PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYCP MAY VIỆT TIẾN

Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu
thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì
không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng
cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi
thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là
cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập ngày nay.
Đề tài “Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty cổ phần may mặc
Việt Tiến” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh
phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến trong một
số năm gần đây, từ đó phát hiện những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị
kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải
pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty CP Việt Tiến.
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ
phần may mặc Việt Tiến trong một số năm gần đây. Bố cục của đề tài như sau:
Chương 1: Giới thiêu về công ty cỏ phần may mặc Việt Tiến
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Tìm hiều kênh phân phối ,thực trạng và giải pháp đẩy mạnh, thúc
đẩy mở rộng kênh trên thị trường.

1
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
1
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2

PHẦN I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP VIỆT TIẾN
1.1, Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may mặc Việt
Tiến
• Tên Tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN MAY MẶC VIỆT TIẾN

• Tên giao dịch quốc tế: Viêt Tien Garment joint stock corporation
• Tên viết tắt: VTEC
• Địa chỉ: 07 Lê Minh Xuân, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh Việt Nam
• Điện thoại: 84 8 864 0800
• Fax: 8 8645085 8654867
• Email:
• Website:
Lich sử hình thành và phát triển
• Tiền thân Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến là Xí nghiệp may Việt Tiến đuợc thành
lập từ ngày 23 / 10 / 1976, là Doanh nghiệp Nhà nước.
• Ngày 11/1/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 05/2007/QĐ-BCN về việc thành
lập Tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc
Tập đoàn Dệt May Việt Nam;
• Ngày 13/02/2007 Bộ Công Nghiệp ban hành Quyết định số 544/QĐ-BCN về việc cổ
phần hóa Tổng công ty May Việt Tiến và ngày 30/ 08/ 2007 Bộ Công Thương ban
hành Quyết định số 0408/ QĐ – BCT phê duyệt phương án và chuyển Tổng công ty
May Việt Tiến thành Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến.
• Ngày 01/ 01/ 2008 Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến chính thức đi vào hoạt động
Ngành kinh doanh : theo giấy chứng nhận đăng kí số 214/CNN-TCLĐ
 Sản xuất các loại quần áo
 Dịch vụ xuất nhập khẩu,vận chuyển hàng hóa
 Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may,máy móc-phụ tùng và các thiết bị
phục vụ ngành may công nghiệp,thiết bị điện ảnh,âm thanh và ánh sang
2
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
2
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
 Kinh doanh máy in,máy photo,thiết bị máy tính,phần mềm trong lĩnh vực máy
tính,chuyển giao công nghệ,điện thoại,máy fax,hệ thống điều hòa không khí và các
phụ tùng,máy bơm gia dụng,công nghiệp

 Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp
 Đầu tư và kinh doanh tài chính
 Kinh doanh các ngành nghề theo quy định của pháp luật
Bài báo cáo này đề cập đến ngành kinh doanh chính và là thế mạnh của công ty
là: SẢN XUẤT QUẦN ÁO
1.2,Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu kinh doanh của công ty
a) Tầm nhìn chiến lược
Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến định hướng sẽ trở thành doanh nghiệp dệt
may tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam.Tạo dựng và phát triển thương hiệu
của công ty,nâng tầm thương hiệu và vươn ra thị trường quốc tế.
b) Sứ mệnh kinh doanh
-Việt Tiến xác định nhiệm vụ chính là xây dựng công ty vững mạnh về mọi mặt,
tạo công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực hoạt động xã hội…góp
phần ổn định đời sống xã hội, thúc đẩy kinh tế đất nước phát triển
- sản xuất các sản phẩm may mặc phù hợp với nhiều tầng lớp người tie dùng tự
người có thu nhập trung bình khá đến người thu nhập cao.
-Tăng thị phần trong nước, đẩy mạnh và phát triển kênh phân phối ra thị trường
nước ngoài: Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Đông Âu, Khu vực Đông Nam Á…
-Với lợi thế cạnh tranh về công nghệ Việt Tiến luôn cho ra mắt những sản phẩm
ngày một tố hơn về chất lượng,phong phú đa dạng về mẫu mã làm hài lòng tất cả
khách hàng.
-Việt Tiến không chỉ quan tâm đến khả năng sinh lời mà còn quan tâm đến đội
ngũ nhân viên, đào tạo và khuyến khích họ làm việc trong môi trường năng động, sáng
tạo…
3
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
3
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
1.3, Thương hiệu Việt Tiến
Với doanh số hơn 20 tỷ USD và sở hữu 7 thương hiệu thời

trang Việt Tiến hiện đang là doanh nghiệp dệt may hàng đầu trong chinh phục sân nhà.
Thương hiệu may Việt Tiến được xây dựng dựa trên cơ sở thể hiện đầy đủ tiêu chí về
chính sách phát triển, hiệu quả kinh tế,văn hóa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm,
mẫu mã thời trang, sự tín nhiệm của khách hàng.
Nhằm phát triển thương hiệu một cách nhất quán, Viết Tiến đã tăng cường công
tác thiết kế mang tính chuyên nghiệp,đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở phát
triển tối đa các sản phẩm thế mạnh; áp dụng quy trình công nghệ tiến tiến tạo ra những
sản phẩm thời trang,chất lượng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Thông qua xú tiến thương mại phát triển của Nhật Bản; Việt Tiến đã tiến hành
xây dựng thương hiệu của mình tại 6 nước ASEAN gồm Singapo, Thái Lan ,
Philippin, Indonexia, Malayxia, Brunay, và cũng đăng kí thương hiệu của mình tại các
thị trường khác.
Không chỉ phát triển mà còn bảo vệ thương hiệu của mình bằng cách đăng kí bảo
hộ thương hiệu tại các thị trường tiềm năng như Mỹ và Canada.
 Qua đây có thể thấy thương hiệu Việt Tiến khá nổi bật trên thị trường nội địa. Nhắc
đến Việt Tiến thì người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay đến những sản của một thương hiệu uy
tín, chất lượng, mẫu mã đa dạng phong phú, giá cả phải chăng. Tuy nhiên đối với
những khách hàng cao cấp thì thương hiệu Việt Tiến lại là dành cho tầng lớp thu nhập
trung bình khá, mặc dù thương hiệu này có đến 4 nhãn hiệu phuc vụ cho tầng lớp cao
cấp đó là Ve, See Sendy, TT-up, San Sciaro, Manhatan . Nguyên nhân chủ yếu là công
ty chưa chú trọng đến việc quảng bá và nâng tầm thương hiệu của mình.
4
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
4
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
1.4, Sản phẩm của Việt Tiến
Sản phẩm may mặc của Việt Tiến rất đa dạng, phong phú từ sơ mi,quần tây,áo
véc, áo phông thể thao…cho đến những phụ kiện như kẹp, ghim, cà vạt…nằm trong 7
nhãn hiệu của công ty đó là:
Thương hiệu Viettien là sự chuẩn mực của thời trang công sở nam mang phong

cách lịch sự, nghiêm túc, chỉnh chu với các sản phẩm như: Áo sơ mi, quần tây, quần
kaki, veston, caravatte… Các sản phẩm Viettien thường được sử dụng ở những môi
trường có tính chất giao tiếp cao như tại các hội nghị, hội thảo, văn phòng làm việc, tại
các cơ quan, xí nghiệp, gặp gỡ đàm phán với đối tác khách hàng. Bên cạnh những bộ
trang phục công sở truyền thống, thương hiệu Viettien cũng đã có những sản phẩm
mới trẻ trung hơn, phong cách thời trang công sở hiện đại mang đến sự thoải mái cho
người mặc như áo sơ mi vừa vặn (Slim fit), veston casual năng động, quần slim fit.
Đối tượng sử dụng chính là nam giới, tuổi từ 25 đến 55, Viettien hiện là thương hiệu
dẫn đầu của ngành hàng thời trang công sở nam.
Thương hiệu nhánh Viettien Smart Casual là thương hiệu thời trang thông
dụng (casual) dành cho nam giới sử dụng trong môi trường thư giãn như: Làm việc,
dạo phố, mua sắm, du lịch… Đây là thương hiệu bổ sung phong cách tiện dụng, thoải
mái cho thương hiệu Viettien với dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần kaki, quần
jeans, áo thun, quần thể thao, quần short, jacket, áo len, quần lót, áo thun 3 lỗ, vớ….
Viettien Smart Casual hiện là thương hiệu tiên phong trong xu hướng trang phục công
sở thoải mái cho nam giới.
Thương hiệu San Sciaro là thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Ý,
đẳng cấp Quốc tế, dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những người
thành đạt, sành điệu… Dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu, veston, quần kaki, áo
thun, caravatte và phụ trang các loại…. San Sciaro tự hào góp phần vào sự thành công
và kết nối sức mạnh cộng đồng doanh nhân Việt Nam.
Thương hiệu T-up là thương hiệu thời trang nữ lịch sự, hiện đại và tinh tế. Đối
tượng sử dụng là nữ giới tuổi từ 24 đến 40, sử dụng trong môi trường công sở, dạo
phố, mua sắm, dạ hội… Dòng sản phẩm bao gồm: Đầm, váy, veston, quần áo thời
trang các loại …
5
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
5
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
Thương hiệu Việt Long: Là thương hiệu thời trang nam nhằm kỷ niệm đại lễ

1000 năm Thăng Long – Hà Nội và hưởng ứng thiết thực cuộc vận động “Người Việt
Nam ưu tiên sử dụng hàng Việt Nam”. Đối tượng sử dụng là: Học sinh, sinh viên,
công nhân, viên chức, người lao động thành thị, người lao động nông thôn. Dòng sản
phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu, quần kaki, quần jeans, áo thun…
Thương hiệu Camellia: Thương hiệu chăn drap gối cao cấp. Sản phẩm Camellia
bao gồm: Vỏ chăn, ruột chăn, drap trải giường, gối nằm, gối ôm, cùng các phụ trang đi
kèm như rèm cửa, khăn tắm các loại, thảm chùi chân, dép đi trong nhà…vv tạo thành
một bộ Complet hoàn chỉnh, tăng thêm sự hấp dẫn cho không gian sống của người sử
dụng. Sản phẩm Camellia được tạo nên từ những nguyên liệu cao cấp, với những
đường nét thiết kế đặc sắc kết hợp giữa phong cách cổ điển và hiện đại, sẽ đem đến
một không gian sống lãng mạn, ấm áp và giàu cảm xúc, cùng sự quyến rũ đầy quyền
lực của thương hiệu đẳng cấp quốc tế.
Thương hiệu Manhattan là thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Mỹ,
đẳng cấp quốc tế dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những người thành
đạt, sành điệu… dòng sản phẩm bao gồm: Sơmi, quần âu, veston, caravatte, quần kaki,
áo thun. Đây là thương hiệu được Việt Tiến mua bản quyền của tập đoàn Perry Ellis
International - Mỹ để sản xuất và tiêu thụ tại thị trường Việt Nam
6
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
6
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
1.5, Cơ cấu tổ chức của công ty CP Việt Tiến
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
• Lãnh đạo
- HĐQT Công ty: là cơ quan quản lý có toàn quyền nhân danh Công ty quyết
định các vấn đề có liên quan đến quản lý, quyền lợi của Công ty. Nghị quyết, quyết
định của HĐQT được Giám Đốc Công ty triển khai và thực hiện.
- Tổng Giám Đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm và
toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với
Nhà Nước. Tổng Giám Đốc thực hiện việc ký kết hợp đồng, sắp xếp, phân bổ nhân sự,

giám sát và sử dụng vốn có hiệu quả, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, thực
hiện các chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nước giao, phối hợp và giám sát chặt chẽ các
Côngty liên doanh.
- Phó Tổng Giám Đốc Tài Chính – Kinh doanh: chịu trách nhiệm tìm kiếm thị
trường, khai thác mặt hàng, ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh doanh thông qua sự
7
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
7
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
đồng ý của Tổng Giám Đốc. Ngoài ra, ông còn giám sát, theo dõi các của hàng, đại lý
bán lẻ sản phẩm, các Công ty liên doanh trong nước và chi nhánh tại Hà Nội, xây dựng
các kế hoạch phù hợp với tình hình kinh doanh và các hợp đồng đã ký kết. Ông còn
một nhiệm vụ nữa là kiểm soát tài chính kế toán của Công ty, đanh giá hoạt động kinh
doanh của Công ty theo từng quý, từng năm.
- Phó Tổng Giám Đốc sản xuất: chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch sản xuất,
phân công và đốc thúc các xí nghiệp thực hiện tiến độ kế hoạch sản xuất, điều phối vật
tư, phân bổ nhân sự và giám sát về mặt lao động tiền lương.
- Phó Tổng Giám Đốc Nội Chính: chịu trách nhiệm giám sát các hoạt động của
văn phòng Công ty, điều hành các hoạt động hành chính, văn thư, an toàn lao động, y
tế, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy và đời sống của công nhân viên. Bên cạnh đó, ông
còn phải theo dõi các hợp đồng xuất nhập khẩu và các hoạt động pháp lý của công ty.
• Khối phòng ban
- Phòng tổ chức - lao động: có nhiệm vụ tuyển dụng lao động, sắp xếp, bố trí lao
động, đào tạo,bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, xây dựng các quy chế về tuyển dụng,
phân bổ tiền lương, tiền thưởng, thực hiện các chính sách đối với lao động, lập chiến
lược dài hạn về quản lý cán bộ cũng như về hành chính.
- Phòng kế toán: có chức năng quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân
đối các nguồn vốn, theo dõi các hạch toán kinh tế toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh, phân tích hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả và thực hiện các chỉ tiêu giao
nộp Ngân sách, chịu trách nhiệm trước Phó Tổng Giám Đốc Tài Chính về toàn bộ

Công tác kế toán, thống kê và quản lý tài chính.Để thực hiện các chức năng trên, đồng
thời có thể chỉ đạo tập trung toàn bộ công tác kế toán, phòng kế toán đã chuyên môn
hóa hình thức kế toán vừa tập trung vừa phân tích và sử dụng hình thức sổ nhật ký
chung. Theo hình thức này, tất cả công việc kế toán như phân loại chứng từ, kiểm tra
chứng từ ban đầu, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp và chi tiết, tính giá thành, lập
các báo cáo, thông tin kinh tế … đều được thực hiện ở các xí nghiệp trực thuộc rồi
được tập trung tại phòng kê toán của công ty. Công ty sẽ tiến hành giao vốn ( cố định,
lưu động) theo hình thức khoán chi phí và báo cáo về công ty vào cuối kỳ ( mỗi tháng)
Nghiệp vụ này phản ánh trên hai tài khoản 1368 ( phải thu nội bộ) và 336 (phải trả nội
bộ).
8
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
8
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
- Phòng kinh doanh: Có chức năng đàm phán hợp đồng kinh doanh, theo dõi việc
thực hiện các hợp đồng dã ký kết, thực hiện việc xuất khẩu ủy thác, đảm bảo việc đối
ngoại và tìm thị trường ở nước ngoài, hoạch định các chiến lược Marketing và tổ chức
thực hiện các hoạt động Marketing, quản lý việc tiêu thụ nội địa, theo dõi hoạt động
tiêu thụ của các cửa hàng và các đại lý.
- Phòng kỹ thuật công nghệ và cơ điện: có trách nhiệm kiểm soát hệ thống kỹ
thuật, thiết kế dây chuyền sản xuất, giải quyết các vấn đề về kỹ thuật sản phẩm, tính
toán và quyết định các thông số kỹ thuật sản phẩm, giải quyết các thắc mắc kỹ thuật
của công ty, kết hợp với phòng kinh doanh đàm phán với khách hàng để nắm rõ yêu
cầu về kỹ thuật và đề ra hướng giải quyết, may mẫu cho khách hàng duyệt và thống
kê chương trình sản xuất, cân đối, kiểm tra nguyên phụ liệu, hướng dẫn kỹ thuật cho
công nhân khi có sự thay đổi mẫu mã sản phẩm.
- Phòng cung tiêu: có nhiệm vụ cung cấp các nguyên phụ liệu, nhiên liệu cho
từng xí nghiệp theo kế hoạch của phòng kế hoạch điều độ. Giám sát việc sử dụng
nguyên phụ liệu, điều hành hệ thống kho, kết hợp với phòng kinh doanh đưa sản phẩm
đến cửa hàng, đại lý tiêu trực tiếp vận hành trạm vận tải hơn 20 xe.

- Phòng đảm bảo chất lượng: báo cáo trực tiếp với Tổng Giám Đốc.Phòng này có
nhiệm vụ tổ chức xây dựng và duy trì hệ thống ISO 9002.
- Phòng đoàn thể: xây dựng và tổ chức các hoạt động đoàn thể cho từng công ty
- Phòng đời sống: chăm lo việc ăn ở, cùng những sinh hoạt khác cho công nhân
viên.
- Phòng chăm lo sức khỏe cho công nhân viên
- Phòng KCS: có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm, kịp thời phát hiện và
giải quyết các vướng mắc của sản phẩm để điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất
lượng của sản phẩm công ty.
- Bộ phận kế hoạch đầu tư – xây dựng: có nhiệm vụ theo dõi tình hình hoạt động
của các công ty liên doanh, xây dựng kế hoạch đầu tư trang thiết bị, máy móc và xây
dựng mới cho công ty.
- Văn phòng Công ty: tổ chức việc quản lý hành chính, văn thư, tổ chức đội bảo
vệ của công ty, giám định sức khỏe cho công tác tuyển dụng, tổ chức bếp ăn tập thể
cho cán bộ công nhân viên.
9
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
9
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
- Hệ thống kho gồm có: Kho nguyên liệu, Kho phụ liệu, Kho bao bì, Kho phế
liệu, Kho thành phẩm, Kho văn phòng
10
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
10
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
1.6, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây
• Năm 2012
Tổng doanh thu đạt 3.851 tỷ đồng, vượt 10% so với kế hoạch, vượt 15% so với
cùng kỳ .Lợi nhuận trước thuế đạt 170 tỷ đồng, vượt 3% so với kế hoạch, vượt 13% so
với cùng kỳ.

Năng suất lao động bình quân : 436 USD/ người/ tháng, vượt 12,4% so với cùng kỳ.
Lao động bình quân : 6.067 người.
Thu nhập BQ người lao động : 6.000.000 đồng/ người/ tháng, tăng 9% so với
cùng kỳ.
Chi trả cổ tức : 25%/ Vốn điều lệ.
b. Công tác kinh doanh :
Đối với hàng xuất khẩu : Do thị trường EU sụt giảm, thị trường Mỹ, Nhật
Bản đang trên đà hồi phục, cho nên Ban Kế hoạch và Thị trường đã nỗ lực
tìm kiếm các đơn hàng để duy trì ổn định sản xuất, chấp nhận những đơn
hàng khó, chất lượng cao, tập trung các đơn hàng đi vào những thị trường lớn
như Mỹ, Nhật Bản, và các nước Châu Á để bù đắp cho sự sụt giảm của thị
trường EU. Cơ cấu thị trường xuất khẩu năm 2012 của Tổng Công ty như sau 6
thị trường Nhật Bản : 29%, thị trường Mỹ : 24%, thị trường EU : 23% và các thị
trường khác là 24%.
Đối với hàng Nội địa : Tổng Công ty đã tập trung sản xuất các thương hiệu
truyền thống được người tiêu dùng ưa chuộng, nâng cấp, xây dựng mới trung tâm thời
trang, các cửa hàng và mở rộng kênh phân phối.
• Năm 2013
Trong năm qua doanh thu thuần của may Việt Tiến đạt 4789,5 tỷ đồng tằn 22%
so với năm trước. Giá vốn hàng bán tăng 21,1% so với năm trước lên 4230.54 tỷ đồng
đã kéo lợi nhuận gộp xuống còn 558.96 tỷ đồng tăng 26,4% so với 2012.
Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng đều so với năm trước 213,02 tỷ
đồng và 160,12 tỷ đồng trong khi cùng kỳ đạt 168,4 tỷ đồng và 150 tỷ đồng.
Lợi nhuận trước thuế của 2013 là 248,5 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế là 196,92 tỷ
đồng lần lượt tăng so với 2012 là 46% và 42,6% .
11
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
11
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
1.7,Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường thời trang có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực
maặc. Những đối thủ cạnh tranh lớn của Việt Tiến có thể nhắc đến như: Pierre Cardin,
An Phước, May 10 và Thành Công. Đây là những thương hiêu nổi tiếng được khách
hàng công nhận và cung cấp sản phẩm tương tự, cùng phục vụ một đối tượng khách
hàng với Việt Tiến.
Yếu tố
Công ty
Sản phẩm Giá Mạng lưới
phân phối
Hoạt động tiếp thị
Nhà Bè Chất lượng,đẳng
cấp quốc tế,mẫu
mã đa dạng,thiết
kế sang trọng
lịch lãm, nhiều
sản phẩm phụ đi
kèm.
Khá cao,
phục vụ
khách hàng là
quản trị viên
doanh nhân
là chủ yếu
Chọn lọc chủ
yếu ở thành
phố lớn như
Hà Nội, thành
phố HCM,Đà
Nẵng, Cần
Thơ…

Ít có các chương trình
tiếp thị do thương hiệu
đã khá nổi tiếng và có
một lượng khách hàng
nhất định.Mức độ nhận
biết thương hiệu khá
cao.
May 10 Sản phẩm tốt, có
uy tín,mẫu mã
còn khá đơn điệu
chưa đáp ứng
được thị hiếu
người tiêu dùng
Từ 100-500
nghìn vnđ.
Phục vụ
khách hàng
có thu nhập
trung bình
khá
Còn khá nhỏ
lẻ chủ yếu tập
trung ở phía
bắc,số lượng
cửa hàng
cũng như đại
lý khá ít
Chưa có chiến lược nào
nổi bật,mức độ nhận
biết thương hiệu còn

thấp,chưa chú trọng
đến quảng bá
Thành Công Sản phẩm có
chất lượng
nhưng ít dòng
sản phẩm chủ
yếu là thể thao
dành cho giới
trẻ,trang phục
công sở chưa đa
dạng
Phù hợp
khách hàng
có thu nhập
trung bình
khá
Tương đối
ít,mức độ bao
thủ thấp
Hoạt động còn nhỏ lẻ
chỉ tập trung vào 1 số
giai đoạn nhất định. Kế
hoạch truyền thông
chưa bài bản và hiệu
quả tác động chưa cao.
Các chương trình
quảng cáo khuyến mại
còn rất ít.
12
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389

12
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
Việt Tiến Sản phẩm chất
lượng tốt,thiết kế
đa dạng,có nhiều
nhãn hiệu phụ vụ
nhiều tầng lớp
khách hàng,có
thể sản xuất với
quy mô sản
lượng lớn
Đa dạng,từ
khách hàng
có thu nhập
trung bình
đến các
doanh nhân
Có cửa hàng
và đại lý trải
khắp đất nước
Có hoạt động quảng
cáo, tiếp thị tương đối
bài bản nhưng chưa
diễn ra thường
xuyên.mức độ nhận
biết thương hiệu khá
cao
Các
yếu
tố

MĐQ
T
Việt
Tiến
Nhà
bè
May
10
An
Phướ
c
Thành Công
PL PL ĐQT PL ĐQT PL ĐQT PL ĐQT PL ĐQT
Thị
trườn
g
0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3 2 0.2 2 0.2
Sản
phẩm
0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3 2 0.2 2 0.2
Chất
lượng
0.15 3 0.45 4 0.45 3 0.45 3 0.45 3 0.45
Truyề
n
thông
0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4 3 0.6
Kênh
phân
phối

0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3 2 0.2 3 0.3
Thươ
ng
hiệu
0.25 3 0.75 4 1 3 0.75 2 0.5 2 0.5
Giá
sản
phẩm
0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Tổng
điểm
1 3.1 3.25 3.00 2.25 2.55
MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH
 Qua ma trận cạnh tranh ta thấy Nhà Bè là đối thủ cạnh tranh top trên của Việt
Tiến.Trong khi đó May Mười là đối thủ ngang tầm và theo sau là Thành Công, Vì vậy
13
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
13
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
Việt Tiến cần có chiến lược Marketing đột phá,hiệu quả để giữ vững,củng cố và nâng
vị thế cạnh tranh, nhất là phải chú trọng đến hoạt động phân phối sản phẩm sao cho
rộng khắp, liên tục.
14
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
14
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.Các khái niệm
2.1.1.Marketing
- Theo Phlip Kotler:Là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu

và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi.
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ:Là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện nội dung
sản đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
- Để thành công trong lĩnh vực Marketing,nhà quản trị Marketing thay vì khéo
léo làm cho khách hàng thỏa mãn lợi ích của tổ chức bằng việc khéo léo thực hiện
kinh doanh những gì hợp với nhu cầu của khách hàng.Muốn vậy cần giải quyết cac
vấn đề sau đây:
1.Phân tích thật rõ thị trường để biết rõ được nhu cầu.
2.Phân đoạn thị trường,lựa chọn thị trường mục tiêu.
2.1.2.Nghiên cứu Marketing.
-Nghiên cứu Marketing là một hệ thống các phương pháp và kỹ thuật được thực
hiện nhằm thu thập ,phân tích,xử lý và giải thích các thông tin một cách chính xác và
khách quan về thị trường .Từ đó giúp cac các nhà kinh doanh đưa ra các chiến lược
,các quyết định Marketing có hiệu quả.
-Nghiên cứu Marketing cung cung cấp các thông tin hữu ích,để từ đó tìm ra
những điều khách hàng cần,khách hàng muốn.
-Qua nghiên cứu biết rõ nhu cầu cần cái gì?ở đâu?như thế nào?Vào lúc nào của
nguời tiêu dùng Người làm Marketing có thể hình dung ra những thứ mà người tiêu
dùng cần mà đôi khi người tiêu dùng cũng không nhận ra được .Biết rõ angười tiêu
dùng sẽ là nền tảng làm cho hoạt động thị trường hiệu quả.
-Qua nghiên cứu Marketing ,tổ chức có thể giảm bớt được rủi ro trong kinh
doanh,tìm kiếm được cơ hội mới ,thị trường mới.Từ đó tăng doanh số và lợi nhuận.
15
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
15
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
2.1.3. Quản trị Marketing.
Khái niệm:Là việc phân tích ,lập kế hoạch thực hiện ,kiểm tra việc thi hành
những biện pháp nhằm thiết lập ,duy trì và củng cố những cuộc trao đổi có lợi với
những người mua đã được lựa chọn để đạt được nhiệm vụ đã xác định của too chức

như mở rộng thị trường ,tăng khối lượng bán ,tăng lợi nhuận…
Vậy qua khái niệm trên,nội dung của quản ttrij Marketig gồm ba nội dung:
1.Hoạch định chiến lược Marketing.
2.Thực hiện chiến lược Marketing.
3.Kiểm tra các hoạt động Marketing.
-Hoạch định chiến lược Marketing dựa trên cơ sở chiến lược chung của toàn tổ
chức .Chiến lược Marketing vạch ra đường lối ,mục tiêu chiến lược ,kế hoạch
Marketing cụ thể của tổ chức cùng với các phương tiện và biện pháp để hoàn thành
mục tiêu chiến lược.
-Thực hiện chiến lược Marketing là đưa kế hoạch chiến lược Marketing vào thực
tiễn :ai làm,làm thế nào,làm ở đâu,khi nào làm,cần có sự phối hợp như thế nào ?Tổn
phí là bao nhiêu?
-Kiểm tra hoạt động Marketing nhằm xác định những sai lệch giữa kế hoạch và
thực hiện .Tìm ra nguyên nhân khẳng định tính chất của từng nguyên nhân ,giúp cho
việc ra quyết định chiến lược Marketing có hiệu quả hơn.
2.2.MÔ HÌNH KẾ HOẠCH MARKETING
2.2.1.Xác định nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của doanh nghiệp.
-Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát được xác định ngay từ khi thành lập doanh
nghiệp ,nhưng theo thời gian nó có thể trở nên mơ hồ do doanh nghệp lớn mạnh ,thêm
sản phẩm mới,thêm thị trường mới .
-Một công cuộc kinh doanh phải xem như một tiến trình thỏa mãn khách hàng
chứ không phải tiến trình làm ra sản phẩm .Sản phẩm,kỹ thuật dần dần trở nên lỗi thời
nhu cầu cơ bản thì tồn tại mãi mãi .
16
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
16
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
-Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát phải phù hợp với mục tiêu ,nguồn lực,khả năng
và sở trường của doanh nghiệp.Mỗi bước mở rộng nhiệm vụ có thể mang lại những cơ
may mới ,đồng thời có thể đưa doanh nghiệp đến những cuôc phiêu lưu thiếu thực tế

,vượt quá khả năng của mình .Để có được nhiệm vụ kinh doanh tổng quát cần phải trả
lời các câu hỏi cơ bản :Doanh nghiệp của ta là gì?Ai là khách hàng?Cái gì là giá trị
dành cho khách hàng ?Doanh nghiệp của ta sẽ như thế nào?Doanh nghiệp của ta cần
phải như thế nào ?
Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát được định hình bởi 5 yếu tố:
1.Lịch sử của công ty.
2.Sở thích hiện tại của các chủ sở hữu và ban lãnh đạo.
3.Môi trường của thị trường.
4.Những nguồn tài nguyên của công ty.
5.Những khả năng đặc biệt của công ty.
Vai trò:là một cánh tay vô hình chỉ dẫn cho mọi người trong tổ chức làm việc độc
lập nhưng cùng chung sức thực hiện mục tiêu chung của công ty.Nhiệm vụ kinh doanh
tổng quát có tương lai phải có đặc điểm sau:
1.Phải tập trung vào một số mục tiêu nhất định.
2.Phải xác định rõ phạm vi canh tranh chủ yếu mà công ty sẽ giới hạn hoạt động
của mình ở đó .
3.Phải trở thành động lực.
4.Phải nhấn mạnh những chính sách mà công ty đã theo đuổi.
5.Phải phác họa được ước mơ và phương hướng phát triển của công ty từ 10 năm
đến 20 năm.
2.2.2.Xác định mục tiêu.
Từ nhiệm vụ kinh doanh tổng quát ,để hoàn thiện nhiệm vụ này phải đặt ra các
mục tiêu kinh doanh,mục tiêu Marketing được xây dựng trên cơ sở mục tiêu kinh
17
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
17
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
doanh.Để lập kế hoạch và kiểm tra được dễ dàng cần thiết phải biểu hiện các chỉ tiêu
bằng con số cụ thể.
2.2.3.Phác thảo hồ sơ kinh doanh

2.2.3.1.Phân tích hồ sơ kinh doanh hiện tại.
Mục đích :để nhận dạng những SBU hay sản phẩm đang tạo nên sự thành
công .Đánh giá tính hấp dẫn của từng SBU hay từng sản phẩm để quyết định hỗ trợ
cho mỗi SBU bao nhiêu là hợp lý.Có 2 phương pháp đánh giá:
A.Phương pháp ma trận thị phần/ Tăng trưởng(Slare Growth Matrix)
1 .Cấu tạo của ma trận :trên hệ trục tọa độ vuông góc có 4 ô ,đó là dấu hỏi,ngôi
sao, bò sữa và con chó .Trục tung biểu hiện tốc độ tăng trưởng ,trục hoành biểu hiện
thị phần tương đối .Các ô có tốc độ tăng trưởng nhỏ hơn 10% được gọi là tốc độ tăng
trưởng thấp,lớn hơn 10% được coi là tốc độ tăng trưởng cao.Các ô có thị phần tương
đối 1 và lớn hơn 0,1 được coi là thị phần tương đối nhỏ.Các ô có thị phần tương đối
lớn hơn 1 nhỏ hơn 10 được coi là thị phần tương đối lớn.
2 . Vị thế của các ô và các chiến lược thích ứng .
-Ô dấu hỏi:hoạt động trong thị trường có mức tăng trưởng cao nhưng thị phần
tương đối thấp .Hoạt động của nó đòi hỏi rất nhiều tiền để đầu tư trang thiết bị và nhân
sự đáp ứng được sự tăng trưởng cao và tăng thị phần tương đối.Chiến lược tổng quát là
xây dựng ,loại bỏ hay thu hoạch thành quả.
-Ô ngôi sao:khi các dấu hiệu thành công vẫn giữ nguyên được tốc đọ tăng trưởng
và thị phàn tương đối lớn hơn 1 thì mới chuyển thành ngôi sao.Ngôi sao có tốc độ tăng
trưởng cao, thị phần tương đối cao.Ngôi sao có thể dẫn đầu thị trường về thị phần
,doanh số,chất lượng, lợi nhuận vì dẫn đầu thị trường nên cạnh tranh rất cao,để chống
lại cạnh tranh và dẫn đầu thị trường trong một thời gian dài cần đầu tư nguồn lực
lớn.Chiến lược tổng quát là cầm giữ.
-Ô bò sữa:Ngôi sao khi có tốc độ tăng trưởng nhỏ hơn 10%và vẫn giữ được thị
phần tương đối lớn hơn 1thì nó đương nhiên chuyển thành bò sữa .Bò sữa làm ra nhiều
tiền mặt để cung cấp cho các dấu hỏi, ngôi sao và những con chó đói về vốn.Cần giữ
gìn bò sữa để nó cho công ty nhiều tiền mặt.Chiến lược tổng quát là cầm giữ.
18
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
18
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2

-Ô con chó:khi thị phần tương đối nhỏ hơn 1 thì bò sữa đương nhiên chuyển
thành con chó đói.con chó có đặc điểm la phá phách và là vật ngáng đường đi lên của
công ty.Chiến lược loại bỏ ,thu hoạch thành quả hay xây dựng.
B.Phương pháp mạng hoạch định kinh doanh chiến lược (Strategic Business
_Planning Grid) GE
-Theo phương pháp này người ta sử dụng một ma trận hai chiều ,trục tung biểu
hiện tính hấp dẫn của thị trường theo thứ tự từ thấp đến cao;trục hoành biểu hiện sức
mạnh kinh doanh theo thứ tự từ mạnh đến yếu.
Tính hấp dẫn của thị trường được khẳng định bằng việc xác định các yếu tố:
-Quy mô nghành kinh doanh hay kích thước thị trường.Tốc độ tăng trưởng hàng
năm của thị trường .Lợi nhuận trong quá khứ .Cường độ cạnh tranh.Yêu cầu công
nghệ.Mức độ suy yếu do lạm phát.Yêu cầu năng lượng.Tác động của môi trường.Được
hay không được chấp nhận của xã hội ,chính trị, pháp luật.
1 2 3
4 5 6
7 8 9
Sức mạnh kinh doanh được xác định bằng các yếu tố:thị phần tương đối,giá
bán,chất lượng sản phẩm,danh tiếng nhãn hiệu ,mạng lưới phân phối,hiệu quả của
chiêu thị cổ động ,năng lực sản xuất,chi phí đơn vị,cung ứng vật tư,kết quả nghiên cứu
và phát triển ,nhân sự ,quản lý ,sự hiểu biết thị trường ,khách hàng, hiệu quả bán
hàng,vị trí địa lý.
Các chiến lược:
Ô số 1:Bảo vệ vị trí :để bảo vệ vị trí cần đầu tư phát triển với tốc độ tối đa hoặc
tập trung công sức để duy trì sức mạnh.
Ô số 2:Xây dựng có chọn lọc:đâut tư mạnh vào thị trường hấp dẫn xây dựng khả
năng chống cạnh tranh,tăng khả năng sinh lời bằng tăng năng suất.
19
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
19
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2

Ô số 3:Đầu tư xây dựng :thách thức với vị trí đứng đầu xây dựng có chọn lọc
theo thế mạnh ,củng cố những chỗ xung yếu.
Ô số 4:Bảo vệ và đổi trọng tâm:quản trị để kiếm lời, tập trung vào khúc thị
trường hấp dẫn bảo vệ những điểm mạnh.
Ô số 5:Chọn lọc /quản lí để kiếm lời:bảo vệ chương trình hiện có ,tập trung vào
những khúc thị trường có khả năng sinh lời và rủi ro tương đối thấp.
Ô số 6:Xây dựng có chọn lọc:chuyên môn hóa theo những thế mạnh,tìm cách
khắc phục những điểm yếu rút lui nếu thấy không có sự phát triển vững chắc.
Ô số 7:Mở rộng có hạn hay thu hoạch:tìm cách mở rộng khi có rủi ro lớn;ngược
lại giảm đến mức tối thiểu đầu tư và hợp lý hóa kinh doanh.
Ô số 8:Giải thể và bán vào lúc được giá nhất:cắt giảm chi phí cố định và không
đầu tư.
Ô số 9:Quản trị để kiếm lời:bảo vệ vị trí tại hầu hết các thị trường có lời ,nâng
cấp chủng loại sản phẩm ,giảm đầu tư đến mức tối thiểu.
2.2.3.2.Triển khai chiến lược phát triển.
-Ngoài việc phân tích hồ sơ kinh doanh hiện tại ,để xác định vị trí của từng sản
phẩm hay các SBU cùng các chiến lược thích ứng thì phác thảo còn đưa ra chiến lược
tương lai.trong trường hợp không có chiến lược thì phác thảo hồ sơ kinh doanh kết
thúc.Những công ty như vậy đã giữ nguyên hay giảm quy mô các sản phẩm của mình
điều này làm cho tổng doanh số và lợi nhuận tăng chậm hoặc giảm.
-Nếu tổng doanh số và lợi nhuận mong muốn trong tương lai có khoảng cách với
doanh số và lợi nhuận dự kiến thì lãnh đạo công ty có thể phát triển thêm xí nghiệp.
-Một chiến lược phát triển gồm:
1.Phát triển cường độ:thâm nhập thị trường,phát triển thị trường,phát triển sản
phẩm.
2.Phát triển tích nhập:tích nhập về phía sau(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên
hệ thống cung cấp),tích nhập về phía trước(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên hệ
20
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
20

Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
thống phân phối),tích nhập ngang(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên đối thủ cạnh
tranh).
3.Phát triển đa dạng hóa :đa dạng hóa đồng tâm(làm ra sản phẩm mới kết hợp với
sản phẩm hiện tại hoặc Marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng mới),đa dạng hóa
hoành tuyến(sản phẩm mới không liên quan đến sản phẩm hiện tạitrên thị trường hiện
tại),đa dạng hóa kết khối(sản phẩm mới trên thị trường mới).
2.2.4.Hoạch định chiến lược tầm xí nghiệp.
1.Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát:thực hiện dựa trên nhiệm vụ kinh doanh của
công ty.
2.Phân tích môi trường bên ngoài:tìm ra cơ hội và các mối đe dọa
Cơ hội là lĩnh vực nhu cầu mà công ty có thể kiếm lời đánh giá bằng tính hấp dẫn
tiềm tàng và xác suất thành công.
Mối đe dọa của môi trường:là thách thức do 1 xu hướng hay một bước phát triển
bất lợi gây thiệt hại cho công ty nếu không có biện pháp Marketing bảo vệ.Được đánh
giá bằng tính nghiêm trọng tiềm tàng và xác suất xuất hiện mối đe dọa.
-Có nhiều cơ hội quan trọng ,ít mối đe dọa:Sản phẩm lý tưởng
-Có nhiều cơ hội quan trọng ,có nhiều mối đe dọa nghiêm trọng:Đầu cơ
-Có ít cơ hội quan trọng,ít mối đe dọa nghiêm trọng:Sung mãn
-Có ít cơ hội và ít đe dọa:Tồi tệ
3.Phân tích môi trường bên trong
Xem xét các khả năng tài chính ,marketing,sản xuất ,tổ chức sản phẩm.khi các
thông số cho biết đó là điểm mạnh thì không được lạc quan mà phải tận dụng ọi cơ hội
để phát triển thế mạnh.
4 .Các mục tiêu và giải pháp.
Mục tiêu chủ yếu tăng doanh số ,lợi nhuận .ngăn chặn rủi ro và danh tiếng….
21
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
21
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2

Yêu cầu:Các mục tiêu phải xuất phát từ việc phân tích cơ hội ,rủi ro,điểm
mạnh ,điểm yếu.Các mục tiêu phải nhất quán ,có quan hệ cân đối(Mức lời cao thị phần
lớn,thâm nhập sâu vào thị trường hiên tại,phat triển thị trương mới, tăng lợi nhuận).
5.Xây dựng chiến lược Marketing.
Các chính sách Marketing:
a.Dẫn đầu về tổng chi phí thấp.
b.Tạo đặc điểm nổi bật.
c.Tập trung.
6.Chương trình hành động
Chuyển kế hoạch thành hành động và trả lời các câu hỏi sau:Cái gì sẽ được thực
hiện?khi nào thực hiện?Ai thực hiện?Tổn phí là bao nhiêu?
7.Thực hiện
Xem xét các yếu tố:a.Cách xử sự và suy nghĩ chung của mọi người trong công ty.
b.Có kỹ năng cần thiết để thực hiện chiến lược.
c.Chọn người có năng lực đào tạo và phân công đúng công việc.
d.Mọi người đều có giá trijchir đạo và sứ mệnh như nhau
8.Thông tin phản hồi và kiểm tra:Theo dõi và đưa ra cách ứng xử thích hợp .
2.3.Phân phối
2.3.1.Khái niệm
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp,cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2.3.2.vai trò và chức năng kênh phân phối
Người sản xuất Các trung gian Người tiêu dùng
a.Vai trò:cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả .Các trung gian
làm tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu.
22
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
22
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
b.Chức năng các kênh Marketing

• Nghiên cứu thị trường:thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
• Xúc tiến khuếch trương:soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hóa ra thị trường.
• Thương lượng:thỏa thuận và phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh về giá cả
điều kiện phân phối khác.
• Phân phối vật chất:vận chuyển ,bảo quản và dự trữ hàng hóa.
• Thiết lập các mối quan hệ:tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng.
• Hoàn thiện hàng hóa:làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu của người mua.
• Tài trợ:giúp các thành viên trong kênh thanh toán.
• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
2.3.3.Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân:
-Kênh A:kênh phân phối trực tiếp,không có trung gian.
-Kênh B(kênh 1 cấp):là kênh phân phối gián tiếp có người bán lẻ .Kênh được
sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn ,có thể mua khối lượng lớn hàng hóa lớn từ
người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt khi sử dụng người bán buôn.
-Kênh C(kênh 2 cấp):là kênh phân phối gián tiếp,trong kênh có thêm người bán
buôn .Kênh được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp,chi phí thấp.
-Kênh D(kênh 3 cấp):là kênh phân phối gián tiếp ,được sử dụng khi có người
sản xuất nhỏ ,người sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng có ít khả năng kiểm soát nó.
Người sản xuất
Ng sản xuất
Ng sản xuất
Người tiêu dùng
Ng tiêu dùng
Ng bán lẻ
Ng bán lẻ
23
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
23
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2

Ng tiêu dùng
Ng sản xuất
Đại Lý
Ng bán buôn
Ng bán lẻ
Ng tiêu dùng
24
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
24
Thiết kế môn học: Quản Trị Marketing Nhóm: NO2
`A B C D
Kênh phân phối cho hàng hóa,dịch vụ công nghiệp
Ng sản xuất
Ng sản xuất
Ng sản xuất
Ng sản xuất
Người phân phối CN
Người SDCN
Người SDCN
Đại Lý
25
SV: Lê Thị Hoa MSV: 43389
Ng bán buôn
25