Đề tài : THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ ppt

LuËn v¨n tèt nghiÖp
ĐỀ TÀI
THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN
BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ
SƠN HÀ
Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
§¹i häc Th¬ng m¹i
1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Xác nh m c tiêu xúc ti n bánđị ụ ế 5
Ch ng IIIươ 42
I - M t s bi n pháp nh m y m nh công tác tiêu th s n ph m công ty .ộ ố ệ ằ đẩ ạ ụ ả ẩ ở 42
II. Ho n thi n ho t ng nghi p v tiêu th .à ệ ạ độ ệ ụ ụ 46
§¹i häc Th¬ng m¹i
2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN
BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.
I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY
KINH DOANH.
1. Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà
làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán
hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục
tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi
chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ
định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động
bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu

dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các
công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động
nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản
phẩm.”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà
xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến
lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng
quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân
xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ
mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với
quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta
có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công
ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật
chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
§¹i häc Th¬ng m¹i
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính
chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích
cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để
thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt
hàng ở doanh nghiệp.
2. Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng
rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và
thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống
hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh
hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và
mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên
ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng
của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng
sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến
bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ
trên thị trường.
3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực
kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt
Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động
quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó
còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm,
tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)
4. Mục đích xúc tiến bán.
§¹i häc Th¬ng m¹i
4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu
chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn
quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút
thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành
và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người
dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại,
người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc
tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra

được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối
lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem
lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để
thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn
mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ
giảm được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với
các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người
mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
5. Mô hình quá trình xúc tiến bán.
§¹i häc Th¬ng m¹i
5
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.
II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC
DOANH NGHIỆP.
1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán.
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing
đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo
kiểu thị trường mục tiêu.

1.1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng
thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp
như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải
tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm,
tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường
xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến
khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động
khuyến mại cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì
mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản
phẩm. Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của
công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất
quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định
thị trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu
này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công
ty.
§¹i häc Th¬ng m¹i
6
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiế
n
bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Thực hiện v kià ểm tra chương trình xúc
tiến bán
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.2. Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do

vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của
một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp
khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của
sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ
những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn
trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến
mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối
cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của
các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng
chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng
quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức
giúp đỡ thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động
cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được
sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành
cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển
sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng
đối với công ty.
1.3. Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty
nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn
hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng
không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt
được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số
một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương
trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và
tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán.
§¹i häc Th¬ng m¹i
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp

2.1. Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.
2.1.1. Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có
chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu
quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm
cải tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay
người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo.
Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng
vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.
Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả
nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản
phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do
chi phí đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi
tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn.
Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng
kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng
phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.
2.1.2. Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền
hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu
mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn
những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với
sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng
thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm
đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thường đặc biệt
hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho
sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo
một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ
§¹i häc Th¬ng m¹i

8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên
báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua
bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói
hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu
quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm
dùng thử sản phẩm mới.
2.1.3. Gói hàng chung.
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm
được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu
hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao
bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay
bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với
nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn
thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.
2.1.4. Hoàn trả tiền mặt.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa
hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã
mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.
2.1.5. Quà tặng.
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm
cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ
bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một
số mục tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển
sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.
- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản

phẩm của công ty.
§¹i häc Th¬ng m¹i
9
Luận văn tốt nghiệp
- Tng din tớch v khụng gian trng by ti cỏc ca hng.
- Khuyn mi ngi mua mua s lng ln.
- Kớch thớch vic mua khụng ch nh trc ca khỏch hng.
- Hp dn ngi mua khi mua sm sn phm khụng cú gỡ c bit lm
so vi cỏc sn phm cnh tranh.
Cỏc hỡnh thc tng qu ph bin: Phn thng theo gúi hng c
kốm vi cỏc sn phm bờn trong (trong gúi) hay bờn ngoi (ngoi gúi) bao bỡ.
Bn thõn bao bỡ nu cú th tỏi s dng c thỡ cng l mt dng thng
thờm. Thng min phớ cc bu in l trng hp hng c gi qua bu
in n vi ngi tiờu dựng no ó gi mt bng chng mua hng nh np
hp cho ngi bỏn. Thng t thanh toỏn tc l hng c bỏn vi giỏ thp
hn giỏ bỏn l bỡnh thng cho nhng ngi tiờu dựng hi mua. Hin nay, cỏc
nh sn xut ó a ra loi thng cú ghi tờn cụng ty trờn ú.
2.1.6. Trng by ti ni mua hng.
Vic trng by v trỡnh din ti im mua cú th din ra ti im mua
hay bỏn. Nh sn xut s dng hỡnh thc trng by ti ni mua hng thu
hỳt s chỳ ý ca ngi tiờu dựng trong cỏc ca hng v nu cú th thỡ kớch
thớch vic mua sn phm. Hỡnh thc ny liờn quan n vic s dng cỏc vt
liu trng by nh ỏp phớch, giỏ hng, bng hiu, hng trng by cú chuyn
ng, bng rụn, khung bng giỏ v nú c s dng nh mt cỏch nhc
nh li cỏc qung cỏo sn phm trờn cỏc phng tin truyn thụng. Nú cng
cú th tn dng c khuynh hng mua hng t xut khụng ch nh ca
khỏch hng.
Trng by ti ni mua hng cú ý ngha nht nh i vi ngi trung
gian v i vi ngi tiờu dựng.
- i vi ngi trung gian: Cỏc nh sn xut cung cp vt liu trng

by ti ni mua hng cho nhng ngi bỏn hng h tr cho hot ng mua
bỏn. iu ny rt quan trng i vi cỏc nh bỏn l dng t phc v, nhng
nh bỏn l khụng ph thuc vo nhõn viờn bỏn hng h tr cho vic bỏn
Đại học Thơng mại
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải
trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng.
- Đối với người tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng
không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng
bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được
hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản
ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do
đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.
2.1.7. Thi có thưởng và xổ số.
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây
đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp
khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn
này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự
quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng
lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp
của người tiêu dùng.
Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng
cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra
những người đạt điểm cao nhất.
Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò
chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua
cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng
giải.
Mục tiêu:

- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và
làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.
- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm
sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu.
2.1.8. Bảo hành sản phẩm.
§¹i häc Th¬ng m¹i
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi
người tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải
thông qua một số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản
phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm
không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy
không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì
(thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc
bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay
suy tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức
tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
2.2. Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.
2.2.1. Tài trợ về tài chính khi mua hàng.
Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua
hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ
quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường
giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2.2. Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ
mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng
cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để
đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.
2.2.3. Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và
hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ
và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc
triển lãm thương mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có
được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì
sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng
§¹i häc Th¬ng m¹i
12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm,
phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là:
+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng
triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được.
Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán
hàng của công ty lần đầu tiên.
+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm
thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình
là 22 phút. Trong số những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay
nhiều sản phẩm trưng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển
lãm, đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD.
Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều
so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.
Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5%
ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại.
Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển
lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại,
xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế
nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm
thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn.

2.2.4. Thi bán hàng.
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các
đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời
kì nhất định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn
các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn
cho lực lượng bán hàng của mình. Các chương trình khen thưởng này đều
nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty. Những người đạt
thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà
§¹i häc Th¬ng m¹i
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
tặng. Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và người có điểm có thể
đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng. Một điều kì lạ
là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những
giải thưởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó
được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được
(như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân
viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau. Nếu không thì công nhân
viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách
thức đó.
2.2.5. Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán
hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên,
địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó
thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công
ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến
những vật phẩm đó.
2.3. Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.
2.3.1. Chiết giá.
Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một

khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì
đã định. Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh
doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không
mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi
nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán.
2.3.2. Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý
việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó.
Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo
§¹i häc Th¬ng m¹i
14
Luận văn tốt nghiệp
sn phm cho nh sn xut. Bt tin trng by nhm bự p li cụng sc h ó
t chc trng by mt sn phm c bit.
2.3.3. Thờm hng hoỏ.
Thờm hng hoỏ l hỡnh thc biu thờm mt s thựng hng cho nhng
ngi trung gian ó mua mt s lng hng hoỏ nht nh hay tớch cc gii
thiu sn phm ú. Cỏc nh sn xut cú th a ra phn thng ng viờn
di dng tin mt hay qu tng cho cỏc i lớ hay lc lng bỏn hng ca
mỡnh vỡ ó c gng y mnh tiờu th hng hoỏ ca nh sn xut. Cỏc nh sn
xut cú th cung cp min phớ cho ngi bỏn l nhng mt hng qung cỏo
c bit cú mang tờn cụng ty nh: Bỳt, lch, khn tay, s tay,
3. Xõy dng chng trỡnh xỳc tin bỏn hng.
Ngi lm marketing cũn phi thụng qua nhng quyt nh nhm xỏc nh
ton b chng trỡnh xỳc tin bỏn. Nhng ngi lm marketing ngy cng hay
kt hp mt s phng tin trong mt khỏi nim tng quỏt v chin dch.
Trong bi cnh ny cú mt s nhim v c th phi thc hin l:
3.1. Xỏc nh mc kớch thớch.
Cn phi quyt nh kớch thớch mnh n mc no. m bo thnh
cụng cn cú mt mc kớch thớch ti thiu. Cng kớch thớch t l nghch

vi nhp tiờu dựng. Vỡ vy nhu cu gim cng nhiu cng kớch thớch mnh.
Tu theo doanh nghip v loi hng c th, trong thi gian v a im th
trng c th m cú mc kớch thớch phự hp.
3.2. Xỏc nh iu kin tham gia.
iu kin tham gia cn phi c xỏc nh rừ rng. Ch cú nhng ngi
giao np np hp hay xi niờm phong chng t rng mỡnh ó mua hng hoỏ
mi cú th c nhn thng. Cỏc trũ chi cỏ cc, x s cú th b cm mt
s khu vc nht nh hay cú th khụng dnh cho gia ỡnh cụng nhõn viờn ca
cụng ty v nhng ngi cha n mt tui nht nh no ú.
3.3. Quyt nh thi gian kộo di ca chng trỡnh.
Đại học Thơng mại
15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương
trình xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng
triển vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ
không cần mua lập lại một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại
quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến
của một nhà nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời
gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất
nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và
thậm chí còn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm
được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán
hàng trong một khoảng thời gian hợp lí.
3.4. Lựa chọn phương tiện phân phát.
Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của
doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu
thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi… được sử dụng như thế nào
và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần
thiết cho những người tham gia. Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao

quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau.
3.5. Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lí nhãn
hiệu có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng
năm. Các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để
hoạt động. Cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong
trường hợp này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
3.6. Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được
xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện
pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện
pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động)
§¹i häc Th¬ng m¹i
16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
và chi phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại
phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó.
Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên
một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nừu sử
dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả
chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói
hàng.
Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ
% thông thường của tổng ngân sách khuyến mại. Ví dụ kem đánh răng có thể
có một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi
dầu gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu
khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn
trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.
Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến
bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua

hàng đối với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu
thực tiễn xúc tiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ
yếu trong việc xây dựng ngân sách xúc tiến bán:
+ Không tính đến hiệu quả chi phí.
+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng
thêm chi phí của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so
với quảng cáo và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử
dụng phần kinh phí còn lại khi đã xác định ngân sách quảng cáo.
+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau.
Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để
kiểm tra tính thích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển
khai.
4. Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán.
§¹i häc Th¬ng m¹i
17
Luận văn tốt nghiệp
Mc dự cỏc chng trỡnh xỳc tin bỏn c thit k trờn c s kinh
nghim vn cn tin hnh th nghim trc xỏc nh xem cỏc cụng c cú
phự hp khụng, mc d kớch thớch cú ti u khụng v phng phỏp gii thiu
cú hiu qu khụng? Kt qu a ra ca hip hi nhng ngi qung cỏo c
bit cho thy rng cha y 42% nhng ngi qung cỏo ny cú th nghim
xem xột hiu qu ca nú. Strang vn khng nh rng cỏc bin phỏp khuyn
mi thng l cú th th nghim nhanh chúng khụng tn kộm v cú mt s
cụng ty ln ó th nghim cỏc phng ỏn chin lc ti nhng khu vc ó la
chn ca tng th trng i vi tng bin phỏp khuyn mi ton quc.
Nhng bin phỏp xỳc tin bỏn nhm vo cỏc th trng ngi tiờu dựng
u cú th th nghim trc mt cỏch d dng. Cú th ngh ngi tiờu
dựng ỏnh giỏ hay xp hng cỏc bin phỏp khỏc nhau. Hay cú th tin hnh
lm thớ im ti nhng a bn hu hn.
5. Thc hin v kim tra chng trỡnh xỳc tin bỏn.

Cn chun b cỏc k hoch thc hin v kim tra cho tng bin phỏp. k
hoch thc hin phi tớnh c thi gian chun b v thi gian bỏn hng. Thi
gian chun b l thi gian cn thit chun b chng trỡnh trc khi trin
khai.
Nú bao gm vic lp k hoch s b, thit k v phờ duyt nhng ci
tin bao bỡ hay t liu s gi bu in hoc phõn phỏt n tn nh, chun b
qung cỏo kt hp vi nhng nhng t liu cho cỏc im bỏn hng, quỏn trit
cho nhõn viờn bỏn hng dó ngoi, phõn b cho tng ngi phõn phỏt, mua v
in n nhng phn thng c bit v vt liu bao bỡ, sn xut trc lng
hng hoỏ d tr v trng by ti cỏc trung tõm phõn phi chun b phỏt ra
vo mt ngy ó nh v cui cựng l phõn phi n ngi bỏn l.
Thi gian c tớnh t khi bt u tung ra n khi 95% s hng hoỏ
trong t ó nm trong tay ngi tiờu dựng, cú th l mt hay mt vi thỏng,
tu thi gian kộo di ca t.
6. ỏnh giỏ hiu qu ca hot ng xỳc tin bỏn.
Đại học Thơng mại
18
Luận văn tốt nghiệp
6.1. Cỏc ỏnh giỏ da trờn mc tiờu c xỏc lp ca cụng ty.
Kh nng sinh li.
Trong iu kin kinh doanh th trng hin nay m bo s tn ti v phỏt
trin ca mỡnh, cỏc cụng ty kinh doanh u phi hng ti mc tiờu li nhun,
tu theo iu kin kinh doanh c th m mc tiờu ny s c thc hin cỏc
mc khỏc nhau. Vic m bo mc tiờu li nhun phi chỳ ý c v tng
mc li nhun, t sut li nhun, v thi gian thu c li nhun. Nh vy,
hot ng xỳc tin bỏn ca cụng ty cú linh hot hay khụng? Cú hiu qu hay
khụng? Nú s c th hin kh nng sinh li cho cụng ty.
An ton trong kinh doanh.
Trong iu kin kinh doanh to s tỏc ng ca quy lut cnh tranh cỏc
cụng ty thng gp ri ro. Do ú chin lc kinh doanh núi chung ca cụng ty

v chin lc Marketing núi riờng phi ti thiu hoỏ cỏc ri ro bng cỏch
nghiờn cu t m khỏch hng, th trng cỏc c hi, e do trờn c s ú ch
ng c cỏc hot ng kinh doanh ca cụng ty.
6.2. Mt s phng phỏp ỏnh giỏ cú hiu qu vi nghip v xỳc tin
bỏn.

ỏnh giỏ da vo cỏc h s.
K
1
=
K
2
=
Đại học Thơng mại
19
S khỏch v o c a h ng sau khi ỏp d ng cỏc hỡnh thc xỳc
tin
S khỏch v o c a h ng tr c khi ỏp dng cỏc hỡnh thc xỳc
tin
S khỏch mua (sau khi XT)
S khỏch phc v (sau khi XT)
-
S khỏch mua (trc khi
XT)
S khỏch phc v (trc khi
XT)
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Trị giá bình quân một lần nhờ chương trình xúc tiến bán.
+ Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau và trước khi áp dụng
xúc tiến bán

T
m
=
Trong đó:
T
m
: Tốc độ lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng
xúc tiến bán.
M
s
, M
t
: Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày đối với mặt
hàng sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán.
+ Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT.
M
bs
=
Trong đó:
M
bs
: Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT.
N: Số ngày hạch toán mức lưu chuyển trong và sau khi áp dụng
XT.
- Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế.
E =
Trong đó:
E: Hiệu quả xúc tiến bán.
C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng.
Ig: Chi phí thực hiện phương án xúc tiến bán.

- Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh (K
t
).
§¹i häc Th¬ng m¹i
20
M
s
- M
t
M
t
* 100%
M
t
* T
m
* N
100%
M
t
* T
m
* N
100
*
100
N
C
100
N

- Ig
Số khách h ng à đánh giá tốt về phục
vụ
Tổng số khách h ng trà ưng b y ý kià ến
LuËn v¨n tèt nghiÖp
K
t
=

∗
Những chỉ tiêu về công nghệ:
- Hiệu suất sức hút khách hàng:
+ Mật độ dòng khách:
P =
Trong đó:
I: Cường độ dòng khách.
T: Chi phí thời gian trung bình của một khách (phút).
S
bh
: Diện tích bán hàng ( m
2
)
+ Thời gian:
H
tg
=
Trong đó:
Htg: hiệu suất sức hút theo thời gian.
Ln: Số lượng khách vào cửa hàng trong một ngày.
Tn: Thời gian mở cửa hàng.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN
TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
§¹i häc Th¬ng m¹i
21
I * T
S
bh
* 60
L
n
T
n
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998
theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí
kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998.
- Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
- Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd
- Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội.
- Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593
- Fax: (04)6642004
Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất
bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ.
Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng –
Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi
các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu
tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng
năng lực sản xuất.

Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn.
Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn.
Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu
rửa.
Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng
nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh
– Móng Cái.
4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà
được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339
của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản
phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập.
Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng
với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân
§¹i häc Th¬ng m¹i
22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại
lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo
dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,…
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty.
Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà.
Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối
hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu
quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng
marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn,
phục vụ tốt cho việc kinh doanh.
2.2. Nguồn nhân lực.
Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410

người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân
viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao
động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý
lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay
§¹i häc Th¬ng m¹i
23
BAN GIÁM ĐỐC
Nh à
máy
sx tại
360
Giải
Phóng
Nh à
máy
sx tại
khu
CN
Từ
Liêm
Phòng
phát
triển
thị
trườn
g
Phòng
kinh
doanh
I

Phòng
kinh
doanh
II
Ban
điều
h nhà
Đội xe
(lái +
phụ xe
) nội
ngoại
tỉnh
Bộ
phận
bốc
xếp +
kéo
bồn
Phòng
h nh à
chính
nhân
sự.
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
kế
hoạch

Phòng
kinh
doanh.
Phòng
kế
toán
Phòng
dịch
vụ
khách
h ngà
Chi
nhánh
Hải
Phòng
Chi
nhánh
TP. Hồ
Chí
Minh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản
lý là cần thiết.
3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
∗
Chức năng:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX)
theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả
các nhu cầu thị trường.

∗
Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động
của công ty.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây
dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các
hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
∗
Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất.
Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360
Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m
2
và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ
Liêm với diện tích là 5830 m
2.
Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch
phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành
phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều
được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật
chất của công ty tương đối vững chắc.
∗
Dây chuyền công nghệ:
Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh

doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn,
400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống
§¹i häc Th¬ng m¹i
24
LuËn v¨n tèt nghiÖp
thép, bình lọc nước tinh khiết…Công ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện
đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.
∗
Chi nhánh của công ty:
Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc.
∗ Khả năng về nhân sự:
+ Năng suất lao động:
Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc,
phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện
nay thì công ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên,
công ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/
tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày.
+ Tiền lương lao động bình quân.
Năm Số lao động Tổng quỹ lương
(1000 đ)
Thu nhập bình
quân (1000đ)
Tăng
(%)
2002 210 243390 1159 10.38
2003 325 445250 1370 18.21
2004 410 610900 1490 8.76
Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà.
Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong

công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát
triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những
biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại
cũng như trong tương lai.
2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Tỉ VND
Chỉ tiêu Năm Chênh lệch
2002 2003 2004 04/03 03/02
1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25
2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70
3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54
4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23
5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07
6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25
§¹i häc Th¬ng m¹i
25