Tiểu luận tìm hiểu phân khúc thị trường xe máy tại Việt Nam hiện nay

lời mở đầu
Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao. Chúng
ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng đợc nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết
yếu của khách hàng. Chúng ta đã đề cập đến vấn đề mà các nhà nghiên cứu cha
tiết lộ, khai thác những thứ có thể sẽ là một nhu cầu lớn nhằm mục đích duy trì
sự cạnh tranh và đó không chỉ nhằm khẳng định mục tiêu tạo dựng thơng hiệu
độc nhất.
Nếu nh hơn 90% tổng sản phẩm không thể bán đợc thì những nhà nghiên
cứu thị trờng phải chịu trách nhiệm. Những sản phẩm đó tiếp tục có những dấu
hiệu giống nhau và không có sự phân biệt rõ ràng vì những chiến thuật dùng dể
nghiên cứu thị trờng thong thờng là những điều đã quá cũ. Rất nhiều nhà nghiên
cứu đã thất bại trong việc đa ra biện pháp mới và các phơng thức để xác định
hiệu quả những mong muốn và những nhu cầu lớn nhất của khách hàng. Những
yếu tố này rất quan trọng để xác định mục đích mà thơng hiệu này sẽ phục vụ.
Vì vậy, chúng ta cần phải hiểu rõ thế nào là thị trờng.
Muốn hiểu thế nào là thị trờng trớc tiên ta cần làm rõ thế nào là kinh tế thị
trờng.
I. Lý luận chung
Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh
doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Vì cơ chế thị tr-
ờng chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển đợc. Do đó,
để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh trong quá trình
hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp phải tìm
mọi cách để quản bá đợc mẫu mã sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng hay
nói cách khác các nhà kinh doanh phải làm thế nào để có thể đa sản phẩm của
mình tiếp cận với thị trờng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Để trả lời câu
1
hỏi này, tôi cho rằng không một giải pháp nào tốt hơn là khi doanh nghiệp đó áp
dụng Maketing vào hoạt động của doanh nghiệp.
Sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa làm cho của cải vật chất ngày
càng tăng song việc tiêu thụ ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt,

mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng phúc tạp. Trớc tình hình đó, buộc các nhà
kinh doanh phải phân đoạn - phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu
cũng nh định vị hàng hóa của doanh nghiệp để tìm ra giải pháp tối u trong sự
đồng nhất về nhu cầu, đặc tính Của ng ời tiêu dùng và thực hiện những mục
đích kinh doanh của mình tối đa hóa lợi nhuận.
Vì vậy trớc khi tìm hiểu rõ về phân khúc - phân đoạn thị trờng là gì?
Trớc tiên ta cần phải hiểu rõ thế nào là thị trờng?.
1.Khái niệm thị trờng:
* Thị trờng là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền
tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất
định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định theo các thông lệ hiện hành, từ
đó xác định rõ số lợng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, thị
trờng là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhng cha
dc đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trờng là một tập hợp những ngời mua và bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Tại sao phải tìm hiểu tâm lý thị tr ờng?
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Với nghĩa này, có thị trờng gạo, thị trờng cà phê, thị trờng chứng
khoán, thị trờng vốn, cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trờng là một nơi nhất
định nào đó, diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa này,
có thị trờng Hà Nội, thị trờng miền Trung.
2
Còn trong kinh tế học, thị trờng đợc hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ
mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những ngời bán và ngời mua có quan hệ
cạnh tranh với nhau, bất kể ở địa điểm nào, thời gian nào thị trờng trong kinh tế
học đợc chia thành ba loại.
+ Thị trờng hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị trờng sản lợng)
+ Thị trờng lao động
+ Thị trờng tiền tệ.

2. Chức năng của thị tr ờng:
ấn định giá cả đảm bảo so cho số lợng hàng mà những ngời muốn mua
bằng số lợng hàng của những ngời muốn bán. Không thể xem xét giá cả và số l-
ợng một cách tách biệt đợc. Giá cả thị trờng chi phối xã hội trong việc chọn mua
cái gì, mua nh thế nào và mua cho ai.
+ Thừa nhận công dụng xã hội của hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) và lao
động đã chi phí để sản xuất ra nó, thông qua việc hàng hóa đó có bán đợc hay
không, bán với giá thế nào.
+ Cung cấp thông tin cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, thông qua
những biến động của nhu càu xã hội về số lợng, chất lợng, chủng loại, cơ cấu các
loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu và các loại hàng hóa.
+ Kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng.
Thị trờng đợc chia ra thành nhiều loại. Nhng có hai loại cơ bản nhất. Đó
là:
- Phân khúc thị trờng
- Phân đoạn thị trờng.
3
II. Mô hình lựa chọn thực tiễn:
1. Phân khúc thị tr ờng:
a. Khái niệm phân khúc thị tr ờng:
Theo quan điểm của philipkotler ngời cha đẻ của nghành Maketing thì
phân khúc thị trờng tức là: Phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua rõ
ràng. Những nhóm này có thể đòi hỏi những mặt hàng hoặc hệ thống Maketing
mix khác nhau. Trớc hết thị trờng bao gồm những ngời mua, con ngời mau thì
rất khác nhau về tham số nh nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và
thói quen Mỗi biến này đều có thể đ ợc sử dụng làm cơ sở để phân khúc thị tr-
ờng.
Hay nói các khác dễ hiểu hơn:
Phân khúc thị trờng đợc hiểu là chia thị trờng thành những đoạn khác nhau
mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một mặt hàng nhất định cho một nhóm ngời

nhất định. Ngời ta gọi các phân đoạn phân chia đó là khúc thị trờng, tức là một
nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp những kích
thích của Maketing. Và phân khúc thị trờng là quá trình phân chia ngời dùng
thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nh nhu cầu, tính cách hay hành vi.
* Bản chất của phân khúc thị trờng chính là phân chia theo những tiêu
thức nhất định thị trờng tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn
vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Ví dụ đơn giản về phân khúc thị trờng. Là khi bạn bán táo chẳng hạn, bạn
chỉ nên đi theo một phân khúc là bán táo cho những ngời thích táo ngọt hoặc
những ngời thích táo chua thì việc bán hàng của bạn sẽ rất thành công.
b. Những nguyên tắc cơ bản của việc phân khúc các thị tr ờng tiêu dùng:
Đòi hỏi phân chia thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nh: Quốc
gia, tỉnh, thành phố, nông thôn - thành thị.
4
Ví dụ: Công ty general food. Kinh doanh cà phê bột maxwllhouse đợc trên
toàn quốc, nhng tùy thuộc theo từng vùng cụ thể mà tạo cho nó hơng vị phục
hợp: Miền tây a thích cà phê đặc hơn miền đông.
* Phân khúc theo nguyên tắc tâm lý:
Ta cần chú ý phân khúc ngời mà thành các nhóm theo các đặc điểm giai
tầng xã hội lối sống hay đặc tính nhân cách.
Ví dụ:
Vào những năm 50 của thế kỷ trớc thì những ngời mua xe Ford là những
ngời sôi nổi, dũng cảm với những thay đổi tự tin, còn những ngời mua xe
Chevrolete là những ngời bảo thủ, tiết kiệm, chăm lo đến uy tín và ít nhạy cảm
hơn với những thay đổi.
* Phân khúc theo hành vi, thái độ:
Là phân khúc theo lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tính trạng ngời sử
dụng cờng độ ngời tiêu dùng mức độ trung thành.
* Phân khúc theo nguyên tắc nhập khẩu:
Tức là phân khúc theo các khía cạnh tuổi tác, giới tính quy mô gia đình,

mức thu nhập loại nghề nghiệp, học vấn tín ngờng.
c. Những cách thức phân khúc hiệu quả cho doanh nghiệp:
Doanh nghiệp Việt Nam hoặc phạm lỗi phân khúc thị trờng quá to hoặc có
khi lại quá nhỏ khiến kinh doanh không hiệu quả. Hậu quả này là do các doanh
nghiệp không biết cách áp dụng các cách thức phân khúc thị trờng theo những
tiêu chuẩn đã đợc nghiên cứu. Các chuyên gia Maketing tiến hành phân khúc thị
trờng theo ba cách là: Chia thị trờng thành nhóm theo nhân khẩu học, nhón nhu
cầu, và nhóm hành vi.
+ Phân khúc thị trờng thành những nhóm theo nhân khẩu học
(demogiaphic groups): Là cách phân khúc thị trờng truyền thống. Nó thiên về
5
việc xác định ra nhóm dân c hơn là phân khúc dân c. Ví dụ nh Phụ nữ tuổi từ
35-50. Điều này có điểm thuận lợi là dễ tiếp cận họ. Điều bất lợi là không có cơ
sở nào để tin rằng các phụ nữ trong nhóm này có nhu cầu giống nhau hay sẵn
sàng để mua hàng.
+ Phân khúc theo thị trờng thành những nhóm theo nhu càu (neeol
groups): Nhấn mạnh phân đoạn thị trờng dựa trên tiêu thức nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Ví dụ nh: Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa
phải, dễ điều khiển trong khi đó nam giới lại a chuộng các loại xe phân phối lớn,
tốc độ cao, dáng khỏe, Các nhà nghiên cứu Maketing còn kết hợp cả đặc điểm
nhân khẩu học và tâm lý học khi tiến hành phân khúc thị trờng theo nhóm nhu
cầu bởi nhờ đó họ xác định chính xác hơn thị trờng mục tiêu.
+ Phân khúc thị trờng theo các nhóm hành vi (behavior groups) tiến hành
phân chia thị trờng ngời tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính nh:
Lý do mua sắn, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỉ lệ sử dụng, cờng
độ tiêu thụ Các nhà Maketing cho rằng nghiên cứu về các đặc tính của hành vi
ứng xử của ngời tiêu dùng là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trờng.
2. Phân đoạn thị trờng
Trong thời đại hiện nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh

doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Vì trong cơ chế
thị trờng chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển đợc.
Do đó, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh trong
quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế của khu vực, các doanh
nghiệp phải tìm mọi cách để quảng bá đợc mẫu mã sản phẩm của mình tới tay
ngời tiêu dùng, hay nói cách khác các nhà kinh doanh phải làm thế nào để có thể
đa sản phẩm của mình tiếp cận đợc với thị trờng một cách nhanh nhất, hiệu quả
nhất. Để trả lời cho câu hỏi này tôi cho rằng không một giải pháp nào tốt hơn là
khi doanh nghiệp đó áp dụng marketing vào hoạt động của doanh nghiệp.
6
Sự phát triển của nền sản xuất hàng hóa làm cho của cải vật chất ngày
càng tăng, song việc tiêu thụ ngày càng khó khăn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt,
mâu thuận giữa cung và cầu ngày càng phức tạp. Trớc tình hình đó buộc các nhà
kinh doanh phải phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu cũng nh định vị
hàng hóa của doanh nghiệp để tìm ra những giải pháp tối u trong sự đồng nhất về
nhu cầu, đặc tính hành vi ứng xử của ngời tiêu dùng và thực hiện những mục
đích kinh doanh của mình là tối đa hóa lợi nhuận. Từ những năm đầu của thế kỷ
20, các nhà kinh doanh có chủ trơng tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách
hàng, dùng mọi biện pháp mu mẹo để bán đợc hàng từ việc quảng cáo, bày hàng
cho đẹp, mua hàng có khuyến mại. Từ đó các nhà kinh doanh nhận thức đợc cần
phải tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, và định vị hàng
hóa cảu doanh nghiệp. Đây là những nội dung quan trọng nhất của lý thuyết
marketing và là khâu không thể thiếu đợc của tiến trình hoạch định các chiến lợc
marketing. Xét trong phạm vi của khái niệm, ta thấy rằng, định vị của marketing,
các doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng đợc nhu cầu và mong muốn chọn đợc một
thị trờng mục tiêu phù hợp. Tuy nhiên, để doanh nghiệp có thể chọn đợc một vị
trí trên thị trờng thật là khó bởi lẽ không phải chỉ có một mình họ chiếm lĩnh trên
thị trờng mà trớc mắt họ là rất nhiều các đối thủ cạnh tranh có cùng những cách
thức lôi kéo khách hàng rất tinh vi và khôn khéo. Cho nên, phân đoạn thị trờng,
xác định thị trờng mục tiêu đợc hiểu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của

doanh nghiệp đúng thị trờng mục tiêu, xác định cho mình một t cách riêng,
mạnh mẽ và nhất quán để khẳng định khả năng vốn có của doanh nghiệp một
cách hiệu quả nhất. Nhận thức đợc tầm quan trọng của nó, tôi hiểu đợc rằng
marketing hiện đại chính là Hãy bán những thứ mà thị trờng cần vì thị trờng là
cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời mua.
a. Khái niệm:
- Phân đoạn thị trờng là phân chia thị trờng tổng thể thành các nhóm cơ sở
điểm khác biệt về nhu cầu, sở thích hay hành vi.
7
Ví dụ 1: Nghiên cứu thị trờng quần áo mùa hè trên thành phố. Ngời ta
chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt, màu sắc.
Ví dụ 2: Nghiên cứ kem đánh răng: Ngời ta cùng lựa chọn tiêu thức trung
tâm là lứa tuổi:
+ Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là: colgate chiếm thị phần lớn.
+ Lứa tuổi thanh niên: Thì sử dụng kem đánh răng close up
+ Lừa tuổi trung thanh niên trở lên sử dụng kem đánh răng PS.
Nh vậy, thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức
nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ
về nhu cầu thành các nhóm (định, khúc) nhỏ hơn đồng chất về nhu cầu.
b. Nội dung của phân đoạn thị trờng mục tiêu:
- Xác định xem thị trờng nên chia theo tiêu thức nào.
- Xác định tiềm năng việc phân loại thị trờng, đặc điểm từng phân đoạn thị
trờng để đa ra biện pháp ứng sử Maketing phù hợp.
c. Phân đoạn thị trờng theo các tiêu thức:
Cũng giống nh phân khúc thị trờng, ngời ta căn cứ vào một số các tiêu
thức sau:
* Phân đoạn theo tiêu thức địa lý:
Thị trờng tổng thể đợc chia cách thành nhiều đơn vị địa lý khác nhau:
Quốc gia, tiểu bang, vùng, quận, thành phố, các vùng có khí hậu và thổ nhờng
khác nhau.

* Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học:
8
Nhóm tiêu thức thuộc loại này gồm: Đổi tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình
độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín
ngờng, dân tộc, sắc tộc
Các tiêu thức thuộc loại này đa số thờng có sẵn số liệu đợc sử dụng vào
nhiều mục đích khác nhau, vì vậy các mặt hàng tiêu đùng đều áp dụng tiêu thức
này trong phân đoạn.
Ví dụ: Ta đi phân tích thị trờng sữa hộp ở Hà Nội. Nh chúng ta đã biết, sữa
đợc hầu hết mọi ngời tiêu dùng yêu thích vì sự bổ dỡng của nó. Tuy nhiên thì tất
cả mọi loại sữa đều không phù hợp với cơ thể và độ tuổi của mình. Nắm bắt đợc
đặc tính này, các nhà sản xuất đã áp dụng tiêu thức theo độ tuổi để phân đoạn,
họ tung ra thị trờng các loại sữa mà trong đó mỗi loại có các chất dinh dỡng khác
nhau phù hợp với từng độ tuổi (sữa dành cho trẻ sơ sinh từ 1-3 tháng tuổi, từ 3-6
tháng tuổi, sữa dành cho ngời trung niên, ngời cao tuổi chống loãng xơng )
Ngoài ra thị trờng này cũng liên quan đến thu nhập của ngời tiêu dùng do giá
thành của mỗi loại sữa còn khá cao. Vì vậy những ngời có thu nhập thấp ít quan
tâm đến sản phẩm này.
* Phân đoạn theo tiêu thức tâm lý học:
Cơ sở phân đoạn này dựa trên các tiêu thức nh: thái độ, động cơ, lối sống,
sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa
Việc sử dụng các tiêu thức này cho thấy các yếu tố thuộc tâm lý ảnh hởng
tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hóa của ngời tiêu dùng nh thế nào. Cho
nên, khi phân đoạn, nó thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức thuộc
nhóm nhân khẩu học.
* Phân đoạn theo tiêu thức hành vi tiêu dùng:
Trên cơ sở này, thị trờng trên dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng
nhất về các đặc tính: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng,
9
tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng,

không sử dụng )
- Lý do mua hàng: Ngời mua trong trờng hợp này đợc phân theo những lý
do khác nhau. Nó bao gồm mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu công
việc, gia đình, hoặc cho nhu cầu giao tiếp
Ví dụ: Chẳng hạn có một ngời náo đó đến văn phòng bán vé máy bay đi
du lịch tặng đối tác làm ăn của mình thì đây là lý do cho nhu cầu giao tiếp, với
mục đích gây đợc ấn tợng tốt và duy trì mối qan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng.
- Lợi ích tìm kiếm: Là lợi ích mà ngời mua tìm kiếm sử dụng sản phẩm.
- Mức đọ trung thành với nhãn hiệu: Điều này dc thể hiện trong việc mua
sắm và sử dụng của khách hàng, do đó chúng ta có các loại khách hàng trung
tành tuyệt đối, trung thành tơng đối và hoàn toàn không trung thành.
Ta có bảng tóm tắt sau:
Khách hàng trung thành
tuyệt đối
Khách hàng trung thành
tơng đối
Khách hàng hoàn toàn
không trung thành
Chỉ duy nhất một sản
phẩm và chỉ sử dụng sản
phẩm đó.
Trong quá khứ họ chỉ sử
dụng một loại sản phẩm,
nhng sau đó họ đã thay
đổi sản phẩm khác do
hấp dẫn hơn
Những khách hàng thuộc
loại này thờng là những
ngời thích sản phẩm mới
lạ, họ thay đổi sở thích

thờng xuyên.
Từ những tiêu thức trên, để xác định một đoạn thị trờng có hiêu quả việc
phân đoạn thị trờng phải đạt những yêu cầu sau:
+ Tính đo lờng đợc, tức là qy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải
đo lờng đợc.
+ Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc
đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
10
+ Tính quan trọng, tức là đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có
nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời cao
+ Tính khả thi, tức là sản phẩm sau khi phân loại các hoạt động của
Maketing phải đợc đảm bảo có hiệu quả.
d. ý nghĩa của việc phân đoạn thị tr ờng:
Phân doạn thị trờng là nội dung quan trọng của lý thuyết Maketing, là
khâu không thể thiếu đợc trong việc hoạch định chiến lợc Maketing vì:
- Khách hàng trên thị trờng với số lợng rất lớn, thờng xuyên thay đổi, nhu
cầu của họ cũng rất đa dạng và phong phú, doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt
nhu cầu khi hiểu kỹ khách hàng, cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trờng.
- Mỗi một doanh nghiệp trên thị trờng có tiềm năng và thế mạnh khác từ
đó phải tiến hành phân đoạn thị trờng để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trờng
mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng cụ thể.
3. Ví dụ:
Công ty Honda đã có mặt tại thị trờng Việt Nam từ rất lâu đây là một công
ty rất có uy tín trên thị trờng Việt Nam với mặt hàng là ôtô và xa máy.
Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phơng tiện đi lại mà nhiều khi nó còn
là công cụ kiếm sống của không ít ngời dân. Số lợng ngời sử dụng xe máy vô
cùng lớn và mục đích sử dụng vô cùng phong phú nắm bắt đợc điều này, công ty
Honda đã đa rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tơng ứng
với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp ngời dân. Các dòng xe
của Honda nh: Air blade, Air blade Repsol, Lead, Click, Future, Wave, SH,

Ohflan, PS, Các loại ôtô nh : Civic:
Từ khi có mặt tại Việt Nam, Honda đã giới thiệu rất nhiều mẫu mã xe và
luôn đi đầu trong doanh số tiêu thụ về mặt hàng này tại thị trờng Việt Nam.
Thành công của Honda trong việcchiếm lĩnh thị trờng không chỉ dựa trên mẫu
mã và chất lợng sản phẩm của họ và một phần quan trọng không kém đó chính là
11
giá cả. Các sản phẩm của Honda luôn đợc định giá phù hợp với tối đa khách
hàng, từ nhgnx sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những
sản phẩm cao cấp có giá trị rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện
đẳng cấp của ngời sử dụng.
Vì thế các sản phẩm của công ty Honda bán rất chạy, đợc ngời tiêu dùng a
chuộng. Do vậy công ty Honda có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Cho nên công ty Honda cần phải có chiến lợc Maketing phù hợp.
Một số hình ảnh sản phẩm của Công ty Honda Việt Nam
12
13
14
15
Chiến lược marketing của Honda Việt Nam
Honda được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính
sách giá và sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập từ
trung bình cho tới cao, phân phối hợp lý, chính sách xúc tiến đánh trúng vào tâm
lý người Việt với slogan “Tôi yêu Việt Nam”.
Chiến lược sản phẩm
Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là
công cụ kiếm sống của không ít người dân. Số lượng người sử dụng xe máy vô
cùng lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú. Nắm bắt được điều này,
công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn,
tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân.
Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click

16
Play, Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các
loại ô tô như Civic, CR-V…
Chiến lược giá
Từ khi có mặt tại VN, Honda đã giới thiệu rất nhiều mẫu mã xe mới, cải
tiến các mẫu xe cũ và luôn đi đầu trong doanh số tiêu thụ về mặt hàng này tại thị
trường Việt Nam. Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường
không chỉ đưa trên mẫu mã & chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan
trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các sản phẩm của
Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách hàng của họ, từ
những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm
cao cấp có giá rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của
người sử dụng.
Chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào
khách hàng mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội. đây chính là
lực lượng những khách hàng chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua.
Tuy nhiên, Honda không dừng lại ở đó, cụ thể là họ đã có những sản phẩm cao
cấp nhập từ nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao,
những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình.
Các chiến lược định giá của Honda vô cùng đúng đắn, minh chứng rõ
ràng nhất đó là việc họ đã có mặt ở Việt Nam từ rất lâu, sau nhiều năm kinh
doanh, chưa bao giờ Honda trở thành một thương hiệu cũ mà công ty vẫn tiếp
tục phát triển, thậm chí còn ngày một chiếm nhiều thị phần hơn.
Chiến lược phân phối
Hệ thống phân phối của Honda rộng khắp thông qua các trung gian phân
phối , đại lý phân phối.
17
Ví dụ: ở các trung tâm, thành phố lớn nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh,
Hải Phòng Là những nơi tập trung dân c đong đúc, dân trí cao, chất lợng cuộc
sống cao, hiện đại.

Họ có nhu cầu cao về vật chất trớc kia thì họ đi những loại xe đơn giản,
còn bây giờ họ a chuộng những loại xe đơn giản, còn bây giờ họ a chuộng những
loại xe mẫu mã đẹp, bắt mắt.
Con gái a chuộng xe ga, đẹp, nhẹ, còn con trai thích những loại xe phân
phối lớn, dáng thể thao, Vì vậy, Honda đã phôn phối các dòng xe phù hợp với
nhu cầu thị yếu của họ. Và thờng xuyên ra những mẫu mã mới đẹp.
Còn ở các nơi xa xôi, vùng quê nghèo, đờng đi khó, hiểm trở. Dân c ở nơi
này ít tiền, chỉ chuộng những loại xe tốt, bền, giá rẻ. Mắm đợc điều này công ty
đã sản xuất phân phối theo nhu cầu của họ.
Vì vậy, xe máy Honda đợc mọi ngời a chuộng, Honda đã chiến lĩnh đợc
thị trờng hơn các hãng khác.
* Đối thủ cạnh tranh:
Công ty Honda cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nh: Công ty Yamaha,
công ty SYM
Chin lc xỳc tin sn phm
Slogan ca Honda Vit Nam l Tụi yờu Vit Nam. Honda ó gn bú vi
ngi Vit Nam t rt nhiu nm, t nhng chic xe mỏy nm 60, 70, 80 cho
n nhng dũng xe hin i ngy nay. Vi bn lnh thng hiu v cht lng
sn phm, Honda hin nay vn chim lnh th trng, ha hn s mang n cho
khỏch hng nhng sn phm mi hon thin hn trong tng lai.
* Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh llà một vấn đề không thể tránh
khỏi đối với bất kì doanh nghiệp nào. Cho dù doanh nghiệp đó đang tiến hành
kinh doanh ở bất kỳ một lĩnh vực nào thì vấn đề cạnh tranh luôn song hành với
18
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do vậy, vấn đề đặt ra đối với mỗi
doanh nghiệp là phải làm gì và làm nh thế nào để có thể phát huy và duy trì đợc
lợi thế cạnh tranh trong suốt quá trình ssản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mà một trog các biện pháp đợc áp dụng có hiệu quả là xây dựng các chiến lợc
kinh doanh mang tính chất lâu dài, kết hợp với chiến lợc kinh doanh có dự định

từ trớc để đề ra những quyết định đúng đắn trong từng thời kỳ tiến hành kinh
doanh, của các doanh nghiệp. Vấn đề này không chỉ đợc áp dụng riêng đối với
công ty Honda Việt Nam mà còn đợc áp dụng dối với nhiều doanh nghiệp khác.
Bên cạnh đó khi thấy đợc nhu cầu sử dụng xe máy của ngời Việt Nam là
rất lớn,một số hàng sản xuất xe gắn máy lớn khác cũng đã tiến hành liên doanh
với Việt Nam để thành lập những công ty liên doanh sản xuất xe gắn máy nh:
Suzuki Việt Nam, Yamaha Việt Nam, VMEP của tập đoàn SYM
Ngời tiêu dùng Việt Nam giờ đây đã có thể lựa chọn tự do những sản
phẩm xe gắn máy mà mình yêu thích. Cũng chính từ đó, Honda Việt Nam đã có
sự cạnh tranh gay gắt với các hãng sản xuất và lắp giáp xe gắn máy tại Việt Nam
khác. Cuộc cạnh tranh giờ đây không chỉ còn là cạnh tranh giữa chất lợng, mẫu
mã, kiểu dáng, giá cả nữa mà giờ đây thực sự là cuộc cạnh tranh về thơng hiệu
sản phẩm. Mà bất ký một cuộc cạnh tranh nào về thơng hiệu sản phẩm cũng diễn
ra gay gắt quyết liệt.
Thêm vào đó 2 năm trở lại đây thị trờng xe gắn máy đã đa dạng nay lại
còn đa dạng hợn. Bởi những chiếc xe gắn máy Trung Quốc đợc nhập khẩu cũng
nh đợc sản xuất ồ ạt ở Việt Nam. Sản phẩm xe gắn máy Trung Quốc với u thế là
gí rẻ, chủng loại phong phú đã thực sự phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam có
nhu cầu sử dụng xe gắn máy sang lại có thu nhập thấp hoặc những ngời dân có
nhu cầu đổi xe mới song lại khong có đủ tiền Nh vậy giờ đây Honda Việt Nam
thực sự đã bớc cuộc cạnh tranh kép, một bên là các liên doanh sản xuất và lắp
ráp xe gắn máy tại Việt Nam và một bên là những sản phẩm xe gắn máy Trung
Quốc đợc lắp ráp hoặc nhập khẩu ồ ạt vào thị trờng Việt Nam.
19
III. Kết luận
Kết quả: Mỗi năm công ty Honda sản xuất ra hàng triệu chiếc xe máy với
nhiều kiểu dáng khác nhau và tiêu thụ rất nhanh.
1. Ưu điểm.
- Nhiều mẫu mã đẹp, kiểu dáng phong phú tơng đơng với nhiều mức giá
khác nhau phù hợp với nhiều tầng lớp ngời dân.

- Có nhiều kênh phân phối, ở khắp mọi nơi, nhiều ngời biết điến \
- Chất lợng xe tốt, bền.
2. Nhợc điểm.
- Cần phải nâng cao hệ thống quản lý chặt chẽ hơn, giữa công ty chủ với
các chi nhánh.
- Tốn nhiều kinh phí cho các hoạt động quảng cáo, quà tặng.
Từ ví dụ trên cho ta thấy thị trờng rất phức tạp, phong phú, đa dạng. Vì
vậy, đòi hỏi ngời làm kinh doanh cần phải nắm bắt hiểu kĩ thờng về thị trờng.
20