MÔI GIỚI TÍN DỤNG QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG doc

NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ
MÔI GIỚI TÍN DỤNG
I. NỀN TẢNG
1. Thực trạng cấp tín dụng cho hoạt động buôn bán kinh doanh nhỏ lẻ.
Thông thường để đảm bảo an toàn, các
khoản tín dụng phải được cấp theo quy
trình tín dụng chặt chẽ của mỗi ngân
hàng. Bắt đầu từ khâu nhận hồ sơ đầy đủ,
tiếp đến là phải tiếp xúc khách hàng, đi
tham quan cơ sở sản xuất, điều tra thêm
thông tin khách hàng từ CIC hay các
nguồn không chính thức khác, sau đó tổng
hợp thông tin về khách hàng và trình lên
cấp có thẩm quyền kí quyết định cho vay,
sau cùng mới đến bước giải ngân. Thông
thường thời gian trung bình để nhận được
tiền giải ngân từ một khoản vay kiểu như vậy ít nhất là khoảng 2-3 tuần.
Do đó, việc có được một khoản vay để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh khoảng vài chục đến vài trăm triệu đồng trong ngày một ngày hai là khó
có thể đạt được. Một thực tế nữa là bộ phận kinh doanh buôn bán nhỏ lẻ không
theo kiểu công ty đặc biệt là các tiểu thương buôn bán ở các chợ đầu mối thường
xuyên là đối tượng cần các khoản vay khoảng vài chục triệu để mua gấp nguồn
hàng, hay gối đầu kinh doanh buôn bán trong thời gian chỉ một đến hai tháng.
Mà thực tế, nếu đến ngân hàng làm thủ tục xin vay thì lại mất quá nhiều thời
gian và thủ tục thì lại rườm rà khiến họ không xem ngân hàng là nơi đáng để
trông cậy. Do đó, họ thường vay nóng các cá nhân khác hay vay theo kiểu góp
chung trên một hợp đồng thông qua các “cò” tín dụng.
Vấn đề này có vẻ sẽ trầm trọng khi mà ngày càng nhiều tiểu thương thích vay
ở các đối tượng trên. Vấn đề không phải ở chỗ là các tiểu thương thích vay tiền ở
các “cò” hơn là ngân hàng mà là việc các “môi giới tín dụng bất hợp pháp” này

dồn chung các khoản cho vay dưới tên một hợp đồng tín dụng của một cá nhân
đi vay trong khi cá nhân này lại hoàn toàn không biết mình phải chịu trách
nhiệm pháp lý cho một hợp đồng tín dụng lên đến vài trăm triệu đồng. Vấn đề
không dừng lại ở đó, việc cấp các khoản vay này đôi khi phải được sự đồng ý
của các nhân viên tín dụng ngân hàng trong trường hợp khoản vay quá lớn mà
không có tài sản bảo đảm theo quy định. Như vậy, kết quả cuối cùng cũng chỉ là
cấp tín dụng cho tiểu thương nhưng ngặt nỗi họ không muốn đi theo cách truyền
thống mà lại muốn một cách khác và trong khi luật thì chưa quy định mà nhu cầu
thì rất lớn do đó sẽ không tránh khỏi việc lách luật. Vậy tại sao lại không quy
định cụ thể cho hoạt động môi giới tín dụng ngân hàng.
Rõ ràng đây chính là một kênh chuyển vốn nhanh, thực sự hữu ích và đem lại
hiệu quả cao cho một bộ phận lớn các khách hàng kinh doanh buôn bán nhỏ lẻ
chuyên dựa trên uy tín để vay mượn nhau mà không có nhiều tài sản để thể chấp
cũng như không muốn liên quan đến giấy tờ thủ tục rườm rà. Vấn đề còn lại
chính là về phía ngân hàng làm sao vừa cho vay được nhưng lại không quá “liều
mạng” theo kiểu nhắm mắt kiếm lời.
2. Vấn đề pháp lý.
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC
NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ
Trước đây khoảng đầu những năm 2000, hệ thống văn bản quy phạm
pháp luật Việt Nam chỉ quy định vấn đề việc hạch toán chi phí môi giới, hoa
hồng chỉ áp dụng trong loại hình DNNN trong Nghị định số 59/CP ngày
3/10/1996. Theo điều 1, khoản 1 của NĐ: “Hoa hồng môi giới là khoản tiền trả
cho người làm môi giới cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp”.
Thông tư số 01/1998/TT-BTC có quy định rõ về việc thực hiện NĐ59, có quy
định việc phải lập hợp đồng hoặc giấy xác nhận về hoạt động môi giới của môi
giới. Hiện nay, các tổ chức môi giới có thể cung cấp các dịch vụ như môi giới
bảo hiểm, môi giới chứng khoán, môi giới BĐS, môi giới xuất khẩu lao động.
Còn riêng với các tổ chức tín dụng thì áp dụng Thông tư hướng dẫn thực hiện

Nghị định số 146/2005/NĐ-CP ngày 23/11/2005 về chế độ tài chính đối với các
Tổ chức tín dụng. Theo Thông tư này thì TCTD được phép hạch toán Doanh thu
đối với khoản thu từ hoạt động môi giới và hạch toán Chi phi cho các khoản chi
ra cho môi giới theo quy định.
Vậy vấn đề môi giới tín dụng cũng sẽ được xử lý giống như các khoản
mục môi giới khác của TCTD hay sẽ phải điều chỉnh riêng ra bởi vì hoạt động
tín dụng là hoạt động sống còn của Ngân hàng. Vấn đề sẽ trở nên khá rắc rối khi
mà trong thực tế có thể phát sinh nhiều biến chứng khó lường nếu không có quy
định cụ thể và rõ ràng cho vấn đề này.
II. MÔ HÌNH MỞ VÀ CÁC NHÂN TỐ THAM GIA TRỰC TIẾP.
1. Nhân viên môi giới tín dụng nghiệp dư.
Nhân viên môi giới tín dụng nghệp dư là các cá nhân có đầy đủ khả năng
để biết và hiểu rõ các vấn đề liên quan đến việc cấp một khoản tín dụng cho
người đi vay. Đồng thời cá nhân đó phải sống định cư một cách thường xuyên ở
tại khu vực đó ít nhất 22 năm để đưa ra ý kiến xem xét các khoản tín dụng có
cho vay hay không trước khi chuyển hồ sơ lên bộ phận nhân viên tín dụng của
ngân hàng.
Trên thực tế các “cò tín dụng” phải là các cá nhân có mối quan hệ rộng rãi
và được mọi người biết đến không chỉ vì tiếng tăm mà còn là do mối quan hệ
cộng đồng lâu đời. 22 năm là thời gian tối thiểu để một các nhân tạo dựng mối
quan hệ cộng đồng trong khu vực. Điều này được giải thích như sau 22 năm là
khoảng thời gian mà các nhân viên tín dụng chính quy hoàn thành một quá trình
được rèn luyện trong môi trường học thuật thì thay vì được đào tạo trình độ
chuyên môn, 22 năm sẽ là khoảng thời gian mà các cá nhân này hội đủ năng lực
và tạo cho mình mối quan hệ khá rõ ràng với những người xung quanh. Khái
niệm định cư lâu đời nhằm cho thấy sự an toàn và độ rủi ro thấp hơn khi ra quyết
định vấn đề có cho vay hay không đối với các đối tượng có nhu cầu.
Các cá nhân muốn tham gia vào nhóm các “chuyên viên môi giới tín dụng
nghiệp dư” này phải trải qua một quá trình huấn luyện của Ngân hàng. Không
những giảm bớt phần nào rủi ro cho Ngân hàng mà còn làm giảm rủi ro cho

chính bản thân họ. Trong quá trình huấn luyện này thì ít nhất những kiến thức về
pháp lý, kiến thức về các nghiệp vụ cũng như là trách nhiệm cho các khoản vay
sẽ được cung cấp đầy đủ cho họ.
Phải có sự thỏa thuận rõ ràng các quyền và nghĩa vụ của mỗi bên bằng
hợp đồng dưới dạng văn bản. Điều này sẽ dễ dàng hơn cho các bên khi xuất hiện
sự kiện pháp lý và cũng là căn cứ để NH hạch toán chi phí môi giới. Và trong
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC
NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ
hợp đồng sẽ quy định cụ thể lương bổng cho bên môi giới dựa trên chênh lệch
giữa tổng dư nợ cho vay và tổng dư nợ phải thu có tính đến yếu tố trả lãi định kỳ
đúng hạn.
Yêu cầu quan trọng đó là phần tài sản đảm bảo của nhân viên môi giới tín
dụng nghiệp dư này. Tại sao phải có yêu cầu này là bởi vì tài sản đảm bảo sẽ là
căn cứ để cấp tổng hạn mức tín dụng cho mỗi nhân viên môi giới. Với hạn mức
tín dụng này thì nhân viên môi giới tín dụng có thể nhận các hồ sơ cấp tín dụng
với tổng các khoản dư nợ sẽ không quá 500 triệu. Mục đích và căn cứ để đưa ra
con số không quá 500 triệu đồng là căn cứ theo Điều 140 Bộ Bộ luật hình sự
Việt Nam có quy định: “ Chiếm đoạt tài sản có giá trị từ năm trăm triệu đồng
trở lên thì bị phạt tù từ mười hai năm đến hai mươi năm hoặc tù chung thân”.
Mức án cao nhất có thể dành cho đối tượng cố ý chiếm đoạt tài sản bằng sự tin
tưởng hoặc sự lừa đảo là mức chung thân nên đây để hạn chế rủi ro thấp nhất
cho ngân hàng trong trường hợp các cá nhân môi giới vi phạm sẽ không vượt
mức 500 triệu. Vì nếu hơn mức này thì NH không thu hồi được phần vốn này mà
cá nhân này cũng chịu tù chung thân giống mức 500 triệu.
Nếu pháp luật nghiêm cấm việc cung cấp các khoản tín dụng không do Tổ
chức tín dụng phát hành thì một cá nhân sau khi vay vốn bằng tài sản đảm bảo
của mình và cho vay lại là đã vi phạm luật. Đó là chưa kể việc các nhân đó
không có phương án kinh doanh cụ thể thì sẽ khó lòng mà xin được khoản tín
dụng này. Nhưng nếu đã là một môi giới tín dụng thì khi có tài sản đảm bảo anh

sẽ được cấp một khoản hạn mức tín dụng mà với khoản tín dụng này anh cũng
cho vay lại nhưng sẽ không thu lãi trực tiếp mà chính ngân hàng sẽ làm điều này
và trả lại anh hoa hồng phí.
2. Đối tượng cho vay.
Đối tượng cho vay là các khoản nhu cầu thiếu hụt vốn tạm thời có thời hạn
không quá 6 tháng của các hộ gia đình hoạt động trong lĩnh vực buôn bán nhỏ
lẻ tại các chợ đầu mối. Khu vực chợ mà các tiểu thường đang hoạt động được
đồng ý cho vay sẽ phụ thuộc vào vị trí mà nhân viên môi giới tín dụng đó định
cư.
Do đó vấn đề quan trọng để các tiểu thương có thể nhanh chóng có được các
khoản vay có giá trị không quá 500 triệu đồng. Khoản vay này phải phục vụ cho
mục đích xoay vòng vốn hoặc phục vụ cho các đơn đặt hàng để phục vụ hoạt
động hiện thời của các tiểu thương trong thời hạn không quá 6 tháng kể từ ngày
nộp hồ sơ xin vay. Tiêu chuẩn để có một khoản vay như trên là phải hoạt động
trong khu vực chợ có thời hạn tối thiểu 1 năm trở lên. Việc có cấp khoản vay tín
dụng hay không sẽ do nhân viên môi giới tín dụng quyết định. Nếu khoản vay
này là hợp lý so với quy mô của tiểu thương đi vay và căn cứ thêm uy tín của
tiểu thương thì nhân viên môi giới tín dụng sẽ chấp nhận bằng việc nhận hồ sơ
xin vay. Việc quy định thời gian hoạt động tối thiểu sẽ nhằm giúp giảm rủi ro
trong quá trình cho vay của nhân viên môi giới.
Trên thực tế là các khoản cho vay này thường không được đảm bảo bằng tài
sản đảm bảo. Đó là lí do mà ngân hàng sẽ yêu cầu nhân viên môi giới tín dụng
phải có tài sản đảm bảo.
3. Quy trình thực hiện các khoản vay
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC
NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ
Ngân hàng (Bộ phận tín dụng)
1 3
Các tiểu thương

2
Nhân viên môi giới
tín dụng
(1)Nhân viên môi giới mới được đào tạo, ký các hợp đồng làm việc dài hạn.
Căn cứ vào tình trạng tài sản đảm bảo của nhân viên môi giới để cấp hạn mức tín
dụng cho tổng các hợp đồng cho vay.
(2)Các tiểu thương có nhu cầu đến vay. Nếu nhân viên môi giới tín dụng tin
tưởng vào cá nhân đi vay và phương án sản xuất kinh doanh thì nhận hồ sơ cấp
tín dụng theo đúng quy định của ngân hàng nhưng tổng các khoản cho vay phải
không được vượt quá hạn mức tín dụng được cấp. Các khoản vay có thể là có tài
sản đảm bảo hoặc không có tài sản đảm bảo. Yếu tố niềm tin và uy tín là vấn đề
mà các nhân viên môi giới tín dụng phán xét dựa trên mối quan hệ lâu dài với
các cá nhân đi vay.
(3)Trong thời hạn không quá 3 ngày kể từ khi nhận hồ sơ xin vay, thông qua hợp
đồng xin vay có đầy đủ giấy tờ chứng minh năng lực pháp lý và các giấy tờ liên
quan khác đi kèm với cam kết trả nợ thay dùng tài sản đảm bảo của nhân viên
môi giới tín dụng thì Ngân hàng sẽ giải ngân trực tiếp cho khách hàng vay mà
không thông qua nhân viên môi giới tín dụng. Và hàng kì theo thỏa thuận, các
tiểu thương sẽ trả lãi trực tiếp cho ngân hàng.
III. PHÂN TÍCH CHUNG
1. Ưu, nhược điểm khi xây dựng mô hình môi giới tín dụng.
Đối với nhân viên môi giới tín dụng
Nếu một cá nhân có tài sản đảm bảo lớn nhưng không có phương án sản
xuất thậm chí không có nhu cầu vay vốn thì có thể trở thành nhân viên môi giới
tín dụng dùng tài sản đảm bảo của mình để đảm bảo cho các khoản vay ngắn hạn
của các đối tượng có nhu cầu mà lại được hưởng hoa hồng phí từ NH.
Đối với các tiểu thương
Thủ tục giấy tờ vay vốn sẽ không còn rườm rà và khó khăn qua nhiều
khâu, nhiều bước. Nguồn vốn vay sẽ được giải ngân nhanh chóng đáp ứng nhu
cầu xoay vòng vốn tức thời và một thuận lợi nữa là không cần thiết phải có tài

sản đảm bảo mà chỉ chứng minh mình có thể trả nợ với nhân viên môi giới tín
dụng.
Không thể phủ nhận những hạn chế mà mô hình này có thể mắc phải đó
là việc các nhân viên môi giới này không có đủ khả năng để đánh giá cũng như
nhận định khoản vay này là tốt hay xấu nên dễ mắc rủi ro. Thứ hai là có thể các
nhân viên nghiệp dư này hách dịch đòi thêm “hoa hồng phí” từ các đối tượng đi
vay. Cũng có thể là các nhân này sẽ gom vốn vay cho các cá nhân không thực sự
có nhu cầu vay như anh em, bạn bè thì hiệu quả xã hội của mô hình không đạt
được như mong đợi.
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC
NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ
2. Một số vấn đề cần quan tâm cụ thể.
Có chăng việc xây dựng được nhóm các chuyên viên môi giới tín dụng không
xuât phát điểm từ nhân viên tín dụng?
Rõ ràng nếu chỉ căn cứ vào một con số 22 năm định cư thì sẽ không nói
lên được ý nghĩa gì cả. Vấn đề là ở chỗ các cá nhân này có thể là những các nhân
được đào tạo ở các ngành khác, hoặc không có công việc cụ thể cũng có thể là
những đối tượng phức tạp khác nên rủi ro khá lớn, do đó về vấn đề này cần quy
định rõ hơn vấn đề trình độ học vấn phải là 12/12. Hoặc cụ thể hơn là các lĩnh
vực đào tạo có liên quan như quản trị, kinh doanh, tài chính hay luật. Một vấn đề
cần quan tâm đó là tính xác thực của các giấy tờ của cá nhân đó cũng như bản
xác nhận định cư tại địa phương trong thời gian cư trú, phải yêu cầu cơ quan
chức năng cam kết liên đới trách nhiệm trong trường hợp nếu có hậu quả xảy ra
do vấn đề lách luật của các cấp thẩm quyền.
Quy trình cấp tín dụng sẽ về đâu?
Nếu nhìn theo góc độ chi tiết thì vấn đề quy trình tín dụng là một vấn đề
được giảm nhẹ trong mô hình này. Và liệu khi thực hiện như vậy thì có tăng mức
độ rủi ro cho hệ thống ngân hàng hay không? Thực chất mà nói, nếu xét về bản
chất thì hoạt động tín dụng đã tiềm ẩn trong mình những rủi ro vốn có của nó thế

nhưng nếu có một cá nhân cam kết đem tài sản của mình đảm bảo cho các khoản
vay ngắn hạn theo quy định đó thì cũng không có gì khác mấy so với phương
pháp cho vay truyền thống hiện nay, có khác chăng là ở quy trình và đối tượng
hướng đến.
Rủi ro xuất hiện: Ai sẽ là người chịu trách nhiệm?
Rõ ràng vấn đề này sẽ phải quy định cụ thể hơn trong luật cũng như trong
hợp đồng giữa nhân viên môi giới và Ngân hàng. Nếu trường hợp một trong các
khoản vay ngắn hạn là khoản nợ xấu bị quá hạn hoặc thậm chí không thể thu hồi
được thì nếu theo quy định sẽ chuyển sang nhóm nợ thích hợp để theo dõi cũng
như việc lập dự phòng còn trong mô hình này nếu có vấn đề quá hạn cũng như
chậm trễ trả nợ thì ngay lập tức khoản nợ này sẽ bị chuyển nhóm nợ theo quy
định nhưng đồng thời sẽ ngừng giải ngân thêm bất kì một hợp đồng vay ngắn
hạn nào nữa cho dù theo thỏa thuận thì khoản tổng hạn mức tín dụng cấp cho
nhân viên đó vẫn còn, điều này sẽ ảnh hưởng đến các khoản vay vừa nộp hồ sơ
xin vay. Rõ ràng tính an toàn cho các khoản vay sẽ không giảm sút khi mà vẫn
còn có tài sản đảm bảo của nhân viên môi giới tín dụng. Nếu nhìn từ góc độ tổng
quan thì đây giống như hình thức cho vay dựa trên cam kết dùng tài sản đảm bảo
của bên thứ ba.
Vấn đề tài sản đảm bảo: Có vi phạm luật?
Rõ ràng vấn đề một tài sản đảm bảo có thể bảo đảm cho nhiều nghĩa vụ là
hoàn toàn có thể và được quy định cụ thể trong Bộ luật Dân sự 2005. Vấn đề chỉ
là ở chỗ, nếu anh có một tài sản và muốn đảm bảo cho nhiều nghĩa vụ trả nợ thì
trong quá trình đi đăng kí giao dịch bảo đảm thì đều được pháp luật quy định,
hoặc nếu đã đăng kí trước mà muốn đăng kí thêm thì cũng có thể nếu có sự đồng
ý của NH nhận bảo đảm, còn trong trường hợp này, quy định về một nghĩa vụ
không rõ ràng là bởi vì đó chỉ là căn cứ để cấp tổng hạn mức tín dụng tối đa tại
một thời điểm và số dư hạn mức tín dụng sẽ luôn thay đổi liên tục do đó cần
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC
NGUY N TH NH LU N QU N TRI KINH DOANH NG N H NGỄ À Â Ả Â À
H23A10Đ

nghiên cứu thêm về vấn đề có nên quy định thêm trong luật hay không thì cần
phải cân nhắc.
GV: TS LÊ ĐÌNH HẠC