Lời nói đầu
!!"#$%&%'(
)*!('+,-%"
"!./0123#
45%'(67!+/8
'"!9:(+0123.&./
;<(+#=01/> ./01237!(
+$18"8?"@./01/>6
01237!<-5#.A.#.A"4B
"!7!?6&:(+0123.C--01
/>0123/16#=7!#90DE(
"!/-<&./#=01/> !++/8
"4$9:(+'(&.
/F91B#=01/>+37"!+-
917G#=01/>&./
;$"H7G.##IJK:!LF!
+-917G#=01/> ./0123MNO
I9#%!0P3/K#%$
":8/"!#%:0!
!E/Q
Chơng I. Những vấn đề cơ bản về bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp sản xuất
Chơng II. Thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm của công
ty may Thăng Long
1
Chơng III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện bộ máy quản lý tiêu
thụ sản phẩm ở công ty may Thăng Long.
Chơng I. Những vấn đề cơ bản về bộ máy
quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản
xuất
I. Bản chất và vai trò của bộ máy quản lý tiêu thụ
sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất:
1. Bản chất bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
sản xuất:
-./--
H59-"+-917G#=01
/>R7D:9"+-917G#=01/>0P1
4."0S.=-I="!
2
<(+-!T<+-917G#=01
/><'E
;<+-917G#=01/>7!+IHE
7DIH!../(<>40U0!(+
#'5&./V:(+7#9#=01
/>&./.+-917G!!I978/
(%"!<(+&7D76-!O(
6-=#"!(913./
7!(+&5+7D76-!5@
6D/7D76-!+-917G#=01/>
(+&#'57!Q
WC#%45
WX8/(#=01/>
W;>4!-<23-
WXD:-H%#=01/>
W%-(+2J<6I--!
W%(+-!
WYB$--91(+#=01/>
2. NhiÖm vô cña bé m¸y tiªu thô s¶n phÈm:
NhiÖm vôQ
Z+-917G#=01/> ./"=
39:"DI--01/>45
./!"#=01/>"[B-
-940DE("!/-<&./7(
"=$"!'1&+-917G#=01/>0Q
3
\ Z+-917G#=01/>"=#%6/
-'!&45<]-/'-%
01/>&I--!^(
\ ;-01/>.I01230P6<K+9
H#0-01/>0P/A6/"-#&
-'!-6/E7!"0?76376-15
%…
\ _1/>&I0012320P6+-917G
4501/>#("#=-(
/1/A6/"-+/8'"4-IF--
-+/8/1?3"(-(+6
I0?IB1
\ X8/(-/#=01/>"!<+
/8D<"D-(#=
\ `<"!(-"-'"40123./
D-(0123K!"!0?76
\ "!"78/"!a(0123!&
./
\ Y?6/"-+-b8&./"2B
.D"!!-+9"!#>b8""/8!
/>191"8<"!!-!"!?
3-#>b8"-+/8<37601/>
\ _@^(.+-917G#=01/>
&./78/---""D-!^
\ TB.D"!D-(#=01/>.
/]5^0/A6/"!913C78/"!
D0123-01/>/A6/"-!
4
/-/"8<!--!6/7G1?/$
"8<
\ _?76-01/>8/.D>49-H
./16cd!!<a6/7G0/A6/
"&-!
\ _D-'!78/-(--
91(6[e9-H.<]
a6/7G76/A6/'7-
-D -'![J/./(#=
01/>417(01/>E276!
[
\ X8/("!D-'H91-01/>
&./05#.A01/>"
-!,"!J-!
\ TB.D-(.D?0/A6/"
.&IC01/>.D9-HB%:01
/>I91.76.DHB-
(9-H#=;$"H"8+-917G,/15
2#<#7601/>](5^<
a4/5
\ _1/>01238/"!/-6917GP"0?7\
6376&7("!%]238/7#9
9-H19101/>/111!-#-4
-H(01/>f2?3/1-4_01
/>8//B7(0c/2/6/7G<8I-23
-01/>-!
5
\ DG6/E"--!E5g
"=D6/E "-!Q&7(01
/>376-15D6/E/'%
-…
\ `3/0>?"./H+-
917G#=01/>->4E0'(..
/19-3/
;-"=#&+-917G#=01/>&.
/0123^+"!9I&./$30123
.=-01/>%+-917G#=01/>…
3. Vai trß bé m¸y qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm :
-./"!-./0123
#H9-H#=01/>7!39:"4$
B;$"H"8+-917G#=01/>"[3
9:F(+&./#'591
I/77!.+-!94;7P"8!+-917G
!,6H!0]./"!0123"!
I]6!B0?9-HE("!/-
<&./
R[&+-917G#=01/>6<9-
Q
\ C7!E("!/-<&./QZ+-91
7G#=01/>(+91H(7D376
(+&./R(+91&H+
-917G0PJ/./#=01/>"?767]
6
7!. +45/$"!917(
768./
\ V@+-B+/8&+-917G#=01/>&
./-+D/-/(+
&./;$"H"89I'3+-917G/A6/
"./J/./8.=6-'+"!(
-'#'5+-917G9-EI
/A6/"./-+23./QB
3$&./#45"!
B7G&-+IB"#./
\ ;-+/8-!"!-B./
-+97("(!+<RH"8+-91
7G#=01/>&./(+?910P7!+
B?J/./"!D6-=#
!I(J/I/-<"c'7
II. Những nguyên tắc và yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ
sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất:
1. Nguyên tắc tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp sản xuất :
\Phù hợp với những yêu cầu khách quan của sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh:
_1/>&./6H!"!/-<7!.D#
#!&45;$"H"87I
<!9-H"8+#45Z3^+01
/>!7I^0?34#45^0?!
-+37:94=#"!76&.
7
/C.A<-H?A?"
-94&./01/>7I7I<
7!./7I1-/$7#9Q/$"8<7
7 "!.?0(917!3
%.'45E%"8+
01/>"!%9-RH"8%+-+-
.&.//1678/#'0 %"8+"8
3&01/>.+-6/7G!,/=+
"!H+8%7D%917G
\Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp phải phù
hợp với quy mô tính chất và loại hình hoạt động của doanh nghiệp:
V@+./-H9I(+7!-
Q0?7601/>0123.]5^-4
01/> $"H"8%+-917G#=01/>
/A6/"9I&./+-I9-E\
,I9-eB1 9-H!7
I-01/>&./Z+-917G!/A6/
"9I#H!91"!IB7/$
./Q/$(+&+-/$7
.4"-!
$3."!!.&./
"3"-7(H.Q
WX(H.#I-
WX(H.6/
WX(H%.(-.
X(H.!/%(/#H#%+
-!!
8
<01/>7!/B-8//'%"!/("
.&./+7I"3!<-
+9I&+-917G
\Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào các mục
tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.
R!5<-H./=#
"!76-Q"$.=./=#?768
?.76cc45Jf4\
5 $'3%+-7!/ '<D=#"!
76."H"8$=#76.7!'0
7!23/-<<%+-917G#=01/>%I
/17!67(B7!?&994%+-
.
Z+-917G#=01/>&./5'?
40?9-H(+0123.&./
Z+-!a6-+(P]I5
.0D"59143/
2. Yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp sản xuất :
Z+-917G#=01/>65A"0DH!
"!/-<&./+-!I]6!"!
/-<#<+-917G#=01/>&./
(+91H9-H%+-B&
#c0Q
\Z+-917G#=01/>&./62B.D7!
</="=9-H.01/>./#4\
9
5$"H"8'3%&+-&./0123/1
/A6/"9H/"=/-0"!H+/-<&
./^K9IQ0?7601/>0123. …
$3(+.Q.+7(01/>
7(01/>H+&--+.1&-4
/="=!7D:'3IH/A6/11$7(
+9-H."!"-H?21.
/,!./
\Y12-4d%"="!?9-B
"!-3/914&./;a.D#'0 %
"=2-4Jc6IH%/A6/
7!Gg94376(+914"!
7D&'3%+-;A""2-4Jc%
"=&@B@3/914/194d?9
"!/("%-'3%<2-78/d?9a
7(9/?6/\b8/"=C
9#6<+97%&
./;-+97&./694d
!"!/31-+IB"#6B&K
\9-H(+"!/-<&./H+-
917G#=01/>/1I]!/-<<"
3760!!/A6/"'3%+
-&./B7!+-#9:"H+
.#&457!I?4!7I7I
$"80D<+(<$%-.H+
&--+IB"#H+(--491
7G"!.&@./,52#6
10
C##"]7!"]7!<I]!
"!1'3%+-917G&./0123<
119-H.!!(91RH"8
"!1%+-917G."8.=6/
E+-#"!#c7(91?
iii. Nội dung hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ
sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và hệ thống các chỉ
tiêu đánh giá:
2.1. Nội dung hoạt động của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất:
#=01/>[f.//10S.=<-
/-/"%"!(OD-/"=7#
9#=01/>c45%0123/
801/>>4!-"!23-K#&-!
"/$.7!f3C"8(+917G#=01
/> ./01237!9-H917G$/"=
EI"-7#9-/"=b801
23"!-/"=%917G9-H#=01/>K
9<.(H917G(+#=01/>
E+.&0B
2.1.1. Nghiên cứu thị trờng:
11
C#%7!I"#"!?"@.
/:(+0123.C#%457!'
0 <J/./O175-BfQ012301/>
Hh0123!h0123-h
V=$&#%457!#%2-41
#=7(!-ij#+(!34
+1534#'0 B13/
<1&45C#%45"[
9:"HB7!B?1 D/?76--(
7"!91&I-#=C#%45[J/.
/620D&-!0D/1-
&:"01/>&./36-+&8/
"!-1]-#/-/a/A6/B7!I-
[fI0%"!/$?"./"]"!f
-+##%45H-+.5/11
8I"!`#%4501/>.//1
1-/6-"30Q
\ B7!45<":?"01/>&./h
\ `1#=01/>&./#45
0h
\ k//12S7G#/-/H7#9"!
<0S.=/-/!<?7601/>#=h
\ C!!45!1#="?7\
67/A6/"7D"!<0123&./h
\ R%-!H13/8&457!73
]5^
12
\ l#&&45"m/'%
-/'%/="=…
\ %(7#="!/'%/B/?01/>
#'0 #%45./
!7D:01/>$%"45B7!+.
9:9491&(+#="H
45-./?E("!/-<H/10123
..D#-!45%I/1.D#-!.
/0U_1/>$%"45/16<K
g$%1"0?76376-1"!5!45[
f
M« h×nh ho¹t ®éng cña bé m¸y qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm:
F!-
.4"=
F!-
.4"=
4n5
C#%
4n5
I
4n
5
X8/(
#=01/>
o17G?
/B/?
o17G.D"!
!01
/>
o17G
7D7n6-
%-!
"!3/
.4"=
Y?6/"!
%
D-
(
4n5
_1/>
k4"=
p-.0?
YB/?"!
/
13
CB9b
2.1.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
TB.D(#=7!'0 9:119-H
0123\.&./!4/!7#=K
(4`(#=01/>7!%<2B.D
(0123qb8\!$./
ZO?-a#(#=01/>/1/1-
6-+.'1Q?76#=01/>""8"!-
4/BKH%#='301/>"!'345#
="!-1#= ;-a#(#=<$K
"8"!-4a#'?"!?
2B.D(#=01/>./<0S
.=-/'/-//'/-/B?/'/-/9+"!
/'/-/r7?4 0?/ '/1/#/'/-/
B?67!&
2.1.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:
;>4!-<23--!7!(+/=
9-H0123.B7IV?9-H7
I67#=I4-(H-.//1J:
-/"=0123 Q/8/B7(7#01
/>0c/2/!- \191"!e/E+<23
--!/8&"0?76"!376!-]
-E-E8/i]-/B2 +0123&.
/jKJ!9-&7(!-I5
!-&./'012301/>C
!2'0123i<'#=jH.//1
%?"/8!-114/5//
14
1//'"81?2/!01/>
/$7I
2.1.4 Lùa chän c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm:
#=01/>6DOH%i#j-
K01/>"8+]-./0123-
+#.?A<(+#=91/17D:
##=01/>+-6/7G#'0 $-?
<01/>-"8<…
;%"!?9./"5#.?
A#=01/><6D9#D/#
-/
`##=D/7!H%./23-s01
/>&H5#.A?AI9+B
!FH%!<7!16/$7I501
/>5#.A'-.//
2JD/"5#.A _,… 6<7!
.//1/2J"(!/1.!I0%
5"9-H#=7!?.+<&"?7
+8'…
`##=-/7!H%!./23-01
/>>H5#.A?A9B_D
$&59-H#=0P7!
##=-/.!c-RH%#=!.
/<#=?767+?76!-5
c3]E"?/$191= …
#H%!7!57I!-.!'
/$#="!./<<0-6-B…
15
C"8@H%6<34"=
&/[.7!/17D:6/7G-H%#=01
/>0/A6/"HHD&./
2.1.5 Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho c«ng t¸c b¸n
hµngQ
TJ7!(+IK-!
&./;-IEI"./"01
/>"/'%/="="!76$!-!0P6
01/>&./, %]/$
-!(+.-(+2J
!"!(+2J-!
F(+2J-!7!!+-(+OH
"!J>'+-!(+#=01/>TJ-
!%D-H%-%"!/-/O
>(1-!&./TJ-!G
g9:"7g45"!B0%(
&!-#'559-H#=01/>&.
/6>(1"0?76"!5l<67!-(+
O@6J>(876<D?(+#
= ./TJ"!<67!-(+39:
-.=@6"!J>I-#=01/>&./
J/./ +-?9"-
!&?"!/-<45C+.&&(+
2J<6-!/1<7!Q91-!!(
+6<7…
2.1.6 Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng:
16
Z-!7!+B?A&(+
.F(+-!7!(+$8-+
B7G5!O(=#-6!
C5-/19B9-H-+"!B7G&
-!"H<"B7G$&9-
9.t3-!_D.tB7G&
-!519u(Q_DJGq9B%Jq
":q94RH"80D-+&5-!
,/1KHD$978C8&5-!7!
7!&9-H-!"B7G<<G%9-H-
!
<-6!-.//1-/%-#
&-!Q376m-1 "!7D:H%-…
!/A6/;3H%-!Q-!D/-
I9?(7G-K6/E…
2.1.7 Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
_@^..//1/B$--
(+#=01/>O2K2e1 +v/
45#=91(+0123.&./
-#B1 91#= O4/5-…
/-/$6/<J>9-H#=01/>--91
#=<2K2e#-$(QHH#=01/>
K?76!4-45"!-1-(!#=
`91&"/B$--9-H#=01/>0P7!
%<./-/-/J>#="!!9-
H(+0123.#:/'.RH"8@.
//1%?I-E57!d6<
17
(<'+"!-%&./9-HD
(#=
2.2. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸:
_J+5^.34-./
--91(+.&H"!?"
I-917G#=01/>#o./<J
$D(6"!(<]-=
#76.6/7G'7
<--%+91&+-917G#=01/>
./0123./5%"!-#>0Q
Tû sè chi phÝ/khèi lîng mua (b¸n).
;/$ B7!-/$7#9(+'(Q
/$.4.D7'.4"= r0?!<3-%+…
91&+-'(#"$-</
\ V%+D-=#"'(Q?=#!
EQ5<0?76376/$4/.0?76
81H1./1.4"=-!
\ #a#7687!a#9:3?"
./45p768"!.9
8"
Lîi nhuËn = doanh thu chi phÝ–
18
Doanh thu = gi¸ b¸n * sè lîng hµng ho¸ tiªu thô.
\V%.76#.0?-Q
YwxyYzx{{|k_
Trong ®ã:
YwQV%.76&+./^
YQX68&./D6^
k_Qk0?-D&./^
;a#!+E.0?-D7(
#E768./^k"[9
:"a./3.!!4
5!7(768./
\V%.76#"?.Q
Yw}yYzx{{|R`k
Trong ®ã:
Yw}QV%.76&"?.^i~j
R`kQ"?.^
;a#!3910S.="?.&.
/^V+E"?.7(./
#E768./
\V%.76#/$.Q
Yw•yYzx{{|;€`k
Trong ®ã:
19
YwQV%.76&/$.i~j
;.Q/$.&./^
;a#!3910S.=/$.&.
/^V+E/$.7(#E76
8./
\ F91.[6/1-9+a#9:
7!"[9"?7+0?!Dx"[9iRja#
.A</1-910S.="?Q
+ Vòng quay chuyển vốn = doanh số bán / mức vốn lu động bình
quân
+Số ngày thực hiện 1 vòng quay = số ngày trong kỳ* mức vốn lu
động bình quân/ doanh số
`D--91#=/1##.
/(6"!(#91"!#
B]./0P-/'1/-/!!-
=#'7
iv. Các yếu tố cơ bản ảnh hởng tới bộ máy quản lý
tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất:
Z+-917G#=01/> ./41 "!
-+&3-?-1 <7!23/-]#
!#./k/H<d-
1 </-/(1 #D"!
8.=1 $DJ/(+&+-917G#
20
=01/>(91#+-917G#=01/>
./,40D1 &-B?'1
C?1 +-917G#=01/>Q
\ §Æc ®iÓm vÒ mÆt tæ chøcQ;'3%7!+/8'13
!<"%&+./;'3%<
?9-%-+I-
+/87#%"!+++%CB?1
-9!7!%+/B-%#I-917G
9I%9I&-+/8RH"8+-917G#=01
/>6%/A6/"<%&./
\ §Æc ®iÓm m«i trêng (m«i trêng kh¸ch quan hoÆc chñ quan)Q?
!3/%(/"!6./9B $91&+
-'(1 -?+("!-?#!&
+%;-?+( %+!1 ./
<<0-6"!a'-+]#!
C?#!E$478/-/"-2+"!
(7!?-9.D-"!<(
'+, -%./`%+-
917G#=01/>/1$1 &-?!
"8./8.=6-'+"!(#
D
\ §Æc ®iÓm lùc lîng lao ®éngQZ3^+%!H?
57!?9:"!7!+?6./
/-<"H./E(7B.!"I(
+91I7!.?!94+/-7V+
B?9:<+'3%(+#917!
-B"#/16?$'3%/A6/"7D"!0
21
$&H`1&-B"#"D--
7#9I"&:7!B?94$91
&+%V@-B1=#"!9
<-C?!5.m5!+K
--8$:6I"
RH"8!7(?$EB7D6/7G0(
:/-1&HI"
\ ChÝnh s¸ch vµ thùc tiÔn qu¶n lýQ$0- 3/./0P
2-4=#&!++-%&./
$0-&!./0P1 D/$
0-&-+%;$0-!?A0P1 -
9H"!Dt(+&(+'( ./
;$"H"8-$0-6/7G"-=#9I"!
&./-$0-+J/(…
+&-+IB"#K=#!./
+/1($--B7+H"H
./
\ C¸c t¸c ®éng kh¸cQC!-B?&# #H
%+-914'(./,$1
-B?9:?76"8!--.=-
7(!-"!?I"81 … "8+-917G#
=01/>&.//A6/?(+(7(
91./
22
Chơng II. Thực trạng hoạt động quản lý
tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng
Long
I. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty
may Thăng Long:
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty may Thăng
Long:
C!||xI23>5D+Z+I
/vB&2$/
C]!78/2$/+0?-0'Sm!
!(!"!65#.AX#TI3/8_+
(+0123.I!!(01767!
xx}{01/>(x}}~0"a#
]!!78/$u{2$/"m7I
"?7!+2$/0123!23>
{-01/> -IVI
23
;X#TIFC01/>&I +45
C8FE`IF!o?…
C<0452$/
<."8#"87B.!
3/<00123O#7.-!
E5<701/>(]
+450-Vb‡…
C!u|•|x„„}Z+;IC/Cv94#2$/
!;IX5!I0123-01
/>23>!+4I!,-&8/
<-B%"8!F!I0123‚„
01/>01/>23>„ƒ~"!01/>
I‚{„{~
;IX&0123!I7!7(
!!#"87-!S/$Ii1//$
"f+/jX(!!‚{~01/>&I
]x„„•}{{{I0123#01
/>Q9-0U6/5"!25(-01
/>$+3p(!II/="!40123
'/A6/"'45'
]}{{•I"mI]I
.(--!0123I37"!#
%-01/>-/%?'&-!
,!/'-. +-45
"DZcVbiVb;.j;B†"!+0?"D-
;I8/0123&7!9-0U-01
/>I-I-/="=
24
"!23>"45!7!&01/>
I"mr:3".!+.&
I
2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty:
\C"=QIX"=Q
z%0123.-01/>KJ!
G."!=$7!!!1&-
!
zZ1!"!/-<"?6"?!11"!\
5"? +9I.1"+7m0B
zD/B/?76$K917+7I
]17!"50?"83E.ˆ
BH+"-:b8#I/"=
IB"#%C#%10123"!45
"!<1%.=:b8OB
376037+ -/%#.A… "!
!
zZ1"./1"01231"I5H
8D!2+
\;%(+Q
;%(+&I7!0123"!.-
!/A6/"45]5^
F01/>&!I0123#=7!Q
W-Q-0'-‰K-/I…
W9Q9‰K97+1+…
25