chiến lược phân phối mạng ADSL của VNPT pptx

BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
LỜI NÓI ĐẦU
Như chúng ta đã biết phân phối trong maketing là đưa sản phẩm đến thị trường
mục tiêu, những quyết định phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các nổ lực maketing.
Trong đó quyết định kênh phân phối là khía cạnh tiếp cận hoạt động gay gắt nhất của
maketing. Việc chọn lựa kênh có ảnh hưởng rất lớn đến các giai đoạn maketing khác.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp tùy thuộc vào doanh nghiệp đó sử dụng mạng lưới
bán hàng rộng lớn hoặc hạn hẹp, chất lượng phục vụ cao hay thấp. các giai đoạn đẩy
mạnh bán hàng của doanh nghiệp cũng tùy thuộc rất lớn việc tổ chức bán hàng như thế
nào. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị
trường? quảng cáo hay thực hiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh phân phối, quản trị
kênh phân phối là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống
kênh phân phối khác nhau, cách quản lý khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi
phí khác nhau.
Và để nhận thấy rõ hơn tầm quan trọng của của phân phối, nhóm chúng tôi quyết
định chọn “Chiến lược phân phối mạng ADSL của VNPT (phần sau) ” làm đề tài
nghiên cứu cho tiểu luận về maketing căn bản.
1
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
1. KHÁI QUÁT TẬP ĐOÀN VNPT
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
(Vietnam Posts and Telecommunications Group)
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (tên giao dịch quốc tế: Vietnam Posts and
Telecommunications Group, viết tắt: VNPT) là một doanh nghiệp nhà nước chuyên
đầu tư, sản xuất, hoặc kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính và viễn thông tại Việt Nam.
Theo công bố của VNR 500 - Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt
Nam công bố năm 2009, đây là doanh nghiệp lớn thứ 5 tại Việt Nam, chỉ sau Tập đoàn
Dầu khí Việt Nam, Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, Tập đoàn Điện lực Việt Nam và
Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt Nam. VNPT là Tập đoàn kinh tế nhà nước (Việt
Nam) số 1 về lĩnh vực Bưu chính, Viễn thông tại Việt Nam.
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam được thành lập theo Quyết định số

06/2006/QĐ-TTg ngày 09/01/2006 của Thủ tướng Việt Nam về việc thành lập Công ty
mẹ - Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
Cơ cấu tổ chức
• Cơ quan tham mưu và ủy nhiệm điều hành
• Văn phòng tập đoàn
• Văn phòng đại diện
• Ban Viễn thông
• Ban Tiếp thị - Bán hàng
• Ban Đầu tư - Phát triển
• Ban Kế hoạch
• Ban Hợp tác quốc tế
• Ban Kế toán - Thống kê - Tài
chính
• Ban Tổ chức cán bộ - lao động
• Ban Khoa học công nghệ - công
nghiệp
• Ban Đào tạo và Phát triển nguồn nhân
lực
• Ban Thi đua - Truyền thống
• Ban Kiểm toán nội bộ
• Ban Thanh tra - Quân sự - Bảo vệ
• Ban Quản lý dự án các công trình Viễn
thông
• Ban Quản lý dự án Trung tâm giao dịch
và điều hành viễn thông Quốc gia
• Ban Quản lý dự án Cáp quang biển
• Ban Quản lý dự án Cụm công trình KVC
C30
2
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )

• Ban Quản lý dự án Trung tâm tính cước
và chăm sóc khách hàng
• Ban Quản lý dự án Bệnh viện bưu
điện III
• Ban Quản lý dự án các công trình Kiến
trúc
• Ban Đầu tư và quản lý vốn ngoài doanh
nghiệp
• Các đơn vị thành viên do VNPT sở hữu 100% vốn điều lệ
• Bưu điện Trung ương - CPT
• Công ty Viễn thông Liên tỉnh -
VTN
• Công ty Viễn thông Quốc tế - VTI
• Trung tâm Thông tin và Quan hệ
Công chúng
• Công ty Điện toán và Truyền số liệu -
VDC
• Công ty Phần mềm và Truyền thông
VASC - VASC
• Công ty Cáp quang và Phụ kiện FOCAL
• 60 VNPT tỉnh, thành phố
• Các đơn vị thành viên sở hữu trên 50% vốn điều lệ
 Các Công ty Thông tin Di động:
 Công ty Thông tin Di động -
MobiFone
 Công ty Dịch vụ Viễn thông -
VinaPhone
 Các Công ty tư vấn chuyên ngành
 Công ty Dịch vụ Tài chính Bưu điện -
PTF

• Các Công ty TNHH, cổ phần do VNPT sở hữu dưới 50% vốn điều lệ
- Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam
- VINA OFC
- Công ty Cổ phần Cáp và Vật liệu mạng
-
- Công ty Cổ phần Thiết bị Bưu điện -
POSTEF
- Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn
thông - VITECO
- Công ty Cổ phần Cáp và Vật liệu Viễn
thông - SACOM
- Công ty Cổ phần Viễn thông VTC -
VTC Telecom
- Công ty Cổ phần Điện nhẹ Viễn thông -
LTC
- Công ty Cổ phần Vật liệu Bưu điện - PMC
- Công ty Cổ phần KASATI - KASATI
3
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
• Các Công ty xây lắp thương mại, bưu chính viễn thông
- Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại
và Trang vàng 1
- Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại
và Trang vàng 2
- Công ty Cổ phần Phát triển Công trình
Viễn thông - TELCOM
- Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng
Bưu điện - PCM
- Công ty Cổ phần Xây Lắp Bưu Điện -
CPT JSC

- Công ty Cổ phần Xây Lắp & Phát Triển
Dịch Vụ Bưu Điện Quảng Nam -
QTC
- Công ty Cổ phần Xây lắp Bưu điện Hà
Nội Hacisco
- Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng Bưu
điện - PTIC
- Công ty Cổ phần Đầu tư và Tư vấn Xây
dựng Bưu điện - PTICC
- Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính
Viễn thông - COKYVINA
- Công ty Cổ phần Vật tư Bưu điện -
Potmasco
- Công ty Cổ phần Kỹ thuật Dịch vụ Viễn
thông - TST
- Công ty Cổ phần Viễn thông - Tin học Bưu
điện - CT-IN
- Công ty Cổ phần Điện Tử - Viễn thông -
Tin học Bưu điện - ETIC
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Viễn thông và In
Bưu điện - PTPrinting
• Các Công ty liên doanh
- Công ty Liên doanh Thiết bị Viễn
thông - ANSV
- Công ty TNHH Sản xuất Thiết bị Viễn
thông - TELEQ
- Công ty TNHH các Hệ thống Viễn
thông VNPT-Fujitsu - VFT
- Công ty Liên doanh Thiết bị Tổng đài - VKX
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Số liệu Toàn

cầu - GDS
- Công ty Liên doanh các Hệ thống viễn
thông - VINECO
4
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
• Tổng Công ty nhà nước (do nhà nước giao vốn qua VNPT)
- Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam - VNPost
• Lĩnh vực hoạt động chủ yếu
Sản phẩm
Thiết bị chuyển mạch
Thiết bị nguồn
Thiết bị truyền dẫn
Thiết bị bưu chính
Thiết bị đầu cuối
Thiết bị đấu nối và phụ kiện
Chống sét toàn diện
Các loại cáp quang
Các loại cáp đồng
Sản xuất phần mềm
Sản phẩm in
Ống nhựa và sản phẩm nhựa
5
Dịch vụ
Dịch vụ thoại
Dịch vụ truyền thông
Dịch vụ truyền dữ liệu
Dịch vụ hệ thống, giải pháp
Dịch vụ vệ tinh
Dịch vụ bưu chính
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )

2. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT
2.1. Tổng quan về mạng ADSL của VNPT
ADSL là gì ?
ADSL là viết tắt của thuật ngữ
Asymmetric Digital Subscriber
Line nghĩa là đường dây thuê bao
số bất đối xứng. Đường thuê bao số
bất đối xứng lá đường thuê bao
Internet có tốc độ đưa thông tin lên
mạng (Upload) và tải thông tin về
(Download) khác nhau. Về lý
thuyết tốc độ Download là 8 Mbps,
tốc độ Upload là 640 kbps.

6
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Tại sao dịch vụ ADSL lại được nhiều người sử dụng ?
Sở dĩ ADSL được nhiều người sử dụng trên thế giới và Việt Nam bởi lẽ
- Có thể sử dụng trên cùng một đường dây
điện thoại sẵn có dựa trên hai dãi
băng tần khác nhau. Việc sử dụng
đồng thời ADSL, điện thoại, fax …
Không làm ảnh hưởng đến chất lượng
các dịch vụ .
- Bằng việc sử dụng băng tần cao ở phía trên
băng tần dành cho thoại, công nghệ
DSL có thể mã hóa được nhiều dữ
liệu hơn và do đó đạt được tốc độ cao
hơn các modem Dialup hiện nay.
- Tốc độ ADSL Download tối đa là 8 Mbps,

nhanh hơn Modem Dialup 56 Kbps là
140 lần và hơn ISDN 128 Kbps là 60
lần .
- Tốc độ ADSL Upload tối đa là 896 Kbps
- Không phải trả cước phí điện thoại phát
sinh .
- Không tín hiệu báo bận, không thời gian
chờ đợi
- Có thể nối mạng nhiều máy tính sử dụng
đồng thời trên cùng một đường
ADSL, nối mạng 24/24
- Có thể nghe nhạc, xem phim trực tuyến,
chơi trò chơi.
- Gọi điện thoại Internet đi quốc tế với chất
lượng cực tốt.
- Không cần phải thực hiện quay số như dịch
vụ Dialup
- Không lo lộ tên truy cập và Password

• Quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng
 Phân tích thị trường chiến lược

 Sự tăng trưởng, quy mô thị trường, sản phẩm.
 Các đối thủ cạnh tranh.
 Khách hàng, người tiêu dùng.

 Kế hoạch xâm nhập vào thị trường
 Chiến lược sản phẩm
 Chiến lược thu hút khách hàng
 Chiến lược phân phối

 Thực thi chiến lược

 Phát triển sản phẩm mới
 Phát triển chương trình Marketing
 Liên kết với các đối tác Marketing
Vận dụng quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng sẽ cho phép người làm
Marketing có cái nhìn tổng quát về 4P của Marketing tổng hợp, giúp hiểu rõ hơn khi nào thì có
nhu cầu hay cơ hội cho sản phẩm, dịch vụ của mình; sản phẩm, dịch vụ đó sẽ như thế nào, ai sẽ
thích thú với sản phẩm, dịch vụ đó; và cuối cùng là làm thế nào để giúp khách hàng có thể mua
và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
7
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Trong thế giới marketing tràn ngập các thương hiệu nhộn nhịp như ngày nay, việc tận
dụng sức mạnh của quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng sẽ giúp cho người
làm Marketing lập kế hoạch tốt hơn, tiếp cận thị trường nhanh hơn, và thậm chí là có sức
cạnh tranh hơn trong thị trường không ngừng biến đổi
2.2. Chiến lược phân phối ADSL của VNPT
2.2.1. Quyết định thiết kế kênh phân phối ADSL của VNPT
Hết năm 2008, VNPT đang có trong tay khoảng 1,4
triệu thuê bao ADSL. Với con số này, VNPT khẳng định họ
đang nắm trong tay hơn 60% thị phần dịch vụ ADSL .Năm
2009 là năm bứt phá mạnh mẽ về số thuê bao ADSL của
VNPT với con số thị phần cao nhất từ trước đến nay – khoảng
75%. Trong khi đó, Viettel và FPT có dấu hiệu của sự hụt
hơi.
Số thuê bao ADSL của hai nhà cung cấp này chỉ nhích
lên một chút so với năm 2008.
Đã vài năm nay, thị trường ADSL gần như là cuộc chơi tay 3 của VNPT, Viettel và FPT
Telecom. Theo con số thống kê hết năm 2008, VNPT có khoảng 1,7 triệu thuê bao ADSL, FPT

Telecom có khoảng hơn 330.000 thuê bao còn Viettel có khoảng 400.000 thuê bao. Trong năm
2009, VNPT đã bứt phá mạnh mẽ và tuyên bố đang năm trong tay hơn 2,5 triệu thuê bao ADSL,
Viettel nắm trong tay 530.000 thuê bao và FPT Telecom khẳng định đang có 440.000 thuê bao
ADSL.
Giới phân tích cho rằng, ADSL phát triển phải dựa trên các yếu tố như hạ tầng mạng
băng rộng được đầu tư rộng khắp và sự hỗ trợ tích cực của mạng lưới điện thoại nội hạt. Trong
khi đó, đầu tư cho hạ tầng băng rộng và nội hạt chiếm nguồn vốn rất lớn, nhưng sẽ không thể
nhanh thu hồi vốn như mạng di động.
VNPT đang quyết tâm đổ tiền đổ của đầu tư cho băng rộng để phục vụ cho nhu cầu của
tương lai. Trên thực tế, VNPT hiện vẫn đang là doanh nghiệp duy nhất có thể cung cấp dịch vụ
ADSL rộng rãi tại 63 tỉnh thành. Sau VNPT, Viettel cũng đã cóng cấp dịch vụ ADSL tại 63 tỉnh
nhưng với phạm vi “phủ” không rộng.
Không tấn công trên diện rộng, các doanh nghiệp khác mới chỉ tập trung khai thác ở
những thị trường lớn sinh lời cao. Thế nhưng, đến thời điểm này các thị trường đó đã bắt đầu
bão hòa nên sẽ không thể phát triển thuê bao tốt được. Như vậy, trong một vài năm tới, ADSL
của VNPT vẫn là thế mạnh “bất khả xâm phạm” với vị trí số 1 trên thị trường.
• Lợi ích dịch vụ ADSL VNPT
 Tốc độ cao - Tiết kiệm thời gian: nhanh hơn nhiều lần so với truy nhập Internet. bằng
cách quay số qua mạng PSTN (DialUp)
 Không tín hiệu bận, không thời gian chờ.
 Tối ưu hóa cho truy nhập Internet: tốc độ chiều xuống (Download) cao
 hơn nhiều lần so với tốc độ chiều lên (Upload).
 Khách hàng vừa truy nhập Internet, vừa sử dụng điện thoại/ fax trên cùng một đường dây
thuê bao.
 Sử dụng 24/24 (online), không phải quay số truy nhập nên khách hàng không phải trả
cước điện thoại nội hạt.
 Không sợ phát sinh những cuộc gọi quốc tế ngòai ý muốn khi đang truy cập internet.
8
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
 Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng với 09 gói cước để chọn lựa.

* Tính cước theo lưu lượng dữ liệu gửi/ nhận với giá cước thấp, chỉ tính cước khi truy
nhập Internet.
 Phương thức tính cước đa dạng: cước trần, cước khóan.
 Giá cước rẻ, dùng tới đâu trả tiền tới đó (không áp dụng cho cước khoán).
Khách hàng có thể sử dụng kết hợp nhiều dịch vụ:
* Giáo dục trực tuyến, các dịch vụ dữ liệu kinh tế trực tuyến, chăm sóc sức khỏe trực
tuyến, mua bán trực tuyến, thế giới game trực tuyến
* Hội nghị truyền hình, đào tạo từ xa
* Video theo yêu cầu (Video on Demand).
* Kết nối mạng LAN/WAN.
* Thọai IP chất lượng cao.
* Giám sát từ xa qua hình thức kết nối mạng IP-camera.
MegaVNN là dịch vụ truy nhập Internet tốc độ cao, dựa trên công nghệ đường dây thuê bao số
bất đối xứng ADSL do Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) cung cấp.
Với ưu điểm nổi bật là kết nối Internet tốc độ cao, có nhiều gói cước linh hoạt, dịch vụ Mega
VNN đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao và đa dạng của khách hàng.
•
Đối tượng khách hàng:
Mega VNN có nhiều gói cước với tốc độ kết nối khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của các
đối tượng khách hàng:

Đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình: Có thể lựa chọn gói
cước Mega Basic, Mega Easy, Mega Family. Các gói cước này sẽ mang lại cho khách
hàng cơ hội tiếp cận và sử dụng Internet với chi phí cực rẻ, tốc độ truy cập ổn định.

Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp: Có thể lựa chọn gói cước Mega Extra, Mega
Maxi +, Mega Pro, Mega Dreaming. Các gói cước này sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu trao
đổi thông tin lớn, giao thương của doanh nghiệp kết nối thường xuyên trong nước và toàn
cầu.


Đối với điểm Internet công cộng, Game: Có thể lựa chọn gói cước Mega
Maxi, Mega For Game. Đây là giải pháp hiệu quả cho việc kinh doanh dịch vụ Internet
tại các điểm Cafe Internet, Internet cộng cộng, điểm chơi Game online,
9
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
•
Lợi ích mang lại cho khách hàng:
 Truy nhập Internet tốc độ cao với chi phí thấp, đưa Internet thành dịch vụ
phổ biến với người dùng.
 Khách hàng vừa kết nối Internet vừa sử dụng Fax/điện thoại bình thường.
 Dễ dùng, không còn phải quay số, không qua mạng điện thoại công cộng
nên không phải trả cước điện thoại nội hạt.
 Giá cước được tính theo dung lượng sử dụng nên tránh được tình trạng vẫn
phải trả cước khi quên ngắt kết nối.
 Cung cấp các gói cước với tốc độ kết nối đa dạng, đáp ứng nhu cầu sử dụng
khác nhau.
 Tốc độ kết nối cao, ổn định nên khách hàng có thể sử dụng Internet vào
những tác vụ mà trước đây khi dùng modem quay số rất khó thực hiện như
xem phim/nghe nhạc trực tuyến, hội thảo video qua mạng, tải file kích
thước lớn…
 Khi đăng ký Mega VNN, khách hàng được cấp địa chỉ e-mail miễn phí.
10
NHÀ CUNG CẤP
ADSL
(VNPT)
Các kênh phân phối trung gian ( đại lý, chi
nhánh, ……….)
CÁ NHÂN,
HỘ GIA ĐÌNH
DOANH NGHIỆP

ĐIỂM INTERNET
CÔNG CỘNG,
GAME
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
•
Các ứng dụng chính của Mega VNN:
 Kết nối mạng LAN/WAN
 Gọi điện thoại qua Internet
 Giáo dục và đào tạo từ xa: Khách hàng có thể tham dự các khóa học từ xa
được tổ chức bởi các trường đại học tên tuổi trên thế giới hoặc truy cập vào
các thư viện điện tử trên mạng nhanh hơn.
 Khách hàng có thể truy cập những website thiết kế với chất lượng cao,
dùng flash, nhạc nền, nhiều hình động…
 Khách hàng có thể nghe và xem trực tuyến các bài hát, bản tin, phim ảnh…
từ khắp mọi nơi trên thế giới, cho phép tải và đưa dữ liệu lên mạng nhanh
hơn.
 Hội thảo video qua mạng: Kết hợp với webcam, Mega VNN sẽ giúp khách
hàng đàm thoại với bạn bè, người thân hay đối tác kinh doanh qua Internet
với âm thanh và hình ảnh chất lượng cao.
 Chơi Multiplayer game trên Internet với người khác trên khắp thế giới:
MegaVNN cho phép các game mạng chạy nhanh, khiến chơi game qua
Internet nhanh hơn và thú vị hơn.
2.2.2. Quản trị kênh phân phối của VNPT
Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối,vấn đề quan trọng tiếp theo phải quản
trị họat động của kênh
Quản trị kênh phân phối gồm các vấn đề sau
1)Lựa chọn các thành viên để lựa chọn các thànhviên trong kênh ,nhà sản
xuất phải đặt ra hệ thông các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau :
 Địa điểm có phù hợp với thị trường mục tiêu
 Có đủ mặt bằng giao dịch

 Có uy tín, có khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu
 Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng
 Có đủ vốn liếng thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết các
tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến
lược phân phối của VNPT .Ví dụ : Để bảo đảm kiến thức
chuyên môn , nghiệp vụ , độ tin cậy , có thể lựa chọn các cán
bộ về hưu để làm đại lý một số dịch vụ chăm sóc khách hàng về
sự cố kỹ thuật………
2 ) Khuyến khích các thành viên trong kênh để thúc đẩy bán hàng, VNPT
thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyên khích các thành viên trong
kênh. Muốn phat huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, VNPT
cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho chính
sách. Chính sách có tác động mạnh nhất chính là chiết khấu bán lẻ cao, các điều
11
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
kiện ưu đãi trong hợp đồng., phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên
bán hàng giỏi .Các biện pháp cũng đươc áp dụng đối với các thành viên họat động
kém Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu
dài ổn định đối với các thành viên trong kênh.Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến
một thỏa thuận để đáp ứng mong đợi của 2 bên .Các mức thưởng khác nhau tương
ứng với các kết quả họat động khác nhau theo thỏa thuận đối với mỗi thành viên
trong kênh .Phương pháp thứ 3 là kế hoạch hóa việc phân phối trong kênh VNPT
thành lập bộ phận chuyện trách về phân phối .Bộ phận này vạch ra mục tiêu kế
họach , biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ .VNPT hỗ trợ đắc lưc cho thành viên về
quảng cáo , khuyến mãi .trưng bày hàng hóa .huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm
sóc khách hàng cho các thành viên .Các họat động hỗ trợ đó làm cho các thành
viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với VNPT như là một thành viên trong hệ thống
makerting
3) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối, đánh giá công
bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc cần thiết. Để làm điều đó,

trước mỗi kỳ kế hoạch ( tháng, quý, năm…) VNPT giao định mức bán hang cho
mỗi trung gian trong kênh phân phối. Cuối kỳ, VNPT gửi “Bản đánh giá kết quả
kinh doanh” của mỗi thành viên để họ thấy được thành tích cũng như các yếu kém,
khuyết điểm của mình trong kỳ. Đầy đủ hơn, VNPT phải định kỳ đánh giá các
kênh phân phối trung gian theo một số chỉ tiêu đã đặt ra như mức doanh thu, các
dịch vụ chăm sóc khách hang, các cách khắc phục sự cố về kỹ thuật, mức hài lòng
của khách hang v.v………
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng
cuối, có một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp
ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ
không phải nhà cung cấp bán hàng
thông qua kênh phân phối.”
Hệ thống kênh phân phối của
VNPT là các cá nhân, các tổ chức kinh
doanh độc lập hay các phương tiện,
công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển
hàng hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất
đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu
tố “sẵn sàng” đến người mua cuối.
Kênh phân phối là những phương cách
được nhà sản xuất/nhà cung cấp quyết
định và chọn lọc để đưa hàng hoá sản
phẩm và dịch vụ ra thị trường mục tiêu
sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
Là doanh nghiệp Viễn thông hàng đầu của Việt Nam, VNPT có mạng lưới
kênh phân phối rộng khắp, đa dạng trên toàn địa bàn, có đội ngũ cán bộ quản lý
trình độ cao, lực lượng công nhân tay nghề tốt, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực
VT-CNTT. Những tháng đầu năm 2010, kinh tế Thủ đô tiếp tục đà tăng trưởng
khá, tạo tiền đề cho sự phát triển và làm gia tăng nhu cầu thông tin liên lạc của
khách hàng… Đây là những thuận lợi cơ bản cho hoạt động SXKD của VNPT

trong 6 tháng đầu năm 2010.
12
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
VNPT đã tích cực, chủ động thực hiện nhiều giải pháp hiệu quả như: đẩy
mạnh hơn nữa việc phân cấp, ủy quyền cho các đơn vị trực thuộc để tăng tính chủ
động cho các đơn vị, nâng cao hiệu quả điều hành SXKD; đổi mới phương thức
làm việc, ứng dụng rộng rãi CNTT trong công tác quản lý điều hành và quản lý vật
tư thiết bị, quản lý mạng lưới; mở rộng và nâng cao hiệu quả của các kênh bán
hàng, thực hiện việc phân khúc thị trường; triển khai các giải pháp CSKH phù hợp
với từng đối tượng khách hàng; tăng cường công tác truyền thông, quảng bá
thương hiệu và dịch vụ của VNPT…
VNPT cũng đã tập trung đầu tư nâng cao năng lực mạng lưới, đẩy mạnh
việc ứng dụng cáp quang trên mạng, nâng cao chất lượng các dịch vụ băng rộng;
phối hợp chặt chẽ với các đơn vị trong VNPT để đẩy mạnh việc kinh doanh các
dịch vụ mới, các dịch vụ nội dung, các dịch vụ GTGT trên mạng để tăng doanh
thu; từng bước nâng cao hơn nữa chất lượng các loại hình dịch vụ và thái độ phục
vụ khách hàng. Công tác phát triển, mở rộng kênh bán hàng cũng được VNPT chú
trọng trong thời gian qua. Ngoài các kênh bán hàng trực tiếp, VNPT đã phát triển
và nâng cao chất lượng kênh bán hàng qua số điện thoại 700 và Internet, điều
chỉnh thù lao để tăng cường công tác phát triển các dịch vụ mới như FTTH,
MetroNet, MyTV qua các kênh đại lý đa dịch vụ, đại lý Bưu điện
2.2.3. Hệ thống bán lẻ, phân phối ADSL của VNPT
Doanh nghiệp đã thông qua các hoạt
động tài trợ và quảng cáo điện tử trên các
website có lượng truy cập lớn để quảng bá
thương hiệu, hình ảnh VNPT TP.HCM; Tập
trung quảng bá kênh bán hàng 39116116 trên
các phương tiện truyền thông, trong các
chương trình khuyến mại và trên giấy báo
cước; Thực hiện tốt các chương trình giới

thiệu dịch vụ, tư vấn khách hàng về dịch vụ,
các chương trình chăm sóc khách hàng,
khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Đặc biệt, hình thức khuyến mãi có sự đổi mới là giới thiệu đến khách hàng
nhiều gói khuyến mãi đa dạng theo thời gian cam kết sử dụng dịch vụ để khách
hàng lựa chọn, gói có giá trị càng lớn thì thời gian cam kết càng dài nhằm giữ thuê
bao lâu dài.
Bên cạnh đó, nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng, viễn thông thành phố
còn kết hợp với các công ty Intel, Robo thực hiện chương trình bán máy tính với
giá ưu đãi dành cho thuê bao MegaVNN. Ngoài ra, còn có những chương trình
khuyến mại quay số trúng thưởng với nhiều giải thưởng có giá trị cao
Hiện tại, VNPT TP.HCM có các kênh bán hàng bao gồm:các điểm giao
dịch, bưu cục (Bưu điện TP.HCM), đại lý, bán hàng qua điện thoại 39116116 và
bán hàng trực tiếp. Trong năm 2009 hoạt động bán hàng của viễn thông thành phố
đã có nhiều chuyển biến tích cực, các kênh bán hàng đã phát huy được thế mạnh
của mình góp phần rất lớn vào việcpháttriểnthuêbaocácdịchvụ.
13
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Hoạt động chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố không thể thiếu góp phần
tạo nên thành quả. Trong năm 2009, VNPT TP.HCM đã rất chú trọng tăng cường
công tác chăm sóc khách hàng bằng hàng loạt các chương trình dành cho dịch vu
điện thoại cố định, VinaPhone và MegaVNN.
Xác định năm 2010 cũng sẽ là năm
VNPT TP.HCM tiếp tục phải đối mặt với
nhiều thách thức trong cạnh tranh, phát
triển dịch vụ trên thị trường, VNPT
TP.HCM đã đặt mục tiêu đạt tốc độ tăng
trưởng tăng tối thiểu 15% so với năm
2009; tăng hiệu quả SXKD, giành thị
phần, tập trung đẩy mạnh dịch vụ GTGT,

dịch vụ di động, băng rộng và ổn định đời
sống cán bộ công nhân viên.
VNPT TP.HCM đã dặt mục tiêu
không ngừng tăng trưởng thị phần thuê bao, đặc biệt là thị phần ADSL, duy trì vị
thế dẫn đầu dịch vụ ADSL. Tiếp tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, phát
triển kênh phân phối ở các quận huyện ngoại thành. Thí điểm mô hình đại lý trọn
gói bán hàng - thu cước - chăm sóc khách hàng.
Những biện pháp thực hiện cụ thể được đặt ra đó là hoàn thiện mô hình chăm sóc
khách hàng lớn, các tiêu chí đánh giá sự hài lòng của khách hàng, tăng cường công
tác hậu mãi chăm sóc khách hàng, giảm tỷ lệ thuê bao hủy dịch vụ.
Phát huy lợi thế cạnh tranh của viễn thông thành phố về qui mô khách hàng
và khả năng cung cấp đa dịch vụ; Tập trung nguồn lực phát triển dịch vụ
MegaVNN nhằm tăng doanh thu; Đẩy mạnh kinh doanh các dịch vụ giá trị gia
tăng như Call Center, Data Center, Video Surveillance, IPTV phấn đấu đạt mức
doanh thu năm 2010 với tổng doanh thu cao nhất. Đẩy nhanh tiến độ đầu tư phát
triển mạng cáp quang thuê bao. Đầu tư tập trung trọng điểm vào phát triển cơ sở
hạ tầng quang hóa cho các dịch vụ băng rộng, dịch vụ cho thuê hạ tầng viễn thông;
Đào tạo lại đội ngũ tiếp thị, giao dịch viên, kỹ thuật, công nhân dây máy theo
hướng chuyên môn hóa.
Được biết, ngay từ đầu năm 2010, VNPT TP.Hồ Chí Minh tiến hành gửi
tặng gần 2.500 modem wifi cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình đang sử dụng
MegaVNN hình thức tính cước theo lưu lượng. Đây là món quà đầu năm mà
VNPT TP.HCM dành cho khách hàng thân thiết của mình.
2.3. Các đối thủ cạnh tranh của VNPT
Việt Nam hiện có 6 doanh nghiệp chính thức cung cấp dịch vụ Internet là
VNPT, Viettel, FPT Telecom, NetNam, SPT và EVN Telecom. Tính đến thời
điểm này, thị trường Internet đã lập được thế chân kiềng bao gồm VNPT, Viettel
và FPT Telecom.
Tuy nhiên, đây là thế chân kiềng quá lệch khi mà VNPT đang chiếm tới
khoảng 70% thị phần Internet băng rộng. Dù vậy, nhiều tín hiệu cho thấy cuộc

chơi đang trở nên sôi động đáng kể khi các nhà cung cấp dịch vụ đồng loạt tăng
cường mở rộng, "xốc" lại chiến lược kinh doanh.
2.3.1. Thế chân kiềng lệch
14
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Theo Trung tâm Internet Việt Nam, đến hết tháng 3/2010, Việt Nam có hơn
23 triệu người sử dụng Internet, chiếm 27,51% dân số. Trong số này có xấp xỉ 3,2
triệu thuê bao băng rộng, tăng gần 40% so với cùng thời điểm năm trước.
Tổng băng thông kênh kết nối quốc tế của Việt Nam là 10.8820 Mbps, tổng
băng thông kênh kết nối trong nước đạt 13.5197 Mbps.
Cuộc chơi ADSL đang tạo thế chân kiềng lệch khi VNPT với dịch vụ
MegaVNN dẫn dắt thị trường với khoảng 70% thị phần cả về con số thuê bao (2,5
triệu) và băng thông quốc tế. Nếu xét về con số tuyệt đối này, nhiều người cho
rằng dường như VNPT không có đối thủ bởi khoảng cách so với các nhà cung cấp
khác đang quá xa.
Đây cũng là doanh nghiệp gần
như độc chiếm các giải thưởng dành cho
nhà cung cấp dịch vụ Internet. Điều này
không gây bất ngờ với giới truyền thông
bởi những người am hiểu tình hình phát
triển Internet trong nước đều nhận thấy
hiện nay chưa thể có sự đổi ngôi về giải
thưởng trong lĩnh vực này.
Được biết, VNPT đã đầu tư cho
mạng băng rộng lên tới hàng tỷ USD.
Điều này khiến VNPT có lợi thế với
mạng lưới rộng tới các huyện, thị ở nông thôn, cũng như hệ thống cáp nhanh
chóng có mặt tại những khu đô thị mới tại thành phố nên đã thu hút được nhiều
thuê bao ở các địa bàn này. Hệ quả là khách hàng sử dụng mạng của VNPT nhiều
khi còn do… không có sự lựa chọn thứ

Cụ thể như chị Bùi Thị Thu Hằng chuẩn bị mở trường mầm non tư thục ở khu đô
thị mới Cổ Nhuế - Xuân Đỉnh, cách đường Phạm Văn Đồng khoảng 1km, cách
Trung tâm chăm sóc khách hàng của Viettel ở toà nhà Resco - Xuân Đỉnh chừng
800m. Chị Hằng thích dùng điện thoại cố định và ADSL của Viettel và tin rằng
Viettel đã có cáp ở đây.
Chị đã chọn gói Home N với chi phí 230.000 đồng/tháng và khấp khởi mừng vì sẽ
được hưởng chương trình khuyến mãi lắp đặt Internet và điện thoại cố định từ 16/4/2010
nhưng chị Hằng đã thất vọng khi Viettel trả lời ở khu vực đó chưa có cáp. Giải pháp cuối
cùng - chị đành phải chọn VNPT để đăng ký lắp đặt điện thoại và Internet vì không còn
sự lựa chọn nào khác.
2.3.2. Tiềm tàng dấu hiệu bứt phá
Mặc dù, Viettel và FPT Telecom là các ISP có thâm niên khai thác dịch vụ
Internet chẳng kém VNPT và có thể coi đối thủ cạnh tranh đáng kể trên thị trường
ADSL nhưng dường như cán cân vẫn đang quá nghiêng về phía VNPT. Nhiều dự
báo còn cho rằng với thế mạnh là mạng lưới rộng khắp đã và đang được đầu tư
mạnh nên VNPT vẫn giữ được đà phát triển thuê bao ADSL đang là thế mạnh của
VNPT và trong một vài năm tới chưa thể bị đe doạ bởi các đối thủ khác.
Trên thực tế, thị phần của nhà cung cấp thứ 2 trên thị
trường là Viettel mới chỉ đạt con số khiêm tốn 12%,
15
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
tương đương với khoảng 350.000 thuê bao. So với Viettel, con số này của FPT
Telecom có sự chênh lệch không đáng kể.
Ngay từ khi bắt đầu triển khai ADSL, FPT Telecom chỉ tập trung cung cấp
dịch vụ ở những đô thị lớn với tham vọng khai thác tối đa các khách hàng thực sự
có nhu cầu sử dụng Internet băng thông rộng và tối đa hoá lợi nhuận. Đến nay,
ADSL của FPT vẫn thường được coi là dịch vụ “khủng” nhất với gói cước
“khủng” nhất.
Từ cuối năm 2009 đến nay, doanh
nghiệp này liên tục mở rộng địa bàn cung cấp

dịch vụ ra nhiều tỉnh thành trên cả nước.
Được biết, trong kế hoạch năm 2010, FPT
Telecom sẽ phát triển hạ tầng tới 18 đến 20
tỉnh thành mới, đưa số lượng địa bàn cung cấp
dịch vụ lên con số 40-42. Ngay trong tháng 3
vừa qua, FPT Telecom đã mở thêm 7 chi
nhánh mới tại cả 2 miền Bắc và Nam.
Mặc dù ADSL của Viettel đã phủ tới
các huyện trên cả nước nhưng từ cuối năm
2009, doanh nghiệp này đã “xốc” lại chiến lược kinh doanh Internet bằng cách tập
trung kinh doanh dịch vụ tại các địa bàn tiềm năng với việc tăng tốc băng thông để
“bơm” vào các dịch vụ GTGT trên nền băng thông đó.
Cuối tháng 3 vừa qua, Tập đoàn Công nghệ CMC đã công bố việc trở thành cổ
đông chiến lược của Công ty NetNam với việc nắm giữ 43,8% cổ phần của
NetNam. Ông Vũ Thế Bình, Phó Giám đốc Công ty NetNam cho biết: Mục tiêu cụ
thể đến năm 2012 của NetNam qua sự hợp tác chiến lược này là NetNam sẽ đứng
trong TOP 5 các nhà cung cấp dịch vụ Internet, đứng đầu trong một số mảng thị
trường chuyên biệt, và là một ISP đặc sắc về sản phẩm và dịch vụ.
Những tín hiệu mới này cho thấy thị trường cung cấp dịch vụ Internet đang
trở nên sôi động đáng kể. Và hơn ai hết, khách hàng chính là những người sẽ được
hưởng lợi thế từ việc mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ cũng như cạnh tranh tất
yếu về các gói cước giữa các doanh nghiệp ngay trong năm 2010 này.
2.3.3. Viettel
Báo Bưu điện Việt Nam số 16,17 ra ngày 5/2/2010 có đăng tải bài viết
“VNPT sắp bị Viettel qua mặt”?. Sở dĩ bài báo đề cập đến vấn đề này vì VNPT đặt
ra mục tiêu trong năm 2010, mức tăng trưởng doanh thu trên 20% và sẽ đạt
khoảng 94.000 tỷ đồng.
Trong khi đó Viettel đưa ra mục tiêu tăng trưởng với tốc độ ít nhất là 60%
để đạt khoảng 96.000 tỷ đồng. Như vậy, nếu mục tiêu năm 2010 của cả hai tập
đoàn này được hiện thực hoá thì Viettel đã

“qua mặt” được “người khổng lồ” VNPT.
Ngay sau bài viết này, đại diện Trung
tâm Thông tin và Quan hệ công chúng của
VNPT cho biết, VNPT sẽ đưa ra mục tiêu đạt
doanh thu là 100.000 tỷ đồng. Thế nhưng,
những động thái của Viettel gần đây cho thấy
doanh nghiệp này tràn đầy khát vọng “lật đổ”
16
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
“đế chế” VNPT. Viettel chắc chắn thay đổi con số tăng trưởng của mình lên trên
100.000 tỷ đồng doanh thu.
Nếu mục tiêu này được hiện thực hoá, lần đầu tiên trong lịch sử của ngành viễn
thông Việt Nam, một doanh nghiệp có tuổi đời 10 tuổi đã “tước đoạt” ngôi
“vương” của “đế chế” VNPT có bề dày lịch sử trên 60 năm.
Hai “đại gia” lấy doanh thu từ đâu?
Khi cả VNPT - Viettel đạt đặt mục tiêu từ 100.000 tỷ đồng doanh thu trở
lên năm 2010, một câu hỏi được đặt ra các “đại gia” nghìn tỷ này sẽ tìm kiếm
doanh thu từ đâu? Trên thực tế cả hai đại gia này đều lấy doanh thu chủ yếu từ
dịch vụ thông tin di động.
Trong đó, VNPT dựa chính vào hai “quả đấm thép” là MobiFone và
VinaPhone. Chỉ riêng trong năm 2009, MobiFone đã chiếm tới gần 35% doanh thu
và gần 42% lợi nhuận của VNPT.
Thế nhưng, trong năm 2010, VinaPhone và MobiFone mới chỉ đặt ra mục
tiêu có được khoảng 61.000 tỷ đồng. Nếu hai “quả đấm thép” của VNPT chỉ dừng
lại ở con số này thì con đường mà VNPT tiến đến 100.000 tỷ đồng sẽ vô cùng khó
khăn. Tuy VNPT có nguồn doanh thu từ bưu chính, Internet băng rộng, điện thoại
cố định lớn hơn Viettel rất nhiều, nhưng nguồn thu này lại không thấm tháp vào
đâu so với doanh thu từ dịch vụ di động.
Giới phân tích cho rằng, nếu VNPT có được sự điều hành và sức ép trên
từng nhân lực như của Viettel chắc chắn không thể có bất cứ doanh nghiệp viễn

thông nào dám đặt ra mục tiêu “soán ngôi vương” của “đại gia” này. Thế nhưng,
tiếc rằng VNPT lại thiếu điều đó.
Trên thực tế hiện nay, doanh thu từ dịch vụ di động của Viettel vẫn là chủ
yếu, với mức khoảng 60% tổng doanh thu. Thế nhưng, Viettel lại có thêm được
nhiều nguồn khác như bất động sản, phân phối điện thoại, kinh doanh các ngành
nghề khác.
Bên cạnh đó, Viettel còn có thêm nguồn thu từ việc đầu tư nước ngoài.
Viettel đang đặt mục tiêu đến năm 2020 doanh thu từ thị trường nước ngoài phải
lớn hơn thị trường trong nước. Trong khi đó, Viettel lại đang hướng đến việc sản
xuất thiết bị viễn thông và CNTT.
Theo giới phân tích, thị trường viễn thông trong nước chuẩn bị đến ngưỡng
bão hoà cả về di động và cố định. Bên cạnh đó, dịch vụ mầu mỡ như di động đang
vào cuộc chạy đua giảm cước rất mạnh. Vì vậy, việc giảm cước di động không
đồng nghĩa với việc tăng doanh thu tương ứng để bù đắp lại phần doanh thu mất
do giảm cước. Trong khi đó, những thuê bao mới mà các doanh nghiệp phát triển
trong năm 2010 đa phần là khách hàng có khả năng chi trả rất thấp. Như vậy, sẽ
khó đột phá về doanh thu của thị trường viễn thông trong nước.
Theo nhận định của giới truyền thông, việc bứt phá doanh thu của Viettel sẽ dựa
chính vào hai lĩnh vực. Thứ nhất, việc đầu tư nước ngoài của Viettel suôn sẻ sẽ
đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp này. Thứ hai, mục tiêu trong 6 tháng nữa,
Viettel sẽ cho ra mắt sản phẩm điện thoại mà mình sản xuất.
Nếu nhìn vào doanh số của việc phân phối điện thoại di động thì con số này không
thua kém doanh số từ dịch vụ viễn thông của các mạng di động. Nếu Viettel thành
công trong lĩnh vực sản xuất thiết bị viễn thông và CNTT thì đây sẽ là doanh thu
17
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
lớn cho doanh nghiệp này. Vấn đề là, khát vọng của Viettel sẽ đặt cược vào việc
hai lĩnh vực chiến lược này sẽ thành công đến đâu?
Cũng cần nói thêm rằng, nếu chỉ xét riêng về doanh thu của các doanh nghiệp viễn
thông để đánh giá ai hơn hai thì chưa thực sự công bằng bởi mỗi doanh nghiệp lại

có cách tính doanh thu khác nhau.
Vì vậy, nếu so sánh sự phát triển của mỗi doanh nghiệp nên tính đến con số
lợi nhuận thì xem ra có vẻ hợp lý hơn cả. Ông Phạm Long Trận, Chủ tịch HĐQT
của VNPT cho biết, năm 2010, VNPT phấn đấu đạt doanh thu tương đương từ 4,8
- 5,5 tỷ USD; lợi nhuận từ 15 - 16 nghìn tỷ đồng; nộp ngân sách từ 8,5 - 8,7 nghìn
tỷ đồng. Trong khi đó, Viettel vẫn chưa công bố con số này là bao nhiêu.
Viettel đang ấp ủ tham vọng làm thay đổi quan niệm khi nói tới doanh
nghiệp lớn nhất, có doanh thu cao nhất không phải là VNPT mà phải là Viettel.
NHẬN XÉT
Phải công nhận là gần đây Viettel đang nổi dậy hết sức mạnh mẽ và đều
đặn, từ các gói dịch vụ viễn thông đến việc xâm nhập các lĩnh vực kinh doanh mới
như bất động sản, kinh doanh điện thoại, ….và đặc biệt là chú trọng đầu tư nước
ngoài và hướng đến mục tiêu ra mắt sản phẩm của riêng mình. Tuy nhiên, khi xem
xét khả năng cạnh tranh của hai bên ta thấy rất rõ rằng VNPT vẫn có những điểm
mạnh đặc biệt nổi trội mà Viettel chưa thể so sánh đặc biệt là chất lượng dịch vụ
viễn thông ổn định, các chương trình khuyến mãi, hậu mãi và dịch vụ khác hàng
rất tốt, lợi thế đi đầu….Bên cạnh đó, khi xét về giá trị lõi của thị trường viễn thông
ở nước ta thì tính tâm lý đám đông và văn hóa Á Đông ảnh hưởng khá mạnh mẽ
đến xu hướng và quyết định của khác hàng do đó để Viettel có khả năng vượt qua
VNPT cần có một chiến lược lâu dài và rõ ràng nhằm đánh mạnh vào những điểm
mạnh của mình đồng thời đó cũng phải là điểm chưa mạnh của VNPT, ngoài ra
bên cạnh việc chú trọng số lượng và thị phần thì vấn đề chất lượng cũng cần được
quan tâm nhằm duy trì và củng cố k để bị giảm sút/ tụt hậu. Nói như vậy không có
nghĩa là VNPT có thể thoải mái và bình chân trước những hoạt động của Viettel
bởi VNPT cũng cần đánh giá và củng cố những điểm mạnh của bản thân đồng thời
thăm dò và mở rộng kinh doanh.
2.3.4. FPT
Đã vài năm nay, thị trường ADSL gần như là cuộc chơi tay 3 của VNPT,
Viettel và FPT Telecom. Theo con số thống kê hết năm 2008, VNPT có khoảng
1,7 triệu thuê bao ADSL, FPT Telecom có khoảng hơn 330.000 thuê bao còn

Viettel có khoảng 400.000 thuê bao. Trong năm 2009, VNPT đã bứt phá mạnh mẽ
và tuyên bố đang năm trong tay hơn 2,5 triệu thuê bao ADSL, Viettel nắm trong
tay 530.000 thuê bao và FPT Telecom khẳng định đang có 440.000 thuê bao
ADSL. Như vậy, FPT Telecom và Viettel có mức độ tăng trưởng thuê bao không
nhiều. Với con số này, thị phần dịch vụ ADSL đứng đầu vẫn là VNPT, sau đó đến
Viettel và thứ 3 là FPT Telecom.
Cho dù năm 2009 được dự báo là kinh tế có nhiều khó khăn do khủng
hoảng, nhưng thị trường ADSL vẫn tiếp tục bùng nổ, đặc biệt tại các địa phương.
18
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Với ưu thế về mạng lưới và chiến lược đầu tư cho mạng băng rộng tới 1 tỷ USD,
VNPT hiện là nhà cung cấp dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng tại
các địa phương. Dù kinh tế suy thoái, nhưng VNPT khẳng định thuê bao ADSL
vẫn tăng trưởng tốt. Ông Bùi Thiện Minh, Phó Tổng giám đốc VNPT cho biết, vào
thời điểm đen tối nhất, VNPT bị sụt giảm, chỉ chiếm khoảng 55% thị phần, nhưng
đến hết năm 2009 VNPT đã chiếm tới 75% thị phần dịch vụ này. Đây là năm đầu
tiên VNPT có được kết quả khả quan nhất về thị phần Internet băng rộng.
Ngược lại với VNPT, hai doanh nghiệp đứng thứ hai và thứ ba trên thị trường này
nhiều thời điểm trong năm có tốc độ phát triển thuê bao ở thế “giậm chân tại chỗ”
thậm chí phát triển âm. Tại thời điểm đầu tháng 7/2009, FPT Telecom vẫn đưa ra
con số tổng thuê bao của mình khoảng 330.000 thuê bao (bằng con số của năm
2008). Một lãnh đạo FPT Telecom cho biết, thuê bao có nhích lên nhưng không
đáng kể, bởi số lượng thuê bao phát triển mới và rời mạng chẳng kém gì nhau,
thậm chí có tháng phát triển âm. Tương tự như vậy, phía Viettel cho biết hiện nhà
cung cấp này đang gặp khó khăn trong phát triển thuê bao ADSL khi mà điện lực
nâng giá cho thuê cột và việc đầu tư cho dịch vụ này quá lớn, nhưng thu hồi vốn
lại chậm.
Giới phân tích cho rằng, hiện FPT Telecom và Viettel mới chỉ cung cấp
dịch vụADSL chủ yếu ở những đô thị lớn. Trong khi đó, mật độ thuê bao ở những
nơi này đã tương đối bão hoà nên sẽ rất khó phát triển. Trong khi nhu cầu ở các đô

thị lớn bão hoà thì tại các địa phương, nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet băng rộng
lại đang tăng mạnh. Vì vậy, VNPT là nhà cung cấp đang đáp ứng tốt nhất nhu cầu
này của khách hàng. Cho dù kinh tế suy thoái, nhưng với mạng lưới rộng và được
đầu tư mạnh trước đó nên VNPT đang có đà phát triển thuê bao ADSL rất tốt. Đây
cũng đang là thế mạnh của VNPT và trong một vài năm tới chưa thể bị đe doạ bởi
các đối thủ khác.
Cho dù Bộ TT&TT đã cấp vài chục giấy phép ISP, thế nhưng sức cạnh
tranh đã khiến các nhà cung cấp không còn “cửa” để tiến vào thị trường này. Bà
Chu Thanh Hà, Tổng giám đốc FPT
Telecom thừa nhận với cuộc chiến khốc
liệt như thế này, cuộc chơi ADSL vẫn là
cuộc chơi tay ba mà thôi. “Tại các thị
trường lớn thuê bao gần như bão hoà.
Trong đó có một lượng khách hàng chạy từ
nhà cung cấp này sang nhà cung cấp
khác để được hưởng khuyến mãi. Nhiều
khách hàng đã có sẵn modem, chỉ cần
chuyển từ nhà cung cấp dịch vụ này sang
nhà cung cấp dịch vụ khác thì trong vòng
một năm sẽ không phải đóng tiền do các nhà khai thác khuyến mãi mấy tháng tiền
sử dụng và tiền cước thuê bao. Khi hết khuyến mãi, khách hàng lại chuyển sang
nhà cung cấp dịch vụ khác để hưởng tiếp khuyến mãi. Việc chuyển này rất đơn
giản, chỉ trong 1 ngày là xong. Như vậy, chỉ số phát triển thuê bao vẫn tăng nhưng
số khách hàng rời mạng vẫn rất cao. Thậm chí có tháng khách hàng ra nhiều hơn
khách hàng vào nên dẫn tới tình trạng tăng trưởng âm”, bà Chu Thanh Hà nói.
19
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Trước sự bão hoà ở những thị trường truyền thống, năm 2009 FPT Telecom
đã quyết định “vạc đến xương” khi quyết định mở rộng “vùng phủ sóng” ra các
tỉnh thành khác. FPT Telecom đã đầu tư 100 tỷ đồng mở rộng phạm vi cung cấp

dịch vụ viễn thông và ADSL năm 2009. Trong 12 tháng qua, FPT Telecom đã tiến
hành mở mới 15 chi nhánh. Năm 2010, công ty nhắm tới việc phát triển hạ tầng từ
18 tới 20 tỉnh thành mới, đưa số lượng địa bàn có sự hiện diện của doanh nghiệp
này lên đến con số 40 đến 42 tỉnh, thành. Thế nhưng, chỉ với 100 tỷ đồng đầu tư
cho việc mở rộng “vùng phủ sóng” tựa hồ như “muối bỏ bể”. Bà Chu Thanh Hà
chia sẻ, ở những thị trường mới việc phát triển thuê bao cũng vô cùng khó khăn
bởi nhiều người có nhu cầu cũng đã sử dụng dịch vụ ADSL của nhà cung cấp
khác. Trong khi đó, để có độ phủ rộng tại các địa phương đối với FPT là “nhiệm
vụ bất khả thi” bởi doanh nghiệp này cần phải cân đối giữa việc đầu tư và hiệu quả
đem lại.
Nếu nhìn vào động thái của Viettel trong năm 2008, doanh nghiệp này có
nhiều chương trình đẩy mạnh phát triển thuê bao Internet băng rộng, thì đến nửa
cuối năm 2009 các chương trình tung ra khá yếu ớt. Một đại diện của Viettel
Telecom cho rằng, nếu đầu tư vào dịch vụ ADSL không cân nhắc kỹ sẽ bị lỗ, trong
khi đó suất đầu tư cho một thuê bao rất lớn. Giới phân tích cũng cho rằng, mục
tiêu của Viettel vẫn đang đánh mạnh vào thị trường di động hơn là phát triển thuê
bao băng rộng. Nếu quả thực như vậy, trong tương lai VNPT sẽ sẽ là “người độc
hành” khi tiếp tục chiếm thêm thị phần từ dịch vụ này.
Theo số liệu thống kê của FPT Telecom, có khoảng 20% khách hàng thuộc
diện “thay nhà cung cấp dịch vụ như thay áo”. Vì vậy, mỗi nhà cung cấp có hai
con số thuê bao vênh nhau nhiều là số thuê bao đăng ký luỹ tiến và số thuê bao
thực đang có cước.
2.3.5. VNPT, FPT , Viettel trong việc nâng cao thị phần phân phối ADSL
Ngoài yếu tố giá cả, những dịch vụ tiện ích cũng đang là đích nhắm của
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet băng rộng ADSL trong cuộc đua giành thị
phần ở thời điểm này.
Mặc dù VDC( VNPT) vẫn là doanh nghiệp có thị phần Internet băng rộng
ADSL lớn nhất hiện nay song trong vài năm gần đây, thị trường ADSL chứng kiến
sự tăng tốc khá mạnh của 2 doanh nghiệp đàn em trong lĩnh vực Internet là FPT và
Viettel.

Nếu như lợi thế của FPT là hệ thống bán hàng cùng phương thức vận hành
kinh doanh mang tính thị trường cao thì điểm cạnh tranh của Viettel là sự hỗ trợ
của công ty mẹ với tiềm lực tài chính mạnh và triển khai hạ tầng nhanh.
Trong cuộc đua giành khách hàng từ chiêu giá cả, FPT và Viettel đã thực sự
lấn lướt được VDC với những cách áp dụng linh hoạt, không cứng nhắc. Đã nhiều
lần VDC bị hai đối thủ này… hớt tay trên ngay những khách hàng của mình bởi
vấn đề giá cả. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một nguy cơ.
Đầu tháng 3/2009, FPT Telecom đã chính thức triển khai gói cước mới tích
hợp 3 dịch vụ trên cùng một đường truyền: truy cập Internet, điện thoại cố định và
truyền hình Internet. Sản phẩm mới cho phép khách hàng thụ hưởng mọi tiện ích
cơ bản về thông tin liên lạc trong công việc và giải trí với chất lượng cao và giá cả
hợp lý.
20
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Ba gói cước mới có tên gọi MegaMe+, MegaYou+ và MegaSave+ được
phát triển theo công nghệ Triple Play - một công nghệ sử dụng hạ tầng IP để
truyền tải hình ảnh, âm thanh, dữ liệu trong cùng một gói dịch vụ đến người sử
dụng đầu cuối. Các gói dịch vụ hoạt động trên đường truyền ADSL với dung
lượng lên đến 6 Mbps và đường truyền cáp quang siêu tốc FTTH của FPT
Telecom.
Khách hàng chỉ cần đăng ký với một nhà cung cấp, triển khai một đường
truyền là có thể sử dụng cả 3 loại dịch vụ: truy cập Internet, điện thoại cố định và
truyền hình Internet. Hóa đơn cước phí hàng tháng sẽ được phát hành chung cho
tất cả dịch vụ mà khách hàng sử dụng.
Dịch vụ được giới viễn thông đánh giá là khá đột phá này của FPT sẽ lại
một lần nữa đòi hỏi hai doanh nghiệp VDC và Viettel bước vào cuộc chạy đua
mới: có nhiều hơn nữa những dịch vụ gia tăng cho người dùng Internet.
Giám đốc công ty VDC, ông Vũ Hoàng Liên từng thừa nhận: “Mặc dù có
những ưu thế hơn so với các doanh nghiệp khác về hạ tầng cũng như sự hỗ trợ
tổng hợp của các thành viên khác của VNPT song điểm yếu của VDC vẫn là sự

thay đổi chưa thật sự nhanh so với yêu cầu của thị trường. Đối với môi trường
Internet, sự thay đổi của công nghệ có thể khiến một công ty đang từ vị trí số 1 tụt
xuống vị trí thứ 3, thậm chí còn thấp hơn. Chính vì thế, thách thức lớn nhất của
VDC hiện nay là phải làm sao thay đổi công nghệ, thay đổi cơ cấu tổ chức hoạt
động để thích ứng thật nhanh với sự biến đổi trên thị trường nhằm tiếp tục củng cố
và duy trì vị trí nhà cung cấp dịch vụ Internet số 1 trên thị trường”.
Người đứng đầu doanh nghiệp này cũng cho biết, ngoài giá cả, chất lượng,
những dịch vụ giá trị gia tăng tiện ích là yếu tố không thể thiếu để hấp dẫn người
dùng. Ý thức chăm sóc, phục vụ như thế này chính là cơ hội tốt để khách hàng
được sử dụng các dịch vụ tiện ích từ phía nhà cung cấp.
21
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
KẾT LUẬN
Qua quá trình nghiên cứu nhóm chúng tôi hiểu thêm về vai trò của việc
quyết định thiết kế kênh phân cũng như quản trị các kênh phân phối của maketing.
Nếu có được chiến lượt phân phối hợp lí, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần
làm cho sản phảm lưu thông thông suốt nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.
Tất cả các chiến lược phân phối đều có mục đích đáp đích đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng và thu lợi cho doanh nghiệp. kênh phân phối có thể giúp nhà
sản xuất xác định hoặc tiêu diệt thương hiệu, kênh phân phối cũng đem lại hiệu
quả cho phép doanh nghiệp đưa thương hiệu tới những thị trường mà không bao
giờ họ nghĩ là có thể.
Vì thế việc lựa chọn kênh phân phối cũng như các quyết định quản trị phân
phối, quyết định kho vận đều rất quan trọng và cần thiết trong maketing.
MỤC LỤC
22
BÀI TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT ( PHẦN SAU )
Cơ cấu tổ chức 2
Cơ quan tham mưu và ủy nhiệm điều hành 2
Các đơn vị thành viên do VNPT sở hữu 100% vốn điều lệ 3

Các đơn vị thành viên sở hữu trên 50% vốn điều lệ 3
Các Công ty TNHH, cổ phần do VNPT sở hữu dưới 50% vốn điều lệ 3
Các Công ty xây lắp thương mại, bưu chính viễn thông 4
Các Công ty liên doanh 4
Tổng Công ty nhà nước (do nhà nước giao vốn qua VNPT) 5
23