Tải bản đầy đủ (.doc) (4 trang)

HÀNH VI MUA SẮM CÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP - PHẦN 1 ppsx

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (128.03 KB, 4 trang )

HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI
VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP – PHẦN 1
I- LÍ THUYẾT:
1- Việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có tầm quan trọng như
thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp?
Để tìm hiểu về việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có ảnh
hưởng như thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp thì trước hết chúng ta
cùng tìm hiểu về mục tiêu của việc bán hàng cũng như mục tiêu của việc nghiên
cứu hành vi mua sắm của tổ chức:
- Mục tiêu của bán hàng trực tiếp là bán được hàng trong lần đầu tiên
giao dịch với khách hàng, cũng có nghĩa là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều
hơn số chi phí bạn bỏ ra thông qua việc nghiên cứu để nhận biết nhu cầu và
mong muốn của người tiêu dùng.
- Mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là nhận biết
nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, cụ thể là xem họ muốn mua gì, tại
sao họ lại mua sản phẩm, họ mua như thế nào, mua ở đâu, mua khi nào và mức
độ mua.
 Thông qua nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng (bao
gồm cả cá nhân và tổ chức) người bán hàng có thể nắm được tâm lý về những
mong muốn và nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đối phó với những tình
huống ngoài tầm kiểm soát khi tiến hành giao dịch và thực hiện mục tiêu của
việc bán hàng. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu hành vi mua sắm của khách
hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chức năng bán hàng nói chung và bán
hàng trực tiếp nói riêng
Trong tất cả những thị trường tổ chức người bán hàng cần xác định rõ ai
là người tham gia vào quá trình mua để chào hàng đúng đối tượng. Bởi vì cho
dù khách hàng có là tổ chức thì người trực tiếp mua hàng hay người tham gia
vào quá trình quyết định mua cũng là các cá nhân.
Về cơ bản, những người có vai trò thực hiện quyết định mua chủ yếu
gồm:
1. Người sử dụng trực tiếp:


- Là những người sẽ sử dụng hoặc quản lý sản phẩm sau khi mua
- Người bán hàng cần có mối giao tiếp thường xuyên với các thành viên
này để hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ, xây dựng các mối quan hệ xã
hội thân thiện nhằm có được sự thuận lợi trong quá trình thương lượng, nhất là
giúp khách hàng trả lời câu hỏi “Tôi nên mua cái gì?”
2. Người có ảnh hưởng:
- Là những người có vai trò tư vấn về các mặt liên quan đến việc mua
sản phẩm
- Trong quá trình thăm dò khách hàng, người bán cũng cần tiếp xúc với
những người này để lắng nghe ý kiến của họ và chuẩn bị loại sản phẩm phù hợp
mong muốn thì mới có cơ hội kí được hợp đồng mua-bán lâu dài.
3. Người đi mua:
- Là những người có vai trò quan trọng trong việc chọn người bán hàng
cụ thể, sắp xếp các điều kiện mua hàng và là người thương lượng chủ yếu với
bên bán.
- Người bán hàngxây dựng mối quan hệ tốt với người đi mua sẽ giúp
khách hàng trả lời câu hỏi “Tôi nên mua ở đâu?”
4. Người quyết định:
- Là những người có quyền hành chính thức hoặc không chính thức
trong việc thực hiện quyết định mua cuối cùng sau khi đã tham khảo ý kiến các
thành viên khác.
5. Người kiểm soát hay cản trở:
- Đây là những người kiểm soát luồn thông tin và có thể hạn chế các
nhà cung cấp tiếp cận với các thành viên của trung tâm mua hàng.
- Trước khi đến giới thiệu hàng hoá với khách hàng là các tổ chức,
người bán cần có thông tin đầy đủ về hàng rào kiểm soát hay cản trở để có biện
pháp đối phó phù hợp.
Thị trường các tổ chức là thị trường lớn có thể thu được lợi nhuận cao vì
các tổ chức thường mua sản phẩm với khối lượng lớn.
Việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức giữ vai trò quan trọng thiết

yếu trong chức năng bán hàng trực tiếp vì thông qua nghiên cứu hành vi mua
sắm của tổ chức người bán hàng có thể xác định được các bước ra quyết định
mua hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua và quan trọng là việc xác
định được ai là người tham gia vào quá trình mua và qua đó có những tác động
hợp lý để việc bán hàng đạt hiệu quả tốt nhất.
2- Bạn đồng ý hay không với câu nói “đối với người bán hàng việc hiểu
biết thông tin không lời của khách hàng quan trọng hơn thông tin bằng
lời”, tại sao?
Đúng.
Qua các cuộc khảo sát , càc nhà nghiên cứu đã ước lượng lời nói chiếm
khoảng 40% , tính chất của giọng nói chiếm 10% và tín hiệu không lời chíêm
50% trong cơ cấu thông tin truyền đạt.
Thông tin không lời được diễn đạt qua các biểu hiện của cơ thể , khoảng
cách giữa hai ngừơi , diện mạo …
Giao tiếp thông tin không lời thông thường cung cấp cho người bán nhiều
thông tin hơn , vì người truyền đạt thường khó kiểm soát các tín hiệu thông tin
không lời . Thông tin bằng lời có thể bị thay đổi bởi nhiều yếu tố khác nhau
nhưng thông tin bằng lời thì khó có thể thay thế được.
Ví dụ : Khi bạn tiếp xúc với một khách hàng , sau một thời gian xem xét
sản phẩm , khách hàng nói rằng mình rất thích sản phẩm này nhưng cần một
chút thời gian để bàn bạc với gia đình và sẽ đưa ra quyết định mua hàng sau,
nhưng trên gương mặt gương mặt khách hàng tỏ vẻ không mấy hứng thú với
sản phẩm. Lúc đó ngừơi bán hàng cần tinh ý và nhận ra để có thể tìm cách
thuyết phục để không vuột mất khách hàng.
Năm 1960, lần đầu tiên trong lịch sử nước Mỹ, cuộc chạy đua vào Nhà
trắng giữa Phó Tổng thống Nixon và Thượng Nghị sĩ Kenedy đã được truyền
hình trực tiếp trên kênh truyền hình quốc gia. Chứng kiến cuộc tranh luận công
khai giữa hai ứng cử viên, 70 triệu cử tri Mỹ có cơ hội không chỉ nghe thấy
những gì họ nói mà còn được nhìn tận mắt những hành động, cử chỉ của các
ứng viên để so sánh và lựa chọn vị tổng thống cho đất nước mình.

Thật đáng ngạc nhiên, kết quả cuộc thăm dò dư luận dân chúng đã cho
thấy sự tương phản rõ ràng giữa những cử tri chỉ theo dõi cuộc tranh cử trên TV
và những cử tri chỉ đơn thuần nghe trên radio. Trong khi những người nghe
radio cho rằng chắc chắn ông Nixon sẽ chiến thắng trong cuộc chạy đua này, thì
những người xem tivi lại bị mê hoặc bởi nụ cười, sự quyến rũ và dáng dấp thể
thao của ông Kenedy.
Phần lớn những người quan sát cuộc tranh cử trên TV khi được phỏng
vấn đã nói rằng hình dáng tối tăm như vào lúc năm giờ sáng và ánh mắt liếc
nhanh như chảo chớp của ông Nixon, khiến cho ông ta trông giống một kẻ độc
ác, nham hiểm và không thể sánh được với Thượng Nghị sĩ Kenedy trong cuộc
tranh cử vào chức Tổng thống Mỹ. Ống kính máy quay truyền hình đã góp phần
truyền tải ý nghĩa của ngôn ngữ không thể hiện bằng lời nói và vĩnh viễn thay
đổi bức tranh chính trị. Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ có quyết định
sáng suốt khi hiểu được ngôn ngữ cử chỉ của khách hàng tiềm năng và điều
chỉnh lời nói theo hướng thuyết phục hơn. Nếu “đọc” được những cử chỉ, điệu
bộ của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giảm được áp lực bán hàng xuống mức tối
thiểu và biết được khi nào là lúc thích hợp để kết thúc việc đàm phán.

×