9 YẾU TỐ CỐT LÕI CỦA SỰ THÀNH CÔNG - 3 docx

64
Cêu chuån ca Bjorn-Ingvar
Mưåt trong cấc bẩn thên ca tưi cố mưåt anh bẩn ngûúâi Thy
Àiïín tïn lâ Bjorn-Ingvar. Vâo àêìu nhûäng nùm 1980, ngûúâi
nây vui vễ lâm mưåt giấo sû trúå giẫng mưn tiïëng Anh úã Àẩi hổc
G
ư
teborg. Anh cng lâ mưåt thânh viïn têån ty ca giấo àoân
nhâ thúâ Lutheran gêìn núi anh úã. Nhâ thúâ thûúâng in sấch kinh
thấnh àïí kiïëm thïm thu nhêåp nhûng chó cố thïí thu àûúåc rêët
đt tiïìn tûâ dõch v nây. Vò Bjorn-Ingvar lâ mưåt giấo sû nïn nhâ
thúâ nhúâ anh trưng coi dõch v nây khưng cưng nhûäng khi rẫnh
rưỵi. Bjorn-Ingvar àưìng vâ kïët húåp ln viïåc àố vúái cưng viïåc
úã trûúâng àẩi hổc ca mònh.
Bjorn-Ingvar nhanh chống nhêån ra ngânh in êën ph thåc
ch ëu vâo mưåt sưë àêìu sấch àùåc biïåt ùn khấch. Nhûng cën
sấch kinh ca anh sệ khưng bao giúâ àấp ûáng àûúåc u cêìu
nây. Vò vêåy nïn anh tòm kiïëm mưåt hóåc hai àêìu sấch mâ anh
cố thïí chổn àûúåc, d chng ln mang khuynh hûúáng tưn
giấo. Vâ hốa ra Bjorn-Ingvar rêët cố tâi trong viïåc lûåa chổn
nhûäng cën sấch tiïìm nùng.
Khưng lêu sau àố, cưng viïåc xët bẫn bế nhỗ ca nhâ thúâ
àôi hỗi nhiïìu thúâi gian hún. Vò àêy lâ mưåt cưng viïåc tưët vâ th
võ nïn Bjorn-Ingvar quët àõnh bỗ cưng viïåc giẫng dẩy vâ
chêëp nhêån mưåt sưë th lao bế nhỗ ca nhâ thúâ àïí dânh toân
thúâi gian quẫn l viïåc xët bẫn.
Nhâ xët bẫn ca anh nhanh chống trúã nïn nưíi tiïëng úã cấc
cûãa hâng bấn sấch: Sấch ca Bjorn-Ingvar ln ln bấn rêët
65
chẩy. Àûúåc khai thưng kïnh phên phưëi, anh bùỉt àêìu tòm kiïëm
nhûäng àêìu sấch tiïëng Anh thânh cưng mâ anh cố thïí bấn

àûúåc. Mưåt lêìn nûäa, vò anh chổn sấch rêët cêín thêån nïn viïåc
kinh doanh tiïëp tc thùng hoa vâ àem lẩi lúåi nhån cao.
Vâo àêìu nhûäng nùm 1990, khi bẩn tưi gùåp anh, Bjorn-
Ingvar àang bùỉt àêìu mua lẩi cấc nhâ xët bẫn Thy Àiïín
khấc, nhûng anh ln chổn cấc NXB chun ngânh, vđ d nhû
Nhâ xët bẫn tâi liïåu hûúáng dêỵn mấy tđnh. Nhâ xët bẫn ca
anh hiïån nay lúán hún rêët nhiïìu so vúái quy mư ban àêìu úã nhâ
thúâ. Khưng cố vưën, khưng cố cêëu trc têåp àoân, vâ bùỉt àêìu
khưng cố mưåt nhâ quẫn l nâo cẫ, Bjorn-Ingvar àậ tẩo nïn
mưåt doanh nghiïåp trõ giấ hâng chc triïåu àưla.
D vêåy, sưë tiïìn mâ Bjorn-Ingvar nhêån àûúåc hâng thấng vêỵn
khưng nhiïìu hún sưë th lao ban àêìu, sau khi àiïìu chónh lẩm
phất, sưë tiïìn mâ anh àậ chêëp nhêån 10 nùm trûúác cho viïåc
quẫn l in êën mưåt vâi cën kinh thấnh. Sưë tiïìn àố cng tûúng
àûúng mûác lûúng ca cấc mc sû nhâ thúâ, vưën thêëp hún
nhiïìu so vúái mûác lûúng trung bònh úã Thy Àiïín. “Tưi lâm viïåc
vò nhâ thúâ”, anh nối vúái bẩn tưi. “Nïëu tưi cố tẩo ra mưåt doanh
nghiïåp trõ giấ hâng triïåu àưla, liïåu nố cố giấ trõ bùçng cưng viïåc
ca mưåt mc sû chùm sốc linh hưìn con ngûúâi hay khưng?”
Ngây nay, cưng ty mâ Bjorn-Ingvar àậ lêåp nïn – Libris Media
AB – lâ mưåt nhâ xët bẫn Thy Àiïín lúán àûúåc àiïìu hânh búãi
cấc nhâ quẫn l chun nghiïåp vúái nhûäng mûác lûúng cûåc cao.
Bjorn-Ingvar àậ rúâi núi àêy vâi nùm trûúác àïí thânh lêåp mưåt
nhâ xët bẫn nhỗ khấc, lêìn nây lâ cho chđnh mònh. Nhûng rộ
râng anh lâm viïåc khưng phẫi vò tiïìn. Anh nối vúái bẩn tưi:
“Àún giẫn lâ tưi thđch xêy dûång doanh nghiïåp. Tưi thđch nhâ
xët bẫn múái nây cng nhû nhâ xët bẫn c ca nhâ thúâ vâo
66
nhûäng ngây àêìu tiïn. Àiïìu tưi thêåt sûå u thđch lâ àûúåc lâm
nhûäng viïåc mònh cố thïí lâm tưët, àố lâ tòm kiïëm nhûäng àêìu

sấch àẩt chêët lûúång cao vâ àûúåc cưng chng ch ”.
Cêu chuån ca Olivo
Olivo Boscariol lâ mưåt ngûúâi Phấp sinh tẩi . Anh sưëng úã
Paris vâ lâm nghïì phc chïë ẫnh. Khi cêåu con trai àêìu lông ra
àúâi, vúå chưìng anh cêìn mưåt ngưi nhâ lúán hún nïn hổ quët
àõnh chuín àïën Provins, mưåt thõ trêën nhỗ cưí xûa. D hổ rêët
thđch cåc sưëng tẩi àêy nhûng cng cố mưåt àiïìu bêët tiïån:
khưng ai cố nhu cêìu phc chïë ẫnh cẫ.
Olivo liïìn tòm mưåt cưng viïåc khấc vâ cëi cng anh kiïëm
àûúåc mưåt chên gấc àïm tẩi viïån bẫo tâng ca àõa phûúng.
Nhûäng àïm khưng ng tẩi àêy, anh dêìn bõ cën ht vâo
nhûäng viïn gẩch lất sân tûâ thúâi Trung cưí ca viïån bẫo tâng.
Anh khưng biïët gò vïì gưëm sûá cẫ, nhûng sau ba lêìn tòm cấch
xin phếp chđnh quìn àõa phûúng, cng vúái sûå hưỵ trúå ca
cưng ty Saint Gobain, mưåt cưng ty kinh doanh àa hâng hốa,
anh àậ lêåp nïn mưåt cú súã sẫn xët th cưng nhûäng viïn gẩch
lất sân sao chếp mêỵu mậ ca nhûäng viïn gẩch thúâi Trung cưí.
Tuy nhiïn, lïånh cho phếp ca chđnh quìn nối rộ rùçng anh chó
àûúåc thụ cấc nhên cưng, cng nhû anh, trïn mûác thêëp nhêët
ca trúå cêëp thêët nghiïåp.
Àố lâ nùm 1992. Hiïån nay, doanh nghiïåp ca Olivo àậ xët
khêíu gẩch sang M vâ Anh, cng nhû cố nhûäng húåp àưìng lúán
cho cấc tôa cao ưëc úã khùỉp núi trïn nûúác Phấp.
D viïåc kinh doanh rêët thânh cưng vâ gùåt hấi àûúåc nhiïìu
67
lúåi nhån nhûng àố vêỵn khưng phẫi lâ mưëi quan têm chđnh
ca Olivo. “Tưi u thđch chđnh bẫn thên nhûäng viïn gẩch”,
anh nối, “vâ tưi biïët doanh nghiïåp ca tưi chó phẫn ấnh nhûäng
viïåc mâ tưi cố thïí lâm tưët nhêët. Àiïìu tưi hâi lông nhêët ngây
nay lâ tưi cố thïí gip nhûäng ngûúâi thêët nghiïåp vâ gia àònh hổ

kiïëm àûúåc cưng ùn viïåc lâm. Tưi tòm kiïëm nhûäng ngûúâi mâ
mổi ngûúâi khấc cho lâ nhûäng kễ thêët nghiïåp rưỵi húi, nhûng tưi
biïët hổ cố thïí trúã nïn thđch th vúái cấc viïn gẩch. Nïëu hổ thđch
nhûäng viïn gẩch, tưi biïët hổ cố thïí lâm tưët cưng viïåc”.
Olivo rêët nhiïåt tònh gip àúä nhûäng ngûúâi thêët nghiïåp tuåt
vổng. “Hún 9 nùm qua”, ưng bẫo tưi, “doanh nghiïåp ca tưi àậ
cûáu àûúåc 50 ngûúâi nhû thïë”. “Cûáu” lâ mưåt tûâ húi nùång, nhûng
thêåt sûå àng nhû thïë. Ưng nối: “Thûúâng thò hổ lâm viïåc vúái tưi
khoẫng hai hay ba nùm, hổc hỗi kinh nghiïåm rưìi ra ài. Nhiïìu
ngûúâi trong sưë hổ bùỉt àêìu nhûäng doanh nghiïåp nhỗ ca riïng
mònh. Tưi ln cêìu mong hổ sệ lâm nhûäng viïåc mâ tưi àang
lâm, sûã dng nhûäng ngûúâi àang “mêët hïët hy vổng” vâo nhûäng
cưng viïåc mâ hổ ûa thđch vâ sẫn phêím ca hổ cng àem àïën
niïìm vui cho nhiïìu ngûúâi khấc”.
Cố lệ vò sûå sùỉp xïëp Trung cưí nây, Olivo àậ khiïën tưi nhúá lẩi
nhûäng ngûúâi sấng lêåp ra trêåt tûå nhâ nûúác cưí àẩi. Hổ cng têåp
trung vâo 20% àónh nùng lûåc ca mònh, theo àíi niïìm àam
mï vâ cûáu lêëy nhûäng ngûúâi khấc. Ngây nay, chng ta xïëp hổ
vâo loẩi nhûäng doanh nhên phi lúåi nhån. Viïåc xïëp loẩi nhû
thïë nâo khưng quan trổng. Àiïìu quan trổng lâ nhûäng ngûúâi
nhû Olivo, Benedict, Francis vâ Dominic àậ tẩo ra nhûäng cấi
múái vâ giấ trõ, phẫn ấnh têìm nhòn vâ bẫn chêët cấ nhên ca
chđnh hổ.
68
Cêu chuån ca Jamie
Vúái mưåt ngûúâi trễ tíi vâ thiïëu kinh nghiïåm, bẩn sệ khưng
thïí mong àúåi anh ta cố thïí lâm nïn àiïìu gò khấc biïåt vïì mùåt
kinh tïë tẩi mưåt núi nhû British Broadcasting Corporation (BBC).
Àâi Phất thanh Anh qëc BBC nây lc àố lâ mưåt bưå mấy quan
liïu vêỵn côn thu tiïìn bẫn quìn, do chđnh ph quy àõnh, vúái

nhûäng ngûúâi xem truìn hònh tẩi Anh. Nhûng sûác mẩnh ca
nhûäng con ngûúâi 80/20 thêåm chđ cố thïí tấc àưång àïën nhûäng
ngốc ngấch sêu thùèm nhêët ca BBC.
Khi Jamie Reeve, 30 tíi, mưåt ngûúâi bẩn vâ cûåu àưìng sûå
kinh doanh ca tưi, tham gia BBC vâo giûäa nhûäng nùm 1990,
tưi nghơ anh ta àiïn rưìi, súám mån gò anh ta cng sệ phất
chấn vâ sệ khưng lâm nïn trô trưëng gò cẫ. Nhûng tưi àậ khưng
tđnh àïën 20% àónh nùng lûåc ca anh. Jamie rêët àam mï hai
lơnh vûåc: truìn thưng vâ Internet. Vâo àêìu nhûäng nùm 1990,
anh bẫo tưi rùçng trong tûúng lai, Internet sệ trúã nïn rêët quan
trổng àưëi vúái kinh doanh (vâ lc àố tưi àậ khưng tin anh ta).
Khi anh tham gia BBC, mc tiïu ca anh – vưën khưng liïn
quan gò vúái cưng viïåc ca anh tẩi àố – lâ àûa nưåi dung ca
BBC lïn mẩng àïí mổi ngûúâi cố thïí xem trûåc tuën.
“Cố lệ tưi vâo khoẫng thûá 105 trong hïå thưëng cêëp bêåc quẫn
l ca BBC”, anh bẫo tưi, “nhûng tưi biïët John Birt, Tưíng Giấm
àưëc, cng lâ mưåt con ngûúâi sấng tẩo, côn tưi thò cố tûúãng.
Chuån gò xẫy ra nïëu tưi cố thïí tưí chûác mưåt chuën ài cho ưng
ta àïën Thung lng Silicon vâ Seattle, gùåp gúä nhûäng con ngûúâi
ln ln chuín àưång tẩi àố, vâ khiïën ưng ta cẫm thêëy th
69
võ vúái nhûäng viïỵn cẫnh múái?”. Vâ Jamie khưng chó thânh cưng
trong viïåc thuët phc võ Tưíng Giấm àưëc ca anh vïì chuën
ài mâ trûúác sûå ngẩc nhiïn ca anh, John Birt côn khùng khùng
múâi anh cng ài vúái mònh.
“Tưi sệ khưng bao giúâ qụn àûúåc chuën ài àố vâo thấng 7-
1997”, Jamie tiïëp tc. “Tûúãng tûúång xem, ba ngûúâi, John Birt,
Bill Gates vâ tưi, cng nhau ngưìi nối chuån hún hai giúâ vïì
nhûäng gò Internet àang lâm vâ nưåi dung ca BBC giấ trõ àïën
thïë nâo. Khi chng tưi quay trúã vïì, John àậ hoân toân bõ

thuët phc”.
Vâo thấng 11-1997, BBC Online ra àúâi. Vâ hiïån nay àố lâ
website thânh cưng nhêët bïn ngoâi nûúác M, vúái khoẫng 10
triïåu ngûúâi sûã dng trïn toân thïë giúái vâ khoẫng 300 triïåu
trang in mưỵi thấng. Cấc nhâ quan sất trong ngânh ûúác àoấn
nïëu BBC Online àûúåc àem rao bấn, giấ trõ ca nố sệ khoẫng
xêëp xó 1 àïën 2 t àưla.
Cẫ Jamie lêỵn John Birt àïìu àậ rúâi BBC. John Birt nay lâ ch
tõch qu vưën dûå ấn chun ngânh truìn thưng Lynx, àûúåc
Virgin vâ Bear Stearns hưỵ trúå, côn Jamie lâ mưåt àưìng sûå ca
ưng.
Lâm thïë nâo àïí sûã dng 20%
sấng tẩo nhêët ca bẩn?
1. Xấc àõnh 20% àónh nùng lûåc ca mònh
Cấc nhâ têm l nhêën mẩnh rùçng tûå nhêån thûác lâ mưåt viïåc
rêët khố khùn, vâ cố rêët nhiïìu k thåt àïí nêng cao khẫ nùng
70
tûå nhêån thûác. Song viïåc xấc àõnh 20% àónh nùng lûåc ca bẩn
thò dïỵ dâng hún nhiïìu so vúái nhêån àõnh toân bưå 100% con
ngûúâi mònh. Cố thïí bẩn khưng rộ lùỉm vïì nhûäng àiïím ëu ca
mònh, nhûng bẩn hoân toân cố thïí biïët àûúåc nhûäng gò khiïën
bẩn phêën khđch nhêët!
Bùçng mổi giấ, hậy nhúâ mưåt cưng ty hûúáng nghiïåp hay mưåt
nhâ têm l doanh nghiïåp gip àúä bẩn, nhûng dûúái àêy lâ mưåt
sưë gúåi vâ phẫn hưìi tûâ cấc hiïåp hưåi cố thïí àem àïën cho bẩn
đt nhêët 80% cêu trẫ lúâi.
Hậy tûå hỗi mònh nhûäng cêu hỗi dûúái àêy vâ ghi lẩi cêu trẫ
lúâi ca bẩn. Sau àố hậy lùåp lẩi nhûäng cêu hỗi nây vúái khoẫng
mûúâi ngûúâi hiïíu rộ vïì bẩn mâ bẩn tin lâ hổ sệ cho bẩn cêu
trẫ lúâi chđnh xấc chùèng hẩn nhû vúå/chưìng/ngûúâi u, bẩn

thên, àưìng nghiïåp, ưng ch ca bẩn…
Bẫng cêu hỗi vïì 20% àónh nùng lûåc
Cêu hỗi Cêu trẫ lúâi

Àiïìu gò thêåt sûå th võ àưëi vúái
bẩn? Bẩn thêåt sûå cẫm thêëy
àam mï nhêët vúái àiïìu gò?

Hậy tûúãng tûúång bẩn trúã thânh
mưåt ngûúâi nưíi tiïëng. Bẩn cố thïí
nưíi tiïëng trong lơnh vûåc nâo?

Bẩn cố àiïìu gò àùåc biïåt nhêët?
Bẩn cố cấ tđnh nâo àấng ch
nhêët? Bẩn cố àiïìu gò khấc biïåt
nhêët so vúái mổi ngûúâi khấc?
71

Bẩn nghơ bẩn sệ vui vễ nhêët
vâ lâm tưët nhêët cưng viïåc gò?

Bẩn giỗi nhêët vâ giỗi hún
nhûäng ngûúâi khấc trong viïåc
gò?

Bẩn nghơ mònh thđch húåp nhêët
vúái cưng viïåc gò?

Hậy nghơ vïì mưåt lơnh vûåc àùåc
biïåt nâo àố mâ bẩn cố thïí

thânh cưng xët sùỉc, cố thïí
khưng liïn quan gò àïën cưng
viïåc hiïån nay ca bẩn. Hậy suy
nghơ sấng tẩo, thêåm chđ khưng
cêìn phẫi hoân toân nghiïm
tc.

Nïëu bẩn bùỉt àêìu mưåt cåc
phiïu lûu múái cố khẫ nùng
thânh cưng tưåt bûåc, àố sệ lâ
gò? Hậy sûã dng trđ tûúãng
tûúång ca bẩn.
2. Ni dûúäng 20% àónh nùng lûåc ca mònh
Mưåt khi bẩn àậ xấc àõnh àûúåc 20% àónh nùng lûåc ca bẩn
lâ gò, bẩn cêìn phẫi rên luån, phất triïín vâ ni dûúäng nố cho
àïën khi nố àẩt àïën mûác tiïu chín ca Olympic. Vúái bêët cûá
k nùng nâo, viïåc rên luån hâng ngây vư cng quan trổng.
Hậy lâm nhiïìu hún nhûäng gò bẩn cố thïí lâm tưët nhêët. Hậy lâm
72
nố mưỵi ngây, bùçng mổi cấch. Hậy nghiïn cûáu, tòm tôi, thẫo
lån, thđ nghiïåm – têët cẫ xoay quanh 20% àónh nùng lûåc ca
bẩn. Hậy gùåp gúä nhûäng ngûúâi cố tâi nùng xët sùỉc trong
nhûäng lơnh vûåc tûúng tûå. Hậy so sấnh cấc ghi ch. Hậy thỗa
mận lông àam mï ca mònh. Hậy nhêën mẩnh cấch tiïëp cêån
àùåc biïåt ca bẩn àïí cố thïí tẩo nïn mưåt phong cấch àưåc nhêët
vư nhõ khưng thïí bùỉt chûúác àûúåc.
20% àónh nùng lûåc ca bẩn
vâ nhûäng cåc phiïu lûu múái
Trong nhûäng chûúng túái, chng ta sệ thêëy rùçng bẫn chêët
ca “cú hưåi kinh doanh” thûúâng bõ mổi ngûúâi hiïíu lêìm nghiïm

trổng. Nhûäng vêåt liïåu thư ca thânh cưng kinh doanh –
tûúãng vâ con ngûúâi – cố thïí tòm thêëy khùỉp núi. Nhûng lån
thuët vïì 20% àónh nùng lûåc cho rùçng bẩn khưng nïn tòm
kiïëm bêët k mưåt cú hưåi c k nâo, d nố cố tuåt vúâi àïën àêu
ài nûäa.
Vêën àïì lâ bẩn phẫi tòm kiïëm nhûäng lưëi múã àùåc biïåt mâ bẩn
cố thïí khai phấ tưët hún vâ sấng tẩo hún nhûäng ngûúâi khấc.
Nïëu chó tòm kiïëm nhûäng nưỵ lûåc àem lẩi lúåi nhån cao thò vêỵn
khưng à. Nïëu chó tòm kiïëm mưåt cấi gò àố mâ bẩn cố thïí lâm
tưët nhêët thò vêỵn khưng à. Bẩn phẫi tòm kiïëm mưåt cấi gò àố
thđch húåp vúái bẩn hún vúái bêët cûá ai khấc, mưåt cấi gò àố khưng
ai cố thïí lâm tưët bùçng bẩn. Nïëu khưng, tûúãng múái lẩ ca bẩn
sệ dïỵ dâng bõ àấnh cùỉp, vâ têët cẫ mổi cưng sûác bẩn àậ bỗ ra
àïìu sệ trúã thânh “àưí sưng àưí biïín”.
73
Thïë côn 80-99% mâ bẩn
khưng giỗi thò sao?
Bẩn cêìn nhûäng ngûúâi khấc: cố thïí lâ àưìng sûå, nhûng chùỉc
chùỉn phẫi lâ ngûúâi hưỵ trúå bẩn. Sûác mẩnh Olympic ca bẩn –
con sưë 20%, hay thûúâng gùåp hún lâ chó cố 1% – àôi hỗi 80-99%
côn lẩi ca bẩn phẫi àûúåc ngûúâi khấc hưỵ trúå. Àïí àẩt hiïåu quẫ
cao nhêët, bẩn cêìn cố mưåt nhốm nhỗ.
Tưi phẫi mêët mưåt thúâi gian múái nhêån ra àûúåc àiïìu nây. Tưi
tûâng nghơ rùçng 20% lâ têët cẫ nhûäng gò mâ chng ta cêìn quan
têm, nhûng giúâ thò tưi biïët rùçng ngûúâi ta khưng chó sưëng chó
vúái 20%. Nhû mưåt nhâ bònh lån àậ phất biïíu vïì cën Ngun
l 80/20, lất thõt trong cấi hamburger (20%) cêìn cố miïëng
bấnh mò (80%), nïëu khưng thò nố sệ khưng côn lâ cấi hamburger
nûäa. Ngay cẫ cấi hamburger cng khưng vi phẩm ngun l
80/20. Chng ta têåp trung nhiïìu vâo 20% quan trổng, nhûng

chng ta cêìn bẫo àẫm 80% côn lẩi cng phẫi àûúåc chùm sốc,
búãi nhûäng ngûúâi khấc trong cng mưåt àưåi. 80% ca tưi cố thïí
lâ 20% ca bẩn.
Trong trûúâng húåp nâo cng vêåy, thûúâng rêët khố nối chđnh
xấc 20% ca mưåt ngûúâi lâ gò, vâ cẫ 20% lêỵn 80% àïìu thay àưíi
theo thúâi gian khi chng ta phất triïín dêìn lïn vâ khi mưi
trûúâng thay àưíi. Àiïím cưët ëu lâ phẫi nhêån thûác àûúåc 20% múái
àang dêìn xët hiïån bïn trong chng ta, vâ àùåt ûu tiïn cung
cêëp sûå hưỵ trúå cho nố – tûâ bẫn thên lêỵn tûâ àưåi nhốm ca bẩn.
ÚÃ àêy cng cố mưåt khđa cẩnh tònh cẫm quan trổng. Con ngûúâi
74
cêìn sûå ng hưå ca xậ hưåi. Cng nhû cấc gen di truìn, 20%
ca chng ta cng cêìn àûúåc bẫo vïå, tẩo hònh vâ khuën khđch
phất triïín trong nhûäng hoân cẫnh xậ hưåi ưín àõnh vâ thên
thiïån.
Hậy chùm sốc àưåi nhốm ca bẩn: Nïëu khưng phẫi lâ nhûäng
ngûúâi àưìng sûå vư tû thò hổ cng àûúåc xem nhû nhûäng ngûúâi
hưỵ trúå chûá khưng phẫi nhûäng nhên viïn dûúái quìn. Thânh
cưng ca bẩn cng phẫi lâ thânh cưng ca hổ – hổ phẫi àûúåc
hûúãng lúåi khi trúã thânh mưåt phêìn trong thïë giúái ca bẩn, cng
nhû bẩn àûúåc hûúãng lúåi vò hổ lâ mưåt phêìn ca bẩn.
Bẩn cố cêìn nhûäng ngûúâi àưìng sûå khưng?
Bẩn sệ phẫi quët àõnh xem liïåu thïë mẩnh ca bẩn cố à
rưång àïí duy trò thânh cưng trong lơnh vûåc mâ bẩn lûåa chổn
hay khưng.
Cố mưåt thûã nghiïåm nhỗ nhû sau: Nïëu 20% àónh nùng lûåc
ca bẩn lâ mưåt nïìn tẫng à mẩnh cho mưåt cưng cåc kinh
doanh múái thânh cưng thò bẩn sệ khưng cêìn nhûäng ngûúâi
àưìng sûå. Côn nïëu khưng thò bẩn sệ cêìn.
Vđ d, cåc phiïu lûu àêìu tiïn ca tưi lâ múã mưåt vùn phông

tû vêën quẫn l chun vïì chiïën lûúåc kinh doanh. Tưi tin rùçng
20% àónh nùng lûåc ca tưi nùçm úã têìm nhòn chiïën lûúåc. Tưi cố
thïí trẫ lúâi nhûäng cêu hỗi nhû: “Cưng ty nây thêåt sûå nïn lâm
gò?”. Nhûng tưi khưng nghơ àố lâ mưåt nïìn tẫng vûäng chùỉc cho
mưåt cưng ty thânh cưng cố khẫ nùng cẩnh tranh vúái cấc cưng
ty nưíi tiïëng nhû McKinsey, Bain hay Boston Consulting. C
thïí hún, cố hai àiïìu thiïët ëu mâ tưi khưng cố: mưåt lâ khẫ
nùng thûåc hiïån nhûäng cưng viïåc phên tđch àõnh lûúång “àiïn
75
àêìu” vâ hën luån cấc nhâ tû vêën khấc lâm àiïìu àố; vâ hai
lâ khẫ nùng lậnh àẩo, quẫn l mưåt cưng ty chun mưn nghiïm
tc. Khưng cố nhûäng thânh phêìn nây, tưi chó cố thïí thânh
cưng vúái mưåt vùn phông nhỗ cng vâi nhên viïn bêån rưån,
nhûng khưng thïí xêy dûång àûúåc mưåt cưng ty lúán bïìn vûäng.
May mùỉn thay, tưi tòm àûúåc hai ngûúâi àưìng sûå lâm àûúåc nhûäng
viïåc mâ tưi khưng thïí lâm: Iain Evans, mưåt nhâ phên tđch têìm
cúä thïë giúái, vâ Jim Lawrence, mưåt nhâ lậnh àẩo vúái tâi nùng
theo tiïu chín Olympic.
Nïëu bẩn cêìn nhûäng ngûúâi àưìng sûå, 20% àónh nùng lûåc ca
hổ sệ lâ gò? Àùåt ra cêu hỗi nây nghơa lâ bẩn àậ cố cêu trẫ lúâi
rưìi. 20% àónh nùng lûåc ca hổ phẫi bao gưìm nhûäng gò cêìn
thiïët cho mưåt thânh cưng vư song ca cåc phiïu lûu múái mâ
mưåt mònh bẩn khưng thïí chu toân àûúåc.
Quët àõnh nhûäng gò cêìn tẩo ra
Khi bẩn àậ xấc àõnh àûúåc sûác mẩnh ca mònh vâ ca nhûäng
ngûúâi àưìng sûå lâ gò, bẩn àậ sùén sâng àïí tiïëp tc vâ quët àõnh
xem mònh sệ tẩo ra nhûäng gò. Chûúng 4 àïën Chûúng 6 sệ cho
thêëy lâm thïë nâo ngun l 80/20 cố thïí hûúáng dêỵn bẩn
trong lơnh vûåc kinh doanh mâ bẩn lûåa chổn.
76

4
Sinh sưi vâ biïën àưíi
nhûäng tûúãng lúán
“Khưng mưåt sûác mẩnh nâo trïn trấi àêët nây
mẩnh mệ bùçng mưåt tûúãng vâo àng thúâi àiïím”.
Victor Hugo
M
ổi doanh nghiïåp àïìu cố thïí àûúåc mư tẫ bùçng tûâ
ngûä. Hay nối cấch khấc, tûúãng àùçng sau doanh
nghiïåp àố chđnh lâ àõnh nghơa cú bẫn nhêët ca nố. James
Champy àậ diïỵn àẩt quan àiïím nây khấ sùỉc nết:
“Ngûúâi ta thđch nghơ rùçng cấc doanh nghiïåp àûúåc
xêy dûång trïn nhûäng con sưë (nhû trong cấc àưì thõ
phất triïín), hay nhûäng sûác mẩnh (nhû trong sûác
mẩnh thõ trûúâng), hay cấc vêåt thïí (sẫn phêím), hóåc
thêåm chđ lâ cẫ xûúng thõt (con ngûúâi). Nhûng àố lâ
mưåt quan niïåm sai lêìm. Doanh nghiïåp àûúåc tẩo thânh
tûâ tûúãng – tûúãng àûúåc thïí hiïån qua tûâ ngûä”.
77
Champy húi quấ lúâi àêëy. Cấc doanh nghiïåp cố têët cẫ nhûäng
thåc tđnh àố cng mưåt lc: Chng lâ nhûäng con sưë, nhûäng
sûác mẩnh, nhûäng vêåt thïí, con ngûúâi, vâ tûúãng. Doanh nghiïåp
lâ nhûäng thûåc thïí sưëng vâ khưng ngûâng chuín àưång mâ
chng ta cố thïí tẩo ra vâ nùỉm bùỉt bùçng têët cẫ nhûäng ëu tưë
trïn.
Tuy nhiïn, nïëu nhòn tûâ khđa cẩnh tûúãng, bẩn sệ thêëy
nhiïìu àiïìu th võ. Mưåt tûúãng cố thïí àûúåc diïỵn àẩt bùçng sưë
liïåu, bùçng cưng thûác toấn, bùçng àưì thõ, bùçng tranh vệ, hay
uín chuín nhêët lâ bùçng tûâ ngûä. Nïëu sưë liïåu lâ giai àiïåu thò
tûâ ngûä chđnh lâ ca tûâ ca mưåt doanh nghiïåp.

Vúái nhûäng ngûúâi ûa thđch cấc biïíu thûác toấn hổc, chng ta
cố thïí viïët lâ:
Doanh nghiïåp = tûúãng + Sưë liïåu
Doanh nghiïåp = Ca tûâ + Giai àiïåu
Chûúng nây sệ têåp trung vâo tûúãng àûáng sau doanh
nghiïåp: tûâ ngûä. (Chng ta sệ gùåp lẩi cấc con sưë trong Chûúng
5). Khi ấp dng ngun l 80/20, chng ta sệ tòm kiïëm trong
chûúng nây mưåt tûúãng múái duy nhêët cho cåc phiïu lûu ca
bẩn. Àiïìu nây khưng khố nhû bẩn nghơ. Sûå thêåt lâ trong bêët
k lơnh vûåc kinh doanh nâo cng chó cố mưåt vâi tûúãng àùåc
biïåt mẩnh mệ mâ thưi. Hậy bấm vâo mưåt, hai hóåc ba tûúãng
àố, tẩo nïn mưåt biïën thïí thđch ûáng àưåc nhêët vúái thõ trûúâng vâ
nhûäng khẫ nùng ca bẩn, vâ thïë lâ bẩn cố àûúåc phưi thai ca
mưåt doanh nghiïåp múái thânh cưng.
Chng ta sệ sûã dng logic suy diïỵn: Chng ta bùỉt àêìu bùçng
mưåt àõnh låt thânh cưng tưíng quất, dûåa trïn cấc tûúãng vâ
ngun l 80/20, vâ suy ra nhûäng biïën thïí ca nố. Mc àđch
78
tòm kiïëm ca chng ta lâ mưåt sưë tûúãng à quìn nùng àïí
àûa bẩn àïën thânh cưng.
Kinh doanh dûúái khđa cẩnh tûúãng
Mổi doanh nghiïåp àïìu phẫi bùỉt àêìu bùçng mưåt tûúãng.
tûúãng kinh doanh múái ca bẩn lâ gò? Vâ lâm thïë nâo ngun
l 80/20 cố thïí gip bẩn àẩt àûúåc àiïìu àố?
Mưåt phêìn nùng àưång, hûäu đch, tiïën bưå ca cåc sưëng bao
gưìm mưåt thiïíu sưë nhûäng lûåc lûúång nhỗ nhûng lẩi cố nùng sët
cao àïën mûác ngẩc nhiïn vâ tẩo ra gêìn nhû têët cẫ mổi thânh
quẫ. Nhûng bẫn thên ngun l 80/20 cng rêët nùng àưång,
nố ln tẩo ra nhûäng thânh quẫ múái tûâ nhûäng thiïíu sưë lûåc
lûúång múái. Bïn trong 20% hiïåu quẫ àố cng cố 20% khấc, vâ

bïn trong 20% àố cng cố 20% khấc nûäa. Cng vúái thúâi gian,
àiïìu nây câng trúã nïn hiïín nhiïn hún. Sûå cẫi thiïån k th thêåt
sûå diïỵn ra trïn mưåt chỵi thúâi gian, khi quấ trònh àố khưng
ngûâng lùåp lẩi. Chêët bấn dêỵn vâ microchip lâ nhûäng vđ d rộ
nết: Nhûäng thânh tûåu khưng ngúâ xët phất tûâ mưåt quấ trònh
thânh cưng, chùèng hẩn nhû quấ trònh thu nhỗ, àûúåc lùåp ài lùåp
lẩi khưng ngûâng.
80% vn vùåt cố vễ nhû bỗ ài, nhûng nïëu chng ta xem àố
lâ mưåt quấ trònh “àưång” chûá khưng “tơnh”, thò mưỵi 80% àïìu
cêìn thiïët. Nïëu khưng cố sưë nhiïìu vn vùåt nây thò sưë đt quan
trổng khưng thïí nưíi bêåt lïn àûúåc.
Cåc sưëng lâ mưåt cåc thđ nghiïåm. Trûâ phi ài hïët mổi con
hễm ct, nïëu khưng thò chng ta sệ khưng bao giúâ biïët àûúåc
rùçng cố nhûäng con hễm khưng hïì ct cht nâo. Chng ta bõ
79
kểt trong mưåt mï cung – ngun l 80/20 chđnh lâ têëm bẫng
chó àûúâng hûúáng dêỵn lưëi ra cho chng ta.
Sûå lûåa chổn ca tûå nhiïn vâ “gen kinh doanh”
Bẫn chêët ca tûå nhiïn lâ thiïëu hiïåu quẫ, nhûng àiïìu àố
khưng thânh vêën àïì. Hïå sinh thấi phûác tẩp vúái vư sưë sinh vêåt
khấc nhau àậ phất triïín nhû thïë nâo? Chng àậ trẫi qua hâng
t t mï cung vâ hễm ct, khưng kïí xiïët bao nhiïu sinh vêåt
àậ sưëng vâ chïët ài lậng phđ, nhûng qua àố, tûâ tûâ, chêìm chêåm,
“sưë đt quan trổng” dêìn dêìn xët hiïån giûäa “sưë nhiïìn vn vùåt”.
Nhâ sinh vêåt hổc Richard Dawkins ûúác tđnh lõch sûã àậ chûáng
kiïën “khoẫng ba t nhấnh ca dông sưng DNA”, ba t loâi vêåt
khấc nhau. Cûá mưỵi 100 loâi vêåt, 99 loâi àậ sưëng vâ àậ tuåt
chng, chó côn lẩi mưåt loâi tưìn tẩi cho àïën ngây nay. Àêy lâ
mưåt mưëi quan hïå 99/1 – mưỵi cêu chuån thânh cưng tưën àïën
99 bẫn nhấp.

L thuët k diïåu ca Charles Darwin vïì sûå lûåa chổn ca tûå
nhiïn vâo nùm 1859 chđnh lâ mưåt àiïín hònh cho thêëy ngun
l 80/20 àậ hoẩt àưång nhû thïë nâo trong sët mổi thúâi àẩi.
Sưë nhiïìu vn vùåt – nhûäng mêíu vêåt khưng thânh cưng – àậ
chïët ài dổn àûúâng cho mưåt sưë đt quan trổng nhûäng mêíu thûã
thânh cưng. Nhûäng mêíu thûã nây sẫn sinh ra nhiïìu biïën thïí
khấc, vâ mưi trûúâng lûåa chổn mưåt sưë đt trong chng àïí tưìn tẩi
rưìi sẫn sinh nhiïìu biïën thïí khấc nûäa. Vâ cûá nhû thïë, dêy
chuìn nây khưng bao giúâ kïët thc.
Quấ trònh àưång 80/20 ca sûå lûåa chổn tûå nhiïn lâ mưåt biïån
phấp khẫ thi bêët ngúâ àïí xem xết cấc tûúãng. Gen di truìn
chđnh lâ àưång cú thc àêíy quấ trònh tấi sinh ca sûå lûåa chổn
80
tûå nhiïn. Thêåt sûå gen thìn ty lâ cấc thưng tin – chng lâ
nhûäng tûúãng – vâ cấc tûúãng lâm viïåc nhû cấc gen. Cng
nhû cêy cỗ vâ àưång vêåt, con ngûúâi sệ lâ nhûäng bưå mấy vư
dng nïëu khưng cố cấc gen thc àêíy chng ta. Tûúng tûå,
tûúãng – hay tưi cố thïí gổi lâ “gen kinh doanh” – chđnh lâ ëu
tưë thc àêíy sûå thânh cưng trong kinh doanh.
Gen kinh doanh lâ nhûäng gối thưng tin kinh tïë hûäu đch,
nhûäng tûúãng hûäu đch cho viïåc kinh doanh. Bẩn sệ dïỵ dâng
thânh cưng hún trong cåc sưëng nïëu bẩn cố nhûäng gen tưët.
Nhûäng sinh vêåt riïng rệ cố àûúåc nhûäng gen tưët nïëu chng lâ
nhûäng phûúng tiïån tưët nhêët cố thïí àïí chûáa cấc gen àố. Tûúng
tûå, thânh cưng trong kinh doanh xët phất tûâ nhûäng tûúãng
kinh doanh vơ àẩi vâ tûâ nhûäng phûúng tiïån tưët nhêët cố thïí àïí
àûa nhûäng tûúãng àố vâo mưåt thõ trûúâng chun mưn.
Gen kinh doanh lâ nhûäng tûúãng hûäu đch vïì viïåc cung cêëp
sẫn phêím vâ dõch v cho khấch hâng nhû thïë nâo, nïn sûã
dng nhâ cung cêëp nâo, lâm thïë nâo àïí tẩo ra nhûäng thûá

châo bấn cho khấch hâng, tûúãng vïì viïåc phên phưëi sẫn
phêím vâ cấc thûá ài kêm nhû thïë nâo, lâm thïë nâo àïí tòm àûúåc
nhûäng ngûúâi àưìng sûå vâ nhûäng nhên viïn thđch húåp rưìi kïët
húåp hổ lẩi; lâm thïë nâo àïí àẩt àûúåc thùång dû kinh tïë vâ mûác
lậi trïn vưën cao hún mûác cố thïí trûúác àêy, vâ vïì bêët cûá àiïìu
gò khấc àõnh nghơa mưåt doanh nghiïåp vâ àem àïën cho nố tiïìm
nùng tẩo ra tâi sẫn.
81
tûúãng kinh doanh nâo
lâ “sưë đt quan trổng”?
Àiïím cưët ëu lâ phẫi xấc àõnh àûúåc nhûäng tûúãng “sưë đt
quan trổng” cố thïí àem àïën thânh cưng cho bẩn. Hai mùåt ca
mưåt vêën àïì: Mưåt, bẩn cêìn nhûäng tûúãng lúán cố thïí tûå chûáng
minh chđnh mònh. Hai, bẩn cêìn nhûäng tûúãng ph húåp vúái
20% àónh nùng lûåc ca bẩn.
Nhûäng tûúãng lúán ln ln tưìn tẩi trong mưåt dêy chuìn
nhûäng tûúãng thânh cưng. Nhûäng tûúãng thânh cưng cố rêët
nhiïìu “cha mể” vâ “con chấu”. Núi tưët nhêët àïí tòm kiïëm
tûúãng kinh doanh múái ca bẩn chđnh lâ thiïíu sưë nhûäng
tûúãng àậ tûå chûáng minh sûå thânh cưng tưåt àónh ca chng –
giûäa 20% hóåc đt hún, trong “sưë đt quan trổng” cấc gen kinh
doanh. Sau àố, hậy lâm thđ nghiïåm. Hậy ngùỉt tûúãng àố
thânh thêåt nhiïìu cấch thûåc hiïån khấc nhau cho àïën khi bẩn
tòm thêëy mưåt sưë đt quan trổng nhûäng biïën thïí mâ bẩn cẫm
thêëy cố khẫ nùng thânh cưng nhêët.
Song nhûäng tûúãng quan trổng sệ chó úã lẩi vúái bẩn nïëu bẩn
lâ phûúng tiïån tưët nhêët cho chng. Nïëu bẩn khưng thïí nùỉm
bùỉt vâ sûã dng chng tưët hún nhûäng ngûúâi khấc thò may mùỉn
sệ rúâi bỗ bẩn. Hậy lûåa chổn nhûäng tûúãng ph húåp nhêët vúái
20% sấng tẩo nhêët ca bẩn, nhûäng tûúãng cố thïí tòm thêëy

àõnh mïånh ca chng úã núi bẩn.
Cẩnh tranh úã cêëp àưå tûúãng
Sûå cẩnh tranh quan trổng nhêët trong kinh doanh – sûå sâng
lổc sưë nhiïìu vn vùåt vâ sûå thùỉng lúåi ca sưë đt quan trổng –
82
diïỵn ra ngay úã cêëp àưå tûúãng kinh doanh. Àêy lâ mưåt sûå thêåt
vúái cấc sẫn phêím, cưng nghïå, k thåt quẫn l, vâ mổi dẩng
cẩnh tranh nghiïm tc khấc, nhûäng núi cố rêët đt ngûúâi chiïën
thùỉng vâ rêët nhiïìu kễ thêët bẩi, vâ nhûäng núi mâ nhûäng ngûúâi
chiïën thùỉng àûúåc thay thïë búãi nhûäng phiïn bẫn thêåm chđ côn
tưët hún ca chđnh hổ.
Sûå cẩnh tranh thêåt sûå trong bêët cûá sẫn phêím nâo cng
khưng phẫi lâ sûå cẩnh tranh giûäa cưng ty nây vúái cưng ty khấc
hay sẫn phêím nây vúái sẫn phêím khấc mâ chđnh lâ sûå cẩnh
tranh giûäa cấc tûúãng vïì sẫn phêím. Àïí mưåt sẫn phêím ra àúâi
ngoâi thõ trûúâng vâ cố khẫ nùng tưìn tẩi, nhiïìu sẫn phêím khấc
àậ bõ loẩi bỗ trûúác khi lïn àïën bân thiïët kïë, nhiïìu sẫn phêím
àậ chïët trïn bân thiïët kïë, nhiïìu sẫn phêím bõ phấ bỗ trong giai
àoẩn phất triïín, nhiïìu sẫn phêím khưng vûúåt qua àûúåc thõ
trûúâng thûã nghiïåm, vâ nhiïìu sẫn phêím khưng àẩt mûác àấnh
giấ khẫ nùng khấch hâng sệ mua lẩi chng.
Nhûäng sẫn phêím thânh cưng kïët thc tẩi bẫo tâng
Nhûäng tûúãng tưët àùåc biïåt dïỵ bõ tưín thûúng trûúác hoẩt
àưång ca ngun l 80/20. Vúái mưỵi tûúãng tưët lẩi cố nhûäng
phiïn bẫn tưët hún ca chđnh nố, hay nhûäng biïën thïí khấc
nhau phc v cng mưåt mc àđch tûúng tûå, chng xët hiïån
vâ giïët chïët ngun bẫn. Cố lệ mưåt tûúãng hûäu đch nhêët vâo
àêìu thïë k XX lâ chiïëc xe Ford Model T: Bùçng cấch àem àïën
sûå tûå do di chuín cho têìng lúáp trung lûu vâ nhûäng ngûúâi lao
àưång bònh thûúâng, nố àậ thay àưíi xậ hưåi. Àiïím cưët ëu vïì

Model T, nhû David Hounshell, nhâ sûã hổc vïì sẫn xët hâng
loẩt, àậ nhêën mẩnh, nố “lâ mưåt tûúãng tưët cng nhû mưåt
chiïëc xe tưët… mưåt chiïëc xe khưng àưíi dânh cho àấm àưng”.
83
Ngây nay chng ta cố thïí tòm thêëy Model T úã àêu? Khưng
phẫi trïn àûúâng, mâ lâ úã trong bẫo tâng xe húi. Vò sao vêåy?
Khưng phẫi vò Model T thêët bẩi – nố chïët vò nố àậ thânh cưng.
tûúãng tuåt vúâi nây àậ bõ giïët chïët búãi hâng ngân tûúãng
khấc múái hún vâ tưët hún, têët cẫ àïìu gêìn nhû xët phất tûâ
tûúãng àêìu tiïn, vâ têët cẫ àïìu nhùỉm àïën giïët chïët tûúãng cha
vâ cấc anh em ca chng. Vêën àïì khưng phẫi lâ bẫn thên sẫn
phêím hay cưng ty sẫn xët nố mâ chđnh lâ tûúãng àùçng sau
nố. tûúãng vïì sûå chun chúã bùçng xe húi thõ trûúâng hâng loẩt
àậ tòm àûúåc rêët nhiïìu phûúng tiïån khấc àûa nố tiïën lïn.
Kïët húåp vâ chia nhỗ
nhûäng tûúãng trûúác
Mổi cấch tên kinh doanh vơ àẩi àïìu àûúåc xêy dûång dûåa trïn
nhûäng tûúãng vơ àẩi trûúác àố, vâ àûúåc bưí sung thïm mưåt
khc ngóåc múái. Vúái chiïëc xe Model T, nố bùỉt àêìu bùçng mưåt
khấi niïåm thõ trûúâng: “Mưåt chiïëc xe khưng àưíi dânh cho àấm
àưng” àûúåc bấn vúái giấ rễ. Henry Ford àậ lâm thïë nâo àïí tẩo
nïn mưåt cấi giấ rễ? Ưng gốp nhùåt nhûäng tûúãng àậ thânh
cưng úã cấc sẫn phêím khấc cho nhûäng ngûúâi khấc. Ưng lêëy
tûúãng vïì quy mư sẫn xët tûâ Andrew Carnegie, ngûúâi àậ chûáng
minh àûúåc tûâ 30 nùm trûúác àố rùçng nïëu bẩn xêy dûång nhûäng
nhâ mấy cấn thếp vúái quy mư lúán gêëp nhiïìu lêìn nhûäng nhâ
mấy trûúác àố thò bẩn cố thïí hẩ búát giấ thânh xëng chó côn
mưåt phêìn nhỗ mûác giấ c. Khi xêy dûång nhâ mấy xe húi
khưíng lưì ca mònh, khai trûúng vâo ngây àêìu nùm múái ca
nùm 1910 tẩi Highland Park, Detroit, Ford àậ kïët húåp ba

84
tûúãng tûâng àûúåc chûáng minh thânh cưng úã nhûäng lơnh vûåc
khấc: cấc bùng chuìn nhûäng chi tiïët ph tng, nhûäng mấy
mốc chun dng cho tûâng àún võ, vâ mưåt kïë hoẩch chùåt chệ
àïí dêy chuìn sẫn xët àûúåc thûåc hiïån trưi chẫy. Khưng cố
gò Henry Ford àậ lâm mâ chûa tûâng àẩt àûúåc nhûäng hiïåu quẫ
lúán trûúác àố, trong nhûäng lơnh vûåc khấc. Nhûng viïåc ấp dng
lẩi tûúãng ca ngûúâi khấc khưng khiïën ưng bõ thiïåt thôi gò cẫ
trong thânh cưng ca mònh. Tuy nhiïn, nhû thïë khưng cố
nghơa lâ nhiïåm v ca bẩn sệ nhể nhâng hún bẩn nghơ.
Nïëu bẩn cố mưåt tûúãng lúán vâ mưåt mc tiïu xấc àõnh, bẩn
cố thïí thûâa hûúãng nhûäng gen kinh doanh thânh cưng úã nhûäng
núi khấc àïí ấp dng cho cưng cåc ca mònh. Mưåt phất biïíu
ca Charles Sorensen, àưìng sûå ca Ford trong sët 40 nùm,
cố thïí àem àïën hy vổng cho chng ta:
“Henry Ford khưng cố tûúãng gò vïì sẫn xët hâng
loẩt cẫ. Ưng mën sẫn xët thêåt nhiïìu xe húi. Ưng êëy
rêët quët têm, nhûng cng nhû nhiïìu ngûúâi khấc vâo
thúâi àiïím àố, ưng êëy khưng biïët phẫi lâm thïë nâo…
Nhûäng cưng c cêìn thiïët vâ dêy chuìn lùỉp rấp cëi
cng vúái nhûäng àêìu vâo tđch húåp àûúåc thûâa hûúãng tûâ
mưåt tưí chûác àang tiïëp tc thđ nghiïåm ngêỵu hûáng àïí
lâm cho viïåc sẫn xët àẩt thânh cưng cao hún”.
Viïåc chia nhỗ vâ thđch ûáng nhûäng tûúãng thânh cưng àûúåc
thûåc hiïån bùçng nhiïìu cấch khấc nhau. Nố bùỉt àêìu tûâ trong
àêìu bẩn. Àêu lâ nhûäng biïën thïí cố thïí ca mưåt tûúãng thùng
hoa mâ chng ta cố thïí mú túái? Hêìu hïët nhûäng tûúãng nây
lc àêìu bõ phẫn àưëi ngay lêåp tûác vò chng khưng khẫ thi,
khưng hêëp dêỵn, hóåc cẫ hai. Trong sưë nhûäng tûúãng khẫ thi
85

vâ hêëp dêỵn, bẩn sệ mën àem chng ài hỗi kiïën nhûäng
ngûúâi mâ bẩn tin cêåy. Trong sưë nhûäng tûúãng vûúåt qua àûúåc
quấ trònh nây, cố thïí bẩn sệ phẫi lâm mưåt mêíu thûã, bùçng mưåt
bẫng mư tẫ hay mư hònh, vâ thûã nghiïåm chng trûúác nhûäng
khấch hâng tiïìm nùng. Vúái nhûäng sẫn phêím múái, bẩn cố thïí
thûåc hiïån nhûäng cåc nghiïn cûáu thõ trûúâng, têåp trung vâo
cấc nhốm khấch hâng hóåc mưåt thõ trûúâng thûã nghiïåm. Mưåt
tûúãng kinh doanh múái cố thïí àûúåc kiïím àõnh bùçng cấch àûa
ra trûúác cấc nhâ àêìu tû hay nhûäng nhâ tâi trúå vưën khấc.
Cú hưåi thânh cưng ca bẩn vúái doanh nghiïåp múái sệ àùåc
biïåt cao nïëu bẩn trẫ lúâi “àng” vúái nhûäng àiïìu sau:

tûúãng lâ biïën thïí ca mưåt tûúãng àậ tûâng chûáng minh nố
thânh cưng.

Biïën thïí mâ bẩn quët àõnh theo àíi lâ mưåt trong mưåt sưë
rêët lúán nhûäng biïën thïí tiïìm nùng khấc. Nố àậ tưìn tẩi qua
mưåt quấ trònh lûåa chổn kinh doanh nghiïm tc vâ àậ chûáng
minh sûå ûu viïåt ca mònh so vúái têët cẫ nhûäng biïën thïí khấc.

tûúãng àố, d lâ biïën thïí ca mưåt thânh cưng, nhûng vêỵn
lâ àưåc nhêët vư nhõ - khưng ai khấc àang theo àíi nố.

tûúãng àố mang tđnh kinh tïë cao hún tûúãng ban àêìu.
Tđnh kinh tïë cao hún cố nghơa lâ mưåt sẫn phêím hay dõch v
tưët hún vúái cng chi phđ, hóåc mưåt sẫn phêím hay dõch v
tûúng tûå vúái chi phđ thêëp hún. Tđnh kinh tïë cao hún ln
ln àưìng nghơa vúái mûác lúåi nhån trïn vưën cao hún.

tûúãng àố ph húåp vúái 20% àónh nùng lûåc ca bẩn vâ cấc

àưìng sûå - nố phẫn ấnh, vâ cố thïí àûúåc cng cưë, búãi nhûäng
nết àùåc trûng riïng ca bẩn.
86
Nhûäng àưåt biïën trong ngânh tû vêën
vâ gen kinh doanh àêìu tiïn:
“tû vêën quẫn l”
Vúái bêët cûá ai cố hiïíu biïët vïì lơnh vûåc tû vêën quẫn l, cấi tïn
McKinsey lâ mưåt phếp thåt. McKinsey lâ cưng ty tû vêën trổng
vổng nhêët vâ cố lệ lâ cưng ty cố uy tđn vâ thânh cưng nhêët thïë
giúái. Ngûúâi ca McKinsey ln ln viïët chûä “Cưng ty” vúái chûä
“C” viïët hoa khi nối vïì cưng ty ca mònh.
Cố mưåt ngûúâi nưíi tiïëng tïn lâ James O. McKinsey, song ngûúâi
àậ àûa McKinsey lïn bẫn àưì chđnh lâ Marvin Bower (sinh nùm
1903) vâo nhûäng nùm 1940. tûúãng ca ưng lâ ngânh tû vêën
quẫn l cố thïí lâ mưåt ngânh chun mưn, cng nhû låt phấp
vâ låt sû, vâ McKinsey cố thïí hiïån thên cho nhûäng tiïu chín
chun nghiïåp cao nhêët khi phc v khấch hâng.
Ngây nay, àiïìu àố cố vễ nhû mưåt khất vổng k qúåc: ngânh
tû vêën quẫn l àậ vâ àang phất triïín rêët tưët, côn cấc låt sû
thò àang bõ dô xết vïì mùåt àẩo àûác. Tuy nhiïn, vâo nhûäng nùm
1930 vâ 1940, mưåt chun gia tû vêën quẫn l lâ mưåt anh
châng lẩ hóỉc vâ khưng àấng tin cêåy. Trấi lẩi, Bower khùèng
àõnh rùçng McKinsey phẫi biïët àùåt lúåi đch ca khấch hâng lïn
trïn hïët, trïn cẫ lúåi đch ca Cưng ty hóåc ca bẫn thên nhâ tû
vêën. Dõch v khấch hâng, chïë àưå bẫo mêåt, tđnh chđnh trûåc vâ
khẫ nùng phẫn ûáng nhanh khi phc v khấch hâng: Nhûäng
giấ trõ nây àûúåc nhốm nông cưët ca McKinsey thåc nùçm lông.
87
Nhûng Bower lêëy nhûäng tûúãng nây tûâ àêu? “Têët cẫ” nhûäng
gò ưng àậ lâm àïìu àûúåc “chiïëm àoẩt” tûâ mưåt mư hònh thânh

cưng trong mưåt lơnh vûåc khấc. Mổi khấi niïåm mâ ưng cố, mổi
sûå àưíi múái vïì ngưn ngûä vâ hânh vi, àïìu xët phất tûâ ngânh
låt. Trûúác Bower, cấc nhâ tû vêën quẫn l “lâm cưng” cho
khấch hâng. Ngûúåc lẩi, cấc låt sû thò cố “cam kïët khấch
hâng”. Sau Bower, McKinsey cng cố àûúåc àiïìu àố.
Thïë lâ à. McKinsey trúã nïn àưìng nghơa vúái khấi niïåm tû
vêën quẫn l chêët lûúång cao. Cưng ty nây àõnh nghơa cấc thõ
trûúâng ca hổ lâ “phông giấm àưëc”, vâ trong nhûäng nùm
1950 àïën 1960, hổ cố “cam kïët khấch hâng” vúái hêìu hïët cấc
têåp àoân àa qëc gia lúán nhêët trïn thïë giúái. Mưỵi cam kïët do
mưåt nhâ quẫn l giâu kinh nghiïåm ca McKinsey àûáng àêìu,
thûúâng lâ mưåt ngûúâi nhòn thêëy mổi thûá vâ lâm àûúåc mổi thûá,
vúái mưåt uy quìn àûúåc àấnh dêëu bùçng mấi tốc xấm vâ mưåt
bưå sûu têåp nốn àêìy êën tûúång.
Àưåt biïën thûá nhêët: Gen “tû vêën chiïën lûúåc”
Nùm 1963, giûäa khưng gian múâ mõt, mưåt ngưi sao múái ra
àúâi. Ngưi sao nây chđnh lâ Nhốm Tham vêën Boston (The Boston
Consulting Group – BCG), vâ thêåt sûå mổi chuån diïỵn ra rêët tònh
cúâ. Bruce Doolin Henderson (1915-92) vûâa bõ sa thẫi. Ưng quët
àõnh sệ thânh lêåp mưåt cưng ty tû vêën ca chđnh mònh, ban àêìu
vúái cêu khêíu hiïåu: “Mưåt ngûúâi, mưåt bân vâ khưng thû k”.
tûúãng múái ca Bruce lâ BCG sệ têåp trung chun mưn hốa
vâo “chiïën lûúåc” vâ thụ nhûäng sinh viïn thưng minh múái ra
trûúâng lâm bưå mấy phên tđch cho ưng. Trûúác àố, “chiïën lûúåc”
khưng hïì tưìn tẩi nhû mưåt chun ngânh àûúåc thûâa nhêån.
88
Nhûäng gò Bruce àậ lâm lâ kïët húåp hai cưng c quìn nùng
nhûng đt àûúåc ch – nghiïn cûáu thõ trûúâng vâ phên tđch tâi
chđnh – àïí tẩo nïn chiïën lûúåc.
Viïåc nghiïn cûáu thõ trûúâng àûúåc thûåc hiïån cho cấc bưå phêån

tiïëp thõ, côn phên tđch tâi chđnh chun phc v cho bưå phêån
kïë toấn. Chiïën lûúåc, theo Bruce, phẫi lâ mưëi quan têm hâng
àêìu ca cấc nhâ quẫn l. Ưng ài sau thõ trûúâng ca McKinsey
nhûng vúái mưåt sẫn phêím hoân toân múái vâ mưåt phûúng phấp
múái àïí phên phưëi sẫn phêím ca mònh – thưng qua nhûäng nhâ
phên tđch trûúâng hổc khoẫng trïn dûúái 20 tíi, chûá khưng
phẫi nhûäng bêåc lậo lâng hay cấu kónh trong ngânh.
Chiïën lûúåc lâ bêët cûá cấi gò mâ Bruce vâ cấc àưìng nghiïåp ca
ưng cho lâ chiïën lûúåc. Hổ sấng chïë ra nố. Hổ cố àưåc quìn súã
hûäu trđ tụå vúái nố. Hổ lâ nhûäng nhâ phất minh vâ lâ nhûäng
ngûúâi truìn bấ “gen kinh doanh” tûâ rêët lêu trûúác khi thåt
ngûä nây ra àúâi. Àõa phêån ca hổ lâ nhûäng tûúãng vïì quẫn
l. tûúãng sệ thưëng trõ thïë giúái. Bẫn cấo phố ca Bruce trong
túâ Financial Times viïët: “Rêët đt ngûúâi cố ẫnh hûúãng nhiïìu àïën
thïë àưëi vúái kinh doanh qëc tïë trong nûãa sau ca thïë k XX”.
Àưåt biïën thûá hai: Gen “quan hïå CEO”
Nùm 1970, mưåt nhốm cấc Phố ch tõch cêëp cao ca BCG,
dêỵn àêìu búãi Bill Bain, àậ rúâi BCG àïí sấng lêåp nïn Bain &
Company. Bain àậ bưí sung thïm mưåt khđa cẩnh múái quan
trổng cho chỵi DNA mâ BCG sấng chïë ra. Àố lâ gen “quan
hïå CEO”. CEO úã àêy lâ Chief Executive Officer, tûác Tưíng Giấm
àưëc àiïìu hânh.
Nùm 1980, tưi rúâi BCG vâ tham gia Bain & Co. Àiïìu khiïën
tưi rêët ngẩc nhiïn vâo lc àố, vâ mậi àïën têån bêy giúâ, lâ lâm