Nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực potx

Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



1
L
ỜI

MỞ

ĐẦU

Trong th
ờ
i
đạ
i ngày nay, không m
ộ
t doanh nghi
ệ
p nào b
ắ
t tay vào kinh
doanh l
ạ
i không mu
ố

n g
ắ
n kinh doanh c
ủ
a m
ì
nh v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng. V
ì
trong cơ
ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng ch
ỉ
có như v
ậ
y doanh nghi
ệ
p m
ớ
i có hy v

ọ
ng t
ồ
n t
ạ
i và phát
tri
ể
n
đượ
c. Do đó,
để
nâng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh, tăng c
ườ
ng kh
ả
năng
c
ạ
nh tranh trong quá tr
ì
nh h
ộ
i nh
ậ
p vào h

ệ
th
ố
ng kinh doanh qu
ố
c t
ế
và khu
v
ự
c, các doanh ph
ả
i t
ì
m m
ọ
i cách
để
qu
ả
ng bá
đượ
c m
ẫ
u m
ã
s
ả
n ph
ẩ

m c
ủ
a
m
ì
nh t
ớ
i tay ng
ườ
i tiêu dùng hay nói cách khác các nhà kinh doanh ph
ả
i làm
th
ế
nào
để
có th
ể
đưa s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh ti
ế
p c
ậ

n
đượ
c v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng m
ộ
t
cách nhanh nh
ấ
t, hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t.
Để
tr
ả
l
ờ
i cho câu h
ỏ
i này tôi cho r
ằ
ng không

m
ộ
t gi
ả
i pháp nào t
ố
t hơn là khi doanh nghi
ệ
p đó áp d
ụ
ng Marketing vào ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
S
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a n
ề
n s
ả
n xu

ấ
t hàng hoá làm cho c
ủ
a c
ả
i v
ậ
t ch
ấ
t ngày
càng tăng song vi
ệ
c tiêu th
ụ
ngày càng khó khăn, c
ạ
nh tranh ngày càng gay
g
ắ
t, mâu thu
ẫ
n gi
ữ
a cung và c
ầ
u ngày càng ph
ứ
c t
ạ
p. Tr

ướ
c t
ì
nh h
ì
nh đó bu
ộ
c
các nhà kinh doanh ph
ả
i phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng, l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
c
ũ
ng như

đị
nh v
ị
hàng hoá c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
để
t
ì
m ra nh
ữ
ng gi
ả
i pháp t
ố
i ưu
trong s
ự

đồ
ng nh
ấ
t v
ề
nhu c
ầ
u,
đặ

c tính, hành vi
ứ
ng x
ử
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu đùngvà
th
ự
c hi
ệ
n nh
ữ
ng m
ụ
c đích kinh doanh c
ủ
a m
ì
nhlà t
ố
i t
ố
i đa hoá l
ợ
i nhu
ậ
n. T

ừ

nh
ữ
ng năm
đầ
u c
ủ
a th
ế
k
ỷ
20, các nhà kinh doanh có ch
ủ
trương t
ạ
o m
ọ
i đi
ề
u
ki
ệ
n thu
ậ
n ti
ệ
n nh
ấ
t cho khách hàng, dùng m

ọ
i bi
ệ
n pháp mưu m
ẹ
o
để
bán
đượ
c hàng t
ừ
vi
ệ
c qu
ả
ng cáo bày hàng cho
đẹ
p, mua hàng có khuy
ế
n m
ạ
i. T
ừ

đó các nhà kinh nh
ậ
n th
ứ
c
đượ

c c
ầ
n ph
ả
i ti
ế
n hành phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng, l
ự
a
ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu, và
đị
nh v
ị
hàng hoá c
ủ
a doanh nghi

ệ
p. Đây là nh
ữ
ng
n
ộ
i dung quan tr
ọ
ng nh
ấ
t c
ủ
a l
ý
thuy
ế
t Marketing và là m
ộ
t khâu không th
ể

thiêú
đượ
c c
ủ
a ti
ế
n tr
ì
nh ho

ạ
ch
đị
nh các chi
ế
n l
ượ
c Marketing. Xét trong
ph
ạ
m vi c
ủ
a khái ni
ệ
m, ta th
ấ
y r
ằ
ng,
đố
i v
ớ
i Marketing, các doanh nghi
ệ
p ch
ỉ

Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường

-
lựa chọn thị trường mục tiêu



2
có th
ể
đáp
ứ
ng
đượ
c nhu c
ầ
u và mong mu
ố
n ch
ọ
n
đượ
c m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c
tiêu phù h

ợ
p. Tuy nhiên,
để
doanh nghi
ệ
p có th
ể
ch
ọ
n
đượ
c m
ộ
t v
ị
trí trên th
ị

tr
ườ
ng th
ì
th
ậ
t là khó b
ở
i l
ẽ
không ph
ả

i ch
ỉ
có m
ộ
t m
ì
nh h
ọ
chi
ế
m l
ĩ
nh trên th
ị

tr
ườ
ng mà tr
ướ
c m
ắ
t h
ọ
là r
ấ
t nhi
ề
u các
đố
i th

ủ
c
ạ
nh tranh có cùng nh
ữ
ng
cách th
ứ
c lôi kéo khách hàng r
ấ
t tinh vi và khôn khéo . Cho nên, phân đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng, xác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
đượ
c hi
ể
u th

ự
c ch
ấ
t là v
ấ
n
đề
bi
ế
t t
ậ
p
trung n
ỗ
l
ự
c c
ủ
a doanh nghi
ệ
p đúng th
ị
tr
ườ
ng, xác
đị
nh cho m
ì
nh m
ộ

t tư
cách riêng, m
ộ
t h
ì
nh
ả
nh riêng, m
ạ
nh m
ẽ
và nh
ấ
t quán
để
kh
ẳ
ng
đị
nh kh
ả

năng v
ố
n có c
ủ
a doanh nghi
ệ
p m
ộ

t cách hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t. Nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c t
ầ
m
quan tr
ọ
ng c
ủ
a nó, tôi hi
ể
u
đượ
c r
ằ
ng Marketing hi
ệ
n
đạ
i chính là: “h

ã
y bán
nh
ữ
ng th
ứ
mà th
ị
tr
ườ
ng c
ầ
n” v
ì
th
ị
tr
ườ
ng là c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a doanh nghi
ệ
p và
ng
ườ
i mua. Đi

ề
u đó
đã
thôi thúc tôi ch
ọ
n chương phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
để
bàn
lu
ậ
n v
ớ
i các b
ạ
n
ở
đây.
Tuy nhiên, m
ặ
c dù
đã
có nhi
ề
u c

ố
g
ắ
ng, song tác gi
ả
không th
ể
tránh kh
ỏ
i
nh
ữ
ng thi
ế
u sót do th
ờ
i gian có h
ạ
n và ki
ế
n th
ứ
c thu nh
ậ
n chưa sâu r
ấ
t mong
s
ự
đóng góp

ý
ki
ế
n c
ủ
a th
ầ
y cô và các b
ạ
n trong khoa. Qua đây tác gi
ả
c
ũ
ng
xin chân thành c
ả
m ơn s
ự
giúp
đỡ
nhi
ệ
t t
ì
nh c
ủ
a t
ậ
p th
ể

th
ầ
y cô giáo b
ộ
môn
Marketing và
đặ
c bi
ệ
t là Th
ạ
c s
ĩ
: Lương Minh Anh
đã
nhi
ệ
t t
ì
nh giúp
đỡ
tác
gi
ả
hoàn thành
đề
tài này.
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường

-
lựa chọn thị trường mục tiêu



3
N
ộ
i dung c
ủ
a ti
ể
u lu
ậ
n có sơ
đồ
như sau:
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



4

H
ì
nh 1: Sơ
đồ
ti
ế
n hành các b
ướ
c ti
ế
n hành phân đo
ạ
n th

ị
tr
ườ
ng






Phân đoạn thị trường

Định vị trong

thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường

mục tiêu

Xác định tiêu thức

phân đoạn


Phân tích các phân đoạn

Những yêu cầu

phân đoạn

Dự kiến chiến lược

và C.S Marketing
Xây
dựng kế hoạch

định vị

Tuyển chọn thị trường

Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



5
1.PHÂN
ĐOẠN

THỊ

TRƯỜNG
:
1.1.Quan ni
ệ
m chung v

ề
phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, tr
ướ
c đây các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh ch
ỉ
bi
ế
t
s
ả
n xu
ấ
t cho toàn b

ộ
th
ị
tr
ườ
ng m
ộ
t lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m. Sau d
ầ
n d
ầ
n, h
ọ
bi
ế
t t
ạ
o ra
các s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau v
ớ

i hy v
ọ
ng khách hàng có nhu c
ầ
u khác nhau s
ẽ
có
cơ h
ộ
i l
ự
a ch
ọ
n
đượ
c nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau nên các công ty ch
ủ

độ
ng t
ạ
o
ra các s
ả

n ph
ẩ
m v
ớ
i m
ẫ
u m
ã
r
ấ
t là đa d
ạ
ng ch
ứ
h
ọ
không bi
ế
t th
ế
nào là phân
đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
để
t

ạ
o ra nhi
ề
u lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau như v
ậ
y. Sau này, h
ọ

th
ấ
y r
ằ
ng c
ầ
n ph
ả
i ch
ủ

độ
ng phân chia khách hàng theo nh
ữ
ng d
ấ

u hi
ệ
u nh
ấ
t
đị
nh, c
ầ
n nh
ậ
n bi
ế
t r
õ
nh
ữ
ng nhu c
ầ
u c
ủ
a h
ọ

để
doanh nghi
ệ
p có th
ể
s
ẽ

ch
ỉ
t
ậ
p
trung vào ph
ụ
c v
ụ
m
ộ
t b
ộ
ph
ậ
n khách hàng c
ụ
th
ể
. N
ế
u th
ự
c hi
ệ
n theo chi
ế
n
l
ượ

c này th
ì
ch
ắ
c ch
ắ
n công vi
ệ
c kinh doanh c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p đó s
ẽ
làm
ăn h
ế
t s
ứ
c thu
ậ
n l
ợ
i và
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
cao. V

ậ
y th
ì
, các doanh nghi
ệ
p đó ph
ả
i bi
ế
t
đượ
c th
ế
nào là phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng? phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng như th
ế
nào
để
sao

cho b
ộ
ph
ậ
n khách hàng c
ủ
a m
ì
nh
đượ
c ph
ụ
c v
ớ
i m
ộ
t s
ự
tho
ả
i mái nh
ấ
t.
Để
tr
ả

l
ờ
i cho câu h

ỏ
i này, các nhà s
ả
n xu
ấ
t ph
ả
i hi
ể
u
đượ
c r
ằ
ng, v
ề
th
ự
c ch
ấ
t phân
đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng là vi
ệ
c phân chia th
ị

tr
ườ
ng theo nh
ữ
ng nhóm ng
ườ
i tiêu dùng
khác nhau s
ẽ
cho phép doanh nghi
ệ
p t
ậ
p trung gi
ả
i quy
ế
t tho
ả
m
ã
n m
ộ
t s
ố
nhu
c
ầ
u nh
ấ

t
đị
nh. Nó là cơ s
ở

để
xác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu, xác
đị
nh r
õ
giá c
ả
,
kênh phân ph
ố
i & y
ể
m tr
ợ
cho quá tr
ì
nh tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
1.2. M
ộ
t s
ố
cách th
ứ
c
để
phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
Trong m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng, ng
ườ
i tiêu dùng có th

ể
có nh
ữ
ng ph
ả
n
ứ
ng gi
ố
ng nhau
hay khác nhau tr
ướ
c nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m mà h
ọ
quan tâm. Nói m
ộ
t cách khác,
ng
ườ
i mua r
ấ
t khác nhau v
ề
nhu c

ầ
u, kh
ả
năng tài chính, nơi cư trú, thái
độ
và
thói quen mua s
ắ
m, do đó Marketing hi
ệ
n
đạ
i phân ra các ki
ể
u th
ị
tr
ườ
ng sau:
· Th
ị
tr
ườ
ng
đồ
ng nh
ấ
t.
· Th
ị

tr
ườ
ng phân tán.
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



6
· Th
ị
tr
ườ
ng co c
ụ
m.
VD: Trong m
ộ
t cu
ộ
c đi
ề
u tra v
ề
th
ị
tr

ườ
ng xe máy, ch
ẳ
ng h
ạ
n Hà N
ộ
i
đượ
c
thông báo là đa s
ố
ng
ườ
i dân thành th
ị
thích đi xe Wave do tính năng c
ủ
a nó là
d
ễ
đi
ề
u khi
ể
n, t
ố
c
độ
v

ừ
a ph
ả
i th
ì
đây chính là th
ị
tr
ườ
ng khá
đồ
ng nh
ấ
t v
ề
s
ở

thích do đó các nhà s
ả
n xu
ấ
t ít quan tâm
đế
n v
ấ
n
đề
phân đo
ạ

n th
ị
tr
ườ
ng.
Nhưng khi s
ố
dân đó
đượ
c thông báo là do m
ỗ
i ng
ườ
i có kh
ả
năng tài chính
khác nhau,nhu c
ầ
u v
ề
đi l
ạ
i c
ũ
ng khác nhau nên ng
ườ
i th
ì
thích Future,
Viva…ng

ườ
i có ít ti
ề
n ch
ỉ
thích Wave anfa hay Wave tàu thôi. Như v
ậ
y, chúng
ta th
ấ
ym
ỗ
i ng
ườ
i có m
ộ
t s
ở
thích khác nhau do nhi
ề
u y
ế
u t
ố
chi ph
ố
i th
ì
ta g
ọ

i
đó là th
ị
tr
ườ
ng phân tán. Ho
ặ
c trong m
ộ
t cu
ộ
c đi
ề
u tra khác, ng
ườ
i ta th
ấ
y đa
s
ố
ph
ụ
n
ữ
th
ườ
ng thích xe Spacy v
ì
v
ẻ

đẹ
p c
ủ
a nó, và d
ễ
đi
ề
u khi
ể
n…c
ò
n đàn
ông th
ì
l
ạ
i ưa chu
ộ
ng các lo
ạ
i xe phân kh
ố
i l
ớ
n, v
ớ
i t
ố
c

độ
cao, dáng
kho
ẻ
…như @, hay thanh niên th
ì
thích nh
ữ
ng lo
ạ
i xe như FX, đi
ề
u này cho
th
ấ
y s
ở
thích c
ủ
a ng
ườ
i dân
đượ
c chia ra thành nh
ữ
ng nhóm khác nhau trong
m
ộ
t th
ị

tr
ườ
ng, do đó nó
đượ
c g
ọ
i là th
ị
tr
ườ
ng co c
ụ
m, Th
ị
tr
ườ
ng này các nhà
s
ả
n xu
ấ
t c
ầ
n quan tâm nhi
ề
u hơn t
ớ
i chi
ế
n l

ượ
c phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng và l
ự
a
ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
1.3.Khái ni
ệ
m đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng & phân đo
ạ
n th

ị
tr
ườ
ng.
Trên cơ s
ở
d
ữ
li
ệ
u, ta nh
ậ
n th
ấ
y đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng là m
ộ
t nhóm ng
ườ
i tiêu
dùng có ph
ả
n
ứ
ng như nhau

đố
i v
ớ
i cùng m
ộ
t t
ậ
p h
ợ
p nh
ữ
ng kích thích c
ủ
a
Marketing.
Như v
ậ
y, “Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng chính là quá tr
ì
nh phân chia ng
ườ
i tiêu dùng
thành t
ừ

ng nhóm(khúc, đo
ạ
n) trên cơ s
ở
nh
ữ
ng đi
ể
m khác bi
ệ
t nhu c
ầ
u, v
ề
tính
cách hay hành vi”.
Qua
đị
nh ngh
ĩ
a trên cho th
ấ
y, sau khi phân đo
ạ
n, th
ị
tr
ườ
ng t
ổ

ng th
ể
s
ẽ

đượ
c
chia nh
ỏ
thành các nhóm đo
ạ
n, khúc
để
t
ừ
đó giúp cho nh
ữ
ng khách hàng trong
cùng m
ộ
t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng s
ẽ
có s
ự

đồ
ng nh
ấ
t v
ề
nhu c
ầ
u hay
ướ
c mu
ố
n tr
ướ
c
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



7
cùng m
ộ
t kích thích Marketing. Phân đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng nh
ằ
m m
ụ
c đích giúp
doanh nghi
ệ
p trong vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Để
phân khúc th
ị
tr
ườ
ng , ng

ườ
i ta căn c
ứ
vào m
ộ
t s
ố
các tiêu th
ứ
c sau:
a. Phân đo
ạ
n theo tiêu th
ứ
c
đị
a l
ý
:
· Th
ị
tr
ườ
ng t
ổ
ng th
ể

đượ
c chia c

ắ
t thành nhi
ề
u đơn v
ị

đị
a l
ý
khác
nhau:qu
ố
c gia, ti
ể
u bang, vùng, qu
ậ
n, thành ph
ố
, các vùng có khí h
ậ
u và
th
ổ
nh
ưỡ
ng khác nhau…
b. Phân đo
ạ
n theo tiêu th
ứ

c nhân kh
ẩ
u h
ọ
c:
· Nhóm tiêu th
ứ
c thu
ộ
c lo
ạ
i này bao g
ồ
m:
độ
tu
ổ
i, gi
ớ
i tính, ngh
ề
nghiêp,
tr
ì
nh
độ
văn hoá, quy mô gia
đì
nh, t
ì

nh tr
ạ
ng hôn nhân, thu nh
ậ
p, giai
t
ầ
ng x
ã
h
ộ
i, tín ng
ưỡ
ng, dân t
ộ
c, s
ắ
c t
ộ
c…
· Các tiêu th
ứ
c thu
ộ
c lo
ạ
i này đa s
ố
th
ườ

ng có s
ẵ
n s
ố
li
ệ
u do đư
ợ
c s
ử
d
ụ
ng
vào nhi
ề
u m
ụ
c đích khác nhau v
ì
v
ậ
y các m
ặ
t hàng tiêu dùng
đề
u áp
d
ụ
ng tiêu th
ứ

c này trong phân đo
ạ
n.
VD:Ta đi phân tích th
ị
tr
ườ
ng s
ữ
a h
ộ
p
ở
Hà N
ộ
i. Như chúng ta
đã
bi
ế
t, s
ữ
a
đượ
c h
ầ
u h
ế
t m
ọ
i ng

ườ
i tiêu dùng yêu thích v
ì
s
ự
b
ổ
d
ưỡ
ng c
ủ
a nó.Tuy nhiên
th
ì
không ph
ả
i t
ấ
t c
ả
m
ọ
i lo
ạ
i s
ữ
a
đề
u phù h
ợ

p v
ớ
i m
ọ
i l
ứ
a tu
ổ
i t
ừ
tr
ẻ
sơ sinh
đế
n ng
ườ
i cao tu
ổ
i, b
ở
i l
ẽ
m
ỗ
i m
ộ
t
độ
tu
ổ

i ch
ỉ
có th
ể
h
ấ
p th
ụ

đượ
c m
ộ
t l
ượ
ng
ch
ấ
t dinh d
ưỡ
ng phù h
ợ
p v
ớ
i cơ th
ể
và
độ
tu
ổ
i c

ủ
a m
ì
nh. N
ắ
m b
ắ
t
đượ
c
đặ
c
tính này, các nhà s
ả
n xu
ấ
t
đã
áp d
ụ
ng tiêu th
ứ
c theo
độ
tu
ổ
i
để
phân đo
ạ

n, h
ọ

tung ra th
ị
tr
ườ
ng các lo
ạ
i s
ữ
a mà trong đó m
ỗ
i lo
ạ
i có các ch
ấ
t dinh d
ưỡ
ng
khác nhau phù h
ợ
p v
ớ
i t
ừ
ng
độ
tu
ổ

i(s
ữ
a dành cho tr
ẻ
sơ sinh t
ừ
1-3 tháng tu
ổ
i,
t
ừ
3-6 tháng tu
ổ
i, s
ữ
a dành cho ng
ườ
i trung niên, ng
ườ
i cao tu
ổ
i ch
ố
ng lo
ã
ng
xương…).Ngoài ra, th
ị
tr
ườ

ng này c
ũ
ng liên quan
đế
n thu nh
ậ
p c
ủ
a ng
ườ
i tiêu
dùng do giá thành c
ủ
a m
ỗ
i lo
ạ
i s
ữ
a c
ò
n khá cao,v
ì
v
ậ
y nh
ữ
ng ng
ườ
i có thu

nh
ậ
p th
ấ
p ít quan tâm
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m này.
c. Phân đo
ạ
n theo tiêu th
ứ
c tâm l
ý
h
ọ
c:
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



8
· Cơ s

ở
phân đo
ạ
n này d
ự
a trên các tiêu th
ứ
c như: thái
độ
, đông cơ, l
ố
i
s
ố
ng, s
ự
quan tâm, quan đi
ể
m, giá tr
ị
văn hoá…
· Vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng các tiêu th
ứ
c này cho th

ấ
y các y
ế
u t
ố
thu
ộ
c tâm l
ý

ả
nh
h
ưở
ng t
ớ
i hành vi l
ự
a ch
ọ
n và mua s
ắ
m hàng hoá c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
như th
ế
nào. Cho nên, khi phân đo

ạ
n, nó th
ườ
ng
đượ
c s
ử
d
ụ
ng
để
h
ỗ
tr
ợ

cho các tiêu th
ứ
c thu
ộ
c nhóm nhân kh
ẩ
u h
ọ
c.
d. Phân đo
ạ
n theo tiêu th
ứ
c hành vi tiêu dùng:

· Trên cơ s
ở
này, th
ị
tr
ườ
ng ng
ườ
i tiêu dùng s
ẽ

đượ
c phân chia thành các
nhóm
đồ
ng nh
ấ
t v
ề
các
đặ
c tính:l
ý
do mua s
ắ
m, l
ợ
i ích t
ì
m ki

ế
m, tính
trung thành,s
ố
l
ượ
ng, t
ỷ
l
ệ
s
ử
d
ụ
ng, c
ườ
ng
độ
tiêu th
ụ
, t
ì
nh tr
ạ
ng s
ử

d
ụ
ng(

đã
s
ử
d
ụ
ng ,chưa s
ử
d
ụ
ng, không s
ử
d
ụ
ng…).
· Theo
ý
ki
ế
n các nhà Marketing, các
đặ
c tính v
ề
tiêu th
ứ
c này là kh
ở
i
đi
ể
mt

ố
t nh
ấ
t
để
h
ì
nh thành các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
L
ý
do mua hàng: ng
ườ
i mua trong tr
ườ
ng h
ợ
p này
đượ
c phân bi
ệ
t theo nh
ữ
ng l
ý

do mua khác nhau. Nó bao g
ồ
m mua cho nhu c
ầ
u cá nhân, mua cho nhu c
ầ
u gia
đì
nh, công vi
ệ
c, ho
ặ
c cho nhu c
ầ
u giao ti
ế
p….
Ví d
ụ
: ch
ẳ
ng h
ạ
n có m
ộ
t ng
ườ
i nào đó
đế

n văn ph
ò
ng bán vé máy bay mua vé
đi du l
ị
ch t
ặ
ng
đố
i tác làm ăn c
ủ
a m
ì
nh th
ì
đây là l
ý
do mua cho nhu c
ầ
u giao
ti
ế
p,v
ớ
i m
ộ
t m
ụ
c đích gây
đượ

c
ấ
n t
ượ
ng t
ố
t và duy tr
ì
m
ố
i quan h
ệ
làm ăn lâu
dài v
ớ
i b
ạ
n hàng.
L
ợ
i ích t
ì
m ki
ế
m: là l
ợ
i ích mà ng
ườ
i mua t
ì

m ki
ế
m khi s
ử
d
ụ
ng s
ả
n ph
ẩ
m.
M
ứ
c
độ
trung thành v
ớ
i nh
ã
n hi
ệ
u: đi
ề
u này
đượ
c th
ể
hi
ệ
n trong vi

ệ
c mua s
ắ
m
và s
ử
d
ụ
ng c
ủ
a khách hàng, do đó chúng ta có các lo
ạ
i khách hàng trung thành
tuy
ệ
t
đố
i, trung thành tương
đố
i, hoàn toàn không trung thành.



Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu

9


K/h trung thành
tuy
ệ
t
đố
i
K/h trung thành
tương
đố
i
K/h hoàn toàn không
trung thành
Ch
ỉ
mua duy nh
ấ
t m
ộ
t
s
ả
n ph
ẩ
m và ch
ỉ
s

ử

d
ụ
ng s
ả
n ph
ẩ
m đó.
Trong quá kh
ứ
h
ọ
ch
ỉ

s
ử
d
ụ
ng m
ộ
t lo
ạ
i s
ả
n
ph
ẩ
m,nhưng sau đó

h
ọ

đã
thay
đổ
i s
ả
n
ph
ẩ
m khác do h
ấ
p
d
ẫ
n hơn.
Nh
ữ
ng khách hàng
thu
ộ
c lo
ạ
i này th
ườ
ng
là nh
ữ
ng ng

ườ
i thích
s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i l
ạ
, h
ọ

thay
đổ
i
s
ở
thích th
ườ
ng xuyên.
Ta th
ử
xét v
ề
các đo
ạ
n th
ị
tr

ườ
ng xe máy phân đo
ạ
n theo l
ợ
i ích:
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



10

T
ừ
nh
ữ
ng tiêu th
ứ
c trên,
để
xác
đị
nh
đượ
c m
ộ

t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng có hi
ệ
u
qu
ả
vi
ệ
c phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng ph
ả
i
đạ
t nh
ữ
ng yêu c
ầ
u sau:
· Tính đo l
ườ

ng
đượ
c, t
ứ
c là quy mô và hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng đó
ph
ả
i đo l
ườ
ng
đượ
c.
· Tính ti
ế
p c
ậ
n
đượ

c, t
ứ
c là doanh nghiêp ph
ả
i nh
ậ
n bi
ế
t và ph
ụ
c v
ụ

đượ
c
đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
đã
phân chia theo tiêu th
ứ
c nh
ấ
t
đị
nh.

· Tính quan tr
ọ
ng,t
ứ
c là các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng ph
ả
i bao g
ồ
m các khách hàng
có nhu c
ầ
u
đồ
ng nh
ấ
t v
ớ
i quy mô
đủ
l
ớ
n
để
có kh

ả
năng sinh l
ờ
i cao.
Đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
theo l
ợ
i ích căn
b
ả
n
Đố
i t
ượ
ng
chính
Đặ
c đi
ể
m tâm
l
ý
(l
ố

i s
ố
ng)
Đặ
c đi
ể
m
hành vi
Nh
ã
n hi
ệ
u
ưa thích
Kinh t
ế
(giá th
ấ
p)
Ng
ườ
i
nghèo
Không c
ầ
n
đẹ
p,thu
ậ
n ti

ệ
n
trong vi
ệ
c s
ử

d
ụ
ng

Dùng
nhi
ề
u
Các lo
ạ
i xe
tàu




Th
ẩ
m m
ỹ
(ki
ể
u

dáng
đẹ
p, nh
ẹ

nhàng, d
ễ
s
ử

d
ụ
ng)
Ph
ụ
n
ữ

Tho
ả
i mái,d
ễ

ch
ị
u.
Dùng
nhi
ề
u

Wave,Best…
tính năng
(t
ố
c
độ
cao, dáng
kho
ẻ
)
Thanh niên
thích khoe,s
ĩ

di
ệ
n
Dùng vào
vi
ệ
c chơi
b
ờ
i

FX,các lo
ạ
i
xe phân kh
ố

i
l
ớ
n
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



11
· Tính kh
ả
thi,t
ứ
c là s
ả
n ph
ẩ
m sau khi phân lo
ạ
i các ho
ạ
t
độ
ng
· c
ủ

a Marketing ph
ả
i
đượ
c b
ả
o
đả
m là có hi
ệ
u qu
ả
.
2.L
ỰA

CHỌN

THỊ

TRƯỜNG

MỤC
TIÊU.
2.1.Phân tích các phân đo
ạ
n c
ủ
a th
ị

tr
ườ
ng.
Sau khi đánh giá các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng khác nhau, công ty c
ầ
n ph
ả
i quy
ế
t
đị
nh l
ự
a ch
ọ
n các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng c
ụ
th

ể

để
ti
ế
n hành chi
ế
n l
ượ
c kinh doanh.
Đó là v
ấ
n
đề
l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Th
ị
tr
ườ
ng m

ụ
c tiêu chính là th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m các khách hàng có cùng nhu
c
ầ
u hay mong mu
ố
n mà công ty có kh
ả
năng đáp
ứ
ng, ho
ặ
c
đồ
ng th
ờ
i có th
ể

t
ạ
o ra ưu th
ế
hơn so v

ớ
i
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh và
đạ
t
đượ
c các m
ụ
c tiêu Marketing.
T
ừ
d
ữ
li
ệ
u trên,
để
có th
ể
phân tích m
ộ
t cách chính xác các phân đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng, chúng ta ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c quy mô và t
ố
c
độ
phát tri
ể
n c
ủ
a phân đo
ạ
n
th
ị
tr
ườ
ng, cơ c
ấ
u và s
ự
thu hút c
ủ

a các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng, m
ụ
c đích kinh doanh
và ngu
ồ
n tài l
ự
c c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trong m
ố
i quan h
ệ
v
ớ
i t
ừ
ng phân đo
ạ
n. Do
đó, vi
ệ

c l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng c
ụ
th
ể

đò
i h
ỏ
i ph
ả
i d
ự
a trên các y
ế
u t
ố
ch
ủ
y
ế
u sau:
· Kh

ả
năng tài chính c
ủ
a công ty:
đố
i v
ớ
i các công ty l
ớ
n, h
ọ
là nh
ữ
ng
ng
ườ
i có kh
ả
năng ta
ì
chính m
ạ
nh th
ì
th
ườ
ng áp d
ụ
ng chi
ế

n l
ượ
c
Marketing toàn b
ộ
ho
ặ
c có phân bi
ệ
t. Ng
ượ
c l
ạ
i, các công ty nh
ỏ
và
các công ty kh
ả
năng tài chính có h
ạ
n, h
ọ
ch
ọ
n chi
ế
n l
ượ
c t
ậ

p trung
để
tránh r
ủ
i ro.
· Chu k
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m: bao g
ồ
m 3 giai đo
ạ
n
Giai đo
ạ
n
đầ
u:Khi m
ớ
i thâm nh
ậ
p th
ị

tr
ườ
ng,
để
t
ạ
o thu
ậ
n l
ợ
i cho vi
ệ
c chào
bán s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i có hi
ệ
u qu
ả
, ng
ườ
i ta th
ườ
ng chú
ý

đế
n chi
ế
n l
ượ
c
Marketing và ph
ả
i b
ỏ
ra m
ộ
t s
ố
ti
ề
n khá l
ớ
n
đầ
u tư vào vi
ệ
c gi
ớ
i thi
ệ
u m
ặ
t
hàng c

ủ
a m
ì
nh v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng.
Giai đo
ạ
n tăng tr
ưở
ng: Sau khi s
ả
n ph
ẩ
m
đã
ti
ế
p c
ậ
n v
ớ
i th
ị
tr
ườ

ng và m
ọ
i
ng
ườ
i
đã
bi
ế
t
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m, các nhà doanh nghi
ệ
p b
ắ
t
đầ
u chinh ph
ụ
c vào th
ị

Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-

lựa chọn thị trường mục tiêu



12
tr
ườ
ng đó m
ạ
nh hơn v
ớ
i hy v
ọ
ng s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh có
đượ
c s
ự
yêu thích c
ủ
a
khách hàng và hơn n
ữ

a nó có th
ể
t
ồ
n t
ạ
i lâu dài trong đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng đó.
Giai đo
ạ
n b
ã
o hoà: đây là lúc mà chi
ế
n l
ượ
c Marketing giúp cho doanh nghi
ệ
p
có th
ể
đáp
ứ
ng nhu c
ầ

u và
ướ
c mu
ố
n s
ự
đa d
ạ
ng hoá v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a th
ị

tr
ườ
ng. T
ừ
đó công ty có kh
ả
năng làm tăng doanh s
ố
bán và thâm nh
ậ
p sâu

hơn vào nhi
ề
u đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
Giai đo
ạ
n suy thoái: đây là lúc s
ả
n ph
ẩ
m bán trên th
ị
tr
ườ
ng có chi
ề
u h
ướ
ng
ch
ậ
m l
ạ
i, do v
ậ

y các nhà kinh doanh c
ầ
n chi
ế
n l
ượ
c gi
ả
m giá, khuy
ế
n m
ạ
i
để

tăng l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m bán ra và doanh thu cho công ty.
· Chi
ế
n l
ượ
c Marketing c
ủ
a
đố

i th
ủ
c
ạ
nh tranh: y
ế
u t
ố
này cho th
ấ
y,
m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c Marketing c
ụ
th
ể
hoá cho phép công ty xác l
ậ
p
đượ
c m
ộ
t
th
ế

m
ạ
nh th
ị
tr
ườ
ng. Như v
ậ
y, khi l
ự
a ch
ọ
n cho m
ì
nh m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c c
ụ

th
ể
, công ty ph
ả
i xem xét các chi
ế
n l

ượ
c mà
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh s
ử
d
ụ
ng.
N
ế
u nh
ậ
n th
ấ
y các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
đã
áp d
ụ
ng chi
ế

n l
ượ
c c
ủ
a h
ọ
r
ấ
t
có hi
ệ
u qu
ả
, th
ì
công ty nên áp d
ụ
ng theo cách đó, không nên áp d
ụ
ng
các phương th
ứ
c b
ị
chi
ế
n l
ượ
c c
ủ

a
đố
i th
ủ
làm tri
ệ
t tiêu hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a nó.
2.2.Tuy
ể
n ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ

ng
đã
m
ở
ra m
ộ
t s
ố
cơ h
ộ
i th
ị
tr
ườ
ng cho r
ấ
t nhi
ề
u nhà
doanh nghi
ệ
p, các m
ụ
c tiêu là m
ộ
t ph
ầ
n quan tr
ọ
ng c

ủ
a ti
ế
n tr
ì
nh Marketing.
Trong ph
ầ
n này, các công ty ph
ả
i đưa ra
đượ
c các quy
ế
t
đị
nh v
ề
s
ố
l
ượ
ng đo
ạ
n
th
ị
tr
ườ
ng

đượ
c l
ự
a ch
ọ
n và đo
ạ
n h
ấ
p d
ẫ
n nh
ấ
t.
Sau đây là 1 s
ố
th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
đượ
c ch
ọ
n và h
ấ
p d
ẫ

n nh
ấ
t:
a) T
ậ
p trung vào m
ộ
t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng:
ở
đây, đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
đượ
c ch
ọ
n có
th
ể
chưa có
đố

i th
ủ
c
ạ
nh tranh ho
ặ
c là th
ị
tr
ườ
ng duy nh
ấ
t mà doanh
nghi
ệ
p ch
ọ
n
để
ch
ỉ
bán nh
ữ
ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m phù h

ợ
p v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng đó
Do v
ậ
y, đây là đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
đầ
y ti
ề
m năng cho nh
ữ
ng công ty có v
ố
n
nh
ỏ
.
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



13
b) Chuyên môn hoá tuy
ể
n ch
ọ
n: phương án này thích h
ợ
p v
ớ
i các công ty
có ít ho
ặ
c không có năng l
ự
c trong vi
ệ
c ph
ố
i h
ợ
p các đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng v
ớ
i
nhau. So v
ớ
i phương án t
ậ
p trung vào m
ộ
t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng, phương án
này ít r
ủ
i ro trong kinh doanh hơn, b
ở
i l
ẽ
khi m
ộ
t đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng l
ự
a
ch
ọ
n b
ị
đe do
ạ
do s
ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t th
ì
s
ự
h
ấ
p d
ẫ
n c
ủ
a s
ả
n ph

ẩ
m
không c
ò
n n
ữ
a. tuy nhiên các công ty v
ẫ
n có th
ể
ti
ế
p t
ụ
c kinh doanh
ở

nh
ữ
ng đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
c) Chuyên môn hoá theo s
ả
n ph
ẩ

m:
ở
phương án này, công ty có th
ể
t
ậ
p
trungvào vi
ệ
c s
ả
n xu
ấ
t m
ộ
t lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m có
đặ
c tính nh
ấ
t
đị
nh
để
đáp

ứ
ng cho nhi
ề
u đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng. L
ợ
i th
ế
l
ớ
n c
ủ
a vi
ệ
c áp d
ụ
ng phương án
này trong kinh doanh là t
ạ
o
đượ
c h
ì
nh
ả

nh t
ố
t trong tâm trí ng
ườ
i tiêu v
ề

lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m đó.
d) Chuyên môn hoá theo th
ị
tr
ườ
ng:
ở
phương án này, doanh nghi
ệ
p có th
ể

ch
ọ
n m
ộ
t nhóm khách hàng riêng bi

ệ
t làm th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu và t
ậ
p
trung vào vi
ệ
c tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u đa d
ạ
ng c
ủ
a m
ộ
t nhóm khách hàng đó,
do đó doanh nghi
ệ
p d
ễ
dàng hơn trong vi

ệ
c t
ạ
o d
ự
ng danh ti
ế
ng trong
nhóm khách hàng đó và v
ì
th
ế
vi
ệ
c tăng l
ượ
ng bán s
ả
n ph
ẩ
m s
ẽ
tr
ở
nên
h
ế
t s
ứ
c thu

ậ
n l
ợ
i.
e) Bao ph
ủ
toàn b
ộ
th
ị
tr
ườ
ng: nh
ữ
ng doanh nghi
ệ
p nào áp d
ụ
ng phương án
này
đề
u coi m
ọ
i khách hàng
đề
u là th
ị
tr
ườ
ng m

ụ
c tiêu c
ủ
a h
ọ
, t
ừ
đó h
ọ

s
ẽ
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u v
ề
m
ọ
i ch
ủ
ng lo
ạ
i m
ặ
t hàng mà khách hàng c
ủ
a h
ọ

c
ầ
n. Do đó th
ườ
ng ch
ỉ
có nh
ữ
ng doanh nghi
ệ
p l
ớ
n m
ớ
i có kh
ả
năng áp
d
ụ
ng phương án này.
T
ừ
5 phương án cho vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n th

ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu trên, tôi ch
ọ
n th
ị

tr
ườ
ng chuyên môn hoá theo s
ả
n ph
ẩ
m
để
l
ấ
y ví d
ụ
:
Ta đi phân tích th
ị
tr
ườ
ng xe máy trong n
ướ
c. Công ty HonDa bán ra th

ị
tr
ườ
ng
2 lo
ạ
i xe
đắ
t ti
ề
n và r
ẻ
ti
ề
n như @ và Wave anfa ch
ẳ
ng h
ạ
n, hai lo
ạ
i xe này
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



14

cùng có ch
ấ
t l
ượ
ng như nhau.Khi chúng
đượ
c bán ra th
ị
tr
ườ
ng, ta nh
ậ
n th
ấ
y
ch
ắ
c ch
ắ
n xe Wave anfa bán ra s
ẽ
có s
ố
l
ượ
ng bán nhi
ề
u hơn xe @,b
ở
i v

ì
giá
thành c
ủ
a nó phù h
ợ
p v
ớ
i thu nh
ậ
p c
ủ
a h
ầ
u h
ế
t ng
ườ
i tiêu dùng
ở
m
ọ
i th
ị

tr
ườ
ng v
ớ
i m

ẫ
u m
ã

đẹ
p đa d
ạ
ng, v
ì
th
ế
khi công ty áp d
ụ
ng phương án chuyên
môn hoá theo s
ả
n ph
ẩ
m t
ứ
c là ch
ỉ
bán xe Wave đó ra m
ọ
i th
ị
tr
ườ
ng th
ì

t
ổ
ng
doanh thu c
ủ
a nó s
ẽ
tăng lên r
ấ
t nhi
ề
u so v
ớ
i lo
ạ
i xe @ .
3.
ĐỊNH

VỊ
TRONG
THỊ

TRƯỜNG

MỤC
TIÊU.
Th
ự
c ch

ấ
t
đị
nh v
ị
th
ị
tr
ườ
ng là nh
ữ
ng hành
độ
ng nh
ằ
m h
ì
nh thành tư th
ế
c
ạ
nh
tranh cho s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghiêp. Do đó,
đị

nh r
õ
v
ị
trí c
ủ
a doanh nghi
ệ
p,
xu h
ướ
ng phát tri
ể
n c
ủ
a nó trên th
ị
tr
ườ
ng là kh
ắ
c ho
ạ
h
ì
nh
ả
nh c
ủ
a s

ả
n ph
ẩ
m
trong tâm trí khách hàng
ở
th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu. Trên cơ s
ở
đó, ta nh
ậ
n th
ấ
y, v
ị

trí c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m trên th
ị
tr

ườ
ng là m
ứ
c
độ
s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c khách hàng nh
ì
n
nh
ậ
n
ở
t
ầ
m c
ỡ
nào.
3.1.Xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch

đị
nh v
ị
s
ả
n ph
ẩ
m .
Xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch
đị
nh v
ị
bao g
ồ
m các b
ướ
c sau:
· Phân tích và đánh giá v
ị
trí hi
ệ
n t
ạ
i c

ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m và s
ự
c
ạ
nh tranh trên
th
ị
tr
ườ
ng v
ề
các
đặ
c tính ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m, khách hàng và s
ự

thích
ứ
ng c
ủ
a h
ọ
.
· D
ự
toán
độ
l
ớ
n c
ủ
a nhu c
ầ
u v
ề
nh
ữ
ng k
ế
t h
ợ
p có th
ể
có, như các s
ả
n

ph
ẩ
m liên quan, s
ả
n ph
ẩ
m c
ạ
nh tranh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p khác.
· L
ự
a ch
ọ
n v
ị
trí s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghiêp
để
phát tri
ể
n th

ị
ph
ầ
n, đưa
s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i thâm nh
ậ
p vào th
ị
tr
ườ
ng.
·
Đị
nh v
ị
chi
ế
n l
ượ
c s
ả
n ph
ẩ
m có th

ể
theo khách hàng, theo
đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh ho
ặ
c v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m liên quan khác.
· Ngoài ra, công ty nên c
ạ
nh tranh v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m có s
ẵ
n(chi
ế
n l

ượ
c
đị
nh v
ị

c
ạ
nh tranh tr
ự
c ti
ế
p). V
ớ
i chi
ế
n l
ượ
c này, công ty c
ầ
n thuy
ế
t ph
ụ
c khách
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu

15
hàng b
ằ
ng cách nh
ấ
n m
ạ
nh l
ợ
i th
ế
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a công ty so v
ớ
i s
ả
n
ph
ẩ
m c
ủ
a

đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
· Chi
ế
m l
ĩ
nh m
ộ
t v
ị
trí m
ớ
i
đượ
c coi là chi
ế
n l
ượ
c mà nhi
ề
u công ty áp
d
ụ
ng mang hi
ệ
u qu

ả
cao trong kinh doanh. Có th
ể
nói r
ằ
ng, đây là chi
ế
n
l
ượ
c g
ắ
n v
ớ
i vi
ệ
c công ty t
ì
m cho m
ì
nh m
ộ
t ch
ỗ

đứ
ng trên th
ị
tr
ườ

ng
không có
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
Sau khi
đã
xác
đị
nh
đượ
c chi
ế
n l
ượ
c
đị
nh v
ị
, công ty b
ắ
t tay vào so
ạ
n th
ả
o h
ệ

th
ố
ng Marketing- mix. H
ệ
th
ố
ng này ph
ả
i có s
ự
nh
ấ
t quán trong vi
ệ
c kh
ắ
c ho
ạ

h
ì
nh
ả
nh v
ề
công ty và nh
ẵ
n hi
ệ

u c
ủ
a nó. Đi
ề
u này có ngh
ĩ
a là n
ế
u công ty
thông qua chi
ế
n l
ượ
c c
ạ
nh tranh v
ớ
i các nh
ã
n hi
ệ
u s
ẵ
n có th
ì
h
ọ
ph
ả
i t

ạ
o ra
đượ
c s
ự
khác bi
ệ
t trong s
ả
n ph
ẩ
m c
ũ
ng như
đặ
c tính c
ủ
a nó v
ớ
i các
đố
i th
ủ

c
ạ
nh tranh c
ủ
a m
ì

nh.
3.2.D
ự
ki
ế
n chi
ế
n l
ượ
c và chính sách Marketing.
Để
tri
ể
n khai, thâm nh
ậ
p vào khúc tuy
ế
n th
ị
tr
ườ
ng
đã
ch
ọ
n, doanh nghi
ệ
p
đã

ch
ọ
n 3 lo
ạ
i chi
ế
n l
ượ
c:
o Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p không phân bi
ệ
t, doanh nghi
ệ
p h
ướ
ng t
ớ
i
đạ
i đa
s
ố
k/h trong cùng m
ộ

t ki
ể
u kênh phân ph
ố
i.
o Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p phân bi
ệ
t, doanh nghi
ệ
p l
ự
a ch
ọ
n m
ộ
t s
ố
phân
khúc th
ị
tr
ườ
ng
để

đưa ra cách
ứ
ng x
ử
phù h
ợ
p v
ớ
i m
ẫ
u m
ã
, ch
ấ
t l
ượ
ng,
giá c
ả
, phân ph
ố
i khác nhau… Do v
ậ
y, s
ẽ
tăng uy tín, doanh s
ố
trên m
ộ
t

th
ị
tr
ườ
ng h
ẹ
p hơn.
o Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p t
ậ
p trung, doanh nghi
ệ
p t
ậ
p trung vào m
ọ
i th
ị

tr
ườ
ng nh
ỏ
, giành l
ạ

i th
ị
ph
ầ
n c
ũ
ng như uy tín c
ủ
a m
ì
nh.

K
ẾT

LUẬN
:
Ngày nay, có th
ể
nói r
ằ
ng, trên th
ị
tr
ườ
ng các doanh nghi
ệ
p c
ạ
nh tranh r

ấ
t gay
g
ắ
t.
Để
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n, t
ấ
t c
ả
m
ọ
i doanh nghi
ệ
p
đề
u v
ừ
a ph
ả
i đương
đầ
u
Created by Simpo PDF Creator Pro (unregistered version)

Chương: Phân đoạn thị trường
-
lựa chọn thị trường mục tiêu



16
v
ớ
i các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh, v
ừ
a ph
ả
i t
ì
m m
ọ
i cách thuy
ế
t ph
ụ
c và lôi kéo khách
hàng. Vi

ệ
c phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng b
ướ
c đ
ầ
u
đã
giúp cho các doanh nghi
ệ
p xác
đị
nh
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
để
có th
ể
thâm nh

ậ
p vào nó m
ộ
t cách có hi
ệ
u
qu
ả
, tránh
đượ
c nh
ữ
ng r
ủ
i ro đáng ti
ế
c. V
ớ
i các y
ế
u t
ố

đị
a l
ý
, nhân kh
ẩ
u h
ọ

c,
tâm l
ý
…các doanh nghi
ệ
p ph
ầ
n nào có th
ể
xác
đị
nh
đượ
c v
ị
trí c
ủ
a m
ì
nh trên
th
ị
tr
ườ
ng, không nh
ữ
ng v
ậ
y h
ọ

c
ò
n t
ì
m
đượ
c cho m
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng phù h
ợ
p v
ớ
i
s
ả
n ph
ẩ
m mà h
ọ
s
ả
n xu
ấ
t và t
ạ
o

đượ
c h
ì
nh
ả
nh
đẹ
p trong tâm trí ng
ườ
i tiêu
dùng.

Hà N
ộ
i 23/10/2003
Tác gi
ả
:
Nguy
ễ
n H
ồ
ng Vân