quản trị bán hàng 3

ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC

MSMH Tên môn học Số tín chỉ
MK310DV01
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
03
SALES MANAGEMENT

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013
theo quyết định số ngày …..….

A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số
tiết
Lý
thuyết
Bài
tập
Thực
hành
Đi
thực
tế
Tự
học
Phòng
lý
thuyết

Phòng
thực
hành
Đi
thực tế
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
45 45 00 00 00 90 42 00 03
(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B. Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học:
Liên hệ Mã số môn học Tên môn học
Môn tiên quyết:
1. MK203DV01 Marketing căn bản
Môn song hành: không
1.
Điều kiện khác: Không
1.

C. Tóm tắt nội dung môn học:
Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán
hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng bán hàng và
phương thức quản trị bán hàng hiệu quả.
Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của
người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các
chiến lược bán hàng hiệu quả. Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các
phương thức tổ chức quản lý bán hàng, phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng
và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả. Sinh viên vừa học lý thuyết vừa
thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan
thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề.

D. Mục tiêu của môn học:
Stt Mục tiêu của môn học
1
Giải thích được vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và nhà
quản trị bán hàng.
2 Trình bày hoàn chỉnh các bước trong một quy trình bán hàng
3
Vận dụng các kỹ năng cần thiết trong việc xây quản lý lược lượng
bán hàng
4
Áp dụng kiến thức vào việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, giám
sát và quản lý nhân viên bán hàng.…

E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học:
Stt Kết quả đạt đƣợc
1
Áp dụng các bước trong quy trình bán hàng vào thức tế hoạt động
bán hàng.
2
Xây dựng kế hoạch quản lý bộ phận bán hàng : từ việc xây dựng
cơ cấu lưc lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo, giám sát, thúc
đẩy và động viên nhân viên .
3
Đảm nhận được vai trò quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp quy
mô lược lượng bán hàng nhỏ.

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Môn học này được tiến hành :
Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 42

2 Phòng thực hành máy tính 0
3 Đi thực tế 3
Tổng cộng 45

1. Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm
nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, thực hiện các case study,
đề án môn học.
2. Sĩ số tối đa để giảng trên lớp là 50. Số giờ giảng, thảo luận và thuyết trình
tại lớp là 39 tiết, và 3 tiết thuyết trình bởi các chuyên gia trong lĩnh vực bán
hàng (Guest speaker) và 3 tiết tìm hiểu hoạt động bán hàng thực tế.
3. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh . Sinh
viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt. Slile bài giảng sẽ được gởi
cho SV trước khi bắt đầu môn học.
4. Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học:
a. Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương
tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương.
b. Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng,
trong sách để xem mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa.
c. Nếu sinh viên có vấn đề với các bước trên, sinh viên cần thảo luận
với bạn bè hay mang vấn đề đến giờ bài tập để thảo luận.
d. SV phải tìm hiểu toàn bộ kiến thức của từng chương được yêu cầu
trong text book. Các kiến thức này có thể được dùng kiểm tra kiến
thức SV mặc dù trong slide bài giảng có thể không đề cập đến.
G. Tài liệu học tập:
1. Tài liệu bắt buộc
Slide bài giảng của giảng viên
Tanner, Honeycut & Erffmeyer “Sales management”- Shaping Future Sales
Learders, Pearson Prentice Hall 2009, 1
st
edition.

2. Tài liệu không bắt buộc
Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004
Gerald L. Manning and Barry L. Geece, Selling Today, 9
th
edition, Prentice
Hall, 2005
Một số tài liệu và tạp chí online

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
a) Đề án môn học:
1. Mỗi nhóm từ 6-8 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể
đang kinh doanh trên thị trường. Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên
kinh doanh của doanh nghiệp đó. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp
thông qua hoạt động nghiên cứu trên thị trường, tìm hiểu thông tin
trên phương tiện truyền thông
b. Thực hiện báo cáo liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng của doanh nghiệp theo tài liệu hướng dẫn đề án môn học do
giảng viên cung cấp..
2. Nhóm đăng ký đề tài thực hiện (tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất
là buổi học thứ 3 của học kỳ. Trưởng hợp các nhóm chọn đề tài trùng nhau
thì nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được ưu tiên.
3. Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5
tuần (từ tuần 4 đến tuần 11) thông qua các bước:
a. Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp hoạt
động
b. Thu thập thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và hoạt động
của doanh nghiệp
c. Viết báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 11

Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm. Nếu muộn quá 1
tuần lễ, nhóm bị điểm 0 cho phần này
d. Thuyết trình báo cáo trước lớp từ tuần thứ 13 trở đi theo thứ tự bốc
thăm Các thành viên trong nhóm có quyền phân công nhau việc
thuyết trình trước lớp. Các thành viên không trình bày thường được
hỏi nhiều hơn. Điểm của mỗi thành viên trong nhóm khi trình bày có
thể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản biện. Thời
gian trình bày tối đa là 15 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho
mỗi nhóm.
4. Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, SV không làm báo cáo sẽ không được
tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm thuyết trình. Nếu SV có tham
gia trong quá trình thực hiện báo cáo vắng mặt trong buổi thuyết trình mà
không có lý do chính đáng sẽ chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm.
5. Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một
nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là
điểm của nhóm. Nếu một thành viên cảm thấy một thành viên khác trong
nhóm không đóng góp, thì phải báo cho giảng viên biết để giải quyết. Trong
một số trường hợp, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình. Tuy nhiên
mọi sự than phiền về nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần
thứ 5..
6. Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm. Các thành
viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong.
Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm. Tối
đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm. Điểm này được
xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của
sinh viên.
b) Bài tập tình huống
1. Vào buổi thứ 2 của môn học, Giảng viên sẽ giao cho mỗi nhóm một bài tập
tình huống nhỏ (short case study) liên quan đến từng chương trong môn
học. Các nhóm sẽ bốc thăm để chọn case study và thứ tự thuyết trình

2. Sau khi kết thúc mỗi chương, nhóm sẽ trình bày case sudy liên quan ở buổi
học kế tiếp
3. Tất cả các SV phải làm thực hiện case study, SV không nghiên cứu case
study sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm phần bài
tập tình huống. Nếu SV có tham gia trong quá trình nghiên cứu case study
nhưng vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ
chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm.
4. Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình
bày xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5
điểm. Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 1 điểm. Điểm
này được xem là điểm thực hiện case study của sinh viên chứ không phải là
điểm cuối cùng của sinh viên.
5. Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho
mỗi nhóm.

STT Cách tổ chức giảng
dạy
Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối
đa
1 Giảng trên lớp
(lecture)
Giảng dạy 10
chương trong text
book
27 50
2
Chia nhóm (group
work) thảo luận/bài
tập/thực hành
Case study: thực

hiện và trình bày
sau mỗi chương.
Đề án môn học :
thuyết trình bắt đầu
vào tuần thứ 12.
12
6-8 SV/
nhóm
3 Gust Speaker 03 50
4 Tìm hiểu thực tế 03
Công 45

c) Thi cuối học kỳ

Thi cuối học kỳ sẽ tiến hành trong 90 phút. Đề thi sẽ gồm các câu hỏi ngắn và
những câu hỏi trắc nghiệm. Kỳ thi này sẽ kiểm tra kiến thức cả khía cạnh lý
thuyết và kỹ năng của môn học. Sinh viên không được sử dụng tài liệu.
2. Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

Thành phần Thời
lƣợng
Tóm tắt biện pháp đánh
giá
Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1
20 phút/
nhóm

Thực hiện case study 25% Tuần 4 đến
tuần 10