9 YẾU TỐ CỐT LÕI CỦA SỰ THÀNH CÔNG - 7 pps

184
ưng lâm àưëi tấc. Tuy nhiïn, ưng ln biïët rộ mònh mën gò: àố
lâ quìn lâm ch vâ quìn àûúåc hûúãng nhûäng lúåi nhån
àấng cố.
Vâ ưng àậ lâm àûúåc. Ưng thiïët lêåp quan hïå vúái ngên hâng
àêìu tû Morgan Grenfell (mưåt ngên hâng lêu àúâi, sau àố àưíi tïn
lâ Deutsche Morgan Grenfell vâ hiïån nay lâ Deutsche Bank).
Emerging Markets lâ mưåt phêìn ca DMG, àûúåc thânh lêåp nhû
mưåt “ngên hâng trong ngên hâng” vâ nhốm ca Rick àûúåc
chia 23% lúåi nhån hâng nùm trong khi khưng hïì gốp mưåt
àưìng vưën nâo. Tưi ûúác chûâng vâo nhûäng nùm 1980-1998 khi
Rick rúâi khỗi ngên hâng, nhốm ca ưng àậ lâm ra hâng trùm
triïåu àưla lúåi nhån cho nố.
Cêu chuån ca Richard
Cêu chuån sau àêy khưng viïët vïì tưi mâ lâ chuån kïí vïì
mưåt giấm àưëc ngên hâng àêìu tû rêët thânh cưng úã Ln Àưn.
Trûúác khi vïì lâm giấm àưëc àiïìu hânh cho mưåt ngên hâng àêìu
tû, Richard àậ lâm viïåc qua nhiïìu ngên hâng àêìu tû khấc
nhau. Tûâ khi chuån tònh cẫm ca ưng dđnh vâo cấc giao dõch
tâi chđnh, ưng àêm ra chấn ghết nhûäng th tc hânh chđnh
liïn quan túái sïëp ca mònh. Vò vêåy, ưng chuín sang mưåt ngên
hâng khấc vâ tẩi àêy, vâo khoẫng nùm 1990 tưi àậ cố dõp àưëi
thoẩi nghiïm tc vúái ưng vïì kïë hoẩch thânh lêåp cưng ty. Cêu
chuån àẩi loẩi nhû sau:
Tưi: “Anh àậ tẩo ra rêët nhiïìu giấ trõ to lúán. Vò sao anh khưng
tûå mònh múã mưåt cûãa hâng kinh doanh nhỗ àïí giûä lẩi toân bưå
lúåi nhån cho mònh?”
185
Richard: “Anh nối àng! Tưi sệ nghơ vïì àiïìu àố”.
Nhûng cëi cng ưng àậ quët àõnh khưng ài. Ưng giẫi
thđch: “Tưi khưng nghơ àêy lâ lc thđch húåp. Tưi ln thêëy khố

tin àưëi vúái dẩng cûãa hâng liïn doanh tâi chđnh. Cëi ngây,
khấch hâng ln thđch tiïìn hún lâ cấc vùn bẫn bấo cấo. Hổ
mën cố nhûäng giao dõch mang tđnh tâi chđnh àïí cẫm thêëy
n têm. Vâ ngên hâng vúái ngìn vưën dưìi dâo cố thïí dûåa vâo
àêy àïí kiïëm lúåi – vò nố lâ núi mâ cấc cûãa hâng kinh doanh nhỗ
ln tòm àïën”.
Cêu chuån ca Richard chûáng tỗ rùçng nhûäng ngûúâi cố khẫ
nùng lâm ra tiïìn ln cố thïí tranh th ngay ưng ch ca hổ
àïí thûåc hiïån cấc tûúãng ca mònh. Bẩn khưng cêìn phẫi cố
nhiïìu ngûúâi, nhû Rick àậ lâm. Bẩn cố thïí thûåc hiïån nố vúái tû
cấch cấ nhên, tûå mònh tẩo ra lúåi nhån cho mònh. Vâ àiïìu nây
thïí hiïån rộ nhêët trong cấc ngên hâng àêìu tû vâ têåp àoân tâi
chđnh. Sûå th võ sệ àïën khi cng mưåt ngun tùỉc àûúåc múã
rưång cho nhiïìu hònh thûác kinh doanh khấc nhau.
Phẫi chùng mư hònh cưng ty tû vêën
chó dânh cho tûúng lai?
K nghïå tû vêën - núi mâ tưi àậ bỗ ra cẫ tíi trễ ca mònh
cho lơnh vûåc nây, cung cêëp mưåt loẩi hònh kinh doanh àa dẩng.
Nố th võ búãi lệ mổi vêën àïì mâ cưng ty tû vêën phẫi àưëi mùåt
thưng thûúâng àïìu xët phất tûâ nhûäng hònh thûác kinh doanh
phưí biïën vâ thûåc tïë. Tû vêën viïn lâ mưåt dẩng “cưng nhên tri
thûác” – lâ nhûäng “quín l thuët” sưëng. Cấc nhâ tû vêën dïỵ
dâng tđch ly vưën kiïën thûác cho mònh thưng qua cấc cưng ty
186
mâ hổ àậ lâm, àố lâ àiïìu hiïín nhiïn. Do àố, bêët chêëp bẩn lâm
trong lơnh vûåc nâo, nïëu bẩn mën bùỉt àêìu sûå nghiïåp kinh
doanh riïng thò bẩn cố thïí hổc hỗi nhiïìu thûá tûâ nhûäng nhâ tû
vêën, vïì kinh nghiïåm cng nhû cấc thuët àưång viïn cêìn thiïët
àïí thc àêíy doanh nghiïåp vâ nhên viïn ca bẩn phất triïín.
Lâm thïë nâo àïí “trët hûäu” cấc ch súã hûäu

Khi Bruce Henderson thânh lêåp nhốm BCG vâo nùm 1963,
ưng àậ k kïët vúái cưng ty “Boston Safe and Deposit” lâ mưåt
cưng ty cung cêëp phêìn lúán vưën lûu àưång cêìn thiïët àïí àûa BCG
vâo hoẩt àưång. Vâo àêìu nhûäng nùm 1970, khi BCG lïn àïën
àónh àiïím thânh cưng thò mêu thỵn giûäa cấc cấ nhên sấng
tẩo ca cưng ty vâ ngên hâng cho hổ vay vưën trúã nïn nghiïm
trổng hún. Cấc chun gia BCG àûa ra giẫi phấp mua lẩi cưng
ty bùçng chđnh tiïìn mùåt ca hổ vâ thânh lêåp “Phûúng ấn lûåa
chổn dûå phông cho nhên viïn” (Employee Stock Option Plan
– ESOP), vúái têët cẫ chun viïn àïìu cố thïí tham gia.
Kïët quẫ lâ BCG ngây nay hoẩt àưång nhû mưåt hiïåp hưåi chun
nghiïåp, chia sễ lúåi nhån kiïëm àûúåc cho àưåi ng nhên viïn
nhûng vêỵn giûä lẩi mưåt phêìn àấng kïí lúåi nhån mưỵi nùm dânh
trẫ cho nhûäng kïët quẫ vûúåt mong àúåi nhû mưåt cấch trao
quìn cho mưåt sưë cấ nhên sấng tẩo nâo àố. Vúái phûúng phấp
àố, BCG cố àûúåc mưåt ngìn vưën lûu àưång àïí múã rưång kinh
doanh (hóåc giẫm búát lưỵ lậ trong nhûäng nùm khố khùn), àưìng
thúâi cng dânh mưåt phêìn àïí khuën khđch cấc chun gia úã
lẩi. Nhûäng giấm àưëc lêu nùm úã BCG kiïëm àûúåc nhiïìu triïåu
àưla cho mưåt nùm kinh doanh úã mûác trung bònh vâ vâi chc
triïåu àưla vúái nhûäng nùm thùỉng lúåi lúán. Nhûng hổ khưng thïí
cố àûúåc hâng triïåu àưla trong chưëc lất bùçng cấch bấn ài BCG.
187
Ai súã hûäu cấc “cưng ty tri thûác” (hay cưng ty tû vêën
kinh doanh)?
Khi mưåt cưng ty chun mưn bõ bấn ài, vâi hưåi viïn trong
àố cố thïí kiïëm àûúåc hâng chc triïåu àưla mưåt cấch nhanh
chống. Nhû Goldman Sachs, sấng lêåp vâo nùm 1999, trõ giấ
khoẫng 43 t àưla. Hún 60% sưë nây sệ thåc vïì cấc thânh viïn
ca nố.

Àiïìu th võ lâ Bruce Henderson, ngûúâi sấng lêåp ra BCG, lẩi
nhêån mưåt phêìn lúåi nhån rêët khiïm tưën tûâ BCG. Ưng lâ mưåt
tđn àưì hïët mûåc say mï thõ trûúâng tûå do, nhûng khưng phẫi cho
bẫn thên ưng.
“Khi thânh lêåp BCG”, mưåt giấm àưëc lêu nùm – Barry Jones
kïí cho tưi nghe, “Bruce àậ lâm àûúåc mưåt viïåc phi thûúâng. Ưng
trao cưí phêìn cưng ty cho cấc nhên viïn thay vò giûä cho riïng
mònh. Ưng sấng lêåp BCG nhû mưåt mư hònh hònh chốp ngûúåc
- mưåt cêëu trc “phùèng”. Lâ mưåt thânh viïn cố thêm niïn 18
nùm, nhûng cưí phêìn ca tưi chó gêëp àưi mưåt thânh viïn múái”.
Tấch khỗi BCG vâo nùm 1970, Bill Bain theo àíi mưåt mư
hònh kinh doanh khấc. Cho àïën nùm 1990, khi rt khỗi thûúng
trûúâng, ưng nùỉm trong tay phêìn lúán cưí phêìn ca cưng ty Bain-
Co. Khi thõ trûúâng lêm vâo cẫnh suy thoấi, cưng ty nây àûúåc
bấn lẩi cho nhốm chun viïn ca chđnh nố, vưën lâ nhûäng
ngûúâi tûâng phẫi bỗ tiïìn ra cho cấc giao dõch bõ lưỵ. Bêët chêëp
sûå khng hoẫng ca thõ trûúâng, tûúng lai ca Bain vêỵn giûä
àûúåc sûå cên bùçng trong nhiïìu thấng. Bain-Co ngây nay lâ mưåt
cưng ty hoẩt àưång hiïåu quẫ khưng kếm gò BCG hay McKinsey.
McKinsey múái lâ trûúâng húåp th võ nhêët. McKinsey àûúåc cưí
phêìn hốa vâo khoẫng nùm 1990 vâ nhûäng nhâ lậnh àẩo ca
nố tûâ nhûäng nùm 1937 àậ tun bưë àiïìu nây khưng phẫi vò
188
ẫnh hûúãng kếo dâi ca Marvin Bower. Mưåt sưë thânh viïn trễ
ca McKinsey àậ tranh th vêån àưång hânh lang àïí tòm kiïëm
thïm cấc húåp àưìng lâm ùn nhùçm tẩo thïm ca cẫi cho hổ.
Nhûng tđnh chđnh trûåc, kiïn àõnh ca Bower àậ cẫn trúã àiïìu
àố. Sau cng, vâo nùm 1963, khi Bower vïì hûu, ưng àậ bấn
lẩi cưí phêìn ca mònh cho cưng ty vúái giấ kïë toấn, àêy lâ
truìn thưëng mâ bêët cûá nhên viïn nâo vïì hûu cng phẫi tn

theo tûâ trûúác túái nay.
Nùm 1983, LEK tấch khỗi têåp àoân Bain-Co. Tưi vâ vâi
ngûúâi àưìng sûå khấc bõ Bain thûa kiïån, cố lệ nhùçm mc àđch
ngùn chùån nhûäng ngûúâi khấc tiïëp tc ra ài. Nhûng tưi lẩi thêåt
sûå biïët ún Bain vò àiïìu nây. Nhúâ àố mâ chng tưi nhêån ra giấ
trõ tâi sẫn ca LEK (thûåc tïë chng tưi àậ khưng lâm gò sai, nïn
chó vâi thấng sau chng tưi àậ dân xïëp ưín thỗa vúái cấc låt
sû ca Bain). Sấu nùm sau, khi vïì hûu, tưi àậ bấn lẩi toân bưå
cưí phêìn ca mònh cho cấc thânh viïn khấc vâ thuët phc
mổi ngûúâi àõnh giấ cú bẫn cho tâi sẫn ca LEK trïn thõ trûúâng.
Tuy nhiïn, hún mưåt thêåp k sau àố, LEK vêỵn khưng cố dêëu
hiïåu khúãi sùỉc.
Khi cún sưët “.com” lïn túái àónh àiïím, nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång
trong lơnh vûåc cưng nghïå àậ nghơ rùçng ấp lûåc triïín khai mẫng
“kinh doanh àiïån tûã” trong cấc cưng ty nhû McKinsey vâ BCG
sệ khưng cûúäng lẩi àûúåc vâ do àố cêìn phẫi cố cấc biïån phấp
thiïët thûåc àïí ngùn chùån tònh trẩng bỗ nghïì nhùçm chuín
sang kinh doanh cưng nghïå thưng tin. Àiïìu nây dêỵn àïën sûå
thêët bẩi trong viïåc àõnh giấ thõ trûúâng cưí phiïëu Internet.
Khi mưåt cưng ty chun mưn àïën hẩn hay àûúåc sang nhûúång
lẩi, cấc hưåi viïn trong àố thêåt sûå “kiïëm chấc” àûúåc mưåt khoẫng
kha khấ. Hổ lâm àûúåc àiïìu àố nhúâ vâo danh tiïëng, thûúng
189
hiïåu ca cưng ty, vưën àậ àûúåc gêìy dûång qua nhiïìu thïë hïå, vâ
nhû mưåt àiïìu têët ëu, hổ phẫi àấnh lûâa nhûäng chun gia
trong tûúng lai. Cố thïí nối cưng ty tû vêën ngây nay gêìn nhû
mưåt chïë àưå nhên tâi hoân hẫo (mưåt chïë àưå mâ theo kinh
nghiïåm ca tưi thò khưng thêåt sûå tưët àểp nhûng vêỵn àấng àïí
hûúáng túái).
Giẫ sûã McKinsey khưng cưí phêìn hốa thò chùỉc chùỉn cấc hưåi

viïn tûúng lai ca McKinsey sệ chia nhau phêìn lúåi nhån
hâng nùm ca nố. Ngûúåc lẩi, nïëu McKinsey trúã thânh cưng ty
àẩi chng, nố sệ phẫi cưng khai doanh thu vâ phêìn chi phđ
phẫi trẫ cho cấc cưí àưng. Do àố, cấc hưåi viïn sệ àûúåc trẫ đt
hún. Hổ sệ àûúåc trẫ mưåt mûác thu nhêåp khấ l tûúãng nhûng
b lẩi sệ khưng àûúåc hûúãng phêìn lúåi nhån mâ cưng ty thu
àûúåc. Àiïìu nây cng xẫy ra vúái têët cẫ chun gia trong cưng
ty, sûå tiïën bưå àưëi vúái têët cẫ cấc têåp àoân sệ khưng côn hêëp dêỵn
nhû trûúác àêy.
Àố lâ l do vò sao khi thânh viïn trong mưåt cưng ty chun
mưn ra ài, nhûäng ngûúâi úã cêëp kïë cêån sệ phẫi àẫm trấch phêìn
viïåc ca cêëp dûúái. Vâ “têìng lúáp trung gian” nây rêët thûúâng
hay thay àưíi. Khưng mưåt cưng ty nâo khưng phẩm phẫi nhûäng
sai lêìm thiïëu sốt. Vâ àiïìu nây thc àêíy cấc cưng ty phẫi súám
lêåp ra phûúng ấn cho “têìng lúáp trung gian” nây, nhûng nhûäng
viïåc cố thïí lâm àưi khi khưng à. Vúái nhûäng cưng ty tû vêën
bònh thûúâng, viïåc mưåt thânh viïn ra ài quẫ lâ mưåt tin tûác tưìi tïå.
Trong nhûäng cưng ty chun mưn chûa bõ hïët hẩn hay hốa
giấ, lúåi nhån ca cấc chun gia lêu nùm sệ tùng dêìn lïn, àưi
khi hún cẫ giấ trõ do chđnh hổ tẩo ra. Cấc nhên viïn cêëp cao
ca BCG, ngoâi lúåi nhån kiïëm àûúåc tûâ cưng ty, hổ côn cố
ngìn thu nhêåp thïm tûâ cấc hoẩt àưång bïn ngoâi.
190
Lúåi nhån thu àûúåc tûâ hoẩt àưång kinh doanh mưỵi nùm
khưng hùèn lâ kïët quẫ trûåc tiïëp tûâ quấ trònh lao àưång ca cấc
thânh viïn trong cưng ty. Trong cấc cưng ty lêu àúâi, giấ trõ
thûúng hiïåu thûåc chêët àậ àûúåc gêìy dûång vâ múã rưång tûâ rêët lêu
vâ àêy múái chđnh lâ ëu tưë sinh ra lúåi nhån cho cưng ty. Bẩn
ca tưi - cấc nhên viïn cêëp cao úã BCG - àang thûâa hûúãng
nhûäng gò mâ Bruce Henderson tẩo ra.

Tûúng tûå nhû vêåy, mưåt sưë khấc úã McKinsey cng àang hûúãng
lúåi tûâ thânh quẫ ca Marvin Bower. Cấc hưåi viïn ca BCG vâ
McKinsey khưng thïí lâm giâu nhanh chống bùçng cấch bấn ài
hai têåp àoân nây, trấi lẩi, hổ cố thïí úã lẩi àïí thu lúåi àïìu àùån
hâng nùm.
Câng tiïëp xc vúái nhiïìu ngûúâi úã mổi cêëp àưå trong cấc cưng
ty tham vêën, tưi nhêån thêëy tđnh ưín àõnh vâ hêëp dêỵn ca mư
hònh liïn kïët nhiïìu cưng ty câng bưåc lưå rộ râng.
Cêu chuån ca Barry
Barry Jones, mưåt giấm àưëc lêu nùm úã BCG, vâ cng lâ mưåt
àưìng nghiïåp thên ca tưi trûúác àêy, àậ nïu lïn mưåt quan
àiïím mâ tưi cho lâ rêët húåp l. Ưng nối: “Chng tưi àang xêy
dûång mưåt mưi trûúâng hoân hẫo úã àêy. Tưi àậ lâm viïåc úã àêy
25 nùm, vâ nïëu bẩn nối vúái tưi vâo ngây àêìu tiïn khi tưi múái
vâo lâm rùçng tưi sệ úã àêy trong chûâng êëy nùm, chùỉc chùỉn tưi
sệ nối bẩn thêåt àiïn rưì! Nhûng thêåt àấng kinh ngẩc, sau 25
nùm, tưi vêỵn cẫm thêëy rêët vui vễ. Núi àêy thûåc sûå nhû mưåt gia
àònh, mưåt trûúâng hổc, mưåt tưí chûác tuåt vúâi.”
“Vêng, tưi cẫm thêëy thûåc sûå hâi lông. Tưi chùỉc rùçng mònh cố
191
thïí kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn hún nïëu lâm vâi viïåc gò àố bïn ngoâi
mâ tưi khưng thđch, nhûng tiïìn khưng phẫi lâ sûå khúãi àêìu
cng nhû kïët thc trong cåc àúâi bẩn. Vúái tưi, hònh thûác liïn
doanh tâi chđnh vâ phong cấch àoân kïët ca BCG dïỵ chõu hún
nhiïìu so vúái cấc cưng ty cưí phêìn trïn sân giao dõch chûáng
khoấn hay vùn hốa chó biïët àïën lúåi nhån ca cấc ngên hâng
àêìu tû. Tẩi BCG, tưi cẫm thêëy nhû mònh àang lâm ch chđnh
bẫn thên mònh.”
“BCG vâ thûúng hiïåu ca nố ngây câng trúã nïn cố giấ trõ
hún. Àiïìu nây mang lẩi mûác sưëng thoẫi mấi cho ban giấm

àưëc cng nhû tẩo ra sûác lưi cën àưëi vúái àưåi ng chun gia
ca chng tưi - khưng chó nhûäng ngûúâi àang lâm viïåc cho
BCG mâ côn nhûäng ngûúâi mâ chng tưi mën thu ht trong
tûúng lai. Ngay khi hổ trúã thânh nhên viïn ca cưng ty, hổ
cng vúái àưåi ng nhên viïn hiïån tẩi sệ lâm cho BCG ngây
mưåt giấ trõ hún nûäa”.
“Bïn cẩnh àố lâ nhûäng lúåi nhån mang tđnh nhên vùn khấc,”
Barry tiïëp tc, “cng khưng kếm phêìn quan trổng. Tưi cố rêët
nhiïìu bẩn àang lâm viïåc hóåc àậ tûâng lâm viïåc úã àêy mưåt thúâi
gian. Vúå ca àưìng nghiïåp tưi lẩi lâ bẩn ca vúå tưi. Nối mưåt
cấch chun nghiïåp, tưi thđch cú hưåi àûúåc lâm nhûäng viïåc nhû
phất triïín ngìn trđ tụå cho cưng ty - hiïån tẩi tưi àang lâ àêìu
nậo ca chiïën lûúåc mâ tưi cho lâ rêët thûåc tiïỵn nây. Àiïìu nây
thïí hiïån qua sûå àêìu tû vâo thû viïån cưng ty. Bẩn khưng thïí
cố àûúåc nố nïëu cûá lao àêìu vâo lúåi nhån thûúâng niïn. Cưng
viïåc úã BCG khấ nùång nhổc vâ thúâi gian lâm viïåc cố thïí nhiïìu
hún, nhûng tưi khưng nghơ nố cùng thùèng. Búãi lệ tinh thêìn liïn
kïët thïí hiïån rêët mẩnh mệ vâ cấc àưìng nghiïåp ln hưỵ trúå lêỵn
nhau trong BCG”.
192
Tưi hỗi Barry liïåu BCG cố khi nâo phẫi hốa giấ khưng. “Rộ
râng lâ khưng. Vò ëu tưë mưi trûúâng, chng tưi thêåt sûå cố xem
xết chuån nây vâo hai nùm trûúác nhûng àậ nhanh chống tûâ
bỗ nghơ àố. Nïëu chng tưi bấn cưng ty, chng tưi sệ phẫn
bưåi lẩi nhûäng gò mònh tûâng tin tûúãng cng nhû têët cẫ nhûäng
gò tẩo nïn mưåt BCG ngây nay. Nïëu ai àố trong hưåi àưìng àïì
nghõ bấn BCG, khi êëy theo låt, mưỵi thânh viïn sệ bỗ phiïëu,
vâ kïët quẫ lêëy theo kiïën sưë àưng. Nhûäng nhên viïn trễ mën
lâm viïåc úã àêy cẫ àúâi, sao hổ cố thïí bấn rễ BCG àûúåc? Vâ
nhûäng thânh viïn k cûåu nhêån thûác àûúåc rùçng nhûäng gò hổ

àang hûúãng ngây nay lâ thânh quẫ mâ hổ àậ tẩo ra trong quấ
khûá. Hún 80% cẫm thêëy cố bưín phêån phẫi duy trò BCG hún lâ
phấ hy nố àïí àưíi lêëy mưåt sưë tiïìn mâ thûåc tïë chng tưi cng
khưng cêìn”.
Cêu chuån ca Donna vâ Jeff
Sûác mẩnh ca cấc chun gia trong cưng ty tû vêën hay
ngên hâng àêìu tû àûúåc sấnh ngang vúái nhûäng gò mâ cấc nhâ
quẫn trõ cố thïí lâm cho nhûäng doanh nghiïåp thưng thûúâng,
miïỵn lâ hổ nhêån thûác àûúåc giấ trõ mâ mònh cung cêëp. Àiïín
hònh lâ cêu chuån ca Jeff vâ Donna Dubinsky, nhûäng ngûúâi
sấng lêåp ra mấy àiïån tûã cấ nhên PalmPilot.
Jeff vâ Donna u thđch viïåc kiïëm tiïìn. Nùm 1995 Jeff vâ
Donna dûâng chên tẩi têåp àoân US. Robotics vúái 44 triïåu àưla
khúãi àiïím.
Ban àêìu mổi viïåc diïỵn ra tưët àểp. “US. Robotics àïí chng tưi
àiïìu hânh Palm mưåt cấch àưåc lêåp. Hổ giưëng nhû ngên hâng
193
ca chng tưi hún lâ mưåt ngûúâi ch,” Donna cho biïët. Trûúác
sûå ngẩc nhiïn ca nhiïìu nhâ tû bẫn, PalmPilot phêët lïn nhû
diïìu gùåp giố. Nhûng sau àố, nhûäng bêët lúåi ca viïåc sấp nhêåp
vúái mưåt têåp àoân khấc bùỉt àêìu xët hiïån.
Nùm 1996, US. Robotics rúi vâo tay têåp àoân 3Com. 3Com
mën lêëy lẩi quìn àiïìu hânh PalmPilot nhû mưåt cấch thưëng
nhêët quìn lûåc. Jeff vâ Donna mêët ài quìn tûå trõ, vâ dơ nhiïn
kêm theo àố lâ mưåt phêìn àấng kïí lúåi nhån khi 3Com nghơ
àïën viïåc bấn ài PalmPilot.
Àiïìu nây lâm bng nưí chiïën tranh têm l giûäa Jeff-Donna
vâ Eric Benhamou, CEO ca 3Com. Jeff vâ Donna xin àûúåc
tấch PalmPilot ra nhûng Eric khưng àúâi nâo ûng thån (nùm
1998, PalmPilot lâ tiïu àiïím sấng giấ nhêët trong têåp àoân

3Com). Tuy nhiïn, Eric cng thûác àûúåc rùçng Jeff vâ Donna
nùỉm giûä nhiïìu “con bâi” tưët hún vâ hổ ln cố thïí xêy dûång
mưåt àưëi th cẩnh tranh lẩi PalmPilot bêët cûá lc nâo.
Thêåt vêåy, nùm 1999, hổ thânh lêåp Handspring. Eric àưìng
cêëp giêëy phếp cho hổ sûã dng hïå thưëng Palm, vò thêåt ra ưng
cng khưng côn chổn lûåa nâo khấc. Donna nối: “3Com phẫi
chổn lûåa giûäa viïåc àïí chng tưi sûã dng lẩi hïå thưëng Palm
hóåc chng tưi sệ tûå xêy dûång lẩi mưåt hïå thưëng tûúng tûå khấc.
Vâ hổ biïët sệ khưn ngoan hún nïëu hổ dng chng tưi nhû
nhûäng ngûúâi cưång tấc hún lâ nhûäng àưëi th cẩnh tranh.”
Àiïìu mâ Donna àậ khếo lếo khưng nối ra úã àêy lâ Handspring
àûúåc thânh lêåp nhùçm mc àđch tẩo ra mưåt sẫn phêím thay thïë
rễ vâ tưët hún Palm. Vâ nhû tưi àậ àïì cêåp úã trïn, hổ àang thûåc
hiïån viïåc àố vúái mưåt sûå phư trûúng rêìm rưå.
Chng ta cố thïí hổc àûúåc gò tûâ Jeff vâ Donna?
194

Thêåt sai lêìm khi giam cêìm nhûäng con ngûúâi 80/20 trong
mưåt têåp àoân mâ hổ khưng cố quìn àiïìu khiïín cng nhû
khưng cố quìn súã hûäu nhûäng gò liïn quan trûåc tiïëp àïën
cưng viïåc ca hổ. Àiïìu nây hoân toân khưng cố lúåi cho cẫ
àưi bïn.

Bêët chêëp mổi hoân cẫnh, nhûäng cấ nhên sấng tẩo nhû Jeff
vâ Donna ln nùỉm trong tay lúåi thïë. Khi mưåt cấ nhên sấng
tẩo nâo àố quët têm giûä lẩi phêìn giấ trõ do chđnh hổ tẩo
ra thò cưng ty sệ mêët ài phêìn giấ trõ àố. Mưåt têåp àoân lúán
cố thïí mua àûúåc tûúãng, sẫn phêím vâ bùçng phất minh
sấng chïë, nhûng nïëu nhûäng nhên viïn nông cưët ra ài, sûå
phất triïín cng sệ ài theo.


Mưåt thỗa thån “hai chiïìu” giûäa nhûäng con ngûúâi sấng tẩo
vâ têåp àoân ca hổ theo kiïíu Jeff-Donna lâm thûúâng kïët
thc cố lúåi cho àưi bïn. Nhûng nhûäng ngûúâi sấng tẩo phẫi
cố àûúåc quìn tûå trõ cng nhû mưåt àiïìu khoẫn cưng bùçng
trong chđnh cưng viïåc ca hổ.
Jerry, Rick, Richard, Bruce, Barry, Jeff
vâ Donna cố nghơa thïë nâo vúái bẩn?
Ngoâi cấch thûác truìn thưëng mâ nhûäng ngûúâi kinh doanh
thûúâng lâm - tòm cấch sấp nhêåp vâo cấc têåp àoân khấc vâ tûâ
àố bùỉt àêìu mưåt sûå nghiïåp kinh doanh múái hoân toân àưåc lêåp
cho riïng mònh - chng ta cố thïí nhêån thêëy đt nhêët tưìn tẩi ba
cêëu trc kïët húåp cố thïí sệ hêëp dêỵn hún àưëi vúái cấc nhâ kinh
doanh tûúng lai. Nïìn tẫng ca nhûäng thânh phêìn kïët húåp nây
vïì cú bẫn vêỵn lâ con ngûúâi - chng àûúåc àiïìu khiïín búãi nhûäng
195
con ngûúâi 80/20 - nhûng lẩi kïët húåp nhiïìu mùåt ca nhûäng
cêëu trc tiïìn húåp nhêët:

Cêëu trc húåp tấc (giẫi phấp Barry Jones/BCG), khi cấc hưåi
viïn mua lẩi doanh nghiïåp tûâ chđnh ngûúâi ch ca hổ vâ
khưng sûã dng ngìn vưën tûâ viïåc bấn cưí phiïëu ca cưng ty
ra ngoâi. Cêëu trc húåp tấc lâ mưåt hònh thûác liïn hiïåp cưng
ty lêu àúâi nhûng vêỵn côn àûúåc ûáng dng tưët trong nhiïìu
cưng ty kinh doanh tri thûác, núi cố nhu cêìu vưën thêëp nhûng
nhu cêìu giûä vâ thu ht nhûäng ngûúâi tẩo ra tâi sẫn cao.

Giẫi phấp chia lúåi nhån - giẫi phấp dânh cho cấc cưng ty
múái thânh lêåp trong lông mưåt cưng ty khấc (giẫi phấp Kick
Haller/DMG). Cưng ty “con” k kïët mưåt àiïìu khoẫn vïì viïåc

phên chia lúåi nhån kiïëm àûúåc; theo àố cưng ty “mể” sệ
cung cêëp vưën vâ thu mưåt phêìn lúåi nhån hâng nùm. Mưåt
giẫi phấp tûúng tûå cố thïí ûáng dng cho nhûäng cấ nhên tẩo
ra tâi sẫn nhû Richard - ngûúâi bẩn lâm cho mưåt ngên hâng
àêìu tû ca tưi. Mưåt biïën thïí khấc lâ dẩng liïn doanh lâm ùn
chđnh thûác giûäa mưåt nhốm ngûúâi cố àêìu ốc kinh doanh vúái
mưåt têåp àoân lêu àúâi (cố thïí àố lâ núi bẩn àang lâm viïåc
hay mưåt núi thûá ba nâo àố).

Giẫi phấp “lưìng ni trễ” (cng tûâng àûúåc gổi lâ kinh doanh
têåp àoân), khi nhûäng ngûúâi cố ốc kinh doanh tòm thêëy mưåt
cú hưåi kinh doanh múái vâ thuët phc àûúåc cưng ty hiïån tẩi
gốp vưën vâo (giẫi phấp ca Jerry Bowskill/Nhẫy cốc/BT).
Cho d cố hay khưng mưåt chiïëc “lưìng ni trễ” thò mư hònh
nây cng cêìn thiïët cho sûå bânh trûúáng ca mưåt têåp àoân.
Àêy lâ chiïëc cêìu nưëi liïn kïët giûäa têåp àoân lêu àúâi vúái doanh
nghiïåp múái thânh lêåp vâ giûä cho chng ln ưín àõnh.
196
Lâm thïë nâo àïí khúãi àêìu?
Hậy tûå àùåt ra ba cêu hỗi sau:

Nhûäng giẫi phấp tiïìm nùng nâo lâ khẫ thi vúái bẩn? Chng
cố dïỵ hiïíu vúái nhûäng ngûúâi sệ húåp tấc vúái bẩn khưng (vđ d
nhû àưìng sûå, giấm àưëc, ch súã hûäu cưng ty hay nhûäng nhâ
cung cêëp vưën)?

Ngoâi nhûäng lûåa chổn àố, cêëu trc nâo sệ khẫ thi cho bẩn
àïí tẩo ra mưåt cấi gò àố giấ trõ nhêët.

Giẫi phấp nâo sệ mang àïën cho bẩn sûå hâi lông vâ thỗa

mận cao nhêët?
1. Bùỉt àêìu mưåt dûå ấn kinh doanh múái
Khi àậ hưåi à cấc àiïìu kiïån, rộ râng bẩn hoân toân cố thïí
bùỉt àêìu mưåt dûå ấn kinh doanh múái. Mùåt trấi ca viïåc nây lâ
bẩn phẫi rúâi bỗ cưng viïåc vâ cưng ty hiïån tẩi ca mònh, bẩn
cng cố thïí phẫi chia tay vúái nhûäng khấch hâng, cưng nghïå
vâ cấc àưìng nghiïåp thên cêån. Nïëu bẩn sûã dng vưën tûâ ngûúâi
khấc, àùåc biïåt lâ tûâ cấc cưng ty àêìu tû, thò nhûäng ngûúâi kiïím
soất múái ca bẩn cố thïí côn àôi hỗi cao hún cẫ nhûäng ngûúâi
trûúác àêy. Nhûng b lẩi, bẩn cố sûå nghiïåp riïng ca chđnh
mònh. Bẩn cố thïí àiïìu hânh cưng ty ca mònh theo bêët cûá cấch
nâo miïỵn lâ cưng ty bẩn àấp ûáng àûúåc nhûäng mong àúåi vïì tâi
chđnh. Bẩn sệ giûä àûúåc nhiïìu hún hóåc hêìu hïët giấ trõ do
chđnh mònh tẩo ra.
Viïåc quẫn l mua bấn cưí phiïëu ca cưng ty mưåt mùåt ty
197
thåc vâo viïåc bẩn cố mưåt nhâ cung cêëp ln sùén lông vúái bẩn
hay khưng, vâ mùåt khấc lâ bẩn cố thïí tẩo àûúåc lúåi nhån cao
cho mònh vâ cho ngûúâi cêëp vưën ca bẩn khưng. Mưåt loẩi hònh
kinh doanh nhû vêåy cố thïí àûúåc tốm tùỉt sú lûúåc nhû sau:

Lúåi nhån thêëp phẫn ấnh giấ trõ ca mưåt doanh nghiïåp trïn
thõ trûúâng thêëp (giấ trõ trïn thõ trûúâng chûáng khoấn ca mưåt
cưng ty àûúåc àấnh giấ búãi lúåi nhån ca nố). Thưng thûúâng
trïn thõ trûúâng nhòn chung, ngûúâi ta khưng thđch nhûäng
doanh nghiïåp nhỗ vúái mûác tùng trûúãng chêåm.

Tiïìm nùng sinh lúâi cao. Dông lûu kim rêët quan trổng àïí
tùng sûác bêåt cho mưåt doanh nghiïåp bùçng cấch sûã dng vưën
vay. Mưåt t lïå vưën vay ngên hâng câng cao nghơa lâ nhu cêìu

cêìn huy àưång vưën tûâ viïåc bấn cưí phêìn cho cấc nhâ àêìu tû
câng thêëp, àiïìu nây àưìng nghơa vúái viïåc bẩn cố cú hưåi giûä
lẩi t lïå lúåi nhån cao hún cho mònh vâ cho cấc giao dõch
ca bẩn. Hún nûäa, mưåt doanh nghiïåp cố t lïå vưën vay cao
sệ phẫi àống thụë đt hún.

Tiïìm nùng tùng lúåi nhån vâ do àố gia tùng giấ trõ ca cưng
ty khi nố àûúåc bấn cho ngûúâi khấc.
Viïåc quẫn l cấc cưng ty hốa giấ, àùåc biïåt lâ úã nhûäng têåp
àoân lúán, cố mưåt nghõch l. Nhûäng cưng ty tû nhên, núi khúãi
àêìu vâ tâi trúå cho cấc giao dõch kinh doanh, àôi hỗi mưåt t lïå
lúåi nhån cao hún nhiïìu so vúái cấc cưí àưng trïn thõ trûúâng
chûáng khoấn. Khi àố thò lâm thïë nâo hổ cố thïí thùỉng àûúåc cấc
cưí àưng trong nhûäng v àêëu thêìu mua lẩi cưng ty?
Cêu trẫ lúâi nùçm úã ba khđa cẩnh:

Hổ dûåa trïn nhûäng giấ trõ tiïìm êín ca cưng ty. Nhûäng nhâ
thu mua cưí phiïëu ca cưng ty ln mën mua vúái giấ rễ àïí
198
cố lúâi. Theo mưåt cấch hiïíu nâo àố, thò viïåc mua quìn súã
hûäu bùçng cưí phiïëu lâ sûå thưng àưìng giûäa ban quẫn trõ vâ
cấc nhâ tâi phiïåt tû nhên cêëp vưën cho cưng ty thưng qua
viïåc mua cưí phiïëu nhùçm trẫ cho ch doanh nghiïåp đt hún
trong khi doanh nghiïåp thûåc sûå cố giấ trõ.

Phûúng thûác huy àưång vưën thưng qua viïåc bấn cưí phiïëu gêy
ra tấc dng àôn bêíy tưët hún. Nhûäng cưng ty cưí phêìn hûäu
hẩn khưng thđch vay núå chưìng chêët. Cấc cưí àưng khưng
thđch núå ngên hâng vò nố cố thïí àưång àïën cưí tûác ca hổ.
Cấc nhâ quẫn trõ khưng thđch núå vò nố lâ ngun nhên

khiïën hổ mêët ng hâng àïm. Nhûng trïn thûåc tïë, viïåc xoay
vưën bùçng cấch bấn quìn súã hûäu cưng ty thưng qua cưí
phiïëu thûúâng mang lẩi núå nhiïìu hún vưën. Vưën thu àûúåc tûâ
viïåc bấn cưí phêìn àùỉt hún vưën thu àûúåc tûâ viïåc thïë chêëp tâi
sẫn, nhûng sưë núå vay lẩi rễ hún. T trổng chi phđ trung bònh
ca vưën tû bẫn cố thïí thêëp hún trïn sân giao dõch chûáng
khoấn (nhûng dơ nhiïn ri ro cao hún). Tấc dng àôn bêíy
cao côn mang lẩi mưåt lúåi đch khấc: t lïå thụë nưåp thêëp.
Trong vâi nùm àêìu, do àûúåc àấnh thụë thêëp nïn phêìn lúán
lúåi nhån sệ rúi vâo lúåi đch cưng ty.

Tưìn tẩi àưång cú thc àêíy th võ. Viïåc mua lẩi cưng ty thưng
qua cưí phiïëu lâm cho mổi ngûúâi chó têåp trung vâo kïët quẫ
tâi chđnh thu àûúåc, vâ nïëu thêët bẩi, hêåu quẫ sệ rêët tưìi tïå cho
têët cẫ mổi ngûúâi. Trong cấc têåp àoân tiïu biïíu, àùåc biïåt lâ
nhûäng têåp àoân cố nhiïìu doanh nghiïåp nhỗ bïn trong, cấc
nhâ quẫn trõ àiïìu hânh tûâng phêìn riïng biïåt ln àûúåc cấch
ly khỗi cấc ri ro tâi chđnh vâ khưng cố quìn tûå quët
trûúác nhûäng diïỵn biïën ca thõ trûúâng.
199
Viïåc mua lẩi cưng ty vưën dơ rêët cùng thùèng. Nhûng nïëu gùåp
àiïìu kiïån thån lúåi thò àêy lâ mưåt con àûúâng tuåt vúâi àïí lâm
giâu.
Cêu chuån ca Paul
Mưåt ngûúâi chûa tûâng phẫi lo lùỉng vïì viïåc giao dõch vúái cấc
nhâ tâi phiïåt cho vay, àố chđnh lâ Paul Judge. Paul lâ bẩn hổc
chung trûúâng Wharton vúái tưi, tûúãng nhû ưng àậ theo àíi
mưåt sûå nghiïåp cưí truìn: lêåp kïë hoẩch chiïën lûúåc cho cưng ty
Cadbury Schweppes. Nùm 1986, Cadbury quët àõnh bấn chi
nhấnh Foods, chun kinh doanh trâ Typhoo vâ mûát Hartley.

Paul àậ thuët phc ch tõch hưåi àưìng quẫn trõ Dominic
Cadbury cho phếp ưng àêëu thêìu Foods cng vúái ban quẫn trõ
ca nố. Cåc bỗ thêìu nây khấc thûúâng úã chưỵ Paul cng cấc
giấm àưëc khấc phẫi xoay xúã gom tiïìn cho cưng viïåc kinh doanh
ca mònh mâ khưng cêìn àïën bêët k ngìn vưën nâo tûâ cấc nhâ
àêìu tû hay tûâ thïë chêëp tâi sẫn tû hûäu (xem Chûúng 10).
Cåc àêëu thêìu ca Paul thùỉng lúåi. Trong ba nùm sau àố,
cưng ty MBO nây hoẩt àưång mưåt cấch phi thûúâng dûúái thûúng
hiïåu múái lâ Premier. Chi phđ ch ëu àûúåc àấnh giấ trûúác àêy
búãi ban giấm àưëc Foods bêët ngúâ trúã thânh giấ trõ thùång dû cho
nhu cêìu ca Premier. Nhiïìu sẫn phêím múái àûúåc triïín khai vâ
nhanh chống giânh àûúåc thõ phêìn. Lậi sët thìn tùng tûâ
2,1% nùm 1988 lïn 8%. Lúåi nhån nùm 1985 lâ 6,6 triïåu bẫng
nhûng sang àïën nùm 1988 lâ 31 triïåu bẫng. Paul vâ nhûäng
ngûúâi àưìng sûå ca ưng mua cưng ty nây vúái giấ 97 triïåu bẫng
200
nhûng bấn lẩi cho Hillsdown - mưåt têåp àoân lúán - vúái giấ 310
triïåu bẫng vâo nùm 1989.
Ai àậ lâ ngûúâi tẩo ra giấ trõ nây? Chđnh Paul vâ nhûäng ngûúâi
bẩn ca ưng! Ai lâ ngûúâi àûúåc lúåi? Paul, bẩn ca ưng vâ Àẩi
hổc Cambridge. Mưåt mònh Paul àậ tẩo ra hún 40 triïåu bẫng,
sau àố ưng dng phêìn lúán ca cẫi nây tâi trúå cho Àẩi hổc
Cambridge xêy dûång mưåt toâ nhâ múái cûåc lúán mâ ngây nay
gổi lâ Phên viïån Judge.
Tưi sệ chùèng bao giúâ ngùn cẫn sûå hùng hấi ca nhûäng ngûúâi
cố àêìu ốc kinh doanh nhû Paul thûåc hiïån viïåc mua lẩi mưåt
cưng ty nâo àố bùçng cưí phiïëu hay thânh lêåp mưåt cưng ty kinh
doanh cho riïng mònh. Nhòn chung, nhûäng biïën chuín nây
cố kïët quẫ tưët àưëi vúái nïìn kinh tïë xậ hưåi búãi hổ kđch thđch sûå
thûã nghiïåm, hổ lâm giẫm mûác àưå ca sûå qn bònh trong nïìn

kinh tïë vâ lâm tùng t lïå tùng trûúãng ca nố. Hổ gip khếp lẩi
khoẫng trưëng giûäa nhûäng ngûúâi tẩo ra ca cẫi vâ nhûäng ngûúâi
àûúåc hûúãng sưë ca cẫi àố. Tưi biïët rêët nhiïìu ngûúâi mâ cåc
sưëng ca hổ àậ thay àưíi hoân toân ngay khi viïåc mua lẩi cưng
ty thânh cưng hay thêët bẩi. Àiïìu tuåt diïåu lâ hổ àậ lâm àiïìu
àố trong àiïìu kiïån lúåi thïë khưng cên xûáng.
Nïëu kïë hoẩch kinh doanh thânh cưng, cåc sưëng ca chng
ta sệ àûúåc cẫi thiïån. Bẫn thên sưë tiïìn cố thïí khưng lâm bẩn
hâi lông, nhûng sûå múã rưång àưåc lêåp vïì tâi chđnh sệ giẫi phống
bẩn, gip bẩn cố à àiïìu kiïån àïí thûåc hiïån nhûäng dûå ấn khấc.
Thêåm chđ khi cưng viïåc kinh doanh thêët bẩi, bẩn cố thïí vêỵn
cố lúâi. Bẩn sệ hổc hỗi àûúåc nhiïìu thûá vâ ln cố thïí lâm lẩi
tûâ àêìu theo mưåt hûúáng ài khấc - mưåt chiïën lûúåc kinh doanh
khấc, mưåt kiïíu tûúng tûå vúái cưng viïåc bẩn àậ lâm trûúác àêy,
hay mưåt sûå nghiïåp hoân toân múái. Bẩn cố thïí nghêo hún trûúác
201
àêy vïì mùåt tâi chđnh nhûng chùỉc chùỉn sệ giâu hún vïì kinh
nghiïåm, vâ bẩn sệ thêëy àûúåc giấ trõ ca sûå trẫi nghiïåm. Tưi
biïët rêët nhiïìu ngûúâi, nhûäng ngûúâi tûâng thêët bẩi trong lêìn lâm
ùn àêìu tiïn nhûng lẩi thânh cưng rûåc rúä sau àố.
Tuy nhiïn, nhû Rachel, nhiïìu con ngûúâi 80/20 àún giẫn
khưng thđch sûå rùỉc rưëi, ri ro, nhûäng râng båc vïì mùåt phấp
låt, vâ hổ mêët ài sûå hưỵ trúå àang cố khi tấch ra kinh doanh
àưåc lêåp.
Giẫi phấp cho àiïìu nây lâ giẫm búát nhu cêìu vïì vưën thưng
qua viïåc sûã dng tiïìn tiïët kiïåm ca bẩn vâ tòm kiïëm sûå hưỵ trúå
tûâ gia àònh, bẩn bê hay nhûäng nhâ kinh doanh hâo phống. Ấp
lûåc khúãi àêìu mưåt dûå ấn kinh doanh sệ àûúåc giẫm xëng.
Hún nûäa, côn cố mưåt lûåa chổn khấc, khưng phẫi lâ phưí quất
nhûng cố thïí sệ tưët hún cho nhûäng con ngûúâi 80/20 vâ cho

xậ hưåi: àố lâ bùỉt tay vúái cưng ty hiïån tẩi ca bẩn hay cưng ty
khấc. Giẫi phấp kïët húåp (nhû Jerry Bowskill - “lưìng ni trễ”,
Rick Haller - chia lúåi nhån, hay Barry Jones - cưång tấc vúái
cưng ty) cố thïí rêët hiïåu quẫ nhûng lẩi lâm giẫm àấng kïí sûå
phiïìn phûác, ri ro hay nhûäng râng båc phấp låt cho bẩn.
2. Tòm mưåt giẫi phấp kïët húåp
Giẫi phấp kïët húåp rêët cố lúåi cho cấ nhên, búãi vò bùçng cấch
nây, bẩn àûúåc lâm ch ba phêìn tû hóåc cố thïí toân bưå cưng
viïåc kinh doanh ca mònh vúái chi phđ tâi chđnh vâ cú súã vêåt
chêët chó bùçng mưåt nûãa hóåc thêåm chđ đt hún. Mưåt thỗa thån
chia lúåi nhån chùỉc chùỉn sệ khưng àôi hỗi bẩn phẫi thânh lêåp
mưåt cấ thïí àưåc lêåp húåp phấp. Mưåt thỗa thån liïn hiïåp cưng
ty hay dûåa vâo cưng ty mể sệ khưng àôi hỗi bẩn phẫi tưën kếm
chi phđ cho viïåc thụ mûúán lao àưång nhùçm thânh lêåp cưng ty
202
múái cng nhû khưng phẫi chia tay vúái bẩn bê, àưìng nghiïåp
hay cấc húåp àưìng kinh doanh àậ cố. Trong mổi trûúâng húåp,
àïì ấn kinh doanh ca bẩn sệ giẫm àûúåc nhûäng ri ro vïì tâi
chđnh do cấc cưng ty húåp tấc sệ bẫo trúå mưåt phêìn hay toân
bưå, hóåc trûåc tiïëp cêëp cho bẩn phên nûãa ngìn vưën cêìn thiïët.
Giẫi phấp kïët húåp àưìng thúâi cng cố lúåi cho cấc têåp àoân
lêu àúâi, khi hổ àûúåc chia lúåi nhån trïn nhûäng lơnh vûåc mâ
trûúác àêy hổ chûa khai thấc túái.
Giẫi phấp kïët húåp àùåc biïåt côn tưët cho nïìn kinh tïë vâ xậ hưåi,
do nố cho phếp con ngûúâi thûåc hiïån thïm nhiïìu hoẩt àưång
kinh doanh hún trûúác àêy. Nhûäng tûúãng tuåt vúâi thoất khỗi
ranh giúái hẩn hểp ca cưng ty, núi mâ cố thïí tònh hònh kinh
doanh chûa mưåt ngây sấng sa. Lúåi nhån vûúåt qua khỗi
ngûúäng qn bònh, vâ nhûäng ngûúâi thûåc sûå tẩo ra ca cẫi sệ
àûúåc hûúãng cưng sûác lao àưång ca mònh nhiïìu hún. Con ngûúâi

kiïím soất cåc sưëng lao àưång ca mònh nhiïìu hún vâ cng lc
hóåc sau àố, hổ hoân toân lâm ch cåc àúâi mònh. Thânh
cưng ca hổ sệ lâ ngìn àưång viïn nhûäng ngûúâi khấc phêën
àêëu àïí trúã thânh con ngûúâi 80/20.
Thïë giúái ca nhûäng con ngûúâi 80/20 rưång múã hún, đt bõ àe
dổa, chên ếp hún nhûäng nhâ kinh doanh trûúác àêy. Nhiïìu con
ngûúâi 80/20 àậ bùỉt tay vúái têåp àoân ca hổ vâ trong sët thúâi
gian êëy, hổ vêỵn lâ mưåt phêìn ca têåp àoân àố. Vâ chùỉc chùỉn
sệ cố nhiïìu ngûúâi sûãa soẩn hânh trònh cho mònh hún nïëu hổ
biïët cố nhûäng lûåa chổn nhû vêåy tưìn tẩi. Nhêët àõnh hổ sệ lâm.
Tuy nhiïn, chng ta cng cêìn phẫi thêån trổng. Mưåt kïë hoẩch
kïët húåp, thỗa thån 80/20 vúái mưåt têåp àoân hiïån tẩi thûúâng
bõ cấc nhâ quẫn trõ cêëp cao lâm xấo trưån búãi rêët nhiïìu sấng
203
kiïën tinh xẫo. Têåp trung vâo lúåi nhån, thânh quẫ ca cấc
“hẩt giưëng kinh doanh” trong têåp àoân, sûå “àùåc th hốa têåp
àoân”, vâ viïåc trao quìn àiïìu hânh cho cấc cấ nhên hay àún
võ… Têët cẫ nhûäng àiïìu nây nhùçm mc àđch lâm hưìi sinh vâ
tiïëp thïm sûác mẩnh cho têåp àoân chûá khưng phẫi nhùçm khuën
khđch cấc dûå ấn kinh doanh. Tuy nhiïn, nhûäng sấng kiïën nhû
vêåy nhòn chung vêỵn cố lúåi hún cố hẩi. Hổ cố thïí dïỵ dâng chêëp
nhêån hâng loẩt nhûäng giẫi phấp kïët húåp bao gưìm nhiïìu dûå ấn
kinh doanh múái trong àố. Nhûng cho àïën khi hổ thûåc hiïån,
vêỵn sệ khưng cố sûå chêëm dûát cú bẫn nâo àưëi vúái àûúâng lưëi c.
Têåp àoân, chđnh nố sệ giûä lẩi phêìn ch ëu nhêët ca thânh
quẫ sấng tẩo vâ lúåi nhån thu àûúåc, chûá khưng phẫi lâ cấ
nhên nâo khấc.
Cố ba àiïím phên biïåt giûäa nhûäng giao dõch 80/20 vúái sûå
chuín nhûúång têåp àoân. Mưåt dûå ấn kinh doanh thêåt sûå:


Àûúåc àïì xët búãi mưåt cấ nhên hay mưåt nhốm ngûúâi nâo àố
chûá khưng phẫi xët phất tûâ têåp àoân.

Cố sûå chuín giao quìn súã hûäu thêåt sûå vâ mưåt phêìn lúåi tûác
àấng kïí rộ râng cho nhûäng con ngûúâi 80/20.

Àïí nhốm ngûúâi múái tûå do àiïìu hânh cưng viïåc kinh doanh
theo cấch ca hổ. Têåp àoân chó súã hûäu nhûäng tâi sẫn lêu àúâi
nhû thûúng hiïåu, bùçng sấng chïë hay cấc tâi sẫn giấ trõ khấc.
Nối ngùỉn gổn, nố àûúåc vêån hânh búãi nhûäng con ngûúâi 80/
20 cho nhûäng con ngûúâi 80/20.
Núi nâo cố àa sưë hay têët cẫ giấ trõ thu àûúåc trong kinh
doanh rộ râng thåc vïì nhûäng cấ nhên àang thûåc hiïån nố,
nhû cưng ty tham vêën Barry Jones hay ngên hâng àêìu tû Rick
Haller, thò núi àố nhûäng nhốm ngûúâi tẩo ra giấ trõ sệ nùỉm giûä
204
võ trđ quan trổng, thûåc hiïån viïåc thûúng lûúång vúái cấc ch súã
hûäu hiïån tẩi ca nố hay vúái mưåt cưng ty àưëi tấc múái khấc. BCG
tûå mua quìn súã hûäu ca nố tûâ têåp àoân Boston Safe - Deposit
vâ trúã thânh mưåt hiïåp hưåi cưng ty. Nhốm ca Rick Haller xët
phất tûâ mưåt ngên hâng nây àïën mưåt ngên hâng khấc vâ àậ
lâm nïn sûå nghiïåp riïng ca hổ.
Tuy nhiïn, trong mổi ngânh thûúng mẩi, mưëi quan hïå giûäa
mưåt bïn lâ sûå àống gốp ca mưåt nhốm ngûúâi vâ mưåt bïn lâ
ca toân thïí têåp àoân thêåt sûå khưng thïí tấch biïåt rộ râng.
Trïn thûåc tïë, àiïìu àố cng khưng àấng tranh cậi. Nố ty thåc
vâo ch súã hûäu ca têåp àoân vâ ban giấm àưëc sệ lâ ngûúâi àïì
xët mûác th lao thđch húåp mâ hổ suy xết trong mưëi quan têm
ca ch súã hûäu, vâ nïëu àiïìu nây khưng thỗa àấng dêỵn àïën
viïåc cấc cấ nhên sấng tẩo ra ài, thò àêy chó lâ mưåt tđnh toấn

sai lêìm ca ban giấm àưëc.
Con ngûúâi 80/20 kiïím soất chđnh sưë phêån ca hổ. Nïëu mưåt
cấ nhên hay mưåt nhốm nâo àố cố à khẫ nùng tẩo ra ca cẫi
rộ râng - nhû Rick Haller vâ nhốm ca ưng, hổ cố thïí tiïën
hânh thûúng lûúång mưåt giao dõch mang tđnh kinh doanh vúái
mưåt têåp àoân thûá ba nâo àố. Àiïín hònh nhû thỗa thån giûäa
Rick vúái Morgan Grenfell, thêåm chđ cưng ty àưëi tấc côn giûä vai
trô chđnh ëu trong viïåc cung cêëp cấc thânh phêìn mâ nhốm
ngûúâi nây cêìn cố, trong trûúâng húåp ca Rick lâ vưën tû bẫn vâ
sûå bẫo lậnh ca mưåt ngên hâng danh tiïëng. Thỗa thån cố thïí
àûúåc xêy dûång dûåa trïn ngun tùỉc àưi bïn cng cố lúåi. Ngay
khi ngên hâng àêìu tiïn khưng àưìng , Rick cố thïí tòm àïën mưåt
ngên hâng khấc. Richard, giấm àưëc ngên hâng àêìu tû, àậ lâm
vâ thêåm chđ mưåt mònh ưng cố thïí xoay xúã àïí giûä lẩi phêìn lúán
lúåi nhån do mònh lâm ra.
205
Àưëi vúái mưåt cấ nhên hay mưåt nhốm ngûúâi nâo àố mën bùỉt
àêìu mưåt sûå nghiïåp kinh doanh nhûng vêỵn côn nghi ngúâ vïì
cấc k nùng ca mònh khi rúâi khỗi cưng ty, vêỵn cố cấch gip
hổ thûåc hiïån dûå ấn kinh doanh múái. Hổ cố thïí lâm àûúåc viïåc
àố bùçng cấch chiïëm àoẩt cấc tûúãng, cấc nhên tưë kinh doanh
nhùçm cố thïí sûã dng àïí tẩo ra ca cẫi. Hêìu hïët nhûäng
tûúãng nây xët hiïån trong cấc têåp àoân núi mâ hổ àang lâm
viïåc, nhûng chng khưng thåc vïì bẫn thên têåp àoân àố.
tûúãng thåc vïì ngânh kinh doanh, chûá khưng thåc vïì bêët cûá
cấ nhên nâo.
Khi tưi vâ nhûäng ngûúâi àưìng sûå bõ ngùn cẫn thânh lêåp mưåt
cưng ty cẩnh tranh vúái Bain-Co, àiïìu tranh cậi sau cng chó
lâ liïåu chng tưi cố lêëy ài nhûäng tâi sẫn trđ tụå ca hổ hay
khưng. Nhûng chng tưi àậ thânh cưng trong viïåc chûáng minh

rùçng tâi sẫn trđ tụå ca Bain thûåc chêët dêỵn xët tûâ trong cưng
nghiïåp “kinh doanh” nối chung vâ tûâ BCG nối riïng. tûúãng
mâ chng tưi àang sûã dng khưng thåc vïì ai cẫ.
Cêu chuån ca Gordon,
Mark vâ Richard
Nhiïìu ngûúâi cố àêìu ốc kinh doanh khúãi nghiïåp bùçng cấch
àc kïët mưåt hònh thûác kinh doanh dûúái cấi nhòn ca mưåt
ngûúâi lao àưång trong mưåt cưng ty nâo àố rưìi sau àố bùỉt àêìu
sûå nghiïåp ca mònh theo mưåt khuynh hûúáng múái trïn cng
mưåt àïì tâi. Sau àêy lâ hai trûúâng húåp mâ tưi àûúåc biïët:
Giấo sû Gordon Edge lâ ngûúâi sấng lêåp ra Cưng ty PA
Technology - mưåt bưå phêån thåc têåp àoân tû vêën quẫn trõ PA.
206
Mùåc d lâ ngûúâi sấng lêåp nhûng ưng khưng cố mưåt quìn húåp
phấp nâo. Nhûäng nùm 1980, PA Technology àẩt doanh thu
rêët cao nhûng PA thò khưng. Gordon tuy lâ giấm àưëc lêu nùm
ca PA nhûng ưng àûúåc trẫ lûúng rêët thêëp. Ai cng cho rùçng
ưng sệ lâ ngûúâi giûä chûác tưíng giấm àưëc àiïìu hânh trong tûúng
lai ca PA, nhûng cëi cng mưåt ngûúâi khấc àậ àûúåc chổn.
Tuy vêåy, vúái Gordon, àố lẩi lâ mưåt àiïìu may mùỉn.
Nùm 1986, ưng thânh lêåp nhốm Generics. Gordon kïí vúái tưi:
“Àiïím khấc biïåt chđnh giûäa Generics vâ PA Technology, vâ
cng lâ l do khiïën tưi rúâi bỗ PA àïí thânh lêåp Generics lâ, tưi
mën khuën khđch nhûäng cấ nhên thêåt sûå cố tâi nùng vâ àêìu
tû vâo quìn súã hûäu trđ tụå. Ngây nay, Generics lâ mưåt cưng
ty àõnh giấ chđnh trïn thõ trûúâng chûáng khoấn London, vúái giấ
thõ trûúâng gêìn 100 triïåu bẫng. Chng tưi cố tưíng cưång 50
cưng ty trong danh mc vưën àêìu tû vâ 15 trong sưë àố lâ cấc
cưng ty chun vïì phất minh vâ sấng chïë. Chng tưi cng súã
hûäu 15 bùçng phất minh sấng chïë úã àố”. Mưåt sưë lûúång lúán cấc

têåp àoân, trong àố cố cẫ Siemens úã Munich, ngây nay cng sûã
dng mư hònh trổng dng nhên tâi ca Generics.
“Chng tưi cố thïí khưng bao giúâ lâm àûúåc nhûäng gò mâ
chng tưi lâm vúái Generics nïëu nhû khưng cố kinh nghiïåm
trûúác àố úã PA”, Gordon nối. “Mùåc d vêåy, vúái tưi, àiïìu quan
trổng lâ sûå thûã nghiïåm vúái nhiïìu hún nûäa cấc mư hònh kinh
doanh. Bẩn hổc hỗi tûâ quấ khûá vâ dng nố lâm nïìn tẫng àïí
tẩo ra nhûäng àiïìu múái mễ vâ th võ sau àố.”
Mưåt vđ d khấc lâ Richard Burton vâ Mark Allin. Trûúác khi
bùỉt tay thânh lêåp nhâ xët bẫn Capstone nùm 1996, hổ àậ
tûâng lâm viïåc cho nhiïìu nhâ xët bẫn riïng lễ. “Têìm nhòn mâ
207
chng tưi dânh cho Capstone lâ sûå kïët húåp tûâ nhûäng kinh
nghiïåm trong quấ trònh lâm viïåc cho nhiïìu cưng ty khấc nhau,
cưång thïm mưåt sưë tûúãng riïng ca chng tưi. Tûâ àố chng
tưi viïët nïn bưå sấch hay vïì kinh doanh,” Mark kïí vúái tưi.
“Chng tưi cố thïí sệ khưng bao giúâ cố àûúåc mưåt sûå bùỉt àêìu
hiïåu quẫ nhû vêåy nïëu khưng cố thûã nghiïåm nhiïìu lêìn trong
cấc cưng ty c ca mònh”, Richard nối thïm. “Chng tưi biïët
rùçng chng tưi mën lâm àiïìu àố. Khưng cố gò lẩ khi chng
tưi mën tûå lâm mổi thûá hún lâ chó hûúãng lúåi nhån tûâ nhûäng
cưng ty lúán. tûúãng múái lâ àiïìu quan trổng”.
Rachel: Àiïín hònh ca
mưåt nhâ quẫn l 80/20
Vïì cú bẫn, Rachel lâ mưåt trûúâng húåp tûúng tûå: Gen kinh
doanh quan trổng gip cho cưng viïåc kinh doanh ca Rachel
thânh cưng khưng thåc vïì têåp àoân ca bâ. tûúãng “phên
nhỗ” thõ trûúâng, tûúãng nhûúång quìn bấn lễ lẩi cho cấc cûãa
hâng khu vûåc, tûúãng tưí chûác hïå thưëng kinh doanh nhùçm tưëi
thiïíu hốa vưën tû bẫn sûã dng… - têët cẫ cấc tûúãng phưí biïën

nây lâ nhûäng gen kinh doanh mẩnh mệ mâ bêët cûá ai cng cố
thïí khai thấc.
Nhûng nhûäng con ngûúâi 80/20 dây dẩn nhû Rachel vâ
nhốm ca bâ - nhûäng ngûúâi àậ cố kinh nghiïåm vïì sûác mẩnh
ca nhûäng ngun l cú bẫn, hiïín nhiïn sệ cố mưåt lúåi thïë nâo
àố. Hổ biïët rộ nhûäng ngûúâi nâo cố khẫ nùng tẩo thïm nhiïìu
ca cẫi bïn ngoâi têåp àoân, vâ cấch àïí giao tiïëp vúái nhûäng
con ngûúâi àố.
208
Têåp àoân, núi súã hûäu cấc hoẩt àưång kinh doanh ca Rachel,
bõ rúi vâo mưåt tònh thïë khưng mêëy dïỵ dâng. Nố nùỉm quìn súã
hûäu mổi hoẩt àưång kinh doanh hiïån tẩi nhûng khưng thïí súã
hûäu àûúåc tûúãng lêỵn con ngûúâi - nhûäng ngûúâi lâm cho cấc
hoẩt àưång kinh doanh êëy trúã nïn khẫ thi. Lêu dêìn, sûå mùåc cẫ
vïì quìn lûåc ca cấ nhên hay mưåt nhốm cấ nhên, sûå àôi hỗi
àûúåc hûúãng lúåi nhån thỗa àấng hún, bùỉt àêìu hònh thânh
trong hêìu hïët cấc têåp àoân.
Tưi nối àa vúái Rachel rùçng bâ chó lâ 80% ca mưåt con ngûúâi
80/20: “Chõ àang bỗ lúä 20% quan trổng, àố lâ quìn súã hûäu
mâ lệ ra chõ phẫi cố cng vúái nhûäng giấ trõ do mònh tẩo ra”.
Tuy nhiïn, cú súã kinh doanh thêåt sûå khưng thåc vïì nhốm
ca Rachel. Rachel cố ba chổn lûåa. Bâ cố thïí tiïëp tc úã lẩi lâm
mưåt nhên viïn bònh thûúâng, nưỵ lûåc tẩo ra ca cẫi cho cưng ty
vúái hy vổng àûúåc ghi nhêån nhiïìu hún vâ cưng ty hiïíu rùçng bâ
cố nhûäng k nùng mâ ngûúâi khấc khưng cố. Bâ cố thïí thûåc
hiïån mưåt chiïën lûúåc kinh doanh theo kiïíu truìn thưëng dûåa
trïn ngìn vưën mẩo hiïím: vđ d nhû sùỉp xïëp mua lẩi quìn
súã hûäu mưåt chi nhấnh nâo àố rưìi bùỉt àêìu xêy dûång sûå nghiïåp
tûâ àưëng hưỵn àưån êëy. Hóåc Rachel cố thïí theo àíi mưåt lưå trònh
kïët húåp, cưë gùỉng tòm sûå liïn minh vúái têåp àoân hiïån tẩi mâ bâ

àang lâm hay vúái mưåt têåp àoân múái thûá ba.
“Vïì l thuët, chiïën lûúåc kïët húåp mâ anh mư tẫ thûåc sûå lưi
cën tưi”, Rachel thûâa nhêån. “Nhûng trong thûåc tïë, nố sệ nhû
thïë nâo? Tưi phẫi giao dõch vúái ai?”
“Mưåt chiïìu,” tưi nối. “Nố sệ lâ mưåt thỗa thån vúái ban giấm
àưëc tẩi têåp àoân núi chõ àang lâm viïåc. Hiïån tẩi, ban quẫn trõ
úã àố chó àïí túái nhûäng mưëi quan têm ca cấc cưí àưng. Hổ sệ