Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội doc

Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
Công ty Thương mại Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự
điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nớc ta
chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách
nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức
về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp
và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại
của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh
doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều
doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền
kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của
hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày
càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát
triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho
phù hợp với những thay đổi của cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà Nội đã hình

thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với
chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty
đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ
của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên
cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa Quản trị doanh
nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình
của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em
rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình giúp đỡ
động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại Hà Nội đã tạo
điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà
Nội .
CHƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TẠI DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI
I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI
1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá
trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng hoá ra thị trờng
để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị,

các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những ngời
đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp
chủ yếu thực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công
việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp,
đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng
mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại với chức
năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lu thông hàng
hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời
thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thơng mại là một
tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máy chính thức.
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với
thủ tục đơn giản nhanh chóng.
1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn
chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là
tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp khác.
Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công
chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các doanh nghiệp thơng
mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hình thành nên
ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt chẽ và
nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thơng mại. Nhng
xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh
nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầu t
vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán
hàng. Những công việc này đều nhằm làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu
của mình, giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng

mại của mình qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có lợi.
2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất
hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã
hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng
đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào
từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà
tiêu thụ hàng hoá đợc khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di
chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo
quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là
quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm
dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên
cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập
các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc
tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động
bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá
cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà
doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh nghiệp bán hàng là tiền
mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc
xác định bởi công thức sau:
M =
2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơng mại nói

riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc
vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá
cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là "chiếc
đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để
doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận doanh nghiệp nh là một sự
tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này.
Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi
nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn -
nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm
ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng
hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra
tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc
cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này
doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải tiếp
tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải đợc đẩy
mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi
nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực
cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã đi vào
ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh
nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình
độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và
lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với
doanh nghiệp thơng mại nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà
doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu,

mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ,
cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng
hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng
để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích
cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c, bởi vì thông
qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng
hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng
trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng
hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông
hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời
tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát
triển theo các hình thức về t liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình
thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng
cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao
động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội
của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn

tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi
nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời
tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh
hởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác
tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1. Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh
đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ thị trờng
doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lợng
có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?… Những ngời có khả năng
cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định
thơng mại. Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến
hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và
họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho
phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời
tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc
phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên
cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng
đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả
lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một
loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp
về một nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của
doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải
thoả mãn đợc nhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và
sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá
đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với
những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác
mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng,
sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình
huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn
những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên
khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen, theo
những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng
là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình.
Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ngời thân trong gia đình hay bạn bè
thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải
mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày thờng chinh phục ngời mua hàng
bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp
ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng

hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng
pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách
đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp
thơng mại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do
đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả về chủng lọai
mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc la
thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu
kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh
sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho ngời
sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toán gối
đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất cha đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a điểm là thời hạn, thu hồi
vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng
quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách
biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng
có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa.

Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp
cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm
của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo
qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của
Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng
quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng
và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng ngăn chặn sự
tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới
thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách
quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm
mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng
xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong doanh
nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá trình phực tạp mà
doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là
vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng hàng háo bán ra( khối lợng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh
hởng đến định gi đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể

tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hởng tới giá bán
- Ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc
Ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên đây, tùy vào
mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các doanh
nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trờng.
- Chiến lợc giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lợng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau.
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết
sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất.

Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng cần phải hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể
hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng
bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm liên kinh
doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức
giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của
khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng
một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của
khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách
tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng
và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng thực chất
bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục
khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng
kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí
của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn đợc
bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách
hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để
tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh
phòng vệ.
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách
đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc
bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một
bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình

thức nào thì việc bán hàng dới đây, vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo
các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách
hàng.
6. 3. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dỡng khách hàng và phát triển
khách hàng'' ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngơi mua hởng đầy đủ quyền lợi họ.
Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian
dài, yêu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu
cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại sau
đây là một số nhân tố cơ bản.
1. Gía cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác động đến
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thơng mại. Giá cả có thê hạn chế hay biết thích cung
cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời
hay tránh đợc ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh
tranh. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá
bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng.Ngời tiêu dùng
đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trớc nhng hàng hóa cùng
loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy
đợc tiêu thụ.
2. Chất lợng hàng hóa và bao gói
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu
của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan trọng bậc
nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng
"chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có
thời gian) Đó là con đờng doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt
nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì va mẫu mã.

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất
lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu
tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản
phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?
Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt
hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng
chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
4. Dịch vụ trong và sau bán
Những dịch vụ trớc, trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành… đây là vũ khí
cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có
giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho
thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những
doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn
đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng. Do vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông
thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử
dụng 3 loại kênh phân phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng thông qua
trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là những
ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ của doanh
nghiệp.

- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có
nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian tới tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hoá.
6. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành
công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa
điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững
của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu
tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách"
luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.
7. Quảng cáo
Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu
quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác
động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh
nghiệp có thể thu đợc doanh số lớn nhng cha chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá
sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có
thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần
phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ
giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo marketing…) nếu không thận trọng
không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhng"tật vẫn mang".
8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách
hàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách
hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt
động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt
mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.
Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá đợc chuyển ngay
đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu thông dẫn

đến không thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.
9. Một số nhân tố khác
9.1. Khách hàng
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh nghiệp
thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến
động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số
lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng
vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ
chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng
cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
9.2. Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Do vậy
việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà
cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung
cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên
tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện
nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết
tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và
chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng các công ty
trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu
công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh
khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty
càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng
nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nớc
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu

dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách
về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt
động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh
tế đất nớc.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận
lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiều khó khăn, thách
thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc
kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu đợc
nhiều lợi nhuận hơn.
IV. SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH
NGHIỆP THƠNG MẠI
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học
công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp cũng ngày càng trở nên
quyết liệt hơn, cung xu hớng vợt qua cầu. Tồn tại trong môi trờng nh vậy buộc các doanh
nghiệp phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát
triển và tồn tại của doanh nghiệp.
Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ sản
xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh doanh
bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định và chúng phối hợp chặt
chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh
doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn
đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
- Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó
chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó uy tín của
doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng

nhiều thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm
là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức
thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu dài
giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá doanh
nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra đợc bao nhiêu, còn lại bao nhiêu. Từ đó doanh
nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh
giá kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh
doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện xong công tác tiêu thụ, thu đợc tiền về và nó phụ thuộc
rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ
làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và ngợc lại.
Vì là doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay làm tăng thêm
giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có
thể thu hồi và trang trải những chi phí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới.
Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra nh tăng doanh thu giảm
chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi phí trong hoạt động kinh
doanh của mình .
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình kinh doanh
của mình, đầu t cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đa công nghệ mới kinh doanh hiện đại vào để
từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp cũng nh khách hàng.
Chiếm lĩnh đợc khách hàng trên thị trờng, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công
nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên kể từ đó để
họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các trách nhiệm đối với xã hội nh đóng thuế,
bảo vệ môi trờng sinh thái, trách nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty.
Thúc đầy vòng quay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự tăng trởng mở rộng quy mô

kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp
để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ở
nớc ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trng nớc đang là điều đợc nhà nớc khuyến
khích đặc biệt đối với doanh nghiệp quốc doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nớc ta hiện nay
còn nhiều kó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nớc và giảm nhập khẩu, đó là cách giúp
các doanh nghiệp Việt Nam giữ đợc thị trờng trong nớc trớc sự tấn công và cạnh tranh gay
gắt của các doanh nghiệp nớc ngoài hiện tại và cả trong tơng lai. Giúp các doanh nghiệp t
nhân khẳng định đợc mình trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới.
CHƠNG II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI
I. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI
1. Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty
Công ty Thơng mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra đời cách đây
hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của Bộ nội thơng (nay là Bộ
thơng mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi đợc thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ -
UB của UBND thành phố Hà Nội, Bách hoá Tổng hợp đợc đổi tên thành Công ty Thơng
mại Hà Nội. Công ty là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở
thơng mại Hà Nội.
Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Bách hoá Tổng hợp,
kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá của Công ty đều theo kế hoạch
cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách rời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch,
bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng
hoá. Từ năm 1989 theo quyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, công ty đã chuyển
sang hạch toán kinh doanh độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do
hậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trờng có hoạt động
cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dới đủ mọi hình thức, với nhiều thành phần kinh tế

khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn. Trớc tình hình đó công ty đã mạnh dạn,
sáng tạo vận dụng u thế của cơ chế thị trờng đa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt
động kinh doanh, đổi mới quản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ.
Hoà chung vào cơ chế thị trờng cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khó khăn chuyển
dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu cụ thể. Trong 2
năm 1992 – 1993, thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về thu hút vốn đầu t nớc ngoài. Công
ty Thơng mại Hà Nội đã cùng với một công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES.
LTD – thành lập một liên doanh lấy tên là Trung tâm thơng mại Hà Nội (tên giao dịch
quốc tế là Hà Nội Plaza. Ltd). Liên doanh này đợc uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t
Việt Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu t) cấp giấy phép số 855/GP ngày 4/5/1994. Thời
gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu t là 41 triệu USD để xây dựng
Trung tâm thơng mại này một siêu thị hoạt động ngành kinh doanh hàng hóa và căn hộ
cho thuê.
Đến đầu năm 1995, Công ty Thơng mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ là khẩn trơng giao
mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại 24 Hai Bà Trng cũ), đồng
thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho những ngời trớc đây đã làm việc tại Công ty
nhng nay nghỉ một thời gian để chờ liên doanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo
đời sống cho những ngời đang đi làm.
Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh. Trụ sở chính của
công ty từ Hai Bà Trng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn Đức Thắng và nay là B21
Nam Thành Công, Đờng Nguyên Hồng. Tuy nhiên liên doanh Hà Nội Plaza trong suốt
những năm qua đã tiến triển một cách quá chậm chạp mà nguyên nhân chính là do những
sự thay đổi từ phía đối tác nớc ngoài. Do đó công trình đã chính thức đợc Nhà nớc cho
phép chấm dứt hợp đồng liên doanh, giải thể trớc thời hạn.
Đầu năm 1999, công ty đã khai trơng Trung tâm thơng mại Cát Linh, trong trung tâm
thơng mại kinh doanh đa ngành loại hình mới. Đó là một công trình do Nhà nớc đầu t với
số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đa vào sử dụng. Đây có thể nói là một lợi thế cho
công ty trong việc mở rộng mạng lới tiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết
quả tốt trong tơng lai.
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1. Chức năng
Là một đơn vị thơng nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội chịu
trách nhiệm trớc Sở về những hoạt động kinh doanh của mình. Công ty thơng mại Hà Nội
có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá tiêu dùng phục vụ nhân dân thủ đô,
khách vãng lai và ngời nớc ngoài.
2.2. Nhiệm vụ
Với những chức năng cơ bản đó, Công ty thơng mại Hà Nội có nhiệm vụ chủ yếu là:
- Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủ lợng hàng
cho các nghiệp vụ khác.
- Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lu thông hàng hoá đợc
thờng xuyên liên tục và ổn định thị trờng.
- Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh và chủ yếu là
phục vụ ngời tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhân trong ngoài nớc.
- Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vị kinh doanh và
các cá nhân trong nớc.
- Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách
hàng năm.
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty Thơng mại Hà Nội đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
* Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc.
- Giám đốc: Là ngời chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về toàn bộ hoạt động của công ty,
đồng thời cũng là ngời đại diện cho quyền lợi của cán bộ công nhân viên công ty theo luật
định. Giám đốc là ngời chịu phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo các công việc sau:
+ Tổ chức nhân sự, đề bạt cán bộ, quyết liệt về tiền lơng tiền thởng, sử dụng các quỹ
công ty.
+ Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triển kinh doanh
trong và ngoài nớc.
+ Quản lý xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh.
+ Ký kết hợp đồng kinh tế
+ Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ.

+ Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên.
+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh các cửa hàng
- Phó giám đốc kiêm chủ tịch công đoàn công ty: có trách nhiệm giúp giám đốc công
ty chỉ đạo và giải quyết các công việc sau:
+ Quản lý hành chính văn phòng công ty
+ Bảo vệ an ninh, thanh tra
+ Bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động.
+ Giải quyết các công việc có liên quan về bảo hiểm do công ty tham gia mua bảo
hiểm.
- Phó giám đốc về kinh doanh: có nhiệm vụ giúp giám đốc trong công tác kinh doanh.
+ Đề xuất định hớng phơng thức kinh doanh (phân công chuyên doanh, kết hợp với
tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thơng mại khác); cơ chế khoán, quản lý trong kinh doanh
đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thơng mại.
+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ tiêu thụ hàng
hoá.
+ Tổ chức kinh doanh bán buôn, bán lẻ, tiếp nhận vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
+ Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.
Ngoài ra Phó giám đốc còn có nhiệm vụ thay mặt Giám đốc công ty điều hành công
việc quản lý của công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc giải quyết công việc đột xuất khác
theo yêu cầu công tác của công ty.
* Các phòng ban: gồm 4 phòng.
- Phòng tổ chức hành chính: có chức năng giúp giám đốc công ty thực hiện chính
sách của Nhà nớc, đối với ngời lao động, tiền lơng, bảo hiểm xã hội, chỉ đạo công tác
thanh tra, bảo vệ và quản trị hành chính.
- Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý và sử dụng
vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý. Thực hiện
và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạch toán kế toán theo pháp lênh kế toán –
thống kê và các văn bản pháp quy của Nhà nớc, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu )
- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đến triển khai
các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêu thụ bán buôn cho các

cửa hàng trong công ty cũng nh bán buôn cho các thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh
kể cả mạng lới đại lý bán lẻ. Tổ chức công tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo. Phát triển
mạng lới cửa hàng của công ty và mạng lới bán hàng đại lý. Triển khai công tác kinh
doanh XNK hàng hóa.
- Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng giúp giám đốc công ty triển khai, giám sát
công tác xây dựng cơ bản với các đơn vị hữu quan, xây dựng và cải tạo những địa điểm
kinh doanh mới của công ty.
* Các cửa hàng: Công ty có 5 cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 Hàng Bài, cửa hàng
B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng kho Lạc Trung, Trung tâm
thơng mại 1E Cát Linh.
Các cửa hàng này căn cứ vào tổng mức giá trị hàng bán ra theo kế hoạch đợc công ty
giao, tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá và các dịch vụ thơng mại khác. Lãi gộp của cửa
hàng phải nộp cho công ty theo tỷ lệ quy định, phần lợi nhuận còn lại các cửa hàng tự
phân phối cho ngời lao động.
II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƠNG MẠI
HÀ NỘI
1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh ở Công ty Thơng mại
Hà Nội
Trải qua 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự
ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng công ty ngày một phát triển.
Hiện tại, công ty là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số
ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nớc.
Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tích qua một số
kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây nhất (2002 –
2004) về một số chỉ tiêu nh doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc thuế, lợi
nhuận sau thuế các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các
thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1.
Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2002 – 2004)
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

So sánh
2003/2002
Số tiền T
1. Tổng doanh thu 102314 113.624 118837 11.310
11,05
2. Các khoản giảm trừ 12 14 17 2
16,67
3. Doanh thu thuần 102302 113610 118820 11.308
11,05
4. Giá vốn hàng bán 97089 107986 112844 10897
11,22
5. Lãi gộp 5213 5624 5976 411
7,88
6. Tỷ lệ lãi gộp/DTT (%) 5,09 4,95 5,02
1,86
7. Chi phí kinh doanh 4826 5095 5163 269
5,57
8. Tỷ suất CFKD/DTT (%) 4,72 4,48 4,35
-0,24
9. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 387 529 813 142
36,69
10. Tỷ suất LNHĐKD/DTT (%) 0,37 0,47 0,68
0,10
11. Thuế thu nhập doanh nghiệp 130 175 252 45
0,35
12. Lợi nhuận sau thuế 257 354 561 97
37,74
13. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTT (%) 0,25 0,31 0,47
0,06
14. Nộp ngân sách 2593 2978 3572 385

14,85
15. Thu nhập bình quân
(nghìn đồng/ ngời/tháng)
870 885 910 15
1,72
Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp
Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tơng đối
cao năm 2004 đạt 118837 triệu đồng. Điều này cho thấy Công ty thơng mại Hà Nội là
công ty có quy mô kinh doanh khá lớn so với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trờng.
Doanh thu bán hàng của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2003, doanh thu đạt 113624
(riệu đồng) tăng 11310(triệu đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 11,05% so với năm 2002. Có
đợc kết quả nh vậy là do năm 2003 và 2004 thị trờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi,
nhu cầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên
trong công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên
doanh thu tăng. Các khoản giảm trừ trong các năm 2002, 2003, 2004 lần lợt là 12 (triệu
đồng), 14 (triệu đồng), 17 (triệu đồng), nh vậy khoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng
hoá bị trả lại do không bảo đảm chất lợng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công
ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao cho
khách hàng, chất lợng hàng hóa phải theo đúng yêu cầu.
Doanh thu thuần 2003 là 113610 (triệu đồng) tăng so với năm 2002 là 11308(triệu
đồng) năm 2004 tăng 5210 (triệu đồng) so với năm 2003 tơng ứng với tỷ lệ 4,58%, điều
này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của ngời tiêu dùng tăng,
thị trờng đợc mở rộng.
Lãi gộp năm 2003 của công ty tăng so với năm 2002 với tỷ lệ là 7,88% tơng ứng về
số tiền tăng 411(triệu đồng), năm 2004 tăng 352 (triệu đồng) tăng ứng với tỷ lệ 6,26% so
với năm 2003. Qua đây ta thấy trong 3 năm 2002 – 2004, hoạt động kinh doanh của công