CHUYÊN đề truyền thông, marketing

1
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan chuyên đề: “Hoàn thiện chính sách truyền thông của Công
ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc màu Việt Nam” là công trình nghiên cứu của
riêng em.
Các số liệu trong chuyên đề được sử dụng trung thực. Kết quả nghiên cứu
được trình bay trong chuyên đề này chưa từng được công bố tại bất kỳ công trình
nào khác.
Hà Nội, ngày 19 tháng 5 năm 2014
Sinh viên
Nguyễn Ngọc Nam
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
2
DANH MỤC CÁC BẢNG, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Tên Mục Nội dung Trang
Sơ đồ 1.1 1.2 Mô hình quá trình truyền thông 4
Sơ đồ 1.2 1.5 Các công cụ chủ yếu của hoạt động truyền
thông
9
Bảng 1.3 1.5.6.1 Phân biệt hội chợ thương mại và triển lãm 20
Hình 2.1 2.2.2.1 Hạt nhựa màu trắng 26
Hình 2.2 2.2.2.2 Hạt nhựa phụ gia 27
Hình 2.3 2.2.2.3 Hạt nhựa màu 28
Bảng 2.4 2.3.1.1 Mức độ đầu tư cho ngân sách quảng cáo
giai đoạn 2011 - 2013
30
Hình 2.5 2.3.1.1 Logo của công ty 30
Hình 2.6 2.3.1.1 Trang web thương mại điện tử
www.alibaba.com
31
Hình 2.7 2.3.1.1 Trang web của công ty

(www.vinacolour.com.vn)
32
Bảng 2.8 2.3.1.1 Tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2011
– 2013
33
Hình 2.9 2.3.1.4 Mẫu catalog của Công ty Sắc màu Việt
Nam
34
Hình 2.10 2.3.1.4 Mẫu chào hàng qua email của Công ty Sắc
màu Việt Nam
35
Hình 2.11 2.3.1.6 Hội chợ K-PLASTIC Dusseldorf Đức
2013
37
Hình 2.12 2.3.1.6 Hội chợ Chinaplas 2013 38
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
3
MỤC LỤC
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, toàn cầu hóa là một xu hướng tất yếu của nền kinh tế hiện
đại. Bên cạnh những ưu điểm mà nó mang lại, toàn cầu hóa còn đặt ra những
nguy cơ và thách thức, đặc biệt là đối với những nước đang phát triển như
Việt Nam. Toàn cầu hóa tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp không chỉ trong phạm vi lãnh thổ quốc gia mà còn trên toàn
thế giới. Các doanh nghiệp không chỉ đơn giản là tạo ra hàng hóa chất lượng
tốt hơn, định giá hấp dẫn hơn mà các doanh nghiệp còn phải thông tin đến

khách hàng về những giá trị của hàng hóa, dịch vụ và những lợi ích đạt được
khi tiêu dùng sản phẩm. Để làm được điều đó thì một vấn đề không thể thiếu
đối với các doanh nghiệp hiện nay là hoạt động truyền thông.
Truyền thông - một trong bốn yếu tố vô cùng quan trọng của chiến
lược marketing. Nó là một công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường
và tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Truyền thông giúp cho các doanh
nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các đối tác trong
nước cũng như các đối tác nước ngoài. Nhờ các hoạt động truyền thông, việc
bán hàng trở nên năng động và dễ dàng hơn và nó giúp xây dựng hình ảnh
đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Không nằm ngoài quá trình phát triển đó, Sắc Màu Việt Nam – công
ty chuyên kinh doanh hạt nhựa xuất khẩu cũng đã bắt đầu quan tâm đến công
cụ này. Với hơn 4 năm hoạt động và phát triển, sản phẩm của Sắc Màu Việt
Nam đã có mặt ở nhiều nước như Italia, Nga, Nam Phi, Ai Cập, Ma Rốc, Thổ
Nhĩ Kỳ, Pakistan, Palestin, Jordan, Sri-Lanka, Nepal, Philippines,
Bangladesh và còn rất nhiều những quốc gia khác trên thế giới. Để có được
kết quả như vậy, ngoài việc nỗ lực sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
tốt, đa dạng, giá cả hấp dẫn, công ty còn thực hiện các hoạt động truyền
thông như: quảng cáo trên website của Công ty, tham gia các hội chợ, thực
hiện các hoạt dộng marketing trực tiếp như gọi điện thoại, in catalog… Tuy
nhiên, doanh nghiệp lại chưa xây dựng cho mình một chiến lược truyền
thông phù hợp. Do vậy, hoạt động truyền thông của Sắc Màu Việt Nam vẫn
chưa đạt được hiệu quả cao
Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại
Sắc Màu Việt, cùng với những kiến thức được học ở trường, em đã lựa chọn
đề tài: “Hoàn thiện chính sách truyền thông của Công ty TNHH sản xuất và
thương mại Sắc màu Việt Nam”. Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động

truyền thông của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc màu Việt Nam,
bài chuyên đề sẽ đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền
thông để đẩy mạnh việc xuất khẩu hạt nhựa của công ty sang thị trường nước
ngoài.
2. Đối tượng và khách thể nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động truyền thông tại Công ty
TNHH sản xuất và thương mại Sắc Màu Việt
- Khách thể nghiên cứu: Công ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc
Màu Việt Nam
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động truyền thông của Công ty
TNHH sản xuất và thương mại Sắc Màu Việt sang thị trường nước ngoài, bài
chuyên đề sẽ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông để
đẩy mạnh việc xuất khẩu hạt nhựa của Công ty TNHH sản xuất và thương
mại Sắc Màu Việt Nam
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Xây dựng cơ sở lý luận về hoạt động truyền thông
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Phân tích thực trạng hoạt động truyền thông của Công ty TNHH sản
xuất và thương mại Sắc Màu Việt Nam
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông của Công
ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc Màu Việt Nam
5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu hoạt động truyền thông tại Công ty TNHH sản xuất
và thương mại Sắc màu Việt Nam giai đoạn 2011 - 2013
6. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp: phân tích, so sánh, quy nạp. Ngoài
ra còn sử dụng các phương pháp khác như: phương pháp quan sát và phương

pháp phỏng vấn
7. Nội dung nghiên cứu
Gồm có 3 phần chính:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động truyền thông quốc tế và
thị trường hạt nhựa thế giới hiện nay
Chương 2: Thực trạng hoạt động truyền thông tại Công ty TNHH sản
xuất và thương mại Sắc Màu Việt Nam
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền
thông tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc Màu Việt Nam
Do còn hạn chế về trình độ chuyên môn cũng như kiến thức trong lĩnh
vực xuất khẩu nên bài viết của em sẽ còn nhiều hạn chế và không thể tránh
khỏi sai sót. Em rất mong nhận được sự góp ý và chỉ bảo của các thầy cô để
bài viết của em có thể được hoàn chỉnh hơn về chất lượng.
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN
VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG QUỐC TẾ
1.1 Khái niệm về truyền thông và truyền thông quốc tế
1.1.1 Khái niệm về truyền thông
Truyền thông nói chung là một tập hợp các hoạt động thông tin giao tiếp và
xúc tiến bán hàng, hướng tới khách hàng hiện tại và tiềm năng, kể cả những ai có
ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm, đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu.
1.1.2 Khái niệm về truyền thông quốc tế
Truyền thông quốc tế là tổng thể các hoạt động thông tin giao tiếp và xúc tiến
xuất khẩu của doanh nghiệp ở thị trường mục tiêu nước ngoài thuộc nhiều nền văn
hóa khác nhau trên cấp độ quốc tế hay toàn cầu, nhằm thực hiện những mục tiêu đã
định.
1.2 Mô hình của quá trình truyền thông

Quá trình truyền thông có liên quan đến 9 yếu tố là:
Sơ đồ 1.1 Mô hình quá trình truyền thông
Trong đó:
- Người gửi: Bên gửi thông tin cho bên kia
- Mã hóa: Quá trình thể hiện ý nghĩ dưới dạng ký hiệu
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Thông điệp: Tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp
mà bên gửi cần truyền
- Phương tiện truyền thông: Là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến
nơi nhận
- Giải mã: Quá trình người nhận gắn ý nghĩa cho những ký hiệu mà người gửi
truyền đi
- Người nhận: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới
- Phản ứng đáp lại: Tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi
tiếp nhận truyền thông
- Liên hệ ngược: Phần phản ứng đáp lại mà người nhận thông báo cho người
gửi biết
- Nhiễu: Sự xuất hiện trong quá trình truyền thông những ảnh hưởng ngoài dự
kiến của môi trường hay những méo mó làm cho thông tin đến người nhận
khác với thông tin do người gửi truyền đi
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải xử lý và giải quyết trong
quá trình triển khai và thực hiện chương trình truyền thông ở các thời điểm xác
định. Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà marketing của công ty phải nghiên cứu
và có quyết định thích hợp. Họ cần phải biết họ muốn liên lạc với những khách
hàng nào và muốn có được những phản ứng đáp lại như thế nào. Họ cũng cần biết
mã hóa khéo léo thông tin có tính đến đặc thù của quá trình giải mã mà khách hàng
mục tiêu vẫn thường sử dụng. Họ cần truyền thông tin có hiệu quả cho khách hàng
mục tiêu. Họ phải tạo ra những kênh liên hệ ngược để phản ứng đáp lại của khách

hàng đối với thông tin của mình.
1.3 Vai trò của hoạt động truyền thông quốc tế
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đều phải đối mặt với những
quy luật cạnh tranh gay gắt. Và để không bị đào thải, họ cần phải xác định cho mình
một chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp. Bởi vậy, những năm gần đây, truyền
thông đã trở thành công cụ có vai trò quan trọng không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động truyền thông có 5 vai trò như sau:
- Truyền thông giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ với các đối tác trong nước cũng như nước ngoài. Thông qua hoạt động
truyền thông thương mại, các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Các doanh nghiệp sẽ có thông tin tốt
về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, qua đó doanh nghiệp sẽ có
hướng đổi mới kinh doanh một cách nhanh chóng, phát triển kinh doanh và
hội nhập vào kinh tế khu vực.
- Truyền thông là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng
tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Thông qua các hoạt
động truyền thông, các doanh nghiệp có thể tiếp cận được với thị trường tiềm
năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần
thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động truyền thông sẽ tạo ra hình
ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế của doanh
nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.
- Truyền thông là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt
động truyền thông, các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu,
nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của mình, những phản ứng từ phía khách
hàng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để quyết định kịp thời, phù hợp.

- Truyền thông làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, kích
thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Truyền thông là công cụ giúp cung và
cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của truyền thông, hoạt động này đã
kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm nhiều hơn
- Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, truyền thông không phải chỉ là những
chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối
mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. Truyền thông
tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh. Doanh nghiệp muốn đạt được các mục
tiêu kinh doanh thì một yếu tố không thể thiếu được là tổ chức hoạt động
truyền thông.
1.4 Mục tiêu của hoạt động truyền thông quốc tế
1.4.1 Thúc đẩy khách hàng nhận thức và tin cậy chất lượng sản phẩm
Mục tiêu trước hết của hoạt động truyền thông quốc tế là làm cho khách
hàng nước ngoài nhận thức và tin cậy chất lượng sản phẩm của mình. Điều đó giúp
doanh nghiệp thành công khi giới thiệu sản phẩm mới, một thương hiệu mới, về
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
những lợi ích bổ sung của sản phẩm. Do vậy, mọi giám đốc Marketing phải tìm mọi
cách thúc đẩy khách hàng sớm nhận thức chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
mình, nhằm tăng nhanh doanh thu và bù đắp kịp thời các chi phí đầu tư cho các hoạt
động tuyên truyền và giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài.
1.4.2 Kích thích nhu cầu
Khi giới thiệu ra thị trường một sản phẩm vừa được đổi mới, công ty luôn cố
gắng để sớm kích thích được lượng cầu ban đầu. Để tạo ra nhu cầu về một loại hàng
hóa với một thương hiệu cụ thể, người phụ trách hoạt động Marketing phải tiến
hành những nỗ lực về truyền thông dựa trên những lợi thế của sản phẩm. Kỹ thuật
truyền thông được dùng để kích cầu ban đầu bằng cách tìm sự độc đáo của sản
phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ ngay trong tiềm thức, suy nghĩ của

những khách hàng tiềm năng.
1.4.3 Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm
Các công ty có thể thành công trong việc tạo ra sự độc đáo cũng như ưa thích
sản phẩm của khách hàng. Thế nhưng, đó chưa phải là tất cả. Sau hai bước này,
người mua bắt đầu phân tích, đánh giá và thực nghiệm các loại sản phẩm. Lúc này,
công ty bắt đầu tung ra cá chiến dịch dùng thử sản phẩm, giảm giá, tổ chức cuộc thi,
trò chơi…
1.4.4 Giữ vững khách hàng chung thủy
Việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng là một trong những mục tiêu
chủ yếu được công ty đặt ra. Các hoạt động truyền thông quốc tế nhằm tạo lập và
củng cố khách hàng chung thủy sẽ giúp cho công ty kiểm soát được chi phí của
mình bởi chi phí nhằm giữ vững mối quan hệ với khách hàng thường thấp hơn chi
phí phải bỏ ra để kiếm được một khách hàng mới. Để tao ra những khách hàng
chung thủy, những người phụ trách hoạt động marketing đôi khi phải sử dụng đến
những chương trình quảng cáo đặc biệt, nhấn mạnh rằng những người đang mua
hàng của công ty đã lựa chọn đúng thương hiệu và chỉ cho họ làm thế nào để đạt
được sự thỏa mãn cao nhất khi sử dụng sản phẩm.
1.4.5 Hỗ trợ hệ thống trung gian bán hàng
Mục tiêu này chú trọng mối quan hệ hai chiều. Trên thực tế, nhà sản xuất nói
chung đều muốn hỗ trợ các trung gian để duy trì mối quan hệ lâu dài và vững chắc.
Để khuyến khích người bán buôn và bán lẻ đẩy mạnh hơn việc tiêu thụ sản phẩm,
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
nhà sản xuất có thể dành những ưu đãi đặc biệt hay dành những khoản trợ cấp cho
người trung gian.
1.4.6 Giành lợi thế cạnh tranh trước đối thủ
Mục tiêu của những người lãnh đạo công ty khi sử dụng các hoạt động
truyền thông quốc tế là bổ sung hoặc nâng cao hiệu quả cho những chương trình
quảng bá của mình trước đối thủ. Loại hoạt động quảng bá này thường áp dụng cho

những sản phẩm có tính cạnh tranh cao như ngành hàng tiêu dùng, nhu yếu phẩm,
dịch vụ…
1.4.7 Hạn chế sự biến động bất thường trong doanh thu
Nhu cầu về sản phẩm thường có thể thay đổi theo từng thời điểm do sự thay
đổi của khí hậu hay theo những kỳ nghỉ. Vì thế, một doanh nghiệp khó có thể hoạt
động hiệu quả khi việc bán hàng của mình cũng bị biến động thường xuyên. Sự thay
đổi trong doanh thu sẽ kéo theo sự thay đổi dây chuyền sản xuất, các nguồn nhân
lực, nguồn tài chính. Ở một mức độ nào đó, người phụ trách hoạt động marketing
có thể hạn chế sự biến động này bằng những hoạt động truyền thông tích cực cho
sản phẩm.
1.5 Các công cụ cơ bản của hoạt động truyền thông
Trong thời kỳ kinh tế hiện nay, khi mà khoảng cách về chất lượng sản phẩm
và giá cả của các đối thủ cạnh tranh là không lớn, các doanh nghiệp sẽ không đạt
được hiệu quả cao nếu cứ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lượng cao, giá rẻ là đủ để
bán hàng”. Những giá trị của hàng hóa, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được
khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin đến khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng đến việc mua sắm. Đây là
một yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến tính cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp với nhau. Và để làm được điều đó, các doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các hoạt động của truyền thông. Truyền thông bao gồm 6 hoạt động chủ yếu
sau:

SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
Truyền thông
quốc tế
Quan hệ
công
chúng
(PR)
Quảng

cáo
Hội chợ
triển lãm
thương mại
quốc tế
Xúc tiến
bán
MKT trực
tiếp
Bán hàng
cá nhân
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Sơ đồ 1.2 Các công cụ chủ yếu của hoạt động truyền thông
1.5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động truyền
thông. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng
hóa, dịch vụ; nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng cường khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo, cần thực hiện theo 5 bước:
• Xác định mục tiêu quảng cáo: Bước đầu của quá trình xây dựng chương trình quảng
cáo là xác định các mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo là kết quả mà doanh
nghiệp mong muốn đạt được, có khả năng/cơ sở thực hiện thành công trong tương
lai được xác định. Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần căn cứ vào kết quả phân
tích kỹ lưỡng tình hình marketing hiện tại.
Có thể phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là:
- Mục tiêu tạo sự hiểu biết: chủ yếu thịnh hành trong giai đoạn tung hàng hóa ra thị
trường nhằm thông báo cho thị trường về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của
hàng hóa hiện có, thông báo cho thị trường về thay đổi giá, giải thích nguyên tắc

hoạt động của hàng hóa.
- Mục tiêu tạo niềm tin: tạo ra những niềm tin nhất định của khách hàng về sản phẩm,
tăng thêm sự quan tâm của khách hàng, đồng thời xây dựng niềm tin vào doanh
nghiệp. Nó có giá trị đặc biệt trong giai đoạn phát triển.
- Mục tiêu hành động: rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi để buộc người tiêu
dùng nhớ đến hàng hóa. Quảng cáo nhắc nhở khách hàng mua hàng, khuyến khích
dùng thử sản phẩm, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến người không sử
dụng thành người sử dụng, duy trì thị phần, chống lại áp lực cạnh tranh…
• Quyết định ngân sách quảng cáo: Sau khi xác định mục tiêu quảng cáo của mình,
doanh nghiệp xây dựng ngân sách quảng cáo. Đầu tư ngân sách cho quảng cáo như
là sự đầu tư cho tương lai.
Các phương pháp để xác định ngân sách quảng cáo:
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Tương tự lần trước: ngân sách quảng cáo được xác định như lần trước. Phương
pháp này thích hợp trong môi trường ổn định, doanh nghiệp hài lòng với doanh thu
và lợi nhuận. Đây là phương pháp đơn giản nhưng có hạn chế là có thể bỏ lỡ thời cơ
hoặc không thấy điểm không hiệu quả để sửa đổi.
- Dựa trên doanh thu: Đây là phương pháp phổ biến nhất. Ngân sách quảng cáo được
tính dựa trên doanh thu của năm trước, doanh thu dự kiến năm sau hoặc kết hợp cả
hai. Phương pháp này đơn giản, an toàn nhưng có hạn chế là khó xác định tỷ lệ hợp
lí và không phản ánh mối quan hệ nhân quả giữa quảng cáo và doanh thu.
- Theo khả năng tối đa: Ngân sách quảng cáo được xác định dựa vào tình hình tài
chính hiện tại. Phương pháp này linh hoạt nhưng có thể dẫn đến việc chi tiêu nhiều
quá mức hoặc không chi đủ để tận dụng thời cơ trên thị trường.
- Ngoài ra còn có nhiều phương pháp khác như: cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào nhu
cầu và mục tiêu của công việc…
• Quyết định về phương tiện quảng cáo: Phương tiện quảng cáo là hệ thống công cụ
có chức năng truyền tải thông điệp quảng cáo đến đối tượng nhận tin mục tiêu rút

ngắn khoảng cách giữa đối tượng nhận tin mục tiêu và doanh nghiệp.
Mỗi phương tiện có tính chất và đặc thù riêng, nhắm đến các đối tượng nhận
tin khác nhau, mức độ tiếp cận, bao quát thị trường với phạm vi địa lí khác nhau.
Ngày nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật đặc biệt là công
nghệ điện tử, các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú như: truyền hình,
đài phát thanh, internet, báo chí, ngoài trời, phương tiện giao thông…
• Quyết định về thông điệp quảng cáo: Thông điệp quảng cáo là những từ, cụm từ,
câu hoàn chỉnh, các dấu hiệu, biểu tượng, hay những phương tiện khác truyền tải ý
nghĩa, nội dung cụ thể từ người/nhóm người/tổ chức… này đến người/nhóm
người/tổ chức… khác.
Lời của thông điệp bao gồm:
- Tiêu đề: Là phần quan trọng nhất, gây tác động mạnh đến đối tượng nhận tin,
thường là lời mời chào khách hàng, gợi mở các lợi ích của sản phẩm, nêu rõ ý
tưởng, khêu gợi sự quan tâm… buộc đối tượng quan tâm đến thông điệp.
- Phụ đề: Là phần diễn giải những lời hứa hẹn được đưa ra bởi tiêu đề, giúp đối tượng
nhận tin tiếp tục quan tâm đến thông điệp.
- Phần mở rộng: Là phần thân của thông điệp, giải thích chi tiết hơn những thông tin
từ tiêu đề và phụ đề, hoặc thường mô tả lợi ích của sản phẩm, dịch vụ.
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Phần xác nhận: Khẳng định cam kết đó đưa ra về chất lượng sản phẩm, dịch vụ,
nhấn mạnh vào uy tín của hãng sản xuất, công bố dịch vụ bảo hành, các cam kết…
- Phần tác động: Đưa ra để củng cố, cung cấp những chỉ dẫn cụ thể đồng thời kết thúc
bằng lời thúc giục mạnh mẽ.
Âm thanh: Là yếu tố tạo ra cảm xúc sống động cho mẫu quảng cáo như lời
nói, giọng hát, tiếng động…
Yếu tố đồ họa: Tạo ra sự hấp dẫn đối tượng nhận tin, thu hút đối tượng nhận
tin đồng thời tạo tín hiệu nhận biết, tượng trưng cho một sản phẩm/doanh nghiệp.
• Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Việc lập kế hoạch và quản lí hoạt động quảng cáo tốt chủ yếu phụ thuộc vào
việc lượng định hiệu quả quảng cáo.
Nội dung đánh giá hiệu quả quảng cáo gồm:
- Đánh giá hiệu quả truyền thông của quảng cáo: Theo nhận thức và sự thay đổi hành
vi của khách hàng trước và sau khi tiếp nhận thông điệp quảng cáo: chưa biết > biết
> hiểu rõ > lựa chọn sản phẩm > mức độ trung thành. Kết quả này nói lên rằng:
Quảng cáo đảm bảo truyền thông hiệu quả đến mức độ nào.
- Đánh giá hiệu quả tiêu thụ của quảng cáo: Hiệu quả quảng cáo cao, thấp phụ thuộc
vào mức tăng hay giảm của lượng sản phẩm tiêu thụ. Với điều kiện: Quảng cáo là
nhân tố duy nhất, quan trọng nhất thúc đẩy hoạt động bán hàng; các nhân tố khách
quan khác tác động rất ít; hiệu quả quảng cáo liên tục; phản ứng của đối thủ cạnh
tranh không rõ ràng.
Từ phân tích trên, quảng cáo có những ưu điểm và nhược điểm sau:
Ưu điểm:
- Có thể tiếp xúc nhiều khách hàng trong cùng một thời gian.
- Chi phí khá thấp cho mỗi lần quảng cáo.
- Rất tốt trong việc tạo ra hình ảnh về nhãn hiệu.
- Tính năng động và sự lựa chọn của phương tiện cao.
Nhược điểm:
- Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng
có thể dẫn tới lãng phí.
- Tính không trông thấy được cao dẫn tới quảng cáo đó trở thành một
mục tiêu của những chỉ trích marketing.
- Thời gian quảng cáo xuất hiện thường ngắn.
- Các khách hàng thường lãng quên nhanh chóng.
1.5.2 Quan hệ công chúng (PR)
Quan hệ công chúng (PR) là một trong những công cụ quan trọng khác nữa
của hoạt động truyền thông. Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
15

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với
đông đảo công chúng có quan tâm. Bởi vậy, quan hệ công chúng chính là những
quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau
ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện.
Việc lập kế hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu
quan hệ với công chúng, lựa chọn thông điệp, phương tiện thích hợp và đánh giá kết
quả quan hệ với công chúng.
• Xác định mục tiêu của quan hệ công chúng
Mục tiêu phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
- Tạo sự biết đến
- Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo.
- Kích thích lực lượng bán hàng và đại lí.
- Giảm bớt chi phí khuyến mãi
• Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng
Công việc này đòi hỏi người làm marketing phải có tính sáng tạo trong việc
xây dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng như sử dụng những sự kiện khác
nhau để thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình.
• Đánh giá kết quả của quan hệ với công chúng
Cũng như quảng cáo ở trên thì kết quả của hoạt động PR là khó có thể đo
lường được.
• Quan hệ công chúng bao gồm năm hoạt động chính sau:
- Quan hệ với báo chí: Mục đích của việc này là đăng tải những thông tin có giá trị
trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một con người,
sản phẩm, dịch vụ hay một tổ chức.
- Tuyên truyền sản phẩm: Là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản
phẩm cụ thể từ đó động viên lực lượng bán hàng và các đại lí.
- Truyền thông của công ty: Hoạt động này bao gồm truyền thông đối nội và đối
ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức.
- Vận động hành lang: Là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong

chính phủ để cổ động, ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: Là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quan
đến công chúng và về vị trí, hình ảnh của công ty.
Những công cụ PR chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện tin tức, bài nói chuyện,
hoạt động công ích, các tư liệu viết…
Các nhà quản trị công ty hiện nay có xu hướng xem nhẹ tuyên truyền cổ
động hoặc sử dụng nó như một phương tiện dự bị. Thế nhưng một chiến dịch tuyên
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
truyền cổ động tốt phối hợp với các công cụ truyền thông khác có thể đem lại kết
quả cao mà tốn ít chi phí. Bởi vậy, ngân sách của công ty càng nhỏ, thì càng nên sử
dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.
PR có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm:
- Chi phí xây dựng và thực hiện chương trình tính trên đầu người được
tiếp cận thấp và thường nhằm vào một đối tượng cụ thể.
Nhược điểm:
- Nhà tiếp thị ít có khả năng điều khiển trực tiếp. Nỗ lực của mỗi nhà
tiếp thị đều gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà tiếp thị mà
cũng quan tâm đến đối tượng và phương tiện giống nhau.
1.5.3 Xúc tiến bán hàng quốc tế
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lí để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm. Và để đạt được những mục
tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kĩ thuật khác nhau được gọi
chung là xúc tiến bán hàng.
• Khái niệm của xúc tiến bán hàng
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, nhưng có 2 định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định

nghĩa: “Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng
trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và
làm tăng hiệu quả của các đại lí”; trong khi đó Hiệp hội các công ty quảng cáo của
Mỹ lại định nghĩa: “Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua
sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm”.
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị. Xúc tiến bán đang đóng
một vai trò ngày càng quan trọng, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với
quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm
marketing thường xuyên cần tới để đạt được sự hòa hợp tối ưu. Như vậy ta có thể
hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động marketing được công ty sử
dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh
thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ truyền thông nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất
tức thì, ngắn hạn. Vì vậy, xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng của doanh
nghiệp.
• Vai trò của xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển. Nó thường được
coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy thuộc vào từng trường
hợp cụ thể: ngành kinh doanh, loại sản phẩm, từng thị trường…
• Mục tiêu xúc tiến bán hàng
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau:

- Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn
quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những
người dùng thử mới, thường cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua
lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu:
những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại
khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những
người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau, xúc tiến bán sẽ tạo được mức tiêu
thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu
bền. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu
dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn
hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay
vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
• Những công cụ của xúc tiến bán hàng:
- Mẫu hàng: Là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí. Đây là
phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất.
- Phiếu mua hàng: Là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi

giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối
với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu và kích thích sớm dùng thử một nhãn
hiệu mới.
- Giải thưởng: Là một hình thức tạo cơ may có thể nhận được một món tiền mặt, một
chuyến du lịch hay một thứ hàng hóa khác do đã mua một thứ gì đó. Hình thức này
có xu hướng thu hút được sự chú ý nhiều hơn so với phiếu mua hàng hay quà tặng
nhỏ.
- Dùng thử miễn phí: Là việc mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản
phẩm không mất tiền với hy vọng là họ sẽ mua sản phẩm đó.
- Chiết giá: Là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng trường hợp mua hàng
trong một thời kì đã định, cách này khuyến khích mọi người mua hàng.
Đánh giá ưu nhược điểm của xúc tiến bán hàng:
Ưu điểm:
- Là một phương pháp tốt để giảm giá bán trong một thời gian ngắn
nhằm khuyến khích nhu cầu.
- Có nhiều công cụ để lựa chọn.
- Dễ dàng kết hợp các hoạt động truyền thông khác.
Nhược điểm:
- Ảnh hưởng tới khách hàng ban đầu vì họ có thể mua nhiều với giá rẻ
trong khi đó lại thu hút được ít khách hàng mới.
- Sử dụng nhiều công cụ khuyến mại có liên quan đến giá cả dẫn đến
gây hại cho hình ảnh nhãn hiệu và lợi nhuận.
- Có ảnh hưởng trong ngắn hạn.
1.5.4 Marketing quốc tế trực tiếp
• Khái niệm về Marketing trực tiếp
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
19
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Theo hiệp hội marketing: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của
marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một

phản ứng đáp lại đo được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào”. Theo định
nghĩa này điều quan trọng là marketing được thực hiện nhằm thu được một phản
ứng đáp lại đo được, thường là một đơn đặt hàng của khách hàng.
• Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp bao gồm:
- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những bản sao catalog với
đầy đủ các chủng loại hàng hóa của mình và chúng được minh họa bằng những hình
ảnh hấp dẫn, đẹp mắt.
- Bằng thư trực tiếp: Những người làm marketing trực tiếp gửi qua bưu điện những
thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác. Phương pháp này
ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục
tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân, linh hoạt và cho phép lượng định kết quả sớm.
- Marketing qua điện thoại: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp, lập hay tuyển chọn danh sách khách
hàng, tiếp cận được những người mua ở xa hơn.
Đánh giá ưu điểm, hạn chế của Marketing trực tiếp:
Ưu điểm:
- Chi phí để tiếp cận với khách hàng là rẻ hơn rất nhiều khi sử dụng lực
lượng bán hàng,
- Khả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu
thay đổi của khách hàng khi phải thông qua lực lượng trung gian.
- Lợi ích cho khách hàng: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giới thiệu
cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn, tiết kiệm chi phí cho
khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng.
Hạn chế:
- Nhưng việc áp dụng công cụ marketing trực tiếp vào nước ta hiện nay
chưa được coi trọng, cơ sở hạ tầng chưa phát triển nên việc áp dụng
marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp của ta chưa cao.
- Bên cạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của người
tiêu dùng đã trở thành thói quen. Vì vậy, để thay đổi được điều này,
trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp

SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
dụng, đưa công cụ marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm
giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
1.5.5 Bán hàng cá nhân
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp và các
khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán, doanh nghiệp sẽ nắm bắt nhu cầu tốt
hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về doanh nghiệp.
Nhờ có hoạt động bán hàng, các nhà marketing truyền các thông tin có tính
thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng người mua.
Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới
một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả hai bên. Ngoài ra, một vai
trò quan trọng khác đó là nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm
mà công ty cung cấp so với sản phẩm của công ty khác.
Bán hàng cá nhân là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn
nhất định của tiến trình mua, nhất là trong việc tạo ra cho người mua sự ưa chuộng,
tin chắc và hành động.
Việc bán hàng cá nhân cho phép phát triển mọi quan hệ từ việc bán hàng
giao dịch thông thường cho đến tình hữu nghị sâu đậm, người bán hàng hiệu quả
thường tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng, ghi nhớ những lợi ích, thói quen
của khách hàng nếu muốn tạo dựng tình cảm và giữ mối quan hệ lâu dài với họ.
Hầu hết các nhà kinh doanh đều thừa nhận rằng việc kinh doanh các sản
phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu hình thức bán hàng cá nhân. Tầm quan
trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc một phần vào bản chất sản phẩm mới. Những
hàng hóa mới phức tạp về mặt kỹ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực của bán hàng cá
nhân nhiều hơn. Người bán đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho
người tiêu dùng thông tin về những sản phẩm nhằm giảm bớt rủi ro trong việc mua
bán.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng được xác định tăng thêm bởi nhu

cầu của người tiêu dùng. Trong trường hợp cạnh tranh thuần túy thì việc bán hàng
cá nhân ít cần thiết. Ngược lại, khi một sản phẩm có sự khác biệt cao như nhà đất,
máy móc… mà bán cho người mua ít kiến thức về sản phẩm thì bán hàng cá nhân
trở nên hết sức quan trọng.
Những ưu điểm và nhược điểm của bán hàng cá nhân:
Ưu điểm:
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Là công cụ có sức thuyết phục nhất, các nhân viên bán hàng có thể ảnh
hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng.
- Cho phép trao đổi thông tin hai chiều.
- Thường cần thiết cho các sản phẩm kỹ thuật phức tạp.
Nhược điểm:
- Chi phí cao cho mỗi lần giao dịch.
- Đào tạo bán hàng và tạo hoạt động thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó
thực hiện.
- Các đại diện bán hàng nếu không có trình độ, kinh nghiệm có thể làm
phương hại đến việc bán hàng cũng như hình ảnh của công ty.
Các nội dung của hoạt động truyền thông thương mại có vai trò quan trọng
như nhau. Để hoạt động truyền thông có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử
dụng tồng hợp các nội dung của các hoạt động truyền thông. Tuy nhiên, trong từng
trường hợp cụ thể mà vị trí của các nội dung trên sẽ được các doanh nghiệp sắp xếp
khác nhau. Thực tế đã chứng minh rằng, doanh nghiệp nào làm tốt công tác truyền
thông, doanh nghiệp đó có khả năng đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.5.6 Hội chợ triển lãm thương mại quốc tế
1.5.6.1 Phân biệt giữa hội chợ thương mại và triển lãm
Hội chợ thương mại Triển lãm
Tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm
Quy tụ đông đảo khách hàng (thời

điểm, thời gian nhất định) để khách
hàng có thể tiếp cận sản phẩm một
cách kỹ lưỡng
Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
 Gắn liền với mục tiêu và bản chất
thương mại
- Tuyên truyền, giới thiệu về thành
tựu kinh tế, công nghệ của một số
ngành, lĩnh vực
- Quy mô rộng, chi phí lấy từ ngân
sách quốc gia
 Ít gắn với nội dung thương mại, ít
kèm theo giao dịch và tiêu thụ sản
phẩm
Bảng 1.3 Phân biệt hội chợ thương mại và triển lãm
1.5.6.2 Hội chợ thương mại quốc tế
• Các loại hội chợ thương mại quốc tế
Tham gia các hội chợ thương mại quốc tế ngày càng trở thành hoạt động rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc mọi ngành và lĩnh vực nhằm tìm kiếm
cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Mỗi năm trên thế giới có hàng nghìn hội chợ thương mại quốc tế được tổ
chức và được phân loại chủ yếu gồm 2 loại sau:
- Hội chợ thương mại quốc tế tổng hợp: Đây là loại hội chợ cho phép rất
nhiều các mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau có thể tham gia.
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Hội chợ thương mại quốc tế chuyên ngành: Loại hội chợ này tập trung
những khách hàng thuộc một phân đoạn, một nhóm những người sử
dụng nhất định hoặc những sản phẩm trong một ngành cụ thể, như giao

thông vận tải, xây dựng, hàng không…
• Lợi ích của hội chợ
Tham gia hội chợ thương mại quốc tế là cách tiến hành rất hiệu quả, có thể
tiết kiệm thời gian, công sức cho tất cả các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị
trường mới, khi chưa có một hợp đồng thương mại nào được ký kết. Hội chợ
thương mại quốc tế giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc với đông đảo bạn
hàng từ rất nhiều nơi khác nhau trên thế giới. Mặt khác, hội chợ triển lãm thương
mại quốc tế cũng có thể đưa ra cho các doanh nghiệp những ý tưởng về chiến lược
thị trường nước ngoài, nơi doanh nghiệp có thể tiến hành thử nghiệm trước khi
chính thức thâm nhập thị trường. Hội chợ thương mại quốc tế là nơi quy tụ những
khách hàng tiềm năng, những người thực sự quan tâm đến sản phẩm, đồng thời có
thể đánh giá được kịp thời phản ứng của khách hàng nước ngoài.
• Quy trình tham gia hội chợ
Để tham gia vào hội chợ thương mại quốc tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn
một trong ba cách sau: tự mình đứng ra đăng kí tham gia; tham gia với tư cách là
một khách mới; tham gia hội chợ nhưng chi phí là do chính phủ hỗ trợ.
Dù tham gia theo cách nào thì các doanh nghiệp cũng phải tuân theo các
bước chung sau:
(1) Xác định về hội chợ, đó là hội chợ chuyên ngành hay hội chợ tổng hợp và đánh giá
về lợi ích khi doanh nghiệp tham gia hội chợ.
(2) Quyết định tham gia hội chợ.
(3) Xác định mục tiêu khi tham gia hội chợ (nhằm thu hút khách hàng, tìm hiểu đối thủ
hay tìm kiếm nhà phân phối).
(4) Nghiên cứu khách hàng tham gia hội chợ để biết họ đến từ đâu, động cơ đến hội
chợ, nhu cầu mong muốn của họ là gì?
(5) Nghiên cứu những điều kiện tham gia hội chợ, nghiên cứu về địa điểm, những dịch
vụ được trung tâm hội chợ hỗ trợ, về chi phí tham gia hội chợ, quyền lợi và nghĩa
vụ…
(6) Lập kế hoạch tham gia hội chợ, gồm thời gian, tài chính, sản phẩm, diện tích gian
hàng cần đăng kí ở hội chợ.

SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Kết luận chương 1
Các vấn đề cơ bản về hoạt động truyền thông là cơ sở quan trọng để công ty
TNHH Sản xuất và Thương mại Sắc màu Việt Nam đưa ra các chiến lược về truyền
thông phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Và những ứng dụng từ lý thuyết vào
thực tế của Sắc màu Việt Nam còn tồn tại nhiều bất cập sẽ được đề cập ở chương 2:
“Thực trang hoạt động truyền thông của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại
Sắc màu Việt Nam”.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SẮC MÀU
VIỆT NAM
2.1 Khái quát về ngành nhựa và thị trường hạt nhựa thế giới
2.1.1 Tốc độ phát triển ổn định
Ngành nhựa là một trong những ngành tăng trưởng ổn định của thế giới,
trung bình 9% trong vòng 50 năm qua. Mặc dù cuộc khủng hoảng kinh tế 2008 tác
động lớn tới nhiều ngành công nghiệp, ngành nhựa vẫn tăng trưởng 3% trong năm
2009 và 2010. Tăng trưởng của ngành nhựa Trung Quốc và Ấn Độ đạt hơn 10% và
các nước Đông Nam Á với gần 20% năm 2010.
Sự phát triển liên tục và bền vững của ngành nhựa là do nhu cầu thế giới
đang trong giai đoạn tăng cao. Sản lượng nhựa tiêu thụ trên thế giới ước tính đạt
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
500 triệu tấn năm 2010 với tăng trưởng trung bình 5%/năm (theo BASF). Nhu cầu
nhựa bình quân trung bình của thế giới năm 2010 ở mức 40 kg/năm, cao nhất là khu
vực Bắc Mỹ và Tây Âu với hơn 100 kg/năm. Dù khó khăn, nhu cầu nhựa không
giảm tại 2 thị trường này trong năm 2009 – 2010 và thậm chí tăng mạnh nhất ở khu
vực châu Á – khoảng 12-15%. Ngoài yếu tố địa lý, nhu cầu cho sản phẩm nhựa

cũng phụ thuộc vào tăng trưởng của các ngành tiêu thụ sản phẩm nhựa (end-
markets) như ngành thực phẩm (3,5%), thiết bị điện tử (2,9%), xây dựng (5% tại
châu Á). Nhu cầu cho sản phẩm nhựa tăng trung bình 3,8%/năm trong ngành chế
biến thực phẩm, 3,1% trong ngành thiết bị điện tử và 6-8% trong ngành xây dựng
(Mỹ) là yếu tố quan trọng đẩy tăng nhu cầu nhựa thế giới.
2.1.2 Nguồn cung phục hồi mạnh trong năm 2010
Năm 2010, sản lượng nhựa thế giới hồi phục mạnh mẽ lên 300 triệu tấn, cao
hơn 32% sản lượng của năm 2009. Sản lượng thế giới năm 2009 giảm chủ yếu do
giá thành sản xuất leo thang và ảnh hưởng của kinh tế suy thoái. Với các gói kích
cầu, khuyến khích sản xuất, đặc biệt tại Thái Lan, sản lượng nhựa thế giới đã quay
trở lại mức tăng trưởng trước khủng hoảng tuy vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thế
giới. Cộng thêm với giá NPL đột biến, giá thành sản phẩm nhựa theo đó cũng tăng
tới 25% trong năm 2010.
Tăng trưởng sản lượng ở châu Á (đặc biệt Trung Quốc, Ấn Độ, Đông Nam
Á) đặc biệt ấn tượng trong năm 2009 và 2010 với khoảng 15%. Đây là nguyên nhân
chính giúp tăng trưởng ngành nhựa châu Á đạt trên 2 con số trong năm vừa qua.
Khu vực châu Á hiện sản xuất 37% tổng sản lượng nhựa sản xuất toàn cầu, với 15%
thuộc về Trung Quốc. Châu Âu và NAFTA theo sát với 24% và 23% tương ứng.
Sản lượng sản xuất giảm nhẹ ở hai khu vực này do cạnh tranh lớn với sản phẩm từ
châu Á và ảnh hưởng kéo dài của khủng hoảng kinh tế và nợ công châu Âu.
2.1.3 Nguồn cung nguyên liệu
Xu hướng chung năm 2010 là cầu vượt cung, sản lượng giảm đẩy giá hạt
nhựa lên cao (nhất là vào quý 2 và quý 4). Nguyên nhân chính là do tăng giá dầu
thô và gas tự nhiên - nguyên liệu đầu vào sản xuất hạt nhựa.
Trung Quốc và Trung Đông đang dần soán ngôi Mỹ và Tây Âu trong cung và
cầu hạt nhựa. Năm 2010, nhu cầu tiêu thụ hạt nhựa trên thế giới đạt 280 triệu tấn,
tăng 24% kể từ năm 2006. Trong đó, khu vực châu Á chiếm 42% tổng sản lượng
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13
25
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh

tiêu thụ, châu Âu với 23% và Bắc Mỹ 21%. Nhu cầu cho hạt nhựa PE và PP là lớn
nhất (29% và 19%). Nhựa PET (8%) là nhóm đang tăng trưởng tốt nhất với
7%/năm. Nguồn cung hạt nhựa PET đã tăng 25% từ năm 2006 nhưng vẫn không đủ
cho nhu cầu của phân nhóm này.
Hiện tại, Trung Quốc, Trung Đông và Nga sản xuất và xuất khẩu nguyên liệu
nhựa nhiều nhất thế giới. Thị trường Trung Quốc có sức tăng trưởng mạnh nhất. 6
tháng đầu năm 2010, Trung Quốc đã sản xuất 21 triệu tấn hạt nhựa, tăng 23% so với
cùng kỳ năm ngoái, trong đó, PVC chiếm 28,2% tổng sản lượng. Trong khi đó,
Trung Đông là khu vực sản xuất PE lớn nhất. Xuất khẩu PE ở Trung Đông dự kiến
tăng từ 4,3 triệu tấn lên 11,7 triệu tấn trong năm 2013, vượt châu Á và Tây Âu
(Nguồn: ICIS). Như vậy, giá hạt PE và PP thế giới phụ thuộc lớn vào tình hình vĩ
mô của các khu vực này.
2.2 Tổng quan về công ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc màu Việt Nam
2.2.1 Thông tin về công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH sản xuất và thương mại Sắc màu Việt Nam
Tên giao dịch: Vietnam Colour Trading and Production Company
Tên viết tắt: VINACOLOUR Co., LTD
Địa chỉ văn phòng: Phòng 401, tầng 4, 409 Tam Trinh, Quận Hoàng Mai, Hà Nội
Tel: (+84)04 36830846 Fax: (+84)04 36830802
Website: www.vinacolour.com.vn
Địa chỉ nhà máy: KCN Lại Yên, Xã Lại Yên, Huyện Hoài Đức, Hà Nội
Tel: (+84)04 33761304 Fax: (+84)04 33761305
E-mail:
Tên giám đốc: Nguyễn Mạnh Cường
Được thành lập vào 17/5/2010 có nhà máy tại Cụm Công nghiệp Lại Yên, huyện
Hoài Đức, Hà Nội, Việt Nam.
SVTH: Nguyễn Ngọc Nam Lớp: QTMA-K13