9 YẾU TỐ CỐT LÕI CỦA SỰ THÀNH CÔNG - 9 docx

244
T lïå ca ba sẫn phêím nây lâ:
Tiïìn-Tiïìn IRR
Sẫn phêím A 1,5 lêìn 14%
Sẫn phêím B 6 lêìn 82%
Sẫn phêím C 0,25 lêìn Êm
Tưíng/TB: 2 lêìn 26%
Rộ râng bẩn cố thïí quët àõnh loẩi bỗ sẫn phêím A vâ C, têåp
trung àêìu tû vâo sẫn phêím B. Hậy ln phên tđch lúåi nhån
trïn tûâng vng vưën àûúåc sûã dng. Câng tđnh toấn khđt khao,
bẩn sệ câng giâu thïm.
2. Giẫm nhu cêìu vưën ca bẩn
Cùỉt giẫm nhu cêìu vïì vưën khưng cố nghơa lâ bẩn phẫi giẫm
quy mư kinh doanh. Cấch àïí giẫm nhu cêìu vïì vưën lâ khai
thấc cấc cưng ty khấc. Giúái hẩn búát cấc hònh thûác hoẩt àưång
ca bẩn chûá khưng phẫi tham vổng ca bẩn.
ÛÁng vúái mưỵi àún võ chi phđ, thưng thûúâng bẩn nïn cố thïm
hai hay nhiïìu hún sưë àún võ chi phđ tûâ bïn ngoâi. Nối cấch
khấc, tưëi thiïíu hai phêìn ba chi phđ ca bẩn nïn nùçm trong cấc
hâng hốa vâ dõch v àûúåc mua àïí dûå trûä. Bùçng cấch nây, àa
sưë vưën thûåc tïë mâ bẩn sûã dng sệ khưng nùçm trong sưí sấch
kïë toấn. Xët khêíu đt nhêët lâ hai phêìn ba nhu cêìu vưën ca
bẩn, l tûúãng hún lâ ba phêìn tû.
3. Tđch ly nhiïìu vưën hún nhu cêìu bẩn cêìn
Vưën, cố bao giúâ dû thûâa lâ lậng phđ? Khưng.
1% vưën mâ bẩn khưng cố ngay vâo thúâi àiïím quët àõnh àưi
khi lâ ngun nhên gêy ra 99% hóåc thêåm chđ 100% sûå thiïåt
hẩi cho viïåc kinh doanh ca bẩn.
245
Àûâng bao giúâ tin vâo kïë hoẩch ca bẩn 100% búãi lệ nhûäng
dûå ấn kinh doanh múái ln khưng thïí àoấn trûúác àûúåc diïỵn

biïën. Tưi àưìng rùçng bẩn nïn cưë gùỉng cùỉt giẫm nhu cêìu vïì
vưën ca mònh câng nhiïìu câng tưët thưng qua viïåc chêëp nhêån
húåp tấc vúái cấc cưng ty khấc hóåc quët àõnh thay àưíi cêëu
trc chđnh sấch kinh doanh. Tuy nhiïn, bẩn nïn cho phếp
bẫn thên mònh sai sốt trong viïåc ûúác lûúång nhu cêìu vưën cêìn
thiïët. Vò vêåy, hậy tđch ly 1,5 triïåu vưën cho mưỵi 1 triïåu bẩn
nghơ mònh cêìn.
4. Tòm ngìn cung cêëp vưën cho riïng bẩn.
Thûåc tïë, vưën khưng phẫi lâ mưåt thûá hâng hốa vúái giấ cẫ biïën
àưíi khưng ngûâng. Àïí àưíi àûúåc 20% vưën bẩn sệ mêët àïën 80%
chi phđ. Con ngûúâi 80/20 cêìn cên nhùỉc k vïì viïåc tòm kiïëm
ngìn cung cêëp vưën vâ chi phđ phẫi trẫ cho nố.
Sau àêy lâ nhûäng ngìn cung cêëp vưën chđnh àûúåc sùỉp xïëp
theo thûá tûå chi phđ tûâ thêëp túái cao:

Vưën “nhân rưỵi” trong cấc cưng ty khấc (têån dng cấc cưng
ty bïn ngoâi thûåc hiïån gip bẩn mưåt sưë hoẩt àưång thiïët ëu
nhûng khưng mang lẩi lúåi nhån cao).

Ngìn vưën tûâ cấc cưng ty mën mûúån dûå ấn ca bẩn àïí
quẫng cấo trûúác (àêy lâ vưën khưng lûu àưång)

Tiïìn dânh dm ca bẩn.

Vưën tûâ gia àònh vâ bẩn bê.

Núå ngên hâng.

Vưën tûâ ch xđ nghiïåp bẩn.


Vưën tûâ liïn minh vúái cấc cưng ty khấc.

Vưën qëc doanh (tûâ ln chuín vưën trïn thõ trûúâng)
246

Vưën tûâ nhûäng cấ nhên giâu cố.

Vưën tûâ cấc têåp àoân chun kinh doanh tâi chđnh (vđ d:
cưng ty bẫo hiïím)

Vưën tû hûäu (tûâ cấc kinh doanh àang phất triïín)

Vưën àêìu tû kinh doanh (tûâ cấc kinh doanh múái)
Phêìn trïn danh sấch nây lâ nhûäng ngìn vưën mâ bẩn cố
thïí tiïët kiïåm àûúåc. Têån dng àûúåc cấc ngìn vưën nây bẩn cố
thïí tiïët kiïåm àûúåc tûâ 10% àïën 20% thu nhêåp ca mònh.
5. Têån dng nhûäng ngìn vưën rễ nhêët tûâ bïn ngoâi
Hậy sûã dng vưën tûâ cấc cưng ty khấc thưng qua húåp àưìng
àïí hổ cung cêëp gip mưåt sưë hoẩt àưång kinh doanh, têån dng
câng nhiïìu câng tưët vưën tûâ cấc ngûúâi cho vay vưën. Sûã dng
tiïìn ca khấch hâng bùçng cấch tđnh trûúác chi phđ; nhûäng àưëi
tấc “tưët bng” ln sùén lông lâm viïåc nây àưëi vúái cấc doanh
nghiïåp múái hoẩt àưång, cưång thïm bẩn cố thïí thuët phc
khấch hâng thanh toấn trûúác húåp àưìng (vđ d nhû loẩi hònh
thụ bao hay cung cêëp dõch v). Vúái vai trô lâ ngûúâi cưë vêën
quẫn trõ, tưi àậ tûâng linh hoẩt bùçng cấch u cêìu àûúåc thanh
toấn trûúác khi thûåc hiïån cưng viïåc gò àố vâ hiïëm khi chng tưi
bõ tûâ chưëi.
Vưën tûâ gia àònh vâ bẩn bê thûúâng rễ hún vâ đt phiïìn phûác
hún tûâ cấc cưng ty trung gian. Bẩn bê vâ gia àònh ngây nay

dïỵ gêìn gi vâ gip àúä bẩn nhiïåt tònh hún cấc thïë hïå trûúác àêy.
Chu trònh kinh doanh kếo dâi hún vâ vưën thõ trûúâng nhiïìu
hún àậ tẩo nïn nhiïìu ngìn tiïìn nhân rưỵi trong xậ hưåi.
Vay vưën tûâ ngên hâng thûúâng cố chi phđ thêëp, t lïå trung
bònh tûâ mưåt àïën ba phêìn trùm. Thưng thûúâng ngûúâi ta vay
vưën ngên hâng bùçng cấch thïë chêëp nhâ cûãa. Nïëu viïåc kinh
247
doanh thêët bẩi, ngên hâng phất mậi nhâ àûúåc thïë chêëp vâ khi
àố bẩn cng gia àònh sệ mêët ài chưỵ úã. Vò thïë, àïí chùỉc ùn bẩn
nïn thïë chêëp chđnh tâi sẫn thu àûúåc tûâ cưng viïåc kinh doanh,
àûâng bao giúâ thïë chêëp bùçng cấc súã hûäu cấ nhên.
Mưåt dûå ấn húåp tấc vúái ch ca bẩn sệ àùåc biïåt hêëp dêỵn nïëu
nhû cưng ty êëy ln sùén lông tâi trúå cho cấc dûå ấn triïín vổng
múái. Vưën “nưåi bưå” (tûâ giấm àưëc) ln rễ hún vưën tûâ bïn ngoâi,
chđnh vò thïë nố àấng àïí bẩn têån dng vâ sệ àem àïën cho bẩn
nhiïìu lúåi đch hún bẩn nghơ. Vúái vêån may sùén cố, àưi khi chi phđ
ban àêìu cho dûå ấn kinh doanh ca bẩn khưng àấng kïí so vúái
lúåi nhån thu àûúåc.
Khi thûúng lûúång vúái “sïëp”, hậy nhêën mẩnh àïí ưng ta thêëy
rùçng dûå ấn vâ nhên viïn ca bẩn thêåt sûå tiïìm nùng. Tuy
nhiïn, khi thỗa thån vïì t lïå phên chia lúåi nhån bẩn nïn cưë
gùỉng àûa ra mưåt con sưë c thïí khẫ thi vâ àâm phấn sao cho
đt nhêët mưåt phêìn ba lúåi nhån thåc vïì nhốm bẩn nïëu nhû
cưng ty tâi trúå hoân toân vâ nhiïìu hún mưåt phêìn ba nïëu nhû
bẩn cng nhên viïn mònh cố mưåt phêìn vưën trong àố. Cưë gùỉng
lâm tưët hún àïí lúåi nhån thûåc tïë vûúåt xa con sưë bẩn àậ ûúác
lûúång vúái cưng ty. Mưåt trùm phêìn trùm lúåi nhån nïn thåc
vïì bẩn. Nïn biïët rùçng nhûäng nhâ àêìu tû kinh doanh khưng
thïí “lưåi ngûúåc dông” vâ phẫi chêëp nhêån ri ro àïí àẩt àûúåc lúåi
nhån cao.

Cên nhùỉc ngìn tâi trúå tûâ nhûäng cấ nhên giâu cố sùén lông
xët vưën cho bẩn kinh doanh. Mưåt húåp àưìng kinh doanh cố
àûúåc tûâ cấc cấ nhên cố thïí sệ an toân hún tûâ sûå àêìu tû liïìu
lơnh hay tûâ cấc cưí phêìn tû nhên.
Bïn cẩnh àố, cấc têåp àoân kinh doanh tâi chđnh cố thïí rêët
hêëp dêỵn. Vđ d nhû khi hïå thưëng khấch sẩn mën múã rưång
248
hoẩt àưång, trûúác àêy nố tûâng sûã dng ba ngìn ngên sấch
chđnh lâ: vưën vay ngên hâng, cưí phêìn tû nhên vâ cưí phêìn
qëc doanh. Hiïån nay xët hiïån thïm mưåt loẩi hònh vay vưën
múái: tûâ cưng ty bẫo hiïím hay tûâ cấc qu tiïìn trúå cêëp. Vúái
hònh thûác nây, khấch sẩn cố thïí thanh toấn nhûäng mốn núå
ngùỉn hẩn bùçng cấch trao àưíi mưåt phêìn lúåi tûác cưë àõnh trong
dâi hẩn.
Ngay khi àố lâ mưåt dûå ấn àêìu tû kinh doanh thò viïåc thùm
dô vâ khẫo sất giấ cẫ àïí tòm ra phûúng ấn khẫ thi nhêët vêỵn
ln cêìn thiïët. Mưỵi cưng ty khấc nhau ln cố nhûäng àùåc
trûng khấc nhau, àùåc biïåt vïì cưng nghiïåp, khoa hổc k thåt,
loẩi hònh kinh doanh vâ àưåi ng quẫn trõ. Vưën àêìu tû kinh
doanh vâ vưën cấ nhên ln ln àùỉt àỗ, song nố cố thïí lâm
bẩn sûãng sưët búãi sûå àa dẩng giûäa cấc thỗa thån cố àûúåc trïn
cng mưåt giao dõch.
Àûâng bao giúâ tûå giam cêìm bẫn thên mònh trong bêët k cưng
ty nâo nhû mưåt súã hûäu tiïìm nùng ca nố cho d bẩn nhêån
àûúåc th lao xûáng àấng. Hậy thûã vúái ba hay bưën cưng ty khấc
nhau àïí thêëy àûúåc nhûäng gò hổ cố thïí sùén sâng trẫ cho bẩn.
Ngay khi bẩn gêìn chẩm túái mc tiïu, hậy vêỵn giûä cho mònh
mưåt ch ngûåa khấc àïí cố thïí tiïëp tc cåc àua vïì àđch trong
trûúâng húåp cố sûå cưë. Àiïìu nây khưng chó lâ mưåt sûå thêån trổng
khưn ngoan mâ côn àẫm bẫo rùçng bẩn khưng bõ “ếp” vâo

pht cëi. Chổn lûåa àûúåc mưåt ngìn vưën ph húåp nhêët sệ
gip bẩn cẫi thiïån àûúåc àiïìu kiïån kinh doanh ca mònh.
Khi àâm phấn vúái nhûäng chun gia àêìu tû ri ro, hậy nhúá
rùçng hổ lâ ngûúâi nùỉm trong tay kinh nghiïåm thûúng trûúâng
cng nhû vưën. Bẩn chó cố thïí “nối quấ” sưë vưën thêåt sûå cêìn lïn
mưåt hóåc mưåt sưë lêìn. Nhúá rùçng hổ lâ nhûäng ngûúâi àõnh giấ cấc
249
dûå ấn kinh doanh trong mưỵi bûäa ùn hâng ngây. Bẩn cng cố
thïí cên bùçng lúåi thïë cho mònh bùçng cấch mûúán mưåt låt sû
giâu kinh nghiïåm hay mưåt nhâ tû vêën tâi chđnh, ngûúâi sùén
sâng gip bẩn chó ra thûåc chêët vêën àïì trong v giao dõch àố.
Trong Chûúng 8, chng ta àậ tûâng biïët àïën Paul Judge,
ngûúâi àậ xoay xúã àïí mua lẩi Premier Brands tûâ Cadbury
Schweppes vúái 97 triïåu bẫng. Cêu chuån ca ưng lâ mưåt vđ
d àiïín hònh cho viïåc sûã dng ngìn vưën trõ giấ thêëp nhêët tûâ
bïn ngoâi.
Àûáng trûúác nhu cêìu cêìn mưåt ngìn vưën rễ nhû Paul Judge,
hêìu hïët chng ta àïìu khưng do dûå bấn ài cưí phêìn tû nhên
ca xđ nghiïåp. Tuy nhiïn, Paul àậ cố tûúãng khấc, vúái 77 triïåu
bẫng cố àûúåc tûâ viïåc thïë chêëp tâi sẫn cho ngên hâng Bankers
Trust vâ Citybank (lâ nhûäng ngên hâng têìm thûúâng) vâ 20
triïåu bẫng côn thiïëu, ưng àậ tûå mònh xoay xúã mổi thûá. Thay
vò têåp trung vâo viïåc bẫo vïå quìn lúåi cấ nhên vâ danh mc
àêìu tû vưën kinh doanh, Paul àậ nẫy ra tûúãng tuåt vúâi mâ
ngây nay àûúåc biïët àïën nhû mưåt “sûå khúãi àêìu ca Judge”.
Kenco – cưng ty cung cêëp câ phï hâng àêìu cho cấc nhâ
hâng úã Anh, thåc têåp àoân Premier, lâ cưng ty mâ General
Foods khao khất chiïëm àûúåc tûâ lêu. Kenco trõ giấ khoẫng 15
triïåu bẫng. Paul àậ bấn hoẩt àưång kinh doanh hiïåu quẫ nây
cho General Foods trûúác khi ưng súã hûäu nố bùçng cấch ûáng

trûúác 20 triïåu bẫng mua lẩi Kenco khi cấc nhâ quẫn trõ ca nố
àang cêìn tiïìn. Sau àố, ưng cho General Foods cú hưåi mua lẩi
Kenco chó vúái 9 triïåu bẫng, àưíi lẩi nố phẫi àẫm bẫo trẫ 20 triïåu
bẫng mâ ưng àậ ûáng trûúác. Àiïìu nây cố nghơa lâ toân bưå sưë tiïìn
mua lẩi Kenco chó chiïëm 0,5% trïn LIBOR, thay vò tiïu chín lúåi
nhån àïì ra lâ 35% mưỵi nùm cho cấc cưí phêìn tû nhên.
250
Paul vâ nhûäng giấm àưëc khấc bùçng cấch àố àậ súã hûäu àûúåc
100% dûå ấn kinh doanh múái mâ khưng cêìn phẫi àêìu tû kinh
doanh. Nhû àậ àïì cêåp úã trïn, cấ nhên Paul àậ thu àûúåc hún
40 triïåu bẫng khi Premier àûúåc bấn cho ngûúâi mua thûúng
hiïåu ba nùm sau àố. Trong v nây, cấc nhâ àêìu tû ri ro àậ
bõ liïn ly, lúåi nhån kinh tïë chđnh thûác mâ Paul thu àûúåc
chùỉc chùỉn chó bùçng mưåt phêìn tû hay đt hún sưë tiïìn ưng bỗ ti.
6. Ln nghơ àïën tiïìn mùåt
Bêët k dûå ấn kinh doanh nâo cng trưng giưëng nhû àưåc
quìn hóåc giưëng nhû nhûäng trô chúi “kiïëm tiïìn” trong mấy
vi tđnh. Bùỉt àêìu bùçng mưåt đt tiïìn mùåt, mc tiïu ca bẩn lâ lâm
sao cho lûúång tiïìn nây tùng lïn gêëp bưåi. Khẫ nùng thûåc hiïån
àiïìu nây chđnh lâ cấch kiïím tra tưët nhêët xem liïåu bẩn cố àang
lâm tùng giấ trõ lúåi đch kinh tïë khưng. Nưỵi ấm ẫnh tiïìn khưng chó
cố úã cấc qìy thu ngên mâ côn lâ bâi kiïím tra gay go àưëi vúái
con ngûúâi 80/20 – lâ nhûäng con ngûúâi tẩo ra giấ trõ phi thûúâng
tûâ viïåc kïët húåp mưåt đt vưën vúái nhûäng tûúãng quìn nùng.
Bẩn nïn thûåc hiïån viïåc kiïím tra lẩi mưëi quan hïå giûäa vưën
àậ sûã dng vâ lúåi nhån thu àûúåc trïn mưỵi sẫn phêím, hoẩt
àưång, khấch hâng, kïnh phên phưëi vâ khu vûåc àïí tòm ra
nhûäng àiïím siïu lúåi nhån hùçng nùm. Têåp trung múã rưång
kinh doanh úã nhûäng àiïím àố. Vúái phêìn côn lẩi, hậy tòm cấch
tùng lúåi nhån hóåc ngûng àêìu tû cho nố.

7. Xem ngûúâi cêëp vưën lâ mưåt àưìng sûå àùỉc lûåc
Vưën cng vúái cấc nhâ cung cêëp vưën khưng àún thìn lâ mưåt
sẫn phêím mua bấn. Ngun l 80/20 cng àûúåc ûáng dng
cho cấc ngìn cung cêëp vưën: Mưåt sưë nhâ cung cêëp mang àïën
cho bẩn nhiïìu thânh cưng hún sưë khấc.
251
Hậy chổn lûåa àng ngìn vưën. Nïëu hổ tấn thânh kïë hoẩch,
àiïìu àố hùèn lâm bẩn tûå tin hún. Côn nïëu hổ phï bònh thò chùỉc
chùỉn àậ cố sai sốt àêu àố trong kïë hoẩch ca bẩn. Theo kinh
nghiïåm ca tưi, k nùng àïí tòm àûúåc ngìn cung ûáng vưën
thđch húåp thåc vïì trûåc giấc, àưi khi àố chó lâ ngìn vưën “têìm
thûúâng”. Hậy lùỉng nghe l trđ ca bẩn mấch bẫo vâ thùm dô
k lûúäng cấc dêëu hiïåu thêëy àûúåc.
Xem ngûúâi cho bẩn vay vưën nhû mưåt àưëi tấc thêåt sûå. Bẩn
hậy thûåc hiïån nghơa v ca mònh vúái hổ mưåt cấch nghiïm tc.
Trònh bây vúái hổ vïì tònh hònh ngên qu, chiïën lûúåc cng nhû
àiïìu bẩn àang mong mën. Ngay khi bẩn khưng thïí lâm àûúåc
àiïìu gò, hậy thânh thêåt vâ thoẫi mấi vúái hổ. Nïëu bẩn thêëy cố
gò àố khưng ưín trong hoẩt àưång kinh doanh, hậy thưng bấo
cho hổ biïët súám, àûâng àïí àïën khi quấ trïỵ. Hậy têåp trung nưỵi
súå hậi ca mònh lẩi, thùèng thùỉn nhòn nhêån vêën àïì, bẩn sệ
nhêån àûúåc tiïëng khưn ngoan vâ cêín trổng trong cưng viïåc.
Nïëu mưåt sûå viïåc tỗ ra thêåt sûå àấng bấo àưång, chùỉc chùỉn cấc
nhâ cung cêëp vưën cho bẩn sệ khưng hâi lông khi nhêån àûúåc
thưng tin mån mâng.
Theo cấch nhòn nâo àố, nhâ cung cêëp vưën cng lâ mưåt
thânh phêìn kinh tïë trong dûå ấn kinh doanh ca bẩn. Bẩn khúãi
nghiïåp kinh doanh vúái mong mën gia tùng sưë vưën lïn gêëp
bưåi. Àêy lâ viïåc ca con ngûúâi 80/20 – nhûäng ngûúâi cố trong
tay quìn nùng vïì tûúãng kinh doanh. Khi viïåc gò àố trúã nïn

xêëu ài, àiïìu àố cố thïí búãi vò tûúãng kinh doanh ca bẩn
khưng thêåt sûå “siïu phâm” nhû bẩn nghơ hóåc búãi vò bẩn àậ
khưng lâm tưët nhû cấc àưëi th cẩnh tranh ca mònh.
Lúåi đch kinh tïë thu àûúåc sệ phẫn ấnh rùçng bẩn cố àang
252
thânh cưng hay khưng vâ nhûäng ngûúâi cung cêëp vưën cố thïí
gip bẩn tòm ra l do vò sao kïët quẫ lẩi nhû vêåy.
Duy trò t sưë
tûúãng vâ con ngûúâi 80/20 àiïìu khiïín quấ trònh hoẩt àưång
kinh doanh. Vưën thïí hiïån mûác àưå thânh cưng hay thêët bẩi ca
dûå ấn kinh doanh àố. Mưåt doanh nghiïåp khưng thïí gổi lâ hoẩt
àưång tưët nïëu nhû vưën ban àêìu khưng tùng lïn. Con ngûúâi 80/
20 ln biïët cấch tẩo nïn nhûäng giấ trõ kinh tïë to lúán tûâ mưåt
lûúång vưën ban àêìu đt ỗi.
Nghõch l ca ngun l 80/20 lâ nïëu vưën trúã nïn quấ rễ
thò nố sệ mêët ài tđnh chêët cú bẫn ca nố. Con ngûúâi 80/20
khưng chó khai thấc vưën mâ côn phẫi quan têm àïën tđnh khan
hiïëm ca nố. Chi phđ vưën cao lâ àiïìu àấng khđch lïå cho phếp
con ngûúâi 80/20 k vổng vâo sûå thïí hiïån phi thûúâng ca nố.
Mưỵi khi bẩn cẫm thêëy vưën trúã nïn dû thûâa, hậy dûâng lẩi vâ
bùỉt àêìu lẩi dûå ấn kinh doanh ca mònh.
Chng ta nïn chên thânh biïët ún nhûäng nhâ àêìu tû kinh
doanh vò hổ àậ lâm cho vưën trúã nïn cố giấ trõ vâ giûä cho giấ
trõ àố ln ưín àõnh.
253
11
Phất triïín Zigzag
“Mưỵi ngûúâi thêët bẩi hay thânh cưng dûúâng nhû
lâ do àõnh mïånh àậ an bâi. Nhûng ngûúâi ta vêỵn
côn khẫ nùng lìn lấch chưëng chổi… vâ trong

toân v tr nây, hoẩt àưång th võ duy nhêët
chđnh lâ hoẩt àưång lìn lấch àố”.
E. M. Forster
T
hûã thấch lúán nhêët ca mưåt cấ nhên 80/20 khưng
phẫi lâ nghơ ra mưåt tûúãng kinh doanh, khưng
phẫi lâ têåp trung mưåt àưåi nhốm, khưng phẫi lâ tòm kiïëm
ngìn vưën, khưng phẫi lâ lc khúãi àưång mưåt doanh nghiïåp,
mâ chđnh lâ khi doanh nghiïåp àố àậ thânh cưng. Bẩn sệ lâm
gò àïí phất triïín nố mưåt cấch sấng tẩo sao cho nố cố thïí phất
huy hïët têët cẫ mổi tiïìm nùng ca mònh?
254
Àêy chđnh lâ àiïím khấc biïåt giûäa tẩo ra mưåt khoẫn lúåi nhån
tưët – cố thïí gêëp nùm hay mûúâi lêìn vưën – vâ tẩo ra mưåt khoẫn
siïu lúåi nhån – cố thïí gêëp hâng chc cho àïën hâng ngân lêìn.
Mưåt doanh nghiïåp thu àûúåc lúåi nhån trïn vưën gêëp nùm
lêìn, chùèng hẩn nhû trong vông 4 nùm, thò hùèn sệ cố thïí thu
àûúåc lúåi nhån gêëp 25 lêìn trong vông 8 nùm. Trïn cẫ hai giai
àoẩn nây, t lïå lúåi nhån nưåi tẩi lâ khoẫng 50%.
Nhûng sûå khấc biïåt úã nhûäng con ngûúâi 80/20 thêåm chđ cố
thïí côn cao hún thïë. Bẩn cố thïí cố 5 triïåu àưla, giẫ sûã sau 4
nùm, hay 50 triïåu àưla sau 8 nùm nïëu doanh nghiïåp ca bẩn
tiïëp tc úã mûác siïu thânh cưng.
Dơ nhiïn, vêën àïì khưng chó lâ tiïìn bẩc: Nhûäng con ngûúâi
80/20 àậ tẩo ra mưåt doanh nghiïåp múái tuåt vúâi nhû vêåy sệ
mën nhòn thêëy tûúng lai ca nố xa hún. Hổ mën cấc àưìng
nghiïåp ca hổ, kïí cẫ nhûäng àưìng nghiïåp trễ tíi múái tuín
dng, cố thïí phất triïín vâ giâu cố. Hổ mën danh tiïëng ca
hổ phất triïín múã rưång vâ thânh cưng lêu dâi, gốp phêìn vâo
nïìn kinh tïë, chûá khưng chó lâ mưåt ngưi sao bng sấng rưìi

chúåt tùỉt.
Liïåu cố phẫi lâ thânh cưng khưng khi bẩn bùỉt àêìu mưåt cưng
ty, phất triïín nố mưåt cht rưìi nhanh chống bấn nố ài?
Mưåt doanh nghiïåp câng thânh cưng trong khoẫng tûâ 3 àïën
5 nùm àêìu thò tûúng lai ca nố sệ câng tûúi sấng – nïëu nố cố
thïí duy trò àûúâng ài ca mònh.
Tuy nhiïn, viïåc duy trò mưåt doanh nghiïåp sấng giấ tiïëp tc
phất triïín vúái tưëc àưå ban àêìu sau hún 3-5 nùm àêìu tiïn khưng
phẫi lâ mưåt viïåc dïỵ dâng. Trïn thûåc tïë, nïëu bẩn tiïëp tc lâm
àng nhûäng viïåc àậ gip bẩn thânh cưng tûâ lc khúãi àiïím thò
255
gêìn nhû chùỉc chùỉn bẩn sệ thêët bẩi. Khi mổi chuån xêëu ài thò
viïåc thay àưíi sệ dïỵ dâng hún. Khi mổi chuån àang tưët àểp,
viïåc thay àưíi sệ rêët khố khùn – nhûng cng rêët quan trổng.
Àiïìu gò cố thïí gip bẩn àẩt àïën giai àoẩn phất triïín thûá hai?
Con àûúâng zigzag dêỵn àïën h vâng
Sûå phất triïín diïỵn ra theo hònh zigzag. Àïí tòm mưåt sưë thânh
phêìn quan trổng trïn thûåc tïë mâ doanh nghiïåp ca bẩn àang
sûã dng – àïí tòm 20% àêìu vâo lâm phất sinh 80% kïët quẫ hóåc
hún – bẩn cêìn phẫi thûã nghiïåm vâ tòm hiïíu.
Ngun l 80/20 lâ mưåt ngun tùỉc àưång. Nố hoẩt àưång
trïn cú súã thúâi gian. 20% quan trổng ngây hưm nay cố thïí
khưng phẫi lâ 20% quan trổng ca ngây mai nûäa. Ngay cẫ nïëu
vêåy thò vêỵn côn 20% quan trổng khấc nùçm trong 20% quan
trổng mâ bẩn àậ biïët. Cố mưåt mûác giấ trõ cao hún, mưåt thiïíu
sưë bïn trong mưåt thiïíu sưë. Nhûng àïí tòm ra hẩt ngổc nây, bẩn
sệ phẫi vêët vẫ vûúåt qua hâng ni viïåc lậng phđ. Vâ ngûúåc lẩi,
trong tưíng sưë nhiïìu vn vùåt ca bẩn cng vêỵn tưìn tẩi 20%
quan trổng.
Tiïën hốa nhúâ sûå chổn lổc tûå nhiïn

Nhû chng ta àậ nối trong Chûúng 4, quấ trònh chổn lổc tûå
nhiïn ph thåc vâo sûå tấi sẫn xët, hay lâ sûå sẫn xët ra
mưåt sưë lúán nhûäng phiïn bẫn múái ca cấc sẫn phêím vâ hoẩt
àưång thânh cưng. Hêìu hïët nhûäng biïën thïí nây sệ thêët bẩi.
256
Chng phẫi àûúåc tẩo ra vúái sưë lûúång lúán vâ cố vễ nhû lâ
nhûäng con sưë lậng phđ búãi vò khưng ai cố thïí nối trûúác àûúåc
nhûäng biïën thïí nâo sệ thânh cưng vâo nhûäng thúâi gian vâ núi
chưën c thïí nâo.
Nhû Charles Darwin quan sất: “Thån lúåi nhỗ nhêët trong
mưåt thûåc thïí so vúái nhûäng thûåc thïí khấc cẩnh tranh vúái nố,
hay khẫ nùng thđch nghi tưët hún trong nhûäng àiïìu kiïån mưi
trûúâng thay àưíi d lâ rêët nhỗ, sệ tẩo nïn sûå cên bùçng”.
Song sûå chổn lổc tûå nhiïn chó cố thïí hoẩt àưång khi cố mưåt
thay àưíi trong “àiïìu kiïån sưëng”, chùèng hẩn nhû khđ hêåu: “[Sûå
thay àưíi] rộ râng sệ nghiïng vïì hûúáng chổn lổc tûå nhiïn, bùçng
cấch cung cêëp mưåt cú hưåi tưët hún cho nhûäng biïën thïí cố lúåi
xẫy ra; vâ trûâ khi nhûäng biïën thïí cố lúåi xẫy ra, nïëu khưng thò
sûå chổn lổc tûå nhiïn khưng thïí lâm gò àûúåc cẫ”.
Nhûäng biïën thïí thânh cưng trong tûå nhiïn sệ sưëng lêu hún
vâ tấi tẩo nhiïìu hún. Sûå sinh sẫn dưìi dâo nây tiïëp tc tẩo ra
nhiïìu biïën thïí khấc, hêìu hïët sệ bõ mưi trûúâng loẩi bỗ. Mưåt sưë
đt thânh cưng sệ tiïëp tc sinh sẫn múã rưång, vâ quấ trònh nây
cûá thïë tiïëp diïỵn.
Cêu chuån ca Sam
Sam Walton, ngûúâi sấng lêåp Wal-Mart, tûâng nối: “Hêìu hïët
mổi viïåc tưi lâm àïìu do tưi bùỉt chûúác nhûäng ngûúâi khấc”.
Cng nhû hêìu hïët nhûäng con ngûúâi 80/20 khấc, Walton rêët
hâo hûáng trong viïåc bùỉt chûúác nhûäng tûúãng thânh cưng,
nhûng ưng ln ấp dng nhûäng tûúãng nây trong cấc lơnh

vûåc múái vâ vúái nhûäng nết àùåc trûng riïng ca mònh. Vâ ưng
257
ln ln khưng ngûâng àưíi múái. Àiïím àêìu tiïn mâ Sam ch
lâ nhûäng thõ trêën nưng thưn nhỗ ca M thûúâng rêët đt cố
nhûäng cûãa hâng bấn lễ. Cấc cûãa hâng thûúâng rêët nhỗ vâ bấn
hâng rêët àùỉt. Ưng quët têm khùỉc phc àiïìu nây.
Vâo àêìu nhûäng nùm 1960, khi ưng vâo khoẫng 40 tíi,
Sam Walton trúã thânh ngûúâi quẫn l nhûäng cûãa hâng bấn lễ
àưåc lêåp khấc nhau trïn nûúác M - vâ cng rêët giâu cố. Nhûng
ưng vêỵn chûa thỗa mận. Ưng ln theo àíi mưåt cấi gò àố
nhiïìu hún, múái mễ hún.
Mưåt ngây nổ, ưng àốn hai chuën xe but, vûúåt qua tưíng
cưång 630 dùåm àûúâng, àïí theo àíi mưåt tin àưìn. Ưng nghe nối
vïì hai cûãa hâng Ben Franklins úã Pipestone vâ Worthington,
Minnesota, cố mưåt hïå thưëng cûãa hâng tûå phc v. Àiïìu ưng
phất hiïån ra lâ mưåt qìy thu ngên trung têm thay vò mưåt
ngûúâi tđnh tiïìn úã mưỵi qìy hâng. Dõch v tûå phc v cố giấ
rễ hún vâ cng tiïët kiïåm thúâi gian hún cho ngûúâi bấn hâng –
àưìng thúâi lẩi gia tùng sưë hâng hốa bấn àûúåc, vò ngûúâi ta cố
khuynh hûúáng bõ xao lậng khỗi vêën àïì giấ cẫ. Ngay lêåp tûác
Walton ấp dng dõch v tûå phc v cho têët cẫ cấc cûãa hâng
ca mònh.
Bêët chêëp nhûäng thânh cưng àố, vâo nùm 1960, Walton tiïëp
tc xem xết mưåt giai àoẩn phất triïín thûá hai. Nhû ưng viïët lẩi
sau nây: “Tưi mën nối, sau 15 nùm chng tưi chó kiïëm àûúåc
khoẫng 1,4 triïåu àưla vúái 15 cûãa hâng… Tưi bùỉt àêìu nhòn
quanh àïí xem cố bêët k mưåt tûúãng nâo khấc cố thïí àem àïën
nhiïìu lúåi nhån hún mưåt cht vúái nhûäng nưỵ lûåc ca chng tưi
hay khưng”.
Cêu trẫ lúâi ca Walton lâ xêy dûång mưåt cûãa hâng giẫm giấ

lúán tẩi nhûäng àõa àiïím múái, thûúâng lâ nhûäng thõ trêën nhỗ mâ
258
khưng ai tin rùçng cố thïí cố mưåt thõ trûúâng à lúán cho mưåt cûãa
hâng giẫm giấ. Mưåt lêìn nûäa, hậy lûu khn mêỵu nây: mưåt
tûúãng àậ chûáng minh chđnh nố nhûng vúái mưåt hoân cẫnh
múái. Sears vâ A&P àậ tûâng kiïëm àûúåc cẫ mưåt gia tâi nhúâ
nhûäng cûãa hâng giẫm giấ. Walton lêëy tûúãng àố vâ ấp dng
cho nhûäng thõ trêën nhỗ.
Trung têm Gia àònh Walton àêìu tiïn múã cûãa tẩi St. Robert,
Missouri, vâo nùm 1962. Chó cố 1.500 ngûúâi sinh sưëng tẩi
àêy. Nhûng Sam lẩi múã mưåt cûãa hâng lúán vúái diïån tđch 13.000
bưå (foot) vng. Nố hoẩt àưång thânh cưng àïën mûác ưng nhanh
chống múã rưång nố lïn 20.000 bưå (foot) vng. Chó trong vông
mưåt nùm, tưíng doanh thu ca ưng lâ 2 triïåu àưla, nhiïìu hún
cẫ mưåt cûãa hâng hoẩt àưång trong hai nùm trûúác àêy trong sưë
15 cûãa hâng ca ưng.
Sau àố Sam nhên rưång khấi niïåm nây, múã cûãa mưåt Wal-Mart
àng nghơa àêìu tiïn tẩi Rogers, Arkansas, vâo thấng 7-1962,
vúái nhûäng têëm bẫng hiïåu lúán: “Ln ln giấ rễ - Ln ln”.
Sam àậ tòm ra giai àoẩn phất triïín thûá hai ca mònh.
Nhên rưång chiïën thùỉng
Nhû vêåy, trong kinh doanh, vêën àïì lâ nhûäng cêu chuån
thânh cưng vúái nhûäng cú hưåi lúán nhêët vâ bưín phêån phẫi tẩo
ra mưåt sưë lúán nhûäng biïën thïí ca thânh cưng. Hêìu hïët nhûäng
biïën thïí nây sệ thêët bẩi. Mưåt sưë đt trong chng – vâ cố thïí tiïn
àoấn trûúác àố lâ mưåt sưë nâo – sệ chiïën thùỉng.
Vò vêåy, nïëu bẩn cố mưåt doanh nghiïåp thânh cưng trong tay
nghơa lâ bẩn cố bưín phêån phẫi thûã nghiïåm nhên rưång nố. Àố
259
lâ biïån phấp gip bẩn vûún àïën giai àoẩn thânh cưng thûá hai

vâ kiïëm àûúåc “h vâng” ca mònh.
Song chng ta cố thïí quan sất àiïìu gò vúái nhûäng doanh
nghiïåp múái?

Hêìu hïët nhûäng doanh nghiïåp múái thânh cưng àïìu dûåa vâo
vinh quang ca hổ vâ khưng biïët múã rưång cưng thûác thânh
cưng ca hổ. Ngûúâi ta thûúâng giẫ sûã lâ: Tẩi sao lẩi phẫi
qëy rưëi mưåt con gâ àễ trûáng vâng? Nhûng súám mån gò thò
cưng thûác thânh cưng nây cng sệ khưng côn hiïåu quẫ nûäa.
Àïën giai àoẩn àố, chiïìu hûúáng phất triïín ca doanh nghiïåp
múái àûúåc quan têm vâ giấ trõ ca nố st giẫm àưåt ngưåt.

Àưi khi ngûúâi ta cng lâm mưåt sưë thđ nghiïåm, nhûng thđ
nghiïåm nây thêët bẩi, hóåc khưng àẩt àûúåc thânh cưng nhû
cưng thûác ban àêìu. Vâo giai àoẩn àố, ngûúâi ch doanh
nghiïåp thûúâng sệ têåp trung mổi ngûúâi lẩi vâ nối: “Tưi mën
cho cấc bẩn trễ cố cú hưåi thûã thấch. Nhûng thõ trûúâng àậ lïn
tiïëng. Vò vêåy nïn tûâ giúâ trúã ài chng ta sệ tiïëp tc nhûäng
biïån phấp c àậ àûúåc chûáng minh lâ thânh cưng”. Viïåc thûã
nghiïåm chêëm dûát. Chùång àûúâng thânh cưng ban àêìu àậ cố
hiïåu quẫ trong mưåt thúâi gian, nhûng sau àố thò mổi chuån
khưng côn sn sễ nhû trûúác nûäa…
Nhûäng ngûúâi khúãi xûúáng mưåt doanh nghiïåp thûúâng
phấ hỗng giai àoẩn phất triïín thûá hai
Vâo nùm 1910, 458.000 gia àònh M cố xe húi. Mûúâi nùm
sau, con sưë nây lâ 8.225.000. Henry Ford àậ tẩo ra thõ trûúâng
nây vâ àïën nùm 1920 ưng àậ súã hûäu phêìn lúán ca nố. Nhûng
vâo nùm 1937, cưng ty Ford Motor rúát xëng võ trđ thûá ba vúái
260
chó cố 21% thõ phêìn, so vúái 25% ca Chrysler vâ 42% ca

General Motors.
Tẩi sao vêåy ? Búãi vò Henry Ford, nhâ sấng tẩo vơ àẩi nhêët
nhûäng nùm 1900 vâ 1910, àậ tûâ chưëi cẫi tiïën vâo nùm 1920
vâ 1930. Ford cố quấ đt mêỵu múái vâ biïën thïí múái so vúái nhûäng
àưëi th ca mònh.
Tưi àậ nhòn thêëy khn mêỵu nây nhiïìu lêìn àïën mûác tưi
thûúâng cẫm thêëy thêët vổng. Nhûäng con ngûúâi 80/20 sệ lâm gò?
Mưåt giẫi phấp ëm thïë lâ bấn nố ài ngay khi cố nhûäng dêëu
hiïåu àêìu tiïn cho thêëy sûå phất triïín àang bõ chûång lẩi. Tuy
nhiïn, cố mưåt lûåa chổn tưët hún. Hậy biïën àưíi cưng thûác thânh
cưng ca bẩn. Hậy kiïn trò cho àïën khi bẩn àẩt àûúåc mưåt
thânh cưng bêët ngúâ. Sau àố hậy tiïëp tc cho àïën khi nố khưng
côn hiïåu quẫ nhû trûúác, vâ lẩi tiïëp tc tẩo ra mưåt sưë lúán
nhûäng biïën thïí múái cho àïën khi bẩn thêëy àûúåc mưåt “h vâng”
khấc mưåt lêìn nûäa.
Cưng ty Tû vêën LEK:
Nhûäng biïën thïí thânh cưng ca
nhûäng gen kinh doanh vûúåt trưåi
Nhû tưi àậ nối trûúác àêy, cåc phiïu lûu àêìu tiïn ca tưi lâ
cng vúái hai ngûúâi sấng lêåp mưåt cưng ty tû vêën chiïën lûúåc. Tưi
bỗ vâo àố hâng trùm ngân àưla tiïët kiïåm àïí gốp vưën. Sau 6
nùm, con sưë nây tùng lïn àïën 24 lêìn. Chng tưi chûa bao giúâ
thêåt sûå cêìn àïën têët cẫ sưë vưën nây, nhûng nố gip chng tưi
ng ngon mưỵi àïm.
261
Chng tưi thûâa hûúãng àûúåc mưåt gia tâi tuåt vúâi. Àêìu tiïn
chng tưi bùỉt chûúác, sau àố chng tưi thđ nghiïåm. Chng tưi
thiïët lêåp mưåt hưåi àưìng àïí cưë phất triïín nhûäng khấi niïåm múái.
Bûúác khúãi àêìu tưën kếm nây thêët bẩi, cng nhû rêët nhiïìu thêët
bẩi khấc.

Khưng nẫn lông, chng tưi vêỵn tiïëp tc cưë gùỉng. Chng tưi
thụ nhiïìu nhên viïn chûa cố kinh nghiïåm vâ thêëy rùçng hổ cố
thïí thûåc hiïån tưët cưng viïåc phên tđch bùçng mấy tđnh tẩi vùn
phông. Mưåt sưë khấch hâng ca chng tưi gùåp phẫi nhûäng nhâ
thêìu tiïëp quẫn khố chõu. Chng tưi bẫo vïå khấch hâng, sûã
dng nhûäng phên tđch cẩnh tranh àïí nghiïn cûáu cấc nhâ thêìu
nây. Vâ bưỵng nhiïn, chng tưi khấm phấ ra mưåt sẫn phêím
múái àïí phất triïín danh tiïëng ca mònh.
Filofax: Thânh cưng, thêët bẩi,
thânh cưng, thêët bẩi
Filofax lâ mưåt trong nhûäng cêu chuån thânh cưng êën tûúång
nhêët ca nhûäng nùm 1980 nối vïì David Collischon. Ban àêìu
ưng phẩm sai lêìm khi thụ cấc nhâ quẫn l ca nhûäng cưng
ty lúán vâ nhûäng ngûúâi nây khiïën ưng cẩn kiïåt vúái nhûäng chi
phđ mâ ưng khưng thïí gấnh nưíi. Trong tuåt vổng, David tòm
àïën tưi xin tâi trúå vâ tòm àïën mưåt àưìng sûå ca tưi, Robin Field,
vïì mùåt quẫn l.
Chng tưi theo àíi mưåt chiïën lûúåc 80/20 cưí àiïín, cùỉt giẫm
Filofax xëng chó côn mưåt sưë đt sẫn phêím vâ khấch hâng àem
lẩi lúåi nhån cao. Chng tưi giẫm giấ xëng gêìn bùçng nhûäng
àưëi th cẩnh tranh, vâ cùỉt giẫm chi phđ àïí chng tưi cố thïí thu
262
àûúåc lúåi nhån cao hún vúái mûác giấ múái. Sau àố chng tưi àûa
ra nhûäng biïën thïí múái ca nhûäng sẫn phêím thânh cưng nhêët.
Chó trong vông ba nùm, d àậ cùỉt giẫm phêìn lúán sưë lûúång mùåt
hâng nhûng khưëi lûúång sẫn phêím ca chng tưi tùng gêëp
bưën lêìn vâ Filofax àẩt àïën mưåt mûác lúåi nhån trûúác àêy chûa
tûâng cố.
Sau ba nùm, mưåt trong nhûäng ngûúâi cng àêìu tû vúái chng
tưi àậ rt lui vâ bấn ài cấc cưí phiïëu ca ưng – vúái cấi giấ gêëp

bẫy lêìn chi phđ ban àêìu.
Tưi vâ Robin thò khưng bấn chng ài. Àố lâ sai lêìm àêìu tiïn
ca chng tưi. Sai lêìm thûá hai lâ chng tưi àậ khưng tòm cấch
àưíi múái. Sai lêìm thûá ba, chng tưi chúi trô mua lẩi cưng ty.
Chng tưi cố mưåt cêu chuån thânh cưng mâ mổi ngûúâi àïìu
biïët. Giấ trõ ca Filofax tùng lïn. Lâ nhûäng nhâ tû vêën, chng
tưi àậ tûâng thêëy àiïìu nây trûúác àố. Chng tưi àậ thêëy nhûäng
nhâ quẫn trõ àêìy tham vổng mua lẩi cấc cưng ty vúái giấ rễ vâ
nhû thïë tûå àưång nêng cao giấ trõ ca cưng ty mâ hổ mua lẩi,
ngay cẫ khi khưng tẩo ra bêët cûá mưåt thay àưíi kinh tïë cú bẫn
nâo trong cưng ty àố. Chng tưi thđch trô chúi nây.
Chng tưi àậ bùỉt àêìu mưåt cấch khúâ khẩo. Chng tưi mua lẩi
6 cưng ty nhỗ, têët cẫ àïìu cố liïn quan àïën viïåc kinh doanh
ca Filofax. Têët cẫ àïìu àûúåc tùng giấ trong thõ trûúâng chûáng
khoấn. Nhûng sau àố thò khưng côn cưng ty nâo tûúng tûå nhû
chng tưi nûäa. Hai cưng ty mua lẩi tiïëp theo ca chng tưi lâ
hai cưng ty trong nhûäng lơnh vûåc xa lẩ vâ chng tưi chó cố thïí
tùng thïm rêët đt giấ trõ cho chng.
Àêy lâ mưåt trô chúi àấng ngẩi. Trong hai hûúáng àa dẩng
hốa, hûúáng thûá nhêët àậ tûå lêëy lẩi vưën chó trong vông 30
263
thấng, nhûng hûúáng thûá hai, mưåt cưng ty in thiïåp chc mûâng
vâ lâ sûå thay àưíi lúán nhêët ca chng tưi cho túái nay, bõ suy
sp thẫm hẩi vúái cưång àưìng tâi chđnh. Nố thêåm chđ côn kếo
thêëp giấ cưí phiïëu ca chng tưi. Nhûng cấc nhâ phên tđch thõ
trûúâng chûáng khoấn biïët àûúåc gò? Chng tưi sệ chûáng minh lâ
hổ àậ sai lêìm.
Cưng ty in thiïåp lâ mưåt thẫm hổa. Tïå hún, khi chúi trô mua
lẩi cưng ty, chng tưi àậ xao lậng cưng viïåc tẩi Filofax. Vò
chng tưi khưng ch àưíi múái nïn quấ trònh phất triïín àang

tiïën dêìn àïën àiïím kïët thc. Nhûäng cưí phêìn ca chng tưi,
ban àêìu mua vúái giấ 13 àïën 30 bẫng, sau àố lïn àïën àónh
àiïím 280 bẫng, rưìi lẩi tt xëng dûúái 150 bẫng. Nùm 1998,
chng tưi bấn cưng ty vúái giấ 210 bẫng, chó bùçng cấi giấ
khoẫng 5 nùm trûúác àố.
Àêy lâ mưåt khoẫn lúâi kha khấ, nhûng khưng phẫi lâ mưåt
khoẫn siïu lúåi nhån. Chng tưi àậ khưng àẩt àûúåc àïën giai
àoẩn phất triïín thûá hai. Chng tưi àậ ngûâng thûã nghiïåm.
Belgo: Mưåt tûúãng tuåt vúâi nhûng
giai àoẩn phất triïín thûá hai bõ phấ hỗng
Trong Chûúng 6, tưi àậ mư tẫ vïì thânh cưng ca Belgo,
nhûäng nhâ hâng Bó àûúåc thiïët kïë nhû cấc phông ùn trong tu
viïån. Giúâ thò tưi phẫi th nhêån thêët bẩi ca chng tưi vúái dêy
chuìn nhâ hâng nây.
Sau bưën nùm, chng tưi cố àûúåc hai nhâ hâng. Nhâ hâng
thûá hai lâ mưåt biïën thïí ca nhâ hâng thûá nhêët vâ thêåm chđ
côn gùåt hấi àûúåc nhiïìu thânh cưng hún. Cẫ hai àïìu lâ nhûäng
264
nhâ hâng lúán vâ àem lẩi mûác lúåi nhån khưíng lưì, nhûng khi
kïët húåp lẩi thò chng bõ mêët ài giấ trõ ca mònh.
Tưi biïët chng tưi phẫi phất triïín, chng tưi phẫi biïën àưíi.
Nhûng tưi khưng thïí thuët phc àûúåc nhûäng ngûúâi àưìng sûå
ca mònh tẩo nïn nhûäng biïën thïí tên tiïën múái. Hổ khưng
ngûâng khẫo sất nhûäng àõa àiïím múái vâ lïn kïë hoẩch cho
nhûäng tûúãng múái, nhûng khưng mưåt tûúãng nâo àẩt kïët
quẫ cẫ. Vúái mưåt doanh nghiïåp phất àẩt, vúái mûác lúåi nhån
trïn vưën 50-100%, thêåt k qúåc khi chó cố hai cú súã. Àêy cố
thêåt sûå lâ mưåt doanh nghiïåp phất triïín cao vúái tiïìm nùng lúán
hay khưng?
Chng tưi cố mưåt cưng thûác phất triïín múái: Chng tưi gổi nố

lâ mini-Belgo, sau àố àûúåc múã cûãa tẩi Bierodromes, nhûäng
nhâ hâng nhỗ vúái khu vûåc qìy bar rêët rưång. Bierodromes lâ
mưåt thânh cưng lúán, nhûng lẩi khưng thåc quìn súã hûäu ca
chng tưi.
Vò tưi vâ cấc àưìng sûå khưng thïí thưëng nhêët vúái nhau vïì kïë
hoẩch phất triïín nïn chng tưi quët àõnh bấn nố ài. Nố àûúåc
àûa ra thõ trûúâng chûáng khoấn. Tưi thu àûúåc mûác lúåi nhån
gêëp 17 lêìn, cấc àưìng sûå ca tưi côn nhiïìu hún thïë nûäa. Nhûng
chng tưi àậ phấ hỗng giai àoẩn phất triïín thûá hai ca nố.
Khi nhòn lẩi, giẫi phấp thêåt àún giẫn àïën mûác tưi khưng thïí
tin àûúåc lâ mònh àậ bỗ lúä. Cấc àưìng sûå ca tưi giỗi nhêët vïì
mùåt thiïët kïë vâ tûúãng. Àố chđnh lâ 20% àónh nùng lûåc ca
hổ. Hổ thêëy rùçng cưng viïåc úã nhûäng àõa àiïím múái vâ chín
bõ nhâ hâng sùén sâng lâ mưåt viïåc cûåc k rùỉc rưëi.
Nhû vêåy tẩi sao chng tưi khưng tòm kiïëm mưåt ngûúâi àưìng
sûå múái, ngûúâi giỗi nhêët àêët nûúác nây trong viïåc xêy dûång nhâ
265
hâng? Chng tưi cố thïí dïỵ dâng lâm àûúåc àiïìu nây. Chng tưi
cố tiïìn, cố thûúng hiïåu, cố mưåt cưng thûác múái, cố danh tiïëng,
cố sûå àam mï, cố gêìn nhû têët cẫ mổi thânh phêìn cêìn thiïët cho
giai àoẩn phất triïín thûá hai. Àêy lâ mưåt h vâng mâ chng tưi
àậ bỗ lúä, vâ têët cẫ nhûäng gò cêìn cố chó lâ mưåt con ngûúâi 80/
20 ph húåp.
Khấch sẩn Zoffany: biïën thïí thûá hai
lâ mưåt cêëu trc doanh nghiïåp múái
Tưi bùỉt àêìu nhûäng gò mâ ngây nay àûúåc gổi lâ Khấch sẩn
Zoffany tûâ nùm 1993. Nhû tưi àậ viïët, cưng thûác mư tẫ trong
Chûúng 4 tiïëp tc àẩt hiïåu quẫ cao, nhûng sệ cố mưåt cêu hỗi
vïì sûå lêu dâi ca nố. Trong hai nùm, chng tưi àậ nghiïn cûáu
mưåt cưng thûác Zoffany II.

Tđnh duy nhêët ca Zoffany nùçm úã cêëu trc kinh doanh ca
nố. Khưng cố cêëp quẫn l trung gian; cấc àưìng sûå ca tưi lâm
viïåc trûåc tiïëp vúái tưíng giấm àưëc ca mưỵi khấch sẩn trong
nhốm. Hổ hën luån cấc tưíng giấm àưëc nây theo cưng thûác
kinh doanh ca Zoffany.
Cố àưi lc chng tưi lo khưng biïët chng tưi cố thïí tiïëp tc
kiïíu kinh doanh nây àûúåc bao lêu nûäa. Chng tưi cố hai àưìng
sûå lâm viïåc vâ cố 10 khấch sẩn. Cố lệ chng tưi cố thïí lïn àïën
16 khấch sẩn vúái hai àưìng sûå, mưỵi ngûúâi giấm sất 8 ngûúâi
quẫn l. Chng tưi àûúåc châo bấn mưåt loẩt 40 khấch sẩn vúái
mûác giấ hêëp dêỵn. Chng tưi nïn àưëi phố nhû thïë nâo? Liïåu sûå
múã rưång nây cố quấ mûác khưng?
Cố thïí. Nhûng mưåt bûúác cẫi tiïën ca Zoffany lâ u cêìu hai
266
ngûúâi trong nhốm quẫn l khấch sẩn coi sốc hai khấch sẩn
mưåt lc. Vâ cho àïën lc nây, thûã nghiïåm nây àẩt kïët quẫ àïën
khưng ngúâ. Chng tưi àang àõnh cho mưỵi ngûúâi trong hổ sệ
quẫn l ba khấch sẩn mưåt lc vâ sệ tiïëp tc àïí xem chng tưi
cố thïí thc àêíy viïåc nây àïën bao xa; vâ àưìng thúâi giao thïm
cho bưën quẫn l khấc mưỵi ngûúâi hai khấch sẩn.
Trong sưë 40 khấch sẩn mâ cố thïí chng tưi sệ mua, chng
tưi sệ bấn lẩi khoẫng 12 khấch sẩn vâ àïí n 20 cấi khấc
trong nùm àêìu tiïn. Chng tưi sệ têåp trung vâo 8 khấch sẩn
hiïån àang chiïëm khoẫng 80% lúåi nhån trong sưë 40 khấch sẩn
nây (tònh cúâ, mưåt mưëi quan hïå 80/20). Nhû thïë chng tưi sệ
cố 18 khấch sẩn (10 cấi c vâ 8 cấi múái) quẫn l theo cấch ca
Zoffany. Nïëu chng tưi cố thïí àïí cho mưỵi ngûúâi quẫn l kinh
nghiïåm ca Zoffany àẫm nhêån hai khấch sẩn thò cố thïí chng
tưi sệ àẩt àïën giai àoẩn phất triïín thûá hai.
Nhâ xët bẫn Capstone

vâ Plymouth Gin:
Biïën thïí chđnh lâ sûå toân cêìu hốa
Vúái Nhâ xët bẫn Capstone vâ Plymouth Gin, chng tưi tin
rùçng giai àoẩn phất triïín thûá hai sệ lâ tẩo nïn nhûäng biïën thïí
trïn thïë giúái cho nhûäng chiïën lûúåc hiïån tẩi trong nûúác. Àïí lâm
àûúåc àiïìu nây, chng tưi cêìn nhûäng àưìng sûå. Cưí phiïëu ca tưi
àậ àûúåc bấn vúái lúåi nhån gêëp mûúâi lêìn cho cưng ty John
Wiley & Sons. Plymouth Gin cng àậ kïët húåp vúái cấc ch nhên
ca Absolut vodka.
267
Giai àoẩn phất triïín thûá hai
ca bẩn sệ lâ gò?
Cho d bẩn lâ mưåt nhâ quẫn l hay mưåt doanh nhên, àûâng
phẩm nhûäng sai lêìm mâ tưi àậ phẩm phẫi, àố lâ sai lêìm khi
ngúä rùçng mưåt doanh nghiïåp thânh cưng cố thïí giûä ngun
cưng thûác thânh cưng ca mònh vơnh viïỵn. Trong vông 3 hay
4 nùm, hậy suy nghơ vïì bûúác nhẫy kïë tiïëp ca mònh, tiïëp tc
xêy dûång trïn cưng thûác thânh cưng àố, àưìng thúâi múã rưång vâ
biïën àưíi nố. Hậy kiïn trò thûã nghiïåm cho àïën khi bẩn tòm àûúåc
mưåt biïën thïí mâ thõ trûúâng thêåt sûå ûa thđch.
Chđnh thânh cưng, chûá khưng phẫi thêët bẩi, múái lâ àiïìu àôi
hỗi àûúåc thay àưíi cêëp thiïët. Hậy tn theo con àûúâng ca sûå
chổn lổc tûå nhiïn. Nïëu nố chûa hỗng, hậy sûãa nố!
268
CON NGÛÚÂI 80/20
Chđn ëu tưë cưët lội ca thânh cưng 80/20 trong cưng viïåc
Richard Koch
Ngûúâi dõch: Thiïn Kim - Anh Thy
Chòu trách nhiệm xuất bản: Ts. Quách Thu Nguyệt
Biên tập: Thành Nam

Bìa: Thùy Trinh
Sửa bản in: Phạm Nguyễn
Kỹ thuật vi tính: Mai Khanh
NHÀ XUẤT BẢN TRẺ
161B Lý Chính Thắng - Quận 3 - Thành phố Hồ Chí Minh
ĐT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website:
CHI NHÁNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI
20 ngõ 91, Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa - Hà Nội
ĐT & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn