Thực trạng và giải pháp nâng cao quy trình sản xuất và xuất khẩu tại Cty PROSIMEX - 4 pdf

Vấn đề chính hiện nay là chi phí thu mua ngày càng tăng. Nguyên nhân chủ yếu là sự
tăng lên của sản lượng cà phê ngoài quốc doanh làm cho sản xuất bị phân tán mạnh,
các đầu mối mua gom phải mất nhiều chi phí thu mua hơn nên đẩy giá thành cà phê
xuất khẩu cao trong khi giá xuất trên thị trường lại sút giảm. Trong hoàn cảnh đó, công
ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu khác trong ngành để thu mua
được hàng. Chính tình trạng lộn xộn này đã đưa công ty, cũng như các doanh nghiệp
chuyên doanh khác, vào tình trạng mua đắt bán rẻ, giảm lợi nhuận hợp đồng. Đây là
một thực tế không đáng có của cà phê Việt Nam do thị trường chưa thống nhất, chưa
có mối lên kết giữa các nhà xuất khẩu với những người sản xuất để tạo thành sức
mạnh của một ngành hàng xuất khẩu chủ lực.
Trước thực tế này để có được nguồn cung cấp ổn định lâu dài về cả số lượng và
chất lượng, nhiệm vụ chính của Công ty là phải có phương án thu mua hợp lí hiệu quả
và đỡ tốn kém nhất. Hiện tại công ty đã có được một hệ thống các chân hàng cung cấp
cà phê nhân cho Công ty ở 3 khu vực Phía Bắc, Phía Nam và Tây Nguyên như đã trình
bày. Đó là các cơ sở thu mua và chế biến cà phê quan hệ làm ăn với công ty trên cơ sở
các hợp đồng mua bán được thực hiện thường xuyên. Các cơ sở này là các công ty
trách nhiệm hữu hạn, không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp và các cơ sở thu mua chế
biến thuộc doanh nghiệp nhà nước đóng tại vùng khai thác, ví dụ như: cơ sở của
Vinacafe. Trong mối quan hệ với các cơ sở này, tức là các chân hàng, Công ty luôn
thực hiện phương châm lâu dài, liên tục, đảm bảo chữ tín nhằm có được nguồn cung
cấp ổn định cả về số lượng lẫn chất lượng. Những nội dung chủ yếu trong chính sách
bạn hàng của Công ty ở thị trường trong nước này là:
- Giúp đỡ về vốn thu mua khi có hợp đồng: chi phí thu mua cà phê chiếm một
phần đáng kể trong tổng giá thành cà phê xuất khẩu. Để giúp đỡ chân hàng của mình,
cũng là để có được nguồn hàng đủ và kịp thời, Công ty thực hiện hỗ trợ vốn theo hợp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
đồng. Số vốn này có khi bằng cả giá trị hợp đồng mua cà phê Công ty kí với chân
hàng, đặc biệt những chân hàng thu mua trực tiếp từ người sản xuất nhỏ, lẻ.
- Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên: Trong mỗi một thương vụ, trách nhiệm của
từng bên luôn đi kèm với quyền lợi, chính vì vậy Công ty luôn đảm bảo giá cho người
thu mua hợp lý theo giá mà Công ty ký được với khách hàng nước ngoài. Đây là một

phương châm dựa vào cơ chế thị trường nhưng vẫn giữ chữ tín với bạn hàng, phù hợp
với cơ chế mở cửa của nước ta .
- Thực hiện phát triển sâu rộng mối quan hệ với các cơ sở thu mua chế biến
chính sang các lĩnh vực như: xuất khẩu tại pháp, liên doanh liên kết xuất khẩu
vv nhằm đa dạng hoá hình thức kinh doanh cà phê xuất khẩu .
Các chính sách hợp lí kể trên cộng với kết quả kinh doanh khả quan đã giúp
Công ty có nguồn cung cấp khá ổn định với chất lượng được khách hàng nước ngoài
chấp nhận và tin cậy. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, tình trạng tranh mua, tranh bán
không phải là không có ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ giữa Công ty và đầu mối cung
cấp hàng trong nước ảnh hưởng tới việc thoả thuận thu mua cà phê. Đồng thời, những
cơ sở cung cấp cà phê cho Công ty còn ít chưa bao quát hết các khu vực có thể khai
thác. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý tới những vấn đề này.
2.2 .Thị trường đầu ra :
Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ là thị trường chính xuất phát từ chức
năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm của
mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh
xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lượng thị trường
đầu ra cho sản phẩm cà phê đã tăng từ 20 lên con số 28 thị trường và khu vực lãnh thổ
trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Công ty cũng đã tương đối đa dạng cả về khu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trường. Các thị trường hiện tại đều
là thị trường tiềm năng và có với toàn nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm :
- Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trường Pháp, ý, Bỉ, Hà Lan, Đức, Anh,
Thuỵ Sỹ, Hy Lạp, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất
của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 3 đến 4 triệu
Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn
Công ty. Trong số những nước kể trên có hai thị trường mới là: Hy lạp và Thuỵ sỹ.
Hai thị trường này Công ty mới chỉ có quan hệ trong năm 1998 vừa qua nên kim ngạch
và sản lượng xuất khẩu chưa cao, chưa có vai trò rõ rệt trong cơ cấu thị trường của
Công ty. Hiện tại, tỷ lệ tăng trưởng thị trường ở khu vực này vẫn còn thấp và chậm

nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà kim ngạch và sản lượng xuất khẩu sang một số
thị trường chính của khu vực như: Đức, Anh, Pháp, ý, Bỉ có xu hướng giảm sút.
- Khu vực Bắc Mỹ với hai thị trường lớn là Canada và Mỹ. Đây là khu vực thị
trường mới của Công ty nhưng tỷ lệ tăng trưởng đạt được khá cao. Nếu trong năm
1997 sản lượng xuất khẩu là 922,7 tấn cà phê nhân thu về khoảng 2,1 triệu Đôla Mỹ
thì sang năm 1998 Công ty đã xuất được sang đây 2.491,3 tấn cà phê nhân tương
đương 2,9 triệu đôla mỹ tăng hơn hai lần so với năm 1997 trong đó sản lượng và kim
ngạch xuất sang cả hai thị trường đều tăng vượt bậc. Hiện nay, khu vực này đã chiếm
một phần quan trọng trong cơ cấu thị trường của Công ty chỉ đứng sau khu vực Tây
Bắc Âu và Nam Âu.
- Khu vực thị trường Châu á: Với các thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn
Quốc và thị trường các nước ASEAN. Đây là những thị trường có triển vọng lớn trong
tương lai cũng như có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa lý và
được hưởng nhiều ưu đãi, đặc biệt là khu vực thị trường các nước ASEAN. Hiện tại,
Đa số các thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khách hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở
một hai hợp đồng nhỏ nên chưa thể có kết luận gì về tăng trưởng thị trường. Vấn đề
lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng để có một chỗ đứng
vững chắc hơn.
Các thị trường còn lại gồm có :Khu vực thỉ trường Nga và các nước Đông Âu như
Balan, Séc, Slovenia, Rumani; khu vực thị trường Châu Đại Dương với hai nước
Autralia, Newzeland. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối
với các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có hai thị
trường Balan ở Đông Âu và thị trường Australia ở Châu Đại Dương là hai thị trường
đạt được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, các thị trường còn lại đều là
những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khó khăn như thị trường Nga và một
số nước Đông Âu khác .
Trong số 28 thị trường tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 10 thị trường lớn có
kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn Đôla Mỹ.

Các thị trường này là thị trường chính cho các sản phẩm cá phê của công ty về kim
ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phát triển trong tương lai .
Có thể thấy các thị trường lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ yếu là Tây
Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Châu á. Năm 1997, các thị trường này chiếm
khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm 1998 đã tăng lên
74%. Như vậy vai trò của các thị trường chủ chốt của Công ty đang ngày càng được
khẳng định. Tuy nhiên, những con số thống kê cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch
và sản lượng xuất sang những thị trường chính trong năm qua đã giảm sút một cánh
đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghìn Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn
Đôla Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút
này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Về ý nghĩa tích cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng
thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể , việc giảm
sút kim ngạch chủ yếu là do giảm sút về sản lượng. Nguyên nhân của giảm sản lượng
là công ty giảm lượng hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giá
cả trên thị trường cà phê thế giới. Mặt khác trong tình hình khó khăn nhưng công ty
vẫn duy trì được việc mở rộng thị trường chứng tỏ công ty đã có định hướng đúng cho
mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện pháp duy trì định hướng đó .
Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị
trường cà phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu
để tránh thua lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá biến động quá
mạnh và liên tục, nhưng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong thời gian tới thị
trường cà phê sẽ còn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.
Đối với từng thị trường cụ thể, số liệu trong báo cáo cho ta những thông tin khác nhau
:
- Thị trường khu vực Tây Âu: Là thị trường truyền thống của Công ty hiện vẫn
giữ được vị trí đứng đầu trong cơ cấu thị trường nhưng đang có sự giảm sút về kim
ngạch và sản lượng như đã trình bày ở trên. Sự giảm sút này cũng là nguyên nhân
chính dẫn tới giảm kim ngạch xuất khẩu cà phê trong năm 1998. Nguyên nhân của tình

trạng này là sư biến động phức tạp của giá cà phê và tình hình thời tiết ở nước ta diễn
biến xấu ảnh hưởng tới sản lượng và chất lượng cà phê tại nhiều vùng trong đó có các
khu vực mà công ty đang khai thác.
- Hiện nay khu vực thị trường Tây Âu đã xuất hiện một xu hướng tiêu dùng mới
là chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê Arabica do
chất lượng cà phê Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đó, khu vực
khai thác của Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở thời kỳ đầu phát triển
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cây cà phê nên sản lượng chưa cao, chất lượng còn chưa đạt như dự tính. Theo chương
trình của Nhà nước về trồng cây cà phê thay thế cây thuốc phiện thì khí hậu ở đây phù
hợpvới cà phê Arabica, nhưng do nguồn nước không đủ và chưa sạch nên chất lượng
chưa đạt yêu cầu đề ra và sản lượng cà phê nhân còn chưa cao. Phải còn một thời gian
nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất khẩu, vì vậy trong thời gian này
Công ty cần mở rộng phạm vi khai thác ra cả nước để có đủ đầu vào cho nhu cầu mới
nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê chất lượng tốt, giá bán cao.
- Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Công ty và hiện đang duy trì
tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Năm 1998 do hiệp định thương mại với Mỹ
được nới lỏng nên Công ty đã nắm cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trường Mỹ
nhờ đó đã xuất khẩu được 2.000.217 tấn cà phê sang Mỹ tăng 1.402 tấn so với năm
1997, kim ngạch tăng hơn một triệu Đôla Mỹ . Đây là thị trường tiêu thụ cà phê lớn
nhất thế giới với dân số đông, người dân lại có thu nhập cao , thị hiếu cà phê đa dạng
và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lượng tiêu thụ cà phê của thị trường này là
khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới.
Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, có những phong tục tập quán và thị hiếu khác nhau
lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi với nhu cầu tiêu thụ của
từng cộng đồng và từng khu vực trên nước Mỹ. Trước mắt cộng đồng Việt Nam quốc
tịch Mỹ (gần một triệu người) là một thị trường tiêu thụ lớn mặt hàng của Công ty.
Tuy nhiên, xuất khẩu sang một thị trường cách xa về địa lý như Mỹ sễ làm cho chi phí
vận chuyển và chi phí bảo hiểm tăng lên khiến cho giá cà phê của Việt Nam nói chung
và của Công ty nói riêng cạnh tranh được với sản phẩm của các nước xuất khẩu khác

trên thế giới. Hơn nữa, đây mặc dù là thị trường có sức mua cao với các hợp đồng lớn
và giá cả tương đối hấp dẫn so với các nước khác nhưng lại yêu cầu chất lượng rất
khắt khe vì vậy phải hết sức lưu ý về vấn đề chất lượng .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trường Singapore là một hình thức thị trường mới
thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trường như Tây
Âu và Bắc Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nước xuất khẩu có
trình độ chế biến thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể đáp ứng yêu
cầu về chất lượng, qui cách phẩm chất từ các thị trường này. Thị trường trung gian,
như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phê của các nước này, tái chế cho
đúng các yêu cầu của thị trường tiêu thụ sau đó tiến hành tái xuất khẩu. Trong những
năm qua tình hình tại thị trường này khá ổn định và thuận lợi cho sản phẩm cà phê của
Công ty cũng như của các doanh nghiệp khác ngành cà phê Việt Nam vì yêu cầu
không cao và số lượng nhu cầu rất lớn. Việc giảm kim ngạch và sản lượng trong năm
1998 chỉ là tạm thời do tình hình thị trường diễn biến không thuận lợi .
Ngoài 10 thị trường chính kể trên còn có các thị trường có tỷ lệ kim ngạch nhỏ
hơn, có tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tây
Âu); Rumani, Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây á), Trung Quốc, các nước
ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Các nước Châu á khác); Ai Cập (Châu Phi); NewZelan
(Châu Đại Dương).
Như vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trường thì cả
khu vực Châu á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công ty
trong đó riêng thị trường Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không đồng
đều và cần có sự nghiên cứu đổi mới vì thị trường Châu á không những gần mà còn dễ
dàng cho hàng hoá của Việt Nam thâm nhập do có những ưu đxai riêng, đặc biệt như
thị trường ASEAN có luồng xanh riêng cho hàng hoá của các nước trong nội bộ khối.
Mặt khác, thị trường Châu á có nhu cầu đa dạng không kém thị trường Tây Âu hay thị
trường Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả nhu cầu cho cà phê tinh chế chất lượng cao
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -