thực tập tốt nghiệp công ty xăng dầu b12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
LỜI MỞ ĐẦU
Sau 20 năm đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu
nhất định và đang dần hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Để đạt
được những kết quả đó, Việt Nam đã không ngừng học hỏi và tiếp cận những
kiến thức quản lý mới trong phát triển kinh tế, cũng như thúc đẩy sự phát triển
và hội nhập của các doanh nghiệp trong thời đại mới.
Khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải xây dựng được bộ máy quản lý thật năng động linh hoạt, với cơ
cấu gọn nhẹ, nhịp nhàng. Phải có một chế độ phân phối tiền lương, tiền thưởng
công bằng, thoả đáng đối với người lao động. Các bộ phận chức năng nghiệp
vụ trong doanh nghiệp phải có khả năng tiếp nhận và sử lý thông tin để đạt
hiệu quả cao nhất. Đồng thời trong công tác quản lý kinh doanh, việc tiêu thụ
hàng hoá và giữ được uy tín trên thị trường cần được coi trọng hơn cả.
Việt Nam đang trên đà đổi mới phát triển và hội nhập, đời sống của mỗi
người dân ngày càng được nâng cao. Việc đào tạo nguồn nhân lực và xây dựng
một nền kinh tế phát triển bền vững cho đất nước là vô cùng cần thiết, thực
hiện lộ trình CNH và HĐH đất nước mà Đảng và Nhà nước đã đề ra.
Để thấy được phần nào tính phức tạp trong công tác quản lý, vận hành
và kinh doanh các loại xăng, dầu, mỡ nhờn của Xí nghiệp xăng dầu Quảng
Ninh trong 05 năm qua( 2003 – 2007).Tôi xin trình bày đề tài:
Quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng
Ninh.
Sau thời gian thực tập tại Xí nghiệp, tôi đã tìm hiểu. xây dựng và hoàn
thiện chuyên đề tốt nghiệp về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí
nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Trong đó, công tác quản lý hệ thống mạng bán
hàng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG BÁN HÀNG
I. Hệ thống bán hàng
1. Khái niệm
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là một doanh nghiệp lớn, Xí nghiệp đã
thiết lập một hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp phù hợp với từng
vùng thị trường.
2. Đặc điểm
Hiện nay Xí nghiệp đã xây dựng hai kênh phân phối đó là kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phôí gián tiếp, thể hiện qua các phương thức: Xuất
bán buôn tại bến xuất Xí nghiệp, xuất bán quan tổng đại lý, xuất bán lẻ qua các
cửa hàng bán lẻ xăng dầu trải rộng khắp Tỉnh. Xí nghiệp đã xây dựng được 19
cửa hàng bán lẻ xăng dầu trải khắp khu vực từ Uông Bí đến Bãi Cháy và cung
cấp xăng dầu cho 19 cửa hàng do Công ty quản lý từ khu vực Hòn Gai đến
Móng Cái. Bên cạnh đó còn có hơn 27 đại lý chuyên kinh doanh xăng dầu trên
địa bàn. Các cửa hàng này sẽ đáp ứng toàn bộ nhu cầu mua lẻ của khách hàng.
Đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, Xí nghiệp sẽ cung cấp hàng
đến tận nơi đơn vị mau hàng bằng xe Sitéc.
*Kênh phân phối trực tiếp
2
Xí nghiệp XDQN
Cửa hàng bán lẻ XD
Khách hàng công nghiệp
nghiệp
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
* Kênh phân phối gián tiếp
II. Quản lý hệ thống bán hàng
1. Mục tiêu
Xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, trải rộng trong Tỉnh. Đa
dạng các phương thức bán hàng, cách tiếp cận thị trường để đưa sản phẩm

hàng hoá của doanh nghiệp đến hộ tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh
nhất.
Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của các Công ty khác, tiết kiệm chi phí
chung gian, thu nhận thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác. Các mặt
hàng được bán ở khắp nơi, lượng tiêu thụ ở các kênh này tuy không lớn nhưng
được bao phủ thị trường, giúp cho việc lưu thông hàng hoá và phát triển nhu
cầu tiêu dùng, tạo đà cho sự phát triển kinh tế xã hội. Đẩy mạnh các hoạt động
khuyến mãi ở các hoạt động bán lẻ
2. Nhóm nhân tố ảnh hưởng
2.1. Nguyên nhân về phía Xí nghiệp:
Với đặc điểm Xí nghiệp là đơn vị đầu mối trong kinh doanh xăng dầu
sáng, nhưng đối với kinh doanh dầu mỡ nhờn. Xí nghiệp chỉ là đại lý bao tiêu
3
Xí nghiệp
Tổng đại lý
Đại lý
Cửa hàng bán lẻ XD
Khách hàng Công nghiệp
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
cho Công ty dầu nhờn BP, chính đặc điểm này đã tác động rất lớn đến kết quả
kinh doanh của từng mặt hàng.
Đối với mặt hàng xăng dầu sáng:
+ Nguồn hàng: Trong kinh doanh xăng dầu sáng, Xí nghiệp là đơn vị
đầu mối nhập khẩu lên luôn chủ động nguồn hàng và chất luợng hàng hoá luôn
đảm bảo. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Xí nghiệp là một thuận lợi lớn trong kinh
doanh xăng dầu. Xí nghiệp có hệ thống kho bể hiện đại, giảm tới mức tối đa
hao hụt, bến xuất hàng tự động nhanh chóng, chính xác cùng với đội ngũ xe téc
luôn đảm bảo cung cấp hàng đầy đủ, kịp thời cho khách hàng kể cả khi đột
xuất.

+ Giá cả: Mặt hàng xăng dầu là loại hàng hoá mà do Nhà nước quản lý
về giá cả, Nhà nước khống chế mức giá tối đa và tối thiểu từng đơn vị sẽ xây
dựng mức giá cụ thể. Đối với Xí nghiệp toàn bộ mức giá bán ra (bao gồm giá
bán lẻ) bán buôn, đại lý do Công ty B12 quy định. Xí nghiệp chỉ thay đổi trên
cơ sở giảm đơn giá vận tải hoặc đề nghị Công ty B12 áp dụng chính sách giá
ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, mua với khối lượng lớn.
Do chính sách giá như vậy nên Xí nghiệp cũng không chủ động được
trong khâu xây dựng giá bán, đây là bất lợi cho Xí nghiệp trong cạnh tranh trên
thị trường
- Kênh phân phối:
Hiện nay Xí nghiệp đã xây dựng hai kênh phân phối đó là kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phôí gián tiếp. Xí nghiệp đã xây dựng được 19 cửa
hàng bán lẻ xăng dầu trải khắp khu vực từ Uông Bí đến Bãi Cháy và cung cấp
xăng dầu cho 19 cửa hàng do Công ty quản lý từ khu vực Hòn Gai đến Móng
Cái. Bên cạnh đó còn có hơn 27 đại lý chuyên kinh doanh xăng dầu trên địa
bàn. Các cửa hàng này sẽ đáp ứng toàn bộ nhu cầu mua lẻ của khách hàng. Đối
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
với các khách hàng mua với khối lượng lớn, Xí nghiệp sẽ cung cấp hàng đến
tận nơi đơn vị mau hàng bằng xe Sitéc.
- Đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn:
+ Nguồn hàng: Toàn bộ nguồn hàng Xí nghiệp đều nhập của Công ty
dầu nhờn BP, mà do Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng trực tiếp cung cấp, do đó
Xí nghiệp cũng không chủ động được nguồn hàng trong kinh doanh.
+ Giá cả: Giá bán ra trên thị trường đều do Công ty dầu nhờn quy định,
Xí nghiệp chỉ được hưởng hoa hồng theo doanh số bán ra. Mức hoa hồng
thường chỉ ở mức 10% doanh số.
+ Kênh phân phối: Do đặc điểm dầu nhờn là mặt hàng luôn gắn liền với
xăng dầu sáng, do đó kênh phân phối dầu nhờn cũng được tổ chức song song
với kênh phân phối xăng dầu sáng.

Trong điều kiện hiện tại của Xí nghiệp tuy có những thuận lợi trong kinh
doanh xăng dầu sáng, nhưng còn rất nhiều khó khăn đặc biệt trong kinh doanh
dầu nhờn. Các mặt hàng dầu nhờn tuy chỉ là mặt hàng kinh doanh phụ nhưng
trong cơ chế thị trường hiện nay việc kết hợp các mặt hàng kinh doanh có tính
bổ trợ cho nhau có ý nghĩa quan trọng. Việc kinh doanh dầu nhờn đối với Xí
nghiệp không chỉ đơn thuần là tăng thêm lợi nhuận mà nó còn có ý nghĩa trong
việc tác động đến công tác kinh doanh xăng dầu. Tổ chức tốt công tác kinh
doanh dầu nhờn sẽ có tác dụng nâng cao uy tín của Xí nghiệp trong kinh doanh
và nguợc lại. Chính vì vậy ngay từ đầu năm 2005 Xí nghiệp đã tăng cường
công tác kinh doanh dầu nhờn tìm cách chiếm lĩnh thị trường mới, tăng khả
năng cạnh tranh trên thị trường. Xí nghiệp đã áp dụng chính sách gắn khách
hàng tiêu thụ dầu nhờn với tiêu thụ dầu sáng, kết hợp với các Công ty đầu mối
để tổ chức các đợt quảng cáo, khuyến mại, áp dụng chính sách giá ưu đãi đối
với khách hàng mua khối lượng lớn hoặc ở khu vực có sự cạnh tranh cao.
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Xí nghiệp chưa thực sự hoàn
chỉnh vì chỉ tập trung ở trong Tỉnh. Do đó kênh trực tiếp chưa phát huy được
hết sức mạnh thoả đáng, lượng hàng hoá bán ra còn chưa nhiều. Còn kênh
phân phối gián tiếp là tổng đại lý và đại lý thì phải hỗ trợ về các mặt thiết bị,
kỹ thuật, chi phí vận chuyển
Các chính sách về giá cả và phương thức thanh toán trong hệ thống kênh
phân phối còn chưa hợp lý gây ảnh hưởng đến việc phân phối phối và tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá của Xí nghiệp. Hàng tồn kho còn lớn dẫn đến ứ đọng vốn,
quay vòng vốn chậm, không phát huy được thế mạnh của Xí nghiệp
2.2. Nguyên nhân thuộc về thị trường:
Thị trường của Xí nghiệp chỉ bó hẹp trong địa bàn địa phương, Quảng
ninh lại là địa phương có đường bờ biển dài, nhiều cảng biển thuận tiện cho
việc cập tàu chở hàng, do đó việc các hãng dầu khác đưa hàng thâm nhập vào
thị trường ngày rất dễ dàng, gây sức ép lớn trong cạnh tranh với doanh nghiệp.

Do đó Xí nghiệp luôn phải tiết giảm chi phí hạ giá bán hàng hoá và có các
chính sách bán hàng năng động và nhạy bén, phải nắm vững được thị trường
mới có khả năng cạnh tranh, duy trị sự phát triển bền vững của đơn vị.
Trong khi Xí nghiệp phải hạch toán chi phí cho toàn tuyến (chi phí vận
tải đường bộ, đường ống) ngoài ra Xí nghiêp còn phải thực hiện các nhiệm vụ
chính trị khách như tồn chứa hàng cho quốc gia và cung cấp hàng hoá đến các
vùng hải đảo, vùng sâu, vùng xa, do vậy đã làm giảm lợi thế trong cạnh tranh
tại một số khu vực khác.
Trong những năm gần đây đã có sự cạnh tranh rất khốc liệt trên cả thị
trường xăng dầu sáng và dầu mỡ nhờn. Các hãng xăng dầu này đang cạng
tranh với thị trường của Xí nghiệp. Họ có những ưu thế riêng về tiền vốn,
phương thức kinh doanh và kinh nghiệm thị trường.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
- Trong thị trường dầu sáng:
Trong những năm gần đây cũng cực kỳ sôi động, mức độ cạnh tranh
ngày càng cao. Các Công ty xăng dầu như PDC, Petec, Công ty xăng dầu quân
đội đã thâm nhập vào thị trường Quảng Ninh. Các Công ty này có các cơ cấu
gọn nhẹ, chi phí thấp nên có sự canh tranh rất cao. Các Công ty này đã tấn
công rất mạnh vào cả thị trường xăng dầu trên biển và trên bộ. Một số các
khách hàng ngành than và đại lý đang là khách hàng trực tiếp, truyền thống của
Xí nghiệp đã chuyển hoàn toàn sang mua hàng của các Công ty này hoặc mua
hàng của nhiều đối tác cùng một lúc.
Các khách hàng này không phải vì mong muốn mua được xăng dầu với
giá cả thấp hơn mà còn vì muốn mua hàng trả chậm. Thực tế để bán được hàng
hầu hết các Công ty kinh doanh đều có cơ chế cho khách hàng trậm trả, khi
lượng hàng chậm trả đã tăng cao thì các khách hàng này lại chuyển sang mua
chịu của các Công ty khác với mục đích chiếm dụng vốn của nhiều Công ty.
+ Đặc biệt trên thị trường Quảng Ninh xuất hiện nguồn Diesel trôi nổi
với số lượng khá lớn giá rất thấp tập trung tại khu vực thành phố và tại Yên

Hưng. Lượng hàng trôi nổi này chủ yếu là hàng nhập lậu trái phép, theo đường
biển vào Việt nam và xâm nhập vào thị trường trên bộ thông qua cảng nhỏ.
- Trong thị trường dầu nhờn:
+ Xí nghiệp cũng chịu sức cạnh tranh rất lớn từ phía các đối thủ lớn như
Caltex, Castrol, Shell và ngay cả Công ty BP petco. Các công ty này đã tăng
cường công tác tiếp thị, tặng hoa hồng cho khách hàng, trang bị các thiết bị,
các biển hiệu, biển quảng cáo cho các đại lý, cửa hàng. Đặc biệt là một số
khách hàng ngành than do yêu cầu của Tổng công ty than đã chuyển sang mua
hàng tại Công ty liên doanh dầu nhờn 12/11.
+ Nhu cầu về dầu nhờn trong những năm qua và trong thời gian trước
mắt tăng chậm, do hoạt động kinh doanh của ngành than bị đình trệ. Hiện nay
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
các khách hàng có thể khai thác được chủ yếu là các Công ty xây dựng, Công
ty cầu đường đang xây dựng cơ sở hạ tầng tại Quảng ninh và các khách hàng
mua lẻ tại các cửa hàng. Trong thời gian tới khi các khu công nghiệp đi vào
hoạt động thì cũng có nhu cầu khá lơn về dầu nhờn.
2.3. Nguyên nhân thuộc về yếu tố vĩ mô
Mặt hàng xăng dầu do Nhà nước quản lý, do đó cũng do Nhà nước
khống chế. Khi giá cả xăng dầu trên thị trường thế giới thay đổi thì Nhà nước
không điều chỉnh kịp thời hoặc cố giữ giá để đảm bảo cho sự phát triển kinh tế
ở tầm vĩ mô. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đơn vị kinh doanh xăng dầu
lớn nhất hiện nay, vừa phải đảm bảo kinh doanh có lãi, vừa phải nghiêm chỉnh
thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước và thực hiện tốt vai trò điều tiết thị
trường. Chính vì vậy các đơn vị thành viên trong Tổng công ty cũng rất khó có
cơ chế mềm dẻo trong cạnh tranh như các Công ty nhỏ khác.
Các cơ quan chức năng đã không quản lý được chặt chẽ nguồn xăng dầu
nhập khẩu, nên xăng dầu nhập lậu đã xâm nhập thị trường với khối lượng rất
lớn. Trong những năm qua, kinh tế thế giới có nhiều biến động, kinh tế nhiều
nước trong khu vực Đông Nam á bị khủng hoảng cũng làm ảnh hưởng không

nhỏ đến sản xuất kinh doanh trong nước. Ngành xăng dầu cũng chịu sự tác
động lớn cả về nguồn hàng nhập khẩu cũng như khối lượng tiêu thụ. Trong bối
cảnh khó khăn chung như vậy Xí nghiệp xăng dầu cũng không tránh khỏi
những khó khăn về nhiều mặt.
Tuy nhiên, có thể nói Xí nghiệp đã có cố gắng rất nhiều để đảm bảo kinh
doanh ổn định và phát triển. Đánh giá được sự biến động của thị trường trong
thời gian tới, cùng với sự mở rộng cơ chế kinh doanh dầu nhờn, xăng dầu sáng
của Nhà nước, hy vọng là Xí nghiệp sẽ định ra được chính sách kinh doanh
phù hợp, nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra, chiếm lĩnh thị trường.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA
XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH
I. TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH
1.Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh.
1.1. Sự hình thành và phát triển:
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh được hình thành từ kho xăng dầu
K130, là kho xăng dầu đầu mối có quy mô lớn nhất được các kỹ sư chuyên gia
Liên Xô thiết kế và xây dựng từ năm 1960 đến 1973. Năm 1973 kho K130
chính thức đi vào hoạt động và là tiền thân của Xí nghiệp xăng dầu Quảng
Ninh ngày nay. Ban đầu chỉ có gần 70 lao động, hạch toán theo hình thức báo
sổ, quá trình phát triển không ngừng và hoàn thiện, đến nay tổng số nhân công
lao động của đơn vị là 455 người, Xí nghiệp thực hiện theo chế độ hạch toán
kế toán độc lập nửa phụ thuộc.
Năm 1992 thực hiện chủ trương mở rộng quy mô và sản xuất kinh
doanh xăng dầu, nhằm phục vụ kịp thời đầy đủ, đồng bộ nhu cầu tiêu dùng xã
hội trên địa bàn. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã quyết định thành lập Xí
nghiệp xăng dầu Quảng Ninh theo quyết định số 46/XD-QĐ ngày 27/2/1992,
trụ sở doanh nghiệp đóng tại khu 6 phường Hà Khẩu - TP Hạ Long - Quảng

Ninh.
Từ ngày 01 tháng 4 năm 1992 Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh bắt đầu
đi vào hoạt động theo chế độ hạch toán kế toán trong tổng số hạch toán của
Công ty xăng dầu B12.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là kho đầu mối của Công ty xăng dầu
B12, làm nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận xăng dầu các loại từ Cảng dầu Bãi
Cháy để bơm chuyển lên các đơn vị tuyến sau bằng đường ống cho các đơn vị
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
thuộc Công ty nội bộ ngành. Bên cạnh đó Xí nghiệp còn làm nhiệm vụ kinh
doanh và xuất bán trực tiếp xăng dầu, dầu mỡ nhờn của các hãng BP, PLC và
ELF (dầu nhờn dùng cho tầu thuyền hàng hải) cho các đơn vị kinh tế, quốc
phòng cũng như các nhu cầu khác của xã hội trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh.
Từ buổi tiền thân là kho K130 cho đến bây giờ, Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh luôn hoàn thành tốt các nhiệm vụ của Công ty và ngành giao cho,
nhất là trong giai đoạn hiện nay để hoà nhập được sự đổi mới cùng đất nước.
Được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng nhất năm 2005. Là một
đơn vị sản xuất và kinh doanh trong thời kỳ mở cửa của nền kinh tế thị trường,
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đã từng bước phát triển và thay đổi phù hợp
với cơ chế sản xuất kinh doanh và bán hàng.
1.2. Lĩnh vực hoạt động, chức năng nhiệm vụ của Xí nghiệp xăng
dầu Quảng Ninh
a. Chức năng:
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là đơn vị trực thuộc Công ty xăng dầu
B12, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh chịu trách nhiệm trước Công ty các mặt
hoạt động: Tổ chức tiếp nhận, dự trữ, bảo quản các loại xăng dầu, Tổ chức vận
tải xăng dầu bằng đường ống cho các đơn vị phía sau trên toàn miền Bắc và
vận tải đường bộ cũng như kinh doanh các loại xăng dầu, dầu mỡ nhờn các
loại đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên địa bàn Quảng Ninh.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là đơn vị hạch toán trong hệ thống nội

bộ của Công ty theo chế độ phân cấp hiện hành. Giám đốc Xí nghiệp chịu
trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật của Nhà nước về mọi hành vi hoạt
động của doanh nghiệp mình quản lý.
Tổ chức quản lý và khai thác có hiệu quả tiềm năng và trí tuệ của nhân
lực công nghệ trong thiết bị,… đồng thời tổ chức thực hiện nghiêm túc đường
lối của Đảng và chế độ chính sách của Nhà nước, các nghị định của Chính phủ,
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
các chủ trương quy định của ngành, của địa phương cũng như của Công ty.
Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của cơ quan chức năng Nhà nước, của Bộ, Ngành,
địa phương và của Công ty.
b. Nhiệm vụ của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch toàn
diện cho mọi hoạt động của mình theo: Năm, quý, tháng trên cơ sở chức năng
đã quy định, sự phân cấp và kế hoạch của Công ty giao.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm xây dựng hệ thống,
thống kê, hạch toán gọn nhẹ đảm bảo các mặt quản lý theo luật định và chịu
trách nhiệm về kết quả trong quá trình tổ chức kinh doanh củamình.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm đào tạo và bồi dưỡng
xây dựng đội ngũ cán bộ CNVC, kỹ thuật, thợ bậc cao… để đủ sức hoàn thành
nhiệm vụ trong cơ chế đổi mới của Đảng và Nhà nước. Thường xuyên quan
tâm giáo dục chính trị tư tưởng và tổ chức các phong trào thi đua, chăm lo đến
quyền lợi chính đáng và đời sống của người lao động trên cơ sở công khai,
công bằng, dân chủ và tập thể.
Thường xuyên xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật để không ngừng đổi mới
công nghệ, đồng thời tích cực khai thác mọi tiềm năng của đơn vị, trước hết là
trí tuệ, vốn, lao động, công nghệ, đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Xây dựng phương án để tổ chức tiếp nhận vận tải cung ứng, bán buôn,

bán lẻ xăng dầu đảm bảo đúng chủng loại, đúng số lượng giá cả trên địa bàn.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm quản lý và sử dụng,
khai thác có hiệu quả toàn bộ tài sản cố định, tài sản lưu động, có trách nhiệm
bảo toàn và phát triển vốn trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh. Hàng năm
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh xây dựng kế hoạch đầu tư và phát triển, sửa
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
chữa, bảo dưỡng định kỳ các công trình máy móc thiết bị thuộc Xí nghiệp quản
lý. Mở sổ sách theo dõi các trang thiết bị, kho, bể, tuyến ống, phương tiện vận
tải do đơn vị quản lý.
Thực hiện nghiêm chỉnh đường lối chính sách pháp luật của Đảng và
Nhà nước. Nghiêm cứu mô hình tổ chức sản xuất hợp lý, thực hiện tốt các mặt
quản lý và mang lại hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
2. Cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh:
* Ban Giám đốc:
- Giám đốc Xí nghiệp: là người lãnh đạo toàn bộ các mặt hoạt động
trong toàn bộ Xí nghiệp, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, trước pháp
luật về mọi công tác hoạt động của Xí nghiệp.
- Phó Giám đốc kinh doanh: là người giúp việc cho Giám đốc, trực tiếp
chỉ đạo, điều hành công tác tiếp nhận, dự trữ, bảo quản bơm chuyển, kinh
doanh hàng hoá phù hợp với nhiệm vụ của Công ty giao, bảo đảm an toàn và
kinh doanh các mặt có hiệu quả
- Phó Giám đốc kỹ thuật: là người giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp
phụ trách toàn bộ công tác kỹ thuật, vật tư xây dựng cơ bản. Nghiêm cứu khai
thác có hiệu quả các máy móc, thiết bị công nghệ hiện có, xây dựng các quy
trình, quy phạm kỹ thuật để bảm đảm an toàn sản xuất và phòng chống cháy
nổ.
* Các phòng ban:
- Phòng Tổ chức Hành chính: Tham mưu giúp việc cho Giám đốc Xí
nghiệp ra các văn bản quyết định, xây dựng nội quy, quy chế lao động, tiền

lương, tổ chức quản lý nhân sự và giải quyết các vấn đề về chính sách, xã hội
của người lao động trong Xí nghiệp .
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
- Phòng kinh doanh: Tham mưu giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp xây
dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của đơn vị, nắm bắt tình hình thực tế của
thị trường, soạn thảo ký kết các hợp đồng kinh tế. Tham gia mọi hoạt động
trong công tác quản lý hàng hoá, tổ chức bán hàng, làm tốt công tác thống kê,
đánh giá tình hình kinh doanh của đơn vị qua từng thời kỳ để Giám đốc có
những quyết sách phù hợp trong chiến lược kinh doanh chung.
- Phòng Kế toán tài chính: Tham mưu giúp Giám đốc Xí nghiệp trong
việc hạch toán kinh doanh lãi, lỗ của Xí nghiệp. Quản lý tài sản, hàng hoá, vốn
bằng tiền của đơn vị duy trì công tác tài chính, bảo toàn và phát triển tiền vốn.
- Phòng quản lý kỹ thuật vật tư: Tham mưu giúp Giám đốc Xí nghiệp
quản lý về mặt kỹ thuật giúp cho các hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến
hành điều độ theo mục tiêu đã đặt ra, tìm kiếm thị trường mua sắm vật tư kỹ
thuật, đảm bảo về số lượng, chất lượng, chủng loại thời gian để cung ứng cho
việc sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng đúng kế hoạch.
- Các đội, bến xuất xăng dầu đường bộ, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu,
trung tâm DMN, Kho K130 trực thuộc Xí nghiệp và các tổ trực thuộc kho
K130.
Sơ đồ mô hình tổ chức Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh:(Kèm theo
báo cáo)
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
* Nhìn qua sơ đồ bộ máy quản lý của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh,
đây là mô hình tổ chức theo mô hình cấu trúc trực tuyến chức năng gồm có: 01
Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung; 01 Phó Giám đốc phụ
trách toàn bộ mảng kinh doanh, 01 Phó Giám đốc phụ trách toàn bộ mảng kỹ
thuật vật tư, xe và thiết bị máy móc. Các phòng ban, các đội được bố trí sắp

xếp đơn giản, gọn nhẹ, đúng người, đúng việc, quan hệ giữa lãnh đạo Xí
nghiệp với người lao động là quan hệ dọc từ trên xuống và từ dưới lên thông
qua người phụ trách các bộ phận. Với mô hình tổ chức này, công việc được
chuyên môn hoá, chuyên sâu, người lao động có thể phát huy được khả năng
kiến thức của mình, tích lũy được kinh nghiệm trong công việc. Các máy móc
thiết bị được người lao động sử dụng tốt, đảm bảo tính hiệu quả trong sản xuất
kinh doanh, nhờ có cơ cấu tổ chức này, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong
nhiều năm qua đã hoàn thành tốt kế hoạch của ngành và của Công ty giao cho.
Liên tục phát triển và ngày càng vững mạnh theo xu hướng hiện đại hoá, có
một vị trí quan trọng trong thị trường kinh doanh xăng dầu trên địa bàn và là
đơn vị thành viên luôn dẫn đầu các phong trào của Công ty xăng dầu B12 và
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
3. Một số đặc điểm kinh tê - kỹ thuật của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh.
Hệ thống tuyến ống dẫn dầu do Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh quản lý
dài gần 70 Km, điểm đầu là Cảng dầu Bãi Cháy, điểm cuối là sông Đá Bạch
thuộc huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng, là một phần công trình tuyến ống dẫn
xăng dầu của Công ty xăng dầu B12.
Tuyến ống xuất nhập từ cảng dầu Bãi Cháy đến Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh gồm 03 ống có đường kính 273mm. Ba đường này đều có thể
nhập nhiều một loại hàng và được liên kết để vào các bể chứa riêng rẽ.
Tuyến ống kho cảng B12 - K130 gồm:
+ Đường 01 dài 7,5 Km, có dung tích 385.597 lít.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
+ Đường 02 dài 7,5 Km, có dung tích 392.445 lít.
+ Đường 03 dài 7,5 Km, có dung tích 399.018 lít.
- Tuyến ống xuất từ xí nghiệp đi K131 gồm 02 ống:
+ Đường 01 ống chính và 01 ống nhánh có đường kính 159 mm, có
chiều dài 59,651 M, dung tích 994,627 lít dùng để xuất xăng về tuyến sau, áp
xuất tuyến khi bơm chuyển có thể đạt 64 Kg/Cm

2
.
+ Đường 02 có đường kính 219 mm có chiều dài 57,493 M, dung tích
1.794.371 lít dùng để xuất Diezel về tuyến sau, áp xuất tuyến khi bơm chuyển
có thể đạt 64 Kg/Cm
2
.
- Tuyến ống từ K131 đi K132 chỉ có 02 đường ống 159 mm có chiều dài
36 Km vớidung tích 623,830 lít.
- Tuyến ống từ K131 đến H120 chỉ có 01 ống 159 mm có chiều dài 29
Km với dung tích gần 404.187 lít.
- Đường ống chính trên tuyến đều được đặt dưới lòng đất sâu từ 80 –
100 Cm và được bảo quản chống gỉ và chống ăn mòn điện hoá.
- Hệ thống ống công nghệ trong kho được nâng nổi hoàn toàn và liên kết
hoàn chỉnh với các khu bể, ống chính và bến xuất.
- Khu bể chứa của Xí nghiệp có: Khu A gồm 02 bể chứa với sức chứa
10.000 M
3
; Khu B gồm 10 bể chứa, mỗi bể có sức chứa 1.000 M
3
; Khu C gồm
12 bể chứa, mối bể có sức chứa 5.000 M
3
, tại các bể C1, C2, C8 có mái phao.
Tại các bể có đường nhập xuất riêng. Bể được thiết kế hình trụ đứng được làm
bằng tôn, tổng sức chứa của toàn Xí nghiệp là 90.000 M
3
.Trong đó từ B6 - B10
chuyên dùng dịch vụ xuất cung ứng, giữa các khu bể đều có đê ngăn cách và
hệ thống xử lý ngăn xăng dầu tràn.

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
4. Môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp
4.1. Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp
4.1.1.Các yếu tố địa lý - tự nhiên
Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh là một đơn vị kinh doanh mặt hàng
xăng dầu, Gas, hoá lỏng và các phụ kiện bếp gas đóng trên địa bàn phường Hà
Khẩu – Hạ Long Quảng Ninh
Quảng Ninh là một tỉnh được thiên nhiên ưu đãi về tự nhiên rất thuận lợi
trong việc giao lưu buôn bán và phát triển các loại hình kinh tế, nên việc cung
ứng nguồn xăng dầu cho các ngành kinh tế trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh hàng
năm là một khối lượng không nhỏ, đây là một thuận lợi cho việc kinh doanh
mặt hàng xăng dầu.
4.1.2. Yếu tố chính trị và xã hội
Sự ổn định về chính trị của đất nước cũng như các chính sách mở cửa
giao lưu buôn bán hai nước Việt Nam-Trung Quốc, cùng với sự phát triển của
nền kinh tế đã thu hút hàng loạt các nhà đầu tư vào Tỉnh vì vậy đây là một
thuận lợi lớn cho việc kinh doanh các loại hàng hoá - trong đó có xăng dầu.
Được sự chỉ đạo thống nhất của Tổng công ty. Công ty xăng dầu B12 từ
sự chuyển đổi cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường, Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh đã dần đi vào ổn định và khẳng định được vị trí kinh doanh xăng
dầu của mình trên thị trường Quảng Ninh.
4.1.3. Yếu tố kỹ thuật
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là đơn vị đầu mối lớn nhất của Công ty
xăng dầu B12 có sức chứa tổng cộng 90.000m
3
xăng dầu, hàng năm Xi nghiệp
xăng dầu Quảng Ninh tiếp nhận và trung chuyển một khối lượng xăng dầu
khoảng từ 800.000m3 - 900.000m3
16

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
Hệ thống tuyến ống dẫn xăng dầu do Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
quản lý là một phần công trình đuờng ống dẫn dầu thuộc Công ty. Đường ống
do Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh quản lý có tổng chiều dài là 188 Km, khởi
đầu từ Cảng dầu B12 cho đến kho xăng dầu K131 đóng tại Thuỷ Nguyên – Hải
Phòng.
Tuyến ống chính có ba đường gồm hai đường dẫn xăng và một đường
dẫn Diesel có đường kính từ 159 mm – 219mm. Đường ống có thể chịu được
áp suất tối đa là 64kg/cm
2
Hệ thống máy bơm bến xuất đường bộ và hệ thống kho bể đang dần dần
đưa vào hoạt động tự động hoá.
Ngoài ra, Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh còn có mạng lưới các cửa
hàng bán lẻ gồm 19 cửa hàng bán xăng dầu sáng và gas hoá lỏng được phân bố
ở khu vực phía tây tỉnh Quảng ninh từ Bãi Cháy đến huyện Yên Hưng, thị xã
Uông Bí. Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh còn có bến xuất xăng dầu sáng với
công suất cấp 500m3/ ngày được tự động hoá hoàn toàn, và có một đội xe vận
tải chuyên dùng để chở xăng dầu gồm 38 chiếc với khả năng khai thác cho
phép rất cao.
4.2. Môi trường vi mô của doanh nghiệp
4.2.1. Các bạn hàng cung ứng của doanh nghiệp
Kinh doanh trong cơ chế thị trường Công ty xăng dầu B12 là đơn vị
cung cấp xăng dầu cho Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Toàn bộ lượng hàng
nhập tại Cảng dầu B12, Công ty là người đứng ra lập kế hoạch nhập hàng và
thực hiện toàn diện các thủ tục nhập khẩu qua Cảng dầu B12 đến Xí nghiệp
xăng dầu Quảng Ninh. Với sự phân cấp Cảng dầu B12 là đơn vị được Công ty
xăng dầu B12 giao nhiệm trực tiếp nhận hàng tại các tầu vào cảng và điều hành
cho tàu bơm chuyển qua đường ống vào bể của kho dầu cảng và trực tiếp bơm
chuyển thẳng lên kho của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Tổng sức chứa của
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
kho cảng là 90.000m
3
. Trong đó ngoài hai mặt hàng xăng dầu chính còn có
nhiên liệu phản lực TC1, ZAI và nhiên liệu mazut đốt lò dùng cho các loại tàu
biển và một số Nhà máy nhiệt điện, nhà máy Xi măng, nhà máy sản xuất kính
công nghiệp, nhà máy sản xuất giấy….
Ngoài ra bạn hàng cung ứng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh còn có
Công ty xăng dầu khu vực 3 Hải Phòng. Chi nhánh hóa dầu Hải Phòng là đơn
vị cung cấp toàn bộ các loại dầu nhờn mỡ mấy, nhựa đường dùng trong dân
dụng và công nghiệp.
Nhìn chung, về cung cấp nguồn hàng, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
được sự quan tâm sâu sát của Công ty xăng dầu B12 và các Công ty Xí nghiệp
xăng dầu bạn. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh luôn luôn có đủ lượng hàng với
đủ mọi chủng loại đáp ứng đầy đủ cho các đơn vị sản xuất cũng như các nhu
cầu tiêu dùng của nhân dân trên địa bàn kinh doanh.
4.2.2. Các khách hàng kinh doanh của doanh nghiệp
Trong hai nhiệm vụ chính là bơm chuyển xăng dầu bằng đường ống và
kinh doanh xăng dầu bằng đường bộ với mục tiêu phục vụ ngày càng tốt hơn
nhu cầu tiêu dùng cho xã hội, có thể phân thành 2 loại khách hàng chính:
Khách hàng trong nội bộ ngành:
- Với tuyến đường ống bơm chuyển K130 đi H102 Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh đã bơm đến cho Công ty xăng dầu khu vực 3 Hải Phòng, một
công ty kinh doanh xăng dầu lớn của vùng Duyên Hải, hàng năm Xí nghiệp
xăng dầu Quảng Ninh đã bán cho Công ty xăng dầu khu vực 3 khoảng từ
55.000 – 80.000m
3
xăng dầu bằng phương thức xuất bán điều động nội bộ
ngành đảm bảo đủ về khối lượng, tốt về chất lượng, giữ vững được mối quan
hệ tốt trong kinh doanh xăng dầu.

Ngoài ra, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh còn bơm chuyển bằng đường
ống đến 3 Xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Công ty xăng dầu B12 như:
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
- Chi nhánh xăng dầu Hải Dương là một kho chung chuyển toàn bộ khối
lượng xăng dầu bằng đường ống tới Công ty xăng dầu khu vực 1 Hà nội và
Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh. Phục vụ trực tiếp nhu cầu xăng dầu tại các
tỉnh Hải Dương, Hưng Yên và Thái Bình.
- Kho xăng dầu A318 có sức chứa 30.000m
3
đóng tại Kinh Môn- Hải
Dương. Đây là Xí nghiệp xăng dầu có hệ thống kho bể được xây dựng để dự
trữ xăng dầu chiến lược của nhà nước, trước đây trong chiến tranh và hiện nay
chịu trách nhiệm cung ứng cho một số ngành kinh tế khu vực các huyện bắc
Hải Dương và thị trấn Mạo khê - Huyện Đông Triều và một phần thị xã Uông
Bí – Quảng Ninh.
- Cảng dầu B12 – Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh bơm chuyển xăng dầu
xuống các phương tiện vận tải thuỷ nhận hàng tại Cảng dầu B12. Việc giao
hàng với chủ phương tiện do Cảng dầu B12 giao dịch trực tiếp theo sự phân
cấp quản lý của Công ty. Các chủ phương tiện đến mua hàng chủ yếu là công
ty vật tư, vận tải và xếp dỡ than Cẩm phả, Hòn Gai, các khách hàng tiêu thụ
lớn và có vị trí kho chứa gần cảng sông, cảng biển. Với mạng lưới bản lẻ rộng
khắp từ Móng Cái đến Đông Triều gồm 19 cửa hàng bán lẻ của Công ty, 19
cửa hàng bán lẻ của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, khoảng 40 cửa hàng đại
lý Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đã cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho các
cửa hàng bán lẻ phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Khách hàng ngoài ngành:
Hiện nay có khoảng gần 100 khách hàng mua với giá bán buôn trên địa
bàn Tỉnh Quảng Ninh, ngành than là một ngành có số đơn vị khai thác than lớn
của tỉnh Quảng Ninh. Từ năm 1996 Tổng công ty xăng dầu đã ký hợp đồng

nguyên tắc với Tổng công ty than trên tinh thần hai bên cùng có lợi, tức là các
đơn vị ngàng than mua xang dầu được chậm trả sau 40 ngày và được hỗ trợ
thanh toán cước vận tải từ Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến các kho trung
tâm nhiên liệu của bên mua, các đơn vị ngành than ký hợp đồng nếu thực hiện
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
đúng hợp đồng sẽ được tính giảm giá từ 1% đến 1,5% trên tổng giá trị tiền
hàng đã mua (giá trị tiền hàng chưa có thuế GTGT và Phí xăng dầu).
Thực hiện được phương thức này đã khuyến khích các doanh nghiệp
ngành than, tạo điều kiện cho họ có đủ nhiên liệu, đủ vốn để mở rộng sản xuất
như Công ty than Dương Huy, Công ty CP than Tây Nam Đá Mài, Xí nghiệp
than Thành Công, Xí nghiệp than Khe Tam, Xí n tải và tiêu thụ than cẩm phả,
Công ty than Đông Bắc, mỏ than Vàng Danh.
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đã được ký hợp đồng cung ứng xăng
dầu cho Công ty Vietmindo ( một Công ty liên doanh với nước ngoài) đang
khai thác than tại Uông Thượng – Uông Bí - Quảng Ninh với khối lượng tiêu
thụ 400.000lít dầu diesel/tháng Một số doanh nghiệp giao thông cũng được
ký kết hợp đồng cho thanh toán chậm trả như Công ty quản lý cầu phà Quảng
Ninh, Công ty CP xây dựng công trình giao thông, Công ty dầu thực vật Cái
Lân, Công ty CP gốm Hạ Long Viglacera Các đơn vị quân đội đóng trên địa
bàn tỉnh Quảng Ninh làm nhiệm vụ an ninh quốc phòng và xây dựng kinh tế
cũng được ký kết hợp đồng và nhận hàng tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
thường xuyên với khối lượng tương đối và ổn định.
4.2.3. Các đối thủ cạnh tranh
Từ những ưu đãi về điều kiện tự nhiên và điều kiện kinh tế xã hội đã nêu
phần trên nên có rất nhiều các đơn vị tham gia việc kinh doanh xăng dầu trên
địa bàn tỉnh.
Thời điểm trước đây, phía đông Quảng Ninh xăng dầu phẩm chất thấp
của Trung Quốc đã nhập lậu qua biên giới bán với giá thấp hơn rất nhiều so
với giá của ngành xăng dầu, nên chiếm mất một phần thị trường xăng dầu các

huyện Hải Hà, Quảng Hà, Tiên Yên và thị xã Móng Cái Đứng trước vấn đề
này Công ty xăng dầu B12 bằng các biện pháp kinh té có hiệu quả, được sự
ủng hộ và kết hợp hữu hiệu của các cơ quan hữu quan như công an biên phòng,
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
Quản lý thị trường đã ngăn chặn và giành lại thị trường khu vực miền đông của
mình.
Tuy nhiên từ năm 2003 trở lại đây, khi Nhà nước xây dựng hệ thống đại
lý đi vào nề nếp, giá xăng dầu nội địa lại thấp hơn các nước trong khu vực. Do
vậy lại xảy ra tình trạng xăng dầu thẩm lậu qua biên giới. Đứng trước tình hình
đó, Xí nghiệp đã kết hợp với các cơ quan quản lý tại địa phương kiểm tra giám
sát và đã hạn chế được tình trạng thẩm lậu xăng dầu qua biên giới, góp phần
bình ổn thị trường xăng dầu Xí nghiệp quản lý.
Về thị trường xăng dầu trong tỉnh Quảng Ninh hiện nay có các đơn vị
cùng tham gia cạnh tranh xăng dầu đó là Petec, PDC, Công ty xăng dầu quân
đội và các hãng dầu mỡ nhờn Total, Shell, Mobile, Castrol
Hiện nay trên địa bàn Hải Phòng có Chi nhánh Công ty thương mại kỹ
thuật và đầu tư Petec có sức chứa 40.000 m3 và một cầu tàu trọng tải 5.000T
để sử dụng kinh doanh xăng dầu, Công ty này đã mở rộng kinh doanh sang thị
trường Quảng Ninh và đã chiếm một thị phần đáng kể, do vậy Công ty xăng
dầu B12 và Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh đang phải đối phó với các đối thủ
cạnh tranh này.
5. Các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh.
Với đặc điểm là một đơn vị kinh doanh xăng dầu trực thuộc Công ty
xăng dầu B12, các mặt hàng kinh doanh phần lớn là do Nhà nước quy định và
quản lý giá. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là nơi tiếp nhận và chung chuyển
hàng hoá đi các kho tuyến sau. Khối lượng hàng xuất bán được tính theo đơn
vị quy chuẩn ở lít 15
0

C, giá bán cho các đơn vị trong Công ty trong ngành là
giá nội bộ (giá vốn). Do đó doanh số xuất bán ra có thể không tương ứng theo
giá cả thị trường. Để đánh giá chính xác hơn công tác tiêu thụ, tình hình kinh
doanh của Xí nghiệp trong những năm qua, khối lượng và doanh số hàng hoá
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
tiêu thụ được phân làm hai loại theo hai hình thức xuất: Xuất trực tiếp và
xuất điều động. Trong đó xuất trực tiếp bao gồm: Xuất bán buôn, xuất bán lẻ
và xuất bán Đại lý, Tổng đại lý. Đối với số lượng hàng xuất di chuyển, đây là
lượng hàng di chuyển cho các đơn vị trong nội bộ Công ty B12 do đó không
tính vào lượng hàng tiêu thụ của Xí nghiệp.
Qua báo cáo tổng kết các năm 2001 – 2005, ta nhận thấy: Mặt hàng xăng
dầu chiếm tới 98% trong tổng số doanh số bán ra của Xí nghiệp, còn lại là mặt
hàng dầu mỡ nhờn và một số dịch vụ khác.Tình hình kinh doanh của Xí nghiệp
trong thời gian qua không được ổn định, nhiều năm liền không hoàn thành kế
hoạch và tổng sản lượng xuất bán giảm nhẹ, đặc biệt là mặt hàng dầu mỡ nhờn,
sản lượng xuất trong năm 2003 đã giảm đi gần 50% so với năm 2002. Để đánh
giá, phân tích chi tiết hơn, chúng ta sẽ đi vào phân tích từng mặt kinh doanh
của Xí nghiệp.
5.1. Mặt hàng xăng dầu sáng:
Mặt hàng xăng dầu kinh doanh của Xí nghiệp, chiếm tới 90% doanh số
xuất bán trực tiếp. Do đó sự biến động trong kinh doanh xăng dầu sáng có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng đối với Xí nghiệp. Trong những năm gần đây kinh
doanh xăng dầu sáng gặp nhiều khó khăn, Xí nghiệp đã thường xuyên không
đạt kế hoạch đặt ra, đồng thời lượng hàng xuất bán cũng giảm dần.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
STT Diễn giải Sản lượng (m
3
) Doanh số (tỷ đồng)

TH KH Tỉ lệ
%
TH KH Tỉ lệ %
1 Năm 2003 94.982 97318 97.6 282 316 89,2
2 Năm 2004 120.57
0
120.00
0
100,48 515 547 94,05
3 Năm 2005 155.515 150.44
5
103,37 893 595 150,09
4 Năm 2006 189.05
2
170.00
0
111,2 1.568 863 181,7
5 Năm 2007 212.612 189.00
0
112,5 1.940 1.048 185,1
(Bảng 01: Nguồn của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2003-2007)
Năm 2003 sản lượng và doanh số vẫn không đạt kế hoạch đặt: Sản
lượng xuất bán là 94.982 m
3
đạt 97.6% kế hoạch, doanh số xuất bán gần 282 tỷ
đồng đạt 89.2 % kế hoạch. Đến năm 2004 sản lượng xuất bán đạt kết quả cao,
tăng hơn so với năm 2003 do tình hình giá cả trên thị trường có sự biến động
tăng: sản lượng xuất bán là 120.570 m
3
đạt 100,48% kế hoạch, tăng 0,48 % so

với năm. Doanh số xuất bán là 515 tỷ đồng đạt 94,05 % kế hoạch, tăng 82,6 %
so với năm 2003. Đến năm 2005 sản lượng xuất bán đã đạt được những kết
quả đáng khích lệ, tăng hơn so với năm 2004 do tình hình nhu cầu xăng dầu
ngày càng gia tăng, giá cả trên thị trường biến động tăng: sản lượng xuất bán là
155.515 m
3
đạt 103,37% kế hoạch, tăng 3,37 % so với năm. Doanh số xuất bán
là 893 tỷ đồng đạt 150,09 % kế hoạch, tăng 73,3 % so với năm 2004. Năm
2006 sản lượng xuất bán tăng đột biến do hoạt động khai thác của ngành Than
phát triển mạnh, sản lượng xuất bán là: 189.052 m
3
tăng 11,2% so với kế
hoạch; doanh số là: 1.568 tỷ đồng tăng 81,7% so với kế hoạch. Đến năm 2007,
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
sản lượng xuất bán vẫn giữ mức tăng trưởng: 212.612 m
3
tăng 12,5% so kế
hoạch; doanh số là 1.940 tỷ đồng tăng 85,1% so kế hoạch.
Đối với Xí nghiệp khối lượng xuất bán trực tiếp ra thị trường Quảng
Ninh mới là vấn đề thực sự có ý nghĩa. Đây chính là yếu tố quan trọng để đánh
giá chính xác kết quả kinh doanh mà Xí nghiệp đã đạt được. Trong những
năm qua về phương thức xuất bán trực tiếp, Xí nghiệp đã liên tục hoàn thành
kế hoạch đặt ra, sản lượng và doanh số bán ra có xu hướng tăng.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Xí nghiệp
vẫn hoàn thành được công tác bơm chuyển hàng hoá, cung cấp đầy đủ nguồn
hàng cho các Công ty tuyến trên đồng thới duy trì được mức tăng trưởng trong
thị trường tiêu thụ trực tiếp, có thể nói đó là thành công của Xí nghiệp trong
kinh doanh xăng dầu.
5.2. Đối với mặt hàng dầu nhờn

Kinh doanh dầu nhờn là hoạt động kinh doanh phụ của Xí nghiệp, bình
quân hàng năm Xí nghiệp xuất bán trực tiếp được khoảng 500 tấn với doanh
thu số khoảng 10 tỷ đồng chiếm từ 1.5 – 2 % tổng doanh số xuất bán trực tiếp
của Xí nghiệp.
Mặt hàng dầu nhờn tuy được coi là kinh doanh phụ nhưng nó là mặt
hàng phụ trợ cho kinh doanh xăng dầu sáng. Hầu hết các khách hàng tiêu thụ
xăng dầu đều có nhu cầu sử dụng dầu nhờn và ngược lại. Chính vì thế kinh
doanh dầu nhờn cũng có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của
Xí nghiệp.
Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh dầu nhờn gặp nhiều khó
khăn, khối lượng hàng bán ra giảm nhiều. Năm 2003 doanh số xuất bán dầu
nhờn là 02 tỷ đồng đạt 65.7% kế hoạch giảm 29% so với năm 2002. Đến năm
2004, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong kinh doanh dầu nhờn, đẩy mạnh sản
lượng xuất bán, tăng doanh số nhưng mức độ thành công cũng chỉ dừng lại ở
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Duy Ngọc
con số rất hạn chế. Năm 2004 sản lượng xuất bán là 227 m
3
đạt 99.1% kế
hoạch, tăng 2,7% so với năm 2003. Doanh số xuất bán là 2,6 tỷ đồng đạt
96.6% kế hoạch, tăng 31% so với năm 2003. Năm 2005 sản lượng xuất bán là
459 m
3
đạt 101,67% kế hoạch, tăng 5,07% so với năm 2004. Doanh số xuất
bán là 5,6 tỷ đồng đạt 96.6% kế hoạch, tăng 215,38% so với năm 2004.
Tình hình tiêu thụ các mặt hàng xăng dầu Quảng Ninh.
S
T
T
Mặt hàng ĐVT

Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
A
Xăng dầu
sáng
1 Xăng M
3
43.000 60.300 73.500 78.902 82.457
2
Diesel
M
3
37.193 51.200 62.450
142.36
7
164.83
7
3 Dầu hoả M
3
11.289 14.380 15.200 18.253 21.561
4 FO (Mazút) Tấn 3.500 3.900 4.350 9.438 10.128
B

Dầu mỡ
nhờn
5
Tổng số
DMN
Lít
220.89
0
240.00
0
250.70
0
286.54
1
289.635
6
Dầu hộp
thùng
Hộp 10.900 11.070 12.300 15.625 18.750
Bảng 02: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2003- 2007 (nguồn của Xí
nghiệp xăng dầu Quảng Ninh)
Tình hình biến động của khối lượng mặt hàng tiêu thụ.
25