mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng đầu tư phát triển việt nam chi nhánh đà nẵng

1

MỤC LỤC
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
LỜI MỞ ĐẦU
Chương 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ MỞ RỘNG TÍN
DỤNG TIÊU DÙNG TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5
1.1. Ngân hàng thương mại và tín dụng Ngân hàng thương mại 5
1.1.1. Khái quát về Ngân hàng thương mại 5
1.1.1.1. Khái niệm về Ngân hàng thương mại 5
1.1.1.2. Các nghiệp vụ của Ngân hàng Thương mại 6
1.1.2. Tín dụng Ngân hàng thương mại 7
1.1.2.1. Khái niệm, đặc điểm của tín dụng Ngân hàng thương mại 7
1.1.2.2. Mục đích, vai trò của tín dụng Ngân hàng 8
1.1.3. Các loại tín dụng Ngân hàng thương mại 9
1.1.3.1. Phân loại tín dụng theo thời gian 9
1.1.3.2. Phân loại tín dụng theo hình thức tài trợ 9
1.1.3.3. Phân loại tín dụng theo tài sản đảm bảo 10
1.1.3.4. Phân loại tín dụng theo đối tượng vay vốn 10
1.2. Tín dụng tiêu dùng và mở rộng tín dụng tiêu dùng trong Ngân hàng thương mại 11
1.2.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò tín dụng tiêu dùng 11
1.2.1.1. Khái niệm cho vay tiêu dùng 11
1.2.1.2. Đặc điểm cho vay tiêu dùng 12
1.2.1.3. Vai trò cho vay tiêu dùng 13
1.2.2. Phân loại cho vay tiêu dùng 14
1.2.2.1. Căn cứ vào mục đích vay 14
1.2.2.2. Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay và cách thức cho vay 15
1.2.2.3. Căn cứ vào phương thức hoàn trả 17

1.2.3. Khái niệm và phương thức mở rộng tín dụng bán lẻ 17
1.2.3.1. Khái niệm và nguyên tắc mở rộng 17
1.2.3.2. Các phương thức mở rộng 19
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay tiêu dùng 22
2

1.3.1. Môi trường vĩ mô 22
1.3.1.1. Môi trường kinh tế 22
1.3.1.2. Các chính sách của Nhà nước 22
1.3.1.3. Môi trường pháp luật 22
1.3.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội 23
1.3.2. Ngân hàng 23
1.3.2.1. Định hướng phát triển của ngân hàng 23
1.3.2.2. Chính sách tín dụng của ngân hàng 23
1.3.2.3. Trình độ chất lượng nguồn nhân lực 24
1.3.2.4. Mạng lưới kênh phân phối 24
1.3.2.5. Trình độ khoa học công nghệ và khả năng quản lý của ngân hàng 25
1.3.3. Khách hàng 25
1.3.3.1. Năng lực vay vốn của khách hàng 25
1.3.3.2. Thiện chí của khách hàng 26
Chương 2 - THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN
DỤNG TIÊU DÙNG TẠI BIDV ĐÀ NẴNG 27
2.1. Giới thiệu chung về Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng 27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 27
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ 27
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của BIDV Đà Nẵng 28
2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Đà Nẵng 33
2.2.1. Nhân tố vĩ mô 33
2.2.1.1. Về điều kiện tự nhiên 33
2.2.1.2. Về kinh tế - xã hội 33

2.2.2. Nhân tố vi mô 34
2.2.2.1. Nguồn nhân lực 34
2.2.2.2. Nguồn lực tài chính 34
2.2.2.3. Khách hàng 34
2.2.2.4. Đối thủ cạnh tranh 34
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Đà Nẵng năm 2007-2009 35
2.3.1. Đánh giá các hoạt động cụ thể 3 năm 2007-2009 36
2.3.1.1. Tình hình huy động vốn 36
2.3.1.2. Hoạt động tín dụng 37
2.3.1.3. Hoạt động dịch vụ 39
3

2.4. Định hướng và mục tiêu mở rộng tín dụng tiêu dùng 40
2.4.1. Những xu hướng ảnh hưởng đến thị trường Ngân hàng bán lẻ 40
2.4.2. Tổng quan về hoạt động cho vay tiêu dùng của các NHTM Việt Nam 42
2.4.3. Định hướng mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV 43
2.5. Thực trạng mở rộng cho vay tiêu dùng tại BIDV Chi nhánh Đà nẵng 45
2.5.1. Quy trình cho vay tiêu dùng 45
2.5.2. Các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh 46
2.5.3. Tình hình cho vay tiêu dùng tại BIDV Chi nhánh Đà Nẵng 48
2.5.3.1. Khái quát tình hình cho vay tiêu dùng 48
2.5.3.2. Cơ cấu dư nợ CVTD phân theo mục đích vay vốn 50
2.5.3.3. Cơ cấu dư nợ CVTD phân theo thời gian 52
2.5.3.4. Cơ cấu dư nợ CVTD phân theo mạng lưới phân phối 53
2.5.3.5. Đối tượng khách hàng vay tiêu dùng tại BIDV Chi nhánh Đà Nẵng 54
2.4.4. Hoạt động CVTD của các NHTM trên địa bàn thành phố Đà Nẵng 55
2.4.4.1. Thị phần tín dụng 56
2.4.4.2. Về sản phẩm CVTD 57
2.4.4.3. Lãi suất cho vay tiêu dùng 59
2.4.5. Đánh giá việc mở rộng cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Đà Nẵng 60

2.4.5.1. Những mặt đạt được 60
2.4.5.2. Hạn chế 62
2.4.5.3. Nguyên nhân 63
Chương 3 - GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY 66
TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÀ NẴNG 66
3.1. Giải pháp về mở rộng tín dụng tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Đà Nẵng 66
3.1.1. Xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng cá nhân 66
3.1.2. Phát triển và tối đa hóa giá trị khách hàng 68
3.1.2.1. Thực hiện phân khúc thị trường nhằm xác định cơ cấu thị trường, phân đoạn
khách hàng theo các tiêu chí phù hợp, lựa chọn khách hàng mục tiêu 68
3.1.2.2. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với các phân đoạn khách hàng nhằm
phát triển nền khách hàng bền vững và tối đa hóa giá trị khách hàng, cụ thể 70
3.1.3. Cải tiến, hoàn thiện chính sách cho vay tiêu dùng 72
3.1.4. Quan tâm chú trọng công tác đào tạo đội ngũ cán bộ 78
3.1.5. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng 80
3.1.6. Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng 82
4

3.2. Một số kiến nghị 82
3.2.1. Kiến nghị đối với Nhà Nước 82
3.2.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước 83
3.2.3. Kiến nghị đối với Ngân Hàng Đầu Tư và Phát triển Việt Nam 83
LỜI KẾT
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
5

Chương 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNG
VÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TRONG NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI
1.1. Ngân hàng thương mại và tín dụng Ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái quát về Ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm về Ngân hàng thương mại
Ngân hàng là sản phẩm của nền kinh tế hàng hóa, ngay từ khi ra đời đã có vai
trò hết sức to lớn thúc đẩy phát triển kinh tế, là huyết mạch của nền kinh tế. Ngân
hàng chính là nơi tích tụ, tập trung và thu hút mọi tiềm năng phục vụ cho mục tiêu
phát triển kinh tế, có tác dụng khuyến khích, hỗ trợ sự ra đời và phát triển của các
khu vực kinh tế trong xã hội.
Mỗi nước khác nhau đều có một khái niệm và mô hình tổ chức Ngân hàng
khác nhau. Theo Luật các tổ chức tín dụng được Quốc hội khóa X, kỳ họp thứ 2
thông qua ngày 12/12/1997, có hiệu lực ngày 01/10/1998, quy định: “Ngân hàng
thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ, mà hoạt động thường xuyên và chủ yếu là
nhận tiền gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng lại số tiền đó để
cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán”.
Ngân hàng thương mại đã có lịch sử phát triển vài chục thế kỷ và đã phát triển
qua nhiều hình thái, theo xu thế ngày càng mở rộng. Sự mở rộng ở quy mô và loại
hình tín dụng thể hiện ở số lượng dịch vụ, quy mô dịch vụ và sự lan rộng vượt ra
ngoài biên giới địa lý. Ngày nay, theo quy mô tín dụng, dịch vụ và lượng cung cấp
tín dụng dịch vụ, Ngân hàng Thương mại được phân loại thành Ngân hàng bán lẻ và
Ngân hàng bán buôn.
Ngân hàng bán lẻ là những ngân hàng có nhiều chi nhánh mà đối tượng phục
vụ chủ yếu là khách hàng cá nhân, tổ chức có quy mô hoạt động nhỏ lẻ và tập trung
vào các dịch vụ tiết kiệm, thanh toán, cho vay cá nhân, các loại thẻ tín dụng,…
Ngân hàng bán buôn chỉ những ngân hàng chuyên cung cấp tín dụng, dịch vụ
cho những khách hàng là doanh nghiệp, làm trung gian tài chính cho các doanh
nghiệp.
6

1.1.1.2. Các nghiệp vụ của Ngân hàng Thương mại

- Nghiệp vụ huy động nguồn vốn:
Đây là nghiệp vụ đặc trưng trong kinh doanh của NHTM, đồng thời cũng là
nghiệp vụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự tăng trưởng của ngân hàng.
Nguồn vốn hoạt động của các Ngân hàng chủ yếu thu từ các khoản tiền gửi, các
khoản tiết kiệm của dân cư (80% nguồn vốn của các ngân hàng là từ tiết kiệm dân
cư) hay của các tổ chức kinh tế. Ngoài ra trong trường hợp đặc biệt cần thiết thì các
NHTM có thể huy động vốn bằng cách phát hành các loại chứng chỉ tiền gửi, hay
vay vốn trực tiếp của NHTW hoặc các tổ chức tín dụng khác.
- Nghiệp vụ sử dụng vốn: việc sử dụng vốn là quá trình tạo nên các tài sản
khác nhau của Ngân hàng, trong đó cho vay và đầu tư là hoạt động quan trọng nhất
+ Tín dụng: Hoạt động tín dụng là hoạt động đặc trưng của Ngân hàng. Bản
chất của hoạt động tín dụng là Ngân hàng nhường quyền sử dụng vốn cho một người
khác trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khoảng thời gian đó Ngân hàng sẽ
thu cả vốn lẫn lãi. Trong hoạt động này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, không thu hồi được
vốn vay hoặc trả không hết hoặc không đúng hạn…do chủ quan hay khách quan, do
đó Ngân hàng Thương mại phải chú ý đến công tác hạn chế rủi ro tín dụng.
+ Đầu tư: Hoạt động đầu tư không đem lại lợi ích trong ngắn hạn nhưng có
tiềm năng đạt lợi nhuận trong tương lai. Danh mục đầu tư của Ngân hàng Thương
mại bao gồm: đầu tư vào trái phiếu chính phủ; đầu tư vào các dự án sản xuất kinh
doanh, dự án phát triển; liên doanh để hình thành nên tập đoàn công nghiệp – ngân
hàng.
- Hoạt động trung gian: các dịch vụ trung gian tài chính của Ngân hàng bao
gồm: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt, dịch vụ môi
giới, tư vấn, ủy thác,… Các dịch vụ này ngày càng phát triển đa dạng cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
đồng thời cũng đem lại khoản lợi nhuận không nhỏ cho Ngân hàng.


7

1.1.2. Tín dụng Ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm, đặc điểm của tín dụng Ngân hàng thương mại
Hoạt động tín dụng là quan hệ kinh tế giữa người đi vay và người cho vay,
trong đó người cho vay nhượng lại quyền sử dụng vốn cho người đi vay dựa trên sự
tín nhiệm và theo nguyên tắc có hoàn trả nợ gốc và lãi sau một thời gian nhất định.
Sự hoàn trả này không chỉ bảo tồn giá trị mà còn được tăng thêm dưới hình thức lợi
tức. Quá trình vận động mang tính chất hoàn trả của hoạt động tín dụng là biểu hiện
sự khác biệt giữa hoạt động tín dụng và các hoạt động kinh tế khác.
Theo quan niệm của các nhà nghiên cứu kinh tế, tín dụng được coi là một
quan hệ vay mượn lẫn nhau giữa người cho vay và người đi vay với điều kiện có
hoàn trả cả vốn lẫn lãi sau một thời gian nhất định. Hay nói một cách khác, tín dụng
là một phạm trù kinh tế mà trong đó mỗi cá nhân hay tổ chức nhường quyền sử dụng
(chuyển nhượng) một khối lượng giá trị hoặc hiện vật cho một cá nhân hay tổ chức
khác với những ràng buộc nhất định về: số tiền hoàn trả (gốc và lãi vay), thời gian
hoàn trả, lãi suất, cách thức vay nượn và thu hồi…
Ngoài ra, trong quan hệ tín dụng còn có những đặc trưng khác cần đề cập như
khả năng rủi ro, tính bảo đảm, quy luật cung cầu, cạnh tranh, giá trị và quy luật lưu
thông tiền tệ…
Theo luật các tổ chức tín dụng đã được sửa đổi năm 2004 quy định cụ thể về
hoạt động tín dụng và cấp tín dụng của tổ chức tín dụng tại điều 20 như sau: “Hoạt
động tín dụng là việc tổ chức tín dụng sử dụng nguồn vốn tự có, nguồn vốn huy động
để cấp tín dụng. Cấp tín dụng là việc tổ chức tín dụng thỏa thuận để khách hàng sử
dụng một khoản tiền có hoàn trả thông qua các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho
thuê tài chính, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ khác”.
Như vậy, tín dụng ngân hàng mang bản chất chung của quan hệ tín dụng. Đó
là quan hệ tin cậy lẫn nhau trong việc vay và cho vay giữa các ngân hàng, các TCTD
với doanh nghiệp, cá nhân, được thực hiện theo nguyên tắc có hoàn trả và có lãi.


8

1.1.2.2. Mục đích, vai trò của tín dụng Ngân hàng
- Hoạt động tín dụng thúc đẩy quá trình sản xuất, lưu thông hàng hóa phát
triển. Cụ thể, tín dụng tài trợ cho các tổ chức, cá nhân hạn chế về vốn có vốn để đầu
tư phát triển sản xuất, tạo ra sự phát triển cân đối giữa các ngành nghề trong nền kinh
tế, rút ngắn khoảng cách giàu nghèo giữa các vùng dân cư trong xã hội, tạo cho xã
hội một nền kinh tế phát triển bình đẳng. Từ đó nâng cao được tri thức về kinh tế cho
hầu hết tầng lớp nhân dân, tạo điều kiện để khắc phục các vấn đề xã hội khác.
- Tín dụng Ngân hàng còn là công cụ vĩ mô của Nhà nước để tài trợ cho các
ngành kinh tế mũi nhọn và hỗ trợ cho các thành phần kinh tế kém phát triển nhằm
phát huy tối đa lợi thế so sánh của đất nước. Đối với các công trình công cộng, các
chương trình phúc lợi xã hội…có tỷ lệ sinh lời thấp, thời gian thu hồi vốn chậm
nhưng lại đòi hỏi nguồn vốn đầu tư lớn thì tín dụng Ngân hàng được xem như là
công cụ hữu hiệu của Nhà nước để tài trợ.
- Ngoài ra, hoạt động tín dụng Ngân hàng còn góp phần thúc đẩy nhanh tốc
độ thanh toán Ngân hàng, giảm lượng tiền mặt trong lưu thông, đẩy lùi lạm phát, làm
tăng thêm hiệu quả của chính sách tiền tệ quốc gia, giảm bớt các chi phí trong lưu
thông như: chi phí in tiền, chi phí lưu chuyển tiền,…
- Thêm vào đó, Ngân hàng thương mại là trung gian để Ngân hàng TW thực
hiện chính sách tiền tệ, tăng giảm lượng tiền cung ứng cho lưu thông, nhằm khắc
phục tình trạng mất cân đối thanh toán, góp phần ổn định môi trường kinh tế.
- Hơn nữa, tín dụng Ngân hàng còn tạo điều kiện phát triển kinh tế đối
ngoại. Trong những năm tới, khi hàng rào thuế quan giữa các nước trong khu vực
được dỡ bỏ hoàn toàn, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đứng trước một thách thức lớn
đó là phải đối đầu với các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực kinh tế mạnh, có kỹ
thuật công nghệ tiên tiến, cơ chế quản lý hiện đại,… Khi đó, các doanh nghiệp Việt
Nam phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời hạ thấp giá thành
sản phẩm, đa dạng mẫu mã chủng loại hàng hóa, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường khu
vực và thế giới. Như vậy thì các doanh nghiệp Việt Nam mới có thể cạnh tranh được
với các hàng hóa ngoại nhập, củng cố và mở rộng thị phần. Nhưng để làm được điều

9

này thì các doanh nghiệp Việt Nam phải có đủ tiềm lực tài chính, sự hỗ trợ của nhiều
tổ chức ban ngành và đặc biệt là sự cần thiết của tín dụng Ngân hàng.
1.1.3. Các loại tín dụng Ngân hàng thương mại
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tín dụng của Ngân hàng thương mại
rất đa dạng và phong phú với nhiều loại hình tín dụng khác nhau. Việc áp dụng hình
thức cho vay nào là tùy thuộc vào đặc điểm kinh tế của đối tượng sử dụng vốn tín
dụng nhằm sử dụng và quản lý vốn tín dụng có hiệu quả và phù hợp với sự vận động
cũng như đặc điểm kinh tế khác nhau của đối tượng tín dụng. Trên thực tế việc phân
loại tín dụng có thể theo những tiêu thức sau:
1.1.3.1. Phân loại tín dụng theo thời gian
- Tín dụng ngắn hạn: là loại tín dụng có thời gian cho vay từ 12 tháng trở
xuống. Chủ yếu là để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các
nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.
- Tín dụng trung hạn: là loại tín dụng có thời hạn vay từ 12 tháng đến 5
năm. Tài trợ cho việc đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới công
nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng các dự án có quy mô nhỏ và thời hạn
thu hồi vốn nhanh. Đối với lĩnh vực xây lắp, chủ yếu đầu tư vào máy móc thiết bị
công trình.
- Tín dụng dài hạn: là loại tín dụng có thời hạn vay trên 5 năm. Chủ yếu để
đáp ứng nhu cầu dài hạn như xây nhà ở, mua sắm các thiết bị phương tiện vận tải có
trọng tải lớn, các công trình xây dựng có quy mô lớn, các dự án mà thời gian thu hồi
vốn dài hạn như các công trình thủy điện,…
1.1.3.2. Phân loại tín dụng theo hình thức tài trợ
- Cho vay: là một hình thức cấp tín dụng theo đó Ngân hàng giao cho khách
hàng một khoản tiền để dùng vào một mục đích và trong một thời gian nhất định
theo thỏa thuận của hai bên với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
- Chiết khấu: là hình thức trao đổi trái quyền, cụ thể là Ngân hàng ứng trước
cho khách hàng một khoản tiền tương ứng với giá trị thương phiếu mà khách hàng có

10

nhu cầu chiết khấu trừ đi phần thu nhập của Ngân hàng để sở hữu một thương phiếu
chưa đến hạn.
- Bảo lãnh: là việc một đơn vị hoặc cá nhân đứng ra bảo lãnh cho người vay
vốn để người này đi vay một số tiền nhất định tại Ngân hàng. Nếu đến khi đáo hạn
người đi vay không trả hoặc trả không hết nợ cho Ngân hàng thì đơn vị hay cá nhân
bảo lãnh sẽ đứng ra trả nợ thay.
- Cho thuê tài chính: là hoạt động tín dụng trung và dài hạn, trên cơ sở hợp
đồng cho thuê tài sản giữa bên cho thuê là tổ chức tín dụng với khách hàng thuê.
1.1.3.3. Phân loại tín dụng theo tài sản đảm bảo
Việc phân loại theo tiêu thức này rất quan trọng đối với các Ngân hàng trong
việc định hướng thu hồi nợ. Hình thức này cho phép Ngân hàng có được nguồn thu
nợ thứ hai bằng cách phát mại tài sản đảm bảo đó để thu nợ trong trường hợp nguồn
thu nợ thứ nhất gặp rủi ro.
Thông thường theo tiêu thức này tín dụng được phân thành 2 loại: tín dụng có
đảm bảo bằng tài sản và tín dụng không có bảo đảm bằng tài sản:
- Tín dụng có bảo đảm: là việc cho vay vốn của Ngân hàng thương mại mà
theo đó nghĩa vụ trả nợ của khách hàng được cam kết thực hiện bằng tài sản thế
chấp, cầm cố, tài sản hình thành từ vốn vay hoặc bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ
ba. Tín dụng có bảo đảm là xu hướng chung của các Ngân hàng Việt Nam, tiến dần
theo các điều kiện của tín dụng theo tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế.
- Tín dụng không có đảm bảo: Ngân hàng thương mại cho vay dựa vào uy tín
của khách hàng, đó là người trung thực trong kinh doanh, khả năng tài chính lành
mạnh, có tín nhiệm với Ngân hàng trong việc sử dụng vốn vay, hoàn trả nợ vay…
1.1.3.4. Phân loại tín dụng theo đối tượng vay vốn
- Tín dụng đối với các Doanh nghiệp quốc doanh là loại tín dụng cung cấp
cho các khách hàng là doanh nghiệp quốc doanh như doanh nghiệp nhà nước, công
ty TNHH 1 thành viên vốn nhà nước, các doanh nghiệp có vốn nhà nước sở hữu trên
50% vốn điều lệ.

11

- Tín dụng đối với các doanh nghiệp kinh tế ngoài quốc doanh là loại tín dụng
cấp cho các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp TNHH, Công ty cổ phần có vốn
nhà nước sở hữu dưới 50%, doanh nghiệp tư nhân,
- Tín dụng đối với các cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh cá thể là lọa tín
dụng cấp cho đối tượng khách hàng là hộ kinh doanh cá thể vay vốn kinh doanh, cá
nhân, hộ gia đình vay vốn vào mục đích tiêu dùng… .
1.2. Tín dụng tiêu dùng và mở rộng tín dụng tiêu dùng trong Ngân hàng
thương mại
1.2.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò tín dụng tiêu dùng
1.2.1.1. Khái niệm cho vay tiêu dùng
Tại Hội thảo khoa học: “Phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ của các ngân
hàng thương mại Việt Nam” đã đưa ra khái niệm như: dịch vụ Ngân hàng bán lẻ là
những dịch vụ cung ứng tiện tích cũng như tín dụng Ngân hàng đến tận tay người
tiêu dùng mà chủ yếu ở đây là tiêu dùng cho sinh hoạt.
Mức tiêu dùng phản ánh kỳ vọng về thu nhập tương lai của dân cư. Nó là
động lực, là cầu chi trả về hàng hóa, dịch vụ cho sản xuất kinh doanh. Ngay cả các
nhu cầu tiêu dùng về ôtô, nhà ở, đồ gia dụng, thậm chí mỹ phẩm cũng liên quan mật
thiết với nhau không thể tách rời thu nhập kỳ vọng và đó là động lực của sản xuất. Vì
vậy, tín dụng tiêu dùng từ lâu được coi là một phần quan trọng của ngân hàng bán lẻ
(phần quan trọng nhất) và chiếm tỷ trọng lớn trong tín dụng bán lẻ. Thậm chí theo
Peter Drugger tín dụng tiêu dùng là cứu cánh của ngân hàng thương mại từ thập niên
70, khi mà tín dụng doanh nghiệp bị cạnh tranh khốc liệt bởi các công ty tài chính,
các quỹ đầu tư và thị trường chứng khoán.
Về khái niệm “cho vay tiêu dùng”, thì cho đến nay chưa có một văn bản quy
phạm pháp luật nào quy định rõ. Từ cách hiểu chung “tín dụng bán lẻ là việc cấp tín
dụng đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân (Việt Nam và cá nhân Nước
ngoài), hộ gia đình vay vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh,
dịch vụ, đầu tư và đời sống”. Thực tế, trong những năm qua, khi cho vay tiêu dùng,

hầu hết các ngân hàng đều có quan điểm rằng:
12

“Cho vay tiêu dùng là khoản tín dụng được cấp cho khách hàng để tài trợ cho
nhu cầu chi tiêu của người tiêu dùng (cá nhân, hộ gia đình). Mục đích cho vay tiêu
dùng là nhằm đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, chi tiêu của khách hàng vay (như cho vay
mua nhà trả góp, mua xe ô tô trả góp hoặc cho vay để sửa chữa, cải tạo nhà ở…) chứ
không phục vụ trực tiếp cho mục đích kinh doanh, hoạt động thương mại”.
Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua
bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm
mục đích sinh lợi khác (Luật Thương mại năm 2005).
Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên
thị trường nhằm mục đích sinh lợi (Luật Doanh nghiệp năm 2005).
1.2.1.2. Đặc điểm cho vay tiêu dùng
- Lãi suất của các khoản cho vay tiêu dùng cao hơn cho vay kinh doanh.
Điều này xuất phát từ các khoản cho vay tiêu dùng có rủi ro và chi phí cao hơn. Các
khoản cho vay tiêu dùng có độ rủi ro cao vì bên cạnh sự ảnh hưởng của các yếu tố
khách quan như môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội nó còn phải chịu tác động của
những nhân tố chủ quan xuất phát từ bản thân khách hàng. Ngoài ra, do thông tin về
nhân thân, lai lịch và tình hình tài chính của khách hàng thường không đầy đủ và khó
thu thập, ngân hàng phải bỏ nhiều chi phí cho công tác thẩm định và xét duyệt cho
vay. Hơn nữa phần lớn các khoản vay với số lượng lớn và giá trị nhỏ nên ngân hàng
phải chịu một khoản chi phí đáng kể để quản lý hồ sơ khách hàng.
- Cho vay tiêu dùng thường nhạy cảm theo chu kỳ. Nó tăng lên khi nền kinh
tế tăng trưởng, khi mà mọi người dân cảm thấy lạc quan về tương lai. Ngược lại, khi
nền kinh tế suy thoái, rất nhiều cá nhân và hộ gia đình cảm thấy không tin tưởng nhất
là khi tình trạng thất nghiệp tăng lên và họ sẽ hạn chế vay mượn từ Ngân hàng.
- Người tiêu dùng ít nhạy cảm với lãi suất, họ quan tâm đến khoản tiền phải
trả hàng tháng hơn là mức lãi suất ghi trong hợp đồng vay. Trong khi lãi suất không

phải là một trong những yếu tố quan trọng mà người tiêu dùng quan tâm thì mức thu
13

nhập và trình độ dân trí lại tác động rất lớn đến việc sử dụng tiền vay của người tiêu
dùng.
- Cho vay tiêu dùng thường có tài sản bảo đảm. Do người vay không sử
dụng khoản vay trong hoạt động kinh doanh nên việc trả nợ của khách hàng phụ
thuộc vào các nguồn thu nhập khác, sự kiểm soát các nguồn này nhiều khi gặp khó
khăn hơn. Để hạn chế rủi ro, hầu hết các khoản cho vay tiêu dùng ngân hàng đều yêu
cầu khách hàng phải có tài sản bảo đảm.
1.2.1.3. Vai trò cho vay tiêu dùng
 Đối với các Ngân hàng thương mại
Hoạt động tín dụng có thể coi là hoạt động chiếm tỷ trọng cao nhất, mang lại
nhiều lợi nhuận nhất cho ngân hàng. Nhưng hiện nay khi mà xu thế cạnh tranh giữa
các ngân hàng ngày càng khốc liệt, thị phần ngày càng bị thu hẹp lại, các NHTM đã
có những bước thay đổi để có thể thích ứng được trước những biến động thực tế.
Trong bối cảnh đó, người tiêu dùng đã được hướng đến như một khách hàng trung
thành tiềm năng. Và cho vay tiêu dùng đang ngày càng trở thành loại hình sản phẩm
phổ biến ở ngân hàng thương mại. Mặc dù các khoản tài trợ theo hình thức cho vay
tiêu dùng là nhỏ, nhưng đối tượng có nhu cầu vay tiêu dùng lại rất lớn, vì thế tổng
quy mô tài trợ là rất lớn. Bên cạnh đó, lãi suất của các khoản tài trợ theo hình thức
này cao nên đã mang lại cho ngân hàng một tỷ suất lợi nhuận tương đối lớn trong
tổng lợi nhuận của ngân hàng.
 Đối với người tiêu dùng
Khi nền kinh tế phát triển, con người ngày càng hướng tới những nhu cầu cấp
cao, tuy nhiên để đáp ứng những nhu cầu này, người dân cần phải có thời gian dài
tích lũy tiền mới thực hiện được. Tuy nhiên nếu sử dụng hình thức vay tiêu dùng với
việc tính toán được khả năng trả nợ của mình trong tương lai họ đã có thể ngay lập
tức thõa mãn được nhu cầu tiêu dùng của mình (mua nhà, mua xe hơi, du học…). Có
thể nói người tiêu dùng là người được hưởng trực tiếp và nhiều lợi ích do hình thức

cho vay này mang lại trong điều kiện họ không lạm dụng chi tiêu vào những việc
14

không chính đáng vì khi đó sẽ làm giảm khả năng tiết kiệm và chi tiêu trong tương
lai.
 Đối với nền kinh tế- xã hội
Sự sung túc của một nền kinh tế được thể hiện rõ qua mức cầu về hàng hoá
tiêu dùng của dân cư. Mức cầu đó chính là số lượng và mức độ của các nhu cầu có
khả năng thanh toán. Việc phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của các NHTM sẽ
làm tăng đáng kể những nhu cầu có khả năng thanh toán đó hay nói cách khác đây
chính là một giải pháp hữu hiệu để kích cầu và qua đó làm cho nền kinh tế trở nên
năng động hơn.
Khi sức mua của người tiêu dùng tăng lên thị trường hàng hoá tiêu dùng cũng
theo đó mà trở nên sôi động hơn, góp phần quan trọng trong việc nâng cao khả năng
cạnh tranh của hàng hoá trong nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Cụ thể là, đối
với doanh nghiệp, tín dụng tiêu dùng kéo nhu cầu tương lai về hiện tại, quy mô sản
xuất tăng nhanh, mức độ đổi mới và phong phú về chất lượng ngày càng lớn. Chính
điều này đã làm cho toàn bộ quá trình sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng diễn ra
nhanh chóng và hiệu quả, đó chính là nền tảng tăng trưởng kinh tế.
Bên cạnh đó, Nhà nước cũng sẽ đạt được các mục tiêu kinh tế – xã hội khác
như giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu nhập, giảm bớt các tệ
nạn xã hội, cải thiện và nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân.
1.2.2. Phân loại cho vay tiêu dùng
Phân loại cho vay tiêu dùng có thể dựa vào những tiêu thức sau đây:
1.2.2.1. Căn cứ vào mục đích vay
 Cho vay tiêu dùng cư trú
Cho vay tiêu dùng cư trú là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua
sắm, xây dựng hoặc cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình. Đặc
điểm của những món vay này là quy mô thường lớn, thời gian dài. Việc đánh giá giá
trị tài sản tài trợ có vai trò vô cùng quan trọng đối với ngân hàng. Tình hình biến

động giá của tài sản được tài trợ là yếu tố mà ngân hàng rất quan tâm. Bởi vì khoản
15

tín dụng tài trợ cho loại tài sản này có giá trị lớn, nên sự biến động theo hướng không
có lợi của nó sẽ dẫn tới những thiệt hại rất lớn cho ngân hàng.
 Cho vay tiêu dùng phi cư trú
Cho vay tiêu dùng phi cư trú là các khoản cho vay tài trợ cho việc trang trải
các chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, Đặc điểm của
những khoản tín dụng này thường có quy mô nhỏ, thời gian tài trợ ngắn. Do đó mà
mức độ rủi ro đối với ngân hàng là thấp hơn những khoản cho vay tiêu dùng cư trú.
1.2.2.2. Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay và cách thức cho vay
 Cho vay cầm cố
Là hình thức cho vay của ngân hàng mà khách hàng vay tiền phải có tài sản
giao cho ngân hàng để đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ của khách hàng trong hợp
đồng cầm cố.
+ Điều kiện của tài sản cầm cố:
Đó là các tài sản cầm đồ là động sản có giá trị mua bán, trao đổi thuộc sở hữu
hợp pháp của bên vay hoặc phải có giấy ủy quyền hợp pháp của người sở hữu cho
khách hàng vay vốn mang đi cầm đồ, ủy quyền cho ngân hàng xử lý tài sản khi bên
vay vi phạm hợp đồng cầm đồ.
+ Thời hạn và mức cho vay:
Đối với giấy tờ có giá, thời hạn cầm đồ ngắn hơn thời gian lưu hành còn lại
của giấy tờ có giá và tối đa không quá 12 tháng, mức cho vay tối đa của ngân hàng
thường được tính trên giá trị đáo hạn như sau:
MCV = GĐH x (1 – TLH x LCV)
Trong đó: MCV: Mức cho vay tối đa.
GĐH: Giá trị đến hạn của giấy tờ có giá.
TLH: Thời gian lưu hành của giấy tờ có giá.
LCV: Lãi suất cho vay.
Với các loại tài sản khác, thời hạn cho vay cầm cố được căn cứ vào tính chất,

chủng loại, điều kiện bảo quản của tài sản và thường tương đối ngắn (tối đa không
quá 3 tháng). Mức cho vay dựa vào giá trị, khả năng tiêu thụ trên thị trường, khả
16

năng bảo quản của tài sản, thường không quá 80% giá trị thị trường của tài sản cầm
cố.
 Cho vay bảo đảm bằng lương hay thu nhập
Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu chi tiêu trên cơ sở thế
chấp bằng lương hay thu nhập. Nó áp dụng cho các khách hàng có việc làm ổn định,
thu nhập ngoài việc trang trải các chi phí còn đủ tích lũy để trả nợ vay.
Khi xét duyệt cho vay, ngân hàng cần có một bảng kê khai các khoản thu
nhập về lương và thu nhập khác (có xác nhận của đơn vị trả lương) cũng như những
khoản chi tiêu thường xuyên của người đi vay. Số tiền cho vay được quyết định dựa
trên nhu cầu vay (có mục đích sử dụng rõ ràng), thu nhập ròng thường xuyên của
khách hàng, mức cho vay tối đa của ngân hàng. Khi nhận tiền vay, khách hàng phải
cam kết nếu không trả được nợ đến hạn (thường quá 3 kỳ trả nợ) ngân hàng có quyền
nhận lương của khách hàng để thu nợ.
 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay
Hình thức này áp dụng chủ yếu đối với tài sản có giá trị lớn, thời gian sử dụng
dài như: Cho vay sửa chữa, mua nhà, mua quyền sử dụng đất, mua xe con…Mức cho
vay của ngân hàng dựa vào khả năng tài chính của khách hàng, thường tối đa 70 –
85% giá trị tài sản mua sắm.
Sau khi phê duyệt cho vay, ngân hàng mở tài khoản giữ hộ và chờ thanh toán
cho khách hàng. Ngân hàng và khách hàng ký hợp đồng tín dụng và khế ước nhận nợ
(thời điểm nhận nợ là thời điểm ngân hàng chuyển tiền cho người bán). Khi khách
hàng nộp tiền vào tài khoản của mình tại ngân hàng, ngân hàng cho vay sẽ thanh
toán cho người bán 100% giá trị tài sản và đề nghị giao cho khách hàng. Trên cơ sở
đó, người bán giao tài sản cho khách hàng và khách hàng chịu trách nhiệm đăng ký
xe, lưu hành, mua bảo hiểm, người thụ hưởng bảo hiểm là ngân hàng cho vay và
chuyển giao toàn bộ giấy tờ cho ngân hàng. Ngân hàng ký hợp đồng cầm cố và giao

bản sao khách hàng, thực hiện đăng ký hợp đồng cầm cố tại cơ quan nhà nước có
thẩm quyền.
17

Ngoài ra khách hàng là cá nhân còn có thể vay tiền tại các ngân hàng dưới
hình thức chiết khấu chứng từ có giá, thẻ tín dụng. Các thủ tục vay giống như đối với
doanh nghiệp.
1.2.2.3. Căn cứ vào phương thức hoàn trả
 Cho vay tiêu dùng trả một lần
Đây là hình thức tài trợ mà theo đó số tiền vay của khách hàng sẽ được thanh
toán một lần khi hợp đồng tín dụng đến hạn. Đặc điểm của các khoản tín dụng này
thường có quy mô nhỏ, thời hạn cho vay ngắn. Ngân hàng áp dụng hình thức này bởi
đây là biện pháp sẽ giúp ngân hàng không mất nhiều thời gian như khi phải tiến hành
thu nợ làm nhiều kỳ. Trong thực tế, khoản cho vay tiêu dùng cấp theo hình thức này
là rất ít.
 Cho vay tiêu dùng trả góp
Đây là hình thức cho vay tiêu dùng trong đó người đi vay trả nợ (gồm số tiền
gốc và lãi) cho ngân hàng nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định trong thời hạn cho
vay. Phương thức này thường được áp dụng cho các khoản vay có giá trị lớn hoặc
thu nhập từng định kỳ của người đi vay không đủ khả năng thanh toán hết một lần số
nợ vay.
1.2.3. Khái niệm và phương thức mở rộng tín dụng bán lẻ
1.2.3.1. Khái niệm và nguyên tắc mở rộng
a. Khái niệm
Khi nói đến mở rộng, chúng ta sẽ nghĩ ngay đến làm thế nào để tăng quy mô,
số lượng tức là nói đến sự phát triển, tăng trưởng theo chiều rộng. Vì vậy, có thể hiểu
mở rộng tín dụng là sự đáp ứng các yêu cầu ngày càng tăng của khách hàng về sản
phẩm, về số lượng khách hàng, về quy mô tín dụng.
b. Nguyên tắc mở rộng
Đặc thù của hoạt động Ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng

là hàm chứa rất nhiều rủi ro vì mọi rủi ro của khách hàng đều liên đới hoặc ảnh
hưởng trực tiếp ảnh hưởng đến Ngân hàng. Để giảm thiểu rủi ro trong hoạt động tín
dụng của mình, các Ngân hàng thường tiến hành phân loại và lựa chọn khách hàng,
18

tức là lựa chọn cho mình những khách hàng tốt nhất, những khách hàng có thể đảm
bảo tính an toàn, tính sinh lời của Ngân hàng. Sự lựa chọn này dựa trên một số
nguyên tắc tín dụng, các nguyên tắc tín dụng này được cụ thể hóa trong các quy định
của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng thương mại bao gồm:
Thứ nhất, khách hàng phải cam kết hoàn trả vốn (gốc) và lãi với thời gian
xác định. Với nguyên tắc này Ngân hàng có thể kế hoạch hóa được các dòng tiền ra –
vào để đáp ứng nhu cầu thanh khoản. Ngoài ra, các khoản tín dụng của Ngân hàng
chủ yếu có nguồn gốc từ các khoản tiền gửi của khách hàng, các khoản Ngân hàng đi
vay mượn và Ngân hàng cũng phải trả gốc và lãi theo đúng cam kết. Do vậy, Ngân
hàng luôn yêu cầu khách hàng thực hiện đúng cam kết này. Đây là điều kiện để Ngân
hàng phát triển.
Thứ hai, khách hàng phải cam kết sử dụng vốn đúng mục đích đã thỏa thuận
với Ngân hàng, đó là những thỏa thuận không trái với quy định của pháp luật và các
quy định khác của Ngân hàng Nhà nước. Luật pháp quy định phạm vi hoạt động của
Ngân hàng và Ngân hàng phải hoạt động trong phạm vi được khống chế. Thực hiện
nguyên tắc này Ngân hàng quản lý xem các khách hàng của mình có sử dụng vốn
đúng với dự án đã được Ngân hàng thẩm định là hiệu quả và các hoạt động của
khách hàng không được đi ngược lại với quy định của pháp luật. Điều này giúp Ngân
hàng quản lý được nguồn vốn của mình.
Thứ ba, Ngân hàng mở rộng tín dụng trên cơ sở phát triển khách hàng nhưng
phải hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Quá
trình cung ứng vốn tín dụng ngắn hạn của NHTM đối với nền kinh tế sẽ làm tăng sức
mua của xã hội, làm tăng khối lượng tiền trong nền kinh tế, làm tăng áp lực đối với
lượng hàng hoá ở trên thị trường. Để hoạt động này có thể giảm thiểu rủi ro và mang
lại hiệu quả, Ngân hàng cần thực hiện các nguyên tắc bảo đảm giá trị vật tư hàng hoá

tương đương cho những khoản tín dụng đang thực hiện. Bảo đảm tiền vay có thể
thực hiện bằng thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, hoặc bảo đảm bằng
chính tài sản được tạo ra do sử dụng vốn vay hoặc bảo đảm bằng tín chấp.
19

c. Các điều kiện đảm bảo tín dụng: an toàn vốn tín dụng, nâng cao chất
lượng tín dụng là điều kiện tiên quyết hàng đầu trong hoạt động của các Ngân hàng
thương mại, do đó khi phát triển mở rộng các sản phẩm tín dụng, đặc biệt là sản
phẩm tín dụng tiêu dùng thì điều kiện này cũng cần quan tâm.
Ngân hàng chỉ xem xét cho vay khi khách hàng có đủ các điều kiện sau:
- Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi nhân sự và chịu trách
nhiệm hành vi dân sự theo đúng quy định của pháp luật.
- Có mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp.
- Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết, cụ thể: đối
với các khách hàng vay vốn kinh doanh thì kinh doanh có hiệu quả, có lãi, trường
hợp lỗ thì phải có phương án khả thi khắc phục lỗ đảm bảo trả nợ trong thời gian vay
vốn. Đối với khách hàng vay vốn phục vụ nhu cầu tiêu dùng, đời sống thì phải có
nguồn thu nhập ổn định để trả nợ Ngân hàng.
- Có vốn tự có tham gia vào dự án, có dự án đầu tư, phương án sản xuất
kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả hoặc có dự án đầu tư, phương án phục vụ
đời sống khả thi.
- Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của từng loại
sản phẩm tín dụng tiêu dùng trong từng thời kỳ của BIDV.
1.2.3.2. Các phương thức mở rộng
a. Mở rộng theo sản phẩm dịch vụ tín dụng
 Phát triển nhiều sản phẩm tín dụng bán lẻ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa
dạng của khách hàng
Vì nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và khắt khe hơn nên các Ngân
hàng cũng phải không ngừng cải tiến, phát triển sản phẩm của mình cũng như không
ngừng tăng cường khả năng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, đặc

biệt là xu hướng liến kết những sản phẩm thành những “gói hàng” đa dạng và tiện
lợi.
Từ những năm 1990, hệ thống Ngân hàng của các nước có nền kinh tế thị
trường phát triển đã hoạt động với các dịch vụ Ngân hàng đa năng, đáp ứng nhu cầu
20

đòi hỏi của nền kinh tế thị trường. Có những Ngân hàng lớn với hàng trăm sản phẩm
bán lẻ khác nhau. Vậy xu thế tất yếu về đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ của Ngân
hàng thương mại là phù hợp với tiến trình phát triển kinh tế xã hội từng quốc gia
cũng như trên phạm vi toàn cầu. Mặt khác, bản thân các Ngân hàng thương mại với
mục tiêu kinh doanh xuyên suốt là thu được nhiều lợi nhuận thì lẽ đương nhiên là
phải phát triển mở rộng các sản phẩm, tiện ích để vừa có thu nhập, vừa tránh rủi ro
trong kinh doanh.
 Mở rộng tín dụng tiêu dùng kết hợp linh hoạt giữa thời gian cho vay,
phương thức hoàn trả, mức độ đảm bảo theo đặc trưng của từng sản phẩm tín dụng
tiêu dùng.
Song song với việc mở rộng, phát triển sản phẩm ngày càng đa dạng, các
Ngân hàng cũng phải không ngừng tăng thêm tính tiện ích cho sản phẩm cũng như
đảm bảo tính an toàn của chúng. Sản phẩm tín dụng tiêu dùng mang nhiều tính năng
phù hợp với mong muốn của từng khách hàng. Ngoài ra, tính an toàn trong việc cung
cấp các sản phẩm tín dụng bán lẻ, bảo mật các thông tin khách hàng, an toàn trong
việc ứng dụng các công nghệ hiện đại cũng cần quan tâm.
 Mở rộng tín dụng tiêu dùng qua việc thực hiện chính sách lãi suất cạnh
tranh và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Ngoài việc cạnh tranh bằng lãi suất, ngày nay các Ngân hàng còn coi trọng
cạnh tranh qua chất lượng dịch vụ. Ngân hàng nào nâng cao được chất lượng dịch
vụ, tăng tiện ích cho sản phẩm thì càng khẳng định được uy tín của mình.
b. Mở rộng tín dụng bán lẻ theo tín dụng khách hàng:
 Mở rộng qua đối tượng khách hàng tư nhân, cá thể, hộ gia đình vay vốn
sẵn có tại chi nhánh:

Thu thập danh sách khách hàng sẵn có tại chi nhánh, đánh giá khách hàng để
xác định khách hàng mục tiêu và có chính sách khách hàng đối với từng nhóm khách
hàng
 Mở rộng thông qua các khách hàng sử dụng dịch vụ, thanh toán tại chi
nhánh bằng cách bán chéo sản phẩm.
21

Tổng số lượng khách hàng giao dịch tại Ngân hàng cho tất cả các nghiệp vụ
như gửi tiền, thanh toán, vay vốn là rất lớn nhưng trong đó số lượng khách hàng vay
vốn chỉ chiếm một phần. Có thể khách hàng này hoạt động thanh toán tại Ngân hàng
này nhưng lại vay vốn tại ngân hàng khác hoặc có thể khách hàng này đang gửi tiền,
thanh toán nhưng có lúc khách hàng này lại có nhu cầu vay vốn phục vụ tiêu
dùng,…Do đó, kênh mở rộng tín dụng qua các khách hàng sử dụng dịch vụ, thanh
toán tại Chi nhánh bằng cách bán chéo sản phẩm là rất hiệu quả và thiết thực.
 Mở rộng tín dụng bán lẻ đến các khách hàng chưa có giao dịch tại Chi
nhánh.
Đây là đối tượng khách hàng rất tiềm năng và việc mở rộng tín dụng tiêu
dùng đến các khách hàng này là rất cần thiết. Do vậy, Chi nhánh phải xây dựng được
cho mình các chương trình, chính sách quảng bá, tiếp thị hiệu quả thì mới thu hút
được sự quan tâm của đối tượng khách hàng này.
c. Mở rộng tín dụng bán lẻ theo địa bàn hoạt động qua mạng lưới và các
kênh phân phối.
Bán lẻ chính là vấn đề của phân phối. Có thể nói, việc tìm ra và phát triển các
phương tiện, công nghệ để phân phối sản phẩm mới đến khách hàng sẽ là yếu tố
khác biệt quan trọng giữa các Ngân hàng trong hiện tại và tương lai. Trong việc mở
rộng hoạt động Ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng tiêu dùng nói
riêng thì ngoài việc phụ thuộc vào sản phẩm, quy trình nghiệp vụ, các cơ chế chính
sách phải được xem xét đầy đủ, đồng bộ thì mạng lưới và kênh phân phối là rất quan
trọng, xây dựng chính sách marketing phù hợp với từng phân đoạn khách hàng và
mở rộng qua các kênh sau:

- Phát triển mạng lưới kênh phân phối truyền thống: tại Chi nhánh, phòng
giao dịch…
- Phát triển kênh phân phối điện tử (E-banking): phát triển một hệ thống
kênh phân phối ngân hàng điện tử đồng bộ, có tính bảo mật cao, dễ tiếp cận mọi lúc,
mọi nơi, thân thiện và dễ sử dụng như: home-banking, internet-banking,…phát triển
mô hình ngân hàng tự phục vụ.
22

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay tiêu dùng
1.3.1. Môi trường vĩ mô
1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Sự ổn định kinh tế vĩ mô sẽ tạo cơ hội mở rộng tín dụng tiêu dùng một cách
hiệu quả. Kinh tế vĩ mô ổn định, đặc biệt là ổn định tiền tệ với các chỉ tiêu giá cả, lãi
suất, tỷ giá, lạm phát sẽ làm yên tâm định chế tài chính cho vay vốn, các đối tượng
vay vốn có thêm việc làm, tăng thu nhập, giúp họ yên tâm về sự ổn định trong thu
nhập cũng như sự ổn định của chi phí đi vay, chi phí mua sắm, sửa chữa nhà cửa, và
các hàng hóa, dịch vụ khác, do đó làm tăng các khoản vay của họ, đồng thời tạo điều
kiện duy trì và phát triển bền vững quan hệ hai chiều vay vốn và trả nợ.
Ngược lại, khi kinh tế khủng hoảng hoặc kinh tế vĩ mô bất ổn sẽ làm hạn chế
việc cấp tín dụng tiêu dùng của các trung gian tài chính. Các khoản cho vay chịu tác
động của những biến động trên thị trường tài chính bất ổn có thể dẫn tới đổ vỡ tín
dụng. Mặt khác, nó cũng khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên
bấp bênh, các chi phí biến động, khó kiểm soát, do đó người tiêu dùng phải giảm các
khoản vay của họ, ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín dụng tiêu dùng của Ngân hàng.
Như vậy, nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Ngân hàng bán lẻ nói chung trong đó có
hoạt động tín dụng tiêu dùng cũng thay đổi theo biến động kinh tế.
1.3.1.2. Các chính sách của Nhà nước
Quan điểm của Chính phủ về vai trò của tiêu dùng trong nước đối với phát
triển và tăng trưởng kinh tế có ý nghĩa quan trọng đối với phát triển hoạt động tín
dụng tiêu dùng. Khi Chính phủ thực hiện chiến lược phát triển kinh tế theo hướng

coi trọng xuất khẩu (tiêu dùng của người nước ngoài) thì bộ phận tiêu dùng trong
nước sẽ ít được quan tâm hơn. Ngược lại, nếu Nhà nước có những chính sách tích
cực đối với hoạt động tiêu dùng trong nước thì sẽ tạo ra môi trường thuận lợi để mở
rộng cho vay tiêu dùng.
1.3.1.3. Môi trường pháp luật
Một hệ thống pháp luật hoàn thiện là cơ sở bảo vệ sự phát triển thị trường tài
chính an toàn, ổn định, thúc đẩy các định chế tài chính nâng cao năng lực cung cấp
23

dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, bảo vệ sự phát triển bền vững quan hệ
hợp tác bình đẳng giữa ngân hàng và khách hàng vì lợi ích của hai phía. Ngược lại,
nếu các quy định của pháp luật không đầy đủ, không rõ ràng và thiếu tính đồng bộ,
nhất quán thì sẽ gây khó khăn cho các hoạt động của Ngân hàng.
1.3.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội
Những yếu tố thuộc về văn hoá xã hội như thói quen sử dụng các sản phẩm
ngân hàng, tỷ lệ tiết kiệm, trình độ dân trí, thị hiếu,… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa
ra quyết định lựa chọn hình thức cho vay tiêu dùng. Chẳng hạn như ở Mỹ, xã hội
được cho là xã hội tiêu dùng với tỷ lệ tiết kiệm trên tổng thu nhập chỉ khoảng 10%
và thói quen mua sắm sẽ là một thị trường rất lớn để mở rộng cho vay tiêu dùng. Các
quan niệm về ngân hàng quen thuộc hay xa lạ, an toàn hay không an toàn, thói quen
thanh toán tiền mặt trong dân cư cũng là những yếu tố có tác động rất lớn đến các
dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, trong đó có hoạt động cho vay tiêu dùng.
1.3.2. Ngân hàng
1.3.2.1. Định hướng phát triển của ngân hàng
Đây là điều kiện tiên quyết để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng. Nếu
trong kế hoạch phát triển của mình các ngân hàng không quan tâm đến hoạt động
này thì các khách hàng có nhu cầu về cho vay tiêu dùng cũng sẽ không được quan
tâm. Ngược lại, nếu ngân hàng muốn phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng thì họ sẽ
đưa ra những chiến lược cụ thể để thu hút những người có nhu cầu đến với mình. Và
khi đó cung cầu sẽ có điều kiện thuận lợi để gặp nhau cũng có nghĩa là cho vay tiêu

dùng sẽ có nhiều cơ hội phát triển.
1.3.2.2. Chính sách tín dụng của ngân hàng
Chính sách tín dụng chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của Ngân hàng.
Nó đặc trưng bởi 6 chính sách: chính sách khách hàng, chính sách quy mô và giới
hạn tín dụng, lãi suất và phi tín dụng, thời hạn tín dụng và kì hạn nợ, các khoản đảm
bảo, chính sách với các tài sản có vấn đề. Chính sách tín dụng vạch ra cho các cán bộ
tín dụng hướng đi và khung tham chiếu rõ ràng về những căn cứ để xem xét các nhu
cầu vay vốn. Vì vậy, những yếu tố trong chính sách tín dụng đều tác động một cách
24

mạnh mẽ tới việc mở rộng tín dụng nói chung và cho hoạt động cho vay tiêu dùng
nói riêng.
Do tính chất cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt nên một chính
sách tín dụng đúng đắn hợp lý là yếu tố thu hút khách hàng hiệu quả, đảm bảo khả
năng sinh lời trên cơ sở phân tán rủi ro. Ngân hàng càng đa dạng hoá các mức lãi
suất phù hợp với từng loại khách hàng, từng kỳ hạn cho vay và cách xử lý đúng đắn
các khoản nợ của khách hàng, có chính sách sản phẩm hấp dẫn thì càng thu hút được
khách hàng đến với ngân hàng, từ đó thực hiện thành công việc mở rộng cho vay tiêu
dùng.
1.3.2.3. Trình độ chất lượng nguồn nhân lực
Trong nền kinh tế tri thức thì chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố được quan
tâm hàng đầu, đây là nhân tố tăng cường hay hạn chế năng lực cạnh tranh của cả nền
kinh tế cũng như của từng doanh nghiệp. Đối với NHTM cũng vậy, chất lượng nhân
lực ngày càng đóng một vai trò quan trọng. Nhân viên Ngân hàng chính là người
quyết định cuối cùng sự hài lòng hay không của khách hàng và vì vậy quyết định đến
sự thành bại đối với một sản phẩm dịch vụ vào đó.
Một cán bộ tín dụng có trình độ nghiệp vụ cao, khả năng giao tiếp, marketing
tốt, trình độ ngoại ngữ, vi tính thành thạo, nhiệt tình trong công việc, có đạo đức
nghề nghiệp sẽ tạo được ấn tượng đẹp trong khách hàng về ngân hàng, bởi dưới con
mắt của khách hàng thì cán bộ ngân hàng chính là hình ảnh của ngân hàng. Khi cán

bộ Ngân hàng làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng, an tâm thì khách hàng sẽ giao
dịch với Ngân hàng không chỉ một lần và từ đó tạo ra hiệu ứng tốt cho các khách
hàng tiềm năng khác. Vì vậy, việc mở rộng cho vay tiêu dùng cũng trở nên dễ dàng
hơn.
1.3.2.4. Mạng lưới kênh phân phối
Với tốc độ phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, người dân ngày
càng có nhu cầu trao đổi, sử dụng dịch vụ tài chính theo hướng tiết kiệm nhất về thời
gian và chi phí, vì vậy mạng lưới kênh phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng đối
với bất kể Ngân hàng nào. Mạng lưới của một ngân hàng đa năng gồm các chi nhánh
25

trong và ngoài nước, các công ty trực thuộc, các văn phòng đại diện ở các trung tâm
tài chính quốc tế, các đại lý …Nếu như trước đây Ngân hàng chỉ quan tâm đến kênh
phân phối truyền thống của mình (hệ thống trụ sở, văn phòng giao dịch) thì sẽ không
còn đáp ứng được tối đa nhu cầu giao dịch khách hàng. Hiện nay, nếu Ngân hàng
muốn mở rộng đối tượng khách hàng cá nhân thì phải mang được sản phẩm dịch vụ
của mình đến tận tay khách hàng ở mọi nơi, không phân biệt về địa lý. Vì vậy, một
Ngân hàng với mạng lưới rộng khắp và nhiều kênh giao dịch đa dạng sẽ thu hút được
khách hàng nhiều hơn, đánh giá được sự phát triển về quy mô và khả năng phục vụ
của ngân hàng đó.
1.3.2.5. Trình độ khoa học công nghệ và khả năng quản lý của ngân
hàng
Nếu một ngân hàng được trang bị các công nghệ hiện đại thì họ có thể tăng
tiện ích cho khách hàng và các dịch vụ của Ngân hàng sẽ được biết đến nhiều hơn.
Ngoài ra, khi áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến các ngân hàng có thể quản lý
danh sách khách hàng một cách dễ dàng hơn, Ngân hàng có thể tiết kiệm được nhân
công cũng như chi phí quản lý góp phần giảm giá thành dịch vụ, chi phí cho khách
hàng. Thêm vào đó, khi có các công nghệ hiện đại hỗ trợ thì việc giải quyết các thủ
tục của ngân hàng được nhanh chóng, chính xác, giảm bớt các thủ tục rườm rà cho
khách hàng.

1.3.3. Khách hàng
1.3.3.1. Năng lực vay vốn của khách hàng
Được thể hiện thông qua các nhân tố như thu nhập của khách hàng, trình độ
văn hoá, thói quen, đạo đức… của khách hàng. Trong đó, thu nhập của khách hàng
vay tiêu dùng là yếu tố quan trọng quyết định đến nhu cầu vay của khách hàng và
quyết định việc có cho vay hay không của ngân hàng. Bởi vì, ngân hàng khi cho vay
tiêu dùng sẽ căn cứ vào mức thu nhập trong tương lai của khách hàng, đó là nguồn
thanh toán khoản nợ đó. Do đó, thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu vay tiêu
dùng của khách hàng, đến quy mô của khoản vay và đến việc phát triển cho vay tiêu
dùng của ngân hàng.