TIỂU LUẬN GIAO TIẾP KINH DOANH KẾ HOẠCH KINH DOANH SẢN PHẨM ĐỒ LÓT NỮ VICTORIA’S SECRET

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
BÀI THUYẾT TRÌNH
MÔN GIAO TIẾP KINH DOANH VÀ THUYẾT TRÌNH
KẾ HOẠCH KINH DOANH SẢN PHẨM ĐỒ LÓT NỮ VICTORIA’S
SECRET
NHÓM THỰC HIỆN: 09
1. Ngô Thanh Thúy
2. Lê Thị Mỹ Trang
3. Nguyễn Thị Huyền Trang
4. Nguyễn Hồng Hạnh
5. Nguyễn Huy Hiệp
6. Lý Thu Hồng Khanh
7. Nguyễn Thị Lan Phương (Nhóm trưởng)
8. Mạc Quốc Khanh
LỚP: KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH (212)_4
GVHD: PGS. TS DƯƠNG THỊ LIỄU
Hà Nội, Tháng 11 năm 2012
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG, HÌNH 3
LỜI GIỚI THIỆU 5
I. TÓM LƯỢC KẾ HOẠCH KINH DOANH 6
II. GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM CỦA KẾ HOẠCH KINH
DOANH - SẢN PHẨM ĐỒ LÓT NỮ VICTORIA’S SECRET 9
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Vietcharm 9
2.2. Giới thiệu sản phẩm 11
III. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 12
3.1. Phân tích PEST 12
3.2. Phân tích SWOT 13
3.3. Đối thủ cạnh tranh 14
3.4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 15

IV. KẾ HOẠCH MARKETING 22
4.1. Kế hoạch về sản phẩm 22
4.2. Kế hoạch về giá 24
4.3. Kế hoạch bán hàng 26
4.4. Kế hoạch tiếp thị, quảng cáo 30
V. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ 32
5.1. Đội ngũ quản lý 32
5.2. Kế hoạch nhân sự 35
VI. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 39
6.1 Vốn đầu tư ban đầu 39
6.2. Dự tính nguồn tài trợ 41
1
6.3. Dự trù kết quả kinh doanh hàng năm
6.4. Lợi nhuận
6.5. Đánh giá hiệu quả tài chính của dự án và độ an toàn về vốn đầu tư qua
một số chỉ tiêu
6.6. Hiệu quả kinh tế-xã hội
6.7. Những rủi ro gặp phải và kế hoạch rút lui
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 50
2
DANH MỤC BẢNG, HÌNH
STT NỘI DUNG TRANG
1 Bảng 3.1: Cơ cấu độ tuổi khảo sát 14
2 Bảng 3.2: Mức thu nhập hàng tháng của đối tượng khảo sát 15
3 Bảng 3.3: Mức chi cho một sản phẩm 15
4 Bảng 3.4: Vị trí, địa điểm chọn mua sản phẩm 16
5 Bảng 3.5: Mức độ được sử dụng hiện của các thương hiệu 16
6 Bảng 3.6: Mức thời gian mua mới một sản phẩm 16

7
Bảng 3.7: Mức độ biết đến thương hiệu Victoria’s Secret tại Việt
Nam
17
8 Bảng 3.8: Mong muốn sử dụng sản phẩm đồ lót Victoria’s Secret 17
9
Bảng 3.8: Lý do các sản phẩm của Victoria’s Secret chưa được phụ
nữ Việt Nam ưa chuộng.
17
10
Bảng 3.9: Dự tính về số lượng sản phẩm bán được trong từng tháng
năm đầu tiên
19
11 Bảng 4.1: Giá vốn hàng bán một bộ sản phẩm 23
12 Bảng 4.2: Dự kiến chi phí dành cho tiếp thị, quảng cáo 28
3
13 Bảng 5.1: Nhiệm vụ, mức lương của các vị trí 30
14 Bảng 5.2. Kế hoạch lương nhân sự 5 năm tiếp theo 33
15 Bảng 6.1: Tổng mức vốn đầu tư ban đầu 35
16 Bảng 6.2: Dự tính chi phí đầu tư ban đầu 36
17 Bảng 6.3: Cơ cấu nguồn vốn tài trợ 37
18 Bảng 6.4: Dự tính doanh thu trong năm đầu tiên 37
19 Bảng 6.5: Dự tính doanh thu trong 5 năm 38
20 Bảng 6.6: Dự tính chi phí của các năm 39
21 Bảng 6.7: Lợi nhuận từng năm của cửa hàng 40
22 Bảng 6.8: Thời gian thu hồi vốn 41
23 Hình 4.1: Sơ đồ mặt bằng cửa hàng 25
24 Hình 5.1: Cơ cấu tổ chức cửa hàng 29
4
LỜI GIỚI THIỆU

Ngày nay, với sự phát triển của ngành thời trang và nhu cầu làm đẹp tất yếu
của phái nữ, nhiều mẫu quần áo đã ra đời, trong đó không thể không kể đến những
mẫu quần áo lót gợi cảm, quyến rũ. Là phụ nữ, ai cũng muốn mình xinh đẹp hơn
trong mắt mọi người, được là tâm điểm chú ý. Phụ nữ làm đẹp bằng nhiều cách, đôi
khi đơn giản chỉ là việc chọn lựa một bộ đồ hoặc trang điểm phù hợp với mục đích
sử dụng.
Một trong những phụ kiện làm đẹp không thể thiếu của chị em phụ nữ là nội
y. Cùng với sự phát triển của xã hội, nội y không còn giữ chức năng đơn thuần như
trước đây mà còn mang một nghĩa vụ lớn lao là làm làm tăng độ quyến rũ cho phái
đẹp và giúp cho người phụ nữ xuất hiện với ngoại hình hoàn hảo hơn. Hiện nay trên
thị trường Việt Nam đang xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu đồ lót tuy nhiên việc kiểm
định chất lượng và thương hiệu vẫn còn là một điều đáng lo ngại. Vì vậy, nhóm
chúng tôi trong vai một nhóm dự án kinh doanh của công ty VietCharm - công ty
TNHH chuyên nhập khẩu và phân phối sản phẩm làm đẹp - xin đề xuất với công ty
kế hoạch kinh doanh sản phẩm đồ lót cao cấp của hãng Victoria’s Secret.
Dưới đây là bản kế hoạch kinh doanh chi tiết nhóm chúng tôi xây dựng để đề
xuất lên ban lãnh đạo công ty với mục đích đa dạng hóa các mặt hàng của công ty,
làm tăng lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị trường Việt Nam.
Bản kế hoạch kinh doanh này được xây dựng dưới một số thông tin giả định
của nhóm chúng tôi về công ty TNHH VietCharm. Do kinh nghiệm của chúng tôi
còn hạn chế nên kế hoạch này có thể còn rất nhiều điểm thiếu sót và chưa thực tế.
Vì vậy, chúng tôi rất mong sự đóng góp và ủng hộ của quý vị để bản kế hoạch này
thực tế hơn. Chúng tôi xin chân thành cảm ơn!
5
I. TÓM LƯỢC KẾ HOẠCH KINH DOANH
Xuất phát từ một sự kiện gây xôn xao dư luận trong thời gian gần đây là sản
phẩm đồ lót Trung Quốc chất lượng kém, không rõ nguồn gốc, có chứa thành phần
gây ung thư nếu thâm nhập vào cơ thể và các hạt nhựa massage có thể gây hại tới
cơ thể chị em phụ nữ nếu sử dụng trong thời gian dài được bày bán tràn lan trên
thị trường, nhóm chúng tôi đã nảy ra ý tưởng kinh doanh một loại sản phẩm giành

riêng cho chị em phụ nữ đó là đồ lót nữ. Theo nghiên cứu và khảo sát thị trường
mà nhóm chúng tôi mới thực hiện thì hiện nay mới chỉ có các thương hiệu đồ lót nữ
tầm trung như Vera, Triump, Bonbon và ở khu vực Hà Nội mới chỉ có duy nhất một
của hàng bán đồ lót của thương hiệu Victoria’s Secret. Cũng qua quá trình điều tra
thị trường, chúng tôi nhận thấy có rất nhiều chị em muốn mua sản phẩm đồ lót của
Victoria’s Secret nhưng vì thị trường Hà Nội chưa có cửa hàng bán hàng chính hãng
thực sự uy tín nên đành phải mua qua con đường hàng xách tay với giá cao hơn
nhiều so với giá bán thực của hãng. Vì vậy, chúng tôi quyết định xây dựng kế hoạch
nhập khẩu và kinh doanh dòng sản phẩm này.
Tận dụng những thế mạnh sẵn có của công ty VietCharm là uy tín về kinh
doanh sản phẩm nhập khẩu và kinh nghiệm cũng như các tiềm lực sẵn có khác,
chúng tôi xây dựng nên kế hoạch kinh doanh này với 3 mục đích chính:Thứ nhất,
mở rộng loại hình sản phẩm của công ty; Thứ hai, làm tăng lợi nhuận của công ty;
Thứ ba, đưa đến cho thị trường một dòng sản phẩm cao cấp với chất lượng xứng
đáng với giá trị mà khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm.
Victoria’s Secret là một nhãn hàng cao cấp với giá cả tương đối cao, do đó thị
trường mục tiêu của chúng tôi chính là phụ nữ độ tuổi từ 18 tới 50, những người có
thu nhập tương đối, yêu thích các sản phẩm có thương hiệu và mong muốn khẳng
định bản thân qua trang phục. Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy đây
là đoạn thị trường vô cùng tiềm năng, có khả năng đem lại hiệu quả tài chính cao.
Cửa hàng của chúng tôi sẽ nằm tại số nhà 65 trên khu phố Kim Mã, nơi có rất
nhiều nhãn hiệu cao cấp cùng các cửa hàng quần áo, thu hút rất nhiều người tới mua
sắm. Cửa hàng có diện tích 60m
2
, mặt tiền 4m, gồm có 01 tầng, được bố trí với các
khu vực trưng bày sản phẩm, khu thử đồ, kho hàng và nhà vệ sinh. Khẩu hiệu của
cửa hàng cũng chính là khẩu hiệu của công ty VietCharm: “Secrets make a woman”
6
- Những điều bí mật làm nên người phụ nữ. Khẩu hiệu này muốn thể hiện rằng, vẻ
đẹp của một người phụ nữ không hoàn toàn chỉ là những điều có thể thực tế thấy

được từ bên ngoài mà còn là những giá trị bên trong.
Nguồn thu của cửa hàng chính là từ bán các sản phẩm đồ lót. Trong tình hình
hiện nay, khi mà chất lượng các sản phẩm đồ lót Trung Quốc-vốn được ưa thích
tại Việt Nam do giá rẻ, mẫu mã phong phú – đang đối mặt với sự dè chừng từ phía
người tiêu dùng thì cơ hội cho các sản phẩm của Victoria’s Secret là rất lớn.
Để khách hàng có thể biết đến và tới mua sắm tại cửa hàng, chúng tôi chú
trọng vào hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm rộng rãi tới các khách
hàng mục tiêu. Kế hoạch marketing của chúng tôi bao gồm: kế hoạch về sản phẩm,
kế hoạch giá, kế hoạch phân phối và kế hoạch quảng bá sản phẩm. Tổng thể các
hoạt động này sẽ được duy trì trong suốt thời gian hoạt động của quán với ngân
sách cho năm đầu tiên là 250.000.000 đồng nhằm mục đích luôn luôn giữ được
lượng khách hàng quen và phát triển thêm khách hàng mới.
Về chiến lược nhân sự, chúng tôi dự kiến cửa hàng sẽ có tổng thể 9 nhân viên
làm việc hai ca mỗi ngày trong đó có một quản lý chịu trách nhiệm quản lý thường
trực mọi hoạt động của cửa hàng.
Tổng vốn đầu tư ban đầu là 1.086.783.500 đồng, bao gồm nguồn vốn của
công ty và vốn vay ngân hàng. Chi phí hoạt động dự tính trong năm đầu tiên là
2.258.068.000, doanh thu 2.850.000.000, lợi nhuận sau thuế đạt 443.949.000 đồng.
Chúng tôi dự kiến sẽ thu hồi vốn đầu tư ban đầu sau 1,5 năm hoạt động, với giá trị
lợi nhuận ròng sau 5 năm là 2.139.101.570 đồng. Không chỉ đem lại hiệu quả tài
chính cao mà dự án cũng có những hiệu quả kinh tế - xã hội nhất định. Bên cạnh
đó, trong quá trình hoạt động có rất nhiều rủi ro có thể xảy ra, chúng tôi cũng đã dự
đoán trước một số trường hợp nhằm đương đầu với rủi ro mà thiệt hại thấp nhất.
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh này, chúng tôi đã đặt ra 5 mục tiêu là:
Thứ nhất, cửa hàng có doanh thu liên tục tăng và được xây dựng quy mô lớn
hơn qua từng năm.
Thứ hai, sau 5 năm nguồn vốn công ty đầu tư cho kế hoạch kinh doanh này sẽ
tăng lên gấp 03 lần và mở thêm được 02 cửa hàng nữa.
7
Thứ ba, số lượng khách hàng biết đến công ty VietCharm cũng như các sản

phẩm của công ty tăng lên 30%.
Thứ tư, kinh doanh thêm các dòng sản phẩm khác của Victoria’s Secret
8
II. GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM CỦA KẾ HOẠCH KINH
DOANH - SẢN PHẨM ĐỒ LÓT NỮ VICTORIA’S SECRET
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Vietcharm
Tên công ty: Công ty TNHH VietCharm
Khẩu hiệu: Secrets make a woman (tạm dịch: Những điều bí mật làm nên
người phụ nữ)
Công ty TNHH VietCharm được thành lập ngày 10/10/2010 chuyên nhập
khẩu và phân phối các sản phẩm làm đẹp. Từ ngày thành lập, công ty luôn luôn ý
thức được sứ mệnh của mình là cung cấp những sản phẩm làm đẹp chất lượng tốt
nhất để mang lại sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
Để có được những sản phẩm tốt nhất, VietCharm đã thiết lập quan hệ thương
mại với các công ty, tập đoàn quốc tế đến từ nhiều quốc gia trên thế giới như Thái
Lan, Singapore, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Đức, Italia, Pháp, Anh, Hoa
Kì,… và trở thành đại lý ủy quyền, cam kết phân phối sản phẩm chính hãng của các
tập đoàn quốc tế này.
Các dòng sản phẩm điển hình của công ty VietCharm:
- Mỹ phẩm: The BodyShop (Anh), Innisfree (Hàn Quốc), Josephine
(Nhật Bản), Clinique và MAC của tập đoàn mỹ phẩm cao cấp Estee Lauder (Hoa
Kì), Evene (Pháp) cùng nhiều dòng mỹ phẩm nhập khẩu khác.
- Các thiết bị hỗ trợ làm đẹp như: máy mát-xa, các loại máy làm tóc,
dụng cụ trang điểm,…
VietCharm đã phát triển hệ thống đại lý phân phối sản phẩm nhập khẩu của
công ty ra một số tỉnh thành lớn trong khu vực phía Bắc như Hà Nội, Hải Phòng,
Quảng Ninh. Hệ thống các đại lý phân phối này đã và đang trở thành một thành
phần quan trọng của công ty. VietCharm nhận được sự tin tưởng lớn từ phía các
đối tác quốc tế bởi uy tín, sự thân thiện và sự quyết tâm đạt được các mục tiêu kinh
doanh đã đề ra của công ty cũng như các đối tác. Công ty TNHH VietCharm thực

sự mang lại những lợi ích cho cả hai bên hay còn gọi cả hai bên cũng thắng lợi (win
– win). Nhưng VietCharm cho rằng người thắng lợi lớn nhất là khách hàng tiêu
dùng vì khách hàng sẽ nhận được những sản phẩm tương xứng với giá trị mà họ chi
trả.
9
Với các sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh, văn hóa công ty
ở dưới đây, lãnh đạo công ty TNHH VietCharm mong muốn từng bước phát triển
bền vững trong nước trong một tương lai không xa:
Sứ mệnh - Mision:
- Nghiên cứu để đưa đến cho người tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ tốt,
mới, thân thiện với môi trường.
- Các hàng hóa và dịch vụ này phải có chất lượng tương xứng với giá trị
mà khách hàng chi trả.
Tầm nhìn - Vision: Trở thành thương hiệu hàng đầu mà người tiêu dùng tìm
kiếm khi họ có nhu cầu về các sản phẩm làm đẹp cao cấp.
Các giá trị cốt lõi - core values:
- Luôn mang đến sự hài lòng cho khách hàng;
- Tìm ra giải pháp đáp ứng yêu cầu của khách hàng;
- Khuyến khích sự tìm tòi sáng tạo, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch
vụ cũng như chất lượng của mỗi các nhân trong công ty;
- Nói sự thật;
- Công bằng;
- Biết giữ lời hứa;
- Tôn trọng mọi cá nhân;
Triết lý kinh doanh: Sự phát triển bền vững phải dựa trên sự trung thực và
niềm tin của khách hàng.
Văn hóa công ty:
- Tất cả các thành viên của công ty đồng lòng cùng chung tay xây dựng
công ty phát triển vững mạnh. Phát triển để công ty phồn thịnh cũng chính là mang
lại sự phồn thịnh cho cá nhân mỗi người.

- Mỗi thành viên trong công ty là một người con của gia đình
VietCharm, luôn luôn đoàn kết, hiểu và chia sẻ với nhau.
- Giúp đỡ nhau cùng tiến bộ trong chuyên môn, các kỹ năng mềm, trình
độ văn hóa, trình độ quản lý.
- Mỗi thành viên kỳ vọng vào sự hợp tác lâu dài tại công ty hoặc sẽ là
đối tác tin tưởng trong tương lai.
10
Phương châm hoạt động của công ty: Uy tín, chất lượng, giá cạnh tranh.
Văn phòng chính của công ty đặt tại 183 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, Hà
Nội.
Website chính thức: www.vietcharm.com.vn
2.2. Giới thiệu sản phẩm
Như chúng ta đã biết, nội y là phụ kiện không thể thiếu với phái nữ, không
phải cô gái nào cũng may mắn sở hữu một thân hình hoàn hảo với những đường
cong quyến rũ. Một trang phục nội y hoàn hảo sẽ làm tôn lên những đường cong gợi
cảm của các cô gái – điều tuyệt vời mà tạo hóa đã “thiên vị” ban tặng cho phái đẹp.
Tuy nhiên hiện nay trên thị trường, đồ lót kém chất lượng vẫn đang được bày bán
tràn lan. Thời gian vừa qua, dư luận vô cùng hoang mang và lo lắng về thông tin
trên thị trường tràn ngập sản phẩm đồ lót kém chất lượng được nhập từ Trung Quốc.
Các nhà khoa học và các cơ quan chức năng đã khẳng định việc sử dụng sản phẩm
đồ lót kém chất lượng trong thời gian dài sẽ gây hậu quả nghiêm trọng đối với sức
khỏe của chị em phụ nữ. Vậy nên, công ty chúng tôi đã đưa ra kế hoạch kinh doanh
đem đến một dòng sản phẩm đạt tới đỉnh cao về chất lượng giúp phái đẹp hài lòng
hơn với cơ thể của mình và tôn lên những đường cong gợi cảm. Để phục vụ cho nhu
cầu sử dụng và làm đẹp của “một nửa thế giới”, VietCharm sẽ là đại lý ủy quyền
chính thức phân phối một loại sản phẩm dành riêng cho phái đẹp, đó là: đồ lót nữ
cao cấp nhập khẩu trực tiếp của hãng Victoria’s Secret Hoa Kỳ - hãng đồ lót hàng
đầu thế giới với những sản phẩm đa dạng về kiểu dáng và chất liệu, phù hợp với
nhiều độ tuổi khác nhau và thị hiếu tiêu dùng của người Việt. Mang lại sự quyến
rũ cho phụ nữ, sản phẩm đồ lót Victoria’s Secret không còn đơn thuần là phụ kiện

mặc bên trong của chị em, mà còn là vật dụng quan trọng để chị em thể hiện sự hấp
dẫn về hình thể, đẳng cấp và phong cách thời trang của mình. (Các đặc điểm về sản
phẩm sẽ được nhóm chúng tôi trình bày cụ thể hơn trong phần chiến lược về sản
phẩm - một trong bốn chiến lược về marketing ở phần sau).
11
III. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
3.1. Phân tích PEST
•
P – Chính trị
o
Sản phẩm không nằm trong danh mục bị cấm.
o
Chính trị ổn định là nhân tố giúp việc kinh doanh trở nên thuận lợi
hơn.
o
Các chính sách thuế quan, nhập khẩu thông thoáng sẽ giảm bớt thời
gian và chi phí, tạo điều kiện lưu thông sản phẩm trở nên dễ dàng.
o
Chính sách kích cầu của Nhà nước sẽ có lợi nhiều hơn cho các sản
phẩm của Victoria’s Secret được tiêu thụ nhanh hơn và dễ dàng hơn.
•
E – Kinh tế
o
Nền kinh tế tăng trưởng phát triển, lạm phát ở mức thấp và ổn định sẽ
làm tăng thu nhập của người tiêu dùng. Từ đó họ sẽ cân nhắc đến những nhu cầu
thiết yếu của họ - những sản phẩm an toàn cho sức khỏe và mang lại cho người tiêu
dùng một thân hình hoàn mỹ hơn.
•
S – Xã hội
o

Xã hội ngày càng phát triển, yếu tố thời trang ngày càng trở nên quan
trọng. Ai cũng mong muốn mình được thừa nhận trong mắt những người khác. Vì
thế họ càng trau chuốt cho bản thân hơn.
o
Những nghệ sỹ trong nước và trên thế giới càng ngày càng có những
ảnh hưởng quan trọng đối với người tiêu dùng. Thời trang, phong cách của họ luôn
được theo sát nên việc sử dụng những đồ lót có thương hiệu cũng làm cho họ cảm
thấy thỏa mãn bản thân.
•
T – Công nghệ
o
Victoria’s Secret có một lực lượng hùng hậu những nhà sáng tạo tài
hoa để đưa ra những bộ đồ lót thời trang và thời thượng đáp ứng nhu cầu biến đổi
của người tiêu dùng.
o
Việc tổ chức những show diễn thời trang hàng năm với sự tham gia
của các siêu mẫu nổi tiếng thế giới và các ca sỹ khách mời đều là những nhân vật
được cả thế giới hâm mộ là một chiêu quảng cáo tuyệt vời, đánh trúng tâm lý của
người tiêu dùng.
12
o
Tuy nhiên, các sản phẩm của Victoria’s Secret chưa thật sự phù hợp
với đặc điểm nhân trắc học của người Việt Nam. Điều này cũng nên được xem xét
khi lựa chọn các sản phẩm mang đến cho người tiêu dùng trong nước.
3.2. Phân tích SWOT
•
S – Điểm mạnh:
o
Chất liệu an toàn và kiểu dáng phong phú, tôn lên vẻ đẹp hình thể
người dùng.

o
Gian hàng, phòng thử, không gian sang trọng.
o
Không những phục vụ khách hàng nữ giới mà còn phục vụ chu đáo
đến các quý ông đi mua quà tặng hay đưa người thân đi mua đồ. Các quý ông sẽ
không cảm thấy ngại ngùng hay xấu hổ khi đi mua đồ lót nữ.
o
Victoria’s Secret với đội ngũ thiết kế sáng tạo, tạo ra 8 bộ sưu tập/năm
nên luôn có những sản phẩm độc đáo, mới mẻ và hợp thời trang.
o
Các show thời trang đồ lót Victoria’s Secret được tổ chức thường
niên, tạo thành một show truyền hình ăn khách được nhiều người mong đợi với
sự tham dự của các siêu mẫu trên thế giới: Miranda Kerr, Tyra Banks, Stephanie
Seymour, Daniela Pestova, Helena Christensen, Họ đều được gọi dưới cái tên
chung là những thiên thần của Victoria’s Secret.
o
Victoria’s Secret cũng là thương hiệu sở hữu chiếc áo lót đắt nhất thế
giới với giá 15 triệu USD.
Victoria’s Secret có đặc sắc riêng mà không phải hãng nào cũng có được:
chuyên kinh doanh những sản phẩm dành cho phái đẹp, nhưng lại khiến phái mạnh
trên toàn thế giới cũng phải ngả nghiêng theo.
•
W – Điểm yếu:
o
Giá bán cao.
o
Chưa thật sự phù hợp với tầng lớp trung lưu.
•
O– Cơ hội
o

Dư luận đang hoang mang về chất lượng đồ lót nữ trong thời gian
gần đây gây ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng nên sẽ có những cân nhắc
nhất định trong việc lựa chọn quần áo lót đảm bảo uy tín chất lượng – một điều mà
Victoria’s Secret đã có.
13
o
Victoria’s Secret chưa có nhiều cửa hàng chính thức tại Việt Nam
trong khi đó nhu cầu của người tiêu dùng càng lúc càng tăng. Người tiêu dùng đang
ngày càng quan tâm hơn tới chất lượng cũng như thương hiệu dành cho đồ lót của
họ chứ không chỉ quan tâm tới những thứ khoác bên ngoài.
•
T – Thách thức
o
Victoria’s Secret sẽ khó có cơ hội trong cuộc chiến cạnh tranh về giá
so với các đối thủ khác như TRIUMP, VERA,… đặc biệt là hàng Trung Quốc tràn
ngập thị trường hiện tại với giá ngày càng rẻ hơn.
o
Mặc dù Victoria’s Secret là một thương hiệu có tiếng trên thế giới và
nổi tiếng qua các show diễn thời trang hằng năm với những siêu mẫu được quen
gọi dưới cái tên “Những thiên thần của Victoria’s Secret” nhưng tại Việt Nam,
Victoria’s Secret chưa thật sự là một cái tên quen thuộc và được nhiều người biết
đến bởi Victoria’s Secret chưa có kế hoạch marketing cụ thể đối với thị trường Việt
Nam. Hơn nữa, Victoria’s Secret mới chỉ được biết đến chủ yếu bởi tầng lớp thượng
lưu, những nghệ sỹ trong giới nghệ thuật và những người thực sự quan tâm đến thời
trang.
3.3. Đối thủ cạnh tranh
3.3.1. Các nhãn hàng đồ lót nữ có tên tuổi khác như Triump, Vera, BonBon…
•
Ưu điểm:
o

Chất liệu an toàn, kiểu dáng khá phong phú.
o
Mang lại sự thoải mái, tôn lên vẻ đẹp hình thể.
o
Giá cả cạnh tranh với hàng cao cấp, hạng trung.
•
Nhược điểm:
o
Các sản phẩm của bộ sưu tập không thường xuyên, chưa thực sự
đa dạng.
o
Các gian hàng hạng trung.
o
Chưa có các dịch vụ phục vụ tốt nhất khách hàng và người đi
cùng khách hàng – cơ hội quảng cáo lớn.
o
Không có các show thời trang quảng bá hình ảnh và thương hiệu.
3.3.2. Sản phẩm đồ lót nữ nhập từ Trung Quốc
14
•
Ưu điểm:
o
Giá cả vô cùng cạnh tranh, phù hợp với phần đông người Việt.
o
Kiểu dáng, mẫu mã, chất liệu phong phú.
•
Nhược điểm:
o
Chất liệu không an toàn (vải, đệm, gọng áo, …). Gọng
áo không an toàn có thể gây ra những vết trầy da để lại vết sẹo, những chiếc

gọng kim loại kém chất lượng có thể gây mẩn ngứa. Người tiêu dùng có thể
bị nhiễm trùng từ vùng da bị trầy, xước. Thiết kế áo không đạt tiêu chuẩn có
thể để lại những đường hằn vĩnh viễn tại vùng da dưới bầu ngực người sử
dụng. Lâu dài có thể ảnh hưởng đến sức khỏe người mặc.
o
Nhiều áo mặc thoải mái thời gian đầu, như sau đó gây khó
chịu, đau cho người dùng như đau lưng, cổ, vai, thậm chí là đau đầu.
o
Không những ảnh hưởng đến sức khỏe mà còn ảnh hưởng
đến hình thể, vẻ đẹp của người dùng sản phẩm không tôn lên hình thể như
mong muốn do quá trình thiết kế không có các số liệu về nhân trắc phù hợp
với phụ nữ Việt Nam.
o
Đặc biệt trong thời gian gần đây, những thông tin về việc
áo lót của Trung Quốc có những hạt trắng để massage hay dung dịch trong
suốt lạ được đặt ở bên trong mút áo có ảnh hưởng không tốt tới sức khoẻ
người dử dụng đã gây hoang mang trong dư luận, gây phản ứng khá bất ngờ
cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm bởi sự lo lắng những ảnh
hưởng của chúng tới sức khỏe của chính bản thân người sử dụng.
3.4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
3.4.1. Phân đoạn thị trường
Xét theo dân số và nhu cầu sử dụng: Theo Tổng cục thống kê, tính đến tháng 6
năm 2012, dân số Hà Nội đã đạt mức 7,1 triệu người, trong đó dân số nữ là khoảng
3,5 triệu người. Dân số nữ độ tuổi 18-45 chiếm khoảng 42% tổng dân số nữ Hà Nội,
tức khoảng gần 1,5 triệu người. Qua cuộc khảo sát nhỏ với 1000 nữ giới trong phạm
vi 18-50 tuổi tại Hà Nội thì: trong số đó, ngoại trừ thành phần dân số nữ lao động
chân tay, những người ít hoặc không quan tâm thì vẫn còn hơn 60% số phụ nữ có
nhu cầu làm đẹp, trong đó đặc biệt là giới thượng lưu và nhân viên văn phòng có
15
nhu cầu sử dụng đồ lót cao cấp.

Xét về thu nhập: chênh lệch giàu nghèo và thu nhập trung bình ngày càng tăng
do phát triển kinh tế nên tầng lớp có thu nhập cao trên 20 triệu/ tháng cũng tăng
nhanh về số lượng. Số liệu cho thấy 20% số người giàu Hà Nội chiếm gần 50%
tổng giá trị tài sản xã hội. Vì thế nên nhu cầu sử dụng các mặt hàng cao cấp cũng
được tăng. Trong số đó, nữ giới độ tuổi 18-50 mà thu nhập trên 20 triệu/ tháng là
khoảng 50.000 người.
Đối tượng có nhu cầu mua đồ lót cao cấp phần lớn là đối tượng có độ tuổi 18-
50 (độ tuổi có nhu cầu làm đẹp cao nhất), có khả năng tài chính tốt và thường bao
gồm các trường hợp:
- Người tiêu dùng đơn thuần và có sở thích dùng hàng cao cấp;
- Những người nổi tiếng, người mẫu;
- Mua làm quà tặng;
- Người nước ngoài có thu nhập cao và tạm trú ở Hà Nội.
3.4.2. Quy mô và xu hướng thị trường
Để thực hiện phân tích thị quy mô và xu hướng thị trường chúng tôi đã phát
10.000 phiếu điều tra cho những khách hàng nữ tầm từ 18 – 50 tuổi xuất hiện tại
những cửa hiệu thời trang đồ lót cao cấp của Triumph, Bonbon, Vera và thực hiện
phát phiếu tại những trung tâm thương mại lớn như Vincom, The Garden, cũng
như một số các chung cư cao cấp trên toàn địa bàn Hà Nội. Kết quả thu được như
sau:
•
Tuổi:
Bảng 3.1: Cơ cấu độ tuổi khảo sát
STT Độ tuổi Đối tượng Tỷ lệ
1 18 – 26 Sinh viên, người mới đi làm 16%
2 26 – 35 Người mới có gia đình 32%
3 35 – 45 Người có cuộc sống ổn định 52%
16
•
Thu nhập:

Bảng 3.2: Mức thu nhập hàng tháng của đối tượng khảo sát
STT Mức thu nhập Tỷ lệ
1 < 5 triệu/tháng 3%
2 5 – 10 triệu/tháng 12%
3 10 – 20 triệu/tháng 29%
4 20 – 40 triệu/tháng 41%
5 > 40 triệu/tháng 15%
•
Mức chi cho 1 sản phẩm
Bảng 3.3: Mức chi cho một sản phẩm
STT Mức chi cho 1 sản phẩm Tỷ lệ
1 < 100 nghìn 4%
2 100 – 500 nghìn 22%
3 500 – 1 triệu 28%
4 1 – 2 triệu 34%
5 > 2 triệu 11%
Có thể thấy rằng hầu hết đối tượng được khảo sát là những người thuộc nhóm
thu nhập cao, với mức thu nhập trên 20 triệu đồng tháng chiếm đến hơn 50%. Với
mức thu nhập này họ sẽ đòi hỏi những sản phẩm cao cấp, hơn nữa mức chi cho một
sản phẩm đồ lót trên 1 triệu đồng chiếm đến 45%. Đây là một thị trường hoàn toàn
tiềm năng với Victoria’s Secret.
•
Địa điểm:
17
Bảng 3.4: Vị trí, địa điểm chọn mua sản phẩm
STT Địa điểm mua Tỷ lệ
1 Chợ 6%
2 Shop nhỏ 24%
3 Hàng xách tay 18%
4 Showroom 52%

•
Thương hiệu hiện đang dùng
Bảng 3.5: Mức độ được sử dụng hiện của các thương hiệu
STT Thương hiệu đang sử dụng Tỷ lệ
1 Victoria’s Secret 5%
2 Triumph 34%
3 Vera 21%
4 BonBon 26%
5 Hàng Việt Nam 13%
6 Hàng Trung Quốc 6%
•
Thời gian mua mới một sản phẩm
Bảng 3.6: Mức thời gian mua mới một sản phẩm
STT Thời gian mua mới 1 sản phẩm Tỷ lệ
1 < 1 tháng 18%
2 1 – 3 tháng 64%
3 > 3 tháng 22%
18
Với hầu hết người tiêu dùng mua mới sản phẩm sau từ 1 – 3 tháng thì phù hợp
với chu kỳ quay vòng vốn là 6 tháng.
•
Mức độ biết đến Victoria’s Secret
Bảng 3.7: Mức độ truyền thông của thương hiệu Victoria’s Secret tại Việt Nam
STT Hiểu biết về Victoria Secret Tỷ lệ
1 Có 73%
2 Không 37%
•
Mong muốn sử dụng sản phẩm đồ lót của Victoria’s Secret
Bảng 3.8: Mức độ mong muốn sử dụng sản phẩm đồ lót Victoria’s Secret
STT Mong muốn sử dụng sản phẩm Tỷ lệ

1 Có 87%
2 Không 13%
•
Lý do không sử dụng sản phẩm
Bảng 3.8: Lý do các sản phẩm của Victoria’s Secret chưa được phụ nữ
Việt Nam ưa chuộng.
STT Lý do Tỷ lệ
1 Giá cao 28%
2 Không phù hợp kiểu dáng 8%
3 Giao dịch khó khăn 64%
Có thể thấy rằng với 90% số người khảo sát mong muốn được sử dụng các
sản phẩm của Victoria’s Secret và với 64% người tiêu dùng chưa tiếp cận được
19
với Victoria’s Secret vì lý do giao dịch khó khăn, phải đặt hàng từ Mỹ, chi phí bị
đội lên rất nhiều khi về tới Việt Nam thì nhu cầu về một showroom chính hãng
của Victoria’s Secret là cần thiết và dự báo showroom sẽ nhận được sự ủng hộ của
người dân có thu nhập cao ở Hà Nội.
3.4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Từ những kết quả phân tích ở trên chúng tôi đưa ra đoạn thị trường mục tiêu
của cửa hàng như sau:
- Đối tượng khách hàng nữ độ tuổi từ 18 đến 50;
- Thu nhập trung bình và cao;
- Yêu thích các sản phẩm có thương hiệu, có chất lượng cao;
- Thích khẳng định bản thân mình qua trang phục.
Cũng qua đánh giá trên chúng tôi dự tính dung lượng sản phầm bán được trong
từng tháng của năm đầu tiên như sau:
20
Bảng 3.9: Dự tính về số lượng sản phẩm bán được trong từng tháng năm đầu
tiên
STT Tháng Số sản phẩm bán được Ghi chú

1 Tháng 10 170 - Khai trương
- Khuyến mãi
- Ngày 20/10
2 Tháng 11 100
3 Tháng 12 120 Giáng sinh
4 Tháng 1 140 Tết Dương lịch
5 Tháng 2 70 Tết Âm lịch
6 Tháng 3 150 8/3
Tổng 6 tháng 750
7 Tháng 4 100 Ngày lễ Tình nhân
8 Tháng 5 120
9 Tháng 6 200 Khuyến mại
10 Tháng 7 120
11 Tháng 8 100
12 Tháng 9 110
Tổng 6 tháng 750
Có thể thấy, những đối tượng khảo sát đang ưa dùng những sản phẩm cao
cấp hiện đang phổ biến ở Việt Nam như Triumph, Vera, BonBon, còn những sản
phẩm của Victoria’s Secret dường như vẫn chưa được nhiều người biết đến vì nhiều
lý do. Hơn nữa, tâm lý của những người thu nhập cao là luôn muốn tìm mua được
những sản phẩm chính hãng nên đa số lựa chọn các showroom chính hãng hoặc
những cửa hàng xách tay uy tín.
21
IV. KẾ HOẠCH MARKETING
4.1. Kế hoạch về sản phẩm
•
Về tên nhãn hiệu Victoria’s Secret: Có nhiều cách lý giải và thực sự đến
nay, người sáng lập ra hãng chưa một lần chính thức giải thích về điều này. Chỉ biết
rằng nhiều khả năng chữ Victoria được đặt theo tên của hoàng hậu Victoria – vợ
của vua Albert, nước Anh vào thế kỷ 19. Victoria nổi tiếng là một phụ nữ đẹp, và có

lẽ, hẳn nhiều người tự hỏi, một hoàng hậu như bà có bí mật gì đằng sau những chiếc
váy bồng bềnh, có bí quyết gì để luôn quyến rũ được vị vua nổi tiếng như Albert.
Thương hiệu Victoria’s Secret ra đời từ đó, như một bí mật cần được khám phá. Và
tại những cửa hàng màu hồng của hãng, các quý cô có thể mặc sức tìm hiểu và tự
mở cánh cửa để giải đáp những bí mật và vẻ đẹp tiềm ẩn của Victoria, của phái đẹp
và của chính bản thân mình.
•
Đặc điểm của sản phẩm:
o
Các sản phẩm của Victoria’s Secret được thiết kế tinh tế, kiểu dáng
thời trang, có nhiều gam màu trẻ trung, bắt mắt, nhiều mẫu mã chủng loại (một năm
có 8 bộ sưu tập).
o
Gọng áo được làm bằng INOX và hai đầu gọng được quét bằng sơn tĩnh
điện nên đảm bảo độ bền và khó bị bung ra khỏi áo. Đặc biệt hàng push, ren của
Victoria's Secret không tạo cho chị em cảm giác khó chịu khi giặt vì sản phẩm
không tạo ra nhiều bọt xà phòng như sản phẩm khác.
o
Form dáng chuẩn, ôm sát cơ thể, mềm mại và không bị cục, giả tạo như
các sản phẩm khác.
o
Đặc tính bền và co dãn tốt, không nhanh dão hay co dúm nếu biết cách
giặt và bảo quản đúng theo hướng dẫn đính kèm sản phẩm.
o
Hiệu quả nâng size ngực rất tốt.
o
Các móc khóa được sử dụng bằng sắt chống gỉ.
o
Chất liệu quen thuộc sử dụng cho đồ lót như ren, lưới, phi bóng thật
mềm mại, uyển chuyển.

o
Victoria’s Secret không chỉ là hãng nội y nổi tiếng nhất nước Mỹ mà
còn là niềm đam mê của chị em trên khắp thế giới. Những thiết kế tinh tế, quyến
rũ, nóng bỏng đầy màu sắc giúp phái đẹp trở nên đẹp và tự tin hơn, dĩ nhiên, cũng
22
khiến một nửa thế giới còn lại đắm say và nghiêng ngả. Nội y của hãng không đơn
thuần chỉ là trang phục đồ lót bên trong, mà còn là thời trang và hơn thế nữa.
o
Khác với các hãng nội y khác, thường thiết kế áo ngực và quần cùng
một size và đi theo bộ, Victoria’s Secret thiết kế áo và quần ở những cỡ riêng biệt,
kiểu cách khác nhau, để khách hàng mặc sức chọn đồ và “ghép đôi”. Giá thành các
sản phẩm của Victoria’s Secret không hề rẻ, dao động từ vài chục đến vài trăm,
thậm chí là đến hàng triệu đô la Mỹ. Đó là những chiếc áo được gắn kim cương,
hồng ngọc hay dát vàng… dành cho những vị khách giàu có và chịu chơi. Chiếc
áo ngực đắt nhất thế giới hiện nay thuộc về chiếc Red Hot Fantasy Bra, sản xuất
năm 2000 mà người mẫu Gisele Bundchen đã mặc và thực hiện chiến dịch quảng
cáo của hãng. Chiếc áo này được đính 1.300 viên ngọc và hãng trang sức nổi tiếng
Harry Winston đã phải mất 275 giờ làm việc thủ công để thực hiện tác phẩm này
sau khi nhận được đặt hàng của Victoria’s Secret.
o
Nếu như các hãng thời trang thường giới thiệu sản phẩm mới theo mùa
xuân - hạ - thu - đông, thì Victoria’s Secret giới thiệu 8 bộ sưu tập trong một năm,
ra mắt vô số các thiết kế mới có thể khiến khách hàng mê đắm.
o
Các họa tiết nổi trội có thể kể đến: họa tiết da báo, hoa văn lãng mạn,
đường ren may nổi. Các mẫu đồ lót được thiết kế tỉ mỉ, thoáng mát ngoài công dụng
nâng đỡ bảo vệ, thì còn mang lại sự gợi cảm, tôn lên vẻ đẹp về đường cong cơ thể
và giúp bạn gái toát lên vẻ đẹp quyến rũ khó cưỡng lại.
Nội y Victoria’s Secret trở thành một niềm đam mê và mong muốn của
hàng triệu phụ nữ trên thế giới, bởi họ luôn đặt niềm tin vào những sản phẩm này

sẽ giúp họ cải thiện những nét chưa hoàn chỉnh trên cơ thể mình. Victoria’s Secret
đã hoàn thành thành công khi chạm tới được những mong muốn đó. Ví như những
thiết kế cẩn thận của áo ngực không những ôm sát, nâng ngực hiệu quả, thoáng mát,
thoải mái cho người mặc mà còn mang lại cảm giác thời trang và sự hài lòng tuyệt
đối cho người sử dụng.
Các đặc điểm này chính là lý do nhóm chúng tôi chọn sản phẩm đồ lót của
Victoria’s Secret để thực hiện kế hoạch kinh doanh bởi sự sáng tạo cũng như sự đa
dạng trong kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với thị hiếu những người tiêu dùng khác
nhau và đặc biệt là chất lượng tuyệt vời của sản phẩm này.
23
Đặc biệt, nhà cung ứng Victoria’s Secret đã cho ra đời 4 mẫu thiết kế dựa trên
đặc điểm hình dáng của người Châu Á. Vì vậy, dự tính sản phẩm sẽ là sự lựa chọn
yêu thích của tầng lớp thượng lưu ở Việt Nam bởi chất lượng cũng như hình thức
của sản phẩm.
4 dòng sản phẩm mà chúng tôi nhập về bao gồm:
- Holiday lingerie shop
- Body by Victoria
- Most loved Bras
- Very sexy
4.2. Kế hoạch về giá
Theo dự kiến, công ty sẽ nhập khẩu 4 dòng sản phẩm đồ lót, mỗi mẫu hơn 180
chiếc, tổng cộng là 750 bộ đồ lót của hãng Victoria’s Secret - Hoa Kỳ. Mỗi mẫu bao
gồm nhiều kiểu dáng với các chi tiết đính kèm khác nhau và nhiều kích thước khác
nhau.
Giá mua CIF
1
Hải phòng là 30 USD/ bộ (Incoterm 2000) gồm giá gốc nhập
sản phẩm và tiền vận chuyển.
Chi phí giao dịch 2% hợp đồng ngoại, chi phí vận chuyển từ cảng Hải Phòng
về Hà Nội là 3.000.000 đồng.

Các loại thuế bao gồm:
•
Thuế nhập khẩu: 20%
•
Thuế VAT: 10%
•
Thuế thu nhập doanh nghiệp: 25%
Công ty sử dụng nguồn vốn vay ngân hàng để nhập khẩu lô hàng.
Tỷ giá 1 USD = 20830 VND (Tính theo tỷ giá niêm yết tại Vietcombank ngày
17/10/2012).
Vậy giá vốn hàng bán một bộ sản phẩm:
- Giá gốc nhập sản phẩm + tiền vận chuyển về cảng Hải Phòng = 30 USD
= 30 × 20.830 = 624. 900 VND
1
Giá mua CIF là giá mua hàng giao qua lan can tàu (Các điều khoản thương mại quốc tế INCOTERM 2000)
24