làm rõ lý luận cơ bản về tín dụng thương mại và chính sách tín dụng thương mại tại công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số fpt chi nhánh hải phòng

vhLý do chọn đề tài và tên đề tài
- Trong nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, nguồn lực cạnh
tranh ngày càng trở nên đa dạng và chúng được sử dụng nhiều hơn bao giờ hết nhằm
mang lại cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
- Nền kinh tế đang rơi vào tình trạng khủng hoảng do cuộc khủng hoảng tài chính
toàn cầu do vậy để tồn tại và có được doanh số trong giai đoạn này là thực sự khó
khăn. Vì vậy mềm dẻo và linh hoạt trong các hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ sẽ
giúp doanh nghiệp có được lợi nhuận hơn trong cuộc đua này.
- Thực trạng tại công ty bán lẻ kỹ thuật số FPT cũng cho thấy công ty đang sử
dụng rất nhiều các công cụ bán hàng khác nhau để tìm kiếm lợi nhuận. Trong đó,
chính sách bán hàng tín dụng được công ty quan tâm hàng đầu bởi đây là công cụ hiện
tại mang lại doanh số lớn, chiếm một tỉ trọng không nhỏ trong doanh số chung của
công ty và đây cũng là yếu tố giúp công ty đạt lợi thế cạnh tranh so với công ty trong
ngành.
1. Mục đích nghiên cứu:
- Làm rõ lý luận cơ bản về tín dụng thương mại và chính sách tín dụng thương
mại tại công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT chi nhánh Hải Phòng.
- Đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao chính sách tín dụng thương mại
tại công ty.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng của đề tài là chính sách tín dụng thương mại và công tác thực hiện
chính sách tại công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT chi nhánh Hải Phòng
- Phạm vi nghiên cứu: là chính sách tín dụng thương mại tại công ty cổ phần
bán lẻ kỹ thuật số FPT chi nhánh Hải Phòng từ 2012 đến năm 2013.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Khóa luận được nghiên cứu dựa trên các phương pháp chủ yếu là: duy vật biện
chứng, logic, so sánh, thống kê, tổng hợp và diễn giải.
4. Kết cấu nghiên cứu:
Đề tài nghiên cứu bố cục thành 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung về tín dụng thương mại
- Chương 2: Thực trạng chất lượng tín dụng thương mại tại công ty cổ phần

bán lẻ kỹ thuật số FPT chi nhánh Hải Phòng.
- Chương 3: Các giải pháp nâng cao chất lượng chính sách tín dụng thương
mại tại công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT chi nhánh Hải Phòng
PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm và đặc điểm tín dụng thương mại
1.1.1. Khái niệm
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn phát sinh từ doanh thu tín dụng
và được coi là một khoán phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua.thực chất tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay
mượn,là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn,hãng phân
phối hay bán lẻ hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất hay
hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp
Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm
công cụ cho vay.
Tín dụng thương mại là quan hệ tín dụng giữa các nhà sản xuất kinh doanh với
nhau,được biểu hiện dưới hình thức mua-bán chịu hàng hóa
1.1.2. Chi phí tín dụng:
Là chi phí phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín dụng.
1.1.3 Các loại tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại có thể phân thành 2 loại:
 Tín dụng thương mại tự do:là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời
gian được hưởng chiết khấu
 Tín dụng thương mại có chi phí:là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự
do,với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép
1.1.4 Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:
 Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:
 Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn,họ có
thể hưởng lợi từ khoảng chiết khấu hoặc cỏ thể chiếm dụng được một

khoảng vốn trong thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý
 Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh hạn chế về vốn
 Thủ tục đơn giản
 Sự quá hạn trong tín dụng thương mại dược xem là nhẹ nhàng hơn so với trễ
hạn trong các khoản vay nợ
 Đối với người cấp tín dụng:
 Là công cụ khuyến mãi của người bán
 Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
 Cải thiện mối quan hệ với khách hàng
 Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được
ảnh hưởng của lạm phát
1.2 Chính sách bán chịu:
1.2.1 Tiêu chuẩn bán chịu
Tiêu chuẩn bán chịu là tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng
để được công ty chấp nhận bán chịu hàng hoá hoặc dịch vụ. Tiêu chuẩn bán chịu là
một bộ phận cấu thành chính sách bán chịu của công ty và mỗi công ty đều thiết lập
tiêu chuẩn bán chịu của mình chính thức hoặc không chính thức. Tiêu chuẩn bán chịu
nói riêng và chính sách bán chịu nói chung có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu của
công ty. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng chính sách bán chịu, trong khi chúng ta
không phản ứng lại điều này, thì nỗ lực tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi vì
bán chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn và có tác dụng kích thích nhu cầu.
Về mặt lý thuyết, công ty nên hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu đến mức có thể chấp
nhận được, sao cho lợi nhuận tạo ra do gia tăng doanh thu, như là kết quả của chính
sách bán chịu, vượt quá mức chi phí phát sinh do bán chịu. Ở đây có sự đánh đổi giữa
lợi nhuận tăng thêm và chi phí liên quan đến khoản phải thu tăng thêm, do hạ thấp tiêu
chuẩn bán chịu.
1.2.2. Thu thập thông tin và phân loại khách hàng
a. Thu thập thông tin
Về nguyên tắc, thông tin để phân tích bán chịu càng nhiều và càng chi tiết càng
tốt, nếu chi phí bỏ ra để thu thập thông tin nhỏ hơn lợi ích mang lại từ quyết định dựa

trên thông tin ấy. Nguồn thông tin chủ yếu là từ ngân hàng thương mại, các đối tác của
khách hàng báo cáo tài chính, và các thông tin khác do khách hàng cung cấp, các công
ty xếp hạng tín dụng. Điều quan trọng nữa là việc thu thập thông tin từ cuộc điều tra
tín dụng của công ty.
b. Phân loại khách hàng
Một công ty nên thiết lập một tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu cho những khách hàng
mới và cả những khách hàng cũ để kiểm soát rủi ro tín dụng, và cả những khách hàng
nằm dưới tiêu chuẩn tín dụng. Tuy nhiên, tiêu chuẩn tín dụng nên được thiết lập với sự
tối thiểu hóa các rủi ro tín dụng.
* Phuơng pháp 5C
Năm nhân tố “Năm C” thường được sử dụng khi đo lường chất lượng tín dụng nói
chung:
- Đặc điểm (Character) C
1
: Đề cập đến tính liêm chính của khách hàng và thái độ
đối với khoản nợ
- Khả năng trả nợ (Capacity) C
2
: Đề cập đến khả năng thanh toán của người
mua. Chú ý đến báo cáo ngân lưu và dòng tiền mặt.
- Vốn (Capital ) C
3
: Đây là vốn tựu có của công ty. Do vậy, phải chú ý giá trị
thanh lý nhỏ hơn giá trị sổ sách.
- Tài sản thế chấp (Collateral ) C
4
: Đề cập đến tài sản thế chấp như là bảo đảm
an toàn, thường là phần không quan trọng.
- Điều kiện kinh tế (Conditions ) C
5

: Đề cập đến tình hình kinh tế chung và của
ngành
Như vậy, doanh nghiệp dựa trên các tiêu chuẩn đã được sắp xếp trong các bảng
trên để đánh giá khách hàng, sau khi có đầy đủ các bảng nhà quản trị sẽ tổng hợp các
điểm trên các bảng để tính điểm chung của doanh nghiệp. Sau đó, dựa theo điểm và
bảng xếp loại để xếp loại doanh nghiệp.
Với tiêu chuẩn 5C cho các nhà quản trị tín dụng cách nhìn tổng quan với các
khách hàng của mình khi cấp tín dụng. Tiêu chuẩn đánh giá cả về các chỉ tiêu tài chính
và các chỉ tiêu phi tài chính. Sử dụng chỉ tiêu này, công ty có thể đánh giá không
những lịch sử tín dụng của các khách hàng mà còn cả tình trạng tín dụng hiện tại. Và
là công cụ đo lường tin cậy được sử dụng khá phổ biến.
1.2.3 Áp dụng tiêu chuẩn bán chịu
Sau khi thu thập thông tin về khách hàng, người bán phải quyết định có nên bán
chịu cho khách hàng hay không và hạn mức bán chịu là bao nhiêu.
Để ra quyết định, cần phải thực hiện các công việc:
- Phân tích tài chính
- Đánh giá kinh nghiệm kinh doanh
( Hai bước này nhằm xếp hạng rủi ro tín dụng )
- Xác định hạnh mức bán chịu ban đầu
- Hạn mức bán chịu sẽ xác định lại theo định kỳ
Phân tích tài chính
Kết quả phân tích tài chính và các thông tin phi tài chính đều cần thiết để quyết
định bán chịu và hạn mức bán chịu. Thông tin phi tài chính chủ yếu liên quan đến tư
cách trách nhiệm trả nợ của khách hàng.
Những tiêu chí đánh giá khác đã đề cập trên đây là vốn, khả năng trả nợ, điều kiện
kinh doanh và tài sản bảo đảm thể hiện qua phân tích các chỉ tiêu ( hệ số ) tài chính.
Mục tiêu phân tích tài chính bao gồm:
- Đánh giá thông tin tài chính.
- So sánh bình quân ngành, doanh nghiệp tiêu biểu cùng ngành và các điều kiện
kinh tế.

- Phân tích thị trường tài chính để hiểu rõ về giá cổ phiếu của công ty.
Ưu điểm của phân tích tài chính:
Chỉ tiêu tài chính hữu ích khi nghiên cứu phân tích xu hướng (theo thời gian) cũng
như so sánh bình quân nghành và doanh nghiệp tiêu biểu cùng nghành.
Nhược điểm của phân tích tài chính:
- Không thể so sánh dữ liệu giữa các công ty khi mà họ sử dụng hệ thống kế toán
khác nhau.
- Không thể xác định giá trị tối ưu của một chỉ tiêu cụ thể, vì không có một chuẩn
mực
- Trong một số trường hợp, kết quả tính toán của chỉ tiêu không cho một tín hiệu rõ
ràng để chấp nhận hay không chấp nhận bán chịu
Có rất nhiều chỉ tiêu, vấn đề là tất cả chỉ tiêu phải đều phải tập trung vào một mục
đích nhất định là quyết định bán chịu, nên không tránh khỏi sự phiến diện. Do vậy,
người phân tích nên bắt đầu từ việc quan sát xu hướng và đặt câu hỏi điều tra. Khi cần,
phải sử dụng các mô hình đa biến phức tạp hơn.
Đánh giá thông tin tài chính
Hầu hết các hệ số đo lường khả năng thanh toán ngắn hạn vầ khả năng thanh toán
cho ta một cách nhìn về tính thanh khoản của doanh nghiệp trong ngắn hạn và cũng
như tình hình kinh doanh của công ty
1.2.4 Hạn mức bán chịu
Sau khi chấp nhận bán chịu, công ty phải xác định hạn mức bán chịu trần, tức mức
cao nhất có thể cho khách hàng. Qua nhiều nghiên cứu khoa học và khảo sát thực tế
trên thế giới cho thấy “kiểm soát rủi ro“ là lý do chủ yếu của việc xác định hạn mức
bán chịu.
Làm thế nào để xác định hạn mức bán chịu là một câu hỏi không dễ dàng. Tuy
nhiên xác định hạn mức bán chịu trước hết phải dựa vào nhu cầu của khách hàng,
không thể xác định hạn mức bán chịu là một triệu đồng cho nhu cầu mua chịu một
trăm triệu đồng. Một số liệu kinh nghiệm cho thấy là khoảng 10% trên giá trị tài sản
ròng của khách hàng, hoặc dựa trên hạn mức bán chịu cao nhất của nhà cung cấp khác
Phần lớn các công ty trên thế giới áp dụng phương pháp này với kết quả đánh giá

các chỉ tiêu tài chính và báo cáo xếp hạng tín dụng chuyên nghiệp.
1.2.5 Xác định điều kiện bán chịu
Điều kiện bán chịu là các quy định về thời hạn thanh toán và tỉ lệ chiết khấu tiền
mặt nếu trả trước hạn.
a. Thời hạn thanh toán
Thời hạn thanh toán có thể từ ngày ghi trên hóa đơn hoặc từ ngày nhận được hàng
cho đến ngày thanh toán, tùy vào điều khoản hợp đồng. Nhưng đối với người bán,
ngày thành toán là ngày nhận được tiền mặt tại quỹ hoặc đến tài khoản tiền gửi ngân
hàng.
Thời hạn thanh toán lệ thuộc vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của ngành trên thị
trường, bao gồm: đặc điểm của sản phẩm, cơ cấu thị trường và điều kiện thị trường.
Xác định thời hạn tín dụng:
Ta sẽ xem xét mức xác định thời hạn tín dụng thông qua việc phân tích để so sánh
giữa lợi nhuận tăng thêm trên mỗi lượng bán lớn hơn chi phí đầu tư tăng thêm vào
khoản phải thu.
Chúng ta lựa chọn những thời hạn tín dụng mà lợi nhuận ròng biên (+). Thế nhưng
không phải khi nào ta cũng chọn lợi nhuận ròng biên dương việc lựa chọn này phải
dựa vào nhiều yếu tố khác mà quan trọng là có sự phù hợp giữa mục tiêu chung của
công ty, mục tiêu quản trị tín dụng và mục tiêu bộ phận kinh doanh. Do đó khi xậy
dựng thời hạn tín dụng công ty phải có sự suy xét kỹ lưỡng trước khi ra quyết định.
b. Chiết khấu tiền mặt
Là tỉ lệ phần trăm được khấu trừ trên giá trị hóa đơn nếu khách hàng trả tiền trong
một thời hạn nhất định nào đó. Chiết khấu tiền mặt cũng là một điều khoản bán chịu
Chiết khấu tiền mặt phụ thuộc vào nhà cung cấp, uy tín của khách hàng, lịch sử
quan hệ mua bán chịu, quy mô của hóa đơn và thời điểm trong năm.
Cần lưu ý là chiết khấu tiền mặt khác với chiết khấu bán hàng. Chiết khấu bán
hàng là việc giảm giá cho người mua số lượng lớn, hoặc đôi khi chỉ đơn giản lầ do tập
quán trong ngành sản xuất đó.
Một số công ty tăng mức chiết khấu bán hàng cao hơn bình quân ngành để giành
thêm thị phần. chiết khấu bán hàng thường được chào đến khách hàng cùng với chiết

khấu tiền mặt, nhưng đôi khi chiết khấu bán hàng cũng thay thế cho chiết khấu tiền
mặt.
Bên cạnh đó, một số công ty còn thực hiện chính sách xử phạt các công ty trả tiền
sau thời hạn thanh toán quy định. Tuy nhiên thường thấy là các khách hàng nhỏ
thường quá hạn nhiều hơn.
Một số kết luận
Lợi ích với người bán:
Khi đưa ra khoản chiết khấu tiền mặt là giảm được mức vay ngắn hạn, gia tăng đầu
tư ngắn hạn sinh lời nhờ thu được tiền sớm hơn và tăng trưởng doanh thu bán hàng. Vì
thực tế, chiết khấu tiền mặt cũng có nghĩa là giảm giá
Một tỉ lệ chiết khấu tiền mặt tối ưu thường tùy thuộc vào tỉ lệ chi phí khả biến của
sản phẩm. Chi phí khả biến càng thấp thì khả năng chiết khấu tiền mặt càng cao. Kinh
nghiệm cho thấy những công ty có tỉ lệ lãi gộp thấp thường có xu hướng giảm tỉ lệ
chiết khấu tiền mặt, thậm chí không áp dụng.
Chiết khấu tiền còn phụ thuộc vào chi phí cơ hội sử dụng vốn của công ty. Vì vậy,
chiết khấu tiền mặt sẽ thay đổi khi chi phí cơ hội sử dụng vốn thay đổi ( một đồng tiền
có cơ hội sinh lời là 20% thì phải “quý” hơn là đồng tiền có cơ hội sinh lời 2%).
Cần tính đến tác động chiết khấu tiền mặt đến thời gian thanh toán đối với cả khách
hàng hưởng và không hưởng chiết khấu khi quyết định thay đổi tỉ lệ chiết khấu. Mức
độ chiết khấu tiền mặt còn tùy thuộc vào độ co giãn của cầu về giá sản phẩm hay tốc
độ thay đổi doanh thu khi áp dụng chiết khấu tiền mặt
Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thì tỉ lệ chiết khấu tiền mặt tối ưu càng cao ( khuyến
khích thanh toán sớm, giảm rủi ro nợ quá hạn).
Đối với người mua
Không phải bao giờ chiết khấu tiền mặt cũng mang lợi ích cho họ, vì nhiều điều
khoản chiết khấu không có ý nghĩa đối với người nhận và không bao giờ cũng đồng
nhất với tăng lợi nhuận và giá trị cổ đông cảu họ. Do đó các công ty bán thường phản
ứng trước việc này như sau:
Thay đổi chiết khấu khi đối thủ cạnh tranh thay đổi nhưng lại không thay đổi theo
lạm phát, lãi suất thị trường, hoặc các điều kiện kinh tế. Khi có một hiệu số gộp cao

hơn, họ không nhanh chóng phản ứng cạnh tranh với thay đổi về tỉ lệ chiết khấu dẫu
biết rằng 2% chiết khấu cũng giống như 2% giảm giá nhưng giảm giá có tác động tốt
hơn đến doanh thu.
1.3 Quyết định cấp tín dụng
Hình 1.3: Mô hình cấp tín dụng
Một trạng thái rõ ràng trong tiến trình cấp tín dụng sẽ cung cấp một sự kiểm tra,
truyền thông nhất quán và hiệu quả để hỗ trợ cho tín dụng và bán hàng. Nó sẽ mô tả:
- Điều khoản tín dụng, chi phí.
- Hạn mức tín dụng, các cấp ủy quyền cho nhân viên, và trách nhiệm,
- Tín dụng ngoại trừ các thủ tục,
- Quá trình duy trì hồ sơ cho khách hàng,
- Giám sát thủ tục và các báo cáo yêu cầu,
- Thực hiện đo lường và các tiêu chuẩn.
Căn cứ vào các khả năng, một khách hàng có thể không trả các món nợ, quyết định
cấp tính dụng liên quan đến một loạt các yếu tố có liên quan đến tính chắc chắn. Hình
Bán chịu
Tăng doanh thu và lợi nhuận Tăng khoản phải thu và chi phí
Lợi nhuận tăng có lớn hơn
chi phí tăng không
Ra quyết định
1.4 cây quyết định cung cấp một sự giải thích cho các kết quả. Những kết quả này liên
quan đến những tình huống giữa mối quan hệ nhà cung cấp và khách hàng.
( Richard Pike, Nam Cheng and Leslie Chadwick. (1998). “Managing Trade Credit
for Competitive Advantage”, London.)
1.4 Quy trình thu tiền
Hình 1.5 : Quy trình thu tiền
Thu tiền là một trong những chức năng cơ bản quan trọng của bộ phận tín dụng
thương mại. Có rất nhiều cách khác nhau để thu các khoản nợ. Cách thức thường
được sử dụng là thanh toán bằng séc, với dịch vụ chăm sóc tự động của ngân hàng
đang cung cấp một hệ thống cách thức phổ biến làm giảm chi phí ngân hàng, chi phí

và thời gian bưu điện.
a. Phương pháp thanh toán
Nhận được tiền mặt ngay, giả quyết được vấn đề rủi ro giảm xuống. Vì vậy, hiệu
quả của việc thanh toán cũng là một cách giảm rủi ro hiệu quả. Cải tiến công nghệ
thông tin cung cấp sự lựa chọn tốt hơn cho qúa trình thu tiền
* Ghi nợ trực tiếp
Từ chối cấp tín
dụng
Đề nghị cấp tín
dụng
Khách hàng
thanh toán
Không bán
Khách hàng không
thanh toán
Thường xuyên lặp
lại kinh doanh
Không lặp lại kinh
doanh
Hình 1.4. Mô hình cây quyết định cấp tín dụng
0 10
20
30 45 60
Liên lạc
nhắc nhở
khách
hàng
Gửi thư,
fax, giấy
báo.

Gửi thư
yêu cầu
thanh toán
Nhân viên
tín dụng gặp
trực tiếp
Nhà quản
trị gặp
trực tiếp
nhà quản
trị phía
khách
hàng
Ngừng cung cấp
dịch vụ, có thể
nhờ thu, hoặc
bán nợ.
Ngày
Ghi nợ trực tiếp cung cấp một phương pháp có sức hấp dẫn đặc biệt là thanh toán
theo quan điểm của các nhà cung cấp, đặc biệt là khi mở rộng điều kiện được cấp cho
các khách hàng, mặc dù, từ triển vọng của một khách hàng, nó làm giảm cơ hội để làm
giảm biến động ngắn hạn của dòng tiền trì hoãn thanh toán.
* Trao đổi dữ liệu điện tử và chuyển tiền điện tử
Trao đổi dữ liệu (EDI) và chuyển tiền điện tử (EFT) là phương tiện hiện đại, trao
đổi thông tin và thanh toán hoá đơn thanh toán thông qua mạng máy tính. EDI cho
phép theo dõi khách hàng then chốt trong đơn đặt hàng để truy vấn và tránh sai sót
trong quá trình đặt hàng.
* Thẻ thanh toán: Payment Cards/Purchasing Cards
Thẻ thanh toán (còn được gọi là thẻ mua hàng) đưa đến một khu vực phát triển mới
cho các doanh nghiệp quản lý tín dụng.

Tiến trình thu tiền nên cung cấp hướng dẫn thích hợp, hiệu quả để giúp xây dựng
và bảo vệ của khách hàng. Nó sẽ là:
- Các thủ tục hóa đơn và quản lý tiền mặt,
- Phương pháp và thủ tục thanh toán.
- Hành động để đối phó với các khoản thanh toán quá hạn.
- Thủ tục nhằm quản lý khách hàng những người mà được chiết khấu,
- Kiểm soát và báo cáo các thủ tục.
b. Xử lý tài khoản quá hạn: ( Handling Overdue Accounts )
Đối với các tài khoản quá hạn, bản sao hóa đơn và có chữ ký bằng chứng về việc
phân phối là các tài liệu chìa khoá để thực thi các khoản thanh toán chậm trễ. Các
phương pháp theo dõi khác nhau có thể được sử dụng để liên kết với quá trình thu tiền
khi cần. Tài liệu gần đây của DTI, Make the Cashflow, đưa ra phương pháp sau đây.
1. Hỏi thăm khách hàng (Visit ): hỏi thăm tín dụng nên được tiến hành cho tất cả
các tài khoản lớn để giải quyết các vấn đề và xây dựng các mối quan hệ trong khi thu
thập séc có giá trị lớn. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tiến hành các yêu cầu thay
mặt cho các bộ phận tín dụng nếu họ hành động nhanh chóng khi được yêu cầu.
2. Điện thoại ( Telecom): Tất cả các tài khoản lớn cần được liên lạc qua điện thoại
để có được có thể thu hồi từ các tài khoản quá hạn. Tiến trình ghi chú sẽ được lưu giữ
tại các hệ thống truy vấn để giúp cho việc theo dõi trong tương lai.
3. Thư từ (Letter). Qúa hạn nhỏ hơn có thể được xử lý theo tiêu chuẩn, thư nhắc
nhở. yêu cầu cuối cùng sẽ được gửi nếu khách hàng không trả lời. Điện thoại hỏi thăm
có thể được yêu cầu sau khi gử thư.
4. Fax. Fax đến bô phận cao cấp chính thức cũng có thể được xem xét, nếu điện
thoại và các thư được bỏ qua.
5. Ngừng cung cấp (stop provide): Ngừng cung cấp nên luôn luôn cảnh báo để làm
nổi bật sự cấp bách. Điều quan trọng là những cảnh báo không nên được gửi đi mà
không có ý kiến của bộ phận bán hàng.
6. Từ quản lý đến quản lý (management to management): Nếu tất cả các nỗ lực
không đạt tiêu chuẩn để thu hút sự chú ý của khách hàng, những nhà quản trị cấp trên
như giám đốc tài chính hoặc tổng giám đốc nên tham gia vào việc hỏi thăm khoản nợ

nợ bằng cách liên hệ với lãnh đạo cấp cao của các khách hàng.
7. Tham gia của bên thứ ba hoặc yêu cầu pháp luật: Nếu hơn ba tháng đã cố gắng
mà những khách hàng quá hạn vẫn lờ đi tất cả, sự tham gia của bên thứ ba như là của
một luật sư hoặc đại lý thu nhờ, hoặc thông qua tòa án là hành động nên được xem xét.
Những hoạt động đe dọa như vậy phải được phát biểu trên yêu cầu cuối cùng bởi vì
những hoạt động này sẽ làm tổn hại mối quan hệ thương mại
c. Hóa đơn và bản kê: Invoicing and Statements
Hóa đơn không phải lúc nào cũng một phần của chức năng quản lý tín dụng. Tuy
nhiên, việc quản lý tín dụng phải đảm bảo rằng các hóa đơn được phát hành nhanh
chóng và chính xác. Việc các doanh nghiệp sớm xuất hoá đơn của mình, thì các khách
hàng sớm có thể nhận được chúng.
d. Hệ thống truy vấn và khiếu nại : Query and Complaint Systems
Một vài khách hàng đưa ra những câu hỏi bao hàm cả lừa dối với mục đích có thể
làm chậm quá trình thu hồi nợ. Khách hàng thường xuyên từ chối các khoản thanh
toán vì các tranh chấp trước khi cung cấp hàng hoá và dịch vụ.
1.5 Giám sát khoản phải thu
Rủi ro trong kinh doanh và tài chính từ khách hàng thay đổi theo thời gian như sự
thay đổi của môi trường kinh doanh bên ngoài và điều kiện kinh doanh bên trong. Do
đó điều quan trọng là ở cả hai cấp độ cá nhân và tổ chức đều phải được theo dõi và
thường xuyên xem xét lại đối với tiêu chuẩn từng ngành nghề và ngân sách. Sau đây là
một số phương pháp thường sử dụng giám sát:
- Thời gian thu tiền bán hàng (days sales outstanding, DSO) Đây là một chỉ số
được tính bằng số ngày trung bình mà một công ty cần để thu hồi lại tiền bán hàng sau
khi đã bán được hàng. Nếu như DSO ở mức thấp thì có nghĩa là công ty chỉ cần ít ngày
để thu hồi được tiền khách còn nợ. Nếu tỉ lệ này cao thì có nghĩa là công ty chủ yếu là
bán chịu cho khách hàng, thời gian nợ dài hơn.
- Xu hướng lịch sử chi phí của các khoản nợ xấu và mức độ chấp nhận tín dụng:
thường xuyên xem xét các vấn đề về chi phí nợ xấu và mức độ chấp nhận tín dụng có
thể cung cấp một tín hiệu cảnh báo cho các khả năng quản lý tín dụng. Chính sách tín
dụng phải được xem xét nếu có sự thay đổi của chi phí nợ xấu không thể chấp nhận

trong khi mức chấp nhận không thay đổi.
- Phần trăm chấp nhận tín dụng ( chỉ số chấp nhận tín dụng )
1.6 Phân tích sự thay đổi của chính sách tín dụng
- Ảnh hưởng của việc gia tăng thời hạn bán chịu
Hình 1.5. Mô hình tăng kỳ thu tiền bình quân
( TS. Nguyễn Thanh Liêm, 2007, Quản Trị Tài Chính, Nhà Xuất Bản Thống Kê, Tp
Hồ Chí Minh: 329-359 )
Chính sách bán chịu không chỉ liên quan đến tăng hoặc giảm khoản phải thu mà
còn liên quan đến khả năng thu hồi khoản phải thu.
Rủi ro tín dụng là một trong những yếu tố mà các nhà quản trị tín dụng phải thực
sự chú ý trong các quyết dịnh của mình. Nó là một trong những nhân tố làm cho lợi
nhuận của công ty giảm sút và có thể làm cho công ty rơi vào tình hình khó khăn nếu
chính sách tín dụng không hợp lý và thu hồi nợ có khó khăn.
Tăng kỳ thu tiền bình
quân
Ra quyết định
Tăng khoản phải thu Tăng chi phí vào khoản
phải thu
Tăng thời hạn bán
chịu
Tăng kỳ thu tiền bình
quân
Tăng lợi nhuận
Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí
không?
PHẦN II: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG TÍN
DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ FPT CHI
NHÁNH HẢI PHÒNG
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ FPT
(FDC) CHI NHÁNH HẢI PHÒNG

2.1.2. Chức năng và kế hoạch kinh doanh năm 2014
2.1.2.1. Chức năng
Công ty Cổ phần Bán lẻ kỹ thuật số FPT là thành viên của tập đoàn FPT Việt
Nam, ra đời từ tháng 8 năm 2007 dưới hai thương hiệu chính là FPT Shop và FPT
Store. Sau hơn 6 năm hoạt động, công ty đã không ngừng mở rộng và phát triển hệ
thống các chuỗi cửa hàng trên toàn quốc (Với 100 shop, gần 3000 nhân viên). Qua gần
7 năm truởng thành và phát triển, nhận đuợc sự tin yêu và những phản hồi tích của
khách hàng, FPT Shop ngày càng khẳng định được vị thế và uy tín của mình, tự hào là
hội viên của Hiệp hội bán lẻ Việt Nam, tự hào là hệ thống Trung tâm bán lẻ đầu tiên
của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế. FPT Shop được công nhận là một trong những hệ thống bán lẻ phần
mềm, phần cứng và thiết bị mạng lớn nhất Việt Nam hiện nay.
Mục tiêu chiến lược mở rộng độ phủ bằng 180 shop trên toàn quốc đến năm
2015, Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ
các sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu Việt Nam với chất lượng hàng hóa,
chất lượng dịch vụ, chế độ hậu mãi đặc biệt hấp dẫn với người tiêu dùng cả nuớc.
Công ty bán lẻ kỹ thuật số FPT Hải Phòng sẽ kinh doanh trong các lĩnh vực:
mua bán thiết bị, máy móc trong lĩnh vực y tế, giáo dục đào tạo, khoa học kỹ thuật,
công nghiệp, môi trường, viễn thông, vật liệu xây dựng, ô tô, Nokia…
Công ty bán lẻ kỹ thuật số FPT Hải Phòng sẽ tiến những bước dài trong kinh
doanh và trở thành một trong những doanh nghiệp có đóng góp lớn nhất cho sự phát
triển kinh tế xã hội ở Hải Phòng.
2.1.2.2. Kế hoạch kinh doanh năm 2014
- Kinh Doanh : đảm bảo duy trì mức doanh số năm 2008 : 38 triệu USD
- Nhân sự : đào tạo và phát triển nguồn nhân lực hiện tại nhằm đáp ứng được các
thay đổi và thách thức từ thị trường
- Tài chính: Đảm bảo an toàn tài chính trong kinh doanh
- Hoạt động tinh thần: Duy trì các hoạt động văn tinh thần phong phú nhằm đảm bảo
cho toàn bộ cán bộ nhân viên có sự gắn kết và nâng cao năng suất lao động
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY

PHÂN PHỐI FPT CHI NHÁNH HẢI PHÒNG
2.2.1. Tình hình tài chính của công ty
Bảng 2.1. Bảng phân tích khối từ bảng cân đối tài khoản
TÀI SẢN
Phân tích khối
(%)
NGUỒN VỐN
Phân tích khối
(%)
2012 2013 2012 2013
TÀI SẢN NGẮN HẠN 56.13 53.54 NỢ PHẢI TRẢ 49.09 35.01
Tiền và các khoản tương
đương tiền
27.93 25.95 Nợ ngắn hạn 49.06 34.99
Các khoản đầu tư tài chính
ngắn hạn
- 0.23 Phải trả cho người bán 18.09 19.83
Các khoản phải thu ngắn
hạn
24.98 15.79 Người mua trả tiền trước 2.96 0.52
Phải thu của khách hàng 14.92 13.17
Thuế và các khoản phải nộp
cho Nhà nước
5.5 1.98
Phải thu nội bộ 9.05 0 Phải trả công nhân viên 0.16 2.1
Các khoản phải thu khác 1.29 1.95 Chi phí phải trả 0.17 0.85
Dự phòng các khoản phải
thu khó đòi
-0.38 -0.88 Phải trả nội bộ - 3.98
Hàng tồn kho 2.77 9.33

Các khoản phải trả, phải
nộp khác
22.19 5.73
Tài sản ngắn hạn khác 0.45 2.24 Nợ dài hạn 0.02 0.02
TÀI SẢN DÀI HẠN 43.87 46.46
NGUỒN VỐN CHỦ SỞ
HỮU
46.11 61.55
Tài sản cố định 43.55 36.01 Vốn chủ sở hữu 43.8 61.47
Tài sản dài hạn khác 0.32 10.45 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 22.09 39.23
Đầu tư tài chính dài hạn - - Lợi nhuận chưa phân phối 21.72 18.39
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 100 100
TỔNG CỘNG NGUỒN
VỐN
100 100
( Nguồn: báo cáo tài chính các năm 2012, năm 2013.)
Bảng 2.2 Bảng phân tích các thông số
STT THÔNG SỐ 2012 2013
QI QII QIII QIV QI QII QIII QIV
1
Khả năng thanh toán hiện
thời
- - -
1.14
1.89 1.75 1.89 1.53
2 Khả năng thanh toán nhanh - - - 0.87 1.47 1.32 1.42 1.12
3 Vòng quay khoản phải thu - - - 1.44 2.53 2.67 6.53 5.13
4 Kỳ thu tiền bình quân - - - 254.04 144.48 136.79 55.89 71.13
5 Vòng quay tồn kho - - - 3.74 4.88 4.69 11.42 5.93
6 Tổng nợ/ vốn chủ SH - - - 1.12 0.48 0.55 0.51 0.57

7 Lơị nhuận gộp biên 0.43 0.52 0.50 0.57 0.58 0.54 0.18 0.22
8 Lợi nhuận ròng biên 0.21 0.25 0.17 0.16 0.31 0.28 0.08 0.02
d. Khả năng thanh toán: Năm 2013 là năm biến động đều đặn của khả năng thanh
toán, đó là những biến động mà cao nhất là quý 1và quý 3 và có xu hướng giảm ở quý
2,4, và thấp nhất là quý 4 ( khả năng thanh toán hiện thời 1.53%, khả năng thanh toán
nhanh 1.12%). Trong năm 2013 chỉ số thanh toán gần như luôn song song với nhau
điều đó cho thấy mức hàng tồn kho luôn duy trì một mức gần như nhau trong cả năm.
Chỉ số thanh toán giảm là do hàng tồn kho giảm, tài sản ngắn hạn giảm, đồng thời nợ
ngắn hạn tăng.
e. Với chỉ số vòng quay tồn kho, khi mà trong 3 quý đầu năm 2013 tình hình đã
được cải thiện rất tốt vòng quay tăng từ 4.88 lên 11.42 nhưng quý 4 nó lại lao dốc
xuống sâu còn 5.93 điều đó có nghĩa là trong quý 3 công ty đã có số lượng hàng tồn
kho chuyển thành khoản phải thu nhiều, đó có thể là do các đại lý có sự chuẩn bị cho
mùa mua sắm cao của khách hàng.
f. Không như khả năng thanh toán, vòng quay khoản phải thu có xu hướng tăng
dần từ quý 1 đến quý 3/08 và giảm nhẹ vào quý 4 nhưng nhìn chung vẫn duy trì ở mức
cao hơn so với năm 2012. Thông qua đó cho ta thấy một hiệu ứng tốt đối với vòng
quay khoản phải thu. Để thấy rõ nguyên nhân chúng ta cùng xem xét kỳ thu tiền bình
quân của công ty trong năm 2013. Một dấu hiệu lạc quan đối với công ty khi mà kỳ
thu tiền bình quân của công ty giảm và thấp hơn rất nhiều so với năm 2012. Dù đã có
những thay đổi theo chiều hướng tích cực nhưng kỳ thu tiền bình quân vẫn cao hơn
nhiều so với thời hạn tín dụng mà công ty cấp cao nhất là 30 ngày. Như vậy, công ty
đang có một chính sách thu nợ quá lỏng lẻo không hiệu quả làm cho thời gian thanh
toán cao, điều này làm chi phí tài trợ các khoản phải thu nhiều hơn, giảm hiệu quả tài
chính, và tiềm ẩn nguy cơ rủi ro cao.
g. Sự giao động nhỏ lên xuống liên tục trong 4 quý năm 2013 là điều mà chúng ta
thấy ở thông số nợ trên vốn chủ sỡ hữu. nhìn chung là thấp hơn nhiều so với năm 2012
(1.12 năm 2007, và 0.57 năm 2013) thông số này mang lại sự an toàn cho các chủ nợ
bởi lúc này mức tài trợ của cổ đông đối với mỗi đồng vố vay.
h. Đối với thông số sinh lời thì xu hướng leo thang rùi tụt dốc vào cuối năm là điều

nhận thấy rõ, và năm 2012 cao hơn 2013. điều đó cho thấy công ty đang có những khó
khăn trong phương diện tiêu thụ sản phẩm vào cuối năm. Đồng thời chỉ số lợi nhuận
ròng biên giảm dần từ quý 1/08 là 0.31 xuông 0.02 vào quý 4/08, điều đó có thể là do
công ty đang có những khó khăn về chi phí quản lý và chi phí bán hàng điều đó có thể
làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
i. Như vậy, nhìn chung công ty đang có những chuyển biến đáng kể để cải thiện
hoạt động kinh doanh và đặc biệt trong hoạt động quản trị khoản phải thu nhưng vẫn
còn nhiều khó khăn. Những hoạt động của công ty đã làm tăng các chi phí về quản lý
và chi phí bán, thu nợ vì vậy điều đó có thể đã góp phần làm giảm hiệu quả hoạt
động kinh doanh của công ty.
Tình hình về khách hàng
Đặc điểm khách hàng của công ty là khách hàng tổ chức. Phần lớn đều là những
công ty có uy tín trên thị trường miền trung và có thời gian kinh doanh ít nhất là trên 5
năm và tập trung doanh số cho công ty là ở các thị trường Hải Phòng. Hiện tại công ty
phân phối cho 10 đại lý tại thị trường Hải Phòng và có hơn 30 đại lý còn lại tại các thị
trường khắp các tỉnh miền trung. Nhìn chung hoạt động kinh doanh của các đại lý là
tốt. Trong số đó có năm đại lý được trao tặng danh hiệu đại lý vàng của công ty.
2.2.2. Thực trạng về chính sách tín dụng tại công ty
2.2.1.1. Tiêu chuẩn tín dụng
Để được cấp tín dụng trong quá trình mua hàng các khách hàng phải thõa mãn điều
kiện :
- Ký hợp đồng nguyên tắc
- Có thời gian giao dịch ít nhất 6 tháng (F9 là 3 tháng)
- Có lịch sử thanh toán tốt
- Hồ sơ chúng minh tư cách pháp nhân : Giấy phép đăng ký kinh doanh, Quyết
định thành lập, quyết định bổ nhiệm giám đốc và kế toán trưởng
- Có bảo lãnh thanh toán
- Quý đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tuỳ thuộc vào nhu
cầu kinh doanh và năng lực tài chính của đại lý
- Trên cở sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, Quý đại lý sẽ được hưởng các

mức ưu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ
2.2.1.2. Thời hạn tín dụng
Thời hạn tín dụng cấp cho mỗi khách hàng:
- Loại 1: Là các Master Dealer được hưởng thời hạn tín dụng không quá 30 ngày
và không quá 15 ngày đối với khách hàng viễn thông (F9)
- Loại 2: Là các Dealer được hưởng thời hạn tín dụng không quá 21 ngày và
không quá 7 ngày đối với khách hàng viễn thông
- Loại 3: Được hưởng hạn mức tín dụng không quá 3,000$ và thời hạn tín dụng
không quá 07 ngày đối với khách hàng tin học, hàng viễn thông là 0 ngày.
- Loại 4: Không được hưởng hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng là 0 ngày.
Như vậy, Trên cơ sở tiêu chuẩn tín dụng các đại lý sẽ được hưởng hạn mức tín dụng
với thời hạn công nợ tối đa là 30 ngày.
2.2.1.3. Chiết khấu tín dụng
· Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, các đại lý sẽ được tham gia chương trình
chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý
· Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, các đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu
theo tỷ lệ đã thỏa thuận từ đầu quý.
· Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương
trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty cho các đại lý.
Vậy chính sách chiết khấu công ty cho từng khách hàng khác nhau là khách nhau.
Việc chiết khấu không phụ thuộc vào thời gian thanh toán mà phụ thuộc vào doanh số
do các đại lý thực hiện trong từng quý.
2.2.1.4. Chính sách thu hồi nợ
Công ty luôn thực hiện các chính sách thu hồi nợ rõ ràng và thường xuyên. Công ty
luôn đặt ra mục tiêu tối thiểu hóa rủi ro trong quá trình bán hàng tín dụng. Đồng thời
công ty tập trung vào quá trình chăm sóc các khỏan nợ tương ứng với thời gian quá
hạn của các khoản nợ. Trong quá trình thu nợ công ty thực hiện công tác thu nợ như
sau:
Bảng 2.8. Quá trình thu nợ của công ty
Thời hạn Hành động cần thiết

7 ngày sau khi hết hạn
Gửi thư kèm nhắc nhở thời gian và giá trị và yêu cầu
thanh toán
15 ngày sau khi hết hạn
Gửi kèm thông tin hóa đơn yêu cầu thanh toán và
khuyến cáo có thể mất tín nhiệm và có thể hưởng
chiết khấu tiền mặt
21 ngày sau khi hết hạn
Gọi điện thoại khẳng định thông tin cuối cùng về
khoản thanh toán
30 - 45 ngày sau khi hết
hạn
Công ty sẽ gặp trực tiếp khách hàng để bàn về khoản
tín dụng
70 ngày sau khi hết hạn
Công ty sẽ đưa vào nợ khó đòi, xem đay là khách hàng
xấu và có mức tín nhiệm giảm .Yêu cầu sự can thiệp
của pháp luật nếu thấy cần
.Công ty có thể nhờ sự can thiệp của ngân hàng
Công ty cũng thực hiện những hoạt động kiểm soát tín dụng nhằm cung cấp một
lượng thông tin kịp thời và đầy đủ nhất về khách hàng của mình để có những kế hoạch
nhanh chóng kịp thời.
Công việc thu hồi nợ không chỉ do các thành viên trong phòng tín dụng mà cả
thành viên bán hàng của công ty. Do vậy, công việc thực hiện nhanh hơn và đảm bảo
không để các khoản nợ không thanh toán là tối thiểu nhất.
2.2.2. Quy định về hạn mức tín dụng tại công ty
2.2.2.1. Quy định hạn mức tín dụng
- Hạn mức tín dụng của từng bộ phận kinh doanh, hạn mức tín dụng cấp cho các
chi nhánh và hạn mức tín dụng chi tiết cấp cho từng khách hàng của các bộ phận đợc
lập cho từng từng quý trong năm tài chính (Từ 1/1 đến 31/12) dựa trên số liệu lịch sử,

số liệu kế hoạch và khả năng đảm bảo tài chính của FDC.
- Hạn mức tín dụng bao gồm 02 loại: Hạn mức tín dụng cấp cho bộ phận kinh
doanh và hạn mức tín dụng cấp cho từng khách hàng của mỗi bộ phận, tổng dư nợ của
một khách hàng tại một thời điểm không được vượt quá hạn mức tín dụng cấp cho
khách hàng đó, tổng dư nợ của các khách hàng tại một thời điểm không được vượt quá
hạn mức tín dụng cấp cho bộ phận đó.
2.2.2.2. Lập hạn mức tín dụng
- Lập hạn mức TD phải dựa trên các số liệu dự kiến năm kế hoạch, các thông tin
tham khảo nhờ số liệu lịch sử thanh tóan, dự kiến kế hoạch kinh doanh và các khách
hàng phải có cam kết doanh số năm kế hoạch.
- Kiểm soát Tài chính chịu trách nhiệm chính lập Hạn mức tín dụng của các bộ
phận kinh doanh trong năm kế hoạch ( chi tiết đến từng quý).
- Kế toán quản lý công nợ của Phòng Kế toán Tài chính có trách nhiệm cung cấp
các số liệu lịch sử và thông tin cần thiết về ngày công nợ, hạn mức tín dụng của bộ
phận, các số liệu lịch sử cho các bộ phận và lập Hạn mức tín dụng của từng khách
hàng.
- Hạn mức tín dụng cấp cho các bộ phận kinh doanh của toàn FDC phải đợc trình
cho Phó Tổng Giám đốc phụ trách Tài chính, trưởng ban Kế hoạch tài chớnh, Giám
đốc các bộ phận kinh doanh chậm nhất là sau 07 ngày kể từ ngày hoàn thành bảo vệ kế
hoạch kinh doanh của năm kế hoạch.
- Hạn mức tín dụng của từng khách hàng của các bộ phận phân phối phải được
trình cho Giám đốc bộ phận và Kiểm soát Tài chính chậm nhất là sau 15 ngày kể từ
ngày hoàn thành bảo vệ kế hoạch kinh doanh của năm kế hoạch. Kiểm soát tài chính
có trách nhiệm tổ chức xem xét, thảo luận và trình Phó Tổng Giám phụ trách tài chính
hoặc người được uỷ quyền phê duyệt không muộn hơn 03 ngày kể từ ngày nhận được.
- Trưởng ban Kế hoạch Tài chính có trách nhiệm tham gia xem xét và phản biện
Hạn mức tín dụng cấp cho từng khách hàng của các bộ phận kinh doanh phân phối trư-
ớc khi thống nhất hạn mức để trình Phó Tổng giám đốc Tài chính phê duyệt. Bên cạnh
đó cách lập hạn mức có hạn chế là doanh số địa lý cam kết có thể đưa lên cao hơn mức
có thể để hưởng hạn mức tín dụng nhiều hơn. Điều này làm cho tính an toàn không

còn như thực tế. Đây là nhân tố tạo nên rủi ro tiềm tàng của các khoản tín dụng
PHẦN 3: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
3.1 Thu hẹp đối tượng cấp tín dụng
Công ty đang cấp cho các đại lý trên thị trường với những tiêu chuẩn cho thấy hầu
như tất cả các đại lý đều được cấp tín dụng. Do vậy, công ty cần phải có những chính
sách mới nhằm thu hẹp phạm vi hưởng tín dụng cho các đối tượng xin cấp tín dụng của
công ty.
Nhưng nếu chúng ta xem xét các yếu tố của khách hàng mới này để cấp tín dụng thì
chúng ta có thể có được những lợi ích: có thêm khách hàng mới và có thể trung thành
với công ty, công ty mở rộng quy mô và thị phần, tăng mức tiêu thụ hàng hóa, có thể có
được lợi nhuận cho lô hàng.
Vì vậy việc xem xét các đơn hàng mới là một điều công ty nên xem xét kỹ lưỡng để
có được khách hàng mới tăng thêm thị trường, uy tín trên thị trường. Đồng thời trong
điều kiện kinh tế khó khăn sức ép về cạnh tranh tăng cao đây là yếu tố mà các bộ phận
bán hàng trong công ty hiểu rõ vì vậy nếu tăng lượng bán tín dụng thì sức ép doanh số
đối với các bộ phận sẽ giảm, và công ty có mức lợi nhuận tốt hơn.
Đối với những khách hàng mới thì công ty phải phân biệt đối tượng khách hàng vào
các nhóm khách nhau nhằm áp dụng hạn mức tín dụng phù hợp và có chính sách tín
dụng hợp lý. Nhưng không phải khách hàng nào cũng được cấp tín dụng do vậy, công ty
tính xác suất thu nợ của khách hàng bao nhiêu thì công ty cấp tín dụng
3.2 Tăng thời hạn tín dụng
Qua phân tích ở trên cho thấy thời hạn tín dụng của công ty còn chưa thực sự là phù
hợp. Khi công ty tăng thời hạn tín dụng thì doanh số tăng nhanh hơn, nhưng đồng thời
công ty phải đầu tư nhiều hơn vào các khoản phải thu, vào các chi phí cạn dự trữ có thể
tăng. Đồng thời chính sách còn làm giảm chi phí cố định. Tuy vậy, công ty cần phải cân
nhắc rõ ràng giữa lợi nhuận kiếm được và chi phí bỏ ra.
Thời hạn tín dụng được sử dụng phân tích là 30 ngày, 40 ngày, 45 ngày, 55 ngày. Đây
là những con số được đề nghị bởi nhiều công ty trong ngành công nghệ.
Những khó khăn khi thực hiện chính sách này:
- Chi phí cho việc này cao trong khi quy mô các lô hàng có thể nhỏ.

- Rủi ro cho việc khách hàng không thanh toán tăng.
- Vốn đầu tư vào khoản phải thu tăng do đó công ty phải tăng vốn đầu tư.
3.3. Chính sách thu nợ
Chính sách thu nợ là một nhân tố quan trọng giúp công ty thu hồi các khoản nợ tốt
nhất. Chính sách thu hồi nợ liên quan đến các thủ tục mà công ty sử dụng để thu hồi
các khoản nợ quá hạn. Hành động thu hồi nợ một mặt có tác dụng tích cực trong việc
hạn chế các khoản nợ khó đòi, mặt khác sẽ gây ra tác động tiêu cực làm phát sinh các
chi phí và mất mát khó lường. Do đó khi xây dựng chính sách thu hồi nợ cần chú ý:
Các khoản phải thu chỉ tốt khi nó được thanh toán đúng hạn. Công ty khi đưa ra
chính sách thu nợ cũng không thể chờ quá lâu đối với các khoản nợ quá hạn. Tuy
nhiên nếu Công ty khởi sự các thủ tục thu tiền quá sớm có thể làm mất khách hàng có
lí do chính đáng.
Việc thu hồi nợ phải dựa trên quan hệ tình cảm, phải hết sức tế nhị với khách hàng.
Có như vậy khách hàng mới có thể giữ mối quan hệ lâu dài với Công ty.
Do đó trước khi đòi nợ Công ty cần tìm hiểu giá trị các khoản nợ quá hạn là bao
nhiêu và thời gian quá hạn bao nhiêu? Tuỳ theo thời hạn quá hạn nhiều hay ít mà Công
ty có thể sử dụng các thủ tục thu nợ khác nhau từ mức độ dễ dãi cho đến khắt khe: gởi
thư nhắc nhở, điện thoại, viếng thăm, luật pháp
Đặc biệt, tuỳ theo đối tượng khách hàng mà Công ty có thể áp dụng các biện pháp
thu hồi nợ khác nhau. Đối với khách hàng tổ chức có thời gian quá hạn kéo dài hơn
khách hàng tổ chức, Công ty cần hiểu khái niệm nợ quá hạn của họ là bao lâu so với
khách hàng đại lí để có hành động thu hồi thích hợp.
Bên cạnh đó, quy trình này là công cụ để nhà quản trị theo dõi và chấm điểm tín
dụng của các khách hàng tham gia tín dụng và trong quá trình thu nợ của khách hàng.
Các biện pháp tăng hiệu quả thu nợ khách hàng.
Bán chịu hàng hoá như đã phân tích trên đây có tác dụng tích cực trong việc góp
phần gia tăng doanh thu, do đó, gia tăng lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, bên cạnh
0
10
40

50
65 80-90
Liên lạc
nhắc nhở
khách
hàng
Gửi thư,
fax, giấy
báo.
Gửi thư
yêu cầu
thanh
toán
Nhân viên
tín dụng
gặp trực
tiếp
Nhà
quản trị
gặp trực
tiếp nhà
quản trị
phía
khách
hàng
Ngừng cung
cấp dịch vụ, có
thể nhờ thu,
hoặc bán nợ.
Thời gian theo ngày

tác động tích cực, bán chịu còn có tác động tiêu cực ở chỗ làm gia tăng nợ quán hạn
và, do đó, gia tăng tổn thất do nợ không thể thu hồi. Vì vậy, vấn đề đăt ra với giám đốc
tài chính là làm thế nào để nâng cao hiệu quả thu hồi nợ và kiểm soát được tỷ lệ nợ
xấu trong phạm vi cho phép.
* Sử dụng kế toán thu hồi nợ chuyên nghiệp
Những công ty thường bán chịu hàng hoá hoặc dịch vụ nên tổ chức một bộ phận
chuyên đánh giá khách hàng trước khi bán chịu và theo dõi thu hồi nợ. Do hoạt động
mang tính chuyên nghiệp và trải qua kinh nghiệm nên hiệu suất thu hồi nợ dần dần sẽ
được nâng cao trong khi chi phí thu hồi nợ có thể giảm. Tuy nhiên cách này cũng chỉ
thích hợp trong trường hợp số lượng khách hàng bán chịu không quá lớn và địa bàn
thu nợ không quá rộng. Trong trường hợp địa bàn thu hồi nợ quá rộng hoặc giả số
lượng khách hàng quá lớn khiến cho chi phí thu hồi nợ riêng lẽ quá cao công ty nên sử
dụng nghiệp vụ bao thanh toán.
* Sử dụng nghiệp vụ bao thanh toán (factoring)
Bao thanh toán (factoring) là một nghiệp vụ theo đó những công ty thường xuyên
bán chịu hàng hoá sẽ bán lại những khoản phải thu cho một công ty chuyên môn làm
nghiệp vụ thu hồi nợ. Nhờ có sự chuyên môn hoá việc thu hồi nợ nên sau khi mua lại
các khoản nợ, công ty mua nợ có thể nâng cao được hiệu suất thu hồi nợ và giảm chi
phí thu hồi nợ nhờ lợi thế về qui mô. Về phía công ty bán nợ, sau khi bán các khoản
phải thu sẽ khỏi bận tâm đến việc thu nợ mà chỉ tập trung vào sản xuất kinh doanh.
3.4. Tổ chức thực hiện với những chính sách mới
Giám sát chính sách tín dụng mới là một điều quan trọng đối với công ty. Bởi qua
công cụ giám sát công ty mới biết những điều mà công ty làm được cũng như những
khó khăn trong quá trình thực hiện.
Những công cụ giám sát chính sách mới gồm:
- Thông qua chỉ số DSO, chỉ số tài chính
- Thông qua mô hình phân loại rủi ro.
Mô hình phân loại rủi ro là mô hình mà công ty có thể đánh giá chất lượng tín dụng
đối với các khách hàng. Qua đó công ty có thể xem xét các khách hàng một cách cụ
thể hơn và có chính sách hợp lý hơn.

KẾT LUẬN
Sự thành công hay thất bại của một công ty trước hết phụ thuộc vào nhu cầu thị
trường đối với sản phẩm – đúng như quy luật thông thường, doanh số càng cao, lợi
nhuận càng cao. Như vây ta có thể thấy chính sách tín dụng quan trọng như thế nào
đối với tình kinh doanh của công ty. Với chính sách tín dụng công ty có thể mang lại
cho mình lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể giảm các chi
phí và có lợi nhuận cao hơn. Sau thời gian thực tập tại công ty, được tiếp cận thực tế,
mặc dù có nhiều khó khăn khi tiếp xúc với các tình huống thực tế nhưng được sự chỉ
bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các anh chị ở công ty, em đã có điều kiện
nghiên cứu những vấn đề liên quan đến chính sách tín dụng của công ty, và đã hoàn
thành đề tài với mong muốn đóng góp một vài ý kiến cho việc tiêu thụ sản phẩm của
công ty.