Bài tập marketing doc

Đề bài
Câu 1: Vì sao Doanh nghiệp cần phân tích đối thủ cạnh tranh khi xây dựng các
chiến lược marketing ?
Trong kinh doanh, các Doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách hàng của
mình thôi là chưa đủ để thành công. Họ còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh
tranh của mình nữa, để có thể hoạch định các chiến lược marketing cạnh tranh có
hiệu quả.
Để chuẩn bị một chiến lược Marketing có hiệu quả công ty phải nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn
của mình. Điều đó đặc biệt cần thiết khi các thị trường tăng trưởng chậm, bởi vì
chỉ có thể tăng được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh
tranh.
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm
cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất
ra những sản phẩm tương tự. Công ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh
tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa ra những cách mới hay khác để thỏa
mãn cùng những nhu cầu đó. Công ty cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của
mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị trường.
Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh,
yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết các chiến
lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự
đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh
và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình
để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm
nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản ứng điển hình
của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các
biện pháp khác nhau.
Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối
thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì?
Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Chúng ta sẽ xem xét xem những thông tin này giúp ích công ty như thế nào trong

việc hoạch định chiến lược Marketing của mình.
Trong kinh doanh có rất nhiều dạng đối thủ cạnh tranh như: đối thủ cạnh
tranh điềm tĩnh, đối thủ cạnh tranh chọn lọc; đối thủ cạnh tranh phản ứng mạnh
mẽ; đối thủ cạnh tranh khôn ngoan; Nếu phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp
doanh nghiệp có biện pháp ứng xử với mỗi loại đối thủ. Với đối thủ cạnh tranh
điềm tĩnh Doanh nghiệp phải tìm hiểu các lý do dẫn đến thái độ điềm tĩnh của đối
thủ; với đối thủ cạnh tranh chọn lọc Doanh nghiệp cần thiết lập hệ thống tấn công
có tính khả thi; Với đối thủ cạnh tranh phản ứng mạnh mẽ Doanh nghiệp cần phản
ứng nhanh chóng và mạnh mẽ đối với bất cứ cuộc tiến công nào trên phần thị
trường của họ. Vì đối thủ phản ứng mạnh mẽ là một tín hiệu cho các doanh
nghiệp khác biết rằng tốt hơn là đừng nên tấn công, vì người phòng thủ sẽ chiến
đấu tới cùng để bảo vệ lợi ích của họ. Với đối thủ cạnh tranh khôn ngoan thường
không để lộ ra kiểu phản ứng nào có thể đoán trước được. Đối thủ này có thể
không trả đũa ở bất cứ trường hợp cụ thể nào, và vì vậy Doanh nghiệp khó có thể
tiên liệu họ sẽ làm gì và dựa trên cơ sở nào để hành động.
Câu 2: Vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp (hoặc đơn vị đồng chí đang công tác)
đang bị suy giảm, đơn vị đồng đang muốn đưa ra các chiến lược Marketing cạnh
tranh, đ/c có giải pháp nào để giúp cho đơn vị của mình ?
Hiện nay Tôi đang công tác tại Công ty Cadisun, kinh doanh mặt hàng dây
và cáp điện có trụ sở chính Thành phố Hà Nội. Công ty của tôi chuyên kinh doanh
dây,các loại cáp điện và thiết bị điện từ cao cấp đến bình dân. Theo nhu cầu của
thị trường hiện nay Công ty tôi đang kinh doanh đa dạng các mặt hàng dây,các
loại cáp điện và thiết bị điện trên toàn quốc và hướng thị trường mục tiêu đến các
nước trong khu vực. Công ty của tôi chủ yếu là bán sỉ, chỉ bán lẻ tại một số cửa
hàng giới thiệu sản phẩm nhằm quảng bá thêm về sản phẩm tới mọi người dân,
Giả sử hiện nay vị thế cạnh tranh của các mặt hàng dây, cáp điện và một số
loại thiết bị điện mà Công ty đang đảm nhận bị suy giảm, tôi sẽ chọn một trong 4
chiến lược marketing cạnh tranh (Chiến lược của người dẫn đầu thị trường;
Chiến lược của người thách thức thị trường; Chiến lược của người đi theo thị
trường; Chiến lược lấp chỗ trống thị trường) để đưa ra chiến lược marketing cạnh

tranh cho Công ty đó là: Chiến lược của người đi theo thị trường;
Tôi chọn chiến lược marketing cạnh tranh này mà không chọn 3 chiến lược
marketing cạnh tranh nêu trên bởi lẽ: Các mặt hàng bán tại Công ty tôi có tính đa
dạng rất cao, về mặt hàng dây và cáp điện chúng tôi có đủ mọi loại với kích cỡ
khác nhau, về thiết bị điện chúng tôi đặt hàng theo mẫu thiết kế riêng rất độc đáo
và bảo hộ mẫu mã sản phẩm.
Hiện nay, thị trường các mặt hàng phân phối mà đơn vị thâm nhập khá rộng,
khách hàng truyền thống cũng tương đối nhiều, song chúng tôi vẫn hướng đến
mục tiêu: tìm cách để giữ chân khách hàng hiện có và đạt thêm một số khách
hàng mới, đồng thời mở rộng hướng ra thị trường nước ngoài, phấn đấu xuất khẩu
nhằm thu ngoại tệ và giới thiệu thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao với
thế giới.
Biết được đối thủ cạnh tranh với đơn vị có điểm yếu như: Chăm sóc khách
hàng không tốt, dây và cáp điện chất lượng tuy không thua kém nhưng mẫu mã
chưa phong phú và một số chưa chiếm được thị phần như chúng tôi, tình hình tài
chính không khả quan, công nợ và phương thức thanh toán không linh động,
Công ty chúng tôi sẽ đưa ra biện pháp và chiến lược cạnh tranh cụ thể như:
- Phân khúc thị trường mà Công ty phân phối hàng thành 3 loại: Thị trường
dành cho khách hàng bình dân, trung lưu, thượng lưu. Với mỗi loại khách hàng
khác nhau chúng tôi sẽ có sự chăm sóc và phương thức thanh toán khác nhau
xong đều giống nhau ở việc: thường xuyên quan tâm đến khách hàng, phục vụ tận
tình, chu đáo và nhanh chóng khi khách hàng yêu cầu. Phương thức thanh toán
linh động hơn như: Tuỳ theo khối lượng hàng mua mà yêu cầu khách hàng thanh
toán 50% đến 70% khi nhận hàng, số tiền còn lại thanh toán trong 30 ngày.
- Mở thêm nhiều chi nhánh tại các tỉnh thành trong cả nước nhằm giới thiệu
sản phẩm và đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
- Tổ chức nhiều buổi giới thiệu sản phẩm, giao lưu giữa nhà phân phối và
khách hàng.
Sắp xếp thêm một số chương trình giới thiệu sản phẩm nhằm quảng bá sản
phẩm rộng rãi hơn nữa đến nhiều tầng lớp khách hàng cả trong và ngoài nước.

- Thường xuyên lấy ý kiến thăm dò khách hàng về hàng hoá của đơn vị mình
và của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.
- Quan tâm hơn đến việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
- Thiết kế thêm nhiều mẫu mã phong phú, có hình dáng độc đáo, khác lạ.
- Đặc biệt hơn nữa đó là việc bảo hộ chất lượng và mẫu mã sản phẩm, hạn
chế bị hàng nhái hàng giả làm ảnh hưởng tới thương hiệu hàng của công ty.
Áp dụng chiến lược Marketing cạnh tranh này, đơn vị sẽ theo sát được người
dẫn đầu thị trường một vài điểm song chúng tôi vẫn có cách thức của riêng mình
để hướng đến mục tiêu: chi phí thấp, chất lượng sản phẩm cao, dịch vụ chăm sóc
khách hàng tốt, chiếm lĩnh được thị trường.
BÀI TẬP
Bài 1: Một thương vụ có chi phí cố định là 7.000.000đ, chi phí biến đổi tính cho 1
đơn vị sản phẩm là 12.000đ, giá dự kiến là 16.000đ/1 đơn vị sản phẩm. Doanh
nghiệp phải bán bao nhiêu sản phẩm để có lợi nhuận là 5.000.000đ ?
Bài giải:
Theo bài có: FC = 7.000.000đ
VC = 12.000*Q
P = 16.000đ/sp
Tổng Doanh thu: TR= 16.000*Q
Tổng chi phí: TC = 7.000.000+12.000Q
Lợi nhuận: Ln = TR-TC
Ln= 16.000*Q-(7.000.000+12.000Q) = 5.000.000đ (1)
Giải phương trình (1) ta có: 4.000*Q= 12.000.000 nên Q=3.000sản phẩm
Như vậy, Doanh nghiệp phải bán 3.000 sản phẩm thì sẽ có lợi nhuận là
5.000.000đ
Bài 2: Khi soạn thảo một dự án sản xuất kinh doanh sản phẩm A. Thông tin cho
biết: Giá thị trường sản phẩm A là 16.000đ, Chi phí cố định để sản xuất sản phẩm
A là 15.000.000đ, chi phí biến đổi bình quân cho 1 đơn vị sản phẩm là 11.000đ,
sản phẩm A trên thị trường có nhu cầu sản phẩm là 5000sản phẩm.
- Dự án có hiệu quả không ? Tại sao ?

- Có nên sản xuất sản phẩm A hay không ?
Bài giải:
Theo bài có: FC = 15.000.000đ
VC = 11.000*Q
P = 16.000đ/sp
Q = 5000sp
Tổng Doanh thu: TR=P*Q=16.000*5000=80.000.000đồng
Tổng chi phí: TC= FC+VC=15.000.000+11.000*Q=15.000.000+11.000*5000
TC= 70.000.000 đồng
Lợi nhuận đạt được: Ln= TR-TC= 80.000.000đ-70.000.000đ=10.000.000đ
Như vậy dự án có hiệu quả và đơn vị nên sản xuất sản phẩm A.
Bài 3: Có bảng số liệu sau:
Gi¸ s¶n phÈm
P (®/sp)
S¶n phÈm
Q (ChiÕc)
Chi phÝ cè ®Þnh
FC (®ång)
Chi phÝ biÕn ®æi
BQ
AVC (®ång)
1.000 1.500 300.000 800
1.200 1.400 300.000 800
1.300 1.300 300.000 800
1.400 1.000 300.000 800
Chọn giá nào ? Tại sao ?
Bài giải
Từ bảng số liệu trên ta lập bảng sau:
P Q FC AVC VC TR TC Ln
1.000 1.500 300.00

0
800 1.200.000 1.500.00
0
1.500.00
0
0
1.200 1.400 300.00
0
800 1.120.000 1.120.00
0
1.420.00
0
260.000
1.300 1.300 300.00
0
800 1.040.000 1.690.00
0
1.340.00
0
350.000
1.400 1.000 300.00
0
800 800.000 1.400.00
0
1.100.00
0
300.000
Từ bảng tính toán trên nhận thấy:
- Với mức giá là 1.000đ/sp, DN sản xuất ra 1.500 thì lợi nhuận bằng 0
- Với mức giá là 1.200đ/sp, DN sản xuất ra 1.400 thì lợi nhuận bằng 260.000đ

- Với mức giá là 1.300đ/sp, DN sản xuất ra 1.300 thì lợi nhuận bằng 350.000đ
- Với mức giá là 1.400đ/sp, DN sản xuất ra 1.000 thì lợi nhuận bằng 300.000đ
Với cách tính toán như trên thì ở 3 mức giá 1.200đ; 1.300đ; 1.400đ khi doanh
nghiệp sản xuất ra số lượng sản phẩm tương ứng theo bảng thì sẽ đem lại lợi
nhuận. Tuy nhiên để đạt được lợi nhuận tối đa thì Doanh nghiệp nên sản xuất
1.300sản phẩm với giá bán là: 1.300đ/sp thì sẽ đạt mức lợi nhuận cao nhất là:
350.000đ.