9 yếu tố cốt lõi của sự thành công

214
“Dû thûâa sẫn xët” - hïå quẫ têët ëu
Chng ta àang úã vâo mưåt thúâi àiïím chđn mi. Khẫ nùng sẫn
xët cng nhû ngìn vưën ca cấc têåp àoân quấ dưìi dâo àậ
khiïën tònh trẩng dû cung xẫy ra trong sẫn xët hâng hốa. Nhû
Larry Shulman, giấm àưëc Nhốm Tham vêën Boston, àậ nối:
“Trẫi qua hún mưåt thêåp k àêìu tû vâo cưng nghïå thưng tin vâ
nhu ëu phêím, cëi cng sûå thânh cưng cng àïën”.
Tuy nhiïn khi cưng nghïå sẫn xët nây phất triïín mẩnh mệ,
nố cng trúã thânh mưåt cấi bêỵy àưëi vúái cấc cưng ty trûúãng
thânh. Lúåi đch thu àûúåc tûâ viïåc sẫn xët liïn tc trúã thânh vêën
àïì hốc ba khi cấc doanh nghiïåp tùng sẫn lûúång trûúác nhu
cêìu thõ trûúâng. Vâ hổ àậ lâm thïë. Dêìu khđ, xe húi, cưng nghïå
“chip”, thếp, vâ nhiïìu thûá khấc nûäa mâ bẩn cố thïí kïí tïn
àûúåc, lâ nhûäng cưng nghïå àang cố lûúång cung gêëp ba lêìn
lûúång cêìu. Àiïìu nây àưëi vúái nhûäng cưng ty dûå trûä tiïìn mùåt sệ
gêy ra nguy cú lẩm phất.
Tiïìn mùåt, bẫn thên nố cng lâ mưåt vêën àïì. Trûúác àêy, cấc
cưng ty cố nhiïìu tiïìn mùåt thûúâng àa dẩng hốa dïỵ dâng. Khưng
chó riïng cấc CEO, mâ cấc nhâ phên tđch àêìu tû cng nhêån
thêëy ngun l 80/20 mưåt cấch xấc àấng àậ gêy ra trúã ngẩi
cho vông chu chuín nây. Shulman àậ nïu lïn thûåc trẩng mưåt
sưë doanh nghiïåp ngây nay àang dng lûúång tiïìn mùåt dû thûâa
ca hổ àïí mua lẩi cấc doanh nghiïåp cng ngânh khấc, àùåc
biïåt lâ úã nûúác ngoâi. Cố vễ nhû àố chó lâ mưåt phêìn quấ trònh
toân cêìu hốa húåp l. Nhûng trïn thûåc tïë, chđnh viïåc súã hûäu
215
quấ nhiïìu tiïìn mùåt àậ dêỵn àïën tònh trẩng nây. Nhûng àố lẩi
lâ mưåt cêu chuån khấc.
Nhûäng con ngûúâi 80/20 hûúãng lúåi tûâ sûå dû thûâa
sẫn xët

Lúåi nhån tûâ viïåc dû thûâa sẫn xët nây sệ rúi vâo tay cấc
doanh nghiïåp múái – lâ cấc cưng ty àậ cố khấch hâng riïng ca
nố, khưng cố khẫ nùng sẫn xët hay khưng nhêët thiïët phẫi
sẫn xët nhûng cố thïí khoấn cho cấc cưng ty khấc cấc sẫn
phêím mang lẩi lúåi nhån cao.
Àêy lâ thõ trûúâng mua nhûng ngûúâi mua khưng phẫi lâ
ngûúâi tiïu dng mâ lâ cấc xđ nghiïåp trung gian, tûâ àố, sẫn
phêím sệ àûúåc bấn cho ngûúâi tiïu dng hay cho cấc khấch
hâng kinh doanh lúåi nhån khấc.
Ngûúâi ta nối Internet vâ nùng sët vûúåt trưåi àang mang lẩi
sûác mẩnh cho khấch hâng. Àiïìu nây àng àïën ba phêìn tû.
Nhûäng khấch hâng mua lễ àûúåc lúåi tûâ sûå lẩm phất giấ cẫ.
Nhûäng thûúng hiïåu hoẩt àưång kếm hiïåu quẫ sệ sp àưí, vâ
thiïån tiïu dng mang lẩi sûå hưỵ trúå cho nïìn kinh tïë lc thån
lúåi cng nhû khi khố khùn chđnh lâ bùçng chûáng cho tđnh co
giận ca ngìn cung hâng hốa tiïu th. Tûâ nhûäng àiïìu cấc
nhâ phï bònh kinh tïë nối vïì sûå tùng trûúãng trong sûác mẩnh tiïu
th, cố thïí bẩn cho rùçng lúåi nhån ca cấc nhâ cung cêëp hâng
hốa cng sệ giẫm theo. Thûåc tïë khưng phẫi nhû vêåy, lúåi nhån
ca hổ hoân toân khưng àưíi hóåc cố khi côn àang gia tùng.
Phêìn doanh thu bõ mêët cho ngûúâi tiïu dng do giấ thânh
sẫn phêím thêëp hún sệ àûúåc nhâ sẫn xët lêëy lẩi tûâ cấc nhâ
cung cêëp bùçng cấch ếp giấ bấn ngun vêåt liïåu ca hổ. Ngûúâi
216
thùỉng cåc thêåt sûå lâ nhûäng ngûúâi mua cưng nghïå. Trong giao
dõch kinh doanh, doanh nghiïåp cố nhu cêìu ln tòm cấch àïí
ếp giấ cấc nhâ cung cêëp àang gùåp khố khùn trong ngìn dûå
trûä. Cấc cưng ty thêåt sûå giânh phêìn thùỉng chđnh lâ cấc cưng
ty trung gian nhỗ nhûng tùng trûúãng mẩnh, lâ cấc cưng ty cố
nhu cêìu khấch hâng tùng nhûng khưng cố khẫ nùng àấp ûáng

nhu cêìu àố. Cấi mâ trûúác àêy lâ mưåt tònh thïë khố xûã ca
nhûäng con ngûúâi 80/20 thò bêy giúâ lẩi trúã thânh mưåt hẫo vêån
trúâi cho.
Vúái mưåt sưë ngânh cưng nghiïåp, ngûúâi ta cố thïí khưng hóåc
chûa tûâng àôi hỗi nhûäng khẫ nùng sẫn xët múái trong nhiïìu
thêåp k qua. Mưåt sûå nghiïåp kinh doanh múái cêìn cố ngìn vưën
lûu àưång, nhûng ngìn vưën nây khưng nïn àêìu tû vâo cấc
mùåt hâng thiïët ëu, vâo cấc thûá dng àïí tẩo ra nhûäng thûá
khấc. Cố sùén rưìi mưåt ngìn cung cêëp cú súã hẩ têìng dưìi dâo,
quấ nhiïìu vưën àậ àống bùng trong àố. Cố quấ nhiïìu nhâ
xûúãng, mấy mốc, quấ nhiïìu kho hâng, khưng gian bấn lễ,
thêåm chđ quấ nhiïìu phông thđ nghiïåm cho cấc cưng trònh
nghiïn cûáu vâ phất triïín.
Mấy mốc, cú súã vâ ngìn nhên lûåc àậ qua àâo tẩo, mổi thûá
àïìu sùén sâng cho viïåc sẫn xët. Cố rêët nhiïìu ngûúâi àïí bẩn ty
sûã dng. Giấm àưëc nhûäng cưng ty lúán ln thêëy phêën khúãi
vúái sûå gia tùng cấc àún àùåt hâng tûâ mổi ngìn, bêët chêëp lúåi
nhån thu àûúåc tûâ cấc àún hâng àố, hún lâ phẫi àống cûãa cú
súã sẫn xët vâ sa thẫi nhên viïn. Nhûäng nhâ quẫn trõ nây sệ
giao cho bẩn toân quìn sûã dng vưën, bđ quët sẫn xët,
nhên viïn, cng nhû cấc mưëi quan hïå mâ hổ àậ mêët bao têm
huët, tiïìn bẩc àïí gêìy dûång hâng nùm trúâi chó vúái mưåt cấi giấ
rêët “bêo”.
217
Sûå phất triïín khưng dûâng lẩi úã àố. Àiïìu kiïån phất triïín, bêët
kïí tònh trẩng suy thoấi, chûa bao giúâ cố nhiïìu thån lúåi nhû
hiïån nay. Nhûäng gò àậ thay àưíi chó lâ sûå tùng trûúãng tûå nhiïn.
Quấ trònh phất triïín tûâng àôi hỗi sûå àêìu tû vâo khẫ nùng sẫn
xët, nhûng quấ trònh àố nay àậ hoân thânh. Ngây nay, sûå
phất triïín cêìn àïën nhûäng tûúãng, ngìn cẫm hûáng, hònh

thûác kinh doanh múái lẩ, sûå àa dẩng ca cấc con àûúâng dêỵn
àïën thânh cưng, nhûäng dõch v múái mễ vâ chêët lûúång cao
hún. Bẫn chêët ca sûå tùng trûúãng tûâng lâ vêåt chêët, nay côn cố
thïm trđ tụå.
Vúái nhûäng con ngûúâi 80/20 thò àêy quẫ lâ mưåt àiïìu tuåt
vúâi chûa tûâng cố trong lõch sûã thûúng mẩi. Lêìn àêìu tiïn cấc
nhâ kinh doanh khưng cêìn thiïët phẫi tẩo ra cú súã hẩ têìng ca
riïng hổ. Bẩn khưng cêìn cố nhâ xûúãng, kho bậi, cûãa hâng
bn bấn, vùn phông hay phông thđ nghiïåm. Thêåm chđ bẩn
khưng cêìn cố nhận hiïåu riïng hay phẫi tiïëp cêån khấch hâng.
Bẩn cố thïí têån dng tâi sẫn ca cấc cưng ty lêu àúâi vâ lúán hún
bùçng cấch thụ mûúán, chia doanh thu hay thỗa thån trẫ tiïìn
cho phêìn tâi sẫn mâ bẩn sûã dng. Têët cẫ nhûäng hònh thûác àố
nhùçm trấnh sûå cêìn thiïët ca vưën.
Bẩn cng cố thïí mua phêìn tâi sẫn hay hâng hốa dû thûâa,
thêåm chđ mua cẫ doanh nghiïåp theo t lïå chi phđ ban àêìu.
Ngay khi bẩn lâ mưåt àưëi th cẩnh tranh tiïìm nùng, bẩn vêỵn
cố thïí khai thấc cấc cưng ty kinh doanh cng ngânh khấc.
218
Plymouth Gin: Lâm sao àïí
trúã thânh “chim tu h”
Chim tu h lâ loâi chim khưng biïët cấch êëp trûáng cng nhû
ni dûúäng chim non. Thay vâo àố, nố àùåt trûáng mònh vâo tưí
nhûäng loâi chim khấc. Nhûäng con chim bưë mể nây ni dûúäng
vâ bẫo vïå chim tu h con khưng cht nghi ngúâ. Sau cng, àïí
àấp lẩi sûå hâo phống àố, chim tu h con àấ cấc anh chõ em
“húâ” ra khỗi tưí hóåc biïën chng thânh bûäa ùn cho mònh.
Plymouth Gin lâ mưåt vđ d. Ra àúâi tûâ 1793, sët thúâi gian
nûãa àêìu thïë k XX, hûúng liïåu Plymouth lâ hûúng liïåu hâng
àêìu úã M, chêu Êu vâ mưåt phêìn côn lẩi ca àïë chïë Anh.

Hûúng liïåu Plymouth àûúåc dng àïí pha chïë rûúåu gin hưìng vâ
nhiïìu loẩi cocktail khấc. Cưng ty súã hûäu cưng nghïå sẫn xët
Plymouth dêìn trúã thânh àưåc quìn: Hûúng liïåu Dry London cố
thïí àûúåc sẫn xët khùỉp núi trïn thïë giúái, nhûng Plymouth chó
àûúåc sẫn xët duy nhêët úã Plymouth - Anh.
Sët nhûäng nùm 80, Plymouth Gin lêìn lûúåt rúi vâo tay
Whitbread, rưìi àïën Allied Lyons. Nùçm trong danh mc vưën
àêìu tû ca Allied Lyons ngoâi Plymouth côn cố mưåt loẩi hûúng
liïåu rûúåu khấc cng àang àûúåc àấnh giấ rêët cao – Beefeater.
Sau cng, Allied quët àõnh loẩi bỗ Plymouth Gin hún lâ phẫi
cng lc àiïìu hânh hai nhận hiïåu hâng àêìu àang lâ àưëi th
ca nhau.
Vâ àiïìu àố àậ tẩo ra cú hưåi tưët cho Plymouth. Vâo nùm
1996, doanh sưë bấn àûúåc ca hûúng liïåu Plymouth khưng
àấng kïí, nhûng cấc nhâ mấy rûúåu Plymouth vêỵn côn àang
219
hoẩt àưång vúái khẫ nùng sẫn xët rêët cao. Chđnh vò thïë, thay
vò àống cûãa Plymouth, Allied Domecq (tiïìn thên lâ Allied Lyons)
àậ bấn toân bưå cú súã, nhận hiïåu vâ cấc lô chûng cêët cho tưi
cng nhûäng ngûúâi àưìng sûå ca tưi vúái mưåt giấ rêët thêëp.
Nùm nùm sau, thïë giúái hûúng liïåu thay àưíi. Plymouth chiïëm
ûu thïë hún Beefeater trong thõ trûúâng hûúng liïåu Anh. Nhûng
àiïìu nây àậ khưng lâm Allied lo lùỉng. Mùåc d ngûúâi Anh tiïu
th mưåt lûúång lúán rûúåu Gin, nhûng thõ trûúâng ca vûúng qëc
Anh chó chiïëm dûúái 10% trong tưíng sưë tiïu th thïë giúái. Nïëu
nhû sûå hưìi sinh ca Plymouth Gin chó giúái hẩn trong phẩm vi
Anh qëc, thò nố quẫ khưng àấng ngẩi cho Beefeater, Tanqueray
hay Bombay Sapphire.
Tuy nhiïn, vâo nùm 2000, trong mưåt phiïn àêëu giấ qëc tïë,
Plymouth Gin tham gia vâo chiïën lûúåc liïn minh vúái Vin &

Sprit - mưåt têåp àoân Thu Sơ àang súã hûäu hûúng liïåu Vodka
ngun chêët. Chng tưi àậ bấn 50% hûúng liïåu Plymouth cho
Vin & Sprit àưíi lêëy mưåt sưë tiïìn mùåt àấng kïí cng vúái viïåc àûa
Plymouth vâo mẩng lûúái phên phưëi hûúng liïåu ngun chêët
toân cêìu. Nùm 2001, Vin & Sprit húåp tấc kinh doanh vúái Jim
Bean vâ Maxxium, vâ têët nhiïn Plymouth àûúåc tiïëp thõ hiïåu
quẫ cng nhû àûúåc châo bấn khùỉp núi trïn thïë giúái.
Àiïìu gò àậ xẫy ra? Tưi vâ cấc àưìng sûå khúãi nghiïåp bùçng
cấch mua lẩi mưåt thûúng hiïåu rûúåu cố hún 203 nùm tíi cng
nhiïìu nhâ mấy rûúåu àang hoẩt àưång tûâ mưåt cưng ty hâng àêìu
cố cưng sët vûúåt trưåi. Khưng thïí tûúãng tûúång àûúåc ngûúâi ta
àậ tưën bao nhiïu kinh phđ àïí àêìu tû xêy dûång thûúng hiïåu
cng nhû cú súã kinh doanh trong hún hai thêåp k qua, nhûng
con sưë chùỉc chùỉn phẫi lïn àïën hâng chc hóåc cố khi hâng
trùm triïåu àưla.
220
Nhûäng têåp àoân lúán àang phẫi hoẩt àưång sẫn xët quấ tẫi
sệ sùén lông san lẩi nhûäng viïåc kinh doanh kếm hiïåu quẫ hóåc
“vư l”, ty theo cấch nhòn nhêån ca bẩn - vúái giấ chuín
nhûúång rêët thêëp.
Nhûäng ngûúâi àưìng sûå ca tưi sau àố àậ gêìy dûång sûå nghiïåp
kinh doanh úã Anh àïí thu ht cấc têåp àoân cưng nghïå thûác
ëng hâng àêìu khấc. Bùçng viïåc bùỉt tay giao dõch vúái Vin &
Sprit, chng tưi khưi phc lẩi Plymouth Gin, àûa nố trúã lẩi võ
trđ hûúng liïåu hâng àêìu trïn thïë giúái nhû trûúác àêy - mưåt võ
trđ mang giấ trõ khưíng lưì. Nïëu Allied Domecq - ch súã hûäu ca
Beefeater, vâ cng lâ núi bùỉt àêìu ca chng tưi - nhêån thêëy
àûúåc tiïìm nùng nây, hùèn ưng sệ rêët hưëi hêån vò àậ bấn thûúng
hiïåu cng nhû cú súã Plymouth cho chng tưi.
Chng tưi thêåt sûå khưng thïí lâm àûúåc gò nïëu khưng cố sûå

gip àúä ca cưng ty lêu àúâi àố. Nhûng thêåt ra hổ cng rêët sùén
lông àïí lâm viïåc àố. Vò sao cấc têåp àoân lúán lẩi tẩo àiïìu kiïån
cho chng ta cố àûúåc nhûäng thânh cưng ngoẩn mc nhû vêåy?
Cêu chuån ca Bill
Trúã lẩi nhûäng nùm 80, Bill - mưåt con ngûúâi 80/20 - àiïìu
hânh mưåt cưng ty nhỗ vúái lúåi nhån cng rêët khiïm tưën. Ưng
lâm viïåc trong lơnh vûåc cưng nghïå thưng tin. Ưng gùåp khố
khùn trong viïåc xấc àõnh hûúáng thânh cưng trong vư sưë àõnh
hûúáng ca cưng nghïå phêìn mïìm. Do àố ưng àậ chia nhỗ àưåi
ng nhên viïn ca mònh thânh nhiïìu nhốm, nhốm lâm viïåc
vúái DOS, nhốm lâm OS/2, nhốm khấc thò lâm SCO Unix, mưåt
sưë khấc lâm ûáng dng Mac, phêìn côn lẩi phất triïín phêìn mïìm
221
riïng cho chđnh cưng ty ca ưng. Dûúâng nhû ưng khưng cố
lông tin chùỉc chùỉn vâo bêët k mưåt àõnh hûúáng nâo cố thïí gip
ưng thùỉng àûúåc cấc àưëi th to lúán hún mònh.
Sau àố, Bill àậ khếo lếo thûåc hiïån tûâng bûúác. Vâo lc sûå
nghiïåp àang úã cao trâo, ưng mang cưng ty nhỗ bế ca mònh
ra àấnh cûúåc khi liïn minh húåp tấc vúái IBM. Bill àûa ra thỗa
thån rùçng cưng ty ca ưng sệ phất triïín phêìn mïìm trïn mấy
tđnh cấ nhên cho IBM, nhûng khưng cố giúái hẩn trong viïåc sûã
dng cấc phêìn mïìm àố cho nhûäng mấy tđnh khấc. Quët àõnh
sûã dng “cêëu trc múã” àậ gip IBM àẩt àûúåc sûå tùng trûúãng
phi thûúâng trong doanh sưë trïn mấy tđnh cấ nhên. Vúái hoẩt
àưång kinh doanh cưng nghïå phêìn mïìm, d tưíng doanh thu
thêëp nhûng lúåi nhån thu àûúåc chiïëm tó lïå rêët cao trong àố,
àêy quẫ lâ mưåt mốn lúåi hêëp dêỵn cho doanh nghiïåp. Chđnh sûå
húåp tấc giûäa Bill vâ IBM àậ lâm dõu lẩi vêën àïì trïn. Sau bûúác
chuín àố, Bill Gates àậ nhêån ra bûúác ngóåc cố thïí àûa ưng
trúã thânh ngûúâi giâu nhêët hânh tinh.

IBM cëi cng cng nhêån ra sûå k diïåu êëy d mån mâng.
Lệ ra hổ phẫi nhêån thêëy rùçng trong sûå liïn minh êëy, Microsoft
thêåt sûå lâ kễ cố lúåi hún IBM rêët nhiïìu. IBM àậ quấ têåp trung
vâo cưng viïåc kinh doanh nưåi bưå mâ bỗ qụn cấc àưëi tấc ca
mònh. Nïëu hổ nhêët àõnh xem viïåc mua lẩi mưåt phêìn lúán
Microsoft nhû mưåt àiïìu kiïån trong húåp àưìng liïn minh thò Bill
àậ khưng thïí tûâ chưëi. Cố lệ búãi vò Microsoft lâ mưåt cưng ty quấ
nhỗ àïí cố thïí lâm bêån têm mưåt têåp àoân thânh cưng nhû IBM.
Bill Gates lâ vđ d àiïín hònh cho mưåt hïå quẫ têët ëu. Cng
nhû sûå kiïån Allied Domecq bấn Plymouth Gin cho nhûäng con
ngûúâi 80/20 mưåt lêìn nûäa cho thêëy cấc cưng ty lúán vâ trûúãng
thânh àậ giao dõch vúái nhûäng dûå ấn kinh doanh nhỗ bế, têìm
222
thûúâng nhûng mang lẩi nhiïìu triïín vổng to lúán cho ch súã
hûäu nố vïì sau. Nối cấch khấc, cấc têåp àoân lúán dûúâng nhû
thđch àûúåc khai thấc búãi nhûäng kễ múái mễ vâ nhỗ bế.
Rachel: Àiïín hònh ca
mưåt nhâ quẫn l 80/20
Ngûúâi bẩn ca chng ta - Rachel - àậ sûã dng nhûäng cưng
ty khấc àïí sẫn xët phêìn lúán sẫn phêím, dõch v mâ cưng ty
ca bâ cung cêëp. Dûå ấn àûúåc thûåc hiïån búãi nhûäng nhâ thiïët
kïë cấ nhên hay cấc cưng ty nhỗ bïn ngoâi. Mổi hoẩt àưång sẫn
xët àïìu àûúåc hoân thânh búãi “thânh phêìn thûá ba”. Viïåc
bn bấn trong cûãa hâng àûúåc coi sốc búãi ngûúâi ca Rachel,
mùåc d cûãa hâng àố thåc súã hûäu vâ chõu sûå àiïìu hânh ca
cấc cưng ty khấc. Rachel gùåp nhiïìu hẩn chïë trong viïåc lùåp lẩi
hïå thưëng, thûåc hiïån chiïën lûúåc kinh doanh cng nhû giao dõch
trûåc tiïëp vúái khấch hâng.
Rachel cố thïí tûå lâm nhûäng viïåc àố mưåt mònh vúái chđnh
cưng ty ca bâ. Vêën àïì quan trổng duy nhêët chó lâ thûúng

hiïåu sẫn phêím mâ ngûúâi ch àậ àïí lẩi cho bâ khi khúãi nghiïåp.
Song, cng nhû têëm gûúng ca Plymouth Gin, chûâng àố lâ à
àïí Rachel cố thïí gêìy dûång sûå nghiïåp tûâ mưåt thûúng hiïåu
“chïët”. Bêët chêëp sẫn phêím àố gêìn nhû khưng côn tiïëng tùm
gò trïn thõ trûúâng, bâ àậ xêy dûång thïm ba thûúng hiïåu hâng
hốa khấc tûâ trong àưëng hưỵn àưån êëy.
Rachel àưìng rùçng: “Nhûäng gò mâ tưi cêìn bêy giúâ lâ sûå àẫm
bẫo vâ sûå tûå tin àïí trúã thânh thânh viïn ca mưåt têåp àoân lúán.
223
Tưi nhêån thûác àûúåc rùçng tưët nhêët lâ mònh khưng nïn dûåa vâo
ngìn lûåc ca cưng ty àố hay cấch thûác hoẩt àưång ca nố. Tưi
phẫi xêy dûång mưåt àưåi ng nhên viïn riïng vâ phẫi dûåa trïn
chđnh thûåc lûåc ca mònh, cng nhû nhûäng àún hâng nhùỉm
vâo cấc cưng ty bïn ngoâi. Tưi cho rùçng mònh àang khai thấc
cấc cưng ty khấc vâ têët nhiïn cố thïí hoân thânh viïåc àố dûåa
trïn chđnh khẫ nùng tâi chđnh ca mònh - nïëu chng tưi cố
lông tin vâ sûå quët têm.”
Theo àíi sûå phất triïín
Quấ tẫi khưng phẫi lâ l do duy nhêët ca nhûäng têåp àoân lúán
àïí hổ tòm kiïëm sûå cưång tấc vúái nhûäng cưng ty nhỗ vâ non trễ
hún. Mưåt ngun nhên chđnh khấc nûäa lâ thiïëu sûå tùng trûúãng.
Nïëu chng ta loẩi trûâ nhûäng thânh tûåu thu àûúåc, hêìu nhû
khưng têåp àoân thõnh vûúång nâo cố mûác tùng trûúãng hún 5%
mưỵi nùm. Dûúâng nhû “têìm cúä” vâ sûác tùng trûúãng ln ln
khưng ài cng nhau.
Khưng cố gò lẩ khi nhiïìu cưng ty lúán mën “bùỉt tay” húåp tấc
vúái nhûäng dûå ấn kinh doanh nhỗ, búãi lệ thûúâng thò àưi bïn sệ
cng cố lúåi. Nhûng nhûäng con ngûúâi 80/20 cố lệ lâ àûúåc lúåi
hún cẫ.
Trong nhûäng ngây àêìu ca cưng ty tû vêën LEK, chng tưi

cố rêët đt khấch hâng, vò thïë chng tưi àậ húåp tấc vúái cưng ty
tû vêën PA - mưåt cưng ty lúán vâ lêu àúâi. Thỗa thån rêët àún
giẫn. PA sûã dng mẩng lûúái hoẩt àưång ca nố àïí cung cêëp
hûúáng dêỵn vâ giúái thiïåu chng tưi vúái khấch hâng. Nhû mưåt
224
thânh viïn ca PA, cấc khấch hâng ca nố sùén sâng chêëp
nhêån chng tưi. Àưíi lẩi, chng tưi chia cho PA phên nûãa lúåi
nhån kiïëm àûúåc vâ mưåt dông sẫn phêím múái àang phất triïín.
Mổi viïåc diïỵn ra sn sễ. PA hûúáng túái viïåc khụëch trûúng
phẩm vi hoẩt àưång vâ hûáa hển nhiïìu lúåi nhån. Mùåc d vêåy,
hổ chó giao cho chng tưi mưåt sưë đt khấch hâng. Tuy nhiïn, PA
àậ phẩm phẫi mưåt sai lêìm. Trong sët thúâi gian àố, LEK vêỵn
giûä lẩi thûúng hiïåu riïng, ngây câng trúã nïn mẩnh mệ vâ đt
ph thåc vâo PA hún. Vúái mûác tùng trûúãng vûúåt bêåc, chđnh
sûå húåp tấc vúái PA bêëy giúâ lẩi khiïën khẫ nùng àâo tẩo vâ hën
luån àưåi ng nhên viïn chun nghiïåp ca chng tưi bõ kiïìm
hậm. Cëi cng, lúåi nhån mâ PA thu vïì tûâ LEK khưng côn
tûúng xûáng vúái nhûäng gò hổ àậ cung cêëp cho chng tưi nûäa.
Khi LEK kïët thc quan hïå vúái PA cng lâ lc LEK giûä lẩi hïët
têët cẫ khấch hâng ca PA.
Bâi hổc thûåc tïë: Hậy bùỉt tay vúái cấc têåp àoân lúán hún, núi
mâ bẩn cố thïí sûã dng chđnh sûác mẩnh ca hổ àïí chưëng lẩi
hổ. Nhòn chung, cấc doanh nghiïåp trễ ln thu àûúåc nhiïìu lúåi
nhån hún tûâ viïåc húåp tấc nây vâ cố thïí “côn hún thïë nûäa”.
Chđnh vò vêåy, cấc têåp àoân lúán nïn cưë gùỉng àâm phấn mưåt sưë
àiïìu khoẫn cưng bùçng trong viïåc phên chia cưí phêìn àưëi vúái
cấc doanh nghiïåp nhỗ nây. Nhûng lâ mưåt con ngûúâi 80/20,
bẩn nïn biïët cấch tûâ chưëi cấc thỗa thån bêët lúåi nây, cưë giûä
cho giao dõch chó dûåa trïn sûå phên chia doanh thu vâ lúåi
nhån àïí dïỵ bïì chêëm dûát húåp àưìng vïì sau.

Liïn minh rêët hûäu đch nhûng khưng phẫi lâ mậi mậi. Vò thïë,
chng ta chó nïn “àđnh hưn” chûá àûâng bao giúâ “kïët hưn”.
225
Lâm cấch nâo sûã dng
nhûäng cưng ty khấc?
1. Xấc àõnh nhûäng thânh phêìn thiïëu sốt trong nhûäng thõ
trûúâng bõ bỗ qụn.
Trong quấ trònh tòm hiïíu àïí chổn ra mưåt hûúáng kinh doanh
khẫ thi dûåa trïn sûå hiïíu biïët vïì cấc cưng ty lúán hún, bẩn nïn
cưë gùỉng nghơ túái nhûäng thânh phêìn thiïëu sốt mâ cấc cưng ty
àố àậ bỗ qụn. Cấc cưng ty “trûúãng thânh” 9/10 thûúâng gùåp
phẫi nhûäng bâi toấn hốc ba nhû: hổ cố nhiïìu hâng hốa, cú
súã sẫn xët, cố khẫ nùng xêm nhêåp thõ trûúâng, nhûng lẩi
thiïëu tû duy àïí giẫi quët hïët mổi vêën àïì cng lc. Nïëu bẩn
cố thïí tòm thêëy nhûäng mẫnh nhỗ bõ bỗ qụn trong trô chúi rấp
hònh nây, xem nhû bẩn àậ sùén sâng cho mưåt cåc phiïu lûu
múái rưìi àố.
Theo cấc nhâ phên tđch kinh tïë, “thõ trûúâng bỗ qụn” chđnh
lâ nhûäng cú hưåi cố khi rêët thûåc tïë vâ dïỵ nhêån thêëy, nhûng
chûa ai cố sấng kiïën thûåc hiïån mưåt viïåc gò àố tấo bẩo nhùçm
àiïìn vâo nhûäng chưỵ trưëng êëy. Vâ chó cố con ngûúâi múái lâm
àûúåc àiïìu nây.
Con ngûúâi cố vưën kiïën thûác riïng, nhûäng kiïën thûác hoân
toân cố thïí lâ cú súã cho mưåt tûúãng múái ra àúâi. Tuy nhiïn vưën
kiïën thûác nây khưng àûúåc têån dng vò con ngûúâi thûúâng khưng
à sấng sët àïí nghơ ra mưåt tûúãng kinh doanh trong mưåt
hoân cẫnh nhêët àõnh. Nhû F.A Hayek – nhâ kinh tïë hổc ngûúâi
c àậ giẫi thđch vâo nùm 1945, do kiïën thûác cấ nhên khưng