QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - SALES MANAGEMENT phần 2 pdf

V.3 Hòa nhập NVBH mới vào tổ chức
A. Mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc: rất cần thiết để tuyển dụng NVBH và giúp
NVBH hiều rõ về công việc của mình. Cần có các nội dung chính sau:
 Chỉ tiêu
 Quy trình báo cáo
 Công việc cụ thể
 Hệ thống thu nhập
 Yêu cầu trình độ và kinh nghiệm
B. Thiết lập kênh truyền đạt hiệu quả: truyền đạt đóng vai trò rất quan trọng đối với
hiệu quả hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện
kênh truyền đạt. Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau
 Kênh truyền đạt theo chiều dọc
 Kênh truyền đạt theo chiền ngang
 Kênh truyền đạt chính thức
 Kênh truyền đạt không chính thức: cần lưu ý kỹ và quản lý chặt chẽ kênh này
V
(+ Practice): design a detailed Job
description for salesman of a typical
company
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới

vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.4. Huấn luyện nhân viên bán hàng
Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người
bán hàng đạt năng suất cao hơn.
A. Giới thiệu (Induction)

B. Kiến thức sản phẩm
C. Phân tích SWOT
D. Các kỹ năng bán hàng
E. Các bước bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
G. Chăm sóc khách hàng
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống

báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
A. Giới thiệu (Induction):
 Sổ tay nhân viên
 Chính sách và thủ tục chung công ty
 Chính sách và các thủ tục BH: chiến lược bán hàng, chính sách giá, thu nhập
(Lương, hoa hồng, thưởng, trợ cấp,…), giám sát (Các thủ tục báo cáo), động viên
(Thăng tiến,…), …
B. Kiến thức sản phẩm:
 Đặc điểm sản phẩm
 Công nghệ
 Đònh vò sản phẩm và khách hàng mục tiêu
 Thò trường và đối thủ cạnh tranh
 Luận điểm bán hàng độc đáo (Unique selling points)
 Chiến lược bán hàng
V
Thiết kế

chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ

Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
C. Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính
 Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo
từng thời điểm của từng điểm mạnh
 Điểm yếu (Weakness): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng
thời điểm của từng điểm yếu
 Cơ hội (opportunity):
 Sự đe dọa (Threat):
 Tỷ lệ và tầm quan trọng của điểm mạnh so với điểm yếu nói lên một
sản phẩm dễ hay khó bán
 Cần hướng dẫn cho nhân viên biết cách tận dụng tối đa điểm mạnh,
trung hòa hoặc biến điểm yếu thành điểm mạnh, tranh thủ đón đầu các
cơ hội và hạn chế hoặc đề ra kế hoạch dự phòng đối với các đe dọa
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH

Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
D. Các kỹ năng bán hàng
KỸ NĂNG PHÂN TÍCH:

 Nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc khách hàng
 Có khả năng nhận ra nhu cầu của khách hàng
KỸ NĂNG TỔ CHỨC:
 NVBH phải tự lèo lái cách bán hàng của chính mình mà không cần
sự giúp đỡ từ bên ngoài.
 NVBH phải tự lập kế hoạch làm việc cho riêng mình, phải sắp xếp
công việc hợp lý để đạt được kế hoạch đề ra
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH

& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
D. Các kỹ năng bán hàng
KỸ NĂNG LẬP LUẬN:
 Kỹ năng này đòi hỏi NVBH phải có kiến thức vững về sản phẩm
và sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của khách hàng. Từ đó hướng
khách hàng lựa chọn những sản phẩm của công ty.
KỸ NĂNG GIAO TIẾP:
Ngôn ngữ:
 Nói rõ ràng và chọn các thuật ngữ dễ hiểu
 Điều chỉnh cách dùng từ cho từng khách hàng, sử dụng các cụm từ
cô đọng, súc tích
 Không nên nói quá nhanh
V
Thiết kế
chính sách

Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &

phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
D. Các kỹ năng bán hàng
KỸ NĂNG GIAO TIẾP:
Hiểu biết:
 Bám theo suy nghó của khách hàng và đặt mình vào vò trí của khách hàng
 Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họï quan trọng.
Khiêm tốn:
 Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao
 Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên
 Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập

NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
D. Các kỹ năng bán hàng
KỸ NĂNG GIAO TIẾP:
Chủ động lắng nghe
 Lắng nghe khách hàng một cách nghiêm túc
 Tổng kết các nhu cầu của khách hàng qua những câu hỏi
 Xác đònh các nhu cầu của khách hàng qua buổi nói chuyện

và đề nghò khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty.
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo

Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
E. Các bước bán hàng:
 Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng mới
và bán hàng cho họ
 Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để
duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện
tại
 Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể linh
động trong từng tình huống bán hàng khác nhau
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập

NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
E. Các bước bán hàng:
V
Tìm kiếm và chọn lựa KHTìm kiếm và chọn lựa KH

Tiếp cận khách hàngTiếp cận khách hàng
Trình bày các tính năng đặc điểm nổi bật của sản phẩm Trình bày các tính năng đặc điểm nổi bật của sản phẩm
Xử lý phản đối của KH Xử lý phản đối của KH
Kết thúc bán hàng Kết thúc bán hàng
Theo dõiTheo dõi
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn

Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
Phát hiện ra nhu cầu KHPhát hiện ra nhu cầu KH
E. Các bước bán hàng:
 Tìm kiếm và chọn lựa khách hàng: lưu ý
 Nguồn KH: Báo chí, tổng đài, thông tin chuyên ngành, KH giới thiệu,…
 Nguyên tắc cái phễu: vd
 Viếng thăm KH bất chợt (Cold call)
 Cách bán hàng dễ nhất: bán cho xếp
 Tiếp cận khách hàng: lưu ý
 Hàng rào ngăn cách (Bảo vệ, tiếp tân,…) và cách vượt qua
 Nguyên tắc tốt nhất là kiên trì và không bỏ cuộc
 Phát hiện nhu cầu khách hàng: phải có khả năng đọc được những suy nghó ẩn giấu của KH.
Lưu ý ngôn ngữ hình thể (Body language)
 Trình bày: cần luôn học hỏi và hoàn thiện kỹ năng trình bày và đàm phán
 Xử lý phản đối của KH: chủ yếu dựa vào SWOT và kinh nghiệm
 Kết thúc bán hàng: lưu ý các kỹ thuật kết thúc bán hàng quan trọng như: giả đònh KH đã
mua, dẫn chứng từ những khách hàng khác, …
 Theo dõi: lưu ý phải tiếp tục theo dõi thật sát sau khi gặp KH cho đến khi KH mua và tiếp

tục theo dõi để chăm sóc
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &

phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
*SỰ CHUẨN BỊ:
Sự chuẩn bò cẩn thận = 50% sự thành công
 Nghiên cứu:
- Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,…
- Những người liên quan trong cuộc thương lượng
- Các đối thủ cạnh tranh: chiến lược/giá/chào hàng/các khoản hoa hồng/người tham gia
chính
 Tâm lý: tự tin, thân thiện,…
 Các thiết bò và công cụ: tài liệu bán hàng (sales-kit), chào hàng, kế hoạch dự kiến, hình
ảnh, thư khen ngợi của các KH khác, quà tặng, danh thiếp,…
 Nguồn nhân lực: người dẫn đầu, ai phụ trách phần nào, ngoại hình,…
 Hướng tiếp cận: chiến lược, giá cả, trọn gói,…
 Game plan (Luật chơi): bố trí chỗ ngồi, phân công đối thoại,…
 Các câu hỏi và trả lời: đảm bảo mỗi câu hỏi đều đã được dự đoán trước và trả lời như thế
nào
 Diễn tập: nhớ điều chỉnh sau khi diễn tập để buổi trình bày sẽ hoàn hảo hơn
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế

chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển

độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
*TRONG CUỘC THƯƠNG LƯNG
 Đến trước từ 5 –15 phút để sắp xếp
 Sắp xếp chỗ ngồi
 Chào hỏi, trao danh thiếp
 Mở đầu sự thảo luận: cảm ơn khách hàng vì cơ hội này
 Trình bày những điểm chính (thay phiên nhau nếu có thể để tránh nhàm chán và khai thác tối đa lợi thế
của từng thành viên)
- Phương pháp trình bày
- Nội dung chính
- Bản kế hoạch
- Đề nghò đặt câu hỏi
 Hỏi và trả lời
 Vượt qua sự phản đối (giữ đúng giá, cung ứng thêm những dòch vụ cộng thêm, trình bày các ví dụ,…)
 Vấn đề còn tồn tại: cách giải quyết như thế nào
 Cảm ơn, chào tạm biệt
 Hy vọng được phục vụ KH sớm
 Bước tiếp theo: ai làm gì
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa

NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng

Giám sát
bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
*SAU CUỘC THƯƠNG LƯNG:
 Gửi thư cám ơn + biên bản họp (1-2 ngày sau) + những vấn đề còn lại
 Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi
 Thảo luận trong đội ngũ, thực hiện các hành động cần thiết
 Tiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công
G. Chăm sóc khách hàng
 Viết thư cảm ơn khách hàng đang sử dụng sản phẩm
 Đề nghò cho ý kiến phản hồi/ Đánh giá
 Tặng quà
 Lưu ý về “Word of mouth”
 Lưu ý: nguyên tắc “E+1” – trên cả sự mong đợi
 Tìm kiếm công thức mua hàng lặp lại từ KH
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập

NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo (Sales
performance standards & Report system)
A. Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng
 Chỉ tiêu bán hàng (Sales target)
 Chỉ tiêu Viếng thăm khách hàng (Sales call target)
 Quy trình làm việc

 Tuyến báo cáo (Reporting line)
 Phân công lãnh thổ quản lý (Territory assignment)
 Thu nhập (lương, hoa hồng, trợ cấp, di chuyển, du lòch, giải trí, điện thoại, …)
V
(+ Practice: design the sales
performance standards for
your company )
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống

báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
B. Hệ thống báo cáo:
 Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng)
 Kế hoạch làm việc
 Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng)
 Cơ sở dữ liệu khách hàng
 Hồ sơ hợp đồng
 Báo cáo tình hình cạnh tranh
 Báo cáo bán hàng
 Báo cáo chi phí
Thiết kế hệ thống báo cáo tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho việc quản lý bán hàng
V
(+ Practice: design individual
form of sales reports)
Thiết kế

chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ

Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
 Mô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng họ có thể bán nhiếu hơn bằng cách làm việc chăm chỉ hơn
hoặc được huấn luyện để làm việc khéo léo hơn
- QLBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng phần thưởng dành cho việc bán hàng tốt hơn xứng đáng với nỗ
lực tăng thêm
 Các kỹ thuật tạo động lực
- Tự động viên
- Thu nhập
- Thăng tiến
- Đánh giá cao
- Làm việc nhóm
- Môi trường làm việc
- Hỗ trợ
- Đào tạo
- Quan hệ tốt
- Quan tâm chăm sóc
- Trao quyền
- Họp mặt/Đi chơi
- Phúc lợi đặc biệt
 Thường xuyên tạo cơ hội để phát triển các NVBH tốt
 Luôn phát triển đội ngũ bán hàng cả về chất lượng và số lượng NVBH
V

Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển

độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.7 Giám sát nhân viên bán hàng
A. Mục đích:
 Sự giám sát được sử dụng để đònh hướng và thúc đẩy nhân
viên bán hàng
 Công ty sẽ thay đổi cùng với việc họ giám sát NVBH chặt
chẽ như thế nào
 Tối đa hóa hiệu quả bán hàng
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới

vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V
B. Các công cụ sử dụng:
 Kế hoạch làm việc
 Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển,
giải lao và ăn uống, chờ đợi, bán hàng, công việc hành chính)
 Quản lý thời gian làm việc
 Đi với từng nhân viên bán hàng đến thò trường

 Cuộc họp/gặp mặt để hỗ trợ
 Thường xuyên kiểm tra
 Đóng giả vai để nâng cao kỹ năng bán hàng
 Đọc các báo cáo bán hàng
 Kỹ năng chiến thuật, kinh nghiệm
 Phân tích hóa đơn điện thoại
Thời gian làm việc
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH

& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
VI.1 Mục đích:
 Đo lường công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồi
 Sau khi đánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng để thảo luận về hiệu quả
bán hàng
 Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần được nói rõ ràng cho NVBH
 Tập trung vào cách cư xử
 Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng để hoàn thiện
VI.2 Các tiêu thức đánh giá:
1. Kết quả bán hàng
2. Số lượng và chất lượng khách hàng
3. Lợi nhuận
4. Hiệu quả
5. Sự gắn kết/tinh thần đồng đội
6. Sức mạnh cạnh tranh

7. Nhận xét của khách hàng
VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
1999 2000 2001 2002
1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100
2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900
3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000
4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7
5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8
6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620
7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190
8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance
VII. TÀI LIỆU THAM KHẢO
 Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
 Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)
 Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
 Marketing Management (Philip Kotler)
 Principle of Marketing (Philip Kotler)
 Người bán hàng vó đại nhất thế giới (Og Mandino)
 Website: < /> Website: />THẢO LUẬN VÀ THỰC TẬP
 Thực tập 1

 Đề tài: Bạn đang dự tuyển vào vò trí Sales Manager 1 công ty với ngành hàng (Tự chọn)
mà bạn am hiểu. Sau khi vượt qua nhiều vòng phỏng vấn, kiểm tra bạn và 1 ứng viên nữa
được yêu cầu trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể trước Ban giám đốc
 Yêu cầu:
 Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bày
 Nêu đặc điểm thò trường, sản phẩm và công ty mà nhóm chọn trước khi trình bày kế hoạch bán hàng
 Các nhóm còn lại sẽ tham gia phản biện
 Thực tập 2
 Đề tài: Sản phẩm gạo Kim kê. Trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể nếu bạn là Sales
Manager
 Yêu cầu:
 Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bày
 Sản phẩm mẫu và các thông tin chính được gửi đến từng nhóm
 Các nhóm còn lại sẽ tham gia phản biện
 Thực tập 3
 Đề tài: Thẻ quà tặng công ty Minh Cát. Trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể nếu bạn
là Sales Manager
 Yêu cầu:
 Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bày
 Sản phẩm mẫu và các thông tin chính được gửi đến từng nhóm
 Các nhóm còn lại sẽ tham gia phản biện