Đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang” pdf

ĐỀ TÀI

“Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty In Hà giang”







Giáo viên thực hiện : Pgs Ts Lê Văn Tam
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phương Nhung




1

L
ỜI

MỞ

ĐẦU

Tiêu th
ụ
là m
ộ
t trong nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng cơ b
ả
n và quan tr
ọ
ng c
ủ
a m
ỗ
i
doanh nghi
ệ
p khi ti
ế
n hành s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh,
đặ
c bi

ệ
t khi các doanh nghi
ệ
p
đó ho
ạ
t
độ
ng trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, nó đóng vai tr
ò
r
ấ
t quan tr
ọ
ng trong
quá tr
ì
nh kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m là c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a s
ả
n
xu
ấ
t và tiêu dùng, là khâu cu
ố
i cùng trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t và c
ũ
ng là khâu
đầ

u tiên c
ủ
a quá tr
ì
nh tái s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a doanh nghi
ệ
p, theo đó các doanh nghi
ệ
p
sau m
ỗ
i quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t ph
ả
i ti
ế
n hành vi
ệ
c bán s

ả
n ph
ẩ
m
để
thu l
ạ
i nh
ữ
ng g
ì

đã
b
ỏ
ra và có l
ã
i. Thông qua ho
ạ
t
độ
ng này, doanh nghi
ệ
p m
ớ
i có đi
ề
u ki
ệ
n m

ở

r
ộ
ng ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a m
ì
nh. Ta th
ấ
y r
ằ
ng không có tiêu dùng
th
ì
không có s
ả
n xu
ấ
t. Quá tr
ì
nh s

ả
n xu
ấ
t trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng th
ì
ph
ả
i
căn c
ứ
vào vi
ệ
c tiêu th
ụ

đượ
c s
ả
n ph
ẩ
m hay không. Ho
ạ

t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n
ph
ẩ
m là quá tr
ì
nh chuy
ể
n hoá t
ừ
hàng sang ti
ề
n, nh
ằ
m th
ự
c hi
ệ
n đánh giá giá tr
ị

hàng hoá s
ả
n ph
ẩ

m trong kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
bao
g
ồ
m nhi
ề
u ho
ạ
t
độ
ng khác nhau và có liên quan ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i nhau: như ho
ạ
t
độ
ng nghiên c

ứ
u và d
ự
báo th
ị
tr
ườ
ng, xây d
ự
ng m
ạ
ng l
ướ
i tiêu th
ụ
, t
ổ
ch
ứ
c và
qu
ả
n l
ý
h
ệ
th
ố
ng kho tàng, xây d
ự

ng chương tr
ì
nh bán, Mu
ố
n cho các ho
ạ
t
độ
ng này có hi
ệ
u qu
ả
th
ì
ph
ả
i có nh
ữ
ng bi
ệ
n pháp & chính sách phù h
ợ
p
để

đẩ
y
nhanh t
ố
c

độ
tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m,
đả
m b
ả
o cho hàng hoá c
ủ
a doanh nghi
ệ
p có th
ể

ti
ế
p xúc m
ộ
t cách t
ố
i đa v
ớ
i các khách hàng m
ụ
c tiêu c
ủ

a m
ì
nh,
để

đứ
ng v
ữ
ng
trên th
ị
tr
ườ
ng, chi
ế
n th
ắ
ng trong c
ạ
nh tranh và đưa doanh nghi
ệ
p ngày càng
phát tri
ể
n l
ớ
n m
ạ
nh.
Trong th

ự
c t
ế
hi
ệ
n nay, công tác tiêu th
ụ
chưa
đượ
c các doanh nghi
ệ
p chú
ý
m
ộ
t cách đúng m
ứ
c,
đặ
c bi
ệ
t là các doanh nghi
ệ
p nhà n
ướ
c. Các doanh nghi
ệ
p
nhà n
ướ

c v
ẫ
n chưa hoàn toàn xoá b
ỏ

đượ
c các
ý
ni
ệ
m v
ề
tiêu th
ụ
tr
ướ
c đây, vi
ệ
c
tiêu th
ụ
hoàn toàn do Nhà n
ướ
c th
ự
c hi
ệ
n thông qua các doanh nghi
ệ
p thương

nghi
ệ
p. Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, các doanh nghi
ệ
p không th
ể
d
ự
a vào Nhà
n
ướ
c giúp
đỡ
cho vi
ệ
c th
ự
c hi
ệ
n ho
ạ
t

độ
ng tiêu th
ụ
, các doanh nghi
ệ
p ph
ả
i t
ự

m
ì
nh xây d
ự
ng cho m
ì
nh chương tr
ì
nh thích h
ợ
p nh
ằ
m
đả
m b
ả
o cho tiêu th
ụ

đượ

c t
ố
i đa s
ả
n ph
ẩ
m mà m
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t. M
ộ
t trong các chương tr
ì
nh đó chính là
chương tr
ì
nh v
ề
xây d
ự
ng các bi
ệ
n pháp & chính sách phù h
ợ
p.

2
V
ì
v
ậ
y, qua quá tr
ì
nh th
ự
c t
ậ
p t
ạ
i công ty,
đượ
c s
ự
giúp
đỡ
ch
ỉ
b
ả
o t
ậ
n t
ì
nh
c
ủ

a Th
ầ
y giáo - Phó Giáo Sư - Ti
ế
n S
ỹ
Lê Văn Tâm và s
ự
giúp
đỡ
c
ủ
a các
anh ch
ị
các ph
ò
ng ch
ứ
c năng trong công ty v
ớ
i nh
ữ
ng ki
ế
n th
ứ
c
đã
tích lu

ỹ

đượ
c cùng v
ớ
i s
ự
nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c t
ầ
m quan tr
ọ
ng c
ủ
a v
ấ
n
đề
này, em m
ạ
nh d
ạ
n
ch
ọ

n
đề
tài: “Gi
ả
i pháp
đẩ
y m
ạ
nh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a Công ty In Hà
giang” làm khoá lu
ậ
n t
ố
t nghi
ệ
p c
ủ
a m
ì
nh. Tiêu th
ụ
s

ả
n ph
ẩ
m là m
ộ
t v
ấ
n
đề
r
ấ
t
r
ộ
ng, v
ì
v
ậ
y trong lu
ậ
n văn này em ch
ỉ
đi vào kh
ả
o sát th
ự
c tr
ạ
ng công tác tiêu
th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m và k
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
ở
Công ty In Hà giang. T
ừ

đó rút ra m
ộ
t s
ố
t
ồ

n t
ạ
i, nguyên nhân và đưa ra m
ộ
t s
ố
gi
ả
i pháp,
để

đẩ
y m
ạ
nh
tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.

K
ế
t c
ấ
u khoá lu
ậ
n : Chia làm 2 ph

ầ
n.
Ph
ầ
n I: Phân tích t
ì
nh h
ì
nh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a Công ty In Hà giang
Ph
ầ
n II: Gi
ả
i pháp
đẩ
y m
ạ
nh tiêu th
ụ
s
ả
n ph

ẩ
m c
ủ
a Công ty In Hà giang.
Do th
ờ
i gian và ki
ế
n th
ứ
c có h
ạ
n, các
ý
ki
ế
n em đưa ra c
ò
n xu
ấ
t phát t
ừ

ý

ch
ủ
quan c
ủ
a b

ả
n thân. V
ì
v
ậ
y khoá lu
ậ
n không tránh kh
ỏ
i thi
ế
u sót. R
ấ
t mong
s
ự
giúp
đỡ
c
ủ
a th
ầ
y cô và anh ch
ị
trong công ty.

Em xin chân thành c
ả
m ơn Th
ầ

y giáo và các cán b
ộ
nhân viên văn ph
ò
ng
Công ty In Hà giang
đã
nhi
ệ
t t
ì
nh giúp
đỡ
Em trong th
ờ
i gian th
ự
c t
ậ
p và th
ự
c
hi
ệ
n khóa lu
ậ
n t
ố
t nghi
ệ

p này.

Hà giang, tháng 06 năm 2004
Sinh viên : Nguy
ễ
n Th
ị
Phương Nhung





3
Chương I
M
ộ
t s
ố
v
ấ
n
đề
l
ý
lu
ậ
n v
ề
tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
ở
các doanh nghi
ệ
p trong n
ề
n kinh t
ế

th
ị
tr
ườ
ng

(I) TIÊU
THỤ

SẢN

PHẨM
VÀ VAI
TRÒ

CỦA

NÓ
ĐỐI

VỚI

HOẠT

ĐỘNG

SẢN

XUẤT
KINH DOANH
CỦA
DOANH
NGHIỆP
.
1. Tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m:
1.1 Khái ni
ệ
m v
ề
tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m:
Tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m là khâu lưu thông hàng hóa, là c
ầ
u n
ố
i trung gian gi
ữ
a
m
ộ
t bên là s
ả
n ph
ẩ
m s
ả
n xu
ấ
t và phân ph
ố

i v
ớ
i m
ộ
t bên là tiêu dùng. Trong quá
tr
ì
nh tu
ầ
n hoàn các ngu
ồ
n v
ậ
t ch
ấ
t, vi
ệ
c mua và bán
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n. Gi
ữ
a s
ả
n
xu
ấ

t và tiêu dùng, nó quy
ế
t
đị
nh b
ả
n ch
ấ
t c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng lưu thông và thương
m
ạ
i
đầ
u vào, thương m
ạ
i
đầ
u ra c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Vi
ệ
c chu

ẩ
n b
ị
hàng hóa s
ả
n
xu
ấ
t trong lưu thông. Các nghi
ệ
p v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t
ở
các khâu bao g
ồ
m: phân lo
ạ
i, lên
nh
ã
n hi
ệ
u s
ả
n ph

ẩ
m, bao gói, chu
ẩ
n b
ị
các lô hàng
để
bán và v
ậ
n chuy
ể
n theo
yêu c
ầ
u khách hàng.
Để
th
ự
c hi
ệ
n các quy tr
ì
nh liên quan
đế
n giao nh
ậ
n và s
ả
n
xu

ấ
t s
ả
n ph
ẩ
m hàng hóa
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c h
ợ
p
đồ
ng k
ý
k
ế
t lao
độ
ng tr
ự
c ti
ế
p

ở
các kho hàng và t
ổ
ch
ứ
c t
ố
t công tác nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng, nghiên c
ứ
u nhu
c
ầ
u v
ề
m
ặ
t hàng v
ề
ch
ủ
ng lo
ạ
i s
ả

n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Như v
ậ
y, tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m là t
ổ
ng th
ể
các bi
ệ
n pháp v
ề
t
ổ
ch
ứ
c kinh t
ế

và k
ế
ho
ạ
ch nh
ằ
m th
ự
c hi
ệ
n vi
ệ
c nghiên c
ứ
u và n
ắ
m b
ắ
t nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng. Nó
bao g
ồ
m các ho
ạ
t

độ
ng: T
ạ
o ngu
ồ
n, chu
ẩ
n b
ị
hàng hóa, t
ổ
ch
ứ
c m
ạ
ng l
ướ
i bán
hàng, xúc ti
ế
n bán hàng cho
đế
n các d
ị
ch v
ụ
sau bán hàng.
1.2 Th
ự
c ch

ấ
t tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t:
Trong đi
ề
u ki
ệ
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, ho
ạ
t
độ

ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p
đượ
c hi
ể
u là m
ộ
t quá tr
ì
nh g
ồ
m nhi
ề
u công vi
ệ
c khác nhau t
ừ
vi
ệ
c t

ì
m
hi
ể
u nhu c
ầ
u, t
ì
m ngu
ồ
n hàng, chu
ẩ
n b
ị
hàng, t
ổ
ch
ứ
c bán hàng, xúc ti
ế
n bán
hàng cho
đế
n các ph
ụ
c v
ụ
sau bán hàng như: chuyên ch
ở
, l

ắ
p
đặ
t, b
ả
o hành
Tóm l
ạ
i: ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p bao g
ồ
m 2 quá tr
ì
nh
có liên quan:
M
ộ

t là: Các nghi
ệ
p v
ụ
k
ỹ
thu
ậ
t s
ả
n xu
ấ
t, chu
ẩ
n b
ị
, ti
ế
p nh
ậ
n, phân lo
ạ
i bao
gói, lên nh
ã
n mác, x
ế
p hàng vào kho, chu
ẩ
n b

ị
đóng b
ộ
, v
ậ
n chuy
ể
n theo yêu
c
ầ
u khách hàng.


4
Hai là: Các nghi
ệ
p v
ụ
kinh t
ế
, t
ổ
ch
ứ
c và k
ế
ho
ạ
ch hóa tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m
nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng, t
ổ
ch
ứ
c bán hàng, đào t
ạ
o b
ồ
i d
ưỡ
ng và qu
ả
n tr
ị
l
ự
c
l
ượ

ng bán hàng.
2. Vai tr
ò
c
ủ
a công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
Th
ị
tr
ườ
ng s
ả
n ph
ẩ
m là m
ộ
t khâu vô cùng quan tr
ọ
ng
đố
i v
ớ
i b
ấ

t c
ứ
m
ộ
t
doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t hay m
ộ
t doanh nghi
ệ
p thương m
ạ
i nào. Có th
ể
nói s
ự
t
ồ
n
t
ạ
i c
ủ
a doanh nghi
ệ

p ph
ụ
thu
ộ
c r
ấ
t nhi
ề
u vào công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m. Ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m chi ph
ố
i các khâu nghi
ệ
p v
ụ

khác. Ho
ạ
t
độ
ng kinh
doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i
đượ
c di
ễ
n ra liên t
ụ
c và nh
ị
p nhàng, hi
ệ
u
qu
ả
ho
ạ

t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh
đượ
c đánh giá b
ở
i nhi
ề
u nhân t
ố
, trong đó có
t
ố
c
độ
quay v
ò
ng v
ố
n mà t
ố
c
độ
quay v
ò
ng c

ủ
a v
ố
n l
ạ
i ph
ụ
thu
ộ
c r
ấ
t l
ớ
n vào t
ố
c
độ
tiêu th
ụ
c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m do đó n
ế
u như tiêu th
ụ
s

ả
n ph
ẩ
m t
ố
t th
ì
làm cho s
ố

ngày trong m
ộ
t v
ò
ng quay c
ủ
a v
ố
n gi
ả
m đi.
Ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph

ẩ
m đóng vai tr
ò
th
ự
c hi
ệ
n giá tr
ị
s
ả
n ph
ẩ
m khi s
ả
n
xu
ấ
t, doanh nghi
ệ
p ph
ả
i b
ỏ
v
ố
n
đầ
u tư vào nguyên v
ậ

t li
ệ
u, máy móc trang thi
ế
t
b
ị
, nhiên li
ệ
u
để
s
ả
n xu
ấ
t ra s
ả
n ph
ẩ
m. Như v
ậ
y là v
ố
n ti
ề
n t
ệ
c
ủ
a doanh

nghi
ệ
p
đượ
c t
ồ
n t
ạ
i d
ướ
i d
ạ
ng hàng hóa. Khi s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c tiêu th
ụ
, doanh
nghi
ệ
p
đượ
c thu h
ồ
i v
ố
n

đầ
u tư
để
tái s
ả
n xu
ấ
t cho chu k
ỳ
sau và có th
ể
m
ở

r
ộ
ng s
ả
n xu
ấ
t nh
ờ
ph
ầ
n l
ợ
i nhu
ậ
n thu
đượ

c t
ừ
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
Thông qua vai tr
ò
lưu thông luân chuy
ể
n hàng hóa c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n
ph
ẩ

m ta th
ấ
y
đượ
c nh
ữ
ng y
ế
u đi
ể
m
để
kh
ắ
c ph
ụ
c, nâng cao, hoàn thi
ệ
n quá
tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t, t
ạ
o hi
ệ
u qu

ả
cao trong s
ả
n xu
ấ
t. N
ế
u c
ả
i thi
ệ
n t
ố
t công tác tiêu
th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m, ngh
ĩ
a là gi
ả
m chi phí khâu tiêu th
ụ

đồ
ng ngh
ĩ

a v
ớ
i góp ph
ầ
n gi
ả
m
chi phí c
ủ
a toàn b
ộ
s
ả
n ph
ẩ
m, nh
ờ
đó s
ẽ
tăng
đượ
c l
ợ
i nhu
ậ
n cho doanh nghi
ệ
p.
Vi
ệ

c t
ổ
ch
ứ
c h
ợ
p l
ý
hóa khoa h
ọ
c quá tr
ì
nh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m s
ẽ
gi
ả
m t
ớ
i m
ứ
c
t
ố
t nh

ấ
t các lo
ạ
i chi phí, góp ph
ầ
n làm gi
ả
m giá thành t
ớ
i tay ng
ườ
i tiêu dùng,
nâng cao kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trên thương tr
ườ
ng.
Tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m góp ph

ầ
n c
ủ
ng c
ố
v
ị
trí, th
ế
l
ự
c doanh nghi
ệ
p, nâng cao
uy tín c
ủ
a doanh nghi
ệ
p v
ớ
i khách hàng thông qua s
ả
n ph
ẩ
m có ch
ấ
t l
ượ
ng t
ố

t,
giá c
ả
ph
ả
i chăng, phương th
ứ
c giao d
ị
ch mua bán thu
ậ
n ti
ệ
n, d
ị
ch v
ụ
bán hàng
t
ố
t Th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t các khâu c
ủ
a quá tr
ì

nh tiêu th
ụ
giúp cho các doanh nghi
ệ
p có
th
ể
tiêu th
ụ

đượ
c kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m l
ớ
n và lôi cu
ố
n thêm khách hàng, không
ng
ừ
ng m
ở
r
ộ

ng th
ị
tr
ườ
ng.


5
Công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m trong cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng không đơn thu
ầ
n là vi
ệ
c
đem s
ả
n ph
ẩ
m bán ra th

ị
tr
ườ
ng mà là tr
ướ
c khi s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c ng
ườ
i tiêu dùng
ch
ấ
p nh
ậ
n th
ì
c
ầ
n ph
ả
i có s
ự
n
ỗ
l
ự

c c
ả
v
ề
m
ặ
t trí tu
ệ
l
ẫ
n s
ứ
c lao
độ
ng c
ủ
a ng
ườ
i
cán b
ộ
và công nhân tr
ự
c ti
ế
p s
ả
n xu
ấ
t ra s

ả
n ph
ẩ
m t
ừ
vi
ệ
c đi
ề
u tra nhu c
ầ
u th
ị

hi
ế
u ng
ườ
i tiêu dùng, trang thi
ế
t b
ị
máy móc hi
ệ
n
đạ
i, dây chuy
ề
n công ngh
ệ

tiên ti
ế
n đáp
ứ
ng
đượ
c năng xu
ấ
t và ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, đào t
ạ
o ng
ườ
i công
nhân có tay ngh
ề
cao r
ồ
i
đế
n vi
ệ

c qu
ả
ng cáo chào hàng, gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m,
v
ậ
n chuy
ể
n, t
ổ
ch
ứ
c kênh phân ph
ố
i, t
ổ
ch
ứ
c
độ
i ng
ũ
nhân viên ph

ụ
c v
ụ
khách
hàng t
ậ
n t
ì
nh, có tr
ì
nh
độ
hi
ể
u bi
ế
t c
ầ
n thi
ế
t
để
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u c
ủ
a khách hàng.
Tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m là c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t và ng
ườ
i tiêu dùng, là
th
ướ
c đo đánh giá
độ
tin c
ậ
y c
ủ
a ng
ườ

i tiêu dùng
đố
i v
ớ
i ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t. Qua
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m, ng
ườ
i tiêu dùng và ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t g

ầ
n g
ũ
i nhau
hơn, t
ì
m ra
đượ
c cách đi đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u t
ố
t hơn và ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t có l
ợ
i
nhu
ậ
n cao hơn.
Tóm l
ạ
i: Tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m có m
ộ
t vai tr
ò
vô cùng quan tr
ọ
ng. N
ế
u th
ự
c
hi
ệ
n t
ố
t công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m th
ì
s
ẽ
t

ạ
o uy tín cho doanh nghi
ệ
p, t
ạ
o cơ s
ở

v
ữ
ng ch
ắ
c
để
c
ủ
ng c
ố
, m
ở
r
ộ
ng và phát tri
ể
n th
ị
tr
ườ
ng c
ả

trong n
ướ
c và ngoài
n
ướ
c. Nó t
ạ
o ra s
ự
cân
đố
i gi
ữ
a cung và c
ầ
u trên th
ị
tr
ườ
ng trong n
ướ
c, h
ạ
n ch
ế

hàng nh
ậ
p kh
ẩ

u, nâng cao uy tín hàng n
ộ
i
đị
a.
3.
Ý
ngh
ĩ
a c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng th
ị
tr
ườ
ng s
ả
n ph
ẩ
m:
Tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ

m hàng hóa là ho
ạ
t
độ
ng th
ự
c ti
ễ
n s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c v
ậ
n
độ
ng
t
ừ
nơi s
ả
n xu
ấ
t
đế
n nơi tiêu dùng.
Đặ
c đi

ể
m l
ớ
n nh
ấ
t c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m
ở
m
ỗ
i doanh
nghi
ệ
p là nó
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t ra và đem đi bán nh
ằ
m th
ự
c hi
ệ

n các m
ụ
c tiêu hi
ệ
u
qu
ả

đã

đị
nh tr
ướ
c, đó là:
Th
ứ
nh
ấ
t: M
ụ
c tiêu l
ợ
i nhu
ậ
n:
L
ợ
i nhu
ậ
n là m

ụ
c đích c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a m
ọ
i doanh
nghi
ệ
p h
ạ
ch toán kinh doanh. Nó là ch
ỉ
tiêu quan tr
ọ
ng ph
ả
n ánh hi
ệ
u qu
ả

ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
S l
ợ
i nhu
ậ
n = S doanh thu - S chi phí
V
ì
v
ậ
y, tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m có
ý
ngh
ĩ
a s
ố

ng c
ò
n
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p. Tiêu
th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m t
ố
t th
ì
thu
đượ
c nhi
ề
u l
ợ
i nhu
ậ
n và ng
ượ
c l

ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m mà không
tiêu th
ụ

đượ
c ho
ặ
c tiêu th
ụ

đượ
c ít th
ì
l
ợ
i nhu
ậ
n s
ẽ
th
ấ
p, ho
ặ
c có th
ể

h
ò
a v
ố
n
ho
ặ
c l
ỗ
.


6
Th
ứ
hai: M
ụ
c tiêu v
ị
th
ế
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p:
V
ị
th
ế

doanh nghi
ệ
p bi
ể
u hi
ệ
n
ở
ph
ầ
n trăm doanh s
ố
ho
ặ
c s
ố
l
ượ
ng hàng hóa
đượ
c bán ra so v
ớ
i toàn b
ộ
th
ị
tr
ườ
ng. Tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m có
ý
ngh
ĩ
a quy
ế
t
đị
nh
đế
n v
ị
th
ế
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trên th
ị
tr
ườ
ng. Tiêu th
ụ
m
ạ

nh làm tăng v
ị
th
ế
c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p trên th
ị
tr
ườ
ng.
Th
ứ
ba: M
ụ
c tiêu an toàn:
Đố
i v
ớ
i các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh. S
ả

n ph
ẩ
m
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t ra
để
bán trên th
ị
tr
ườ
ng và thu h
ồ
i v
ố
n
để
tái s
ả
n xu
ấ
t, quá tr
ì
nh này ph
ả
i
đượ

c
di
ễ
n ra liên t
ụ
c, có hi
ệ
u qu
ả
nh
ằ
m
đả
m b
ả
o s
ự
an toàn cho doanh nghi
ệ
p. Do
v
ậ
y, th
ị
tr
ườ
ng b
ả
o
đả

m s
ự
an toàn trong s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
Th
ứ
tư:
Đả
m b
ả
o tái s
ả
n xu
ấ
t liên t
ụ
c:
Quá tr
ì
nh tái s
ả
n xu
ấ
t bao g
ồ
m 4 khâu: S
ả

n xu
ấ
t - phân ph
ố
i - trao
đổ
i - tiêu
dùng , nó di
ễ
n ra trôi ch
ả
y. Tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m n
ằ
m trong khâu phân ph
ố
i và trao
đổ
i. Nó là m
ộ
t b
ộ
ph
ậ
n h

ữ
u cơ c
ủ
a quá tr
ì
nh tái s
ả
n xu
ấ
t. Do đó, th
ị
tr
ườ
ng có
ý

ngh
ĩ
a quan tr
ọ
ng
đả
m b
ả
o quá tr
ì
nh tái s
ả
n xu
ấ

t
đượ
c di
ễ
n ra liên t
ụ
c, trôi ch
ả
y.

(II) N
ỘI
DUNG
CỦA
CÔNG TÁC
THỊ

TRƯỜNG

SẢN

PHẨM

CỦA

DOANH
NGHIỆP

SẢN

XUẤT
KINH DOANH TRONG CƠ
CHẾ

THỊ

TRƯỜNG
:
1. Nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
1.1 Nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng:
Th
ị

tr
ườ
ng là nơi mà ng
ườ
i mua và ng
ườ
i bán tác
độ
ng qua l
ạ
i l
ẫ
n nhau
để

xác
đị
nh giá c
ả
và l
ượ
ng hàng mua bán. Như v
ậ
y th
ị
tr
ườ
ng là t
ổ
ng th

ể
các quan
h
ệ
v
ề
lưu thông ti
ề
n t
ệ
, các giao d
ị
ch mua bán và d
ị
ch v
ụ
.
Để
thành công trên thương tr
ườ
ng đ
ò
i h
ỏ
i b
ấ
t k
ỳ
m
ộ

t doanh nghi
ệ
p nào
c
ũ
ng ph
ả
i th
ự
c hi
ệ
n công tác nghiên c
ứ
u, thăm d
ò
và thâm nh
ậ
p th
ị
tr
ườ
ng
nh
ằ
m m
ụ
c tiêu nh
ậ
n bi
ế

t và đánh giá khái quát kh
ả
năng thâm nh
ậ
p vào th
ị

tr
ườ
ng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p m
ì
nh
để
t
ừ
đó đưa ra
đị
nh h
ướ
ng c
ụ
th
ể

để
thâm nh

ậ
p
th
ị
tr
ườ
ng, chi
ế
m l
ĩ
nh th
ị
tr
ườ
ng nhanh chóng. Vi
ệ
c nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng t
ạ
o
đi
ề
u ki
ệ
n cho các s

ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p xâm nh
ậ
p và thích
ứ
ng v
ớ
i th
ị

tr
ườ
ng và làm tăng s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trên th
ị
tr
ườ

ng đó.
Quá tr
ì
nh nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n qua 3 b
ướ
c:
- Thu th
ậ
p thông tin


7
- X
ử
l
ý
thông tin
- Ra quy

ế
t
đị
nh
1.1.1 Thu th
ậ
p thông tin
Thu th
ậ
p thông tin khái quát v
ề
quy mô th
ị
tr
ườ
ng ch
ủ
y
ế
u thông qua các tài
li
ệ
u th
ố
ng kê v
ề
th
ị
tr
ườ

ng và bán hàng gi
ữ
a các không gian th
ị
tr
ườ
ng như:
Doanh s
ố
bán hàng c
ủ
a ngành và nhóm hàng theo 2 ch
ỉ
tiêu hi
ệ
n v
ậ
t và giá tr
ị
;
S
ố
l
ượ
ng ng
ườ
i mua, ng
ườ
i bán trên th
ị

tr
ườ
ng; M
ứ
c
độ
th
ỏ
a m
ã
n nhu c
ầ
u th
ị

tr
ườ
ng so v
ớ
i t
ổ
ng dung l
ượ
ng th
ị
tr
ườ
ng.
Thông th
ườ

ng, trong quá tr
ì
nh thu th
ậ
p thông tin, doanh nghi
ệ
p c
ầ
n chú
ý

t
ớ
i m
ộ
t s
ố
ngu
ồ
n thông tin ch
ủ
y
ế
u sau:
- S
ả
n ph
ẩ
m hàng hóa g
ì

đang
đượ
c tiêu th
ụ
nhi
ề
u nh
ấ
t
ở
th
ị
tr
ườ
ng nào?
Nguyên nhân chính c
ủ
a vi
ệ
c th
ị
tr
ườ
ng đó là g
ì
?
- Th
ờ
i v
ụ

s
ả
n xu
ấ
t và cách th
ứ
c s
ả
n xu
ấ
t?
- T
ậ
p quán tiêu dùng nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m đó?
- Hàng hóa s
ả
n ph
ẩ
m mà doanh nghi
ệ
p kinh doanh đang
ở
trong giai đo
ạ

n
nào c
ủ
a chu k
ỳ
s
ố
ng?
Thông tin phân làm 2 lo
ạ
i:
-Thông tin th
ứ
c
ấ
p: là thông tin
đã

đượ
c công b
ố
trên các phương ti
ệ
n
thông tin
đạ
i chúng. Nh
ữ
ng thông tin này ph
ụ

c v
ụ
cho quá tr
ì
nh xác
đị
nh tr
ạ
ng
thái.
-Thông tin sơ c
ấ
p: là nh
ữ
ng thông tin do doanh nghi
ệ
p t
ổ
ch
ứ
c t
ì
m ki
ế
m
theo chương tr
ì
nh t
ổ
ch

ứ
c m
ụ
c tiêu
đã

đượ
c v
ạ
ch ra nh
ằ
m vào m
ụ
c đích c
ụ
th
ể

nào đó. Thông tin sơ c
ấ
p
đượ
c thu th
ậ
p b
ằ
ng các phương pháp như:
+ Đi
ề
u tra ch

ọ
n m
ẫ
u
+
Đặ
t câu h
ỏ
i
+ Quan sát
1.1.2 X
ử
l
ý
các thông tin
đã
thu th
ậ
p
Trong quá tr
ì
nh nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng
để
n

ắ
m b
ắ
t
đượ
c các thông tin là đi
ề
u
r
ấ
t quan tr
ọ
ng và c
ầ
n thi
ế
t. Chính v
ì
v
ậ
y, ngay t
ừ
khi nh
ậ
n
đượ
c các thông tin,
ng
ườ
i nghiên c

ứ
u ph
ả
i ti
ế
n hành phân tích, so sánh, đánh giá thu th
ậ
p thông tin
th
ị
tr
ườ
ng t
ừ
ng b
ướ
c.
N
ộ
i dung c
ủ
a x
ử
l
ý
thông tin là:


8
- Xác

đị
nh thái
độ
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng d
ị
ch v
ụ
hàng hóa s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p như th
ế
nào?
- L
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr

ườ
ng tr
ọ
ng đi
ể
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
để
xây d
ự
ng phương
án kinh doanh. M
ộ
t phương án t
ố
i ưu
đượ
c đánh giá b
ằ
ng tính hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a
phương án. Nó

đượ
c thông qua m
ộ
t s
ố
ch
ỉ
tiêu sau:
+ T
ỷ
su
ấ
t l
ợ
i nhu
ậ
n
L
P =
V
x 100%

Ch
ỉ
tiêu này cho ta bi
ế
t
đượ
c v
ớ

i m
ộ
t đơn v
ị
ti
ề
n t
ệ

đầ
u vào kinh doanh
theo phương án đó th
ì
s
ẽ
thu
đượ
c bao nhiêu l
ã
i. T
ỷ
su
ấ
t càng l
ớ
n th
ì
hi
ệ
u qu

ả

phương án càng cao.
+Th
ờ
i gian thu h
ồ
i v
ố
n:
V
T =
LN + LV + KH


Ch
ỉ
tiêu này đánh giá th
ờ
i gian mà doanh nghi
ệ
p thu
đượ
c s
ố
v
ố
n b
ỏ
ra

ban
đầ
u. Th
ờ
i gian thu h
ồ
i v
ố
n càng ng
ắ
n th
ì
hi
ệ
u qu
ả
phương án càng cao.
1.1.3 Ra quy
ế
t
đị
nh.
Doanh nghi
ệ
p có th
ể
đưa ra các quy
ế
t
đị

nh l
ự
a ch
ọ
n các phương án kinh
doanh c
ủ
a m
ì
nh trong th
ờ
i gian t
ớ
i và các bi
ệ
n pháp h
ữ
u hi
ệ
u trong quá tr
ì
nh
kinh doanh, nh
ấ
t là công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ

m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p ch
ẳ
ng h
ạ
n
như:
- Vi
ệ
c ra quy
ế
t
đị
nh giá bán t
ạ
i các th
ị
tr
ườ
ng khác nhau sao cho phù h
ợ
p.
- Quy
ế
t
đị
nh v

ề
vi
ệ
c m
ở
r
ộ
ng hay thu h
ẹ
p th
ị
tr
ườ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
- Quy
ế
t
đị
nh v

ề
m
ứ
c d
ự
tr
ữ
hàng hóa c
ầ
n thi
ế
t cho quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng
kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
- Nh
ữ
ng lo
ạ
i th
ị
tr

ườ
ng nào có tri
ể
n v
ọ
ng nh
ấ
t
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p?
- Nh
ữ
ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m nào có kh
ả
năng tiêu th
ụ
v
ớ
i kh
ố

i l
ượ
ng l
ớ
n nh
ấ
t
phù h
ợ
p v
ớ
i năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
P: Tỷ suất LN

L: Tổng lãi

V: Vốn bỏ ra


T: Thời gian thu hồi vốn

V: Tổng vốn

LN: Lợi nhuận

LV: Lãi vay

KH: Mức khấu hao




9
- Giá c
ả
b
ì
nh quân trên th
ị
tr
ườ
ng
đố
i v
ớ
i t
ừ
ng lo
ạ
i hàng hóa trong t

ừ
ng
th
ờ
i k
ỳ
, nh
ữ
ng nhu c
ầ
u ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng
đố
i v
ớ
i các lo
ạ
i hàng hóa có kh
ả

năng tiêu th

ụ
như m
ẫ
u m
ã
, bao gói, ch
ấ
t l
ượ
ng, phương th
ứ
c v
ậ
n chuy
ể
n và
thanh toán.
- D
ự
ki
ế
n v
ề
m
ạ
ng l
ướ
i tiêu th
ụ
và phương th

ứ
c phân ph
ố
i s
ả
n ph
ẩ
m
1.2 Danh m
ụ
c s
ả
n ph
ẩ
m đưa ra th
ị
tr
ườ
ng.
Y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng
để
th
ự
c hi

ệ
n
đượ
c m
ụ
c tiêu
đề
ra trong chi
ế
n l
ượ
c tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m là vi
ệ
c xác
đị
nh danh m
ụ
c s
ả
n ph
ẩ
m đưa ra th
ị

tr
ườ
ng. Ph
ả
i xem xét
toàn b
ộ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p đang s
ả
n xu
ấ
t
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ
n

đế
n m
ứ
c
độ
nào? Lo
ạ
i nào c
ầ
n
đượ
c c
ả
i ti
ế
n cho phù h
ợ
p v
ớ
i nhu c
ầ
u th
ị

tr
ườ
ng? Lo
ạ
i nào c
ầ

n gi
ả
m s
ố
l
ượ
ng tiêu th
ụ
? Tri
ể
n v
ọ
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i cho
vi
ệ
c phát tri
ể
n th
ị
tr
ườ
ng lúc nào th

ì
phù h
ợ
p?
Doanh nghi
ệ
p có th
ể
s
ử
d
ụ
ng bi
ệ
n pháp khác bi
ệ
t hóa s
ả
n ph
ẩ
m: tung s
ả
n
ph
ẩ
m m
ớ
i hoàn toàn, khác v
ớ
i s

ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p khác v
ề

đặ
c trưng k
ỹ

thu
ậ
t, tính năng, tác d
ụ
ng,
độ
b
ề
n,
độ
an toàn, kích c
ỡ
, tr
ọ
ng l
ượ

ng khác bi
ệ
t v
ề

nh
ã
n hi
ệ
u, bao b
ì
, phương th
ứ
c phân ph
ố
i bán hàng, phương th
ứ
c thanh toán,
các d
ị
ch v
ụ
sau bán hàng (v
ậ
n chuy
ể
n, l
ắ
p
đặ

t, b
ả
o hành, s
ử
a ch
ữ
a )
Bên c
ạ
nh đó, doanh nghi
ệ
p có th
ể
s
ử
d
ụ
ng gam s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau, t
ứ
c là
ứ
ng v
ớ
i m
ỗ
i th

ị
tr
ườ
ng khác nhau th
ì
có m
ộ
t s
ố
nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau sao
cho th
ỏ
a m
ã
n nhu c
ầ
u c
ủ
a m
ộ
t nhóm khách hàng v
ề
nguyên t
ắ

c. Khi s
ử
d
ụ
ng
gam s
ả
n ph
ẩ
m ch
ỉ

đượ
c b
ổ
xung mà không
đượ
c thay th
ế
. M
ỗ
i bi
ệ
n pháp đưa ra
s
ự
khác bi
ệ
t trong danh m
ụ

c s
ả
n ph
ẩ
m đưa ra th
ị
tr
ườ
ng là cá th
ể
hóa s
ả
n ph
ẩ
m
doanh nghi
ệ
p có th
ể
t
ạ
o ra s
ự
ti
ệ
n d
ụ
ng cho ng
ườ
i mua, ng

ườ
i s
ử
d
ụ
ng b
ằ
ng
cách không thay
đổ
i gam s
ả
n ph
ẩ
m mà đưa thêm vào nh
ữ
ng ph
ụ
tùng cho d
ự
tr
ữ

để
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u đa d
ạ

ng c
ủ
a khách hàng.
2. Xây d
ự
ng chi
ế
n l
ượ
c tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ

m đóng vai tr
ò
r
ấ
t quan tr
ọ
ng
có
ý
ngh
ĩ
a s
ố
ng c
ò
n
đế
n m
ộ
t doanh nghi
ệ
p. Mu
ố
n th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t công tác tiêu th

ụ

s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m phù h
ợ
p. Chi
ế
n
l

ượ
c tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m bao g
ồ
m chi
ế
n l
ượ
c s
ả
n ph
ẩ
m (th
ể
hi
ệ
n m
ố
i quan h
ệ
s
ả
n
ph
ẩ

m và th
ị
tr
ườ
ng),
đặ
t hàng s
ả
n xu
ấ
t, chính sách giá c
ả
hàng hóa, kh
ố
i l
ượ
ng
s
ả
n xu
ấ
t, phân ph
ố
i hàng hóa cho các kênh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m. Các doanh nghi

ệ
p


10
c
ầ
n đưa ra th
ị
tr
ườ
ng nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m mà ng
ườ
i tiêu dùng c
ầ
n ch
ứ
không ph
ả
i
là đưa ra cái mà doanh nghi
ệ
p có.
Vi

ệ
c nghiên c
ứ
u chu k
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m giúp cho nhà kinh doanh xác
đị
nh đúng
đắ
n chi
ế
n l
ượ
c tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m

ì
nh.
Chu k
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m chia ra làm b
ố
n giai đo
ạ
n:
- Giai đo
ạ
n 1: Giai đo
ạ
n tung s
ả
n ph
ẩ
m ra bán trên th
ị
tr
ườ
ng.

Các quy
ế
t
đị
nh chi
ế
n l
ượ
c
ở
giai đo
ạ
n này bao g
ồ
m b
ố
n y
ế
u t
ố
c
ấ
u thành cơ
b
ả
n trong công tác Marketing. Tuy c
ả
b
ố
n y

ế
u t
ố
đó
đề
u có th
ể
đi
ề
u ch
ỉ
nh
đượ
c,
nhưng y
ế
u t
ố
giá c
ả
và khuy
ế
n m
ã
i th
ườ
ng d
ễ
đi
ề

u ch
ỉ
nh hơn c
ả
. V
ì
v
ậ
y, chúng
ta s
ẽ
ph
ố
i h
ợ
p y
ế
u t
ố
giá c
ả
và khuy
ế
n m
ã
i thành 4 phương án chi
ế
n l
ượ
c.

+ Th
ứ
nh
ấ
t: Chi
ế
n l
ượ
c “thu l
ượ
m” nhanh ph
ố
i h
ợ
p giá cao và m
ứ
c khuy
ế
n
m
ã
i cao. Giá cao
để
thu nhi
ề
u l
ợ
i nhu
ậ
n t

ừ
th
ị
tr
ườ
ng, c
ò
n m
ứ
c khuy
ế
n m
ã
i cao
nh
ằ
m tăng t
ố
c quá tr
ì
nh xâm nh
ậ
p th
ị
tr
ườ
ng. Chi
ế
n l
ượ

c này có hi
ệ
u qu
ả
khi
ph
ầ
n l
ớ
n khách hàng
đề
u
đã
bi
ế
t
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m, có s
ự
quan tâm
đủ
cao
đố
i v
ớ
i

s
ả
n ph
ẩ
m, h
ã
ng mu
ố
n t
ạ
o ra s
ở
thích c
ủ
a khách hàng
đố
i v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a h
ã
ng
nh
ằ
m t

ự
v
ệ
tr
ướ
c s
ự
c
ạ
nh tranh d
ự
ki
ế
n s
ẽ
x
ả
y ra.
+ Th
ứ
hai: Chi
ế
n l
ượ
c “thu l
ượ
m” ch
ậ
m phát sinh t
ừ

giá cao và m
ứ
c
độ

khuy
ế
n m
ã
i th
ấ
p. Khuy
ế
n m
ã
i th
ấ
p làm gi
ả
m chi phí ti
ế
p th
ị
khi s
ở
thích c
ủ
a
khách hàng
đố

i v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a h
ã
ng tăng lên. Chi
ế
n l
ượ
c này thích h
ợ
p n
ế
u
quy mô th
ị
tr
ườ
ng nh
ỏ
, không nh
ạ
y c
ả
m v

ề
giá và s
ự
c
ạ
nh tranh ít có nguy cơ
x
ẩ
y ra.
+ Th
ứ
ba: Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p nhanh, phân ph
ố
i giá th
ấ
p và tăng c
ườ
ng
khuy
ế
n m
ã
i nh
ằ

m
đạ
t
đượ
c và gi
ữ
m
ộ
t th
ị
ph
ầ
n l
ớ
n. Chi
ế
n l
ượ
c này thích
ứ
ng
v
ớ
i quy mô th
ị
tr
ườ
ng l
ớ
n, khách hàng chưa bi

ế
t
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a h
ã
ng nhưng
nh
ạ
y c
ả
m v
ề
giá, có
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh ti
ề
m
ẩ
n m
ạ

nh.
+ Th
ứ
tư: Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p ch
ậ
m, k
ế
t h
ợ
p giá th
ấ
p
để
d
ễ
thâm nh
ậ
p th
ị

tr
ườ
ng và khuy
ế

n m
ã
i
ở
m
ứ
c
độ
th
ấ
p nh
ằ
m gi
ả
m b
ớ
t chi phí. Đi
ề
u ki
ệ
n
để

doanh nghi
ệ
p s
ử
d
ụ
ng chi

ế
n l
ượ
c này là khách hàng nh
ạ
y c
ả
m v
ề
giá nhưng
không nh
ạ
y c
ả
m v
ề
khuy
ế
n m
ã
i và th
ị
tr
ườ
ng l
ớ
n, s
ả
n ph
ẩ

m
đượ
c khách hàng
bi
ế
t
đế
n
ở
m
ứ
c
độ
cao.
- Giai đo
ạ
n 2: Giai đo
ạ
n tăng tr
ưở
ng


11
Đặ
c trưng c
ủ
a giai đo
ạ
n này là l

ượ
ng hàng bán ra tăng nhanh. M
ộ
t trong
nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
kinh doanh quan tr
ọ
ng nh
ấ
t c
ủ
a giai đo
ạ
n này là ph
ả
i làm sao
đả
m
b
ả
o ngu
ồ
n l
ự
c

để
tăng tr
ưở
ng cùng v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng.
Trong giai đo
ạ
n này c
ầ
n:
+ T
ậ
p trung c
ả
i ti
ế
n ch
ấ
t l
ượ
ng, b
ổ
xung thêm ph
ẩ
m ch

ấ
t c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m, phát
tri
ể
n các m
ẫ
u m
ã
m
ớ
i.
+ T
ậ
p trung khai thác các cung đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ớ
i.
+ T
ì

m ki
ế
m các kênh tiêu th
ụ
m
ớ
i.
+ Chuy
ể
n tr
ọ
ng tâm ch
ủ

đề
qu
ả
ng cáo t
ừ
vi
ệ
c làm cho khách hàng bi
ế
t
đế
n
s
ả
n ph
ẩ

m sang vi
ệ
c t
ạ
o ra s
ự
ch
ấ
p nh
ậ
n và dùng th
ử
s
ả
n ph
ẩ
m.
+ T
ậ
p trung vào vi
ệ
c b
ấ
m đúng th
ờ
i đi
ể
m
để
gi

ả
m giá
để
khai thác “t
ầ
ng
l
ớ
p” khách hàng ti
ế
p theo.
- Giai đo
ạ
n 3: Giai đo
ạ
n b
ã
o h
ò
a (chín mu
ồ
i)
Giai đo
ạ
n b
ã
o h
ò
a có xu h
ướ

ng kéo dài nh
ấ
t so v
ớ
i các giai đo
ạ
n khác trong
chu k
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m, l
ượ
ng hàng hóa bán ra
ổ
n
đị
nh (ch
ậ
m d
ầ
n t
ạ
i ch

ỗ
).
Ban l
ã
nh
đạ
o c
ầ
n t
ì
m ra các chi
ế
n l
ượ
c phù h
ợ
p v
ớ
i các cơ h
ộ
i trên th
ị
tr
ườ
ng
ch
ứ
không đơn gi
ả
n ch

ỉ
b
ả
o v
ệ
th
ị
ph
ầ
n hi
ệ
n có. Có 3 phương án kh
ả
d
ụ
ng:
+ Chú tr
ọ
ng
đế
n vi
ệ
c t
ì
m ki
ế
m các cung đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng mà tr
ướ
c đó chưa
khai thác.
+ C
ả
i ti
ế
n ch
ấ
t l
ượ
ng và ki
ể
u dáng, t
ạ
o ra các tính năng m
ớ
i c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m.
+ C
ả
i ti

ế
n hi
ệ
u qu
ả
n
ế
u đi
ề
u ki
ệ
n cho phép trong các khâu s
ả
n xu
ấ
t, tiêu th
ụ

và các công đo
ạ
n Marketing khác.
- Giai đo
ạ
n 4: Giai đo
ạ
n suy thoái.
Đặ
c trưng giai đo
ạ
n này là l

ượ
ng hàng bán ra gi
ả
m, l
ợ
i nhu
ậ
n th
ấ
p ho
ặ
c
không có l
ợ
i nhu
ậ
n. N
ế
u l
ượ
ng hàng bán ra có bi
ể
u hi
ệ
n ti
ế
p t
ụ
c gi
ả

m th
ì
ban
l
ã
nh
đạ
o ph
ả
i xem xét v
ấ
n
đề

đổ
i m
ớ
i ho
ặ
c lo
ạ
i b
ỏ
m
ặ
t hàng đó. Vi
ệ
c gi
ữ
l

ạ
i
m
ộ
t m
ặ
t hàng y
ế
u kém có th
ể
gây cho h
ã
ng nhi
ề
u t
ổ
n th
ấ
t trong hi
ệ
n t
ạ
i c
ũ
ng
như trong tương lai.
Để

đả
m b

ả
o
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
trong vi
ệ
c kinh doanh các m
ặ
t hàng đang b
ị
l
ỗ
i
th
ờ
i, doanh nghi
ệ
p ph
ả
i thi
ế
t l
ậ
p m
ộ
t h
ệ

th
ố
ng
để
làm r
õ
phân tích và
đề
xu
ấ
t
chính sách
đố
i v
ớ
i các s
ả
n ph
ẩ
m
ở
giai đo
ạ
n suy thoái. Trong xây d
ự
ng ch
ấ
t
l
ượ

ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ầ
n phân tích s
ả
n ph
ẩ
m và đánh giá kh
ả
năng thích
ứ
ng


12
c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m
đố
i v
ớ

i th
ị
tr
ườ
ng. Đây là v
ấ
n
đề
r
ấ
t quan tr
ọ
ng v
ì
uy tín c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p. Do đó, khi phân tích
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m c
ầ
n chú
ý

đế
n n
ộ
i dung sau:
+ Đánh giá đúng ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m thông qua các thông s
ố
như
độ
b
ề
n,
m
ẫ
u m
ã
, kích th
ướ
c.
+ Phát hi
ệ
n nh
ữ

ng khuy
ế
t t
ậ
t c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m và nh
ữ
ng đi
ể
m chưa phù h
ợ
p v
ớ
i
th
ị
hi
ế
u khách hàng.
+ Nghiên c
ứ
u th
ế
m
ạ

nh c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m
để
c
ạ
nh tranh.
+ T
ậ
n d
ụ
ng tri
ệ
t
để
các cơ h
ộ
i.
3. Chính sách giá bán
Vi
ệ
c
đị
nh ra chính sách giá bán linh ho
ạ
t, phù h

ợ
p v
ớ
i cung c
ầ
u trên th
ị

tr
ườ
ng s
ẽ
giúp doanh nghi
ệ
p
đạ
t
đượ
c các m
ụ
c tiêu kinh doanh c
ủ
a m
ì
nh như:
t
ố
i đa hóa l
ợ
i nhu

ậ
n, t
ố
i đa hóa l
ượ
ng tiêu th
ụ
ho
ặ
c thâm nh
ậ
p và m
ở
r
ộ
ng th
ị

tr
ườ
ng b
ở
i v
ậ
y, chính sách giá c
ủ
a doanh nghi
ệ
p phù h
ợ

p v
ớ
i xu th
ế
th
ị

tr
ườ
ng s
ẽ
có tác d
ụ
ng t
ố
t
đế
n s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
ở
hi
ệ
n t

ạ
i c
ũ
ng như
trong tương lai. Chính sách giá h
ướ
ng ch
ủ
y
ế
u vào các v
ấ
n
đề
sau:
3.1 Xác
đị
nh các gi
ớ
i h
ạ
n và
độ
linh ho
ạ
t c
ầ
n thi
ế
t.

Yêu c
ầ
u chung c
ủ
a chính sách
đị
nh giá trong kinh doanh c
ủ
a b
ấ
t k
ỳ
m
ộ
t
doanh nghi
ệ
p h
ạ
ch toán kinh t
ế
là giá c
ả
s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i

đả
m b
ả
o
đủ
bù
đắ
p chi
phí s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh và có l
ã
i. Tuy v
ậ
y, trên th
ự
c t
ế
nguyên t
ắ
c này không
ph
ả
i lúc nào c
ũ
ng
đượ
c tôn tr

ọ
ng, đi
ề
u đó có ngh
ĩ
a là trong m
ộ
t s
ố
tr
ườ
ng h
ợ
p
giá bán đơn v
ị
s
ả
n ph
ẩ
m c
ò
n th
ấ
p hơn giá thành đơn v
ị
. Tr
ừ
tr
ườ

ng h
ợ
p bán phá
giá
để
thu h
ồ
i v
ố
n, c
ò
n nh
ữ
ng tr
ườ
ng h
ợ
p khác vi
ệ
c
đị
nh giá tôn tr
ọ
ng nguyên
t
ắ
c: Gi
ớ
i h
ạ

n t
ố
i thi
ể
u c
ủ
a giá P ³ SAVC (giá bán s
ả
n ph
ẩ
m t
ố
i thi
ể
u là b
ằ
ng chi
phí bi
ế
n
đổ
i trung b
ì
nh ng
ắ
n h
ạ
n - C
ò
n g

ọ
i là đi
ể
m đóng c
ử
a c
ủ
a doanh nghi
ệ
p).
Do trên th
ị
tr
ườ
ng các khách hàng th
ườ
ng mua s
ả
n ph
ẩ
m v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng
khác nhau, vào nh
ữ
ng th

ờ
i gian khác nhau nên khó có th
ể
áp d
ụ
ng v
ớ
i m
ộ
t m
ứ
c
giá th
ố
ng nh
ấ
t. Trên th
ự
c t
ế
, ng
ườ
i bán có th
ể
tăng giá khi c
ầ
u tăng ho
ặ
c th
ự

c
hi
ệ
n chi
ế
t kh
ấ
u bán hàng khi khách hàng mua v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng l
ớ
n.
Để
có cơ s
ở
cho vi
ệ
c tăng, gi
ả
m giá bán trong t
ừ
ng tính hu
ố
ng c
ụ
th

ể
, chính
sách giá bán c
ủ
a doanh nghi
ệ
p c
ầ
n xác
đị
nh
độ
linh ho
ạ
t c
ủ
a giá,
độ
linh ho
ạ
t
này có th
ể

đượ
c quy
đị
nh b
ằ
ng m

ứ
c tăng (gi
ả
m) tuy
ệ
t
đố
i giá đơn v
ị
s
ả
n ph
ẩ
m
(± êP) ho
ặ
c t
ỉ
l
ệ
tăng (gi
ả
m) giá đơn v
ị
s
ả
n ph
ẩ
m (±%P). V
ớ

i chính sách này,


13
ng
ườ
i bán hàng có th
ể
ch
ủ

độ
ng quy
ế
t
đị
nh giá bán trong ph
ạ
m vi
độ
linh ho
ạ
t
cho phép.
3.2 Các chính sách
đị
nh giá bán
a. Chính sách
đị
nh giá theo th

ị
tr
ườ
ng.
Đây là cách
đị
nh giá khá ph
ổ
bi
ế
n
ở
các doanh nghi
ệ
p hi
ệ
n nay, t
ứ
c là
đị
nh
giá bán s
ả
n ph
ẩ
m xoay quanh m
ứ
c giá th
ị
tr

ườ
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m đó.
Ở
đây, do
không s
ử
d
ụ
ng y
ế
u t
ố
giá làm
đò
n b
ẩ
y kích thích ng
ườ
i tiêu dùng, nên
để
tiêu
th
ụ

đượ
c s
ả
n ph
ẩ
m, doanh nghi
ệ
p c
ầ
n tăng c
ườ
ng công tác ti
ế
p th
ị
. Áp d
ụ
ng
chính sách giá bàn này
đò
i h
ỏ
i doanh nghi
ệ
p c
ầ
n th
ự
c hi
ệ

n nghiêm ng
ặ
t các bi
ệ
n
pháp gi
ả
m chi phí s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
b. Chính sách
đị
nh giá th
ấ
p
Chính sách giá th
ấ
p hơn m
ứ
c giá th
ị
tr
ườ
ng có th
ể
h
ướ
ng vào các m

ụ
c tiêu
khác nhau, tùy theo t
ì
nh h
ì
nh s
ả
n ph
ẩ
m và th
ị
tr
ườ
ng. Do v
ậ
y,
đị
nh giá th
ấ
p có
th
ể
đưa ra các cách khác nhau.
Th
ứ
nh
ấ
t:
Đị

nh giá bán th
ấ
p hơn giá th
ố
ng tr
ị
trên th
ị
tr
ườ
ng nhưng cao hơn
giá tr
ị
s
ả
n ph
ẩ
m (t
ứ
c có m
ứ
c l
ã
i th
ấ
p). Nó
đượ
c
ứ
ng d

ụ
ng trong tr
ườ
ng h
ợ
p s
ả
n
ph
ẩ
m m
ớ
i thâm nh
ậ
p th
ị
tr
ườ
ng, c
ầ
n bán hàng nhanh v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng l
ớ
n, ho
ặ

c
dùng giá
để
chi
ế
m l
ĩ
nh th
ị
tr
ườ
ng.
Th
ứ
hai:
Đị
nh giá th
ấ
p hơn giá th
ị
tr
ườ
ng và c
ũ
ng th
ấ
p hơn giá tr
ị
s
ả

n ph
ẩ
m
(ch
ấ
p nh
ậ
n l
ỗ
). Cách
đị
nh giá này áp d
ụ
ng trong tr
ườ
ng h
ợ
p bán hàng trong th
ờ
i
k
ỳ
khai trương c
ử
a hàng ho
ặ
c mu
ố
n bán nhanh
để

thu h
ồ
i v
ố
n.
c. Chính sách
đị
nh giá cao
T
ứ
c là
đị
nh giá bán cao hơn m
ứ
c giá th
ố
ng tr
ị
trên th
ị
tr
ườ
ng và cao hơn giá
tr
ị
s
ả
n ph
ẩ
m. Cách

đị
nh giá này có th
ể
chia ra:
- Th
ứ
nh
ấ
t: V
ớ
i nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i tung ra th
ị
tr
ườ
ng, ng
ườ
i tiêu dùng
chưa bi
ế
t r
õ
ch

ấ
t l
ượ
ng c
ủ
a nó, chưa có cơ h
ộ
i
để
so sánh v
ề
giá; áp d
ụ
ng m
ứ
c
bán giá cao sau đó gi
ả
m d
ầ
n.
- Th
ứ
hai: V
ớ
i nh
ữ
ng doanh nghi
ệ
p ho

ạ
t
độ
ng trong th
ị
tr
ườ
ng
độ
c quy
ề
n áp
d
ụ
ng giá cao (giá
độ
c quy
ề
n)
để
thu l
ợ
i nhu
ậ
n
độ
c quy
ề
n.
-Th

ứ
ba: V
ớ
i nh
ữ
ng m
ặ
t hàng cao c
ấ
p, ho
ặ
c m
ặ
t hàng tuy không thu
ộ
c lo
ạ
i
cao c
ấ
p nhưng có ch
ấ
t l
ượ
ng
đặ
c bi
ệ
t t
ố

t, tâm l
ý
ng
ườ
i tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do v
ậ
y áp d
ụ
ng m
ứ
c giá bán cao s
ẽ
t
ố
t hơn giá bán th
ấ
p.


14
- Th
ứ
tư: Trong m
ộ
t s
ố
tr
ườ
ng h

ợ
p
đặ
c bi
ệ
t,
đị
nh m
ứ
c giá bán cao (giá c
ắ
t
c
ổ
)
để
h
ạ
n ch
ế
ng
ườ
i mua
để
t
ì
m nhu c
ầ
u d
ị

ch v
ụ
(ph
ụ
c v
ụ
) s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c t
ì
m
nhu c
ầ
u thay th
ế

d. Chính sách
ổ
n
đị
nh giá bán
T
ứ
c là không thay
đổ
i giá bán s

ả
n ph
ẩ
m theo cung c
ầ
u
ở
t
ừ
ng th
ờ
i k
ỳ
, ho
ặ
c
dù bán s
ả
n ph
ẩ
m đó
ở
nơi nào trong ph
ạ
m vi toàn qu
ố
c. Cách
đị
nh giá
ổ

n
đị
nh
giúp doanh nghi
ệ
p thâm nh
ậ
p, gi
ữ
v
ữ
ng và m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng.
e. Chính sách bán phá giá
M
ụ
c tiêu c
ủ
a bán phá giá là
để
t
ố
i thi

ể
u hóa r
ủ
i ro hay thua l
ỗ
. Bán phá giá
ch
ỉ
nên áp d
ụ
ng khi s
ả
n ph
ẩ
m b
ị
t
ồ
n
đọ
ng quá nhi
ề
u và b
ị
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t,
s

ả
n ph
ẩ
m
đã
b
ị
l
ạ
c h
ậ
u và nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng, s
ả
n ph
ẩ
m mang tính th
ờ
i v
ụ
khó
b
ả
o qu
ả

n, d
ễ
hư h
ỏ
ng, càng
để
lâu càng l
ỗ
l
ớ
n.
3.3 Phương pháp
đị
nh giá bán
a.
Đị
nh giá theo cách c
ộ
ng l
ờ
i vào chi phí
Đây là phương pháp
đị
nh giá sơ
đẳ
ng nh
ấ
t đó là c
ộ
ng thêm vào chi phí c

ủ
a
s
ả
n ph
ẩ
m m
ộ
t ph
ầ
n ph
ụ
giá chu
ẩ
n. M
ứ
c ph
ụ
giá thay
đổ
i tùy theo lo
ạ
i hàng hóa.
Ví d
ụ
: M
ứ
c ph
ụ
giá

ở
các siêu th
ị
là 9%
đố
i v
ớ
i th
ự
c ph
ẩ
m, 44%
đố
i v
ớ
i các s
ả
n
ph
ẩ
m thu
ố
c lá, 27%
đố
i v
ớ
i th
ự
c ph
ẩ

m khô và rau qu
ả
.
Đố
i v
ớ
i nh
ữ
ng m
ặ
t hàng
đặ
c s
ả
n, nh
ữ
ng m
ặ
t hàng lưu thông ch
ậ
m, nh
ữ
ng m
ặ
t hàng có chi phí lưu kho và
b
ả
o qu
ả
n cao c

ũ
ng như nh
ữ
ng m
ặ
t hàng có nhu c
ầ
u không co gi
ã
m th
ì
m
ứ
c ph
ụ

giá
ở
m
ứ
c cao.
M
ọ
i phương pháp
đị
nh giá không chú
ý

đế
n nhu c

ầ
u hi
ệ
n t
ạ
i, giá tr
ị
nh
ậ
n
th
ứ
c
đượ
c và t
ì
nh h
ì
nh c
ạ
nh tranh không ch
ắ
c g
ì
d
ẫ
n
đế
n m
ộ

t giá t
ố
i ưu -
phương pháp này ch
ỉ
thích h
ợ
p khi giá đó th
ự
c t
ế

đả
m b
ả
o
đượ
c m
ứ
c tiêu th
ụ
d
ự

ki
ế
n. Phương pháp
đị
nh giá này r
ấ

t ph
ổ
bi
ế
n v
ì
:
- Ng
ườ
i bán bi
ế
t ch
ắ
c ch
ắ
n v
ề
giá g
ố
c hơn là nhu c
ầ
u, b
ằ
ng phương pháp
g
ắ
n giá g
ố
c ng
ườ

i bán s
ẽ
đơn gi
ả
n hóa
đượ
c vi
ệ
c
đị
nh giá c
ủ
a m
ì
nh.
- Khi t
ấ
t c
ả
các công ty trong ngành s
ử
d
ụ
ng phương pháp
đị
nh giá này th
ì

giá c
ủ

a h
ọ
s
ẽ
có xu h
ướ
ng tương t
ự
nhau, v
ì
th
ế
c
ạ
nh tranh v
ề
giá s
ẽ
gi
ả
m đi
đế
n
m
ứ
c t
ố
i thi
ể
u.

- Ng
ườ
i mua c
ũ
ng như ng
ườ
i bán có c
ả
m nh
ậ
n cùng
đượ
c công b
ằ
ng v
ớ
i
cách
đị
nh giá này.
b.
Đị
nh giá theo l
ợ
i nhu
ậ
n m
ụ
c tiêu

15
Phương pháp
đị
nh giá này th
ườ
ng
đượ
c các công ty ích l
ợ
i công c
ộ
ng s
ử

d
ụ
ng v
ì
nh
ữ
ng công ty này b
ị
kh
ố
ng ch
ế
m
ụ
c tiêu l

ợ
i nhu
ậ
n trên s
ố
v
ố
n
đầ
u tư
c
ủ
a h
ọ
.
Giá
đị
nh theo l
ợ
i nhu
ậ
n m
ụ
c tiêu trên
đượ
c xác
đị
nh theo công th
ứ
c:

Giá theo l
ợ
i nhu
ậ
n m
ụ
c tiêu = Chi phí đơn v
ị
+

L
ợ
i nhu
ậ
n mong mu
ố
n

S
ố
l
ượ
ng tiêu th
ụ



Kh
ố

i l
ượ
ng h
ò
a v
ố
n =
Chi phí c
ố

đị
nh

Giá - chi phí bi
ế
n
đổ
i

c.
Đị
nh giá theo giá tr
ị
nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c:
Ngày nay, r
ấ
t nhi
ề
u doanh nghi
ệ
p xác
đị
nh giá bán s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m

ì
nh d
ự
a
trên cơ s
ở
giá tr
ị
nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c s
ả
n ph
ẩ
m. H
ọ
xem nh
ậ
n th
ứ
c c
ủ
a ng
ườ
i mua
v

ề
giá tr
ị
ch
ứ
không ph
ả
i chi phí c
ủ
a ng
ườ
i bán là căn c
ứ
quan tr
ọ
ng
để

đị
nh
giá. V
ấ
n
đề
m
ấ
u ch
ố
t c
ủ

a phương pháp này là xác
đị
nh
đượ
c chính xác nh
ậ
n
th
ứ
c c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng v
ề
giá c
ủ
a hàng hóa. N
ế
u ng
ườ
i bán có cách nh
ì
n th
ổ
i ph
ồ
ng

Giá (P)
(Giá hòa
vốn)

P*
Q* (SL
hòa vốn
)
}
¬
Tổng D. thu

®
L. nhuận mục tiêu

¬
Tổng chi
phÝ

¬
Chi phÝ cố
đÞnh

Q’ (giá
ước
tÝnh)

Hình 1 : Đồ thÞ hoà vốn để xác đÞnh giá theo lợi
nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

Q ( sản lượng)



16
giá tr
ị
hàng hóa c
ủ
a m
ì
nh s
ẽ

đị
nh giá quá cao cho s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh. Nh
ữ
ng
n
ế
u ng
ườ

i bán có cách nh
ì
n quá kh
ắ
t khe s
ẽ
tính m
ứ
c giá th
ấ
p
để
xác
đị
nh nh
ậ
n
th
ứ
c c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng v
ề
giá tr
ị
r

ồ
i d
ự
a vào đó mà
đị
nh giá cho
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
.
d.
Đị
nh giá theo giá tr
ị

Phương pháp
đị
nh giá theo giá tr
ị
không gi
ố
ng như phương pháp
đị
nh giá
theo giá tr
ị
nh
ậ

n th
ứ
c
đượ
c. Phương pháp
đị
nh giá theo giá tr
ị
th
ự
c t
ế
là theo
tri
ế
t l
ý
“ti
ề
n nào c
ủ
a
ấ
y”. Ngh
ĩ
a là doanh nghi
ệ
p ph
ả
i

đị
nh giá
ở
m
ứ
c mà ng
ườ
i
mua ngh
ĩ
r
ằ
ng s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p x
ứ
ng đang
đượ
c như v
ậ
y. M
ặ
t khác,
phương pháp

đị
nh giá này ch
ủ
trương là giá ph
ả
i
đả
m b
ả
o
đặ
c bi
ệ
t h
ờ
i cho
ng
ườ
i tiêu dùng.
e.
Đị
nh giá theo m
ứ
c giá hi
ệ
n hành
Khi
đị
nh giá theo m
ứ

c giá hi
ệ
n hành doanh nghi
ệ
p xác
đị
nh giá c
ủ
a m
ì
nh
ch
ủ
y
ế
u d
ự
a trên cơ s
ở
giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh và ít quan tâm hơn
đế
n chi phí

c
ủ
a m
ì
nh và nhu c
ầ
u. Vi
ệ
c
đị
nh giá d
ự
a vào “đi
ể
m chu
ẩ
n” là giá và tương quan
gi
ữ
a giá v
ớ
i ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hóa c
ủ
a
đố
i th

ủ
c
ạ
nh tranh không có ngh
ĩ
a là
doanh nghi
ệ
p
đị
nh giá bán c
ủ
a m
ì
nh ngang b
ằ
ng v
ớ
i giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
Giá bán c
ủ
a doanh nghi

ệ
p có th
ể

đị
nh cao hơn, th
ấ
p hơn ho
ặ
c ngang b
ằ
ng v
ớ
i
giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh.
- Giá bán s
ả
n ph
ẩ
m b
ằ
ng v

ớ
i giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
Khi doanh nghi
ệ
p ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh trong ngành thu
ộ
c h
ì
nh
thái th
ị
tr
ườ
ng

độ
c quy
ề
n nhóm ho
ặ
c doanh nghi
ệ
p tham gia vào th
ị
tr
ườ
ng v
ớ
i
năng l
ự
c c
ạ
nh tranh nh
ỏ
bé và tr
ở
thành doanh nghi
ệ
p “đi theo ng
ườ
i d
ẫ
n
đầ

u”
- Giá bán s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p l
ớ
n hơn giá bán c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh.
Cách
đị
nh giá bán này có th
ể
áp d
ụ
ng khi s
ả
n ph

ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p có
nh
ữ
ng khác bi
ệ
t và
đượ
c khách hàng ch
ấ
p nh
ậ
n.
- Giá bán c
ủ
a doanh nghi
ệ
p nh
ỏ
hơn giá bán s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a

đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
Áp d
ụ
ng cho khách hàng v
ố
n nh
ạ
y c
ả
m v
ề
giá, doanh nghi
ệ
p s
ử
d
ụ
ng
phương pháp này có th
ể
tăng m
ứ
c tiêu th
ụ
, m

ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng và gi
ả
m giá
thành nh
ờ
tăng quy mô s
ả
n xu
ấ
t.
4. T
ổ
ch
ứ
c các kênh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.

17
Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, vi
ệ
c tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n b
ằ
ng
nhi
ề
u kênh khác nhau, theo đó các s
ả

n ph
ẩ
m
đượ
c bán và v
ậ
n
độ
ng t
ừ
các
doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh
đế
n t
ậ
n tay ng
ườ
i tiêu dùng.
M
ặ
t khác c
ũ
ng có r
ấ

t nhi
ề
u h
ì
nh th
ứ
c tiêu th
ụ
nhưng
đạ
i đa s
ố
các s
ả
n là
nh
ữ
ng máy móc thi
ế
t b
ị
, nguyên v
ậ
t li
ệ
u, hàng tiêu dùng trong quá tr
ì
nh tiêu
th
ụ

, nói chung
đề
u thông qua m
ộ
t s
ố
kênh ch
ủ
y
ế
u. Vi
ệ
c th
ự
c hi
ệ
n k
ế
ho
ạ
ch tiêu
th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c thông qua 2 h

ì
nh th
ứ
c, đó là tiêu th
ụ
tr
ự
c ti
ế
p và tiêu th
ụ

gián ti
ế
p. Hai h
ì
nh th
ứ
c này h
ì
nh thành nên các kênh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m. Trong
m
ỗ
i kênh

đề
u có ưu và nh
ượ
c đi
ể
m riêng, do v
ậ
y vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n kênh tiêu th
ụ

nào cho phù h
ợ
p là ph
ụ
thu
ộ
c vào quy mô, uy tín, m
ặ
t hàng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
a. Kênh 1: Đây là h

ì
nh th
ứ
c tiêu th
ụ
tr
ự
c ti
ế
p, ng
ườ
i tiêu dùng mua s
ả
n
ph
ẩ
m tr
ự
c ti
ế
p thông qua c
ử
a hàng gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ

m. Kênh này kh
ố
i l
ượ
ng
s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
th
ấ
p xong l
ạ
i mang
ý
ngh
ĩ
a r
ấ
t quan tr
ọ
ng. B
ở
i v
ì
doanh
nghi
ệ

p
đố
i tho
ạ
i tr
ự
c ti
ế
p v
ớ
i ng
ườ
i tiêu dùng, thông tin nh
ậ
n
đượ
c là hoàn toàn
chính xác, doanh nghi
ệ
p có đi
ề
u ki
ệ
n và cơ h
ộ
i
để
qu
ả
ng cáo, gi

ớ
i thi
ệ
u s
ả
n
ph
ẩ
m và gi
ả
i đáp th
ắ
c m
ắ
c tr
ự
c ti
ế
p c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ

a m
ì
nh,
đi
ề
u này góp ph
ầ
n c
ủ
ng c
ố
uy tín c
ủ
a doanh nghi
ệ
p trên th
ị
tr
ườ
ng. Chính v
ì

t
ầ
m quan tr
ọ
ng c
ủ
a h
ì

nh th
ứ
c tiêu th
ụ
này mà
đặ
t ra
đượ
c cho doanh nghi
ệ
p s
ự

c
ầ
n thi
ế
t ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c t
ố
t hơn ho
ạ
t
độ
ng c

ủ
a c
ử
a hàng gi
ớ
i thi
ệ
u và bán s
ả
n
ph
ẩ
m c
ũ
ng như
đò
i h
ỏ
i kh
ắ
t khe
đố
i v
ớ
i
độ
i ng
ũ
nhân viên bán hàng ho
ạ

t
độ
ng
ch
ủ
y
ế
u t
ạ
i kênh này.
H
ì
nh 2: H
ệ
th
ố
ng kênh phân ph
ố
i s
ả
n ph
ẩ
m

b. Kênh II: Quá tr
ì
nh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m đi quy m
ộ
t khâu trung gian là ng
ườ
i
bán l
ẻ
, trung gian này tr
ự
c ti
ế
p bán s
ả
n ph
ẩ
m cho ng
ườ
i tiêu dùng, đây chính là
Doanh

nghiệp


sản


xuất

Người


tiêu

dùng
Kênh I
Người bán

Người bán

Người bán buôn

Người bán

Đại lý

Người bán

Người bán buôn

Đại lý

Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II


18
b
ộ
ph
ậ
n có đóng góp quan tr
ọ
ng cho vi
ệ
c qu
ả
ng bá s
ả
n ph
ẩ
m, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n
thu

ậ
n l
ợ
i cho hành vi mua c
ủ
a khách hàng và th
ỏ
a m
ã
n nhu c
ầ
u c
ủ
a khách hàng
m
ộ
t cách nhanh nh
ấ
t. Do có t
ầ
m quan tr
ọ
ng như v
ậ
y nên c
ầ
n thu hút l
ượ
ng
trung gian b

ằ
ng cách khuy
ế
n m
ạ
i và tri
ế
t kh
ấ
u m
ộ
t cách h
ợ
p l
ý
, c
ũ
ng như gi
ả
m
giá
ở
m
ứ
c
độ
nh
ấ
t
đị

nh v
ớ
i khách mua m
ộ
t kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m l
ớ
n,
đồ
ng th
ờ
i
th
ự
c hi
ệ
n công tác tuyên truy
ề
n qu
ả
ng cáo cho s
ả
n ph

ẩ
m c
ũ
ng như gi
ả
i đáp th
ắ
c
m
ắ
c th
ậ
t r
õ
ràng và d
ễ
hi
ể
u t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n tâm l
ý
an toàn và tin t
ưở
ng cho trung
gian.

c. Kênh III: Kênh tiêu th
ụ
này có 2 khâu trung gian là ng
ườ
i bán buôn và
ng
ườ
i bán l
ẻ
. V
ì
tr
ự
c ti
ế
p giao d
ị
ch v
ớ
i doanh nghi
ệ
p là ng
ườ
i bán buôn nên
ý

ngh
ĩ
a c
ủ

a kênh tiêu th
ụ
này là
ở
ch
ỗ
s
ả
n l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
l
ớ
n k
ế
t qu
ả

tiêu th
ụ
nhi
ề
u hay ít
ả
nh h

ưở
ng
đế
n doanh thu và ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p. Vi
ệ
c thu hút khách hàng, tăng s
ố
l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
th
ườ
ng
đượ
c gi
ả

i quy
ế
t b
ằ
ng các k
ỹ
thu
ậ
t y
ể
m tr
ợ
như: gi
ả
m giá khuy
ế
n m
ã
i h
ỗ
tr
ợ
v
ậ
n
chuy
ể
n, chi
ế
t kh

ấ
u công tác chu
ẩ
n b
ị
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p ph
ả
i nhanh,
chính xác, k
ị
p th
ờ
i. Đi
ề
u này s
ẽ
góp ph
ầ
n t
ạ
o l
ậ

p uy tín c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
đố
i
v
ớ
i b
ạ
n hàng trong vi
ệ
c th
ự
c hi
ệ
n h
ợ
p
đồ
ng
đượ
c 2 bên k
ý
k
ế
t.
Để
th

ự
c hi
ệ
n t
ố
t
các yêu c
ầ
u trên
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i có s
ự
ph
ố
i h
ợ
p ăn
ý
, chu
ẩ
n xác c
ủ
a toàn th
ể
các b
ộ

ph
ậ
n trong dây chuy
ề
n s
ả
n xu
ấ
t v
ớ
i ph
ò
ng kinh doanh th
ì
m
ớ
i ra
đượ
c nh
ữ
ng
quy
ế
t
đị
nh đúng và có hi
ệ
u qu
ả

kinh t
ế
cao
đạ
t
đượ
c m
ụ
c đích, m
ụ
c tiêu
đề
ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao g
ồ
m 2 khâu trung gian là
đạ
i l
ý
và ng
ườ
i bán l
ẻ
,
trong cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ

ng hi
ệ
n nay th
ì
có 2 lo
ạ
i
đạ
i l
ý
là
đạ
i l
ý
tư nhân và
đạ
i l
ý

qu
ố
c doanh. Các
đạ
i l
ý
tư nhân th
ườ
ng có v
ố
n ít nên ph

ả
i th
ế
ch
ấ
p tài s
ả
n và
hay thanh toán ch
ậ
m. K
ế
t qu
ả
kinh doanh luôn g
ắ
n li
ề
n v
ớ
i l
ợ
i ích c
ủ
a b
ả
n thân
nên h
ọ
luôn nhi

ệ
t t
ì
nh, năng
độ
ng nh
ằ
m t
ì
m các bi
ệ
n pháp kinh doanh t
ố
t nh
ấ
t,
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
cao cho doanh nghi
ệ
p. C
ò
n các
đạ
i l
ý
qu

ố
c doanh mang n
ặ
ng tính
ch
ấ
t c
ủ
a thành ph
ầ
n kinh t
ế
qu
ố
c doanh nên v
ẫ
n c
ò
n th
ờ
ơ vơí quá tr
ì
nh kinh
doanh, chi phí cho bán hàng c
ò
n cao do
ý
th
ứ
c trách nhi

ệ
m c
ủ
a nhân viên bán
hàng, qu
ả
n l
ý
c
ò
n kém làm s
ố
l
ượ
ng tiêu th
ụ
c
ò
n th
ấ
p, hi
ệ
u qu
ả
chưa cao. Tuy
nhiên, các
đạ
i l
ý
qu

ố
c doanh có h
ệ
th
ố
ng c
ử
a hàng phong phú, ti
ệ
n l
ợ
i, có uy tín
v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng, khách hàng. Đó chính là đi
ề
u ki
ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i cho các doanh
nghi
ệ
p qu

ố
c doanh kinh doanh có l
ợ
i hơn.


19
Khi
đã
n
ắ
m b
ắ
t
đượ
c tính ch
ấ
t c
ủ
a 2 thành ph
ầ
n kinh t
ế
này, doanh nghi
ệ
p
ph
ả
i có chính sách, bi
ệ

n pháp phù h
ợ
p nh
ằ
m khai thác t
ố
i đa nh
ữ
ng th
ế
m
ạ
nh
c
ũ
ng như d
ự
tr
ữ

đố
i v
ớ
i t
ì
nh hu
ố
ng x
ấ
u

để

đả
m b
ả
o an toàn v
ề
v
ố
n c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p. Ph
ò
ng kinh doanh ph
ả
i c
ử
nh
ữ
ng t
ổ
chuyên trách th
ườ
ng xuyên theo
d
õ
i, bám sát ho

ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a
đạ
i l
ý

để
có nh
ữ
ng
đố
i sách k
ị
p th
ờ
i
nh
ằ
m h
ạ
n ch
ế
r
ủ
i ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu th

ụ
mà doanh nghi
ệ
p khó qu
ả
n l
ý
và khó theo
d
õ
i nh
ấ
t. Trong kenh có 3 khâu trung gian là:
Đạ
i l
ý
, ng
ườ
i bán buôn và ng
ườ
i
bán l
ẻ
. Do tính chính xác c
ủ
a nh
ữ
ng thông tin ph
ả
n h

ồ
i mà doanh nghi
ệ
p nh
ậ
n
đượ
c b
ị
h
ạ
n ch
ế
b
ở
i kênh này, do đó mà doanh nghi
ệ
p không thích
ứ
ng k
ị
p v
ớ
i
s
ự
thay
đổ
i c
ủ

a th
ị
tr
ườ
ng d
ễ
m
ấ
t th
ị
tr
ườ
ng. Tuy nhiên, đây là kênh th
ị
tr
ườ
ng
s
ả
n ph
ẩ
m có s
ố
l
ượ
ng l
ớ
n,
ả
nh h

ưở
ng c
ủ
a tr
ự
c ti
ế
p, quan tr
ọ
ng
đế
n ho
ạ
t
độ
ng
tiêu th
ụ
và s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Để

đạ

t
đượ
c hi
ệ
u qu
ả
cao
đố
i
v
ớ
i kênh này doanh nghi
ệ
p c
ầ
n áp d
ụ
ng nhi
ề
u bi
ệ
n pháp
đố
i v
ớ
i công tác tài
chính như ph
ả
i xác
đị

nh
đượ
c tư cách pháp nhân c
ủ
a các
đạ
i l
ý
m
ộ
t cách đích
th
ự
c nh
ằ
m t
ạ
o uy tín doanh nghi
ệ
p v
ớ
i khách hàng gián ti
ế
p thông qua
đạ
i l
ý
,
th
ườ

ng xuyên theo d
õ
i, thu th
ậ
p các thông tin v
ề
ho
ạ
t
độ
ng tài chính c
ủ
a các
đạ
i
l
ý
. Có như v
ậ
y, v
ố
n c
ủ
a doanh nghi
ệ
p m
ớ
i
đượ
c

đả
m b
ả
o an toàn, doanh nghi
ệ
p
m
ớ
i
đủ
kh
ả
năng và th
ự
c l
ự
c
để
tăng s
ả
n xu
ấ
t, m
ở
r
ộ
ng th
ị
ph
ầ

n, t
ạ
o
đượ
c th
ế
và
l
ự
c trong kinh doanh,
đứ
ng v
ữ
ng trên th
ị
tr
ườ
ng.
M
ộ
t v
ấ
n
đề
có liên quan tr
ự
c ti
ế
p
đế

n các kênh tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m mà doanh
nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i xác
đị
nh m
ộ
t cách r
õ
ràng, c
ụ
th
ể
. Đó là:
Xác
đị
nh phương th
ứ
c tiêu th
ụ

:
Trên th
ự
c t
ế
, ch
ỉ
có 2 phương th
ứ
c tiêu th
ụ
cơ b
ả
n
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p:
- Phương th
ứ
c bán buôn: Bán buôn là h
ì
nh th
ứ
c ng
ườ
i s
ả

n xu
ấ
t bán s
ả
n
ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh cho ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng thông qua các trung gian bao
g
ồ
m: Ng
ườ
i bán buôn, ng
ườ
i bán l
ẻ
,
đạ
i l
ý
. Các trung gian này s
ẽ

ti
ế
p t
ụ
c luân
chuy
ể
n hàng hóa c
ủ
a doanh nghi
ệ
p
đế
n tay ng
ườ
i tiêu dùng. Bán buôn th
ườ
ng
v
ớ
i s
ố
l
ượ
ng l
ớ
n, giá c
ả

ổ

n
đị
nh.
Các h
ì
nh th
ứ
c bán buôn: + Mua
đứ
t bán đo
ạ
n: Bên bán ch
ủ

độ
ng bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn c
ứ
vào kh
ả
năng tiêu th
ụ
, giá bán tính toán và
các kho
ả
n r
ủ
i ro. N
ế
u mua

đượ
c s
ẽ
th
ỏ
a thu
ậ
n v
ớ
i ng
ườ
i bán
để
k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng
mua bán. H
ì
nh th
ứ
c này có th
ể
t
ạ

o đi
ề
u ki
ệ
n cho các nhà s
ả
n xu
ấ
t có th
ể
theo


20
m
ộ
t k
ế
ho
ạ
ch s
ả
n xu
ấ
t
ổ
n
đị
nh, hi
ệ

u qu
ả
. Bên mua hoàn toàn ch
ủ

độ
ng trong
vi
ệ
c
đị
nh giá bán và s
ố
l
ượ
ng bán ra.
+ Mua bán theo h
ì
nh th
ứ
c
đạ
i l
ý
k
ý
g
ử
i: Đây là h
ì

nh th
ứ
c có
ý
ngh
ĩ
a b
ổ
xung
cho h
ì
nh th
ứ
c mua
đứ
t bán đo
ạ
n trong tr
ườ
ng h
ợ
p v
ì
l
ý
do nào đó không th
ể
áp
d
ụ

ng
đượ
c h
ì
nh th
ứ
c trên. V
ớ
i h
ì
nh th
ứ
c này, hai bên s
ẽ
th
ố
ng nh
ấ
t v
ớ
i nhau v
ề

giá c
ả
và các chi phí phát sinh trong quá tr
ì
nh tiêu th
ụ
c

ũ
ng như ph
ầ
n l
ợ
i nhu
ậ
n
mà ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý

đượ
c h
ưở
ng.
+ Mua bán theo h
ì
nh th
ứ
c liên k
ế
t s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m: H
ợ
p tác
doanh nghi
ệ
p có th
ể
liên k
ế
t trong s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m, khai thác t
ạ
o
thêm ngu
ồ
n hàng đáp

ứ
ng t
ố
t hơn nhu c
ầ
u v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m hàng hóa góp ph
ầ
n đi
ề
u
ti
ế
t th
ị
tr
ườ
ng,
đả
m b
ả
o 2 bên cùng có l
ợ
i.
Ưu đi

ể
m c
ủ
a h
ì
nh th
ứ
c bán buôn: tiêu th
ụ

ổ
n
đị
nh, th
ờ
i gian lưu thông hàng
hóa nhanh, kh
ố
i l
ượ
ng tiêu th
ụ
l
ớ
n, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ

n cho doanh nghi
ệ
p ti
ế
t ki
ệ
m
đượ
c chi phí lưu thông, thu h
ồ
i v
ố
n nhanh.
Nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a h
ì
nh th
ứ
c bán buôn: S
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i qua nhi

ề
u khâu trung
gian r
ồ
i m
ớ
i t
ớ
i tay ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng. Do v
ậ
y, ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t ph
ả
i
phân chia l
ợ
i nhu
ậ
n, không ki
ể
m soát

đượ
c giá bán, thông tin th
ự
c t
ế
v
ề
khách
hàng cu
ố
i cùng th
ườ
ng b
ị
méo mó, không chính xác.
- Phương th
ứ
c bán l
ẻ
tr
ự
c ti
ế
p: Đây là h
ì
nh th
ứ
c ng
ườ
i s

ả
n xu
ấ
t bán s
ả
n
ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh cho ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng qua các trung gian phân ph
ố
i
Doanh nghi
ệ
p tr
ự
c ti
ế
p m
ở
c
ử
a hàng gi

ớ
i thi
ệ
u và bán s
ả
n ph
ẩ
m,
đồ
ng th
ờ
i t
ổ

ch
ứ
c các d
ị
ch v
ụ
kèm theo.
Để
th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t phương th
ứ

c này doanh nghi
ệ
p
ph
ả
i hoàn thi
ệ
n và tăng c
ườ
ng b
ổ
xung h
ệ
th
ố
ng tiêu th
ụ
c
ả
v
ề
con ng
ườ
i và kh
ả

năng ho
ạ
t
độ

ng,
đồ
ng th
ờ
i phát tri
ể
n các ho
ạ
t
độ
ng d
ị
ch v
ụ

đố
i v
ớ
i khách hàng.
+ Ưu đi
ể
m c
ủ
a h
ì
nh th
ứ
c bán l
ẻ
tr

ự
c ti
ế
p: h
ệ
th
ố
ng c
ử
a hàng ti
ệ
n l
ợ
i cho
khách hàng. Doanh nghi
ệ
p có kh
ả
năng n
ắ
m b
ắ
t nhanh, chính xác mong mu
ố
n
và nguy
ệ
n v
ọ
ng c

ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng, t
ừ
đó
đề
ra bi
ệ
n pháp t
ố
t hơn đáp
ứ
ng nhu
c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng.
+ Nh
ượ
c đi
ể
m: V
ớ
i h

ì
nh th
ứ
c tiêu th
ụ
này có t
ổ
ch
ứ
c ph
ứ
c t
ạ
p, th
ờ
i gian chu
chuy
ể
n v
ố
n ch
ậ
m, th
ờ
i gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu k
ỳ
s
ả
n xu
ấ

t
kéo dài hơn, quan h
ệ
th
ị
tr
ườ
ng b
ị
bó h
ẹ
p.
5. Các bi
ệ
n pháp h
ỗ
tr
ợ
tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
5.1 Qu
ả
ng cáo

21
Qu
ả
ng cáo là vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng các phương ti
ệ
n thông tin
để
truy
ề
n tin cho các
ph
ầ
n t
ử
trung gian ho
ặ
c cho khách hàng cu
ố
i cùng trong kho
ả
ng không gian và
th
ờ
i gian nh

ấ
t
đị
nh.
Th
ự
c ch
ấ
t c
ủ
a qu
ả
ng cáo là thông tin
đế
n công chúng, ng
ườ
i tiêu dùng v
ề

s
ả
n ph
ẩ
m và doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t ra s

ả
n ph
ẩ
m
ấ
y M
ụ
c tiêu c
ủ
a qu
ả
ng cáo là
đẩ
y nhanh t
ố
c
độ
tiêu th
ụ
c
ũ
ng như làm tăng kh
ả
năng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m c

ủ
a
doanh nghi
ệ
p, lôi kéo ngày càng nhi
ề
u khách hàng v
ề
phía doanh nghi
ệ
p, t
ạ
o
l
ậ
p uy tín cho doanh nghi
ệ
p. Qu
ả
ng cáo nh
ằ
m gi
ớ
i thi
ệ
u nh
ữ
ng s
ả
n ph

ẩ
m m
ớ
i
ho
ặ
c nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c c
ả
i ti
ế
n cho khách hàng, làm cho khách hàng bi
ế
t
đượ
c nh
ữ
ng đi
ể
m khác bi
ệ
t t
ố

t hơn c
ủ
a doanh nghi
ệ
p, góp ph
ầ
n tăng kh
ả
năng
c
ạ
nh tranh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p so v
ớ
i các
đố
i th
ủ
. Phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo r
ấ
t đa
d
ạ

ng và phong phú, c
ụ
th
ể
nh
ữ
ng phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo ngoài m
ạ
ng l
ướ
i tiêu
th
ụ
bao g
ồ
m:
- Báo chí, là phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo nh
ằ
m vào
đố
i t
ượ

ng trên ph
ạ
m vi r
ộ
ng,
n
ộ
i dung qu
ả
ng cáo báo chí th
ườ
ng g
ồ
m 3 b
ộ
ph
ậ
n h
ợ
p thành: ch
ữ
, trang v
ẽ

qu
ả
ng cáo, tên và
đị
a ch
ỉ

cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo thông d
ụ
ng, có kh
ả
năng thông
báo nhanh, r
ộ
ng r
ã
i.
Để
nâng cao hi
ệ
u qu
ả
qu
ả
ng cáo b
ằ

ng radiô c
ầ
n chú
ý
t
ớ
i
th
ờ
i đi
ể
m thông tin, s
ố
l
ầ
n l
ặ
p l
ạ
i thông tin và th
ờ
i gian dành cho m
ộ
t thông tin.
-Vô tuy
ế
n truy
ề
n h
ì

nh: là phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo thông d
ụ
ng nh
ấ
t hi
ệ
n nay,
thông qua h
ì
nh
ả
nh s
ả
n ph
ẩ
m
ở
góc
độ
có l
ợ
i nh
ấ
t (nh
ờ
k

ỹ
x
ả
o đi
ệ
n
ả
nh)
để
các
h
ộ
gia
đì
nh b
ị
kích thích, lôi cu
ố
n và quan tâm
đế
n s
ả
n ph
ẩ
m, nh
ấ
t là s
ả
n ph
ẩ

m
m
ớ
i.
- Áp phích: là h
ì
nh th
ứ
c cho phép khai thác t
ố
i đa, l
ợ
i v
ề
kích th
ướ
c h
ì
nh
ả
nh, màu s
ắ
c, v
ị
trí, ch
ủ

đề
qu
ả

ng cáo. Áp phích qu
ả
ng cáo g
ồ
m b
ả
ng qu
ả
ng cáo
và các t
ờ
qu
ả
ng cáo.
- Bao b
ì
và nh
ã
n hi
ệ
u hàng hóa: Đây là phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo hàng hóa
quan tr
ọ
ng và thông d
ụ
ng, có hi

ệ
u qu
ả
cao. Phương ti
ệ
n qu
ả
ng cáo này làm
khách hàng t
ậ
p trung chú
ý
ngày vào hàng hóa. Nó v
ừ
a góp ph
ầ
n nâng cao ch
ấ
t
l
ượ
ng hàng hóa v
ừ
a b
ả
o
đả
m giá tr
ị
s

ử
d
ụ
ng c
ủ
a hàng hóa.
- Qu
ả
ng cáo b
ằ
ng bưu đi
ệ
n: Đây là qu
ả
ng cáo mà doanh nghi
ệ
p liên h
ệ
v
ớ
i
khách hàng quan tr
ọ
ng, g
ử
i cho h
ọ
catalo, thư chúc t
ế
t qu

ả
ng cáo, m
ẫ
u hàng và


22
các
ấ
n ph
ẩ
m qu
ả
ng cáo qua bưu đi
ệ
n. Hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a phương ti
ệ
n này không l
ớ
n
do ch
ỉ
t
ậ

p trung vào m
ộ
t s
ố
l
ượ
ng khách hàng c
ụ
th
ể
.
5.2 Nh
ữ
ng h
ì
nh th
ứ
c qu
ả
ng cáo bên trong m
ạ
ng l
ướ
i thương m
ạ
i
- Bi
ể
n
đề

tên cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh: yêu c
ầ
u tên cơ s
ở
ph
ả
i r
õ
ràng,
đẹ
p,
vi
ế
t b
ằ
ng ch
ữ
l
ớ
n
đả
m b
ả
o cho ng

ườ
i qua
đườ
ng b
ằ
ng phương ti
ệ
n cơ gi
ớ
i có
th
ể
nh
ì
n th
ấ
y
đượ
c và
đặ
t chính gi
ữ
a l
ố
i vào c
ử
a chính cơ quan.
- T
ủ
kính qu

ả
ng cáo: là h
ì
nh th
ứ
c qu
ả
ng cáo chính và ph
ổ
bi
ế
n c
ủ
a h
ệ
th
ố
ng
c
ử
a hàng gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m. T
ủ

kính có nhi
ề
u lo
ạ
i: t
ủ
kính c
ử
a s
ổ
, t
ủ
kính
gi
ữ
a gian m
ỗ
i lo
ạ
i phù h
ợ
p v
ớ
i m
ộ
t v
ị
trí và có tác d
ụ
ng riêng.

- Bày hàng
ở
nơi bán hàng: là h
ì
nh th
ứ
c qu
ả
ng cáo ph
ổ
bi
ế
n trong m
ọ
i lo
ạ
i
h
ì
nh thương nghi
ệ
p có quy mô cơ c
ấ
u m
ặ
t hàng và
đị
a đi
ể
m doanh nghi

ệ
p khác
nhau. Nó thích h
ợ
p cho c
ả
m
ạ
ng l
ướ
i thương nghi
ệ
p bán buôn và bán l
ẻ
.
- Qu
ả
ng cáo thông qua ng
ườ
i bán hàng thông báo cho khách hàng b
ằ
ng
mi
ệ
ng và b
ằ
ng ch
ữ
v
ề

hàng hóa, n
ộ
i quy bán hàng, phương th
ứ
c bán và phương
th
ứ
c thanh toán Ng
ườ
i bán hàng ph
ả
i có ki
ế
n th
ứ
c v
ề
hàng hóa, bi
ế
t ngh
ệ

thu
ậ
t chào hàng, bi
ế
t tr
ì
nh bày s
ả

n ph
ẩ
m và nh
ữ
ng ki
ế
n th
ứ
c c
ầ
n thi
ế
t khác v
ề

th
ị
tr
ườ
ng hàng hóa.
5.3 Các ho
ạ
t
độ
ng h
ỗ
tr
ợ
tiêu th
ụ

s
ả
n ph
ẩ
m khác
- T
ổ
ch
ứ
c h
ộ
i ngh
ị
khách hàng, h
ộ
i th
ả
o chuyên
đề
, m
ờ
i ăn, t
ặ
ng quà v
ớ
i
m
ụ
c đích xây d
ự

ng m
ố
i quan h
ệ
c
ộ
ng
đồ
ng, m
ố
i quan h
ệ
thân thi
ệ
n gi
ữ
a doanh
nghi
ệ
p và khách hàng, gây l
ò
ng tin cho khách hàng
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p. T
ừ
đó

t
ạ
o s
ự

ủ
ng h
ộ
c
ủ
a khách hàng
đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p trên khía c
ạ
nh nào đó t
ạ
o s
ự

ràng bu
ộ
c gi
ữ
a khách hàng v
ớ
i doanh nghi

ệ
p.
- Chiêu hàng: là bi
ệ
n pháp
đượ
c doanh nghi
ệ
p s
ử
d
ụ
ng
để
khuy
ế
n khích tiêu
th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m. Phương pháp chiêu hàng th
ườ
ng dùng là t
ặ
ng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: s

ử
d
ụ
ng nhân viên bán hàng
đế
n gi
ớ
i thi
ệ
u và bán tr
ự
c ti
ế
p s
ả
n
ph
ẩ
m cho khách hàng.
- H
ộ
i tr
ợ
tri
ể
n l
ã
m nh
ằ
m gi

ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m hàng hóa c
ủ
a doanh nghi
ệ
p v
ớ
i
khách hàng và công chúng. H
ộ
i ch
ợ
là nơi các doanh nghi
ệ
p g
ặ
p g
ỡ
nhau trao
đổ
i và t
ì
m ki
ế

m ngu
ồ
n hàng m
ớ
i, b
ạ
n hàng m
ớ
i và k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng mua bán.
- Xúc ti
ế
n bán hàng: là t
ậ
p h
ợ
p các bi
ệ
n pháp có th
ể
làm tăng lư
ợ
ng hàng

bán ra nh
ờ
t
ạ
o ra
đượ
c m
ộ
t l
ợ
i ích v
ậ
t ch
ấ
t b
ổ
xung cho ng
ườ
i mua. Các bi
ệ
n


23
pháp xúc ti
ế
n bán hàng
đượ
c áp d
ụ

ng là trích th
ưở
ng cho ng
ườ
i bán v
ớ
i s
ố

l
ượ
ng bán hàng v
ượ
t m
ứ
c quy
đị
nh, g
ử
i phi
ế
u m
ẫ
u hàng, bán v
ớ
i giá ưu
đã
i
đặ
c

bi
ệ
t cho m
ộ
t lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi
ế
u mua hàng gi
ả
m giá
ho
ặ
c quay s
ố
m
ở
th
ưở
ng
- Khuy
ế
n m
ã
i, khuy
ế
ch trương nh
ằ
m thúc
đẩ
y tiêu th
ụ

, m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng.
Các k
ỹ
thu
ậ
t s
ử
d
ụ
ng th
ườ
ng bao g
ồ
m: bán có th
ưở
ng, b
ố
c thăm, bán tr
ả
góp,
quà t
ặ

ng
-Phương th
ứ
c thanh toán linh ho
ạ
t: Ngoài vi
ệ
c h
ỗ
tr
ợ
chi phí v
ậ
n chuy
ể
n
khách hàng c
ò
n
đượ
c t
ỉ
l
ệ
chi
ế
t kh
ấ
u nh
ấ

t
đị
nh theo t
ừ
ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m và theo
t
ổ
ng s
ả
n ph
ẩ
m mua c
ủ
a 1 qu
ý
, m
ộ
t năm. Ngoài ra cho các
đạ
i l
ý
tr
ả
ch

ậ
m, thanh
toán chuy
ể
n
đổ
i hàng - hàng
6. Phân tích và Đánh giá k
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

Phân tích và đánh giá k
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
s
ả

n ph
ẩ
m là xem xét, đánh
giá s
ự
bi
ế
n
độ
ng v
ề
kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
xét
ở
toàn b
ộ
doanh nghi
ệ
p và
t
ừ

ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m,
đồ
ng th
ờ
i xem xét m
ố
i quan h
ệ
cân
đố
i gi
ữ
a d
ự
tr
ữ
, s
ả
n
xu
ấ
t và tiêu th
ụ
nh

ằ
m th
ấ
y khái quát t
ì
nh h
ì
nh tiêu th
ụ
và nh
ữ
ng nguyên nhân
ban
đầ
u
ả
nh h
ưở
ng
đế
n t
ì
nh h
ì
nh đó.
S
ử
d
ụ
ng phương pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu th
ự
c t
ế
tính theo giá bán k
ế
ho
ạ
ch (ho
ặ
c giá bán c
ố

đị
nh)
v
ớ
i doanh thu k
ế
ho
ạ
ch tính theo giá bán k
ế
ho
ạ
ch (ho
ặ
c giá bán c
ố

đị
nh) c
ả
v
ề

s
ố
tuy
ệ
t
đố
i l
ẫ
n tương
đố
i.
Công th
ứ
c tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
å
=
n
i
1
P
i
Q
i

So sánh kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
th
ự
c t
ế
v
ớ
i k
ế
ho
ạ
ch và năm tr
ướ

c c
ủ
a
t
ừ
ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m
đồ
ng th
ờ
i so sánh t
ỷ
l
ệ
hoàn thành k
ế
ho
ạ
ch tiêu th
ụ
v
ớ
i t
ỷ

Q
i
: S L tiêu thụ sp

P
i
: Giá bán tiêu thụ sp

=
)
Tỉ lệ hoàn thành
kÕ hoạch chung

Khối lượng sp

tiêu thụ thực
tÕ

å
(
Giá bán
kÕ hoạch

)
x
x 100
Khối lượng
sp
tiêu thụ kÕ
hoạch

å
(
Giá bán
kÕ hoạch

x


24
l
ệ
hoàn thành k
ế
ho
ạ
ch s
ả
n xu
ấ
t s
ả
n ph
ẩ
m hàng hóa và t
ỷ
l
ệ
hoàn thành k
ế

ho
ạ
ch d
ự
tr
ữ
c
ủ
a t
ừ
ng lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m.



D
ự
a vào công th
ứ
c này ta có th
ể
chia ra thành m
ộ
t s

ố
tr
ườ
ng h
ợ
p sau:
- TH1: N
ế
u kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
tăng trong khi kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n
ph
ẩ
m d
ự
tr

ữ

đầ
u k
ỳ
tăng, kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m s
ả
n xu
ấ
t gi
ả
m và kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n
ph
ẩ
m d
ự

tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
tăng. Tr
ườ
ng h
ợ
p này xí nghi
ệ
p
đã
hoàn tr
ườ
ng h
ợ
p này xí
nghi
ệ
p
đã
hoàn thành k
ế
ho
ạ
ch tiêu th
ụ
. Nguyên nhân: do m

ứ
c d
ự
tr
ữ

đầ
u k
ỳ

tăng. M
ặ
t khác, m
ứ
c d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
c
ũ
ng tăng lên, r
õ
ràng là m
ứ
c d
ự

tr
ữ

đầ
u k
ỳ

tăng v
ớ
i t
ố
c
độ
l
ớ
n hơn. Đi
ề
u này th
ể
hi
ệ
n s
ự
không cân
đố
i gi
ữ
a s
ả
n xu

ấ
t - d
ự

tr
ữ
và tiêu th
ụ
.
- TH 2: N
ế
u kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
tăng trong khi kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n
ph
ẩ

m s
ả
n xu
ấ
t tăng, s
ả
n ph
ẩ
m d
ự
tr
ữ

đầ
u k
ỳ
gi
ả
m. Tr
ườ
ng h
ợ
p này x
ẩ
y ra n
ế
u:
+S
ả
n ph

ẩ
m d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
tăng nh
ằ
m đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u tiêu th
ụ
k
ỳ
sau th
ì

đánh giá tích c
ự
c, b
ở
i v
ì
tuy t
ồ

n kho
đầ
u k
ỳ
gi
ả
m, nhưng do
đẩ
y m
ạ
nh s
ả
n xu
ấ
t,
doanh nghi
ệ
p không nh
ữ
ng đáp
ứ
ng
đượ
c nhu c
ầ
u tiêu th
ụ
mà c
ò
n

đủ
s
ả
n ph
ẩ
m
để
d
ự
tr
ữ
th
ể
hi
ệ
n
đượ
c tính cân
đố
i d
ự
tr
ữ
- s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th
ụ
.

+ S
ả
n ph
ẩ
m d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
gi
ả
m: đi
ề
u này s
ẽ

ả
nh h
ưở
ng
đế
n m
ứ
c tiêu th
ụ
k
ỳ

sau, không th
ự
c hi
ệ
n
đượ
c h
ợ
p
đồ
ng tiêu th
ụ

đã
k
ý
k
ế
t. Tính cân
đố
i không
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n.
+ TH 3: N
ế

u kh
ố
i l
ượ
ng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m gi
ả
m trong khi kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n
ph
ẩ
m s
ả
n xu
ấ
t tăng, d
ự
tr
ữ

đầ
u k
ỳ
gi
ả
m và d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
tăng. T
ì
nh h
ì
nh này
đánh giá không t
ố
t. Doanh nghi
ệ
p không hoàn thành
đượ
c k
ế
ho
ạ
ch tiêu th
ụ

,
gây
ứ

đọ
ng v
ố
n trong khâu d
ự
tr
ữ
, m
ấ
t cân
đố
i gi
ữ
a d
ự
tr
ữ
- s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th
ụ
.
Nguyên nhân: không t
ổ

ch
ứ
c t
ố
t công tác tiêu th
ụ
.
+ TH 4: N
ế
u kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m tiêu th
ụ
tăng, trong khi kh
ố
i l
ượ
ng s
ả
n
ph
ẩ
m s
ả

n xu
ấ
t gi
ả
m, d
ự
tr
ữ

đầ
u k
ỳ
tăng, d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ
gi
ả
m v
ớ
i t
ố
c
độ
l
ớ

n hơn.
Doanh nghi
ệ
p không đáp
ứ
ng
đượ
c nhu c
ầ
u tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m và d
ự
tr
ữ
cu
ố
i k
ỳ

ả
nh h
ưở
ng
đế
n tiêu th

ụ
k
ỳ
sau. Tính cân
đố
i gi
ữ
a d
ự
tr
ữ
- tiêu th
ụ
và s
ả
n xu
ấ
t
không
đượ
c
đả
m b
ả
o.
* Phân tích th
ờ
i h
ạ
n tiêu th

ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
Số lượng sản

phẩm tiêu thụ

Số lượng sp

tồn kho đầu kỳ

Số lượng sản

phẩm sx trong kỳ

Số lượng sp
tồn kho cuối
kỳ

=
+
-