Quản trị bán hàng

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY

Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT




ĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú
Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày
Mục tiêu phần trình bày

Phương pháp
Phương pháp

Nội dung chuyên đề
Nội dung chuyên đề

Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo


Thảo luận và thực tập
Thảo luận và thực tập




MỘT SỐ GHI CHÚ
MỘT SỐ GHI CHÚ

Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một
Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một
cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.
cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.

Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho
Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho
phép
phép

Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi
Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi
ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”
ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”

Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được
Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được
giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp
giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp
tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.
tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.


Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.
Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.

Đòa chỉ liên lạc:
Đòa chỉ liên lạc:

Email:
Email:

ĐT: 9702705 – Ext: 207
ĐT: 9702705 – Ext: 207




MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY

Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một
Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế
với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa
với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa
quốc gia.
quốc gia.

Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng
Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng
và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề

và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề
liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế
liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế
hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng)
hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng)




PHƯƠNG PHÁP

Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn
Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn

Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ
Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ
thể của hoạt động tiếp thò ngày nay
thể của hoạt động tiếp thò ngày nay

Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ
Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ
thể
thể

Tương tác
Tương tác

Giúp học viên nhớ những điểm chính
Giúp học viên nhớ những điểm chính
ngay sau khi kết thúc

ngay sau khi kết thúc




NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I.
I.
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
QLBH THÀNH CÔNG
QLBH THÀNH CÔNG
I.1
I.1
Con đường nghề nghiệp bán hàng
Con đường nghề nghiệp bán hàng
I.2
I.2
Chân dung nhà QLBH thành công.
Chân dung nhà QLBH thành công.
II.
II.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH


II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)

II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)
II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.5 Lãnh đạo (Leader)
II.5 Lãnh đạo (Leader)
II.6 Người động viên (Motivator)
II.6 Người động viên (Motivator)
III.
III.
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng




IV.
IV.
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán

IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.2 Dự báo
IV.2 Dự báo
IV.3 Lập ngân sách
IV.3 Lập ngân sách
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
V.
V.
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V.1 Thiết kế các chính sách
V.1 Thiết kế các chính sách
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện NVBH
V.4 Huấn luyện NVBH
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
VI.
VI.
ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG

ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 Mục đích
VI.1 Mục đích
VI.2 Các tiêu thức đánh giá
VI.2 Các tiêu thức đánh giá




I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con đường nghề nghiệp bán hàng
1. Con đường nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETING TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH

Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)




2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH
b) Kinh nghiệm:

Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
hàng)

Kinh nghiệm về quản lý
e) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp
lực, hoàn thành chỉ tiêu, …
f) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường
xuyên
I
a) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
công việc
b) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán
hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH
CÔNG

1.
1.
Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính
Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính
như sau:
như sau:

Thí điểm
Thí điểm

Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2.
2.
Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ
Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3.
3.
Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng,
Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng,
xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu
xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu
nại, đònh giá, …
nại, đònh giá, …
4.
4.
Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt
Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt

đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5.
5.
Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
6.
6.
Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,
Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,
thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN
LÝ BÁN HÀNG




III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc

Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò
Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò
trường
trường

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:


Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức
Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức
BH
BH

Dạng thò trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi
Dạng thò trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng
đến cấu trúc tổ chức BH
đến cấu trúc tổ chức BH

Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:

Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd

Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG


Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)

Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác
Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác
nhau
nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách
hàng
hàng

Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm
Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm
tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết
tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết

Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện
thực hiện

Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số lïng viếng thăm
Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số lïng viếng thăm

trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần
trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần
thiết
thiết

Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vò trí khác trực thuộc tổ
Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vò trí khác trực thuộc tổ
chức BH
chức BH
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG




III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người
Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người

Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa

Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp
Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp

Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý
Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý

Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động

Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động

Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác
Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác

Vai trò của tổ chức không chính thức
Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
bán hàng:
bán hàng:
là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để
là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để
phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như
phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như
các dự án đấu thầu
các dự án đấu thầu
III




IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
b)
b)
Cầu:
Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng

Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng
mua
mua
d)
d)
Phân tích người tiêu dùng:
Phân tích người tiêu dùng:

Thói quen
Thói quen

Tần suất sử dụng
Tần suất sử dụng

Số lượng sử dụng
Số lượng sử dụng
e)
e)
Xác đònh và sử dụng các yếu tố thò trường:
Xác đònh và sử dụng các yếu tố thò trường:

Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người
Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người

Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
Số liệu nhân khẩu học (Demographic)

Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia
Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia
khác

khác

Các yếu tố thò trường khác
Các yếu tố thò trường khác




IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
b)
b)
Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng

Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor
Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor
derivation)
derivation)

Phân tích tương quan (Correlation analysis)
Phân tích tương quan (Correlation analysis)

Nghiên cứu thò trường (Market research)
Nghiên cứu thò trường (Market research)

Thử nghiệm thò trường (Test market)
Thử nghiệm thò trường (Test market)

a)
a)
Hướng dẫn phân tích tiềm năng thò trường
Hướng dẫn phân tích tiềm năng thò trường

Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thò trường
Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thò trường

Sử dụng suy luận đúng đắn
Sử dụng suy luận đúng đắn

Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng
Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng

Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất

Mỗi sản phẩm đều khác nhau
Mỗi sản phẩm đều khác nhau

Làm quen với các nguồn thông tin
Làm quen với các nguồn thông tin
h)
h)
Hiểu biết toán học và thống kê
Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính

Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính
toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
IV




IV.2 Lập dự báo
IV.2 Lập dự báo
(Sales forecast): ư
(Sales forecast): ư
ớc tính sản lïng/doanh
ớc tính sản lïng/doanh
số bán cho 1 giai đoạn
số bán cho 1 giai đoạn
•
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
rất quan trọng
rất quan trọng
là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch
là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch
hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác
hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác
giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
•
Các phương pháp dự báo
Các phương pháp dự báo


Ý kiến chuyên gia
Ý kiến chuyên gia

Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
Tổng hợp từ lực lượng bán hàng

Dự đoán theo khuynh hướng
Dự đoán theo khuynh hướng

Phân tích các yếu tố thò trường
Phân tích các yếu tố thò trường

Khảo sát người tiêu dùng
Khảo sát người tiêu dùng
IV




IV.3 Lập ngân sách
IV.3 Lập ngân sách


b)
b)
Lợi ích từ việc lập ngân sách:
Lợi ích từ việc lập ngân sách:

Cân đối dòng tiền mặt

Cân đối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả
Quản lý chi phí hiệu quả

Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
•
Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào



Doanh thu
Doanh thu

Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
- Chi phí bán hàng khác

Chi phí hành chánh
Chi phí hành chánh

Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet)
cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet)


Chi phí động viên
Chi phí động viên

Chi phí linh tinh.
Chi phí linh tinh.
IV




IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
•
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
(sales
(sales
territory)
territory)

Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp
Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp

Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH
Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH

Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH
Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH


Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng
Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng
và tiếp thò khác
và tiếp thò khác

Giảm chi phí bán hàng
Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
IV




IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
b)
b)
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối
Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối
lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường
lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường

Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ
Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ
bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng

bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng
hoặc khối lượng công việc
hoặc khối lượng công việc



Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng
Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng
nhau hoặc khác nhau
nhau hoặc khác nhau

Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
c)
c)
Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ
Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ
lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí
lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí
tiết kiệm nhất
tiết kiệm nhất
IV




IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
b)
b)

Mục đích của chỉ tiêu bán hàng
Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân
Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân
viên bán hàng
viên bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán
Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán
hàng
hàng
c)
c)
Các loại chỉ tiêu:
Các loại chỉ tiêu:

Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng

Chỉ tiêu trên lợi nhuận
Chỉ tiêu trên lợi nhuận

Chỉ tiêu trên chi phí
Chỉ tiêu trên chi phí

Chỉ tiêu hoạt động

Chỉ tiêu hoạt động

Kết hợp các loại chỉ tiêu
Kết hợp các loại chỉ tiêu
IV




V.1 Thiết kế chính sách
V.1 Thiết kế chính sách
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng
V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo
cáo
cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa

NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng




V.1 Thiết kế chính sách
V.1 Thiết kế chính sách


B.
B.
Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến
Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến
thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời
thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời
điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến

điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến
thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique
thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique
Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như
Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như
sau:
sau:

Chất lượng
Chất lượng

Giá cả
Giá cả

Thương hiệu
Thương hiệu

Công nghệ
Công nghệ

Dòch vụ, …
Dòch vụ, …
B. Chiến lựơc giá: có các chiến lược giá như sau:
B. Chiến lựơc giá: có các chiến lược giá như sau:
V
(+ Practice)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng

& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng





Giá hướng vào thò trường
Giá hướng vào thò trường

Giá hướng vào công ty
Giá hướng vào công ty

Giá co dãn
Giá co dãn


Giá theo sự nhận thức của thò trường
Giá theo sự nhận thức của thò trường

Giá ngày càng tăng
Giá ngày càng tăng

Giá ngày càng giảm
Giá ngày càng giảm


H.
H.
Chính sách thu nhập:
Chính sách thu nhập:

Lương
Lương

Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)
Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)

Hoa hồng (Commission)
Hoa hồng (Commission)

Tiền thưởng (Bonus)
Tiền thưởng (Bonus)

Khuyến khích (Incentive)
Khuyến khích (Incentive)
N.

N.
Chính sách động viên
Chính sách động viên

Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH
Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH

Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
phép.
phép.
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ

Giám sát
bán hàng
(+ Practice)




A.
A.
Khuyến mại
Khuyến mại

Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
-
Mục tiêu
Mục tiêu
-
Cách thức
Cách thức
-
Phân tích tài chính
Phân tích tài chính
-
Doanh số tăng thêm mong đợi
Doanh số tăng thêm mong đợi
-
Kế hoạch thực hiện chi tiết
Kế hoạch thực hiện chi tiết
-

Kiểm soát/Theo dõi
Kiểm soát/Theo dõi

Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
-
Tính khả thi
Tính khả thi
-
Khả năng tăng doanh số
Khả năng tăng doanh số
-
Thương hiệu
Thương hiệu
-
Lợi nhuận tăng thêm
Lợi nhuận tăng thêm

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và
sau khi khuyến mãi
sau khi khuyến mãi
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH

Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng