Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Việt Thành.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Ngày nay các doanh nghiệp phải đơng đầu với nhng áp lực ngày càng tăng
của cạnh tranh trên thị trờng. Các công ty luôn hoạt đông trong một môi trờng
kinh doanh cha đựng những yếu tố động:Nhng tiến bộ không ngừng của công
nghệ,sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật,sự biến đổi về môi trờng kinh tế-văn
hóa quốc tế,sự biến động của lwc lợng khách hàng và sự biên đổi của những đối
thủ cạnh tranh.Đây không phải là khó khăn của riêng công ty nào cả mà là khó
khăn chung cua các công ty hiện nay,trong đó có các công ty Việt nam nói chung
và công ty TNHH Việt Thành nói riêng.Trong thời gian qua nền kinh tế nớc ta đã
có những biến đổi căn bản đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển.Cùng
với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng,tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.Để
thu đợc nhiều lợi nhuận,các doanh nghiệp bằng nhiều cách vợt trội hơn đối thủ
cạnh tranh hay nói cách khác là dành thắng lợi trong cạnh tranh.Một trong nhiều
cách mà các công ty hiện giờ đang quan tâm là hoat động maketing.Maketing
ngày càng đợc quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần bảo dảm sự
thành công của các doanh nghiệp. Trong các công cụ của maketing,kênh phân
phooislaf một công cụ có khả năng mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh
nghiệp vì nó đòi hỏi thời gian,trí tuệ,tiền của nên không dễ bị các doanh nghiệp
khác bắt chớc. Chính từ nhận thức trên, sau một thời gian thực tập, tìm hiểu thông
tin về công ty em da quyết định chọn đề tài:
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của công ty
TNHH Việt Thành
Đề tài gồm ba phần:
Phần 1:Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Phần 2:Thực trang hệ thống kênh phân phối của công ty
Phần 3:Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cong ty

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng 1:cơ sở lý luận về kênh phân phối

1.1 .Những lý luận chung về kênh phân phối
1.1.1.Khái niệm,vai trò,chức năng của kênh phân phối:
*Khái niệm
Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy thuộc vào
các góc độ nghiên cứu khác nhau. Sau đây là khái niệm về kênh phân phối trên
một số góc độ:
-Đứng từ góc độ ngời sản xuất: Kênh phân phối là con đờng để đa hàng hóa
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
-Đứng từ góc độ của ngời trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở
hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
-Đứng từ góc độ ngời tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của
các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thơng mại.
-Đứng trên quan điểm của nhà quản lý marketing: Kênh phân phối là một
sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán
sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu của
họ.
Theo nh định nghĩa thứ t, chúng ta nhận thấy một số nội dung cơ bản sau:
-Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp. Nó không phải là một
phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là quản lý kênh phân
phối liên quan đến khái niệm quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ
chức.
-Khi nói đến việc tổ chức các quan hệ là muốn nói đến quan hệ giữa các
công ty hay các tổ chức, những ngời mà có liên quan trong chức năng đàm phán đ-
a hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng cùng với việc bán đợc nhiều hàng, thu đợc
nhiều lợi nhuận.
-Khi nói đến các hoạt động nghĩa là sự liên quan đến các hoạt động ở trong
kênh. Các hoạt động này bao gồm từ sự sắp xếp, tổ chức sự phát triển ban đầu của
kênh đến việc quản lý chi tiết hàng ngày của chúng.
2

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Ngời quản lý kênh, theo quan điểm của định nghĩa thứ t, muốn chỉ ai đó
trong côngty hoặc một tổ chức nào đó có liên quan đến việc làm ra các quyết định
về kênh phân phối tùy thuộc vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà họ có thể
là các cá nhân và các tổ chức khác nhau.
*Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối có những vai trò sau:
-Kênh phân phối giúp cho việc giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất khối l-
ợng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ nhng lại rất đa
dạng.
-Kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về không gian
sản xuất và tiêu dùng, do sản xuất thì tập trung ở một địa điểm còn tiêu dùng thì
lại rộng khắp hay ngợc lại.
-Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn khác nh: Sự khác biệt về
thông tin, về giá trị và sự khác biệt về sở hữu.
-Đứng trên góc độ marketing, kênh phân phối đợc xem nh một bộ phận của
chiến lợc phân phối, một phần của chiến lợc marketing mix của doanh nghiệp
nhằm thỏa mãn khách hàng.
*Chức năng của kênh phân phối:
-Chức năng trao đổi, mua bán:
Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối. Thực chất của chức
năng này là tiến hành các hoạt động mua bán ở trong kênh.Chức năng mua bao
hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ. Chức năng bán liên
quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.
-Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hóa:
Chức năng này liên quan đến việc sản xuất hàng hóa theo chủng loại và số
lợng. Điều này làm cho việc mua bán đợc dễ dàng hơn vì giảm đợc nhu cầu kiểm
tra và lựa chọn. Đồng thời nó cũng giải quyết vấn đề khác biệt sản phẩm giữa sản
xuất và tiêu dùng.
-Chức năng vận tải:

3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Chức năng lu kho: Là chức năng liên quan đến việc dự trữ hàng hóa ở trong
kho của các nhà kinh doanh, để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và
đảm bảo sự chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian.
-Chức năng tài chính, tín dụng:
-Chức năng chia sẻ rủi do: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình
phân phối trên thị trờng.
-Chức năng thông tin thị trờng.
1.1.2. Các thành viên trong kênh:
Thành viên kênh là những ngời tham gia vào dòng đàm phán và chuyển
quyền sở hữu của kênh. Các thành viên kênh bao gồm:
*Ngời sản xuất:
Đợc coi là ngời khởi nguồn của các kênh, họ tiến hành cung cấp cho thị tr-
ờng những sản phẩm và dịch vụ. Thông thờng ngời sản xuất bao gồm rất nhiều
loại phụ thuộc vào ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp đến
xây dựng và các ngành dịch vụ.
*Ngời trung gian:
Về cơ bản các trung gian đợc chia làm hai nhóm lớn là các trung gian bán
buôn và các trung gian bán lẻ. Trong mỗi nhóm này lại đợc chia tiếp ra thành
những nhóm nhỏ khác với những đặc trng khác nhau.
-Các trung gian bán buôn đợc chia làm ba nhóm:
Các nhà bán buôn thực sự.
Đại lý môi giới và nhà bán buôn hởng hoa hồng.
Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.
-Các trung gian bán lẻ: Họ bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân bán
hàng hóa trực tiếp cho ngời tiêu dùng là cá nhân và hộ gia đình.
Vai trò của ngời bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm
kiếm và bán những hàng hóa mà các khách hàng mong muốn ở thời gian, địa điểm
và theo những cách thức nhất định. Ngời bán lẻ là ngời mua đứt bán đoạn với ngời

bán buôn. Họ cũng thực hiện việc chuyển quyền sở hữu. Chênh lệch của họ cũng
là chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Có nhiều cách để phân loại ngời bán lẻ:
Theo phơng thức kinh doanh.
Theo quy mô của doanh nghiệp.
Theo các quan hệ với các tổ chức kinh doanh khác.
Theo phơng thức tiếp xúc với khách hàng.
Theo địa bàn hoạt động.
Theo mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán ra.
*Ngời tiêu dùng cuối cùng: thờng có hai dạng là ngời tiêu dùng công
nghiệp và ngời tiêu dùng cá nhân.
1.1.3.Hoạt động của kênh:
Hoạt động của kênh đợc phản ánh qua hoạt động của các dòng chảy trong
kênh. Các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau. Mỗi dòng
chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên
của kênh. Các dòng chảy bao gồm:
-Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc
chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán
xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời
mua. Vấn đề đặt ra trong tổ chức và quản lý kênh là phải đảm bảo số lần chuyển
quyền sở hữu trong kênh hợp lý nhất.
-Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh có sự tác động qua lại lẫn
nhau để phân chia các công việc phân phối cũng nh trách nhiệm và quyền lợi của
từng thành viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền
sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán.
-Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật
phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu

dùng thông qua hệ thống kho tàng và phơng tiện vận tải.
-Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngợc từ ngời tiêu dùng qua các trung gian thơng mại trở lại ngời sản xuất.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông
tin trao đổi là: khối lợng, chất lợng, giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận,
thanh toán
-Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên trong kênh có thể trợ giúp các
thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến. Thông thờng đây là hỗ trợ về các
phơng tiện xúc tiến của ngời sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh.
-Dòng đặt hàng: Đây chính là phơng thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử
lý đơn đặt hàng giữa các thành viên của kênh.
_Dòng chia sẻ sự rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa
đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo
quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do thị trờng thay đổi
-Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh
phân phối.
-Dòng thu hồi và tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc đối
với các hệ thống kênh phân phối của một số lại sản phẩm. Các doanh nghiệp sản
xuất buộc phải sử dụng những bao gói nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và
bảo vệ môi trờng.
Trong 10 dòng chảy trên, có 5 dòng chảy cơ bản và đóng vai trò quan trọng
là: dòng chuyển động vật chất, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin và
dòng xúc tiến.
1.2. Quản lý kênh
1.2.1. Năm sức mạnh cơ bản để quản lý kênh
*Sức mạnh cỡng chế:

Sức mạnh cỡng chế biểu hiện ở chỗ ngời sản xuất hay ngời cung ứng đe dọa
chấm dứt quan hệ nếu ngời trung gian không chịu hợp tác với mình. Sức mạnh c-
ỡng chế thờng có hiệu lực khi trung gian phụ thuộc nhiều vào ngời sản xuất và chỉ
có tác dụng trớc mắt.
*Sức mạnh khen thởng:
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sức mạnh này biểu hiện ở chỗ: Ngời sản xuất dành cho ngời trung gian
những lợi ích khi mà họ có thành tích. Khi sử dụng sức mạnh này cần lu ý nó có
tác dụng hai mặt: nếu sử dụng hợp lý thì sẽ tốt cho cả hai, còn nếu không sử dụng
hợp lý sẽ phản tác dụng.
*Sức mạnh pháp lý:
sức mạnh này biểu hiện ở chỗ: Ngời sản xuất yêu cầu xử sự đúng theo quan
hệ hợp đồng. Sức mạnh này có tác dụng khi ngời trung gian coi ngời sản xuất là
ngời lãnh đạo hợp pháp của mình.
*Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp:
Sức mạnh này đợc vận dụng khi ngời sản xuất có kiến thức chuyên môn, đ-
ợc ngời trung gian đánh giá cao. Đây là một dạng sức mạnh rất có hiệu lực.
*Sức mạnh uy tín:
Sức mạnh này xuất hiện khi ngời sản xuất có uy tín đến mức mà ngời trung
gian cảm thấy tự hào khi hợp nhất với họ. Đây là loại sức mạnh đợc xếp vào loại
quan trọng hàng đầu.
1.2.2. Khuyến khích động viên các thành viên kênh
*Các thủ thuật để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viên kênh
Theo thủ thuật thông thờng để tìm kiếm thông tin về nhu cầu và trở ngại của
các thành viên kênh từ đó mà có biện pháp khuyến khích phù hợp thì ngời quản lý
kênh phải quan tâm đến ba vấn đề:
-Những phơng tiện thông tin gián tiếp bao gồm:
Các tạp chí thơng mại
Các xuất bản phẩm của hiệp hội thơng mại

Qua mối liên hệ với các bên thứ ba có liên quan.
Qua các xuất bản phẩm của chính phủ.
Qua các hãng nghiên cứu marketing.
Qua th viện của các trờng đại học và các doanh nghiệp.
Qua các hãng quảng cáo.
-Những thông tin trực tiếp thờng bao gồm:
Qua ngời bán.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua các cuộc viếng thăm.
Qua tạp chí của Công ty.
Qua đặc điểm sản phẩm.
Qua các cuộc trng bày triển lãm sản phẩm.
Qua nghiên cứu marketing của Công ty.
Những loại thông tin cần tìm kiếm:
Sản phẩm và gam sản phẩm.
Các đặc tính của sản phẩm.
Chính sách về xúc tiến khuyếch trơng.
Chính sách giá, lợi nhuận.
Chính sách thủ tục về dịch vụ.
Ngoài thủ thuật thông thờng, để tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và trở
ngại của các thành viên kênh ta còn có các cách khác nh:
-Nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện:
Các cuộc nghiên cứu nh vậy là cần thiết. Vì nhu cầu và khó khăn của các
thành viên kênh mặc dù đơn giản hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng nhng
trên thực tế lại có thể không rõ ràng hoặc khó thấy.
-Nghiên cứu là do ngời ngoài thực hiện.
-Đánh giá kênh phân phối:
Mục tiêu cơ bản của phơng thức này là nhằm vào việc thu thập các dữ liệu
để xem xét xem các thành viên đã tiếp nhận đờng lối các chơng trình marketing

của nhà sản xuất nh thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu kém và
nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững. Mục đích
khác của việc đánh giá là xác định chi tiết các vấn đề khó khăn, các điểm mạnh,
các điểm yếu trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất với ngời bán buôn hay giữa nhà
sản xuất với ngời bán lẻ theo các tiêu chí khác nhau nh: khu vực thị trờng, lợng
bán, các dịch vụ và mức độ cung ứng dịch vụ
-Thành lập hội đồng t vấn của nhà phân phối:
Hội đồng này bao gồm những đại diện quản lý cấp cao từ phía nhà sản xuất
và các đại diện của những ngời lãnh đạo từ phía các thành viên kênh, cụ thể là:
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những ngời quản lý cấp cao thờng gồm phó giám đốc phụ trách marketing, ngời
quản lý bán hàng và một số quản trị gia cao cấp khác. Đại biểu từ phía nhà phân
phối có thể chiếm từ 5-10%.Trong hội đồng t vấn cho nhà phân phối thờng có hai
đồng chủ tịch.
*Các phơng thức khuyến khích động viên các thành viên kênh:
-Kế hoạch cộng tác:
Thực chất đây là phơng thức quản lý kênh dựa trên sự tranh thủ tinh thần
cộng tác của những ngời trung gian. Theo phơng thức này ngời ta sử dụng những
động lực tích cực nh là lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thởng, bớt
giá vì hợp tác quảng cáo, bớt giá vì trng bày hàng hóa Đồng thời cũng áp dụng
những biện pháp trừng phạt nh giảm lợi nhuận, ngừng giao hàng Kế hoạch cộng
tác giữa nhà sản xuất và các thành viên bán buôn bán lẻ trong kênh thờng đợc sử
dụng phổ biến để kích thích các thành viên trong các kênh thông thờng tức là
những kênh đợc bố trí lỏng lẻo. Theo phơng thức này, các hình thức thởng phạt
các biện pháp kích thích, phản kích thích rất phong phú, đa dạng. Bởi vậy, vấn đề
lựa chọn và sử dụng biện pháp nào cho thích hợp là vấn đề rất quan trọng.
Những điểm hạn chế khi sử dụng phơng thức kế hoạch công tác:
+ Ngời sản xuất không nghiên cứu thấu đáo những yêu cầu, những vấn đề,
những điểm mạnh điểm yếu của ngời trung gian. Vì vậy, các hình thức kích thích

thờng đợc sử dụng theo cách áp đặt.
+ Ngời sản xuất đã sử dụng các động lực một cách hỗn tạp, thô thiển, không
cân nhắc một cách kỹ lỡng và chuẩn bị một cách sơ sài.
+ Đôi khi những biện pháp đa ra với những thủ tục rờm rà, phức tạp, khó
thực hiện, đôi khi có cả đánh lừa.
-Hợp tác canh ty
Về thực chất đây là phơng thức quản lý kênh dựa trên sự cố gắng tạo dựng
quan hệ cộng tác lâu dài với những ngời phân phối của mình. Theo hình thức này,
nhà sản xuất xây dựng một ý niệm rõ ràng về những gì mà họ mong muốn từ các
nhà phân phối. Sau đó họ tìm kiếm những ngời phân phối nhất trí với chính sách
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đó va có thể áp dụng một chế độ thù lao chức năng để khuyến khích chấp hành
những chính sách đó. Để thực hiện hợp tác canh ty phải trải qua ba giai đoạn:
+ Giai đoạn 1:
Nhà sản xuất đa ra những quy định rõ ràng các chính sách trong các lĩnh
vực nh là: việc bao quát thị trờng, đảm bảo mức dự trữ sẵn có của hàng hóa, sự trợ
giúp về kỹ thuật định giá, t vấn cùng với các dịch vụ kĩ thuật và thông tin
marketing.
+ Giai đoạn 2:
Nhà sản xuất thực hiện đánh giá tất cả những nhà phân phối hiện tại của
mình về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ, về các nhu cầu và khó khăn
của họ, về điểm mạnh và điểm yếu của họ. Từ đó, nhà sản xuất có kế hoạch giúp
thích hợp với từng loại nhà phân phối. T tởng chung là các quá trình hỗ trợ của nhà
phân phối cần phải tập trung cao độ và rõ ràng vào lĩnh vực cần thiết nhất của nhà
phân phối.
+ Giai đoạn 3:
Nhà sản xuất liên tục đánh giá về sự thích hợp của các chính sách chỉ đạo
mối quan hệ giữa anh ta với các thành viên kênh. ở đây, họ phải luôn chú ý rằng:
không có chính sách nào là có thể đợc giữ ổn định lâu dài vì môi trờng thờng

xuyên biến đổi.
-Lập chơng trình phân phối:
Đây là một hình thức quản lý tiên tiến nhất. Về thực chất đó là việc xây
dựng hệ thống marketing dọc có kế hoạch đợc quản lý theo đúng nghiệp vụ, kết
hợp đợc cả nhu cầu của ngời sản xuất lẫn ngời phân phối. Có thể coi đây là một tổ
hợp các chính sách toàn diện dùng trong việc khuyếch trơng cho một sản phẩm
thông qua kênh phân phối. Với hình thức này, nếu làm tốt thì vừa phát huy đợc lợi
thế của kênh liên kết theo chiều dọc đồng thời cho phép họ dùng và duy trì vị trí
của mình nh các hãng kinh doanh độc lập. Các bớc phát triển một chơng trình
phân phối:
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Bớc một, nhà sản xuất thực hiện sự phân tích của mình về các mục tiêu
marketing, về các loại hình và mức hỗ trợ mà các thành viên trong kênh cần để đạt
đợc mục đích đó.
+ Bớc hai, tiếp theo nhà sản xuất phải xây dựng những chính sách kênh nhất
định. Các chính sách này nh thế nào là tùy thuộc vào loại lĩnh vực kinh doanh mà
họ đang tiến hành và tùy thuộc bản chất của các thành viên kênh có liên quan. Tuy
nhiên có ba loại chính sách phổ biến sau đây mà ngời ta thờng sử dụng:
Chính sách giúp đỡ về giá
Chính sách giúp đỡ tài chính
Chính sách bảo vệ các thành viên kênh.
+ Bớc ba, cuối cùng nhà sản xuất phát triển một thỏa thuận kinh doanh đã
đợc lập chơng trình trên cơ sở những bớc phân tích và các công việc trên.
1.2.3. Quản lý kênh phân phối bằng hệ thống marketing hỗn hợp
*Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
Có rất nhiều điểm chung giữa quản lý sản phẩm và quản lý kênh. Ngời quản
lý kênh phải biết các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hởng tới các quyết định
quản lý kênh. Ba vấn đề chủ yếu của quản lý sản phẩm có liên quan tới quản lý
kênh là: phát triển sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm và quản lý chiến lợc

sản phẩm.
*Vấn đề quản lý giá cả trong quản lý kênh
Định giá trong kênh marketing có thể đợc xem nh là việc xác định những
phần tơng ứng mà từng thành viên trong kênh nhận đợc trong giá bán cuối cùng.
Việc định giá sẽ là không đủ nếu chỉ dựa trên thị trờng hay nếu chỉ dựa trên sự cân
nhắc nội bộ và các nhân tố cạnh tranh. Nói chung, có bốn nhân tố tác động đến giá
ban đầu của sản phẩm đó là: Đặc trng sản phẩm, nhu cầu, mục tiêu của doanh
nghiệp, cạnh tranh. Các quyết định giá có ảnh hởng thực sự tới hoạt động của các
thành viên kênh, tới mức độ liên kết, hợp tác, sự xung đột, mâu thuẫn chống đối
của các thành viên kênh. Bởi vậy nhiệm vụ của nhà quản lý kênh là phải tìm ra
quan điểm của các thành viên kênh về vấn đề định giá.
*Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng với vấn đề quản lý kênh
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhà sản xuất cần hỗ trợ cho các thành viên kênh trong các hoạt động xúc
tiến. Thông qua hoạt động xúc tiến để giúp các thành viên hoạt động hiệu quả.
Hiệu quả của một chiến lợc xúc tiến toàn diện của nhà sản xuất phụ thuộc rất lớn
việc các thành viên độc lập của kênh có hợp tác trong xúc tiến các sản phẩm của
họ hay không. Một số nhà doanh nghiệp sản xuất hoạt động quảng cáo, khuyến
mại tới các thị trờng mục tiêu, để thúc đẩy ngời tiêu dùng cuối cùng mua tạo lực
kéo hàng hóa qua kênh phân phối vì vậy gián tiếp đảm bảo sự hợp tác của các
thành viên trong kênh. Khi thị trờng có nhu cầu lớn, các thành viên trong kênh sẽ
tự động thực hiện xúc tiến cho sản phẩm của nhà sản xuất bởi đây là cũng là lợi
ích của bản thân họ. Tuy nhiên trong dài hạn chiến lợc này cha đủ để đảm bảo sự
trợ giúp xúc tiến mạnh mẽ của các thành viên trong kênh. Doanh nghiệp cần sử
dụng cả chiến lợc đẩy bao gồm những cố gắng hợp tác đôi bên, giữa nhà sản xuất
và các thành viên trong kênh trong việc phát triển và thực hiện các hoạt động xúc
tiến. Doanh nghiệp cần trợ giúp cho các thành viên kênh để họ tham gia và hợp tác
trong các chiến lợc xúc tiến có hiệu quả đem lại lợi ích chung.
1.2.4.Đánh giá hiệu quả các thành viên kênh

Theo nghĩa chung nhất, đanh giá la quá trình ma ngời ta đa ra những nhận
xét, nhữnh nhận định về các hoạt động của các thành viên kênh theo nghĩa là nó
có giá trị không. Đánh giá hoạt động thì khác với việc giám sát hàng ngày. Giám
sát hàng ngay chủ yếu dựa vào những tiêu chuẩn lợng bán với mục đích duy trì
việc điều khiển hoạt động hiên thời của các nhà phân phối trong việc bán sản
phẩm của công ty.Đánh giá hoạt động là công việc rộng lớn hơn và tổng hợp hơn
nó thờng liên quan tới một số tiêu chuẩn khác bên cạnh tiêu chuẩn lợng bán.Nhờ
có việc đánh giá này mà ngời ta có thể quản lý một cách có căn cứ hoàn hảo triển
vọng hoạt động cả của các nhà phân phối.
1.3.Cấu trúc kênh.
Theo nghĩa hẹp cấu trúc kênh đợc quan niệm nh là một nhóm các thành
viên kênh là một loạt các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ.Với ý nghĩa
này,liên quan đến cấu trúc kênh thì có ba quyết định cơ bản sau:
- Quyết định liên quan đến chiều dai của kênh:
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chiều dài của kênh đợc biểu hiện bằng số lợng các cấp độ trung gian có
mặt ở trong kênh.Nhìn chung trong kênh càng có nhiều cấp độ trung gian thì kênh
càng đợc quan niệm là dài và ngợc lại.
- Quyết định chiều rộng của kênh:
chiều rộng của kênh đợc biểu hiện bằng số lợng các trung gian ở mỗi cấp độ
phân phối trong kênh,Liên quan đến chiều rộng của kênh,công ty có thể lựa chọn
một trong ba phơng án chiến lợc:
Phân phối ồ ạt:số phần tử trong kênh rất nhiều.
Phân phối độc quyền;số phần tử trong kênh chỉ có một hay một vài.
Phân phối lựa chọn:số phần tử trong kênh chỉ có một số.
- Quyết định về các loại trung gian ở mỗi cấc độ kênh:
Cá dạng trung gian cụ thể đợc bố trí sắp sếp vào cùng một cấc độ nào đó ở
trong kênh là tùy thuộc vào những yếu tố khác nhau.trong đó đặc tính vốn có(điểm
mạnh và điểm yếu của chính dạng trung gian này)và đặc tính của sản phẩm hay

dịch vụ đợc đem đi phân phối thì có ý nghĩa quyết định.
Theo nghĩa rộng,cấu trúc kênh còn bao hàm sự hợp thành của các dạng
kênh khác nhau nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.Với nghĩa
rộng này,thì liên quan đến cấu trúc kênh phân phối còn có hai quyết định quan
trọng khác nữa:
- Quyết định về số lợng các dang kênh phân phối đợc sở dung tiến hành
phân phối cùng cùng một số hàng hóa hay dịch vụ của công ty:
Đây là một quyết định có liên quan đến việc xác định cấu trúc kênh phân
phối của công ty.Tính chất phức tạp của nó là ở chỗ:ngời ta có thể lựa chọn có
nhiều phơng án khác nhau nhng việc lợng hóa tính hiệu quả của mỗi phơng án thì
rất khó thực hiện.
- Quyết định về tỷ trọng hàng hóa đợc phân phối và lu thông phân phối
theo từng dạng kênh đợc lựa chọn.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.4. Thiết kế kênh.
1.4.1.Khái niệm:
Thiết kế kênh là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
những kênh phân phối mới ở những nơi trớc đó nó cha tồn tại hoặc là cải tiến các
kênh hiên tại tức là nhng kênh đã có.Thiết kế kênh là một quyết định của ngời làm
thị trờng hoặc những ngời làm thị trờng,nó cũng giống nh các quyết định khác về
marketing mix.Đây là một công việc tơng đối phức tạp liên quan đến vieec phân
chia hết sức phức tạp liên quan đến việc phân chia một cách tich cực các công việc
phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả.Giai đoạn cuối
cùng của thiết kế kênh là tìm chọn lọc đợc những thành viên thực sự của
kênh.Thiết kế kênh đợc coi là một công việc quan trọng
để đạt đợc lợi thế phân biệt của công ty trên thị trờng.Nó là công việc có ảnh hởng
sâu sắc và quyết định đầu tiên đến hiệu quả hoạt động của kênh.
1.4.2.Quy trình thiết kế kênh:
*Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh

Nhu cầu thiết kế kênh thờng xuất hiện trong các tình huống sau;
- Sự phát triển của sản phẩm mới hay dòng sản phẩm mới .
- Đa sản phẩm hiện tại vào thị trờng mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi cơ bản trong một số thành phần của marketing mix.
- Thiết lập công ty mới đồng nhất với xây dựng một kênh mới.
- Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách của họ và điều đó có ảnh hởng
tới mục tiêu kinh tế của công ty.
- Mở ra các khu vực thị trờng mới về mặt địa lý.
- Xảy ra những biến đổi trong môi trờng marketing nhất là môi trờng vĩ mô.
- Xay ra những xung đột gay gắt ở trong kênh hoặc sự không thich howp
của hệ thống kênh cũ.
*Xác định và phân phối các mục tiêu phân phối:
Trong bớc này các nhà thiết kế kênh phải thực hiện ba hoạt động cơ bản:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xem xét sự phù hợp của mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lợc
của bộ phận khác trong hệ thống marketing mix.
- Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ ràng.
- Xem xét lại sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và
chiến lợc marketing cũng nh mục tiêu chiến lợc chung khác của công ty.
*Phân loại công việc phân phối:
Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quá trình
quản lý vĩ mô về kênh phân phối.Đê thực hiện và giup ích nhiều cho nha quản lý
kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại
khác đó chính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối.
*Phát triển các dạng kênh phân phối có thể có:
Nhiệm vụ của bớc này là nhà thiết kế kênh phải liệt kê đợc đầy đủ số lợng
các dạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối các loại sản phẩm cụ thể
nào đó.Để liệt kê đợc các dạng kênh có thể, ngời thiết kế phải lần lợt xác định các
biến cố sau:số cấp độ trung gian ,mật độ trung gian ở mỗi cấc độ kênh các dạng

trung gian. Sau khi xác định đợc các biến số nêu trên ta có thể xác định đợc số l-
ợng các dạng kênh thay thế có thể.
*Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh.
- Biến số thị trờng bao gồm:yếu tố địa lý thị trờng, quy mô thị trờng,mật độ
thị trờng,hành vi thị trơng.
- Biến số sản phẩm bao gồm:thể tích,tính dễ h hỏng,tính chất kỹ thuật,giá
trị sản phẩm,tính mới lạ của sản phẩm,mức độ tiêu chuẩn hóa.
- Yừu tố công ty bao gồm:quy mô,khả năng tài chính,kinh nghiệm quản
lý,mục tiêu chiến lợc cua công ty.
- Yếu tố ngời trung gian bao gôm:khả năng sẵn sang của ngời trung
gian,chi phí sử dụng trung gian,các dịch vụ đợc đa ra bởi trung gian.
*Lựa chọn cấu trúc kênh tối u.
- Về mặt lý thuyết, không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt,vì vậy ngời quản
lý kênh phải lựa chon lấy những cấu trúc kênh tối u.cấu trúc kênh phân phối tối u
là cấu trúc cho phép đạt đợc các mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp nhất.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một phơng án về cấu trúc kênh phân phối tối u có thể chỉ là một tổ hợp của
hai hay nhiều dạng kênh khác nhau trên thực tế,việc chọn cấu trúc kênh tối u nh
trên có nghĩa là ngời quản lý kênh phải xác định tất cả các cấu trúc kênh có thể có
và tính toán chính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và chi phí cho từng cấu trúc
kênh cụ thể ,từ đó chọn đợc cấu trúc tốt nhất.Song việc tính toán nh trên là rất khó
vì cần một khối lợng thông tin và thời gian nhiều.Hơn thế nữa,các biến số ảnh h-
ởng đến kênh lại thay đổi một cách thờng xuyên.tuy nhiên nhng yêu cầu về mặt lý
thuyết nh vậy vẫn cần thiết phải đặt ra để chỉ dẫn,để soi đờng cho việc thiết kế
kênh và tránh sự tùy tiện áp ddawt và chủ quan trong việc thiết kế chúng.
- Các tiêu chuẩn dung để đánh giá các phơng án về cấu trúc kênh:
+ Tiêu chuẩn kinh tế:
Ngời ta thờng dung hai chỉ tiêu đó là mức tiêu thụ và chi phí cho từng khối
lợng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh.

+ Tiêu chuẩn kiểm soát:
Là khả năng kiểm soát của ngời quản lý kênh đối với các thành viên của
mình cũng nh khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên khác theo
chiều dài của kênh.
+Tiêu chuẩn thích nghi:
Khi đánh giá kênh thì công ty phải xem xét khả năng điều chỉnh đợc những
cam kết của các thành viên kênh khi mà có sự thay đổi của các yếu tố thị trờng,sản
phẩm và các biến số khác có ảnh hởng đến cấu trúc kênh.
- Một số phơng pháp sử dụng để lựa chọn cấu trúc kênh tối u:
+Phơng pháp tài chính:thực chất là lấy biên số tài chính làm trọng tâm để
lựa chọn cấu trúc kênh.
Cách tiến hành:đem so sánh các thu nhập ớc tính từ cấu trúc kênh với chi
phí về vốn đầu t để thiết lập chúng.Cờu trúc nào có lợi nhuận cao nhất thì sẽ đợc
chọn là cấu trúc tối u.
Hạn chế của phơng pháp này là việc đánh gia ớc lợng chi phí và thu nhập dự
kiến từ các phơng án rất khó khăn.Do việc đầu t vào kênh phân phối đợc xếp vào
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
loại đầu t dài hạn nhng triển vọng trong tơng lai nh thế nào của công ty và cả các
trung gian là điều rất khó dự đoán.
+ Phơng pháp các đặc điểm hang hóa:phơng thức này thực chất là nhấn
mạnh vào biến số sản phẩm để lựa chọn cơ cấu của kênh.Cách tiến hành:phân loại
hang hóa theo năm đặc điểm:tỉ lệ thay thế,lợi nhuận dòng,các dịch vụ áp dụng cho
hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng,thời gian tiêu dùng,thời gian tim
kiếm,với năm đặc điểm này,các hang hóa đợc chia lam ba nhóm và đợc phản ánh
trong bản 1.Đối với mỗi nhóm sản phẩm có s lựa chọn kênh thích hợp.
Bảng 1: Phân nhóm sản phẩm
Các đặc điểm Sản phẩm đỏ Sản phẩm da cam Sản phẩm vàng
Tỷ lệ thay thế Cao Trung bình Thấp
Lợi nhuận ròng Thấp Trung bình Cao

Dịch vụ Thấp Trung bình Cao
Thời gian tiêu dùng Thấp Trung bình Cao
Thời gian tìm kiếm Thấp Trung bình cao
Sản phẩm đỏ là sản phẩm đợc tiêu dùng hóa cao.Loại này lên áp dụng kênh
dài vì đây thờng là hàng tiêu dùng thông thờng.
Sản phẩm da cam là sản phẩm đợc tiêu chuẩn hóa ở mức trung bình,thờng
nên sử dụng kênh trung bình.
Sản phẩm vàng là sản phẩm phi tiêu chuẩn hóa loại này nên sử dụng kênh
ngắn.
Hạn chế của phơng pháp này là quá nhấn mạnh vào đặc điểm sản phẩm trong
khi còn nhiều yếu tố khác cung quyết định cấu trúc kênh và khó có đợc thông tin
cần thiết để đo lơng các đặc điểm của sản phẩm.
*Tuyển chọn các thành viên kênh bao gồm ba bớc:
- Tim kiếm danh sách các thành viên kênh tiềm năng:tìm kiếm qua lực l-
ợng bán hàng của công ty tại các khu vực;qua hệ thống thông tin thơng mại;qua
việc điều tra các trung gian hiện tại;qua các khách hàng;qua quảng cáo hội chợ th-
ơng mại;qua các nguồn khác nh phòng thơng mại công nghiệp,danh bạ điện
thoại,ngân hàng,gửi th trực tiếp,các nhà t vấn độc lập
- Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh:
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Sử dụng danh sách câu hỏi để lựa chọn, ví dụ nh:Liệu nhà phân phối thực sự
muốn bán sản phẩm của công ty?
Nhà phân phối đó có đợc tổ chức tốt không/
Danh tiếng của anh ta đối với khach hang nh thế nào?
+Sử dụng hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá:
Điều kiện tài chính tín dụng:đây là tiêu chuẩn quan trọng hàng đầu vầ là
tiêu chuẩn phổ biến.
Sức mạnh bán hàng:đây là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt.tiêu chuẩn này đ-
ợc biểu hiện ở một số khía cạnh sau:chất lợng của lực lợng bán,số lợng ngời bán

đang thực sự làm việc,khả năng trợ giúp thuật,trình độ chuyên môn của lợng
bán
Dòng sản phẩm đợc xem xét trên bốn khía cạnh sau:các sản phẩm cạnh
tranh,các sản phẩm có thể so sánh,các sản phẩm đợc a chuộng,chất lợng của dòng
sản phẩm.
Danh tiếng:hầu hết các nhà sản xuất đều muốn chọn các nhà phân phối có
danh tiếng để làm trung gian cho mình.
Khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Hoạt động bán:Đợc xem xét ở khả năng chiếm lĩnh thị phần và đợc đánh
giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua các nhà phân phối cạnh tranh trong khu
vực,qua khách hàng,qua các nguồn thông tin địa phơng.
Thành công về quản lý trong quá khứ,khả năng quản lý.
Quan điểm,thai đô:cụ thể là lòng nhiệt tình,khát vọng vơn lên,có tinh thần
hợp tac trung thành.
- Những động lực đặc biệt để có đợc những thành viên kênh:
+Dòng sản phẩm:
Thông thờng,các trung gian mong muốn có một dòng sản phẩm tốt,có doanh bán
và lợi nhuận tiềm năng cao để phân phối.
+Quảng cáo và xúc tiến khuếch trơng:
Thông thờng,các trung gian đều muốn các nhà sản xuất ủng hộ và giúp đỡ họ
trong công việc khuếch trơng xúc tiến.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Sự trợ giúp về quản lý bao gồm một số lĩnh vực nh đào tạo,phân tích và
hoạch định tài chính,phân tích thị trờng,thủ tục kiểm kê hàng hóa,phơng pháp xúc
tiến.
+Quan hệ buôn bán công bằng hữu nghị.
Nói tóm lại chơng 1đã nêu lên bản chất của kênh phân phối,các công ty phải thông
qua nhng quyết định nào khi thiết kế,cải tiến,quản lý,đánh giá các kênh của
mình ta có thể thấy đ ợc tầm quan trọng của kênh phân phối không thua kém bất

cứ nguồn lực then chốt nào trong nội bộ doanh nghiệp.Chính vì vậy,các doanh
nghiệp phải quan tâm đến hoạt động này hơn nữa.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối
của Công ty Tnhh việt thành
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Việt Thành
12.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Việt Thành đợc thành lập năm 1995.
- Tên công ty: Công ty TNHH Việt Thành.
- Tên giao dịch: Viet Thanh Co., Lmt.
- Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH một thành viên và sau đó do yêu
cầu của sự phát triển công ty chuyển thành loại hình doanh nghiệpTNHH hai
thành viên.
- Hình thức kinh doanh: sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm,
đồ gia dụng.
- Trụ sở chính hiện nay: 169 Hàng Bông Q. Hoàn Kiếm Hà Nội.
- Điện thoại: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466.
- Fax: 84.4.9287467.
- Email:
- Số tài khoản: 43111-00-30005.
- Ngân hàng: Ngân hàng TMCP kỹ thơng Việt Nam CN Thăng Long.
- Mã số thuế: 0100530917 1.
Kể từ lúc bắt đầu thành lập (năm 1995) với số vốn ít ỏi, thị trờng hẹp, sản
phẩm chất lợng bình thờng, mẫu mã đơn giản, chủng loại ít nhng bằng sự nỗ lực
không ngừng của cán bộ công nhân viên trong Công ty đã không những mở rộng
thị trờng và đa sản phẩm tới mọi ngời tiêu dùng trong cả nớc và dần cong ty đã có
một vị trí khá vững trắc trong khu vực Hà Nội cũng nh miền bắc và hiện nay công
ty là một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các
mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng trên thị trờng Việt Nam . Uy tín và danh tiếng

của công ty ngày càng đợc nâng cao nhờ thiết lập đợc mạng lới phân phối trải dài
từ Quảng Bình trở ra tất cả các tỉnh miền Bắc.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ
Từ khi ra đời công ty luôn ý thức đợc nhiệm vụ cũng nh mục tiêu đặt ra
trong hoạt động sản xuất kinh của mình. Công ty TNHH Việt Thành có nhiệm vụ
chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng. Lúc đầu
mục tiêu công ty là muốn tìm kiếm thị trờng và khách hàng trong phạm vi Hà Nội
nhng dần sản phẩm của công ty đã đợc cải tiến rất nhiều và ngang tầm với các
công ty lớn trong nớc, công ty đã quyết định mở rộng thị trờng và mục tiêu là đa
sản phẩm đến mọi nơi để thoả mãn nhu cầu của khách hàng và với sự nỗ lực
không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty đã đa công ty giành
những thành công khá lớn. Mục tiêu kiếm đợc nhiều lợi nhuận và chiếm lĩnh thị
trờng đã ăn sâu vào ý thức của mỗi thành viên trong công ty,không những họ
muốn sản phẩm của mình có mặt trong nớc mà còn tiến xa hơn nữa vơn ra thị tr-
ờng nớc ngoài, khi đó sẽ kéo dài chu kỳ sống sản phẩm và mang lại nguồn doanh
thu lớn về cho công ty. Công ty đặt ra những kế hoạch phát triển cụ thể để đa sản
phẩm phát triển hơn nữa, lên một tầm cao mới. Từ việc nâng cao chất lợng sản
phẩm, mẫu mã hấp dẫn, chủng loại phong phú để thu hút khách hàng ở khắp mọi
miền của tổ quốc đến các hoạt động tìm kiếm thị trờng có tiềm năng lớn trên thế
giới. Điều đó đã đặt ra những nhiệm vụ trớc mắt cũng nh lâu dài cho toàn công ty.
Mỗi bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng của mình và
nhiệm vụ chính là:
-Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng.
-Thực hiện quá trình phân phối: mang sản phẩm đến mọi thị trờng và mọi
khách hàng, nơi mang lại nhiều cơ hội về cho công ty.
-Hoàn thiện sản phẩm về mọi mặt, tạo ra sự khác biết so với sản phẩm của
các công ty khác từ chất lợng chủng loại, mẫu mã đến những dịch chăm sóc khách
hàng.

-Mở rộng phạm vi bao phủ thị trờng, tạo ra hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
-Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo ra điều
kiện thuận lợi để họ phát triển năng lực và làm việc đạt kết qủa cao nhất .
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đó là những việc rất cần làm đối với công ty do vậy cần sự nỗ lực và cố
gắng của mọi thành viên, lúc đó sẽ tạo ra nhiều cơ hội mới cho công ty. Để có thể
khẳng định mình trên thơng trờng đầy khốc liệt này công ty không những phải có
những kế hoạch đã vạch ra trớc mà nó cần phải đợc thực hiện một cách triệt để và
hoàn hảo.
2.1.3. Đặc điểm sản phẩm
Kem Wall:
Là sản phẩm tiêu thụ theo mùa và các ngày lễ, tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè.
Nhằm thoả nhu cầu sở thích của những ngời dân trên khu vực thị trờng mục tỉêu
mà công ty định hớng tới. Sản phẩm này có chất lợng tốt để phục vụ thị trờng có
thu nhập cao và khó tính trong tiêu dùng. Thơng hiệu của sản phẩm đã rất nổi
tiếng trên thị trờng Việt Nam và đợc khẳng định là một trong những thơng hiệu
kem hàng đầu. Sản phẩm này rất thích hợp với thanh niên và trẻ em.Tơng đơng với
chất lợng sản phẩm thì sản phẩm có mức giá khá cao.
Quá trình sản xuất kem: cho đờng, nớc, sữa, chất bảo quản thực phẩm...vào
quấy đều thành hỗn hợp sau đó đun sôi ở 80 độ C sau đó cho sang máy làm lạnh
công nghiệp. Sau 48 tiếng cho sản phẩm sang máy đánh tơi xốp. Sau đó cho sản
phẩm vào khuôn làm kem và cho vào vỏ bọc đựng chuyên dụng. Tất cả các khâu
đợc làm trên dây chuyền máy móc.
Kem Cool-Teen:
Công ty đang dự định cho ra sản phẩm mới và lấy thơng hiệu là Cool-
Teen. Hai hệ thống cửa hàng mang tên Cool-Teen để làm bớc đệm cho sản phẩm
kem này ra đời. Sản phẩm kem này sẽ có chất lợng rất cao để phục vụ nhu cầu tiêu
ding xa sỉ với những khách hàng mục tiêu có mức thu nhập cao. Sản phẩm này chỉ
có 1 loại là kem ly.

Thạch rau câu:
Là loại sản phẩm tiêu thụ theo mùa và các dịp lễ, tết. Có hai loại sản phẩm
phục vụ cả ngời tiêu dùng có thu nhập cao ( ABC và POKE nhập ngoại) lẫn ngời
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiêu dùng có thu nhập vừa phải ( POKE sản xuất trong nớc). Đây là sản phẩm mới
xuất hiện tại thị trờng miền Bắc và miền Trung.
Quá trình sản xuất của sản phẩm: cho các thành phần của sản phẩm là đờng,
sữa, bột aga tinh chế từ rong biển, nớc, bột rau câu Selly Power, bột Kenjac và
chất bảo quản thực phẩm vào quấy đều bằng máy li tâm sau đó đun sôi hỗn hợp
này tại nhiệt độ 80 độ C và để nguội 20 phút sau đó cho nhân làm bằng thạch dừa
và hỗn hợp này vào trong cốc ( giai đoạn này làm bằng tay). Tiếp theo là dập nắp
vào cốc.
Thạch dừa Cocovina:
Là loại sản phẩm thạch dừa, cũng là sản phẩm tiêu thụ theo mùa. Công ty
chỉ sản xuất và phân phối vào mùa hè. Khách hàng mục tiêu cảu sản phẩm này là
thanh niên, trẻ em. Hiện nay công ty không chú trọng đến việc sản xuất và phân
phối sản phẩm này mà chỉ làm để giữ thơng hiệu.
Quá trình sản xuất thạch dừa: nớc dừa tơi lên men 7 ngày thành thạch dừa
không vị sau đó cho thêm hơng vị và đờng đợc sản phẩm thạch dừa
2.1.4.Các nguồn lực và điều kiện kinh doanh của công ty TNHH Viết
Thành.
2.1.4.1. Nguồn lực về vốn và tài sản của công ty.
Bảng cân đối kế toán tóm tắt về cơ cấu nguồn vốn tài sản của công ty
công ty TNHH Việt Thành nh sau:
Đơn vị tính: Triệu đồng.
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tài sản lu động
5700 6781 10405
Tài sản cố định

250 312 3375
Tổng tài sản
5950 7093 13825
Vốn vay
1973 2625 6765
Vốn chủ sở hữu
3977 4468 7060
Tổng nguồn vốn
5950 7093 13.825
Nguồn : Phòng kế toán công ty Việt Thành
Qua bảng phân tích số liệu trên,ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty
không lớn, khoảng 14 tỷ VNĐ. Lĩnh vực kinh doanh của công ty là phân phối và
sản xuất thực phẩm do vậy nguồn vốn của công ty là không lớn.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sự biến động về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2001
đến năm 2003
Chỉ tiêu
Năm 2002/2001 Năm 2003/2002
Số tuyệt đối
( Triệuđồng)
Số tơng đối
(%)
Số tuyệt đối
(Triệuđồng)
Số tơng đối
(%)
Tài sản lu động
1081 18.96 3669 54.12
Tài sản cố định

62 24.97 3063 980.13
Tổng tài sản 1143 19.21 6732 94.91
Vốn vay
652 33.08 4140 157.78
Vốn chủ sở hữu
491 12.33 2592 57.99
Tổng nguồn vốn 1143 19.21 6732 94.91
Qua bảng trên ta thấy tình hình nguồn vốn của công ty từ năm 2001 đến
2003 đều tăng. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 1143 Triệuđồng tơng đơng
19.21% và năm 2003 so với năm 2002 tăng 94.91% hay 6732 Triệu đồng. Ta thấy
nguồn vốn năm 2003 so với năm 2002 có sự tăng đột biến. Đó là sự mở rộng sản
xuất kinh doanh của công ty tại khu vực sài đồng-Gia Lâm
2.1.4.2. Nguồn lực về cơ sở vật chất, máy móc kỹ thuật và công nghệ của
công ty.
-Hiện công ty có một trụ sở chính: 169 Hàng Bông- Hoàn Kiếm- Hà Nội.
Tại đây có một hệ thống máy móc sản xuất khá hiện đại, cơ sở hạ tầng khá vững
trắc . Trụ sở chính của công ty có 15 máy tính cá nhân, một số vị trí do yêu cầu
của công việc đợc trang bị máy tính xách tay. Hệ thống máy tính này đợc nối
mạng nội bộ với nhau và tất cả đã đợc nối mạng Internet. Công ty có 3 máy in và 2
máy fax phục vụ cho công việc.
-Công ty có một nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm-
Q. Long Biên- Hà Nội rộng 10.000 m
2
với một hệ thống máy móc, dây chuyền
công nghệ sản xuất thạch rau câu đợc nhập từ những nớc tiên tiến trên thế giới.
Loại máy để phục vụ sản xuất thạch đợc nhập từ Đài Loan trị giá 1 tỷ VNĐ.Trong
thơi gian tới ở đây sẽ sản xuất các mặt hàng thực phẩm khác nh thạch dừa mang
nhãn hiệu Cocovina và sản phẩm kem nhãn hiệu Cool-Teen. Về điều kiện mặt
bằng công ty có rất nhiều thuận lợi đó là khu công nghiệp có nhiều tiềm năng và
24

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
rất gần với các thị trờng lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh thêm vào đó điều
kiện giao thông rất tốt cho việc vận chuyển hàng hoá đa ra thị trờng đợc dễ dàng
hơn.
-Ngoài trụ sở chính ra công ty còn văn phòng đại diện đợc đặt tại TP. Hồ
Chí Minh. Phơng tiện vận tải có khoảng 15 xe ôtô tải loại vừa và nhỏ.
-Công ty có 2 hệ thống cửa hàng bán kem mang thơng hiệu Cool-Teen tại
số 3 đờng Thanh Niên và tại 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội.
2.1.4.3. Điều kiện về nguồn lao động.
Đến cuối năm 2003 công ty TNHH Việt Thành có khoảng 142 nhân viên
trong đó có 15 quản lí có trình độ từ đại học trở lên, đội ngũ giám sát thị trờng và
bán hàng của công ty có trình độ từ cao đẳng trở lên và đội ngũ công nhân sản
xuất có 82 ngời với trình độ từ tốt nghiệp PTTH trở lên. Lực lợng lao động của
công ty tính đến cuối năm 2003 có tuổi bình quân là 26 tuổi và lực lợng lao động
là nữ chiếm 65%. Hiện tại công ty do yêu cầu của việc phát triển kinh doanh công
ty đang có kế hoạch tăng lợng nhân viên lên205 lao động trong đó vẫn giữ cơ cấu
lao động theo giới tính và yêu cầu các tuyển dụng các nhân viên quản lí có trình
độ từ đại học trở lên. Với tiềm lực về nguồn lao động trẻ công ty đang có những
thuận lợi rất tốt trong việc sử dụng tối đa nguồn lực để tạo ra năng suất hiệu quả
cao trong công việc.
2.1.5. Môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh
2.1.5.1. Môi trờng vĩ mô
* Môi trờng kinh tế.
Đó chính là môi trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng chi trả của ngời tiêu
dùng.Cùng với sự hội nhập và phát triển đã đa nền kinh tế nớc ta có những bớc
ngoặt rõ rệt, đời sống nhân dân đợc cải thiện rất nhiều, thu nhập quốc dân tăng,
thu nhập bình quân đầu ngời tăng, điều đó làm cho việcmua sắm tăng lên, hành vi
mua sắm của họ cũng thay đổi, trớc kia họ chỉ kiếm đủ ăn cho nên họ chỉ mua
những gì coi là cần thiết nhất cho cuộc sống, nhng bây giờ thu nhập của họ khá
hơn họ muốn mua những sản phẩm không những có chất lợng tốt mà mẫu mã còn

25