CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ pdf

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1 Khái quát chung về bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.1 Khái niệm và đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.1.1 Khái niệm
a. Bảo hiểm là gì?
Chúng ta đã từng nghe nói nhiều về bảo hiểm, nhưng không phải ai hiểu
đúng ý nghĩa hoạt động đó. Nội dung của phần này sẽ giải thích thế nào là bảo
hiểm.
“ Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá
nhân hay tổ chức ( Người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một
khoản tiền nhất định ( Phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (Người bảo hiểm) để
đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự
kiện quy định trong hợp đồng xảy ra.”
- Thỏa thuận hợp pháp về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng và hợp pháp
về các nội dung ký kết trong hợp đồng. Ví dụ các điều kiện bảo hiểm, mức phí
phù hợp với quy định của pháp luật. Các bên tham gia ký kết hợp đồng phải có
đầy đủ tư cách pháp lý.
- Người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm đại diện cho cả cá nhân
hoặc tổ chức ( hội, nhóm, công ty…có đăng ký chính thức). Ở Việt Nam, chỉ có
các công ty có đăng ký và được cấp phép thì mới được kinh doanh bảo hiểm. Bởi
vậy, người bảo hiểm ở đây chỉ bao gồm các công ty bảo hiểm.
b. Bảo hiểm phi nhân thọ:
Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong hai loại hình bảo hiểm thương mại.
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả
một số tiền thỏa thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến sinh mạng và
sức khỏe của con người. Thì “ Bảo hiểm phi nhân thọ là các nghiệp vụ bảo
hiểm thương mại khác không phải là bảo hiểm nhân thọ, là loại hình bảo
hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ chi trả bồi thường khi có sự kiện
1
bảo hiểm xảy ra liên quan đến tổn thất về vật chất và tai nạn con người,

trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm”
1.1.1.2 Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ.
a. Đặc điểm chung:
Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc trưng là
ngành dịch vụ đặc biệt.
Nó đặc biệt bởi:
- Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm vô hình?
Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lời
cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi
lấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai.
Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua
cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu sắc, hình
dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể cảm nhận được
bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm thử…
Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của khách
hàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính hữu hình của sản phẩm: chú ý
những lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người nổi tiếng, có uy tín
tuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp; xây dựng uy tín
của công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing.
Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khóa để bán sản
phẩm bảo hiểm
- Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược:
Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được
quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Như vậy, các
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy
móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện
quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh
2
nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra
và lãi doanh nghiệp nhận được. Còn doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn

trước, họ nhận phí bảohiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực
hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy,
không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảohiểm vào thời điểm
bán sản phẩm.
Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi
có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo
hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng
chính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm.
Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người. Người tham
gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm. Công ty
bảohiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm. Các hợp đồng bảo hiểm này sẽ kết thức
vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của các công ty bảo hiểm B trước các tổn
thất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ chấm dứt. Đến ngày cuối năm,
công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này.
Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty. Chu trình kinh doanh của bảo
hiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khi
tính toán được chi phí mình bỏ ra.
Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào
ra thị trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận,
công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra
cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không
bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu
được nhỏ bé. Công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như
nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng
bảo hiểm còn có hiệu lực.
Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách
nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một
hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng
3
bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách khác, khách hàng sẽ được

giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào
những năm sau.
- Tâm lý người mua hàng không mưốn tiêu dùng dịch vụ này:
Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để
được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần
so với số phí phải đóng.
Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối của các yếu tố tâm
lý. Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh,
nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể
những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm hình nhất trong bảo hiểm tử
vong hay thương tật.
Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm như
một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng thời có sự
đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra. Người bán cũng dễ bị ý nghĩ
chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu sự cân nhắc cần thiết cho
việc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm nhận.
Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phải
chú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không quan tâm đến
rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không
mong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho
những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn,
cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để minh chứng về lợi ích
của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm.
b. Đặc điểm riêng:
Ngoài những đặc điểm chung của bảo hiểm đã đề cập ở trên, bảo hiểm
phi nhân thọ còn có những đặc điểm riêng cơ bản sau:
4
- Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thời
hạn bảohiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hiểm cho một chuyến
hoạt động từ A đến B hoặc một chuyến du lịch ngắn ngày…)

- Thứ hai: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chi trả tiền
bảo hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu
lực
- Thứ ba: Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm,
thông thường phí tính cho từng năm bảo hiểm hoặc từng chuyến. Phí bảo hiểm
cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi. Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ
thuộc mức độ rủi ro. Ví dụ với điều khoản bảo hiểm nếu Người tham gia bảo
hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm một vài rủi ro không tham gia thì phí bảo hiểm
được xem xét giảm đi, ngược lại nếu mở rộng bảo hiểm thêm một số rủi ro phụ
khác thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên. Hoặc cùng một thời gian đi du lịch là 2 ngày
nhưng nếu tới khu du lịch có mức độ rủi ro lớn hơn, như vùng núi rừng nguy hiểm
thì phí bảo hiểm cao hơn.
- Thứ tư: Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các
nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được
bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về
quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:
2.1.Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
2.1.1Bảo hiểm tài sản:
Bảo hiểm tài sản là thể loại bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài
sản có thể tính được giá trị bằng tiền.
Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vật
chất ( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) và tài sản vô hình ( như
phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…)
Bảo hiểm thiệt hại do hậu quả tài sản được bảo hiểm bị tổn thất. Thực tế,
khi tài sản bảo hiểm bị tổn thất thì hậu quả để lại không chỉ thiệt hại đối với chính
5
tài sản đó mà còn làm ngưng trệ, dẫn tới thiệt hại kinh doanh sản xuất và thiệt hại
tài chính do phải giải quyết hậu quả tổn thất.
* Các nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản:

- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển
- Bảo hiểm thân tàu thủy
- Bảo hiểm xây dựng lắp đặt
- Bảo hiểm hoạt động thăm dò và khai thác dầu khí
- Bảo hiểm cháy
- Bảo hiểm tiền gửi tiền cất trữ trong kho và trong quá trình vận chuyển
- Bảo hiểm vật chất các phương tiện
- Bảo hiểm trong nông nghiệp
2.1.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự:
“ Trách nhiệm dân sự” là gì? Trong Bộ Luật dân sự nước ta không có
định nghĩa. Song với nghĩa rộng có thể hiểu, trách nhiệm dân sự là trách nhiệm
phát sinh do vi phạm nghĩa vụ dân sự.
* Nghĩa vụ trách nhiệm dân sự thường có 2 loại:
- Trách nhiệm dân sự trong hợp đồng: Đây là trách nhiệm nghĩa vụ mà
các bên đã cam kết thỏa thuận trong một hợp đồng.
Ví dụ: Hợp đồng vận chuyển hàng hóa từ cảng A đến cảng B. Hợp đồng
vận chuyển hành khách ( vé là hợp đồng ). Hợp đồng thuê thuyền viên làm việc
trên tàu.
- Trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng: Đây là trách nhiệm phát sinh do
pháp luật quy định mà người gây ra thiệt hại phải chịu trách nhiệm bồi thường.
Ví dụ: lái xe ô tô đâm vào nhà dân, đâm phải người đang đi trên hè phố.
Do đóng cọc móng nhà làm rung nứt đổ nhà bên cạnh.
6
* Trách nhiệm dân sự là một loại trách nhiệm pháp lý, do đó nó mang
đặc tính chung của trách nhiệm pháp lý.
+ Thứ nhất, được coi là biện pháp cưỡng chế bắt buộc phải thực hiện
nghĩa vụ trách nhiệm đã thỏa thuận ( trong hợp đồng).
+ Thứ hai, có nghĩa vụ thực hiện trách nhiệm theo quy định của luật
pháp vì đã có những hành vi vi phạm pháp luật.
Thông thường thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm này bằng 2 hình thức tự

nguyện tham gia thương lượng thỏa thuận và hình thức cưỡng chế của luật pháp
tòa án.
* Các nghiệp vụ của bảo hiểm trách nhiệm:
- Bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba
- Bảo hiểm trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển trong ngành hàng không dân
dụng
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ doanh nghiệp
- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm

2.1.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ:
* Đặc điểm chủ yếu:
Mặc dù cùng là loại hình bảo hiểm con người, nhưng bảo hiểm con
người phi nhân thọ trong bảo hiểm thương mại có những đặc điểm chủ yếu sau
đây:
Hậu quả của những rủi ro mang tính chất thiệt hại vì rủi ro bảo hiểm ở
đây là tai nạn, bệnh tật, ốm đau thai sản liên quan đến thân thể và sức khỏe của
con người. Những rủi ro ở đây khác với 2 sự kiện “ sống”, “chết” trong bảo hiểm
nhân thọ và vì thế tính chất rủi ro được bộc lộ khá rõ còn tính chất tiết kiệm
không được thể hiện.
7
Người được bảo hiểm thường được quy định trong một khoảng tuổi nào
đó, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những người có độ tuổi
quá thấp hoặc quá cao. Bởi vì ở độ tuổi quá thấp hoặc quá cao tình trạng rủi ro
diễn biến phức tạp, xác suất rủi ro cao, việc kiểm soát và quản lý rủi ro rất khó
thực hiện. Chẳng hạn ở nước ta, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm
cho những em bé dưới 12 tháng tuổi và những người trên 65 tuổi. Nhưng ở nước
Anh lại quy định khác, những đứa trẻ dưới 3 tuổi và những người trên 65 tuổi
không được các công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm.
So với bảo hiểm nhân thọ, thời hạn bảo hiểm con người phi nhân thọ
ngắn hơn và thường là 1 năm như: bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm

viện phẫu thuật…Thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm thời hạn chỉ trong vài ngày,
vài giờ đồng hồ như: bảo hiểm tai nạn hành khách. Do đó, phí bảo hiểm thường
nộp một lần khi ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ thường được triển khai
kết hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trong cùng một hợp đồng bảo hiểm.
Chẳng hạn: bảo hiểm tai nạn được lồng ghép trong bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp…
Việc triển khai kết hợp này làm cho chi phí khai thác, chi phí quản lý…của công
ty bảo hiểm giảm đi từ đó có điều kiện giảm phí bảo hiểm.
Ở hầu hết các nước trên thế giới, trong giai đoạn đầu của sự phát triển
ngành bảo hiểm, bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai sớm hơn bảo
hiểm nhân thọ, họ vừa triển khai vừa rút kinh nghiệm, đến khi điều kiện kinh tế đã
chín muồi mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, bảo hiểm con
người phi nhân thọ được coi là loại hình bảo hiểm bổ sung hữu hiệu nhất cho các
loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Ở Việt Nam, hầu hết các nghiệp vụ bảo
hiểm con người phi nhân thọ đều ra đời trong những năm cuối thập kỷ 80 và đầu
thập kỷ 90, mãi đến năm 1996 mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ.
* Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ
Bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai rất đa dạng và linh
hoạt tùy theo tình hình cụ thể ở từng nước và ngay trong phạm vi một nước, cũng
có sự khác nhau giữa các thời kỳ, giữa các công ty bảo hiểm về một số nội dung
8
cơ bản như: phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm, thủ tục trả tiền
bảo hiểm… Điều này cũng thật dễ hiểu vì bảo hiểm thương mại là hoạt động
mang tính kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên trong quá trình ký kết hợp
đồng hoặc triển khai một sản phẩm mới đều phải tuân thủ khung pháp lý của mỗi
nước.
- Bảo hiểm tai nạn con người 24/24
- Bảo hiểm tai nạn hành khách
- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật
- Bảo hiểm học sinh

2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:
I. Kênh phân phối trong kinh doanh nói chung
1. Khái niệm:
Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trính lưu chuyển sản
phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2. Vai trò của kênh phân phối
- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung
- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm
- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng
- Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ
- Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.
- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn.
- Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết điịnh về lợi thế cạnh tranh của thương hiệu trên thị
trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị cua thương hiệu đến tay người tiêu
9
dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh
thu.
II. Kênh phân phối bảo hiểm:
1. Khái niệm:
Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và
các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm
đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.
2. Phân loại kênh phân phối bảo hiểm:
2.1. Kênh trực tiếp
Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung
gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.
Kênh này có thể phân chia ra như sau:
- Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng lưới chi nhánh.

- Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail…
2.2. Kênh trung gian:
2.2.1. Các đại lý
Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm.
Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại lý của
một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một
công ty bảo hiểm.
Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm
và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm.
2.2.2. Môi giới
Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng
2.2.3. Các loại hình trung gian khác
10
Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản,
các đại lý du lịch…
2.3. Bancassurance
Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho vay.
Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm, một nhân
viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm.
Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán hàng trực
tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm,
môi giới bảo hiểm và Bancassurance.
3. Ý nghĩa của kênh phân phối bảo hiểm đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt
Nam
Việt Nam là một quốc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triệu người. Tuy vậy, thị trường
bảo hiểm mới ra đời trong hơn 15 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá non trẻ. Ý thức
của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn không cao. Họ vẫn quan niệm rằng,
rủi ro là một điều trước sau cũng sẽ xảy ra nên không cần thiết phải phong ngừa. Do đó, mặc dù
có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển, nhưng
thị trường Việt Nam vẫn bị đánh giá dưới mức tiềm năng.Trong tình huống như thế, các kênh

phân phối bảo hiểm đóng một vai trò cực kì to lớn trong sự khai thông những rào cản đang ngăn
cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Nhìn chung, hiện nay, các kênh phân phối bảo hiểm đều tập trung vào khu vực thành thị
có thu nhập cao mà chưa chú trọng đến khu vực dân cư có thu nhập thấp. Do đó, mức độ cạnh
tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối tại phan khúc thị trường này khá
quyết liệt. Mặc dù rằng những người có thu nhập thấp thì thường không nghĩ đến việc bảo hiểm,
tuy nhiên nếu tuyên truyền tác động tốt và phát triển các sản phẩm bảo hiểm thích hợp thì đây
thực sự là nguồn khách hàng cực kì tiềm năng cho ngành bảo hiểm.Vậy, các kênh phân phối bảo
hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc khai phá phân khúc thị trường này.
I. Kênh trung gian
1. Đại lí bảo hiểm tổ chức:
11
1.1. Khái niệm:
Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên
cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanh
bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao
kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyền
của doanh nghiệp bảo hiểm.
1.2. Ưu điểm và nhược điểm
1.2.1. Ưu điểm:
Đại lý bảo hiểm tổ chức
Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin tưởng hơn, sử
dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó.
Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn. Đối với công ty bảo hiểm, đại lí
tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để duy trì hoạt động, tìm
kiếm doanh số cho công ty. Tư cách pháp nhân của đại lí bảo hiểm có tổ chức là một đảm bảo
cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lí và công ty là sự cộng tác cùng có lợi, là đối tác với
nhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên.
Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bảo hiểm tố chức, công ty bảo hiểm có thể tương tác

với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi phí, tiết
kiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lí bảo hiểm tổ chức thường có hoạt động tổng kết,
đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng
cho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có những
thay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình thực tế.
Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn,
gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì
mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham
gia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn.
12
Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế,
đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những điều khoản
thường có trong hợp đồng. Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá trình bảo hiểm là góp
phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn.
Đại lý bảo hiểm cá nhân:
Đối với đại lý cá nhân, mặc dù không được đảm bảo bằng tư cách pháp nhân như đại lý
tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và được đào tạo
như tất cá các nhân viên của đại lý bảo hiểm khác.
Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong viêc tìm kiếm các khách hàng trong lĩnh
vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ như đối với các loại bảo hiểm xe máy bắt buộc, khách hàng có
nhu cầu có thể tìm thấy tại những địa điểm hết sức quen thuộc mà họ thường lui tới như là các
dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đôi với các sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bán
bởi những nhân viên đi ghi số điện hằng tháng.
Ví dụ:
Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm
bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Ở đồng bằng sông Cửu Long, Bảo Minh dùng các nhân
viên thu tiền điện bán sản phẩm tại nạn cá nhân do điên. PJICO bán bảo hiểm xe máy và ô tô tại
các trạm xăng và ga ra.
Và đại lý bảo hiẻm cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính là mối
quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng từ chính cộng

đồng của họ cao hơn là các tổ chức. Có thể, các công ty bảo hiểm đã có chiến lược chọn các tổ
chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình, nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiện nay vẫn
tuyển nhân viên qua hình thức đăng tuyển và sau đó là đào tạo, chính vì thế mà có thể các nhân
viên của đại lý bảo hiểm cũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hoá, phong tục lối sống của
cộng đồng dân cư đó. Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lý như là
nghề tay trái của mình và họ chủ yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinh sống.
Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối với cộng đồng khiến họ dễ dàng tiếp
cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm. Mặt
13
khác, các đại lý bảo hiểm cá nhân như thế này cũng sẽ có tính chất như là một nhà “môi giới độc
quyền” đối với công ty bảo hiểm, khi họ là người được người dân trong cộng đồng của mình tin
tưởng và nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ. Và sẽ rất thuận tiện nếu công ty bảo
hiểm mà các đại lý này có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm đó.
Lấy ví dụ như : Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý
bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Các cán bộ này đã quen thuộc với việc đến
thăm các gia đình và thảo luận các vấn đề tế nhị hay khó nói và được cộng đồng nơi họ làm việc
biết đến và tin tưởng. Kỹ năng của họ dễ chuyển thành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi phải giải
thích các vấn đề khó giải thích hay những chủ đề văn hoá “ kiêng kỵ”. Những cán bộ này không
kiếm được nhiều tiền và muốn kiếm thêm thu nhập thông quan bán bảo hiểm.
Hiện tại, thị trường bảo hiểm của Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, các sản phẩm
bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người có thu nhập thấp vẫn chưa được khai thác mạnh,
trong khi đây mới chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất khách hàng trong thị trường bảo hiểm
Việt Nam. Các đại lý cá nhân với khả năng thâm nhập cao sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng
trong việc khai thác phân khúc này.
1.2.2. Nhược điểm
Đại lí bảo hiểm ở Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm việc bán thời gian, hiệu
quả công việc không cao. Tại nhiều quốc gia trên thế giới, đại lý làm việc toàn thời gian, nhân
viên tư vấn bảo hiểm vì thế được ký hợp đồng lao động và được hưởng lương cơ bản theo mức
lương tối thiểu. Tuy nhiên, về bản chất, thu nhập chủ yếu của họ vẫn đến từ hoa hồng bán bảo
hiểm nhưng có lương cứng, họ được bảo đảm phần nào về thu nhập để tiếp tục công việc. Trong

khi đó, ở Việt Nam, nhân viên tư vấn bảo hiểm là người tạo ra doanh thu chính cho các đại lý
nhưng không có lương cố định, không được hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từ công ty , ngoài
tiền hoa hồng khi bán được bảo hiểm. Do đó, dẫn đến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc trong
ngành này đến mức báo động Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ,
chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn kém hiệu quả. Yêu cầu
đối với đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại
lý vì thế không tương xứng với số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạng
cạnh tranh gay gắt khiến cho nhiều đại lý không chịu nổi sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa.
14
Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác. Ngoài chi phí
hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm còn phải chịu các chi phí về đào tạo và giám sát đại
lý. Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo và giảm sát các đại lý có thể dẫn đến tình
trạng các đại lý cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai thông tin về sản phẩm cho khách hàng
hoăc các đại lý có thể tiến hành các hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảo
hiểm. Có thể nói, uy tín của các đại lý bảo hiểm, đặc biệt là các đại lý trực thuộc công ty bảo
hiểm thì gắn liền với danh tiếng của công ty bảo hiểm.
Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý cá nhân hơn là đại lý tổ chức.
Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, công sức hơn để xây dựng và duy trì mạng lưới, hệ
thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chức năng giám sát phải do công ty bảo hiểm thực
hiện, các công ty bảo hiểm cũng sẽ gặp khó khăn hơn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ
của cá nhân đại lý và bảo vệ công ty khỏi gian lận, rủi ro. Các nhân tố này hợp lại sẽ làm tăng chi
phí cung cấp dịch vụ bảo hiểm.
Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đôi khi cũng gây ra khó khăn cho
công ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lí và người tham gia bảo hiểm
vẫn còn. Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mất khách hàng mà còn phải tốn kém chi phí
đền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng chính vì những rủi ro có thể xảy ra đó, lòng tin giữa đại lí và
doanh nghiệp bảo hiểm không được đảm bảo, từ đó làm giảm những tác dụng tích cực mà đại lí
bảo hiểm thường mang lại.
1.3. Quản lý của nhà nước đối với kênh phân phối đại lý:
Trước hết, chính phủ Việt Nam rất quan tâm đến kênh phân phối sản phẩm qua đại lý.

Trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010, chính phủ Việt Nam đã
khẳng định ưu tiên phát triển kênh phân phối này, “ phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyên
nghiệp, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và các kênh phân phối khác”. Như vậy, nhà nước nhấn
mạnh đến việc đào tạo các đại lý bảo hiểm.
Từ khi thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời, nhà nước đã ban hành nhiều văn bản để
hướng dẫn hoạt động của kênh phân phối này. Hiện nay, các hoạt động của kênh phân phối này
được quy định cụ thể trọng mục 1, chương IV của luật kinh doanh bảo hiểm.
15
Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn còn một số các bất cập trong quản lý của nhà nước. Đối với
mức hoa hồng, chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiếm có thể được hưởng. Hạn chế
này nhằm bảo vệ khách hàng khỏi sự gia tăng mức phí bảo hiểm khi các nhà cung cấp bảo hiểm
cạnh tranh bằng cách tăng phí hoa hồng cho các đại lý nhằm thúc đẩy bán hàng. Mặc dù ý định là
tốt, nhưng giới hạn này có thể trở thành rào cản trong việc mở rộng cung cấp dịch vụ bảo hiểm
đến những khu vực khó khăn.
Thứ hai là theo luật Kinh doanh bảo hiểm, các đại lý chỉ cần có chứng chỉ đại lý do hiệp
hội Bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm cấp. Điều này tạo điều kiện cho các công ty tuyển đại lý ồ
ạt, với số lượng lớn mà không chú trọng đến chất lượng.
1.4. Thực trạng và xu hướng:
Thời gian gần đây, hình thức đại lí bảo hiểm có tổ chức (hay còn gọi là tổng đại lí) đang
ngày càng được ưa chuộng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đi tiên phong về mô hình và có
những chiến lược bài bản trong phát triển mô hình tổng đại lý tại Việt Nam chính là Prudential.
Các văn phòng tổng đại lý của Prudential có chức năng cung cấp các dịch vụ giao dịch bảo hiểm
và phục vụ khách hàng, bao gồm tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bồi
thường, điều chỉnh thông tin hợp đồng, thu phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm, thanh toán quyền
lợi khách hàng… Prudential hiện có 130 tông đại lý ở tất cả 63 tỉnh thành, kể từ năm 2003 đến
nay. Riêng trong năm 2003 có tới 40 tổng đại lý được mở. Doanh nghiệp này cho biết, mỗi tổng
đại lý có doanh thu từ 500 triệu - 1 tỷ đồng/tháng.
Với sự ra đời của nhiều văn phòng tổng đại lý trên toàn quốc, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ
của Prudential sẽ đến gần với khách hàng hơn nữa. Chính vì thế, mô hình tổng đại lý đang là một
hướng đi chiến lược của Prudential Việt Nam trong tương lai. Bà Tina Nguyễn, Phó tổng giám

đốc chiến lược Prudential cho biết, mô hình tổng đại lý hiện đang đóng góp 71% doanh thu từ
hợp đồng mới của Prudential và sẽ tăng lên 80% vào năm 2010.
Chính thức khai trương văn phòng tổng đại lý bảo hiểm đầu tiên của mình tại Phú Thọ
thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTV Đại An Phú vào tháng 10/2009, tháng 1/2010,
Dai-ichi Life Việt Nam cũng liên tiếp cho khai trương 2 văn phòng tổng đại lý tại Tuyên Quang
và Thái Bình. Cuối tháng 3/2010, Dai-ichi Life Việt Nam lại tiếp tục khai trương văn phòng tổng
đại lý bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh Đắk Nông thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTV
PhướcTrung. Văn phòng tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam tại Đắk Nông được
16
thành lập với mục đích hỗ trợ cho công việc của đội ngũ tư vấn tài chính cũng như phục vụ
khách hàng tại địa phương thuận tiện hơn. Doanh nghiệp này cũng dự kiến trong năm 2010 sẽ
khai trương trên 10 tổng đại lý nữa tại các tỉnh, thành trong cả nước. Với kế hoạch triển khai
rộng rãi hệ thống văn phòng tổng đại lý trên phạm vi toàn quốc, Dai-ichi Life Việt Nam một lần
nữa khẳng định cam kết "gắn bó dài lâu" với Việt Nam. Hiện nay, mạng lưới phục vụ khách hàng
Dai-ichi Life Việt Nam đã phát triển lên đến hơn 50 văn phòng và chăm sóc cho hơn 500.000
khách hàng trên khắp cả nước. Việc tiếp tục đầu tư, mở rộng mô hình văn phòng tổng đại lý là
một trong những bước đi cần thiết để Dai-ichi Life Việt Nam thực hiện mục tiêu đạt 10% thị
phần doanh thu phí bảo hiểm vào năm 2012.
Cùng với kế hoạch tiếp tục mở thêm khoảng 10 trung tâm dịch vụ khách hàng kiểu mẫu,
trong năm 2010, AIA Việt Nam cũng dự kiến sẽ có thêm một số văn phòng tổng đại lý ở một số
tỉnh, thành khác trong cả nước. Tuy chưa phát triển mạnh ở Việt Nam nhưng mô hình tổng đại lý
đã được AIA phát triển rất thành công tại các nước Đông Nam Á.
Theo các chuyên gia trong ngành, mô hình tổng đại lý bảo hiểm là một trong những hình
thức tổ chức lực lượng đại lý có nhiều ưu thế trong thị trường cạnh tranh cao, cho phép các công
ty bảo hiểm linh hoạt trong quá trình mở rộng kênh phân phối, đặc biệt mô hình này rất phù hợp
cho việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh thành của cả nước. Lãnh đạo cấp cao một doanh nghiệp
bảo hiểm nước ngoài nhận định, với tình hình thị trường hiện nay thì một doanh nghiệp bảo hiểm
có thể mở văn phòng kinh doanh/chi nhánh ở 25 - 30 tỉnh, thành và xem xét phát triển hệ thống
tổng đại lý ở các địa phương còn lại. Tuy nhiên, việc những văn phòng ấy có hoạt động hiệu quả
hay không lại phụ thuộc chủ yếu vào khả năng phát triển, huấn luyện và quản lý đội ngũ đại lý và

hệ thống tổng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Giải pháp phát triển kênh đại lý:
Cần siết chặt các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm. Hiện nay, dự thảo Luật kinh doanh bảo
hiểm mới đang đề xuất yêu cầu các đại lý bảo hiểm phải có chứng chỉ hành nghề thay vì chứng
chỉ đại lý do các công ty bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm cấp. Điều này sẽ đảm bảo về mặt kiến
thức, khả năng chuyên môn của các đại lý, tạo hành lang để các đại lý tại Việt Nam trở nen
chuyên nghiệp hơn. Đồng thời, việc cho phép một người, một tổ chức trở thành đại lý không còn
hoàn toàn trong tay các công ty bảo hiểm. Điều này giới hạn số lượng đại lý có thể tuyển của
17
công ty bảo hiểm, tuy nhiên lại cho phép công ty bảo hiểm tuyển được đại lý với chất lượng cao
hơn.
Cần có những quy định để đại lý bảo hiểm trở thành một nghề thực sự. Đảm bảo quyền
lợi cho các nhân viên tư vấn bảo hiểm để họ có thể yên tâm hoạt động trong ngành.
2. Môi giới bảo hiểm
2.1. Khái niệm:
Theo từ điển các thuật ngữ đầu tư và tài chính:
Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản bảo hiểm
với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ. Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc cho công ty
bảo hiểm mà cho những người mua các sản phẩm bảo hiểm.
Theo sách Nguyên lý và thực hành bảo hiểm:
Môi giới bảo hiểm là người được bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm trong số các
doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường một doanh nghiệp đảm bảo cung cấp
bảo hiểm với sự tương thích tốt nhất giữa phí và chất lượng dịch vụ trên cơ sở có tính đến các
điều kiện mà công ty đặt ra và khả năng an toàn về mặt tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm đó.
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên mua bảo hiểm vầ
sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các điều
kiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên
mua bảo hiểm.
Có 2 loại hình cho môi giới bảo hiểm
- Môi giới bảo hiểm :

Môi giới bảo hiểm có chức năng tư vấn các vấn đề về bảo hiểm cho người tham gia để họ
nắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp từ đó tư vấn về các chương trình bảo
hiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi cho người tham gia đồng thời môi giới bảo hiểm có thể
thay mặt khách hàng thu xếp, đàm phán với các cty bảo hiểm để lập được những hợp đồng bảo
hiểm theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn kiểm tra các thủ tục cấp
đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi thường, quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất trong
suốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm.
18
- Môi giới tái bảo hiểm:
Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hiểm, thương
lượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các chương trình tạm thời trong trường hợp
các rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng cố định. Môi giới tái bảo
hiểm còn có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng lực, đảm bảo khả năng tài chính , dàn xếp
các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi bồi thường từ các nhà tái bảo hiểm.
2.2. Các ưu điểm, nhược điểm của kênh môi giới bảo hiểm.
2.2.1. Ưu điểm:
Đối với người mua bảo hiểm:
- Người mua bảo hiểm tiếp cận được nhiều sản phẩm bảo hiểm với mức giá cạnh tranh. Khác biệt
lớn nhất khi một doanh đi mua bảo hiểm trực tiếp và mua thông qua các công ty môi giới chuyên
nghiệp là, thay vì tiếp cận một sản phẩm với một mức giá thì họ được biết đến rất nhiều sản
phẩm với nhiều mức giá cạnh tranh. Thông qua nhà môi giới bảo hiểm, doanh nghiệp được tiếp
cận với toàn bộ thị trường bảo hiểm. Với chức năng của mình, các doanh nghiệp môi giới bảo
hiểm sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm để bán hàng. Điều này giúp khách hàng
được hưởng một mức phí cạnh tranh so với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vào hiệu quả của sự cạnh
tranh giữa các công ty bảo hiểm khi “chào hàng” với nhà môi giới.
- Người mua bảo hiểm được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tự mình đánh giá và
chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng.
- Người mua bảo hiểm nhận được các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí. Khi mua bảo hiểm qua môi
giới, doanh nghiệp sẽ được công ty môi giới bảo hiểm quản lý toàn bộ chương trình bảo hiểm
của mình trong suốt quá trình bảo hiểm có hiệu lực. Khi tổn thất xảy ra, khách hàng sẽ được

hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồi thường từ công ty môi giới. Điều đáng nói là doanh
nghiệp được hưởng tất cả những lợi ích trên mà không phải tốn thêm chi phí nào.
- Người mua bảo hiểm có được sự an tâm nhất định khi được tư vấn bởi các công ty môi giới. Bởi
theo luật pháp Việt Nam và thế giới, không cho phép môi giới cá nhân mà hoạt động môi giới
phải được tiến hành bởi các pháp nhân. Đồng thời, các nhà môi giới phải có kiến thức theo yêu
cầu, và phải có chứng chỉ hành nghề. Đồng thời, do rủi ro trong nghề lớn và có thể gây ảnh
hướng xấu cho khách hàng và xã hội nên các nhà môi giới bắt buộc phải mua bảo hiểm trách
19
nhiệm nghề nghiệp. Chính vì những điều này đã tạo nên niềm tin nhất định đối với kênh môi giới
bảo hiểm.
Đối với các công ty bảo hiểm:
- Các nhà môi giới bảo hiểm có khả năng duy trì các môi quan hệ lâu dài với các khách hàng hơn
so với các khách hàng hơn các kênh khác, do kiến thức chuyên môn và sự tiếp xúc với khách
hàng nhiều hơn hẳn các kênh phân phối khác, đạt được sự tin tưởng của khách hàng thông qua
quá trình tư vấn và giúp đỡ khách hành xử lý các vấn đề phát sinh. Chính vì thế, thông qua một
hệ thống môi giới tốt, các công ty bảo hiểm sẽ suy trì được mối quan hệ tốt và bền vững với
khách hàng. Hay nói cách khác, một công ty môi giới tốt đồng thời cũng giúp nâng cao uy tín
của công ty bảo hiểm.
- Các công ty bảo hiểm sẽ giảm được một khối lượng công việc đáng kể đã được các công ty môi
giới bảo hiểm đảm nhận. Từ đó, sẽ giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được một khoản chi phí
đáng kể so với việc tự làm mà chỉ phải trả cho công ty môi giới một khoản hoa hồng thích hợp.
- Nếu có một hệ thống phân phối thông qua môi giới tốt, các công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm
được các chi phí đào tạo các nhân viên cho kênh bán hàng trực tiếp.
- Thông qua mối quan hệ với các công ty môi giới, các công ty bảo hiểm có được các thông tin về
khách hàng. Đồng thời, với vai trò là người đại diện cho quyền lợi của khách hàng, các công ty
môi giới nhận được ý kiến, thái độ của người mua bảo hiểm về các sản phẩm bảo hiểm, mức phí,
và nhanh chóng phản hồi lại các công ty bảo hiểm, điều chỉnh các sản phẩm, chính sách bảo
hiểm hoặc tung ra các sản phẩm mới. Các công ty môi giới là cầu nối hữu hiệu giữa công ty bảo
hiểm và người mua bảo hiểm.
Đối với nền kinh tế:

- Vì khách hàng có khả năng tìm hiểu về nhiều sản phẩm của nhiều công ty thông qua các công ty
môi giới, cho nên, các khách hàng dễ dàng so sánh cũng như lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất.
Điều này càng thúc đẩy các công ty bảo hiểm phải nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng mức
phí hợp lý, nâng cao sức cạnh tranh của mình.
- Các công ty môi giới bảo hiểm đóng vai trò cực kì quan trọng khi Việt Nam mở cửa hội nhập.
Các doanh nghiệp nước ngoài khi vào Việt Nam sẽ cần có những nhà tư vấn cho chiến lược bảo
hiểm của mình. Do đó, các công ty môi giới chính là cầu nối giữa các công ty bảo hiểm hoạt
20
động tại Việt Nam với các công ty nước ngoài. Ngược lại, đây cũng chính là cầu nối giữa các
doanh nghiệp Việt Nam với các công ty bảo hiểm hoạt động tại các quốc gia ngoài Việt Nam một
khi các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động hoặc có mong muốn tiến hành các hoạt động kinh
doanh tại nước ngoài.
2.2.2. Nhược điểm:
- Thông qua môi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh được các sản phẩm bảo hiểm giữa
các công ty bảo hiểm khác nhau và lựa chọn sản phẩm bảo hiểm thích hợp nhất. Điều này sẽ thúc
đẩy quá trình cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhằm hoàn thiện sản phẩm của mình. Nhưng
mặt khác, nó cũng thúc đẩy cuộc chiến cắt giảm phí bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm. Đến
một lúc nào đó, khi mức phí bảo hiểm quá thấp và trách nhiệm bảo hiểm quá cao sẽ gây rủi ro
cho các công ty bảo hiểm và thậm chí cho xã hội.
- Doanh thu của các công ty môi giới đến từ phí do người mua bảo hiểm chi trả, nhưng phần lớn là
đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm. Điều này rất dễ dẫn đến các rủi ro đạo đức trên
thị trường bảo hiểm. Các nhà môi giới sẽ không cung cấp hoặc cung cấp không đủ hoặc cung cấp
sai lệch các thông tin về sản phẩm bảo hiểm tốt nhất mà chỉ tư vấn cho khách hàng các sản phẩm
có mức phí cao để nhận hoa hồng cao.
- Các công ty bảo hiểm do muốn lấy được thông tin khách hàng hoặc muốn cạnh tranh không lành
mạnh với các công ty khác, chiếm lấy khách hàng, có thể chi trả hoa hồng cao hơn cho các công
ty môi giới đẻ họ tư vấn cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Điều này không
chỉ gây hại cho khách hàng mà nó còn dẫn đến việc các công ty chi trả hoa hồng ở mức cao hơn
so với luật định.
2.3. Quản lý của nhà nước đối với môi giới bảo hiểm:

2.3.1. Về luật pháp:
Nhà nước đã có những khung pháp lý để quản lý để quản lý các doanh nghiệp môi giới
bảo hiểm và hoạt động bảo hiểm. Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là một doanh nghiệp trong
lĩnh vực đặc biệt và hoạt động theo Luật Bảo hiểm 2000. Hiện nay, chính phủ đang thảo luận để
đề xuất một Luật Bảo hiểm mới.
2.3.2. Về định hướng phát triển:
21
Trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 -2010, nhà nước ta nhấn
mạnh cần phải phát triển hai kênh phân phối trung gian là đại lý và bảo hiểm nhằm tạo đà phát
triển thị trường bảo hiểm Việt Nam.
2.4. Thực trạng về môi giới bảo hiểm tại Việt Nam:
2.4.1. Thực trạng
Theo số liệu từ Bộ Tài chính, tổng phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới bảo hiểm ước cả
năm 2009 đạt khoảng 1.581 tỷ đồng trên doanh thu phí bảo hiểm ước cả năm khoảng 24.646 tỷ
đồng. Năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm được thu xếp qua các công ty môi giới bảo hiểm đạt
1.856 tỷ đồng, chiếm khoảng 17% tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ của toàn thị trường; trong khi
tỷ lệ này là 12% trong năm 2007.
Nhìn ra các nước trên thế giới và trong khu vực, có thể thấy tỷ lệ phí bảo hiểm thu xếp
qua môi giới ở Việt Nam còn quá khiêm tốn, chưa xứng với tiềm năng của thị trường trong giai
đoạn nền kinh tế đang phát triển như hiện nay. Trên thế giới, môi giới bảo hiểm là kênh phân
phối bảo hiểm chủ đạo, chiếm tới 90% ở Anh và Canada, 75% ở Mỹ, 85% ở Australia. Ngay ở
các nước trong khu vực như Malaysia và Thái Lan, tỷ lệ này cũng chiếm tới 30%.
Hiện tại số doanh nghiệp môi giới bảo hiểm của Việt Nam chủ yếu chỉ đếm trên đầu ngón
tay và tình hình kinh doanh không mấy khả quan. Thị phần chủ yếu trên thị trường chủ yếu tập
trung vào các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài như AON của Mỹ.
2.4.1. Nguyên nhân:
Các quy định pháp luật:
Khoản 1, điều 91 Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam quy định: “Doanh nghiệp môi
giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính
trong phí bảo hiểm”. Người môi giới không thể đòi hỏi ở người được mình phục vụ vì đã nhận

hoa hồng từ phía doanh nghiệp bảo hiểm.
Để tránh việc môi giới sử dụng sức ép buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải chấp nhận
dịch vụ xấu, phạm vi bảo hiểm rộng và phí bảo hiểm thấp, pháp luật về kinh doanh bảo hiểm quy
22
định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm chỉ được tư vấn, giới thiệu cho bên mua bảo hiểm các
quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm đã được Bộ Tài chính ban hành, phê chuẩn hoặc doanh
nghiệp bảo hiểm đã đăng ký với Bộ Tài chính”.
Mặc dù các điều luật trên nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng, tuy nhiên vô hình trung
lại giới hạn khả năng sinh lợi của các công ty bảo hiểm. Đối với những người kinh doanh, khi lợi
nhuận là mục tiêu cao nhất thì những giới hạn như vậy sẽ ngăn các nhà kinh doanh hoặc môi giới
tham gia vào thị trường.
Thói quen của doanh nghiệp mua bảo hiểm:
Sử dụng dịch vụ môi giới là thói quen của các doanh nghiệp, các nhà đầu tư nước ngoài
khi phát sinh nhu cầu bảo hiểm. Sản xuất kinh doanh trong một môi trường mới lạ, chưa thông
hiểu về pháp luật bảo hiểm Việt Nam nên các doanh nghiệp có vốn nước ngoài coi môi giới như
bạn đồng hành.
Nhưng ngược lại, các đơn vị sản xuất kinh doanh Việt Nam còn ít sử dụng môi giới, chủ
yếu vẫn trực tiếp mua bảo hiểm hoặc thông qua đại lý; hoặc đơn giản là dựa vào thói quen…
Những nguyên nhân trên khiến cho hệ thống môi giới bảo hiểm ở Việt Nam chậm phát triển.
Sự cạnh tranh không lành mạnh:
Các doanh nghiệp môi giới Việt nam đang hoạt động trong một môi trường hết sức khó
khăn do các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh không lành mạnh, trả hoa hồng không chỉ cho đại
lý mà cho chính cả người mua bảo hiểm. điều này khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm trực
tiếp tại các công ty bảo hỉểm hoặc các đại lý của các công ty đó hơn là thông qua môi giới bảo
hiểm.
Xu hướng phát triển và giải pháp để hoàn thiện kênh môi giới tại Việt Nam:
Có thể thấy, với một thị trường rộng lớn với dân số hơn 85 triệu người và thu nhập bình
quân đầu người đang tăng qua các năm, trong khi đó, nhu cầu về bảo hiểm của người dân vẫn
chưa cao dù đang được cải thiện rõ rệt, thì Việt Nam là một thị trường bảo hiểm đầy tiềm năng.
Trong thời gian sắp tới, khi người dân vẫn chưa có ý thức và chấp nhận khái niệm bảo hiểm, thì

việc áp dụng các phương pháp phân phối trực tuyến là khó có thể phát triển, trong khi đó, các
kênh trung gian như môi giới sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn, định hướng, nâng cao
23
ý thức người dân về bảo hiểm, là cầu nối quan trọng giữa người mua bảo hiểm và công ty bảo
hiểm.
Trong tình hình đó, cần có những biện pháp đúng đắn nhằm thúc đẩy sự phát triển của
kênh môi giới.
Về phía chính phủ:
Hoàn thiện các quy định, pháp luật về môi giới bảo hiểm. Nhanh chóng ban hành các luật
Bảo hiểm mới và các văn bản hướng dẫn thi hành. Phải đảm bảo sự nhất quán giữa Luật và thông
tư hướng dẫn thi hành nhằm tránh các chồng chéo gây khó khăn cho các doanh nghiệp môi giới
bảo hiểm. Nới lỏng một số các quy định về luật pháp đối với đầu tư nước ngoài. Xây dựng một
tiến trình nâng mức vốn điều lệ của các công ty môi giới bảo hiểm nhằm đảm bảo mức độ an
toàn và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp bảo hiểm. Nới lỏng các quy định về hoạt động môi
giới bảo hiểm, cho phép các doanh nghiệp môi giới mở rộng các hoạt động của mình trong một
phạm vi an toàn và có sự giám sát của nhà nước. Có những quy định rõ ràng và nới lỏng hơn về
cơ chế phí hoa hồng. Nên ban hành luật cấm các doanh nghiệp bảo hiểm chi hoa hồng cho khách
hàng mua bảo hiểm để ngăn chặn sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý bảo hiểm, đồng
thời nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển của các doanh nghiệp môi giới.
Về phía công ty bảo hiểm:
Công ty bảo hiểm cần cung cấp các phương tiện công cụ tốt nhất cho các nhà môi giới
trong quá trình hoạt động. Tạo quan hệ gắn bó với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, hướng đến
việc tìm kiếm các nhu cầu khách hàng.
Về phía công ty môi giới bảo hiểm:
- Thường xuyên trau dồi, nâng cao nghiệp vụ về môi giới bảo hiểm.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng.
- Tạo mối quan hệ gắn bó với các doanh nghiệp bảo hiểm, nhanh chóng phản hồi các thông tin ý
kiến khách hàng, phối hợp cùng công ty bảo hiểm tìm kiếm phát hiện các nhu cầu khách hàng
mới.
II. Kênh trực tiếp

1. Phân phối thông qua nhân viên công ty bảo hiểm:
24
1.1. Ưu điểm:
- Lực lượng bán hàng có kinh nghiệm và sự am hiểu đối với các sản phẩm bảo hiểm.
- Tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi mua trực tiếp tại công ty bảo hiểm.
- Đối với công ty bảo hiểm, chỉ phải chi trả một khoản lương cố định cho nhân viên hoặc một
khoản thưởng hằng năm tuỳ theo chính sách công ty, giảm bớt gánh nặng tiền hoa hồng.
1.2. Nhược điểm:
- Chi phí đào tạo nhân viên lớn, do đó phí bảo hiểm cao.
- Gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trong trường hợp có nhu cầu, làm tốn các chi phí thời gian
và chi phí đi lại của người mua bảo hiểm.
- Nhân viên công ty bảo hiểm luôn có xu hướng bán những sản phẩm mà công ty bảo hiểm có.
- Khách hàng không có thông tin về những sản phẩm bảo hiểm của các công ty khác, do đó, không
thể so sánh lựa chọn được sản phẩm tốt nhất.
- Tại Việt Nam, khi khách hàng doanh nghiệp mua bảo hiểm tại ngay công ty bảo hiểm sẽ được chi
trả một khoản hoa hồng nhất định. Điều này, có như có lợi cho người mua bảo hiểm, nhưng thực
ra, nó lại gây nên sự cạnh tranh không công bằng giữa các công ty bảo hiểm thông qua việc nâng
mức hoa hồng cho khách hàng. Biện pháp này cũng đồng thời chèn lấn các kênh phân phối khác
khi các kênh phân phối khác hoàn toàn không có hoa hồng cho khách hàng.
- Khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn mở rộng thị phần. Bởi lẽ, kênh phân phối này
thường được thực hiện tại mội nơi giao dịch cố định như trụ sở hoặc chi nhánh công ty bảo hiểm
chẳng hạn. Nói chung, nơi giao dịch gần như là cố định. Chính vì thế, nhân viên công ty khó có
thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty.
2. Kênh phân phối online
2.1. Thương mại điện tử
Thương mại điện tử là một lĩnh vực tương đối mới; có thể gọi là thương mại trực tuyến
(online trade), thương mại điều kiển học (cybertrade), kinh doanh điện tử (electronic business),
25