PHÂN TÍCH sự tác ĐỘNG và ẢNH HƯỞNG của yếu tố GIÁ TRỊ và CHUẨN mực

Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Đề tài:
CÂU 5: HÃY PHÂN TÍCH SỰ TÁC ĐỘNG VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ
GIÁ TRỊ VÀ CHUẨN MỰC TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ? Ý NGHĨA
CỦA SỰ PHÂN TÍCH ĐÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU QUA MỘT VÍ DỤ CỤ THỂ?
1. Ảnh hưởng của yếu tố giá trị và chuẩn mực trong kinh doanh quốc tế:
1.1 Khái niệm giá trị và chuẩn mực trong văn hóa
1.1.1 Giá trị:
Là những gì thuộc về quan niệm, niềm tin và tập quán gắn với tình cảm của con
người. Các giá trị bao gồm những vấn đề như trung thực, chung thủy, tự do và trách
nhiệm.
Các giá trị là quan trọng đối với kinh doanh vì nó ảnh hưởng đến ước muốn vật
chất và đạo đức nghề nghiệp của con người
Giá trị (Value) với tư cách là sản phẩm của văn hóa và thuật ngữ giá trị có thể
quy vào những mối quan tâm, thích thú, những ưa thích, những sở thích, những bổn
phẩn, những trách nhiệm, những ước muốn, những nhu cầu, những ác cảm, những lôi
cuốn và nhiều hình thái khác nữa của định hướng lựa chọn. Khó có một xác định nào
mô tả đầy đủ phạm vi và tính đa dạng của những hiện tượng giá trị được thừa nhận.
Khoa học xã hội coi giá trị như những quan niệm về cái đáng mong muốn ảnh hưởng
tới hành vi lựa chọn. Trong cách nhìn rộng rãi hơn thì bất cứ cái gì tốt, xấu đều là giá
trị hay giá trị là điều quan tâm của chủ thể. Giá trị là cái mà ta cho là đáng có, mà ta
thích, ta cho là quan trọng để hướng dẫn cho hành động của ta.
Giá trị là những gì mà qua đó thành viên của một nền văn hóa xác định điều gì
là đáng mong muốn và không đáng mong muốn, tốt hay không tốt, đẹp hay xấu
Trong một xã hội, các thành viên đều xây dựng quan điểm riêng về bản thân mình và
về thế giới dựa trên những giá trị văn hóa. Trong quá trình trưởng thành, con người
học hỏi từ gia đình, nhà trường, tôn giáo, giao tiếp xã hội và thông qua đó xác định
nên suy nghĩ và hành động như thế nào theo những giá trị của nền văn hóa. Giá trị là
sự đánh giá trên quan điểm văn hóa nên khác nhau ở từng cá nhân nhưng trong một
nền văn hóa, thậm chí có những giá trị mà đại đa số các thành viên trong nhiều nền

văn hóa đều thừa nhận và có xu hướng trường tồn như tự do, bình đẳng, bác ái, hạnh
phúc Giá trị cũng luôn luôn thay đổi và ngoài xung đột về giá trị giữa các cá nhân
hoặc các nhóm trong xã hội, trong chính bản thân từng cá nhân cũng có xung đột về
giá trị chẳng hạn như giữa thành công của cá nhân mình với tinh thần cộng đồng.
1.1.2 Chuẩn mực:
Chuẩn mực là tổng số những mong đợi, những yêu cầu, những quy tắc của xã
hội được ghi nhận bằng lời, bằng ký hiệu hay bằng các biểu trưng, mà qua đó xã hội
Nhóm 13 - 1 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
định hướng hành vi của các thành viên. Trên góc độ xã hội học, những chuẩn mực văn
hóa quan trọng được gọi là chuẩn mực đạo đức và những chuẩn mực văn hóa ít quan
trọng hơn được gọi là tập tục truyền thống. Do tầm quan trọng của nó nên các chuẩn
mực đạo đức thường được luật pháp hỗ trợ để định hướng hành vi của các cá nhân (ví
dụ: hành vi ăn cắp là vi phạm chuẩn mực đạo đức, ngoài việc bị xã hội phản ứng một
cách mạnh mẽ, luật pháp còn quy định những hình phạt có tính chất cưỡng chế).
Những tập tục truyền thống như quy tắc giao tiếp, ứng xử trong đám đông thường
thay đổi trong từng tình huống (ví dụ: người ta có thể huýt gió trong buổi biểu diễn
nhạc rock nhưng không làm thế khi nghe nhạc thính phòng) và thành viên vi phạm tiêu
chuẩn bị xã hội phản ứng ít mạnh mẽ hơn (ví dụ: nếu một người mặc quần áo ngủ vào
siêu thị mua hàng thì những người xung quanh sẽ dị nghị nhưng gần như chắc chắn
không có ai phản đối trực tiếp). Chuẩn mực văn hóa khiến cho các cá nhân có tính
tuân thủ và phản ứng tích cực (phần thưởng) hay tiêu cực (hình phạt) của xã hội thúc
đẩy tính tuân thủ ấy. Phản ứng tiêu cực của xã hội trước những vi phạm chuẩn mực
văn hóa chính là cơ sở của hệ thống kiểm soát văn hóa hay kiểm soát xã hội mà qua đó
bằng những biện pháp khác nhau, các thành viên của xã hội tán đồng sự tuân thủ
những chuẩn mực văn hóa. Ngoài phản ứng của xã hội, phản ứng của chính bản thân
cũng góp phần làm cho những chuẩn mực văn hóa được tuân thủ. Quá trình này chính
là tiếp thu các chuẩn mực văn hóa, hay nói một cách khác, hòa nhập chuẩn mực văn
hóa vào nhân cách của bản thân.
1.2 Ảnh hưởng của yếu tố giá trị và chuẩn mực trong kinh doanh quốc tế:

1.2.1 Ảnh hưởng đến tư duy:
1.2.1.1 Trực tiếp/ Gián tiếp:
Người Việt trọng tình cảm và muốn tỏ ra lịch sự hay tôn trọng người khác bằng
cách tránh nói thẳng thừng còn người nước ngoài muốn giải quyết vấn đề càng nhanh
chóng chính xác càng tốt. Do vậy, Người Việt không suy nghĩ và thể hiện thái độ
thẳng thắn khi gặp một vấn đề còn người nước ngoài thì thường nghĩ và nói thẳng.
Với quan điểm thẳng thắn trong mọi vấn đề, các doanh nhân phương Tây
thường bày tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ
làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như
phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó.
Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương Đông, việc này đôi khi bị coi
là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu. Họ thường đề cập vấn đề vòng vo và
không chính thức, thường mời đi dùng bữa trước khi đàm phán và nhiều khi việc đàm
phán diễn ra trong các cuộc nhậu. Dễ dàng nhận thấy điều này qua các câu hỏi đầu tiên
mà người Mỹ và người Nhật hay quan tâm. Trong khi người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá
bao nhiêu” thì người Nhật lại thắc mắc “như thế nào” và “tại sao”.
Nhóm 13 - 2 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
1.2.1.2 Tôn trọng luật lệ / Coi trọng các mối quan hệ
Người Việt coi trọng tình cảm và các mối quan hệ, nên họ coi công ty là nhà và
đồng nghiệp là bạn. Điều đó dẫn tới việc cư xử mềm mỏng hơn. Người nước ngoài
luôn có sự phân biệt rạch ròi giữa chuyện cá nhân và chuyện công việc, nên họ thường
cư xử nghiêm túc và có nguyên tắc tại nơi làm việc. Do vậy, người Việt coi trọng các
mối quan hệ nên khi ứng xử bao giờ cũng xét đến yếu tố tình cảm. Người nước ngoài
tôn trọng luật lệ nên hành xử thường đúng nguyên tắc hơn, ngay cả đối với người thân.
Trong một cộng đồng, người phương Tây thường có mối quan hệ theo nhóm,
được hình thành dựa trên những nhóm nhỏ hơn. Trong khi đó, mối quan hệ của người
phương Đông thì rắc rối và phức tạp hơn. Có thể lấy người Trung Quốc làm ví dụ, họ
thường kinh doanh dựa trên mối quan hệ và rất xem trọng chuyện giới thiệu.
Người phương Tây quan niệm: “Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta

rất sòng phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng”. Còn đối với người phương Đông, chữ
tín lại rất quan trọng. Có một câu nói đùa là “Tôi chơi với anh vì anh là bạn của bạn
người em rể tôi”. Sự quan hệ trong tiếng Trung là Guanxi, mang ý nghĩa chỉ mối quan
hệ đôi bên cùng có lợi, một yếu tố không thể thiếu để thành công tại quốc gia này.
Ở Trung Quốc, không có một mối quan hệ nào đơn thuần là quan hệ kinh
doanh. Muốn kinh doanh bền vững và phát triển, cần phải kết hợp hài hòa giữa mối
quan hệ công việc với mối quan hệ cá nhân. Thiết lập được một mạng lưới các mối
quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh
doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái. Ngày
nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang
ý nghĩa sống còn để thành công ở phương Đông.
1.2.1.3 Thời gian:
Khái niệm “thời gian là tiền bạc” là hoàn toàn chính xác đối với các thương
nhân người Mỹ, chính vì thế người Mỹ luôn luôn coi trọng sự đúng giờ và biết quý
trọng thời gian của người khác. Văn hóa phương Tây (trong đó có Mỹ) cho rằng, thời
gian là một cái gì cụ thể, thấy được, quản lý được (quan niệm thời gian đơn tuyến -
monochronic time). Những người thuộc về văn hóa thời gian đơn tuyến thường sử
dụng thời gian một cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm hoặc lãng phí thời gian).
Tương tự như vậy, người Nhật Bản cũng rất quý trọng thời gian, họ luôn theo
sát các kế hoạch đã đề ra và làm việc liên tục trong một khoảng thời gian dài. Việc chú
ý sử dụng thời gian một cách hiểu quả phản ánh các giá trị tiềm ẩn về làm việc tích
cực ở hai nước này. Tuy nhiên, người Nhật và người Mỹ đôi khi cũng có sự khác nhau
trong cách sử dụng thời gian cho công việc. Ví dụ, người Mỹ gắng sức làm việc theo
hướng lấy hiệu quả công việc là tiêu chí hàng đầu, thỉnh thoảng họ có thể ra về sớm
nếu ngày hôm đó đã hoàn thành nhiệm vụ. Thái độ này chịu ảnh hưởng bởi giá trị của
Nhóm 13 - 3 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
người Mỹ, họ coi trọng năng suất và thành quả cá nhân. Ở Nhật, điều quan trọng là
luôn bận rộn trong con mắt của người khác ngay cả khi công việc đó chẳng có gì đáng
phải bận rộn cả. Người Nhật có thái độ như vậy là do họ muốn biểu lộ sự cống hiến

của mình trước cấp trên và các đồng nghiệp. Trong trường hợp này, thái độ truyền thụ
những giá trị như sự nhất quán, lòng trung thực, sự hòa thuận trong nhóm.
Vì thế, người phương Tây rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong
các cuộc hẹn làm ăn. Họ hẹn bạn 9 giờ bắt đầu đàm phán thì có nghĩa là chắc chắn 9
giờ sẽ bắt đầu.
Trong khi đó, văn hóa phương Đông quan niệm thời gian là vô hình, khó xác
định và do đó không quản lý được (quan niệm thời gian đa tuyến - polychronic time)
nên thời gian có thể được co giãn một chút. Người thuộc nền văn hóa thời gian đa
tuyến hiếm khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc và ôm
nhiều lĩnh vực. Do đó, các hội nghị ở châu Á thường thì diễn ra trễ hơn một chút so
với thời gian in trong thiệp mời.
Người dân ở nhiều nước Mỹ- Latinh và khu vực Địa Trung Hải thường không coi
trọng vấn đề thời gian. Các kế hoạch của họ đều khá linh hoạt, họ thích hưởng thụ thời
gian hơn là tiêu tốn nó cho những kế hoạch cứng nhắc.
1.2.1.4. Cùng thắng hay là thắng - thua
Cách biểu hiện bên ngoài của người phương Tây và người phương Đông cũng
có sự khác nhau.
Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng
buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn. Nhưng người phương Đông thì khác, nhiều
khi bề ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Điều này cũng
được biểu hiện trong kinh doanh.
Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose),
trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win). Đây là khái niệm
mà nhiều doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh
trong hợp tác. Trong khi đó, đối với người phương Đông, đặc biệt là người Nhật, mặc
dù bề ngoài họ ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-
lose. Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Nên việc sử dụng các mưu kế chiến thuật
trong bàn đàm phán là chuyện bình thường.
1.2.1.5. Hệ quả
Bất đồng, hiểu lầm và xích mích có thể xảy ra khi hai bên cảm thấy bất mãn về

cách cư xử xuất phát từ sự khác biệt về tư tưởng của nhau. Điều này làm giảm hiệu
quả công việc hoặc thậm chí phá vỡ mối quan hệ hợp tác.
1.2.2 Ảnh hưởng đến giao tiếp:
Nhóm 13 - 4 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Từ những khách hàng đơn lẻ và doanh nhân cho đến các tập đoàn kinh doanh
toàn cầu, hạt nhân của hoạt động kinh doanh là con người. Khi người mua và người
bán ở khắp nơi trên thế giới gặp gỡ nhau, họ mang theo các nền tảng giá trị, kỳ vọng
và các cách thức giao tiếp khác nhau. Sự khác nhau này sẽ dẫn đến các xung đột về
văn hóa và do đó gây ra những cú sốc trước khi có thể thích nghi được với một nền
văn hóa mới. Hiểu nền văn hóa là quan trọng khi công ty kinh doanh trong nền văn
hóa đó. Điều đó càng trở nên quan trọng hơn khi công ty hoạt động ở nhiều nền văn
hóa khác nhau.
Vì vậy, việc hiểu biết giá trị và chuẩn mực không chỉ cần thiết khi một
công ty tiến hành kinh doanh ở đất nước mình mà nó cũng rất quan trọng khi
tiến hành kinh doanh “xuyên quốc gia”. Khi những người mua và người bán trên
khắp thế giới gặp nhau để tiến hành kinh doanh thì họ mang tới những hiểu biết
khác nhau, những kỳ vọng về cách thức giao tiếp khác nhau. Việc biết cách giao
tiếp với những bạn hàng đến từ những nền văn hóa khác là hết sức quan trọng
đối với các doanh nhân. Ở những đất nước khác nhau, con người sống và làm
việc theo những cách khác nhau. Ví dụ, ở Mỹ, người ta thường ăn tối vào
khoảng 6 giờ, còn ở Tây Ban Nha lại vào khoảng 8 hoặc 9 giờ tối. Ở Mỹ, mọi
người mua sắm trong những siêu thị lớn mỗi tuần một lần, trong khi đó người Ý
lại mua sắm trong những cửa hàng nhỏ hàng ngày. Đó chính là những khác biệt
về văn hóa, mà nếu người làm ngoại thương nắm được những khác biệt này thì
họ sẽ dễ dàng trong giao tiếp với bạn hàng nước ngoài, tạo lập được mối quan hệ
kinh doanh nhiều thuận lợi, thậm chí thoạt đầu là một mối quan hệ cá nhân tốt
đẹp và tiếp sau đó là những mối quan hệ buôn bán thịnh vượng.
Con người trong mỗi nền văn hóa có một hệ thống giao tiếp để truyền đạt
ý nghĩ, tình cảm, kiến thức, thông tin qua lời nói, hành động và chữ viết. Hiểu

ngôn ngữ thông thường của một nền văn hóa cho phép chúng ta biết được tại sao
người dân nơi đó lại suy nghĩ và hành động như vậy. Hiểu các hình thức ngôn
ngữ khác nhau (ngoài ngôn ngữ thông thường) của một nền văn hóa giúp chúng
ta tránh đưa ra những thông tin gây ngượng ngùng hoặc ngớ ngẩn. Các giá trị và
các quy tắc xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động giao tiếp. Chẳng hạn như ở Mỹ
đề cao sự tự do cá nhân, dân chủ cho nên hoạt động giao tiếp, văn hóa giao tiếp
của họ cũng thể hiện sự tự do.
Một yếu tố văn hóa có ảnh hưởng rõ rệt đến giao tiếp trong hoạt động ngoại
thương chính là ngôn ngữ. Hiện nay, trong giai đoạn hội nhập quốc tế, các quốc trên
thế giới đã và đang tiến hành mở cửa và khuyến khích việc đầu tư của các công ty –
Nhóm 13 - 5 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
tập đoàn nước ngoài, việc hiểu biết về ngôn ngữ và kỹ năng sử dụng ngoại ngữ thành
thạo của thương nhân là một điều thuận lợi hết sức to lớn trong việc giao tiếp với các
thương gia nước ngoài, cũng như trong việc tìm hiểu từ phong tục tập quán, thói quen
làm việc, nhu cầu tiêu dùng cho đến môi trường chính trị, luật pháp của nước mà họ có
quan hệ buôn bán. Ngược lại, sự bất đồng về ngôn ngữ đôi khi lại là rào cản rất lớn
trong việc giao tiếp với những thương nhân và doanh nghiệp nước ngoài để có thể hiểu
rõ được giá trị và chuẩn mực của quốc gia đó. Để tránh gặp phải những khó khăn,
nhầm lẫn trong hoạt động giao tiếp kinh doanh đòi hỏi các thương gia phải trang bị
cho mình vốn ngoại ngữ thành thạo và phong phú. Hiện nay, ngôn ngữ được sử dụng
phổ biến nhất trong giao tiếp quốc tế là tiếng Anh. Tuy nhiên, việc biết tiếng địa
phương có thể tạo ra được một số mối quan hệ đặc biệt và bước ngoặt trong kinh
doanh. Thông thường, doanh nghiệp hay nhà sản xuất không hiểu tiếng địa phương có
thể phạm sai lầm do dịch không chính xác. Ví dụ, hãng General Motors đã gặp khó
khăn khi đưa ra loại xe mới mang tên Chevrolet Nova ở thị trường Puerto Rico. Khi
dịch sang tiếng Tây Ban Nha thì “Nova” có nghĩa là ngôi sao, nhưng nếu nói như
“no va” thì lại có nghĩa là “nó không đi”, do đó hãng General Motors đã phải đổi tên
loại xe này thành Caribe.
Bên cạnh những thông điệp được trình bày rất rộng qua ngôn từ thì người làm

ngoại thương cần phải hiểu biết các phong tục tập quán của các nước bạn nhằm tránh
những nhầm lẫn, gây ra các sai lầm, định kiến hoặc gây phiền hà trong giao tiếp kinh
doanh. Ở Mỹ, khoảng cách theo phong tục mà các bên tham gia thảo luận về kinh
doanh phải từ 5 đến 8 bước chân, trong khi đó ở Mỹ Latinh khoảng cách này là 3 đến
5 bước. Kết quả là nhiều người Bắc Mỹ cảm nhận một cách không ý thức rằng người
Mỹ Latinh đang “chiếm vị trí con người họ” và có thể lùi khỏi suốt cuộc nói chuyện.
Việc tặng quà là một phần của giao tiếp trong đời sống hàng ngày cũng như
trong kinh doanh. Trong những nền văn hoá khác nhau, tập quán tặng quà cũng khác
nhau. Cho nên, cần tìm hiểu tập quán tặng quà và quan niệm của người nhận quà để
chọn được món quà thích hợp.
Vì vậy, việc nắm được sự khác nhau về giá trị và chuẩn mực, phong tục tập
quán, các thói quen sinh hoạt hàng ngày của các nước trên thế giới mà các thương gia
muốn tiếp cận đóng một vai trò không nhỏ giúp họ có thể giao tiếp và thành công trên
con đường kinh doanh sau này.
1.2.3 Ảnh hưởng đến tiêu dùng:
Các giá trị là quan trọng đối với kinh doanh vì nó ảnh hưởng đến ước muốn vật
chất và đạo đức nghề nghiệp của con người. Chẳng hạn như ở Singapore giá trị là làm
việc tích cực và thành đạt về vật chất, ở Hy Lạp giá trị là nghỉ ngơi và lối sống văn
minh. Ở Mỹ giá trị là tự do cá nhân, người Mỹ có thể làm theo sở thích hoặc thay đổi
lối sống của mình cho dù có phải từ bỏ mọi cam kết với gia đình, với cộng đồng. Ở
Nhóm 13 - 6 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Nhật Bản, giá trị là sự đồng lòng trong nhóm, mọi người đều tin cậy lẫn nhau và họ có
quyền ý kiến trong các cuộc thảo luận liên quan đến công việc, các nhà quản lý và
những người cấp dưới đều mong muốn tham gia các quyết định chính thức. Trong khi
đó ở nhiều nền văn hóa khác trên thế giới hầu như các giao dịch kinh doanh giữa các
cá nhân đều phải được thanh toán bằng tiền mặt, họ không nhận séc hoặc giấy bảo
đảm vì những thứ đó họ không tin tưởng rằng có thể kiểm soát được. Vì vậy, giá trị có
ảnh hưởng đến hoạt động tiêu dùng của người dân, và tất nhiên cũng sẽ ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Điều quan trọng mà nhà kinh doanh cần phải làm trước khi thâm nhập thị
trường mới đó là phải khảo sát và thăm dò thị trường, nắm bắt được các nhu cầu tiêu
dùng và thị hiếu của khách hàng, quy mô của thị trường và những rủi ro có thể xảy ra.
Những hiểu biết về văn hóa giúp nhà kinh doanh nâng cao năng lực quản lý người lao
động, quảng bá sản phẩm và thực hiện việc đàm phán ở các quốc gia khác nhau.
Những quốc gia khác nhau, những vùng văn hóa khác nhau sẽ có những phong tập tục
khác nhau đòi hỏi nhà kinh doanh phải có những chuẩn mực nhất định về kiểu dáng,
mẫu mã của các mặt hàng muốn quảng bá và phân phối cho các thị trường. Các doanh
nghiệp cần tính đến ảnh hưởng của văn hoá trong khi thực hiện 4 khâu của quy trình
marketing 4P.
- Production: cùng một loại sản phẩm khi được bán ở các địa phương, các nền
văn hoá khác nhau và hướng tới những đối tượng người tiêu dùng khác nhau thì phải
có những đặc điểm đặc trưng riêng. Những đặc trưng đó được quy định bởi thị hiếu,
quan niệm và các đặc điểm khác nhau của từng nền văn hoá. Ví dụ, ở Việt Nam, xe
máy là phương tiện đi lại phổ biến, người ta dùng nó để di chuyển trong thành phố,
trên những con đường nhiều chỗ rẽ, trong những ngõ nhỏ và sâu. Vì thế, xe máy sản
xuất cho thị trường tiêu dùng Việt Nam phải là loại xe có phân khối nhỏ, kích thước
hợp lý để tiện đi lại, tiết kiệm nhiên liệu và không chiếm nhiều chỗ trong những ngôi
nhà nhỏ hẹp.
- Place: tập quán mua sắm của người tiêu dùng ở các nền văn hoá khác nhau
ảnh hưởng đến khâu phân phối trong kinh doanh. Các doanh nghiệp khi tiếp cận một
thị trường mới cần tìm hiểu thói quen mua sắm tại thị trường đó để lựa chọn hình thức
phân phối hiệu quả nhất. Người Mỹ thường thích mua hàng ở các siêu thị hoặc các
trung tâm buôn bán lớn (shopping mall). Họ thường dành dịp cuối tuần để đi mua sắm
nên việc tất cả các loại hàng hoá cùng có mặt trong một địa điểm bán hàng khiến họ
cảm thấy thuận tiện. Trái lại, người Việt Nam lại thích mua sắm ở gần nơi ở để không
phải đi xa và khi nào cần gì thì có thể mua được ngay. Phần lớn người Việt Nam
không có thói quen mua sắm một số lượng hàng lớn để dùng trong một thời gian dài.
Chỉ với những hàng hóa có giá trị lớn thì họ mới đến các đại lý hoặc các trung tâm
phân phối để mua, còn với hàng tiêu dùng hàng ngày thì họ thích đến các cửa hàng tạp

hoá hơn. Người Nhật thì lại thích những cửa hàng tiện lợi mở cửa 24/24 giờ.
Nhóm 13 - 7 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
- Price: quan niệm về giá cả và chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng có tác
động không nhỏ đến chiến lược giá của doanh nghiệp. Người Việt Nam thích hàng hoá
có chất lượng cao nhưng giá phải thấp, trong khi với người Nhật thì hàng hóa giá thấp
chưa chắc đã thu hút được họ. Người Nhật quan niệm giá cao đồng nghĩa với hàng hoá
tốt, thương hiệu được nhiều người biết đến, còn giá thấp hàm ý chất lượng không cao.
Doanh nghiệp không biết điều này có thể đưa ra sản phẩm với mức giá thấp hơn so với
mức giá của đối thủ cạnh tranh, song chưa chắc đã bán được hàng, trong khi nếu đặt
một mức giá cao thì hàng sẽ bán chạy. Vì thế, khi xây dựng chiến lược giá, các doanh
nghiệp cần lưu ý tìm hiểu quan niệm của người tiêu dùng ở thị trường mà họ nhắm tới.
- Promotion: ảnh hưởng dễ nhận thấy nhất của văn hoá đối với hoạt động xúc
tiến thương mại thể hiện ở quảng cáo. Cùng một kiểu quảng cáo có thể được đón nhận
nồng nhiệt ở thị trường này, bởi một nhóm người tiêu dùng này, nhưng lại bị tẩy chay
ở một thị trường khác, bởi một tập thể người tiêu dùng khác. Hãng thời trang Calvin
Klein sử dụng hình ảnh một người đàn ông cởi trần để quảng cáo cho nhãn hiệu quần
CK, song mẫu quảng cáo này bị phản đối ở các nước theo đạo Hồi và nhà sản xuất
phải sử dụng một mẫu quảng cáo khác để quảng bá sản phẩm của mình ở thị trường
này. Tương tự như vậy, đoạn phim quảng cáo bia Heineken với hình ảnh cô gái uống
cạn cốc bia của người ngồi cùng bàn một cách thèm thuồng được những người trẻ tuổi
Việt Nam ưa thích bởi tính độc đáo thì lại gặp phải sự phản đối của không ít những
người lớn tuổi. Như vậy, doanh nghiệp cần xác định phương thức tiếp thị và quảng bá
sản phẩm thích hợp với quan niệm và thị hiếu của thị trường và nhóm người tiêu dùng
mà họ nhắm tới.
Trong hoạt động ngoại thương, các doanh nhân và các công ty luôn vươn tới
những thị trường mới, mong muốn đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
thuộc những nền văn hóa mới. Việc quan trọng đầu tiên mà họ phải làm là tìm hiểu
nền văn hóa của địa phương nơi họ định thâm nhập hoặc định tiến hành kinh doanh.
Việc tìm hiểu này không chỉ bao gồm những vấn đề liên quan đến giao tiếp, cách thức

tư duy và phong cách làm việc, mà thương nhân hay doanh nghiệp cần phải có hiểu
biết đầy đủ về những gì được coi là tốt, là đẹp trong nền văn hóa mà họ đang dần dần
tiếp cận. Chính vì thế, còn có thể kể đến vai trị của hiểu biết về mỹ học trong hoạt
động ngoại thương. Mỹ học là những gì mà văn hóa coi là “hợp thị hiếu” trong nghệ
thuật, là hình ảnh gợi nên bởi những sự biểu đạt cụ thể, và thậm chí cả tính hình tượng
của một số màu sắc nhất định cũng được gọi là mỹ học. Mỹ học có vai trò quan trọng
khi một công ty tính đến chuyện kinh doanh ở một nền văn hóa khác. Rất nhiều sai
phạm có thể xảy ra từ việc chọn màu sắc không phù hợp trong quảng cáo, đóng gói
hàng hóa và ngay cả màu sắc của đồng phục làm việc. Ví dụ, màu xanh lá cây là màu
yêu thích đối với cư dân đạo Hồi và là màu sắc trên hầu hết quốc kỳ các nước theo đạo
Nhóm 13 - 8 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Hồi, kể cả Jordani, Pakistan và Ả-rập. Điều đó dẫn đến việc hàng hóa thường được
đóng gói màu xanh lá cây để lợi dụng thông điệp về màu sắc này. Ngược lại, một loạt
các nước châu Á, màu xanh lá cây thường gây liên tưởng tới sự ốm yếu.
Thêm vào đó, mặc dù hệ thống luật pháp quốc tế không được rõ ràng nhưng
bước đầu đã có những điểm chung. Luật quốc tế ảnh hưởng đến nhiều khu vực, bao
gồm quyền sở hữu trí tuệ, luật chống độc quyền, thuế, luật phân xử tranh chấp hợp
đồng và những vấn đề thương mại nói chung. Bên cạnh đó, nhiều tổ chức quốc tế
khuyến khích áp dụng các chuẩn mực. Trong số các tổ chức Liên Hiệp Quốc, tổ chức
hợp tác và phát triển kinh tế (OECD), Tổ chức về sự thống nhất của các luật tư nhân
của Rome đã đưa ra các quyết định cho kinh doanh quốc tế. Để tháo gỡ các rào cản
cho các công ty hoạt động trên thị trường Tây Âu, Liên hiệp Châu Âu cũng tiêu chuẩn
hóa hệ thống luật pháp của các nước trong hiệp hội. Qua đó, tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp thâm nhập thị trường. Khi đó, các chuẩn mực này sẽ có những tác động,
ảnh hưởng đến hoạt động tiêu dùng của người dân.
Như vậy, chúng ta có thể thấy rằng văn hóa, trong đó giá trị và chuẩn mực có
vai trò không nhỏ trong kinh doanh nói chung và hoạt động ngoại thương, kinh doanh
quốc tế nói riêng. Chúng ta sẽ xem xét ảnh hưởng cụ thể của yếu tố giá trị và chuẩn
mực trong hoạt động ngoại thương giữa Việt Nam và Nhật Bản trong phần sau.

2. Ảnh hưởng của yếu tố giá trị và chuẩn mực văn hóa trong hoạt động ngoại
thương giữa doanh nghiệp Việt Nam và Nhật Bản:
2.1. Giới thiệu về Nhật Bản:
2.1.1. Đất nước Nhật Bản:
2.1.1.1. Vị trí địa lý:
Nhật Bản là một đất nước của đảo nằm ở bờ phía đông lục địa châu Á. Quần
đảo Nhật Bản trải ra theo một vòng cung hẹp, dài 3.800km, từ 20
0
25’ đến 45
0
33’ vĩ độ
Bắc. Tổng diện tích của Nhật Bản là 377.815km
2
- lớn hơn của Anh một chút song chỉ
bằng 1/9 của Ấn Độ và 1/25 của Mỹ - chiếm chưa đầy 0,3% tổng diện tích đất toàn thế
giới.
Quần đảo Nhật Bản gồm 4 đảo chính - Honshu, Hokkaido, Kyushu và Shikoku
(xếp theo thứ tự từ đảo lớn đến bé) và khoảng 3.900 đảo nhỏ. Đảo Honshu chiếm trên
60% tổng diện tích đất của Nhật Bản.
2.1.1.2. Khí hậu:
Các đảo Nhật Bản nằm trong vùng khí hậu ôn hoà và ở cực đông bắc của khu
vực khí hậu gió mùa chạy từ Nhật Bản qua bán đảo Triều Tiên, Trung Quốc và Đông
Nam Á đến tận Ấn Độ. Khí hậu Nhật Bản nói chung ôn hoà, mặc dù rất khác nhau
giữa các miền. Ở hầu hết các miền của Nhật Bản đều có bốn mùa rõ rệt. Mùa hè ấm và
ẩm, bắt đầu khoảng giữa tháng 7. Trước đó là mùa mưa thường kéo dài khoảng một
Nhóm 13 - 9 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
tháng, trừ Hokkaido, đảo lớn phía cực bắc hầu như không có mùa mưa. Mùa đông ở
phía Thái Bình Dương thường ôn hoà với nhiều ngày nắng, còn phía biển Nhật Bản
thường u ám. Vùng núi là một trong những vùng có nhiều tuyết nhất thế giới. Thủ đô

Tokyo có mùa đông tương đối ôn hoà, thỉnh thoảng có tuyết và độ ẩm thấp, khác hẳn
với mùa hè ẩm và nóng. Mùa xuân và mùa thu là những mùa tốt nhất trong năm, khí
hậu êm dịu và rực rỡ ánh mặt trời trên khắp đất nước.
2.1.1.3. Xã hội, giáo dục:
Cho đến nay người ta vẫn chưa chắc chắn về xuất xứ và thời gian xuất hiện của
những cư dân đầu tiên trên quần đảo Nhật Bản. Tuy nhiên, hầu hết các học giả đều cho
rằng người Nhật đã có mặt tại quần đảo từ xa xưa và định cư liên tục từ đó cho đến
thời nay. Những phát hiện trong nghiên cứu cổ vật, xương đã củng cố thêm sự nghi
ngờ đối với thuyết trước kia cho rằng người Nhật là con cháu của những người xâm
chiếm đến sau "thổ dân" Ainu và đã đẩy bộ tộc này ra khỏi quần đảo. Ngày nay, người
ta tin rằng tổ tiên của người Nhật là những người đã làm nên đồ gốm mang tên Jomon.
Những người này được biết là đã có mặt trên quần đảo ít nhất từ năm 5000 TCN, sau
đó theo thời gian, pha trộn với các giống người khác, phát triển qua lịch sử thành dân
tộc Nhật Bản ngày nay.
Ngày nay, thủ đô của Nhật Bản là Tokyo, một thành phố gần 30 triệu dân. Dân
số Nhật Bản năm 2001 là 126.549.976 người, chủ yếu là người Nhật, chiếm 99,4%, và
0,6% còn lại là người Triều Tiên. Từ những năm 50 của thế kỷ 20 trở đi, mức sống của
người dân Nhật Bản tăng lên nhanh chóng. Năm 1999, với dân số 125 triệu người,
trong số hơn 40 triệu gia đình ở Nhật thì 30,5 triệu gia đình (75%) có xe hơi riêng.
GDP của Nhật năm 2001 là 2.972,5 tỷ USD. Hiện nay, sự tăng cường du lịch ra nước
ngoài của người dân Nhật Bản trở thành biểu tượng của mức sống cao.
Hệ thống giáo dục Nhật Bản được phân thành 5 giai đoạn: Vườn trẻ (từ 1 đến 3
năm), Tiểu học (6 năm), Trung học bậc thấp (3 năm) và Trung học bậc cao (3 năm),
Đại học (thông thường là 4 năm). Ngoài ra còn có các trường Cao đẳng với các khóa
học 2 năm hoặc 3 năm và các khóa nâng cao sau đại học. Nhật Bản thực hiện giáo dục
phổ cập miễn phí cho trẻ em từ 6-15 tuổi. Tuy vậy, đại đa số học sinh học hết trường
trung học bậc thấp đều tiếp tục học lên và trong thực tế các trường trung học bậc cao
hiện đang trở thành bộ phận cơ bản của hệ thống giáo dục trẻ em.
2.1.2 Con người Nhật Bản:
Người Nhật Bản có quan hệ gần gũi với nhiều dân tộc ở Triều Tiên và Trung

Quốc, song họ cũng là sản phẩm của sự pha trộn giữa các chủng tộc. Đến nay, Nhật
Bản là một trong số các quốc gia có tính thuần tộc cao nhất thế giới. Dân tộc Nhật Bản
là một dân tộc rất khác biệt so với các quốc gia châu Á khác. Nhiều người đã từng
Nhóm 13 - 10 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
nhận xét rằng trên đường phố, người châu Á dễ nhận ra nhất chính là người Nhật, qua
một số đặc điểm bên ngoài và phong cách ứng xử của họ.
90% cư dân Nhật Bản tập trung tại các thành phố lớn và đồng bằng ven biển.
Quá trình đô thị hóa ở Nhật Bản đã tạo ra các đô thị khổng lồ như dải đô thị kéo dài từ
Tokyo đến Fukuoka gồm 30 triệu dân và Nhật Bản có hơn 10 thành phố với dân số
trên 1 triệu. Ngày nay, cùng với mức sống không ngừng được nâng cao, tuổi thọ trung
bình của người Nhật ngày càng tăng khiến cho tỷ lệ người già trong dân số Nhật Bản
tiếp tục tăng cao.
Nhìn chung dân tộc Nhật Bản là một dân tộc có tính cách kín đáo. Trong cuộc
sống, người Nhật rất ít khi biểu lộ cảm xúc, tình cảm của mình ra bên ngoài. Ngay cả
trong những lúc có niềm vui lớn hoặc gặp phải nỗi buồn sâu sắc, hoặc khi nhận được
lời khen,… họ đều giữ một thái độ đúng mức. Tuy nhiên, cùng với nhịp sống mới,
phong cách ứng xử của người Nhật Bản cũng thay đổi và việc bộc lộ tình cảm cũng trở
nên phổ biến hơn. Trong cách cư xử, người Nhật thường tỏ ra rất khiêm nhường, điều
này phần nào thể hiện qua việc dùng kính ngữ trong tiếng Nhật.
Đã có nhiều học giả bỏ công nghiên cứu và viết nhiều cuốn sách về con người
Nhật Bản. Để nói ngắn gọn thì có thể kể ra một vài đặc trưng trong tính cách của
người Nhật Bản như sau:
- Tính thực tế: người Nhật Bản là những người rất thực tế, họ ít mơ mộng viển
vông, có cái nhìn khá chính xác vấn đề và không huyễn hoặc về những gì mà đất nước
họ có. Người Nhật Bản từ rất lâu đã công khai nói về sự nghèo nàn tài nguyêncủa đất
nước mình, và họ luôn chủ trương xây dựng đất nước bằng sự tiết kiệm và bằng kiến
thức.
- Tính tiết kiệm và chăm chỉ: xuất phát từ tính thực tế nói trên, người Nhật Bản
có đức tính tiết kiệm rất cao và thái độ làm việc hết sức chăm chỉ. Trong quá khứ, dân

tộc Nhật Bản vốn thường xuyên phải đối mặt với thiên tai nên trong con người họ đã
hình thành ý thức dành dụm cho những lúc khó khăn. Hơn nữa, mỗi một nguời Nhật
Bản đều có hai ước mơ lớn trong đời là cho con cái được hưởng nền học vấn tốt nhất
và mua được nhà riêng. Vì lý do đó họ rất có ý thức tiết kiệm, đến mức Chính phủ
Nhật Bản phải có chính sách khuyến khích tiêu dùng trong nhân dân. Bên cạnh tính
tiết kiệm, người Nhật Bản còn có một đức tính đáng quý nữa là làm việc siêng năng.
Công việc với họ như một niềm say mê, nhiều người Nhật Bản sẵn sàng làm thêm giờ
mà không đòi thêm thù lao. Người Nhật giữ kỷ lục về số giờ làm việc trong năm trung
bình cao hơn người châu Âu từ 20 đến 25%.
- Coi trọng văn hoá dân tộc và khoa học kỹ thuật hiện đại: Người Nhật có ý
thức giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc rất cao nhưng lại rất coi trọng phát huy thành quả
của khoa học kỹ thuật hiện đại. Trong đời sống hàng ngày cũng như trong công việc,
Nhóm 13 - 11 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
người Nhật rất tuân thủ tôn ti trật tự, phong tục, ứng xử theo những chuẩn mực đã
được quy định từ bên trong xã hội. Tuy thế, người Nhật không bảo thủ, không bao giờ
giấu dốt mà rất chăm học. Họ coi trọng học vấn và giáo dục, coi đó là động lực lớn
nhất để phát triển đất nước. Bên cạnh đó, người Nhật Bản còn là những người có ham
muốn phát triển nhân cách vô bờ bến.
- Tính lễ phép lịch sự, tôn trọng người khác: Có thể dễ dàng nhận thấy điều này
trong cách ứng xử hàng ngày của người Nhật. Người Nhật khi gặp nhau, sau khi nhận
ra người quen, họ thường đứng im tại chỗ, sau đó cúi gập người xuống chào, dù cho
lúc đó họ đang ở ngoài đường phố nơi có đông người qua lại.
- Chủ nghĩa cộng đồng: người Nhật có tinh thần cộng đồng rất cao và sâu sắc.
Có thể nói rằng dân tộc Nhật Bản là một trong những dân tộc có tính cộng đồng cao
nhất. Điều này được hình thành qua lịch sử một phần do hoàn cảnh địa lý biệt lập của
nước Nhật, phần khác do tính chất thuần tộc của đất nước này (99% dân số Nhật Bản
là người Nhật). Tinh thần cộng đồng của người Nhật được nâng lên thành chủ nghĩa
cộng đồng, theo đó điều quan trọng hàng đầu là truyền thống của một cộng đồng,
truyền thống ấy được đánh giá cao hơn quan niệm của các cá nhân riêng lẻ. Chủ nghĩa

cộng đồng Nhật Bản và chủ nghĩa cá nhân phương Tây khác biệt cơ bản ở chỗ người
Nhật yêu cầu lợi ích cá nhân phải đặt dưới mục đích và tiêu chuẩn của tập thể, trong
khi người phương Tây luôn hành động xuất phát từ quan điểm và lợi ích cá nhân
trước. Tinh thần cộng đồng còn thể hiện ở việc người Nhật ra nước ngoài rất có ý thức
tìm kiếm lợi ích cho cộng đồng bằng cách mua các sách báo về kỹ thuật, thu thập kinh
nghiệm về cống hiến cho cộng đồng của mình.
- Lòng trung thành: xuất phát từ tinh thần cộng đồng nói trên, người Nhật có
lòng trung thành rất cao đối với tập thể. Tập thể ở đây có thể là gia đình, công ty, hội
đoàn, xã hội,… Lòng trung thành đó thể hiện trước hết ở bổn phận của mỗi người đối
với các thành viên trong gia đình, sau đó là đến quan hệ với đồng nghiệp trong công ty
và với mọi người trong xã hội. Người Nhật sống ràng buộc trong mối quan hệ trên
dưới, có tôn ti trật tự, một mối quan hệ họ hàng để bảo vệ quyền lợi cá nhân, đồng thời
bảo vệ quyền lợi nhóm và cộng đồng. Một minh chứng rõ rệt cho điều này là người
Nhật không chỉ tận tâm với gia đình mà họ còn hết lòng với công ty. Họ coi công ty
cũng như gia đình, việc của công ty như việc của nhà mình. Các nhà lãnh đạo Nhật
Bản rất chú trọng việc nuôi dưỡng tình cảm lòng trung thành của các cá nhân với công
ty nhằm giúp công ty phát triển.
2.1.3. Kinh tế Nhật Bản:
Nền kinh tế Nhật Bản là một tổ hợp phát triển mạnh của các ngành công
nghiệp, thương mại, tài chính, nông nghiệp và tất cả các yếu tố khác của một cơ cấu
kinh tế hiện đại. Tuy là một nước đảo nghèo tài nguyên thiên nhiên, hơn thế còn bị tàn
Nhóm 13 - 12 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
phá nặng nề trong chiến tranh, Nhật Bản đã không những xây dựng lại được nền kinh
tế của mình mà còn trở thành một trong những quốc gia công nghiệp hàng đầu trên thế
giới.
Từ giữa những năm 50 đến những năm 60 của thế kỷ 20, kinh tế Nhật Bản liên
tục phát triển nhanh, chỉ phải chịu hai cuộc suy thoái ngắn vào năm 1962 và 1965. Tốc
độ tăng trưởng trung bình hàng năm thực tế đạt 11% trong thập kỷ 60, so với 4,6% của
CHLB Đức và 4,3% của Mỹ trong thời kỳ từ 1960 đến 1972, và gấp hơn 2 lần tốc độ

tăng trung bình của chính Nhật Bản trước chiến tranh. Tốc độ tăng trưởng hai con số
được Nhật Bản duy trì trong suốt những năm 60 và đầu những năm 70 của thế kỷ 20
được kết thúc cùng với cuộc khủng hoảng dầu mỏ lần thứ nhất vào đầu năm 1973, và
từ cuộc khủng hoảng dầu mỏ lần thứ hai năm 1979-1980, tốc độ tăng phổ biến chỉ đạt
chưa đầy 4%.
Nét đặc trưng của kinh tế Nhật Bản từ những năm 80 của thế kỷ 20 đến những
năm 90 là sự tăng trưởng cao khác thường của nền kinh tế và tiếp đó là sự suy thoái
kéo dài do sự sụp đổ của nền kinh tế bong bóng. Tuy nhiên, chính phủ Nhật Bản đã có
những biện pháp thích hợp nhằm ổn định nền kinh tế và chấm dứt nền kinh tế bong
bóng. Trong một thời gian dài, Nhật Bản vẫn luôn giữ vị thế một nền kinh tế lớn của
thế giới.
Đơn vị tiền tệ của Nhật là đồng Yên, năm tài chính của Nhật Bản kéo dài từ
mùng 1 tháng 4 đến 31 tháng 3 năm sau. Năm 2000, tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
của Nhật là 512,6 nghìn tỷ Yên, GDP đầu người là 4.048.000 Yên (khoảng 34.780
USD) và tốc độ tăng trưởng GDP năm 2000 đạt 1,7%. Xét về GDP tính theo đầu
người thì Nhật Bản là một trong những nước có thu nhập cao trên thế giới, GDP tính
theo đầu người bình quân khoảng 36.950 USD/năm.
Cơ cấu ngành kinh tế của Nhật Bản được chia thành ba khu vực: Khu vực một
là các ngành nông, lâm, ngư nghiệp, Khu vực hai là các ngành công nghiệp và Khu
vực ba là các ngành dịch vụ. Cơ cấu kinh tế Nhật Bản thể hiện tính chất phát triển cao
của nền kinh tế này. Tỷ trọng nông nghiệp trong GDP của nước này là 2%, tỷ trọng
công nghiệp là 38% và tỷ trọng dịch vụ là 60%. Tỷ trọng dịch vụ trong tổng sản phẩm
quốc dân của Nhật Bản đang ngày càng tăng do thu nhập quốc dân tăng lên, người dân
có nhiều thời gian rỗi hơn và do sự phát triển của đô thị hóa. Sự đóng góp của các lĩnh
vực phân phối, tài chính và bảo hiểm, giao thông vận tải, vào tổng sản phẩm trong
nước đã tăng từ 51% năm 1970 lên 60,7% năm 1990.
Bên cạnh các ngành công nghiệp hiện đại, các ngành truyền thống vẫn được
duy trì và phát triển như công nghiệp dệt, sợi bông, tơ tằm. Nhật Bản có ngành nông
nghiệp thâm canh, hiệu quả cao tuy chưa đáp ứng được nhu cầu trong nước.
2.1.4. Văn hóa Nhật Bản:

Nhóm 13 - 13 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Nền văn hóa Nhật Bản chịu nhiều ảnh hưởng của Trung Quốc, nhưng vì Nhật
Bản tương đối cách biệt so với trung tâm của nền văn minh này nên nền văn hóa vay
mượn ở Nhật Bản có cơ hội phát triển theo lối mới, riêng biệt. Người Nhật đã phát
triển một nền văn hóa rất có bản sắc, thể hiện từ cách phục trang, nấu nướng, kiến trúc
cho đến bầu không khí họ sống trong nhà. Chẳng hạn như những tấm chiếu tatami trải
sàn, những vách tường giấy thay cho tường gạch trong nhà, cấu trúc mở và thoáng của
toàn bộ ngôi nhà, những bồn tắm bằng gỗ đặc biệt,… chỉ có riêng ở Nhật Bản chứ
không có ở một nơi nào khác trên thế giới. Bản sắc văn hóa của Nhật Bản càng nổi bật
khi xét đến ngôn ngữ của nước này. Mặc dù hệ thống chữ viết trong tiếng Nhật có
nguồn gốc từ Trung Quốc và vô số từ vựng tiếng Trung được đưa vào trong tiếng
Nhật, song về cơ bản tiếng Nhật khác hẳn tiếng Trung và cả tiếng Anh.
Một đặc điểm khác của văn hóa và xã hội Nhật Bản là sự tồn tại song song của
các yếu tố truyền thống và hiện đại. Các lý tưởng của người Nhật bị ảnh hưởng đáng
kể của các giáo lý Khổng giáo đến nỗi ngay cả ngày nay, những lợi ích của nhóm vẫn
được coi trọng hơn lợi ích cá nhân. Chính những giáo lý Khổng giáo đã khuyến khích
người Nhật tiết kiệm hơn là tiêu dùng. Sau cuộc cải cách Minh Trị, các lý tưởng
phương Tây dần dần đuợc du nhập vào Nhật Bản. Ngày nay, gia đình hạt nhân đang
dần thay thế gia đình mở rộng. Lòng trung thành với công ty, với đất nước vẫn còn là
một quy tắc, song ít có bằng chứng cho thấy lòng yêu nước lại tồn tại sâu sắc trong các
thế hệ lớn lên sau chiến tranh. Chúng ta cùng điểm qua một vài nét tiêu biểu trong nền
văn hóa Nhật Bản.
2.1.4.1. Tôn giáo:
Ở Nhật Bản ngày nay, đạo Phật chiếm ưu thế với khoảng 92 triệu tín đồ tính
đến cuối năm 1985. Đạo Cơ đốc và đạo Hồi cũng khá thịnh hành. Song đạo gốc của
Nhật Bản vốn là Shinto, có nguồn gốc từ thuyết vật linh của người Nhật cổ. Sau cuộc
cải cách Minh Trị năm 1868, đặc biệt là trong Chiến tranh Thế giới thứ 2, Shinto được
các nhà chức trách đưa lên địa vị quốc giáo và cho đến nay, nó vẫn đóng vai trị nghi
thức quan trọng trong nhiều mặt của đời sống người Nhật.

Đạo Phật du nhập vào Nhật Bản từ ấn Độ qua Trung Quốc và Triều Tiên vào
khoảng giữa thế kỷ thứ VI. Phát triển rực rỡ không chỉ đơn thuần là một tôn giáo, đạo
Phật còn góp phần đáng kể làm phong phú thêm nền nghệ thuật và tri thức của Nhật
Bản. Một điểm độc đáo là Shinto dành cho mình tất cả các sự kiện vui mừng trong đời
sống con người và nhường cho đạo Phật những sự kiện buồn bã. Nếu như ngày sinh
đứa trẻ hoặc đám cưới được đánh dấu bằng các nghi lễ Shinto giáo thì các đám tang và
giỗ tổ tiên lại được tiến hành theo nghi lễ đạo Phật.
2.1.4.2. Phong tục tập quán:
Nhóm 13 - 14 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Nhật Bản là một quốc gia có bốn mùa rõ rệt và nhiều dịp lễ hội trong năm gắn
với sự chuyển mùa này. Lễ hội năm mới là dịp lễ lớn nhất trong năm của Nhật Bản.
Người Nhật tiễn năm cũ và đón năm mới một cách đầy hào hứng. Tất cả các công ty
và cơ quan nhà nước đóng cửa trong ba ngày đầu tiên của năm. Vào ngày Mùng 1
tháng Một, cả gia đình sum họp để cùng uống một loại rượu Sake đặc biệt, ăn một loại
súp đặc biệt và cùng quên đi những kỷ niệm không vui của năm cũ. Vào dịp này,
người Nhật thường đến các đền chùa để cầu xin may mắn cho năm mới, đến chơi nhà
họ hàng và bạn bè để chúc mừng năm mới.
2.1.2 Các yếu tố giá trị và chuẩn mực trong văn hóa Nhật Bản:
2.1.2.1 Các yếu tố giá trị chính trong văn hóa Nhật Bản:
Các giá trị Nhật Bản là nền tảng gắn liền với nền văn hóa Nhật Bản. Nhiều
tài liệu viết về văn hóa Nhật Bản nhấn mạnh tới Honne (tư cách bên ngoài) /tatemae
(tâm tư thực sự bên trong) phân chia giữa biểu hiện xã hội và những suy
nghĩ/cảm xúc cá nhân được xem là hết sức quan trọng trong nền văn hóa Nhật
Bản.
 Sự cảm thông và mối quan hệ giữa mọi người
Trong thần thoại Nhật Bản, các vị thần thể hiện những cảm xúc nhân bản
như yêu thương và giận dữ. Trong các truyện kể này, hành vi là nào đem lại
các tương quan tích cực với người khác đều được tưởng thưởng, và sự cảm thông
(empathy) tức việc đặt mình vào hoàn cảnh người khác, rất được trân quí. Ngược

lại, những hành động mang tính cá nhân hoặc chống đối xã hội (đặc biệt là
những hành vi gây tổn hại đến người khác) bị lên án quyết liệt. Những
người có hành vi gây tổn thường đến người khác bị trừng phát trong các câu
chuyện thần thoại thưởng bị tẩy chảy hoặc loại trừ khỏi cộng đồng.
Không một xã hội nào có thể hiện hữu mà lại dung túng tác phong phản xã hội
về lâu về dài, nhưng Nhật Bản là một trong những xã hội dựa nhiều nhất vào sự
thưởng phạt có tính xã hội hơn là có tính siêu nhiên và nhấn mạnh tới ích lợi của sự
hòa hợp. Trẻ em Nhật Bản từ những ngày thơ ấu đã được dạy rằng sự hoàn thiện
của con người đến từ sự gắn kết chặt chẽ với những người khác. Chúng sớm nhận
thấy mình là một phần của xã hội, bắt đầu từ gia đình và sau đó mở rộng sang
các nhóm lớn hơn như hàng xóm, trường học, cộng đồng và nơi làm việc. Phụ
thuộc vào những người khác là một phần tự nhiên của con người. Tuy nhiên, điều
này được xem là tiêu cực chỉ khi các nghĩa vụ xã hội (Giri) được tạo ra quá nặng
nề để tuân thủ, làm theo chẳng hạn như tự vẫn bằng cách rạch bụng là một chủ
đề được xây dựng tỉ mỉ trong lịch sử và văn hóa Nhật Bản.
Trong các mối quan hệ giữa các cá nhân, hầu hết người Nhật Bản có xu
hướng tránh cạnh tranh và đối đầu công khai. Mọi người làm việc với
Nhóm 13 - 15 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
những người khác đòi hỏi phải có sự tự chủ, nhưng điều này lại đem đến
phần thưởng là sự tự hào được đóng góp cho tập thể, cảm giác an toàn và sự
công nhận của xã hội. Hòa (Wa) là khái niệm về sự hòa hợp trong nhóm,
đòi hỏi một thái độ hợp tác và sự nhận thức về các vai trò xã hội. Nếu mỗi
các nhân trong một nhóm hiểu được các nghĩa vụ cá nhân và cảm thông với
hoàn cảnh của người khác thì nhóm đó sẽ đạt được lợi ích trọn vẹn. Thành
công chỉ đến khi tập trung được toàn bộ các nỗ lực tốt nhất của mỗi cá
nhân. Các quyết định thường được đưa ra chỉ sau khi tham khảo ý kiến của
mọi người trong nhóm. Sự đồng thuận nhất trí không bao hàm mọi người
phải đồng ý nhưng phong cách quyết định có tính tham khảo này bao gồm
sự trao đổi thông tin của mỗi thành viên trong nhóm, củng cố tâm tư tình

cảm của cả nhóm và khiến việc thực hiện quyết định diễn ra suôn sẽ hơn. Sự
hợp tác trong một nhóm còn thường tập vào sự canh tranh giữa tiểu nhóm
này và tiểu nhóm kia. Các biểu tượng như đồng phục, tên, biểu ngữ và bài
hát giúp người trong và ngoài nhóm nhận diện sự khác biệt giữa tiểu nhóm
này với các tiểu nhóm khác. Tham gia vào các hoạt động của nhóm dù là
chính thức hay không chính thức là một cách biểu tượng để nói rằng một cá
nhân muốn được xem là một phần của nhóm. Vì vậy, những buổi la cà hàng
quán sau giờ làm không chỉ đem đến cơ hội để trao đổi thông tin và giải tỏa
các căng thẳng xã hội mà còn là cơ hội để chuyển tải mong muốn tiếp tục
thuộc về nhóm không thể nói thành lời.
Làm việc theo nhóm của Nhật Bản đòi hỏi sự triển khai nhiều kênh truyền
thông nhằm củng cố mối quan hệ của nhóm và cảm giác khác biệt từ những
người không phải là thành viên nhóm. Còn các tương giao xã hội bên ngoài
các nhóm này, tuy hiện đã trở thành một điều cần thiết trong xã hội hiện đại,
nhưng nếu tương giao này ngắn ngủi hay tương đối vô nghĩa, như đi mua một tờ
báo chẳng hạn, thì người ta cho rằng xưng danh là không cần thiết. Nhưng nếu
mối quan hệ được mong đợi sẽ tiếp tục trong dài hạn, dù là trong kinh
doanh, hôn nhân, nơi làm việc hay hàng xóm thì người ta rất quan tâm để
đầu tư xây dựng và duy trì các mối quan hệ tốt. Các mối liên hệ này thường
bắt đầu nhờ dùng mạng lưới thân nhân, bè bạn hay đồng nghiệp là những người
sẵn sàng giới thiệu họ, làm trung gian mối lái (nakodo) cho họ với người họ
muốn. Mối lái tất nhiên xẩy ra nhiều trong lãnh vực hôn nhân, nhưng trong các
lãnh vực khác vẫn không thiếu. Việc của họ là tìm hiểu bối cảnh gia đình, chuyển
tải các câu hỏi và phê phán, và làm trơn tru các trở ngại, khó khăn. Những trung
gian cá nhân loại này khá phổ biến trong nhiều khía cạnh cuộc sống của
người Nhật Bản.
Nhóm 13 - 16 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
 Không gian công: Trật tự và địa vị xã hội
Thật khó để hình dung cái nhín của người Nhật về trật tự xã hội mà không

xét đến sự ảnh hưởng của Nho Giá vì trước khi chịu sự ảnh hưởng của
Trung Quốc ở thế kỷ 16 thì Nhật Bản không có sự phân tầng xã hội. Nho
giáo nhấn mạnh đến sự hòa hợp giữa trời, thiên nhiên và xã hội con người
đạt được thông qua sự chấp nhận vai trò xã hội của mỗi người và góp phần
hình thành nên trật tự xã hội bởi những hành vi thích hợp.
Quan điểm này của Nho Giáo ngụ ý rằng hệ thống thứ bậc, tôn ti là lẽ tự
nhiên. Sự khác biệt tương đối về địa vị xác định hầu hết các tương tác xã
hội. Tuổi tác hoặc thâm niên, giới tính, trình độ học vấn, công ty/tổ chức liên
kết là những yếu tố phổ biến và rất quan trọng trong việc định hướng sự
tương tác. Không có hiểu biết về hoàn cảnh của người khác thì tuổi tác và
giới tính có thể là các chỉ dẫn ban đầu. Một người Nhật Bản sẽ không thích
tiếp xúc với một người lạ để tránh các lỗi tiềm ẩn trong nghi thức; trên thực
tế, người Nhật Bản có xu hướng tránh tiếp xúc bằng mắt theo quan sát của
những người nước ngoài. Danh thiếp hoặc thẻ điện thoại thường xuyên được
trao đổi ở Nhật Bản là công cụ hiệu quả của tương tác xã hội vì chúng cung
cấp đủ thông tiên về một người khác để thuận lợi cho việc giao lưu xã hội
thông thường. Học giả nghiên cứu về Nhật Bản là Edwin O. Reischauer lưu
ý rằng trong khi người Mỹ thường có động thái đề giảm thiểu các khác biệt
về địa vị thì người Nhật lại cảm thấy bất tiện, lúng túng thậm chí cho là bất
xứng khi một người không hành xử phù hợp với địa vị kỳ vọng. Điều này tạo
nên cơ sở về giả định về tư tưởng hệ thống thứ bậc tôn ti là lẽ tự nhiên. Hậu
tố động từ, cách lựa chọn từ và kính ngữ thể hiện mối quan hệ về sự người
trên hoặc người dưới. Người Nhật Bản có vốn từ vựng rất phong phú về các
kính ngữ và các thuật ngữ khiêm nhường để chỉ ra địa vị của một người
hoặc được điều chỉnh để thể hiện những gì người nói mong muốn mối quan
hệ diễn ra. Đàn ông và phụ nữ có lối ăn nói khác nhau, với phụ nữ phổ biến
là lối ăn nói lịch sự, nhã nhặn. Một số từ nhất định được cho là cách nói của
nam giới và một số khác lại nữ tính. Ví dụ, có một vài cách thức để nói đại
từ “Tôi (I)” tùy thuộc vào tính trịnh trọng của dịp nói, giới tính của người
nói và tương quan về địa vị của người nói và người nghe. Vì để nhấn mạnh

giá trị của sự cảm thông cho phù hợp với nền văn hóa, một người không thể
nói mà không quan tâm đến người khác.
Thuật ngữ hệ thống thứ bậc, tôn ti đề cập tới một thứ hạng các vai trò và
một bộ các quy tắc nghiêm khắc và nền hành chính của Nhật Bản cũng phản
ánh điều này. Tuy nhiên, ở đây, người ta thấy có sắc thái độc đáo mà nhà nhân
Nhóm 13 - 17 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
chủng học Robert J. Smith gọi là “trật tự khuếch tán” (diffuse order, không tập
quyền). Ví dụ, trước thời hiện đại, các nhà lãnh đạo địa phương được ban cho
nhiều quyền tự trị, nhưng để đáp lại họ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về công
việc của địa phương. Thời hiện đại của Nhật cũng thế, trách nhiệm thì có tính tập
thể và thẩm quyền thì có tính khuếch tán. Một người nào đó xem ra được trọn
quyền điều khiển, nhưng thực tế, bị cột vào một mạng lưới liên lập của nhóm
cũng nghiêm ngặt như những người được xem là cấp dưới của người đó. Vì thế,
việc lãnh đạo không đòi phải có một cá tính mạnh mẽ và các kỹ năng quyết định
bén nhậy, nhưng đúng hơn phải biết nhậy cảm đối với tâm tư người khác và kỹ
năng môi giới. Ngay đầu thập niên 1990, người ta vẫn mong các nhà lãnh đạo
nên nhận trách nhiệm đối với những vấn đề lớn do nhóm của mình gây ra mà từ
chức, dù họ không trực tiếp dính líu vào tình huống này.
Tại Nhật, địa vị dựa trên các mối liên hệ đặc thù giữa các cá nhân, thường là các
liên hệ tùy thuộc nhau về phương diện xã hội giữa những người có địa vị không
bằng nhau. “Giri” (nghĩa vụ), tức cảm giác trói buộc phải có đối với người ta
mang ơn, đòi ta phải có tác phong tôn kính và sau cùng đền đáp công ơn, và việc
đền ơn này khích lệ các ân huệ tương lai. Các liên hệ tùy thuộc nhau về xã hội
này cứ thế kéo dài bất tận, chính sự bất bình đẳng đã liên kết các cá nhân lại với
nhau như thế. Bởi thế, qui luật của phẩm trật đã được chính mối liên hệ làm dịu
đi. Diễn trình làm dịu này được người Nhật gọi là ninjo (cảm thương). Tiềm
năng đối nghịch giữa “giri” và “ninjo” vốn là đề tài rất thường xuyên trong nền
kịch nghệ và văn chương Nhật Bản. Dù giới trẻ Nhật Bản ngày nay coi ý niệm
“giri” là lỗi thời, nhưng đa số vẫn cảm thấy căng thẳng khi phải làm điều nên làm

dù không muốn. Trật tự xã hội sở dĩ hiện hữu được, một phần là nhờ mọi thành
viên trong xã hội đều được liên kết trong mạng lưới liên lụy xã hội, ai cũng vừa
nhận vừa cho.
 Không gian tư: Mục tiêu và cái tôi
Địa vị được coi là căn bản cho các tổ chức xã hội, và việc liên hợp với người
khác được coi là đáng mong ước, nhưng các giả định này không hề triệt tiêu ý niệm cái
tôi. Ý thức hệ hòa hợp với người khác không tự động tạo ra sự đồng quy của cá nhân
với nhóm hay với mục tiêu của định chế.
Nhà nhân chủng học Brian Moeran phân biệt các thái độ đối với cá tính và chủ
nghĩ cá nhân. Cá tính (individuality), hay tính độc đáo của một con người, không
những được dung túng mà thường còn được ca ngợi nếu người đó được nhận là thành
thực, hành động theo lương tâm. Một tác phẩm nghệ thuật mang đến những nét mạnh
mẽ và đẹp là do “cá tính” của nó. Tuy nhiên, chủ nghĩa cá nhân bị coi là tiêu cực, vì nó
đồng nghĩa với vị kỷ, ngược hẳn với cảm thông hay tương cảm là điều người Nhật hết
Nhóm 13 - 18 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
sức trân quí. Dù đa số người Nhật ngày nay bác bỏ giá trị của ý niệm “seishin”, tức
đức quên mình đến chấp nhận cái chết của các binh sĩ trong Thế Chiến II, nhưng lòng
vị kỷ (nhất là lòng vị kỷ nơi các bà mẹ, là lòng vị kỷ được người Nhật coi là có ảnh
hưởng tới sức khỏe thể lý và tinh thần của con cái), vốn được người ta gán cho đủ mọi
thứ nan đề của xã hội đương thời. Các nan đề này bao gồm những bệnh được xếp loại
là hội chứng tâm bệnh như hội chứng bếp núc (dadokoro shokogun) tức tình trạng các
bà nội trợ, trước đây vốn tỉ mỉ, bỗng nhiên có những tác phong kỳ cục và than đau đầu
đau lưng, biểu lộ sự chán nản thất vọng của mình bằng cách khước từ vai trò làm mẹ
và làm vợ. Hay hội chứng khước từ trường học (toko kyohi), trong đó trẻ em kêu đau
bụng, đau đầu để khỏi đi học, khỏi thất bại về đường học vấn và xã hội.
Giống mọi xã hội khác, Nhật Bản cũng có những tranh chấp giữa cá nhân và
nhóm. Điều khác với xã hội Bắc Mỹ, không phải là việc người Nhật không có ý thức
về bản thân mình mà đúng hơn, bản thân ấy được xác định qua tương giao với người
khác, chứ không qua sức mạnh của nhân cách cá nhân. Theo Reischauer, “người ta

không quan niệm một người Nhật, vốn có tinh thần hợp tác, sống bằng tương giao,
như một sản phẩm vô vị của tác động hóa xã hội đến làm mòn hết mọi góc cạnh của cá
tính, nhưng đúng hơn như một sản phẩm của lòng tự chế nội tâm đầy kiên vững khiến
họ khuất phục được… bản năng phản xã hội…. Tính hợp khuôn theo xã hội của họ…
không phải là dấu chỉ yếu nhược mà đúng hơn chính là sản phẩm đầy tự hào và tôi
luyện của sức mạnh nội tâm”. Sự khuất phục này đạt được là nhờ vượt khó khăn bằng
tự kỷ luật chính mình, sự tự cố gắng nhằm hoàn thiện mình, điều mà họ biết là không
thể thực hiện được nhưng lúc nào cũng là một mục tiêu đáng vươn tới. Với tầm nhìn
này, cả bản thân lẫn xã hội đều thăng tiến, và thực sự có tương quan qua lại với nhau
vì lý tưởng hoản thành bản thân (selfhood) mà người Nhật nào cũng cố gắng nhắm tới
chính là lý tưởng trong đó quan tâm tới người khác là điều rất quan trọng. Theo David
W. Plath, trong khi người Mỹ cố gắng vun sới một cái tôi độc đáo, thì đa số người
Nhật đặc biệt nhấn mạnh tới việc vun sới “một cái tôi biết cảm nhận điều nhân bản
trong tình liên hợp với người khác”. Sự trưởng thành chín chắn vừa có nghĩa tiếp tục
quan tâm tới điều người khác cảm nghĩ vừa có nghĩa cảm thấy tự tin vào khả năng
phán đoán và hành động hữu hiệu của mình, vừa nhìn nhận các qui phạm xã hội vừa
trung thực với chính cái tôi của mình.
2.1.2.2 Các yếu tố chuẩn mực trong văn hóa Nhật Bản:
Các giá trị hình thành nền tảng văn hóa. Chúng đưa ra các bối cảnh mà chuẩn
mực xã hội được hình thành và chứng minh. Chuẩn mực là quy luật xã hội chi phối
hành động giữa người với người. Dưới đây giới thiệu về một số chuẩn mực trong kinh
doanh với Nhật Bản.
a. Giờ kinh doanh:
Nhóm 13 - 19 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Ngân hàng hoạt động từ 9h – 15h.
Bưu điện hoạt động từ 9h – 17h.
Hầu hết các văn phòng kinh doanh và văn phòng chính phủ mở cửa từ 9h – 17h
các ngày thường trong tuần. Một số công ty vẫn hoạt động cho đến hết nửa ngày thứ
bảy.

Tránh sắp xếp các cuộc họp hay đàm phán trong ba giai đoạn lễ chính và gần
sát ngày cuối tuần như đêm giao thừa, ngày đón năm mới, tuần lễ vàng (Gold week
vào cuối tháng 4 đầu tháng 5) và lễ hội Obon (giữa tháng 8)
b. Phong cách giao tiếp:
Lối giao tiếp của người Nhật tuy có điểm tương đồng với các quốc gia Châu Á
khác nhưng vẫn có một vài điểm cần lưu ý. Người Nhật Bản có xu hướng sử dụng từ
ngữ chỉ là một phần của thông điệp. Một số những yếu tố khác như sự im lặng, ngôn
ngữ cơ thể, tâm trạng, giọng điệu và trực giác tạo nên ý nghĩa trong phong cách giao
tiếp.
 Sự im lặng:
Người Nhật Bản có xu hướng hoài nghi về lời nói, họ quan tâm nhiều đến hành
động. Họ tin rằng việc sử dụng sự im lặng cũng là một cách thức giao tiếp. Họ quan
niệm rằng thà nói ít còn tốt hơn là nói nhiều. Người Nhật thường tạo những điểm dừng
đặc biệt giữa các câu chữ. Họ cảm thấy thoải mái khi nói ít và các khoảng im lặng dài
hơn những người khác. Người Nhật đôi lúc còn sử dụng sự im lặng như là một chiến
lược để làm mất sự bình tĩnh của đối phương. Nếu người im lặng là người điều hành
cao nhất trong buổi họp của người Nhật thì đây có thể là một dấu hiệu tốt hoặc người
đó không muốn nói điều gì đó không vừa ý.
 Gián tiếp và không rõ ràng:
Người Nhật Bản có xu hướng ít đưa ra các lời giải thích về ý định của mình và
câu trả lời của họ thường rất mơ hồ. Họ không thích nói không và sẽ không nói với đối
tác nếu họ không hiểu vấn đề. Nếu họ không đồng ý hoặc không cảm thấy chấp nhận,
họ thường nói những câu như “ĐIều này hẳn sẽ khó khăn”. Các câu nói tương tự như
thế thường có nghĩa là họ không cảm thấy sẽ chấp nhận đề nghị của đối tác. Ngoài ra,
người Nhật thường để lửng câu nói và để cho người khác hoàn thành câu nói theo ý
họ.
 Sự chân thành:
Đối với người nhật, sự chân thành nghĩa là bày tỏ đúng mực tất cả các nghĩa vụ
của một người để mọi thứ diễn ra suôn sẽ và sự hòa hợp sẽ được duy trì.
 Sự thật mang tính tương đối:

Nhóm 13 - 20 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Người Nhật Bản tin rằng sự thật phụ thuộc vào các tình huống và nghĩa vụ đối
với người khác. Không điều gì được phép phá vỡ sự hòa hợp của cá nhân vì vậy họ sẽ
đưa ra câu trả lời mà họ tin là sẽ làm hài lòng người nghe.
Các cá nhân người Nhật có thể không nói cho đối tác biết những gì đối tác
muốn biết và thay vào đó dựng nên một câu trả lời phù hợp cho đối tác.
 Giữ thể diện:
Sự chính xác quan trọng với người Nhật và các lỗi là không được chấp nhận.
Một người Nhật không thích bị đặt vào tình huống phải thừa nhận lỗi lầm hay sự thất
bại. Làm thế sẽ mang ý nghĩa là mất thể diện và điều này rất nghiêm trọng. Ho cũng
ngại phải thừa nhận rằng họ không hiểu điều gì đó. Người Nhật có xu hướng xem sự
phê bình ám chỉ đến cá nhân của họ.
 Giao tiếp bằng mắt:
Nhìn thẳng vào mắt của người khác được xem là khiếm nhã tại Nhật Bản.
Người Nhật thường chỉ tập trung vào phần cồ hoặc nút thắt cà vạt. Trong khi một số
quốc gia khác lại nhìn thẳng vào mắt người đối diện; lảng tránh ánh mắt là thiếu thành
thật và không tự tin. Ở Nhật Bản, giao tiếp bằng mắt liên tục được xem là khiếm nhã
hoặc thậm chí là xúc phạm.
 Biểu hiện sự đồng ý:
Người Nhật không đánh giá thông tin họ được nhận vì vậy không chỉ ra sự
đồng ý hay không đồng ý. Họ chỉ gật đầu để cho biết họ đang lắng nghe. Đối với
người Nhật gật đầu hoặc nói “Vâng (Yes)” chỉ mang ý nghĩa là họ đang lắng nghe đối
tác nói. Điều đó không cho thấy sự đồng ý. Nếu họ nói họ cần xem xét lời đề nghị
nghiêm túc hơn, điều này có nghĩa là họ cần tham khảo ý kiến cộng sự. Nếu người
Nhật thật sự thích lời đề nghị, họ sẽ nói điều như đó như “Chúng tôi đồng ý” và sau đó
họ sẽ trình bày kỹ lưỡng hơn.
 Khoảng cách cá nhân:
Người Nhật Bản thường giữ khoảng cách về các tiếp xúc cơ thể đối với người
đối diện. Họ có xu hướng dè dặt, khiêm nhường và thích lẫn vào đám đông. Nói lớn

tiếng được xem là khiếm nhà và mang tính đe dọa. Chỉ tay cũng bị coi là khiếm nhã.
Ngoài ra họ cũng khá dè dặt các đụng chạm cơ thể. Nhiều người Nhật Bản lắng nghe
với đôi mắt nhắm và một nụ cười chứng tỏ họ đang thật sự rất lắng nghe.
Áo khoát được cầm trên tay và cà vạt được giữ thắng tại buổi họp. Quần áo
chỉnh chu, thường cầu kỳ và đắt tiền. Thậm chí các vật dụng trang trí trên quần áo
cũng được nâng niu thận trọng.
 Ngôn ngữ cơ thể:
Các thói quan ngôn từ và phi ngôn từ của hầu hết của hầu hết các quốc gia
phương tây thể hiện sự thẳng thắn và rõ ràng hầu như đều đối lập với người Nhật.
Nhóm 13 - 21 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Những doanh nhân nước ngoài thường cảm thấy thất vọng vì họ không thể nhận
được “các câu trả lời thẳng thắn” từ các đối tác người Nhật Bản. Các đối tác ngước
ngoài phải học cách trở thành một người nghe chủ động đồng thời là một người quan
sát ngôn ngữ cơ thể tốt. Nếu không, sẽ rất dễ hiểu nhầm những gì người Nhật chuyển
tải dẫn đến đánh giá sai nghiêm trọng một tình huống hoặc phán đoán không chính
xác.
c. Đàm phán:
 Định hướng vào quan hệ:
Người Nhật Bản đặc biệt không gay gắt trong thương lượng vì họ xem nó như
là một loại xung đột. Họ không thích tranh cãi và nếu bên kia trở nên quá công kích
hoặc gay gắt, họ sẽ đơn giản chọn cách rút lui.
Mục đích chính của thương lượng đối với người Nhật Bản là để xem liệu hai
công ty có thể quan hệ lâu dài. Người Nhật muốn xây dựng một mối quan hệ cá nhân
và điều này cần nhiều thời gian. Họ sẽ muốn biết về tuổi, trường đại học của đối tác về
gia đình và nhìn chung và hoàn cảnh của đối tác.
Trong suốt một cuộc thương lượng, sẽ có hai chiều hướng thương lượng đó là:
giữa người Nhật và đối tác, giữa chính các thành viên của người Nhật để đi đến sự
đồng thuận. Hãy nhớ rằng họ cần xây dựng sự đồng thuận nên hãy đặt ra cho người
Nhật những vấn đề họ có thể bàn bạc với cộng sự.

Người Nhật đề cao sự giải quyết trong êm ả và nhấn mạnh các nghĩa vụ cá
nhân. Vì đàm phán phụ thuộc vào các mối quan hệ cá nhân nên đàm phán theo hướng
gay gắt sẽ không bao giờ kết thúc. Nếu đối tác cảm thấy đã xúc phạm đến bên Nhật,
đừng ngại xin lỗi. Người Nhất rất thường hay xin lỗi; điều này đảm bảo họ sẽ không
vô tình gây ra sự khiểm nhã.
 Nội dung đàm phán không thích hợp:
Đối với người Nhật, đàm phán là một loại hình xung đột và họ cực kỳ không
thích xung đột. Vì vậy họ không thích các cuộc đàm phán theo nghi thức phải tuân thủ
theo nội dung và một loạt các vấn đề đặt ra.
Người Nhật thích bỏ nhiều thời gian để hỏi các câu hỏi chi tiết nhằm tìm hiểu ý
định của đối tác nước ngoài. Rồi sau đó cố gắng đưa ý định này vào phần trả lời của
họ. Họ thích các cuộc đàm phán thân thiện để có thời xây dựng môi quan hệ dài hạn
dựa trên sự tin tưởng.
 Giải quyết sự khác biệt:
Người Nhất rất ngại đối đầu công khai. Họ thích tránh sự các câu nói hoặc câu
hỏi trực tiếp. Họ sẽ không đưa ra một câu trả lời không trực tiếp cho một lời đề nghị vì
điều này bị coi là rất khiếm nhã. Phong thái hòa hợp là rất quan trọng. Vì vậy cũng vô
cùng quan trọng khi không bao giờ làm người khác phải lúng túng.
Nhóm 13 - 22 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Người Nhật có thể rất nghiêm túc khi giải quyết các khác biệt vì quá trình xây
dựng sự đồng thuần phức tạp của họ. Họ không đưa ra một đề nghị cho đến khi họ
cảm thấy hoàn toàn thoải mái với nó và họ không muốn nhượng bộ.
Cách thức buôn bán cứng nhắc và cách tiếp cận vồ vập, đầy tính tranh cãi sẽ chỉ
đổi lấy sự lạnh nhạt của người Nhật. Thời hạn hợp đồng linh hoạt sẽ không được chấp
nhận. Tránh bất kỳ hình thức đàm phán nào có thể dẫn đến sự mất mặt.
 Đi đến sự thỏa thuận:
Điều đề nghị đầu tiên được người Nhật đưa ra có thể là những gì họ tin là giải
pháp tốt nhất cho cả hai bên. Nếu đối tác nước ngoài không đồng tình, họ cần đưa ra
một giải pháp chia sẻ.

Đối tác cần có được sự đồng thuận trước khi đặt câu hỏi cho người Nhật. Đưa
ra một ý kiến thống nhất.
Hãy kiên nhẫn. Người Nhật cần thời gian để đạt được sự thỏa hiệp mà không
gây ra sự mất thể diện. Nếu họ không phản hồi ngay, đừng vội vàng đưa ra những đề
nghị bổ sung.
Các dấu hiện tích cực từ những người Nhật cho biết đối tác nước ngoài có thể
đi đến một thỏa thuận là : không có ý kiến về các vấn đề cụ thể, các ý kiến đã nhân
nhượng, những người điều hành cấp cao đã lên tiếng.
 Nhóm các vấn đề cùng nhau:
Người Nhật chủ ý xem xét các vấn đề theo nhóm hơn là từng vấn đề riêng biệt.
Họ cần xem xét cách thức tất các các nhân tố liên quan và ảnh hưởng đến mỗi nhóm
vấn đề. Người Nhật muốn biết nhiều chi tiết về nhóm vấn đề và cách thức các vấn đề
liên kết với nhau. Họ tin rằng các vấn đề có ý nghĩa khác nhau trong những tình huống
khác nhau. Điều này có thể tiêu tốn thời gian và đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía đối tác.
Tránh các kỹ thuật phương Tây như dựa vào một phát ngôn duy nhất để thuyết
phục hoặc tập trung các quan tâm mấu chốt và các giải pháp ngắn hạn.
Người Nhật thích bỏ nhiều thời gian để hỏi các câu hỏi chi tiết nhằm tìm hiểu ý
định của đối tác nước ngoài. Rồi sau đó cố gắng đưa ý định này vào phần trả lời của
họ.
 Hợp đồng:
Đối với người Nhật hợp đồng là nhằm mục đích vun đắp cho một quan hệ kinh
doanh. Vì vậy các hợp đồng thường ngắn và thiết sự chi tiết. Người Nhật cảm thấy ký
một hợp đồng không phải là kết thuộc các cuộc đàm phán; các cuộc đàm phán luôn
tiếp diến.
Người ở các quốc gia khác đặc biệt là phương Tây lại xem hợp đồng là kết quả
của cuộc đàm phán và có độ chi tiết cao đề cập đến mọi khía cạnh của quan hệ kinh
doanh.
Nhóm 13 - 23 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
Các đối tác cần phải chờ cho đến khi có được sự thấu hiểu cặn kẽ với người

Nhật trước khi chuyển việc thảo hợp đồng cho luật sư nêu không nó sẽ tạo ra ấn tượng
xấu đối với người Nhật.
Khi một hợp đồng được ký, người Nhật Bản luôn tổ chức một buổi lễ ký kết
hợp đồng. Việc đối tác trực tiếp tham dự buổi lễ này là vô cùng quan trọng. Quà tặng
sẽ được trao đổi.
 Danh thiếp và quà tặng:
Danh thiếp là rất quan trọng trong kinh doanh với người Nhật. Đưa danh thiếp
(Meishi) là các thông tin để nhận biết một người. Sẽ thật sáng suốt nếu danh thiếp
được in một mặt tiếng Nhật và một mặt tiếng Anh. Danh thiếp được đưa và nhân phải
sử dụng hai tay.
Quà tặng sẽ được trao đổi trong khi diễn ra buổi lễ ký kết hợp đồng. Không
tặng quà với số lượng là 4 hoặc 9; không tặng những vật nhọn, vật có màu tím, màu
xanh vì đối với người Nhật đây là những thứ tượng trưng cho điều đau buồn và không
may.
2.2 Ảnh hưởng của yếu tố giá trị và chuẩn mực trong hoạt động ngoại thương
giữa doanh nghiệp Việt Nam và Nhật Bản:
2.2.1 Ảnh hưởng đến quá trình đám phán ký kết hợp đồng ngoại thương:
Khâu đầu tiên trong quan hệ kinh doanh với đối tác nước ngoài là tiếp xúc, làm
quen và đàm phán.Đây là giai đoạn giới thiệu về bản thân và tìm hiểu phía đối tác, và
kỹ năng giao tiếp đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Để giao tiếp thành công, doanh nhân
phải có hiểu biết đầy đủ về văn hóa của phía đối tác, đặc biệt là các yếu tố giá trị và
chuẩn mực trong hoạt động ngoại thương sao cho không phạm phải những lầm lẫn
không đáng có trong tiếp xúc và đàm phán.
Với phía đối tác Nhật Bản, tuy cũng là những người Á châu mang đậm trong
mình lối suy nghĩ Đông phương, song không phải là không có những khác biệt đáng
kể trong giao tiếp mà có thể ảnh hưởng đến quá trình tiếp xúc, đàm phán. Người Nhật
rất nghiêm khắc, tính toán cẩn thận và khó chịu trong kinh doanh, cho nên khi hợp tác
làm ăn với người Nhật thì việc hiểu rõ về họ là bước quyết định sự thành công trong
các cuộc đàm phán.
2.2.1.1 Ảnh hưởng của ngôn ngữ đến giao tiếp và đàm phán:

Điều đầu tiên ảnh hưởng đến việc đàm phán giữa doanh nhân Việt Nam và
doanh nhân Nhật Bản, đó chính là rào cản về ngôn ngữ.Trong tiếng Nhật, có nhiều
cách nói khác nhau để diễn đạt cùng một nội dung.Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội
Nhật Bản thểhiện rõ trong ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào hỏi đối với từng đối
tượng cụ thể.Việc này được thực hiện nhờ một loại từgọi là kính ngữ. Kính ngữ được
sử dụng trong các tìnhhuống khác nhau đểthể hiện sựlễ phép, kính trọng hoặc khiêm
Nhóm 13 - 24 -
Bài tập nhóm môn QTKDQT GV: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm
nhường. Chẳng hạn, khi nói với cấp trên của mình ở công ty thì dùng lối nói kính
trọng (keigo), nhưng khi nói với người ngoài công ty về người ấy thì phải dùng lối nói
khiêm nhường (kensongo). Có thể nói, kính ngữ là một kiến thức cơ bản không thể
thiếu trong cách ứng xử của người Nhật. Và doanh nhân Việt Nam khi sử dụng tiếng
Nhật để đàm phán với người Nhật cũng phải tuân thủ những lối nói này.
2.2.1.2 Ảnh hưởng của cách ứng xử đến giao tiếp và đàm phán:
Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người Nhật là thực hiện
những nghi thức chào hỏi.Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi
mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị và mối quan hệ của mỗi
người.Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên”
trước.
Khi bước vào tiếp xúc, sau những lời chào xã giao, với cương vị chủ nhà, họ
thường chủ động đi vào vấn đề cần bàn bạc trước.Lúc câu hỏi được đưa ra có nghĩa là
công việc đã chính thức bắt đầu.Trong không khí căng thẳng, nếu bạn tạo được tình
huống vui vẻ gây cười thì bạn có được ấn tượng tốt đối với họ, nhưng nên dừng lại
đúng lúc.Bạn không nên đưa ra những ý kiến chệch với vấn đề đang bàn trong lúc
người Nhật đang thực thi nhiệm vụ hoặc đang suy nghĩ.Bạn sẽ bị đánh giá là thiếu
nghiêm túc, thậm chí sẽ gây ác cảm với họ.
Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ
ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc
đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ.
Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm

thấy bực mình khó chịu, cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình thì rất dễ
bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.Đạo đức Nhật Bản quy định tránh
sự đối đầu trực tiếp, kể cả trong trường hợp một bên hoàn toàn thắng bên kia. Do đó
trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra
phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết
nhẵng vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ. Người Nhật luôn coi đàm phán như một
cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với
đối thủ đàm phán.Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ
nhất định sẽ không phát biểu thêm.Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co
cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu
đáo mọi vấn đề.
2.2.1.3. Ảnh hưởng của phong cách làm việc đến giao tiếp và đàm phán:
Nhật Bản tuy là một nước Châu Á nhưng lại là một nước công nghiệp phát triển
và phong cách làm việc của họ phần nào mang tính công nghiệp cao của phương Tây.
Điều đó thể hiện rõở tính chính xác vềgiờgiấc của người Nhật. Người Nhật Bản luôn
Nhóm 13 - 25 -