Vai trò chương trình quan hệ công chúng đối với việc hình thành ấn tượng trong khách hàng - 2 pot

2.6.1.2 Lĩnh vực kinh doanh thương mại:
Công ty kinh doanh Gas, xăng dầu. Đây là lĩnh vực qnhỏ của công ty, hoạt động
này chủ yếu là mua đi, bán lại, hưởng chênh lệch giá. Ở lĩnh vực này chỉ là một
lĩnh vực nhỏ của công ty, đóng góp thêm phần lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên,
thực tế cho thấy, lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, lợi nhuận của
công ty trong lĩnh vực này cũng khá cao. Ở đây, công ty chỉ bố trí một phòng ban
chuyên về lĩnh vực dự trữ và cung cấp xăng dầu và chỉ có một đại lý bán lẻ gần trụ
sở chính của công ty. Ngoai ra, công ty tiến hành buôn bán xăng dầu cho các công
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ty ra vào cảng, cập bến, đóng mới và sửa chữa, làm sách tàu dầu, hay những tàu có
nhu cầu. Cách thức tổ chức phân phối của công ty thể hiẹn qua sơ đồ sau:
Nhà cung cấp XN thương mại KH tiêu
xăng dầu quân đại lý cấp 1của cty dùng
đội xd quân đội
Khả năng dự trữ có thể :
-Dầu Diezel :60000 lít
-Xăng A92: 35000 lít
Lượng luân chuyển trung bình:
-Dầu Diezel: 60000 1/tháng
-Xăng A92: 30000 1/tháng
Hằng tháng, công ty thu được một lượng doanh thu trung bình khoảng 700-800
trđ/tháng trong lĩnh vực kinh doanh này.Lợi nhuận thu được trong lĩnh vực này
cũng khá cao.Trong năm 2005 đạt lợi nuận 210trđ,tăng 130trđ so với năm 2004,
nhưng đến năm 2006, lợi nhuận thu được lại giảm mạnh còn có 79trđ,giảm đi so
với năm 2005 đến 131trđ.Nguyên nhân là do sự biến động về xăng dầu trên thị
trường,giá xăng dầu tăng lên với tốc độ chóng mặt làm giảm lưu lượng bán hàng
ra rất lớn, do đó mà doanh thu cũng bị giảm mạnh.
2.6.1.3 Lĩnh vực dịch vụ cảng và vệ sinh tàu dầu
Để thuận tiện cho hoạt động DV cảng, vệ sinh tàu dầu, thì bộ phận này được bố trí

tại mé sông, thuận tiện cho tàu thuyền ra vào cảng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
-DV cảng: hoạt động của DV này là xếp dỡ, lưu chuyển hàng hóa cho khách hàng,
chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa trong quá trình lưu chuyển. Do đó nó được tổ
chức, bố trí hết sức chặt chẽ, để tránh các trường hợp sai sót phải đền bù thiệt
hại.Cách thức tổ chức DV được thể hiện rõ qua sơ đồ sau:

-Vệ sinh làm sạch tàu dầu: đây là lĩnh vực mới, là ưu điểm của cty Sông Thu, vì
đây là dịch vụ duy nhất hiện có tại miền Trung. Đây là một sự khác biệt mà chưa
có ai cạnh tranh, nên cty đã thu hút được lượng lớn KH có nhu cầu đến với cty
2.6.2 Tình hình tiêu thu sản phẩm tại công ty
Trong 3 năm gần đây công ty đã dự thầu và thăng thầu đóng mới tàu võ thép với
quy mô lớn và kỹ thuất phức tạp.
2.6.3 Kết quả kinh doanh của công ty
BÁO CÁO THU NHẬP QUA CÁC NĂM 2004-2006
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm tăng lên, giá trị tăng năm
2005 so với 2004 là 31.079 trđ, với tỉ lệ tăng 44,59%.Năm 2006 so với 2005 là
48.871trđ với tỉ lệ tăng 48,49%.So với năm 2005thì năm 2006 tăng nhiều hơn một
lượng đáng kể vì năm này có số lượng hợp đồng nhiều hơn nên giá trị kinh tế mag
lại cho cty nhiều hơn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chi phí QLBH và QLDN đều tăng do đời sống ngày càng phát triển hệ số
lương tăng lên để đảm bảo cho đời sống của CBCNV, năm 2005/2004 tăng
42,88% ,năm 2006/2005 tăng 19,07%.
Khoản doanh thu về hoạt động tài chính giảm và CP từ hoạt động tài chính
tăng do trong những năm này phải bỏ vốn ra để mua thêm MMTB và thuê thêm
một số máy móc không cần thiết phải mua
2.7 Thực trạng hoạt động truyền thông tại Công ty Sông Thu

2.7.1 Tình hình sử dụng công cụ truyền thông
2.7.1.1 Quảng cáo:
Thường được sử dụng trong lĩnh vực đóng mới và sửa chữa. Để quảng bá hình ảnh
cho công ty mình, Sông Thu đã mời đài truyền hình Đà Nẵng, đài truyền hình Việt
Nam và khu vực miền trung- tây nguyên, báo thanh niên, báo tuổi trẻ đến quay
phim, đến chụp ảnh, viết bài cho công ty sau khi con tàu hoàn thành và chuẩn bị
buổi lễ bàn giao con tàu cho chủ sở hữu ( thời gian lên truyền hình từ 30 giây đến
1 phút) với cách thức như vậy, Sông Thu đã có thể quảng cáo hình ảnh sản phẩm
của công ty đến với khách hàng mục tiêu. Ngoài ra công ty còn sử dụng quảng cáo
đối với dịch vụ cảng và vệ sinh tàu dầu. Công ty quảng bá lĩnh vực dịch vụ này
thông qua các đặc san cảng biển Việt Nam ( 4lần/1năm) và trên các trang báo điện
tử hằng ngày, trên các website về tàu biển để cung cấp thông tin chi tiết về dịch vụ
cảng và vệ sinh tàu dầu cho khách hàng biết đến và tìm đến với công ty.
2.7.1.2 Khuyến mại :
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hoạt động khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao trong
kinh doanh thương mại. Nhận biết rõ điều đó công ty Sông Thu đã rất tích cực áp
dụng trong hoạt động này. Hoạt động khuyến mại thường được diễn ra vào mỗi
dịp lễ, tết. Khuyến mại được sử dụng chủ yếu ở lĩnh vực kinh doanh thương mại
(Gas-Xăng dầu). Đối tượng được khuyến mại của công ty thwờng là các trung
gian phân phối để kích thích sức tiêu thụ của các trung gian này. Hiện nay công ty
Sông Thu thường dùng các biện pháp khuyến mại quà tặng như: Bàn là, áo phông,
mũ, giảm giá, vật phẩm quảng cáo, rút thăm trúng thưởng, v.v. vào các dịp trong
năm
2.7.1.3 Marketing trực tiếp:
Được sử dụng ở lĩnh vực kinh doanh thương mại (Gas- Xăng dầu). Hoạt động
marketing của công ty được thể hiện thông qua việc công ty thường xuyên gởi thư
trực tiếp, gởi thư điện tử đối với những khách hàng truyền thống cũng như khách
hàng tiềm năng của mình
2.7.1.4 Quan hệ công chúng:

Vào mỗi dịp đầu mỗi năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để nắm
bắt nhu cầu của khách hàng, biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp
trong tiêu thụ trong cạnh tranh và làm cho khách hàng có mối quan hệ tốt và gắn
bó với công ty. Ngoài ra sau khi hoàn thành đóng mới một con tàu xong công ty
thường tổ chức cho khách hàng, công chúng lên tham quan tàu và chạy thử trước
khi tiến hành hạ thủy bàn giao cho người đặt hàng. Công ty cũng thường tổ chức
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
các hoạt động thể dục thể thao để công chúng và cán bộ công nhân viên của công
ty được tham gia, và tổ chức giao lưu với đơn vị bạn.
2.7.2.Tình hình tài chính cho hoạt động TTCĐ
2.7.2.1 Sự biến động về ngân sách TTCĐ:
Trong thời gian qua cty Sông Thu cũng đã dành nhiều thời gian cũng như kinh phí
cho hoạt động TTCĐ.Hằng năm công ty thường trích từ 0.6-1% trong doanh thu
cho hoạt động này. Cụ thể như sau:(ĐVT: nghìn đồng)
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Tổng doanh thu 69706612 100786371 149658075
Tỉ lệ %dành cho
TTCĐ
0.6 0.8 1.0
CP cho hạot động
TTCĐ
418239 806290 1496580
Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty phân bổ CP cho hoạt động TTCĐ có tỉ lệ hợp
lý với doanh thu. Nhìn chung tỷ lệ này đều ổn định qua các năm, không có sự đột
biến nào( mỗi năm tăng khoảng 0.2%). Tuy nhiên do doanh thu có sự khác biệt lớn
giữ các năm nên CP dành cho hoạt động TTCĐ cũng có sự tăng vọt, giá trị năm
sau thường cao hơn gấp đôi năm trước.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
2.7.2.2 Phân bổ ngân sách TTCĐ nói chung và PR nói riêng
Chỉ tiêu Năm 2004
Giá trị TT(%)

Năm 2005 Năm 2006
Quảng cáo
133843 32.00

372478 46.00

268425 17.94

Khuyến mại
80124 19.16

102369 12.70

625478 41.49

Marketing trực
tiếp
52148 12.47

76228 9.45

101430 6.78

PR

152124 36.37

255215 31.65

501247 33.49

Tổng 418239 100.00

806290 100.00 1496580 100.00


Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty phân bổ chi phí choác công cụ là hợp lý. Tỷ
lệ chi phí dành cho quan hệ công chúng ổn định qua các năm chiếm từ khoảng 30-
40%. Chi phí dành cho Marketing trực tiếp cũng không có thay đổi lớn, chiếm từ
6-13%. Có sự thay đổi lớn ở 2 lĩnh vực là quảng cáo và khuyến mãi. Tỷ lệ dành
cho quảng cáo từ năm 2004 từ 32% tăng vọt lên 46.20% trong năm 2005 và đến
năm 2006 thì giảm xuống còn 17.94%.Trong khi đó tỷ lệ dành cho khuyến mãi thì
trái lại, năm 2004 từ 19.16% giảm xuống còn 12.70% trong năm 2005 và đến năm
2006 thì lại tăng vọt lên 41.49%.Điều này có nghĩa là trong hai năm 2004 và 2005
thì công ty rất chú trọng đến việc quảng cáo hình ảnh cho công ty. Nhưng đến năm
2006 thì công ty không chú trọng nhiều đến lĩnh vực này nữa, vì lúc này công ty
tận dụng việc quảng cáo truyền miệng mà tập trung kinh phí dành cho khuyến mại.
Tỷ lệ khuyến mãi có sự tăng vọt trong năm 2006 là do năm 2006 có nhiều đối thủ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh thương mại Gas và xăng dầu, nên công ty
đẩy mạnh khuyến mãi để xúc tiến hoạt động bán hàng.
2.7.3 Đánh giá thực trạng hoạt động của PR:
2.7.3.1 Những kết quả đạt được:
-Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tương đối ổn định
-Một số khách hàng mới tìm đến đóng mới và sửa chữa tàu biển như: tàu cảnh sát

biển DST 4612,tàu ứng phó sự cố tràn dầu L146,tàu tuần tiểu QN,tàu vận tải Nghi
Sơn
-72,3% tỉ lệ người biết đến(tỉ lệ ghé thăm 58,5%,tỉ lệ mua hàng 42,6%)
-Một số cty đóng tàu lớn ở nước ngoài tìm đến hợp tác làm ăn.VD: cty liên doanh
với tập đoàn Damen-Halan
-Cảng ĐN,cảng Quy Nhơn,XNLD Vietsopetro, vùng III hải quân đánh giá rất cao
về sự tin cậy
2.7.3.2 Hạn chế :
Tuy đạt được những kết quả đáng khích lệ như vậy, song những con số đó vẫn còn
rất thấp so với thị trường rộng lớn miền Trung và thị trường trong nước, và nếu
đem ra cân đong với thị trường Thế Giới thì thành tích đó quả là rất nhỏ nhoi.
Trong khi xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng phát triển, thị trường cạnh
tranh ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt thì với kết quả đó, công ty khó có thể
phát triển bền vững trong tương lai.Trong công tác PR công ty còn có một số hạn
chế:
-Hoạt động PR chưa được chú trọng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Những chương trình tài trợ đều do các đơn vị tổ chức tự đến liên hệ với Công ty
chứ Công ty không chủ động trong việc chiếm lĩnh các chương trình. Chính điều
này nên các chương trình được tài trợ không có sự đồng nhất về hình thức và
thông điệp cũng như hình ảnh Công ty muốn truyền tải đến công chúng
-Công ty không có bộ phận phòng ban chuyên phụ trách cho mảng TTCĐ đặc biệt
là PR mà công tác đó chỉ diễn ra riêng lẻ ở một số bộ phận phòng ban trong các
lĩnh vực nghiệp vụ, nên hiệu quả đạt được không mấy cao so vơi nhu cầu thị
trường, ít nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường trong
nước cũng như thị trường thế giới
2.8 Tầm quan trọng của PR đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty
- Cung cấp thông tin về công ty Sông Thu, về các lĩnh vực nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh của công ty, những ưu đãi, những điều lợi khi đến với công ty Sông Thu

cho khách hàng mục tiêu, nhằm thu hút khách hàng đến với công ty.
- Thông qua công tác PR, công ty sẽ thu nhập được những tin tức, những nhu cầu
và những biến đổi về mặt công nghệ của thị trường, từ đó có những chính sách,
chiến lược thay đổi phù hợp với những nhu cầu và những biến đổi đó và đáp ứng
được những mong muốn của khách hàng, nhờ đó có thể tạo được thế đứng trên thị
trường, nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty
- Tạo được uy tín, tên tuổi của công ty trên thị trường trong nước cũng như trên thị
trường thế giới, góp phần cũng cố mối quan hệ của công ty đối với khách hàng

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
PHẦN 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH PR TẠI CÔNG TY SÔNG THU
3.1 Căn cứ xây dựng chương trình
3.1.1 Định hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty
3.1.1.1 Định hướng
-Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động TTCĐ nhằm làm cho khách hàng
mua hàng và hài lòng
-Nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của nhãn hiệu Sông Thu trên thị trường
trong nước và quốc tế
3.1.1.2 Mục tiêu
-Trong năm 2007 đạt doanh thu ở mức 318.554.000.000 đồng
-Lợi nhuận sau thuế trong năm 2007 là 44.644.000.000 đồng
-Phát huy vai trò nòng cốt trong tham gia phát triển kinh tế và củng cố an ninh
quốc phòng trên địa bàn đóng quân
-Gia tăng mức thu nhập bình quân cho người lao động
-Gia tăng số người biết và hiểu nhãn hiệu Sông Thu, tin tưởng vào các SP của cty,
coi công ty như là một địa chỉ đáng tin cậy
-Tăng 12,7% tỉ lệ người ưa thích nhãn hiệu Sông Thu hơn các nhãn hiệu khác.
 Để đạt được các mục tiêu lớn của công ty đề ra theo em hoạt động công tác
truyền thông là một phần tất yếu và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty Sông Thu vì:

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
-Nó cung cấp thông tin về công ty, về các lĩnh vực nghiệp vụ sản xuất kinh doanh
của công ty, những ưu đãi, những điều lợi khi đến với công ty Sông Thu cho
khách hàng mục tiêu, nhằm thu hút khách hàng đến với công ty.
-Thông qua hoạt động truyền thông cổ động đó, công ty sẽ thu thập được những
nguồn thông tin, những nhu cầu và những biến đổi về mặt công nghệ của thị
trường, từ đó có chính sách, chiến lược thay đổi phù hợp với những nhu cầu và
những biến đổi đó và đặc biệt là đáp ứng tốt nhu cầu khách hàngnhờ đó đạt
được thế đứng trên thị trường, nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty.
-Tạo ra được uy tín, tên tuổi của công ty trên thị trường trong nước cũng như thị
trường quốc tế.
3.1.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác PR
Để có thể nâng cao hiệu quả của hoạt động PR ở công ty Sông Thu thì trước
hết công ty cần phải xác định được những yếu tố ảnh hưởng đến công tác PR tại
công ty mình. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác PR bao gồm:
- Đặc điểm của khách hàng: Mỗi khách hàng khác nhau thường sử dụng những
phương tiện truyền thông khác nhau. Như khách hàng ở trên địa phận đất liền thì
thường sử dụng những công cụ phổ biến như truyền hình, báo chí
3.2 Phân tích môi trường kinh doanh
3.2.1 Môi trường vĩ mô
3.2.1.1 Yếu tố kinh tế:
Hoạt động sản xuất kinh doanh chịu ảnh hưởng rất lớn của môi trường kinh tế.
Vừa qua có nhiều biến cố đã xảy ra, ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
doanh của công ty như đại dịch H5N1, động đất, núi lửa tại Thái Lan, sóng thần,
và vừa rồi lại mới xảy ra vụ cơn bão Chanchu đã gây thiệt hại rất nhiều cho ngành
tàu biển của nước ta nói riêng và của thế giới nói chung. Những biến cố đó đã ảnh
hưởng đến họat động kinh doanh của doanh nghiệp, một số dự án của công ty liên
doanh với nước ngoài bị hủy bỏ, lưu lượng tàu bè từ ngoài vào giảm đáng kể.
Ngoài ra xăng dầu liên tục tăng trong những năm gần đây cũng đã ảnh hưởng đến

doanh thu, lợi nhuận của công ty trong lĩnh vực kinh doanh gas, xăng dầu
3.2.1.2 Yếu tố tự nhiên
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty,
đặc biệt là trong lĩnh vực đóng mới và sửa chữa tàu biển. Công ty được đóng tại vị
trí thuận lợi trong khu vực thành phố, gần sông Hàn thông ra biển, là đầu mối giao
thông quan trọng, rất thuận lợi cho ngành đánh bắt, khai thác đường thủy. Vì vậy
công ty có lợi thế có thể đáp ứng được nhu cầu về đóng mới và sửa chữa tàu
thuyền trên sông biển
Tuy nhiên, cũng có những công ty liên quan đến lĩnh vực tàu bè, đường thủy, công
ty cũng phải chịu ảnh hưởng của khí hậu, điều kiện thời tiết, nên hay gặp phải
những khó khăn nhất định. Ngoài ra việc xây dựng cầu sông Hàn cũng ảnh hưởng
đến lưu lượng tàu bè vì thời gian đóng mở có giới hạn của cầu
3.2.1.3 Yếu tố công nghệ
Thời đại ngày nay là thời đại bùng nổ công nghệ thông tin và khoa học kỹ thuật.
Để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải
bồi dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên để nắm bắt được khoa học kỹ thuật.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hiện nay các ngành công nghiệp đóng tàu nói chung và công nghệ đóng tàu của
sông Thu nói riêng chịu tác động lớn của yếu tố công nghệ và khoa học kỹ thuật.
Đó là một yếu tố tăng tính cạnh tranh của các công ty. Môi trường kinh doanh
càng phát triển có nghĩa rằng nền tảng công nghệ thông tin càng cao, thì càng tạo
điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng các công nghệ thể hiện ở các điểm sau:
- Hàm lượng chất xám cao trong lao động
- Sự phổ biến của công nghệ thông tin giúp người sử dụng tìm kiếm, tiếp thu
và thích ứng nhanh với sự thay đổi trong điều kiện kinh doanh ngày càng thay đổi
- Sự phát triển của nền công nghiệp đóng tàu, cạnh tranh giữa các công ty
đóng tàu với nhau tạo nên sự ra đời các phiên bản tàu mới ngày càng ưu việt hơn
3.2.1.4 Yếu tố chính trị, pháp luật
Việt Nam không những có nền kinh tế ngày càng phát triển mà còn có nền chính
trị rất ổn định. Năm 2002 Việt Nam được thế giới đánh giá là nơi đến an toàn nhất.

Đây là điều kiện hết sức thuận lợi để các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Trong những năm qua cùng với xu hướng hội nhập và phát triển thì nhà nước ta đã
cho ra đời những văn bản pháp luật mới, bổ sung, sửa đổi những điều luật cũ (
VAT, luật doanh nghiệp ) đã tạo nên một hành lang pháp lý an toàn cho các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nhưng cũng trong những năm qua nền kinh tế chính trị thế giới có những biến
động phức tạp cũng ảnh hưởng rất lớn đên các doanh nghiệp . Một loạt các vấn đề
thế giới như : chiến tranh Irac, khủng bố 11/9 tại Mỹ và một số các quốc gia khác
cũng tăng theo đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
3.2.1.5 Yếu tố dân số, y tế, giáo dục
Cùng với sự phát triển của đất nước, thành phố Đà Nẵng cũng đang trên đà phát
triển, và gặt hái được nhiều thành công trong những năm qua, và với số dân vào
khoảng 80000 người thành phố đã cung cấp một lượng lao động dồ dào, có tay
nghề, trình độ học vấn cao, được đào tạo bài bản, đã là một lợi thế cho công ty
trong việc tuyển dụng nhân viên. Đồng thời với chính sách, cơ sở hạ tầng về y tế,
giáo dục tạo điều kiện tâm lý an tâm làm việc của nhân viên trong công ty.
3.2.2 Môi trường vi mô
Bao gồm các nhân tố vi mô có khả năng tác động đến hoạt động kinh doanh của
công ty như: các nhà cung cấp, khách hàng, công chúng, đối thủ cạnh tranh, các
trung gian Marketing
3.2.2.1 Khách hàng
Khách hàng là một trong những nhân tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của công ty trên thị trường. Vì công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực
khác nhau nên khách hàng của công ty rất đa dạng và khác nhau đối với mỗi lĩnh
vực:
- Đối với lĩnh vực đóng mới : Đây là lĩnh vực còn non trẻ nên khách hàng mục tiêu
là Bộ quốc phòng và một số công ty ngoài quân đội đặt hàng như: bộ phận tuần tra
biển, phòng giám hộ biển và công ty vận tải biển dọc theo các tỉnh ven Miền
Trung và Hải Phòng như: Quân chủng Hải Quân, Cảng Đà Nẵng, Cảng Quy Nhơn,

công ty vận tải biển 2, vùng 3 Hải quân, BTL Biên phòng, cảnh sát biển
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Đối với lĩnh vực dịch vụ cảng: Với kinh nghiệm hoạt động còn non trẻ trong lĩnh
vực này nên khách hàng thường xuyên chủ yếu là các tàu thuyền của Bộ quốc
phòng. Với uy tín và năng lực thực thi trong những năm gần đây, công ty đã mở
rộng phạm vi hoạt độngở các tỉnh miền Bắc như: Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Bình
- Lĩnh vực làm sạch tàu dầu: nhiệm vụ của ngành này là làm sạch những con tàu
sau khi đã chở những hàng hóa có tính chất làm hư tàu như: dầu, phân, xi măng,
chất đốt Bộ phận này có các khách hàng truyền thống như:
+ Liên đoàn Chiba Marine của Nhật
+ Tập đoàn Huynhdai-Vinashin
+ Liên đoàn dầu khí Viesopetro
+ Các đại lý tàu biển
- Lĩnh vực thương mại (kinh doanh xăng dầu-gas):
+Xăng dầu : đối tượng kahchs hàng chủ yếu là những người ra vào cảng Đà Nẵng
và những tàu vào công ty sửa chữa, làm sạch tàu dầu và những cá nhân có nhu
cầu mua lẻ thì được phục vụ ở các đại lý bán xăng. Tuy nhiên việc buôn bán đại lý
chỉ là một phần phụ của công ty để có thêm lợi nhuận nên công ty chỉ có một đại
lý bán lẻ mà thôi.
+ Gas : đây là sản phẩm được sử dụng hầu hết trong mọi gia đình, ngoài những gia
đình có nhu cầu, công ty còn phục vụ cho các nhà hàng như: Phì Lũ, Minh Tâm,
Đảo Xanh
3.2.2.2 Nhà cung cấp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Lĩnh vực nghiệp vụ chủ yếu của công ty là đóng mới và sửa chữa, là mặt hàng
thường xuyên tiếp xúc với nước nên rất dễ bị rỉ rét, hư hỏng và lượng nguyên vật
liệu mà công ty sử dụng là khá lớn. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp các nguyên
liệu có chất lượng cao và uy tín là một việc hết sức cần thiết, điều này có nghĩa là
phải lựa chọn nhà cung cấp có uy tín. Thông qua bảng giá trị vật tư cung cấp qua
các năm cho ta thấy những nhà cung cấp thường xuyên cho công ty là:

Nhà cung cấp 2004 2005 2006
Nhà máy đóng tàu 139 Hải
Quân
Nhà máy Nghi Sơn
Nhà máy dưỡng khí Đà Nẵng
Công ty Vináhin Hải Phòng
Công ty thép Hòa Phát Đà
Nẵng
Nhà máy que hàn Việt Đức
250
50
63
170
97
30
267
53
49
100
70
42
200
49
40
185
100
50
Tổng 670 681 624
ĐVT: Triệu đồng

Việc lựa chọn nhà cung cấp không chỉ dựa vào yếu tố giá cả mà còn phải quan tâm
đến các yếu tố khác như: chất lượng sản phẩm, hình thức chiết khấu, phương thức
bán hàng và thời gian giao hàng của nhà cung cấp. Thị trường ngày càng cạnh
tranh gay gắt vì xuất hiện nhiều nhà cung cấp, vì thế công ty phải có các chính
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
sách Marketing phù hợp để mang lại hiệu quả cao hơn trong việc lựa chọn nhà
cung cấp
3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh thì viẹc xác định đối thủ
cạnh tranh để tù đó có chính sách ứng phó phù hợp tạo được thế mạnh, nâng cao
khả nâng cạnh trạnh của mình là một điều cần thiết. Các đối thủ chính của công ty
chủ yếu là trong lĩnh vực đóng mới và sửa chữa tàu như sau:
+ Tại địa bàn thành phố Đà Nẵng:
 Nhà máy đóng tàu Hải Quân X50 là đơn vị đóng tàu và sửa chữa các loịa
tàu phục vụ cho mục đích quân sự
 Điểm mạnh: -Đội ngũ nhân công được đào tạo cơ bản.
- Trang thiết bị hiện đại, không phải lo đầu vào
- Có lợi thế về giá cả, tiến độ, chất lượng
 Điểm yếu : -Quy mô hẹp
- Sửa chữa tàu của Quân chủng là chủ yếu
 Nhà máy đóng tàu sông Hàn: là doanh nghiệp của Sở giao thông thành phố
Đà Nẵng, chuyên sửa chữa và đóng mới các loại tàu có trọng tải nhỏ.
 Điểm mạnh : Có sự hỗ trợ của chính quyền địa phương
 Điểm yếu: - Sự bất lợi về nhân công
- Công nghệ còn lạc hậu, những năm gần đây làm ăn không
hiệu quả
- Chỉ có thể sữa chữa và đóng mới các loại tàu có trọng tải nhỏ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Trên phạm vi toàn quốc : công ty có các đối thủ cạnh tranh chính như:
- Nhà máy đóng tàu Ba Son, Sài Gòn, X51 Hải Quân thuộc khu vực phía

Nam.
- Nhà máy Bạch Đằng, Bến Kiều, Nam Ttiệu, Phà Rừng thuộc khu vực
miền Bắc
 Điểm mạnh: - Các nhà máy được đầu tư với nguồn vốn lớn
- Trang thiết bị hiện đại
- Đội ngũ công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm
- Thị trường truyền thống rộng lớn
 Điểm yếu: - Giá cả nhân công cao
- Chỉ đóng những loại tàu lớn quốc tế
3.2.2.4 Công chúng
Bên cạnh việc tìm hiểu các khách hàng, nhà cung cấp và các đối thủ cạnh tranh để
đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng thì công ty còn phải nhận
thức hàng loạt các vấn đề lợi ích công cộng liên quan đến công chúng. Đối với
công ty Sông Thu giới công chúng gồm có:
- Công chúng tài chính:
+Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng
+Ngân hàng công thương Việt Nam – Chi nhánh Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà
Nẵng
- Công chúng địa phương: quan hệ giữa công ty và địa phương rất tốt
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
3.3 Phân tích điểm mạnh- điểm yếu, cơ hội- đe dọa đối với PR tại công ty
Sông Thu
3.3.1 Điểm mạnh
- Công ty có nguồn tài chính lớn dành cho hoạt động truyền thông cổ động
- Công ty đặt tại vị trí thuận lợi nằm ở trung tâm thành phố Đà Nẵng nên việc tiếp
xúc với khách hàng và công chúng được dễ dàng hơn
- Đội ngũ nhân viên Marketing trong công ty được đào tạo khá cơ bản, rất nhiệt
huyết và năng động trong công việc
- Thương hiệu “Sông Thu” có uy tín và được khẳng định trên thị trường Đà Nẵng
cũng như trên cả nước.

3.3.2 Điểm yếu
- Quy mô hoạt động vẫn còn hẹp
- Công ty chưa hề có phòng Marketing riêng biệt mà bộ phận này đang năm trong
phòng kinh doanh cuả công ty
- Hệ thống phân phối của công ty chưa được trải rộng
3.3.3 Cơ hội
- Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển do đó co nhiều phương tiện để thực hiện
nhiệm việc truyền thông cổ động đặc biệt là dành cho PR
- Công chúng thích được tiếp cận với nhiều thông tin để nâng cao hiểu biết của
mình
3.3.4 Đe dọa
- Chi phí để thực hiện truyền thông cổ động ngày càng tăng cao
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh dùng các phương tiện truyền thông đặc
biệt là PR để quảng bá và khuyếch trương thương hiệu của mình
- Viêt Nam đã gia nhập vào thị trường thế giới nên có nhiều thương hiệu nổi tiếng
hoạt động cùng lĩnh vực xuất hiện ở khu vực và trong nước
3.4 Xây dựng chương trình PR tại công ty Sông Thu :
3.4.1 Nghiên cứu :
- Thứ nhất là về lịch sử của công ty ta thấy rằng : là một đơn vị quốc phòng
chuyển sang làm kinh tế nên buổi đầu khi hoạt động kinh tế độc lập Công ty gặp
rất nhiều khó khăn, cơ sở vật chất lạc hậu, đội ngũ giáo cán bộ công nhân chủ yếu
thu nạp từ thợ hàn, thợ ôtô, xe máy
- Thứ hai là về thực trạng quản lý của các cấp lãnh đạo:ban giám đốc chưa
quan tâm đến việc truyền thông cổ động đặc biệt là chưa có một phòng ban nào
chuyên về PR cũng như các ngân sách tài trợ dành cho nó còn rất hạn chế. Do đó
dây là một thiếu sót cần được khắc phục
- Thứ ba, trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân còn thấp so với nhu cầu thực
tế của thị trường, mặt khác nhiều công nhân và đội ngũ cán bộ được chuyển từ
quân đội sang làm nền kinh tế nên kinh nghiệm trong thương trường còn thấp. Với

tinh thần khắc phục khó khăn, phát huy tính sáng tạo, trong những năm thực hiện
chuyển đổi, công ty đã đạt được những thành tích đáng kể đặc biệt là hàng năm
công ty luôn có một khóa học giảng dạy kinh nghiệm cũng như những nguồn kiến
thức hữu ích cho đội ngũ nhân viên Marketing do đó họ được đào tạo khá cơ bản,
rất nhiệt huyết và năng động trong công việc nhưng bộ phận này chưa hoạt động
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
một cách độc lập trong công ty. Hiện nay công ty là một trong những đơn vị sửa
chữa đóng tàu có uy tín trong ngành công nghiệp Việt Nam, tuy nhiên các nhà
quản lý vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng của công tác truyền thông cổ
động đặc biệt là PR bởi họ nghĩ rằng sản phẩm này một mặt là phục vụ cho quốc
phòng và một mặt là chỉ phân phối gián tiếp thông qua các trạm và nghiêm trọng
hơn thế nữa các nhà lãnh đạo luôn cho rằng đây là sản phẩm có cầu luôn lớn hơn
cung nên công tác PR là không cần thiết
Thứ tư về tính thích đáng của sản phẩm và dịch vụ: lĩnh vực đóng mới và sửa
chữa tàu cũng như dịch vụ cảng và vệ sinh tàu dầu còn khá mới mẻ do đó đây là
ưu điểm của công ty Sông Thu ngoài ra đây cũng là dịch vụ duy nhất có tại miền
trung. Mặt khác ước tính về nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ của công
ty vào những năm sắp đến là rất lớn. Do đó công ty cần chủ động
Với mục tiêu, chiến lược đã đề ra thì có rất nhiều công cụ có thể sử dụng để
thực hiện chiến lược tuy nhiên, muốn đạt được hiệu quả cao mà vẫn tiếp kiệm chi
phí thì công ty nên đánh giá để lựa chọn các công cụ sao cho hữu hiệu nhất. Sau
đây là bảng đánh giá những cách thức thường xuyên được sử dụng nhiều nhất
Tài trợ
Tổ chức
sự kiện

Cao

Tiếp cận và tác động trực tiếp đối
tượng nhắm đến nhưng phải với quy

mô lớn. Chi phí cao song mang lại
hiệu quả tốt
Cao Cao Cao
Thông cáo

Cao Kênh thông tin có hiệu quả nhất khi Thấp Cao Cao
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
báo chí
tiếp cận số đông nhưng lại không có
sự trao đổi thông tin hai chiều.
Tài liệu
quan hệ
công
chúng
Trung
bình
Giúp giải thích cặn kẽ và chính xác
nội dung truyền tải nhưng cũng chỉ
là phương tiện thông tin một chiều
Cao
Trung
bình
Trung
bình
Giao tiếp
cá nhân
Cao
Có thể tiếp xúc trực tiếp và gần gũi
với đối tượng công chúng nhưng với
nhóm khách hàng sẽ khó đảm bảo

mức độ thường xuyên.
Trung
bình
Trung
bình
Trung
bình
Website
Cao
Hiệu quả cao, dễ duy trì mức độ
truyền tin nhưng lại đòi hỏi cao về
công nghệ.
Cao Cao
Trung
bình
Blog
Cao
Hiệu quả cao không đòi hỏi nhiều về
kỹ thuật, dễ duy trì mức độ truyền
thông và có thể trao đổi hai chiều
giữa Công ty và công chúng mục
tiêu.
Cao Cao Cao
3.4.2 Hành động :
Mặc dù sản phẩm và dịch vụ của công ty đã đáp ứng một phần nào đó nhu
cầu khách hàng tuy vậy tiềm năng về nhu cầu cuả khách hàng vẫn còn rất lớn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
trong khi đó thị trường của công ty vẫn chỉ bó hẹp ở một số tỉnh miền trung. Do đó
công ty chưa khai thác hết lợi thế sẵn có của mình. Để thương hiệu của công ty có
thể đến được với công chúng mục tiêu ở thị trường trong nước và nước ngoài thì

hoạt động PR phải đi tiên phong như một cầu nối ngắn nhất để khuyếch trương
thương hiệu của công ty mình. Vì vậy công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt
động PR ở các khu vực cần thiết để công chúng ngày càng biết nhiều hơn nữa về
thương hiệu cũng như sản phẩm và dịch vụ của công ty.
3.4.3 Thông tin
Sau khi quan sát tình hình hoạt động của công ty cùng với tất cả các công cụ
truyền thông trong PR, theo em các kênh thông tin phù hợp với tình hình hiện
tại của công ty là :
3.4.3.1 Tổ chức họp báo:
Đây là 1buổi họp mà khách mời là báo chí. Công ty có thể mời đài truyền
hình và báo chí. Hoạt động này nhà báo đăng bài về công ty do họ có thể tiếp xúc,
lắng nghe và đặt câu hỏi trực tiếp với người đại diện của công ty. Nếu cuộc họp
báo diễn ra tốt đẹp, chuẩn bị kỹ lưỡng và sự kiện mang tính thời sự cao thì cơ hội
thành công sẽ cao thông qua thực tế trong thời gian qua tại công ty thì trong năm
này công ty có thể tổ chức họp báo cho các sự kiện sau:
- Giới thiệu slogan của công ty: Khi tổ chức họp báo công ty cần chuẩn bị
trước thông tin báo chí. Thông tin này nên được chuẩn bị trong 1tập tài liệu dành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
riêng cho báo chí bao gồm thông cáo báo chí, bài phát biểu, thông tin hỗ trợ thêm
để thuận tiện cho việc nắm bắt được thông tin và đăng bài sau này
Công ty nên lập danh sách chỉ mời những phóng viên tờ báo, tạp chí, đài phù
hợp với nội dung của các cuộc họp báo. Đây là các hoạt động nhạy cảm và rất
quan trọng. Vì nó rất linh hoạt và kịp thời, bao quát hết thị trường địa phương, có
độ tin cậy cao, những người có nhu cầu sẽ quan tâm và tìm hiểu kỹ đến công ty.
Đặc biệt là các loại báo như :Báo nhân dân, báo thanh niên, báo tuổi trẻ, báo diễn
đàn doanh nghiệp, báo Sài Gòn giải phóng. Đây là những tờ báo có nguồn tin cậy
cao, rộng rãi và phù hợp với lĩnh vực lao động chuyên môn của công ty. Với
những tờ báo này công ty nên đăng tải với tần suất lớn ( khoảng 2-3 lần/tháng)
3.4.3.2 Thông cáo báo chí
Đây là tài liệu mà công ty viết dành riêng cho báo chí. Khi làm 1cách chính

thức với báo chí (họp báo, mời tham dự sự kiện, gửi tài liệu). Không phải thông
cáo báo chí nào cũng được đăng mà chỉ là những tin nào thu hút được sự quan
tâm của độc giả thì mới được đăng. Những sự kiện được quan tâm của đông đảo
công chúng như hiến máu nhân đạo, tặng quà cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng ,
nên gửi thông cáo báo chí kịp thời đến tòa soạn hoặc trực tiếp cho phóng viên của
tòa soạn đó để có cơ hội đăng tin kịp thời.
3.4.3.3 Mời tham gia các sự kiện : Đây là hoạt động quan trọng vì nó giúp
cho các nhà báo đài có cái nhìn thực tế và tiếp cận thông tin trực tiếp từ đó dễ dàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -