Quản trị bán hàng cá nhân với mặt hàng ô tô ISUZU trên thị trường miền Trung - 5 pptx

số lượng xe bán ra lại tăng lên đạt 5/4 xe chiếm 125% so với mức dự kiến của
tháng, nhưng sau đó lại giảm nhanh ở tháng 11và 12. Sự sụt giảm số bán của đại lý
ảnh hưởng rất nhiều đến doanh thu, lợi nhuận của Công ty cũng như ảnh hưởng đến
thu nhập của nhân viên bán hàng. Như vật tình hình hoạt động của Công ty Cơ khí
Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng về mặt hàng ôtô ISUZU biến động liên tục và có
chiều hướng giảm dần, sản lượng xe bán được khá là ít so với các đại lý khác của
Công ty ISUZU.
III. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁCQUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ
NHÂN CỦA CÔNG TY Ở BỘ PHẬN ĐẠI LÝ ÔTÔ ISUZU:
1. Hoạt động Marketing và các hoạt động khuyến mãi của Công ty (của đại lý):
1.1. Tổ chức Marketing:
Các Công ty bên cạnh cách tổ chức về kinh doanh thì cách tổ chức Marketing cũng
hết sức quan trọng, hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty có
thể đáp ứng những thay đổi to lớn trong môi trường kinh doanh, nhất là trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Thế nhưng thực tế tại Công ty Cơ khí Ôtô
và Thiết bị Điện Đà Nẵng chưa có phòng ban Marketing chuyên biệt để tổ chức
triển khai thực hiện các hoạt động Marketing.
Điều này ít nhiều đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bộ phận đại lý ôtô
ISUZU, về mặt hàng mà khâu tiêu thụ của nó phụ thuộc rất nhiều vào các nổ lực
tiếp thị và bán hàng của hoạt động Marketing.
Tuy là làm đại lý phân phối và tiêu thụ ôtô cho Công ty ôtô ISUZU Việt Nam,
nhưng để có thể nâng cao được số lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao lợi nhuận thì
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
điều này hoàn toàn phụ thuộc vào cách thức tổ chức và bán hàng của Công ty Cơ
khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà cụ thể hơn là của đại lý.
Đây chính là một điểm hạn chế trong tổ chức Marketing của Công ty.
1.2. Các hoạt động Marketing và chính sách khuyến mãi của đại lý ôtô ISUZU:
1.2.1. Các hoạt động Marketing:
Vì đại lý ôtô này là trung gian phân phối của Công ty Ôtô ISUZU Việt Nam nên
những hoạt động thuộc về hoạt động Marketing, như: các chính sách sản phẩm, điều
tra, nghiên cứu sản phẩm mới, định giá, hoàn toàn do Công ty ISUZU thực hiện,

còn ở đại lý chỉ tập trung vào các nổ lực bán hàng, cụ thể là các hoạt động bán hàng
cá nhân trực tiếp, hoạt động xúc tiến cổ động (chính sách khuyến mãi) nhằm tìm
kiếm khách hàng để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, như vậy hoạt động Marketing.
1.2.2. Các hoạt động khuyến mãi cổ động:
a. Khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi riêng của đại lý hiện chưa thật sự hấp dẫn
so với giá trị của sản phẩm. Các hình thức khuyến mãi như sau:
- Đại lý sẽ bảo hành miễn phí 1 năm cho những ai là khách hàng bất cứ một loại xe
nào của đại lý, thay lọc nhớt, lọc dầu, thay mỡ
- Đối với xe tải: thì đại lý sẽ tặng một máy Casste lắp sẵn trên xe. Hoặc tặng một
cản trước bằng Inox.
- Đối với loại xe Trooper: tặng một bộ CD 4 loa lắp sẵn trên xe (đối với Trooper -
S), tặng một bộ VCD cùng với màng hình tinh thể lỏng lắp sẵn trên xe.
b. Về quảng cáo: Còn rất yếu kém trong hoạt động thông tin về đại lý và những sản
phẩm của đại lý từ tháng 11/2002 đến nay đại lý chỉ mới quảng cáo sản phẩm của
mình trong quý II/2002 trên Báo Nhân dân với mức chi phí bỏ ra 35.000.000đ, và
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cho đến nay hoạt động này vẫn chưa được lặp lại một lần để “Nhắc nhở” khách
hàng biết và nhớ đến sản phẩm của mình. Ngoài ra đại lý cũng có thông báo trên
tivi về việc làm đại lý ôtô ISUZU tại miền Trung nhưng thông báo này chỉ được
thực hiện trong thời gian rất ngắn là 1 tháng.
c. Thư ngỏ: Đại lý chỉ mới gởi đi với tổng số lượng thư là 1.000 lá từ trước đến nay,
như vậy số lượng thư còn khá thấp, như vậy nó ảnh hưởng đến việc tìm kiếm khách
hàng tiềm năng của đại lý.
d. Bán hàng trực tiếp: hoạt động này là hoạt động chủ chốt quyết định sức tiêu thụ
sản phẩm của đại lý hiện nay.
2. Thực trạng về công tác quản trị bán hàng cá nhân của đại lý:
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng :
2.1.1. Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng của đại lý:
Lực lượng bán hàng của đại lý bao phủ hết cả 10 tỉnh thành của khu vực miền
Trung. Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng hiện tại của đại lý được chia

thành 6 vùng
(Nguồn: Đại lý ôtô ISUZU thuộc Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng)_
Lãnh thổ hoạt động hiện nay của lực lượng bán hàng là khá cân đối, việc phân vùng
này thuận tiện cho việc di chuyển của nhân viên bán hàng hoạt động trong địa bàn
phân công của mình.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng của đại lý:
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân vùng
(Nguồn: ĐẠi lý ôtô ISUZU - DAMEFA (tên của đại lý)]
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của đại lý DAMEFA của Công ty Cơ khí Ôtô và
Thiết bị Điện Đà Nẵng được tổ chức theo khu vực địa lý (cơ cấu địa lý) của lãnh thổ
bán hàng:
- Đứng đầu lực lượng bán hàng là ban điều hành bán hàng gồm:
+ 1 trưởng đại diện đại lý
+ 1 Phó đại diện đại lý (giám sát thương mại)
- Các nhân viên bán hàng (Salesman)
- Các nhân viên trực hành chính, trực Showroom.
b. Phân công công việc trong lực lượng bán hàng:
- Trưởng đại diện đại lý (đại diện bán hàng khu vực miền Trung): là người điều
hành chung mọi hoạt động của đại lý, là người ký các quyết định cho đại lý.
- Phó đại diện đại lý (giám sát thương mại): trực tiếp giám sát tất cả các hoạt động
của các Salesman, là người báo cáo lại tình hình hoạt động của lực lượng (nhân
viên) bán hàng trưởng đại diện, đồng thời cũng là nhân viên bán hàng :
Nhân viên trực Showroom, hành chính (lực lượng bán hàng bên trong): Bộ phận
này chỉ có một nhân viên, chịu trách nhiệm liên hệ với khách hàng thông qua điện
thoại và làm báo cáo tình hình bán hàng của đại lý. Bộ phận này hỗ trợ cho lực
lượng bán hàng bên ngoài.
Nhân viên bán hàng (Salesman): trước đây bộ phận này gồm 6 nhân viên nhưng
hiện nay chỉ còn 3 nhân viên.
2.1.3. Nguồn lực của lực lượng bán hàng tại đại lý:

Nhìn chung thâm niên làm việc hiện nay của các nhân viên bán hàng còn thấp, trong
lực lượng bán hàng chỉ có 1 nhân viên là có thâm niên, kinh nghiệm trên 2 năm, còn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
lại có đến 2 nhân viên nam hiện là nhân viên thử việc, và 1 nhân viên nữ là lực
lượng bán hàng bên trong có kinh nghiệm làm việc trên 1 năm. Như vậy với số
lượng nhân viên bán hàng đã ít mà số nhân viên có kinh nghiệm thì lại quá thấp (1
người) điều này ảnh hưởng đến khả năng bán được hàng rất lớn, tác động mạnh đến
tình hình kinh doanh của đại lý.
2.1.4. Quy mô và phân bổ nhân lực của lực lượng bán.
Việc phân chia lãnh thổ của lực lượng bán hàng của đại lý năm 2002 khá tương
xứng, mỗi nhân viên phụ trách 1 vùng (nhân viên có kinh nghiệm và vùng trung tâm
là cùng để cho lực lượng thử việc bước đầu tập sự bán hàng nhưng cũng là vùng
dành cho tất cả mọi nhân viên hoạt động.
Nhận xét: hiện nay, do lực lượng bán hàng quá ít và không đủ để hoạt động trên tất
cả các vùng, việc phân bổ nhân lực không tương xứng và không phù hợp, hiện đại
lý có 2 nhân viên mới tuyển do đó địa bàn hoạt động chủ yếu vẫn là vùng trung tâm,
việc phân bổ lực lượng đến các vùng còn lại, lực lượng do phó đại diện đại lý phụ
trách. Hiện tại nhân viên bán hàng được điều động liên tục và qua lại giữa các vùng
khi vùng có nhu cầu sản phẩm. Như vậy việc phân bổ này cùng với quy mô lực
lượng bán hàng như hiện tại sẽ gây khó khăn rất nhiều và hạn chế khả năng tiêu thụ
của đại lý. Hạn chế khả năng quản lý khách hàng.
2.2. Đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty:
Công ty thông qua việc so sánh kết quả đạt được thực tế của từng nhân viên bán
hàng trong lực lượng với các chỉ tiêu mà đại lý đề ra để đánh giá nhân viên bán
hàng có hiệu quả hay không.
2.2.1. Chỉ tiêu đánh giá:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hiện nay đại lý dựa vào việc so sánh số lượng sản phẩm mà nhân viên bán được để
đánh giá nhân viên đó. Trong thời gian thử việc là 3 tháng nếu nhân viên mới mà
bán được xe thì nhân viên được chính thức ký hợp đồng dài hạn, đối với nhân viên

cũ thì cũng thông qua số lượng bán được và thiết lập các mỗi quan hệ tốt với khách
hàng sẽ là tiêu chuẩn để đánh giá năng lực.
2.2.2. Quá trình đánh giá nhân viên bán hàng:
Hằng ngày đại lý thu thập thông tin, theo dõi tiến độ của quá trình chào hàng của
nhân viên, và kéo dài trong thời gian là 3 tháng, nếu thực hiện được chỉ tiêu về số
lượng sản phẩm bán ra mà Công ty đã giao phó thì được đánh giá là có hiệu quả, có
năng lực, nhưng vì là sản phẩm có giá trị cao nên việc theo đuổi khách hàng có khi
lên đến hằng năm, nhưng trong quá trình đó nếu tạo được mối quan hệ mới, phát
triển được nhiều khách hàng mới, có triển vọng thì cũng được đánh giá tốt.
Nhưng cuối cùng cũng phải so sánh chỉ tiêu được giao và số lượng bán được, để
đánh giá mức độ hoàn thành của từng nhân viên, sau đó quyết định để nhắc nhở,
phê bình, thưởng hoặc chấm dứt hợp đồng những nhân viên không hoàn thành chỉ
tiêu.
Nhận xét: Nhìn chung, việc đánh giá của đại lý và nhân viên bán hàng tương đối
phù hợp và chuẩn xác, nó phản ánh được khả năng thực tế của từng nhân viên.
2.3. Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng của đại lý:
2.3.1. Chính sách bù đắp lực lượng bán hàng:
a. Tiền lương cơ bản khi đại lý không bán được sản phẩm.
Tùy vào vị trí của mỗi nhân viên mà mức lương cơ bản sẽ khác nhau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Bảng: Lương cơ bản của người quản lý lực lượng bán hàng của đại lý ôtô của Công
ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng
Vị trí nhân viên bán hàng Lương cơ bản/tháng
1. Trưởng đại diện đại lý 1.625.000
2. Phó đại diện đại lý 1.400.000
3. Nhân viên bán hàng chính thức 700.000
4. Nhân viên bán hàng thử việc 412.800
Đó là mức lương cơ bản mà Công ty sẽ trả cho nhân viên nếu trong tháng đó không
bán được sản phẩm nào.
b. Mức thu nhập khi bán được sản phẩm:

+ Đối với trưởng đại diện và phó đại diện:
Mức thu nhập = lương cứng + 5% tỷ lệ lợi nhuận giữ lại (tỷ lệ hoa hồng giữ lại)
+ Đối với nhân viên bán hàng:
Mức thu nhập = lương cứng + % tỷ lệ hoa hồng giữ lại.
Trong đó tỷ lệ hoa hồng được tính như sau:
Nếu bán được 1 xe - 10%
2 xe - 12%
3 xe - 15%
4 xe trở lên : 20%
Nếu bán được một số lượng xe vượt mức chỉ tiêu thì;
Mức thu nhập = lương cứng + % hoa hồng giữ lại + tiền thưởng
Trong mức lương này thì Công ty ôtô ISUZU trả lương theo tỷ lệ hoa hồng của số
lượng sản phẩm, còn Công ty thì trả lương cứng, cộng thêm lương thưởng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
c. Công tác phí:
Đây là phần chi phí mà Công ty sẽ chi trả cho những nhân viên bán hàng đi công tác
xa, nó bao gồm các khoản chi phí chi cho ăn, ở, ngủ, đi đường và giải trí.
Cụ thể:
+ Đối với trưởng đại diện và phó đại diện: đi công tác xa thì chi phí chi cho việc ăn,
ở , ngủ là 160.000đ/ngày còn nếu đi công tác gần như: Quảng Nam, Huế thì chi phí
là 50.000đ/ngày.
+ Đối với nhân viên bán hàng đi công tác xa thì; chi phí cho chổ ăn, ở , ngủ là
130.000đ/ngày, còn nếu đi công tác gần thì chi phí là 50.000đ/ngày.
Còn chi phí đi đường , phương tiện thì khi về Công ty sẽ thanh tóan lại dựa trên chi
phí của phiếu thu.
d. Thưởng:
Ngoài tiền thưởng vào cuối năm khi Công ty quyết tóan tài chính, thì còn có được
một tỷ lệ phần thưởng, thưởng cho việc thực hiện vượt chỉ tiêu bán hàng.
2.3.2. Chính sách khuyến khích, động viên:
Công ty hầu như chưa có chính sách nào để động viên khuyến khích lực lượng bán

hàng.
Nhận xét: Mức thù lao của nhân viên bán hàng trong lực lượng bán hàng không ổn
định, nhưng nó phản ánh được kết quả bán hàng mà nhân viên bán hàng thực hiện
trong tháng, quý hoặc trong năm đó. Tuy nhiên thiếu chính sách động viên và
khuyến khích cũng sẽ ảnh hưởng đến động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng với hiệu
suất và trách nhiệm cao hơn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -