Những tố chất để thành công trong kinh doanh potx

Những tố chất để thành công trong kinh doanh
Nhẫn nại là phẩm chất quan trọng mà nhân viên bán hàng cần có. Chỉ lo lợi ích
trước mắt, hành động nông nổi, dễ khiến công việc bán hàng gặp thất bại.
Một hướng đi tốt giúp cho bạn không bị lạc lối.
Đặc biệt là ở giai đoạn xúc tiến, khi còn đang băn khoăn với quyết sách mua hàng
như: nên mua hay không, mua bao nhiêu, mua lúc nào khách hàng không thể nhất
thời đưa ra những quyết định vội vàng. Họ cần cân nhắc các nhân tố khách hàng
quan, như đặc trưng sản phẩm, khả năng mua. Đồng thời còn chịu những ảnh
hưởng của nhân tốchủ quan như tâm tư tình cảm. Do vậy, quá trình quyết định mua
hàng là một quá cực kì phức tạp mà không phải là ''bước một bước đã tới nơi''. Lúc
này, nhân viên bán hàng nên dành cho khách hàng thời gian suy nghĩ hợp lý và
nhẫn nại đợi khách hàng đưa ra quyết định.
Hơn nữa, nhân viên bán hàng và khách hàng có không quan điểm và cách nghĩ
khác nhau, biện pháp và trình tự suy nghĩ vấn đề và tiến hành công việc cũng khác
nhau. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng không thể ép khách hàng theo
tuần tự của mình, mà nên suy nghĩ của khách hàng điều chỉnh sao cho hợp với
mình.
Do vậy, có đủ nhẫn nại là điểm mấu chốt để chọn lựa thời cơ mua bán thành công.
Đương nhiên, nhân viên bán hàng cũng không nên lúc nào cũng đợi chờ, vào
những lúc cần thiết nên phát huy tác dụng ''lửa cháy thêm dầu'', tránh lỡ mất cơ
hội.
1. Tác hại của sự nóng vội
Có một số nhân viên bán hàng tính tình nóng vội, làm việc thường nhanh nhanh
chóng chóng, đặc biệt là khi bán hàng ở vào giai đoạn thủ tục mua bán.
Nhân viên bán hàng sau khi đã trải qua các giai đoạn như chào hỏi khách hàng,
giới thiệu sản phẩm, trò chuyện trao đổi, bàn về giá cả, đương nhiên là mong muốn
buổi bán hàng diễn ra suôn sẻ. Tuy nhiên nếu nhân viên bán hàng không thể phán
đoán được yêu cầu của các giai đoạn, thời những lời lẽ mang tính uy hiếp khách
hàng như: ''Không nhanh kí hợp đồng, tháng sau giá tăng đấy” hoặc công ty ''thiếu
hàng'' không thể giao hàng đúng hẹn để ép khách hàng kí hợp đồng thì thật khó
khiến khách hàng chấp thuận. Bởi cái mà khách hàng nắm chắc có lẽ chính là trạng

thái tâm lý, nhân viên bán hàng càng ép anh ta càng không vội.
Khi nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng hoàn thành hợp đồng mua hàng,
chú ý biện pháp và nội dung chủ yêu đã vận dụng là vô cùng quan trọng. Nhân
viên bán hàng nên tránh dùng ''phiền anh nhanh chóng ký hợp đồng được không?''
hoặc ''Anh ký hợp đồng này là đúng đắn vô cùng'', thậm chí ''Anh không mua thì
sau này sẽ hối hận'', hướng dẫn khách hàng kiểu như vậy thì câu trả lời của họ sẽ
không phải là ''có'' mà là ''không''. phương thức ký kết hợp đồng này có tính chất
giông như đánh bạc vậy, tính mạo hiểm tương đối cao, rất dễ khiến mọi nỗ lực của
nhân viên bán hàng trở thành vô ích. Ví dụ:
Có một số nhân viên bán hàng do thiếu sự nhẫn nại nóng vội thành công đã làm
mất đi rất nhiều cơ hội bán hàng ''Anh này, giá đặc biệt ưu đãi của chúng tôi chỉ có
giá trị hết ngày hôm nay thôi, sau này e rằng sẽ không thể lại có giá rẻ như vậy
được, tốt nhất anh nên đặt hàng ngay bây giờ đi ”.
Đối với cách bán hàng kiểu không hề chú ý đến suy nghĩ của người khác của nhân
viên bán hàng này, khách hàng thường sẽ trả lời như thế này: ''Nếu như vậy, đợi
lần sau có giá đặc biệt ưu đãi bàn tiếp nhé. Không sao cả, tôi chưa cầu thiết phải
mua ngay sản phẩm này'' ngay.
Nhân viên bán hàng này thực sự đã quá nóng vội, đến mức nghĩ ra biện pháp dùng
giá đặc biệt ưu đãi để dụ dỗ khách hàng mua sản phẩm của mình, nhưng kĩ xảo bán
hàng kiểu gây áp lực quá lớn này đại phản tác dụng. Có lúc, sử dụng kĩ xảo như
vậy cũng có thể có được hiệu quả tốt, nhưng đa phần là nhận được kết quả ngược
lại.
Trong cuộc sống, người thiếu tính nhẫn nại thường sẽ thất bại. Trong lĩnh vực bán
hàng, nếu nhân viên bán hàng là người không có tính nhẫn nại thì cũng khẳng định
rằng anh ta là một người thất bại.
Có một cặp vợ chồng nọ, do yêu cầu công việc của nguy chồng, cả nhà chuyển tới
một nơi ở mới. Tới chỗ ở mới, cậu bé con rất vui, lăng xăng chạy khắp mọi nơi.
Một hôm, cặp vợ chồng này đều đi vắng, khi họ trở về thấy cậu bé không có ở nhà,
họ vô cùng hoảng hốt, liền chia nhau đi tìm. Họ còn báo tới đồn công an, hơn nữa
khu nhà họ sống không lớn lắm nên chỉ một lúc sau đã có rất nhiều người đến

giúp họ tìm cậu bé.
Đúng lúc nguy cấp này, một nhân viên bán hàng không biết phải trái lại nhân tiện
giới thiệu với người chồng về dịch vụ bảo hiểm. Lúc đó, người chồng rất tức giận
nhưng vì anh ta đang muốn tìm cậu bé nên cô/nhẫn nhịn, chỉ nói: ''Thôi xin đợi tôi
tìm được con trai đã rồi hãy nói chuyện có được không?”
Nhân viên bán hàng này thất người chồng không phản đối càng nói liến thoắng
không ngừng, nhấn mạnh những mặt tốt của bảo hiểm, còn muốn ông dừng lại để
nghe anh ta nói. Lúc này người chồng thực đã tức sôi lên, không nhịn được hét lớn
vào mặt nhân viên bán hàng: ''Nếu anh chắc chắn rằng có thể tìm dược con trai
tôi thì sau này chúng ta sẽ bàn tới chuyện bảo hiểm nhé. Nhưng, tôi cảnh cáo anh,
hiện nay nếu anh còn nhắc lại với tôi về dịch vụ bảo hiểm quỷ quái nào đó thì tôi
sẽ đuổi anh đi ngay đấy!''
Nhân viên bán hàng bị mắng mặt đỏ tía tai, cắp cặp lặng lẽ đi về Người chồng lúc
này mới chú ý rằng, nhân viên bán hàng này trên danh nghĩa là tới giúp ông tìm
con trai nhưng thực tế đã vạch ra kế hoạch thừa cơ bán hàng, điều này càng khiến
cơn tức lên cao. Ông đợi nhân viên bán hàng đi khỏi, bực tức đóng sầm cửa lại.
Cuối cùng, với sự giúp đỡ của mọi người, ông đã tìm lại được cậu con trai của
mình. Nhưng từ đó về sau, ông rất bực mình về nhân viên bán hàng đó, hơn nữa
còn thường xuyên kể cho người khác nghe câu chuyện này và còn miêu tả diện
mạo của anh ta, điều này khiến cho nghiệp vụ của nhân viên bán hàng đó không
nói ra chắc mọi nguội đều biết. Nhưng anh không trách người khác, bởi lẽ nào lại
còn có những nhân viên bán hàng không am hiểu đạo lí đối nhân xử thế, không
hiểu thời thế hơn anh.
Từ ví dụ này, chúng ta cũng có thể thấy, nhân viên bán hàng này rất muốn giới
thiệu dịch vụ của mình nhưng do nôn nóng, không nắm bắt thời cơ thích hợp nên
đã dẫn đến thất bại. Nêu nhân viên bán hàng cũng cùng mọi người giúp đỡ đi tìm
cậu bé, đợi sau khi tìm thấy con trai rồi mới giới thiệu bảo hiểm, thì chắc chắn sẽ
không để xảy ra kết quả như vậy. Bởi khi người chồng đang trongtrạng thái vui
mừng vì đã tìm thấy con, hơn nữa dù cậu bé là do ai tìm thân thì ông vẫn sẽ cảm
kích đối với tất cả những người cùng tham gia tìm cậu bé giúp mình thì sẽ rất dễ

dàng mua bảo hiểm của nhân viên bán hàng này. Thất bại của nhân viên bán hàng
này chính ở chỗ không có lòng nhẫn nại, quá nóng vội, dẫn tới chọn thời điểm
không thích hợp, để lại ấn tượng xấu trong khách hàng.
Trong quá trình bán hàng, khi thấy khách hàng trong lòng không vui, nhân viên
bán hàng nên dừng ngay công việc bán hàng lại, không thể không để ý tới tâm tư
của họ để nóng vội thành công. Nhân viên bán hàng có thể nói với khách hàng
rằng: ''Xin lỗi vì đã làm mất thời gian quý báu của anh xin hỏi, anh có muốn tiếp
tục trao đổi với tôi vào thời gian thích hợp khác không, hay muốn tiếp tục ngay bây
giờ?''. Bởi nếu khách hàng không có tâm trí lắng nghe, việc bán hàng của nhân
viên bán hàng đương nhiên khó thành. Nhân viên bán hàng sau khi tự nhắc nhở
khách hàng ở mức độ vừa phải có thể lại một lần nữa thu hút sự chú ý của khách
hàng, nếu khách hàng có ý không muốn tiếp tục nói chuyện lâu hơn nữa, thì có thể
hẹn thời gian khác gặp lại thì có thể nói thắng lợi đã đến gần.
Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng khó tránh khỏi không biết rằng mình
đã quá nóng vội được việc mà dẫn tới phản cảm ở khách hàng. Tất cả những điều
này có thể xảy ra, song cần cố gắng để ảnh hưởng của nó ở mức thấp nhất, càng
không thể quá nóng vội trong quá trình bán hàng.
2. Những bước nên làm trong quá trình tiếp thị
Dù cho nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm gì hay cho đối tượng nào, quá
trình bán hàng cũng cần làm theo những bước cơ bản dưới đây:
(1) Giai đoạn sàng lọc chọn lựa
Cũng gọi là giai đoạn khai thác khách hàng. Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng
cần tiếp xúc trao đổi với một người chưa từng quen biết (thông thường là liên lạc
bằng điện thoại), sau đó phán đoán xem liệu họ có sử dụng sản phẩm và dịch vụ
của công ty mình không. Trong giai đoạn này, có thể hẹn thời gian đến gặp gỡ trao
đổi hoặc thời gian khác gọi điện lại.
(2) Gặp gỡ bán hàng
Nắm bắt tình hình khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty trước đây,
hiện tại và tương lai. Cần hiểu được những vấn đề mà họ phải đối mặt gần đây
nhất, khai thác những thông tin quan trọng có liên quan đến khách hàng.

(3) Giải thích sản phẩm
Nói rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể giải quyết như thế nào những vướng
mắc mà khách hàng đã nêu ra lúc trước. Do vậy, có thể giới thiệu với khách hàng
kinh nghiệm sử dụng thành công sản phẩm công ty mình của những khách hàng
khác.
(4) Xúc tiến bán hàng
Yêu cầu khách hàng đặt hàng. Trong một cuộc điện thoại, nhân viên bán hàng có
thể thực hiện được 4 giai đoạn bán hàng, nhưng cũng có thể mất thời gian vài
tháng, vài năm mới có thể khiến khách hàng từ giai đoạn khai thác tới giai đoạn
xúc tiến mua hàng cuối cùng. Điều này hoàn toàn quyết định ở các nhân tố như sản
phẩm và dịch vụ mà nhân viên bán hàng đã cung cấp, nhà máy mà họ đã làm việc,
khách hàng mà họ đã gặp mặt, bối cảnh kinh tế mà họ phải đối mặt.
Ở bất kỳ giai đoạn nào của vòng tuần hoàn bán hàng thì mục đích của nhân viên
bán hàng đều là từ giai đoạn hiện tại bước vào giai đoạn tiếp theo. Cụ thể là, khi
đang ở giai đoạn sàng lọc chọn lựa, mục tiêu của'nhân viên bán hàng chính là
thẳng tiến vào giai đoạn gặp gỡ trao đổi; nếu đang ở giai đoạn gặp gỡ trao đổi,
nhân viên bán hàng sẽ ra sức tìm cách vào giai đoạn giải thích sản phẩm.
Bởi vậy, đối với nhân viên bán hàng thì 4 bước trên đều không thể thiếu trong một
quá trình bán hàng, không thể vì nóng vội mong thành công mà coi nhẹ một giai
đoạn nào.
3. Không nên quá nóng vội thành công
Có một nguyên tắc mà các nhân viên bán hàng nên ghi nhớ: Cách làm mất đi cơ
hội bán hàng hiệu quả nhất, đơn giản nhất chính là khi khách hàng còn chưa có sự
chuẩn bị kĩ về tâm lý đã đường đột ''nhảy'' vào giai đoạn tiếp theo. Rất nhiều nhân
viên bán hàng xem công việc của họ là giai đoạn thúc đẩy bán hàng chính mà chưa
hề hiểu hết về đặc tính tuần hoàn của nó, để dẫn tới làm việc một cách ''lỗ mãng”,
nóng vội thành công, cuối cùng làm mất đi cơ hội bán hàng.
Nhân viên bán hàng có thể giả thiết mình có một vườn rau nhỏ, vào một buổi sáng
nào đó, bạn bước vào vườn hoa, trồng một số hạt cà chua. Nếu bạn là người thành
thạo, nhất định sẽ hiểu được cần phải đợi đến mùa hè sau, hạt cà vừa trồng mới có

thể kết quả ngọt. Nếu sau khi trồng có vài tuần, vừa nhìn thấy cây non kết một số
quả cà nhỏ đã vội vàng hái chúng xuống để làm món salat, tin rằng món salat này
nhất định không ngon, thậm chí con không thể nuốt nổi.
Ngược lại, nếu bạn nhẫn nại đợi, để chúng dần dần chín đỏ, chúng sẽ biến thành
những quả cà chua thơm ngon, bạn sẽ có cơ hội tận hưởng mùi vị tuyệt vời của nó.
Nếu bạn không nhẫn nại, thì bao công lao vun trồng cà của bạn sẽ trở thành công
cốc.
Bán hàng cũng với trình tự như vậy, có một số việc không thể nóng vội mà cần
phải chờ đợi nhẫn nại. Nếu không, công việc mà nhân viên bán hàng làm sẽ không
phải là công việc bán hàng mà sẽ là nhận sự cự tuyệt. Nhân viên bán hàng là người
trưởng thành từ những cự tuyệt của khách hàng. Lần đầu, tới chỗ khách hàng, nhân
viên bán hàng sau khi bắt tay, nói chuyện ''hàn huyên'' với khách hàng xong đã tư
vấn họ rằng họ muốn hàng lúc nào đều có ngay, cách làm này chính là từ giai đoạn
gặp gỡ trao đổi chuyển ngay sang giai đoạn xúc tiến bán hàng, sẽ mang lại hậu quả
không tốt cho nhân viên bán hàng.
Đương nhiên, đa số nhân viên bán hàng không làm trái nguyên tắc này. Có lẽ, nhân
viên bán hàng đã giới thiệu qua về sản phẩm của công ty, lắng nghe những quan
điểm của khách hàng, hiểu về giai đoạn lịch sử của công ty này. Hơn nữa cũng
nhận được những thông tin chắc chắn rằng khách hàng có hứng thú đối với sản
phẩm của công ty mình, lúc này liệu có cần phải thực hiện giai đoạn giải thích sản
phẩm không?. Biện pháp phán đoán tốt nhất của nhân viên bán hàng là tư vấn
thẳng thắn cho khách hàng tiềm ẩn: ''Anh này, anh cho rằng còn cần giải thích
thêm gì về thông tin liên quan đến sản phẩm công ty chúng tôi không?''. Nhân viên
bán hàng từ câu trả lời của khách hàng có thể phán đoán được rằng anh ta có hứng
thú như thế nào đối với sự giải thích về sản phẩm. Khi khó đoán được mức độ
hứng thú của khách hàng, nhất thiết đừng quên để hai chữ ''nhẫn nại” trong đầu.
Nhân viên bán hàng nhất định không thể nói vội thành công trong lúc này, có thể
nói: “tôi nghĩ rằng, hôm nay anh đã hiểu một phần nào đó về sản phẩm của công ty
chúng tôi, hy vọng tuần tới được gặp lại anh, tới lúc đó, tôi đưa anh bản giới thiệu
hoàn chỉnh''. Nhân viên bán hàng nói như vậy sẽ không để xảy ra một sai sót nào.

Cuối cùng, để khắc phục được ''căn bệnh'' quá nóng vội thành công của mình, nhân
viên bán hàng có thể chọn một khoảng thời gian trong một ngày nào đó cố gắng
làm công việc mà mình bắt buộc phải làm. Nỗ lực hết khả năng và dốc toàn lực để
làm cuộc “thí nghiệm'' cho tốt nhất, hết sức không nên vì nóng vội thành công mà
dẫn đến phá hỏng những cố gắng có được trong nhiều năm qua.
Khi nhân viên bán hàng cảm thấy bắt đầu có dấu hiệu không kiên nhẫn đối với
khách hàng, phải cố gắng trấn tĩnh, tự nhủ bản thân: ''Nóng vội sẽ hỏng việc đấy!''.
Trải qua khoảng thời gian tôi luyện, khắc phục, nhân viên bán hàng nhất định sẽ
sửa được ''căn bệnh'' nóng vội thành công của mình.