Bài thảo luận Quản trị Maketing Đã tổng hợp pps

Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
A.LÝ LUẬN CHUNG
1.Khái niệm
Là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lấn nhau tham gia
vào quá trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuát đến nơi tiêu dùng.
2. Chức năng kênh phân phối
Chức năng giao dịch : xúc tiến, thượng lượng, chấp nhận rủi ro
Chức năng hậu cần: phân phối vật lý, tiếp xúc, hoàn thiện.
Chức năng thích ứng: nghiên cứu, đầu tư tài chính.
3. Các quyết định quản trị kênh phân phối.
Lựa chọn thành viên kênh: Những người sản xuất thay đổi năng lực của mình để
thu hút những người trung gian đủ tiêu chuẩn trong kênh đã được chọn. Khi lựa hconj
kênh càn theo một số tiêu chuẩn: Điều kiện tài chính, danh tiếng, khả năng bán hàng,
tuyến sản phẩm, quy mô, quan điểm thái độ, thành tích và khả năng quản lý, hoạt động
bán, khả năng bao phủ thị trường…
Động viên thành viên kênh: Những người trung gian cần được động viên liên tục
để hoàn thành tốt nhất công việc vủa họ. Những điều kiện đưa họ đến với kênh đã tạo ra
một sự động viên nào đó, những điều kiện đó cần được bổ sung thêm huấn luyện hoặc
giám sát. Người sản xuất không phải luôn nghĩ rằng mình không hcir bán hàng qua
những người trung gian mà phải bán hàng cho họ.
Đánh giá thành viên:Người sản xuất định kì phải đánh giá kết quả kinh doanh của
những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ
bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác với
các chương trình khuyến mãi và huấn luyện cùng với các dịch vụ của người trung gian
dành cho khách hàng.
Điều chỉnh sắp đặt kênh: Lấy thêm hoặc bỏ bớt các thành viên của kênh, lấy thêm
hoặc loại bỏ cấu tử của mạng, phát triển phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các
thị trường trọng điểm.

B.PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NOKIA VIỆT NAM
Nhóm2

Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
1
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Hệ thống kênh phân phối của Nokia Việt Nam
Với cương vị là một bộ phận của Tập đoàn viễn thông Nokia Phần Lan, Nokia
Việt Nam là một mắt xích trong quá trình phân phối điện thoại và các sản phẩm điện tử
của Nokia tại thị trường Việt Nam. Nokia là tập đoàn viễn thông sản xuất điện thoại lớn
nhất thế giới hơn cả motorola và samsung.
Bên cạnh việc tọ ra các sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu
dùng thì việc quản lý kênh phân phối của Nokia cũng giúp cho Nokia có được thành công
như ngày nay
Công ty đã xây dựng các cửa hàng bán lẻ với các Trung tâm NOKIA chuyên
nghiệp (NOKIA Professional Centre - NPC) và Trung tâm NOKIA kiểu mẫu (NOKIA
Concept Store - NCS). Đặc biệt, các cửa hàng Vincom - 191 Bà Triệu, C4 Giảng Võ, 20
Hài Bà Trưng được đánh giá là Trung tâm kiểu mẫu được áp dụng đầu tiên tại khu vực
Châu Á - Thái Bình Dương của Hãng NOKIA. Bên cạnh đó, Công ty đã thiết lập được
một hệ thống phân phối trên 500 đại lý bán buôn rộng khắp cả nước.
Trên thực tế, Nokia có mặt trên toàn quốc, các sản phẩm của Nokia được phân
phối trên tất cả các tỉnh thành của Việt Nam. Làm thế nào để nokia có thể có được kênh
phân phối rộng rãi như vậy?
Câu trả lời là do Nokia chọn được nhà trung gian tốt:
Các trung tâm phân phối chính thức sản phẩm của Nokia
FPT:
FPT hãng phân phối điện thoại lớn nhất với hầu hết các tên tuổi hàng đầu như
Nokia, Motorola, Samsung, Vertu…, là nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại
Việt Nam cho đến năm 2007, và đang nắm đến 80% thị phần của Nokia tại Việt Nam.
Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số 310 triệu
USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh của
mình.
Tính cho đến nay Công ty Phân Phối FPT- Nhà Phân Phối Chính Thức ĐTDĐ

Nokia tại Việt Nam đã có bốn Showroom trải dài từ Bắc chí Nam được đưa vào phục vụ
người tiêu dùng. Tất cả Showroom FPT-Nokia đều quy chuẩn phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, không gian trưng bày hiện đại, sang trọng, mang đậm tính công nghệ cao
bởi sự tụ hội của các dòng sản phẩm Nokia chính hãng với nhiều tính năng nổi trội
Một vài showroom-FPT của nokia:
Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia được thành lập sau khi FPT trở thành nhà
phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vị trẻ nhất
của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng.
Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số 310 triệu USD,
với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinh doanh của mình
Tính cho đến nay Công ty Phân Phối FPT- Nhà Phân Phối Chính Thức ĐTDĐ Nokia tại
Việt Nam đã có bốn Showroom trải dài từ Bắc chí Nam được đưa vào phục vụ người tiêu
dùng. Tất cả Showroom FPT-Nokia đều quy chuẩn phong cách phục vụ chuyên nghiệp,
không gian trưng bày hiện đại, sang trọng, mang đậm tính công nghệ cao bởi sự tụ hội
của các dòng sản phẩm Nokia chính hãng với nhiều tính năng nổi trội.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
2
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Showroom FPT-Nokia đầu tiên được khai trương ngày 6/1/2006 tại tầng 1 toà nhà
24T2, khu Trung Hoà- Nhân Chính, đường Hoàng Đạo Thuý, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Ngày 13/6/2007, Showroom tại 3B Lý Tự Trọng, phường Bến Nghé, quận 1, thành
phố Hồ Chí Minh chính thức khai trương
Showroom FPT- Nokia 3B Lý Tự Trọng, Tp. HCM
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
3
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Tiếp tục đẩy mạnh sự phục vụ của Công ty Phân Phối FPT- Nhà Phân Phối Chính
Thức ĐTDĐ Nokia tại Việt Nam, Showroom đầu tiên tại Đà Nẵng và là Showroom FPT-

Nokia thứ 3 tại Việt Nam đã được đi vào phục vụ người tiêu dùng vào ngày 18/12/2007
Showroom FPT- Nokia Đà Nẵng
Chỉ trong vòng nửa tháng sau đó, ngày 3/1/2008, Công ty Phân phối FPT tưng
bừng tổ chức lễ khai trương Showroom FPT-Nokia tại 63 Lý Thường Kiệt, quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội.
Showroom FPT- Nokia 63 Lý Thường Kiệt
Đây là showroom thứ 2 tại Hà Nội và là showroom thứ 4 trong chuỗi hệ thống
Nokia chuyên nghiệp của FPT Nokia trên toàn quốc, trưng bày và bán lẻ tất cả các dòng
sản phẩm điện thoại di động chính hãng của Nokia. Showroom FPT Nokia 63 Lý Thường
Kiệt là Showroom đầu tiên của Nokia được thiết kế và xây dựng theo phong cách mới;
theo đó, toàn bộ trang thiết bị được bài trí trong một không gian sang trọng, hiện đại,
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
4
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
mang đậm tính công nghệ để tạo thuận lợi cho khách trong việc than quan, tìm hiểu và
thử nghiệm tất cả những dòng máy hiện có của Nokia tại Showroom.
Ông Trần Mạnh Phương, Giám đốc Nokia Việt Nam cho biết, “với tốc độ phát
triển tới 50-60%, miếng bánh của thị trường di động Việt Nam đang quá lớn, vì vậy
Nokia cần có thêm nhà phân phối để mở rộng địa bàn và để các đại lý bán lẻ có điều
kiện chọn lựa tổng đại lý”
Xí nghiệp Viễn thông dầu khí - PV Telecom(chi nhánh của Công ty Du lịch và
Dịch vụ Dầu khí Petrosetco (thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam)
Công t y chính thức được nhà sản xuất điện thoại di động Nokia chọn làm nhà
phân phối sản phẩm chính thức của hãng tại Việt Nam.
Tính đến hết tháng 5/2007, cùng với trụ sở chính tại TP. Hồ Chí Minh, PV
Telecom đã phát triển mạng lưới các văn phòng, chi nhánh tại các tỉnh thành: Hà Nội,
Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Nha Trang và Cần Thơ.
PV Telecom đưa ra chính sáchphân phối làm sao phải bao phủ được toàn bộ thị
trường, nhân viên của PV Telecom sẽ có mặt ở tất cả các địa bàn để tìm hiểu nhu cầu

của người dùng từ đó tìm ra những cách phân phối tốt nhất và hiệu quả nhất. Petrosetco
sẽ phát triển một hệ thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ cả nông thôn lẫn thành thị.
Ngoài ra Nokia còn giúp đỡ về ngân sách và về mặt chuyên gia, Petrosetco có vốn
đầu tư và tập hợp các chuyên gia tư vấn hàng đầu, những tên tuổi hàng đầu tại havard…
Tính cho đến thời điểm này, Petrosetco là nhà phân phối duy nhất của Nokia
không phân phối sản phẩm của các hãng điện thoại khác, Petrosetco cam kết sẽ phân phối
duy nhất sản phẩm của Nokia để tạo ra khác biệt để tìm kiếm thi phần, nhấn mạnh mình
là nhà phân phối thực sự chứ không phải là nhà buôn bán sản phẩm thông thường.
Viettel :nắm lợi thế về “dịch vụ trọn gói” từ cung cấp dịch vụ mạng đến bán lẻ
điện thoại ,Viettel đang có chiến lược chiếm lĩnh thị trường như bán máy ngang giá với
các siêu thị khác nhưng kèm theo các ưu đãi khi hoà mạng, chưa kể chính sách "tặng
máy" khi hoà mạng của chính Viettel. Đó là Viettel gắn hệ thống bán lẻ với cung cấp
dịch vụ để tạo ra lợi thế của mình. Kênh phân phối máy điện thoại di động của Viettel là
các siêu thị điện thoại di động ở 64 tỉnh thành với giá cả được xem là cạnh tranh nhất
trong số các nhà bán lẻ hiện nay.
Mobifone: sản phẩm dịch vụ đi kèm với các hoạt động phân phối điện thoại của
nhiều hãng khác nhau trong đó có Nokia cũng là chiến lược kinh doanh của hãng truyền
thông này
Ưu thế của FPT, Viettel và MobiFone là có hệ thống đại lý trên toàn quốc, các
chuỗi sản phẩm của Nokia có mặt trên thành thị cho đến nông thôn, phủ rộng trên mọi địa
bàn, bên cạnh chiến lược cạnh tranh của Nokia Việt Nam là hướng tới tầng lớp có thu
nhập thấp là nông dân và sinh viên. Hầu hết theo nghiên cứu thị trường thì người dân
Việt Nam mua tất cả các loại điện thoại giá từ 400 000- 2 500 000 vnd.
Các nhà cung cấp dịch vụ mạng CDMA (S-Fone, HT Mobile và EVN Telecom)
đều có hệ thống phân phối sản phẩm đặc thù tương tự như mô hình vừa bán sỉ vừa bán
lẻ Bên cạnh đó là chuỗi các cửa hàng bán lẻ rất năng động và hiện đại của Thế giới di
động, Viễn Thông A, Thành Công Mobile, Nettra… đều phân phối sản phẩm của Nokia
Việt Nam.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2

5
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Phân tích
- Về tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối của Nokia là một hệ thống marketing dọc (VMS), bao
gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất.
Có thể thấy các nhà phân phối của Nokia kết hợp với nhau một cách chặt
chẽ để tạo ra một mạng lưới phân phối rất hiệu quả , FPT cùng với mạng lưới phân phối
đến các công ty mạng bán lẻ di động và các cửa hàng bán lẻ di động…rồi đến nhà tiêu
dùng.
Hệ thống marketing dọc đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản
xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ, và là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung
và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai
thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường.
Ví dụ như điện thoại của Nokia Việt Nam được kiểm soát bởi công ty phân
phối chính : FPt và Petrosetco, tập trung kế hoạch hóa riêng theo mỗi chuỗi cửa hàng để
có thể hoạt động hiệu quả theo từng chuỗi cửa hàng : lấy cửa hàng phân phối của Viettel
làm ví dụ thì có các hệ thống đặt trên 61 tỉnh thành và trưng bày sản phẩm của điện thoại
nokia cùng với các điện thoại khác với mục tiêu là tiêu thụ điện thoại đồng thời với sử
dụng dịch vụ viễn thông của Viettel .Còn với chuỗi cửa hàng bán lẻ của Thế giới di động
thì lại có một mục tiêu khác của chuỗi cửa hàng này là tiêu thụ các sản phẩm công nghệ
của đa dạng các hãng điện thoại khác nhau với các dịch vụ sửa chữa và cung cấp phụ
kiện đi kèm…
Hệ thống marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại
trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu
riêng của mình. Nó tiết kiệm được là nhờ qui mô,khả năng thương lượng và loại trừ được
những dịch vụ trùng lặp.
Ta có thể vẽ được ra mô hình cung cấp, chuỗi phân phối của Nokia Việt
Nam như sau:
Và số lượng kênh phân phối của nokia:

Điều này là một lợi thế của Nokia Việt Nam, hệ thống phân phối này sẽ giúp cho
công ty có thể phân phối đến số lượng khách hàng lớn và sống rộng rãi, vì vậy mà kênh
phân phối của nokia là kênh phân phối dài, tiếp cận được số lượng đông đảo khách hàng
bằng một chuỗi phân phối rộng rãi các nhà bán lẻ, trên toàn quốc.
-Về hoạt động của kênh phân phối:
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
6
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
Vì sự thành công của mỗi thành viên tùy thuộc vào thành công chung của cả kênh,
nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối
hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác, và
phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu
cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Điều thuận lợi mà Nokia đạt được là hệ thống kênh phân phối của Nokia có những
thành phần khác nhau, công ty phân phối điện tử như FPT, công ty mới bước vào ngành
phân phối sẽ phân phối chính cho nokia là thuộc xí nghiệp viễn thông dầu khí, bên cạnh
đó là các công ty dịch vụ viễn thông như Viettel và Mobifone, các công ty bán lẻ điện
thoại di động như Thế giới di động, Nettra…
Nó là một kênh phân phối bao gồm nhiều thành phần khác nhau với mục tiêu kinh
doanh khác nhau nên sẽ có thể thúc đẩy hoạt động phân phối để hoàn thành mục tiêu
riêng, đồng thời cũng tạo ra cạnh tranh trong thị trường điện thoại di động rộng lớn.
2. Các quyết định quản trị kênh phân phối
Nokia lựa chọn những nhà phân phối hàng đầu Việt Nam như: FPT, Petrosetco,
Thuận Phát hay Lucky rồi tới các nhà mạng như Mobifone, Viettel… Đó là các doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính, danh tiếng, khả năng bán hàng tốt với mạng lưới bán hàng
rộng khắp, thành tích và khả năng quản lý, khả năng bao phủ thị trường rộng lớn…
Trên cơ sở đó Nokia đã lựa chọn nhà phân phối số một cho các sản phẩm của
mình là tập đoàn FPT. FPT là doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ liên quan công nghệ
thông tin và là doanh nghiệp lớn thứ 14 của Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại Hà

Nội, có 3 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng và thành phố Cần
Thơ, 3 công ty con tại Nhật, Singapore, USA, 11 công ty thành viên và 3 công ty liên kết.
Cuối năm 2008, FPT có hơn 10.000 nhân viên và doanh số đạt hơn 2 tỷ USD và là tập
đoàn công nghệ thông tin số 1 Đông Nam Á. FPT đã có được lợi nhuận rất cao (cổ tức
70 - 80%/ năm). Có được điều đó là nhờ công ty được định hướng đúng, Chiến lược kinh
doanh chuẩn mực, hệ thống quản trị tốt, mọi hoạt động của tập đoàn FPT luôn hướng tới
lợi ích xã hội. FPT là công ty Việt Nam có đóng góp nhiều nhất cho các hoạt động từ
thiện.
Nokia và FPT hợp tác chiến lược Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2008, Nokia –
tập đoàn hàng đầu thế giới về di động và FPT – tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực công
nghệ thông tin và viễn thông tại Việt Nam đã ký biên bản ghi nhớ hợp tác chiến lược đến
hết năm 2009. Trong đó , ngoài việc hai bên dự kiến tăng cường hợp tác nhằm phát triển
mạng lưới thiết bị di động của Nokia tại Việt Nam, Nokia và FPT cam kết nỗ lực hợp tác
nhằm phát triển các giải pháp nội dung số để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam. Đồng
thời, Nokia dự định tiếp tục hợp tác với FPT về việc mở rộng việc cung cấp các dịch vụ
WiFi tại các điểm kết nối của FPT và tăng cường hợp tác trong lĩnh vực truyền thông số
trực tuyến tại Việt Nam. Khả năng mời FPT tham gia hợp tác trong các chiến dịch tiếp
thị số của Nokia cũng được nhắc đến trong biên bản ghi nhớ này. Cũng theo biên bản ghi
nhớ, Nokia và FPT còn dự kiến hợp tác trong việc phát triển cộng đồng Việt Nam trong
lĩnh vực di động cũng như phát triển ngành truyền thông hội tụ số. Trước mắt, Nokia
cam kết sẽ tiếp tục hỗ trợ cho Đại học FPT. Nokia cũng sẽ tiếp tục tài trợ cho cuộc thi
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
7
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
thường niên Mobile Labs do FPT tổ chức, nhằm khuyến khích các bạn trẻ Việt Nam sáng
tạo ra những ứng dụng di động mới. FPT đang nỗ lực toàn cầu hóa và mong muốn
Nokia sẽ thường xuyên hợp tác trao đổi thông tin thị trường cũng như sự phát triển của
ngành công nghệp nội dung số với FPT thông qua các hội thảo, sự kiện trong thời gian
tới.

Ông Chris Carr, Phó Chủ tịch Tập đoàn Nokia tại khu vực châu Á Thái Bình
Dương, cho biết: “Mục tiêu của chúng tôi là mang lại cho thị trường những điều mới mẻ
và gia tăng các lợi ích cho các khách hàng. Việc hợp tác này là khởi điểm của Nokia
trong việc phát triển dịch vụ internet tại thị trường nội địa. Và chúng tôi rất vui mừng hợp
tác với một đối tác có cùng tầm nhìn chiến lược như FPT.
Ông Trương Gia Bình, Chủ tịch Hội đồng quản trị - Tổng Giám đốc Tập đoàn FPT
khẳng định: “FPT và Nokia đã có bề dày kinh nghiệm hợp tác thành công trong lĩnh vực
phân phối điện thoại di động Nokia tại thị trường Việt Nam. Việc hợp tác chiến lược giữa
2 bên trong thời gian tới sẽ đóng góp trực tiếp cho sự phát triển của ngành công nghiệp
nội dung số và các thiết bị di động của Việt Nam, nhằm phát triển cộng đồng. Đó cũng là
xu thế tất yếu trong thời đại của các công dân điện tử”.
Số liệu thống kê trong những tháng đầu năm 2010 cho thấy, F9 đang chiếm 49%
số lượng điện thoại di dộng (ĐTDĐ) Nokia được phân phối tại thị trường Việt Nam Đặc
biệt, kết thúc quý I/2010, giai đoạn mà thị trường được đánh giá là ảm đạm, F9 vẫn hoàn
thành là 102% KHDS quý. Sau gần 8 năm xây dựng và phát triển cùng Nokia tại thị
trường Việt Nam, F9 đã không ngừng lớn mạnh với hơn 260 người đang làm việc tại các
văn phòng khu vực trải dài từ Bắc vào Nam (Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, TP
HCM và Cần Thơ)Thị trường ĐTDĐ tại Việt Nam vẫn chưa phát triển hết theo chiều
rộng, tức là tăng trưởng về số lượng. Năm 2009, mức tăng trưởng số lượng ĐTDĐ tiêu
thụ trên thị trường đạt 42%. Tốc độ tăng trưởng này (khoảng 20-30%/năm) sẽ tiếp tục
kéo dài ít nhất 2-3 năm tới" phần lớn sự tăng trưởng trong giai đoạn này sẽ nằm ở những
phân khúc có mức giá rẻ nên tăng trưởng về tổng giá trị sẽ chỉ ở mức trên dưới 10%/năm.
Trong thời gian này cũng đang chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế và đi vào trầm lắng.
Tuy nhiên, các hãng công nghệ không vì thế mà "dậm chân tại chỗ". Liên tục các dòng
sản phẩm điện thoại giá rẻ, nhiều tính năng giải trí và kết nối cộng động được các hãng
tung ra trong thời gian qua.Sau vài năm, khi thoát khỏi suy thoái, thị trường ĐTDĐ sẽ
chuyển sang giai đoạn tăng trưởng theo chiều sâu, tăng mạnh về tổng giá trị. Những
người tiêu dùng hôm nay đang mua các loại ĐTDĐ có chức năng cơ bản với mức giá 1.5
triệu VND sẽ có nhu cầu nâng cấp lên các loại điện thoại có tính năng cao cấp hơn và đắt
tiền hơn. Ngành hàng ĐTDĐ đang có hơn 13.000 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

trên khắp các tỉnh thành cả nước và Nokia vẫn đang chiếm hơn 50% trong tổng số lượng
các sản phẩm ĐTDĐ được tiêu thụ trên thị trường thị trường ĐTDĐ.
Tiếp theo là PetroSetco thành viên tập đoàn dầu khí Việt Nam .Nokia muốn tìm
nhà phân phối có khả năng làm đối trọng với FPT, đối tác đang nắm đến 80% thị phần
của Nokia tại Việt Nam năm2007. Theo ông Trần Mạnh Phương, Giám đốc kinh doanh
Nokia Vietnam: Dự báo 3-5 năm tới thị trường điện thoại sẽ có nhiều biến động vì vậy
chúng tôi cần một hệ thống phân phối chuyên nghiệp thông qua các đối tác tiềm năng.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
8
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
PetroSetco là ứng viên số một với năng lực về tài chính, đội ngũ nhân sự, mạng lưới kinh
doanh và quan trọng là sự hỗ trợ đắc lực của tập đoàn mẹ (tập đoàn Dầu khí Việt Nam –
PetroVietnam) PetroSetco đã tập trung đội ngũ gồm những người từng là nhà tư vấn
chiến lược cho Nokia tại Việt Nam và nhiều quốc gia khác. PETROSETCO đã thành lập
đơn vị trực thuộc mới là Chi nhánh Viễn thông Dầu khí (PV Telecom) chuyên phân phối
sản phẩm NOKIA cho các nhà bán lẻ điện thoại di động trên toàn quốc. PV trụ sở chính
tại thành phố Hồ Chí Minh, PV Telecom đã phát triển mạng lưới các văn phòng chi
nhánh tại bảy tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Nha
Trang và Cần Thơ. PV Telecom sẽ bán đợt hàng đầu tiên vào cuối tháng 5/2007 tại các
tỉnh phía Nam và sẽ phân phối trong phạm vi toàn quốc vào tháng 6/2007. Ông Nguyễn
Hữu Thành,Giám đốc PETROSETCO cho biết: PETROSETCO sẽ phát triển một hệ
thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ cả nông thôn lẫn thành thị trước khi Việt Nam
chính thức mở cửa thị trường phân phối vào năm 2009 theo cam kết WTO. Cho đến nay
petrosetco Thị phần của PSD đã vượt lên 38% và trở thành một trong hai nhà phân phối
điện thoại Nokia hàng đầu tại Việt Nam.
Ngoài ra, chứng tỏ kênh phân phối phong phú với mức độ phủ kín của
mình Nokia còn phân phối thông qua các nhà mạng như Viettel, mobifone,
Vinafone… với các chương trình như sumosim với slogan ”Hoà mạng SumoSim
là có ngay 1 máy điện thoại di động miễn phí” và bán điện thoai tặng sim… Đó là

các chương trình phối hợp mà cả hai bên nhà mạng và các hãng điện thoại đều
tăng thêm được thị phần của mình rất nhiều. Đó là chiếc điện thoại 1200, 1202…
dòng điện thoại giá rẻ chỉ tầm 500 nghìn VND trở lên phù hợp với thu nhập của
người tiêu dùng Việt Nam nên sản lượng tiêu thụ của các điện thoại đó khá lớn.
Đó là một trong những hợp tác thành công của sự hợp tác phân phối của Nokia và
các mạng di động.
Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
9
Phân tích hệ thống kênh phân phối của NOKIA Việt Nam
C.NHẬN XÉT
Qui mô lô hàng của Nokia là số lượng lớn, với các chủng loại sản phẩm đa dạng,
các sản phẩm cũng có giá cả chênh lệch từ thấp đến cao, phong phú phù hợp với thu nhập
của khách hàng, từ 400 000 đến 25 000 000 vnd
Thời gian chờ đợi để khách hàng có thể nhận được sản phẩm là nhanh chóng ,
trong việc mua các loại điện thoại của Nokia là thuận tiện, dễ dàng và có thể có những ưu
đãi đáng kể, với các dịch vụ bảo hành khi sử dụng Nokia chính hãng.
Địa điểm thuận tiện: hầu hết các cửa hàng bán lẻ điện thoại di động nokia có mặt
trên các tỉnh thành phố, trong các khu vực đông dân cư và có thể dễ dàng có được một
chiếc điện thoại như ý muốn với các dịch vụ tư vấn tại các phòng trưng bày sản phẩm,
hay cũng như cửa hàng bán lẻ điện thoại.
Sản phẩm của Nokia đa dạng với Nseries, Eseries, C3, C6, …với mẫu mã đẹp mắt
và tạo được lòng tin dùng với hệ điều hành Symbian.
Dịch vụ hỗ trợ: để có được thành công ngày hôm nay thì Nokia dựa không ít vào
các dịch vụ như Nokia PC Suite, Nokia Ovi suite, “come with music” và “navigation”…
Nói chung Nokia có lợi thế lớn trong cuộc đua giành 1 tỷ người dùng trong tương
lai của ngành điện thoại di động nhờ vào hệ thống kênh phân phối lớn tại thị trường châu
Á - một thị trường tiềm năng nơi mà mới chỉ có 1/3 tổng số dân hiện có thiết bị cầm tay
này, riêng đối với thị trường Việt Nam, do biết cách khai thác được môi trường kinh
doanh , Việt Nam vẫn là một nước đi lên từ nông nghiệp, hầu hết người Việt Nam là

nông dân mà ra, nhắm đúng yêu cầu nghe gọi của người dân mà nokia định vị được tập
khách hàng chủ yếu là nông dân, các khu vực nông thôn được “quan tâm” đặc biệt.
Và để giữ vững thương hiệu ,dòng điện thoại Nokia và phụ kiện của nó đã xâm
nhập ra toàn thị trường điện thoại và rất được khách hàng ưa chuộng . Để tạo một phần
khác biệt cho hãng điện thoại của mình, công ty Nokia cũng đưa ra những dịch vụ khác
cho khách hàng bao gồm các thiết bị đa phương tiện và ứng dụng , những giải pháp kinh
doanh và dịch vụ mạng. Và xa hơn nữa là làm logo Nokia trở thành một biểu tượng thân
thuộc với tất cả mọi nhà với việc phân phối dịch vụ đi liền với phân phối sản phẩm.

Nhóm2
Mã lớp:1004BMKT0311 Quản trị Maketing 1.2
10