một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với ngành sữa tại công ty tnhh thương mại tổng hợp tuấn việt

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp thương mại và
đời sống xã hội, là hoạt động liên quan đến cả ngưởi mua và người bán, là khâu
cuối cùng của một quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường,
khách hàng, xúc tiến thương mại, tổ chức mua, dự trữ, chọn phương thức bán…
Để bán hàng thành công, doanh nghiệp và người bán hàng phải thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm của mình bằng chất lượng, giá bán sản phẩm cũng
như cung cách phục vụ, các dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Có nhiều cách
định nghĩa về bán hàng nhưng có thể hiểu bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại một cách cơ bản như sau:
“Bán hàng là quá trình lao động kĩ thuật và phục vụ phức tạp, là nghệ thuật
của doanh nghiệp thương mại và người bán hàng nhằm thực hiện trao đổi giữa
hàng và tiền để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và phục vụ của khách hàng”
1
.
1.1.2 Vai trò của bán hàng
2
Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, khâu quyết định về quy mô, tốc độ và thể hiện kết quả của các khâu
khác. Đối với doanh nghiệp thương mại chỉ tiêu quan trọng và chủ yếu nhất
chính là lượng hàng bán ra hay doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận. Đạt được chỉ tiêu này hay không phụ thuộc vào công tác bán hàng.
Lượng hàng bán ra nhiều hay ít, nhanh hay chậm đều ảnh hưởng đến quyết định
mua vào, dự trữ, các chiến lược kinh doanh, hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Và để
biết được tính đúng đắn, hiệu quả của các khâu này thì dựa trên kết quả bán hàng
ta sẽ kết luận được điều đó.
1
Ths. Nguyễn Thị Nhung, Ths. Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 140, Giáo trình Quản trị

Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008.
2
Ths. Nguyễn Thị Nhung, Ths. Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 141 – 142, Giáo trình Quản
trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008.
1
Bán hàng là khâu kết thúc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại, khâu quyết định đối với sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại. Qua bán
hàng, doanh nghiệp thu hồi được vốn để tiếp tục một chu kì kinh doanh mới, mở
rộng kinh doanh.
Đối với xã hội, bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, góp phần
đảm bảo cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung với cầu, bình ổn
giá cả và đời sống nhân dân. Bán hàng còn tạo việc làm tăng thu nhập cho người
lao động. Thông qua tốc độ bán, mức bán của các doanh nghiệp trên thị trường,
các cơ quan chức năng của Nhà nước có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã
hội, từ đó có chính sách, chiến lược thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất
kinh doanh.
1.1.3 Các hình thức bán hàng
3
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các
hình thức bán sau:
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại,
hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn
phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với
danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua, là phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình

bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do
không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ
hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao
3
Tiến sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến sĩ Nguyễn Cảnh Lịch, Trang 196 - 198, Kinh tế Doanh nghiệp thương
mại, Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội, năm 1999
2
động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng
có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng
nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của
khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi
phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách
hàng.
c. Theo phương thức bán
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có
thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán, trong quá
trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích
của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương
pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
d. Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh

doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có đủ tiền muốn
mua trả góp.
Đối với một số hàng hoá thông thường, người ta còn sử dụng hình thức
bán qua đại lý trả chậm, trả góp như tivi, tủ lạnh, xe máy
e. Các hình thức bán hàng khác
3
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua người môi giới, bán hàng qua tiếp thị…
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình
thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh
số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2 Tiến trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
4
1.2.1 Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, bởi vì trong giai đoạn này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ
hàng hoá của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này,
người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu
tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao
gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên
kinh doanh, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phương
thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: công ty phải có các
nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết nhất để
thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có phương
hướng chuẩn bị tốt nhất để bán hàng của mình một cách tốt nhất.

Chuẩn bị những câu trả lời cho bác bỏ của khách hàng.
1.2.2 Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng này được mô tả như một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán
hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và
gặp nhau ở đỉnh thang.
4
PGS. TS Lê Văn Tâm, trang 135 - 136, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2001.
4
Tiếp xúc: người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, nó có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách
thuyết phục khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Người bán
hàng phải làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ
huy của mình.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi
khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này
như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ nghĩa là
họ biểu hịên một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh
khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức của bản thân mình để phá tan hoài nghi
trong khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất trên nguyên tắc “vui lòng khách
đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng
sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay
siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, đơn đặt hàng nếu là những lô hàng lớn,
nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn
đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể
hịên nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh

nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán
hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng
hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán.
1.2.3 Dịch vụ sau bán
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và
phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng
đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo
chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao
và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ
vận chuyển hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt, vận hành,
5
chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian
nhất định.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
5
1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng, tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có thể có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: lạm phát là sự mất giá của đồng tiền quốc gia. Nếu lạm phát,
chi phí các yếu tố đầu vào tăng, tất yếu giá hàng hoá, dịch vụ sẽ tăng lên, giá trị
đồng tiền giảm, cùng một lượng tiền người tiêu dùng mua được lượng hàng ít
hơn, điều đó làm giảm sản lượng tiêu thụ.
b. Nhân tố chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Thể hiện rõ nhất
là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan
điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chế độ tiền lương, phụ cấp cho người lao động
Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
5
Nguyễn Viết Thắng, Bài viết Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp,
6
c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau.
d. Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Các nhân tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng có thể tạo ra các thuận lợi và khó
khăn trong việc phát triển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vị trí địa
lý, điều kiện địa hình, khí hậu và các yếu tố cơ sở hạ tầng nhất là về giao thông,
nếu thuận lợi sẽ tạo điều kiện đẩy nhanh việc cung ứng hàng hoá, mở rộng thị
trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng.
1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất
kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
doanh nghiệp. Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố
có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa bán ra.
b. Nhà cung cấp
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là
hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt
hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu
quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến
chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn, đạt
kết quả cao của doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua
tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu
thụ, khi lựa chọn các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao
lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp
một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao.
c. Đối thủ cạnh tranh
7
Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau
về khác hàng. Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá
bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp
cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường độ cạnh tranh
cũng rất cao.
1.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào ? Mức độ cần
thiết của mặt hàng đó đối với người tiêu dùng như thế nào? Việc lựa chọn đúng

mặt hàng kinh doanh đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.
b. Giá bán sản phẩm
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá
trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả
thuận giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán. Nhân tố giá cả
ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử
dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu
dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng
sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận
lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và
vốn. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh
tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ
cạnh tranh
c. Chất lượng hàng hoá và bao gói
Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối
lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng
thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu
hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ
sẽ gặp khó khăn. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải
8
trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm
“ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng, không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng
kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là
yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng
có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
d. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp

Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối
lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng
thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu
hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ
sẽ gặp khó khăn. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải
trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp,sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm
“ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng, không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng
kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là
yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng
có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
e. Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công
nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh
tranh.
f. Quảng cáo
Quảng cáo nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và
cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của doanh nghệp để khách
9
hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản phẩm khác để đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào đó.
g. Các nhân tố khác
Bên cạnh những yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng trên trong doanh
nghiệp còn có một số nhân tố sau:
Thương hiệu: Một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá,
dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan

tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển,
bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh
nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng
sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của
doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm,
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
Nội dung chương một là lý thuyết được tìm hiểu và trích lại, nhằm nêu lên
cơ sở lý luận, chúng sẽ được sử dụng để nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng
đối với ngành hàng Sữa tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp
Tuấn Việt trong chương hai sau đây.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH
TMTH TUẤN VIỆT
2.1 Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại
tổng hợp Tuấn Việt
10
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt
Địa chỉ: Tiểu khu 8, phường Nam Lý, Tp. Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Điện thoại: 0523 822 955
Người đại diện: Bà Lê Thị Nữ - Chức vụ: Giám đốc Công ty.
Chức năng: Là nhà phân phối chính cho nhiều Công ty lớn trong lĩnh vực hàng
tiêu dùng (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) như: Procter&Gamble,
Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn.
Nhiệm vụ: Đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hệ

thống bán sỉ và lẻ. Tạo công ăn việc làm cho lao động nhàn rỗi tại Quảng Bình và
các tỉnh lân cận.
Theo chính sách của Đảng và Nhà nước, kinh tế Việt Nam đang dần
chuyển sang cơ chế thị trường, các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh được
khuyến khích hình thành và phát triển. Tuy trong những bước đi đầu tiên đó nền
kinh tế nước ta gặp không ít khó khăn, nhất là khi Liên Xô và các nước Đông Âu
sụp đổ, gây ảnh hưởng không ít đến các nước đang xây dựng mô hình nhà nước
xã hội chủ nghĩa, nhưng được sự ủng hộ của Đảng và Chính phủ trong các chính
sách kinh tế, năm 1992 Bà Lê Thị Nữ đã mạnh dạn thành lập công ty TNHH
Tuấn Việt chuyên cung cấp sỉ và lẻ thuốc lá của Xí nghiệp Thuốc lá Chợ Lớn cho
các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ trên địa bàn thị xã Đồng Hới (nay là thành phố
Đồng Hới) và vùng cận Đồng Hới.
Đến năm 1995, Tuấn Việt nhận cung cấp thêm các loại mì tôm cho Công
ty liên doanh Vifon Acecook (nay là Acecook Việt Nam).
Năm 1996, Tuấn Việt mở rộng quy mô mặt hàng cũng như thị trường. Lúc
này Công ty TNHH Tuấn Việt được đổi tên thành Công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt, kinh doanh thêm sữa Cô Gái Hà Lan của Công ty Dutch Lady Việt Nam và
bánh gạo One One của Công ty Viefood Việt Nam. Thị trường mà doanh nghiệp
hướng mở rộng ra trung tâm các huyện của tỉnh Quảng Bình.
Năm 1997 đến năm 2000 Tuấn Việt tiếp tục hợp tác phân phối các sản
phẩm cho các Công ty lớn như: Perfetti Van Mele Việt Nam, Procter & Gamble
Việt Nam, Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân.
11
Quy mô các mặt hàng của Công ty Tuấn Việt ngày càng nhiều, để quản lý
dễ dàng hơn, Công ty đã phân ra thành 8 ngành hàng như hiện nay: Mì, Sữa,
Kẹo, P&G, Giấy, Bánh gạo, Dầu ăn, và Thuốc lá.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)

b. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc
Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm
trước pháp luật và cơ quan chủ quản. Là người đại diện cho Công ty, có quyền
hạn cao nhất trong Công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều
hành phòng ban chuyên môn.
Phó Giám đốc
Là người giúp cho Giám đốc về mặt tổ chức, điều phối nhân sự và quản lý
hành chính. Giúp Giám đốc nắm bắt tình hình kinh doanh, nghiên cứu, đề xuất
các chiến lược kinh doanh cho Công ty.
12
Giám đốc
Phó Giám đốc
Bộ
phận
Sale
&
Market
-ing
Bộ
phận
Hành
chính
nhân
sự
Bộ
phận
Kế
toán
Bộ

phận
Hậu
cần
Bộ phận Sale & Marketing
Thực hiện các chỉ tiêu, kế hoạch bán hàng của Ban Giám đốc đề ra. Chịu
trách nhiệm trực tiếp về tiêu thụ, phân phối sản phẩm xuống các đại lý kinh
doanh của Công ty.
Thực hiện các chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và đề nghị các mục tiêu,
đề xuất phát triển thị trường mới cho Công ty. Tổng hợp các thông tin phản hồi
về hoạt động kinh doanh báo cáo cho Giám đốc.
Tìm các đối tác kinh doanh cho công ty.
Bộ phận Hành chính nhân sự
Tham mưu cho giám đốc Công ty trong việc tổ chức bộ máy quản lý, tổ
chức cán bộ gồm: tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm
cán bộ, khen thưởng kỷ luật, chế độ chính sách cho người lao động.
Tham mưu cho giám đốc Công ty trong việc quản lý và điều hành công tác
công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị văn phòng, xe ô
tô, trụ sở làm việc và công tác lễ tân.
Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ.
Bộ phận Kế toán
Có trách nhiệm trong các hoạt động tài chính, kế toán, giao dịch, thanh
toán trong nội bộ Công ty và các tổ chức bên ngoài. Xác định, phân tích và đánh
giá kết quả kinh doanh thường xuyên báo cáo cho Ban Giám đốc. Kế toán trưởng
có trách nhiệm trực tiếp với Ban Giám đốc về các hoạt động này.
Bộ phận Hậu cần
Bao gồm các bộ phận nhỏ như: bộ phận kho, kĩ thuật, giao hàng, lái xe,
bảo vệ. Nhiệm vụ của bộ phận này như sau:
Kiểm tra hàng hóa thường xuyên, giữ gìn bảo quản hàng theo tiêu chuẩn
của từng loại hàng nhằm đảm bảo chất lượng.
Kiểm tra, bảo dưỡng, sữa chữa các thiết bị, máy móc của công ty ở văn

phòng, kho.
Giao hàng hóa cho khách hàng đúng địa điểm, thời gian, hiện trạng hàng
hóa.
Vận chuyển người, hàng hóa theo yêu cầu của Công ty.
13
Giúp cho Giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, an ninh chính trị xã
hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảo vệ kinh tế, bí mật
kinh doanh, tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt (năm 2008 – 2009 – 2010)
Đơn vị tính: đồng
STT CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010
1 Doanh thu 137,726,279,283 156,613,917,765 199,102,361,766
2
Các khoản
giảm trừ
68,904,458 98,792,059 99,551,181
3
Doanh thu
thuần
137,657,374,825 156,515,125,706 199,002,810,585
4
Giá vốn
hàng bán
107,743,268,283 124,210,498,180 159,919,016,970
5
Giá mua
hàng bán
104,909,620,327 120,844,393,679 155,425,292,594
6

Chi phí
mua hàng
2,833,647,956 3,366,104,501 4,493,724,377
7
Lợi nhuận
gộp
29,914,106,542 32,304,627,526 39,083,793,615
8
Chi phí
bán hàng
4,903,055,542 5,578,587,751 7,107,954,315
9
Chi phí
quản lí
4,149,692,795 5,011,645,368 6,612,189,434
10
Lợi nhuận
trước thuế
20,861,358,205 21,714,394,407 25,363,649,865
11
Thuế
TNDN
5,841,180,297 5,428,598,602 6,340,912,466
14
12
Lợi nhuận
sau thuế
15,020,177,908 16,285,795,805 19,022,737,399
Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty.
(Nguồn: Bộ phận Kế toán)

Nhận xét:
Tăng trưởng doanh thu hàng năm: Qua bảng số liệu trên cho ta thấy
doanh thu của Doanh nghiệp tăng dần qua các năm. Cụ thể là năm 2009 tăng
13,71% so với năm 2008, năm 2010 doanh thu tăng 27,13% so với năm 2009.
Năm 2008 tình hình khủng hoảng kinh tế trên thế giới có ảnh hưởng đến Việt
Nam tuy nhiên GDP bình quân nước ta vẫn tăng 6,23%, dù thấp hơn 2,25% so
với năm 2007 và thấp hơn 0,77% so với kế hoạch, nhưng việc giữ tốc độ tăng
trong điều kiện này là một thành tựu lớn góp phần ổn định xã hội. Quảng Bình là
địa phương được đánh giá cao với mức tăng trưởng GDP năm 2008 của tỉnh là
11,42%, trong đó giá trị sản xuất, thương mại và dịch vụ đều tăng trưởng, góp
phần vào sự tăng trưởng đó là nỗ lực bán hàng của công ty Tuấn Việt và nhân
viên bán hàng nhằm đạt được mức doanh thu khá cao (137,726,279,283 đồng).
Sang năm 2009 vẫn là ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và lạm phát
nhưng doanh thu của Tuấn Việt vẫn tăng nhẹ nhờ việc mở rộng kinh doanh
ngành hàng P&G ra 6 tỉnh Miền Trung. Năm 2010 tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế
tỉnh Quảng Bình tăng thấp hơn năm 2009 (10,2%) là 2,1%, tuy nhiên tốc độ tăng
của ngành thương mại dịch vụ vượt kế hoạch tăng 13,5%, việc mở rộng kinh
doanh của Tuấn Việt mang lại hiệu quả cao, doanh thu năm này của Công ty tăng
mạnh so với năm 2009 đạt 199,102,361,766 đồng (tăng 42,488,444,001 đồng).
Về chi phí kinh doanh: Cùng với mức tăng đáng ghi nhận về doanh thu
thì chi phí kinh doanh của Công ty cũng tăng qua từng năm: 116,796,016,620
đồng (năm 2008) – 134,800,731,299 đồng (năm 2009) – 173,639,160,720 đồng
(năm 2010). Trong đó giá vốn hàng bán tăng 15,28% (năm 2009/2008), 28.75%
(năm 2010/2009) do lượng hàng mua vào tăng lên, bên cạnh đó giá cả hàng hóa
cũng tăng do giá nguyên liệu đầu vào để sản xuất các mặt hàng tiêu dùng nhanh
tăng, năm 2010 giá xăng, ga, điện ở nước ta tăng mạnh, thêm vào đó là tình hình
15
lạm phát khiến giá các mặt hàng tăng mạnh hơn. Theo đó chi phí bán hàng cũng
tăng lên qua 3 năm: 13,78% (năm 2009/2008), 27,41%(năm 2010/2009), và chi
phí quản lí tăng với tỉ lệ: 20,77% (năm 2009/2008), 31,94%(năm 2010/2009).

Theo số liệu trên cho thấy chi phí kinh doanh của Tuấn Việt tăng khá nhiều, để
tăng hiệu quả kinh doanh, Công ty cần có biện pháp giảm chi phí hợp lý hơn.
Lợi nhuận sau thuế: Việc quản lý tốt công tác kinh doanh cũng như cân
đối về các khoản chi phí giúp Tuấn Việt đảm bảo khoản lợi nhuận sau thuế tăng
tuyệt đối trong ba năm 2008 – 2009 – 2010, cùng với doanh thu tăng mạnh năm
2010 thì lợi nhuận vượt năm 2009 là 16,81% tương đương 2,736,954,594 đồng,
lợi nhuận đạt được năm 2009 tăng 8,43% so với năm 2008, trong đó một phần lợi
nhuận được giữ lại nhờ tỉ suất thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 28% của năm
2008 xuống còn 25% năm 2009.
Số tiền (đồng)
16

Biểu đồ 2.1:Biểu đồ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế
2.1.4 Định hướng phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
a. Vị thế của Công ty
Hơn hai mươi năm hoạt động trên thị trường, Công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt đã luôn giữ vững tên tuổi, hình ảnh của mình với khách hàng tỉnh
Quảng Bình trong các ngành hàng mà công ty đang kinh doanh. Tuấn Việt đang
mở rộng thị trường kinh doanh của mình ở ngành hàng P&G tại 6 tỉnh miền
Trung từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi.
Hiện nay, Tuấn Việt là nhà phân phối cho hơn 1.900 khách hàng bán sỉ và
lẻ trong lĩnh vực hàng tiêu dùng tại Quảng Bình. Trong tương lai không xa Tuấn
Việt sẽ mở rộng thị trường đối với tất cả các ngành hàng ra tất cả các tỉnh miền
Trung.
b. Định hướng phát triển
Dựa trên những thành tựu đã đạt được trong những năm qua, cũng như
qua nghiên cứu về môi trường kinh doanh hiện nay, Tuấn Việt đã đưa ra những
định hướng, mục tiêu cần theo đuổi trong tương lai như sau:
Củng cố, xây dựng và phát triển uy tín, chất lượng phục vụ của Công ty
nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng mà công ty hướng đến.

17
Khai thác sức mạnh và uy tín của các thương hiệu mà Công ty hợp tác
phân phối sản phẩm của họ, nhằm đảm bảo tăng doanh thu tuyệt đối qua các
năm.
Đầu tư mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang vật liệu xây dựng, phân phối
sản phẩm Nhôm.
Tiếp tục nâng cao năng lực đội ngũ quản lý, cán bộ nhân viên.
Nâng cao thu nhập nhằm cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên
trong Công ty. Góp phần giải quyết việc làm nhiều hơn cho thành phần lao động
nhàn rỗi tại Quảng Bình và các tỉnh miền Trung.
Phấn đấu đến năm 2020 sẽ mở rộng phân phối tất cả các ngành hàng tiêu
dùng nhanh mà Công ty đang kinh doanh ra khắp các tỉnh miền Trung.
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty
2.2.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Nhân tố về mặt kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Tuy bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài
chính toàn cầu bắt đầu từ tháng 11 năm 2007 đến nay nhưng Việt Nam luôn nỗ
lực giảm thiểu ảnh hưởng, tập trung phát triển kinh tế, kết quả trong những năm
gần đây tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta tăng bình quân khoảng 6.5 -
8.5%/năm. Song hành cùng sự phát triển của kinh tế đất nước, từ năm 2008 –
2010 tỉnh Quảng Bình đạt tốc độ tăng trưởng GDP bình quân 10-11.5%/năm,
sản xuất công nghiệp và thương mại tăng 20-21%/năm. Hiện nay Quảng Bình
vẫn đang trong quá trình xây dựng các khu công nghiệp có quy mô lớn và có ý
nghĩa đối với sự phát triển kinh tế của Quảng Bình như Khu công nghiệp Hòn
La, Khu công nghiệp Tây Bắc Đồng Hới…đây được tỉnh Quảng Bình xác định là
nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu trong quá trình phát triển hiện nay.
Bên cạnh những thuận lợi về môi trường kinh doanh như trên thì tình hình
lạm phát hiện nay ngày càng tăng cao gây ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình
kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát tăng kéo theo giá các mặt hàng tăng

cao, có thể làm giảm sức mua dẫn đến lượng tiêu thụ hàng hóa giảm. Hơn nữa vì
lý do kiềm chế lạm phát, nhà nước ta đưa ra chính sách tăng lãi suất cho vay vốn,
18
như vậy khoản chi phí lãi vay của các công ty tăng lên từ đó cũng ảnh hưởng đến
giá cả hàng hóa.
b. Chính trị pháp luật
Với các chính sách thay đổi thuận lợi cho đầu tư trên con đường hội nhập
kinh tế, Việt Nam được đánh giá là quốc gia có an ninh cao, ổn định về chính trị.
Pháp luật cũng đang được hoàn thiện dần, các thủ tục hành chính rườm rà hiện
nay đã được cắt giảm bớt, gọn nhẹ hơn, dễ dàng hơn khi thực hiện.
Tại Quảng bình để mọi người tiếp cận với pháp luật dễ dàng hơn, tiết
kiệm thời gian khi làm thủ tục, tỉnh đã xây dựng website có trang về thủ tục hành
chính và pháp luật nhằm hướng dẫn thực hiện, góp phần giảm thiểu tối đa tiêu
cực, đảm bảo sự thông thoáng.
c. Văn hóa - xã hội
Theo thống kê của Cục thống kê dân số tỉnh Quảng Bình hiện nay là
847.955 người, với thu nhập bình quân 752USD/năm. Sự phát triển kinh tế kéo
theo sự đi lên của đời sống xã hội, mức sống trung bình ở Quảng Bình đã tăng
dần trong những năm qua, càng ngày họ càng chú trọng hơn đến chăm sóc sức
khỏe cho gia đình mình, nhất là con trẻ.
d. Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Quảng Bình nằm ở miền Bắc Trung Bộ, nơi địa hình hẹp, 88% diện tích là
đồi núi, nơi đây thường xảy ra bão, lũ lớn, gây khó khăn cho việc vận chuyển
hàng hóa, tuy nhiên hệ thống giao thông khá thuận lợi: Quảng Bình có các tuyến
đường quốc gia quan trọng như Quốc lộ 1A, quốc lộ 12, đường Hồ Chí Minh và
các tuyến đường trong tỉnh như tỉnh lộ 26, tỉnh lộ 16…đã khắc phục phần nào
khó khăn do địa hình, khí hậu gây ra.
2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác

nhau: người bán lẻ, người bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng nhưng chỉ với
số lượng nhỏ.
b. Nhà cung cấp
19
Từ những ngày đầu khi mà Ducth Lady vào Việt Nam, Tuấn Việt đã bắt
tay hợp tác phân phối các sản phẩm sữa mang hình ảnh Cô Gái Hà Lan, một
doanh nghiệp thương mại muốn tiêu thụ được hàng hóa cần tìm được nguồn cung
đáng tin cậy, có chất lượng tốt. Tuấn Việt đã có một lựa chọn đúng đắn về vấn
đề nhà cung cấp, hiện nay tại Việt Nam Dutch Lady đang giữ thị phần về sữa
đứng thứ 2 chỉ sau Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk.
c. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay tại Quảng Bình có rất nhiều công ty nhưng hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất, phân phối hàng tiêu dùng rất ít, quy mô nhỏ, việc kinh doanh hàng
tiêu dùng không phải là nguồn thu chính như Công ty cổ phần Bình Lợi (sữa của
Nestle Vietnam), Công ty kinh doanh tổng hợp Quảng Bình (một số loại sữa của
Abbot Vietnam). Tại Quảng Bình có các đại lý của Vinamilk mà Tuấn Việt cần
quan tâm: Đại lý Hạnh Nguyên – Thành phố Đồng Hới và Đại lý Quang Hoa –
Huyện Lệ Thủy, Đại lý Thiên Hưng ở Quảng Trạch - lớn nhất trong ba đại lý.
Các đại lý này đều có cơ sở vật chất đảm bảo cho việc bảo quản sản phẩm của
Vinamilk, tuy nhiên tiềm lực của họ chưa đủ mạnh để phân phối trên diện rộng,
họ chỉ có thể cung cấp cho các xã, phường trong huyện, và một số xã gần đó.
2.2.3 Nhân tố bên trong
Đối với doanh nghiệp thương mại như Tuấn Việt thì đây là những yếu tố
rất quan trọng trong việc bán hàng:
a. Mặt hàng kinh doanh
Nhịp sống hiện đại đòi hỏi mỗi người có sự chuẩn bị tốt cả về mặt tâm lý
lẫn thể chất để luôn năng động trong mọi hoàn cảnh và Tuấn Việt đã lựa chọn
mặt hàng Sữa Cô Gái Hà Lan với những dưỡng chất thiết yếu để đáp ứng cho
nhu cầu dinh dưỡng của tất cả các thành viên trong mọi gia đình từ trẻ con đến
người già. Đối với mặt hàng sữa Dutch Lady mà Công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt lựa chọn phân phối hiện nay rất đa dạng, phong phú về trọng lượng, giá cả,
chủng loại (gồm sữa tiệt trùng, sữa bột nguyên kem, sữa chua uống và sữa đặc,
nhãn hiệu sữa Cô Gái Hà Lan).
20
b. Giá bán sản phẩm
Đối với các sản phẩm sữa của Dutch Lady mà Tuấn Việt phân phối, việc
định giá bán cuối cùng đến tay người tiêu dùng không do Tuấn Việt định giá mà
do Công ty Dutch Lady quy định, tất nhiên Tuấn Việt cũng phải góp phần đảm
bảo mức giá đó khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng dù qua nhiều
trung gian.
Giá cả của các sản phẩm sữa Dutch Lady tăng dần lên trong ba năm qua
tùy từng loại hàng, tuy nhiên mức giá tăng dựa theo giá mặt bằng chung của thị
trường, các hãng sữa khác như Vinamilk, Abbot Việt Nam…cũng đều tăng giá
sản phẩm của mình với lý do giá đầu vào nguyên liệu, xăng, điện đều tăng.
c. Chất lượng hàng hoá và bao bì
Chất lượng
Tuấn Việt nhận thức được rằng muốn có sản phẩm chất lượng đảm bảo
đến tay người tiêu dùng, phải lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, thương hiệu trên
thị trường nhằm đảm bảo sự an toàn, sức khỏe cho người tiêu dùng. Khi chọn các
sản phẩm Dutch Lady để phân phối, Tuấn Việt đã tìm hiểu kĩ càng về những
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm Dutch Lady tại nhiều nơi trên thế
giới, sản phẩm đó có phù hợp với từng quốc gia không, nó đem lại hiệu quả như
thế nào cho người sử dụng?… Năm 1996, những sản phẩm sữa đầu tiên của sữa
Cô Gái Hà Lan xuất hiện tại Việt Nam. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam
nhanh chóng được người tiêu dùng tin yêu đón nhận. Qua 15 năm hoạt động trên
thị trường Việt Nam hình ảnh Cô Giá Hà Lan luôn có chỗ đứng trên thị trường.
Chất lượng sản phẩm sữa Dutch Lady đều phải tuân thủ theo quy trình sản xuất
và kiểm tra chất lượng của Tập đoàn thực phẩm Hà Lan - FrieslandCampina.
Những tiêu chuẩn này bao gồm các chỉ tiêu chất lượng, vệ sinh, hoạt động của hệ
thống máy móc, và cách thức, mức độ kiểm tra việc đáp ứng những chỉ tiêu này.

Bao bì
Sữa là loại sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu
dùng, vì vậy khi nói đến vấn đề sử dụng bao bì để đóng gói phải vừa đảm bảo
chuyển tải được thông điệp của sản phẩm, vừa chắc chắn rằng sữa được bảo quản
tốt nhất. Bao bì của sữa Dutch Lady được in thông tin đầy đủ về thành phần,
21
công dụng, cách bảo quản theo quy định và hình ảnh Cô gái Hà Lan quen thuộc
với màu sắc chủ đạo là xanh nước biển và màu trắng nhìn rất dễ chịu, một số sản
phẩm sử dụng hộp, lon được thiết kế riêng theo công dụng, hay hình ảnh dũng sĩ,
siêu nhân rất thu hút, nhất là với trẻ em, hình ảnh trên Friso Gold là hình ảnh đội
đặc nhiệm tí hon dễ thương. Đối với các loại sữa nước, mặt trong hộp được tráng
plastic nhằm bảo quản sữa tốt và được đảm bảo không gây bất kì ảnh hưởng nào
tới người sử dụng.
d. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp
Theo tính chất của các loại hàng tiêu dùng nhanh, các nhà phân phối lớn
như Công ty Tuấn Việt sẽ không tập trung vào làm việc trực tiếp với từng cá
nhân người tiêu dùng cuối cùng vì như vậy lực lượng bán hàng sẽ bị phân tán,
tốn chi phí bán hàng, quản lý…Sản phẩm sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng
cuối thông qua hệ thống bán sỉ, lẻ như các siêu thị, các cửa hàng tạp hóa mọi quy
mô lớn, vừa và nhỏ. Các kênh phân phối hiện nay Tuấn Việt đang sử dụng: kênh
ngắn (2), kênh dài (3), ngoài ra Tuấn Việt còn sử dụng kênh cực ngắn để bán
hàng tới người tiêu dùng ở những địa bàn gần.
e. Nguồn nhân lực
Đội ngũ nhân viên hiện đang làm việc tại Tuấn Việt bao gồm 260 người,
họ đều là những người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình, năng động trong công
việc, có kinh nghiệm, tuy nhiên trình độ của các nhân viên chưa cao, có thể xem
qua bảng kết cấu lao động sau của Công ty:
Năm

2008 2009 2010

Số
người
%
Số
người
%
Số
người
%
* Tổng lao động 214 100 228 100 260 100
- Trình độ ĐH, trên ĐH 31 14.48 39 17.11 43 16.54
- Trình độ CĐ,TC 79 36.92 92 40.35 103 39.62
- Trình độ THPT, THCS 104 48.60 97 42.54 114 43.85
Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của Công ty
(Nguồn:Bộ phận Hành chính nhân sự)
22
Qua bảng trên, ta thấy tỉ lệ nhân viên đang làm việc trong Công ty Tuấn
Việt tuy có tăng lên qua các năm 2008 - 2009 - 2010 về số lượng và chất lượng,
do nhu cầu mở rộng kinh doanh, nhưng không đáng kể, số nhân viên tốt nghiệp
Đại học, trên Đại học chiếm tỉ lệ nhỏ nhất là 14.48% - 17.11% - 16.54%, trong
khi đó nhân viên tốt nghiệp THPT, THSC lại chiếm một nửa tổng số người lao
động trong công ty lần lượt có tỉ lệ: 48.6% - 42.54% - 43.85%. Số lao động
chiếm tỉ lệ cao nhất hiện nay tốt nghiệp Cao đẳng, Trung cấp với tỉ lệ 36.92% -
40.35% - 39.62%, tuy nhiên vẫn thấp hơn tỉ lệ nhân viên có trình độ THPT,
THCS.
Hơn nữa ở bộ phận bán hàng trình độ, sự hiểu biết và kĩ năng nghề nghiệp
là rất cần thiết đối với nhân viên, nhưng đa số nhân viên ở bộ phận này chỉ mới
tốt nghiệp THPT, tuy rằng họ có phẩm chất tốt, siêng năng, nhiệt tình với công
việc, nhưng cũng gây khó khăn cho Công ty nhất là khi mới vào làm, Tuấn Việt
phải đào tạo từ đầu về nghiệp vụ, những kiến thức cơ bản về hàng hóa…

f. Quảng cáo
Mặt hàng sữa Cô Gái Hà Lan mà Công ty Tuấn Việt đang phân phối hiện
nay được Công ty Dutch Lady đầu tư quảng cáo thường xuyên trên tivi, báo và
tận dụng cả trạm xe bus để mang hình ảnh Dutch Lady đến rộng rãi, quen thuộc
với người tiêu dùng. Có những mẫu quảng cáo sữa Cô gái Hà Lan được người
tiêu dùng ấn tượng và lưu giữ. Điều này rất có lợi cho việc phân phối của Tuấn
Việt.
Đối với hình thức trưng bày sản phẩm tại các siêu thị, trung tâm thương
mại,…do Dutch Lady tổ chức, Công ty Tuấn Việt sẽ cử nhân viên của mình đến
trưng bày sản phẩm tại địa điểm mà Dutch Lady yêu cầu, nhân viên của công ty
có trách nhiệm trưng bày hàng như hướng dẫn của Dutch Lady, giới thiệu sản
phẩm cho khách hàng, hướng dẫn nếu có thắc mắc…
g. Các nhân tố khác
Nguồn tài chính
Nguồn tài chính là yếu tố quan trọng đối với việc bán hàng, tất cả các chi
phí mua hàng, bán hàng, quản lý bán hàng được dự trù đều dựa trên vốn của
23
Công ty. Với quy mô kinh doanh hiện tại, thì các hoạt động của Tuấn Việt nhờ
vào nguồn vốn chủ sở hữu là chủ yếu:
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số tiền
Tỉ
trọng
%
Số tiền
Tỉ
trọng
%
Số tiền

Tỉ
trọng
%
Nợ phải trả 24.100 43.35 29.400 43.24 40.200 45.68
Vốn chủ sở hữu 31.500 56.65 38.600 56.76 47.800 54.32
Tổng 55.600 100 68.000 100 88.000 100
Bảng 2.3: Nguồn vốn Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
(Nguồn: Bộ phận Kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tổng nguồn vốn của Công ty tăng dần lên hằng năm
do được bổ sung vốn từ lợi nhuận đạt được mỗi năm, hơn nữa khoản vốn đi
chiếm hữu (nợ phải trả) cũng tăng mạnh do khoản vay phục vụ cho kế hoạch mở
rộng kinh doanh ngành hàng P&G và ngành vật liệu xây dựng – một ngành hiện
rất phát triển, có tiềm năng lớn tại Quảng Bình. Tuy nhiên nợ phải trả tăng từ
24.100 lên 40.200 triệu đồng chiếm 45.68% trong tổng nguồn vốn, Công ty cần
chú ý để tránh ảnh hưởng, chi phí, khả năng tài chính của mình.
Thương hiệu
Dựa vào vị thế đã đạt được trong những năm qua, đã phần nào khẳng định
uy tín của Tuấn Việt trong lòng bạn hàng là nhà bán buôn, bán lẻ cũng như với
Dutch Lady, cái tên Tuấn Việt đã trở nên quen thuộc, tuy nhiên với người tiêu
dùng thì họ chỉ biết đến Sữa Cô Gái Hà Lan mà không hoặc ít để ý đến ai đã đưa
sản phẩm đó đến tay họ, doanh nghiệp nào đã nỗ lực để đảm bảo mức giá cuối
cùng, và nguyên vẹn chất lượng sản phẩm vì sức khỏe người tiêu dùng. Trong
những năm qua Tuấn Việt luôn nỗ lực phân phối hàng, nhưng lại không để ý đến
vấn đề thương hiệu của mình có được ghi nhớ bởi người tiêu dùng.
Cơ sở vật chất
24
Khoảng ba năm trở lại đây Tuấn Việt bắt đầu chú trọng hơn vào đầu tư
máy móc thiết bị nhằm đáp ứng tốt nhất cho công việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Nếu như trước năm 2007, nhân viên kế toán chỉ làm trên sổ sách chứ
chưa sử dụng máy, nhân viên bán hàng mỗi lần đến các cửa hàng, đại lý giới

thiệu hàng hóa và nhận đơn đặt hàng phải ghi sổ, và các bộ phận khác cũng chưa
có máy móc hỗ trợ hoạt động thì hiện nay máy vi tính, máy palm… đã được
trang bị đầy đủ cho nhân viên làm việc nhanh và hiệu quả hơn.
Dịch vụ, ưu đãi
Để giữ chân khách hàng thường xuyên đến với mình, ngoài việc đảm bảo
thực hiện đúng theo những đợt khuyến mãi mà Công ty Dutch Lady đưa ra dành
cho khách hàng thì Công ty Tuấn Việt cũng có riêng dịch vụ của mình như bốc
dỡ hàng, vận chuyển miễn phí hàng hóa đến người mua, chiết khấu cho những
khách hàng thường xuyên lấy hàng tại Tuấn Việt từ hai năm trở lên tùy theo trị
giá hàng hóa.
2.2.4 Phân tích ma trận SWOT
Dựa trên những thuận lợi, khó khăn hay chính là cơ hội, thách thức từ môi
trường bên ngoài và những điểm mạnh, điểm yếu từ bên trong nội bộ doanh
nghiệp Tuấn Việt đối với quá trình kinh doanh ngành hàng sữa Dutch Lady hình
thành nên ma trận SWOT sau, đưa ra một số biện pháp mà công ty sử dụng để
tận dụng thế mạnh vốn có, những cơ hội cũng như khắc phục điểm yếu, đối mặt
với nguy cơ của môi trường kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng :
SWOT
Những điểm mạnh
(Strongs)
- Sản phẩm uy tín, chất
lượng, phong phú về
chủng loại, mẫu mã bao
bì đẹp.
- Đội ngũ nhân viên có
kinh nghiệm, nhiệt tình,
gắn bó với công ty.
Những điểm yếu
(Weaknesses)

- Trình độ nhân viên
chưa cao.
- Thương hiệu Tuấn
Việt chưa mạnh.
25