luận văn thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty sứ inax việt nam

Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI
Khoa Quản lý và Kinh tế
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHIỆM VỤ THIẾT KẾ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP
Họ và tên giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THANH HƯƠNG
Họ và tên sinh viên: LÊ HUY HOÀN
Lớp: QUẢN TRỊ DOANH NGHỊÊP – K10- MAY 10
1./ Tên đề tài
PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT 1 SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM
2./ Các số liệu ban đầu:
THU THẬP SỐ LIỆU TẠI CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM
3./ Nội dung các phần và tính toán: Gồm 3 phần
PHẦN 1: Cơ sở lý luận về tiêu thu sản phẩm của Doanh nghiệp sản xuất.
PHẦN 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt Nam.
PHẦN3: Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt
Nam
4./ Số lượng và tên các bảng biểu, bảng vẽ:








5./ Ngày giao nhiệm vụ thiết kế:
6./ Ngày hoàn thành nhiêm vụ :
Ngày tháng năm 201

1
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
1
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26

27
28
29
3
4
5
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
TRƯỞNG BỘ MÔN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Th.S:Nguyễn Thanh Hương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:LÊ HUY HOÀN
Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10
Tên đề tài:
PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM
CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM
Tính chất đề
tài:
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1./ Tiến trình thực hiện đồ
án:


2./ Nội dung của đồ
án:


- Cơ sở lý
thuyết:

- Các số liệu thực
tế:


- Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn
đề :
2
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
6
7
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49

50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
8
9
10
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội


3./ Hình thức và kết cấu của đồ
án :


Hình thức trình
bầy :


- Kết cấu đồ
án:


4./ Những nhận xét
khác :

ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
• Tiến trình làm đồ án : /
• Nội dung làm đồ án : /
• Hình thức làm đồ án : /
Tổng cộng : / ( Điểm )
Ngày tháng năm 20
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
3
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
11
12
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78

79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
13
14
15
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT
Họ và tên sinh viên : LÊ HUY HOÀN
Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10
Tên đề tài:
PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM
Tính chất của đề
tài :
NỘI DUNG VÀ NHẬN XÉT:
1./Nội dung của đồ án :

4
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
16
17
92
93
94
95

96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125

126
127
128
129
130
131
18
19
20
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
2./ Hình thức của đồ án :













3./ Những nhận xét khác :

II./ ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM
- Nội dung đồ án : /
- Hình thức đồ án: /
Tổng cộng : / ( Điểm: )
Ngày tháng Năm 201
GIÁO VIÊN DUYỆT
5
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
21
22
132
133
134
135
136
137
138
139
140
141
142
143
144

145
146
147
148
149
150
151
152
153
154
155
156
157
158
159
160
161
162
163
164
165
166
167
168
169
170
23
24
25
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy
quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty sứ Inax
Việt Nam nói riêng. Em đã chọn để tài: “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp
nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam” làm đề tài
cho đồ án tốt nghiệp của mình.
Qua đồ án, em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích,
đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để từ đó có
phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm –
một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Kết cấu của đồ án gồm có ba phần:
Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
Phần 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ Công ty sứ Inax Việt Nam
Đồ án được thực hiện với sự hưỡng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn Thanh
Hương và sự giúp đỡ, tạo điều kiện của các cô chú, anh chị em trong Công ty sứ Inax
Việt Nam là địa chỉ thực tập của em.
Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên đồ án không tránh khỏi khiếm khuyết,
em mong nhận được sự chỉ bảo hưỡng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học,
kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Sinh viên thực hiện
6
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
26

27
171
172
173
174
175
176
177
178
179
180
181
182
183
184
185
186
187
188
189
190
191
192
193
194
195
196
197
198
199

200
201
202
203
28
29
30
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
PHẦN I :CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm cơ bản:
1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên
cứu các thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách
Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với Marketing một
sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua,
Marketing nhằm mục đích thu tiền về cho doanh nghiệp.
Thước đo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được tính bằng các chỉ tiêu như:
doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của hoạt động tiêu thụ Thúc đẩy tiêu thụ cũng
đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tăng cường hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong một môi trường kinh doanh đầy
biến động, để nâng cao hiệu quả hoạt động sản suất kinh doanh, mỗi doanh
nghiệp phải không ngừng hoàn thiện và phát triển công tác tiêu thụ của mình.
Như trên đã khẳng định bản chất của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động bán
hàng.Vậy theo nghĩa hẹp “ Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và nhận tiền từ họ”. Theo nghĩa này thì người có cung hàng hoá gặp
người có cầu hàng hoá, hai bên trao đổi thoả thuận về nội dung, điều kiện mua
bán. Khi đạt được sự thống nhất quá trình trao đổi tiền hàng sẽ diễn ra và quá

trình bán hàng kết thúc ở đây.
Theo nghĩa rộng “ Bán hàng, đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt
các hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán”.
7
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
31
32
204
205
206
207
208
209
210
211
212
213
214
215
216
217
218
219
220
221
222
223
224
225

226
227
228
229
230
33
34
35
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Theo nghĩa rộng hay theo nghĩa hẹp thì hoạt động bán hàng chỉ diễn ra khi
người mua và bán có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau thoả mãn các điều kiện
sau:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo
được các yêu cầu sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô của thị trường
không ngừng được mở rộng.
-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế,
là sự biểu hiện về mặt lượng của hoạt động tiêu thụ.
-Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh
ngiệp sản xuất.
- Phục vụ khách hàng ghóp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội. đây
chính là yêu cầu thể hiện một khía cạnh chức năng kinh tế xã hội (KT-XH),
khẳng định vị trí của doanh nghiệp nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế
quốc dân.
Các yêu cầu trên có quan hệ ràng buộc lẫn nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế
xã hội từng doanh nghiệp mà tập trung vào một hay một số yêu cầu trọng tâm.
8
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
Người bán

Người mua
- Có cung hàng hóa - Có cầu hàng hóa tương ứng
- Có cầu tương ứng để thoả mãn nhu cầu
khác
- Có khả năng thanh toán
- Sẵn sàng bán với những điều kiện nhất định - Sẵn sàng mua với những điều kiện
nhất định
36
37
231
232
233
234
235
236
237
238
239
240
241
242
243
244
245
246
247
248
249
38
39

40
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng
chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng nhu
cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn với nhà sản xuất và người tiêu dùng, nó giúp
cho nhà sản xuất hiểurõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng khai thác nguồn lực
tốt hơn, khả năng cạnh tranh.
của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ
cạnh tranh.
Tiêu thụ sản phẩm và củng cố mối quan hệ mật thiết hơn, ổn định giữa nhà sản
xuất với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm. Dựa trên mối quan hệ đó,
doanh nghiệp thường xuyên nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách
hàng để nắm bắt được các nhu cầu mong muốn của họ.
Qua tiêu thụ hàng hóa được chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị và
đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh được hoàn thành tiêu thụ sản phẩm
giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững có điều kiện phát triển.
Đối với doanh nghiệp
- Nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, tăng vòng quay của vốn lưu động,
rút ngắn chu kỳ SX-KD từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp
- Tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó tăng khả năng
cạnh tranh
- Gián tiếp nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố SX-KD
9
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn

41
42
250
251
252
253
254
255
256
257
258
259
260
261
262
263
264
265
266
267
268
269
270
271
272
273
274
275
43
44

45
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
- Cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên
Đối với nhà nước
- Tăng nguồn thu ngân sách từ thuế
- Kích thích các hoạt động khác trong nền kinh tế quốc dân
-Thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội. hoạt động tiêu thụ giúp cân bằng
giữa cung và cầu trong tổng thể nền kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội
đồng thời có vốn để tích luỹ, tái sản xuất mở rộng.
1.1.4. Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ
Tiêu thụ có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh,
kiểm soát chất lượng mẫu mã, chủng loại sản phẩm, có chính sách giá linh hoạt,
tổ chức kênh phân phối và hoạt động xúc tiến bán hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá, tình hình tiêu thụ về mặt khối
lượng sản phẩm ở toàn doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét
mối mối quan hệ cân đối dự trữ, sản xuất, tiêu thụ và tìm nguyên nhân tác động
tình hình tiêu thụ. Như vậy nhiệm vụ của phân tích bao gồm:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm và từng doanh nghiệp.
- Đánh giá nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
“ Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có nhu cầu mua và có nhu
cầu được thỏa mãn”
Để thành công trên thị trường, doanh nghiệp cần phải thực hiện các công tác
nghiên cứu thị trường nhằm mục đích nhận biết đánh giá khả năng xâm nhập và
10
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
46
47

276
277
278
279
280
281
282
283
284
285
286
287
288
289
290
291
292
293
294
295
296
297
298
299
48
49
50
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình.

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học và có hệ thống, trước
khi đưa ra bất kỳ quyết định nào mà doanh nghiệp cần lường được các nhân tố
tác động của thị trường và điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị
trường.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Danh mục hàng hóa hoặc dịch vụ sẽ sản xuất và tiêu thụ trong năm kế hoạch
- Từng tên mặt hàng ( dịch vụ), chất lượng quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ
trong năm kế hoạch.
- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trong năm kế hoạch.
- Căn cứ để lập kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm.
- Chiếm lĩnh kinh doanh trong năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn.
- Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, dịch vụ năm trước, kỳ trước.
- Đơn đặt hàng hoặc hợp đồng đã ký.
- Dự đoán sự thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng.
- Cân đối quan hệ cung cầu.
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Chính sách Marketing của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Nội dung công tác kế hoạch
- Xác định danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh trong năm kế hoạch.
- Xác định từng số lượng mặt hàng đã tiêu thụ.
11
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
51
52
300
301
302
303
304
305

306
307
308
309
310
311
312
313
314
315
316
317
318
319
320
321
53
54
55
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
- Xác định số lượng mặt hàng cần sản xuất sau khi cân đối với số sẽ tiêu thụ và
lượng tồn kho.
- Phân phối kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng.
- Phân bổ kế hoạch sản xuất theo tháng, quý, năm.
1.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch
Giai đoạn 1: Phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh, xác định nguồn lực
hiện tại về vật tư, kỹ thuật, lao động, vốn . . . . điều tra nghiên cứu thị trường,
khả năng tiêu thụ sản phẩm và tím kiếm hợp đồng.
Giai đoạn 2: Căn cứ vào thông tin có được trong thị trường tiến hành xây dựng
kế hoạch cho sản phẩm.

Giai đoạn 3: Khi kế hoạch hình thành tiến hành phân bổ kế hoạch cho từng
tháng, từng quý . . . . phố biến toàn bộ cho công nhân viên.
1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1 Thiết kế kênh phân phối
* Khái niêm: Phân phối là toàn bộ các bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đảm bảo về chất lượng, số lượng và chủng loại,
thời gian, kiểu dáng, mầu sắc nag người tiêu dùng mong muốn.
* Vai trò của kênh phân phối hàng hóa: Một hệ thống phân phối hàng hóa hợp
lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn làm cho chi phí lưu thông bảo
quản giảm xuống, tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. Các nhà sản
suất cung cấp hàng hóa của mình ra thị trường bằng các kênh phân phối, chiều
dài của kênh thể hiện số lượng tổ chức trung gian ( nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ,
người môi giới, cho thuê kho bãi).
Tham gia vào quá trình đưa hành hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Xét
theo chiều dài của kênh, có 3 loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây.
Hình 1: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng
12
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
56
57
322
323
324
325
326
327
328
329
330
331

332
333
334
335
336
337
338
339
340
341
342
343
344
345
346
347
58
59
60
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
+ Kênh trực tiếp ( Kênh không cấp): người tiêu dùng mua hàng trực tiếp qua kênh
người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có trung gian nào.
+ Kênh ngắn ( Kênh một cấp): Hàng hóa từ nhà sản xuất chuyển cho nhà bán lẻ hoặc
đại lý, rồi mới tới người tiêu dùng.
+ Kênh dài ( kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có nhiều khâu
trung gian.
* Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không
có không gian nào. Nghĩa là doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách
hàng thông qua lượng bán hàng.

Hình 2: Mô hình kênh tiêu thị trực tiếp
13
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
DOANH NGHIỆP
ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
DOANH
NGHIỆP
SẢN
XUẤT
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
ĐẠI LÝ
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN BUÔN
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN LẺ
61
62
348
349
350
351
352
353
354
355
356

357
358
359
360
361
362
363
364
365
366
367
368
369
370
371
372
373
63
64
65
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Ưu điểm: Thông qua hệ thống cửa hàng phong phú sản xuất sẽ tiện lợi và đến tay
người tiêu dùng nhanh hơn, giảm chi phí trung gian, điều chỉnh kịp thời theo diễn biến
của thị trường, điều chỉnh kiểm soát được quá trình bán hàng và phát huy được các
công cụ Marketing. Thông tin thu được nguyên thuỷ, đẩy nhanh được tốc độ lưu thông
nâng cao quyền chủ động sản xuất, mua tận gốc bán tận ngọn đem lại lợi nhuận cao
cho doanh nghiệp
Nhược điểm: Đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng hùng hậu, chi phí cao,
không chuyên môn hóa, tăng đầu mối giao dịch, hàng hóa tiêu thụ chậm làm số vòng
quay kho nhỏ, thời gian quay vốn dài. Tổ chức quản lý phức tạp chu chuyển vốn chậm

phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động thị trường hẹp
* Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Sản phẩm của doanh nghiệp được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các trung
gian như đại lý, bán buôn, bán lẻ. . .
Hình 3: Mô hình tiêu thụ gián tiếp
Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp giúp cho doanh nghiệp vươn tới khách hàng xa
hơn, tiêu thụ sản phẩm mạnh, thu hồi vốn nhanh, giảm được cầu nối giao dịch và tiết
kiệm chi phí bảo quản. Hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác
nhau. Do tính chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp kênh này
cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc, phát huy được lợi thế của các phần tử
trung gian từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và san xẻ được các rủi ro trong
kinh doanh buôn bán
14
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI
CÙNG
ĐẠI LÝĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP
66
67
374
375
376
377
378
379

380
381
382
383
384
385
386
387
388
389
390
391
392
393
394
395
396
397
398
399
68
69
70
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Nhược điểm: Chi phí trung gian cao, khó kiểm soát được khâu trung gian, không xử lý
được với diễn biến thị trường, vì vậy công cụ Marketing không phát huy hết.Hàng hoá
phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ kéo thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu bị chậm lại. Đồng thời sử
dụng kênh phân phối gián tiếp cũng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh
nhất là các khâu trung gian bất hợp lý. Và một hệ quả tất yếu đối với các doanh

nghiệp đó là sự phân chia lợi nhuận theo quy luật tỷ suất lợi nhuận bình quân
1.2.3.2 Xây dựng các chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm
* Chính sách xúc tiến bán hàng
Khái niêm: Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ: “ Xúc tiến bán hàng là những
hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của người tiêu dùng và các nhà phân phối”
Chính sách xúc tiến bán hàng:là một trong bốn công cụ của Marketing – Mix,
bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và doanh
nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ đến quyết định mua, hoạt động xúc tến bán
hàng gồm 5 công cụ chủ yếu.
Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các
ý tưởng,hàng hoá hay dịch vụ bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cao là đầu tư
nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, các phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến
gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, panô, áp phích . . . . .
Để xác định được nội dung và hình thức quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý:
 Bảo đảm được lượng thông tin cao trong sự giới hạn về không gian thời gian kinh
phí
 Bảo đảm được tính hợp lý của quảng cáo (nội dung của quảng cáo phải phù hợp với
mục tiêu, không gian, thời gian, phạm vi, phương tiện quảng cáo)
 Bảo đảm tính pháp lý của quảng cáo (giữa người thực hiện quảng cáo và người
quảng cáo phải liên đới chịu trách nhiệm, không trực tiếp nói xấu đối thủ cạnh tranh )
 Bảo đảm tính nghệ thuật ( hấp dẫn, mang tính nhân bản )
 Bảo đảm tính đồng bộ (quảng cáo sản phẩm và quảng cáo doanh nghiệp )
 Bảo đảm tính đa dạng của quảng cáo
 Để thành công trong quảng cáo cần phải thực hiện theo một số nguyên tắc sau:
 Thiết kế mẫu biểu trưng cho doanh nghiệp. Có thể in ngay trên bao bì của sản phẩm
để làm nổi bật hình ảnh của doanh nghiệp. Biểu tượng cần đảm bảo các yêu cầu như
tính biểu trưng cao hơn tính cụ thể, mang tính nghệ thuật, thể hiện được các đặc trưng
kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp )
 Lựa chọn sản phẩm quảng cáo. Nó đặc biệt có ích đối với doanh nghiệp sản xuất
nhiều sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo

15
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
71
72
400
401
402
403
404
405
406
407
408
409
410
411
412
413
414
415
416
417
418
419
420
421
422
423
424
425

426
427
428
429
430
431
432
433
434
435
436
437
73
74
75
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
 Lời lẽ, hình ảnh quảng cáo ngắn gọn rõ ràng thể hiện đầy đủ đặc trưng sản phẩm và
đặc biệt là phải gây ấn tượng
 Lựa chọn phương thức quảng cáo thường xuyên hay định kỳ, quảng cáo thành chiến
dịch hay đột xuất )
 Lựa chọn phương tiện quảng cáo, phương tiện truyền tải thông tin, điều này phụ
thuộc vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, kinh phí
 Xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo
Sau khi quảng cáo doanh nghiệp cần phải xác định được hiệu quả của quảng cáo thông
qua số lượng người biết và nhớ đến các chương trình quảng cáo của doanh nghịêp, tiến
hành kiểm tra đánh giá thái độ và phản ứng của khách hàng về chương trình quảng cáo,
doanh số hàng bán được sau mỗi đợt quảng cáo
Marketing trực tiếp: Qua Marketing trực tiếp người sử dụng thư, điện thoại và
những công cụ gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng
đáp lại bất kỳ thời điểm nào.

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp: Marketing qua điện thoại, thương mại
điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.
Khuyến mãi: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc các nhà phân phối mua các sản phẩm
ngay lập tức.
Các hình thức khuyến mãi: Khuyến mãi cơ bản là phân phát hàng mẫu, phiếu mua hàng
ưu đãi, chiết khấu, thêm hàng hoá, quà tặng, bảo hành sản phẩm . . .
Quan hệ với công chúng: Công chúng là nhóm người có quan tâm ảnh hưởng
đến thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở
rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
+ Quan hệ với báo chí, phát thanh, truyền hình
+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức nghành, địa phương tham gia
các hội trợ triển lãm thương mại
+ Tổ chức các hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ cho thể thao.
Bán hàng trực tiếp: Đây là một trong những giai đoạn hiệu quả nhất trong việc
hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua sản phẩm đồng thời đây cũng là giai
đoạn quyết định đến thương hiệu sản phẩm cũng như đua ra các quyết định khác.
* Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp động tiêu thụ:
Bao gồm lựa chọn nhân sự cho việc đàm phán, thực hiện mở thầu đàm phán, truyền đạt
thông tin, phân tích các tình huống, kết thúc đàm phán nhằm thoả thuận các điều sau:
16
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
76
77
438
439
440
441
442
443

444
445
446
447
448
449
450
451
452
453
454
455
456
457
458
459
460
461
462
463
464
465
466
467
468
469
470
471
472
473

474
475
476
477
478
479
480
78
79
80
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
- Tên sản phẩm: Quan trọng nhất là do tính chất xác lập chính sác của đối tượng mua
bán.
- Chất lượng sản phẩm: Nêu rõ phẩm chất và tiêu chuẩn mà sản phẩm cần đạt được.
- Nêu số lượng hoặc khối lượng, đơn vị tính, phương pháp xác định.
- Giá cả: Nêu mức giá đồng tiền thanh toán, xác định mức giá, giá cơ sở và việc giảm
giá.
Thời hạn, địa điểm, phương thức giao nhận
Đồng tiền, thời hạn và phương thức thanh toán
Kết quả của việc giao dịch đàm phán là hợp đồng được ký, là căn cứ để xác định quyền
lợi và nghĩa vụ các bên tham gia cũng như để giải quyết, xử lý các tran chấp vi phạm
hợp đồng. Hợp đồng thường thấy là hợp đồng mua bán, hợp đồng đại lý, đơn đặt hang .
. . có thể ký trực tiếp hay gián tiếp.
* Chuẩn bị hàng để xuất bán:
Dựa vào kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ, các hợp đồng tiêu thụ đã được ký
với khách hàng, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất và chuẩn bị các điều kiện
cần thiết để đưa sản phẩm ra thị trường. chuẩn bị hang hoá để xuất bán là hoạt động
trong khâu lưu thông cũng là cuối cùng quyết định sản phẩm đó có được đem bán ra thị
trường hay không. Nếu thực hiện không tốt sẽ ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và xác
lập lại nhu cầu của khách hàng

Để việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, bên cạnh việc doanh nghiệp phải
cung ứng các yếu tố cần thiết cho khâu sản xuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị,
lao động còn phải chú ý đến tiếp nhận, bảo quản kho . .
* Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:
Với hình thức bán buôn theo hợp đồng căn cứ theo số lượng mua bán, phương
thức giao nhận và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp phân công số công nhân
phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch của khách hàng, quầy giới thiệu sản phẩm căn
cứ theo lượng hàng hoá, trang thiết phương tiện và nhân viên bán hàng.
*Đánh giá tiêu thụ sản phẩm
Cho doanh nghiệp biết có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ở mức độ nào, kết quả
thực hiện của đội ngũ bán hàng và hiệu quả các chương trình quảng cáo. Đánh giá kết
quả tiêu thụ bằng cách thông qua việc so sánh số liệu tiêu thụ thực tế với số liệu đề ra
và xác định phân tích sự khác biệt.
17
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
81
82
481
482
483
484
485
486
487
488
489
490
491
492
493

494
495
496
497
498
499
500
501
502
503
504
505
506
507
508
509
510
511
512
513
514
515
516
517
518
519
520
521
522
523

524
525
526
83
84
85
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
1.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Doanh thu tiêu thụ:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn
bộ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét kết quả đạt được và
tồn đọng, kịp thời có biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu sau:
* Doanh thu tiêu thụ:
Sản lượng thực tế x giá KH
Tỷ lê % hoàn thành KH tiêu thụ = x 100%
Sản lượng KH x giá bán KH
Khi phân tích doanh thu, có thể xem xét ở nhiều góc độ khác nhau: Doanh thu
theo từng nhóm mặt hàng, mặt hàng chủ yếu, doanh thu theo đơn vị bộ phận trực thuộc.
doanh thu theo khu vực thị trường . . . . . thường thì so với doanh thu kỳ trước để tìm
hiểu nguyên nhân.
* Khối lượng hàng hoá tiêu thụ thực tế:
Về mặt giá trị:
Tổng ( Q1 x Q2 )
Tỷ lệ % hoàn thành KH tiêu thụ = x 100
Tổng ( Q0 x P0 )
Trong đó: Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế.

Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh.
P0: Giá bán kế hoạch ( giá cố định ).

Về mặt hiện vật:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
% hoàn thành KH tiêu thụ = x 100

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
1.3.2 Tình hình tiêu thu theo mặt hàng
Đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường dùng chỉ tiêu
như lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hệ số tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận trên
chi phí tiêu thụ.
18
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
86
87
527
528
529
530
531
532
533
534
535
536
537
538
539
540
541
542
543

544
545
546
547
548
549
550
551
552
553
554
555
556
557
558
559
560
561
562
563
564
565
566
567
568
569
570
571
572
88

89
90
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

Qtt
* Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất = x 100
Qsx
Trong đó: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Sản lượng xuất trong kỳ
Doanh thu bán hàng
* Hệ số tiêu thu hàng hoá = x 100
Tổng chi phí bán hàng
Chỉ tiêu phản ánh sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra trong kỳ đã
tiêu thụ được với tỉ số bao nhiêu, ngoài ra có thể sử dụng một số biện pháp khác như tỷ
suất lợi nhuận.
Lợi nhuận từ HĐKD
* Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí = x 100
Tổng chi phí bán hàng
Chỉ tiêu phản ánh cứ 100 đồng chi phí SXKD ở trong kỳ thì thu được bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
Lợi nhuận từ HĐKD
*Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = x 100
DT bán hàng
Đây là một số chỉ tiêu cho biết có 100 đồng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm thì doanh
nghiệp có bao đồng lợi nhuận trong kỳ.
Giúp cho doanh nghiệp nhận biết được hàng nào bán được, thị trường đang ưa
chuộng mặt hàng đó với mức độ bao nhiêu. Doanh nghiệp sẽ định hướng kinh doanh
hiệu quả.
Để phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, tính ra tỷ lệ thực hiện kế hoạch tiêu thụ
mặt hàng, dựa vào đó đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch và tìm ra nguyên nhân.

Giá trị sản lượng hàng hoá trong
giới hạn KH tiêu thụ
* Tỷ lệ % t/h KH TT mặt hàng = x 100
Giá trị sản lượng KH tiêu thụ
* Khối lượng sản lượng bán ra:
19
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
91
92
573
574
575
576
577
578
579
580
581
582
583
584
585
586
587
588
589
590
591
592
593

594
595
596
597
598
599
600
601
602
603
604
605
606
607
608
609
610
611
612
613
614
615
616
617
618
619
620
93
94
95

Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn
kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ khả
năng đổi mới phương thức tiêu thụ sản phẩm kỳ trước.
Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ được xác định theo công thức sau:
* Doanh số bán hàng:
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể xác định như sau:
n
TR = ∑ Pi xQi
1
Trong đó: Tr: Doanh thu bán hàng

Pi: giá bán một đơn vị mặt hàng i
Qi: Số lượng mặt hàng i tiêu thụ
n: Số lượng mặt hàng sản xuất kinh doanh.
1.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi nhuận
của doanh nghiệp xác định theo công thức sau:
B = TR – TC
Trong đó: B: Lợi nhuận
TR: Tổng doanh thu bán hàng
Tc: Tổng chi phí
*Chỉ số doanh lợi tiêu thụ:
Lợi nhuận ròng
Hệ số doanh lợi tiêu thụ =
Doanh thu thuần
Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi ròng, Số
lãi đem lại cho một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả trong hoạt động

kinh doanh càng cao.
Kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm: Nhằm đánh giá nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ,
không để tồn kho nhiều vấn đề đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng.
20
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
96
97
621
622
623
624
625
626
627
628
629
630
631
632
633
634
635
636
637
638
639
640
641
642
643

644
645
646
647
648
649
650
651
652
653
654
655
656
657
658
659
660
661
662
663
664
665
666
667
98
99
100
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Sản lượng tiêu thụ thực tế
Năng suất tiêu thụ =

Sản lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch
* Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Để đánh gía hiệu quả của đội ngũ bán hàng và một đồng doanh thu chịu bao nhiêu
đồng chi phí.
Sản lượng tiêu thụ
Năng suất tiêu thụ =
Số nhân viên bán hàng
DT
Năng suất tiêu thụ =
Chi phí bán hàng
* Để đánh giá tình hình tiêu thụ vốn ta có công thức sau:
DT thuần
Hệ số quay vòng toàn bộ vốn =
Vốn kinh doanh bình quân
Vốn kinh doanh bình quân được tính bằng công thức sau:
V1 Vn
V + V2 + . . . 2n
Vốn kinh doanh =
n-1
Trong đó: V1 . . . . . Vn là vốn SXKD tại thời điểm kiểm kê

n: số thời điểm kiểm kê
Nhân tố phản ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ kinh
doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này càng cao thì
hiệu quả sử dụng vốn càng tốt.
1.3.4 Thị phần doanh nghiệp
Thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường

Doanh thu của DN trên thị trường mục tiêu
Thị phần tuyệt đối phục vụ =

Tổng doanh thu của nghành trên thị trường mục tiêu
21
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
101
102
668
669
670
671
672
673
674
675
676
677
678
679
680
681
682
683
684
685
686
687
688
689
690
691
692

693
694
695
696
697
698
699
700
701
702
703
704
705
706
707
708
709
710
711
712
713
714
103
104
105
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Doanh thu của doanh nghiệp
Thị phần tuyệt đối chung =
Tổng doanh thu của nghành
Doanh thu của doanh nghiệp

Thị phần tương đối =
Tổng doanh thu của các đối thủ cạnh tranh
Từ đó khái niệm Marketing xuất hiện với mọi cố gắng của doanh nghiệp hướng
tớ mục đích là tiêu thụ sản phẩm.
Từ việc phân tích cơ sở lý luận Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, cho thấy việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan của hoạt động Marketing có ýa
nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho ta biết thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đang là điểm mạnh, điểm yếu như thế nào so với đối thủ cạnh tranh, các cơ hội
cũng như thách thức từ phái môi trường tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Nhân tố chủ quan
Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Nó
phản ánh tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức độ nào đó mà
doanh nghiệp có thể sử dụng khai thác cơ hội kinh doanh và lợi nhuận. các nhân tố chủ
quan cơ bản sau:
Trình độ tổi chức quản lý sử dụng lao động: Khả năng tổ chức quản lý doanh
nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận
tạo thành tổng thể, tạo lên sức mạnh cho doanh nghiệp.
Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp,
chính con người với năng lực thật họ mới lựa chuọn đúng đắn cơ hội, sử dụng cấc
nguồn lực khác: Vốn, tài sản, công nghệ . . . . một cách có hiệu quả. Chính vì vậy mà
các doanh nghiệp phải có chiến lược về con người và phát triển nguồn nhân lực.
Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp thong qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.
Khả năng sử dụng và quản lý vốn một cách có hiệu quả cho phép thực hiện
chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, bí quyết công nghệ của Công ty, vị trí địa
lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

* Số lượng mua hàng hoá sản phẩm

22
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
106
107
715
716
717
718
719
720
721
722
723
724
725
726
727
728
729
730
731
732
733
734
735
736
737
738

739
740
741
742
743
744
745
746
747
748
749
750
751
752
753
754
755
756
757
758
759
760
108
109
110
Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản
phẩm, hàng hoá để cung cấp cho tiêu thụ. Thể hiện qua công thức sau
= + -
+

Để phân tích nguyên nhân, xem xét số tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ so với lượng dự trữ
cần thiết thường xuyên. Dự trữ thời vụ, dự trữ bảo hiểm. Có thể tính số quay kho hàng
Giá vốn hàng hoá tiêu thụ
Hệ số quay kho =
Trị giá hàng tồn kho
Thời gian một vòng quay kho được tính theo
Thời gian tính theo năm ( 365 ngày)

Thời gian một vòng quay =
Hệ số quay kho
Hệ số quay kho càng cao chính tỏ hoạt động doanh nghiệp càng mạnh, làm ăn phát
đạt và ngược lại.
Lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ càng phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho
biết khả năng và xu thế tiêu thụ mỗi loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận của thị trường về
các loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Từ đó quyết định lượng mua vào đối với
doanh nghiệp kinh doanh hoặc mức sản xuất đối với doanh nghiệp kinh doanh hoặc
mức sản xuất đối với doanh nghiệp sản xuất.
* Chất lượng hàng hoá sản phẩm
Là tổng hợp các tính chất của hàng hoá sản phẩm nà do đó hàng hoá sản phẩm có công
dụng tiêu dùng nhất định. Doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao chất lượng sản
phẩm đảm bảo sự tồn tại và vươn lên. Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần xem xét
thông số chất lượng như thời hạn sử dụng, mầu sắc, bao bì, nhãn hiệu., giá cả . . . .
đồng thời kết hợp với kết quả điều tra nghiên cứu thị trường với mức độ tiếp nhận để
đánh giá. Phân tích chất lượng phải đặt mối quan hệ với chi phí bỏ them, với nhu cầu
đa dạng hoá sản phẩm, giá bán . . . . .

* Tổ chức tiêu thụ:
23
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn

Khối lượng
sản phẩm
Số lượng sản phẩm
tồn kho đầu kỳ
Số sp mua hoặc
sx xuất trong kỳ
Số xuất và tồn
kho cuối kỳ
111
112
761
762
763
764
765
766
767
768
769
770
771
772
773
774
775
776
777
778
779
780

781
782
783
784
785
786
787
788
789
790
791
792
793
794
795
796
797
798
799
800
801
802
803
804
805
806
807
113
114
115

Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
Bao gồm nhiều việc khác nhau từ quảng cáo, chào hàng, giaới thiệu đến tổ chức mạng
lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách
hàng. Cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền vốn
1.4.2 Nhân tố khách quan từ bên ngoài doanh nghiệp
* Nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm
Môi trường nhân khẩu là mối quan tâm lớn nhất của các nhà hoạt động thị trường. bởi
nó bao hàm việc tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp.
Thu nhập thực tế bình quân đầu người ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và quốc
tế.
Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trường những đoạn thị trường khác
nhau rõ rệt bởi mức độ chi tiêu.
Các khía cạnh thuốc về môi trường văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau có những sở
thích khác nhau về hành vi mua sắm, các yếu tố môi trường chính trị, môi trường với
các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ văn hoá cũng tác động đến doanh
nghiệp.
* Các đối thủ cạnh tranh:
Và chiến thuật dành thắng lợi trong nghành, tốc độ tăng trưởng của nghành, cơ cấu chi
phí cố định và mức độ đa dạng sản phẩm, ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công
nghệ mới cũng ảnh hưởng mạnh đến hoạt động tiêu thuản phẩm của doanh nghiệp, nếu
có những tiến bộ công nghệ hay sự gia tăng đối với các sản phẩm thay thế, giá và lợi
nhuận doanh nghiệp trong khúc thị trường sẽ giảm sút.
*Khách hàng: Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành bại
của doanh nghiệp, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường và quyết định tới nhu
cầu hàng hóa dịch vụ.
Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thường xuyên thay đổi ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu cầu và sự biến đổi nhu
cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi
khách hàng và lường trước những thay đổi của họ.
* Người cung cấp: Người cung cấp là cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết

cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hóa phục vụ:
Người bán vật tư thiết bị ngân hàng . . . . .
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp
sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ hội nhập vào nghành vừa chịu ảnh hưởng, đồng
thời cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó để bảo vệ vị
thế cạnh tranh của mình, cấc doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp như sản
24
GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
116
117
808
809
810
811
812
813
814
815
816
817
818
819
820
821
822
823
824
825
826

827
828
829
830
831
832
833
834
835
836
837
838
839
840
841
842
843
844
845
846
847
848
849
850
851
852
853
118
119
120

Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội
xuất với quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, ưu thế chất lượng mà đối thủ không tạo ra
được.

1.4.3 Nhân tố thuộc về nhà nước:
Các yếu tố thuộc về chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả
năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Tính ổn định và hoàn thiện hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho
các doanh nghiệp hoạt động.
Chính sách thuế, tiêu thụ, chính sách bảo hộ, trợ giá . . . của nhà nước đối với một số
sản phẩm là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng tác động đến sản xuất và tiêu
thụ.
1.5 Nội dung cơ bản của phân tích tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ
Dựa vào các công thức đã nêu ở trên, tính toán cấc chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ . . .
các chỉ tiêu này được so sánh với mục tiêu của doanh nghiệp và doanh số của nghành.
Kết quả thu được sau khi phân tích sẽ cho ta biết tình hình tiêu thụ của từng loại sản
phẩm, từng khúc thị trường, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách để cải thiện tình
hình.
1.5.2 Phân tích các chi tiêu tổng quát về tiêu thụ sản phẩm
Kết quả tiêu thụ sản phẩm được đánh giá thông qua lượng bán, doanh thu, thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường. Các chỉ tiêu thường dùng
* Lượng bán: Lượng bán thực hiện/ lượng sản xuất thực hiện; Lượng bán thực hiện/
lượng bán KH năm trước; Lượng bán thực hiện / lượng bán của đối thủ gần nhất.
* Doanh thu: Doanh thu thực hiện / doanh thu KH ( thực hiện năm trước); Doanh thu
thực hiện / doanh thu thực hiện của đối thủ gần nhất; Chỉ số vòng quay hàng tồn kho =
doanh thu thực hiện / giá trị hàng hóa - thành phẩm hàng tồn kho bình quân.
* Thị phần: Thị phần thực hiện / thị phần KH năm trước; Thị phần thực hiện / thị phần
thực hiện của đối thủ gần nhất ( hoặc nhiều đối thủ )
25

GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn
121
122
854
855
856
857
858
859
860
861
862
863
864
865
866
867
868
869
870
871
872
873
874
875
876
877
878
879
880

881
882
883
884
885
886
887
888
889
123
124
125