Marketing năng động 3 docx

-47-
hợp đồng, ghi nhãn, chẳng hạn các hiệp định WTO, IMF hay luật về nhãn hiệu thương mại và
bản quyền, sự cân bằng giữa các hệ thống pháp luật trong nhóm vùng, ví dụ EU
Luật bản địa. Doanh nghiệp phải tôn trọng các luật quốc gia của mình trong tất cả các hành
động của nó dù là nội địa hay quốc tế. Có thể dễ dàng hiểu các hệ thống luật địa phương, quốc
tế và bản địa có thể có tác động chủ yếu lên khả năng cạnh tranh của tổ chức trong thị trường
toàn cầu như thế nào. Các luật sẽ tác động đến các khía cạnh của marketing mix như sản
phẩm, giá, phân phối và các hoạt động cổ động rất mạnh mẽ.
Với nhiều công ty, các thách thức mà họ đối mặt trên khắp các thị trường toàn cầu hầu như là
con dao hai lưới. Thông thường, các doanh nghiệp ho
ạt động toàn cầu đối mặt với các thách
thức về đạo đức trong việc ra quyết định liên quan với các quan niệm văn hóa khác nhau,
khiến cho có những điều có thể là không hợp pháp trong một nước này nhưng lại có thể chấp
nhận ở nước khác. Trong một số quốc gia hành động tặng quà là hành động bình thường, trong
các quốc gia khác lại coi như hối lộ. Trong nhiều thị trường bão hòa các doanh nghiệp phải đố
i
mặt với các qui định rất đặc biệt đôi khi là phiền toái. Chẳng hạn ở Đức, luật môi trường nghĩa
là các doanh nghiệp phải tái chế và hủy các rác thải bao gói mà nó tạo ra và phải sản xuất các
bao gói có thể tái chế. Trong nhiều thị trường mới phát sinh vấn đề bảo vệ bản quyền và nhãn
hiệu thương mại lại rất hạn chế, hệ thống pháp luật đang hoàn thiện, các rào c
ản phi thuế và
không ổn định theo các chương trình cải tổ đang tiến triển. Sự sao chụp bất hợp pháp trên các
thị trường mà có sự bảo vệ bản quyền và nhãn hiệu thương mại kém cũng là một thách thức.
Phần mềm lậu chiếm 87% phần mềm máy tính sử dụng ở Ấn độ, 92% ở Thái lan, 98% ở
Trung quốc mỗi năm làm thiệt hại 8 tỷ USD cho những người làm phầ
n mềm.
Môi trường kinh tế
Trong khi cố gắng phát triển chiến lược tích hợp toàn cầu, một trong những khó khăn chính
mà các công ty đang gặp phải là sự phân chia mức độ phát triển kinh tế mà họ phải đối mặt.
Điều này khiến họ khó có thể xây dựng một chiến lược có tính cố kết, dĩ nhiên trong việc định
giá. Do vậy cần phải có tư duy tuy tương ứng với các nền kinh tế khi nó là th

ị trường phát
triển, đang lên hay kém phát triển
Tam giác kinh tế phát triển
Tam giác phát triển kinh tế phát triển gồm NAFTA, EU và Nhật bản chiếm đến 80% thương
mại thế giới. Với nhiều doanh nghiệp, điều này tạo nên điều gì đó được gọi là thị trường toàn
-48-
cầu. Chính từ tam giác này khách hàng toàn cầu nảy sinh với các phong cách sống, nhu cầu và
mong muốn tương tự.
Tuy nhiên, các thị trường phát sinh hiện nay đang trở mạnh mẽ về mặt kinh tế và lên ngôi tới
mức mà năm 2020 người ta dự kiến Trung quốc, Hàn quốc và Đài loan sẽ trở thành các nền
kinh tế hàng đầu.
Các nền kinh tế đang lên
Trong các quốc gia như Trung quốc, Brazin, Việt nam và Ấn độ có các nhu cầu từ ô tô đến
đ
iện thoại di động, tăng tưởng và đồ sộ. Nhiều quốc gia mới chỉ một vài năm trước đây được
xem như các quốc gia kém phát triển đã biểu hiện sự tiến bộ kinh tế đáng kể. Các quốc gia như
Trung quốc, Mê hi cô, Chi lê, Hung ga ri, Ba lan, Nam phi, được xem như là các thị trường
tăng trưởng chủ yếu. Trong các thị trường đang lên này, có một mô thức tiến triển do chính
phủ đi
ều khiển các cải tổ kinh tế, giảm thấp các hạn chế về đầu tư nước ngoài và tăng cường
tư nhân hóa các hoạt động độc quyền nhà nước. Tất cả những điều này đang báo trước các cơ
hội đáng kể.
Các nước kém phát triển
Nhóm này bao gồm các quốc gia chưa phát triển và đang phát triển. Các đặc tính chính là thu
nhập quốc dân đầu người thấp, giá trị hoạt
động chế tạo bị hạn chế, cơ sở hạ tầng manh mún
và nghèo nàn. Điểm yếu phổ biến về cơ sở hạ tầng là vận tải, truyền thông, giáo dục và chăm
sóc sức khỏe. Hơn nữa, lĩnh vực công thường phát triển chậm chạp và mang tính hành chính.
Môi trường chính trị
Môi trường chính trị bao gồm các yếu tố chính trị quốc tế và quốc gia tác động đến hoạ

t động
của tổ chức hoặc việc ra quyết định của nó. Chính trị ngày càng được nhận thức như là nhân tố
chính trong nhiều quyết định marketing toàn cầu chủ yếu trên khía cạnh có nên đầu tư hay
không và cách thức phát triển các thị trường. Chính trị về thực chất liên quan đến thái độ của
chính phủ đối với kinh doanh và phạm vi tự do cho hoạt động của doanh nghiệp. Các chế độ
chính trị không ổ
n định đặt các hoạt động kinh doanh nước ngoài vào những rủi ro khác nhau
mà nói chung họ không gặp phải ở thị trường trong nước. Thường thường, điều này có nghĩa
là vũ đài chính trị là vũ đài dễ tổn thương nhất của marketing toàn cầu. Các khuynh hướng các
chính phủ thay đổi sự điều tiết có thể tác động nghiêm trọng đến một chiến lược marketing, nó
-49-
cung cấp cả các cơ hội và đe dọa. Người ta đã xem xét sự kiện 11/9/2001 và tính không ổn
định về chính trị ở các vùng thị trường tiềm năng then chốt như Nga, Trung quốc và Trung
đông để nhận thức về yêu cầu các doanh nghiệp phải theo dõi các nhân tố rủi ro chính trị
Môi trường công nghệ
Công nghệ là lực lượng dẫn dắt chủ yếu trong thị trường toàn cầu. Chúng ta đã biết tầm quan
tr
ọng của kiến thức về phương thức tác động của chu kỳ sống công nghệ lên một công ty. Điều
này có ý nghĩa sống còn bởi vì các tiến bộ kỹ thuật có thể tác động lên tất cả các khía cạnh của
quá trình marketing và với tốc đổ thay đổi không hề suy giảm. Khả năng thu thập dữ liệu về
các thị trường, các khả năng kiểm soát quản trị và thực tế v
ận hành kinh doanh toàn cầu đã
biến đổi có tính cách mạng trong những năm qua cùng với sự tiến bộ của truyền thông điện tử.
Truyền thông vệ tinh, Internet, World Wide Web, công nghệ máy chủ - trạm, ISDN, cáp cũng
như e-mail, fax và mạng điện thoại tiên tiến tất cả đã rút ngắn đáng kể truyền thông toàn thế
giới. Rút ngắn về truyền thông có nghĩa là, thông tin ngày càng mạnh trong thị trường toàn
cầu. Chỉ cần m
ột phím bấm chúng ta có thể truy cập thông tin về các yếu tố then chốt xác định
hoạt động kinh doanh của mình. Tin tức 24 giờ mỗi ngày. Các nhà chế tạo muốn biết giá các
chi tiết khắp thế giới, vị thế tương đối của đối thủ cạnh tranh trên phương diện giá cổ phiếu,

hay trên phương diện hoạt động sản phẩm mới của họ lập tức có thông tin.
Bởi vì, công nghệ vệ
tinh đang thay thế cho các tuyến điện thoại và cáp rườm rà. Các nước
đang phát triển có cơ hội từ bỏ các kế hoạch đầu tư vào phương tiện thông tin mặt đất. Họ có
cơ hội đuổi kịp và trong một số trường hợp còn vượt các nước đang phát triển trên thị trường,
chẳng hạn, Trung quốc có 85 triệu người dùng điện thoại di động, đứng thứ hai th
ế giới. Công
nghệ không dây (WAP) cho phép các dịch vụ mua hàng trực tuyến dễ dàng với những người
sử dụng điện thoại di động, trong khi họ di chuyển bất cứ đâu trên thế giới. Sử dụng hệ thống
công nghệ viễn thông toàn cầu (GSM) cho phép những người sử dụng điện thoại di động xác
định vị trí của một khách hàng trên toàn cầu để gởi cho họ các thông điệp qu
ảng cáo hợp lý và
liên quan. British Airways vận hành các phương tiện “yêu cầu đặc biệt” toàn cầu của họ,
chẳng hạn như xe đẩy cho hành khách từ một trung tâm ở Bombay. Sự dễ dàng trong việc thuê
các nhân viên máy tính có bằng cấp, những người thông minh, có khả năng sắc sảo và giá thuê
không đắt đỏ đã làm cho Ấn độ trở thành một địa điểm hấp dẫn. Chi phí chuyển dịch dữ liệu
xử lý từ Luân đôn
đến Mumbai với khoảng cách 7000 dặm không hề đắt hơn việc chuyển
-50-
lượng thông tin đó trong phạm vi 7 dặm. Ngày nay, British Airways vận hành hệ thống bán vé
toàn cầu từ Mumbai. Các cải tiến công nghệ trong bán lẻ đã đem đến nhiều phát triển có rất có
ích.
Internet và việc truy cập World Wide Web đang cách mạng hóa thực tiễn marketing quốc tế.
EasyJet ước lượng 90% việc đặt vé của nó thực hiện trực tuyến. E-Toys, một công ty ảo ở Mỹ
không có cửa hàng bán lẻ nhưng lại là một công ty có vị thế th
ị trường mạnh hơn Toys’R’Us.
Người ta dự kiến đã có hơn 500 triệu người truy cập internet, và con số này sẽ lên đến 765
triệu đến cuối năm 2005. Liên hợp quốc ước lượng kinh doanh điện tử có thể lên đến 10 ngàn
tỷ USD cuối năm 2005. Hầu hết trong con số này là B2B marketing, sau đó mới là B2C
marketing. Cuối năm 2005, 80 triệu hộ gia đình trên khắp châu Âu có ti vi kỹ thuật số và nó sẽ

cung cấp dịch v
ụ giao tiếp mua hàng hữu hiệu. Tất cả những điều này đã thay đổi cách thức
của nhiều người trong số chúng ta với tư cách là khách hàng và phương thức chúng ta tạo
dựng cuộc sống kinh doanh.
Ứng dụng của World Wide Web với marketing toàn cầu đã tiến xa. Nó dẫn đến việc tiêu
chuẩn hóa giá cả xuyên biên giới mạnh hơn nữa và thu hẹp những khác biệt giá cả bởi khách
hàng ngày càng có khả năng nhận thứ
c về giá trên các quốc gia khác nhau. Tầm quan trọng
của các trung gian thương mại cũng giảm dần, bởi các nhà sản xuất và khách hàng thấy rằng
tiếp xúc trực tiếp ngày càng dễ dàng. Internet đã phát triển như phương tiện hữu hiệu để điều
khiển việc nghiên cứu thị trường toàn cầu và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng trên khắp
thế giới.
Như vậy, internet cung cấp cơ hộ
i và có lẽ cũng là thúc ép khiến các công ty tư duy lại cách
tiếp cận chiến lược và định hướng lại các công ty của họ để cực đại hóa lợi ích tiềm tàng trong
tất cả các lĩnh vực của quá trình marketing.
Bảng: Các yếu tố kinh tế vĩ mô
Môi trường chính
trị pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường văn hóa
xã hội
Môi trường công
nghệ
− Điều chỉnh luật
pháp với hoạt động
kinh doanh
− Qui định pháp lý về
môi trường
− Luật lao động
− Luật độc quyền

− Phân phối thu nhập
− Thu nhập sẵn có
− Cung tiền tệ
− Tỷ suất thuế thu
nhập, sự sẵn có của
tín dụng, vay nợ
− Tăng dân số
− Cấu trúc tuổ
i
− Di dân
− Phân phối thu nhập
− Các thị trường dân
tộc ít người
− Tốc độ thay đổi
công nghệ
− Các khuyến khích
của chính phủ đầu tư
công nghệ và ngân
sách R&D
− Các qui định luật
-51-
− Các điều chỉnh
ngoại thương
− Sự phát triển các
nhóm lợi ích đặc
biệt
− Các chức năng
chính phủ
− Lạm phát
− Thất nghiệp

− Nguồn và chi phí
năng lượng
− Các chu kỳ kinh
doanh
− Sự thay đổi xã hội
− Các thay đổi phong
cách sống
− Mức độ giáo dục
− Mô thức gia đình

pháp về công nghệ
− Thay đổi công nghệ
truyền thông
− Truyền thông vệ tinh
− Chuyển dữ liệu điện
tử
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG/NGÀNH
Giai đoạn thứ hai của phân tích bên ngoài đó là phân tích thị trường/ngành. Khi thực hiện
phân tích như vậy điểm xuất phát là có một định nghĩa rộng về thị trường của công ty trên
phương diện ngành lẫn các ranh giới địa lý.
Trong việc nhận diện các thị trường về mặt địa lý, doanh nghiệp cần xác định xem nó có đang
cạnh tranh trên chỉ một thị trường toàn cầu hay m
ột loạt các thị trường vùng, quốc gia tách
rời nhau, nếu doanh nghiệp thuộc vào loại thứ hai thì cần xác định mức độ rộng về mặt địa lý
của thị trường. Khi xác định các ranh giới thị trường về tiêu chuẩn địa lý, khả năng di chuyển
của khách hàng từ thị trường này sang thị trường khác về mặt địa lý, cũng như khả năng cung
cấp các sản phẩm và d
ịch vụ của công ty tới khu vực địa lý khác nhau sẽ là những căn cứ quan
trọng để xác định các ranh giới thị trường.
Với sự hiện diện của kinh doanh điện tử (e-business) và truyền thông toàn cầu khách hàng

ngày càng có nhiều cơ hội khai thác các sản phẩm bên ngoài các thị trường quốc gia truyền
thống để tìm kiếm giá rẻ. Nhiều thị trường về bản chất đã có tính toàn cầu hơn và dĩ
nhiên hầu
hết các thị trường ngày nay đang vượt qua các biên giới quốc gia trên phương diện hành động
cạnh tranh. Thậm chí, ngay cả các doanh nghiệp vốn chỉ cạnh tranh trong biên giới quốc gia
cũng có thể phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh từ các quốc gia khác và có lẽ chính họ
cũng khai thác nguồn lực từ khắp thế giới. Do vậy, các quyết định marketing chiến lược đang
pgải đặt trong bối cảnh của các khuynh hướng và các thay đổi trong môi trường quốc tế.
Ranh giới của thị trường ngành phải được xác định một cách rộng rãi. Các ranh giới thị trường
ngành xác định dựa trên tiềm năng của các sản phẩm và dịch vụ thay thế. Một ngành là một
nhóm các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế gần gũi trên thị trường nào đó. Như vậy,
trong khi định nghĩa thị trường c
ủa mình, doanh nghiệp cần xem xét lại các ranh giới ngành
của mình.
-52-
Trên phương diện nhu cầu, một thị trường sẽ được xác định trên cơ sở khả năng của khác hàng
có thể thay thế sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp với các đối thủ khác. Chúng ta đang chứng
kiến điện thoại di động có thể làm nhiều điều kỳ lạ bao gồm cả việc chụp ảnh, quay phim như
vậy phải xác định lại các ranh gi
ới truyền thống của thị trường máy ảnh.
Trên phương diện cung, các ranh giới ngành xác định bởi khả năng để doanh nghiệp có thể
chuyển các sản phẩm hay dịch vụ của mình tới các phân đoạn thị trường mới. Ví dụ khi xem
xét trên phương diện cung của ngành ô tô, chẳng hạn như Toyota và Honda, ranh giới ngành
mà họ tham gia có thể xét đến sự dễ dàng tương đối để họ dịch chuyển từ
thị trường ô tô thông
thường sang phân đoạn ô tô cao cấp hoặc xe tải. Bởi họ có thể sử dụng cũng những nhà xưởng
và kênh phân phối tương tự, thậm chí còn sử dụng cả các động cơ, các chi tiết tương tự, do
vậy các lĩnh vực khác nhau lại được xếp vào cùng một thị trường.
Với môi trường ngành, theo Porter cần phân tích năm lực lượng cạnh tranh. Tính hấp dẫn của
ngành phụ

thuộc vào sức mạnh của năm lực lượng này
− Những người thâm nhập tiềm tàng: hàm ý về khả năng và sự dễ dàng cho những người
mới thâm nhập ngành. Chính họ có thể làm tăng sức ép cạnh tranh đối với các công ty hiện có
trong ngành. Khả năng thâm nhập này thường được đo bởi sức mạnh tiềm tàng của những đối
thủ có khả năng và có ý định thâm nhập, đồ
ng thời cũng đo bằng các rào cản nhập cuộc mà
các đối thủ trong ngành có khả năng và có ý định dựng lên để chống lại sự thâm nhập. Nói
tóm lại, sức ép của lực lượng này xét trong quan hệ tương đối giữa lực thâm nhập và chiều cao
của các rào cản thâm nhập.
− Các sản phẩm hay dịch vụ thay thế: khả năng thay thế của các sản phẩm hay dịch vụ mới
cho các sản phẩm hay dịch vụ hiện tại đang cung cấp trên thị trường cũng là một áp lực cạnh
tranh trong ngành. Tính ưu việt của sản phẩm dịch vụ mới tạo ra áp lực từ bên ngoài đối với
ngành. Trong khi các vấn đề như khả năng chuyển đổi của khách hàng, khả năng thâm nhập
vào các kênh phân phối … tạo ra sự phản kháng từ bên trong đối với lực lượng này. Trong
một môi tr
ường có sự thay đổi nhanh lực lượng cạnh tranh này thật sự rất quan trọng khi xem
xét môi trường ngành.
− Năng lực thương lượng của người mua: cấu trúc và sự tập trung của người mua, đặc biệt
trong B2B khi các doanh nghiệp hay các tổ chức chính phủ có thể ấn định một năng lực
thương lượng đáng kể. Năng lực thương lượng của người mua mạnh gây áp lực làm giảm kh
ả