Đề tài “lý thuyết trò chơi” trong cuộc chạy đua giữa các công ty viễn thông trên thị trường việt nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG
CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG
***







KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
[ơ
Đề tài:

“LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI” TRONG CUỘC CHẠY ĐUA
GIỮA CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH HỘI NHẬP KINH TẾ
QUỐC TẾ


Sinh viên thực hiện : NGÔ TRUNG THÀNH
Lớp : NHẬT 1
Khóa : K41B - KTNT
Giáo viên hướng dẫn : ThS. NGUYỄN THỊ TƯỜNG ANH

Hà Nội, 11 - 2006


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG CẠNH TRANH
VÀ “LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI” 4
I. Một số vấn đề lý luận chung về thị trường cạnh tranh 4
1. Khái niệm thị trƣờng cạnh tranh 4
2. Bản chất của sự cạnh tranh 5
3. Đƣờng cầu thị trƣờng và đƣờng cầu của doanh nghiệp 6
4. Gia nhập thị trƣờng và những rào cản gia nhập thị trƣờng 7
II. Những vấn đề lý luận liên quan đến “Lý thuyết trò chơi” 8
1. Lịch sử của “Lý thuyết trò chơi” 8
2. Khái niệm về “Lý thuyết trò chơi” 11
3. Khái niệm về “Mạng giá trị” trong “Lý thuyết trò chơi” 12
3.1 Đối thủ cạnh tranh và người bổ trợ 13
3.2 Khách hàng và nhà cung cấp 14
3.3 Tính đối xứng của “Mạng giá trị” 14
4. Các yếu tố cơ bản trong “Mạng giá trị” 15
4.1 Người chơi (Players) 15
4.2 Giá trị gia tăng của người chơi (Added value) 18
4.3 Các qui tắc của trò chơi (Rules) 19
4.4 Các chiến thuật trong trò chơi (Tactics) 20
4.5 Phạm vi của trò chơi (Scope) 21

III. Vai trò của việc sử dụng “Lý thuyết trò chơi” đối với các doanh nghiệp
trong thị trường cạnh tranh 23




CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG VIỄN THÔNG VIỆT NAM VÀ
SỰ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NGÀNH 26
I. Sự phát triển của thị trường viễn thông Việt Nam 26
1. Sự phát triển của thị trƣờng viễn thông trong bối cảnh các doanh nghiệp
cạnh tranh quyết liệt 26
1.1 Nhu cầu của thị trường 26
1.2 Sự gia tăng của các nhà cung cấp trên thị trường 28
2. Những yếu tố ảnh hƣởng tới sự phát triển của thị trƣờng 30
3. Những thách thức đối với thị trƣờng viễn thông Việt Nam trong quá trình
hội nhập 31
II. Sự phát triển của tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) 33
1. Những thông tin chung về VNPT 33
2. Sự phát triển của VNPT 37
III. Sự thành lập và phát triển của Tổng công ty viễn thông Quân đội (Viettel) 39
1. Những thông tin chung về Viettel 39
2. Sự phát triển của Viettel 40
IV. Sự cạnh tranh giữa Viettel và VNPT trên thị trường viễn thông Việt Nam . 42
1. Những lợi thế của VNPT trong cuộc đua với Viettel 42
1.1 Lợi thế của người đi trước 42
1.2 Thị phần chi phối trên thị trường 44
1.3 Lợi thế trong việc quản lý đường trục viễn thông quốc gia 44
2. Cuộc chạy đua giữa Viettel và VNPT dƣới góc độ của “Lý thuyết trò chơi”46
2.1 Viettel trở thành người chơi mới trên thị trường viễn thông 46
2.2 Sự thay đổi giá trị gia tăng của VNPT trên thị trường 50

2.3 Cuộc đua về giá cước: thay đổi các qui tắc của trò chơi 51
2.4 Chiến thuật trong cuộc cạnh tranh giữa Viettel và VNPT 56
2.4.1 Cuộc đua về các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi 56
2.4.2 Những tranh cãi về việc phát triển hạ tầng viễn thông 60
2.4.3 Chất lƣợng của dịch vụ viễn thông 65


2.5 Sự cạnh tranh trên dịch vụ điện thoại cố định 68

CHƢƠNG III: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG VIỄN THÔNG, VÀ CHIẾN LƢỢC ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
VIỄN THÔNG ĐỂ CÙNG PHÁT TRIỂN 71
I. Vai trò của cơ quan quản lý nhà nước đối với sự phát triển của thị trường
viễn thông 71
1. Quản lý, điều tiết những vấn đề cạnh tranh trên thị trƣờng 71
2. Sự cần thiết của việc ra đời một cơ quan quản lý đƣờng trục 73
II. Áp dụng “Lý thuyết trò chơi” trong việc xây dựng chiến lược cho các doanh
nghiệp trên thị trường 75
1. Chiến lƣợc về ngƣời chơi 75
1.1 Vai trò của người chơi mới trên thị trường 75
1.2 Đưa thêm người chơi vào cuộc 77
2. Chiến lƣợc về giá trị gia tăng 79
2.1 Sự đánh đổi 79
2.2 Giá trị gia tăng của quan hệ 81
2.2.1 Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng 81
2.2.2 Thay đổi giá trị gia tăng 83
3. Những nguyên tắc trong cuộc chơi 84
3.1 Thay đổi những nguyên tắc trong cuộc chơi 84
4. Chiến thuật trong cuộc chơi 87
4.1 Khuấy lên màn sương mù 87

5. Phạm vi của cuộc chơi 88
5.1 Nhìn nhận cuộc chơi dưới phạm vi lớn hơn 88

KẾT LUẬN 90


TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. A.M Brandenburger & B.J Nalebuff, Business – Game Theory – Using
Game theory to shape strategy, Havard Review 1995
2. Bierman H.S. & Fernandez L., Game Theory with Economic Applications,
Reading: Addison – Wesley, 2
nd
ed., 1998.
3. Dixit A., and Skeath S., Games of Strategy, New York: Norton, 1999
4. Gardner R., Games for Business and Economics, New York: Wiley, 2
nd
ed.,
2003
5. Ghemawat P., Games Businesses Play: Case and Models, Cambridge: MIT
Press, 1997.
6. Gintis H., Game Theory Evolving: A Problem – Centered Introduction to
Modeling Strategic Interaction, Princeton: P.U.P ., 2000
7. Rasmusen E., Games and Information: An introduction to Game Theory,
Oxford: B.Blackwell, 3
rd
ed., 2001
8. Watson J., Strategy: An introduction to Game Theory, New York: Norton,
2002.
9. A.M Brandenburger và B.J Nalebuff, Tranh hợp hay lý thuyết trò chơi

trong kinh doanh, Nhà xuất bản thống kê 2004.
10. PGS.TS. Nguyễn Khắc Minh – TS. Vũ Hoàng Ngân, Trò chơi: Lý thuyết và
ứng dụng, Nhà xuất bản thống kê 2004.
11. Tạp chí thông tin kinh tế số 16/2004, trang 6-7, Thị trường viễn thông: cuộc
chạy đua thay đổi giá mới.
12. Các website:
Lý thuyết trò chơi và thông tin

Lý thuyết trò chơi – Wikipedia, từ điển bách khoa toàn thư

Ngụ ngôn hai người tù



Lịch sử lý thuyết trò chơi


13. Website Việt Nam
Thời báo kinh tế Việt Nam:
Tin nhanh Việt Nam:
Báo điện tử Việt Nam Net:
Trang web của VNPT:
Trang web của Vinaphone:
Trang web của Mobifone:
Trang web của Viettel:
Báo điện tử PC World:

1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Quan điểm “Thƣơng trƣờng là chiến trƣờng” từ lâu đã hình thành trong suy nghĩ của
những ngƣời kinh doanh. Và ngay đến bây giờ còn có không ít nhà kinh doanh vẫn
mang trong đầu quan điểm đó. Họ cho rằng trong cạnh tranh bạn cần phải tỏ ra khôn
ngoan hơn đối thủ, giành giật quyết liệt thị phần, khuyếch trƣơng thƣơng hiệu hàng
hoá, khống chế nhà cung cấp, và khoá chặt khách hàng … Theo quan điểm đó, sẽ luôn
luôn có ngƣời thắng và kẻ bại trong kinh doanh.
Tuy nhiên, ngày nay có một hệ tƣ tƣởng mới cho rằng “kinh doanh là sự kết hợp giữa
cạnh tranh và hợp tác”. Theo đó, “kinh doanh là sự hợp tác khi cần tạo ra chiếc bánh
nhƣng sẽ là cạnh tranh khi đến lúc phải chia phần chiếc bánh đó”. Nếu nhƣ với cách
suy nghĩ cũ, có thể dẫn tới một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ trên thị
trƣờng. Và nếu nhƣ việc đánh nhau đó làm hỏng chiếc bánh thị trƣờng thì bạn cũng sẽ
chẳng còn gì để chiếm lấy nữa. Đó là tình huống “cùng thua”
(lose – lose). Hoặc bạn cố gắng để tạo ra chiếc bánh mà kết cục lại không chiếm đƣợc
phần nào trong đó thì đó lại là tình huống “lose – win”. Nhƣng với “Lý thuyết trò
chơi”, bạn sẽ có cách tiếp cận hoàn toàn mới. Thông qua lý thuyết này, chúng ta có thể
xem xét các yếu tố cạnh tranh và hợp tác để đƣa đến quyết định là lựa chọn chiến lƣợc
“thắng – thua” (win – lose) hay “thắng – thắng”(win – win).
Có thể nói “Lý thuyết trò chơi” có khả năng làm biến chuyển hoàn toàn cách suy nghĩ
của mọi ngƣời về kinh doanh từ trƣớc tới nay. Càng ngày ngƣời ta càng công nhận
rằng lý thuyết trò chơi là một công cụ rất cần thiết để có thể hiểu đƣợc thế giới kinh
doanh hiện đại. Lý thuyết trò chơi tập trung vào vấn đề gây nhiều khó khăn nhất: đó là
xây dựng các chiến lƣợc đúng đắn và ra các quyết định đúng đắn. Nó đặc biệt hiệu quả
trong trƣờng hợp có nhiều yếu tố liên hệ tƣơng tác qua lại lẫn nhau và không một
quyết định nào có thể đƣợc đƣa ra một cách hoàn toàn độc lập với các quyết định khác.
Ngày nay tại nhiều trƣờng đại học về kinh tế ở nhiều nƣớc thế giới, môn học “Lý
thuyết trò chơi” đã đƣợc đƣa vào giảng dạy nhƣ một môn học quan trọng trong chƣơng
trình đào tạo. Ngoài ra, cũng có rất nhiều nhà kinh tế đã sử dụng “Lý thuyết trò chơi”

2
trong những nghiên cứu của mình về những cuộc cạnh tranh, những sự kiện lớn trên
thƣơng trƣờng … Liên hệ với thực tế tại Việt Nam, trong thời gian vừa qua cuộc cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trƣờng viễn thông diễn ra hết sức khốc liệt giữa 2
đối thủ chính là VNPT và Viettel. Vậy những chiến lƣợc, những quyết định trong cuộc
canh tranh này đã đƣợc đƣa ra nhƣ thế nào ? thắng thua đã thuộc về ai ? Các doanh
nghiệp này nên làm gì để có thể cạnh tranh hiệu quả hơn ? Để trả lời cho những câu
hỏi đó, ngƣời viết đã lựa chọn đề tài
“Lý thuyết trò chơi trong cuộc đua giữa các công ty viễn thông trên thị trƣờng Việt
Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế”. Ngƣời viết hy vọng thông qua “Lý
thuyết trò chơi” có thể phần nào phân tích sâu hơn về cuộc cạnh tranh giữa 2 doanh
nghiệp viễn thông này, và trên cơ sở đó đƣa ra những gợi ý về chiến lƣợc trong tƣơng lai.
2. Mục đích nghiên cứu.
Tìm hiểu những nét khái quát về Lý thu‎yết trò chơi, về quá trình hình thành và phát
triển, những nội dung cơ bản của lý thuyết, và ứng dụng của nó vào thực tiễn kinh
doanh trên cơ sở xem xét những yếu tố cạnh tranh và hợp tác. Qua đó, sử dụng “Lý
thuyết trò chơi” làm cơ sở lý luận để phân tích cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong ngành viễn thông Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Trên cơ sở
đó, đƣa ra những đề xuất, giải pháp đối với các doanh nghiệp nhằm làm tăng hiệu quả
hoạt động kinh doanh cũng nhƣ tăng năng lực cạnht tranh của doanh nghiệp trên thị
trƣờng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tƣợng nghiên cứu là những chiến lƣợc của các doanh nghiệp viễn thông trong
cuộc chiến cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trƣờng. Nhƣng trong khuôn khổ có
hạn của một bài khoá luận, ngƣời viết xin đƣợc tập trung phân tích cuộc cạnh tranh
giữa 2 đối thủ chính trên thị trƣờng viễn thông hiện nay là Tập đoàn bƣu chính viễn
thông Việt Nam (VNPT) và Tổng công ty viễn thông Quân đội (Viettel). Đồng thời,
ngƣời viết cũng tập trung vào việc phân tích cuộc cạnh tranh giữa Viettel và VNPT

trên thị trƣờng dịch vụ điện thoại di động.
4. Phương pháp nghiên cứu.


3
Phƣơng pháp nghiên cứu sử dụng cho đề tài bao gồm phân tích, tổng hợp, so sánh, kết
hợp lý thuyết với thực tiễn. Đồng thời, để cung cấp thông tin đƣợc chính xác, cập nhật,
đề tài có sử dụng một số sách, đề tài nghiên cứu về các vấn đề có liên quan, các tạp chí
và thông tin trên Internet.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu của đề tài
gồm 3 chƣơng:
Chương I: Những lý luận chung về thị trường cạnh tranh và “Lý thuyết trò chơi”
Chương II: Thực trạng thị trường viễn thông Việt Nam và sự cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong ngành
Chương III: Định hướng và một số đề xuất để phát triển thị trường viễn thông, và
chiến lược đối với các doanh nghiệp viễn thông để cùng phát trỉển
Cuối cùng, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo, thạc sỹ Nguyễn
Thị Tƣờng Anh, ngƣời đã tận tình trực tiếp hƣớng dẫn và giúp đỡ em trong quá
trình hoàn thành khoá luận tốt nghiệp.

Hà Nội, ngày 4/11/2006
Sinh viên
Ngô Trung Thành


4
CHƢƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG CẠNH TRANH VÀ
“LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI”
I. Một số vấn đề lý luận chung về thị trường cạnh tranh

1. Khái niệm thị trƣờng cạnh tranh
Hàng ngày có hàng triệu doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào việc sản xuất, mua và
bán những hàng hóa và dịch vụ cụ thể. Những ngƣời tiêu dùng cá nhân tham gia vào
thị trƣờng hàng hóa để mua sắm những sản phẩm và dịch vụ mà họ mong muốn, tìm
kiếm những lợi ích của sản phẩm một cách nhiều nhất mà họ có thể, và ở mức giá thấp
nhất có thể. Trong khi đó, những nhà sản xuất tham gia vào thị trƣờng với suy nghĩ
làm sao có thể tối đa hóa lợi nhuận, và vì vậy họ luôn đón chào những cơ hội có thể
bán đƣợc nhiều hàng hóa nhất có thể, và ở mức giá cao nhất có thể. Với những cái
nhìn về lợi ích khác nhau nhƣ vậy, thì liệu kết quả cuối cùng sẽ là gì ? Giá cả của hàng
hóa sẽ đƣợc quyết định nhƣ thế nào, và bao nhiêu sản phẩm sẽ đƣợc sản xuất và bán ra
thị trƣờng ? Quyền lợi của ngƣời tiêu dùng sẽ chiếm ƣu thế, hay là tất cả giá cả và sản
lƣợng đều đƣợc quyết định bởi nhà sản xuất.
Để trả lời những câu hỏi này, chúng ta sẽ phải trừu tƣợng hóa những hành vi tiêu dùng
cá nhân và nghĩ đến khái niệm thị trƣờng. Tại đó, nhu cầu của từng cá nhân đơn lẻ sẽ
đƣợc kết hợp lại để hình thành nhu cầu thị trƣờng. Tƣơng tự nhƣ vậy, những quyết
định của từng doanh nghiệp sẽ đƣợc gộp lại thành khả năng cung cấp của thị trƣờng
- Thị trƣờng cạnh tranh sẽ bao gồm rất nhiều doanh nghiệp, mà trong đó không
doanh nghiệp nào có 1 thị phần đáng kể của tổng sản lƣợng trên thị trƣờng
- Hàng hóa là đồng nhất. Sản phẩm của một doanh nghiệp không thể phân biệt đƣợc
với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Hay nói cách khác, là không có sự “cá
biệt hóa” sản phẩm
- Mọi doanh nghiệp trong thị trƣờng cạnh tranh đều cố gắng mở rộng sản lƣợng cho
tới khi chi phí cậ n biên bằng với giá bán, đến mức mà giá và lợi nhuận cận biên
là nhƣ nhau đối với nhiều doanh nghiệp.


5
- Xu hƣớng mở rộng sản xuất và tăng cung thị trƣờng khi lợi nhuận tăng, tạo nên
một áp lực lớn lên giá và lợi nhuận trong thị trƣờng cạnh tranh. Lợi nhuận kinh tế
sẽ tiến tới 0 khi mà giá bị đẩy xuống tới mức của chi phí sản xuất bình quân.

2. Bản chất của sự cạnh tranh
Một trong những đặc điểm nổi bật của doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo, đó là doanh
nghiệp là “ngừơi chấp nhận giá” (price – taker). Một doanh nghiệp cạnh tranh có thể
bán sản phẩm của mình tại một mức giá phổ biến trên thị trƣờng. Nếu nhƣ họ muốn
tăng giá bán, họ sẽ chẳng bán đƣợc gì cả, vì ngƣời tiêu dùng sẽ chuyển sang mua của
ngƣời khác. Trong trƣờng hợp này, doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo không có “sức
mạnh thị trƣờng” – không có khả năng kiểm soát giá của hàng hóa mà họ đang bán.
Nếu nhìn lƣớt qua, có vẻ nhƣ mọi doanh nghiệp đều có sức mạnh trị trƣờng. Nhƣng
điều quan trọng đó là “giá thị trƣờng”, đó là mức giá mà hàng hóa thực sự đƣợc bán
trên thị trƣờng. Ví dụ nhƣ một nhà máy sản xuất 10.000 tấn thép một năm, sẽ không
thể làm ảnh hƣởng tới giá thị trƣờng của mặt hàng thép. Vì có tới gần 400 triệu tấn
thép đƣợc đƣa ra thị trƣờng hàng năm, và nếu nhƣ có thêm hay bớt 10.000 tấn thì cũng
chẳng đáng kể gì. Hay nói cách khác, sản lƣợng của một doanh nghiệp đơn lẻ quá nhỏ
so với lƣợng cung cấp trên thị trƣờng, vì vậy nó không có sự ảnh hƣởng đáng kể nào
lên tổng sản lƣợng hay giá cả thị trƣờng. Do đó, một doanh nghiệp cạnh tranh hoàn
hảo là doanh nghiệp mà có sản lƣợng rất nhỏ trong mối quan hệ với tổng dung lƣợng
thị trƣờng, nên mọi quyết định về sản xuất của nó đều không gây ra một ảnh hƣởng rõ
ràng nào lên giá thị trƣờng.
Và ngƣợc lại thì một doanh nghiệp lớn và có “sức mạnh thị trƣờng” là doanh nghiệp
mà mọi quyết định của nó đều có thể làm thay đổi đƣờng cung của thị trƣờngvà do đó
phá vỡ sự cân bằng trên thị trƣờng. Trong trƣờng hợp này, những doanh nghiệp có sức
mạnh thị trƣờng, họ là “ngƣời định giá” (price – setter), chứ không còn là “ngƣời chấp
nhận giá”. Thay vì phải chờ đợi để tìm ra mức giá thị trƣờng là bao nhiêu và sau đó
đƣa ra những điều chỉnh về sản lƣợng phù hợp, những doanh nghiệp này tự mình đƣa
ra giá cho những sản phẩm mà họ mới tung ra thị trƣờng. Ví dụ nhƣ trong trƣờng hợp
của hãng xe hơi Ford trên thị trƣờng ôtô của Mỹ. Vì Fords đã đƣợc khác biệt hóa, nên
họ biết rằng doanh số sẽ không sụt giảm nhiều cho dù họ có đặt giá cao hơn một chú


6

so với những nhà sản xuất khác. Họ sẽ phải đối mặt với 1 đƣờng cầu dốc xuống thay vì
một đƣờng cầu nằm ngang. Ford có ảnh hƣởng nhất định tới giá thị trƣờng và có thể
tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tìm ra sự kết hợp giữa giá và sản lƣợng, mà có thể làm
cân bằng lợi nhuận cận biên và chi phí cận biên.
3. Đƣờng cầu của thị trƣờng và đƣờng cầu của doanh nghiệp.
Việc phân biệt giữa đƣờng cầu thị trƣờng và đƣờng cầu đối với từng doanh nghiệp là
rất quan trọng. Hãy cùng xem xét một ví dụ về thị trƣờng sữa tƣơi, với giả định là
công ty A có sản lƣợng khoảng 1000 chai mỗi tháng, trong khi đó tổng sản lƣợng của
thị trƣờng là khỏang vài triệu chai một tháng. Trong trƣờng hợp này, giá sữa do công
ty A bán ra sẽ đƣợc quyết định dựa trên giá sữa của thị trƣờng. Và do đó, công ty A sẽ
có một đƣờng cầu nằm ngang vì sản lƣợng của công ty A quá nhỏ so với thị trƣờng
nên không tác động nhiều tới giá thị trƣờng. Và lúc này, đƣờng cầu thị trƣờng là một
đƣờng dốc xuống từ trái sang phải, theo đúng luật cầu.
Trƣờng hợp thứ nhất xảy ra, đó là khi công ty A tăng gấp đôi sản lƣợng của từ 1000
chai mỗi tháng lên 2000 chai mỗi tháng. Khi đó, mặc dù sản lƣợng của A tăng rất đáng
kể nhƣng vẫn là rất nhỏ so với tổng cung thị trƣờng. Nên hành động này không làm
thay đổi đƣờng cầu của doanh nghiệp A cũng nhƣ đƣờng cầu của thị trƣờng.
Trƣờng hợp thứ 2, có khoảng 1000 doanh nghiệp nhỏ nhƣ doanh nghiệp A cũng đồng
thời muốn tăng sản lƣợng của mình. Điều này làm cho tổng cung trên thị trƣờng tăng
đáng kể và do đó cân bằng trên thị trƣờng sẽ bị phá vỡ. Điều đó có nghĩa là sức mạnh
ở đây đƣợc ẩn đằng sau sự hành động một cách tập thể, chứ không phải là hành động
một cách riêng rẽ của bất kỳ doanh nghiệp nào.


7

Hình (a) : Cân bằng ban đầu của thị trƣờng
Hình (b): Đƣờng cầu của doanh nghiệp A
Hình (c): Cân bằng của thị trƣờng khi công ty A tăng sản lƣợng
Hình (d): Cân bằng mới của thị trƣờng khi nhiều doanh ngiệp tăng sản lƣợng.

4. Gia nhập thị trƣờng và những rào cản gia nhập thị trƣờng
Những doanh nghiệp mới sẽ có thể gia nhập một ngành sản xuất đang có lợi nhuận cao
và góp phần làm giảm giá, và lợi nhuận của hàng hóa đó xuống cho tới khi nào không
có một rào cản đáng kể nào đối với việc gia nhập thị trƣờng. Những rào cản đó có thể
bao gồm quyền sở hữu công nghiệp, quyền kiểm soát những yếu tố đặc biệt của sản
xuất, sự chấp nhận của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm đó đã đƣợc xây dựng trên cơ
sở lâu dài, và rất nhiều hình thái khác của việc quản lý giá cả. Tất cả những rào cản đó
gây ra sự rủi ro, những chi phí tốn kém và thậm chí làm cho doanh nghiệp không thể
thâm nhập đƣợc vào thị trƣờng mới này. Nếu nhƣ không có những rào cản đó, những
doanh nghiệp mới sẽ sẵn sàng hơn và phải chịu ít rủi ro hơn khi gia nhập vào thị


P
Q
Cung thị
trƣờng
Cầu thị
trƣờng
Q1
P1
Cầu thị
trƣờng
P1


P
Q
Cung thị
trƣờng

Q1
Hình (a)
Hình (b)
Hình (c)


P
Q
Cung thị
trƣờng
Cầu thị
trƣờng
Q1

Q2
Đƣờng cung
mới
P
Q
Q1
P1
Cầu của doanh nghiệp
Hình (d)


8
trƣờng này. Sẽ không có gì là ngạc nhiên, những doanh nghiệp đã tồn tại trong những
ngành có lợi nhuận cao đó luôn tìm mọi cách, và cố gắng để doanh nghiệp mới không
gia nhập đƣợc vào ngành, bằng cách dựng lên các rào cản gia nhập.
II. Những vấn đề lý luận liên quan đến “Lý thuyết trò chơi”

1. Lịch sử của “Lý thuyết trò chơi”
Những thảo luận đầu tiên đƣợc biết đến về lý thuyết trò chơi xuất hiện trong một lá thƣ
viết bởi James Waldegrave vào năm 1713. Trong lá thƣ này, Waldegrave đƣa ra lời
giải chiến thuật hỗn hợp “minimax” cho một trò đánh bài hai ngƣời chơi, có tên gọi là
“le Her”. Chỉ đến khi sự xuất bản “Nghiên cứu về những định luật toán học của lý
thuyết tài sản” của Antoine Augustin Cournot vào năm 1838 thì những phân tích
chung về lý thuyết trò chơi mới đƣợc theo đuổi. Trong tác phẩm này Cournot xem xét
duopoly và đƣa ra một phiên bản giới hạn của “cân bằng Nash”
Mặc dù những phân tích của Cournot là tổng quát hơn của Waldegrave, lý thuyết trò
chơi chƣa thật sự tồn tại nhƣ là một ngành duy nhất cho đến khi John von Neumann
xuất bản một loạt các bài báo vào năm 1928. Những kết quả này sau này đƣợc mở
rộng thêm ra trong cuốn sách xuất bản năm 1944, có tên là “Lý thuyết trò chơi và các
hành vi kinh tế” bởi John von Naumann và Oskar Morgenstern. Công trình khoa học
này rất xuất sắc và ngay lập tức đƣợc tiên đoán sẽ trở thành một trong những thành tựu
khoa học vĩ đại nhất của thế kỉ. Tác phẩm uyên thâm này chứa đựng những phƣơng
pháp tìm những lời giải tối ƣu cho những trò chơi tổng bằng không với hai ngƣời chơi.
Nó đã dẫn đến một số lƣợng lớn các công trình kỹ thuật đƣợc viết ra trong các lĩnh vực
kinh tế, chính trị, chiến lƣợc quân sự, luật, công nghệ thông tin và thậm chí cả sinh học.
Trong suốt khoảng thời gian này, những tác phẩm về lý thuyết trò chơi chủ yếu tập
trung vào lý thuyết các trò chơi hợp tác, phân tích về những chiến thuật tối ƣu cho một
nhóm các cá nhân, giả sử rằng họ có thể đảm bảo những thỏa thuận giữa họ với những
chiến thuật thích hợp.
Lý‎ thuyết trò chơi bắt đầu hình thành và áp dụng từ những ngày đầu của thế chiến thứ
hai, khi các lực lƣợng hải quân Anh chơi trò mèo vờn chuột với các tàu chiến ngầm
của phát xít Đức và họ muốn nắm rõ hơn về trò chơi để có thể thắng đƣợc nhiều hơn.


9
Họ đã khám phá ra rằng những bƣớc đi đúng hóa ra lại không phải là những gì các hoa
tiêu và thuyền trƣởng vẫn làm dựa vào trực giác của mình. Bằng cách áp dụng những

khái niệm về sau đƣợc biết đến nhƣ lý thuyết trò chơi, ngƣời Anh đã có thể cải thiện
thành tích bắn trúng đích của mình lên đáng kể. Thắng lợi đối với các tàu ngầm của
địch đã cho phép họ tiếp tục áp dụng lý thuyết trò chơi vào các hoạt động khác trong chiến
tranh.
Vào năm 1950, thảo luận đầu tiên về “Prisoner’s dilemma” (Tình thế tiến thoái lƣỡng
nan của 2 ngƣời tù) xuất hiện, và một thử nghiệm đƣợc làm về trò chơi này tại công ty
RAND. Vào cùng khoảng thời gian đó, John Nash phát triển một định nghĩa về một
chiến thuật “tối ƣu” cho các trò chơi với nhiều ngƣời chơi, và chƣa một tối ƣu nào
đƣợc định nghĩa trƣớc đó. Định nghĩa này về sau đƣợc biết đến với tên gọi “cân bằng
Nash”. John Nash đã thành công trong việc khái quát hóa định lý minimax bằng việc
cho rằng mỗi trò chơi cạnh tranh đều có ít nhất một điểm cân bằng trong cả hai chiến
lƣợc: hỗn hợp và đơn thuần (mix and pure strategy). Ông đã dùng tên của mình đặt
cho điểm cân bằng. Với việc đƣa ra giải pháp dựa trên cơ sở điểm cân bằng, điểm cân
bằng Nash trở thành khái niệm về lý thuyết trò chơi đƣợc ứng dụng rộng rãi nhất
tính đến thời điểm hiện nay.
Lý thuyết trò chơi trải qua một thời gian sôi động trong những năm 1950, trong những
năm đó những khái niệm về cốt lõi, dạng trò chơi bao quát, trò chơi giả, trò chơi lặp
và giá trị Shapley đƣợc phát triển. Thêm vào đó, những ứng dụng đầu tiên của lý
thuyết trò chơi vào triết học và khoa học chính trị cũng đƣợc diễn ra trong thời gian
này
Vào năm 1965, Reinhard Selten giới thiệu khái niệm lời giải của các cân bằng lý
tƣởng của các trò chơi con, làm chính xác thêm “cân bằng Nash”. Vào năm 1967, John
Harsanyi phát triển các khái niệm “thông tin hoàn hảo” và “trò chơi Bayesian”. Trong
những năm 1970, lý thuyết trò chơi đƣợc áp dụng rộng rãi vào sinh học, chủ yếu là do
kết quả của các công trình của John Maynard Smith và “chiến lƣợc tiến hóa bền
vững” của ông.
Năm 1994, lần đầu tiên vai trò quan trọng của “Lý thuyết trò chơi” đƣợc công nhận
rộng rãi khi giải Nobel kinh tế đƣợc trao cho những học giả có những nghiên cứu về

10
học thuyết này. 3 học giả gồm John C. Harsanyi (1920 – 2000) ngƣời Mỹ gốc
Hungary, John F. Nash Jr. (1928) học giả ngƣời Mỹ, Reinhard Selten (1930) học giả
ngƣời Đức đã đƣợc trao tặng giải thƣởng Nobel kinh tế vì sự tiên phong của họ trong
việc phân tích sự cân bằng trong lý thuyết trò chơi.
Và gần đây nhất, ngày 10/10/2005, một lần nữa những nghiên cứu về “Lý thuyết trò
chơi” lại đƣợc vinh danh tại giải thƣởng cao quí Nobel. Đồng chủ nhân của giải
thƣởng trị giá 1,3 triệu USD này là hai nhà nghiên cứu kinh tế Thomas Schelling
ngƣời Mỹ, và Robert Aumann ngƣời Israel. Theo công bố của Viện hàn lâm hoàng gia
Thụy Điển, hai nhà nghiên cứu kinh tế trên đƣợc tôn vinh bởi nhữngđóng góp quan
trọng của họ trong việc tiếp tục phát triển “Lý thuyết trò chơi”. Các công trình nghiên
cứu của hai nhà khoa học trên đã đi sâu vào việc lý giải các vấn đề liên quan đến
những xung đột và hợp tác, đặc biệt là các xung đột kinh tế nhƣ tranh chấp về giá cả
hay chiến tranh thƣơng mại. Giáo sƣ Thomas Schelling trƣớc kia từng học, nghiên cứu
và giảng dạy tại đại học Havard, sau là giáo sƣ của đại học Maryland. Chuyên ngành
chính của ông là kinh tế chính trị trong khi sở trƣởng của Robert Aumann là các mô
hình tóan trong kinh tế. Những đóng góp của Thomas Schelling và Robert Aumann
đƣợc đánh giá cao bởi hai ông đã lập luận khá thuyết phục việc “Lý thuyết trò chơi” sẽ
vƣợt qua biên giới của mỗi quốc gia. Điều đó lại càng có y nghĩa tại thời điểm của thế
kỷ 21, khi hội nhập và toàn cầu hóa trở thành tất yếu và hiển nhiên.
Trong khi Aumann đƣợc tôn vinh bởi những lý thuyết mang tính lý luận cho “Lý
thuyết trò chơi” thì Thomas Schelling lại đƣợc ghi công cho những áp dụng lý thuyết
này của ông trong thực tế. Trong những năm 1950, Schelling đã từng thử áp dụng học
thuyết về trò chơi trong các vấn đề an ninh thế giới và chạy đua vũ trang giữa hai khối
Đông – Tây. Song song với các công trình của Schelling thì Aumann cũng có những
nghiên cứu của riêng mình liên quan đến phát triển học thuyết trò chơi. Phƣơng pháp
và cách thức nghiên cứu của Aumann khác hẳn với Schelling cho dù hai ông có cùng
mục đích nghiên cứu.
Schelling dùng nhiều những ví dụ dễ hiểu và thực tế đã xảy ra. Còn Aumann thiên về
mô hình toán học, trừu tƣợng nhƣng có khả năng khái quát cao. Ông tập trung vào việc

nghiên cứu kết quả cuối cùng của cuộc chơi giữa những thành viên có xung đột lợi ích


11
với nhau. Aumann đã tìm cách lý giải tại sao một nhóm thành viên chơi lại có khả
năng thắng thế khi những xung đột lợi ích cứ đƣợc lặp lại. Đó là do những thành viên
này biết cách hợp tác và tạo ra liên minh có lợi cho mình. Robert Aumann cũng đã thể
hiện trong các công trình của mình những điều kiện nhất định có thể tạo thuận lợi cho
việc hợp tác và ngƣợc lại với những điều kiện khác có thể làm ảnh hƣởng tiêu cực đến
khả năng hợp tác. Kết quả nghiên cứu này đƣợc coi là công cụ rất tốt để giải thích và
đƣa ra hƣớng giải quyết các xung đột kinh tế, tranh chấp về giá cả hay thƣơng mại.
2. Khái niệm về “Lý thuyết trò chơi”
“Lý thuyết trò chơi” có thể đƣợc định nghĩa là một lý thuyết toán học về việc ra quyết
định của những người tham gia trong hoàn cảnh mâu thuẫn nhau về mặt lợi ích.
1

Chiến thắng của mỗi doanh nghiệp trên thị trƣờng không phụ thuộc vào chiếc bánh thị
trƣờng, hay dựa trên quan điểm về sự công bằng. Nó cũng không phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp đó chơi tốt thế nào trong trò chơi kinh doanh đó. Mà việc bạn nhận đƣợc
bao nhiêu phụ thuộc vào tƣơng quan quyền lực của bạn trong trò chơi và quyền lực
của những ngƣời khác cũng đòi c hia chiếc bánh thị trƣờng đó. Quyền lực – dù của bạn
hay của những ngƣời khác – đều đƣợc xác định bởi cơ cấu của trò chơi. Lý thuyết trò
chơi cho biết cách làm thế nào để lƣợng hoá đƣợc các quyền lực đó.
Lý thuyết trò chơi khởi đầu là một nhánh của ngành toán học ứng dụng. Cũng có thể
gọi đó là khoa học về chiến lƣợc. Nó phân tích các tình huống trong đó vận may của
tất cả mọi ngƣời đều phụ thuộc lẫn nhau. Lý thuyết trò chơi đƣa ra một cách có hệ
thống để phát triển các chiến lƣợc khi số phận của ngƣời này phụ thuộc vào những gì
ngƣời khác làm.
Vai trò của lý thuyết trò chơi trong việc phân tích các hành vi kinh tế là ở chỗ lý thuyết
này luôn cố gắng lƣờng trƣớc, dự đoán trƣớc những sự thay đổi trong việc gia nhập

hay rút lui khỏi ngành sản xuất, thay đổi về công nghệ hay phát triển sản phẩm, giá cả
hàng hoá hay những chƣơng trình quảng cáo, hay ít nhất là đi trƣớc một bƣớc trong
cuộc cạnh tranh. Không giống nhƣ trong thị trƣờng cạnh tranh độc quyền hay thị
trƣờng cạnh tranh hoàn hảo, ngày nay mọi doanh nghiệp đều phải xem xét đến những


1
Định nghĩa của John von Neumann về “Lý thuyết trò chơi”


12
phản ứng tƣơng tự của đối thủ cạnh tranh khi họ đƣa ra những quyết định chiến lƣợc
về giá, chi phí quảng cáo, đầu tƣ, cũng nhƣ nhiều yếu tố khác.
Nói cách khác, “Lý thuyết trò chơi” tập trung vào vấn đề gây nhiều khó khăn nhất: đó
là xây dựng các chiến lƣợc đúng đắn và ra các quyết định đúng đắn. Có rất nhiều cuốn
sách giá trị đề cập đến việc làm thế nào tạo đƣợc một môi trƣờng quản lý để có thể đƣa
ra những quyết định đúng. Cũng có rất nhiều cuốn sách giá trị hƣớng dẫn cách làm thế
nào để xây dựng các tổ chức một cách hiệu quả nhằm thực hiện các quyết định đã đƣa
ra. Tuy nhiên, vẫn còn cần phải có thêm những chỉ dẫn để nhận biết đâu là chiến lƣợc
đúng đắn nhất để bắt đầu. Và đó chính là điều mà lý thuyết trò chơi mang lại. Nó đi
thẳng vào điểm mấu chốt của vấn đề, chỉ cho bạn biết những gì cần phải làm trƣớc hết
trên quan điểm về chiến lƣợc.
Lý thuyết trò chơi đặc biệt hiệu quả trong trƣờng hợp có nhiều yếu tố liên hệ tƣơng tác
qua lại lẫn nhau và không một quyết định nào có thể đƣợc đƣa ra một cách hoàn toàn
độc lập với các quyết định khác. Kinh doanh ngày nay diễn ra trong một thế giới đầy
những phức tạp khôn lƣờng. Có những yếu tố mà bạn không hề nghĩ tới thực ra lại có
thể quyết định sự thành bại của bạn. Thậm chí ngay cả khi bạn nhận biết đƣợc tất cả
các yếu tố liên quan thì bất kì điều gì làm thay đổi một trong số đó đều có nhiều khả
năng gây ảnh hƣởng đến nhiều yếu tố khác nữa. Giữa tất cả những hỗn tạp nhƣ vậy, lý
thuyết trò chơi tách mỗi cuộc chơi ra các thành phần chủ yếu. Nó giúp bạn thấy đƣợc

điều gì đang xảy ra và cần phải hành động nhƣ thế nào khi đó.
Lý thuyết trò chơi là cách tiếp cận cần tiếp tục đƣợc mở rộng và nâng cao hơn nữa. Nó
không phải là một “đơn thuốc” cụ thể phù hợp cho một thời điểm cụ thể trong quá
trình kinh doanh. Nó cũng sẽ không vô hiệu hoá ngay lập tức khi các điều kiện môi
trƣờng xung quanh thay đổi. Lý thuyết trò chơi là cách suy nghĩ có thể tồn tại trong tất
cả các môi trƣờng kinh doanh đang biến đổi không ngừng.
Trong nhiều trƣờng hợp, lý thuyết trò chơi gợi ra những phƣơng án lựa chọn mà nếu
không có lý thuyết đó thì những phƣơng án đó không bao giờ đƣợc xem xét đến một
cách cẩn thận. Đây là hệ quả của sự tiếp cận có hệ thống trong lý thuyết trò chơi. Bằng
cách trình bày mọt bức tranh hoàn chỉnh hơn cho mỗi bối cảnh kinh doanh, lý thuyết


13
trò chơi giúp nhìn thấy những khía cạnh c ủa tình huống mà bằng cách khác có thể đã
bị bỏ qua.
3. Khái niệm về “Mạng giá trị” trong lý thuyết trò chơi.
Để có thể áp dụng lý thuyết trò chơi vào thực tiến kinh doanh, một câu hỏi quan trọng
đƣợc đặt ra là: ai là những ngƣời chơi trong trò chơi kinh doanh này, và vai trò của họ
là gì ? Đó chính là khách hàng, nhà cung cấp, và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Và một nhóm ngƣời chơi khác nữa: đó là những nhà cung cấp các sản phẩm bổ trợ. Và
để có thể thấy đƣợc mối liên hệ giữa những ngƣời chơi này, cũng nhƣ vai trò của họ
trong trò chơi kinh doanh, chúng ta hãy cùng xem xét đến một mô hình dƣới dạng giản
đồ đƣợc gọi là “Mạng giá trị”.


3.1 Đối thủ cạnh tranh và người bổ trợ
Ở hai phía trục ngang của giản đồ là đối thủ cạnh tranh và người bổ trợ. Trong đó,
ngƣời chơi sẽ là ngƣời bổ trợ của bạn nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn cao
hơn khi họ có cả sản phẩm của ngƣời đó so với chỉ có sản phẩm của bạn. Và ngƣợc lại,
Ngƣời bổ trợ

Đối thủ
cạnh tranh
Khách hàng
Công ty
Nhà cung cấp
Hình 1 – Mô hình về “Mạng giá trị” trong “Lý thuyết trò chơi”


14
ngƣời chơi sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn
thấp hơn khi họ có cả sản phẩm của ngƣời đó so với khi họ chỉ có sản phẩm của bạn.
Để có thể hiểu rõ hơn về khái niệm người bổ trợ, chúng ta hãy cùng xem xét ví dụ về
sản phẩm bánh mỳ kẹp thịt (hot dog). Trên thị trƣờng bánh mỳ kẹp thịt này, Oscar
Mayer là một hãng bánh mỳ kẹp thịt nổi tiếng tại New York và đƣợc rất nhiều ƣa thích.
Trong khi đó, Coleman’s cũng là một nhà sản xuất sản phẩm mù tạt có tiếng tại New
York. Và một điều hiển nhiên là hầu hết khách hàng đều thích thƣởng thức món bánh
mỳ kẹp thịt cùng với mù tạt. Nên trong trƣờng hợp này, khách hàng sẽ đánh giá sản
phẩm bánh mỳ kẹp thịt của Oscar Mayer cao hơn nếu họ có cả sản phẩm mù tạt
Coleman’s. Vì vậy, Coleman’s đƣợc coi là ngƣời bổ trợ của Oscar Mayer.
Trong khi đó, P&G và Unilever là một ví dụ kinh điển về đối thủ cạnh tranh. Nếu nhƣ
bạn đã có một sản phẩm dầu gội đầu của P&G thì bạn sẽ không đánh giá cao sản phẩm
tƣơng tự của Unilever. Và ngƣợc lại cũng vậy, khi bạn đã sản phẩm của Unilever thì
cũng chẳng có nhiều lý do khiến bạn muốn mua thêm một sản phẩm tƣơng tự của
P&G.
Với cách tiếp cận truyền thống, đối thủ cạnh tranh chính là các công ty khác trong
ngành công nghiệp của bạn, những công ty làm ra các sản phẩm tƣơng tự nhƣ sản
phẩm của bạn. Nhƣng ngày nay, khi mà khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm cuối,
chứ không quan tâm đến công ty cung cấp cho họ thuộc ngành công nghiệp này hay
ngành công nghiệp khác, thì cách tiếp cận này đã không còn phù hợp. Một cách đúng
đắn để xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là, hãy đặt mình vào địa vị khách

hàng của mình để tìm hiểu. Khách hàng có thể mua những gì mà sẽ làm giảm giá trị
sản phẩm của doanh nghiệp đối với họ ? Khách hàng còn có những cách nào khác để
thoả mãn các nhu cầu của mình ? Các câu hỏi đó sẽ giúp doanh nghiệp xác định rõ
ràng hơn đối thủ cạnh tranh của mình là ai.
3.2 Khách hàng và nhà cung cấp
Ở hai phía trục đứng của “mạng giá trị” là khách hàng và nhà cung cấp của công ty.
Các nguồn lực nhƣ vật tƣ và lao động đƣợc chuyển từ nhà cung cấp đến công ty, và
hàng hoá - dịch vụ đƣợc công ty giao cho khách hàng của mình. Tiền đƣợc chuyển
theo chiều ngƣợc lại, từ khách hàng đến công ty, và từ công ty đến nhà cung cấp. Và


15
cũng giống nhƣ đối với khách hàng, cuộc chơi với nhà cung cấp cũng có hai mặt.
Những ngƣời chơi khác có thể bổ trợ bạn hoặc cạnh tranh với bạn trong việc thu hút
các nguồn lực của nhà cung cấp.
Cạnh tranh về nhà cung cấp thậm chí có thể xuyên qua ranh giới giữa các ngành công
nghiệp. Ngƣời lao động cũng là một nhà cung cấp. Các công ty trả tiền công cho
ngƣời lao động để họ cung cấp những nguồn lực có giá trị cho công ty, cụ thể là kinh
nghiệm, sức lao động và thời gian. Cạnh tranh về lao động diễn ra đan chéo giữa các
ngành công nghiệp. Ví dụ các công ty đến từ các ngành công nghiệp rất khác nhau đều
cố gắng cạnh tranh để thu hút các thạc sỹ quản trị kinh doanh (MBA) mới tốt nghiệp
vào làm việc cho mình.
3.3 Tính đối xứng của “Mạng giá trị”
Mạng giá trị cho thấy hai trục đối xứng trong cuộc chơi kinh doanh. Trên trục đứng,
khách hàng và nhà cung cấp đóng các vai trò đối xứng. Họ là những đối tác nhƣ nhau
trong việc tạo ra giá trị. Nhƣng không phải lúc nào ngƣời ta cũng nhận ra tính đối
xứng đó. Tuy nhiên, trong khi quan điểm cần phải lắng nghe khách hàng đã trở nên
thông dụng thì đến nay nó vẫn chƣa đƣợc áp dụng đối với nhà cung cấp. Chỉ mới gần
đây ngƣời ta mới bắt đầu thừa nhận rằng làm việc với nhà cung cấp cũng quan trọng
ngang với lắng nghe khách hàng.

Trên trục ngang của giản đồ có một sự đối xứng khác, đó là giữa ngƣời bổ trợ và đối
thủ cạnh tranh. Về mặt khái niệm, có một sự khác nhau đó là khi nói “cao hơn” trong
định nghĩa ngƣời bổ trợ thì sẽ nói “hấp hơn” trong định nghĩa về đối thủ cạnh tranh. Ở
bậc khái niệm, ngƣời bổ trợ là một hình ảnh phản chiếu trong gƣơng của đối thủ cạnh
tranh. Tuy nhiên không phải ngƣời nào cũng đều nhận ra sự đối xứng đó
Trong kinh doanh, bạn rất dễ chỉ tập trung vào một phần trong công việc kinh doanh
của mình mà bỏ qua các phần khác. “Mạng giá trị” đƣợc thiết kế để tránh xu hƣớng đó.
Nó mô tả cả bốn loại ngƣời chơi mà bạn giao tiếp và nhấn mạnh vào tính đỗi xứng
giữa họ – tính đối xứng giữa khách hàng và nhà cung cấp, giữa đối thủ cạnh tranh
và ngƣời bổ trợ.
4. Các yếu tố cơ bản trong “Lý thuyết trò chơi”


16
Theo “Lý thuyết trò chơi”, có 5 yếu tố cơ bản trong mỗi trò chơi kinh doanh. Đó là:
Ngƣời chơi, Giá trị gia tăng, Quy tắc, Chiến thuât, và Phạm vi. Năm yếu tố này đƣợc
viết tắt lại là PARTS (lấy chữ cái đầu của 5 từ tiếng Anh tƣơng đƣơng là Players,
Added value, Rules, Tactics, Scope). Điều quan trọng là chúng là những cấu thành của
một khối đơn nhất và tổng thể. Đôi khi các yếu tố này có vẻ trùng lặp lẫn nhau, bởi vì
chúng phụ thuộc hết sức chặt chẽ vào nhau. Tuy nhiên, chúng ta vẫn cần phải xem xét
từng yếu tố riêng lẻ để chắc chắn rằng không có gì bị bỏ qua. Năm yếu tố PARTS là
cách để hiểu đƣợc điều gì đang diễn ra trong mỗi trò chơi. Và thông qua 5 yếu tố này,
chúng ta có thể nhìn nhận trò chơi một cách tổng thể và toàn diện nhất.
4.1 Người chơi (Players)
Đây có thể coi là yếu tố cơ bản nhất trong bất kỳ trò chơi nào. Vì nếu nhƣ không có
ngƣời chơi thì sẽ chẳng có cuộc chơi nào đƣợc hình thành. Trong trò chơi kinh doanh,
ngƣời chơi có thể là cá nhân, tổ chức hoặc trong một số trƣờng hợp có thể là tự nhiên.
Một điều quan trọng mà không phải bất kỳ ngƣời chơi nào cũng nhận thấy khi họ tham
gia vào trò chơi, đó là mỗi lần tham gia vào trò chơi, bạn sẽ đều làm thay đổi nó. Bạn
không có sự lựa chọn nào khác. Đây sẽ là một trò chơi mới bởi có thêm bạn là thành

viên mới trong số những ngƣời đang chơi. Ngƣời ta thƣờng hay quên mất điều này. Họ
không suy nghĩ chín chắn về việc sự tham gia của họ sẽ làm thay đổi cục diện trò chơi
đó nhƣ thế nào. Họ vẫn cho rằng cái gì họ nhìn thấy chính là cái họ sẽ nhận đƣợc.
Nhƣng thực tế lại không phải nhƣ vậy. Trò chơi sau khi bạn tham gia vào đã không
còn là trò chơi mà bạn nhìn thấy ban đầu nữa. Trong vật lý, tác động này đƣợc biết đến
với tên gọi “nguyên tắc Heisenberg”, đó là không thể tƣơng tác với một hệ thống mà
không làm thay đổi nó. Trong trò chơi kinh doanh cũng vậy, một khi bạn đã tham gia
vào cuộc chơi thì bạn sẽ làm thay đổi nó theo chiều hƣớng tích cực hoặc tiêu cực, và
cho dù bạn có nhận thức đƣợc điều đó hay không. Đó chính là “nguyên tắc
Heisenberg” trong kinh doanh: đó là cách bạn làm thay đổi cuộc chơi khi tham gia vào đó.
Thông thƣờng, nếu bạn muốn chơi, bạn sẽ phải trả tiền để tham gia cuộc chơi đó. Cái
giá cho việc trở thành ngƣời chơi có thể trong trƣờng hợp này là rẻ nhƣng trong trƣờng
hợp khác lại là rất đắt. Nếu chẳng hạn bạn cần đến một chƣơng trình quảng cáo hay
tiếp thị thì cái giá đó sẽ không rẻ chút nào. Nhƣng cái giá đó còn đắt hơn nếu bạn thuê


17
chuyên gia tƣ vấn, luật sƣ và ngân hàng để giành đƣợc gói thầu. Và sẽ thực sự là rất
đắt nếu bạn cần phải xây dựng nguyên cả một nhà máy sản xuất đặc chủng. Đó chính
là trƣờng hợp của công ty sản xuất chất làm ngọt Monsanto của Hà Lan khi họ xây
dựng một nhà máy trị giá 50 triệu USD vào giữa những năm 80 để sản xuất chất
aspartame với thƣơng hiệu NutraSweet. Nhƣng miếng bánh mà họ thu đƣợc cũng
không hề nhỏ chút nào. Vì doanh nghiệp này có mức lợi nhuận gộp lên đến 70% vào
năm 1985, với số tiền trên nửa triệu USD.

Mức lợi nhuận khổng lồ đó đã hấp dẫn các công ty khác nhảy vào thị trƣờng tiềm năng
này. Và ngay vào năm 1987, công ty Holland Sweetener đã nhảy vào tấn công thị
trƣờng này. Vì đây là một thị trƣờng có rào cản gia nhập rất khắt khe về mặt kỹ thuật,
nên Holland Sweetener cũng đã phải bỏ ra một chi phí khổng lồ để có thể tham gia vào
trò chơi này.

Đáp trả lại sự gia nhập thị trƣờng của Holland Sweetener, Mostano nhanh chóng giám
giá của NutraSweet xuống chỉ còn 23 – 30 USD/pound, so với mức giá 70USD/pound
trƣớc khi Holland Sweetener gia nhập thị trƣờng. Mặc dù sau đó, Holland Sweetener
đã sống sót qua cuộc chiến tranh giá cả ở Châu Âu nhờ việc kiện Mostano bán phá giá
HOLLAND
SWEETENER
Khách hàng
Coke, Pepsi
Các nhà cung cấp
Những ngƣời
bổ trợ
Đối thủ cạnh tranh
NutraSweet

Hình 2 – Mô hình “Mạng giá trị” của NutraSweet


18
lên tòa án, nhƣng hãng này vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi mở rộng cuộc chiến
sang thị trƣờng Mỹ.
Một tác động rõ rệt nhất mà Holland Sweetener mang lại khi họ tham gia thị trƣờng đó
là giá của sản phẩm chất làm ngọt đã đƣợc giảm đáng kể. Và nhờ đó, Coke và Pepsi đã
tiết kiệm đƣợc mỗi năm 200 triệu USD. Ngoài ra, việc có thêm một nhà sản xuất trên
thị trƣờng cũng giúp 2 hãng này có thêm lợi thế trong đàm phán về giá đối với
Mostano. Thế nhƣng, 2 hãng này cũng không thể dễ dàng chuyển sang dùng sản phẩm
của Holland Sweetener vì thƣơng hiệu NutraSweet đã quá nổi tiếng và có uy tín chất
lƣợng. Nên sẽ là bất lợi đối với hãng nào đột ngột chuyển sang dùng chất làm ngọt của
một nhà sản xuất vô danh. Cái họ cần là một thƣơng hiệu NutraSweet cũ, và với một
mức giá hấp dẫn hơn. Và họ đã có đƣợc cả hai điều đó.
Vậy thì vị thế của Holland Sweetener là ở đâu ? Việc hãng này gia nhập thị trƣờng đã

khiến cho giá trị gia tăng của NutraSweet giảm đi đáng kể và điều này đã có lợi rất
nhiều cho Coke và Pepsi. Nhƣ vậy đáng lẽ sẽ là hợp lý nếu Holland Sweetener, trƣớc
khi tham gia trò chơi đòi đƣợc nhận một khoản bù đắp, chẳng hạn dƣới hình thức một
khoản tiền trả cố định hay một hợp đồng đƣợc đảm bảo chắc chắn cho việc gia nhập
thị trƣờng của mình. Còn nếu Holland Sweetener muốn kiếm lợi nhuận bằng chính
việc chơi thực sự trong trò chơi đó thì sẽ cực kỳ khó khăn. Sản phẩm của hãng chƣa có
uy tín thƣơng hiệu và chi phí sản xuất cao hơn so với NutraSweet. Chiếc bánh sẽ
không bị bé lại nếu không có Holland Sweetener, chỉ có việc chia bánh sẽ khác đi mà
thôi.
4.2 Giá trị gia tăng của người chơi (Added Value)
Lý thuyết trò chơi đƣa ra một nguyên lý cơ bản để giải thích cách làm của mình thông
qua các lập luận xem ai nhận đƣợc gì trong bất kỳ tình huống nào từ trò chơi kinh
doanh đến trò chơi cuộc đời. Chìa khóa để hiểu được ai là người thực sự nắm quyền
lực trong bất kỳ trò chơi nào được gọi là khái niệm “giá trị gia tăng”.
Giá trị gia tăng đo lƣờng cái mà mỗi ngƣời chơi mang đến cho trò chơi. Đây là cách
định nghĩa dễ hình dung hơn: Hãy lấy kích thƣớc của chiếc bánh khi bạn và tất cả
những ngƣời khác đang trong cuộc chơi; sau đó hãy xem xét nếu không có bạn thì
những ngƣời còn lại sẽ có thể tạo ra chiếc bánh to bao nhiêu.


19

GIÁ TRỊ GIA TĂNG CỦA BẠN =
Kích thước chiếc bánh khi bạn tham gia trong trò chơi
trừ đi ( - )
Kích thước chiếc bánh khi bạn đứng ngoài cuộc chơi
Chênh lệch giữa kích thƣớc của hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của bạn.

Mỗi ngƣời chơi rất khó có thể nhận đƣợc từ trò chơi nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn.
Bằng trực giác, bạn hiểu rằng cái bạn có thể mang ra khỏi trò chơi bị hạn chế bởi cái
bạn mang vào, mà đây lại chính là giá trị gia tăng của bạn. Nếu bạn đòi phần lớn hơn,
phần còn lại để chia giữa những ngƣời khác sẽ nhỏ hơn chiếc bánh họ có thể tạo ra mà
không có bạn. Chẳng có cớ gì họ lại phải đồng y nhƣ vậy. Họ có thể nhận đƣợc nhiều
hơn bằng cách giữ lại trò chơi giữa họ với nhau và bỏ bạn ra ngoài cuộc. Chính vì vậy,
đừng hy vọng rằng bạn sẽ nhận đƣợc nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn.
Để có thể hiểu rõ về yếu tố “giá trị gia tăng” trong “Lý thuyết trò chơi”, chúng ta hãy
cùng xem xét ví dụ về một trò chơi nhƣ sau: David là quản lý của một siêu thị, và để
tăng tinh thần làm việc của nhân viên, anh cùng 20 nhân viên của mình cùng chơi một
trò chơi về những đôi giày. David giữ 20 chiếc giày bên phải và phát cho mỗi nhân
viên một chiếc giày bên trái. David đặt ra một phần thƣởng là 2000USD, với đề nghị
bất kỳ ai, kể cá ông, nếu đƣa ra đƣợc một đôi giày đầy đủ cả 2 chiếc thì sẽ đƣợc
thƣởng 100USD. Trong trò chơi này, David sẽ đi gặp từng nhân viên, thƣơng lƣợng
với họ để có đƣợc chiếc giày trái. Đó là sự thƣơng lƣợng dƣới hình thức tự do giữa
David và các nhân viên. Chỉ có một qui định là các nhân viên không đƣợc tập hợp với
nhau để mặc cả chung nhƣ một nhóm với David. Họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá
nhân. Bây giờ hãy cùng xem xét trò chơi này dƣới lăng kính của giá trị gia tăng, và
xem giá trị của mỗi ngƣời chơi là bao nhiêu. Nếu không có David và các chiếc giày
của ông thì cũng không có trò chơi. Nhƣ vậy giá trị gia tăng của David chính là toàn
bộ giá trị của trò chơi – 2000USD. Mỗi nhân viên sẽ có giá tăng là 100USD bởi vì nếu
không có chiếc giày bên trái của mỗi ngƣời thì sẽ có một đôi giày không thể khớp
đƣợc và do vậy sẽ mất 100USD. Do đó, tổng giá trị giá tăng là 4000USD – với
2000USD từ Adam và 100USD từ mỗi nhân viên trong số 20 ngƣời đó.