Tiểu luận: Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản ppsx

Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản


  
Tiểu Luận
Văn hóa giao tiếp
trong kinh doanh của
người Nhật Bản



NHÓM 1
Trang 1
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Mục Lục
Mục Lục 2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN 4
1.2 Người Nhật tin vào những tôn giáo nào? 6
1.3 Các ngôn ngữ chính 6
2.3 Trang phục 12
CHƯƠNG 3: VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN
14
Tính cách của người Nhật 14
3.1.1 Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục 14
3.1.3 Lạnh nhạt – Thân thiện 15
3.1.5 Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ 15
3.2. Phong cách giao tiếp của người Nhật 16
Không giống như người dân các nước phương Tây, người Nhật Bản khi gặp nhau
không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó là cúi chào nhau. Cúi chào là một nghi
thức khá phức tạp nhưng rất quan trọng trong giao tiếp. Bạn phải học cúi chào
đúng cách để thể hiện sự tôn trọng đối với người Nhật 17

Trên đất Nhật, người Tây cũng phải cúi chào 17
3.3 Phong cách đàm phán kinh doanh của người Nhật 20
3.3.1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc 20
3.3.2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại 20
3.3.3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp 20
3.3.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán 21
3.3.7 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc 22
3.4 Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người Nhật 23
3.4.1 Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán 23
3.4.2 Chiến lược tiêu hao 23
3.4.3 Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ 25
3.4.4 Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật 25
CHƯƠNG 4: NHỮNG DIỀU CẦN LƯU Ý KHI GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN VỚI
NGƯỜI NHẬT 28
4.1 Một số điều lưu ý khi giao tiếp với người Nhật 28
Những cử chỉ khi cần biết khi giao tiếp với người Nhật 30
4.2.2. Trong quá trình đàm phán 33
4.2.3. Sau khi đàm phán 36
KẾT LUẬN 37
MỞ ĐẦU
NHÓM 1
Trang 2
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Sau chiến tranh thế giới lần thứ II, Nhật Bản bị tàn phá nặng nề và gần như kiệt
quệ do trước đó đã tập trung quá nhiều cho sự tiến hành chiến tranh và bị thua trận
trong chiến tranh phi nghĩa của Nhật. Hầu như chỉ vài năm sau đó, Nhật Bản đã nhanh
chóng phục hồi và Nhật bước vào thời kỳ phát triển kinh tế “thần kỳ” của Nhật trong
giai đoạn 1966 – 1973 đã giúp Nhật trở thành một cường quốc kinh tế đứng hàng nhất,
nhì trên thế giới. Sự phát triển đó được thế giới chú ý và nhiều người đã tìm hiểu
những nhân tố nào giúp phục hồi và vươn lên nhanh một cách đáng kinh ngạc. Một

trong những nhân tố được chú ý nhiều đó là phong cách hay đặc trưng văn hoá trong
kinh doanh của người Nhật chứa đựng trong các mô hình quản lý, sản xuất, tiêu thụ và
lưu thông sản phẩm và trong tính cách, tâm lý người Nhật trong khi kinh doanh.
Việc tìm hiểu văn hoá kinh doanh của người Nhật giúp ta giao tiếp xuyên văn
hoá được với họ và hiểu được các giá trị đã hình thành nên hành vi và giáo tiếp của họ,
cũng như để tránh được những hiểu lầm đáng tiếc có thể xảy ra, tạo được mối quan hệ
làm ăn lâu dài và có hiệu quả trong quá trình tiếp xúc với họ. Ngoài ra, qua đó, ta có
thể học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong cách phương thức, quan niệm và
mô hình quản lý, làm việc hiệu quả của họ…
Ngày nay, rất nhiều người Nhật đã và đang, sẽ làm việc với Việt Nam, mối
quan hệ giao thương giữa hai quốc gia ngày càng phát triển hơn. Trong quá trình tiếp
xúc, giao thiệp với người Nhật, ít nhiều gì chúng ta thường cảm thấy lúng túng hoặc
không hiểu nhiều về họ và ngược lại, khiến cho công việc giữa hai bên không đạt được
hiệu quả cao, hoặc chúng ta sẽ mất cơ hội làm ăn hay phải chịu thiệt thòi hơn…. Do
vậy, ngày nay việc tìm hiểu về người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ dù ít hay
nhiều cũng thực sự là rất cần thiết và hữu ích cho chúng ta.
Do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì
việc tìm hiểu văn hoá và ảnh hưởng của nó đến phong cách đàm phán của các doanh
nghiệp Nhật Bản chiếm vị trí hết sức cần thiết. Đó là lý do mà nhóm 1 đã chọn NHẬT
BẢN để thực hiện chuyên đề này.
NHÓM 1
Trang 3
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN
Nhật Bản (tiếng Nhật: 日本 国 Nihon-koku/Nippon-koku; Hán-Việt: Nhật Bản
quốc; chữ Bản 本 trong các văn bản cũ cũng được đọc là Bổn), cũng được gọi tắt là
Nhật, là tên của một quốc gia hải đảo hình vòng cung, có dân số 127,333,002 người,
diện tích tổng cộng là 377.834 km² nằm xoải theo bên sườn phía đông lục địa châu Á.
Nhật Bản nằm ở phía đông của Hàn Quốc, Nga và Trung Quốc và trải từ biển
Okhotsk ở phía bắc đến biển đông Trung Quốc ở phía nam . Nhật Bản thuộc vùng ôn

đới, có 4 mùa rõ rệt. Nước Nhật có 4 đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là:
Hokkaido (北海道) (Bắc Hải Đạo), Honshu (本州) (Bản Châu), Shikoku (四国) (Tứ
Quốc) và Kyushu (九州) (Cửu Châu) cùng hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh.
Phần lớn đảo ở Nhật Bản có rất nhiều núi và núi lửa, tiêu biểu như ngọn núi cao
nhất ở Nhật Bản, núi Phú Sĩ. Nhật Bản là quốc gia có dân số lớn thứ mười thế giới với
ước tính khoảng 128 triệu người. Vùng Tokyo, bao gồm thủ đô Tokyo và một vài quận
xung quanh là trung tâm thủ phủ lớn nhất thế giới với khoảng 30 triệu người sinh
sống.
Nhật Bản cũng là nên kinh tế lớn thứ hai toàn cầu tính theo GDP chỉ sau Hoa
Kỳ. Quốc gia này là thành viên của tổ chức liên hiệp quốc, G8, G4 và Apec, Nhật Bản
là đất nước đứng thứ 5 trên thế giới trong lĩnh vực đầu tư cho quốc phòng. Đây là đất
nước xuất khẩu lớn thứ 4 thế giới và là nước nhập khẩu đứng thứ 6 thế giới.
NHÓM 1
Trang 4
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
1.1 Tên nước
Tên "Nhật Bản" viết theo chữ cái Latinh (Romaji) là Nihon hoặc Nippon (đọc là
"Ni-hôn" hoặc "Níp-pôn"); theo chữ Hán hai chữ "Nhật Bản" có nghĩa là "gốc của Mặt
Trời" và như thế, được hiểu là "xứ Mặt Trời mọc".
Năm 670, năm đầu niên hiệu Hàm Hanh (670-674) nhà Đường (vua Đường Cao
Tông), Nhật Bản gửi một sứ bộ đến chúc mừng triều đình Trung Quốc nhân dịp vừa
bình định Cao Ly (Triều Tiên) và từ đó được đổi tên là Nhật Bản.
Nhật Bản còn được gọi bằng các mỹ danh là:
1. "XỨ SỞ HOA ANH ĐÀO", vì cây hoa anh đào ( 桜 sakura) mọc trên khắp nước
Nhật từ Bắc xuống Nam, những cánh hoa "thoắt nở thoắt tàn" được người Nhật yêu
thích, phản ánh tinh thần nhạy cảm, yêu cái đẹp, sống và chết đều quyết liệt của dân
tộc họ.
2. "ĐẤT NƯỚC HOA CÚC" (xin xem: "Hoa cúc và thanh kiếm", của Ruth Benedict,
nhà dân tộc học người Mỹ năm 1946) vì bông hoa cúc 16 cánh giống như Mặt Trời
đang tỏa chiếu là biểu tượng của hoàng gia và là quốc huy Nhật Bản hiện nay.

3. "ĐẤT NƯỚC MẶT TRỜI MỌC" vì Nhật Bản là quốc gia ở vùng cực đông, tổ tiên
của họ là nữ thần Mặt Trời Amaterasu ( 天照 Thái dương thần nữ). Ngoài ra căn cứ
vào thực tế so với các nước trong khu vực Châu Á, ở Nhật mặt trời mọc sớm hơn;
trước Trung Quốc 1 tiếng, và trước Việt Nam 2 tiếng đồng hồ
4. " QUỐC ĐẢO" Nước Nhật có 4 đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là:
Hokkaido (北海道 Bắc Hải Đạo), Honshu (本州 Bản Châu), Shikoku (四国 Tứ Quốc)
và Kyushu (九州 Cửu Châu) cùng hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh.
NHÓM 1
Trang 5
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
5. " XỨ SỞ PHÙ TANG" Phù Tang (扶桑). Là Cây phù tang, tức một loại cây dâu.
Theo truyền thuyết cổ phương Đông có cây dâu rỗng lòng gọi là Phù Tang hay Khổng
Tang, là nơi thần Mặt Trời nghỉ ngơi trước khi cưỡi xe lửa du hành ngang qua bầu trời
từ Đông sang Tây, do đó Phù Tang hàm nghĩa văn chương chỉ nơi Mặt Trời mọc."Đất
nước Mặt Trời mọc".
1.2 Người Nhật tin vào những tôn giáo nào?
Theo thống kê của Uỷ ban văn hoá thì số người theo Thần đạo là 111,38 triệu
người, Phật giáo là 89,03 triệu người, Thiên Chúa giáo là 1,51 triệu người, số người tin
theo các tôn giáo khác là 11,15 triệu người. Cộng các con số này lại thì chúng ta có
một con số 220,7 triệu người, nghĩa là cao gấp gần 2 lần số người dân Nhật. Một trong
những nguyên nhân này là các giáo phái khai báo con số bao gồm cả những người đã
chết và cả những người đã thoát ly khỏi giáo phái. Tuy nhiên khi hỏi một người Nhật
là anh ta theo tôn giáo nào thì trừ các tín đồ Thiên Chúa giáo, hầu hết số còn lại đều trả
lời là “tôi không theo tôn giáo nào cả” Nếu hỏi một người Nhật xem gia đình anh ta
theo tôn giáo nào thì đa số trả lời là theo đạo Jodou (Thành đạo – một nhánh của đạo
Phật) hoặc theo đạo Nhật Liên (Nichiren). Đây là do các gia đình lấy theo tôn giáo của
tổ tiên họ chứ không liên quan đến vấn đề tín ngưỡng.
1.3 Các ngôn ngữ chính
Tiếng Nhật Khoảng 127 triệu người sử dụng, 2 phương ngữ chính là tiếng Nhật
miền Tây và tiếng Nhật miền Đông, phương ngữ của vùng Kagoshima chỉ giống tiếng

Tokyo khoảng 84%, có thể có quan hệ họ hàng với tiếng Triều Tiên. Tiếng miền
Trung Okinawa 984.285 người (theo số liệu năm 2000 của WCD). Chỉ giống tiếng
Tokyo khoảng 62 tới 70% nên người chỉ biết tiếng này hầu như không hiểu được, hoặc
rất khó hiểu, tiếng Nhật cũng như là các ngôn ngữ khác thuộc chi Ryukyu. Tổng cộng
dân số của người Okinawa là khoảng 1,2 triệu. Tiếng Yaeyama Dân Yaeayma có
47.636 người, chủ yếu tập trung tại Nam Okinawa và phân tán tại các đảo phụ cận.
Người chỉ biết tiếng này cũng hầu như không thể hiểu được tiếng Tokyo và các tiếng
khác thuộc chi Ryukyu, dẫu rằng các số liệu khi so sánh giữa các ngôn ngữ này khác
nhau khá nhiều. Tiêng Miyako Sắc tộc này có tổng cộng 67.653 người (2000 WCD),
phân bố tại Nam Okinawa và các đảo phụ cận, trong đó có đảo Miyako. Tiếng Miyako
có nhiều phương ngữ, bản thân các phương ngữ này cũng khác nhau nhiều, dẫu rằng
vẫn có thể dùng các phương ngữ này giao tiếp với nhau được. Tiếng Bắc Amami-
NHÓM 1
Trang 6
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Oshima Được 10.000 người sử dụng (2004), chủ yếu tại vùng Tây Bắc Okinawa và
bắc phần đảo Amami-oshima. Tiếng Yonaguni 800 người (2004). Nam Okinawa và
đảo Yonaguni Tiếng Yoron 950 người (2004). Trung châu và bắc phần Okinawa; đảo
Yoron Tiếng Nam Amami-Oshima 1.800 người (2004). Bắc Okinawa, bắc Amami-
oshima, các đảo Kakeroma, Yoro và Uke Tiếng Oki-No-Erabu 3.200 người (2004).
Bắc và trung phần Okinawa; đảo Oki-no-erabu. Tiếng Toku-No-Shima 5.100 người
(2004). Bắc Okinawa; đảo Toku-no-shima, thổ ngữ duy nhất là Kametsu Tiếng
Kunigami 5.000 người (2004), Trung Okinawa và các đảo Iheya, Izena, Ie-jima,
Sesoko Tiếng Kikai 13.066 người (2000 WCD). Đông bắc Okinawa; đảo Kikai.
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA NHẬT BẢN
2.1 Kiến trúc
NHÓM 1
Trang 7
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Đặc điểm tiêu biểu nhất của kiến trúc Nhật Bản là sự hài hòa với môi trường tự

nhiên. “Thay vì phản kháng hay bảo vệ, sự thích nghi và hòa hợp trở thành lập trường
cơ bản” Người Nhật Bản xưa thường xây nhà giữa cây cối chứ không tìm cách phát
quang, thích sử dụng những vật liệu tự nhiên, đặc biệt là gỗ, mái lợp bằng vỏ cây hơn
là ngói. Vách nhà trong kiến trúc Nhật bản không mang tính bảo vệ trong khi phương
Tây lại quan niệm vách là một lọai rào chắn giữa hai môi trường trái ngược như cái
nóng mùa mưa và cái lạnh mùa đông. “Người Nhật Bản yêu tự nhiên và tôn trọng vẻ
đẹp của tự nhiên và luôn tạo ra sự hài hòa với chúng kể cả trong những điều kiện khắc
nghiệt nhất”
Hướng về tự nhiên là xu hướng chủ đạo trong kiến trúc Nhật Bản suốt chiều dài
lịch sử. Ví dụ điển hình là kiến trúc chùa Nhật bản. ‘Sau khi Phật giáo được truyền bá
từ lục địa, sự cân đối của các khu chùa chiền Trung Hoa sớm nhường chỗ cho các chùa
chiền trên núi có các bố trí bất cân xứng” . Mối quan hệ giữa ngôi nhà và môi trường
cụ thể nhất là vườn là khía cạnh quan trọng trong thiết kế truyền thống. Người Nhật
không xem tách rời không gian nội thất với ngọai thất, vườn và nhà mang tính liên tục.
Vì luôn hướng đến tự nhiên nên vườn có vi trí rất quan trọng trong kiến trúc Nhật Bản.
“Trong điều kiện nào dù khó khăn về thiên nhiên hoặc chật hẹp về không gian và diện
tích … người Nhật luôn cố gắng tạo ra một khoảng nhỏ có hoa, có lá …”. Khu vườn lý
tưởng với người Nhật là phải nằm ở vị trí khi đứng ở khu vực quan trọng có thể thấy
được như phòng khách.
Vườn Nhật Bản thường được chia thành hai loại: vườn tự nhiên (natural garden)
và vườn tôn giáo (religious garden). Tuy có khác nhau trong cách tạo hình, nhưng hai
loại vườn này đều có một đặc điểm chung thống nhất là đều là sự tạo dựng lại cảnh
quan thiên nhiên dưới dạng trực tiếp hay liên tưởng. Đối với vườn tự nhiên, “sân vườn
cũng tạo nên cảnh núi non giao hòa với thiên nhiên, và nếu có thể nó được thể hiện nét
khác nhau theo mùa, như cây cỏ đặc trưng của mùa hè, những chiếc lá sắc màu khi vào
thu, tuyết phủ trên những cái đèn lồng lúc đông về và hoa lá khi xuân”. Người Nhật đã
phát triển được một phong cách thiết kế vườn riêng biệt: bố trí ao hồ, những hòn đảo tí
hon và các mô đất để tượng trưng cho biển, đảo và núi. Các hòn đảo trong một cái ao
phải được đặt lệch nhau với những đường nét uốn éo trông giống như những mảng
sương mù.

NHÓM 1
Trang 8
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Vườn tôn giáo thường được cấu thành từ đá, sỏi, cát trắng. Trong vườn đá có thể
có cây, hoa và cỏ. Tuy nhiên, sự hiện diện của các loài thảo mộc như thế rất ít, chỉ
điểm xuyết đây đó, thường là ngoài rìa. Lớp sỏi hoặc cát trắng được trải rộng ra toàn
bộ khu vườn để diễn tả biển. Những hòn đá có hình dáng sù sì, gồ ghề được sắp xếp
một cách hài hoà với các độ cao thấp khác nhau nên vẻ đẹp tự nhiên của những hòn đá
mọc lên một cách độc lập giữa biển . Tất cả những yếu tố đó được sắp xếp hài hòa
theo quan niệm thẩm mỹ Thiền.
2.2 Ẩm thực và nghệ thuật tạo món ăn ngon của người Nhật
NHÓM 1
Trang 9
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Hai đặc điểm cơ bản của nghệ thuật nấu ăn truyền thống Nhật Bản là sự mô
phỏng tự nhiên và sự chú trọng yếu tố mùa trong năm. Sự mô phỏng tự nhiên thể hiện
ở hai khía cạnh trong nghệ thuật nấu ăn: nguyên tắc nấu ăn và cách trình bày món ăn
thật thẩm mỹ. Nguyên tắc nấu ăn của người Nhật là món ăn phải có năm hương vị
(cay, chua, mặn, đắng, ngọt) và năm màu (trắng, xanh đen đỏ, vàng) phù hợp ngũ hành
(năm yếu tố cơ bản tạo nên vạn vật trong trời đất).
Quan hệ giữa ngũ hành và nguyên tắc chế biến món ăn Nhật Bản:
Ngũ hành: Kim Mộc Thủy Hỏa Thổ
Hương vị: Cay Chua Mặn Đắng Ngọt
Màu sắc: Trắng Xanh Đen Đỏ Vàng
Còn sự bày trí món ăn sao cho đẹp mắt thì không còn là để tăng yếu tố ngon
miệng cho thực khách mà thực sự trở thành một nghệ thuật độc đáo. Người Nhật
thưởng thức món ăn không chỉ bằng vị giác mà còn bằng thị giác. “Thức ăn Nhật
không phải để ăn mà để ngắm” Yếu tố thẩm mỹ trong cách trình bày món ăn Nhật
chính là tái tạo lại thiên nhiên. “Món măng hấp trình bày trên dĩa như một mụt măng
xúm xít dưới gốc tre … Món cá thu chiên y hệt như một dãy núi có cỏ mọc phía trên

… ”.
Không chỉ tái tạo thiên nhiên trên bàn ăn, người Nhật còn mang cả sự tuần hòan
của bốn mùa trong năm vào bữa ăn. Cách trình bày món ăn có vai trò rất quan trọng:
màu sắc, hình dạng, và nguyên liệu phải hài hoà với món ăn và mùa. Yếu tố mùa ảnh
hưởng đến ẩm thực Nhật Bản không chỉ ở mức đơn thuần là “mùa nào thức ấy” mà
chủ yếu là ở chỗ thức ăn phải phản ánh được cảm quan thiên nhiên của mùa đó.
“người ta sắp xếp thức ăn theo cách làm cho màu sắc và bố cục hài hòa, trên đĩa hoặc
NHÓM 1
Trang 10
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
trong bát phù hợp với từng mùa trong năm, chẳng hạn thủy tinh và trúc được xem là
thích hợp trong mùa hè”.
Trà đạo là đỉnh cao nghệ thuật ẩm thực Nhật Bản. Với người Nhật, trà đạo là
một hình thức uống trà để giải trí trong một bầu không gian tĩnh lặng, nhằm mục đích
hướng đến sự thư giãn tinh thần và sự hòa hợp với thiên nhiên. Một trong bảy nguyên
tắc của nghi thức trà đạo là phải có sự hiện diện của hoa. Hoa thể hiện tình cảm của
chủ nhà trong một buổi tiệc trà. Khi cắm hoa cho một bữa tiệc trà, đầu tiên chủ nhà
phải chọn hoa và lọ tương ứng. Hoa được cắm trong một chiếc bình hoặc một cái lọ
mộc mạc với phong cách thay đổi theo mùa. Hoa trong phòng trà gợi được cho người
ngắm cảm giác như đang đứng giữa khu vườn tự nhiên Wagashi là món bánh truyền
thống của Nhật Bản từ lâu đời , thường được làm từ bột nếp, nhân đậu đỏ và hoa quả ,
được trình bày đẹp mắt, dùng trong các tiệc trà đạo là ví dụ điển hình cho sự tái tạo
thiên nhiên theo từng mùa
NHÓM 1
Trang 11
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
2.3 Trang phục
Mô phỏng tự nhiên và sự chú trọng những chuyển đổi mùa trong năm là hai đặc
điểm quan trọng trong trang phục Nhật bản. Ta thấy rõ hai đặc điểm này trên trang
phục kimono truyển thống của người Nhật. Các hoa văn trên kimono chính là một bức

tranh nghệ thuật phản ánh cảnh đẹp thiên nhiên với đủ mọi sắc thái độc đáo của nó. Ta
có thể thấy cả một vườn hoa rực rỡ hay một đàn hạc đang bay trên tà áo kimono.
Người Nhật rất chú trọng đến việc thay đổi kimono cho phù hợp với các mùa
trong năm. Yếu tố mùa cũng được phản ánh qua họa tiết và màu sắc của kimono. Sự
tinh tế của người mặc nằm ở chỗ phải lựa chọn hoa văn và màu sắc áo phù hợp với
mùa. Màu sắc trang phục thường bắt nguồn từ tên của các loài cây cối, hoa lá trong tự
nhiên .
NHÓM 1
Trang 12
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Mối quan hệ giữa thiên nhiên và con người Nhật Bản là một trong những yếu tố
tạo nên bản sắc văn hóa của dân tộc này. Tôn sùng thiên nhiên, yêu thiên nhiên và khát
vọng sống hòa hợp với tự nhiên đã trở thành trở thành những thành tố văn hóa có giá
trị bền vững trong đời sống của người dân xứ mặt trời mọc. Người Nhật luôn có nhu
cầu tìm đến với thiên nhiên, đồng thời luôn muốn đưa thiên nhiên vào cuộc sống hàng
ngày. Điều này được phản ánh trong văn hóa ứng xử với môi trường tự nhiên, nhất là
trong ba lĩnh vực: ẩm thực, trang phục và kiến trúc. Món ăn của người Nhật phải đẹp
theo nghĩa nó mang hình ảnh của thiên nhiên và phản ánh cách cảm nhận những
chuyển đối của bốn mùa trong năm. Vẻ đẹp thiên nhiên được tái tạo trên chiếc kimono
truyền thống sống động với màu sắc phù hợp với môi trường tự nhiên theo từng mùa.
Ngôi nhà của người Nhật, nhất là khu vườn, bên cạnh chức năng chính là không gian
sống cũng được thiết kế để thoả mãn nhu cầu thưởng thức và hoà hợp với thiên nhiên
của người Nhật Bản. Hiểu được cách cảm nhận thiên nhiên của người Nhật là một
trong những bước quan trọng đầu tiên khi tìm hiểu về đất nước và con người Nhật
Bản.
NHÓM 1
Trang 13
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
CHƯƠNG 3: VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH CỦA
NGƯỜI NHẬT BẢN

Tính cách của người Nhật
Người Nhật trước và sau Thế Chiến Thứ 2 đi từ tàn bạo đến hòa bình, ngày xưa
họ sẵn sàng chết thì ngày nay họ bảo vệ mạng sống bằng mọi giá, thể hiện qua chính
sách của chính phủ cũng như từng người dân. Họ hiền tới độ đi ra nước ngoài thường
bị những người không đứng đắn trấn lột, ăn hiếp. Có khi tôi liên tưởng đến hình ảnh
những chú gà "nuôi giam", những con thỏ "nhà", dù được thả ra thì lúc nào cũng chậm
chạp, không quen đối phó với các bất trắc bên ngoài.
Họ có tinh thần thực dụng và mạo hiểm rất cao, đã tự đi du học và khéo léo đãi
lọc văn minh, văn hóa Trung Hoa, mà không du nhập từ chương và khoa cử. Khi thấy
những nền văn minh văn hóa rực rỡ ở Âu-Mỹ, họ cũng đã tìm tới học hỏi, làm giàu
thêm cái vốn đã rất phong phú của họ, thể hiện song hành tính bảo thủ và cấp tiến. Tất
nhiên khi trào lưu Âu-Mỹ tràn tới đất Phù Tang, thì ít nhiều họ cũng mất đi phần nào
bản sắc riêng.
3.1.1 Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục
Người Nhật nổi tiếng là có kỷ luật, cho dù sự kỷ luật đó bắt nguồn từ hoàn cảnh
sinh sống khó khăn, từ việc nghĩ tới lợi ích chung hay từ văn hóa v.v đã trở thành
như tự giác, nhưng không phải cứ thế thì 100% con người trong xã hội này sẽ trở
thành kỷ luật. Mà những người làm luật, những đoàn thể đều phải suy tính, ghi ra rất
chi tiết các quy luật và phổ biến rộng rãi để mọi người tuân theo
Người Nhật nổi tiếng là dặn dò chi tiết nhất so với các dân tộc khác. Xe điện lúc
nào cũng thông báo mở cửa bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra coi
chừng khoảng cách giữa toa xe và thềm ga
3.1.2 Lễ nghĩa – Lịch sự
Ai cũng thấy là người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi
khi năm lần bẩy lượt. Ăn mặc lịch sự, nói năng nhỏ nhẹ, không phải lúc nào cũng to
tiếng như chửi nhau như giữa lính Nhật thời Thế Chiến Thứ 2 với nhau hay với người
bị họ thống tri Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố lăng, người đi làm đều ăn mặc lịch sự,
nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họ làm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi
vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động, nên đôi khi chỉ là nhân viên làm vệ
sinh, đổ rác.

NHÓM 1
Trang 14
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
3.1.3 Lạnh nhạt – Thân thiện
Có nhiều người đã nhận xét là người Nhật "lạnh nhạt", có lẽ điều đó cũng đúng,
nhưng chỉ đúng một nửa với hầu hết những người Nhật mới quen. Còn khi quen lâu thì
họ sẽ vượt qua được ranh giới e dè, cởi bỏ được "mặt nạ" và tỏ ra thân thiện hơn.
3.1.4 Cứng rắn – Hay khóc?
Khi làm việc với người Nhật, ai cũng thấy là người Nhật rất trọng nguyên tắc,
đến độ như khó tính và cứng rắn, nhưng mặt khác họ cũng dễ rung cảm với thiên nhiên
và nhân tình nên hay khóc lắm, nhất là phụ nữ. Họ trọng kỷ luật, khi tham gia một tổ
chức nào là họ tuân thủ mọi điều lệ một cách chặt chẽ. Nơi công cộng, họ luôn kiên
nhẫn xếp hàng chứ không chen lên. Hình ảnh thường thấy nhất là các tiệm ăn đông
khách, người Nhật sẵn sàng xếp hàng cả tiếng đồng hồ. Trong cuộc sống xã hội công
nghiệp, họ thường cố gắng giữ đúng giờ, nhất là trong giao ước làm ăn.
3.1.5 Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh
tỵ
Người Nhật chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi hay chịu
đựng, cộng thêm với lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành công của họ. Phức
tạp như ngôn ngữ của họ, dùng tới 5 loại văn tự khác nhau là chữ Hán, Quốc Tự,
Hiaragana, Katakana và La Tinh và có chữ Hán lên tới 20, 25 cách đọc. Làm việc
phương pháp ở chỗ hội họp kỹ, nghiên cứu kỹ, phân công kỹ và làm việc kỹ. Đôi khi
người ngoại quốc phải sốt ruột là sao họ chuẩn bị lâu thế, và rồi ai cũng phải ngạc
nhiên khi bắt tay vào việc, họ làm nhanh thế và kỹ thế
3.1.6 Người ngoại quốc nghĩ gì về người Nhật?
- Một phụ nữ Đức: "Người Nhật thân thiện. Ở đây nhiều đồ điện, kỹ thuật quá,
tôi muốn một cái gì tự nhiên, giản dị hơn".
- Một phụ nữ Canada: "Người Nhật rất lễ nghĩa. Ở đây ít công viên quá".
- Một phụ nữ Hoa Kỳ: "Ở đây an toàn. Còn cái xấu là ông chồng tôi, ông ta là
người Nhật".

- Một đàn ông Hoa Kỳ: "Người Nhật không thân thiện với người ngoại quốc. Ở
đây bất tiện vì ít bảng chỉ đường bằng tiếng Anh".
- Một phụ nữ Bỉ (Belgium): "Người đông quá, môi trường bị ô nhiễm, bị kẹt
xẹ".
NHÓM 1
Trang 15
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
- Một đàn ông Trung Quốc: "Thuê nhà khó khăn, đòi hỏi người bảo lãnh Sở
Nhập Quốc gây khó khăn".
- Một đàn ông Việt Nam "Thuê nhà, cơ sở thương mại khó khăn, thường bị từ
chối".
- Một phụ nữ Miến Điện: "Bị đối xử phân biệt".
- Một phụ nữ Lào: "Chỉ thích tiền Nhật."
3.2. Phong cách giao tiếp của người Nhật
Đối với người Nhật Bản, hoa anh đào không chỉ tượng trưng cho vẻ đẹp thanh
cao mà còn là nỗi buồn về sự ngắn ngủi, phù du và tính khiêm nhường, nhẫn nhịn. Cây
hoa anh đào đem tặng được xem như biểu tượng hòa bình của nước Nhật với các nước
khác trên thế giới.
Hoa anh đào mọc ở Triều Tiên và Mỹ không có mùi hương. Trong khi đó, ở
Nhật Bản, người ta ngợi ca hương thơm của hoa anh đào trong những vần thơ.
Hoa anh đào nở báo hiệu mùa xuân đến. Suốt tuần lễ thứ hai của tháng Tư, lễ
hội hoa anh đào được tổ chức khắp nơi đón mùa xuân mới và mọi người tụ tập trong
các buổi tiệc ngắm hoa “ohanami” (flower viewing party). Mỗi khi mùa xuân đến, hoa
đào như phủ khắp đất nước Nhật Bản. Cả một màu hồng phấn ôm trọn lấy núi đồi, lan
tỏa khắp phố phường tượng trưng cho một mùa lãng mạn và đẹp nhất: mùa hoa anh
đào.
Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những quy tắc, lễ nghi mà mọi
người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng
người tham gia giao tiếp. Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người
Nhật là thực hiện những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao

giờ cũng phải cúi mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị xã hội, từng
mối quan hệ xã hội của mỗi người khi tham gia giao tiếp.
Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên”
trước và theo quy định đó thì người lớn tuổi là người trên của người ít tuổi, nam là
người trên đối với nữ, thầy là người trên (không phụ thuộc vào tuổi tác, hoàn cảnh),
khách là người trên Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện sự
kính trọng sâu sắc và thường sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo, chùa
của Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng.
NHÓM 1
Trang 16
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3
giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay
úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để
bên hông.
Người Nhật chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi
lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi chào. Ngay cả người Nhật cũng thấy những nghi thức cúi
chào này hết sức rườm rà nhưng nó vẫn tồn tại trong quá trình giao tiếp từ thế hệ này
qua thế hệ khác và cho đến tận ngày nay.
Ojigi - Nghi thức cuối chào của người Nhật
Không giống như người dân các nước phương Tây, người Nhật Bản khi gặp
nhau không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó là cúi chào nhau. Cúi chào là một nghi
thức khá phức tạp nhưng rất quan trọng trong giao tiếp. Bạn phải học cúi chào đúng
cách để thể hiện sự tôn trọng đối với người Nhật.
Trên đất Nhật, người Tây cũng phải cúi chào
Nghi thức cúi chào được gọi là Ojigi. Ojigi bao gồm nhiều mức độ, từ một cái
gật đầu khẽ đến tư thế cúi gập người 90 độ. Tư thế cúi chào của Ojigi phụ thuộc vào
hoàn cảnh, vị thế của người bạn chào đối với bạn, và phụ thuộc vào bạn là nam hay

nữ.
NHÓM 1
Trang 17
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Ojigi không chỉ được dùng khi gặp nhau, mà còn thể hiện sự biết ơn, biết lỗi,
nhờ vả… Vì vậy, khi cảm ơn hay xin lỗi người Nhật, bạn cũng phải hành lễ Ojigi. Tư
thế hành lễ đẹp nhất là đứng chụm hai chân lại, đổ người về trước ở phần eo làm sao
cho lưng và chân vẫn giữ thẳng, không được để cong. Khi cúi người, bạn có thể đồng
thời nói những câu như “Konnichiwa” (xin chào), “Arigatou gozaimasu” (cám ơn),
“Sumimasen” (xin lỗi), “Onegaishimasu” (làm ơn)…
Trong xã hội hiện đại, thông thường người ta sẽ đứng và cúi chào, nhưng nếu
nghi lễ được diễn ra trên sàn trải tatami, bạn phải quỳ xuống chào. Hai bàn tay duỗi
thẳng, khép các ngón lại và đặt trước mặt, hai bàn tay không chĩa thẳng về phía người
đối diện mà hơi chụm vào nhau, cách nhau khoảng 10-20cm. Khi cúi xuống thì cúi từ
từ, đầu cách mặt đất 10-15cm. Khi ngẩng dậy cũng làm thật từ tốn.
NHÓM 1
Trang 18
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Ojigi trên sàn tatami
+ Giao tiếp mắt: người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại,
mà họ thường nhìn vào một vật trung gian như caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ
hoa , hoặc cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào
người đối thoại thì bị xem như là một người thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng
mực.
+ Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và quan tâm nhiều
đến hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít
thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít
lời nhất và những gì anh ta nói ra là quyết định sau cùng, im lặng cũng là cách không
muốn làm mất lòng người khác.
+ Gián tiếp và nhập nhằng: thường thì họ giải thích ít những gì họ ám chỉ và

những câu trả lời thì cũng rất mơ hồ. Họ không bao giờ nói “không” và chẳng nói cho
biết rằng họ không hiểu. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm những yêu cầu
của người khác họ thường nói “điều này khó”.
Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật kể cả sự thúc giục hay từ chối cũng
đều mang dấu ấn của sự lịch thiệp, nhã nhặn. Vì người Nhật có ý thức tự trọng cao nên
họ đặc biệt tránh trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
Người Nhật rất chú trọng làm sao cho người đối thoại cảm thấy dễ chịu. Họ
không bao giờ muốn làm phiền người khác bởi những cảm xúc riêng của mình, cho dù
trong lòng họ đang có chuyện đau buồn nhưng khi giao tiếp với người khác họ vẫn
mỉm cười
NHÓM 1
Trang 19
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
3.3 Phong cách đàm phán kinh doanh của người Nhật
3.3.1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không
chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể
hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa
không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một
phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người
Nhật.
3.3.2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo.
Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có
thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì
những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ
nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được
thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối
phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu

có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
3.3.3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người
Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ
sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự
nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương
tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột
bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ
chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
NHÓM 1
Trang 20
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
3.3.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình
hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi
lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”.
Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán
mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật
thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất
quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
3.3.5 Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm
Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ
đặc điểm này dẫn đến tính cộng rất cao. Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với
người Nhật.
Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự
hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với
nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích
chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự
của tập thể.
Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định

sau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới. Quyết định của lãnh đạo là đại diện
của sự đồng tâm hiệp lực của tất cả mọi người. Giá trị của mỗi công ty là sự hòa thuận
và tuân theo của từng thành viên và quyết định sau cùng phải được mọi người nghiêm
túc chấp hành.
Không tranh cãi: người Nhật không quen với việc tranh luận bởi vì họ không
tách mình ra khỏi tập thể. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thô thiển, họ thích nói nhẹ
nhàng lịch sự.
NHÓM 1
Trang 21
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Nhật Bản là một xã hội luôn nhấn mạnh “Chúng tôi” thay vì “Tôi”. Các quyết
định quan trọng thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí thì mới được đưa ra.
Cũng vì mọi kết quả đều là sự nỗ lực của cả một tập thể nên sẽ là không phù hợp khi
khen ngợi một cá nhân cụ thể.
Thành công là nỗ lực của cả nhóm. Không ai có thể tự thành công. Người Nhật
hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần phải có mọi người làm việc cùng nhau. Họ ưu
tiên một quy trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi khi có thể chậm chạp, nhưng
cuối cùng, nó sẽ đảm bảo được rằng tất cả mọi người đều có tiếng nói và đều chung
một nhịp. Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới,
cùng nhóm trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh
của họ sẽ làm lợi cho tất cả thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn
đàm phán vào bất kỳ lúc nào.
3.3.6 Cách nói giảm nói tránh
Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và
phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng
như đối tác.
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió.
Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người khác
bị phật ý hay tức giận.
Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi

cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
3.3.7 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất
máy móc.
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là
công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn
yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng
lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào
NHÓM 1
Trang 22
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành
với bạn hàng.
Tóm lại, người Nhật là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hoá kinh
doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là
những nhân tố quyết định trong văn hoá kinh doanh của họ.
3.4 Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người
Nhật
3.4.1 Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán
Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường
thông qua mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách
lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán”
chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là ai.
người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước ngoài muốn làm
ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của công ty đó mà cả bạn hàng của
công ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn
dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức
không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là
vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa
hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu
công ty nước ngoài thông qua kiến nghị.

3.4.2 Chiến lược tiêu hao
Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt
đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi
phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ
làm cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp
quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra
tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía
bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm
phán.
NHÓM 1
Trang 23
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng
chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm
phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với
tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ
hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng có một sự
tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người tham
gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa
hiệp.
Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, có một
sự kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được
các nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi.
Lần ấy, một nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật chắc ăn, ông ta đã mang
theo cả lô sách báo tài liệu phân tích tinh thần và tâm lý con người Nhật Bản. Sau khi
đặt chân lên đất Nhật, được các chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi rất nhiệt tình, làm đủ mọi
thủ tục cần làm cho ông, sắp xếp cho ông ở một khách sạn thoải mái nhất, ăn toàn món
ăn cao cấp khiến cho ông nhà buôn Hoa Kỳ không hề cảnh giác này cho rằng quả thật
là người Nhật rất tận tình chu đáo đến mức không cần do dự gì đưa cho họ xem cả vé
bay lượt về ra, nói rõ ngày giờ sẽ rời Nhật Bản.

Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà buôn Mỹ này rồi, còn ông
khách Mỹ thì vẫn chưa biết họ đang tính toán những gì.
Thế là phía Nhật Bản áp dụng chiến thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp
cho khách cả tuần lễ đi thăm các nơi, từ hoàng cung đến các đền miếu, từ suối nước
nóng đến các siêu thị, thậm chí còn bố trí cả một lớp hướng dẫn ngắn hạn về cách
''ngồi thiền'' bằng tiếng Anh. Tối tối, những chủ nhà Nhật Bản đã thết khách bằng
những bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ một lèo đến bốn tiếng đồng hồ,
ngán đến cổ mà vẫn không thể không hết lời cám ơn. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm
phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn còn nhiều thì giờ.
Cứ như thế, thời gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi
cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13,
NHÓM 1
Trang 24
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản
đàm phán còn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng.
Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng ông khách Mỹ lại sắp phải lên
đường, thế là chẳng biết làm thế nào hơn, cuộc đàm phán đành tiếp tục trong xe con
trên đường ra sân bay và kết quả cuộc đàm phán ra sao, là điều ta có thể hình dung
được.
Thời hạn cuối cùng thường ép buộc người ta đi đến những quyết định qua loa,
vội vàng. Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô
tình đắm mình vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa
đến những hậu quả không đáng có.
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp
Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi
dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ
vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
3.4.3 Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là
họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng

nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ
luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách,
đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá
trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng
điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó
là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết
được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình
khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối tác rất
dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
3.4.4 Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật
- Loại hay ưu tư, cáu kỉnh:
NHÓM 1
Trang 25