phân tích các chiến lược marketing cạnh tranh của công ty mỹ hảo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN
KHOA TCNH-QTKD

BÀI TẬP NHĨM
ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC
MARKETING CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY MỸ HẢO

GVHD
Lớp

: LÊ DZU NHẬT
: QTKD K34A

NHÓM

: 10
Quy Nhơn, Tháng 11/2012


2

MỤC LỤC
1.GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY MỸ HẢO..............................................4
1.1.Quá trình hình thành và phát triển.........................................................................4
1.2.Sản phẩm chính được tín nhiệm :..........................................................................5
1.3.Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh.......................................6
2.PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH..................................................................7
2.1.Xác định chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh........................................8

2.2. Xác định mục tiêu của Sunlight:..........................................................................8
2.3. Điểm mạnh điểm yếu của Sunlight....................................................................10
2.4.Nhận định về đối thủ cạnh tranh Sunlight...........................................................11
3.Phân tích chiẾn lưỢc marketing cẠnh tranh cỦa nưỚc rỬa chén MỸ HẢo :....11
3.1.Về tính cạnh tranh của Mỹ Hảo..........................................................................12
3.2.Chiến lược về kênh phân phối:...........................................................................13
3.3.Chiến lược về xúc tiến bán:.................................................................................14
3.4.Chiến lược cải tiến sản phẩm:.............................................................................15


3

LỜI MỞ ĐẦU
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển của mình đều mong
muốn khơng ngừng mở rộng quy mơ và có một vị trí vững chắc trên thị trường. Để có
thể tồn tại lâu dài ổn định các doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện vị trí của
mình trên thị trường bằng cách mở rộng thị trường, tăng thị phần của họ trên các thị
trường.
Trong kinh doanh, các doanh nghiệp hiểu khách hàng của mình thơi là chưa
đủ để thành công, họ phải am hiểu về các chiến lược cạnh tranh từ các điểm mạnh,
yếu của mình để từ đó hoạch định chiến lược marketing cạnh tranh có hiệu quả.
Hiểu được vấn đề đó, cơng ty Mỹ Hảo đã đưa ra những chiến lược marketing
cạnh tranh phù hợp để đứng vững trên thị trường.


4

1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY MỸ HẢO
1.1.

Quá trình hình thành và phát triển.

Cơng ty Cổ Phần Hố Mỹ Phẩm Mỹ Hảo
Được thành lập từ năm 1978, Công ty Cổ Phần Hóa Mỹ Phẩm Mỹ Hảo
từng là một cơ sở kinh doanh sản xuất hóa mỹ phẩm nhỏ, qua sự cố gắng không
ngừng cải tiến về chất lượng và mơ hình kinh doanh, đến nay đã chuyển sang hình
thức cơ cấu cổ phần hố cơng ty.

Qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển thương hiệu, Mỹ Hảo đã có một vị
trí xứng đáng và đứng vững trên thị trường nói chung hay những sản phẩm đáng
tin cậy nói riêng. Cơng ty ln lựa chọn và mang đến những mặt hàng tốt nhất cho


5

khách hàng. Với phương châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ cơng

1.2.
-

Sản phẩm chính được tín nhiệm :

Nước rửa chén.

-

Nước giặt quần áo

-

Nước xả làm mềm vải

-

Nước tẩy Javel.

-

Nước rửa kính.

-

Nước lau sàn nhà.

-

Nước tẩy bồn cầu.

-

Xà bơng thơm

-

Dầu gội đầu

-

Sữa tắm

-

Xà bông thơm

-

Nước hoa
Thị trường trong nước : toàn quốc.
Thị trưởng xuất khẩu : Úc, New Zealand, Philippines, Đài Loan, Trung
Quốc, Hàn Quốc, Lào, Campuchia. …
Thành viên các hiệp hội:

-

Hiệp hội Hóa mỹ phẩm Tp HCM.

-

Câu Lạc Bộ Dẫn Đầu ( LBC )

-

Câu Lạc Bộ HVNCLC


6

Các danh hiệu
-

17 năm liền HVNCLC 1997 - 2013

-

Thương Hiệu Mạnh Việt Nam

-

Sản phẩm VN tốt nhất năm 2010

-

Top 5 ngành hàng Hoá Mỹ Phẩm

-

Top 10 Thương Hiệu Việt

-

Huy chương bảo vệ người tiêu dùng
Văn phòng :
208 Bãi Sậy, phường 4, quận 6, TP HCM.
Điện thoại: 84-8-9671682 – 9670175
Email: Website: www.myhao.vn
1.3.

Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh

SỨ MỆNH, TẦM NHÌN, GIÁ TRỊ CỐT LÕI VÀ TRIẾT LÝ KINH DOANH

Sứ mệnh

Với phương châm “ UY TÍN – CHẤT LƯỢNG “ Cơng ty Mỹ Hảo
cam kết mang đến cho Người tiêu dùng những sản phẩm hồn thiện nhất, chất
lượng tốt nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình
với cuộc sống con người và xã hội

Tầm nhìn

Trở thành biểu tượng “ niềm tin của mọi gia đình “ về các sản phẩm
chăm sóc da, chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khỏe gia đình và phục vụ lợi ích
cộng đồng

Giá trị cốt Chính trực : Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao
lõi
dịch.
Tôn trọng : Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty,
tôn trọng đối tác. Hợp tác trong sự tôn trọng.
Công bằng : Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và minh
bạch với các bên liên quan khác.


7

Tuân thủ : Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính
sách, quy định của Công ty.
Đạo đức : Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách
đạo đức. Hoàn thiện bản sắc văn hóa trong sạch
Cộng đồng : Quan tâm đến mơi trường, sức khỏe và sự an tồn

Triết lý UY TÍN : cơng ty MỸ HẢO mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích
kinh doanh nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tơi tâm niệm rằng chất lượng và
sáng tạo là người bạn đồng hành của Mỹ Hảo. Công ty Mỹ hảo luôn cam kết
đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
CHẤT LƯỢNG : Chúng tơi Ln có trách nhiệm với khách hàng bằng cách
đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an tồn với mơi trường
với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG : Mỹ Hảo luôn lấy khách hàng làm
trung tâm trong mọi hoạt động. Các sản phẩm, dịch vụ cũng như quy trình kinh
doanh của công ty đều hướng tới nhu cầu khách hàng.

2.

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Sunlight là đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng ngành. Sunlight xuất hiện
tại Việt Nam vào năm 1997.


8

2.1.

Xác định chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh

Là người dẫn đầu thị trường Sunlight đã lựa chọn chiến lược marketing: mở
rộng toàn bộ thị trường và mở rộng thị phần. Chiến lược mở rộng toàn bộ thị trường
nhằm tăng khối lượng bán, và trên cơ sở đó tăng khả năng kiểm soát thị trường. Để
mở rộng thị trường, Sunlight tìm thêm những người sử dụng mới, phát hiện những
cơng dụng mới của sản phẩm và khuyến khích sử dụng nhiều hơn. Người dẫn đầu thị

trường cũng có thể bảo vệ vị thế bằng cách tăng thị phần chiếm lĩnh, do đó tăng được
khả năng sinh lời.
Sau khi cải tiến bột giặt Sunlight thành nước rửa chén, Unilever đã đưa sản
phẩm này vào thị trường Việt Nam năm 1997. Cũng đã có khơng ít thất bại sau đó,
cho đến khi nhóm marketing của hãng này nhận ra được sự khác biệt trong tâm lý
người tiêu dùng (NTD) Việt Nam về sản phẩm nước rửa chén, Sunlight mới bắt đầu
định vị chỗ đứng trên thị trường. Sản phẩm nước rửa chén Sunlight bảo vệ da tay, có
chứa Vitamin E lần đầu tiên có mặt trên thị trường.
Cùng sự hỗ trợ của truyền thông và hệ thống phân phối các sản phẩm tiêu
dùng khác đã được Unilever xây dựng từ trước đó, Sunlight nhanh chóng giành thị
phần, trở thành nhãn hiệu được ưa chuộng và có vị trí thống lĩnh thị trường nước rửa
bát tại Việt Nam. Sunlight tập trung vào phân khúc khách hàng trung, cao cấp ở thành
thị. Trong khi đó, Sunlight vẫn đều đặn lên sóng truyền hình, và hàng của Unilever
được xuất hiện ở trong từng ngõ ngách từ nông thôn đến thành thị, khi hãng này có
đội ngũ bán hàng với 7.000 nhân viên ở khắp các vùng, miền.

2.2.

Xác định mục tiêu của Sunlight:

Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận sunlight đưa ra sản phẩm nước rửa chén với


9

giá cao hơn so với Mỹ hảo và các sản phẩm cùng loại (Lix, NET,… )
Ngồi ra Sunlight cịn theo đuổi một số mục tiêu khác như “ăn” dần thị phần
của Mỹ Hảo. Và mở rộng toàn bộ thị phần. Để có được điều đó với sự hỗ trợ của
truyền thông và hệ thống phân phối các sản phẩm tiêu dùng khác đã được công ty
Unilever xây dựng từ trước đó, cùng với nguồn tài chính mạnh, quy mơ kinh doanh

rông lớn, bộ máy quản lý chuyên nghiệp. Sunlight nhanh chóng giành thị phần, trở
thành nhãn hiệu được ưa chuộng , “sốn ngơi vị” số 1 của Mỹ Hảo, cho dù giá sản
phẩm luôn đắt hơn.


10

2.3.

Điểm mạnh điểm yếu của Sunlight

Điểm mạnh
- Chất lượng khá hoàn hảo: bảo vệ da

bán hàng với hơn 7000 nhân viên phân
bố trên khắp cả nước

tay, có chứa Vitamin E lần đầu tiên có
mặt trên thị trường.

Điểm yếu

- Chiến dịch truyền thông mạnh mẽ,

- Chưa hiểu rõ được tâm lý của người

tăng cường chi tiền quảng bá hình ảnh

tiêu dùng Việt Nam

sản phẩm.
- Có một thương hiệu mạnh ở sau đó là
Unilever.
- Chiến lược Marketing dày dặn.
- Hệ thống phân phối rộng rãi, đội ngũ

- Giá đắt hơn sản phẩm nước rửa chén
khác
- Chỉ tập trung ở phân khúc khách hàng
trung và cao cấp bỏ quên phân khúc tại
nông thôn.

Với những lợi thế trên giúp công ty đưa sản phẩm nước rửa chén Sunlight
tấn công vào thị trường nước rửa chén Việt Nam nói chung, và nước rửa chén Mỹ
Hảo nói riêng.


11

2.4.

Nhận định về đối thủ cạnh tranh Sunlight

Sunlight là đối thủ cạnh tranh phản ứng mạnh mẽ với những lợi thế về tài
chính cũng như thương hiệu đã làm cho nhiều doanh nghiệp trong nước về sản
phẩm nước rửa chén phải điêu đứng.
3.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CẠNH TRANH
CỦA NƯỚC RỬA CHÉN MỸ HẢO :

Từ cuối thập niên 80 đầu thập niên 90, nước rửa chén Mỹ Hảo là sản phẩm
dẫn đầu thị trường với thị phần là 50%. Sau đó, nước rửa chén Sunlight của
Unilever được tung ra và đã dẫn chiếm lĩnh thị trường nước rửa chén, đứng đầu về
thị phần. Hiện nay, thị phần của nước rửa chén Mỹ Hảo chỉ còn 40%.
Tuy nước rửa chén Mỹ Hảo đứng thứ 2 trên thị trường nhưng không chọn


12

chiến lược thách thức mà lại chọn chiến lược đi theo thị trường. Với chiến lược cải
tiến của công ty Mỹ Hảo trong quá trình vực dậy sản phẩm nước rửa chén đã thực
hiên nhiều chiến lược khác nhau để thực hiện tốt chiến lược này.
3.1.
-

Về tính cạnh tranh của Mỹ Hảo

Sản phẩm:

Với chất lượng tốt, hiểu được tâm lí tiêu dùng của người Việt mà nhiều
năm liền nước rửa chén Mỹ Hảo đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Từ
năm 1997 đến năm nay 2013
Mỹ Hảo cần tập trung vào bao bì, mẫu mã sản phẩm để cung cấp những sản
phẩm cải tiến hoặc mới hoàn toàn trên thị trường hiện tại, qua đó tăng thêm thị
trường của sản phẩm. Vì hiện tại, Sunlight đang tung ra thị trường nhiều mẫu mã
khác nhau thu hút thị hiếu của khách hàng, trong khi đó mẫu mã Mỹ Hảo vẫn là
chai nhựa màu vàng, nắp xanh, chữ xanh

-

Giá:

Về chiến lược giá, Mỹ Hảo không chọn chiến lược giá rẻ vì chất lượng sẽ
khơng tốt mà chọn “giá phải chăng”, nghĩa là rẻ hơn sản phẩm của các công ty đa
quốc gia khoảng 20%. Công ty cũng đang nghiên cứu phát triển phân khúc giá thấp
hơn để tăng xuất khẩu, lấy ngắn ni dài. “Muốn giá thành rẻ thì chỉ có cách đầu tư
cho cơng nghệ để tiết giảm bớt nhân lực vận hành” theo như giải thích của Tổng
Giám đốc.
Mục tiêu định giá của nước rửa chén Mỹ Hảo là hướng doanh số thông qua
tăng lượng bán và duy trì tăng thị phần. Ưu thế của nước rửa chén Mỹ Hảo chính


13

là: Chất lượng tốt nhất trong mức giá rẻ mà đa số người dân ở các tỉnh thành cả
nước có thể mua được
SO SÁNH GIÁ 2 LOẠI NƯỚC RỬA CHÉN MỸ HẢO VỚI SUNLIGHT

112.000đ

112.000đ

16.600đ

93.000đ

85.000đ

15.500đ

3.2.

Chiến lược về kênh phân phối:

Thiết lập hệ thống bán hàng theo mơ hình nhà phân phối : Mơ hình khơng
chỉ giúp cơng ty giao hàng nhanh, tiết kiệm được nhiều chi phí, như chi phí thuê
kho bãi, vận chuyển, nhất là không phải nơm nớp lo sợ các khoản nợ “khó địi”
như khi giao hàng cho đại lí mà cịn giúp cơng ty nắm được số lượng hàng tiêu thụ
để chủ động có kế hoạch dự báo sản xuất, chăm sóc khách hàng được thấu đáo hơn
và thường xuyên cập nhật các thông tin phản hồi để có xu hướng xử lí, chấn chỉnh.


14

Xây dựng, phát triển và kiểm soát được kênh phân phối riêng cho mình.
Trong lĩnh vực sản xuất dầu gội, xà bông, nước rửa chén…này, cuộc chiến giành
thị trường chủ yếu diễn ra ở từng điểm bán.
Chiến lược phân phối phải được xây dựng từ nhà bán lẻ, đến các đại lí cung
cấp hàng, đại lí khu vực…Đi kèm theo đó là chính sách chăm sóc người bán, tổ
chức đội ngũ nhân viên tiếp thị, giao hàng, đội giám sát kinh doanh. Phải mất 5
năm cơng ty hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo mới làm được điều này.
Phân phối được công ty xem trọng và xem đây là yếu tố then chốt quyết
định thành bại trên thị trường.
Nhà sản xuất nắm quyền chủ động và khai thác các điểm mạnh , yếu ở tất
cả các kênh phân phối. Thực tế đang diễn ra là các cơng ty dành quyền kiểm sốt
thị trường bằng cách “ lấy người của nhau” liên tục , thu hút đại lý, người quản lý
bán hàng về với nhãn hiệu này, nhãn hiệu khác bằng lương , thưởng , chế độ hoa
hồng… Do vậy, sức mạnh của quyền phân phối nằm ở chỗ phải tạo cho sản phấm
sức hút với chất lượng và giá bán, từ lợi thế này đưa ra các mức chiết khấu, hoa

hồng cố định tường kênh. Giữ chân đại lí bằng cách hiệp sức cùng họ phát triển thị
trường đảm bảo lợi nhuận kinh doanh và hỗ trợ phương tiện vận chuyển. Giữ chân
người tài bằng mức lương tương xứng với năng lực.
Đang lên kế hoạch xuất khẩu mới cho Mỹ Hảo bên cạnh những thị trường
truyền thống, đồng thời đẩy mạnh hơn kênh bán hàng hiện đại. Khát vọng xây
dựng một thương hiệu Việt thật đáng trân trọng. Nhưng để đưa Mỹ Hảo thành một
thương hiệu mạnh thực sự có thể trở thành đối trọng với các ông lớn
3.3.

Chiến lược về xúc tiến bán:

Chiến lược xúc tiến bán rất mờ nhạt. Mỹ Hảo chưa một lần xuất hiện trên
những kênh truyền hình lớn; và đến nay, người tiêu dùng biết đến sản phẩm này
vẫn với hình ảnh chai rửa chén màu vàng đã “quá cũ”. Đội ngũ marketing của Mỹ


15

Hảo bị đánh giá là vẫn còn yếu khi chưa có đào tạo bài bản và nhiều kinh nghiệm
thị trường như Unilever. Một trong những hoạt động đầu tư cho thương hiệu là
tham gia vào công tác xã hội, Mỹ Hảo chưa phải là cái tên được nhắc đến nhiều.
Hay trang web của cơng ty vẫn cịn q sơ sài, chưa có nhiều thơng tin quảng bá.
Trong khi đó, Sunlight vẫn đều đặn lên sóng truyền hình, và hàng của Unilever
được xuất hiện ở trong từng ngõ ngách từ nông thơn đến thành thị, khi hãng này có
đội ngũ bán hàng với 7.000 nhân viên ở khắp các vùng, miền.

3.4.

Chiến lược cải tiến sản phẩm:

Mới đây, sau hơn mười năm gắn bó với thị trường Việt Nam bằng chai
nhựa màu vàng, đầu năm 2011, Mỹ Hảo đã quyết định thay thế bằng chai nhựa
mới có kiểu dáng thanh gọn hơn, thân thiện với người sử dụng. Thay vì in trực tiếp
lên vỏ chai như trước, chai nước rửa chén mới sẽ được dán nhãn bên ngoài, màu
sắc tươi tắn và bắt mắt. “Đây là một trong những hình thức nhằm mở rộng thị phần
nước rửa chén hương trà xanh”, ông Tăng Quang Trọng, Giám đốc kinh doanh
Công ty Mỹ Hảo cho biết.


16

Nắm bắt được nhu cầu của người dân là đặt yếu tố chất lượng, an toàn, tiện
dụng lên hàng đầu, Mỹ Hảo không ngừng cải tiến: Được biết, trong tháng 4-2013
vừa qua, một dòng sản phẩm cao cấp Nước rửa chén Mỹ Hảo 3X Đậm Đặc cũng
đã được đưa ra thị trường với kiểu dáng đẹp, mẫu mã bắt mắt, hương thơm tự
nhiên dễ chịu, chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý với người tiêu dùng… Sáng
chế ra các mùi hương mới được chiết xuất từ thiên nhiên, như hương bưởi, hương
lài, nha đam… với tinh chất đậm đặc hơn gấp 3 lần; thiết kế chai dạng trong suốt
để người tiêu dùng dễ dàng nhìn thấy bên trong. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng
tập trung đầu tư cho hệ thống phân phối, tiếp thị nhắm đến phân khúc thị trường
nông thôn: Xây dựng được mạng lưới phân phối với 126 nhà phân phối lớn ở các
tỉnh, thành trên tồn quốc, bán kính 40 km có một nhà phân phối chính thức để từ
đó sản phẩm lan tỏa đi khắp nơi. Đồng thời đầu tư bền vững cho mạng lưới chân
rết phân phối ở khắp các ngóc ngách thị trường. Chọn hướng đi chậm mà chắc, Mỹ
Hảo đang xây dựng dựa thương hiệu của mình dựa trên sự tín nhiệm của người tiêu
dùng.


17

Phân tích ma trận SWOT của Mỹ Hảo
Điểm mạnh

Điểm yếu

- Hiểu rõ được tâm lý của người
tiêu dùng.

- Nguồn lực tài chính cịn
hạn chế

- Thực hiên chính sách giá rẻ.

- Sản phẩm có chất lượng
nhưng cịn làm khơ da tay
của người sử dụng, mùi
hương khơng nồng nàn, ít
tao bọt

- Phân khúc thị trường rộng rãi chủ
yếu là ở nông thôn.
- Đạt được nhiều danh hiệu nổi
tíêng
- nhãn hiệu được sự tín nhiệm của
người tiêu dùng

- Đội ngũ Marketing cịn
yếu chưa được đào tạo bài
bản
- Kinh nghiệm quảng bá và

kênh phân phối xúc tiến cịn
kém
- Thiếu kinh nghiệm
chun mơn, kỹ năng trong
sản xuất cũng như trong
kinh doanh.

- Người Việt tin tưởng
vào dùng hàng Việt
Nam chất lượng cao.
Cơ hội

Thách
thức

- Nhà nước chủ trương
khuyến khích dùng
hàng Việt.

- Nhiều sản phẩm
được tung ra với giá
bán cạnh tranh
- Nhiều đại ly cắt giảm
số lượng hàng từ công
ty:các công ty khác
đưa ra mức hoa hồng
cao hơn, co thể sản
- Một phần nhỏ người
tiêu dùng có xu hướng

- Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu
người tiêu dùng giá cả hợp lý.

- đào tạo lực lượng nhân
viên có kinh nghiệm

- Mở rộng xuất khẩu sản phẩm ra
nươc ngoài.
- Bảo vệ và giữ vũng thị phần.

- tăng cường hình ảnh của sản phẩm
trong niềm tin của người tiêu dùng

- cải tiến sản phẩm về kiểu
dáng, mùi hương


18
dùng hàng ngoại chất
lượng cao


19

KẾT LUẬN
Là doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ bởi các tập đồn đa quốc gia. Khơng
chỉ có Mỹ Hảo mà còn những doanh nghiệp Việt khác nữacũng đang rất khó khăn
để tồn tại trước sự tấn cơng ồ ạt của các tập đoàn này. Với những lợi thế hiện có
cùng với những chính sách Marketing đúng đắn hiện thời đã đang và sẽ giúp Mỹ
Hảo có vị trí xứng đáng trong tiềm thức của người tiêu dùng Việt Nam.

20

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 10
1. ĐÀO THỊ HẰNG
2. NGUYỄN THỊ KIỀU DIỄM
3. PHAN THỊ PHI
4. PHAM THỊ SANG
5. HUỲNH THỤC QUYÊN
6. TRẦN THỊ THUÝ LIỄU
7. NGUYỄN THỊ PHƯƠNG
8. TRƯƠNG THỊ KIM QUỲNH
9. TRƯƠNG THỊ TRIÊN
10.HUỲNH THỊ BÍCH TRÂM