Báo cáo thực tập "Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang" pdf

ĐỀ ÁN
"Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của Công ty In
Hà Giang"

1
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp
đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu
đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp
sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì
đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng
thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải
căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị
hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt
động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và
quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt
động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững
trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng
phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú
ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp
nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây,

việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệp
thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa
vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp
phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu
thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó
chính là chương trình về xây dựng các biện pháp & chính sách phù hợp.

2
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình
của Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm và sự giúp đỡ của
các anh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ
được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạn
chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà
giang” làm khoá luận tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất
rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu
thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In Hà giang. Từ
đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.
Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang
Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang.
Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ý
chủ quan của bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong
sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng
Công ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực
hiện khóa luận tốt nghiệp này.

Hà giang, tháng 06 năm 2004
Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung

3
Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường
(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương
mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên
nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản
xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp
ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình

có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.

4
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết
bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh
nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở
rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm
chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức
tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng
tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trường.

5
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ
tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công
nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm,
vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách
hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu
quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.

6
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý

nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ
TRƯỜNG:
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan
hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập
thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo
điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin

7
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện
thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng
thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể
nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin,
người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:

8
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương
án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của
phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận

P =
L
x 100%
V
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh
theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả
phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T =
V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra
ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình
kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn
như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả

9

P: Tỷ suất LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và
thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét
toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận
đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị
trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho
việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,
các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là
ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra
sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng
cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ

để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng
sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải
là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.

10
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ
bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,
nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng
ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao
nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi
phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với
sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng
nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu
quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ

xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng
với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:

11
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ).
Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường
chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa
khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất
lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của
doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,
mẫu mã, kích thước.

12
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với
thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị

trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như
trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp
giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá
giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên
tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi
phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức
giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực
hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt
này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm
(± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này,
người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt
cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.

13
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện

pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có
thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời
kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán

14
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc

dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa.
Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng
đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và
bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ
giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -
phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự
kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư

của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

15
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa
trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua
về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định
giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận
thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng
giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những
nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận
thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị

16
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Q* (SL
hòa vốn)
}
← Tổng D. thu

→ L. nhuận mục tiêu
← Tổng chi phí
← Chi phí cố định
Q’ (giá
ước tính)
Hình 1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận
mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
Q ( sản lượng)
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,
phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho
người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình
chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí
của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan
giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là
doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với
giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu

17
thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ
nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình,
điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì
tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự
cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động
chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người

bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là
bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện
thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc

18
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung
gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý

nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường
được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt
các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ
phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những
quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và
hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh
doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán
hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy
nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín
với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo
dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời
nhằm hạn chế rủi ro.

19

e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người
bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường
sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài
chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích
thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,
thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại
lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp
mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và
lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường
với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và
các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng
mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo
một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong
việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung

cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp
dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về

20
giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận
mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng
hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm
được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải
phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách
hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả
năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất
kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.

5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là

21
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo
lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới
hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết
được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa
dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu
thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,
nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới
thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,
thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các
hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm
mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo
và các tờ quảng cáo.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn
do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có
thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

22
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính
giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương
thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ
thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về
thị trường hàng hóa.
5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự

ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu
thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao
đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng
bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện
pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số
lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc
biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá
hoặc quay số mở thưởng

23
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.
Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp,
quà tặng
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh
toán chuyển đổi hàng - hàng
6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh
giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và
từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản
xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân
ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.

Sử dụng phương pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về
số tuyệt đối lẫn tương đối.
Công thức tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

24
Số lượng sản
phẩm tiêu thụ
Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ
Số lượng sp tồn
kho cuối kỳ
= + -
Q

i
: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
=
)
Tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch chung
Khối lượng sp
tiêu thụ thực tế
∑ (
Giá bán
kế hoạch
)
x
x 100
Khối lượng sp
tiêu thụ kế
hoạch
∑ (
Giá bán
kế hoạch
x
Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:
- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản
phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí
nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ
tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ

tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự
trữ và tiêu thụ.
- TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu:
+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì
đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất,
doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm
để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ
sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không
được thực hiện.
+ TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này
đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ,
gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.
Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ
ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất
không được đảm bảo.
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn
đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh
nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân

25