CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. pps

CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRỜNG.
1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc
tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu
cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công
lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản
xuất với nhau.
Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ngời. Ngày
nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất
hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao
đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trờng.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy
nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó
là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.
TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua

và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản
chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.
Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu
dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu
nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa
hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản
phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt
trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu
TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu
nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến
việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả
nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu,
nghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế
hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó
là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình
và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp
vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc
nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình
diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền
kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ

nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc
xác định trong quá trình tiêu thụ.
Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu
thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển
nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội
nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó
đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các
hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình.
Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch
vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ,
ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong
tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP,
ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã
và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu
thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ
đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện,
lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân
tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ
chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi.
Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả
hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công
nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ
đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để
đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau.
Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy,
ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực
hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn
tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và
cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ
công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó
là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP.
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi
trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài
hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu
chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc

đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn.
Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.
3.1.Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj nh lao
động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của
bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số vốn dồi dào,
khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời
kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t
nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định
hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng
bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh
lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công
hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm,
giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là
không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp
thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện
chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh
nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng,
tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ
sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh:

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng
ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế,
làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc.
Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm
thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy
tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu
tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng
một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất
lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng.
Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp
nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.
b. Các yếu tố môi trờng vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ.
Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy
đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ
với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.
Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh
doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực
hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần
hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô.
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh
nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ
về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo
nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t,
phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu
thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng

"hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của
mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị
trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc
bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất
nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng
đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận
chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ
sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu
thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng
thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm
ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì
khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm
hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững
và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM :
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh
doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau
khi bán hàng.
1.NGHIÊN CỨU THỊ TRỜNG:

Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc
biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm
ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng
tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP.
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực
hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn
nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trờng:
Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trờng vi
mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự
nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ,
ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn
lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế.
+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu thu
thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế,
thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát
thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng
và tìm ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp
này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và
sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin cậy.
ã Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị
có quy mô vừa và nhỏ.
ã Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã
đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối

tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan
sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị
nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra
toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng
ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của
doanh nghiệp. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
ã Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động, thực tế .
ã Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc
thực tế.
1.2.Xử lý thông :
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của
việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phơng
pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích,
đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây
dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra quyết định.
Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể
xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đa ra quyết định phải xét đến
những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để
khắc phục khó khăn.
2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông
tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp
những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ
chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ
tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ
chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng, sản phẩm

phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu,
tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua
chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.
Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào
của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh, chỉ khi
hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết
kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn
thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc
kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động
thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không
bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua
một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.
ã Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà
sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác
nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào
các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ.
ã Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng chập nhập sản
phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi
nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị
trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.
ã Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh
tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo
và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. TỔ CHỨC HOÀN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ CHUẨN BỊ TIÊU THỤ:
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản

phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay cha, đồng thời hoàn
thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp thơng mại trong giai đoạn này là
khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng
gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này.
làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ về sản
phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng
trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng,
tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các
điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những
lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu
kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thờng đa ra nh :
ã Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh
nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện
của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín
trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
ã Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều mà đối thủ
cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối
thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực
của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
ã Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một
sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng. Để có
đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin
về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.
ã Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định
giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra

thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng
chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi
ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh
tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả
đũa của đối thủ.
ã Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá
thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự
khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản
phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức
gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời
gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện
hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao
cho phù hợp.
5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG LỚI
BÁN HÀNG
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị
tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng.
Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá
trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến
tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số các
sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu
thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các
sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng
bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng
các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu
dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm

ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cách
chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên
kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân
lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và
hoạt động trên thị trờng hẹp. Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại
lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai
trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng
cao chất lợng sản phẩm.
Sơ đồ sau minh hoạ:
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải
đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
6. XÚC TIẾN BÁN HÀNG:
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể đứng im
để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng biết đến sản phẩm
của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không đợc
khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là xây dựng
kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận phải cố
gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải đợc
xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ

trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị trờng
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục
tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thờng tuỳ từng chu kỳ
sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo thờng nhăm vào những mục tiêu
cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, giới thiệu sản
phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào
những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện,
tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phơng
tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác
động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội chợ chào
hàng xuất khẩu.
+ Áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt những nơi tập
trung đông dân c.
Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm.
7. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG TTSP:
Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác
động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thơng
trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể.
Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trờng và
đối tợng cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ

cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trờng. Tổ chức các hoạt
động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối :
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với các trung
gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các
trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải
làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị
khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của
hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của
sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những
thiếu xót trong quan hệ mua bán.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời với
đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có
thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc thị
trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp
phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng
cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng mại là
giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan
hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trng
bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời
bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh
nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.

-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp
doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về
sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu
rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành
thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ
doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô
nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện
hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, phơng thức bán,
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn,
bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán,
quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán
hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc
nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý ngời mua trải qua 4 giai đoạn:
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời mua; tác
động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán.
8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá
hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp
phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp
hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh
nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện
doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và
rút ra kết luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh doanh thu, chi phí, lợi
nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ
kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật
hoặc thớc đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm tiêu thụ

biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
đã ban đợc. Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số
lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ vào số lợng này để tính toán mức thoả mãn
nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp
đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so
sánh đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là
doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công
nghiệp để tính theo công thức:
Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: Giá bán sản phẩm
Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
); sản xuất
trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D
ck
)

Q
t
= D
đk
+ SX - D
ck
Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình
TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất =
Q
TT
Q
SX
Trong đó : Q
TT
: sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lợng sản xuất trong kỳ
Hệ số quay kho =
DT
(D
đk
+ D
ck
)

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu
cầu thị trờng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1. Hệ số quay kho cho
thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh giá hiệu
quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó
phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:
P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm
F

i
: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức
P
'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận.
III. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP :
1. KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn
đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ . Sau
một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của
mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm
của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì
doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ
sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết
quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra
càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm:
giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, đầu t thêm máy
móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công
tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh
giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc hay không, các chỉ tiêu về sử

dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha.
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho
doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp.
2. CÁC CHỈ PHẢN ÁNH HIỆU QUẢ TTSP:
Chỉ tiêu định lợng:
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = ồDT- ồ Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
Mức doanh lợi:
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động:
Chỉ tiêu định tính.
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,
3. CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng đợc doanh thu phản đợc
quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp
cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho ra sản phẩm phù hợp với
nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao. Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế,
không bán đợc, không có doanh thu.
+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực thơng mại của
mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu dùng biết đến. Mục
đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng đến doanh thu
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng thức bán hàng đa
dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau. Có những
sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối
dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công tác này khi
sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà. Cần có chính sách nghiên
cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hớng này phù hợp với các doanh nghiệp
Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực.
Biện pháp giảm chi phí
Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu
chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm
chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu
tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật t hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.
+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh
nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập
về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hởng đến công tác lu
kho lu bãi.
+ Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của
cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp đợc
thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc cắt giảm.
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại,
chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ lỡng khi mở một
đại lý bán sản phẩm.
CHƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN
I.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA
CÔNG TY.

1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA
CÔNG TY.
a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện.
Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xởng đồng hồ của
nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ. Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu
cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp
nặng)quyết định tách một phân xởng biến thế thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo
điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết
định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn.
Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân 3/7. Do cơ
sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ đội ngũ cán bộ công
nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà máy hoạt động nên cha đáp ứng
đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc. Vì vậy Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện
cho các cơ sở sản xuất cũng nh một số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn
này sản phẩm chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlợng) còn
lại 30% là các loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phơng châm "lấy
ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV. Các loại mày phát điện từ 2kw
đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu t sản
xuất đồng hồ đo điện.
Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nớc thực hiện chuyển đổi cơ
chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bớc vào sản xuất kinh doanh
trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn, sự thiếu kinh nghịm trong điều hành
sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy sản xuất ra cha đạt yêu cầu về chất lợng không
cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không đợc
đảm bảo.
Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trơng CNH-HĐH đất nớc đã đặt ra yêu cầu đáp
ứng điện năng cho cả nớc. Nhiều nhà mày điện đợc xây dựng và đa vào hoạt động nh nhà
máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả Lại, .Do đó nhu cầu về thiết
bị đo điện cũng tăng lên. Hơn nữa cơ chế kính tế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ,
độc lập trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, tập thể ban

lãnh đạo nhà máy đã suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, đổi
mới sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, tự chủ về tài chính
một cach năng động và có hiệu quả, nhà máy đã thực hiện tinh giản đội ngũ lao động, các
phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống còn 9. Sắp xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao
động gián tiếp nhà máy đã mạnh dạn vay vốn của ngân hàng để nhập dây truyền công
nghệ mới của hãng LAND&GYR ( Thuỵ Sĩ). Đồng thời nhà máy còn trang bị thêm hệ
thống máy mới, máy đột dập, máy ép nhựa, Nhà máy đã không ngừng nghiên cứu cho ra
sản phẩm mới. Đến nay sản phẩm chính của nhà máy là công tơ1pha và 3pha các loại.
Ngoài ra, nhà máy còn sản xuất đồng hồ V-A. Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất các chi tiết,
nhà máy còn nhập những linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp về lắp ráp. Các sản phẩm
đợc cấu thành bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn khác nhau nh chế tạo khung, sản xuất
các chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm tra hiệu
chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất
lợng theo một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lợng và độ chính xác trong từng sản phẩm
đợc đảm bảo. Phát huy tính tăng động đợc thích nghi trong cơ chế thị trờng không bỏ lỡ cơ
hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây dựng một khách sạn và năm 1992 cũng đã chính
thức đi vào hoạt động hiệu quả.
Trớc sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng phạm vi
hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy chính thức đợc đổi
tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh là EMIC (Electricty Measuring
Intrument Company). Từ đó đến nay Công ty đã không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất
kinh doanh, sản phẩm ngày một nâng cao về chất lợng, không những chiếm lĩnh thị trờng
trong nớc mà còn cả thị trờng quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng t
vấn Pháp APAVE về chơng trình bảo đảm chất lợng ISO9001. Công ty là một trong các
đơn vị tiên phong của Việt Nam đợc cấp chứng chỉ ISO9001. Sản phẩm của Công ty đạt
tiêu chuẩn chất lợng quốc tế IEC521.
Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện. Có
đợc kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng
nh CBCNV trong Công ty.
b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.

Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn động
sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định trong điều lệ thành lập
Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là
-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị
điện, cao thế, hạ thế.
-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nớc trong phạm vi đợc
Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất.
-Khai thác vật t, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu
cầu sử dụng điện trong cả nớc, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh
tế quốc dân.
-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất t kỹ thuật chuyên ngành điện và
các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:
Công ty TBĐĐ là một đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ thuật điện
hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt ban hành. Công ty có
nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh nh:
-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nớc đợc Tổng công ty giao cho Công
ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triểnphần vốn và các
nguồn lực khác đã đợc giao.
-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách
nhiệm trớc Tông công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng
và pháp luật do Công ty thực hiện.
-Công ty chủ động phơng án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến độ sản xuất kinh
doanh để tổ chức sản xuất nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc trong kinh doanh đạt
hiệu quả kinh tế cao.
-Căn cứ vào phơng hớng phát triển của Nhà nớc, phơng hớng phát triển toàn diện
của Tổng tông ty, đánh giá khả năng của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản
xuất kinh doanh, kế hoạch đầu t liên doanh liên kết chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị,
Tổng giám đốc Tổng công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị

trờng.
-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đợc phê duyệt, báo cáo
Tổng công ty, cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời
báo cáo kết quả sản xuấtb kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức.
-Đợc Tổng công ty uỷ quyền thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài
nớc và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa
chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi
thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng
có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.
-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ kiểm
toán theo quy định của Nhà nớc và Tông công ty, chịu trách nhiệm về tính xác thực của
báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ngời lao động theo quy định của
pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động, đảm bảo cho ngời lao động, tham gia
quản lý công ty.
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của
pháp luật và quy chế tài chính của công ty.
-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định.
-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ
nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại
chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nớc ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh
tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chơ triển lãm, giới thiệu
sản phẩm khi thấy cần.
c. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất:
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng. Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý
và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù
hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trờng. Bộ máy quản lý Công ty
đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9
phòng ban và 6 phân xởng. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc

chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm một
cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định
một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trởng phòng kinh doanh
giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất. Nếu phòng ban phân xởng nào
có số CBCNV lớn thì có cả phó trởng phòng, còn đa số không có chức vụ này. Ở công ty
TBĐĐ cha hạch toán riêng từ các phân xởng.
Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:
-Phòng tổ chức:Có chức năng sắp xếp, bố trí lực lợng CBCNV phối hợp với phòng lao
động bố trí lực lợng cán bộ sao cho đúng ngời đúng việc để tạo ra hiệu quả. Phòng phải
lập và quản lý hồ sơ lý lịch cá nhân CNV, thống kê nhân sự phụ trách khen thởng kỷ luật
CBCNV trong Công ty. Phòng còn tổ chức đào tạo nâng bậc cho CNV, hàng năm phổ biến
hớng dẫn và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách của Đảng và Nhà nớc cho CBCNV.
-Phòng Marketing:Có chức năng tổ chức hoạt động TTSP và lên kế hoạch sản xuất
bao gồm từ khâu tiếp cận thị trờng, nắm các thông tin để kịp thời lên kế hoạch sản xuất
năm, quý, tháng (lên phơng án sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ) đến việc trực tiếp ký hợp
đồng và thực hiện đồng với khách hàng cung cấp cho khách những thông tin cần thiết về
sản phẩm, về giá cả, Hàng tháng, quý phối hợp với các phòng ban phân tích tình hình sản
xuất kinh doanh của Công ty.
-Phòng kỹ thuật:Có nhiệm vụ tổ chức và theo dõi thực hiện quy trình công nghệ.
Nghiên cứu thiết kế, chế tạo thử sản phẩm mới để đề xuất các biện pháp kỹ thuật để giải
quyết kịp thời khó khăn trong sản xuất, đa ra các dự án mua sắm thiết bị mới. Theo dõi
sáng kiến cải tiến và áp dụng trong sản xuất, thực hiện các chơng trình tiến bộ kỹ thuật,
phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân. Hơn nữa phòng kỹ thuật cùng với KCS ttheo dõi
việc thực hiện ISO9001
-Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm(KCS): Có nhiệm vụ cùng với các phòng tổ chức,
phòng kỹ thuật khảo nghiệm các sản phẩm của Công ty về các tính năng kỹ thuật để phát
hiện những thiếu sót và những vấn đề cần cải tiến, theo dõi thờng trực về ISO9001, nghiên
cứu các chế độ và phơng pháp kiểm tra, các công đoạn sản xuất sản phẩm và kiểm tra xuất
xởng, kiểm tra việc thực hiện về bảo quản đóng gói và vận xuất.
-Phòng vật t: Chịu trách nhiệm cung cấp vật t, nguyên vật liệu theo đúng tiêu chuẩn

ISO9001 và bán thành phẩm bằng việc nghiên cứu tìm hiểu nhà cung cấp, tổ chức ký kết
và thực hiện hợp đồng về vật t trong và ngoài nớc.
-Phòng kế toánthống kê:Chịu trách nhiệm giám đốc về tài chính từ việc theo dõi mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dới hình thái tiền tệ thông qua việc ghi chép
mở sổ sách hoạch toán kế toán và thống kê tổng hợp, phân tích các hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quan
thuế vụ
-Phòng lao động tiền lơng:Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch quỹ lơng đợc cấp trên
phê duyệt, nghiên cứu và áp dụng thực hiện các biện pháp tổ chức lao động tiên tiến, bố trí
sử dụng lao động lợp lý, kết hợp với các phòng tổ chức điều hoà nhân lực trong phân xởng,
theo dõi và kiểm tra trả lơng hàng tháng đảm bảo công bằng, chính xác.
-Phòng bảo vệ nhân sự:Tiến hành giám sát, việc chấp hành nội quy, quy chế bảo vệ, ra
vào công ty, tiến hành phòng cháy, cùng với phòng tổ chức công tác bảo về nội bộ.
-Phòng HCDSXDy tế:Tổ chức hiện công tác quản trị các công trình công cộng và tài
sản ngoài sản xuất của công ty, bố trí nhà ở cho CBCNV theo chủ trơng của hội đồng phân
phối nhà và có biện pháp phù hợp trong việc sử dụng các công trình, quản lỳ kho hàng
hành chính, phụ trách đài công nghệ phẩm sắp xếp khu vực để xe. Phục vụ ăn uống cho
các phân xởng làm công tác thông tin, lu trữ công văn Hằng năm cung cấp cho phòng kế
toán dự toán hành chính chi phí sửa chữa nhà xởng, những tài liệu về kiểm kê đồ dùng văn
phòng trong công ty. Ngoài ra, phòng này còn có trách nhiệm chăm lo sức khoẻ cho
CBCNV, làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp môi trờng toàn công ty.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TBĐĐ:
* Các phân xởng: Công ty có 6 phân xởng có mối liệ hệ mật thiết trong quá trình
sản xuất tạo nên một dây chuyền sản xuất khép kín. Tuy nhiên giữa các phân xởng có tính
độc lập tơng đối mang tính chất chuyên môn hoá.
- Phân xởng cơ dụng: Có trách nhiệm theo dõi và sửa chữa toàn bộ tài sản cố định
của Công ty, đồng sản xuất các khuôn mẫu gá lắp phục vụ sản xuất.
- Phân xởng đột nhập: Có nhiệm vụ chế tạo các chi tiết phôi, các chi tiết này đợc
chuyển sang phân xởng cơ khí để tiếp tục gia công.
- Phân xởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công cơ khí các chi tiết, các bộ phận sản phẩm

đợc cấu tạo bằng một hoặc một số phơng pháp công nghệ nh phay, bào, điện, nguội để trở
thành các chi tiết, bộ phận có chức năng tác dụng nhất định để lắp ráp thành phẩm.
- Phân xởng ép nhựa: Có nhiệm vụ sản xuất những chi tiết nhựa, sản mạ sau đó
chuyển sang phân xởng lắp giáp.
- Phân xởng lắp ráp 1: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp ráp thành thành
phẩm cho những loại công tơ 1 pha.
-Phân xởng lắp ráp 2: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp thành thành phẩm cho
công tơ 3 pha, đồng hồ V- A, máy biến dòng và các sản phẩm còn lại:
Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất:
2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY .
2.1. Đặc điểm về sản phẩm :
Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hởng lớn
đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trờng. Đặc điểm sản phẩm
quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính
sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản phẩm ra sao.
Sản phẩm của công ty là những dụng cụ, thiết bị phục vụ cho ngành điện, các cơ sở
sản xuất và các hộ gia đình trong quá trình sử dụng điện. Do vậy sản phẩm của công ty có
hàm lợng công nghệ cao đòi hỏi máy móc thiết bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến hiện
đại thờng xuyên đợc đổi mới cải tiến. Để đáp ứng nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cho
ngành điện, thay thế một số thiết bị phải nhập ngoại phục vụ cho quá trình CNH-HĐH đất
nớc, Công ty đã liên tục đầu t vào việc cải tiến máy móc thiết bị, nhập công nghệ mới để
cho ra nhng sản phẩm chất lợng cao về cơ cấu sản phẩm phong phú, sau đây là danh mục
một số sản phẩm chính của công ty:
- Công tơ một pha các loại
- Công tơ ba pha các loại
- Đồng hồ V-A
- Biến dòng hạ thế
- Biến dòng trung thế
- Biến dòng cao thế
- Cầu trì tự rơi

Sản phẩm chính của Công ty hiện nay là công tơ 1 pha, 3 pha các loại. Đây là các
sản phẩm có sức cạnh tranh lớn cả ở trong nớc lẫn nớc ngoài do công ty nhập công nghệ
của hãng LADIS & GYR. Đây là hãng có bề dầy sản xuất hàng trăm năm, là hãng sản xuất
công ty, đồng hồ đo điện hàng đầu thế giới. Ngoài ra các sản phẩm nh máy biến dòng cao,
trung và hạ thế, cầu trì tự rơi và đặc biệt là công tơ điện tử đã đợc công ty nghiên cứu chế
tạo thành công và đợc thị trờng chấp nhận.
Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là:
-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do hàm lợng công nghệ trong sản phẩm
cao. Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công
ty. Giá thành sản xuất càng lớn chi phí bán ra càng cao.Trong những năm gần đây công ty
đã phải lỗ lực tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm .
-Sản phẩm đợc cấu thành bới nhiễu chi tiết qua các công đoạn khác nhau nh: chế
tạo khung sản xuất các chi tiết qua các công đoạn cấu thành lắp ráp sơ bộ - lắp ráp chi tiết
thành sản phẩm cuối cùng. Kiểm tra, hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các công
đoạn đợc chuyên môn hoá cao ở từng phân xởng. Quá trính kiểm tra chất lợng đợc tiến
hành bằng hệ thống máy móc hiện đại nên sản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ.
Sau khi kiểm tra tại công ty bằng thiết bị mới hiện đại của Thuỵ Sĩ, sản phẩm đợc gửi sang
phòng thí nghiệm trung tâm Thuỵ Sĩ để khảo nghiệm theo tiêu chuẩn quốc tế IEC.
Ngoài việc kiểm tra sai sót, các công tơ của công ty còn đợc thử nghiệm các loại
ảnh hởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trờng kiểm tra xung điện áp Sau 3 năm khảo sát
liên tục với hàng chục lô hàng bằng phơng pháp thống kê đánh giá chất lợng cuối cùng,
công tơ của công ty đã đợc chính thức cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC 521.
-Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành
điện, trong sản xuất và sử dụng điện. Do đó sản phẩm chú trọng về chất lợng hơn là mẫu
mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo,
thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm. Bao bì của sản phẩm, đặc biệt với sản
phẩm bán trong nớc, chỉ mang tính chất bảo vệ vho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng
cáo thơng mại thu hút khách hàng.
-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm ít phụ thuộc vào điều
kiện thời tiết khí hậu.

-Cho đến nay công ty đã xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm phong phú với chất lợng
không thua kém gì sản phẩm cùng loại của các hãng tên tuổi trên thế giới. Sản phẩm của
công ty đã đợc khách hàng chấp nhận và tin cậy không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn
vơn ra thị thị trờng nớc ngoài.
2.2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ
*)Quy trình công nghệ:
Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lợng sản phẩm,
chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm. Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định