QUẢN TRỊ CHỨC NĂNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP

QU N TR CH C NĂNG TH NG Ả Ị Ứ ƯƠ
QU N TR CH C NĂNG TH NG Ả Ị Ứ ƯƠ
M I C A DOANH NGHI PẠ Ủ Ệ
M I C A DOANH NGHI PẠ Ủ Ệ
GS.TS. Nguy n K Tu nễ ế ấ
GS.TS. Nguy n K Tu nễ ế ấ






Nh ng n i dung c b nữ ộ ơ ả
1. B n ch t và v tríả ấ ị
2. Qu n tr ho t đ ng mua ả ị ạ ộ
3. Qu n tr ho t đ ng tiêu th ả ị ạ ộ ụ
4. T ch c và nhân s th c hi n ch c ổ ứ ự ự ệ ứ
năng th ng m i (ghép vào các n i ươ ạ ộ
dung 2 và 3)
Ch đ 1: B n ch t và v trí ủ ề ả ấ ị
ch c năng th ngứ ươ m iạ
Các n i dung c b n:ộ ơ ả
1. B n ch t ch c năng th ng m iả ấ ứ ươ ạ
2. V trí ho t đ ng th ng m iị ạ ộ ươ ạ
3. Hi u qu ho t đ ng th ng m iệ ả ạ ộ ươ ạ
1- B n ch t…ả ấ
•
B n ch t:ả ấ
ho t đ ng trao đ i hàng hóa ạ ộ ổ
gi a các ch th thông qua mua, bán ữ ủ ể
trên th tr ngị ườ

– G n v i s n xu t và l u thông hàng hoáắ ớ ả ấ ư
– B n ch t kinh t : chuy n hoá quy n s ả ấ ế ể ề ở
h u hàng hoá gi a các ch th kinh t ữ ữ ủ ể ế
• Tr ng h p ph bi nườ ợ ổ ế
• Tr ng h p đ c thùườ ợ ặ
B n ch t…ả ấ
– Các y u t c n thi tế ố ầ ế :
• Các ch th kinh t có cung/c uủ ể ế ầ
• Các đ i t ng trao đ iố ượ ổ
• Môi tr ng th c hi n trao đ iườ ự ệ ổ
B n ch t…ả ấ
• Quan h t ng h gi a các ch thệ ươ ỗ ữ ủ ể
•
Khi nào có kh năng ả
tr thành ng i bán?ở ườ
•
Khi nào có kh năng ả
tr thành ng i mua?ở ườ
• Khi nào có ý đ nh ị
bán?
• Khi nào có ý đ nh ị
mua?
• Khi nào quy t đ nh ế ị
bán?
– Đi u ki n kinh t ề ệ ế
–
Đi u ki n phi kinh t ề ệ ế
• Khi nào quy t đ nh ế ị
mua?

Đi u ki n kinh tề ệ ế
Đi u ki n phi kinh t ề ệ ế
B n ch t…ả ấ
•
Phân lo i:ạ
– Theo kh i l ng và đi u ki n mua/bán: mua-bán ố ượ ề ệ
buôn/mua-bán lẻ
– Theo quan h ng i mua/ng i bán: mua-bán ệ ườ ườ
tr c ti p/ mua-bán qua trung gianự ế
– Theo ph ng th c thành toán: mua đ t-bán ươ ứ ứ
đo n/mua-bán tr tr c/mua-bán tr sauạ ả ướ ả
– Theo ph m vi th tr ng: n i đ a/xu t nh p ạ ị ườ ộ ị ấ ậ
kh u…ẩ
B n ch t…ả ấ
• S khác nhauự trong ho t đ ng th ng ạ ộ ươ
m i c a:ạ ủ
• Doanh nghi p th ng m i:ệ ươ ạ
T – H – T’
• Doanh nghi p công nghi p:ệ ệ
T – H – H’ – T’
2. V trí …ị
• Ho t đ ng mua và bán c a DNCN trong ạ ộ ủ
c ch k ho ch hoá t p trungơ ế ế ạ ậ :
– Quan h gi a Nhà n c và Doanh nghi p ệ ữ ướ ệ
• Mua/bán: mang tính hình th cứ
• Ch c năng s n xu t là trung tâmứ ả ấ
V trí …ị
• Ho t đ ng mua/bán c a DNCN trong c ạ ộ ủ ơ
ch th tr ngế ị ườ …
–

Quy n ch đ ng và tính t ch u trách nhi m ề ủ ộ ự ị ệ
c a DNCNủ
–
H th ng th tr ng và quan h c a DNCN ệ ố ị ườ ệ ủ
v i các lo i th tr ngớ ạ ị ườ
–
Quan h t ng h c a mua – s n xu t – bán ệ ươ ỗ ủ ả ấ
V trí …ị
• Quan h ho t đ ng bán v i ho t đ ng s n ệ ạ ộ ớ ạ ộ ả
xu t và ho t đ ng muaấ ạ ộ :
–
Kh năng bán và hình thành nhi m v s n ả ệ ụ ả
xu tấ
–
K t qu bán và b o đ m tài chính cho muaế ả ả ả
V trí …ị
• Quan h ho t đ ng mua v i ho t đ ng ệ ạ ộ ớ ạ ộ
s n xu t và bánả ấ
– B o đ m đi u ki n v t ch t cho s n ả ả ề ệ ậ ấ ả
xu tấ
–
T o ti n đ cho ho t đ ng bánạ ề ề ạ ộ
V trí …ị
•
Quan h gi a ho t đ ng s n xu t v i ệ ữ ạ ộ ả ấ ớ
ho t đ ng mua và bánạ ộ
•
Ho t đ ng mua bán và v th c a doanh ạ ộ ị ế ủ
nghi p trên th tr ngệ ị ườ
• Ho t đ ng mua bán v i hi u qu và kh ạ ộ ớ ệ ả ả

năng c nh tranh c a DNCNạ ủ
3. Hi u qu …ệ ả
•
Quan ni mệ v hi u qu kinh tề ệ ả ế
•
Hi u qu ho t đ ng th ng m i trong ệ ả ạ ộ ươ ạ
hi u qu kinh t c a DNCNệ ả ế ủ
• Tiêu chu nẩ đánh giá hi u qu kinh t ệ ả ế
c a DNCNủ
–
M t đ nh l ngặ ị ượ
–
M t đ nh tínhặ ị
Hi u qu …ệ ả
•
L i nhu nợ ậ - ch tiêu trung tâm c a hi u ỉ ủ ệ
qu kinh t ả ế
n
P = ∑ (Di – Zi – Ti) + To
i = 1
Trong đó: Di = Qi x Gi
Hi u qu …ệ ả
• Các nhân t th ng m i nh h ng đ n Pố ươ ạ ả ưở ế :
–
Tăng Di và các nhân t th ng m i nh ố ươ ạ ả
h ng đ n Di?ưở ế
–
Gi m Zi và các nhân t th ng m i nh ả ố ươ ạ ả
h ng đ n Zi?ưở ế
–

Ti và các chính sách kinh t vĩ mô?ế
– V n đ v i To? ấ ề ớ
Hi u qu …ệ ả
• Các ch tiêu khácỉ
– Năng su t nhân viên mua/bánấ
–
T l chi phí cho ho t đ ng th ng m i ỷ ệ ạ ộ ươ ạ
so v i doanh s mua/bánớ ố
–
Tác đ ng thúc đ y phát tri n s n xu t ộ ẩ ể ả ấ
hàng hóa c a các vùngủ
– …
Ch đ 2: Qu n tr ho t đ ng ủ ề ả ị ạ ộ
mua nguyên v t li uậ ệ
Nh ng n i dung c b n:ữ ộ ơ ả
1. Yêu c uầ
2. Quy trình mua
3. L a ch n ph ng th c cung ngự ọ ươ ứ ứ
1. Yêu c uầ …
Quan h c a DN v i các th ệ ủ ớ ị tr ngườ
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Thị trường
các yếu tố
Thị trường
hàng hoá
Nguyên vật liệu
Nguyên vật liệu
Máy móc/thiết bị
Máy móc/thiết bị

Lao
động
Lao
động
Tài chính
Tài chính
Khoa học, công nghệ
Khoa học, công nghệ
Cá nhân,
hộ gia đình
Cá nhân,
hộ gia đình
Doanh
nghiệp
Doanh
nghiệp
Yêu c uầ …
• Yêu c u:ầ
– Đ ng b ch ng lo iồ ộ ủ ạ
– Đ s l ngủ ố ượ
– Đúng ch t l ngấ ượ
– K p th iị ờ
– Chi phí nh nh tỏ ấ

Tác đ ng đ n quá trình s n xu t và hi u qu kinh doanh ộ ế ả ấ ệ ả
c a DNCNủ
Yêu c uầ …
• Yêu c u 1-ầ Đ ng b v ch ng lo i:ồ ộ ề ủ ạ
– T i sao c n?ạ ầ
–

C s xác đ nh ch ng lo i?ơ ở ị ủ ạ
–
Tình hu ng:ố
• M t nhà cung ng b o đ m đ c đ ng bộ ứ ả ả ượ ồ ộ
• Nhi u nhà cung ngề ứ
Yêu c uầ …
•
Yêu c u 2-ầ Đ v s l ngủ ề ố ượ
–
M c tiêu: ụ
• Tính liên t c c a s n xu tụ ủ ả ấ
• Hi u qu s d ng v n l u đ ngệ ả ử ụ ố ư ộ
–
Ph ng pháp xác đ nh (ph n sau)ươ ị ầ
–
Tình hu ng:ố
• Mua ít h n l ng c n cóơ ượ ầ
• Mua nhi u h n l ng c n cóề ơ ượ ầ
Yêu c uầ …
•
Yêu c u 2ầ :
–
Tình hu ng: mua m t l n hay nhi u l nố ộ ầ ề ầ
• L i và b t l i c aợ ấ ợ ủ
–
Mua m t l nộ ầ
– Mua nhi u l nề ầ
• Căn c l a ch nứ ự ọ
– Đ c đi m nguyên li uặ ể ệ
– Kho ng cách v i nhà cung ngả ớ ứ

–
D báo bi n đ ng cung c u và giá cự ế ộ ầ ả
Yêu c uầ …
• Yêu c u 2:ầ
– L a ch n theo căn c 3ự ọ ứ
• N u cung ế < c u ầ  mua nhi u l nề ầ
• N u cung > c u ế ầ  mua m t l nộ ầ
Yêu c uầ …
• Yêu c u 3-ầ Đúng ch t l ngấ ượ
– Lý do: ch t l ng nguyên li u và ch t ấ ượ ệ ấ
l ng s n ph m ượ ả ẩ
–
Xác đ nh yêu c u ch t l ng nguyên li u:ị ầ ấ ượ ệ
Yêu c u khách hàng v ch t l ng hàng hoá ầ ề ấ ượ 
Tiêu chu n ch t l ng hàng hoá ẩ ấ ượ  Tiêu chu n ẩ
ch t l ng nguyên li uấ ượ ệ