nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty tnhh một thành viên ứng dụng công nghệ và dịch vụ truyền thông âu lạc

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. LÝ

DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa
cao. Do đó để thành cơng trong hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây
dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách và cách thức bán
hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình.
Từ những lý do trên cho chúng ta thấy việc đưa ra những giải pháp để nâng cao
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đã vơ cùng cấp thiết, do đó trong thời gian thực
tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ và Dịch Vụ
Truyền Thông Âu Lạc, với mong muốn góp phần vào sự phát triển của công ty, em đã
quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty
TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ và Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc”.
1.2. MỤC

TIÊU NGHIÊN CỨU

Trên cơ sở của những kiến thức đã học và tìm hiểu thực tế để rút ra những vấn đề
bức thiết cịn tồn tại của doanh nghiệp. Hệ thống hố một số vấn đề lý luận về quản trị
hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Cơng Nghệ & Dịch
Vụ Truyền Thơng Âu Lạc. Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề
xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty
đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành trong giai đoạn
cơng nghiệp hố, hiện đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế.

1.3. ĐỐI

TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Đối tượng chính được nghiên cứu trong đề tài bao gồm các đối tượng sau:

Nghiên cứu hệ thống, quy trình quản trị bán hàng trong cơng ty nhằm tìm hiểu,
phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và quy trình đó.
Nghiên cứu nhân viên bán hàng của cơng ty nhằm tìm hiểu cách thức thực hiện
và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lịng về công tác quản trị bán hàng
của công ty.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 1


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Nghiên cứu khách hàng của công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh về
các hoạt động bán hàng của công ty.
1.4. PHẠM

VI NGHIÊN CỨU

Phạm vi nghiên cứu chủ yếu trong nội bộ cơng ty mà đối tượng chính là bộ phận
bán hàng trong công ty và đối tượng khách hàng của cơng ty. Bên cạnh đó phạm vi
nghiên cứu cũng được mở rộng một phần với việc nghiên cứu một số yếu tố mơi trường
hoạt động bên ngồi của cơng ty.
1.5. PHƯƠNG PHÁP NGH CỨU

 Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét, đánh giá cũng như những giải

pháp, báo cáo đã áp dụng các phương pháp nghiên cứu như:

Phương pháp tiếp cận thực tế hiện trường

Phương pháp thống kê.

Phương pháp khảo sát và điều tra hiện trường.
 Ngồi ra bài viết cịn dùng một số phương pháp như:
 phương pháp phân tích tổng hợp số liệu, phương pháp so sánh, phương pháp logic biện
chứng

phương pháp dùng bảng

sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề.
1.6. KẾT

CẤU

Báo cáo có kết cấu gồm 5 chương:
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Phương pháp luận
Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho doanh
nghiệp

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 2


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
2.1.1. Khái niệm bán hàng
2.1.1.1. Khái niệm
Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người
bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành
công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.
Bán hàng là một q trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên.
2.1.1.2. Vai trị của bán hàng
•

Hoạt động bán hàng có những vai trị cơ bản như sau:

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu với
kích hoạt nhu cầu
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 3


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách
rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán
hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu
thị trường, cung cấp những thơng tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán
hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.

2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
2.1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người trong lực lượng bán
hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy vào từng
doanh nghiệp mà quản lý bán hàng có các danh vị khác nhau như quản lý bán hàng theo
ngành hàng, quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát bán hàng.
2.1.2.2. Vai trị
Quản trị bán hàng nằm trong cơng tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận của

quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gian ngắn
nhất. Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công
cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua một số vấn
đề sau:
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận
khác như: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.
Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và
các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp cơng ty vận hành và kiểm sốt hệ thống bán hàng của
mình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân
viên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát
và khen thưởng.

2.1.3. Một số khái niệm cơ bản khác
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 4


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

2.1.3.1. Khái niệm khách hàng
Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực hiện các giao
dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.
Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có điều
kiện ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketing vào.
Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm

sẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thường được phân
loại thành hai nhóm chính:
Khách hàng tiêu dùng: Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích
thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng khơng mang tính chất thương
mại.
Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.
2.1.3.2 Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trong tâm
thức. Tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu cầu khác nhau.
Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: nhu cầu được phát biểu, nhu cầu
không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.
Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học thì
con người có 5 loại nhu cầu thể hiện từ thấp đến cao, gồm: nhu cầu sinh học, nhu cầu an
toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.
Trong khi đó, theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer thì hành động
của con người cũng bắt đầu từ nhu cầu, nhưng con người chỉ có 3 loại nhu cầu: nhu cầu
tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển. Bên cạnh đó, đặc điểm thỏa mãn nhu cầu
của con người là cùng một lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu. Khi một nhu cầu nào đó bị
cản trở họ sẽ dồn nỗ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác.
2.1.3.3. Khái niệm sản phẩm
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 5


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Sản
phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vơ hình.
Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vơ hình.
Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt lõi, sản
phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu và
ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng
2.1.3.4. Khái niệm thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chung một nhu cầu
hay ước muốn nào đó và mong muốn cũng như có khả năng tham gia vào giao dịch để
thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đó.
Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing: thị trường là một tập hợp những
người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.
Thị trường thực hiện chức năng trung gian giữa người bán và người mua và chức
năng thơng tin. Ngồi ra thị trường cịn là nơi kích thích các nhà sản xuất hồn thiện sản
phẩm của mình ngày càng tốt hơn

2.2. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Để xây dựng kế hoạch trong bán hàng ta phải dựa trên cơ sở: thực trạng hoạt
động của cơng ty, phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của cơng ty, phân tích tài
chính của cơng ty, đội ngũ nhân viên của công ty, số liệu thực tế của năm trước. Xây
dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các nội dung sau:
 Mục tiêu bán hàng
 Dự báo doanh số bán hàng
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng


Ngân sách bán hàng

2.2.2. Chiến lược truyền thông trong bán hàng
Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược bán hàng. Một chiến lược
truyền thông cụ thể tạo ra một định hướng cần thiết cho mọi hoạt động truyền thơng, nó
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 6


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

giúp doanh nghiệp chuyển thơng điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng
và hiệu quả, qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách
hàng. Chiến lược truyền thông tốt nhất được xây dựng để chia sẻ tối đa thông tin và hạn
chế rủi ro. Chiến lược truyền thông được xây dựng trên nhiều yếu tố bao gồm:
-

Đối tượng mục tiêu
Thông điệp dịch vụ
Mục tiêu truyền thơng

2.2.3. Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng
2.2.3.1. Hồn thiện kỹ năng chào hàng
Chào hàng phải có chiến thuật để giúp cho công tác bán hàng được thành công và
hiệu quả, từ đó bản thân người mua được thỏa mãn nhu cầu, cá nhân người bán có thể
hồn thành cơng việc, cơng ty có thể phát triển ổn định. Chiến thuật chào hàng trải qua
ba giai đoạn: giai đoạn trước khi chào hàng, giai đoạn trong khi chào hàng và giai đoạn
sau khi chào hàng.
2.2.3.2. Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình

Kỹ năng thuyết trình là cách thức và kỹ thuật mà người thuyết trình sử dụng để
truyền đạt thơng tin, để thuyết trình mang tính thuyết phục cao cần lưu ý một số nguyên
tắc như: am tường bối cảnh thuyết trình, tâm lý khách hàng, tiếp nhận thơng tin, chuẩn
bị tâm trạng, nội dung bài thuyết trình
2.2.3.3. Nâng cao kỹ năng xử lý phản đối
Phản đối là một điều thường xảy ra trong bán hàng. Khi một người mua hàng cho
dù có hài lịng với sản phẩm nhưng họ vẫn muốn tìm ra những lý do để chê bai sản phẩm
đó. Hoạt động bán hàng là một q trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp giữa lợi ích
của người mua và lợi ích của người bán. Người mua luôn muốn mua được những sản
phẩm chất lượng tốt nhất với chi phí bỏ ra ít nhất trong khi người bán ln muốn thu lợi
nhiều nhất nếu có thể với cùng sản phẩm. Đó là một mâu thuẫn tất yếu kéo theo phản đối
xảy ra. Mâu thuẫn này chỉ có thể được giải quyết khi phản đối được giải quyết.
Quy trình xử lý phản đối được thực hiện qua các bước sau: (1) Xác định phản đối
thật: chỉ chấp nhận xử lý phản đối đúng; (2) Hiểu rõ phản đối: lý do phản đối, bao gồm
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 7


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

lý do chung và lý do cụ thể; (3) Kiểm tra xác nhận lại phản đối: cần lặp lại các lý do
phản đối mà đối tượng đã đưa ra nhằm: kêu gọi sự đồng tình của đối tượng để giải quyết
phản đối bằng các câu trả lời hay giải thích đồng thời khẳng định sự quan tâm và hiểu rõ
các phản đối của đối tượng; (4) Xử lý phản đối: sử dụng phương pháp APAP với 04
phần: thừa nhận phản đối (Accepting), thăm dò để hiểu rõ (Probing), trả lời phản đối
(Answering), thăm dò để xác nhận sự chấp thuận câu trả lời (Probing).

2.2.3.4. Hoàn thiện kỹ năng đàm phán-thương lượng-thuyết phục
Đàm phán – thương lượng là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham
gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau
thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho
chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt.Sự đạt được thỏa thuận chính là
sự thành cơng của các bên tham gia. Việc nắm vững các nguyên tắc cơ bản trong đàm
phán, thương lượng sẽ giúp thành công cho cuộc đàm phán. Những nguyên tắc cơ bản
của đàm phán:


Đàm phán là một việc tự nguyện.



Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt
được mong muốn đó.



Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa
thuận chung chứ khơng phải là quyết định đơn phương.


Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.



Cuộc đàm phán thành cơng là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong muốn
trong phạm vi nào đó.



Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán
có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

Những yêu cầu khi thuyết phục khách hàng:
 Thuyết phục phải dựa trên cở sở sự thật: lợi ích thật của sản phẩm đáp ứng nhu cầu thật
của người mua.


SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 8


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP



GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong q trình thuyết phục

2.2.4. Hồn thiện quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định
đối tượng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán.
Quy trình bán hàng được tiến hành qua các bước:
Chuẩn bị: Để chuẩn bị cho một cuộc bán hàng, người bán hàng cần chuẩn bị
những điều sau đây: kiến thức về doanh nghiệp; kiến thức về thị trường; kiến thức về

sản phẩm; kiến thức về khách hàng; kiến thức về đối thủ cạnh tranh; kiến thức tổng quát
về kinh tế - xã hội; văn hóa, nghệ thuật,.. kế hoạch bán hàng; các công cụ hỗ trợ cho bán
hàng; chuẩn bị về tâm lý; chuẩn bị về trang phụ
Mở đầu: Phần mở đầu của bán hàng, người bán hàng thực hiện 2 động thái sau:
chào hỏi tiếp cận khách hàng; tìm cách gây thiện cảm cho khách hàng.
Tìm hiều nhu cầu của khách hàng: Để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, người
bán hàng sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi. Đặt câu hỏi là cả một nghệ thuật vì nếu người bán
đặt ồ ạt, khơng khéo léo sẽ khiến khách hàng cảm thấy như bị “hỏi cung”.
Giới thiệu và trình bày sản phẩm: Đây là phần mong đợi nhất của cả người bán
lẫn người mua, chỉ thực hiện bước này khi chúng ta biết chắc chắn nhu cầu của khách
hàng. Ở bước này người bán sẽ trình bày tính năng và lợi ích của sản phẩm.
Kết thúc cuộc bán hàng: Khi nào thì cuộc bán hàng kết thúc? Đó là khi người bán
hàng nhìn thấy khách hàng thể hiện tín hiệu mua hàng. Đó là khi khách hàng quan tâm
tới phần tiếp theo sau khi mua hàng như chế độ bảo hành, khuyến mãi, giao hàng, thanh
toán,…

2.2.5. Quản trị quan hệ khách hàng

-

Chúng ta chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm, tơn trọng khách hàng
đồng thời thể hiện trách nhiệm đối với sản phẩm mà chúng ta đã cung cấp, từ đó tạo
niềm tin với khách hàng. Bên cạnh đó, chăm sóc khách hàng để giúp khách hàng sử
dụng sản phẩm dễ dàng và hiệu quả hơn.
Một số chương trình chăm sóc khách hàng được sử dụng phổ biến hiện nay:
Bảo hành bảo trì.
Tư vấn kỹ thuật.
Xử lý khiếu nại thỏa đáng.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 9


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
-

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Hội nghị khách hàng.
Các hình thức tặng quà, thưởng…

2.2.6. Nâng cao khả năng giải quyết tình huống
2.2.6.1

. Khách hàng thờ ơ hững hờ
 Khách hàng khơng có nhu cầu về sản phẩm
 Khách hàng đang sử dụng và hài lòng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
 Khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm mà ngừơi bán hàng đang giới thiệu trước đây
 Khách hàng không biết về những tiến bộ mới nhất về những sản phẩm trên thị trường
 Khách hàng sợ người bán hàng thuyết phục
 Khách hàng đang bận việc khác, khơng có thời gian để qua tâm sản phẩm
Khi đó người bán có thể xử lý như sau:
Quan sát để nhận biết về sự thờ ơ của khách hàng, sau đó sử dụng kỹ thuật hỏi thăm dị
để tìm ra nguyên nhân.
 Thể hiện sự đồng cảm với sự thờ ơ của khách hàng và có thể gây ra sự chú ý cho khách
hàng nhờ sự đồng cảm này.
 Sau khi tạo được sự quan tâm của khách hàng sẽ sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi để tìm ra
những lãnh vực mà khách hàng chưa nhận ra nhu cầu hay những điểm chưa hai lòng về
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
 Trình bày những đặt tính, những lợi ích mà sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu hay

những điểm chưa hai lòng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.


2.2.6.2. Khách hàng hồi nghi

•
•
•
•
•

Khách hàng hồi nghi là tình trạng khách hàng nghi ngờ bất cứ những gì mà
người bán trình bày và họ hồi nghi vì cảm thấy những gì người bán khơng thuyết phục
được họ.
Trong trường hợp như vậy người bán hàng có thể xử lý theo cách sau:
Quan sát và hỏi thăm để nhận biết về sự hoài nghi của khách hàng.
Cố gắn thể hiện sự đồng cảm về những hoài nghi của họ.
Cung cấp những bằng chứng phù hợp để phá tan sự hồi nghi của khách hàng và tăng
tính thuyết phục khách hàng.
Quan sát và đặt câu hỏi để kiểm tra xem khách hàng đã tin tưởng chưa.
Trình bày những đặt tính, những lợi ích mà sản phẩm của mình đáp ứng đúng nhu cầu
của khách hàng hay có thể khắc phục nhược điểm của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Lưu ý chỉ giới thiệu những tính năng. Lợi ích phù hợp.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 10


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Quan sát và hỏi để kiểm tra xem khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm hay chưa.
2.2.6.3.
Khách hàng hiểu nhầm
- Người bán hàng đưa ra các thơng tin rối ren
- Có thể có khách hàng nghe không rõ một số điểm mà người bán trình bày
- Người bán cung cấp thơng tin khơng chính xác
- Khách hàng nhận thức sai lầm về một vài lĩnh vực của sản phẩm hay dịch vụ
- Đối thủ cạnh tranh cung cấp thông tin sai lầm cho khách hàng
- Khách hàng đọc bảng tin quá lâu.
2.2.6.4.
Khách hàng phản đối
 Sản phẩm không thỏa mản nhu cầu của khách hàng
 Khách hàng hiểu nhầm về sản phẩm nhưng khơng được người bán hàng đính chính hay
giải thích từ đầu.
 Khách hàng không đồng ý trong cách cư xử của người bán hàng
•

2.2.7. Hồn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị
Cơ sở vật chất là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh
doanh. Cơ sở vật chất của doanh nghiệp càng được bố trí hợp lý bao nhiêu càng góp
phần đem lại hiệu quả kinh doanh cao bấy nhiêu. Trình độ kỹ thuật và trình độ cơng
nghệ sản xuất của doanh nghiệp ảnh hưởng tới năng suất, chất lượng sản phẩm, ảnh
hưởng tới mức độ tiết kiệm hay lãng phí nguyên vật liệu làm giảm chi phí sản xuất ra
một đơn vị sản phẩm do đó làm hạ giá thành sản phẩm, giúp doang nghiệp của mình đưa
sản phẩm tới người tiêu dùng tốt về chất lượng cũng như giá cả hợp lý. Vì vậy nếu
doanh nghiệp có trình độ kỹ thuật cao, có cơng nghệ tiên tiến và hiện đại.
2.2.8.

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nguồn lực về con người, được nghiên cứu dưới nhiều khía cạnh
khác nhau. Chất lượng nguồn nhân lực được thể hiện trên các khía cạnh: sức khỏe, trình
độ học vấn, kiến thức, trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm tích lũy được và ý thức tác phong
của người lao động.
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.
Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 11


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị
trường.

2.2.9. Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của
nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh
đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa
phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được
thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh
thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị phần.

2.3. VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT
Nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp là một phần quan
trọng trong quá trình hoạch định chiến lược. Các yếu tố hoàn cảnh bên trong của một
doanh nghiệp thường được coi là các điểm mạnh (S - Strengths) hay điểm yếu (W Weaknesses) và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp được gọi là cơ hội (O Opportunities) và nguy cơ (T - Threats). Vì thế, phương pháp phân tích về mơi trường
chiến lược được gọi là phân tích SWOT.

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 12


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

g
Th.S

GVHD: TRẦN PHI HỒNG

Mơi trường biên ngồi O: Những cơ hội
Liệt kê những cơ hội
1 ……………………….
2 ……………………….
Môi trường bên trong
S: Những điểm mạnh
Liệt kê những điểm
mạnh
1.………………………..
2.……………………......

Các chiến lược – SO

Phát huy điểm mạnh để
tận dụng cơ hội
1……………………….
2………………………..
W: Những điểm yếu
Các chiến lược – WO
Liệt kê những điểm yếu
Tận dụng cơ hội để khắc
1. ………………………. phục điểm yếu
2. ………………………. 1.………………………
2……………………….

(N
T: Những nguy cơ
Liệt kê những nguy n:
cơ
1……………………
2……..........................
Các chiến lược – ST
Phát huy điểm mạnh
để hạn chế nguy cơ
1.……………………
2……………………
Các chiến lược –
WT
Khắc phục điểm yếu
và hạn chế nguy cơ
1 …………………..
2……………………

Trần Phi Hoàng- Bài giảng Quản trị Marketing)
 Ma trận SWOT có 4 chiến lược cơ bản:

Chiến lược S-O: nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm mạnh của
công ty
Chiến lược W-O: nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt cơ hội
Chiến lược S-T: xác định những cách thức mà cơng ty có thể sử dụng điểm mạnh
của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngồi
Chiến lược W-T: nhằm hình thành một kế hoạch phịng thủ để khắc phục điểm
yếu và giảm thiểu loại bỏ nguy cơ.

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 13


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
3.1. KHUNG LÝ THUYẾT
Nếu như ở chương 2 đã trình bày rõ về cơ sở lý luận liên quan đến quản trị bán
hàng thì trong chương 3 người viết sẽ đưa ra những tài liệu cần thu thập để thực hiện đề
tài như:
+ Bảng câu hỏi khảo sát nhân viên và khách hàng về hiệu quả bán hàng tại công ty
ALTA MEDIA.
+ Bảng tính lương của nhân viên bán hàng trong công ty ALTA MEDIA
+ Các bảng biểu, đồ thị miêu tả về số lượng khách hàng từng năm, danh sách khách
hàng, doanh thu của công ty quan trong 3 năm gần đây.

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
Để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nơi dung cần nghiên cứu của đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Một Thành Viên
Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc”, trước hết đi vào xem xét các
vấn đề mấu chốt có liên quan đến hoạt động bán hàng và quả trị bán hàng của Công Ty
TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc, đồng
thời nghiên cứu các yếu tố làm ảnh hưởng đến những rủi ro trong hoạt động kinh doanh
của công ty. Sau khi tìm hiểu và nghiên cứu được các vấn đề mấu chốt có liên quan đến
các yếu tố ảnh hưởng đến những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của cơng ty, người
viết tiếp tục tìm kiếm và tóm tắt các tài liệu có liên quan như tìm hiểu hoạt động kinh
doanh các thiết bị công nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp tại Tp.
HCM và hoạt động của công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch
Vụ Truyền Thông Âu Lạc, và các yếu tố làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cũng
như những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của ngành này.

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 14


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Để nội dung các vấn đề cần nghiên cứu của đề tài được logic và các tài liệu tóm
tắt có độ tin cậy, độ chính xác cao. Từ đây, người viết phải thiết kế các câu hỏi liên quan
đến nội dung cần nghiên cứu của đề tài, để điều tra khảo sát các đối tượng có liên quan
như các cơng ty tại Tp. HCM, chuyên gia các sở ngành, các hiệp hội trên cả nước và đặc
biệt là các tổ chức hoặc cá nhân đã từng sử dụng sản phẩm của công ty. Nhằm thu thập

những ý kiến của các đối tượng cần nghiên cứu nói trên, cho ta được các ý kiến phản hồi
về nội dung các câu hỏi cần điều tra nghiên cứu. Đây là nền tảng, là cơ sở dữ liệu có độ
tin cậy cao cho việc điều chỉnh các nội dung, các yếu tố làm ảnh hưởng đến hoạt động
quản trị bán hàng và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng
cho công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông
Âu Lạc

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 15


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Xem xét các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị của công ty

Tìm hiểu và tóm tắt tài liệu

nh doanh các thiết bị công nghệ hiểu hoạt Led của các doanh nghiệp Việt Nam. màn hình Led củahiểu doanh nghiệp TP.HCM của cơng ty ALTA MEDIA
Tìm màn hình động kinh doanh các thiết bị cơng nghệ
Tìm các hoạt động kinh doanh

Thiết kế bảng câu hỏi và điều tra phỏng vấn các đối tượng cần nghiên cứu

Phát phiếu điều tra và phỏng vấn cần nghiên cứu của đề tài

Phát hiện những vấn đề mới gây khó khăn trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty

Đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty

Sơ đồ 3.1 Tiến trình nghiên cứu

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 16


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

3.3. PHƯƠNG PHÁP KHẢO SÁT
3.3.1. Phương pháp thống kê mơ tả:
• Xác định nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu
Để xử lý thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả, em đã sữ dụng phần mềm
SPSS. Các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:
 Tần suất (Frequency)
Là số lần xuất hiện của các giá trị, được thực hiện với tất cả các biến kiểu số
(định tính và định lượng).
Thống kê mơ tả (Descriptive Statistics)
Đây có thể được xem là phần cốt lõi và thường gặp nhất trong việc phân tích và
xử lý số liệu. Tuy nhiên trước khi bắt tay vào việc mô tả dữ liệu (đo lường độ tập trung
hay phân tán, tỷ lệ %, mối quan hệ giữa các biến…), cần thiết phải nắm được loại biến
đang khảo sát (loại thang đo của biến) hay nói cách khác ta phải nắm được ý nghĩa của
các giá trị trong biến.
 Giá trị trung bình (Mean):
Giá trị trung bình số học của một biến, được tính bằng tổng các giá trị quan sát
chia cho số quan sát. Đây là dạng công cụ thường được dùng cho dạng đo khoảng cách

và tỷ lệ. Giá trị trung bình có đặc điểm là chịu sự tác động của các giá trị ở mỗi quan sát,
do đó đây là thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi của các giá trị quan sát.
 Tính chính xác, độ tin cậy (Anova)
Phân tích phương sai ANOVA là phương pháp so sánh trị trung bình của 3 nhóm
trở lên. Có 2 kỹ thuật phân tích phương sai: ANOVA 1 yếu tố (một biến yếu tố để phân
loại các quan sát thành các nhóm khác nhau) và ANOVA nhiều yếu tố (2 hay nhiều biến
để phân loại). Ở phần thực hành cơ bản chỉ đề cập đến phân tích phương sai 1 yếu tố
(One-way ANOVA).
Ngoài việc nghiên cứu trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi điều tra khảo sát,
người viết cịn có một số cuộc trao đổi khơng chính thức với các nhà quản lý cũng như
nhân viên trong công ty đặc biệt là các anh (chị) trong bộ phận kinh doanh.


Dựa trên cơ sở lý luận đã trình bày trong chương 2 và phương pháp nghiên cứu
trong chương 3, sau đây người viết sẽ đi vào phân tích tình hình thực tế hoạt động quản
trị bán hàng tại cơng ty Âu Lạc thơng qua nội dung được trình bày ở chương 4: “Thực
trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty ALTA MEDIA trong thời gian qua”.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 17


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

3.3.2. Phương pháp phân tích ma trận SWOT
Phương pháp phân tích SWOT (cịn gọi là ma trận SWOT) là phương pháp phân
tích các điểm Mạnh (Strengths), điểm Yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) và
nguy cơ (Threats).

Điểm Mạnh và điểm Yếu là những yếu tố nội bộ tạo nên (hoặc làm giảm) giá trị.
Các yếu tố này có thể là tài sản, kỹ năng hoặc những nguồn lực nào đó của cơng ty so
với đối thủ cạnh tranh.
Cơ hội và Rủi ro là các yếu tố bên ngoài tạo nên (hoặc làm giảm) giá trị của cơng
ty mà nằm ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty. Cơ hội và Rủi ro nảy sinh từ môi trường
kinh doanh cạnh tranh, yếu tố địa lý, kinh tế, chính trị, cơng nghệ, xã hội, luật pháp hay
văn hóa.
SWOT cung cấp một cơng cụ phân tích chiến lược, rà sốt và đánh giá vị trí, định
hướng của một cơng ty hay của một đề án kinh doanh. SWOT phù hợp với làm việc và
phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến
lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ...
Phân tích SWOT nhằm vào việc đánh giá các dữ liệu được tổ chức kiểu SWOT
theo một thứ tự logic, để hiểu được, trình bày được, thảo luận được, và ra quyết định
được. Bốn chiều đánh giá của SWOT là mở rộng của hai chiều “điểm mạnh” và “điểm
yếu.” Phân tích SWOT có thể sử dụng được cho mọi kiểu ra quyết định, và khuôn mẫu
SWOT cho phép tư duy một cách tích cực, vượt ra khỏi khn khổ thói quen hay bản
năng.

3.3.3. Phương pháp phân tích nhân tố
3.3.3.1. Dữ liệu thứ cấp
Để thu thập thơng tin thứ cấp, người viết tiến hành nghiên cứu về đề tài và về
cơng ty. Từ đó, tìm hiểu về các nội dung cần thu thập về công ty và bắt đầu xin số liệu
về các nội dung đó tại các bộ phận của công ty như bán hàng, kế tốn, … tham khảo ý
kiến của những người có kinh nghiệm trong cơng ty về tình hình hoạt động cũng như
hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty trong thời gian qua.

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 18

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

3.3.3.2. Dữ liệu sơ cấp
Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp qua bảng câu hỏi khảo sát điều tra cần phải
trình bày cụ thể các nội dung sau.
• Cách thức tiến hành
Sau khi tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán
hàng cho công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ
Truyền Thông Âu Lạc”, người viết tiến hành thiết kế bảng câu hỏi khảo sát hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty ALTA MEDIA, sau đó phát phiếu điều tra cho
đối tượng là nhân viên bán hàng của công ty và các khách hàng đã từng sử dụng sản
phẩm của công ty bằng nhiều cách khác nhau như:
+ Xin gặp trực tiếp đối tượng khảo sát, phát phiếu khảo sát và nhờ đối tượng này
điền đầy đủ thông tin cần thiết
+ Gởi email bảng câu hỏi khảo sát cho đối tượng khảo sát
+ Nhờ những người hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đặc biệt là bộ phận tổ
chức để phát phiếu điều tra cho các đối tượng khảo sát.
• Mục tiêu khảo sát
Đánh giá mức độ hài lòng và chưa hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán
hàng của công ty và đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty ALTA
MEDIA. Thơng qua đó tìm hiểu các yếu tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng của
cơng ty. Từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp cho cơng ty.
• Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát
Bảng câu hỏi sẽ xoay quanh các vấn đề liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến
hoạt động quản trị bán hàng như: việc xây dựng kế hoạch bán hàng; Chiến lược truyền
thông trước khi chào hàng; Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng, quy trình bán hàng,
dịch vụ khách hàng; Chăm sóc khách hàng; Cơ sở vật chất trang thiết bị, tổ chức lực

lượng bán hàng; Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng; Giám sát, đánh giá hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng …
• Đối tượng được điều tra khảo sát
Khảo sát gồm hai đối tượng:
Thứ nhất là: nhân viên kinh doanh tai phòng kinh doanh của công ty và nhân viên
bán hàng của công ty.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 19


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Thứ hai là khách hàng là những doanh nghiệp tư nhân và nhà nước đã mua và
thuê sản phẩm của công ty trong thời gian qua.
• Phạm vi và phương pháp khảo sát
Phạm vi khảo sát: Khách hàng của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh
Phương pháp: sử dụng bảng câu hỏi điều tra, khảo sát.
• Phát phiếu điều tra khảo sát
+ Số lượng bảng: 180 bảng khảo sát
+ Số lượng phát ra là: 200 bảng
+ Số lượng thu về là: 180 bảng
+ Thời gian phát: 20/03/2013 - 23/03/2013
+ Thu thập phiếu: 20/03/2013 – 23/03/2013
+ Thời gian xử lý thông tin: 24/03/2013 – 29/03/2013

CHƯƠNG 4. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 20


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

MỘT THÀNH VIÊN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ VÀ DỊCH VỤ
TRUYỀN THÔNG ÂU LẠC
4.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY
4.1.1. Giới thiệu về Cơng ty
Tên đăng ký kinh doanh: Công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ Và
Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc
Tên giao dịch:
ALTA MEDIA

LOGO:
Trụ sở:
17 Đơng Sơn, Phường 07, Quận Tân Bình,TP.HCM
Điện thoại:
(84-8)-22409960 / 22436888
Fax:
(84-8)- 38162887
E-mail:

Website:

Mã số thuế:
0305904835
Tài khoản số:
0441003802601
Mở tại ngân hàng:
ngân hàng Ngoại Thương- CN Tân Bình
Trung tâm hỗ trợ khách hàng: điện thoại: +(84-8)-22409960
Email:

4.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• Ngày 08/08/2008: Chính thức thành lập Cơng ty TNHH MTV UDCN & DVTT ÂU
LẠC. Trụ sở chính tại số 17 Đơng sơn, P.7, Q. Tân Bình, TP.HCM.

• Ngày 08/11/2012: Thành lập chi nhánh Công ty TNHH MTV UDCN & DVTT ÂU
LẠC. Tại số 08 Đông sơn, P.7, Q. Tân Bình, TP.HCM.

• Với bộ máy hoạt động chun nghiệp, khả năng tài chính vững mạnh, kinh doanh ổn
định ALTA MEDIA đã không ngừng phát triển, mở rộng khả năng hoạt động.

• ALTA MEDIA ln đặt quyền lợi và sự thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu, luôn lấy
chữ tín làm trọng. Khách hàng ngày càng tính nhiệm và hoàn toàn an tâm khi giao dịch
với ALTA MEDIA.
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 21


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

3.1.2. Sản phẩm và dịch vụ
3.1.2.1. màn hình LED cao cấp

 Các sản phẩm LED cơng nghệ cao của cơng ty bao gồm:
• Các loại màn hình LED hiển thị màu, (full color)
• Các loại màn hình LED hiển thị điều khiển khơng dây, từ xa qua hệ thống Infogate.
• Các loại bằng đèn LED cảm ứng hoặc 3 chiều.
3.1.2.2. giải pháp công nghệ thông tin _ IT Solutions

 Cung cấp các dịch vụ bảo trì và hỗ trợ kỹ thuật 24/7 tại thành phố Hồ Chí Minh:
• Cài đặt và thay thế phần cứng.
• Cài đặt và nâng cấp phần mềm.
• Tái cấu hình hệ thống, do kiểm và xử lý sự cố.
• Bảo trì và hỗ trợ kỹ thuật hệ thống.
• Thiết lập hệ thống mạng (Network)
• VPN (mạng riêng ảo) cho doanh nghiệp và nhiều chi nhánh
• Quản lý lưu trữ dữ liệu Database
• Backup dữ liệu
• Quản lý AD (Active Directory)
3.1.2.3. Dịch vụ thông tin qua hệ thống tin nhắn SMS _ đầu số 6x55 (SMS++)
BAN GIÁM ĐỐC
Các công tác hành chánh như thông báo những thông cáo chung, confirmation
nhắc nhở cho các lịch hẹn họp hoặc hội nghị,..v..v. đến mọi nhân viên hoặc khách hàng.
Những chiêu thức PR và các hoạt động kinh doanh tiếp thị như: quảng cáo,
khuyến mãi ưu đãi cho các dòng sản phẩm mới đến khách hàng thân thiết.
Và kể cả những dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp như: khảo sát
KHỐI KINH DOANH & TIẾP THỊ
KHỐI TÀI CHÌNH & VĂN PHỊNG
KHỐI DỊCH VỤ & HỖ TRỢ DỊCH VỤ

thăm dò ý kiến khách hàng, tư vấn, hỗ trợ hay chúc mừng sinh nhật khách hàng…
Tài chính & kế tốn

Kỹ thuật & hỗ trợ kỹ thuật

4.1.2. Cơ cấu tổ chức

Kinh doanh

Quản trị nhân sự/ hợp đồng/ dự án hỗ trợ khách hàng & IT support triển kinh doanh
Trung tâm
Phát

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG
Thiết kế_biên tập nội dung SMS

Page 22


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Sơ đồ 4.2 cơ cấu tổ chức của cơng ty
(Ngn:phịng kinh doanh- Cơng ty TNHH ALTA MEDIA )

4.1.3. Vai trò, chức năng của các phòng ban
4.1.3.1. Ban Giám Đốc:
Là người đại diện trực tiếp mọi hoạt động của Công ty. Là người chịu trách
nhiệm tồn bộ hoạt động của Cơng ty, giải quyết các công việc liên quan đến hoạt động

của Công ty, là người trực tiếp ký hợp đồng, có quyền tuyển dụng, khen thưởng nhân
viên và bảo vệ quyền lơi của doanh nghiệp.

4.1.3.2. Khối tài chính & văn phịng.

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 23


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN PHI HỒNG

•

Tài chính & kế tốn: Thực hiện những cơng việc về nghiệp vụ chun mơn tài chính kế
tốn theo đúng qui định của nhà nước về chuẩn mực của kế toán, nguyên tắc kế toán,
theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của cơng ty dưới mọi hình thức, ghi
chép, tính tốn, phản ánh số hiện có, tình hình ln chuyển và sử dụng tài sản, vật tư,
tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và sử dụng vốn của cơng
ty.

•

Quản trị nhân sự/hợp đơng/ dự án: Thực hiện những hợp đồng nhân sự theo đúng qui
định dành cho người lao động, thực hiện và theo dõi những hợp đồng kinh tế, hợp đồng
của những dự án để tiến hành các biên bản bàn giao & biên bản nghiệm thu của hợp
đồng theo đúng qui định của nhà nước.

•

Thiết kế_ biên tập nội dung SMS: Thực hiện những mẫu thiết kế đúng với những yêu cầu
do khách hàng đề ra
4.1.3.3. Khối dịch vụ và hỗ trợ dịch vụ.

•

Kỹ thuật và hỗ trợ kỹ thuật: Lắp đặt các thiết bị màn hình LED, bảo trì, sữa chữa, bảo
dưỡng chuyên nghiệp cho hệ thống màn hình LED của các khách hàng của ALTA
MEDIA hoặc các khách hàng khác trên thị trường.

•

Trung tâm hỗ trợ khách hàng & IT support: ALTA MEDIA cung cấp các giải pháp công
nghệ thông tin, hệ lưu trữ từ xa, bảo mật và các dịch vụ tối ưu hóa hệ thống. Các giải
pháp đa dạng của chúng tơi có thể đáp ứng phù hợp với yêu cầu từ các hệ thống của
doanh nghiệp nhỏ cho đến cơ sở hạ tầng thông tin của các nhà cung cấp dịch vụ viễn
thông, công nghệ thông tin.
4.1.3.4. Khối kinh doanh và tiếp thị.

•
•
-

Kinh doanh
Chịu trách nhiệm giám sát, tìm kiếm và mở rộng thị trường
Dự thảo các hợp đồng kinh tế
Tạo mối quan hệ với khách hàng
Thực hiện các nhiệm vụ khác do ban giám đốc giao phó

Phát triển kinh doanh
Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm
SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

Page 24


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
-

GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

Theo dõi và xây dựng kế hoạch của các dự án.
Chịu trách nhiệm khảo sát giá cả thị trường
Xây dựng các chiến lược phát triển

4.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
ALTA MEDIA
4.2.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty ALTA MEDIA
4.2.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty 2 năm gần đây
ĐVT: VND
stt

Chi têu

(1) (2)

Mã

Thuyết Năm 2012

minh

Năm 2011

(3)

(4)

(5)

(6)

IV.08

6.571.960.447

3.016.747.445

1

Doanh thu bán hàng và cung cấp 01
dịch vụ

2

Các khoản giảm trừ doanh thu

3

Doanh thu thuần về bán hàng 10

và cung cấp dịch vụ(10=01-02)

6.571.960.447

3.016.747.445

4

Giá vốn hàng bán

5.922.549.967

2.736.190.464

5

Lợi nhuận gộp về bán hàng và 20
cung cấp dịch vụ(20=10-11)

649.410.480

280.556.981

6

Doanh thu hoạt động tài chính

21

1.087.199

4.356.926

7

Chi phí tài chính

22

322.030.786

101.925.947

Trong đó:chi phí lãi vay

23

4.7061.324

46.292.441

8

Chi phí quản lý kinh doanh

24

303.353.325

163.195.951

9

Lợi nhuận thuần từ hoạt đông 30
kinh doanh(30=20+21-22-240

25.113.568

19.792.009

13

Tổng lợi nhuận kế toán trước 50

25.113.568

19.792.009

SVTH: KHỔNG THỊ THÙY TRANG

02

11

IV.09

Page 25