tang cường công tác quản trị NGUỒN NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Á ÂU

TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
M u
Nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đã gây không ít
khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong khó khăn đó là hoạt động
bán hàng. Vậy để bán đợc hàng các doanh nghiệp phải cạnh tranh để có thể chiếm
lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Do vậy doanh nghiệp phải bằng mọi giá
để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp
tại công ty muối Thanh Hoá, tôi đã đợc quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của
thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán
hàng của Công ty trong cơ chế thị trờng.
Với mong muốn đợc đóng góp những ý kiến, đa ra những giải pháp giúp
Công ty tăng cờng công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và
phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: Tăng cờng công
tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá để thực hiện luận văn tốt
nghiệp của mình. Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt
nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau:
-Sự ra đời của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh
hởng đến các biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối
Thanh Hoá
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản trị hoạt động
bán hàng.
- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị
hoạt động bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá
Nội dung chính của chuyên đề tốt nghiệp đợc kết cấu thành 3 chơng
Chơng 1. Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá
Chơng 2. Phân tích hoạt động quản trị bán hàng
Chơng 3. Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
- Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hớng dẫn Lờ Duy Thnh Ban Giám
đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá
tại Hà Nội đã quan tâm giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này.
GVHD : Lấ DUY THNH

SVTH : Lấ VN CHIN
1
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Chơng I
Giới thiệu chung về Công ty Muối Thanh Hoá
và một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng
c
I. Giới thiệu chung.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty muối Thanh Hoá
Tiền thân của Công ty là chi cục công nghiệp muối Thanh Hóa, năm 1985 chi
cục công nghiệp Thanh Hóa giải thể để thành lập 4 doanh nghiệp:
+ Công ty Muối Tĩnh Gia
+ Công ty Muối Hậu Lộc
+ Xí nghiệp Muối Hải Châu
+ Xí nghiệp xà phòng hóa chất
Và một phòng muối làm chức năng quản lý Nhà nớc trực thuộc sở thủy sản
Thanh hóa.
Đến năm 1992 UBND tỉnh Thanh Hóa có quyết định số 1238/QĐ-UBTH ngày
28/09/1992 sát nhập bốn doanh nghiệp nói trên để thành lập Công ty Muối Thanh
hóa. Đầu năm 1994 Tỉnh Thanh Hóa chuyển giao chức năng cơ quan chủ quản đối
với Công ty Muối Thanh hóa về Tổng Công ty Muối Việt Nam.
Trụ sở chính của Công ty Muối Thanh hóa đóng tại số 04 Lê Thánh Tông - ph-
ờng Đông Vệ - Thành phố Thanh hóa.
Công ty Muối Thanh hóa đợc thành lập vào đúng thời điểm nền kinh tế nớc ta
đang chuyển mạnh từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
điều tiết của Nhà nớc. Do vậy Công ty đã từng bớc thích ứng với nền kinh tế thị tr-
ờng. Trong quá trình sản xuất kinh doanh không có sự bao cấp của Nhà nớc, buộc
Công ty phải thực hiện cơ chế hạch toán kinh tế sao cho lấy doanh thu bù đắp chi
phí mà vẫn có lãi.
Trong 10 năm qua phải đối mặt với sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trờng

Công ty đã không ngừng lớn mạnh và tự khẳng định mình về mọi mặt hoàn thành tốt
các kế hoạch của Nhà nớc giao cho. Trở thành con chim đầu đàn của ngành Muối
Việt nam.
Ngày nay trong tình hình mới cùng với sự phát triển chung của đất nớc Công
ty đã chú ý tới việc đầu t xây dựng nhà xởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây dựng
lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho ngơi lao động nhờ đó mà
năng suất lao động không ngừng đợc tăng lên, thu nhập đời sống của cán bộ công
nhân viên ngày càng đợc cải thiện và từng bớc nâng cao.
Một điều quan trọng nhất đó chính là sản phẩm của Công ty không những đã
đợc thị trờng trong nớc mà cả thị trờng nớc ngoài chấp nhận, tiêu thụ nhanh với sản
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
2
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
lợng tăng trởng không ngừng. Để chứng minh điều đó có thể lấy một vài chỉ tiêu so
sánh giữa năm 1995 và 2003
Biểu 01 : Kết quả giá trị tổng sản lợng và sản phẩn chủ yếu đạt đợc
của Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 và năm 2003
Năm 1995 Năm 2003
Giá trị tổng sản l-
ợng
4.253.700.000đ
(theo gia trị cố
định 1998)
Giá trị tổng sản lợng 7.896.000.000
(theo gia trị cố
định 1998)
Sản phẩm chủ yếu:
+ Muối iốt
+ MgCo

3
15.500tấn
100 tấn
Sản phẩm chủ yếu:
+ Muối tiêu thụ nội địa
+ Muối sạch xuất khẩu
+ MgCo
3
24.300 tấn
1.400 tấn
250 tấn
năm 1995:
+ Lao động: Cán bộ CNV gồm 183 ngời (Đợc phân bổ trong 3 xí nghiệp, 2 trạm
và 4 phòng nghiệp vụ) trong đó có 8 ngời có trình độ Đại học và Cao đẳng.
Năm 2003:
+ Lao động: cán bộ CNV gồm 230 ngời. Trong đó có 22 ngời có trình độ Đại
học và cao đẳng.
Ta cũng có thể lấy số liệu về một chỉ tiêu cơ bản của Công ty trong những năm
gần đây để làm số liệu so sánh:
biểu 02 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty muối Thanh
Hóa qua các năm 1995, 2000 và 2003
ĐVT: 1000đồng
STT Chỉ tiêu Năm 1995 Năm 2000 Năm 2003
1 Doanh thu 13.500.000 18.750.000 24.300.000
2 Lợi nhuận trớc thuế 78.200 364.500 672.800
3 Nộp NS 150.000 298.000 425.000
4 Thu nhập BQ ngời/tháng 420.000 750.000 988.000
Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh Hoá
Ngoài ra Công ty còn có một số đặc điểm nổi bật :
- Liên tục từ năm 1999 đến 2002 Công ty đợc Bộ trởng Bộ NN&PTNT tặng

bằng khen và thởng cờ thi đua. Năm 2003 tập thể cán bộ CNV Công ty và cá nhân
Giám đốc Công ty đã đợc Thủ tớng Chính phủ tặng bằng khen.
- Các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh niên Công ty liên tục nhiều năm
đợc công nhận danh hiệu trong sạch vững mạnh suất sắc.
- Sản phẩm Muối sạch của Công ty đã đợc xuất khẩu sang các nớc: Nhật bản,
Đài Loan, Hàn Quốc.
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
3
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
- Để đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc và chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm, hiện nay Công ty có một chi nhánh kinh doanh tiếp thị tại Hà nội và hơn 100
đại lý phân phối trên địa bàn 16 tỉnh thành trong nớc.
- Sản phẩm Muối sạch của Công ty năm 2003 đã đợc tặng giải thởng chất lợng
vàng Việt nam. Năm 2004 đợc tặng giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt
Nam (VIFOTEC).
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá
Công ty Muối Thanh hóa là doanh nghiệp Nhà nớc, hạch toán độc lập, có t cách
pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT. Chức năng và nhiệm vụ
của Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần quyết định số
80/2002/CP của Chính phủ, chế biến muối các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng xã hội,
cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp và xuất khẩu. Ngoài ra tận dụng phế thải của
muối (nớc ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nớc biển nh MgCo
3
, cung cấp cho
sản xuất hóa dợc, công nghiệp bóng đèn vv
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
4
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM

3. Tổ chức quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá
3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Muối Thanh Hóa
3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hóa
Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá
3.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản trị
Với t cách là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập .Công ty Muối Thanh Hóa
tổ chức bộ máy quản trị theo hớng trc tuyến ,đứng đầu là Giám đốc Công ty sau đó
là các là các Phó giám đốc.Ban Giám đốc lãnh đạo và chỉ đạo đến từng xí nghiệp và
các trạm . Giúp việc cho Giám đốc có các phòng nghiệp vụ Công ty
- Ban Giám đốc gồm 3 đồng chí:
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
5
Giám đốc
đảng ủy
côn đoàn đoàn
thanh niên
phó giám đốc
tài chính
phó giám đốc
hành chính
phòng tc-
hc
phòng
tc - kt
phòng kinh
doanh
phòng kh-kt
xdcb
XN Muối

Iốt 16
xn muối
hải châu
xn muối
bãi ngọc
trạm KD tiếp
thị hà nội
trạm hải
bình
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
+ Giám đốc: phụ trách chung , ủy quyền trách nhiệm cho các phó giám đốc
theo chuyên môn, theo dõi công tác kỹ thuật và thị trờng và trực tiếp chỉ đạo thông
qua các phòng nghiệp vụ
+ 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tài chính Công ty
+ 1 Phó giám đốc: phụ trách công tác tổ chức hành chính công ty
* Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng
thời trực tiếp chỉ đạo các đơn vị, bộ phận đợc Giám đốc phân công ủy quyền
- Các phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ sau:
Chấp hành và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch . Các chế độ chính
sách của nhà nớc, các nội quy, quy ché của cơ quan và chỉ thị cũng nh mệnh lệnh
công tác của Giám đốc Công ty
Đề xuất với Giám đốc Công ty những chủ trơng biện pháp để giải quyết những
khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh và tăng cờng công tác quản lý doanh
nghiệp
+ Phòng Tổ chức - Hành chính : thực hiện chức năng công tác lao động , tiền
lơng, tổ chức nhân sự và quản trị hành chính. Phòng này chịu trách nhiệm dới sự chỉ
đạo của Phó giám đốc phụ trách hành chính
+ Phòng Tài chính - Kế toán : chịu sự quản lý ,chỉ đạo trực tiếp của Giám
đốcvà Phó giám đốc tài chính Công ty. Có trách nhiệm cung cấp thông tin tình
hình tài chính Công ty cho Giám đốc và tổ chức công tác kế toán theo quy định của

nhà nớc hiện hành
+ Phòng kinh doanh: có chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở
rộng thị trờng và khách hàng. chịu sự lãnh đạo trc tiếp của Giám đốc
+ Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng cơ bản : có chức năng lập kế hoạch
sản xuất kinh doanh .Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị và công nghệ và xây dựng
cơ bản
3.2. Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá
3.2.1. Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh
Công ty muối Thanh Hóa hiện nay tổ chức sản xuất theo xí nghiệp. Công ty
có 3 xí nghiệp sản xuất sản phẩm và nguyên liệu, 1 trạm kinh doanh và tiếp thị Hà
Nội và 1 trạm thu mua nguyên liệu
- Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức năng và nhiệm vụ thu mua , sản xuất muối
cao cấp, muối nghiền rửa và hóa chất Mgco3
- Xí nghiệp muối iốt Hải Châu có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất
muối iốt nghiền rửa
- Xí nghiệp muối Bãi Ngọc có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất muối
nguyên liệu
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
6
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
- Trạm kinh doanh tiếp thị Hà Nội : có chức năng và nhiệm vụ phân phối và
tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị tròng, xây dựng các đại lý bán hàng , quản bá thơng
hiệu và giới thiệu sản của Công ty
- Trạm muối Hải Bình: có chức năng và nhiệm vụ thu mua muối nguyên liệu.
3.2.2. Đặc điểm cơ cấu sản xuất
Sản phẩm sản xuất chủ yếu tại Công ty muối Thanh Hoá là:
- Muối Iốt
- Muối cao cấp
- Muối hầm nghiền

- Muối tinh nấu
- Muối hạt sạch
Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm tại Công ty là qui trình công nghệ sản
xuất kiểu liên tục, sản phẩm qua các giai đoạn chế biến, song do đặc điểm chu kỳ
sản xuất sản phẩm quá ngắn, do vậy việc tiến hành sản xuất sản phẩm muối có hai
nhóm sản phẩm :
- Đối với nhóm sản phẩm muối Iốt tinh nghiền. Trớc hết phải tuyển chọn
muối nguyên liệu để loại tạp chất, sau đó đa vào muối nghiền rửa, rồi chuyển qua
máy li tâm, Máy trộn Iốt ( KI0
3
), thông qua kiểm nghiệm hàm lợng Iốt ( Vì muối
Iốt vừa là muối ăn vừa là thuốc chữa bệnh bớu cổ). Cuối cùng là khâu đóng túi 0,5kg
và 1kg và đóng vào bao PP 50 kg.
- Đối với nhóm muối cao cấp, muối sấy: Trớc hết cũng là khâu tuyển chọn
muối nguyên liệu, đa vào tái kết tinh bằng phơng pháp nấu, tiếp theo là đa vào máy
li tâm, chuyển qua sấy chân không, qua máy sàng để tuyển hạt, cuối cùng là khâu
đóng gói loại 0,25kg vào hộp cát tông 15kg, quy trình công nghệ sản xuất đợc thể
hiện qua sơ đồ sau :
Hình 2 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
7
Muối nguyên
liệu
Tuyển chọn
nguyên liệu
Nghiền rửa
Li tâm
Đóng túi 0,5kg,
1kg và 5kg Kiểm nghiệm

Trộn Iốt (KI0
3
)
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Hình 3 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt cao cấp - Muối sấy
II. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến công tác quản trị bán hàng của Công ty.
1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá
1.1 Đặc điểm sản phẩm
Muối là một thành phần rất quan trọng không thể thiếu trong cuộc sống của
con ngời, từ những bữa ăn thờng nhật cho tới những nơi sản xuất chế biến không chỉ
thực phẩm mà còn rất nhiều nghành khác cần có sự đóng góp của muối. Đây là một
mặt hàng thiết yếu không phải chịu thuế giá trị gia tăng. Sản phẩm muối cũng khá
đa dạng bao gồm: Muối thô, muối tinh. Trong đó, muối thô thì có muối thô trộn Iốt,
muối thô không trộn Iốt, muối tinh thì có muối tinh trộn Iốt và muối tinh không trộn
Iốt. Tuy nhiên trong những năm gần đây Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng
muối Iốt nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ
cho trẻ thơ Vì vậy sản phẩm muối Iốt chiếm tỷ trọng lớn trong lợng muối sản xuất
ra phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, còn muối phục vụ cho các nghành
công nghiệp thì rất hạn chế. Sở dĩ nh vậy là vì muối ở Việt Nam nói chung và khu
vực miền Bắc nói riêng chất lợng cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất công
nghiệp . Một yếu tố ảnh hởng lớn đến chất lợng muối của Việt Nam là thời tiết.
Nắng ở Việt Nam hầu nh cha đủ để tạo ra muối có chất lợng cao.Tuy nhiên cũng có
những vùng thì nắng tốt nhng các đồng muối cha có sự đầu t công nghệ và thiết bị
đúng mức do đó cũng ảnh hởng tới chất lợng của sản phẩm muối tạo ra .Vì vậy việc
đầu t và phát triển muối chất lợng cao là một vấn đề rất cấp thiết quan trọng của
Công ty muối Thanh Hóa trong giai đoạn hiện nay.
1.2 Các sản phẩm chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN

8
Muối nguyên
liệu
Tuyển chọn
nguyên liệu Tái kết tinh Li tâm
Kiểm
nghiệm Iốt
Trộn Iốt
(KI0
3
)
Sàng tuyển
hạt
Sấy chân
không
Đóng túi 0,25kg
đóng hộp 15kg
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
- Muối Iốt : Là sản phẩm đợc Nhà nớc đang khuyến khích nhân dân dùng
nhằm tăng cờng sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát triển trí tuệ cho trẻ
thơ
- Muối cao cấp : Sản phẩm đợc sản xuất bằng phơng pháp nấu tiên tiến nhất
hiện nay tại Việt Nam, là sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm
- Muối tinh hầm : Sản phẩm đợc sử dụng nhiều nhất trong chế biến thực phẩm
- Muối hạt sạch: Đợc sản xuất theo công nghệ mới, đạt giải thởng sáng tạo
khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) năm 2004
2. Đặc điểm công nghệ- kỹ thuật, của Công ty Muối Thanh Hoá
Đối với các doanh nghệp việc ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và sản
xuất có ý nghĩa cực kỳ quan trọng . Bởi trớc xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ ngày càng trở nên gay gắt . Doanh nghiệp muốn

trụ vững đợc trớc quy luật nghiệt ngã của cơ chế thị trờng , cần phải xác lập và khẳng
định vị thế cũng nh uy tín của mình. Mà vị thế, uy tín của doanh nghiệp lại đợc xây dựng
trên cơ sở năng xuất, chất lợng và giá thành sả phẩm. Chính vì vậy từ năm 2000 trở lại
đây Công ty đã không ngừng đầu t cho thiết bị, máy móc, cũng nh tiếp nhận các
công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm mang lại những sản phẩm chất lợng cao đáp ứng
đợc nhu cầu thị trờng
Máy móc, thiết bị chính của Công ty hiện nay gồm:
- Máy liên hoàn rửa, trộn muối đợc nhập khẩu từ ấn độ
- Máy trộn muối Iốt sản xuất tại ấn độ
- Máy ly tâm của Nhật Bản
- Hệ thống sàng rung nhập khẩu của Đài loan
- Hệ thống máy sấy tự động sản xuất tại Việt Nam
- Máy dán bao bì Việt Nam sản xuất
- Ngoài ra còn một số máy móc, công cụ hỗ trợ sản xuất khác
Công nghệ kỹ thuật hiện tại của Công ty muối hiện nay. Ngoài những phơng
pháp sản xuất truyền thống thì hiện nay Công ty áp dụng những thành tựu khoa
học kỹ thuật mới vào sản xuất nh :
- Công nhệ sản xuất muối sạch theo phơng pháp nớc chảy ngợc
- Công nghệ sấy muối tự động năng xuất, chất lọng cao
- Công nghệ sản xuất muối sạch theo tiêu chuẩn Nhật Bản
3. Nhân lực của Công ty Muối Thanh Hoá
Xã hội ngày càng phát triển, sức cạnh tranh thị trờng gay gắt cho nên đòi hỏi
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải có đợc những sản phẩm có chất lợng cao
và phải đáp ứng ngay với thị trừơng . Vì vậy lãnh đạo Công ty muối Thanh Hóa rất
quan tâm, chú trọng vào kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Công ty
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
9
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Hằng năm vào đầu quý 1 thì phòng tổ chức hành chính công ty xây dựng kế

hoạch phát triển nguồn nhân lực. Đến đầu quý 2 thì tổ chức thực hiện kế hoạch này
Nhằm đáp ứng nguồn nhân lực có chất lợng cao để đáp ứng phục vụ sản xuất
kinh doanh công ty đã liên doanh với Trờng trung cấp thuỷ sản của Tỉnh mở các lớp
đào tạo nâng cao trình độ của của công nhân
Về cán bộ quản lý hằng năm Công ty cử các cán bộ đi học thêm các lớp bồi d-
ỡng nâng cao nghiệp vụ quản lý
Ngoài ra Công ty còn tiếp nhận nguồn nhân lực mới, có trình độ đại học vào
công tác quản lý nhằm kế cận các thành viên của công ty đến tuổi nghỉ hu
- Công ty muối đã tạo dựng đợc môi trờng lao động thoã mãn nhân viên và ng-
ời lao động . Các phòng làm việc cán bộ quản lý của Công ty đã có máy điều hoà
dùng cho mùa hè nóng nực, ngoài ra công ty đã nâng cấp hệ thống nhà xởng thông
thoáng rộng rãi đáp ứng đợc môi trờng trong sạch cho ngời lao động. Đặc biệt công
ty đã lắp máy điều hoà và hệ thống ánh sáng làm việc nhập khẩu từ Nhật bản về cho
bộ phận công nhân sản xuất muối xuất khẩu
Biểu 03. Cơ cấu lao động của Công ty Muối Thanh Hoá qua các năm
2001, 2002, 2003 và 2004
tt

chỉ tiêu

năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004
số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ
1 Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100%
2 Lao động gián tiếp 20 13% 24 13.04% 30 13.04% 35 9.72%
3 Lao động trực tiếp 130 87% 160 86.96% 200 86.06% 325 90.28%
4 Lao động biên chế 125 83,33% 150 81,52% 190 82,60% 325 90,28%
5 Lao động hợp đồng 25 16,67% 34 18,48% 40 17,40% 35 9,72%

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá
Thông qua biểu 04 chúng ta nhìn thấy cơ cấu lao động trực tiếp năm 2004

của Công ty Muối Thanh Hoá có 9,72% là lao động gián tiếp và 90,28% là lao động
trực tiếp. Số lao động biên chế là 90,28% và 9,72% là lao động hợp đồng. Tức là
trong tổng số 360 ngời lao động có 35 ngời lao động gián tiếp,có 325 ngời lao động
trực tiếp và số lao động biên chế 325 ngời ,có 35 ngời lao động hợp đồng
Số lao động tăng dần qua các năm, 2002so với 2001 tăng1.22%.Năm 2003 so
với 2002 tăng 1.25% và năm 2004 so với 2003 là 1.56%. Điều này cho thấy số lao
động tăng dần qua các năm và chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng quy mô sản
xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
10
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Biểu 04. Tổng số lao động nam và nữ của Công ty Muối Thanh Hoá qua các
năm 2001,2002,2003và 2004

tt chỉ tiêu
năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004
số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ
1 Tổng số lao động 150 100% 180 100% 230 100% 360 100%
2 Số lao động nữ 100 66.67% 120 67.40% 150 65.22% 220 61.11%
3 Số lao động nam 50 33.33% 60 32.60% 80 34.78% 140 38.89%
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá
Theo nh biểu 05 thì số lao động nữ năm 2004 là 240 ngời chiếm 61,11% tổng
số lao động của Công ty và số lao động nam là 140 ngời, chiếm 38,89% tổng số lao
động
Biểu 05.Tổng hợp trình độ lao động của Công ty muối Thanh Hoá qua các năm
2001,2002,2003và 2004
tt

chỉ tiêu

năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004
số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ số lợng tỷ lệ
1 Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100%
2 Trình độ đại học 5 3.33% 7 3.80% 10 4.35% 14 3.88%
3 Cao đẳng 3 2% 6 3.26% 12 5.21% 12 3.34%
4 Trung cấp 3 2% 5 2.72% 5 2.17% 20 5.56%
5 PTTH và THCS 139 92.67% 166 90.22% 207 88.27% 314 87.22%
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá
Để đáp ứng ngày càng cao chất lợng hàng hoá cũng nh công tác quản lý Công
ty mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh .Qua số liệu biểu 06 chúng ta nhận thấy
Công ty Muối Thanh Hoá chú trọng đến nguồn nhân lực có trình độ cao vào công
tác quản lý và lao động sản xuất. Cụ thể số ngời có trình độ đại học nhận vào công
tác quản lý năm 2004 so với 2001 là 9 ngời. Tỷ lệ trình độ đại học năm 2004 là
33,88%,trình độ cao đẳng 3,34%và trung cấp là 5,56% .Còn lại 87,22% là có trình
độ PTTHvà THCS
4. Đặc điểm cạnh tranh
4.1 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hiện nay của Công ty Muối Thanh
Hoá
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
11
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, trong nền kinh tế trờng
hiện nay thì sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị tròng đã làm cho Công ty gặp
không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay
là các doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng công ty muối Việt Nam và đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối ở các tỉnh phía
bắc , điển hình nh:

- Công ty muối Nam Định
- Công ty muối Ninh Bình
Ngoài những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối trực thuộc Tổng công ty,
thì đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trờng còn có các doanh sản xuất muối t
nhân và sự cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt
4.2 Mức độ cạnh tranh trên thị trờng
- Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá với các đối thủ
trên thị trờng chủ là muối tinh trộn Iốt và muối hạt sạch.Thị trờng cạnh tranh mạnh
với các đối thủ là thị trờng Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên với lợi thế của
công nghệ và thiết bị thì những sản phẩm chất lợng cao nh nhóm muối cao cấp thì
Công ty muối Thanh Hoá vợt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là
sản phẩm muối biển tự nhiên 100% xuất khẩu sang thị trờng Nhật Bản thì Công ty
muối Thanh Hoá chiếm độc quyền
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
12
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
5. Đặc điểm thị trờng của Công ty Muối Thanh Hoá
- Muối là sản phẩm thiết yếu, không thể trong sinh hoạt của mọi ngời và trong
rất nhiều lĩnh vực khác. Vì vậy thị trờng tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị đến nông
thôn, đều là thị trờng của nó
- Các sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay đã có mặt hầu hết ở các
tỉnh, thành phố đồng bằng Bắc Bộ, đặc biệt các tỉnh vùng cao phía bắc nh Lào Cai,
Bắc Cạn
-Thị trờng trong tỉnh tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty là các Thành
Phố Thanh Hoá và các thị trấn, thị tứ. Là nơi tập trung dân c đông và sử dụng muối
với nhiều mục đích khác nhau
Thị trờng tiêu thụ tỉnh ngoài mạnh nhất hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá
là Thành phố Hà Nội, Hng Yên, Lạng Sơn và các nhà máy chế biến thực phẩm ở
phía Bắc

Ngoài thị trờng tiêu thụ trong nớc nh hiện nay thì sản phẩm của Công ty muối
Thanh Hoá đă có mặt tại thị trờng các nớc có tiêu chuẩn chất lợng cao nh Nhật Bản,
Hàn Quốc, Đài Loan
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
13
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Chơng 2
Thực trạng công tác quản trị bán hàng
của Công ty Muối Thanh Hoá
I. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của
Công ty muối Thanh Hoá
1. Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp
biểu 06: Quy mô và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty muối Thanh hoá
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004
KH TH KH TH KH TH KH TH
Doanh thu 20.000 19.369 21.000 19.721 22.000 16.536 23.500 18.964
nộp ngân sách 7.747 7.888 6.614 7.585
Lợi nhuận 12.851 14,478 6,54 -342,8
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002
là19.721.000.000 tăng 352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tơng đối là
1.82%. Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000 đồng so với năm 2002 ứng với số
tơng đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so với 2003
ứng với số tơng đối là 14.69%. Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty
muối có sự biến động,
- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nớc, chúng ta thấy phần đóng góp cho

nhà nớc của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng số tơng
đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với số tơng đối
là -16.15% . Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003 cha hiệu quả
Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004
Đơn vị: Trđ
ST
T
Khoản mục
Số
đầu
năm
Số
cuối
kỳ
So sánh
Chênh
lệch
% tăng
giảm
1 TSLĐ và đầu t ngắn hạn 9.120 10. 151 1.031 11.3
2 TSCĐ và đầu t dài hạn 3.327 3.555 228 6.85
3 Tổng tài sản 12.346 12510 164 26,17
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng. Còn
TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tơng đối là 6.85%.
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
14
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Điều này cho chúng ta thấy đợc Công ty Muối Thanh Hoá đầu t vào thị trờng, xây dựng

thơng hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo
Tỷ xuất đầu t = TSCĐ/Tổng số tài sản
TSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273
TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28
Kết quả của tỷ xuất đầu t tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng hợp lý
và có hiệu quả TSCĐ.
Biểu 08: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Công ty Muối Thanh Hoá
năm 2004
Đơn vị: Trđ
ST
T
Khoản mục
Số
đầu
năm
Số
cuối
kỳ
So sánh
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Nợ phải trả 7,027 8,161 1,134 16,14
2 Nguồn vốn chủ sở hữu 5,318 4,349 -969 -18,22
3 Tổng nguồn vốn 12,346 12,510 164 1,33
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tơng ứng tăng 16,14%
Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tơng ứng giảm 18,22%. Ta thấy nguồn
vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình hình huy động
và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là cha tốt.
Tỷ suất tài trợ =
Nguồn vốn chủ sở hữu

x 100%
Tổng nguồn vốn kinh doanh

TSTT =
4,349
x 100% = 34,76%
12,510
Hệ số công nợ =
Tổng công nợ
Tổng nguồn vốn kinh doanh
HSCN =
8,161
x 100% = 65,23%
12,510
Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính.
* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
15
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh
nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất
quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Muối Thanh
Hoá ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá
Đơn vị: Trđ
TT
Các chỉ tiêu
Năm So sánh

2003 2004
Số tuyệt
đối
Tỷ
lệ(%)
1 Doanh thu bán hàng 16,536 18,964 2,428 14,67
2 Tổng vốn kinh doanh
bình quân
10,120 12,428 2.308 22,80
3 Lợi nhuận 6,54 -34,8 -306 -46,79
4 Hệ số doanh thu/vốn 1,63 1,26 -37
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy là
không tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc
37% và lợi nhuận Công tygiảm
2. Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hớng tăng trởng
doanh thu
Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty
trong 2 năm 2001 - 2002
Đơn vị tính: tấn
ST
T
Chỉ tiêu 2001 2002
So sánh
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Mua vào 19.100 21.452 2.350 12.3
2 Bán ra 18.500 18.570 70 0.39
3 Doan số thu mua (tr đ) 10.175 10.965 790 7.76
Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá
Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lợng muối mua

vào đạt 40.550 tấn. Trong đó năm 2002thu mua với sản lợng 21.450 tấn, tăng hơn
với năm 2001là 2.350 tấn, tơng ứng tăng 12.3%
Về sản lợng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn .So với năm
2001thì năm 2002 Công ty bán ra đợc 70 tấn, tơng ứng tăng 0.39%
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
16
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kết luận
thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công ty vẫn giữ
vững và phấn đấu duy trì ở mức cao.
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
17
Biểu11: Tổng doanh thu các sản phẩmcủa công ty muối thanh hoá qua các năm 2001-2002-2003-2004
TT
tên sản phẩm
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ)
I Nhóm muối cao cấp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000
II Nhóm muối tinh nấu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000
III Nhóm muối nghiền 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000
IV Nhóm muối hạt sạch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000
V Nhóm muối khác 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000
VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000
VIIDịch vụ +sản phẩm khác 659,225,613 425559560 375474570 941416100
Cộng 19,369,014,333 19,721,256,000 16,536,458,250 18,964,256,100
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Qua biểu trên ta có thể nhận thấy đợc tình hình dao động của doanh thu qua
các năm khoảng trên dới 1 tỷ đồng .Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm là

nhóm muối cao cấp , theo nh số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối cao cấp
đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ đạt
5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu .Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao nh vậy
vì nó sản phẩm mang tính chiến lợc thúc đẩy cho các sản của Công ty ra thị trờng
- Định hớng tăng trởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ các
sản phẩm có chất lợng cao .Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% nhằm
vào thị trờng ngoài nớc .Đây là sản phẩm mà Công ty đang đợc các bạn hàng nớc
ngoài tin dùng
II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Muối Thanh Hoá
1. Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá
Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng cốc sự quản lý của Nhà nớc . Công ty phải hoàn toàn tự chủ trong
sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng, nó là mối quan
tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và
kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục
tiêu đã xác định của Công ty. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động
bán hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Công ty
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trờng
+ Giảm chi phí bán
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng
2. Kế hoạch và phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến
huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá
Để đảm bảo giữ đợc thị phần ổn định phục vụ cho chiến lợc kinh doanh dài
hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán đợc sản phẩm có giá trị cao thu hồi nhanh
vốn và chuyển hóa dần nhận thức của ngời tiêu dùng, từ sử dụng muối thô thờng Iốt

sang muối sạch Iốt chất lợng cao
A.Thị trờng và đối tợng khách hàng
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
20
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
- Thị trờng: Gồm 7 huyện,Quảng xơng,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ xuân,Thiệu
hóa, Yên Định, Sầm sơn. Với số dân 1 268 000 ngời tơng đơng 253 800 hộ gia đình,
các khu vực dân c này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với địa bàn khác trong
tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp hàng hóa cũng nh chăm
sóc phục vụ khách hàng
- Đối tợng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ sở
thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao đến từng
thành viên và chính họ là ngời nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày của gia đình
B. Phơng thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng
- Phơng thức quảng cáo
*Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở
*Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho ngời tiêu dùng nhận thức đợc
thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạch trong sinh
hoạt đời sống hàng ngày nh: loại bỏ các chất độc tố ảnh hởng đến sức khỏe con ng-
ời Từ đó khách hàng nhận thấy chất lợng giá trị mang lại
- Phơng thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông qua các
hội viên phụ nữ với phơng châm đi tận ngõ, gõ tận nhà. Ngoài ra còn có thể phục vụ
các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày
C.Lực lợng bán hàng
- Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện
D. Giá bán, phơng thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng
- Giá bán một lốc là: 5000 đồng
Biểu12. Giá bán đến ngời tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính:

đồng
TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 2000 2000
2 Muối sạch 0.35 kg 2 1000 2000
3 Muối hạt sạch 0.555 kg 1 1000 1000
4 Tổng cộng giá bán 5000
Biểu 13. Mức chi phí bán hàng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: Đồng
TT Chỉ tiêu chi phí Mức tiền Tỷ trọng /giá bán
1 Chi phí hoa hồng hội phụ nữ 500 10.0%
2 Vận chuyển hàng 175 3.5%
3 Bao bì đóng lốc 25 0.5%
4 Phát thanh, quảng cáo 120 2.4%
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
21
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM
5 Ngêi b¸n 400 8.0%
6 L¬ng thêi gian nh©n viªn 1050 21.0%
7
Tæng céng chi phÝ 2270 45.4%
GVHD : LÊ DUY THÀNH
SVTH : LÊ VĂN CHIẾN
22
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Biểu 14. Giá vốn của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: Đồng
TT Tên sản phẩm
Số lợng
(gói)

đơn
giá
Thành
tiền
Tỷ trọng/ giá
bán
1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 1 000 1 000 20%
2 Muối sạch 0.35 kg 2 300 600 12%
3 Muối hạt sạch 0.555 kg 1 550 580 11.6%
4
Tổng cộng giá xuất xởng 2 180 43%
- Mức lãi của một lốc = giá bán ( chi phí bán hàng + giá vốn)
5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (đồng
- Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11%
E. Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối
- 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ
-Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 ngời quy
ra khoảng 253.000 hộ gia đình
- Khả năng khai thác đạt 40% số hộ, tơng đơng 100 000 hộ gia đình
F. Dự kiến sản lợng và doanh thu bán một năm cho 100.000 hộ gia đình
Biểu15. Doanh thu 6 kỳ tiêu thụ sản phẩm muối của 100.000 hộ gia đình
Đơn vị tính: Đồng
TT Chỉ tiêu Số lợng đơn giá
Chu
kỳ
Thành tiền
(1) (2) (3) (4) (5) (6)= (3)*(4)*(5)
1 Muối cao cấp 0.25
kg
100. 000 2.000 6 1.200.000.000

2 Muối sạch 0.35 kg 200. 000 1.000 6 1.200.000.000
3 Muối hạt sạch
0.555 kg
100. 000 1.000 6 600.000.000
4
Tổng cộng 3.000.000.000
G - Kết quả của kế hoạch và phơng án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất lợng
cao, thị trờng tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuất tính
toán của phơng án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng
3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh
Hoá tại Hà Nội
-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu năm
1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trờng đầy tiềm
năng mà thời gian trớc Công ty cha quan tâm, cũng nh thực hiện kế hoạch mở rộng
thị trờng tiêu thụ những sản phẩm chất lợng cao mang lại hiệu quả kinh doanh và
phát triển Công ty trong nền kinh tế thị trờng
- Cơ cấu tổ chức nhân sự và mạng lới phân phối hàng hoá
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
23
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội hiện nay có 28 ngời.
Đứng đầu là trạm trởng, chịu trách nhiệm mọi hoạt động công tác tài chính, nhân sự
trớc Công ty tại Hà Nội, tiếp là vị trí quan trọng khác giúp việc cho trạm trởng đó là
tổ kế toán gồm ba ngời
* Kế toán kiểm soát, tài chính công tác bán hàng tại trạm và chuyển tiền về
Công ty
* Kế toán tổng hợp có nhiệm vụ tập hợp số liệu tài chính hàng ngày tại trạm
* Thủ quỹ có nhiệm vụ thu tiền hàng, giữ tiền hàng từ các nhân viên tiếp thị
bán trong ngày

* Bốn tổ trởng có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc,tiếp nhận thông tin từ khách
hàng. Mỗi tổ trởng phụ trách năm nhân viên tiếp thị, bán hàng của Công ty và đựơc
phân chia địa bàn một cách cụ thể
+ Tổ 1 phụ trách bán hàng cho các siêu thị trong địa bàn Hà Nội
+ Tổ 2 phụ trách bán hàng đến các đại lý trong địa bàn Thành phố Hà Nội
+ Tổ 3 phụ trách bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng trong địa bàn Thành phố
Hà Nội.
+ Tổ 4 phụ trách bán hàng đến các đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thành phố
Hà Nội và địa bàn lân cận nh HàTây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hng Yên
- Phơng tiện chở hàng hoá chủ yếu là xe máy của nhân viên và có một ôtô
trọng tải 0.5 tấn phục vụ địa bàn ven đô và địa bàn lân cận
Hình 4. Sơ đồ bộ máy quản trị trạm tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội
- Các chủng loại sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trờng Hà
Nội
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
Trạm tr ởng
Tổ kế toán
Tổ 1 Tổ 2
Tổ 3 Tổ 4
24
TRNG I HC CễNG NGHIP TPHCM
Biểu16. Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán
tại thị trờng Hà Nội
TT
tên sản phẩm
TT
tên sản phẩm
I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE

2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE
3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE
4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg
5 Muối MUSA 0,285 kg
V Nhóm muối khác
6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE
7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP 22 Muối thô iốt 1 kg - PE
II Nhóm muối tinh nấu 23 Muối thô iốt 50 kg - PE
8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE 24 Muối NL bột canh
9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ
10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE 25 Muối tiêu 0.18 kg
11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE 26 Muối ớt 0.18 kg
12 Muối tinh nấu 40 kg PE 27 Bột canh loại: SSS
III Nhóm muối nghiền 28 Tăm tinh bột ngô
13 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 29 Muối ớt 0.1 kg
14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 30 Muối tinh hộp
15 Muối nghiền 50 kg 31 Muối bột canh SSS 1 kg
16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục
- Kế hoạch bán hàng của trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà
Nội
Bản kế hoạch bán hàng đợc trạm trởng giao cho bốn tổ trởng phụ trách từng
thị trờng, khu vực một cách chi tiết theo từng tháng, quý và năm. Từ kế hoạch này
các tổ trởng,tổ chức phân công cho các nhân viên thị trờng của mình thực hiện theo
kế hoạch
Các chỉ tiêu doanh thu, sản lợng, cho từng sản phẩm cũng đợc các tổ trởng
cập nhật hàng ngày, tuần một cách chi tiết. Báo cáo doanh thu tháng của từng tổ thể
hiện đầy đủ các chỉ tiêu về mức chiết khấu của từng loại hàng.
GVHD : Lấ DUY THNH
SVTH : Lấ VN CHIN
25

Biểu 17: Báo cáo doanh thu triết khấu
Tháng 01 Năm 2005
Tổ1 - Nguyễn Phú Hoàn
STT
Tên sản phẩm
Doanh thu thực hiện
Số tiền
bán hàng
thực nộp
Triết khấu trực tiếp I
Triết
Khấu
II
Sản lợng
Tiền
Triết khấu Triết khấu
ĐVT Muối Hàng hoá #
A B
A B 1 2 3 4 5 6 7 8
I Nhóm muối cao cấp
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP
Gói 22,901 37,430,400 3,664,160 5,139,990 6,870,300
2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP
Gói 2,930 6,663,500 234,400 422,600 1,465,000
3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP
Gói 408 1,275,700 61,200 194,500 163,200
4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP
Gói 60 204,000 9,000 45,000 24,000
5 Muối MUSA 0,285 kg
Gói 2,644 4,194,800 423,040 466,760 793,200

6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng
KG
7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP
Gói
II Nhóm muối tinh nấu
Gói
8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE
Gói 3,252 813,000 65,040 97,560 65,040
9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE
Gói 2,873 2,298,400 287,300 430,950 287,300
10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE
KG
11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE
KG 52 104,000 5,200 23,400 7,800
12 Muối tinh nấu 40 kg PE
KG
III Nhóm muối nghiền


13 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON
KG

14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm )
KG

15 Muối nghiền 50 kg
KG

16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục Gói 7,175 4,854,500 358,750 1,195,250 143,500
IV Nhóm muối hạt sạch

17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE Gói 4,916 3,932,800 314,624 471,936 196,640
18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE Gói 17,659 21,916,300 2,119,080 3,021,170 529,770
19 Muối hạt sạch 1 kg - PE KG 53 79,500 2,650 10,600 2,650