Giải pháp Marketing đồng bộ cho Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang - 5 pptx

công ty cần thường xuyên triển khai các hội nghị bàn về vấn đề tìm kiếm mở rộng
thị trường và tạo thêm nhiều kênh phân phối mới.
3. Tăng cường các chính sách hỗ trợ: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với cộng
đồng.
Quảng cáo của công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo và có lượng thông tin cao.
Công ty nên quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, ti vi.
Quảng cáo qua các báo: Bắc Giang, hiện nay công ty quảng cáo sản phẩm của mình
qua các tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng tiềm năng của
công ty bị hạn chế.
Ngoài ra biển quảng cáo nên đặt tại đường vào trung tâm thị x• dễ dàng thu hút sự
chú ý của công chúng.
Công ty nên phát hành các tờ rơi tại các công sở, trường học để làm cho sản phẩm
của mình trở nên thân quen hơn với mọi tầng lớp nhân dân.
Công ty nên tài trợ các hoạt động xã hội nhiều hơn nữa tích cực hơn nữa.
Đối với các giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng của tỉnh càng cần phải quan tâm, tài
trợ, bởi những hoạt động thể thao này luôn thu hút được sự quan tâm của xã hội.
Công ty nên duy trì tốt mối quan hệ công chúng:
- Chế độ ưu đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách
hàng)
- Các trò chơi, giải trí.
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên và đại lý.
- Các hình thức khuyến mại nên phong phú.
- Tổ chức các hội nghị khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông, giới công quyền.
Dịch vụ sau bán hàng của công tygồm:
- Dịch vụ cung cấp thông tin.
- Dịch vụ thanh toán và chi trả.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Dịch vụ hướng dẫn khách hàng tham gia các sản phẩm bảo hiểm mới.
Công ty nên chú trọng các hoạt động dịch vụ trên cho thật tốt.

4. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá các dịch vụ khách hàng
Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trước, trong và sau khi khách hàng
mua sản phẩm. Thông qua các tư vấn viên là người trực tiếp xúc với khách hàng
công ty sẽ tìm hiểu được nhu cầu cụ thể của khách hàng. Và tư vấn sản phẩm phù
hợp nhất cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí
phù hợp nhất và khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) sao cho kinh
tế và có lợi nhất khi khách hàng đã đồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm BHNT,
thì càng cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng hơn nữa. Tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng về mặt thời gian, thông báo số phí phải nộp trước kỳ đóng phí để họ
chuẩn bị. Thiết lập mối quan hệ thân thiện trên cơ sở hai bên cùng có lợi giữa công
ty bảo hiểm và khách hàng thông qua tư vấn bảo hiểm. Vào ngày sinh nhật hàng
ngày kỷ niệm hợp đồng của khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng hoặc những
quà nhỏ có in thương hiệu Bảo Việt, đây là một cách lấy lòng khách hàng mà lại có
thể phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty. Thường xuyên thăm hỏi
khách hàng vào các dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia đình gặp khó khăn… Điều đó tạo
điều kiện cho công ty một ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Công ty nên duy trì mối quan hệ với khách hàng ngay cả khi hợp đồng đã đáo hạn,
hoặc dừng hợp đồng để khách hàng có thể tiếp tục tham gia khi có điều kiện.
5. Đổi mới đa dạng hoá phương thức thanh toán
Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm là số tiền phải thu theo hoá đơn chứng từ
cung ứng dịch vụ bảo hiểm gốc. Vì thế chỉ khi khách hàng chấp nhận thanh toán
(hay đóng phí bảo hiểm định kỳ) thì doanh thu mới được xác định. Hiện nay công ty
chỉ áp dụng hình thức thu tiền trực tiếp của khách hàng tại nhà bởi đội ngũ tư vấn
viên và thu ngân viên. Vì thế sẽ hạn chế cho khách hàng lẫn đại lý vì không thể
thống nhất được thời gian hẹn gặp.
Vì vậy công ty có thể triển khai hình thức thanh toán qua ngân hàng, khách hàng sẽ
nộp tiền vào tài khoản công ty hoặc uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) hoặc các
khoản chi qua hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn mà công ty
có tài khoản giao dịch.

6. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty
- Điều chỉnh cơ cấu tổ chức
Để hoạt động marketing được tốt, cũng như phát triển được vai trò, chức năng của
nó một cách hiệu quả, thì công ty cần phải có một phòng marketing hoạt động độc
lập có ngân sách riêng cho hoạt động này (mà hiện nay công ty chưa có, công ty
mới chỉ thực hiện hoạt động thông qua phòng phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ
khách hàng của công ty).
Vì vậy Sự ra đời của phòng marketing tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
thực sự là rất cần thiết cho một cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức kinh doanh
phù hợp với đều kiện hiện nay của công ty. Sự có mặt của phòng marketing trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cơ cấu tổ chức của công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác
của công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc thống nhất hoạt
động Marketing về một khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt
của công ty trong tương lai.
Nhiệm vụ của phòng Marketing là:
+ Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chương trình quảng cáo và quản lý các
chương trình đó. Trong đó đặc biệt chú ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá
hiệu quả quảng cáo.
+ Nghiên cứu và dự báo thị trường: công việc trước mắt của công ty là đánh
giá một cách khoa học, chính xác thị trường Bắc Giang, phân đoạn thị trường, tiến
hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc. Hiện nay,
việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại
lý. Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trường một cách khoa học thì đến một
lúc nào đó lượng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của
công ty lại nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ và tập trung khai thác vào đoạn thị
trường mục tiêu. Do vậy, để công tác khai thác luôn đạt kết quả như mong muốn thì
công ty nên làm công tác định hướng thị trường cho đại lý, có nghĩa là làm công tác
dọn đường cho họ để hoạt động khai thác thật sự có hiệu quả.
+ Thiết lập các kênh bán hàng.

+ Thu thập và sử dụng các thông tin Marketing.
+ Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thưởng động viên những cá nhân tích cực
công tác, đạt hiệu suất cao. Kỷ luật những thành viên không có tư tưởng xây dựng,
phát động các phong trào thi đua trong toàn công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng
nâng cao trình độ của các đại lý, cộng tác viên qua đó phát hiện cá nhân có trình độ,
phẩm chất tốt để tạo thành người quản lý hoạt động khai thác.
+ Tham mưu cho lãnh đạo công ty về kinh doanh và quản lý kinh doanh. Về
hoạt động kinh doanh của công ty cần chú ý đến vấn đề lãi kỹ thuật. Trên cơ sở
đánh giá phân tích thực tế và dự đoán tương lai của thị trường tiền tệ Việt Nam, Bảo
Việt đã quyết định lựa chọn tỷ lệ lãi suất kỹ thuật cho hợp đồng 5 năm là 10% và
5% đối với hợp đồng thời hạn 10 năm và bảo hiểm an sinh giáo dục. Đây là mức lãi
suất mà Bảo Việt chắc chắn thực hiện được trong vòng 5, 10 năm tới. Mức lãi trên
có thể khẳng định là trong tầm tay của Bảo Việt nhưng nó lại chưa thực sự hấp dẫn
khách hàng tham gia. Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm thì với mức
lãi suất như trên thì bảo hiểm nhân thọ chỉ mang tính chất bỏ ống. Trong khi đó các
đối thủ cạnh tranh lại đưa ra những mức lãi rất cao rất hấp dẫn khách hàng và có
mức phí thấp hơn. Tuy vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ không thể định phí lãi suất
quá cao mà công ty không chắc chắn thực hiện được trên thị trường tài chính. Nếu
tỷ lệ lãi suất cao quá sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh khiến Công ty khó có đủ
khả năng tài chính để trang trải các chi phí. Nhưng nếu lãi suất thấp quá sẽ dẫn đến
phí bảo hiểm cao, ảnh hưởng đến quyền lợi người tham gia và không hấp dẫn họ.
Do vậy, Công ty nên nâng mức lãi kỹ thuật lên một chút. Để đạt được mục tiêu như
vậy, Công ty cần đa dạng hoá các hình thức đầu tư phí bảo hiểm, vì hoạt động đầu
tư quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Vấn đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng có thể được thực
hiện bằng cách đâù tư vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác nhau thì tỷ lệ đầu tư

vốn của từng loại có thể thay đổi. Ngoài ra Công ty có thể bù trừ lãi lỗ giữa các
nghiệp vụ với nhau trong quá trình kinh doanh, cách này có thể làm cho kết quả
kinh doanh của Công ty giảm đi nhưng bù lại Công ty sẽ thực hiện được mục tiêu "
tăng trưởng ".
Như vậy nhìn bề ngoài thì hoạt động của bộ phận Marketing không có gì
thay đổi nhưng thực chất không phải vậy. Nếu phòng Marketing ra đời thì việc bán
hàng sẽ được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ khai
thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn, tiết kiệm những khoản chi không
đáng có và vô ích.
7. Đào tạo và đào tạo lại cán bộ, đại lý, tư vấn viên
Thường xuyên cử các cán bộ đi học định kỳ để nâng cao trình độ chuyên
môn nghiệp vụ để hiểu sâu hơn về các sản phẩm bảo hiểm và các kỹ năng giao tiếp,
thuyết phục nhằm tạo một môi trường làm việc chuyên môn hoá cao đạt hiệu quả tốt
nhất.
Tuyển dụng những đại lý mới, xây dựng các phong trào thi đua với những phần
thưởng hấp dẫn nhằm kích thích khả năng làm việc đạt hiệu quả cao. bên cạnh đó sẽ
chấm dứt hợp đồng đối với các cán bộ, tư vấn viên làm việc không hiệu quả.
8. Tăng cường đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực kinh tế xã hội.
Như chương II các hoạt động đầu tư của công ty vào thị trường chứng khoán, cho
vay vẫn còn rất thấp, để đạt được hiệu quả kinh doanh lớn hơn nữa. Công ty nên
nghiên cứu về các dự án kinh doanh có khả thi an toàn vốn, các nhu cầu về góp vốn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
liên doanh, tham gia thành lập công ty cổ phần, cho vay, tham gia các dự án đầu tư
của tỉnh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
9. Một số đề suất đối với tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và Chính phủ
Đối với Chính phủ: tạo điều kiện cho các hệ thống văn bản quy phạm pháp luật và
kinh doanh bảo hiểm nhanh chóng được hoàn thiện tạo môi trường pháp lý cho các
doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm.
Nhà nước nên nhanh chóng phát triển công nghệ viễn thông và tin học để tạo điều
kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm ứng dụng vào các hoạt động của mình để

nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phát triển các lĩnh vực công nghiệp, cơ sở hạ tầng, thương mại, đầu tư quốc tế vì
đều là những lĩnh vực tiềm năng cho dịch vụ bảo hiểm trong tương lai.
Đối với tổng công ty bảo hiểm Việt Nam: tổng công ty bảo hiểm
- Tổng công ty nên trao vốn cho các công ty thành viên, phí bảo hiểm gốc được giữ
lại. Để từ đó công ty Bảo hiểm Bắc Giang có thể sử dụng nguồn vốn đó đầu tư vào
các dự án kinh doanh khác trong địa bàn tỉnh được chủ động hơn, nâng cao hiệu quả
kinh doanh.

- Tổng công ty nên tập trung đầu tư vào các sản phẩm mới với mức phí thấp để phù
hợp với điều kiện của vùng nông thôn vùng sâu như địa bàn tỉnh Bắc Giang.
- Các chính sách: lương, thưởng, hoa hồng cho đại lý, cán bộ công nhân viên được
tốt hơn, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, yên tâm với nghề nghiệp tránh được
sự lôi kéo từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đại lý, tư vấn viên.
Kết luận
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Mở rộng thị trường nâng cao hiệu quả kinh doanh là mục đích của các doanh
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ không tồn tại và phát triển ổn định nếu không tiến hành
các hoạt động mở rộng thị trường tìm hướng đi thích hợp cho mình trong kinh
doanh.
Đề tài "Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" đã nêu ra hệ thống cơ sở lý luận
về thị trường, đánh giá công tác mở rộng thị trường của công ty, tình hình kinh
doanh. Trên cơ sở đó đã đưa ra một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động marketing tại công ty. Song với trình độ hạn chế và thời gian có hạn. Nên
bài viết của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, đánh giá xuôi chiều. Em rất
mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên trong khoa
Kinh doanh thương mại.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phạm Thuý Hồng cùng các
cô chú, anh chị trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang đã tận tình giúp đỡ

hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing thương mại - PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa - Đại học thương mại
2. Marketing trong hoạt động khai thác bảo hiểm - NXB Thống kê, Hà Nội 2004.
3. Tạp chí bảo hiểm định kỳ - Công ty bảo hiểm.
4. Marketing căn bản - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -