Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp nước ta hiện nay

1
Đề án môn học
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hội nhập, quan hệ kinh doanh hết sức phong phú đa
dạng, phức tạp. Các doanh nghiệp luôn đứng trước những cơ hội và nguy cơ.
Làm thế nào để có thể vừa giành được thành công trong môi trường cạnh tranh
đầy biến động, vừa phải đảm bảo yếu tố pháp luật? Đó là vấn đề mà các doanh
nghiệp đang rất quan tâm hịên nay. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có những hiểu biết nhất định về pháp luật liên quan đến hoạt động
kinh doanh của Việt Nam cũng như của thế giới như: luật Doanh nghiệp, luật
Thương mại, luật Đầu tư... Một trong những vấn đề pháp luật mà doanh nghiệp
cần quan tâm hiện nay là những quy định có liên quan đến hợp đồng Thương
mại. Trong môi trường kinh doanh đầy những trắc trở, biến động và rủi ro như
hiện nay thì vai trò của hợp đồng ngày càng trở nên quan trọng hơn. Hợp đồng
có thể được coi là ''hòn đá tảng'' cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Với đề tài ''Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của
doanh nghiệp nước ta hiện nay'' sẽ đưa ra một số lý luận, thực trạng và giải
pháp góp phần hoàn thiện quá trình ký kết hợp đồng thương mại của các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay. Đề tài này bao gồm 3 chương.
Chương 1: Khái quát chung về hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay
Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng
thương mại của các doanh nghiệp
Đề tài của em tập chung vào vấn đề phân tích, đánh giá, định hướng biện
pháp nhằm hoàn thiện các khâu của quá trình ký kết hợp đồng trong các doanh
nghiệp hiện nay. Đó là hoạt động: Chuẩn bị ký kết hợp đồng, quá trình đàm
phán đi đến ký kết hợp đồng, vấn đề về soạn thảo văn bản hợp đồng thương mại.
Đề án này, được nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp thống kế, thu thấp
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
1

2
Đề án môn học
nghiến cứu tại bàn kết hợp với lý luận thực tiễn. Mặc dù đã có nhiều cố gắng
nhưng đề án này của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận
được sự góp ý kiến của các thày cô và tất cả các bạn. Em xin chân thành cám
ơn sự hướng dẫn, đóng góp ý kiến tận tình quý báu của GS. TS. Hoàng Đức
Thân, chủ nhiệm khoa Thương mại, phụ trách hướng dẫn đề này của em cùng
sự tạo điều kiện giúp đỡ quý báu của trung tâm thư viện trường đại học Kinh tế
quốc dân.
Khoa Thương mại, lớp QTKD thương mại 47B
Sinh viên
Đỗ Thu Trang

SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
2
3
Đề án môn học
Chương 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Những vấn đề chung về hợp đồng thương mại
1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về hợp đồng thương mại
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cá nhân, tổ chức đều tham gia nhiều mối
quan hệ xã hội phong phú và đa dạng.Cùng với sự phát triển kinh tế con người
tham gia vào các quan hệ thương mại.Các quan hệ thương mại thì ngày càng trở
lên phức tạp hơn tỷ lệ với bình phương tốc độ phát triển sản xuất.Trong các quan
hệ, giao dịch đó thì căn cứ chủ yếu đảm bảo nghĩa vụ, quyền lợi của các bên đó
là hợp đồng.
Hợp đồng được hiểu theo nghĩa rộng là: Sự thoả thuận giữa hai hay nhiều
bên về một vấn đề nhất định trong xã hội nhằm làm phát sinh, thay đổi hay chấm

dứt các quyền và nghĩa vụ của các bên. Tức là hợp đồng phải thể hiện được sự
tự do bày tỏ ý kiến của các bên tham gia quan hệ hợp đồng,các cá nhân, tổ chức
được tự do quyết định việc giao kết hợp đồng với ai,như thế nào, vào thời điểm
nào và thông qua hợp đồng các bên xác lập được đối tượng, nghĩa vụ của chủ
thể.
Luật Thương mại được Quốc hội thông qua ngay 14 tháng 6năm 2005
không có định nghĩa riêng về “hợp đồng thương mại” nhưng đề cập đến các loại
hợp đồng cụ thể trong hoạt động thương mại. Trong Chương 2 có quy định về
hợp đồng mua bán hàng hoá, Chương 3 quy định về hợp đồng dịch vụ.Hợp đồng
thương mại được hiểu là thoả thuận giữa các thương nhân (hoặc một bên là
thương nhân) về việc thực hiện một hay nhiều hành vi của hoạt động thương mại
nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
Hợp đồng Thương mại có những đặc điểm của các hợp đồng trong hoạt
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
3
4
Đề án môn học
động kinh doanh nói chung và mang những đặc điểm riêng của các hoạt động
thương mại.
Thứ nhất, chủ thể của hợp đồng thương mại là thương nhân hoặc một bên
là thương nhân. Trong đó thương nhân là toỏ chức, cá nhân có đăng ký kinh
doanh và tiến hành hoạt động thương mại một cách thường xuyên, độc lập.
Thương nhân nước ngoài được đặt đại diện, chi nhánh tại
Việt Nam, thành lập tại Việt Nam doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
theo các hình thức do pháp luật Việt Nam quy định.
Thứ hai, hình thức của hợp động thương mại có thể bằng lời nói, bằng văn
bản hoặc bằng hành vi cụ thể. Thông điệp dữ liệu cũng được coi như là hình
thức văn bản. Trong quan hệ hợp đồng cụ thể thì các bên phải tuân thủ theo
những quy định này và đây là một trong những điều kiện có hiệu lực của hợp
đồng.

Thứ ba, mục đích ủa hợp đồng thương mại là lợi nhuận.
Thứ tư, nội dung của hợp đồng thương mại là xác lập quyền và nghĩa vụ
của các bên trong quan hệ cụ thể khi tiến hành hoạt động thương mại. Theo Luật
Thương mại 2005, hoat động thuơng mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lời ,
bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và
các hoạt động khác.
1.1.2. Phân loại hợp đồng thương mại
Theo Luật Thương mại hiện hành, hợp đồng thương mại bao gồm hai
nhóm là hợp đồng mua bán hàng hoá và hợp đồng cung ứng dịch vụ.
Trong mỗi nhóm của hoạt động thương mại, chế độ pháp lý về hợp đồng
có những quy định cụ thể cho từng loại hợp đồng như mua bán hàng hoá không
có yếu tố quốc tế, mua bán hàng hoá quốc tế, mua bán hàng hoá qua sở giao
dịch hàng hoá, các hợp đồng xúc tiến thương mại (khuyến mại, quản cáo thương
mại, trưng bày giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hàng hoá ,hội chợ triển lãm thương
mại) và các hợp đồng trong hoạt động cụ thể khác (gia công, đấu giá hàng hoá,
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
4
5
Đề án môn học
dấu thầu hàng hoá, dịch vụ, dịch vụ logistics,giám định ,cho thuê hàng hoá,
cuyển nhượng quyền thương mại).
1.1.2.1. Hợp đồng mua bán hàng hoá
 Khái niệm: Hợp đồng mua bán hàng hoá là sự thoả thuận giữa bên mua và bên
bán, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu
hàng hoá thuộc quyền sở hữu hàng hoá của mình cho bên mua và nhận tiền từ
bên mua, còn bên mua có nghĩ vụ trả tiền cho bên bán,tiếp nhận hàng hoá và
chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ bên bán.
 Đặc điểm
- Về chủ thể của hợp đồng: theo Luật Thương mại 2005, Hợp đồng
thương mại có thể giao kết giữa các chủ thể bao gồm tổ chức kinh tế được thành

lập hợp pháp, cá nhân họat động thường xuyên và có đăng ký kinh doanh. Các
thương nhân này có quyền hoạt động thương mại trong các ngành nghề, tại các
địa bàn, dưới các hình thức và theo các phương thức mà pháp luật không cấm.
Ngoài ra, hợp đồng thương mại còn được ký kết giữa các tổ chức, cá nhân khác
hoạt đoọng có liên quan đến thương mại. Đối tượng của hợp đồng thương mại là
hàng hoá. Hàng hoá theo hợp đồng là hàng hoá được phép mua bán theo quy
định của pháp luật của nước bên mua và bên bán. Theo quy định hiện hành,
thương nhân có thể mua bán, xuất nhập khẩu tất cả các loại hàng hoá không phụ
thuộc vào ngành nghề được ghi trong giấy phép kinh doanh, trừ những hàng hoá
thuộc danh mục hàng cấm kinh doanh. Thương nhân chỉ đươc nhập khẩu những
hàng hoá theo ngành nghề, ngành hàng ghi trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh. Đối với những hàng hoá thuộc Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại
hạn chế kinh doanh; Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại kinh doanh có
điều kiện thì thương nhân phải thực hiện đầy đủ quy định hiện hành của pháp
luật về kinh doanh các hàng hoá đó trước khi tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu
theo quy định của Điều 25 Luật Thương mại.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
5
6
Đề án môn học
- Về nội dung của hợp đồng cần chứa đựng đầy đủ các nội dung cơ bản
của một hợp đồng mua bán hàng hoá là: tên hàng; số lượng; quy cách chất
lượng; giá cả; phương thức thanh toán; địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngoài ra
hợp đồng phải có thêm những điều khoản để đảm bảo quyền lợi cho các bên
không có chung một hệ thống pháp luật như điều khoản về chọn Luật áp dụng
hay cơ quan và nơi giải quyết tranh chấp.
- Về hình thức của hợp đồng, theo quy định tại Luật Thương mại hợp
đồng thương mại được thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập
bằng hành vi cụ thể.
- Giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá: Hợp đồng có thể được ký kết

bằng các phương thức trực tiếp hoặc gián tiếp.
Ký kết bằng phương thức trực tiếp: Người đại diện có thẩm quyền của các
bên trực tiếp gặp nhau, cùng bàn bạc, thương lượng và thoả thuận thống nhất về
các nội dung của hợp đồng và cùng ký tên vào văn bản hợp đồng. Hợp đồng
được xác lập và phát sinh hiệu lực pháp lý từ thời điểm các bên có mặt ký vào
hợp đồng.
Ký kết bằng phương thức gián tiếp: Các bên không trực tiếp gặp nhau để
bàn bạc thảo luận mà trao đổi qua các tài liệu giao dịch như công văn, điện báo,
đơn đặt hàng, đơn chào hàng, thông điệp, dữ liệu điện tử... trong đó ghi rõ nội
dung công việc cần giao dịch.
- Thời điểm xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa
Hợp đồng mua bán hàng hoá được coi là đã ký kết kể từ khi các bên có
mặt ký kết vào hợp đồng. Trong trường hợp các bên không cùng có mặt để ký
kết hợp đồng mua bán hàng hoá được coi là đã ký kết kể từ khi bên chào hàng
nhận đựơc thông báo chấp nhận toàn bộ các điều kiện được ghi trong đơn chào
hàng trong thời hạn trách nhiệm của người chào hàng. Từ thời điểm hợp đồng
mua bán hàng hóa được ký kết, mọi thư từ giao dịch và đàm phán trước đó về
hợp đồng dều hết hiệu lực, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
6
7
Đề án môn học
 Quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng mua bán hàng hóa
Người bán phải giao hàng, chứng từ theo thỏa thuận trong hợp đồng về số
lượng, chất lượng, cách thức đóng gói, và các quy định khác trong hợp đồng,
phải giao hàng đúng thời điểm giao hàng. Phải bảo đảm hàng hóa được giao và
việc chuyển giao hàng hóa là hợp pháp cũng như phải đảm bảo quyền sở hữu chí
tuệ đối với hàng hóa đã bán.Sau thời điểm chuyển quyền sở hữu, người bán
không được có bất kỳ hành vi nào ngoài phương hại tới quyền sở hữu hàng hóa
của người mua.Bên mua có quyền từ chối nhận hàng nếu hàng hóa không phù

hợp với hợp đồng , thuộc một trong các trường hợp sau:
- Không phù hợp ới mục đích sử dụng thông thường của các hàng hóa
cùng chủng loại;
- Không phù hợp với bất kỳ mục đích cụ thể nào mà bên mua đã cho bên
bán biết vào thời điểm giao kết hợp đồng;
- Không bảo đảm chất lượng như của mẫu hàng hóa mà bên bán đã gaio
cho bên mua;
- Không được bảo quản, đóng gói theo cách thức thông thường đối với
loại hàng hóa đó hoặc không theo cách thức thích hợp để bảo quản hàng hóa
trong trường hợp không có cách thức bảo quản thông thường.
Bên bán khôn chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng
hóa không phù hợp với hợp đồng nếu vào thời điểm giao kết hợp đồng bên mua
đã biết hoặc phải biết về những khuyết điểm đó. Trong thời hạn khiếu nại, bên
bán phải chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng hóa có trước
thời điểm chuyển rủi ro cho bên mua, kể cả trường hợp khiếm khuyết đó được
phát hiện sau thời điểm chuyển rủi ro. Bên bán phải chịu trách nhiệm về khiếm
khuyết của hàng hóa phát sinh sau thời điểm rủi ro nếu khiếm khuyết đó do bên
vi phạm hợp đồng.
Bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền mua hàng và nhận hàng theo thỏa
thuận, phải tuân thủ các phương thức thanh toán, thực hiện việc thanh toán theo
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
7
8
Đề án môn học
trình tự, thủ tục thỏa thuận và theo quy định của pháp luật. Bên mua vẫn phải
thanh toán tiền mua hàng trong trường hợp hàng hóa mất mát, hư hỏng sau thời
điểm rủi ro được chuyển từ bên bán sang bên mua trừ trương hợp mất mát, hư
hỏng do lỗi của người bán gây ra.
Bên mua cũng có quyền ngừng thanh toán tiền mua hàng trong các
trường hợp: (1) Bên mua có bằng chứng về việc bên bán lừa dối thì có quyền

tạm ngừng việc thanh toán; (2) Bên mua có bằng chứng về việc hàng hóa đang
là đối tượng bị tranh chấp thì có quyền tam ngừng thanh toán cho đến khi bên
bán khắc phục được sự không phù hợp đó.
 Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
Quy định về mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa là một hoạt động
thương mại mới được bổ sung tại Luật Thương mại 2005. mua bán hàng hóa qua
Sở giao dịch hàng hóa là một hoạt động phổ biến trong thực tiễn thương mại
quốc tế nhằm bảo hiểm các rủi ro do việc biến động giá cả trên thị trường. vì
vậy, hoạt động này có tác động tích cực đến hoạt động mua bán hàng hóa mà giá
cả thường có những biến động lớn, nhằm thúc đẩy sự hình thành và phát triển
của thị trường hàng hóa và nông sản một cách ổn định.
1.1.2.2 Hợp đồng cung ứng dịch vụ
Luật thương mại đã có những quy định cơ bản về quyền cung ứng và
quyền sử dụng dịch vụ của thương nhân được xây dựng trên cơ sở những
phương thức cung ứng dịch vụ với quy định về thương mại dịch vụ của các hiệp
định thương mại song phương (BTA) và tổ chức thương mại quốc tế
(WTO).Theo đó cung ứng dịch vụ là hoạt động thương mại một bên (bên cung
ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực hiện dịch vụ cho một bên khác để nhận được
thanh toán; bên sử dụng dịch vụ (khách hàng) có nghĩa vụ thanh toán cho bên
cung ứng dịch vụ và sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận.Hợp đồng dịch vụ được
thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể. Đối
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
8
9
Đề án môn học
với các loại hợp đồng dịch vụ mà pháp luật quy định phải được lập thành văn
bản thì phải tuân thêo các quy định đó.
 Quyền và nghĩa vụ của bên cung ứng dịch vụ
- Cung ứng các dịc vụ và thực hiện các công việc có liên quan một cách đầy
đủ một cách phù hợp với thỏa thuận mà theo quy định của luật

- Bảo quản và giao cho khách hàng tài liệu và phương tiện được giao để
thực hiện dịch vụ sau khi đã hoàn thành công việc
- Thông báo ngay cho khách hàng trong trường hợp thông tin, tài liệu
không đầy đủ, phương tiện không bảo đảm việc cung ứng dịch vụ
- Giữ bí mật về thông tin mà mình biết được trong quá trình cung ứng dịch
vụ nếu có thỏa thuận hoặc pháp luật quy định
Liên quan đến thời hạn hoàn thành dịch vụ, bên cung ứng dịch vụ, bên cung
ứng dịch vụ phải hoàn thành đúng thời hạn đã thoả thuận trong hợp đồng (Điều
82, Luật Thương mại). Trường hợp không có thoả thuận về thời hạn hoàn thành
dịch vụ thì bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ trong một thời hạn
hợp lý trên cơ sở tính đến tất cả các điều kiện và hoàn cảnh mà bên cung ứng
dịch vụ biết được ở thời điểm giao kết hợp đồng, bao gồm bất kỳ nhu cầu cụ thể
nào của khách hàng có liên quan đến thời gian hoàn thành dịch vụ.
Trường hợp một dịch vụ có thể được hoàn thành khi khách hàng hoặc
bên cung ứng dịch vụ khácđáp ứng các điều kiện nhất định thì bên cung ứng đó
không có nghĩa vụ hoàn thành dịch vụ của mình cho đến khi các điều kiện đó
được đáp ứng.
 Quyền và nghĩa vụ cụ thể của bên tiếp nhận dịch vụ
Khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ trao đổi thông tin về
tiến độ công việc và các công việc có liên quan đến việc cung ứng dịch vụ, cung
ứng dịch vụ vào thời gian và các phương thức phù hợp; trong quá trình cung ứng
dịch vụ, khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải tuân thủ
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
9
10
Đề án môn học
những yêu cầu hợp lý của mình liên quan đến những thay đổi trong quá trình
cung ứng dịch vụ.
Các nghĩa vụ cơ bản của bên tiếp nhận dịch vụ theo Điều 85 của Luật TM
là:

- Thanh toán tiền cung ứng dịch vụ như đã thoả thuận trong hợp đồng;
- Cung ứng kịp thời các kế hoạch, chỉ dẫn và những chi tiết khác để việc
cung ứng dịch vụ được thực hiện không bị trì hoãn hay gián đoạn;
- Hợp tác trong tất cả các vấn đề cần thiết khác để bên cung ứng dịch vụ
một cách thích hợp;
- Điều phối hoạt động của các bên cung ứng dịch vụ để không gây cản trở
đến công việc của bất kỳ bên cung ứng dịch vụ nào trong trường hợp một dịch
vụ do nhiều bên cung ứng dịch vụ cùng tiến hành với bên cung ứng dịch vụ
khác.
1.1.3. Điều kiện, cơ cấu, thưỏng phạt trong một hợp đồng thương mại.
1.1.3.1. Nội dung các điều kiện của một hợp đồng thương mại
 Điều kiện về tên hàng
Điều kiện nay bao gồm ghi tên thông thường, tên thương mại, tên khoa
học(áp dụng cho các loại hoá chất giống cây);ghi tên hàng kèm tên địa phương
sản xuất ra, nếu nơi đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm; ghi tên hàng hoá
kèm với quy cách chính của hàng hoá đó; ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất
ra nó; ghi tên hàng kèm với công dụng của hàng, theo cách này nguời ta ghi
thêm công dụng chủ yếu của sản phẩm, theo tập quán nếu hợp đồng ghi kèm
theo công dụng thì người bán phải giao hàng đáp ứng được công dụng đó mặc
dù giá cả nó cao.
 Điều kiện về phẩm chất
Thống nhất những quy định, những phương pháp để xác định về chất
lượng. Có các phương pháp chủ yếu sau đây:
+ Xác định phẩm chất dựa vào mẫu hàng
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
10
11
Đề án môn học
+ Xác định phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn: Đối với những sản phẩm đã
có tiêu chuẩn thì dựa vào tiêu chuẩn để xác định phẩm chất.

+ Xác định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu hàng hoá:
Nhãn hiệu là những ký hiệu, hình chữ…để phân biệt hang hoá của nơi
sản xuất này với nơi sản xuất khác.
Lưu ý: Nhãn hiệu đã đăng ký chưa? Được đăng ký ở thị trường nào?
Hãng sản xuất đó có đăng ký tại thị trường mua sản phẩm chưa? Cần ghi năm
sản xuất, đợt sản xuất của sản phẩm vì nhưũng sản phẩm được sản xuất ở những
thời điểm khác nhau có thể có chất lượng khác nhau nên giá cả cũng khác nhau.
Cần chú ý đến những nhãn hiệu tương tự.
+ Xác định phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật gồm: Bảng thuyết minh,
hướng dẫn vận hành, lắp ráp, catalog…Phải tiến hành ácc tài liệu kỹ thuật thành
một phụ kiện của hợp đồng tức gắn nó với hợp đồng.
+ Xác định phẩm chất dựa vào hàm lượng của một chất nào đó trong
sản phẩm: Chia làm hai loại hàm lượng của chất trong hàng hoá là: Hàm lượng
chất có ích (Quy định hàm lượng % min); Hàm lượng chất không có ích ( Quy
định hàm lượng % max).
+ Xác định mẫu hàng dựa vào việc xem hàng trước: Tuỳ hợp đồng đã ký
nhưng phải có người mua xem hàng hoá và đồng ý, lúc đó hợp đồng mới có hiệu
lực. Nếu người mua không đến xem trong thời gian quy định thì quá thời gian
đó coi như đồng ý.
 Điều kiện về số lượng
+ Cần lưu ý hệ thống đơn vị đo lường như thế nào?
+ Phương pháp đo như thế nào? Phương pháp quy định trọng lượng (Trọng
lượng cả bì? trọng lượng tịnh? trọng lượng thương mại?).
+ Phải thốn nhất về phương tiện đo.
 Điều kiện về giao hàng
- Quy định thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
11
12
Đề án môn học

- Quy định về địa điểm giao nhận hàng: chính xác về toạ độ; mốc địa
điểm phải cố định; địa điểm ấy có khả năng thực hiện được.
- Quy định về phương thức giao hàng: Là những quy định về việc giao
nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc là giao nhận cuối
cùng
-Thông báo giao hàng: Thông thường trước khi giao hàng người bán
thông rằng hàng sẵn sàng để giao hàng hoặc ngày đem ra cảng để giao;người
mua báo cho người bán những nội dung những nội dung cần thiết để gửi hàng
hoặc về chi tiết về tàu đến nhận hàng. Sau khi giao hàng người bán phải thông
báo tình hình hàng đã giao, kết quả giao hàng.
 Điều kiện giá cả
- Xác định đơn vị tiền tệ của giá cả
- Xác định mức giá của hàng hoá:Xác định giá trần (mức giá cao nhất mà
các bên có thể quyết định được); Xác định mức giá sàn (mức giá thấp nhất mà
các bên quyết định được); Xác định mức giá tạm tính
- Các điều kiện về giảm giá do việc mua nhiều hoặc do thời vụ. Từ đó tính
toán xem giảm giá bằng việc giảm giá đơn hay giảm giá luỹ tiến hay giảm giá
tặng thưởng.
 Điều kiện về thanh toán
-Tiền thanh toán phải được tiến hành cụ thể bằng đồng tiện được ghi trong
hợp đồng. Đồng tiền thanh toán có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền ghi
giá. Nếu không trùng hợp thì phải quy định tỷ giá quy đổi.
- Thời hạn thanh toán có thể trả ngay, trả trước hay trả sau.
- Hình thức thanh toán: Tiền mặt, L\C, D\A, D\P, T\T,M\T, cheque...
- Bộ chứng từ thanh toán gồm:
+ Hối phiếu thương mại.
+ Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu có).
+ Hoá đơn thương mại.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
12

13
Đề án môn học
+ Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hoá.
+ Giấy chứng nhận trọng\ khối lượng.
+ Giấy chứng nhận xuất xứ bao bì.
+ Giấy kiểm dịch động vật(nếu hàng bán phải kiểm dịch).
...
 Điều kiện bao bì và mã ký hiệu
- Về bao bì: Trong điều khoản này các bên giao dịch thường thoả thuận
với nhau về: Quy cách bao bì, chất lượng bao bì, số lớp bao bì, giá cả bao bì,
phương thức cung cấp, đảm bảo bao bì.
-Yêu cầu của ký mã hiệu:
+ Được viết bằng sơn hoặc mực không phai, không nhoè.
+ Phải dễ đọc, dễ thấy.
+ Có kích thước lớn hoặc bằng 2 cm
+ Không làm ảnh hưởng đến phẩm chất hàng hoá
+ Phải dùng màu đen hoặc màu tím với hàng hoá thông thường,
màu đỏ với hàng hoá nguy hiểm, màu cam với hàng hoá độc hại. Bề mặt viết ký
mã hiệu phải bào nhẵn.
+ Phải được viết theo thứ tự nhất định.
+ Ký hiệu mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.
 Điều kiện bảo hành
- Thời gian bảo hành: cần phải quy định hết sức rõ ràng.
- Nội dung của bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành
hàng hoá sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với
quy định của hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự
hướng dẫn của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó,
người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hoá, thì người bán phải sửa chữa
miễn phí hoặc giao hàng thay thế.
 Điều kiện phạt bồi thường thiệt hại

SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
13
14
Đề án môn học
Các trường hợp phạt: Phạt chậm giao hàng; Phạt hàng không phù hợp về
số lượng và chất lượng.
Các biện pháp giải quyết như: Huỷ ngay đơn hàng, không thanh toán tiền
bồi thường. Hoặc yêu cầu thay thế ngay lô hàng bị từ chối; Hoặc yêu cầu nhà
cung cấp khác thay thế lô hàng, chi phí do nhà cung cấp vi phạm chịu.
Các biện pháp trên áp dụng kèm tỷ lệ tiền phạt: Phạt 1 tỷ lệ phần trăm
của số tiền đến thời hạn thanh toán, tính theo thời hạn chậm thanh toán. Phân bố
lãi suất chậm thanh toán, thường vận dụng tỷ lệ triết khấu chính thức hay lãi suất
hợp pháp được công bố hay lãi suất nợ quá hạn của các ngân hàng, có lúc còn
cộng thêm vài phần trăm.
 Điều kiện bảo hiểm
Trong điều khoản này cần thoả thuận ai là người mua bảo hiểm và điều
kiện bảo hiểm cần mua.
 Điều kiện khiếu nại
Là các đề nghị do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất lượng
giao hàng, hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã được
quy định trong hợp đồng. Đơn khiếu nại phải được gởi đi kèm theo chứng từ cần
thiết như: biên bản giám định, biên bản chứng nhận tổn thất, mất mát, vận đơn
đường biển, giấy chứng nhận chất lượng, bản kê chi tiết...
 Điều kiện trọng tài
Quy định các nội dung sau: Ai là người đứng ra phân xử? Toà án Quốc gia
hay Toà án trọng tài, trọng tài nào, thành lập ra sao? Để giải quyết tranh chấp
giữa các bên giao dịch, khi những tranh chấp này không thể giải quyết bằng con
đường thương lượng. Áp dụng luật nào vào việc xét xử? Địa điểm tiến hành xét
xử? Phân định chi phí trọng tài như thế nào?
1.1.3.2. Cơ cấu của một hợp đồng thương mại

Một hợp đồng thương mại nói chung có những nội sau:
 Phần mở đầu
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
14
15
Đề án môn học
- Quốc hiệu: Phần này mở đầu một hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ trong
nước. Còn đối với hợp đồng mua bán quốc tế thì không ghi quốc hiệu vì chủ thể
thuộc các quốc tịch khác nhau.
- Số và ký hiệu hợp đồng: Ghi ở góc trái của hợp đồng hoặc dưới tên văn bản. Nội
dung này cần thiết cho việc lưu trữ, tra cứu khi cần thiết, phần ký hiệu hợp đồng
thường là những chữ viết tắt của tên chủng loại hợp đồng.
- Những căn cứ để xây dựng hợp đồng: Thông thường là căn cứ vào những văn
bản pháp quy, văn bản hướng dẫn của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền,
thoả thuận của chủ thể.
- Thời gian và địa điểm ký kết hợp đồng: Nội dung này phải được xác lập rõ ràng
vì nó là mốc quan trọng đánh dấu sự thiết lập hợp đồng xảy ra trong một không
gian, thời gian cụ thể, để chứng minh sự giao dịch của các bên, khi cần thiết nhà
nước sẽ thực hiện xác nhận, hoặc kiểm soát, đồng thời nó cũng là căn cứ quan
trọng để các chủ thể hợp đồng ấn định thời hạn của hợp đồng được bắt đầu và
kết thúc khi nào.
 Những thông tin về những chủ thể hợp đồng bao gồm những nội dung:
- Tên doanh nghiệp: Hai bên phải kiểm tra lẫn nhau về tư cách pháp nhân
hoặc giấy phép đăng ký kinh doanh, để chống mạo danh lừa đảo hoặc bị thông
báo vỡ nợ, đình chỉ hoạt động, giải thể.
- Địa chỉ của doanh nghiệp: Ghi rõ nơi có trụ sở pháp nhân đóng, khi cần
các bên có thể tìm đến nhau để liên hệ, giao dịch. Yêu cầu phải ghi rõ cụ thể số
nhà, đường phố, xã phường, quận, huyện, tỉnh, thành phố...
- Số điện thoại, telex, fax: Đây là những phương tiện thông tin quan trọng
để giao dịch, liên hệ với nhau, giảm bớt chi phí đi lại.

- Số tài khoản mở tại ngân hàng: Khi ký hợp đồng các bên phải thẩm định
về ngân hàng mở tài khoản, số hiệu tài khoản, kiểm tra nắm vững số tiền đối tác
có trên tài khoản để đảm bảo khả năng thanh toán.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
15
16
Đề án môn học
- Người đaị diện ký kết hợp đồng: Về nguyên tắc phải là người đứng đầu
pháp nhân hoặc đứng tên trong giấy phép kinh doanh. Song có thể uỷ quyền cho
người khác theo đúng quy định của pháp luật.
 Phần những điều khoản căn bản hai bên thoả thuận bao gồm những nội dung
sau:
- Điều khoản về đối tượng hợp đồng: Trong đó nêu rõ tên của hàng hoá giao dịch
trong hợp đồng.Tên hàng hoá phải được ghi chính xác, rõ ràng theo sự thoả
thuận của các chủ thể và tính theo đơn vị đo lường hợp pháp của nhà nước với
từng loại hàng. Nếu tính trọng lượng thì phải ghi cả trọng lượng tịnh và trọng
lường cả bì. Nếu trong hợp đồng có mua bán nhiều loại hàng hoá khác nhau thì
phải ghi riêng số lượng, trọng lượng của từng loại, sau đó ghi tổng giá trị hàng
hoá mua bán.
- Điều khoản về chất lượng, quy cách hàng hoá: Điều khoản này chỉ rõ phẩm chất,
qui cách, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ ẩm, tạp chất...
- Điều khoản về thanh toàn: Điều khoản này chỉ rõ đồng tiền và thể thức thanh
toán mà hai bên lựa chọn. Tuỳ theo tính chất của các loại giao dịch thương mại
và các quan hệ chi trả hai bên có thể chọn một trong hai thể thức thanh toán
chấp nhận được, chẳng hạn như thanh toán bằng tiền mặt, séc, uỷ nhiệm, thư tín
dụng (L\C), đổi hàng...
- Điều khoản về giao nhận hàng: Trong điều khoản này phải xác định trách nhiệm
của người bán thông báo cho người mua về việc hàng đã chuẩn bị xong để giao,
liệt kê những chứng từ giao hàng mà người bán phải giao khi người mua nhận
hàng. Trong hợp đồng này cần quy định rõ lịch giao, thời gian, địa điểm, phương

thức giao nhận và điều kiện của người đến nhận hàng.
- Điều khoản về bao bì và ký mã hiệu hàng hoá: Điều khoản này cho thấy quy
cách, chủng loại, chất lượng bao bì, độ bền và cách đóng gói hàng. Cần đảm bảo
ghi nhận đầy đủ các dấu hiệu đặc trưng của từng loại hàng như: Tên cơ sở sản
xuất, trọng lượng hàng, số hiệu đơn hàng, phải có đủ những chỉ dẫn đặc biệt về
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
16
17
Đề án môn học
vận chuyển, bảo quản, bốc xếp hàng hoá.Nội dung ký mã hiệu đôi khi còn quy
định cả phương thức thanh toán bao bì trong hợp đồng.
 Những điều khoản khác
Ngoài những điều khoản căn bản trên đây trong hợp đồng còn có những
điều khoản khác, bao gộm những điều khoản sau đây:
- Đỉều khoản về bảo hành hàng hoá và giấy hướng dẫn sử dụng.
- Điều khoản về những biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng.
- Điều khoản về trách nhiệm vật chất.
- Điều khoản về hiệu lực hợp đồng.
- Điều khoản về giải quyết tranh chấp phát sinh...
 Phần cuối của hợp đồng:
Phần này chỉ rõ:
- Số lượng bản hợp đồng ký có giá trị như nhau.
- Đại diện của các bên đã xác nhận vào hợp đồng (ký tên, đóng dâú).
1.1.3.3. Thưởng phạt trong hợp đồng thương mại
Để khuyến khích thực hiện tốt hợp đồng thương mại, các bên có quyền
thoả thuận mức tiền thưởng theo tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng hoặc bằng số
tiền tuyệt đối. Trường hợp có sự vi phạm hợp đồng thì phải bồi thường thiệt hại.
Mức tiền phạt được nhà nước quy định như sau:
- Vi phạm chất lượng: Phạt từ 3% đến 12% giá trị phần hợp đồng bị vi phạm chất
lượng.

- Vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng: Phạt 2% giá trị phần hợp đồng bị vi phạm
thời hạn thực hiện 10 ngày lịch đầu tiên; phạt từ 0,5% đến 1% cho mỗi đợt 10
ngày kế tiếp theo cho đến mức tổng số các lần phạt không quá 8% giá trị hợp
đồng bị vi phạm ở thời điểm 10 ngày lịch đầu tiên; nếu hoàn toàn không thực
hiện hợp đồng đã ký kết thì sẽ bị phạt đến mức 12% giá trị hợp đồng vi phạm.
- Vi phạm nghĩa vụ tiếp nhận sản phẩm hàng hoá, công việc đã hoàn thành theo
đúng hợp đồng: Phạt từ 4% giá trị phần hợp đồng đã hoàn thành không được
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
17
18
Đề án môn học
tiếp nhận cho 10 ngày lịch đầu tiên và phạt thêm 1% cho mỗi đợt 10 ngày kế
tiếp theo cho đến mức tổng số các lần phạt không quá 12% giá trị phần hợp
đồng đã hoàn thành không được tiếp nhận ở thời điểm 10 ngày lịch đầu tiên.
- Vi phạm nghĩa vụ thanh toán áp dụng mức lãi suất tín dụng quá hạn của ngân
hàng nhà nước Việt Nam, tính từ ngày hết hạn thanh toán. Trường hợp này
không giới hạn mức phạt tối đa.
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động ký kết hợp đồng trong việc thực hiện hợp đồng
thương mại
Về cơ bản, hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên có liên quan về việc sẽ
thực hiện hay không thực hiện một điều gì đó. Việc ký kết hợp đồng là hết sức
cần thiết và có ý nghĩa quan trọng trong việc thực hiện hợp đồng. Sự cần thiết
trước hết do trong quá trình thực hiện xuất hiện phát sinh, những thay đổi hay vi
phạm như về chất lượng, thời hạn thực hiện hợp đồng, không hoàn thành sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ một cách đồng bộ, tiếp nhận sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ đã hoàn thành không đúng hợp đồng, không thanh toán đúng thời gian ...gây
ra những tranh chấp, mâu thuẫn đòi hỏi cần được giải quyết. Do việc ký kết hợp
đồng là đảm bảo sự tin tưởng giữa các bên, là đòi hỏi, yêu cầu quản lý của nhà
nước.Việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa:
- Đảm bảo việc thực hiện giao dịch hợp pháp đúng quy định của pháp luật.

- Bảo vệ quyền và nghĩa vụ hợp pháp của các bên có liên quan.
- Bảo đảm việc thực hiện tốt qúa trình giao dịch, tạo dựng niềm tin lẫn nhau giữa
các bên, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh.
- Là cơ sở để giải quyết các tranh chấp, mâu thuẫn phát sinh trong quá trình thực
hiện.
Vì vậy một hợp đồng được ký kết cần phải có tính hợp pháp,tính chặt chẽ
logic. Mỗi điểm thoả thuận trong hợp đồng phải rõ ràng có chủ thể đi kèm để
tránh những tranh chấp kiện tụng có thể xảy ra.
1.2. Nội dung hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
18
19
Đề án môn học
1.2.1. Hoạt động chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp đồng thương mại
1.2.1.1. Những yêu cầu của việc chuẩn bị giao dịch đàm phán
Hoạt động kinh doanh ngày càng phức tạp, bạn hàng ở cách xa nhau, hoạt
động kinh doanh chịu sự điều tiết của hệ thống luật pháp, hệ thống tiền tệ tài
chính khác nhau...Vì vậy trước khi bước vào giao dịch doanh nghiệp cần chuẩn
bị chu đáo, xây dựng kế hoạch trước khi giao dịch.Việc chuẩn bị giao dịch đàm
phán phải bảo đảm các yêu cầu về các mặt sau:
- Thu thập thông tin. Trước khi đàm phán cần phải nắm được những thông
tin như: Đối phương có lợi gì trong thựơng vụ này? Ta có lợi gì trong thương vụ
này? Đối phương là ai? Đại diện cho tổ chức, doanh nghiệp đó là người như thế
nào? Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương? Khuynh hướng thị
trường ra sao?...
- Chuẩn bị chiến lược: Trước khi đàm phán cần xác định tư tưởng chung
chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy đối phó.Công cụ và phương
tiện ta sẽ dùng là gì (hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm thờ ơ, đơn giản và thúc
ép hay lạnh nhạt xa lánh.)
- Chuẩn bị kế hoạch: Trước khi đàm phán, cần xác định mục tiêu của cuộc

đàm (yêu cầu tối đa, tối thiểu, giá cả cao nhất, giá cả thấp nhất, những nhượng
bộ có thể thực hiện, những đòi hỏi đổi lại cho đối tượng nhượng bộ...).
Việc chuẩn bị sắp xếp về nhân sự gồm có ai trong đoàn đàm phán, công tác
chuẩn bị điều kiện cơ sở vật chất cho cuộc đàm phán phải đảm bảo.
1.2.1.2. Hoạt động chuẩn bị trước khi giao dịch đàm phán
 Hoạt động thu thập và xử lý các thông tin tiếp cận thị trường
Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dù
hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm
thông tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng.
Vì vậy các doanh nghiệp trước khi bắt tay vào giao dịch kinh doanh trước tiên là
phải chuẩn bị kỹ các thông tin về hàng hóa, thị trường, các thông tin cụ thể về
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
19
20
Đề án môn học
bạn hàng. Thứ nhất, các thông tin về hàng hóa: Trước hết phải nghiên cứu, tìm
hiểu kỹ về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính
chất cơ lý hóa...của nó, cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó,
như: quy cách, phẩm chất, bao bì, các trang trí bên ngoài, cách lựa chọn, phân
loại. Doanh nghiệp phải nắm rõ tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: Thời
vụ, khả năng về nguyên vật liệu, công nhân, tay nghề, nguyên lý chế tạo...Về
mặt tiêu thụ, phải biết mặt hàng định lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một
mặt hàng trên thị trường gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái
trào.Đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, để lựa chọn mặt hàng kinh doanh
căn cứ vào tỷ suất ngoại tệ các mặt hàng.Trong trường hợp xuất khẩu: Tỷ xuất
này là tổng chi phí (có lãi định mức) bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị
ngoại tệ. Còn với trường hợp nhập khẩu, đó là tổng số tiền Việt Nam thu được
khi phải chi một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu
Thứ hai là các thông tin về thị trường. Việc nghiên cứu các thông tin về

thị trường giúp cho các doanh nghiệp với vai trò là người mua hay người bán có
những ứng xử tốt khi tiếp cận với thị trường, lựa chọn được phương thức mua
bán và điều kiện giao dịch thích hợp.Các thông tin về thị trường bao gồm các
thông tin như:
- Các thông tin chung về con người, tình hình về chính trị xã hội: diện
tích, dân số, ngôn ngữ, địa lý khí hậu, các trung tâm thương mại chủ yếu, chế độ
chính trị, chính sách kinh tế...
- Những thông tin kinh tế cơ bản: thu nhập của người dân (thu nhập bình
quân đầu người) ,chỉ số bán buôn, bán lẻ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị
trường...; với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì cần
nghiên cứu thêm một số thông tin như: đồng tiền trong nước, tỷ giá giá hối
đoái, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ, tổng sản phẩm quốc gia...
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
20
21
Đề án môn học
- Cơ sở hạ tầng: đường xá, cầu cống, bến cảng, sân bay, các phương tiện
giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính.
- Chính sách ngoại thương: xem xét xem các nước đó có là thành viên của
các tổ chức mậu dịch quốc tế không?, các mối quan hệ buôn bán đặc biệt, chính
sách kinh tế nói chung, chính sách ngoại giao nói riêng, chế độ hạch toán xuất
nhập khẩu, hàng rào thuế quan, các chế độ ưu đãi đặc biệt...
- Tìm hiểu kỹ về các ngân hàng, hệ thống tín dụng.
- Các điều kiện về vận tải và tình hình giá cước kèm theo.
Đối với các doanh nghiệp đóng vai trò là người bán trên thị trường thì cần
nghiên cứu kỹ các thông tin về các đối thủ cạnh tranh kinh doanh trên thị
trường. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh yếu của đối thủ
cạnh tranh từ đó tìm ra điểm nổi trội của doanh nghiệp mình và để chỉ ra lợi thế
của doanh nghiệp khi bước vào hoạt động đàm phán thuyết phục khách
hàng.Đối với các doanh nghiệp đóng vai trò là người mua thì cần nghiên cứu

hơn nữa về các nhà cung cấp các loại hàng hóa mà doanh nghiệp muốn mua
cũng như những sản phẩm hàng hóa tương tự. Số lượng nhà cung cấp thì cũng
tùy thuộc vào bản thân tính chất nhu cầu về các loại hàng hóa mà doanh nghiệp
kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số
nhà cung cấp của một hoặc nhiều hàng hóa. Việc nghiên cứu này giúp cho các
doanh nghiệp chủ động hơn trong việc lựa chọn nhà cung cấp cũng như trong
quá trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hóa, trong việc
thỏa thuận về giá cả, các điều kiện giao nhận, thanh toán, bảo hiểm...
Thứ ba là việc thu thập các thông tin cụ thể về bạn hàng. Đó là các thông
tin như: về lịch sử hình thành, quá khứ của công ty; hình thức tổ chức, địa vị
pháp lý của các công ty làm đối tác; phạm vi mức độ và các mặt hàng kinh
doanh; thái độ cư xử và thiện chí làm ăn; kinh nghiệm và uy tín; phong tục tập
quán trong kinh doanh cũng như trong lĩnh vực khác của đời sống xã hội đặc
biệt là các phương hướng, chiến lược phát triển của họ. Việc nghiên cứu này
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
21
22
Đề án môn học
giúp cho doanh nghiệp tạo được tâm lý cởi mở, hợp tác trong cuộc đàm phán với
bạn hàng.Vì trong thực tế, ở cùng những điều kiện như nhau, việc giao dịch với
khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì thất bại. Điều này
càng cho thấy nhiệm vụ quan trọng nhất trong giai đoạn chuẩn bị là phải lựa
chọn bạn hàng phù hợp hay chính là việc phải nghiên cứu kỹ cụ thể các đặc
điểm của đối tượng tham giao dịch.
Hoạt động thu thập thông tin có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác
nhau. Doanh nghiệp có thể dựa vào các tài liệu từ các hoạt động nghiên cứu tại
bàn như từ các loại tạp chí kinh tế xuất bản định kỳ, các loại sách chuyên khảo,
các thông báo của công ty mô giới, các tham tán thương mại, các thông tin từ
các phương tiện thông tin đại chúng đài báo, tivi, internet...Để thu thập tốt
nguồn thông tin này doanh nghiệp cần có mạng lưới thu thập thông tin tài liệu

ổn định, có kế hoạch nhằm mở rộng kiến thức, nâng cao trình độ chuyên môn,
củng cố kiến thức văn hóa cơ bản.Thu thập thông tin đã là một việc rất quan
trọng, nhưng quan trọng hơn là phải đánh giá được sự chính xác của thông tin.
Vì thế doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra chéo các thông tin độc lập khác nhau
để đảm bảo tính chính xác. Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể tiến hành thu thập
thông tin từ việc nghiên cứu tại chỗ. Để thực hiện việc nghiên cứu tại chỗ các
doanh nghiệp có thể tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng, tổ chức, tham gia các
hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng
các phương pháp phỏng vấn, tham dò ý kiến khách hàng, thăm quan các cửa
hàng...Tuy phương pháp này phức tạp, tốn kém nhưng có kết quả nhanh chóng
chính xác. Ngoài các phương pháp trên còn có thể dùng phương pháp dùng thử,
bán thử, mua dịch vụ thông tin điều tra tín dụng, thị trường của người thứ 3 tìm
hiểu về đối tác, sử dụng gián điệp kinh tế...Trong thực tế, các doanh nghiệp
thường sử dụng kết hợp các phương pháp để đạt được tính hiệu quả cao .
 Hoạt động chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
22
23
Đề án môn học
Để cuộc đàm phán thành công thì yếu tố quyết định là con người. Nhân sự
cho cuộc đàm phán phải được lựa chọn kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu, nội dung
và đối tác đàm phán. Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán cần hội đủ 3 lĩnh
vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của 3 loại
chuyên gia này là cơ sở rất quan trọng trong quá trình đàm phán để ký kết một
bản hợp đồng chặt chẽ khả thi, và hiệu quả cao. Những người tham gia đoàn
đàm phán chia thành 3 nhóm chính:
Thứ nhất, người lãnh đạo nhóm đàm phán. Đây là người rất quan trọng, là
người mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán. Người lãnh đạo là chỉ
huy tổ chức đàm phán, nắm chắc mục tiêu, nội dung và toàn bộ kế hoạch chuẩn
bị đàm phán. Đó là người phải xây dựng được chiến lược, chiến thuật ứng phó

các tình huống trong đàm phán. Có trách nhiệm phân công các thành viên của
đoàn vào các công việc trực tiếp hay gián tiếp trong cuộc đàm phán. Đồng thời
lãnh đạo nhóm đàm phán vừa giỏi diễn thuyết, trình bày để ứng tác các tình
huống, tranh luận, nêu ra các hướng kết luận và quyết định kết luận kết thúc đàm
phán.
Thứ hai, các chuyên gia tham gia đoàn đàm phán. Đây là những trợ thủ
đắc lực nhất của chủ thể đàm phán.Trong những cuộc đàm phán quan trọng, đội
ngũ chuyên gia gồm nhiều chuyên gia kinh tế, chuyên gia luật pháp, chuyên gia
công nghệ. Các chuyên gia này cần làm tốt những điều sau:
+ Tham gia từng phần việc có liên quan, theo dõi, đánh giá và đưa ra các
ý kiến tán thành hoặc bác bỏ ý kiến của đối tác.
+ Phải phân tích được tình hình trong quá trình đàm phán, theo dõi chiến
lược sách lược của các bên đàm phán.
+ Cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết, luận giải làm rõ vấn đề khi cần thiết.
+ Theo dõi và đánh giá các đề nghị được đưa ra trong quá trình đàm phán,
giúp lãnh đạo đoàn đàm phán đưa ra các kết luận cuối cùng.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
23
24
Đề án môn học
Thứ ba, thư ký đoàn đàm phán gồm từ 1 đến 3 người, là những người giúp
việc cho đoàn đàm phán
 Chuẩn bị kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán
Chuẩn bị tốt kế hoạch đàm phán sẽ đề ra được một chương trình làm việc
cụ thể có sự điều chỉnh cần thiết, có các chi tiết trong kế hoạch nhằm thực hiện
đàm phán đạt kết quả cao. Việc xây dựng kế hoạch cần thực hiện các thao tác
sau:
+ Đề ra và kiểm tra các dự đoán về cuộc đàm phán
+ Xác định những nhiêm vụ cơ bản, trước mắt của việc đàm phán.
+ Tìm kiếm phương pháp, bước đi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ đó.

+ Phân tích yếu tố, khả năng bên ngoài, bên trong (chủ quan, khách quan)
của việc thực hiện kế hoạch đàm phán.
+ Xác định nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn cho cuộc đàm phán và mối liên
quan trong việc thực hiện các nhiệm vụ.
+ Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ bao gồm lập chương trình và
kế hoạch cho từng giai đoạn, phát hiện và xử lý kịp thời những bế tắc xuất hiện
trong quá trình đàm phán.
1.2.2. Đàm phán ký kết hợp đồng gián tiếp
Đàm phán gián tiếp có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như
điện hợp đồng có thức khác nhau như: qua thư, điện tín, điện thoại... Một trong
những cách đàm phán đơn giản và dễ thực hiện nhất là việc đàm phán qua thư
từ, công việc được tiến hành thông qua việc viết các loại thư: chào hàng, hỏi
hàng, báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận...
 Thư hỏi hàng
o Phần mở
Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, thì trong
phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của mình.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
24
25
Đề án môn học
Trong trường hợp hai bên đã có sắn quan hệ từ trước thì có thể bớt đi
phần nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ thể chính.
o Nội dung chính
Thông báo cho chủ thể hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ
hàng gửi cho catalog, mẫu hàng...đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng hóa,
số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán và mọi
điều kiện cần thiết khác.
Có thể chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở khả năng phát triển quan
hệ giữa hai bên.

o Phần kết
Mong muốn chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp.
 Chào hàng, báo giá:
Chào hàng - báo giá là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của
mình. Chào hàng có thể là bất kỳ một lời đề nghị nào đủ rõ ràng và chỉ rõ tên
hàng hoám xác định một cách trực triếp hoặc ngầm định về số lượng và giá cả.
Chào hàng chỉ phát hiệu lực khi nó tới nơi người chào hàng. Chào hàng có thể bị
hủy nếu thông báo của người chào hàng về việc hủy chào hàng gửi tới người
được chào hàng trước hoặc cùng lúc với chào hàng, và mất hiệu lực khi người
chào hàng nhận được thông báo về từ chối chào hàng.
 Hoàn giá
Lúc người nhận được chào hàng (hoặc đơn đặt hàng) không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng hoặc đặt hàng đó, mà đưa ra một đề nghị mới thì đề
nghị này được gọi là hoàn giá. Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ.
Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá
mới đi đến kết thúc. Cách trình bày một lá thư trả lời giá của bên mua:
o Phần mở đầu: Cám ơn bên bán đã báo giá cho công ty.
o Phần nội dung chính:
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
25