Cập nhật thông tin khoa học kỹ thuật đổi mới sản xuất nâng cao sức cạnh tranh trong doanh nghiệp pdf

LờI NóI ĐầU
Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự phát
triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phản
ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó nói lên diện
mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển,
những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằm
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt quá trình kinh
doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi
hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế,
hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy
đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra
các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì
đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn
rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính nghệ
thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tác
nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường,
về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại
hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt
hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy
luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn
luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ diễn
ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các doanh
nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp
nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương
án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí
và mang lại lợi nhuận. Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện được
phương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố
khác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải

thường xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài
ra còn phải đổi mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược
kinh doanh đó, có như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
và tăng dần sức cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị
trường.
Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự
hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếp
là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thể cán bộ
nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đi sâu vào
nghiên cứu đề tài:
“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:
Chương một: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng
Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của các
doanh nghiệp.
Chương hai: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát
Lâm.
Chương ba: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty.
CHƯƠNG MộT
Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng marketing nhằm nâng
cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh nghiệp.
I. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan trọng
và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, nó góp
phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh

hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng trưởng cho nền kinh tế.
Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mỗi doanh
nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đã
và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. ở Việt Nam cũng vậy,
quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/cp ngày 16
tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động
đấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng
và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư
trên lanh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật
ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu
của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với
những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo
phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện theo phương
thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mời
thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ các nội
dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành
và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được
quy định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì
soạn thảo trình Thủ tướng Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn
thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi nhà tư
vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ chuyên
môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm trước chủ

đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách quan về chuyên
môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với
các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự
thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công nghệ phức
tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn nhanh các nhà
thầu có đủ điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu. Bên mời thầu phải có
trách nhiệm hướng dẫn để các nhà thầu hiểu rõ các yêu cầu của bên
mình, các thủ tục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu. Những nội
dung chủ yếu gồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án,
năng lực, kinh nghiệm và địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ,
những thông tin liên quan đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10
năm trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải
đáp các câu hỏi của nhà thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụng
rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các dự án
thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướng
Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực
thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm quyền thực hiện
công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu,
phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên
mời thầu thực hiện đúng quy chế đấu thầu.

1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất công
việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng rãi, đặc
biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngày càng có nhiều
đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của cùng một khách
hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng luôn có quyền chủ

động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp với những
yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên,
đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại
hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì
đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có
khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thời
buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản phẩm của mình, cả
trước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành
mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để
thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được
sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp
tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ
của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơ
quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán.
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. ở đây người bán là
các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch
“mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy định chung của
nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chung của hai bên. Khi
tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìm kiếm những mục
đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có được những
thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả m•n nhu cầu
thực tại mà chỉ mất một lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ
mong sao sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều
kiện để đạt được các mục
tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ
sau:

Sơ đồ1: Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt
Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua- bán”
đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh
doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc
chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cả
hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên tham
gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình
đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp lượng thông
tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một cách khách quan ý
kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cũng như trong buổi mở
thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó mang lại lợi ích cho không
chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa
chọn được đúng nhà thầu có khả năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ
tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu như: Mức giá có
thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu (đến khi mở thầu), các
trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư… Bởi nó có liên quan trực
tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử như thông tin về mức giá dự
thầu hay các điều kiện thực hiện thầu của một nhà thầu nào đó bị bại
lộ thì các nhà thầu khác có thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặc
cung cấp hơn một dịch vụ nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mục
đích của nguyên tắc này là đảm bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi
bên về sau, dù là họ có trúng thầu hay không.
- Nguyên tắc công khai:
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặc

biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác
khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính
công khai về những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầu
và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ
thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng là
nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội
nhận biết thông tin về cuộc đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều
hơn các nhà thầu với phương châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều
có quyền được tham gia, từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu
thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh
tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu
thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự của mình
cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng lực nhà thầu,
một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặt khác để hợp
đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng,
làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phải
có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó
còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã
xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy định pháp lý
đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có liên quan trực
tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi phạm nào đấy thì hai
bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có
thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết
những vi phạm đó nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó
hoặc là bên vi phạm phải bồi thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc

phải chấm dứt hợp đồng.
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thức
sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CP
ngày 01 tháng 09 năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên nhà
thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại
chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầu và ghi
rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầu lớn, phức
tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ tuyển để
lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực tham gia đấu thầu. Với
hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhà
thầu do số lượng nhà thầu tham gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì
hình thức đấu thầu này vừa thể hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu
cực. Mặt tích cực thể hiện ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết
được thông tin, vừa có thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu
cực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự
cạnh tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu
thầu, điều này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ,
họ thực sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư
hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời một
số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Danh
sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền hoặc cấp có
thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất hiện rất ít, tuy
nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những dự án như thế này sẽ
mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều

từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiện
năng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường
xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao
kiến thức chuyên môn. Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp
dụng khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của
hồ sơ mời thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ mang
lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địa
phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gia
là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm đáng kể các khoản chi
phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển và công tác bảo trì,
bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của
điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốn
nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợp
đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền quyết định đầu tư chỉ
định, nếu không đạt được yêu cầu mới thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơn
vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải báo cáo
Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do
Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở các
thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan
tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội

dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầu
được đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm
quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức
sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng nghị định số
88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề
xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trong
một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tài chính và
kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình xét thầu.
Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắm hàng hoá và
xây lắp.
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất
về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng
vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ được xem xét
trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp hạng thứ nhất về kĩ
thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về tài chính. Trường hợp
nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điều kiện của hợp
đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của người có thẩm quyền quyết
định đầu tư, nếu được chấp nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo để
xem xét. Hình thức đấu thầu hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng
đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công

nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong quá
trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công
nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng
nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà
thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp
đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ
thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều
kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VN
đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ
thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xây
lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấu
thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên ta cần
có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau dễ nhận thấy
nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất về
kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc trước thời điểm đóng
thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật được nộp trước
và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có
nghĩa là phải có hai thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội
dung về kĩ thuật và một cho nội dung về tài chính .
Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của

đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầu
của bên mời thầu.
4. Văn bản liên quan đến đấu thầu:
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước,
phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối với các
công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoài đầu tư hoặc do
tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều được thực hiện trên
cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà Chính phủ ban
hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơ quan quản lý
Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyển
sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về
“hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ
bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT
về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, bộ xây dựng đã ban
hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quy
chế đấu thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nói
chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ ban
hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu
ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của
Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư
04/2000/TT-BKH về “hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơ
sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban hành

một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ như ngày
21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng
dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn
có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể
khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp
thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công tác
quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả
nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy chính phủ đã rất quan
tâm đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ
sung thêm những quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu
thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các
bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần phải thường xuyên cập
nhật đầy đủ những thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu thầu cho
toàn thể cán bộ công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu
khi tham gia đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu
thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ2: Trình tự tổ chức đấu thầu

Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp dụng
chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họ
sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ mời
thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay mặt công ty
tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt được những
thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đó
đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của
nhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty
có thể tham gia vào việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội
dung trong hồ sơ mời thầu nếu như có yêu cầu. Như vậy lòng tin của
chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng cao khả năng trúng
thầu cho nhà thầu.
Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong tiến
trình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng nhưng đây
cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo mà các bên cần phải
làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như trong hợp đồng kinh tế
về bán máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm thì sau khi hợp đồng
được ký, công ty phải liên hệ với nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập
máy về rồi chuyển tới nơi cần đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn
giao cho chủ đầu tư. Dù có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing
của công ty cũng phải rút ra được những gì đã làm được những gì chưa
làm được để có những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt
đấu thầu sau.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu
thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày
01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc được ban hành
kèm theo.
5.2 Trình tự dự thầu:
Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá trình tìm

kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết các
hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ
quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy
chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-
09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải đảm bảo
các điều kiện sau:
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phức
tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinh
doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên dự
thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tư cách là
nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình đấu
thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơn vị xây lắp) cũng
phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu. Mặc dù
việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau,
nhưng không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm
bước như sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Trình tự các bước dự thầu
Bước 1:
Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng cơ
bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của công
ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm gói
thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa điểm…), yêu cầu đối với nhà
thầu. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có thể qua các
phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua

các thông tư từ các bộ ngành có liên quan.
Bước 2:
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát Lâm
cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời thầu bao
gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp
- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họ
sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay đáp ứng toàn
bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò của người làm
Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin về gói thầu, về chủ
đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình huống mà bên mời thầu sẽ
đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng ban
đầu đối với nhà mời thầu.
Bước 3:
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo
công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu. Công
ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơn
vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các yêu cầu cần thiết
mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh là nơi sẽ đảm nhận
hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự giúp đỡ của các phòng ban
khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liên
quan đến những đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có
liên quan đến tình hình tài chính… Người làm Marketing phải tham
gia tích cực vào giai đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên
cứu các thông tin có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối
thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được
những điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.

Bước 4:
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu,
công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiền
bảo l•nh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quy
định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu. Trong giai đoạn
này, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan trọng, họ vẫn
tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bên
mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời
sửa chữa và giải thích.
Bước 5:
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời
thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương
thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn
nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu. Việc đàm phán và
ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên, không trái với
những quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốc
gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của
nhà nước. Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của
công ty sẽ cố gắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng
vẫn bảo đảm lợi ích cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.
III. Marketing – giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn
ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầu
thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói thầu) nhưng có
rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng) tham gia cung cấp nên
cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằm giành giật khách hàng.
Vì vậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế và
những hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị
trường mới. Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường,

về đối thủ cạnh tranh và về nhà đầu tư… Qua đó
xác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi ích
giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:
Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá
nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú
ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để
tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra.
Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực
khác. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu
cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ở
chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làm Marketing phải tự tạo ra
nhu cầu và ước muốn của khách hàng còn trong đấu thầu thì nhu cầu
và ước là có sẵn, người làm Marketing chỉ còn phải tìm cách thoả m•n
nó thông qua hình thức đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh
tranh ở một số khía cạnh sau:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước được
quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầu
lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiều nhà thầu, nên
hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu và tập trung chủ
yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ dự thầu.
Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tài
liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi trong từng
bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại diện có thẩm
quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ quyền và phải có
giấy u ỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở đây là việc tìm cách
đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu chuẩn tối thiểu về kinh

nghiệm chung và riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực
trang thiết bị, năng lực tài chính… thông qua các câu hỏi trong bản
câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở
lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyết
định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng giống như bước sơ
tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồ
sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩm và những chi phí cần thiết
phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là là phải tối đa hoá lợi ích cho
bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá
tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi
của gói thầu.
Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả
m•n nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một
cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt:
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ
thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp
của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũng
có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích của
người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tính
tin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ
cung cấp