Vật liệu xây dựng trong nước với xu thế cạnh tranh hội nhập các mặt hàng giá rẻ từ nước ngoài potx

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có
thể phát triển nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập
vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Đối với nền kinh tế có
quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu không mở cửa hội
nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu thế hội nhập kinh tế
tất yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất là giữa các
doanh nghiệp trong nước với nước ngoài. Đây là một khó
khăn đối với ngành xi măng Việt nam nói chung, với Tổng
công ty xi măng Việt nam nói riêng, vì xét về khả năng cạnh
tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém hơn nhiều so với
các nước trong khu vực
Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã
chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam
trong tiến trình hội nhập AFTA”
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và
thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ
xi măng của Tổng công ty để phát hiện những nguyên nhân
tồn tại cũng như những nguy cơ trong tiến trình hội nhập vào
nền kinh tế khu vực. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp
giúp Tổng công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
trong tiến trình hội nhập
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ
xi măng và thực trạng sử dụng dụng các chính sách
marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng
Việt nam từ năm 1998-2002
Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến sản phẩm xi

măng-là sản phẩm chủ lực của Tổng công ty, các sản phẩm khác
không đề cập trong luận văn này
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở
phương pháp luận của phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử
và các quan điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển kinh tế
trong cơ chế thị trường để khái quát đối tượng nghiên cứu
Các phương pháp cụ thể được sử dụng chủ yếu trong
luận văn là phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so
sánh, lấy ý kiến chuyên gia,
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về
tiêu thụ sản phẩm và vai trò của các chính sách marketing
trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
- Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề
tài là kết quả của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng
quát chung trong việc xây dựng và triển khai các chính sách
marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản
xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty và hoàn toàn
phù hợp với khả năng áp dụng của Tổng công ty
6. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham
khảo, nội dung chính của luận văn bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các
chính sách marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và
thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi
măng của TCT XMVN

Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của TCT XMVN trong tiến
trình hội nhập AFTA



CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC
CHÍNH SÁCH MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1- Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
1.1.1-Thực chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với DN
1.1.1.1-Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế
thị trường
-Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
giao sản phẩm, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng và nhận tiền từ họ
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường,
xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất,
đến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
1.1.1.2-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình
tái sản xuất
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp

1.1.2- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
1.1.2.1- Nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được
những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng
các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.2- Lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành
động của doanh nghiệp được dùng để thực hiện những mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất
định
1.1.2.3- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
- Phân công nhiệm vụ cho các bộ phận, cá nhân thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ bán
hàng
1.2- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.2.1- Khái niệm và vai trò của chiến lược tiêu thụ
sản phẩm
- Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp
nhằm thực hiện mục tiêu đề ra
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh
doanh
1.2.2- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1- Chiến lược tổng quát
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước
đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Tuỳ

theo vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp mà chiến lược
tổng quát có thể thuộc một trong số các nhóm chiến lược:
chiến lược của người dẫn đầu thị trường, chiến lược của
người thách thức thị trường, chiến lược của người theo đuôi
thị trường và chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường
1.2.2.2- Chiến lược bộ phận
Trên cơ sở xác định được chiến lược tổng quát, công
việc tiếp theo là thiết lập các chiến lược bộ phận nhằm thực
thi cho chiến lược tổng quát đã được xác định, bao gồm:
chính sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính
sách truyền thông và cổ động
1.3- Các chính sách marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của DN
1.3.1- Chính sách sản phẩm
1.3.1.1- Khái niệm và vai trò của chính sách sản phẩm
trong tiêu thụ
- Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ
huy việc tung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ
hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của
doanh nghiệp
- Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của chiến
lược tiêu thụ
1.3.1.2- Nội dung của chính sách sản phẩm
Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm:
chính sách chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và
nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, chính sách về sản
phẩm mới
1.3.2- Chính sách giá
1.3.2.1- Khái ni ệm và vai trò của chính sách giá
trong tiêu thụ

- Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những
cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm
và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ
sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất
kinh doanh trên thị trường
- Một chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi
nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường
1.3.2.2- Quy trình định giá trong tiêu thụ sản
phẩm
Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm
các công việc: xác định mục tiêu định giá, xác định cầu thị
trường mục tiêu, xác định chi phí sản xuất sản phẩm, phân
tích giá của đối thủ cạnh tranh,lựa chọn phương pháp định
giá, xác định mức giá cuối cùng
1.3.2.3- Các kỹ thuật điều chỉnh giá
Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định
mức giá bán cơ bản ban đầu và sau đó sẽ tiến hành điều
chỉnh giá trong kinh doanh. Để thực hiện được điều này,
doanh nghiệp thực hiện các kỹ thuật điều chỉnh giá như: định
giá chiết khấu và bớt giá, định giá phân biệt, định giá theo địa
lý, định giá cổ động
1.3.3- Chính sách phân phối
1.3.3.1- Thiết kế kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối bao gồm các công việc chủ
yếu như: Xác định các căn cứ cho việc thiết kế kênh phân
phối, thiết kế một số phương án chính của kênh phân phối,
đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu
1.3.3.2- Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc:
Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối, kích thích
các thành viên của kênh phân phối, đánh giá các thành viên
của kênh phân phối
1.3.4- Chính sách truyền thông và cổ động
Truyền thông và cổ động là những hoạt động nhằm
làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp
hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Trong
hoạt động truyền thông và cổ động thường sử dụng những
công cụ chủ yếu như: quảng cáo, marketing trực tiếp,
khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI
MĂNG VÀ THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC CHÍNH
SÁCH MARKETING TRONG TIÊU THỤ XI MĂNG
CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM
2.1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam
2.1.1- Quá trình hình thành và phát triển của
Tổng công ty
Tổng công ty xi măng Việt nam được thành lập theo
quyết định số 670/TTg ngày 14 tháng 11 năm 1994 của Chính
phủ - là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động theo mô hình Tổng
công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM NATIONAL
CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê
Duẩn - Hà nội - Việt nam
Từ khi thành lập đến nay, Tổng công ty xi măng Việt
nam đã không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động.
Đến năm 2002, Tổng công ty có 16 đơn vị thành viên, với
tổng vốn kinh doanh lên tới 11.101,7 tỷ đồng
2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty
2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty

HỘI ĐỒNG
QU
ẢN TRỊ

CƠ QUAN
T
ỔNG GIÁM
Đ
ỐC

BAN KI
ỂM SOÁT

CÁC PHÒNG BAN TỔNG
CÔNG TY

CÁC ĐƠN VỊ
THÀNH VIÊN

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty

2.2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam
2.2.1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng
Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến
công tác tiêu thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho,
bảo quản, xác định giá và kênh phân phối
2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng
Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về
mặt công nghệ sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng
công ty sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao và ổn
định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm
cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình
2.2.3- Đặc điểm về thị trường
- Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền
- Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số
2.2.4- Đặc điểm về lao động
Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm
chủ công nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có
chất luợng cao
2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh
Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành
công nghiệp nặng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ
cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty đã tạo nên áp lực buộc
Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ
nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm
bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng
2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng
sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng
của TCT XMVN
2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT

XMVN từ năm 1998-2002
2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng
2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực
thị trường
2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công
ty
2.3.2- Thực trạng sử dụng các chính sách
marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN thời
gian qua
2.3.2.1- Chính sách sản phẩm
* Chính sách chủng loại sản phẩm
Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hiện
nay bao gồm 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng
hỗn hợp PCB40, xi măng bền sulfat cao PCHS40 và xi măng
trắng PCW30I
Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công
ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những
kênh phân phối như nhau
* Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
của sản phẩm
Những năm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam
đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công
nghệ sản xuất làm cho chất lượng xi măng có nhiều bước
tiến vượt bậc
* Chính sách về sản phẩm mới
Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi
còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các
nước trong khu vực
2.3.2.2- Chính sách giá
* Định giá bán sản phẩm

Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho
các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ
vào khung giá bán xi măng, các đơn vị tiến hành xác định
mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi
khung giá qui định
* Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng
Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành
viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách
hàng mục tiêu của mình như sau:
- Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán
áp dụng cho các Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-
5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ
ngày mua hàng
- Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản
xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp
hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán
chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng
- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán
lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay
* Chính sách chiết khấu
Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán
và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị
thành viên như sau :
- Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng
mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong
trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn
- Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau:
+ 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn
+ 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn
+ Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn

* Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng
công ty
- Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của
Tổng công ty còn khá cao so với các đối thủ trong ngành,
phần nào đã không đáp ứng đựợc mong muốn của các nhóm
khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các công ty thi
công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối
- Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của
Tổng công ty đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ
yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức
giá bán
2.3.2.3- Chính sách phân phối
* Tổ chức và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa
hàng. Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp
thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu
thụ hàng năm của Tổng công ty
Kênh phân phối một cấp
Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng
một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho
khách hàng. Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm
khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng
công ty
Kênh phân phối hai cấp
-Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng
hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để
bán xi măng cho khách hàng
- Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương
đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ

hàng năm của Tổng công ty
* Những hạn chế trong chính sách phân phối của
Tổng công ty
- Khả năng bao phủ thị trường còn hạn chế, chủ yếu
tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công
nghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ
hội cho các đổi thủ yếu hơn chen chân vào
- Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời
rạc
- Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được
tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng
2.3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động
Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Tổng
công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy
nhiên còn nhiều hạn chế như:
- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn
- Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất
thấp
- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn
điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao
2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
thời gian qua
2.4.1- Những thành tựu đạt được
Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng
công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua
các mặt sau:
- Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận
của Tổng công ty không ngừng gia tăng qua các năm
- Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc,

được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp
trong cả nước, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên
thị trường Việt nam
- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định
và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công
ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động
2.4.2- Những tồn tại cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn
chế nhất định. Cụ thể:
- Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng
- Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động
- Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập
- Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu
quả chưa cao
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC
ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG
CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN
TRÌNH HỘI NHẬP AFTA
3.1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng
Việt nam
3.1.1- Môi trường vĩ mô
3.1.1.1- Môi trường kinh tế
- Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc
độ cao
- Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên
3.1.1.2- Môi trường nhân khẩu
Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng
lên tương ứng, đồng thời tạo điều kiện thuận cho phát triển
nguồn nhân lực của TCT
3.1.1.3- Môi trường văn hóa xã hội
- Quan niệm của người dân là “làm nhà cho cả đời” nên
họ chỉ tin tưởng vào những nhãn mác xi măng đã có uy tín để
lựa chọn, cho dù giá cả có cao hơn
- Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong
những yếu tố tác động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên
thị trường
3.1.1.4- Môi trường chính trị, pháp luật
Tình hình an ninh chính trị ổn định tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp
3.1.1.5- Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cả về hai mặt:
nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ
3.1.1.6- Môi trường kỹ thuật, công nghệ
Xu hướng phát triển công nghệ sản xuất xi măng
trong thế kỷ 21 đòi hỏi các nhà máy phải đổi mới cả công
nghệ lẫn nguyên vật liệu sản xuất nhằm nâng cao chất lượng,
hạ giá thành và giảm thiểu ỗ nhiễm môi trường
3.1.2- Môi trường vi mô
3.1.2.1- Nhà cung cấp
Phần lớn các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất xi
măng đều do Tổng công ty tự đảm nhiệm
Tuy nhiên, nhiên liệu dùng để sản xuất xi măng là

điện và than lại do Tổng công ty Điện lực Việt nam và Tổng
công ty Than Việt nam cung cấp nhưng giá cao so với các
nước trong khu vực
3.1.2.2- Khách hàng
- Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Sản lượng mua
chiếm khoảng 9,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm
của Tổng công ty
- Khách hàng kỹ nghệ: Sản lượng mua chiếm khoảng
15,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công
ty
- Khách hàng mua để bán lại: Sản lượng mua hàng
chiếm trên 75% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của
Tổng công ty
3.1.2.3- Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ trong nước: Là các xi măng liên doanh và xi
măng địa phương
- Đối thủ ngoài nước: Là các loại xi măng nhập khẩu,
trong đó đối thủ mạnh nhất là xi măng Thái Lan
3.2- Nhận định cơ hội - thách thức - điểm mạnh - điểm
yếu của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình
hội nhập AFTA
3.2.1- Cơ hội của TCT trong tiến trình hội nhập
- Hội nhập AFTA sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư
nước ngoài, tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát
triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xi măng
ngày càng lớn hơn
- Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng
công ty trong việc khai thác nguồn nguyên liệu khan hiếm với
giá rẻ hơn từ Lào và Thái Lan
- Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc

thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nhất là tại các nước
Lào và Campuchia vốn có nền công nghiệp xi măng kém
phát triển
3.2.2- Những thách thức đối với TCT trong tiến trình
hội nhập
- Năng lực sản xuất xi măng của các nước ASEAN,
đặc biệt là Thái Lan đang thừa so với nhu cầu ở các nước từ
50%-70%
- Giá thành xi măng ở các nước ASEAN mà đặc biệt
là Thái Lan chỉ vào khoảng từ 25-30USD/tấn. Như vậy, Thái
Lan có thể xuất khẩu xi măng sang Việt nam với giá bán thấp
hơn nhiều so với giá bán của Tổng công ty hiện nay
- Thuế suất của xi măng nhập khẩu chỉ còn 5% vào
năm 2006, đây là điều kiện hết sức thuận lợi để xi măng dư
thừa của các nước trong khu vực tràn vào thị trường Việt
nam
3.2.3- Những điểm mạnh của TCT trong tiến trình
hội nhập
- Do đang kinh doanh trên sân nhà, Tổng công ty có lợi
thế rất lớn về cung độ vận chuyển mà các loại xi măng nhập
khẩu không thể có được
- Đã tổ chức được mạng lưới phân phối xi măng tương
đối rộng khắp trong cả nước, có khả năng đáp ứng và chi phối
mạnh mẽ thị trường xi măng Việt nam
- Sản phẩm xi măng của Tổng công ty được đông đảo
người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, gắn bó với
Tổng công ty
- Công nghệ sản xuất xi măng hiện đại và đồng bộ
ngang tầm với các nước trong khu vực

- Có tiềm lực về tài chính rất lớn và được sự hỗ trợ từ
phía Chính phủ
- Chủ động được nguồn nguyên liệu cho sản xuất
trước mọi diễn biến phức tạp của thị trường
3.2.4- Những điểm yếu của TCT trong tiến trình
hội nhập
- Giá thành xi măng của Tổng công ty còn rất cao so
với các nước trong khu vực, đặc biệt là đối với xi măng Thái
Lan từ 60%-70%
- Chất lượng xi măng của Tổng công ty còn thấp so
với các nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia và một số nước
khác
- Danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chính sách giá
còn cứng nhắc, mạng lưới phân phối còn bộc lộ nhiều bất
cập, hoạt động truyền thông và cổ động thực sự chưa gây
được ấn tượng, hiệu quả chưa cao
- Mất cân đối giữa năng lực sản xuất và tiêu thụ cả về
thời gian lẫn không gian
3.3- Định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu
thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình
hội nhập AFTA
3.3.1- Định hướng phát triển của Tổng công ty đến
năm 2010
3.3.1.1- Mục tiêu phát triển
Tập trung xây dựng Tổng công ty xi măng Việt nam
từng bước trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, đủ khả năng cạnh
tranh trên thị trường khu vực và thế giới, có thể can thiệp và
bình ổn nhanh thị trường xi măng trong nước
3.3.1.2- Quan điểm phát triển
* Về đầu tư phát triển

Việc đầu tư phát triển phải đảm bảo hiệu quả kinh tế,
sản phẩm có sức cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế
khu vực và quốc tế. Sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi
trường sinh thái, di tích lịch sử văn hóa, cảnh quan và an
ninh quốc phòng
* Về công nghệ sản xuất
Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hóa
ở mức cao nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối
đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng, đảm bảo các chỉ tiêu
về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu
chuẩn Việt nam và quốc tế
* Về nguồn vốn đầu tư
Huy động tối đa các nguồn vốn trong nước. Đa dạng
hóa phương thức huy động vốn và hình thức đầu tư để các
thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất xi măng
* Về bố trí quy hoạch
Xây dựng các cơ sở sản xuất xi măng phải dự trên cơ
sở cân đối nhu cầu thị trường trong nước, thị trường khu
vực, nguồn nguyên liệu, điều kiện hạ tầng, khả năng huy
động vốn đầu tư, khả năng hỗ trợ của các ngành
3.3.1.3- Định hướng phát triển
* Giai đoạn 2003-2005: Tập trung khai thác tối đa
năng lực sản xuất của các nhà máy đang sản xuất, đẩy mạnh
tiến độ đưa vào khai thác các dự án đã khởi công để có thể
huy động sản lượng 15,67 triệu tấn vào năm 2005
* Giai đoạn 2006-2010: Tập trung khai thác tối đa
năng lực sản xuất của các nhà máy, đẩy mạnh tiến độ đưa
vào khai thác các dự án đã khởi công ở giai đoạn 2003-2005
để có thể huy động sản lượng 27,22 triệu tấn vào năm 2010
3.3.2- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi

măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA
3.3.2.1- Dự báo nhu cầu và ước lượng khả năng
tiêu thụ xi măng của Tổng công ty giai đoạn 2003-2010
3.3.2.2- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
* Phân đoạn thị trường theo vị ví địa lý: Bảng 3.4- Đánh
giá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

Hệ
số
Miền Bắc

Miền
Trung
Tây
Nguyên

Miền
Nam

Tiêu thức đ
ánh
giá
quan
trọn
g
Điể
m
đánh

giá

Điể
m
quy
đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Đi
ểm
quy
Đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Đi
ểm
quy
đổi
Điể
m
đá
nh
giá
Điể
m
quy

đổi
1.Qui mô th
ị
trường
0,2 9 1,8 7 1,4 4 0,8 9 1,8
2.Tốc độ tă
ng
trưởng
0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 9 1,8
3.Mức đ
ộ cạnh
tranh
0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 7 2,1
4.Vị thế sản phẩm

0,3 8 2,4 8 2,4 6 1,8 7 2,1
Tổng cộng 1,00

8,4 7,6 5,7 7,8


* Phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm
Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo mục đích
mua sắm

Hệ số

Mua đ
ể bán
lại

Mua đ
ể sản
xuất
Mua đ
ể sử
d
ụng trực
tiếp
Tiêu thức đ
ánh
giá
quan
trọng
Đi
ểm
đánh
giá
Điểm
quy
đổi
Đi
ểm
đánh
giá
Điểm
quy
đổi
Đi
ểm
đánh

giá
Điểm
quy
đổi
1.Sản lượng mua 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1,0
2.Tốc độ tă
ng
trưởng
0,2 7 1,4 8 1,6 7 1,4
3.Qui mô sinh lợi

0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1
4.Khả năng đ
áp
ứng
0,3 7 2,1 7 2,1 8 2,4
Tổng cộng 1,00 7,7 7,5 6,9
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường chủ yếu của Tổng công ty là miền Bắc,
miền Nam, miền Trung và thị trường bổ sung là khu vực các
Tỉnh Tây nguyên. Khách hàng chủ yếu của Tổng công ty là
các nhóm khách hàng mua để bán lại, mua để sản xuất
3.3.2.3- Định vị sản phẩm của Tổng công ty
Trên cơ sở lợi thế và nguồn lực của Tổng công ty,
chiến lược định vị chung cho các sản phẩm xi măng của
Tổng công ty là chất lượng cao, phục vụ khách hàng nhanh,
chu đáo với giá bán tương đương hoặc thấp hơn đối thủ cạnh
tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan). Đối với từng phân đoạn
thị trường, Tổng công ty nên định vị như sau:
Bảng 3.5- Định vị sản phẩm của Tổng công ty

Phân đoạn thị
trường
Thứ tự
ưu tiên
Tiêu thức định vị
Miền Bắc

Miền trung

Tây Nguyên

Miền Nam

1

3

4

2
Chất lượng cao, giá bán thấp
hơn đối thủ cạnh tranh
Chất lượng cao, giá bán tương
đương với đối thủ cạnh tranh
Chất lượng vừa phải, giá bán
tương đương với đối thủ cạnh
tranh
Chất lượng cao, giá bán thấp
hơn đối thủ cạnh tranh
3.3.2.4- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng

công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập
AFTA
Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị
trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng, chiến lược tiêu
thụ của Tổng công ty được xác định trong giai đoạn này là:
Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm
nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường
Những mục tiêu cụ thể phải đạt được như sau:
* Về thị phần tiêu thụ
Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước,
trong đó :
- Thị trường miền Bắc: 65%-70%
- Thị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60%
- Thị trường miền Nam: 45%-50%
* Về sản phẩm
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao
chất lượng sản phẩm, phấn đấu giảm giá thành, từng bước
phổ cập sản xuất xi măng mác cao, xi măng đặc chủng trong
tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng cao vị thế cạnh
tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập
* Các mục tiêu khác
Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công
tác truyền thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu
sản phẩm của Tổng công ty. Thực hiện tốt vai trò là công cụ
hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều tiết và bình ổn thị
trường xi măng Việt nam
3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến
trình hội nhập AFTA
3.4.1- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất
thêm một số loại xi măng mác cao như PC50, PC60, nhằm
hướng vào mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tìm
mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai,
bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường
Biện pháp thực hiện
Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản
phẩm, Tổng công ty cần làm tốt các vấn đề sau:
- Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có
và xây dựng thêm các dây chuyền công nghệ mới hiện đại có
khả năng sản xuất được nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng
cao
- Thực hiện chuyên môn hóa đối với từng dây chuyền
sản xuất, ưu tiên những dây chuyền sản xuất có công suất
cao thực hiện sản xuất các sản phẩm đại trà, các dây chuyền
sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm
xi măng mác cao, xi măng đặc chủng
- Trong giai đoạn đầu khi việc đầu tư, cải tiến công
nghệ có thể chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu
clinker các loại xi măng mác cao của các nước trong khu vực
để sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị
trường xi măng trong nước
3.4.2- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong
những điều kiện chọn lựa hàng đầu của các chủ đầu tư, của
các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cao chất lượng
sản phẩm đối với Tổng công ty là việc làm có ý nghĩa rất
quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng
công ty khi hội nhập

Biện pháp thực hiện
Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi
măng Việt nam cần thực hiện các công việc sau:
- Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu
chuẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu
chuẩn của Anh hoặc Mỹ
- Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh
vực kỹ thuật và công nghệ
- Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO
14000
3.4.3- Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm
Hiện nay, giá thành xi măng của Tổng công ty xi
măng Việt nam còn ở mức cao so với các nước trong khu
vực ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan. Vì vậy, giảm giá thành
là một trong những công việc rất quan trọng mà Tổng công ty
cần phấn đấu để nâng cao khả năng cạnh tranh khi hội nhập
Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm, Tổng công ty
cần thực hiện tốt các giải pháp sau:
Giải pháp về công nghệ
- Triển khai sử dụng các chất phụ gia phế thải công
nghiệp thay cho các chất phụ gia mỏ tự nhiên trong thành phần
phối liệu clinker và xi măng
- Thực hiện việc nung luyện clinker bằng than cốc
dầu thay cho than cám
- Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra quá trình
sản xuất của các nhà máy xi măng
Giải pháp về quản lý
- Quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư,
phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ
giá thành sản phẩm

- Khuyến khích các đơn vị thay thế vật tư, phụ tùng
nhập ngoại bằng vật tư, phụ tùng sản xuất trong nước
- Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng
Giải pháp về đầu tư
- Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường
và nguồn nguyên liệu
- Cần cập nhật thường xuyên thông tin về đầu tư xây
dựng, lựa chọn kỹ đơn vị tư vấn
3.4.4- Xây dựng chương trình định giá mang tính cạnh
tranh cao
3.4.4.1- Xác định mục tiêu định giá
Với mục tiêu là tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị
trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung
ứng để có thể điều tiết giá cả thị trường, Tổng công ty buộc
phải định giá thấp trên cơ sở đảm bảo trang trải chi phí bỏ ra
và có lãi
3.4.4.2- Xác định giá thành sản phẩm
Bảng 3.6- Giá thành các loại xi măng của Tổng công ty
năm 2002
Đơn vị tính: Đồng/tấn







Đơn vị sản xuất PCB30

PCB4

0
PCHS
40
PCW3
0I
Xi măng Hải Phòng
Xi măng Hoàng
Thạch
Xi Măng Bỉm Sơn
Xi măng Bút Sơn
Xi măng Hoàng Mai
Xi măng Hải Vân
Xi măng Hà Tiên 1
Xi măng Hà Tiên 2
710.12
1
698.89
5
701.62
5
702.86
6
705.11
5
712.36
5
707.08
2
703.11
7

-
744.24
8
749.40
5
752.69
8
-
-
767.41
9
-
906.58
0
-
-
-
-
-
-
-
1.679.5
69
-
-
-
-
-
-
-

Giá thành bình
quân toàn Tổng
công ty

706.52
6

750.09
8

906.58
0

1.679.5
69

Nguồn: Phòng Thống kê-Tài chính Tổng công ty xi măng
Việt nam
3.4.4.3- Phân tích giá thành và giá bán của xi măng
Thái Lan
Bảng 3.7- Giá thành các loại xi măng của Thái Lan
Chủng loại xi măng Đơn vị
tính
Giá thành bình
quân
Xi măng hỗn hợp PCB30
Xi măng hỗn hợp PCB40
Xi măng bền sulfat cao
PCHS40
Xi măng mác cao PC50

Xi măng trắng PCW30I
USD/tấn
-
-
-
-
25-27
28-30
36-37
38-40
80-82
Nguồn: Phòng Thị Trường - Tổng công ty xi măng Việt nam
Xác định giá bán PCB
30
PCB
40
PCHS
40
PC5
0
PCW
30I
1.Giá FOB 25 28 37 38 80
2.Cước vận
chuyển
8,5 8,5 8,5 8,5 8,5
3.Giá CIF 33,5 36,5 45,5 46,5 88,5
4.Thuế NK (5%) 1,68 1,83 2,28 2,33 4,43
5. Thuế VAT
(10%)

3,52 3,83 4,78 4,88 9,3
6.Chi phí bốc xếp,
kho bãi, phí Hải
quan

3,2

3,2

3,2

3,2

3,2
7. Chi phí trung
chuyển
4 4 4 4 4
Giá bán tại Việt
nam
45,90 49,36 59,75 60,9
1
109,43

Bảng 3.8- Dự kiến giá bán của xi măng Thái Lan
Đơn vị tính: USD/tấn

Như vậy, nếu qui đổi ra tiền Việt nam với tỷ giá dự kiến
là 15.700đ/USD thì xi măng nhập từ Thái lan có giá bán bán
cho từng loại sản phẩm như sau: PCB30: 720.630 đồng/tấn,
PCB40: 774.952 đồng/tấn, PCHS40: 938.114 đồng/tấn, PC50:

956.247 đồng/tấn, PCW30I: 1.718.051 đồng/tấn
Với giá bán của xi măng Thái Lan nhập khẩu dự kiến
như trên thì giá bán xi măng của Tổng công ty xi măng Việt
nam khó có thể tăng thêm nữa mà phải chấp nhận giải pháp
giảm giá bán để duy trì sản xuất và mở rộng thị phần
3.4.4.4- Lựa chọn phương pháp định giá
Tổng công ty nên sử dụng phương pháp định giá dựa
vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu
(xi măng Thái Lan) làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của
mình. Đây là phương pháp định giá phù hợp nhất đối với
Tổng công ty trong tình hình hiện nay
3.4.4.5- Xác định khung giá bán cho từng loại sản
phẩm
Bảng 3.9- Dự kiến khung giá bán xi măng của Tổng công ty
Loại xi măng ĐVT Giá tối
thiểu
Giá tối đa
1. Xi măng PCB30
2. Xi măng PCB40
3. Xi măng
PCHS40
4. Xi măng
PCW30I
5. Xi măng PC50
Đồng/tấ
n
-
-
-
-

706.526
750.098
906.580
1.679.569

720.630
774.952
938.114
1.718.051
956.247
Trên cơ sở khung giá bán xi măng được xác định, tuỳ
theo uy tín của từng nhãn mác xi măng và đặc điểm của từng
khu vực thị trường mà các đơn vị sản xuất xi măng thuộc
Tổng công ty sẽ lựa chọn mức giá bán phù hợp trong phạm
vị khung giá
3.4.4.6- Xây dựng cơ cấu giá linh hoạt
* Định giá phân biệt theo vùng
Trên cơ sở địa bàn được phân công, các công ty xi
măng thuộc Tổng công ty sẽ tiến hành điều chỉnh mức giá
ban đầu cho từng khu vực thị trường theo nguyên tắc: Các
khu vực thị trường có nhu cầu lớn, mức độ cạnh tranh cao sẽ
có mức giá bán thấp hơn so với những khu vực thị trường có
nhu cầu ít và mức độ cạnh tranh thấp. Tuy nhiên, mức giá
điều chỉnh cho từng khu vực thị trường cũng phải nằm trong
giới hạn của khung giá đã được xác định
* Định giá phân biệt theo các nhóm khách hàng
Tổng công ty nên tiếp tục duy trì chính sách giá phân
biệt theo các nhóm khách hàng như hiện nay đang áp dụng là
rất phù hợp
3.4.5- Tăng cường tổ chức và quản lý kênh phân

phối
3.4.5.1- Xác định mục tiêu phân phối
- Nâng cao tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường,
gia tăng khả năng bao phủ thị trường để nâng cao thị phần
- Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát
triển lực lượng bán hàng cả về số lượng và chất lượng
- Đẩy mạnh doanh số bán, gia tăng khả năng kiểm
soát của Tổng công ty đối với các trung gian, tạo ảnh hưởng
tốt và thắt chặt mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
3.4.5.2- Xác định kênh phân phối phù hợp cho
từng khu vực thị trường
* Đối với thị trường miền Bắc
Để thực hiện mục tiêu là bao phủ thị trường một cách
triệt để, Tổng công ty nên tổ chức lại mạng lưới phân phối
phân phối của mình theo hướng sau :
- Tại các thành phố lớn, các khu công nghiệp tập
trung chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp và bán
hàng qua hệ thống đại lý bán lẻ
- Tại các vùng sâu, vùng xa sử dụng các đại lý độc
quyền tại các khu vực
* Đối với thị trường miền Trung
Về cơ bản Tổng công ty nên giữ nguyên hệ thống
phân phối xi măng đang được thiết lập tại khu vực này,
nhưng cần điều chỉnh lại địa bàn hoạt động của các tổng đại
lý, của các công ty xi măng đóng trên địa bàn nhằm đem lại
hiệu quả kinh tế cao hơn trong hoạt động phân phối. Cụ thể :
- Đối với khu vực Bắc trung bộ: Giao cho Công ty xi
măng Hoàng Mai và Công ty Kinh doanh Thạch cao Xi
măng
- Đối với khu vực Nam trung bộ: Giao cho Công ty xi

măng Hải Vân và Công ty Xi măng Vật liệu xây dựng và
Xây lắp Đà Nẵng
* Đối thị trường các tỉnh Tây Nguyên
Tổng công ty nên giao cho Công ty xi măng Hải vân
là đơn vị duy nhất có nhiệm vụ tổ chức hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại thị trường này nhằm phát huy lợi thế về cung
độ vận chuyển
Việc thiết lập kênh phân phối của xi măng Hải Vân
tại khu vực các tỉnh Tây Nguyên nên được tiến hành như
sau: