Luận văn một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cty 247

Lời nói đầu
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất sẽ trở thành
v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ
khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lợc phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phơng
pháp chiến lợc tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động
mở rộng thị trờng hiện có và thị trờng mới đang và sẽ xuất hiện.
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trờng, các doanh
nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trờng. Thị trờng là
chiến trờng nhng thị trờng cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi
thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị
phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trờng. Do đó để duy trì
sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt đợc cũng nh việc theo đuổi các mục tiêu
lâu dài trong tơng lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc
và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp
phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh.
Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc quân chủng Phòng không Không
quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần
đây đang đợc quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở
rộng thị trờng trong và ngoài nớc không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế
thị trờng hiện nay. Nhận thức đợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của
hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài Một
số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 để
làm báo cáo chuyên đề của mình.
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần
Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Chơng II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty 247

Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng ở công
ty 247
Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhng do có nhiều
mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý
của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn
thiện hơn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp
tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hớng dẫn
TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo
này.
Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Anh
CHƯƠNG I
CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRờng và hoạt động mở rộng thị
trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1. Khái niệm về thị trờng
Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđợc sản xuất ra không phải cho ngời sản
xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán . Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự
ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực l-
u thông .Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, ngời mua
có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa ngời
bán với nhau và quan hệ giữa ngời mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên,

không thể coi thị trờng là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi
mua bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có:
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tợng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu
cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định
cung ứng hay không. Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so
sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu
và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trơng đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản
trị Hoa Kỳ cho rằng :Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện, trong
đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ
từ ngời bán sang ngời mua . Có nhiều quan niệm lại cho rằng thị trờng là lĩnh
vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gía
cả hàng hoá dịch vụ , hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng hợp các số cộng của
ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm
đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần
biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trờng đợc dùng để ám chỉ
một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham
gia thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua nhng những ngời làm Marketing
lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợp

thành thị trờng.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu
cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để
mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng không phụ
thuộc vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu
và mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất
của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trờng mà
tìm cách giải quyết các vấn đề :
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lợng bao nhiêu ?
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lợng nh thế nào?
Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc :
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng. Sự nhận
thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan
duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại
các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm cho nền
kinh tế khó phát triển.
1.2. Quy luật của thị trờng
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ
mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :
1.2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá đợc tiến hành phù
hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị đợc thể hiện

nh quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng hoá
mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá
trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trờng.
Cầu là một đại lợng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lợng tỷ lệ thuận với
giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại
Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Nh vậy, cung hàng hoá thể hiện mối
quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá dịch vụ cung ứng
và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : ngời ta sản xuất
nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định. Giá thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần
phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngợc lại Giá cả càng cao thì chi phí
cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngời ta có thể mua đợc
những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán trên thị trờng, quy luật về cầu lại cho biết với
giá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận mua.
1.2.3. Quy luật cạnh tranh :
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là:
Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dới mức chi phí lao
động xã hội trung bình.

Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa
ra các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị tr-
ờng.
1.2.4. Quy luật lu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng ) tiền lu thông phải phù hợp
với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng tiền cho lu thông đợc
tính bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ vòng quay của
tiền.
Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi ( lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá
trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lu thông hoặc
lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật giá
trị thặng d
1.3. Vai trò của thị trờng
1.3.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn
ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng
đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã
tác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng hoá
tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy
cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị tr-

ờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá :
Thị trờng đóng vải trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-
ờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết
định sản xuất kinh doanh cái gì? Nh thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh
đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu
cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay
nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng
ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc. Do đó, khách hàng với
nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trờng của
doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phơng hớng hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến l-
ợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trờng và xã hội.
1.3.3. Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần ( phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc ) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó
mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản xuất,
đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. Khi
đó thế và lực của doanh nghiệp cũng đợc củng cố và phát triển.
1.4. Chức năng của thị trờng
1.4.1. Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trờng ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá
trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua chức năng của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
1.4.2. Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận
chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất
xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và
các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán.
Thị trờng thừa nhận : tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa ra
thị trờng ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa
nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt
thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản
xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên
thị trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình
mua bán đó.
1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục
tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm

này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng, ngời
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế
trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là
những động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trờng ngời
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông chỉ
ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận. Thị trờng chỉ
thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung
bình). Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích
tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
1.4.4. Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin.Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ :
kinh tế, chíng trị, xã hội Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và
cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trờng ; các yếu tố
ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của
hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về
sản phẩm vv
Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra
quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trờng. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , đợc xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những
tác dụng vốn có bắt nguồn t bản chất thị trờng, do đó không nên đặt vấn đề chức

năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.
Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức
năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng. Nhận biết đợc đặc điểm và sự hoạt
động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trờng, từ
đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trờng do đó cần phải
nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trờng
1.5. Phân loại thị trờng
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trờng. Phân định các hình
thái thị trờng là chia thị trờng theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình
thái thị trờng là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trờng.
Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trờng. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trờng
riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về
nội dung, tính chất của từng hình thái thị trờng tơng ứng với các phân định đó.
1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trờng chia
thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế:
Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những ngời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh
tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề
kinh tế, chính trị trong một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nớc
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế
giới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc.
Phân biệt thị trờng quốc nội và thị trờng qquốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán với phơng thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi n-

ớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trờng quốc nội
có quan hệ mật thiết với thị trờng quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị
trờng quốc tế đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố
tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thơng trờng quốc nội.
1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của ngời mua và ngời bán trên thị
trờng , thị trờng chia thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua :
Trên thị trờng ngời bán, vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng, thờng
xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình
thành trên thị trờng ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh
tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thờng bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ
tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lu thông không
hợp lý vai trò của ngời mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trờng của ngời bán
một măt là do sản phẩm hàng hoá cha phát triển, mặt khác là do sự tác động chi
phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế
hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán
sang thị trờng ngời mua.
Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngời
mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và
cung cầu ) đợc hình thành một cách khách quan. Với thị trờng ngời mua, vai
trò của các quy luật kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng và do đó vai trò,
chức năng của thị trờng ngời mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã
hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trờng này
thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận
thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trờng.
1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trờng chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và
thị trờng lý thuyết :
Thị trờng thực tế là một bộ phận của thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng mà

trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhng cha đợc đáp ứng.
Thị trờng lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả ngời
cha có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi, thị trờng
thành thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ :
Thị trờng hàng hoá là thị trờng trong đó đối tợng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trờng hàng hoá bao
gồm nhiều bộ phận thị trờng khác nhau, điển hình là thị trờng t liệu sản xuất và
thị trờng t liệu tiêu dùng. Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinh
doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trờng lớn hơn nhng nhu cầu
thị trờng không phong phú, đa dạng nh nhu cầu thị trờng hàng tiêu dùng, thị tr-
ờng t liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trờng hàng tiêu dùng. Còn trên thị trờng
hàng tiêu dùng số lợng ngời mua và ngời bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị
trờng này không gay gắt nh trên thị trờng t liệu sản xuất. Khả năng hình thành
các cửa hàng đờng phố, siêu thị của thị trờng tiêu dùng rất lớn, hình thức mua
bán trên thị trờng cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý ). Thị trờng bán
lẻ là thị trờng chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trờng dịch vụ là thị trờng trao đổi các chủng loại dịch vụ nh sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dới hình thái
vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực
tiếp, mạng lới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vào nhu cầu
của thị trờng và từng hoạt động kinh doanh.
1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị
trờng, thị trờng chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh
tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền :
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia vào thị
trờng tơng đối lớn không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng sản phẩm
khả dĩ ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá và
chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng
nhất. Đều kiện tham gia vào thị trờng và rời khỏi thị trờng nói chung dễ dàng.

Ngời bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lợng đến
giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trờng vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình thái
các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa
phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trờng.
Thị trờng độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các
quan hệ kinh tế và giá cả thị trờng. Trên thị trờng độc quyền có thị trờng độc
quyền bán và thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền bán là trong đó vai
trò quyết định thuộc về ngời bán, các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ
cung cầu ,giá cả , ) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá
cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh
phân phối, vai trò của ngời mua bị thủ tiêu. Còn thị trờng độc quyền mua thì vai
trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về ngời mua, các quan hệ kinh tế
phát huy tác dụng.

2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm mở rộng thị trờng.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc thành công và hiệu quả trên thị trờng thì
giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt đợc thành công và
hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại vĩnh viễn và
do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng
cáo, khuyếch trơng là cần thiết. Thị trờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến
động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những
tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt đợc. Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt
nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một
cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu
bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời

không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời cạnh tranh
Biết đợc biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu
dài. Kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá
mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị tr-
ờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết và
thích hợp.
2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng.
Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết
lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dới giác độ kinh tế , nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh
của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao
động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực đợc chia thành hai dạng : loại đang đợc sử dụng và loại tiềm năng
hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực
- đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm
cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức
sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá nh hiện nay khả
năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm
cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi
kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không

tốt.
Trong nội lực, sức lao động con ngời là quan trọng, con ngời có năng lực là
yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có
hiệu quả năng lực của con ngời là phần quan trọng trong khai thác và phát huy
nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh
nghiệp. Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy
nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trờng tác động theo hớng
tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò
của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trớc
rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất
nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trờng. Trớc đây nhiều công ty đã sản xuất
những sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm
đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tối
thiểu. Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị tr-
ờng. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về
nhu cầu thị trờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp.
Chẳng hạn trong một chiến lợc mở rộng thi trờng, doanh nghiệp phải nắm bắt đ-
ợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trờng mới. Qua đó, doanh
nghiệp sẽ chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang
ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổ
chức lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạo ra trong quá trình sản
xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trờng
mới và nắm bắt đợc số lợng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho
sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cao, uy tín doanh nghiệp và
nhãn hiệu sản phẩm đợc biết đến rộng rãi.

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trờng này nhng
cha chắc đã thành công trên các đoạn thị trờng khác hay ngợc lại. Do đó mở
rộng thị trờng giúp các doanh nghiệp tìm đợc các đoạn thị trờng tiêu thụ thích
hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau.
Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và
sáng tạo các sản phẩm mới, tạo u thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm
trên thị trờng. Có thể nói mở rộng thị trờng là công cụ cần thiết trong việc tìm
kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứng này phù hợp
với sự nghiên cứu bớc đầu về thị trờng và với việc thẩm tra các khả năng có thể
gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác
định những chi phí kéo theo để bớc vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đợc coi nh là đội ngũ thống nhất, năng
động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay
phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu
ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trờng.
2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn
đề:
Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc.
Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự
Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trờng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ
sở đó thị trờng hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng
có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và
tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp nào cũng
phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở

rộng thị trờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao
số lợng sản phẩm bán ra.
2.3. Các khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong th-
ơng mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc
xuất hiện khả năng bán đợc hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh
doanh lẫn ngời tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh
doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất cao.
Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn khai
thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đều
cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là không một nhà
kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trờng mà chỉ có thể
khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và vợt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng. Theo Ansoff
có 3 chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu.
Chiến lợc sâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trờng hiện tại.
Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu cầu
của những thị trờng đó có thể đáp ứng đợc những sản phẩm hiện có của doanh
nghiệp.
Chiến lợc phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những
thị trờng hiện tại có khả năng quan tâm.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
1. Chiến lợc xâm

nhập thị trờng.
3. Chiến lợc phát triển
sản phẩm.
Thị trờng hiện có
2. Chiến lợc phát triển
thị trờng.
(Chiến lợc đa dạng hoá)
Thị trờng mới
Bảng 1.1: Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu:
Lới mở rộng sản phẩm/thị trờng của Ansoff.
Khi công ty dự định mở rộng thị trờng hay thâm nhập vào thị trờng mới phải cân
nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của
thị trờng hay không, sẽ bán đợc số lợng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi
nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thờng thì ngời làm
marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trờng mới, đó là :
Khả năng gặm nhấm thị trờng( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội
để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị
trờng hiện tại.
Khả năng phát triển thị trờng ( mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị
trờng mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đa vào tiêu thụ trên các thị tr-
ờng hiện tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển
hoạt động thơng mại trên cơ sở đa ra các sản phẩm mới vào bán trên
các thị trờng mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trờng mới thuộc
lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .

- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng
mới , ngành nghề mới mà trớc đó doanh nghiệp cha từng hoạt động .
2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng
Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để
tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó
nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết phải
xem sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm của doanh
nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể đợc thị trờng chấp nhận không,
lựa chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào?
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Ngời sản xuất
làm ra sản phẩm để bán trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và
từ đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì
phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của ngời tiêu dùng trớc mắt cũng nh
lâu dài.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. Để đảm bảo hiêu quả
kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hóa phù hợp
sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống
thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý
cho từng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,
việc mở rộng thị trờng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các
sản phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng.

2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng
2.5.1. Nghiên cứu thị trờng xác định thị trờng có nhu cầu cao .
Nghiên cứu thị trờng:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trờng là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.
Trên cơ sở nghiên cứa thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với
thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất,
tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của
thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải
đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng
tối đa năng lực của mình.
Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang
bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy
và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xẩy ra
trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành
công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai.
Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trờng của mình. Việc phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn
đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng, cho phép công ty xác định đ-
ợc rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc tr-
ng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động
bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ. Trớc
khi việc sản xuất hết công suất đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp
cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:

- Quy mô thị trờng.
- Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
- Những khách hàng tiềm tàng- số lợng, phạm vi kinh doanh.
- Khu vực khách hàng tiềm tàng.
- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trờng.
- Cơ cấu định giá thông thờng.
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất.
- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng.
- Những thời hạn thanh toán.
- Những đòi hỏi về bao bì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trởng tơng lai của thị trờng.
- Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng.
- Phạm vi thị trờng có thể dành đợc.
- Thời gian thông thờng tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trờng là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh chanh cũng nh tác động tiềm tàng của những hoạt
động ấy. Không thể đa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trờng tiềm năng nếu
không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn
tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của
các đối thủ chính trong các khu vực thị trờng, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ
nhằm vợt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh
tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó
doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lợc để đơng đầu với bất
kỳ thị trờng nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trờng. Quy mô hiện tại
của khu vực thị trờng trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán ở địa
phơng trong khu vực, mang tính quốc gia hay nớc ngoài đều cần phải xem xét và
đánh giá. Phải xác định số lợng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều
kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trờng

hiện tại, cũng nh trong tơng lai. Những thông tin sống còn này sẽ cho phép
những chính sách chiến lợc về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ
luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trờng
sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện. Đối thoại tại
chỗ với khách hàng ở thị trờng là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng.
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn
đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị
trờng căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi
nhuận bị ăn mòn và chi phí tăng cao.
Xác định thị trờng có nhu cầu cao:
Để xác địng thị trờng có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trờng cần giải quyết tốt
các vấn đề sau:
- Quy mô thị trờng hiện tại về :số lợng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu
cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
- Sức mua của thị trờng.
- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.
- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
- Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Tiến hành phân phối sản phẩm .
- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
- Các phơng thức quảng cáo và phơng thức bán hàng thích hợp.
- Sự hợp pháp của sản phẩm.
- Thời hạn thanh toán thông thờng.
- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
- Những xu hớng của thị trờng hiện nay.
- Sự thay đổi về nhu cầu thị trờng.
- Sự phân định có tính địa lý của thị trờng.
- Sản phẩm có dễ dàng đợc chấp nhận bởi thị phần lớn không.
- ảnh hởng của sản phẩm, thị trờng đối với thị phần của doanh nghiệp.
- Những công việc duy trì và tăng thị phần.

- Những nhu cầu trong tơng lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trờng khách hàng và các
lực lợng cạnh tranh, các công ty đứng trớc các cơ hội và phải đánh giá chúng
một cách thận trọng trớc khi lựa chọn mục tiêu của mình .
Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mà
nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ
nhất định với một môi trờng và chơng trình marketing nhất định.
Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trờng tơng
ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trờng.
Dự báo thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trờng chứ không phải nhu
cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trong một ngày và trong một thời
kỳ nhất định. Ngoài ra, để xác định các thị trờng có nhu cầu cao, doanh nghiệp
cần ớc tính tiềm năng của thị trờng và ớc tính nhu cầu tơng lai. Hiện có hai ph-
ơng pháp chủ yếu :
Phơng pháp xây dựng thị trờng đòi hỏi phát hiện tất cả những ngời
mua tiềm ẩn trên thị trờng và ớc tính khả năng mua của họ.
Phơng pháp chỉ số đa yếu tố :ớc tính tiềm năng thị trờng khu vực.
Đối với ớc tính nhu cầu tơng lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo
dễ dàng. Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan
trọng và quy trình dự báo càng phức tạp.
2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp.
Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dờng nh có thể kiểm
xoát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ
hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại
và có chiến lợc xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ
là:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác
cơ hội hấp dẫn đã đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng tiềm lực tiềm

năng của doanh nghiệp để đón bắt đợc cơ hội mới và thích ứng với sự biến động
đi lên của môi trờng, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố
sau:
Tiềm lực tài chính:
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông
qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua
các chỉ tiêu chủ yếu sau:
. Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của
doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.
. Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp, Yếu tố này
là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp.
. Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng
và quy mô kinh doanh mới.
. Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng phản ánh xu thế phát triển
của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh (hiệu quả) của
doanh nghiệp trong kinh doanh.
. Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ lành mạnh của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ.
. Các tỷ lệ về khả năng sinh lời nh: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất
thu hồi đầu t, Nó phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiềm lực con ngời:
Trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo
đảm thành công. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc
cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,
công nghệ,một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội. Vì thế, đánh
giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính
chiến lợc trong kinh doanh. Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu

tố sau:
. Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu
tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao
động có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện
đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp ngời phù hợp
trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc.
. Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh
tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời. Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh
nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất nh: trung thành và luôn hớng về
doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và
sáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại
thông qua khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng
của khách hàng. Đây là tiềm lực vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc mà
phải đo qua các tham số trung gian nh:
. Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: một hình ảnh tốt
về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ
đối với khách hàng, giá cả, và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến
sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp
dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.
. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một
loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Mức độ đạt đợc về thứ bậc
trong năm mức độ quen thuộc của hàng hoá càng cao thì khả năng bán hàng
càng tốt.
. Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liên
quan đến cái tình trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh,
quan hệ xã hội, tính văn hoá trong quan hệ thơng mại.

Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hoá và dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp:
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh là ở khâu cuối cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm đợc sự, ổn
định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ
hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Trình độ tổ chức quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với
nhau để cùng hớng tới mục tiêu. Doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình
thì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng. Khả năng
tổ chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào
những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo
nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp.
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ
của doanh nghiệp:
Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh
và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng.
Vị trí địa lý cơ, sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp:
Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi
bố trí các điểm bán hàng trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp. Cơ sở vật
chất kỹ thuật đợc thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể
huy động vào kinh doanh nh thiết bị, nhà xởng, văn phòng, Nó phản ánh tiềm
lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp.
Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo
doanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh
nghiệp:
Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào
muốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ
nhất định. Mà yếu tố này phản ánh khả năng đa ra những mục tiêu đúng đắn cho

doanh nghiệp cũng nh đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu
đó.
2.5.3. Xác định dạng thị trờng mà doanh nghiệp muốn mở rộng .
2.5.3.1. Phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là quy trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trờng rộng lớn thừa nhận
rằng, bình thờng không thể phục vụ đợc hết tất cả các khách hàng trên thị trờng
đó. Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau.
Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách
hàng cụ thể của thị trờng đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần
phát hiện những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện đợc
một cách có hiệu quả.
Phân đoạn thị trờng ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn
một hoặc một vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực
marketing
Quy trình phân đoạn thị trờng bao gồm 3 bớc:
- Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vi
của ngời tiêu dùng
- Giai đoạn phân tích: ngời nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố số
liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó áp dụng cách phân tích
cụm để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trờng khác nhau nhiều nhất.
-Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm đợc xác định đặc điểm phân biệt về thái
độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phơng tiện truyền
thông.
Quá trình phân đoạn thị trờng phải đợc lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức
thị trờng thay đổi. Có nhiều trờng hợp, công ty mới đột phá vào một thị trờng đã
ổn định nhờ phát triển đợc các khả năng phân đoạn thị trờng mới trùng với phân
đoạn thị trờng đó. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trờng mới là nghiên cứu thứ
bậc của các tính chất mà ngời tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn

hiệu.
2.5.3.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Một giám đốc công ty đã nhận xét sẽ không có nhiều thị trờng cho
những sản phẩm mà mọi ngời đều thích một chút, mà chỉ có thị trờng cho những
sản phẩm mà một ngời nào đó thích thật nhiều .
Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra u thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing đã định.
Để xác định đợc dạng thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng phải đạt đ-
ợc các nội dung sau :
Tính đo lờng đợc : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó
phải đợc đo lờng đợc.
Tính tiếp cận đợc : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc
đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách
hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh đợc
lời.
Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khai
chơng trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng đã phân chia .
Một nhóm nhỏ thị trờng hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các khách
hàng trong một nhóm nhỏ thị trờng có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức
tạp ; họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của
họ ; các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công đợc ngời dẫn đầu nhóm nhỏ thị
trờng nếu ngời làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình. Tuy
nhiên, một đoạn thị trờng hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp
với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty. Nếu các công ty cứ cố gắng theo
đuổi sự hấp dẫn theo đuổi các đoạn thị trờng vợt quá khả năng và mục tiêu của
họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu
hiện thực. Ngay cả các đoạn thị trờng phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cần
phải xem xét họ có đủ khả năng xét trên các phơng diện quản lý, tài chính, nhân

lực, công nghệ, để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trờng đó đợc
không.
Các phơng án xét dạng thị trờng mục tiêu:
Tập trung vào một đoạn thị trờng.
Chuyên môn hoá tuyển chọn.
Chuyên môn hoá sản phẩm.
Bao phủ toàn bộ thị trờng.
2.5.4. Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng.
Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp
quan tâm là lựa chon ra đợc cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo ph-
ơng hớng mở rộng thị trờng kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lợc mở
rộng thị trờng.
Khi xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng cần thoả mãn các yêu cầu sau :
- Thứ nhất : phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh
của công ty