Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, tồn tại và phát triển là một vấn đề đáng
quan tâm đối với một doanh nghiệp. Vì vậy, muốn đứng vững trong môi
trờng cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế các doanh nghiệp không thể
sản xuất kinh doanh một cách tự phát mà phải tính toán những hiệu quả
thu đợc, đặc biệt về mặt kinh tế. Đóng góp một phần không nhỏ vào mục
tiêu trên là công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là công ty chuyên sản xuất các
mặt hàng cơ khí tiêu dùng (Bồn chứa nớc bằng Inox và bằng nhựa), sản
xuất ống Inox các loại. Nhiều sản phẩm đã chiếm lĩnh đợc sự tín nhiệm
cao trên thơng trờng trong nớc. Tuy vậy, trong cơ chế thị trờng sự đổi
mới đang diễn ra trong từng giây phút với sự cạnh tranh gay gắt của một
số Công ty cùng ngành nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó
khăn và trở ngại. Trong hoàn cảnh đó ta nhận thấy tầm quan trọng đặc
biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là khâu quan trọng của hoạt
động sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
Công ty
Xuất phát từ tình hình thực tế trên của Công ty cùng với vốn kiến
thức đợc trang bị ở trờng, qua tìm hiểu thực tế tại Công ty với sự giúp đỡ
của các cô chú, các anh chị trong Công ty cũng nh giáo viên hớng dẫn và
vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em đã chọn đề tài: Các
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Em xin chân thành cảm ơn các bác, anh chị , cô chú trong cong ty,
nhât là các anh chị hớng đẫn sv thc tập phòng kinh doanh, cám ơn sự
giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn TS. Nguyễn Mạnh Quân đã
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Sinh viên thực hiện :Vi Bá Thuận
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng 1.thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty tnhh cơ kim khí sơn hà.
I. khái quát về công ty tnhh cơ kim khí sơn hà
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đợc thành lập ngày 17/11/1997
theo quyết định số 3823 GP/TLDX của UBND thành phố Hà Nội.
Tên gọi của công ty : Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH
Trụ sở chính : 315 đờng Trờng Trinh __Hà Nội
Nhà máy sản xuất : 360 đờng Giải Phóng__ quận Thanh Xuân__Hà Nội.
điện thoại: (04)6642013__(04)6642014.
Fax: 6642004
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một đơn vị có t cách pháp
nhân hạch toán độc lập , công ty có thể hoàn toàn chủ động trong viêc
liên hệ, ký kết các hợp đồng kinh tế với các bạn hàng trong và ngoài nớc,
thực hiện mọi nghĩa vụ với nhà nớc . Khi mới thành lập số lợng cán bộ
công nhân viên trong công ty chỉ có 70 ngời.
Sau 6 năm phát triển hiện nay số nhân viên của công ty là 350 ngời
trong đó có hơn 100 ngời có trình độ cao đẳng, đai học với doanh thu
hàng năm của công ty hơn 10 tỷ đồng.
Trong quá trình phát triển công ty đã có tiến bộ đáng kể , khi mới
thành lập vốn điều lệ của công ty là 600 triệu đồng đợc hình thành từ vốn
góp của hai anh em là: Lê Vĩnh Sơn và Lê Hoàng Hà.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đến nay công ty đã mở rộng cả về chất và lợng. Công ty có một hệ
thống đại lý phân phối hàng hoá khá mạnh, với 24 cửa hàngvà 34 đại lý
phân phối tại Hà Nội, 70 tông đại lý tại các thanh phố từ Đà Nẵng đến
Lạng Sơn . Năm 2001 công ty mở thêm chi nhánh tại Hải Phòng và thiết
lâp thêm 4 đại lý bán hàng tại Ha Nội . Trong 3 năm gần đây doanh thu
của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70 % đến 90 %một năm , đat
trên 14 tỷ đồng năm 200 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồng trong năm 2001.
Lợi nhuận năm 2002 tăng lên 200 so với năm 2001.
Công ty đã đạt đợc nhiều danh hiệu huy chơng vàng trong các lần
hội chợ năm 2000, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chấtlợng cao do ngời
tiêu dùng bình chọn và năm 2001 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9001
phiên bản 2000 ... Những thành công không nhỏ mà công ty đã đạt đợc là
nhờ sự cố gắng lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn công
ty , sự quản lý tài giỏi của ban lãnh đạo trẻ trong công ty.
2. Chức năng , nhiệm vụ của công ty :
2.1. Chức năng :
Chức năng của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là tổ chức bộ máy
quản trị phù hợp , gọn nhẹ và hoat động có hiệu quả, có những chính sách
, chế độ quản lí kinh tế , quy định phù hợp với đăc điểm tình hình của
công ty để phát huy đợc thế mạnh của mình trong công tác quản lý vĩ mô
của nền kinh tế.
Sản phẩm của công ty bao gồm :bồn chứa nớc, ống inox , các sản phẩm đồ
gia dụng bằng inox và nhựa.
2.2. Nhiệm vụ :
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh vừa bán buôn vừa bán lẻ, các sản phẩm làm ra đều đợc nhập
kho sau đó xuất bán theo đơn đặt hàng của khách hàng khi có nhu cầu.

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc
đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho ngời tiêu dùng
đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định
tiến hành ghi chép sổ sách kế toántheo quy dịnh và chịu sự kiểm tra của
cơ quan tài chính.
Tuân thủ theo quy định của nhà nớc về bảo vệ môi trờng
Công ty luôn phải thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng
3. Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà và
nhiệm vụ các phòng ban:
3.1Sơ đồ Bảng 1.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
5
Ban giám đốc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.2 .Nhiệm vụ các phòng ban.
- Giám đốc công ty: Là ngời chịu trách nhiệm điều hành chung toàn
công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các phó giám đốc và
các phòng ban, là ngời xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, trực tiếp
chỉ đạo, ký kết các hợp đồng kinh tế, tìm các đối tác kinh doanh, trực
tiếp quản lý nguồn vốn, có các biện pháp khuyến khích lợi ích vật chất
cho cán bộ công nhân viên của công ty.
-Phòng khai thác thị trờng : nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu
khách hàng , tiến hành cáchoat động marketting, giới thiệu và bán sản
phẩm, thực hiên dịch vụ trớcvà sau bán hàng.
- Phòng kinh doanh: đảm nhận công việc nghiên cứu, phát triển thị tr-
ờng, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing để nắm bắt tình

SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
6
Phòng kế toán
P.Kinh doanh
Bộ phận SX
BP dịch vụ
Tổ sản xuất
Kế toán trưởng
Khai thác TT
Tổvận chuyển
Tổ lắp đặt
Bán hàng
KT chi tiết
Tổ SX đai đế
Tổ hoàn thiện
Thủ quỹ
Đại lý
Tổ bảo hành
PX nhựa
Kế toán kho
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty về số lợng, chất lợng,
chủng loại, giá cả, lập kế hoạch mua hàng và làm đại lý, nắm bắt khách
hàng hiện tại của công ty. Đồng thời phòng kinh doanh còn phối hợp
mật thiết với phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm
mới và phối hợp với các phòng ban khác để lên kế hoạch sản xuất phù
hợp với nhu cầu thị trờng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm chính
của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox đi qua bộ
phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp

- Phòng kế toán: có nhiệm vụ theo dõi, ghi chép , phân tích tình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, hạch toán các nghiệp vụ kinh
doanh, kiểm tra việc sử dụng và bảo toàn nguồn vốn của công ty, làm
báo cáo tổng hợp chi tiết hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Đồng thời
đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cung cấp
các thông tin để lãnh đạo công ty ra đợc những quyết định sát thực hơn,
hạch toán việc lỗ, lãi,sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục đích
đúng chế độ chính sách phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả và
thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách đối với Nhà Nớc. Ngoài ra còn quản lý
về số lợng lao động và tiền lơng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm chính
của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox đi qua bộ
phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp, đứng đầu là
quản đốc phân xởng có chức năng phụ trách bố trí nhân sự trong phân x-
ởng, điều phối cân đối dây chuyền. Đồng thời phối hợp với các phòng
khác để lên kế hoạch sản xuất. Phân xởng là nơi điều hành trực tiếp các
máy móc thiết bị với các quy trình sản xuất theo dây chuyền để tạo ra
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các loại sản phẩm: bồn chứa nớc và ống Inox các loại. Ngoài ra còn co
các bộ phận sản xuất khác nh:
+bộ phận sản xuất phụ :đay là bộ phận tận dụng các phế liệu, phế phẩm
và năng lực sản xuất thừa để sản xuất ra bộ phận phụ nhằm nâng cao
hiệu quả của công ty, tăng thu nhập cho ngời lao động.
+bộ phận sản xuất phù trợ: đây là bộ phận không trực tiếp sản xuất ra
sản phẩm nhng lại phục vụ trực tiếp cho các bộ phận sản xuất của công
ty nhằm nâng cao tính chuyên môn hoá, đảm bảo cho bộ phận sản xuất
tiến hành đều đặn, liên tục với hiệu quả kinh doanh cao. Ví dụ: bộ phận
dán nhãn mác, tem

+ bộ phận phục vụ cho sản xuất .ví dụ :lực lợng công nhân chuyên trở
sản phẩm và thành phẩm . Bộ phận này đảm bảo cung cấp đúng ,đủ
các loại nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất
+ tổ sản xuất, tổ sản xuất đai đế, tổ hoàn thiện, phân xởng nhựa trong
công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc công nghệ, mỗi tổ thực hiện một
giai đoạn công nghệ nhất định.
4. Sản phẩm và thị trờng.
4.1. Sản phẩm
Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú có thể đáp
ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Sản phẩm của công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà bao gồm bồn chứa nớc bằng Inox và bằng
Nhựa, ống Inox các loại. Riêng đối với bồn chứa nớc có các loại nằm
ngang và loại đứng.
+Bồn chứa nớc bằng Inox có dung tích từ 300 Lít đến 35000 Lít, riêng
bồn Nhựa có dung tích từ 400 lít đến 4000 lít.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+các loại sẩn phẩm dân dụng khác nh : chậu rửa mặt, các loại vòi nhựa,
vòi Inox, ống Inox có các loại hình tròn, hình chữ nhật và hình vuông với
đờng kính từ 7.0mm đến 150mm với độ dày từ 0.5mm đến 5.0mm, loại
hình chữ nhật từ 20mm.40mm đến 50mm.100mm với độ dày 0.5mm đến
4.0mm, loại hình vuông từ 20.20mm đến 100.100mm với độ dày 0.5mm
đến 5.0mm.
với cơ cấu sản phẩm tơng đối đa dạng và phong phú, công ty đã đáp ứng
đợc phần lớn nhu cầu của thị trờng từ những khách hàng bình dân cho
đên những khách hàng đòi hỏi các sản phẩm cao cấp. Trong hai năm trở
lại đây thì trong chính sách sản phẩm của công ty có sự đổi mới cơ bản,
bên cạnh tung ra các sản phẩm mới đợc cải tiến mẫu mã và chất lợng từ
những sản phẩm có sẵn, công ty đã bắt đầu tung ra các sản phẩm mới

hoần toàn có tính chiến lợc lâu dài, khả năng cạnh tranh cao .
4.2.Thị trờng.
Do đặc thù của sản xuất, sản phẩm của công ty đợc phân bố rộng rãi
trong cả nớc. Thị trờng chủ yếu của công ty Sơn Hà là ở Hà Nội,Hải
Phòng, Đà Nẵng, Lạng Sơn trong đó thị tr ờng chủ lực của công ty vẫn
là thị trờng miền Bắc , trong đó quan trọng nhất là thị trờng Hà Nội,Đà
Nẵng, Lạng Sơn. Tuy rằng đây là thị trờng lớn nhất nhng công ty vẫn cha
hoàn toàn chiếm lĩnh đợc nó. Hiện nay thị trờng này có sự cạnh tranh gay
gắo của các công ty lớn nh công ty Tân Mỹ, á Mỹ, Toàn Mỹ ..Vì vậy,
đói với thị trờng miền Bắc công ty chủ trơng duy trì và bảo vệ thị phần
hiện có, đồng thời đẩy mạnh viểc phát triển và mở rộng thị trờng miền
Nam, miền Trung.Trớc đây, ở thị trờng miền Trung,sản phẩm của công ty
thâm nhập khó khăn do điều kiện đờng xá xa sôi, không thuận tiện, do
phơng tiên đi lại, vận chuyển .. nh ng hiện nay thì sản phẩm của công ty
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đã thâm nhập khá dễ dàng , điều kiện giao thông không còn gây cản trở
cho việc vận chuyển hàng hoá, mức sống của ngời dân tăng lên làm cho
nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo, thị hiếu tiêu dùng của ngời dân có thể
thay đổi
_Đối với thị trờng miền Bắc: đây là thị trờng truyền thống của công ty
Sơn Hà, việc tiêu thụ sản phẩm bồn nớc, ống nớc trên thị trờng này vẫn
luôn ổn định và tăng trởng, năm 2002 sản lợng tiêu thụ của công ty tại
đây là75% tổng sản lợng toàn công ty và năm 2003 là 65% tổng sản lợng.
Trong điều kiện nền kinh tế của nớc ta trong những năm gần đây đang
phát triển tơng đối ổn định, đời sống ngời dân ngay càng cao, nhu cầu về
tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cả về số lợng và chất lợng, việc
chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là rất cần thiết.Công ty cần
xâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu, phát hiện nhu cầu thị trờng để cải

tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp, đa ra nhiều sản phẩm mới có chất
lợng cao.
Thị trờng Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợc
tiêu thụ mạnh ở đây.Hiện nay với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty
sản xuất ra các sản phẩm cùng loại cho nên thị phần của công ty TNHH
Sơn Hà đang có xu hớng bị thu hẹp dần, đòi hỏi công ty phải tìm ra các
chính sách đối phó hữu hiệu. Đặc điểm của thị trờng này là đông dân c,
thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng có tính thẩm mỹ, dùng hàng hoá tốt, bền.
Do đó, các sản phẩm phải có chất lợng cao,mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp
hơn nữa. Ngoài ra,công ty cần có thêm chính sách u đãi đối với các đại lý
bởi vì họ là nơi chung chuyển sản phẩm của công ty đến các tỉnh lân cận.
- Đối với thị trờng miền Nam: đây là khu vực thị trờng tiềm năng vì
ở trong đó, việc xây dựng cơ sở hạ tầng rất mạnh, họ cần nhiều đến
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các sản phẩm của công ty , mặt khác đây là khu vực đông dân c và
là nơi ngời dân có thu nhập bình quân/đầu ngời cao nhất nớc ta.
Công ty đã mở chi nhánh tại đây nhng sản lợng tiêu thụ chỉ chiếm
7% sản lợng tiêu thụ của công tytrong năm 2002 và 10% trong
năm2003.Chính vì các lí do trên mà công ty TNHH Sơn Hà đã có
những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tại địa bàn
này nh sau:
+chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ với thị trờng này làm cho ngời
tiêu dùng quen thuộc với các sản phầm của công ty.
+phát triển các kênh phân phối nhằm mở rộng thị trờng
+đa ra các chính sách u đãi cho các đại lý để họ nhiệt tình bán sản
phẩm của mình.
+liên kết các cơ sở đại lý ở từng vùng nhỏ để cung cấp nhiều hàng hoá
co giá thành rẻ hơn.

+tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trờng có sức khoẻ, có trình
độ, có kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc, có khả năng đi công tác xa
để thực hiện tốt công tác thị trờng ở vùng này.
- Đối với thị trờng miền Trung :đây là thị trờng tiềm năng mà công ty
Sơn Hà cha khai thác đợc nhiều. Nhìn chung đây là thị trờng dễ tính
mà công ty có thể xâm nhập . Tuy nhiên, thị trờng miền Trung còn
mới nên mức tiêu thụ tại thị trờng này trong những năm qua còn cha
cao, năm 2002 sản lợng tiêu thụ tại đây là 18% tổng sản lợng của
toàn công ty, năm 2003 mức tiêu thụ tại đây đă lên tới 25% tổng
doanh thu của công ty.
5. Đặc điểm về quá trình công nghệ:
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công nghệ có ảnh hởng rất lớn tới việc bố trí lực lợng lao động, định
mức sản xuất , năng suất lao động ..từ đó ảnh h ởng đến giá thành sản
phẩm . quá trình công nghệ của công ty tơng đối phức tạp .Có nhiều khâu,
mỗi khâu lại có nhiều bớc công việc, mỗi bớc công việc lại đợc chia ra
làm các loại nh: bớc công việc làm bằng tay<cắt dán chữ,lắp sản phẩm
>, bớc công việc làm bằng máy <phay, tiện ,gò, hàn .>
Mỗi chủng loại bồn nớc có kích cỡ khác nhau lại có các thiết bị , dàn
máy khác nhau, quy trình khác nhau, tuy nhiên nó đều qua các bớc công
việc nh sau :
Sơ đồ công nghệ sản xuất của công ty . Bảng 2

Quy trình sản xuất


SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
12

Kho
tàng
Bến bãi
Nguyên
nhiên
vật
liệu
Máy
móc
thiết bị
Lực l-
ợng lao
động
Công nhân sản xuất
chính

CHUẩN Bị SảN XUấT
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

1. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH
Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1.1. Các nhân tố bên ngoài:
1.1.1.Nhà cung cấp.
Chất liệu để làm ra sản phẩm của công ty là nhựa, Inox,ống Inox, tôn,
Lá Inox cho nên một mặt công ty thu mua các nguyên vật liệu này ở
trong nớc, mặt khác công ty còn nhập ngoại một số NVL ở nớc ngoài.
Do vậy. sức ép từ phía các nhà cung cấp ảnh hởng rất lớn đến hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của công ty, đôi khi do không cung ứng kịp thời cho
sản xuất nên công việc sản xuất bị ngng trệ. Để giải quyết vấn đề về
nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, công ty thờng xuyên lên kế hoạch
sản xuất năm và mua nguyên vật liệu sao cho đảm bảo quá trình sản
xuất đợc tiến hành liên tục trong năm.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
13
Nguyên liệu:Inox,
tôn, nhựa ..
Máy móc sản xuất:
máy cắt , máy phay,
máy tiện, .
Sản phẩm dở dang
Công nhân cắt dán
chữ, dán tem bảo
hành
Công nhân đóng gói
bao bì, lắp đế
Sản phẩm hoàn
chỉnh< thành phẩm>

Kho thành phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đồng thời nếu công ty có mối quan hệ tốt với các đối tác nớc ngoài
sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình mua hàng sẽ đợc u đãi về giá
cả, số lợng... tạo điều kiện để công ty hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả hơn.
1.1.2. Cầu hàng hoá cuả ngời tiêu dùng.
- nghiên cứu thị trờng: là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất lẫn
mặt lợng. . . dẫn đến nghiên cứu các thông tin:

+ Thị trờng cần gì?
+ Số lợng?
+ Cần khi nào?
+ Giá cả ra sao?
- Phơng pháp nghiên cứu:
+ Sử dụng tài liệu để nghiên cứu: thông qua các báo cáo của bản thân
doanh nghiệp, những phân tích của các phòng ban. . .
1.1.3. Đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Sơn Hà là những đối
thủ cạnh tranh tơng đối mạnh, cáchãng nh: Toàn Mỹ , Tân Mỹ, Tân á...
Mục tiêu của công ty là cung cấp cho khách hàng sản phẩm bồn nớc với
chất lợng tốt nhất, sự phục vụ tận tình nhất, và không ngừng cải tiến để
công ty khẳng định vị thế nhà sản xuất bồn nớc hàng đầu tại Việt Nam.
Với tiêu chí này, công ty luôn tiến hành khảo sát thị trờng để đảm bảo về
chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả và dịch vụ so với các đối thủ cạnh
tranh.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại đợc trong
môi trờng kinh doanh đầy biến động đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải
cạnh tranh nhau để khẳng định vị thế và có chỗ đứng trên thơng trờng.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.4.Khách hàng của công ty.
Hiện nay công ty tiến hành cả bán buôn và bán lẻ. Do vậy, khách
hàng của công ty thờng là các đại lý độc lập, các doanh nghiệp, các hộ
gia đình có nhu cầu. Để thuyết phục khách hàng mua hàng thì công ty
cần phải thờng xuyên giao dịch, tiếp xúc với họ, phải quảng cáo giới thiệu
sản phẩm của công ty mình cũng nh các hoạt động dịch vụ kèm theo sản
phẩm... nhằm lôi kéo họ, làm cho họ tin tởng vào chất lợng sản phẩm
cũng nh uy tín của công ty để từ đó họ quyết định mua hàng của công ty.

Khách hàng là đối tợng chính, quyết định doanh nghiệp bán đợc nhiều
hàng hay ít. Nếu các biện pháp nh quảng cáo, marketing, dịch vụ... mà
không có sức lôi cuốn, không làm khách hàng tin tởng vào uy tín của
công ty sẽ dẫn đến khách hàng ngày càng giảm, làm cho số lợng hàng
tiêu thụ giảm xuống.
1.1.5 Sản phẩm thay thế.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng đã tạo ra
những nhu cầu các sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú về mẫu mã
cũng nh về chất lợng. Yêu cầu này đòi hỏi các công ty sản xuất các sản
phẩm cùng loại nh công ty Tân Mỹ, Toàn Mỹ .. không những cạnh
tranh nhau về sảnh phẩm mà còn cạnh tranh nhau về giá cả, công nghệvà
sản phẩm thay thế.
Hiện nay, nền kinh tế của nớc ta phát triển ổn định nên đời sống của ng-
ời dân cũng nh nhận thức của họ thay đổi rất nhiều, nhất là ở các thành
phố lớn nh ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh thì ng ời tiêu dùng
càng có nhu cầu cao về các loại sản phẩm nh bồn nớc Inox chống gỉ, ổng
thép cao cấp, bồn tắm nhựa. Thêm vào đó nhu cầu và thị hiếu của ngời
tiêu dùng Việt Nam là đa dạng và không ổn định, có tâm lý nhạy cảm với
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các sản phảm mới và a dùng hàng ngoại cho nên các sản phẩm thay thế
trên thực sự là mối đe dọa đối với các sản phẩm hiện tại của công ty nhng
nó cũng gợi mở cho công ty hớng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
cho tơng lai.
1.1.6 Đối thủ tiềm ẩn.
Ngành công nghiệp sản xuất bồn , ống Inox có quy trình kỹ thuật
công nghệ khá giản đơn, vốn đàu t tơng đối ít so với nhiều ngành công
nghiệp khác. Hiện nay những pháp lệnh, quy chế đàu t ngày càng thông
thoáng hơn cũng nh sự quản lý của nhà nớc cũng nh các cơ quan ban

ngành đối với việc sản xuất còn lỏng lẻo cha chặt chẽ. Do đó rào cản gia
nhập ngành này còn thấp, vì vậy trên thị trờng luôn luôn có khả năng xuất
hiện những đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn chính
là số lợng bồn nớc, ống Inox nhập ngoại xuất hiện ngày càng nhiều trên
thị trờng.
Ngành sản xuất bồn nớc ống Iox của công ty rất cần sự hỗ trợ cảu
nhà nớc trong việc quy hoạch đầu t, quan tâm đến quá trình sản xuất, lu
thông và sử dụng các loạin sản phẩm này. Đảm bảo môi trờng cạnh tranh
lành mạnh giữa các nhà sản xuất.
Đối với các công ty sản xuất bồn Inox, ống Inox cần tổ chức ra hiệp
hội để có những biện pháp hữu hiệu bảo vệ thị trờng trong nớc chống lại
sự thâm nhập thị trờng của các đối thủ trong khu vực khi mà lịch trình cắt
giảm thuế quan (CEPT) bắt đầu. Với lợi thế về quy mô sản xuất, công
nghệ chế biến cần nhanh chóng nâng cao hàng giào ra nhập bằng các
chính sấch giá cả, chính sách sản phẩm và quảng cáo hớng dẫn ngời tiêu
dùng trong việc sử dụng các sản phẩm của công ty.
1.2 Các nhân tố bên trong .
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.1.Chất lợng SP và mẫu mã sản phẩm.
Cty luôn coi chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, Công ty luôm
tiến hành nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sở thích của khách hàng, đồng
thời dựa vào tình hình sản xuất của Cty, máy móc, thiết bị, nguyên vật
liệu, trình độ công nhân và đặc biệt dựa vào chỉ tiêu chất lợng để thu hút
khách hàng tao dựng và giữ gìn chữ tín tốt nhất .
Đồng thời , Cty đã đổi mới, cải tiến sản phẩm với chất lợng tốt
nhất, hoàn thiện về kiểu dáng, mẫu mã, tạo dựng những nét độc đáo hấp
dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị

trờng.
1.2.2. Giá cả sản phẩm.
Đây là một nhân tố chủ yếu tác động trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,
nó là nhân tố mà ngời tiêu dùng nhận thấy trực tiếp nhất. Gía cả cũng đ-
ợc sử dụng nh một thứ vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện
hiện tại công cụ chủ yếu để cạnh tranh vẫn là chất lợng sản phẩm. Trong
cạnh tranh nếu lạm dụng giá cả đôi khi có tác dụng ngợc trở lại. Chẳng
hạn nếu công ty đặt giá bán cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì sẽ không
bán đợc hàng hoặc công ty hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể
hạ thấp ( thập chí còn thấp hơn ) giá cả hàng hoá cùng loại dẫn tới không
thúc đẩy đợc tiêu thụ hàng hoá mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Hơn
nữa trong việc định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả là một
nhân tố thể hiện chất lợng sản phẩm thông qua giá của nó khi dứng trớc
hàng hoá cùng loại. Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy
đợc tiêu thụ sản phẩm.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Với chủng loại hàng hoá đa dạng và ngời tiêu dùng với mức thu nhập
khác nhau, Công ty đã xác định mức giá không đồng nhất cho mọi sản
phẩm mà có sự thay đổi giữa các sản phẩm trong danh mục hoặc nhóm
chủng loại. Ngoài ra, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để đa ra mức giá cho
phù hợp.
Đế xây dựng một chính sách giá hợp lý Công ty đã dựa trên những
quan điểm địng giá sau:
+Định giá theo nguyên tắc địa lý: Với những kháh hàng ở xa đợc h-
ởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển. Giá cả bình quân cho
khách hàng ở miền Trung thấp hơn so với khách hàng ở miền Bắc là 2%,
khách hàng ở miền Nam thấp hơn khách hàng ở miền trung là 7%.
+Định giá theo mối quan hệ: với khách hàng truyền thống đã từng

giúp Công ty những lúc khó khăn đợc hởng một số u đãi. Về khách hàng
thờng xuyên mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đãi nhất định tuỳ
thuộc vào khối lợng và mức độ quan hệ.
+Xác định giá có chiết khấu: chủ yếu Công ty sử dụng giá chiết khấu
theo doanh thu mua hàng. Nếu khách hàng mua với doanh thu lớn sẽ đợc
giảm 1 tỷ lệ % giá đơn vị.
Nh vậy, có thể thấy chính sách giá của Công ty tơng đối linh hoạt cho
các đối tợng khách hàng cũng nh với từng loại sản phẩm. Vì vậy nó có thể
đợc coi là một công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
1.1.3 Hoạt động quảng cáo và dịch vụ hỗ trợ bán hàng,hoạt động
xúc tiến bán hàng.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hỗ trợ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ.
Các doanh nghiệp trên thị trờng đều ra sức cạnh tranh nhau không chỉ về
chất lợng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch vụ. Sản
phẩm của công ty TNHH Sơn Hà đợc khách hàng tín nhiệm cũng chính là
nhờ có dịch vụ thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm
hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng thị trờng có nhiệm vụ tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin về nhu cầu khách hàng đồng
thời đa ra đa ra các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là các
biện pháp Marketing.
Quảng cáo là phơng việc sử dụng các phơng tiện thông tin để tuyên
truyền về sản phẩm của Cty mình cho khách hàng biết đến , nó làm cho
hàng hoá bán ra đợc nhanh hơn, nhiều hơn ,do đó doanh nghiêp sẽ bán
đợc nhiều hàng hoá và sẽ thu đợc lợi nhuận cao và có vị thế trên thị tr-
ờng.
Các biện pháp quảng cáo của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà :

Công ty đã quảng cáo với các hình thức nh là : quảng cáo trên báo chí, ti
vi, catalo và tham gia các hội chợ triển lãm do ngành công nghiệp tổ
chức vì triển lãm thờng có nhiều khách hàng đến xem. Đó chính là một
hình thức giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới khách hàng. Hoặc
hoặc Cty còn trng bày hàng hoá ở các đại lý, cửa hàng ở khắp các tỉnh
thành trong cả nớc, đặc biệt nhiều nhất là ở thành phố Hà Nội nơi tập
trung đông dân c
Ngoài ra , công ty còn sử dụng hình thức xúc tiến bán hàng nhằm
khuyến khích, thúc đẩy và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng
nh:
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng,
thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức năng nhiệm vụ là cầu nối
công ty với ngới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty cho
khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho công ty.
+Trong vài năm gần đây công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong và
ngoài nớc nh: triển lãm hàng công nghiệp, hội chợ xuân,... Trong những
dịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu đợc sản phẩm của mình với bạn hàng
và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị cao.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Nếu quảng cáo và xúc tiến bán hàng mà thực
hiện tốt, có hiệu quả thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăng doanh
thu và lợi nhuận của công ty. Và ngơc lại......
1.2.4. Dịch vụ trong và sau bán hàng.
Đây là môt nhân tố hết sức cần thiết cho công việc tiêu thụ hàng
hoá các doanh nghiệp cùng ngành luôn cạnh tranh nhau về giá cả, chất l-
ợng, mẫu mã và dịch vụ. Nhng thông thờng khách hàng đi mua những
hàng hoá tơng tự nhau về giá cả, chất lợng, mẫu mã thì họ lại chú ý

nhiều hơn đến dịch vụ. Do vậy mà dịch vụ là yếu tố rất quan trọng. Nếu
dịch vụ tốt sẽ thúc đẩy bán đợc nhiều hàng, làm tăng doanh thu; còn dịch
vụ không tốt thì sẽ bán đợc ít hàng, làm giảm doanh thu.
*Các hoạt động trong quá trình tiêu thụ: Đó là hoạt động hớng dẫn khách
hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển bao gói theo mẫu của khách hàng.
Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty đã thực hiện một số u đãI
nh chiết khấu, giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho những khách
hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với khối lợng lớn.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Các hoạt động sau tiêu thụ : Thởng tiền cho các trung gian phân phối
nếu thực hiện vợt chỉ tiêu doanh thu ( Nếu vợt 10% doanh thu sẽ đợc h-
ởng 2% và sẽ tăng dần theo % vợt mức).Sẵn sang cho khách hàng đổi
hàng nếu sản phẩm không đạt chất lợng. Công ty đã thực hiện trực tiếp tại
các cơ sở bán hàng của Công ty hay tại trụ sở của Công ty.
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đã tăng cờng
các dịch vụ sau bán hàng sau:
+ Thực hiện thăm hỏi khách hàng :Một cú điện thoại hay một cuộc viếng
thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài
lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho ngời bán hàng biết để
kịp thời giải quyết. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ
này, thờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời giải
quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu.
+Nên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặc
tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công ty.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.5. Hoạt động Marketting của công ty.

Marketing chính là việc giới thiệu, t vấn cho khách hàng biết đợc
tác dụng của sản phẩm, giá cả, chất lợng hàng hoá nhằm thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Do vậy , các nhân viên
trong công ty luôn nỗ lực, cố gắng hết mình để sản phẩm bán ra với số l-
ợng lớn nhất .
Bên cạnh việc tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng , các cán bộ
nghiên cứu thị trờng còn thực hiện tốt các biện pháp marketing nh sau:
-Tăng cờng công tác quảng cáo: quảng cáo là việc không thể thiếu trong
cơ chế thị trờng, do đó công ty nên dành cho công tác này một khoảng
chi phí thích hợpvà phảI thờng xuyên không ngừng cảI tiến nâng cao các
chơng trình quang cáo để phù hợp hơn và tiếp cận sát hơn với ngời tiêu
dùng.
Các quảng cáo phải tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty nh :hội chợ triển lãm, catalo .từ đó thị tr ờng của công ty đ-
ợc mở rộng và khả năng thâm nhập vào đó của công ty cũng đợc nâng
lên.
Tổ chức hội nghị khách hàng :thời gian , địa đIểm tổ chức hội nghih
khách hàng , hội thảo thờng kỳ của công ty đợc thông báo trên phơng
tiện thông tin đại chúng trớc ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp
này tuy có nhiều tốn kém nhng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho
công ty của mình . Nhờ hình thức này màcông ty có thể thu hút đợc
những khách hàng lớn ,ngời tiêu dùng quan tâm đến công ty, tới hội
nghị. Từ đó công ty có thể thu thập đợc những thông tin cần thiết , quan
trọng , chính xác từ khách hàng , bạn hàng về lợng , mẫu mã , những u
nhợc đIểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công ty Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kì một doanh
nghiêp nào cũng muốn có nó.

Hội chợ, triển lãm thơng mại: có hai cách để công ty giới thiệu sản
phẩm cho thị trờng nớc ngoài và trong nớc đó là tham dự các hội chợ,
triển lãm thơng mại trong và ngoài nớc. Khi tham gia vào hội chợ, công
ty phải tính đến vấn đề chi phí , thiết kế , xây dựng gian trng bày sản
phẩm cho phù hợp, đậc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các
nhân viên tham gia hội chợ đó, cần đa ra các biện pháp tiếp thị có tính
sáng tạo riêng ,đặc trng của công ty mình. Có nh vậy, việc tham gia hội
chợ mới đạt kết quả nh mong muốn.
1.2.6.Lựa chọn điểm bán hàng .
Điểm bán hàng của công ty Sơn Hà đợc phân bố ở khắp thành
phố Hà Nội và tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Nhng tập trung nhiều
nhất là ở Hà Nội vì ở đây là nơi tập trung đông dân c nhất . Công ty đã
lựa chọn và đặt cửa hàng ở khắp các đờng phố trong thành phố để nhằm
phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Do việc lựa chọn địa điểm bán hàng rất quan trọng, nếu biết cách lựa
chọn nơi đặt cửa hàng thích hợp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăng
doanh thu cho toàn công ty, còn nếu lựa chọn nơi bán hàng không phù
hợp sẽ bán đợc ít hàng làm giảm doanh thu của công ty.
1.2.7. ảnh hởng của lao động tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp cho nên số công
nhân nam chiếm tỷ lệ cao, khoảng 87% tổng lao động toàn công ty , số
nhân viên nữ chiếm 13% tổng lao động, do vậy công ty Sơn Hà ít bị ảnh
hởng khi chị em thực hiện chức năng sinh đẻ và công việc gia đình.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tuổi đời bình quân của ngời lao động năm 2004 là 27 tuổi do vậy công
ty có đội ngũ lao đông trẻ , khoẻ, năng động và có chất lợng cao. Nhìn
chung , chất lợng lao động của công ty rât ổn định do đợc đào rạo tay
nghề tốt trớc khi vào sản xuất thực sự, trình độ chuyên môn nghiệp vụ

của đội ngũ cán bộ công nhân viên gián tiếp cũng đợc nâng lên. Số liệu
thống kê năm 2004 , công ty có khoảng 1275 lao động, trong đó :
+trực tiếp sản xuất :938 ngời chiếm 62,2%
+gián tiếp sản xuất:337 ngời chiếm 37,8%
Cơ cấu lao động của toàn công ty. Bảng 3
Chỉ tiêu Số lợng công nhân Tỷ lệ %
Theo giới tính: nam 1109 13%
Theo giới tính: nữ 166 87%
Tổng số lao động 1275 100%

SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chỉ tiêu Số lợng lo động Tỷ lệ %
Lao động trực tiếp sx 938
Trong đó :công nhân
bậc I

354
27%
Công nhân bậc II 306 24%
Công nhân bậcIII 175 13%
Công nhân bậcIV 95 7%
Công nhân bậcV 8 0,62%
Lao động gián tiếp 337
Trong đó ::Đại học 63 4%
Cao đẳng 112 8%
Trungcấp 162 12%
2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty Sơn hà
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B

25