Luận văn: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị đo điện. ppsx

TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:


Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty thiết bị đo điện.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
MỤC LỤC
L I M UỜ ỞĐẦ 4
CH NG I:TIÊU TH S N PH M C A CÁC DOANH NGHI P TRONG N N ƯƠ Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ Ề
KINH T TH TR NG.Ế Ị ƯỜ 5
I.VAI TRÒ C A CÔNG TÁC TIÊU TH S N PH M I V I DOANH Ủ Ụ Ả Ẩ ĐỐ Ớ
NGHI P TRONG N N KINH T TH TR NG.Ệ Ề Ế Ị ƯỜ 6
1.QUAN NI M V TIÊU TH S N PH M.Ệ Ề Ụ Ả Ẩ 6
2. VAI TRÒ C A TIÊU TH S N PH M.Ủ Ụ Ả Ẩ 7
3. NH NG NHÂN T NH H NG N TIÊU TH S N PH M C A CÁC Ữ ỐẢ ƯỞ ĐẾ Ụ Ả Ẩ Ủ
DOANH NGHI P.Ệ 9
II. N I DUNG C B N C A CÔNG TÁC TIÊU TH S N PH M :Ộ Ơ Ả Ủ Ụ Ả Ẩ 12
1.NGHIÊN C U TH TR NG:Ứ Ị ƯỜ 12
2. L A CH N S N PH M TH CH NG VÀ TI N HÀNH T CH C S N Ự Ọ Ả Ẩ Í Ứ Ế Ổ Ứ Ả
XU T:Ấ 14
3. T CH C HOÀN CH NH S N PH M VÀ CHU N B TIÊU TH :Ổ Ứ Ỉ Ả Ẩ Ẩ Ị Ụ 15
4. NH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ:ĐỊ 15
5. T CH C H TH NG PHÂN PH I VÀ CÁC KÊNH TIÊU TH , M NG Ổ Ứ Ệ Ố Ố Ụ Ạ
L I BÁN HÀNGƯỚ 16
6. XÚC TI N BÁN HÀNG:Ế 18
7. T CH C CÁC HO T NG D CH V TRONG TTSP:Ổ Ứ Ạ ĐỘ Ị Ụ 19
8. ÁNH GIÁ K T QU TIÊU TH S N PH M:Đ Ế Ả Ụ Ả Ẩ 21

III. HI U QU HO T NG TIÊU TH S N PH M DOANH NGHI P :Ệ Ả Ạ ĐỘ Ụ Ả Ẩ Ở Ệ . .23
1. KHÁI NI M V HI U QU TIÊU TH S N PH M.Ệ Ề Ệ Ả Ụ Ả Ẩ 23
2. CÁC CH PH N ÁNH HI U QU TTSP:Ỉ Ả Ệ Ả 24
3. CÁC BI N PHÁP NÂNG CAO HI U QU HO T NG TTSPỆ Ệ Ả Ạ ĐỘ 25
Chi phí l y u t nh h ng tr c ti p n l i nhu n c a doanh nghi p gi m à ế ốả ưở ự ế đế ợ ậ ủ ệ ả
t i thi u chi phí l m c tiêu c a t t c các doanh nghi p ho t ng s n xu t ố ể à ụ ủ ấ ả ệ ạ độ ả ấ
kinh doanh. gi m chi phí c n th c hiên t t m t s khâu sau:Để ả ầ ự ố ộ ố 25
CH NG II: TH C TR NG HO T NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG ƯƠ Ự Ạ Ạ ĐỘ Ụ Ả Ẩ Ủ
TY THI T B O I NẾ ỊĐ ĐỆ 27
I.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRI N VÀ CH C N NG NHI M V Ể Ứ Ă Ệ Ụ
C A CÔNG TY.Ủ 27
1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRI N VÀ CH C N NG NHI M Ể Ứ Ă Ệ
V C A CÔNG TY.Ụ Ủ 27
2. C I M HO T NG S N XU T KINH DOANH C A CÔNG TY .ĐẶ ĐỂ Ạ ĐỘ Ả Ấ Ủ . 33
II. TH C TR NG HO T NG TTSP CUAT CÔNG TY TB HI N NAY.Ự Ạ Ạ ĐỘ ĐĐ Ệ 40
1. PHÂN T CH TH TR NG TTSP C A CÔNG TY :Í Ị ƯỜ Ủ 40
2. CÔNG TÁC NG GIÁ TTSP C A CÔNG TY:ĐỊ Ủ 43
3. PHÂN T CH HÌNH TH C TIÊU TH S N PH M :Í Ứ Ụ Ả Ẩ 45
4. PHÂN T CH PH NG TH C THANH TOÁN:Í ƯƠ Ứ 46
5. PHÂN T CH CÁC D CH V TIÊU TH :Í Ị Ụ Ụ 46
6. PHÂN T CH CÁC BI N PHÁP H TR TTSP T I CÔNG TY TB .Í Ệ Ỗ Ợ Ạ ĐĐ 47
7.PHÂN T CH V I TH C NH TRANH HI N NAY C A CÔNG TY.Í ỀĐỐ Ủ Ạ Ệ Ủ 48
III. ÁNH GIÁ HI U QU TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY TB Đ Ệ Ả Ụ Ả Ẩ Ủ ĐĐ
TRONG NH NG N M QUA.Ữ Ă 49
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
1. ÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TTSP THEO M T HÀNG C A CÔNG TY Đ Ặ Ủ
TB .ĐĐ 49
2. ÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU TH THEO KHÁCH HÀNG:Đ Ụ 50
1. CÁC CH TIÊU ÁNH GIÁ HI U QU TTSPỈ Đ Ệ Ả 52

IV. NH NG U I M VÀ NH C I M CÔNG TÁC TTSP CÔNG TY:Ữ Ư ĐỂ ƯỢ ĐỂ Ở 54
1. U I M:Ư ĐỂ 54
2. NH C I M:ƯỢ ĐỂ 55
CH NG III. M T S BI N PHÁP THÚC Y HO T NG TIÊU TTSP CÔNGƯƠ Ộ Ố Ệ ĐẨ Ạ ĐỘ Ở
TY THI T B O I N.Ế ỊĐ ĐỆ 56
I.M C TIÊU, PH NG H NG PHÁT TRI C A CÔNG TY TH I GIAN Ụ ƯƠ ƯỚ Ể Ủ Ờ
T I.Ớ 56
1. M C TIÊU S N XU T KINH DOANH:Ụ Ả Ấ 56
2. NH NG CH TIÊU K HO CH S N XU T KINH DOANH C A CÔNG Ữ Ỉ Ế Ạ Ả Ấ Ủ
TY N M 2000:Ă 57
II. NH NG THU N L I, KHÓ KH N:Ữ Ậ Ợ Ă 57
1. XU H NG PHÁT TRI N TH TR NG C A CÔNG TY TRONG TH IƯỚ Ể Ị ƯỜ Ủ Ờ
GIAN T I:Ớ 57
2. NH NG THU N L I, KHÓ KH N:Ữ Ậ Ợ Ă 59
III. M T S BI N PHÁP Y M NH HO T NG TIÊU TH S N PH M Ộ Ố Ệ ĐẨ Ạ Ạ ĐỘ Ụ Ả Ẩ
C A CÔNG TY THI T B O I N:Ủ Ế ỊĐ ĐỆ 64
2. T NG C NG CÔNG TÁC MARKETING M R NG TH TR NG Ă ƯỜ ĐỂ Ở Ộ Ị ƯỜ
TRONG N C , XÂM NH P TH TR NG N C NGOÀI:ƯỚ Ậ Ị ƯỜ ƯỚ 65
3. TI P C N VÀ ÁP D NG SÁNG T O CÁC K THU T TI U TH M I Ế Ậ Ụ Ạ Ỹ Ậ Ệ Ụ Ớ
TRÊN TH GI I:Ế Ớ 68
4. T NG C NG U T CHO ÀO T O KHOA H C K THU T, K Ă ƯỜ ĐẦ Ư Đ Ạ Ọ Ỹ Ậ Ỹ
N NG QU N LÝ:Ă Ả 69
5. XÂY D NG VÀ HOÀN THI N H TH NG C A HÀNG GI I THI U VÀ Ự Ệ Ệ Ố Ử Ớ Ệ
BÁN S N PH M C A CÔNG TY:Ả Ẩ Ủ 70
6. T NG C NG CÁC D CH V :Ă ƯỜ Ị Ụ 71
7. LIÊN DOANH LIÊN K T XU T KH U:Ế Ấ Ẩ 74
8. T CH C H P LÝ B MÁY TIÊU TH , M NG L I BÁN HÀNG, KÊNHỔ Ứ Ợ Ộ Ụ Ạ ƯỚ
PHÂN PH I:Ố 74
IV. M T S KI N NGH V I NHÀ N C VÀ B CÔNG NGHI P NH M T OỘ Ố Ế Ị Ớ ƯỚ Ộ Ệ Ằ Ạ
I U KI N Y M NH HO T NG TTSP .ĐỀ Ệ ĐẨ Ạ Ạ ĐỘ 74

1. KI N NGH I V I NHÀ N C .Ế ỊĐỐ Ớ ƯỚ 74
2. KI N NGH V I B CÔNG NGHI P:Ế Ị Ớ Ộ Ệ 75
TÀI LI U THAM KH OỆ Ả 78
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh
doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp
lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh
nghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là
xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp
càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp .
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều
do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước.
Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh
nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường .
Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi
nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực
của doanh nghiệp .
Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của
nhiều doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh

nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua
thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải
Đạt và các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin
được đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết
bị đo điện.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng
góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường .
Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị
đo điện.
Chương III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty thiết bị đo điện.
CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng
đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những
sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát
triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá
sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau.
Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài
người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế
là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ

mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá
vào thị trường.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu
thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách
thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trường.
TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào
và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình
sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã
coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối
giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra
liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP
không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được chia ra
hai loại nghiệp vụ quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói,
lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường,
công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai
loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ
thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan
trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với
tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản
phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi
chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu
thụ.
Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình
phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược
nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng
nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến
lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho
hiệu quả nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp

được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự
thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người
tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông
qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp
ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên
thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và
người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài
sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu
sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động
nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không
diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành
sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra
được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học
kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường,
TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy,
doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong

phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu
cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp
dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các
khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một
biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh
giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh
nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng
kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ
hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp.
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược
kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại
của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP.
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết
định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi
kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh
nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những
yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế
kinh tế quản lý Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các

nhân tố thành hai nhóm.
3.1.Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh
nghiêpj như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính
sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác
động trực tiếp đến hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có
số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản
phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với
nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết
định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời
điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là
cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ
thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách
về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính
sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách
hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì
vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để
củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu
cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi
trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh
nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ
nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả
doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá
thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu
thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản
phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc
đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng
ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này
cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là
quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị
trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì
sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.
b. Các yếu tố môi trường vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu,
thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp
để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự
lệ thuộc.
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như

chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước
khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu
cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của
doanh nghiệp.
c.Các yếu tố môi trường vĩ mô.
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động
của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp
hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để
đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp
luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như
đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ
để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi
đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế
những sai xót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền
kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là
giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá
bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu
tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu
cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút
được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trường văn hoá xã hội:
Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP.
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập
giữa các nhóm người trong vùng địa lý.

Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt
hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có
thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi
phù hợp.
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM :
Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu ban được sản phẩm
với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu
cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG:
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản
phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị
trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực
hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh
nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trường:
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các

thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã
hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi
trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách
hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình
và nguồn lực vô hình, vị thế.
+ Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp
nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài
liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng
cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm
ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương
pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và
tin cậy.
• Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với
những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.
• Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ
thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so
với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc
với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông
qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng
lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng
vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy
hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của

doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại
bàn.
• Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động,
thực tế .
• Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế.
1.2.Xử lý thông :
Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin
tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho
mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn,
các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh
nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối
với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị
trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung
ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là
phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt

lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng
về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi
ích người bán.
Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang
ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần
làm rõ chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh
doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo
hiểm và dẫn tới thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục
tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô
tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị
trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình
phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng,
chín muồi, bão hoà, suy thoái.
• Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi
người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và
cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là
một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến
các kiểu của kênh tiêu thụ.
• Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị
trường chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó
14
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại

doanh nghip cú kh nng thu li nhun cao. Vic m rng th trng hoc
tỏn cụng vo nhng phõn on mi ca th trng hin ti tng i thun
li.
Pha chớn mui: hng hoỏ bt u ng cỏc kờnh lu thụng, sn xut
ngng tr, cnh tranh gay gt. Pha ny cú nhng bin phỏp khc phc nh
ci tin sn phm, qung cỏo v chun b sn sng nhng sn phm thay
th.
3. T CHC HON CHNH SN PHM V CHUN B TIấU TH:
Cụng tỏc khõu ny thc hin nhim v hon thin sn phm sn xut
ra. Cỏc sn phm s c kim tra cht lng ó t c nhng tiờu chun
ra hay cha, ng thi hon thin nhng khõu cũn vng mc. i vi doanh
nghip thng mi trong giai on ny l khi sn phm ó nhp v kho doanh
nghip thc hin thờm mt cụng on cú th l úng gúi bao bỡ, ớnh nhón
hiu, phõn hon kin v k mỏc trờn bao bỡ.
Nn kinh t th trng hin nay, ũi hi cỏc doanh nghip cn thc hin
tt khõu ny. lm sao khi sn phm cung cp cho ngi tiờu dựng h gõy c
n tng mnh m v sn phm ca mỡnh, bi nhng mu mó trờn bao bỡ v
nhng nhón hiu cú uy tớn trờn th trng.
4. NH GI V THễNG BO GI:
Giỏ c l mt trong nhng yu t m khỏch hng quan tõm hng u, nú
nh hng trc tip n kh nng TTSP, n li nhun cng nh s tn ti v
phỏt trin ca doanh nghip. Do ú, vic xõy dng chớnh sỏch giỏ hp lý, linh
hot l iu kin rt quan trng, trỏnh nh giỏ tu tin, ch quan xut phỏt t
lũng mong mun.
Chớnh sỏch giỏ l vic quy nh vựng biờn cho tng chng loi hng
hoỏ, cỏc iu kin bỏn hng v chi phớ. Hoch nh chớnh sỏch giỏ cho phộp
khai thỏc ti a nhng li th ca giỏ bỏn c hng nhanh, nhiu, cnh
tranh hu hiu t c mc tiờu kinh doanh. Cú mt chớnh sỏch mt s
chớnh sỏch thng a ra nh :
Chớnh sỏch giỏ da vo chi phớ: Da vo kt qu tớnh toỏn v phõn tớch chi

phớ ca doanh nghip v mc lói sut cn thit d kin mc giỏ khỏc
nhau phự hp vi iu kin ca doanh nghờp. Chớnh sỏch giỏ ny phự hp
vi hng hoỏ truyn thng, cú uy tớn trờn th trng v doanh s tng i
n nh.
Chớnh sỏch giỏ hng vỏo cnh tranh: Doanh nghip s hng vo nhng
iu m i th cnh tranh lm cn c xõy dng giỏ. Chớnh sỏch giỏ ny
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách
giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh
nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
• Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối
với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh,
khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi
doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua,
về tâm lý, thị hiếu của người mua.
• Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay
một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn
nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính
đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách
hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh
tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ
dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.
• Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới
hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất
lượng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ
chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ.
Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu,

sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu
dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các
cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết
trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan
hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết
bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều
thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản
phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và
các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà
doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như
sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các
sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin
về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một

cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển
vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên
thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau:

+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán
lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là
thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có
điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Sơ đồ sau minh hoạ:
17
Doanh
nghiệp sản
xuất
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Mô giới
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lưu thông
+ Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ
6. XÚC TIẾN BÁN HÀNG:
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không
thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách

hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi
chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng
khó mà tiêu thụ được.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo
là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo
chu trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi
nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi
phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét
đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng
biến động của thị trường
18
Doanh
nghiệp sản
xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môi
giới
Đại lý
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp.
Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu
quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng
hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy
tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.

- Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo
nhằm vào những đối tượng nào.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất.
Một số phương tiện thường dùng là:
+ Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về
cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng
tương đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho
nhiều người.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong
hội chợ chào hàng xuất khẩu.
+ Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt
những nơi tập trung đông dân cư.
Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn
hiệu sản phẩm.
7. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG TTSP:
Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và
các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
hoá nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu
thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy
19

Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ
trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối :
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên
với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động
trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng
quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách
hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời
phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ
mua bán.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không
thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của
chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các
loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng
dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
-Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ
thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu

thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày
nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội
chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm
nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào
hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm
của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào
hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng,
giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm,
giá cả, phương thức bán,
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại
lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày,
bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng,
các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao
tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm
lý người mua trải qua 4 giai đoạn:
Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của
người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ
quá trình bán.
8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh

doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng
phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết
luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng
như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm
21
Sự chú
ý
Sự quan
tâm
hứng
thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định
mua
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả
hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá
trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản
phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như k
g
, cái ,m
3

đã ban được. Thước
đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ
vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên
nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả
sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so
sánh được.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được
khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá
bán buôn công nghiệp để tính theo công thức:
Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lượng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: Giá bán sản phẩm
Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
);
sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D
ck
)
Q
t
= D

đk
+ SX - D
ck
Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá
tình hình TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất =
Q
TT
Q
SX
Trong đó : Q
TT
: sản lượng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lượng sản xuất trong kỳ

Hệ số quay kho =
DT
(D
đk
+ D
ck
)
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản
xuất với nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến
đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để
đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các
doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn
bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận được tính bằng công thức:
P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lượng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm

F
i
: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức
P
'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
III. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP :
1. KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu
thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
H - T’ . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình
sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào
kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu
nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế
hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở
khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì
doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết
quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của

doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng
cường công tác khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy
móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua
các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm
trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định
của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa.
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
2. CÁC CHỈ PHẢN ÁNH HIỆU QUẢ TTSP:
Chỉ tiêu định lượng:
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = ∑DT- ∑ Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối
Mức doanh lợi:


Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.


Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.


Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Năng suất lao động:

24
100
2
×=
∑
∑
DT
LN
M
100
1
×=
∑
∑
VKD
LN
M
100
3
×=
∑
∑
CP
LN
M
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
Chỉ tiêu định tính.
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,
3. CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu

Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng được doanh
thu phản được quy mô, công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để
tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này
quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị
trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ
không ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán được, không có
doanh thu.
+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực
thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho
người tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng
đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những
phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc
tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ
ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản
phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của
công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão
hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm.
Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội
nhập nền kinh tế khu vực.
Biện pháp giảm chi phí
Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm
tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản
phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý
sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định.
25

100
×=
∑
∑
SLD
DT
W