Luận văn : Cách đẩy mạnh việc tiêu thụ một sản phẩm phần 3 pps

Qu ng cáo là vi c s d ng các ph ng ti n thông tin đ truy n tinả ệ ử ụ ươ ệ ể ề
cho các ph n t trung gian ho c cho khách hàng cu i cùng trong kho ngầ ử ặ ố ả
không gian và th i gian nh t đ nh.ờ ấ ị
Th c ch t c a qu ng cáo là thông tin đ n công chúng, ng i tiêuự ấ ủ ả ế ườ
dùng v s n ph m và doanh nghi p s n xu t ra s n ph m y M c tiêu c aề ả ẩ ệ ả ấ ả ẩ ấ ụ ủ
qu ng cáo là đ y nhanh t c đ tiêu th cũng nh làm tăng kh năng tiêuả ẩ ố ộ ụ ư ả
th s n ph m c a doanh nghi p, lôi kéo ngày càng nhi u khách hàng vụ ả ẩ ủ ệ ề ề
phía doanh nghi p, t o l p uy tín cho doanh nghi p. Qu ng cáo nh m gi iệ ạ ậ ệ ả ằ ớ
thi u nh ng s n ph m m i ho c nh ng s n ph m đ c c i ti n cho kháchệ ữ ả ẩ ớ ặ ữ ả ẩ ượ ả ế
hàng, làm cho khách hàng bi t đ c nh ng đi m khác bi t t t h n c aế ượ ữ ể ệ ố ơ ủ
doanh nghi p, góp ph n tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p so v iệ ầ ả ạ ủ ệ ớ
các đ i th . Ph ng ti n qu ng cáo r t đa d ng và phong phú, c thố ủ ươ ệ ả ấ ạ ụ ể
nh ng ph ng ti n qu ng cáo ngoài m ng l i tiêu th bao g m:ữ ươ ệ ả ạ ướ ụ ồ
- Báo chí, là ph ng ti n qu ng cáo nh m vào đ i t ng trên ph mươ ệ ả ằ ố ượ ạ
vi r ng, n i dung qu ng cáo báo chí th ng g m 3 b ph n h p thành: ch ,ộ ộ ả ườ ồ ộ ậ ợ ữ
trang v qu ng cáo, tên và đ a ch c s s n xu t kinh doanh.ẽ ả ị ỉ ơ ở ả ấ
- Đài phát thanh: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng, có kh năngươ ệ ả ụ ả
thông báo nhanh, r ng rãi. Đ nâng cao hi u qu qu ng cáo b ng radiô c nộ ể ệ ả ả ằ ầ
chú ý t i th i đi m thông tin, s l n l p l i thông tin và th i gian dành choớ ờ ể ố ầ ặ ạ ờ
m t thông tin. ộ
-Vô tuy n truy n hình: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng nh tế ề ươ ệ ả ụ ấ
hi n nay, thông qua hình nh s n ph m góc đ có l i nh t (nh k x oệ ả ả ẩ ở ộ ợ ấ ờ ỹ ả
đi n nh) đ các h gia đình b kích thích, lôi cu n và quan tâm đ n s nệ ả ể ộ ị ố ế ả
ph m, nh t là s n ph m m i.ẩ ấ ả ẩ ớ
- Áp phích: là hình th c cho phép khai thác t i đa, l i v kích th cứ ố ợ ề ướ
hình nh, màu s c, v trí, ch đ qu ng cáo. Áp phích qu ng cáo g m b ngả ắ ị ủ ề ả ả ồ ả
qu ng cáo và các t qu ng cáo.ả ờ ả
- Bao bì và nhãn hi u hàng hóa: Đây là ph ng ti n qu ng cáo hàngệ ươ ệ ả
hóa quan tr ng và thông d ng, có hi u qu cao. Ph ng ti n qu ng cáo nàyọ ụ ệ ả ươ ệ ả
làm khách hàng t p trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó v a góp ph n nângậ ừ ầ
cao ch t l ng hàng hóa v a b o đ m giá tr s d ng c a hàng hóa.ấ ượ ừ ả ả ị ử ụ ủ

- Qu ng cáo b ng b u đi n: Đây là qu ng cáo mà doanh nghi p liênả ằ ư ệ ả ệ
h v i khách hàng quan tr ng, g i cho h catalo, th chúc t t qu ng cáo,ệ ớ ọ ử ọ ư ế ả
m u hàng và các n ph m qu ng cáo qua b u đi n. Hi u qu c a ph ngẫ ấ ẩ ả ư ệ ệ ả ủ ươ
ti n này không l n do ch t p trung vào m t s l ng khách hàng c th .ệ ớ ỉ ậ ộ ố ượ ụ ể
b. Nh ng hình th c qu ng cáo bên trong m ng l i th ng m iữ ứ ả ạ ướ ươ ạ
- Bi n đ tên c s s n xu t kinh doanh: yêu c u tên c s ph i rõể ề ơ ở ả ấ ầ ơ ở ả
ràng, đ p, vi t b ng ch l n đ m b o cho ng i qua đ ng b ng ph ngẹ ế ằ ữ ớ ả ả ườ ườ ằ ươ
ti n c gi i có th nhìn th y đ c và đ t chính gi a l i vào c a chính cệ ơ ớ ể ấ ượ ặ ữ ố ử ơ
quan.
- T kính qu ng cáo: là hình th c qu ng cáo chính và ph bi n c aủ ả ứ ả ổ ế ủ
h th ng c a hàng gi i thi u s n ph m. T kính có nhi u lo i: t kính c aệ ố ử ớ ệ ả ẩ ủ ề ạ ủ ử
s , t kính gi a gian m i lo i phù h p v i m t v trí và có tác d ng riêng.ổ ủ ữ ỗ ạ ợ ớ ộ ị ụ
- Bày hàng n i bán hàng: là hình th c qu ng cáo ph bi n trongở ơ ứ ả ổ ế
m i lo i hình th ng nghi p có quy mô c c u m t hàng và đ a đi mọ ạ ươ ệ ơ ấ ặ ị ể
doanh nghi p khác nhau. Nó thích h p cho c m ng l i th ng nghi pệ ợ ả ạ ướ ươ ệ
bán buôn và bán l .ẻ
- Qu ng cáo thông qua ng i bán hàng thông báo cho khách hàngả ườ
b ng mi ng và b ng ch v hàng hóa, n i quy bán hàng, ph ng th c bánằ ệ ằ ữ ề ộ ươ ứ
và ph ng th c thanh toán Ng i bán hàng ph i có ki n th c v hàngươ ứ ườ ả ế ứ ề
hóa, bi t ngh thu t chào hàng, bi t trình bày s n ph m và nh ng ki nế ệ ậ ế ả ẩ ữ ế
th c c n thi t khác v th tr ng hàng hóa.ứ ầ ế ề ị ườ
c. Các ho t đ ng h tr tiêu th s n ph m khácạ ộ ỗ ợ ụ ả ẩ
- T ch c h i ngh khách hàng, h i th o chuyên đ , m i ăn, t ng quàổ ứ ộ ị ộ ả ề ờ ặ
v i m c đích xây d ng m i quan h c ng đ ng, m i quan h thân thi nớ ụ ự ố ệ ộ ồ ố ệ ệ
gi a doanh nghi p và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đ i v iữ ệ ố ớ
doanh nghi p. T đó t o s ng h c a khách hàng đ i v i doanh nghi pệ ừ ạ ự ủ ộ ủ ố ớ ệ
trên khía c nh nào đó t o s ràng bu c gi a khách hàng v i doanh nghi p.ạ ạ ự ộ ữ ớ ệ
- Chiêu hàng: là bi n pháp đ c doanh nghi p s d ng đ khuy nệ ượ ệ ử ụ ể ế
khích tiêu th s n ph m. Ph ng pháp chiêu hàng th ng dùng là t ng quàụ ả ẩ ươ ườ ặ
cho khách hàng.

- Chào hàng: s d ng nhân viên bán hàng đ n gi i thi u và bán tr cử ụ ế ớ ệ ự
ti p s n ph m cho khách hàng.ế ả ẩ
- H i tr tri n lãm nh m gi i thi u s n ph m hàng hóa c a doanhộ ợ ể ằ ớ ệ ả ẩ ủ
nghi p v i khách hàng và công chúng. H i ch là n i các doanh nghi p g pệ ớ ộ ợ ơ ệ ặ
g nhau trao đ i và tìm ki m ngu n hàng m i, b n hàng m i và ký k t h pỡ ổ ế ồ ớ ạ ớ ế ợ
đ ng mua bán.ồ
- Xúc ti n bán hàng: là t p h p các bi n pháp có th làm tăng l ngế ậ ợ ệ ể ượ
hàng bán ra nh t o ra đ c m t l i ích v t ch t b xung cho ng i mua.ờ ạ ượ ộ ợ ậ ấ ổ ườ
Các bi n pháp xúc ti n bán hàng đ c áp d ng là trích th ng cho ng iệ ế ượ ụ ưở ườ
bán v i s l ng bán hàng v t m c quy đ nh, g i phi u m u hàng, bánớ ố ượ ượ ứ ị ử ế ẫ
v i giá u đãi đ c bi t cho m t lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi uớ ư ặ ệ ộ ế
mua hàng gi m giá ho c quay s m th ng ả ặ ố ở ưở
- Khuy n mãi, khuy ch tr ng nh m thúc đ y tiêu th , m r ng thế ế ươ ằ ẩ ụ ở ộ ị
tr ng. Các k thu t s d ng th ng bao g m: bán có th ng, b c thăm,ườ ỹ ậ ử ụ ườ ồ ưở ố
bán tr góp, quà t ng ả ặ
-Ph ng th c thanh toán linh ho t: Ngoài vi c h tr chi phí v nươ ứ ạ ệ ỗ ợ ậ
chuy n khách hàng còn đ c t l chi t kh u nh t đ nh theo t ng lo i s nể ượ ỉ ệ ế ấ ấ ị ừ ạ ả
ph m và theo t ng s n ph m mua c a 1 quý, m t năm. Ngoài ra cho các đ iẩ ổ ả ẩ ủ ộ ạ
lý tr ch m, thanh toán chuy n đ i hàng - hàng ả ậ ể ổ
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là g m ba giai đo n: chu n b bán, ti n hành bán hàng vàồ ạ ẩ ị ế
nh ng công vi c sau bán hàng. ữ ệ
1.2.6.1. Chu n b bán hàngẩ ị
Là giai đo n m đ u nh ng r t quan tr ng. Trong giai đo n nàyạ ở ầ ư ấ ọ ạ
ng i bán c n ph i hi u bi t m t hàng, hi u bi t th tr ng, ph i l p lu nườ ầ ả ể ế ặ ể ế ị ườ ả ậ ậ
ch ng th hi n nh ng y u t t o thu n l i và khó khăn cho ho t đ ng bánứ ể ệ ữ ế ố ạ ậ ợ ạ ộ
hàng:
- Lu n ch ng doanh nghi p: thâm niên tiéng tăm c a doanh nghi p,ậ ứ ệ ủ ệ
công ngh ch t o các m t hàng, các ph n gi i thi u, qu ng cáo đ kháchệ ế ạ ặ ầ ớ ệ ả ể
hàng bi t. ế

- Lu n ch ng riêng bi t c a t ng m t hàng: K t c u thang m t hàngậ ứ ệ ủ ừ ặ ế ấ ặ
kinh doanh, giá c bao bì, đi u ki n bán hàng… ả ề ệ
- Lu n ch ng mô t lý do mua c a khách hàng ậ ứ ả ủ
- Chu n b nh ng câu tr l i, bác b c a khách hàng. ẩ ị ữ ả ờ ỏ ủ
1.2.6.2. Ti n hành bán hàng ế
Bán hàng bao g m năm pha: ti p xúc, lu n ch ng, tr l i nh ng bácồ ế ậ ứ ả ờ ữ
b c a khách hàng và k t thúc. ỏ ủ ế
- Ti p xúc là nh ng kho nh kh c đ u tiên c a vi c bán hàn, có tâmế ữ ả ắ ầ ủ ệ
quan tr ng. Ng i bán ph i c n t o ra nh ng n t ng ban đ u t t đ p,ọ ườ ả ầ ạ ữ ấ ượ ầ ố ẹ
ph i đ t mình vào v trí c a ng i đ i tho i đ tìm hi u nhu c u c a kháchả ặ ị ủ ườ ố ạ ể ể ầ ủ
hàng.
Sau khi đã n m b t nhu c u c a ng i bán, ng i mua b ng nh ngắ ắ ầ ủ ườ ườ ằ ữ
lu n ch ng c a mình, ph i làm cho khách hàng tin và th y có l i khi quy tậ ứ ủ ả ấ ợ ế
đ nh mua hàng. ị
Khi khách hàng bác b , nghĩa là h bi u hi n m t s ph n ngỏ ọ ể ệ ộ ự ả ứ
phòng v . Có nhi u lý do phòng v nh : ệ ề ệ ư
Cái đó ch a h p d n tôi ư ấ ẫ
Tôi không bi t s d ng nó ế ử ụ
Giá th này là quá đ t ế ắ
Tôi h i v tôi xem…ỏ ợ
Đ bán đ c hàng, trong kho nh kh c ng i bán hàng ph i căn cể ượ ả ắ ườ ả ứ
vào kinh nghi m c a b n thân đ phá tan hoài nghi c a khách hàng. Cáchệ ủ ả ể ủ
k t thúc bán hàng là "th ng - th ng", trên nguyên t c là ph i làm vui lòngế ắ ắ ắ ả
hàng đ n v a lòng khách hàng đi t o nh ng n t ng t t cho nh ng l nế ừ ạ ữ ấ ượ ố ữ ầ
sau.
Bán hàng s k t thúc b ng hành vi ti n giao cháo múc, n u nó là bánẽ ế ằ ề ế
l c a hàng hay siêu th ho c m t b n h p đ ng. ẻ ở ử ị ặ ộ ả ợ ồ
Qu n lý vi c bán hàng: vi c bán hàng đi đ n x lý m t đ n đ t hàngả ệ ệ ế ử ộ ơ ặ
qua các b ph n c a doanh nghi p.ộ ậ ủ ệ
Giai đo n cu i cùng c a bán hàng là giao cho khách hàng, ng i bánạ ố ủ ườ

hàng ph i đ m b o tuân th th i gian ả ả ả ủ ờ giao hàng và ki m tra nghi p vể ệ ụ
v s hoàn t t hàng hoá đ c giao. ề ự ấ ượ
Nghi p v giao hàng ph i th c hi n song song v i nghi p v thanhệ ụ ả ự ệ ớ ệ ụ
toán thông th ng. Nên giao cho ng i bánd hàng theo dõi vi c thanh toánườ ườ ệ
ti n hành c a ng i mua. ế ủ ườ
1.2.6.3. Các d ch v sau bán ị ụ
Ng i bán hàng c n ph i đ m b o cho ng i mua h ng đ y đườ ầ ả ả ả ườ ưở ầ ủ
quy n l i c a h . D ch v sau bán có ý nghĩa c c kỳ quan tr ng, t o chề ợ ủ ọ ị ụ ự ọ ạ ữ
ti n b n v ng cho doanh nghi p. ế ề ữ ệ
Đ i v i nh ng m t hàng s d ng lâu b n yêu c u k thu t cao c nố ớ ữ ặ ử ụ ề ầ ỹ ậ ầ
có nh ng d ch v nh : mang đ n nhà cho khách, l p đ t v n hành ch yữ ị ụ ư ế ắ ặ ậ ạ
th , b o d ng đ nh kỳ và có nh ng b o hành mi n phí trong th i gianử ả ưỡ ị ữ ả ễ ờ
nh t đ nh. ấ ị
1.3. NH NG NHÂN T NH H NG Đ N HO T Đ NG TIÊUỮ Ố Ả ƯỞ Ế Ạ Ộ
TH S N PH M C A DOANH NGHI P.Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ
1.3.1. Nhân t ngoài doanh nghi pố ệ
1.3.1.1 Các nhóm nhân t thu c môi tr ng vĩ mô:ố ộ ườ
a. Các nhân t v m t kinh tố ề ặ ế
Các nhân t v m t kinh t có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ nố ề ặ ế ấ ọ ế ị ế
vi c hình thành và hoàn thi n môi tr ng kinh doanh, đ ng th i nh h ngệ ệ ườ ồ ờ ả ưở
đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Các nhân t kinh t g m có:ế ả ạ ủ ệ ố ế ồ
- T c đ tăng tr ng kinh t . N n kinh t tăng tr ng cao và n đ nhố ộ ưở ế ề ế ưở ổ ị
s làm cho thu nh p c a t ng l p dân c tăng d n đ n s c mua hàng hóaẽ ậ ủ ầ ớ ư ẫ ế ứ
và d ch v tăng lên. Đây là c h i t t cho các doanh nghi p đáp ng k pị ụ ơ ộ ố ệ ứ ị
th i nhu c u c a khách hàng t o nên s thành công trong kinh doanh c aờ ầ ủ ạ ự ủ
m i doanh nghi p. N n kinh t tăng tr ng v i t c đ cao và n đ nh kéoỗ ệ ề ế ưở ớ ố ộ ổ ị
theo ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p đ t hi u qu cao, khạ ộ ủ ệ ạ ệ ả ả
năng tích t và t p trung s n xu t cao.ụ ậ ả ấ
- T giá h i đoái: Đây là nhân t tác đ ng nhanh chóng và sâu s c v iỷ ố ố ộ ắ ớ
t ng qu c gia và t ng doanh nghi p nh t là trong đi u ki n n n kinh t mừ ố ừ ệ ấ ề ệ ề ế ở

c a khi đ ng n i t lên giá s khuy n khích nh p kh u và kh năng c nhử ồ ộ ệ ẽ ế ậ ẩ ả ạ
tranh c a các doanh nghi p trong n c s gi m trên th tr ng n i đ a. Cácủ ệ ướ ẽ ả ị ườ ộ ị
doanh nghi p trong n c m t d n c h i m r ng th tr ng, phát tri nệ ướ ấ ầ ơ ộ ở ộ ị ườ ể
s n xu t kinh doanh. Ng c l i, khi đ ng n i t gi m giá d n đ n xu tả ấ ượ ạ ồ ộ ệ ả ẫ ế ấ
kh u tăng c h i s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p trong n cẩ ơ ộ ả ấ ủ ệ ướ
tăng, kh năng c nh tranh cao h n th tr ng trong n c và qu c t b iả ạ ơ ở ị ườ ướ ố ế ở
khi đó giá bán hàng hóa trong n c gi m h n so v i đ i th c nh tranhướ ả ơ ớ ố ủ ạ
n c ngoài.ướ
- Lãi su t cho vay c a ngân hàng: N u lãi su t cho vay cao d n đ nấ ủ ế ấ ẫ ế
chi phí kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh năng c nhủ ệ ề ả ả ạ
tranh c u doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n sả ệ ấ ớ ệ ề ự ố ở
h u m nh.ữ ạ
- L m phát: L m phát cao các doanh nghi p s không đ u t vào s nạ ạ ệ ẽ ầ ư ả
xu t kinh doanh đ c bi t là đ u t tái s n xu t m r ng và đ u t đ i m iấ ặ ệ ầ ư ả ấ ở ộ ầ ư ổ ớ
công ngh s n xu t c a doanh nghi p vì các doanh nghi p s không đ mệ ả ấ ủ ệ ệ ợ ả
b o v m t hi n v t các tài s n, không có kh năng thu h i v n s n xu tả ề ặ ệ ậ ả ả ồ ố ả ấ
h n n a, r i ro kinh doanh khi x y ra l m phát r t l n.ơ ữ ủ ẩ ạ ấ ớ
- Các chính sách kinh t c a nhà n c: Các chính sách phát tri n kinhế ủ ướ ể
t c a nhà n c có tác d ng c n tr ho c ng h l n đ n ho t đ ng s nế ủ ướ ụ ả ở ặ ủ ộ ớ ế ạ ộ ả
xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Có khi m t chính sách kinh t c a nhàấ ủ ệ ộ ế ủ
n c t o c h i đ i v i doanh nghi p này nh ng làm m t c h i choướ ạ ơ ộ ố ớ ệ ư ấ ơ ộ
doanh nghi p khácệ
b. Các nhân t thu c v chính tr pháp lu tố ộ ề ị ậ
M t th ch chính tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, mộ ể ế ị ộ ệ ố ậ ặ ẽ ở
r ng và n đ nh s làm c s cho s b o đ m đi u ki n thu n l i và bìnhộ ổ ị ẽ ơ ở ự ả ả ề ệ ậ ợ
đ ng cho các doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u quẳ ệ ạ ạ ạ ệ ả
cao cho doanh nghi p và xã h i. Th hi n rõ nh t là các chính sách b o hệ ộ ể ệ ấ ả ộ
m u d ch t do, các chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v cậ ị ự ữ ể ự
nh p kh u, các ch ng trình qu c gia, ch đ ti n l ng, tr c p, ph c pậ ẩ ươ ố ế ộ ề ươ ợ ấ ụ ấ
cho ng i lao đ ng Các nhân t này đ u nh h ng tr c ti p hay giánườ ộ ố ề ả ưở ự ế

ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.ế ế ạ ộ ụ ả ẩ ủ ệ
c. Các nhân t v khoa h c công nghố ề ọ ệ
Nhóm nhân t khoa h c công ngh tác đ ng m t cách quy t đ nh đ nố ọ ệ ộ ộ ế ị ế
2 y u t c b n nh t t o nên kh năng c nh tranh trên th tr ng hay khế ố ơ ả ấ ạ ả ạ ị ườ ả
năng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, đó là 2 y u t ch t l ng và giáụ ả ẩ ủ ệ ế ố ấ ượ
bán. Khoa h c công ngh hi n đ i áp d ng trong s n xu t kinh doanh gópọ ệ ệ ạ ụ ả ấ
ph n làm tăng ch t l ng hàng hóa và d ch v , gi m t i đa chi phí s n xu tầ ấ ượ ị ụ ả ố ả ấ
(tăng hi u su t) d n t i giá thành s n ph m gi m.ệ ấ ẫ ớ ả ẩ ả
d. Các y u t v văn hóa - xã h iế ố ề ộ
Phong t c t p quán, l i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáoụ ậ ố ố ị ế
tín ng ng có nh h ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hóaưỡ ả ưở ự ế ế ứ ụ ả ẩ
c a doanh nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hóa - xã h i khác nhauủ ệ ữ ự ộ
do v y kh năng tiêu th hàng hóa cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi pậ ả ụ ỏ ệ
ph i nghiên c u rõ nh ng y u t thu c v văn hóa - xã h i khu v c đóả ứ ữ ế ố ộ ề ộ ở ự
đ có nh ng chi n l c s n ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau.ể ữ ế ượ ả ẩ ợ ớ ừ ự
e. Các y u t t nhiênế ố ự
Các nhân t t nhiên có th t o ra các thu n l i và khó khăn trongố ự ể ạ ậ ợ
vi c phát tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Cácệ ể ạ ộ ả ấ ủ ệ